CAMPANHA NACIONAL DAS ESCOLAS DA COMUNIDADE

FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI - FACECAP

CURSO DE GRADUAO EM ADMINISTRAO

O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR B2B: PROCESSO DECISRIO

DE COMPRA EM UMA EMPRESA FABRICANTE DE FRALDAS
DESCARTVEIS

GLEISSE PRISCILA NICOLA

CAPIVARI - SP
2015
 CAMPANHA NACIONAL DAS ESCOLAS DA COMUNIDADE
FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI - FACECAP
CURSO DE GRADUAO EM ADMINISTRAO

O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR B2B: PROCESSO DECISRIO

DE COMPRA EM UMA EMPRESA FABRICANTE DE FRALDAS
DESCARTVEIS

GLEISSE PRISCILA NICOLA

Trabalho de Concluso de Curso

apresentado ao Curso de Administrao
da FACECAP/CNEC Capivari.
Orientador: Prof Me. Jorge Jos Elias.

CAPIVARI - SP
2015

II
III
DEDICATRIA

Dedico esse trabalho primeiramente aos meus pais, os quais sempre me

incentivaram e estiveram do meu lado me dando foras para eu no
desistir, tambm ao meu irmo e meu namorado que me ajudaram nesse
perodo.

IV
AGRADECIMENTOS

Agradeo a Deus, que soberano em sabedoria, e a minha famlia pelo incentivo e

apoio recebido.

Agradeo aos meus pais Ana e Apolonio Nicola Junior, os quais sempre me
incentivaram e estiveram do meu lado me dando foras para eu no desistir, tambm ao
meu irmo Apolonio Nicola Neto que sempre me deu foras e meu namorado Mauro
Lemes Junior que me ajudaram e tiveram pacincia nesse perodo de descobertas e
novos conhecimentos. Agradeo ao meu orientador Jorge Jos Elias, pela prestatividade
qual tanto me ajudou tirando e esclarecendo todas as minhas duvidas

Aos meus colegas da turma dos formandos 2015 em Administrao da Faculdade

Cenecista de Capivari.

A essas pessoas serei eternamente grata, no teria conseguido sem a ajuda de vocs,
meus mais sinceros agradecimentos.

A todos,
Muito Obrigada!!!

V
EPIGRAFE

As organizaes precisam de criatividade para encontrar parceiros que possam

complementar suas foras e compensar suas fraquezas.

Philip Kotler

VI
NICOLA, Gleisse Priscila. O comportamento do consumidor B2B: Processo decisrio
de compra em uma empresa fabricante de fraldas descartveis. Monografia de
Concluso de Curso. Curso de Graduao em Administrao. Faculdade Cenecista de
Capivari CNEC Capivari 2015, 32 pginas.

RESUMO

Este trabalho tem como objetivo apresentar a metodologia do processo decisrio

de compras organizacionais no mercado B2B (business to business), averiguando os
processos decisrios de compra em uma empresa fabricante de fraldas descartveis.
Para produzirem bens para o mercado consumidor, as empresas compram e
vendem umas para as outras, esse comrcio entre empresas denominado business to
business (B2B). Sabemos da importncia da relao B2B e que permite entender a
compra organizacional como fator decisivo para uma apropriada estratgia de
marketing. Nesse sentido o presente trabalho busca responder a seguinte pergunta
problema: Que variveis so tomadas pela empresa objeto do estudo como base para a
escolha do fornecedor determinando a compra empresarial?
Palavras-chave: 1. Comportamento do consumidor B2B. 2. Processo decisrio. 3.
Vantagens competitivas 4. Compras organizacionais

VII
NICOLA, Gleisse Priscila. Consumer behavior B2B: purchase decision process in a
manufacturer of disposable diapers. Undergraduate course in Administration. Faculty
Cenecista Capivari - CNEC Capivari, 32 pages, 2014.

ABSTRACT

This work aims to present the methodology of decision making organizational

purchases in the B2B market (business to business), checking the purchase decision-
making procedures a manufacturer of disposable diapers.
To produce goods for the consumer market, companies buy and sell to each other, that
commerce between businesses is called business to business (B2B). We know the
importance of B2B relationship and allows us to understand organizational purchase as
a decisive factor for an appropriate marketing strategy. In this sense this paper seeks to
answer the following question problem: What variables are taken by the company object
of study as a basis for determining the choice of supplier business purchase?

Keywords: 1. Consumer behavior B2B. 2. Decision-making process. 3. Competitive

Advantages 4. organizational purchases

VIII
 SUMRIO

INTRODUO ........................................................................................................................ 1
CAPTULO 1 APRESENTAO DO TRABALHO ........................................................ 3
1.1 Caracterizao do problema ......................................................................................... 3
1.2 Apresentaes e justificativa........................................................................................ 3
1.3 Relevncias do Trabalho .............................................................................................. 4
1.4 Objetivos deste estudo ................................................................................................. 4
1.5 Estruturas do trabalho .................................................................................................. 4
CAPTULO 2 REVISO BIBLIOGRFICA .................................................................... 6
2.1. O que so compras organizacionais ............................................................................. 6
2.2. As caractersticas que diferenciam o mercado empresarial do mercado
consumidor.............................................................................................................................. 6
2.3 Os tipos de situaes de compras ................................................................................ 8
2.4. As influncias sofridas pelos compradores empresariais ............................................ 8
2.5 O centro de compras ................................................................................................. 10
2.6 Compra e venda de sistemas ...................................................................................... 11
2.7 O processo de seleo de compras ............................................................................. 12
2.8 Estgios do processo de compras ............................................................................... 12
2.9 Gesto do relacionamento com cliente B2B .............................................................. 14
CAPTULO 3 METODOLOGIA....................................................................................... 16
3.1. Defines metodolgicas ........................................................................................... 16
CAPTULO 4 APRESENTAO E DISCUSSO DOS RESULTADOS DA
PESQUISA .............................................................................................................................. 19
4.1 Apresentao e Histrico da empresa alvo ................................................................ 19
4.2. Misso ........................................................................................................................ 21
4.3. Viso .......................................................................................................................... 21
4.4. Valor .......................................................................................................................... 21
4.5 Apresentao e discusso dos resultados obtidos ...................................................... 21
CAPTULO 5 CONSIDERAES FINAIS ..................................................................... 27
BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................... 30
APNDICE QUESTIONRIO .......................................................................................... 31

IX
 INTRODUO

As empresas sempre estiveram preocupadas com sua cadeia de valores externa

(fornecedores), j que ter um bom projeto de produto, preo, prazo de entrega e
qualidade so requisitos fundamentais para manter-se a competitividade no mercado.

O mercado organizacional se difere em muitos aspectos do mercado consumidor.

Neste ltimo, o comprador sente a necessidade de adquirir determinado bem ou

servio e ento, efetua a compra. J no mercado organizacional o processo de compra
envolve algumas pessoas, vrios setores da empresa, at que a compra seja efetivamente
concluda. Mas no apenas no processo da compra que esto s diferenas entre o
mercado organizacional e consumidor.

Neste mbito podemos observar a necessidade do envolvimento entre empresa e

pessoas, ou a construo de um relacionamento slido entre a empresa e seu cliente
proporciona a reteno e fidelizao dos mesmos, tornando a negociao uma vantagem
competitiva em relao s demais organizaes do mesmo ramo de atuao.

Segundo Kotler e Keller (2006) os mercados empresariais possuem diferentes

caractersticas em relao aos mercados consumidores, fazem menos aquisies,
entretanto com maiores quantidades de volumes; o relacionamento entre fornecedor e
comprador mais estreito, a compra profissional, o processo de deciso sofre varias
influencias; diversas relaes para comercializar; alguns tipos de demandas;
centralizao geograficamente dos clientes e adquire bens diretamente com o
fornecedor.

Para que ocorra o comrcio entre o comprador final e o varejista, necessrio

que antes seja efetuado o comrcio entre as organizaes, pode se observar diferenas e
semelhanas do mercado consumidor, j que o processo de deciso de compra no
mercado empresarial mais complexa, porm ambos os papis tem como objetivo
satisfazer as necessidades.

Embasado na literatura que define as relaes de comrcio B2B (business to

business), esse trabalho mostrar atravs de um estudo de caso no setor de compras em
uma empresa de fraldas descartveis situada em Capivari, interior de So Paulo,

1
buscando levantar conceitos de compras organizacionais e uma anlise sobre o
comportamento do consumidor B2B: processo decisrio de compra da empresa Fraldas
Capricho.

Empresa situada em Capivari a mais de quarenta anos, iniciou suas atividades

com produo de cala plstica, vesturio infantil e atualmente atua na produo de
fraldas descartveis infantis e geritricas.

2
CAPTULO 1 APRESENTAO DO TRABALHO

1.1 Caracterizao do problema

Para produzirem bens para o mercado consumidor, as empresas compram e

vendem umas para as outras, esse comrcio entre empresas denominado business to
business (B2B). Sabemos da importncia da relao B2B e que permite entender a
compra organizacional como fator decisivo para uma apropriada estratgia de
marketing. Nesse sentido o presente trabalho busca responder a seguinte pergunta-
problema: Que variveis so tomadas pela empresa objeto do estudo como base para a
escolha do fornecedor determinando a compra empresarial?

1.2 Apresentaes e justificativa

O mercado organizacional se difere em muitos aspectos do mercado consumidor.

No mercado consumidor empresarial o processo de compra envolve vrias pessoas,
diversos setores da empresa, at que a compra seja efetivamente concluda. J no
mercado consumidor o comprador sente a necessidade de adquirir determinado bem ou
servio e ento, efetua a compra. Mas no apenas no processo da compra que esto as
diferenas entre o mercado empresarial e consumidor. Para produzirem bens para o
mercado consumidor, as empresas compram e vendem umas para as outras, esse
comrcio entre empresas denominado business to business (B2B).
Este trabalho justifica-se pela importncia da relao B2B, e por ser um assunto
pouco abordado, mas que permite entender a compra organizacional como fator
decisivo para uma apropriada estratgia de marketing.

A pesquisa visa um estudo das estratgias utilizadas ao longo da historia da

empresa alvo, e como a mesma alcanou tantos objetivos comparando a forma de
trabalho com as teorias.

3
1.3 Relevncias do Trabalho

Este estudo se faz importante, pois sero compilados dados de uma ferramenta
de marketing, que posteriormente poder ser usado como base para tomada de decises.

As informaes aqui descritas sero buscadas da viso de autores e comparadas

com o uso da mesma na empresa j citada, alm de descrever a importncia do setor de
compras organizacionais, suas formas de negociaes e a influencia de suas decises
para com os demais departamentos da organizao.

1.4 Objetivos deste estudo

O comportamento do comprador empresarial abrange vrias escolhas a serem

tomadas e diversas pessoas envolvidas na deciso de compra. O presente trabalho tem
por objetivo analisar quais fatores de compra que influenciam na tomada de deciso no
processo de consumo organizacional.

O trabalho a seguir tem como objetivos especficos levantar e esclarecer os itens

abaixo;

Conceituar compras organizacionais;

Averiguar quais as influncias de compras organizacionais;
Verificar que variveis so tomadas como base para a escolha do fornecedor
determinando a compra empresarial.
Identificar os fatores que influenciam o comportamento do consumidor
empresarial na sua tomada de deciso de compra

1.5 Estruturas do trabalho

O presente estudo divido em cinco captulos, os quais estaro descritos a

seguir, finalizando com as consideraes finais.

4
 O primeiro captulo composto por cinco tpicos, a caracterizao do problema,
a apresentao e justificativa, relevncias do trabalho, objetivos do estudo e por fim a
estrutura do trabalho.

J o segundo captulo ir contar com a reviso bibliografia, o qual ajudar no

entendimento do estudo do tema, contando com citaes de autores com total
entendimento no assunto.

A metodologia ser apresentada no terceiro captulo, onde ser definida qual

pesquisa cientfica ser levada em questo.

O quarto captulo conta com a apresentao da empresa, o histrico, a misso,

viso e valores, apresentao dos dados e dos resultados obtidos atravs da pesquisa
realizada.

O quinto captulo trar a apresentao e anlise de tudo o que foi estudado.

E por fim, porm no menos importante, as consideraes finais, captulo onde

ser realizada uma sntese do trabalho, bem como as referencias e apndices.

5
CAPTULO 2 REVISO BIBLIOGRFICA

2.1. O que so compras organizacionais

Para Kotler (2000) as organizaes empresariais no se limitam a vender, da

mesma forma tambm compram uma grande quantidade de produtos necessrios para o
processo produtivo e matria prima.

Compra organizacional o processo de tomada de deciso por meio do qual

as organizaes estabelecem a necessidade de compra de produtos e servios,
alm de identificar, avaliar e escolher, entre as marcas e os fornecedores
disponveis, qual a melhor opo. (KOTLER, 2000, p. 214)

Segundo McCarthy e Perreault (1999) os compradores organizacionais focam

fatores econmicos quando tomam as decises de compra, na maioria das vezes so
menos emocionais em suas compras do que os consumidores finais.

Ainda com McCarthy e Perreault (1999) uma organizao pode no funcionar se

as compras no chegarem quando esperadas, a dependncia da qualidade do produto
tambm muito importante para que no se gaste mais que o necessrio corrigindo falhas.

2.2. As caractersticas que diferenciam o mercado empresarial do mercado

consumidor

O consumidor organizacional envolve todas as empresas de diferentes setores

inseridas neste mercado, formando uma cadeia de suprimentos que passa por vrios
estgios desde a venda da matria prima aos fabricantes que produz e distribui para os
atacadistas, que por sua vez comercializa atravs dos varejistas at chegar ao
consumidor final.

J o mercado consumidor formado por toda populao economicamente ativa

no pas.

Segundo Churchill e Peter (2000) os mercados organizacionais so compostos

de menos compradores do que os mercados de consumo. Uma razo que na populao
de qualquer pas, cidade ou estado, h maior quantidade de indivduos (consumidores)

6
do que organizaes. O nmero de compradores ainda menor no caso de produtos que
tm usos especializados ou que sejam destinados apenas a grandes organizaes.

Ainda para Churchill e Peter (2000), os compradores organizacionais tendem

fazer pedidos maiores do que os consumidores, em troca das compras em grandes
quantidades os compradores organizacionais esperam preos unitrios mais baixos e
nveis mais altos de servios do que estariam disponveis para os consumidores.

As pessoas que tomam decises de compra organizacionais tm de responder a

alguma outra pessoa de maior nvel hierrquico, por tanto precisam mostrar que suas
decises so boas para a organizao.

Churchill e Peter (2000) tambm definem as principais caractersticas que

diferenciam os compradores organizacionais dos consumidores na figura n 1.

Comparao entre compradores organizacionais e consumidores.

Figura n 1 - Uma comparao entre compradores organizacionais e consumidores

Fonte: Churchill e Peter, (2000, p. 174)

7
2.3 Os tipos de situaes de compras

Churchill e Peter (2000) O modo especifico como os compradores

organizacionais seguem essas etapas depende em parte da complexidade da compra a
ser feita.

O autor menciona trs tipos de situaes:

Recompra direta: O tipo mais simples e mais comum de compra organizacional

envolve a repetio rotineira da compra de um produto do mesmo fornecedor.

As organizaes usam recompras diretas quando criam uma rotina na compra do

produto, tem uma necessidade constante e fornecedores regulares para o produto. Essa
abordagem simples de compra rpida, que geralmente so feitas de forma automtica.

Recompra modificada: Quando alguns aspectos da situao de compras so

diferentes, um tipo de compras que requer uma analise de uma serie de alternativas
antes de fazer uma seleo. Os compradores organizacionais seguem essa abordagem
em lugar de uma recompra direta, quando uma compra antes rotineira sofre alterao,
seja de preo, prazo de entrega, mudana de especificao do produto etc.

Surge ai a oportunidade de um melhor preo, pois aquele que oferecer menor

preo, qualidade e prazo de entrega leva o pedido.

Compra nova: As organizaes compram alguns produtos apenas

ocasionalmente, como exemplo grandes investimentos como maquinas, equipamentos e
imveis, nesse caso ocorre compra nova, um tipo de compra que envolve grande
analise de informao e um extenso processo decisrio.

2.4. As influncias sofridas pelos compradores empresariais

Segundo Kotler (2000) na tomada de deciso os compradores organizacionais

sofrem fatores influenciadores, podendo ser na maioria das vezes econmicos.

Alm dos fatores econmicos os compradores organizacionais reagem tambm

aos fatores pessoais, no so compradores frios e calculistas ou impessoais, so seres
humanos e sociais, desta forma reagem razo e emoo.

8
 Para o autor tais influencias podem ser subdivididas conforme abaixo;

Fatores ambientais: de suma importncia que o comprador acompanhe as

mudanas no setor econmico, influenciadores de custo como exemplo escassez de
alguns tipos de matria prima, ou que seus ndices sejam influenciados pela bolsa de
valores, produto com base na agricultura que tenha sazonalidade com forte variao por
clima ou regio. Todas essas informaes so importantssimas na tomada de deciso de
um comprador organizacional.

Outro fator importante que o comprador deve estar atento a poltica da empresa
e agir de forma condizente.

O setor de compras deixou de ser um departamento de pouca importncia,

passando a ser um setor com possibilidades de reduo de custos e consequentemente
diferencial de competitividade entre as organizaes.

Fatores organizacionais: Toda organizao tem sua poltica, cabe ao

comprador adequar-se de forma a atender suas diretrizes.

Cada organizao desenvolvem seus sistemas e mtodos de forma a indicar

quantos e quais profissionais poder tomar a deciso, quais critrios de avaliao e quais
limites impostos aos seus compradores.

Fatores interpessoais: Esse fator relaciona diferentes opinies e interesses

inseridos no processo de deciso. Podendo assim a personalidade do comprador
influenciar na forma de negociao, cabe assim ao comprador ou vendedor criar
mtodos de explorar positivamente esse fator no momento da barganha.

Fatores individuais: A individualidade pode ser influenciada pela motivao

particular de cada participante do processo de compras organizacionais. Isso depende de
sua crena, sexo, idade, educao, princpios entre outros. Desta forma ambas as partes
(comprador ou vendedor) devem estar atentos para deparar com diversas situaes e
reaes de cada indivduo.

Os critrios usados por membros da organizao que tomam as decises de

compra, assim como os tipos de decises que eles tomam, dependem em
parte de suas posies na empresa. Uma razo que os compradores tm
diferentes graus de poder de acordo com a posio que ocupam.
(CHURCHILL E PETER, 2000, p.191)

9
2.5 O centro de compras

O centro de compras no necessariamente um grupo formal, sendo

constitudo pelas pessoas que se comunicam entre si com respeito a compra
(CHURCHILL E PETER, 2000, p.196)

Para Churchill e Peter (2003), o centro de compras desempenha seis papeis,

sendo eles:

Iniciadores: Pessoas na organizao que identificam um problema ou

necessidade que pode ser resolvido com uma compra.

Usurios: Pessoas na organizao que de fato usam produto. Uma fotocopiadora

pode ter muitos usurios, mas no caso de uma mesa para um executivo, h um nico
usurio.

Influenciadores: Pessoas que afetam a deciso de compra, em geral ajudando a

desenvolver especificaes para o produto. Exemplo um editor pode desenvolver
especificaes para a composio tipogrfica de um livro: um engenheiro pode formular
especificaes para a produo de um motor.

Compradores: pessoas com autoridade e responsabilidade para selecionar um

fornecedor e negociar termos de um contrato. Organizaes mdias e grandes
geralmente atribuem essa funo ao departamento de compras.

Decisores: Pessoas com poder formal ou informal de selecionar ou aprovar um

fornecedor. Se uma compra for tcnica o departamento de compras pode apoiar-se nos
conhecimentos de um funcionrio do grupo de pesquisa e desenvolvimento.

Guardies: pessoas que controlam o fluxo de informaes para o centro de

compras. Tais funcionrios podem incluir secretarias, especialistas tcnicos e
funcionrios do departamento de compras.

Observa-se que para uma compra de baixo valor agregado h o envolvimento de

em mdia trs pessoas, j para uma negociao de compra com maior valor agregado
envolvido pelo menos cinco pessoas.

Ainda para Churchill e Peter (2003), cada um desses papis pode ser
desempenhado por mais de um indivduo, Os funcionrios tambm podem desempenhar
papis mltiplos.
10
 Para Nickels e Wood (1997) o comportamento de cada um dos participantes do
centro de compras pode influenciar o resultado desse processo entre a escolha de um
fornecedor A ou B, por exemplo, na Itlia, o centro de compras pode possuir menos
indivduos, ao passo que na Frana esse grupo pode ser bem maior, s vezes chegando a
at 20 pessoas. Logo, o resultado de uma escolha ser diferente entre um ambiente e
outro.

Os diversos membros da organizao que tem participao na escolha, na

compra e no uso de um produto so conhecidos como centro de compras,
esse centro no necessariamente um grupo formal, sendo constitudo pelas
pessoas que se comunicam entre si com respeito compra. (CHURCHILL E
PETER, 2000, p. 196)

Para Churchill e Peter (2000) a importncia dos membros do centro de compras

varia em funo do tipo de aquisio a ser efetivada. Se tratarmos de uma compra
frequente e de baixo valor, podemos dizer que teremos apenas uma pessoa que realizar
a operao e que ter o controle da negociao. J se considerarmos uma situao como
a compra de um novo produto de valor maior, consequentemente teremos mais pessoas
envolvidas nesse processo.

2.6 Compra e venda de sistemas

Para Kotler (2000) a venda de sistemas uma estratgia de marketing

empresarial indispensvel na concorrncia, para a construo de projetos industriais de
grande escala, como sistemas de irrigao, represas, fabricas de ao e outros, as
empresas de engenharia tem de competir em preo, qualidade, confiana e outros
atributos para ganhar concorrncias.

E geralmente essa forma de atuao ocorre com ainda mais frequncia em

grandes projetos construes e com grandes somas de investimentos.

Muitos compradores empresariais preferem comprar uma soluo completa

para seu problema de um nico vendedor. Essa prtica, conhecida como
compra de sistemas, originou-se com compras de sistemas de armamento e
comunicao feita pelo governo dos Estados Unidos. (KOTLER, 2000, p.
217)

11
2.7 O processo de seleo de compras

Quando identificado necessidade de algum produto, ento o comprador passa a

fase de descrever qual o item a ser obtido.

Toda organizao possui objetivos, politicas, procedimentos, estrutura e

sistemas de compras especficos. Em principio, os compradores empresariais
procuram obter o melhor pacote possvel de benefcios (econmico, tcnico,
de servio e social) em relao aos custos de oferta do mercado. Quanto
maior for a proporo entre custos e benefcios percebidos, mais inclinado
ficara o comprador organizacional a realizar a compra. A tarefa do
fornecedor de produtos empresariais fazer uma oferta que proporcione um
valor superior para seu cliente. (KOTLER, 2012, p. 216)

Para Kotler (2000), as compras correspondem a transaes discretas com

fornecedores nos quais os relacionamentos so distante ou at mesmo conflitante.

Ainda com Kotler (2000) existem tambm os profissionais que trabalham de

forma bastante prxima de seus fornecedores, os compradores adeptos a essa forma de
relacionamento focam em negociaes de contratos com objetivo de garantir pronto
atendimento e regularidade ao fornecimento de seus itens.

Continuando com Kotler (2000) a orientao de gerenciamento de suprimentos

objetiva a valorizao do trabalho exercido pela compra, que passa a ser vista no como
um simples departamento, mas uma operao com agregao de valor. Onde a empresa
melhora toda cadeia de valor desde as matrias primas at os consumidores finais.

A orientao de gerenciamento de suprimentos opera como um

empreendimento enxuto, mais sensvel a presses de demanda do que oferta.
Os gerentes de suprimento determinam quais suprimentos devem ser
produzidos internamente e quais devem ser obtidos de fontes externa. Esses
gerentes trabalham com um grupo menor de fornecedores, que participam
mais ativamente do projeto do produto e de programas de reduo de custos.
(KOTLER, 2000, p. 225)

2.8 Estgios do processo de compras

Os estgios do processo de compras para melhor entendimento so divididos por

Kotler (2000) desta forma;

12
 Reconhecimento do problema: O processo de compra inicia quando
identificada uma necessidade de material, qual influenciara direta ou
indiretamente no desempenho das atividades industriais ou pessoais. Essa
demanda pode variar desde material para limpeza da fabrica at peas ou
servios para mquinas e equipamentos.

Descrio da necessidade geral: Mediante identificao da necessidade, o

comprador avalia volume de compra, lote de compra e as melhores condies
comerciais para atender tal demanda. Em caso de compra de produtos
complexos o comprador conta com os setores tcnicos e de engenharia.

Especificao do produto: nesta etapa o comprador j tem a descrio e

especificao do produto, qual caber uma anlise a ser estudada
cuidadosamente junto ao departamento tcnico e de engenharia para identificar
possveis oportunidades de reprojetar ou redefinir componentes que reduzam o
custo sem perder qualidade ou desempenho.

Procura de fornecedores: Neste momento o comprador faz buscar por

possveis fornecedores por telefone, catlogos, outras empresas, mas atualmente
a melhor busca pela internet.

Solicitao de proposta: Aos fornecedores ora qualificados, os compradores

solicitam envio das propostas quais sero analisadas, se aprovada o mesmo
exige que a mesma seja detalhada e formalizada. Cabe agora definir a que
melhor atende os critrios em questo.

Seleo do fornecedor: nesta fase chega o momento da definio do nome do

fornecedor, qual ser avaliado mediante alguns atributos como; confiabilidade,
reputao no mercado, preo, prazo de entrega e pagamento; entre outros.

Especificao do pedido de rotina: Chega o momento do comprador negociar

as formas finais de compra, seja prazo de entrega, quantidades, se h
necessidade de contratos, comparar as especificaes se esto conforme
acordado.

Reviso do desempenho: Aps fechamento da negociao, recebimento do

bem, o comprador devera avaliar periodicamente este fornecedor pontuando o

13
 atendimento das etapas de negociaes, para que em uma possvel recompras
haja possibilidade de identificar pontos positivos e negativos do mesmo.

As decises de compras num contexto industrial so substancialmente mais

complexas que as decises de compras no B2C: mais pessoas, mais
dinheiros, maior nmero de consideraes tcnicas e econmicas e maiores
riscos. (KOTLER & PFOERTSCH, 2006, p. 47)

2.9 Gesto do relacionamento com cliente B2B

A criao de laos e relacionamento slido entre empresas depende da

credibilidade que uma percebe na outra. Por credibilidade corporativa,
entenda-se em que medida os clientes acreditam que uma empresa pode
produzir e entregar produtos e servios capazes de satisfazer suas
necessidades e desejos. Associada a reputao alcanada no mercado, ela a
base para um relacionamento estreito. Uma empresa s consegue desenvolver
vnculos fortes com outra se for possuda de credibilidade. (KOTLER &
KELLER 2006, p. 227)

Continuando com Kotler & Keller a ideia do desenvolvimento da confiana e

credibilidade entre as partes, um fator determinante para tornarem-se parceiros de
negcios, a confiana influenciada pela interao entre funcionrios, assim como pelas
opinies sobre a empresa como um todo, e essas percepes evoluem medida que a
experincia com a empresa aumenta.

Ainda com o autor, algumas empresas consideram que suas necessidades podem
ser atendidas sem essa forte ligao, desde que o mesmo tenha um atendimento bsico e
razovel. O fornecedor tambm pode no achar vantajoso investir tanto em um cliente
com potencial de crescimento limitado.

Pode-se observar um relacionamento mais estreito quando o fornecedor

importante para o cliente, ou seja, poucas opes de fornecimento, neste caso o cliente
pode alm de obter boas negociaes atravs do bom relacionamento, como tambm
trocar informaes e desenvolver novos projetos que tragam resultados positivos para
ambos.

Para aumentar a eficcia e a eficincia, fornecedores e clientes do mercado

organizacional esto explorando maneiras diferentes de gerenciar seus
relacionamentos. Tendncias como a gesto da cadeia de suprimentos, o
envolvimento antecipado do fornecedor ou as alianas de compras tem
estreitado tais relacionamentos. No caso dos programas de Marketing
holstico, cultivar o relacionamento certo com os clientes organizacionais e
algo imprescindvel. (KOTLER & KELLER 2006, p. 226)

14
 Na atual situao mercadolgica, as empresas fornecedoras devem enxergar a
relao entre fornecedor e comprador como forma de parceria, pois quando h um
comprometimento da organizao em atender o cliente, ambos ganham vantagem
tornando o relacionamento estreito e duradouro com desenvolvimento da confiana
recproca.

15
CAPTULO 3 DEFINIES METODOLGICAS

3.1. Metodologia

Esta parte do trabalho de suma importncia, pois etapa para traar o caminho
para aplicao da pesquisa.

A metodologia de pesquisa a cincia usada para chegar aos resultados de

pesquisa onde encontramos meios e formas de atingir os objetivos anteriormente
traados.

Esta parte do projeto da maior importncia, pois, se no traarmos um

caminho para aplicao de nossa pesquisa, tudo o que fizemos ficar no
papel, pois no saberemos como comear a colocar em prtica tudo o que
pretendemos no projeto e, neste caso, nosso problema nunca ser respondido,
nossas hipteses continuaro hipteses e nossos objetivos jamais alcanados.
(BEZZON, 2005, p. 23)

Segundo Gil (1999), existe trs tipos de pesquisa:

Pesquisa Exploratria

Principal objetivo deste tipo de pesquisa desenvolver esclarecer e modificar

conceitos e ideias, tendo como base formulao de um problema ou hipteses para
posteriores estudos.

Por isso a pesquisa exploratria feita com base em uma viso geral sobre
determinado fato.

Quando o tema muito genrico preciso uma pesquisa em literaturas alm de

esclarecimento e discusses com especialistas entre outros procedimentos, para que o
problema inicial seja esclarecido.

Pesquisas Descritivas

Este tipo de pesquisa objetiva descrio de caractersticas de determinada populao ou

estabelecimento de relaes entre variveis.

Para isto utiliza-se de mtodos e tcnicas padronizadas de coleta de dados.

16
 Os dados que podero ser obtidos atravs deste mtodo de pesquisa so, por
exemplo, os de apurao poltica, ou seja, preferencia dos eleitores por um ou outro
partido ou pessoa poltica.

Alm de apresentar a relao entre as variveis, pode ainda trazer o motivo das
variveis, podendo trazer uma nova viso do problema.

Pesquisas Explicativas

o tipo de pesquisa, um tipo mais profundo que visa identificar os fatores que
contribuem para ocorrncia de fenmenos, ou seja explicar o porque ou razo das
coisas.

Este tipo de pesquisa tem teor cientfico, no mais importante do que os demais
tipos de pesquisa, at porque para chegar parte cientifca necessrio passar pelas
pesquisas anteriores, para convencimento necessrio identificao dos fatores que
determinam um fenmeno que esteja suficientemente descrito e detalhado.

Ainda com Gil (1996) A escolha do problema de pesquisa sempre implica

algum tipo de comprometimento [...] que pode estar ligado aos programas ou ideologia
da organizao.

Para isto vemos a importncia da metodologia para a pesquisa, desde a escolha

do tema que por consequncia facilita se o pesquisador estiver familiarizado ao assunto,
explicam-se quais meios e mtodos para obteno de dados, quais autores utilizados na
apresentao da teoria, por fim, todos os meios utilizados para concluso e apresentao
dos resultados do trabalho. Nesse sentido, o presente trabalho configura-se como uma
pesquisa do tipo exploratria.

3.2 Procedimentos Adotados

A execuo das pesquisas bibliogrficas e documentais fundamentou-se na

consulta a artigos de revistas especializadas, anurios e aqueles disponveis na internet,
bem como em livros dos principais autores da rea de estudo.

O universo da pesquisa compreende a empresa Confeces Capricho LTDA.

abrangendo somente a parte gerencial.

17
 Essa pesquisa foi realizada atravs da aplicao de um questionrio com dez
perguntas direcionado a dois compradores da empresa alvo, com objetivo de apresentar
a realidade vivenciada pelo departamento.

A pesquisa foi realizada em trs de setembro do ano de dois mil e quinze, na

empresa Confeces Capricho LTDA, neste momento com um total de 411
colaboradores sendo 376 relacionados ao setor de produo e 35 na rea administrativa.

18
CAPTULO 4 APRESENTAO E DISCUSSO DOS RESULTADOS DA
PESQUISA

Este captulo tem como objetivo apresentao da empresa, bem como sua rotina
de trabalho no departamento de compras, bem como o resultado do questionrio
aplicado especificamente neste departamento.

Parte dos dados apresentados neste captulo tambm faz parte do relatrio de
estgio apresentado em 2014 por Gleisse Priscila Nicola.

4.1 Apresentao e Histrico da empresa alvo

As informaes apresentadas a seguir, foram fornecidas pela prpria empresa em

questo. A Confeces Capricho LTDA, situada em Capivari interior de So Paulo,
atravs de depoimento, documentos e tambm reportagens direcionada a mdia.

A empresa Confeces Capricho surgiu por iniciativa dos scios Sarkis

Aghazarin Laerte Armelin, Fernando Antonio Forti e Dirceu Forti em 15 de Maro de
1975, com intuito de produzir calas plsticas impermeveis, transformando a cala
Enxuta em uma das marcas mais conhecidas no Brasil, competindo com grandes
marcas como Johnsons & Johnsons.

A composio bsica das calas impermeveis era nica e exclusivamente um

plstico, com ou sem botes para reteno de urina e fezes das crianas.

Como o mercado evoluiu, aps um tempo tiveram a iniciativa de colocar alm do

plstico um revestimento imitando um tecido, e deu incio a Cala Dupla Face da
Capricho.

A empresa passou por vrias evolues no decorrer dos anos sempre objetivando
a acessibilidade ao produto, satisfao da mame e principalmente o conforto de seus
pequenos usurios.

Em meados dos anos noventa percebeu-se uma queda nesse mercado pelo ento
surgimento das fraldas descartveis no Brasil, foi quando os scios decidiram agregar
no portflio de produtos a confeco de vesturio infantil, e ainda assim no alcanaram
19
bons resultados naquele perodo. Viram que o mercado de fraldas descartveis estava
em constante crescimento, nesse perodo o ento scio Sarkis Arghazarin deixou a
sociedade e ingressou a sociedade mais um dos membros da famlia, Dirceu Forti Filho
e em 1994 iniciaram a distribuio de fraldas descartveis com produo terceirizada.

No ano de 2000 com uma viso de administrao arrojada decidiu-se por

financiar atravs de FINAME uma mquina viabilizando a produo independente das
fraldas descartveis, em 2001 j confeccionava as fraldas na prpria empresa Capricho.

No ano de 2003 a empresa investiu em uma estrutura na cidade de Limeira com

intuito de agilizar as entregas e fazer campanhas de seus produtos com distribuio e
entregas rpidas, essa estrutura permaneceu por um curto perodo, e voltou a ser
concentrado a distribuio na Matriz.

Em 2011, a empresa ingressou na produo de fraldas geritricas e a

terceirizao da produo de lenos umedecidos para complemento de linha, no ano de
2012 a empresa assume o 4 lugar em produo e vendas de fraldas descartveis,
contando com um mercado com mais de 100 fabricantes, sua capacidade produtiva de
840.000.000 unidades ano.

O processo produtivo segue todos os padres exigidos na sua categoria, conta

com inspees anuais dos rgos responsveis pelos licenciamentos de marca como
exemplo Disney, Universal, Penults etc.

Em 2014, por uma tendncia de mercado a Capricho lanou sua Marca

Premium, com atributos que pudesse atender as expectativas dos consumidores de
classe A, alm de agregar maior valor marca Capricho, destacou em todos os seus
produtos a logomarca Capricho (estratgia umbrella branding), com intuito de divulgar
seu extenso portflio.

Alm de suas marcas a Capricho embala marcas prprias (private label)

consolidando timas parcerias. Atendendo em todo territrio nacional.

A empresa Confeces Capricho a mais de 40 anos no mercado distribuindo

conforto, qualidade, confiabilidade em seus produtos conta hoje com mais de 400
funcionrios para atender seus clientes e consumidores com todo o Capricho que
merecem.

20
4.2. Misso

Ser a melhor empresa nos setores em que atua, atendendo clientes e

consumidores com produtos de plena qualidade por um custo justo e acessvel.

4.3. Viso

Encantar nossos clientes e consumidores atravs do fornecimento de excelentes

produtos entregues pontualmente e com preo justo, de acordo com nossa politica de
qualidade total.

4.4. Valor

Respeitar o meio ambiente atravs da realizao das atividades fabris, com o

emprego de proteo adequada, evitando que quaisquer agentes agressores afete o meio
ambiente.

4.5 Apresentao e discusso dos resultados obtidos

Com referencia toda teoria vista no captulo segundo, foi possvel elaborar um
questionrio para avaliar a viso da empresa alvo com relao s compras
organizacionais, quais influencias para uma vantagem competitiva.

Em relao questo nmero um do questionrio aplicado, refere-se ao cargo

ocupado pelos entrevistados, quais todos desempenham funes no departamento de
compras, sendo que os cargos dos entrevistados so de iniciador, gestor e decisor de
compras.

A pergunta nmero dois aborda a relao entre os departamentos, importncia

do funcionamento do sistema (central de compras) e o dilogo entre iniciadores,
usurios e decisor da compra, a resposta corrobora com a teoria de
Churchill e Peter. Na pagina nove deste trabalho, onde descrito essa correlao e a
importncia da avaliao de cada etapa antes da deciso de compra, e o valor do grupo
de compra para com respeito ao que se est comprando. Quando indagado a questo

21
nmero trs, observou se a viso da empresa alvo para com a funo do decisor de
compra a resposta obtida foi que agrega muito valor aos negcios, quando a estratgia
bem estudada, avaliando a necessidade, valor e quantidade, para que seja respeitada a
politica de negociao e compra da empresa alvo, para esta resposta obtida vem de
acordo com o preconizado por Kotler na pagina stima deste trabalho, na tomada de
deciso os compradores organizacionais enfrentam fatores alm dos econmicos, como
tambm os fatores pessoais, quais devem estar bem resolvido, entre razo e emoo
para que possa analisar e obter maior nmero de vantagens no fechamento da compra.
Para este quesito a empresa alvo trabalha de forma a manter seus fornecedores o quanto
mais prximo dos negcios, enxergando- os como parceiros para seu crescimento.

Esta poltica aplicada em todas as negociaes, porm pode observar-se

durante a resposta, um maior fortalecimento de parceria com fornecedores de matria
prima e mquinas, so parcerias mantidas desde o incio da produo das fraldas
descartveis.

Na resposta nmero quatro, a viso obtida, que nas negociaes de altos

valores e consequentemente altos riscos, h o envolvimento alm do diretor de compras,
diretor geral e diretor financeiro. Se a negociao for de um lote maior de matria prima
ou mquinas e equipamentos h a participao do gerente industrial representando os
usurios.

O processo inicia com avaliao da necessidade, riscos, valor e tempo de retorno

do investimento.

As informaes so discutidas internamente, aps um consenso entre as

hierarquias inicia se o processo com fornecedor para viabilizar ou no o processo de
compra. Esta resposta vem de encontro com a teoria de Churchill e Peter, apresentada
na pagina stima deste trabalho, onde fala sobre as etapas definidas mediante a cada
situao de compra e isso depende da complexidade, valor, urgncia entre outros
fatores.

Em relao pergunta de nmero cinco, abordada a questo da centralizao

das solicitaes de compras, a empresa alvo tem o mdulo de solicitao e aprovao
para a compra de materiais indiretos, o sistema usado o Microsiga Protheus da
TOTVS verso 2011, para matria prima est em fase de implantao o modulo APS do

22
mesmo fornecedor acima, qual o sistema far uma projeo de consumo mediante
entrada de pedidos e rotina de programaes de produo e entrega planejado pelo PCP,
e gerar grficos com sugestes de lote de compra e data da necessidade. A empresa
alvo detm um portflio de produtos bastante extenso, qual gera aproximadamente 228
itens para reposio de compra, para este controle e negociao temos duas pessoas em
especfico, diretor e um gestor de compras, para completar a resposta podemos aqui
mencionar a teoria de Kotler, apresentado na pgina onze deste trabalho, diz que toda
empresa deve ter uma poltica, objetivo e um sistema direcionado a compra, o
comprador precisa adquirir sempre o melhor pacote para organizao e para tal
resultado necessrio um sistema que integre histrico de compra.

A questo de nmero seis aborda a recompra, obtivemos atravs da pesquisa o

seguinte procedimento; nos materiais indiretos os itens de maior consumo so
negociados via contrato com vigncia de trs meses a um ano dependendo do material,
assim sendo quando da necessidade gerado solicitao de compra, o comprador
responsvel confere as informaes sistmica com fsica e posteriormente oficializa a
recompra. Desta forma a estratgia de aproximao com fornecedor feita por visitas
mensais ou bimestrais a fim de trocar informaes de mercado e passar projeo dos
possveis consumos. Na pgina cinco deste trabalho, podemos complementar a resposta
com a teoria Mccarthy e Perreault, uma organizao pode no funcionar se o setor de
compras no estiver estruturado, alm de adquirir o melhor pacote, o mesmo
responsvel pelo cumprimento da entrega do material, precisa ter viso de emergncia e
urgncia alm dos custos.

A pergunta de nmero sete, vemos que a resposta obtida observa as vantagens

competitivas utilizadas na cotao de servios e produtos a de quantidade negociada,
como tambm condio de pagamento, dependendo do valor a empresa alvo prope um
menor prazo em troca de menor valor. Para contratao de servios especficos
envolvido o iniciante, usurio e contratante para que sejam discutidas todas as
necessidades versus proposta apresentada. A resposta descrita correlaciona com a teoria
vista na pgina seis deste trabalho, onde Churchill e Peter descreve a diferena dos
compradores normais para com os organizacionais.

Os organizacionais tendem a fazer troca de vantagens, compra-se maior

quantidade o fornecedor concede maior prazo, menor preo, entrega rpida entre outros.

23
 A Resposta questo nmero oito, aborda os critrios que a empresa utiliza para
seleo de seus fornecedores.

A seleo dos fornecedores iniciada mediante necessidade de compra, ou

diviso de volume j existente. Nos materias indiretos pesquisado atravs de sites as
opes de fornecedor para determinado item, quais so seus maiores clientes, h quanto
tempo atua no mercado, qual capacidade produtiva e localizao do centro de
distribuio (logstica).

Depois de todos os itens acima serem avaliados, se aprovado nesta primeira

etapa, no caso de material especfico agendado uma visita para conhecer o vendedor e
abrir a cotao pessoalmente, se for material de consumo realizado a compra e os
apontamentos do cumprimento do acordo avaliado via sistema. Para matria prima a
avaliao mais complexa, na maioria das vezes o contato feito via telefone ou e-
mail, solicitado uma apresentao do fornecedor via e-mail, descrevendo quais tipos
de produto fornece, especificao dos mesmos, quais principais clientes, capacidade
produtiva e localizao da planta.

Aps avaliao das informaes, se houver interesse pelo desenvolvimento

solicitada uma visita tcnica e comercial para discusso de itens e quantidade para teste
em laboratrio e uma prvia das condies comerciais.

Aps teste em laboratrio se aprovado solicitado amostra para teste em escala,

aps teste em mquina (escala) as amostras so levadas para testes em creches
credenciadas para observar a percepo do consumidor.

Quando em posse de todos os resultados compilados discutido entre equipe de

desenvolvimento, gerencia industrial e departamento de compras, a compra ou no de
um lote piloto. Se houver acordo de compra do lote piloto, o departamento de compras
consulta os dados da empresa para verificao da sade financeira da mesma.

A matria prima representa 75% do valor de compra da empresa alvo, e no h

muita opo de fornecimento no Brasil, por isso a estratgia de parceria em longo
prazo. A empresa alvo no tem cultura de trabalhar com contrato de fornecimento, as
negociaes so verbal o que mostra um compromisso mutuo de parceria entre as
organizaes.

24
 Para esta resposta obtida vem de acordo com o preconizado por Kotler na pgina
doze deste trabalho, que os gerentes de suprimentos trabalham com um tipo de
empreendimento enxuto, e que s vezes necessrio selecionar uma menor quantidade
de fornecedores, porm de forma que os mesmos trabalhem mais prximos dos projetos
da organizao e que seja um ganha ganha para ambos.

A pergunta nmero nove, fala de uma vantagem muito utilizada pela empresa
alvo, o contato B2B com os fornecedores de grande importncia para os negcios,
neste contato que os fornecedores observam a sade da empresa no quesito evoluo de
mercado e produtos, troca de informaes, para Kotler & Keller na pagina quinze deste
trabalho, podemos observar a ideia do desenvolvimento da confiana e credibilidade
entre as partes, um fator determinante para tornarem-se parceiros de negcios, a
confiana influenciada pela interao entre compradores, fornecedores, equipe tcnica
entre outros. Essa proximidade viabiliza projetos de desenvolvimentos de materiais que
proporcionem evoluo para o produto ou reduo de custo, que para o fornecedor
proporciona a possibilidade de teste em escala de projetos testados somente em
laboratrio, ou seja, um ganho para ambos.

Esse contato aumenta a confiana entre as partes, j que a empresa alvo de

porte familiar, e s partir do ano de 2014 comeou a serem divulgados na mdia
(revistas, TV, rdio, you tube etc.), at esse momento os fornecedores acompanhavam o
desenvolvimento e crescimento somente atravs do contato B2B.

Na pergunta de nmero dez foi obtido como resposta, que a empresa alvo est
em processo de implantao da avaliao de desempenho dos fornecedores.

A avaliao ser feita atravs de apontamentos via sistema pelo comprador,

objetivo da avaliao auxiliar na deciso de compra quando a cotao estiver em
anlise, j que foi observado que prazo de entrega e qualidade do material para itens de
matria prima, que corresponde a 75% das compras da empresa alvo, em muitos
perodos so mais importante do que o valor imposto pelo fornecedor, para essa
resposta podemos correlacionar com a teoria descrita por Kotler na pgina quatorze
deste trabalho, para aumentar a eficincia e eficcia do gerenciamento de suprimentos,
necessrio que as organizaes, fornecedor X cliente estejam cada vez mais prximos,
um fazendo parte do desenvolvimento do outro, mudando suas estratgias para
alcanarem os mesmos resultados.

25
 Diante disso, nota-se que, em geral a empresa alvo utiliza-se dos conceitos do
relacionamento B2B no processo decisrio de compras organizacionais para obter se
maior vantagem competitiva.

26
CAPTULO 5 CONSIDERAES FINAIS

Atravs da realizao deste estudo da pesquisa bibliogrfica, observa-se a grande

importncia do tema aqui abordado, para melhora dos negcios e crescimento da
empresa, mostra o papel do comprador organizacional em manter um relacionamento
estreito com seus fornecedores, e atravs disto trazer para a empresa oportunidades de
reduo nos custos, investimento na marca, evoluo dos produtos entre outros.

Dessa forma, este trabalho teve como pergunta problema: Que variveis so
tomadas pela empresa objeto do estudo como base para a escolha do fornecedor
determinando a compra empresarial?

Com o desenvolvimento da pesquisa observa-se que toda e qualquer compra

deve ser respeitada todas as etapas, desde o incio conforme citado por Kotler na pgina
11 deste trabalho, desde o iniciador, usurio e comprador, necessrio que as compras
sejam tratadas com importncia e oportunidade de reduo ou estabilidade de custos.

Foi apurado na pesquisa para o presente trabalho, que 75% do valor de compra
da empresa alvo, est direcionado para matria prima, qual h poucas opes de
fornecimento no Brasil, e por esse motivo o relacionamento B2B de suma importncia
e salutar para os negcios.

As negociaes so feitas ms a ms, porm com antecedncia mnima de um

ms ao trmino das programaes de recebimento.

As principais variveis encontradas para determinar o fornecedor a

disponibilidade de volume nas datas de necessidade da empresa alvo, variao cambial
j que todas as matrias prima direta ou indiretamente sofrem essa variao, por serem
derivados de resina (nafta) ou petrleo, quais esto em constante reajuste. Devido esta
instabilidade a empresa alvo opta por negociar os volumes e custos ms a ms de 40%
do volume total de matria prima, os outros 35% negociado por projeo de volume
de compra sendo recebidos semanalmente, essa estratgia possibilita menor volume de
estoque e consequentemente reduo no custo.

Diante desse cenrio, o desenvolvimento de novos fornecedores acontece com

menor frequncia na matria prima, mas quando ocorrem as variveis encontradas so

27
estabilidade e tempo de resposta aos problemas de qualidade do material, esse um
fator a ser avaliado de perto j que as maquinas produz em velocidade mdia de 350
unidades fralda por minuto, o ndice de perda pode se tornar muito grande quando
encontrado problemas de qualidade durante a produo, tornando o custo inicial irreal.

Outro exemplo da importncia da estabilidade na qualidade a gramatura do

material, alguns materiais so comprados por quilo e o consumo e custo so calculados
em metro quadrado, por mais que exista controle de qualidade para essa correo, para a
empresa mais importante que o problema no ocorra.

Outra varivel a qual impacta diretamente no custo da empresa o

fracionamento das entregas, para a empresa alvo esta poltica fator de alta relevncia
no fluxo de caixa, o fornecedor precisa ter estrutura fsica e financeira para manter
estoque de segurana dos materiais personalizados, de forma que nas oscilaes de
demanda o mesmo esteja pronto a atender.

Mediante as variveis acima, para matria prima a estratgia homologar os

materiais de todos os fornecedores do mercado, porm trabalhar com volume de compra
continuo com dois fornecedores de cada material, apenas em trs tipos de material por
questo de falta de oferta a parceria no possvel dividir os volumes.

Nos materiais indiretos mquinas e equipamento tambm existe parceria de

longa data, porem para cada situao avaliado necessidade, tempo para aquisio entre
outros, e se houver necessidade desenvolvido novos fornecedores, a fidelidade para
este tipo de material pode mudar mediante preo e tempo de entrega para peas,
mquinas e equipamentos.

Para este ramo de atuao o espao conquistado na gondola e na cesta do

consumidor muito caro, essa conquista de confiana e fidelidade pode ser perdida
facilmente com uma ruptura no abastecimento do mercado, por isso o departamento de
compra deve ter uma viso macro do custo do material, custo da maquina parada e
principalmente gerar experimentao de seus consumidores para com seus concorrentes.

Para desenvolver essa viso, a empresa investe em treinamento, em

disponibilidade de visita aos fornecedores para aprendizado da parte tcnica,
informativo interno de toda estratgia comercial, compartilhamento de pesquisas de

28
mercado, comparativos de produtos com desempenho de capricho e concorrente entre
outros.

Com essa diviso de valores entre os envolvidos no processo de compra, o

comprador desenvolve um perfil de dono do negcio e tem como resultado maiores
benefcios comercias e pessoais de reconhecimento de resultados.

No atual cenrio econmico, a empresa que no valorizar esses profissionais, e o

setor de compra corre risco de ficar menos competitiva por no focar seus negcios em
redues. Entender a diferena no clculo de custo de material e valor do negcio.

Mediante toda pesquisa e resultado obtido, a empresa alvo utiliza-se da maioria

dos conceitos estudados, e a pergunta problema foi respondida, e tambm descrito as
principais estratgias de negcio.

29
BIBLIOGRAFIA

BEZZON, Lara Crivelaro. Guia prtico de Monografias, Dissertaes e Teses. 3 ed.

Campinas: Alnea, 2005.

CHURCHILL, Gilbert A. Jr. e PETER, J. Paul. Marketing: Criando valor para os

clientes. ed.1, So Paulo: Saraiva, 2000.

GIL, A.C. Como elaborar Projetos de pesquisa. So Paulo: Atlas, 1999.

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin L. Administrao de marketing. 12. ed. So Paulo:

Pearson Prentice Hall, 2006.

KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: A Edio do Novo Milnio. 10 ed. So

Paulo: Prentice Hall, 2000.

KOTLER, Philip e PFOERTSCH, Waldemar. Gesto de Marcas em Mercados B2B. 1

ed. Bookman, 2008

MCCARTHY, E. Jerome e PERREAULT, D. William Jr ; Marketing Essencial: Uma

abordagem Gerencial e Global. So Paulo: Atlas, 1997.

NICKELS, G. William e WOOD, B. Marian. Marketing: Relacionamentos, Qualidade e

Valor. 1 ed., Rio de Janeiro: LTC Livros Tcnicos e Cientficos, 1999.

30
APNDICE QUESTIONRIO

Questionrio TC O comportamento do consumidor B2B Processo

decisrio de compra em uma empresa fabricante de fraldas descartveis.

Prezado (a),

Venho atravs deste solicitar a colaborao para esse trabalho que tem finalidade
exclusivamente acadmica. Trata-se de um questionrio para o trabalho de concluso de
curso, e sua contribuio ser de grande valia para que possamos apresentar a
metodologia do processo decisrio de compras organizacionais da empresa em questo.
Sua resposta ser utilizada apenas para fins acadmicos, ou seja confidenciais, peo que
sejam expressas de forma objetiva e sincera. As respostas sero de extrema importncia
para concluso do problema apresentado.

Sua opinio muito importante para o fechamento deste trabalho de pesquisa

acadmica.

Muito obrigada por sua participao.

Gleisse Priscila Nicola

Graduando em Administrao de Empresas da Faculdade Cenecista de Capivari
Jorge Jos Elias Prof. Orientador

1) Qual o cargo que voc ocupa na empresa?

2) Dentre os departamentos da empresa, quais voc e seu departamento tem

correlao direta?

3) Voc entende que sua atuao agrega valor ao processo da empresa? Por qu?

31
 4) Nas compras organizacionais, quais demandam uma situao decisria
diferente ao ser efetuada devido aos altos custos, volume, riscos, e que devido a isso
necessrio muitas informaes, como tratado esse processo pela empresa?

5) A politica de compra da empresa, prev que as solicitaes e aprovaes

sejam feitas via sistema com intuito de centralizao?
( ) sim ( ) no

6) Qual tipo de estratgia estabelecida com fornecedor referente as recompras?

( ) frequentes visitas para troca de informao e colocao de projeo de

pedidos
( ) tratos via telefone ou e-mail

7) Quais vantagens competitivas so utilizadas para cotao de servios e

produtos?

8) Quais critrios a empresa utiliza para seleo de seus fornecedores?

9) Qual a importncia que a empresa da sobre o contato Busines to Busines

com fornecedor?

10) A empresa tem um sistema de avaliao de desempenho dos fornecedores?

Quais quesitos so avaliados?

32