Scribd Logo
Upload

Welcome to Scribd!

  • Bab5 Perilaku Pembeli PDF

    Uploaded by

    Mitha Fatinara Umanailo
    9 views23 pages

    Original Title

    bab5_perilaku_pembeli.pdf

    Copyright

    © © All Rights Reserved

    Available Formats

    PDF or read online from Scribd

    Did you find this document useful?

    Is this content inappropriate?

    Report this Document

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    9 views23 pages

    Bab5 Perilaku Pembeli PDF

    Uploaded by

    Mitha Fatinara Umanailo

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    of 23
    PERILAKU PEMBELIAN PENDAHULUAN BBerdasarkan konsep pemasaran maka bagi manajemen pemasaran memahami perilaku pembeli merupakan tugas yang sangat penting. Pasar konsumen adalah terri dari semua individu dan rumaluangga yang membell atau memperoleh barang dan Jaca. untuk konsumsi pribadi, Para Konsumen sangat beranekaragam yang, bisa digolongkan menurut usia, pendapatan,tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat ddan selera, Pemasar yang cermat semestinya dapat memanfaatkan perbedaan tersebut ‘dengan mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuban konsumen, Pada awainya para pemasar dapat memperoleh suatu pengertian yang jelas ‘mengenai konsumen melalui pengalaman sehari-hari pada waktu menjual produk kepada ‘mercka, Jika perusahaan maupun pasar sudah menjadi sedemikian besar maka pihak ‘perusahaan akan mengalami Kesulitan untuk dapat langsung mengetahui: = Siapakah pembelt ins = Bagaimana mereka membeli = Kapan mereka membeli = Dimana mereka membeli = Mengapa mereka membeli 43 ‘Untuk selanjutnya apabila semua informasi di atas sangat mendesak untuk segera liketahui maka perusahaan akan melakukan kegitan penelitian pasar yang memeriukan ‘iaya cukup banyak. Sebenamya pervoalan pokok bagi perusahaan adalah bagalmana Konsumen ‘memberikan Javaban terhadap berbagal rangsangan pemasaran yang bisa dlatur (leh perusahaan, Perusahaan yang benar-benar memahami bagsimana konsumen rmemberikan jawaban terhadap cir-cii produk yang berbeda, harganya, daya tak perikanan dan lan-lain akan menarik keuntungan eb banyak daripaa para pesaingnya. “Titik tolak yang digunakan adalah model rangsanganjawaban (stimudusrespons) seperti gambar di bawah ini. Gambartersebut memperiatkan pemasaran dan yang lainnya yang masuk dalam “kotak hiaam” pembeli dan menghasilkanjawaban tertent, Disebut ‘Kotak hitam Karena bagaimana rangsangan itu proses tidak dapat dipahami dengan eas, Rangsngan dari tar Kovak tam Javaban jawaban pembei pembel Pemasrn | Lain-lain Prod Harga | Ekonomi samba Tempat Teknologi — |_4 Citi Proves = ee Polk pembeti —kepunsan [9 Plan penal ‘Kebodyaan aes ‘wat pembetin Sumish pembelan Gambar. 5 + Model peritaku pembeli Stimulus yang tergambar dalam kotak sebelah Kini terbagi menjadi dua macam, ‘Rangsangan pemasaran terdiri empat unsur yaitu produk, harga, tempat dan promosi { 4P yaitu product, price, place and promotion ). Rangsangan lain terdii dari kekuatan ‘tama dari kejadian-kejadian dalam lingkungan pembeli berupa ekonomi, teknolog, ppolliik dan Kebudayaan, Semwva rangsangan ini melewati kotak hitam pembell dan ‘menghasikanjawaban yang teramati misalnya plihantethadap produk, merek, penjual, Penentuan waktu pembelian dan jumlsh pembelian. Bagi pemasar tugas berikutnya adalah_memahami apa yang terjadi dalam Kotak hitam pembeli, diatara rangsangan, ddan jawaban, Pertama ciriri pembeli yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang pembeli bereaksi terhadap rangsingan. Kedua, proses keputusan pembeli yang ‘mempengaruhi hasil keputusan, PERILAKU PEMBELIAN PENDAHULUAN BBerdasarkan konsep pemasaran maka bagi manajemen pemasaran memahami perilaku pembeli merupakan tugas yang sangat penting. Pasar konsumen adalah terri dari semua individu dan rumaluangga yang membell atau memperoleh barang dan Jaca. untuk konsumsi pribadi, Para Konsumen sangat beranekaragam yang, bisa digolongkan menurut usia, pendapatan,tingkat pendidikan, pola perpindahan tempat ddan selera, Pemasar yang cermat semestinya dapat memanfaatkan perbedaan tersebut ‘dengan mengembangkan produk dan jasa yang disesuaikan dengan kebutuban konsumen, Pada awainya para pemasar dapat memperoleh suatu pengertian yang jelas ‘mengenai konsumen melalui pengalaman sehari-hari pada waktu menjual produk kepada ‘mercka, Jika perusahaan maupun pasar sudah menjadi sedemikian besar maka pihak ‘perusahaan akan mengalami Kesulitan untuk dapat langsung mengetahui: = Siapakah pembelt ins = Bagaimana mereka membeli = Kapan mereka membeli = Dimana mereka membeli = Mengapa mereka membeli 43 ‘Untuk selanjutnya apabila semua informasi di atas sangat mendesak untuk segera liketahui maka perusahaan akan melakukan kegitan penelitian pasar yang memeriukan ‘iaya cukup banyak. Sebenamya pervoalan pokok bagi perusahaan adalah bagalmana Konsumen ‘memberikan Javaban terhadap berbagal rangsangan pemasaran yang bisa dlatur (leh perusahaan, Perusahaan yang benar-benar memahami bagsimana konsumen rmemberikan jawaban terhadap cir-cii produk yang berbeda, harganya, daya tak perikanan dan lan-lain akan menarik keuntungan eb banyak daripaa para pesaingnya. “Titik tolak yang digunakan adalah model rangsanganjawaban (stimudusrespons) seperti gambar di bawah ini. Gambartersebut memperiatkan pemasaran dan yang lainnya yang masuk dalam “kotak hiaam” pembeli dan menghasilkanjawaban tertent, Disebut ‘Kotak hitam Karena bagaimana rangsangan itu proses tidak dapat dipahami dengan eas, Rangsngan dari tar Kovak tam Javaban jawaban pembei pembel Pemasrn | Lain-lain Prod Harga | Ekonomi samba Tempat Teknologi — |_4 Citi Proves = ee Polk pembeti —kepunsan [9 Plan penal ‘Kebodyaan aes ‘wat pembetin Sumish pembelan Gambar. 5 + Model peritaku pembeli Stimulus yang tergambar dalam kotak sebelah Kini terbagi menjadi dua macam, ‘Rangsangan pemasaran terdiri empat unsur yaitu produk, harga, tempat dan promosi { 4P yaitu product, price, place and promotion ). Rangsangan lain terdii dari kekuatan ‘tama dari kejadian-kejadian dalam lingkungan pembeli berupa ekonomi, teknolog, ppolliik dan Kebudayaan, Semwva rangsangan ini melewati kotak hitam pembell dan ‘menghasikanjawaban yang teramati misalnya plihantethadap produk, merek, penjual, Penentuan waktu pembelian dan jumlsh pembelian. Bagi pemasar tugas berikutnya adalah_memahami apa yang terjadi dalam Kotak hitam pembeli, diatara rangsangan, ddan jawaban, Pertama ciriri pembeli yang mempunyai pengaruh utama bagaimana seorang pembeli bereaksi terhadap rangsingan. Kedua, proses keputusan pembeli yang ‘mempengaruhi hasil keputusan, B. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU. PEMBELI DALAM MEMBUAT KEPUTUSAN. Dalam membuat suatu keputusan, konsumen berada dalam interaksi dengan lingkungan. Perilaku membeti mereka sangatdipengaruhi oleh fakior kebudayaan, sosial, ‘pribadi dan psikologis. Meskipun scbagian fekiortersebut tidak dapat dikendalikan oleh para pemasar akan tetapi harus diperhitungkan. Pemasar bertugas mengkaji pengaruh ‘setiap fakior terhadap setiap perilaku seorang pembeli, Fakior kebudayaan Faktorfaktor kebudayaan berpengaruh Iuas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Faktor kebudayaan ini diperinci menjadi tiga bagian yaitu kebudayaan, sub-budaya dan kelas sosial pembeli. a Kebudayaan Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku sesoorang yang paling ‘mendasar. Anak yang dibesarkan dalam sebuah masyarakat mempelajari ‘seperangkat nila dasar, perseps,prefeensi dan perlaku melalui sebuah proses sosialisas! yang melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting lainnya Misalkan seorang anak yang tumbuh dan besar di negara maju (misalnya di Amerika serkat) maka akan dihadapkan dengan nilai prestasi dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi dan kepraktisan, kemajuan, kenyamanan materi, individualisme, kebebasan dan sikap sera jiwa muda. (Contoh kongkrit yang bisa dikermukakan di sini adalah minatterhadap komputer. “Minatteshadap komputer merupakan akibat dari keberadaan sescorang yang, dlibesarkan disebuah negara beneknologi maju. Komputer mensyaratkan sual keselurunan perangkat hasl belajar konsumen dan nila-ilal. Konsumen i ‘negara inital bagaimana menjalankan sebuah komputer dan tahu tahu juga ‘bahwa masyarakat menghargai Keablian dalam bidang komputer. Akan tetapi dalam tingkat kebodayaan yang lan, misalkan i pedalaman suatu pulau yang terpencil dan terisolasi maka sebuah Komputer menjadi tidak berarti sama skal b. Subbudaya ‘Setiap budaya memiliki kelompok-kelompok sub-budaya yang lebih kecil yang ‘merupakan identifikasi dan sosalisasi yang khas untuk perilaku anggotanya, ‘Sub-budaya ini dapat dikelompokkan menjadi empat golongan yaitu: = Kelompok kebangsaan ~~ _ Kelompok keagamaan, = Kelompok-ketompok ras = Wilayah-wilayah goografis 45 B. FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU. PEMBELI DALAM MEMBUAT KEPUTUSAN. Dalam membuat suatu keputusan, konsumen berada dalam interaksi dengan lingkungan. Perilaku membeti mereka sangatdipengaruhi oleh fakior kebudayaan, sosial, ‘pribadi dan psikologis. Meskipun scbagian fekiortersebut tidak dapat dikendalikan oleh para pemasar akan tetapi harus diperhitungkan. Pemasar bertugas mengkaji pengaruh ‘setiap fakior terhadap setiap perilaku seorang pembeli, Fakior kebudayaan Faktorfaktor kebudayaan berpengaruh Iuas dan mendalam terhadap perilaku konsumen. Faktor kebudayaan ini diperinci menjadi tiga bagian yaitu kebudayaan, sub-budaya dan kelas sosial pembeli. a Kebudayaan Kebudayaan adalah faktor penentu keinginan dan perilaku sesoorang yang paling ‘mendasar. Anak yang dibesarkan dalam sebuah masyarakat mempelajari ‘seperangkat nila dasar, perseps,prefeensi dan perlaku melalui sebuah proses sosialisas! yang melibatkan keluarga dan berbagai lembaga penting lainnya Misalkan seorang anak yang tumbuh dan besar di negara maju (misalnya di Amerika serkat) maka akan dihadapkan dengan nilai prestasi dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi dan kepraktisan, kemajuan, kenyamanan materi, individualisme, kebebasan dan sikap sera jiwa muda. (Contoh kongkrit yang bisa dikermukakan di sini adalah minatterhadap komputer. “Minatteshadap komputer merupakan akibat dari keberadaan sescorang yang, dlibesarkan disebuah negara beneknologi maju. Komputer mensyaratkan sual keselurunan perangkat hasl belajar konsumen dan nila-ilal. Konsumen i ‘negara inital bagaimana menjalankan sebuah komputer dan tahu tahu juga ‘bahwa masyarakat menghargai Keablian dalam bidang komputer. Akan tetapi dalam tingkat kebodayaan yang lan, misalkan i pedalaman suatu pulau yang terpencil dan terisolasi maka sebuah Komputer menjadi tidak berarti sama skal b. Subbudaya ‘Setiap budaya memiliki kelompok-kelompok sub-budaya yang lebih kecil yang ‘merupakan identifikasi dan sosalisasi yang khas untuk perilaku anggotanya, ‘Sub-budaya ini dapat dikelompokkan menjadi empat golongan yaitu: = Kelompok kebangsaan ~~ _ Kelompok keagamaan, = Kelompok-ketompok ras = Wilayah-wilayah goografis 45 c Seorang konsumen di negara maju, sub-budaya yang menjadi panutannya ‘mungkin mempengaruhi minatnya dalam sebuah komputer pribadi. Konsumen tersebut datang datang dari sebuah sub-budaya yang mencmpatkan sebuah nisi yang tinggi untuk menjadi seorang yang terpelajar dan kenyataan ini akan ‘semakin menjelaskan minatnya terhadap suatu produk yang dinamakan komputer, c. Kelas sosial Dalam kenyataan yang nampak dimanapun, sebuah masyarakat menampilkan lapis apisan sos. Lapisan sosial in bisa berupa sistem kata dimana mereka rmasing-masing telah digarisan peranannya dun tidak dapat melepeskan dir dari Keanggotaannya. Disamping sistem kasla, lapis sosil lebih sering tesbentuk dalam Kelas sosial, Yang dimaksod elas sosial adalah sebuah -elompok yang relat homogen dan beriahan lama dalam sebuah masyorak, yang fersusun dalam suaturutanjenjang dan para anggota dalam setiap Jenjang itu memitisniai, minat dan tingkah laku yang sama. Kelas sosil mempunyai beberapa cir yang berbeda. Orang yang berada dalam setap Kelas sosialcenderangbemperaku serupadarpada orang yang. brass dari dua Kelas soa yang berboda. Kelas soil juga dapat dinyatakan dalam beberapa variabel misalnya jabatan, pendapatan,kekayaan, pendidikan dan orientasi terhadap nilai, Sescorang dapat saja berpindah kelas susial didalam: hidopnya. Kelas sosial menunjukan perbedaan pilthan produ dan mere dalam suatt bidang westenu seperti paaian, perabot rumah tangga aktvias wakt senggang dan mobi. Dikarenakan pesilaku yang ditunjukan masing-masing Kelas sosal adalah berbeda maka pemasar dapat saja memusatkan usahanya pada salah satu elas ssi yang dikebendak, Dalam hubungannya dengan pemasangan fktan maka pemasaarus menjusun kia untuk media cetak maupan elekronik dengan babasa yang mengena kepada setiap sasarankela soil, Fakior-faktor sosial PPerilaku seorang konsumen juga dipengaruhi oleh berbagai faktorsosial misalnya kcelompok referensi keluarga, satus dan peranan sosial. Masing-masing pengaruh tersebut dijelaskan sebagai berkut, a. Kelompok referensi Berbagai kelompok yang ada dalam lingkungan masyarakat sangat ‘mempengaruhi perlaku seseorang. Kelompok referensi bagi sescorang adlah kkelompok-kelompok yang memberikan pengaruh langsung ataupun tidak Jangsung terhadap sikap dan perilaku seseorang. Suatu kelompok yang ‘memberikan pengaruhnya secara langsung dinamakan kelompok keanggotaan, ‘yang bercirikan dalam kelompok tersebutseseorang menjadi anggotanya dan Saling berinteraksi. Beberapa kelompok ini tend elompok primer yak jika lisukainya, Banyak selain produk tersebut yang dalam pengambilan keputusan pembeliannya melibatkan lebih dari satu orang. ‘Sebagai contoh pembelian mobil keluarga Dalam proses pengambilan keputusan Pembelian mobil ini pihak-pihak yang terlibat mungkin terdist anak, istri, rekan dan suami, Oleh karena ifu peranan yang mungkin dimainkan seseorang, dalam keputusan pembetian dapat dibedakan menjadi Initiator Pengambil inisiaif adalah orang yang pertama kali menyarankan atau memikirkan gagasan membeli produk tertenty. = Influences (orang yang mempengaruhi) Sescorang yang memberikan pengaruh adalah orang yang pandangan atau ‘aschatnya diperhitungkan dalam pengambilan keputusan akhir. ~ Decides Pembuat keputusan adalah seseorang yang pada akhimya menentukan sebagian besar atau keseluruhan keputusan membeli Buyer (Pembeli) PPembeli adalah orang yang melakukan pembelian yang sebenamya, = User (Pematai) ‘Yang dimaksud pemakai adalah seorang atau beberapa orang yang menikamatl ‘atau memakai produk yang dite. 2. Tipe perilaku pembelt Dalam membuat suata eputusan pembetian, konsumen menunjukan periak yang ‘erbedasesui dengan tip keputusan membeli Semakin komplek dan maf produ yang dibeli maka kemungkinanya lebih banyak melibatkan petimbangan meme ‘Tipe perilaku membeli konsumen berdasarkan keteribatan pembeli dalam membeli, ‘dan derajatperbedaan dianara beberapa merk dapat dibagi menjadi empat, ait: @ Perilaku membeli yang komplek Para pembeli akan menempuh suatu prilsku membeli yang komplek apabila teribat dalam kegiatan membeli dan menyadari perbedaan penting diantara beberapa mesk dari berbagai produk yang tersedia di pasar. Keteribatan mereka semakin dalam jika produk yang akan dibelinyaberharga mahal, rang dibel, beresiko dan sangatberkesan. Pembeli akan melewati scbuah proses belajar yaitu berupa pengembangan kepercayaan terhadap produk, bergerak ke arah ‘sikap, baru kemudian melakukan pemilihan yang seksama untuk mengadakan pembelian. Para pemasar perlu mengembangkan strategi guna membanty ‘pembeli dalam mempelajaricir-cirigolongan produk; ingkat kepentinganya secara relat dan kedudukan mesnya yang menonjol diantaracircirt yang 33 lebih penting. Pemasar peru juga membedakancir-ciri merknya, menggunakan ‘media cetak untuk iklan yang panjang dalam rangka menggambarkan berbagai ‘manfaat yang terkandung dalam mesknya Perlaku membeli yang mengurangt ketidakcocokan Kadang-katang konsumen sangattelbat dalam Kegistan membelisesuat, ‘etapi hanya melihatsedikit perbedaan dalam merk. Keteibatan yang mendalam disebabkan oleh kenyataan bahwa barang yang dibeli itu mahal harganya, Jjarang dilakukan dan beresiko, Dalam kasus ini pihak pembeli akan memilin-milih sambil mempelajari apa yang tersedia tetapi mereka cepat memieli karena perbedaan merk tidak ditckankan. Fembeli mungkin menjawab ‘erutama terhadap harga yang pantas atau kemodahan pembelian ditnjau dar ‘waktu dan tempat. Schagai contoh orang yang berbelanja untuk membeli permadani. Pembelian pemadani merupakan suatu keputusan keterlibatan ‘arena harganya mahal dan berkaitan dengan identifikasi dri namun pembeli ‘emungkinan besarberpendapatbahva permadani dengan harga yang hampir sama memitk kualitas yang sama. Setelah membeli produk tersebut,Konsumen mungkin mengalami Ketidakcocokan Karena dia menyadari beberapa ciri pemnadani tersebut yang tidak menyenangkan atau mendengar sesuatu yang ‘menark tentang permadani lain, BBerdasarkan sifat Konsumen di atas, pemasar tidak hanya dituntut untuk ‘menjelaskan bala harga permadani produknya sudah tepattetapi harus pula ‘memilih lokasi yang balk dan memakai tenaga pemasar yang efektf. Perilaku membell Derdasarkan kebiasaan Perilaku membeli yang ditunjukan hanya karena Kebiasaan menyebabkan ‘onsumen Kurang terial dalam proses keputusan pembetian dan pada umumnya Uidak tentapat perbedaan nyata antar merk. Misalkan pembelian garam. Jka scorang konsumen sesampai di toko kemudian mencari merk garam tertent, hal tersebut bukan discbabkan loyal terhadap mer ertentu tetapi Karena jenis, metk itulah yang biasa dikonsumsi. Perl dijelaskan bahwa untuk produk yang.

    You might also like