Trate de obtener los mayores datos posibles y vacelos en el cuadro

siguiente, a efecto de que pueda contar con parmetros objetivos que le

permitan seleccionar adecuadamente al pas meta.

Matriz 1: Seleccin del Pas Meta

PARMETROS
Pas 1
EXTERNOS ESTADOS UNIDOS
Poblacin 323.127.513

(Individuos o
familias)
PIB o INB total 324 628 674 (miles de millones de UDS)

del pas
(nominal)
PIB o INB total 52.183 euro

por habitante
(nominal)
Requerimientos
Los productos exportados, sin embargo, deben cumplir
normativos con los exigentes estndares aplicados por las de
para el Estados Unidos. Los productos alimenticios estn
sujetos a las reglas de la Food and Drug Administration
producto (FDA) y del USDA (Departamento de Agricultura de los
Estados Unidos). Las condiciones de etiquetado,
empaque, ingredientes, entre otras son establecidas por
la FDA .
Adicionalmente, Estados Unidos establece una serie de
requerimientos para ciertos productos. Por ejemplo,
establece licencias y cuotas de importacin para
productos lcteos. Y establece puertos determinados
para la importacin de productos con contenido de
carne.
Certificacin de origen Control de Calidad a la
Importacin.
Inocuos (Seguros)
Libre de Contaminacin Microbiana Qumica
Suciedad Otra Producidos bajo buenas prcticas de
agricultura [21 Code of Federal Regulations (CFR), Parte
110].
Cumplir con reglas y procedimientos administrativos
requeridos (ejemplo: registro, aviso previo).
Etiquetados apropiadamente [21 CFR 101].
Registro de Establecimientos Establecido por la Ley de
 Bioterrorismo del 2002 (Bioterrorism Act) Requiere de
la FDA que implante medidas adicionales dirigidas a
proteger a los consumidores de amenazas o ataques
terroristas a los suministros de alimentos. Manejo de
emergencias relacionadas a los productos alimentarios.
Registro de Establecimientos (cont.) La FDA estableci
reglamentos que requieren el: Registro de las
instalaciones que manejen alimentos [21 CFR Parte
1.225 1.243]. Aviso Previo (Prior Notice) para todos
los productos alimentarios importados hacia los Estados
Unidos [21 CFR Partes 1.276 1.285].

Valor y/o
volumen de las
importaciones El valor total de las exportaciones peruanas a Estados
Unidos de Amrica se expandi 23% el ao pasado en
comparacin al 2015, segn informacin de Promper.

Tal expansin fue impulsada por el crecimiento de las

ventas tradicionales a ese pas en 54.5%, seal la
Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el
Turismo (Promper) a la Agencia Andina.

Segn cifras de Promper el valor de las ventas no

tradicionales peruanas a Estados Unidos tambin,
experiment un crecimiento de 2.1% el ao pasado al
pasar de 3,019.56 millones de dlares en el 2015 a
3,083.65 en el 2016.

Tamao y
El consumidor estadounidense es nico debido a la
tendencias del exigencia de calidad de los productos y la importancia que
mercado le da al precio. La mayora de las ventas se logran a travs
de grandes cadenas de distribucin como Wal-Mart con
4000 tiendas, The Kroger Co., Sears Roebuck & Co.
comprado por Kmart y Safeway.

Barreras
La mayora de los productos peruanos pueden ingresar
arancelarias libremente al mercado estadounidense, aprovechando las
(tratados preferencias arancelarias obtenidas en el marco del
Acuerdo de Promocin Comercial.
comerciales) Medidas Arancelarias y no Arancelarias: Existen diversas
tarifas arancelarias dependiendo del origen de los
productos, aunque la tasa general es usualmente baja.
Canad y Mxico, que junto a Estados Unidos conforman el
Acuerdo del NAFTA, no pagan aranceles o son menores a la
tasa general. Asimismo, existe una tasa preferencial para
los pases incluidos en el Sistema Generalizado de
 Preferencias (SGP) as como para los pases beneficiados
del ATPDEA, mecanismo unilateral que incentiva la
erradicacin de la produccin de drogas (Andean trade
promotion and drug eradication act ATPDEA).

Obstculos (Licencias, permisos, trmites, etc.). Estados unidos tiene

acuerdos comerciales con la gran mayora de los pases,
burocrticos a con Per mantiene el TLCAN esto influye flujo que sus
las mercancas deben comprobar calidad a travs de las
normas ISO.
importaciones
licencias,
permisos,
trmites, etc.)
Intensidad de la
Nestl SA
competencia Ingresos: 103.500 millones de dlares
Beneficios: 11.200 millones de dlares
Empleados: 330.000
Sede: Vevey, Suiza

Fundada en 1866 por el alemn Henri Nestl, es la mayor

empresa alimenticia del mundo que ofrece productos de
chocolate y lcteos, adems de comida para animales
y agua embotellada. Produce ms de 2.000 productos
diferentes desde 461 fbricas en 83 pases. Nestl tiene
ms de 250.000 accionistas, aunque la mayor parte
pertenece al grupo Norges Bank Investment Management,
con un 2,78%. Cerca del 40% de la empresa pertenece a
diversos accionistas suizos
Estabilidad Posee una gran estabilidad social y poltica a pesar que su
economa prospera ilimitadamente, aun as Estados Unidos
social y poltica se mantiene fuerte.

Grupo Danone SA

Ingresos: 29.300 millones de dlares

Beneficios: 2.000 millones de dlares
Empleados: 104.600
Sede: Pars, Francia

La multinacional francesa de los productos lcteos, fundada

en 1919 en Barcelona, Espaa, es uno de los mayores
productores y vendedores del mundo de productos de
alimentacin infantil y agua embotellada.

El 80% de la compaa es capital flotante, mientras que un

5% es propiedad de la administracin; el 57,7% de las
acciones de Danone pertenecen a la rusa Yunimilk,
 mientras que un 18,3% pertenece a Wimm-Bill-Dann Foods,
otra productora alimenticia rusa.

Danone se distingue por la aplicacin de tecnologas

limpias y ecolgicas, volcando sus esfuerzos por
contaminar lo menos posible el medioambiente.

Estabilidad y
apertura
econmicas
Afinidad Estados Unidos es uno de los pases con mayor diversidad
del mundo, desde su geografa hasta la composicin
cultural demogrfica; es imposible hablar de una caracterstica
(idioma, nica en este escenario de riqueza geogrfica, racial,
religin, tnica y cultural.

costumbres,
Gente
etc.) y la La gente de Estados Unidos suele ser bastante acogedora,
familiaridad del tranquila y amable; normalmente se preocupan por dejar
una buena impresin y atender bien a sus invitados, son
consumidor con adems de correctos y pulcros bastante patriotas, pues
el producto. siempre ponen de manifiesto el amor por su bandera y su
patria. En cuanto a las relaciones interpersonales, los
estadounidenses suelen mantener una distancia
considerable al hablar, as como evitar el contacto fsico en
demasa.

Presentaciones
Las personas se presentan inicialmente por su nombre y
apellido; en situaciones formales mencionan primero el
cargo o ttulo de seor (mister), seora (misses) o seorita
(miss). En las situaciones informales se puede omitir el
cargo y hablar normal. Adems, por tratarse de una
sociedad muy individualista, las personas emplean las
palabras y acciones para demostrar o expresar sus metas y
objetivos, las conversaciones suelen ser sobre temas
trascendentes para luego pasar a temas ms triviales.

Reuniones sociales
Para las reuniones sociales, se suele invitar con poca
anticipacin y cancelar o confirmar la invitacin es algo
frecuente; si eres invitado a una cena debes llegar con
prudente anticipacin y llevando algo, ya sea un vino,
frutas o dulces para compartir.

Idioma
Aunque el idioma oficial en Estados Unidos es el ingls, un
gran sector de la poblacin, mayormente inmigrantes,
 hacen uso del espaol, por lo que en las calles se puede
apreciar una gran variedad de lenguas; esto tambin se
aprecia en determinados barrios o comunidades que se
agrupan segn su pas de procedencia. Otros idiomas que
tambin se dejan escuchar son el Portugus, Ruso, Japons,
Francs, entre otros.

Comidas tpicas

El trigo es el principal grano de cereal.

La carne de cerdo y las barbacoas, las papas fritas y
las galletitas con chispas de chocolate son marcas
caractersticas de la comida estadounidense.
Los platos ms representativos son el pastel de
manzana, el pollo frito, las hamburguesas y los hot
dogs.
** Los estadounidenses suelen consumir jugo de
naranja y la leche durante el desayuno.

Distancia Situada en amrica del norte, tiene una superficie de

9.831.510 km2
geogrfica
Apoyo institucional
de mi pas en el El Gobierno peruano y el de Estados unidos han llevado a
mercado (Embajada, cabo distintos acuerdos comerciales que los beneficie,
permitindoles a los mercados mexicanos ampliar sus
Consulados,
mercados y as poder obtener grandes beneficio
Consejera
Una de las herramientas que, sin duda alguna, constituir
Comercial, Bancos,
parte esencial de su estrategia ser la economa y
Cmaras Bilaterales el comercio internacional basados en apertura y mayor
de Comercio, etc.) promocin de integracin comercial, no solo a nivel pas,
sino tambin a nivel de firmas. Nuestro pas, al ser una
economa pequea y abierta, depende en alto grado del
comercio, por tal motivo, ser importante identificar cules
sern los retos que deber superar y afrontar la nueva
administracin en esta materia para garantizar un pleno
desarrollo de este sector y apuntalar el crecimiento
econmico de nuestro pas frente a la crtica situacin de
las principales economas del mundo que
coincidentemente, tambin, son los principales socios
comerciales del Per- Estados Unidos, China y la Unin
Europea.

Facilidad de Hay que tener en cuenta varios factores de carcter

general respecto a los canales de distribucin en Estados
distribucin del
Unidos ya que es un pas consumista y demandante de
producto
(canales) nuevos productos. La utilizacin de canales de distribucin
de Estados Unidos son las siguientes

TELEVISIN: Llega a los consumidores de forma

masiva.
Principales televisines:
News Corporation
Disney
Time Warner
Viacom

PRENSA: llega a los consumidores de forma masiva. En

peridicos de tirada regional y local, nicamente es
eficaz en productos con un fuerte potencial en una
regin especfica.
Anunciarse en revistas especializadas es una opcin
ms asequible para empresas pequeas y medianas. Es
el mejor modo de anunciarse para llegar a un objetivo
especfico, a un grupo de consumidores o para vender
productos industriales o comerciales.
Principales diarios:
The Wallstreet Journal
The New York Times
USA Today
Los Angeles Times
NY Daily News
New York Post
The Washington Post

MEDIOS DE TRANSPORTE: En las ciudades ms

grandes de Estados unidos, en trenes, autobuses y
dentro de las estaciones de metro y de tren.
Tambin puede distribuir flyers, carteles enmarcados,
pegatinas en lugares especficos donde crea que se
concentra la mayora de sus clientes.
Principales protagonistas :
CBS Outdoors' business
Clear Channel Outdoor
LAMAR

RADIO: Hay varias emisoras de radio. Las empresas

eligen anunciarse en una hora o en un da especfico de
la semana segn las audiencias radiofnicas.
Principales cadenas de radio:
ABC Radio Networks
Emisoras de radio de la CBS
Radio Disney
Public Radio International
National Public RadioSirius Satellite RadioXM
Satellite Radio
 NUEVAS TECNOLOGAS (E-MRKETING, SMS,
ETC.)Estados Unidos dispone del mayor mercado
mundial de publicidad en lnea.
Principales protagonistas :
Double Click
RAPP
Epsilon
Wunderman
FCB

PRINCIPALES AGENCIAS DE PUBLICIDAD

Publicidad de Microsoft (Aol y Bing)
Turn Inc.
ContextWeb Inc.

Otros Cultura de Negocios

La puntualidad es importante. Si llegar atrasado avise
(especificar) con anticipacin. La primera reunin es fundamental para
dar imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la
empresa.
El uso de terno y corbata es lo ms aconsejable para los
hombres. Para las mujeres tambin es aconsejable un traje
de carcter conservador.
El empresario norteamericano supone que el visitante
habla ingls; si no es as, es conveniente llevar un
intrprete.
Evitar hablar de temas polticos, religiosos, y de la
apariencia de las personas. Tampoco critique a las personas
o costumbres del pas.
Temas apropiados para una conversacin son por ejemplo
los deportes, viajes, comidas, literatura o cine.
Si bien no se espera que el empresario entregue algn
regalo, s puede hacerlo. Algo bien recibido es algo propio
de su pas. El momento de entregarlo es despus que se
haya cerrado el negocio.
Por norma general, las reuniones duran el tiempo
acordado previamente salvo que estn interesados en
llegar a acuerdos y no se desea que queden temas
pendientes. Si el negocio no les parece interesante, lo dirn
abiertamente y terminarn con la reunin lo antes posible.
Esto ltimo no obedece a una descortesa sino
sencillamente a que ellos valoran el tiempo, tanto el de
ellos como el de la contraparte.

INTERNOS:
Experiencia de No hay

mi empresa en
ese pas
Contactos de Proveedores- empresas internacionales ( supermercados)

negocios
previamente
establecidos
Personal Si contamos con personal, para ello el gerente de recursos
humanos a ha seleccionado a colaboradores eficientes y aptos para
disponible para desarrollar sus capacidades dentro de nuestra organizacin
atender ese
mercado
Posibilidad de
Satisfacer a nuestros clientes ofreciendo productos
ofrecer: de calidad y servicios especializados en la
servicio, produccin y comercializacin de yogur natural con
insumos de nuestra regin, acompaados de
garanta, cereales nutritivos como quinua, kiwicha, maca,
atencin al entre otros con una innovacin en la presentacin
del producto y uso de tecnologa para su logro,
cliente, etc., en promoviendo los productos naturales andinos que
el pas posee nuestro pas respetando el cuidado del medio
ambiente.
seleccionado.
Asimismo cumplir con los requerimientos para ser
exportado y ofrecerle un producto 100% saludable.

Recursos Aporte de un capital para inversin de la empresa, por

parte de los socios.
financieros
suficientes
Otros
(especificar)
Fuente: Morales Carlos et al, Manual de Exportacin,