TRABAJO COLABORATIVO 2

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIN

Presentado por:

JOAQUIN EDUARDO MUOZ GUTIERREZ

CC: 10540745

Presentado a:

CARLOS MANUEL ARAUJO BOLANO

Tutor
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

NOVIEMBRE DE 2014
 INTRODUCCION

En la unidad dos se presentan ocho temas importantes para llegar a un convenio donde se

manejan conflictos, teoras, negociacin y acuerdos basados en el desarrollo de habilidades de

negociacin. Partiendo del estudio de estos temas se har un resumen concreto de cada uno de

ellos y as responder una serie de preguntas basado en la temtica.

 OBJETIVOS

Realizar el resumen de la unidad dos de cada una de las temticas planteadas y exponer un caso

donde se haya presentado problemas de negociacin registrando alternativas dadas para expresar

opinin sobre el caso.

Conflicto organizacional

El conflicto es una particularidad muy usual en el ser humano manifestada por medio de disputas

y desacuerdo generando diferencia de opiniones, sin embargo basando el tema al conflicto

organizacional es el que nace de la misma organizacin y presenta diferencia de objetivos entre

compaeros dentro de todas las dependencias de la empresa, y el propsito es minimizar estos

conflictos , ya que es inevitable y siempre va a existir, y si se extiende puede generar prdida de

tiempo y no obtener las metas propuestas dentro de la organizacin, afectando de manera directa

el bienestar emocional y fsico del personal afectado. Cuando los grupos son grandes la

probabilidades de conflicto aumenta, principalmente cuando no se tiene claro un lder y la misin

y vision al igual que las responsabilidades no sean claras.

Las doce destrezas de resolucin de conflictos

Para poner en prctica:

Tener perspectiva y creatividad ofreciendo respuestas creativas cambiando el enfoque.

La empata o ponerse en el lugar de la otra persona que entra en conflicto es un punto donde es

difcil llegar ponerse en los zapatos de la otra persona.

Ser asertivo es el medio de comunicacin menos usado, pero si cooperamos es posible vencer la

resistencia.
Estar dispuesto a resolver la situacin es afrontar una parte dbil del ser humano, ya que es ms

guiado por el orgullo que por la razn.

Dar opciones y alternativas para llegar a un punto de negociacin mediando sobre los puntos de

vista y para llegar a este punto debe haber disposicin de las partes involucradas.

Los acuerdos bilaterales

Un acuerdo es el convenio, la convencin, que se produce entre dos o ms individuos, entre

empresas, naciones, entre otros, acerca de alguna cuestin. En tanto, los acuerdos pueden

concretarse en diversos mbitos, tales como polticos, sociales, comerciales, econmicos, por

citar los ms recurrentes.

Los acuerdos bilaterales, se trata de aquellos acuerdos en los que estn implicadas dos partes. Son

contratos vinculantes entre dos partes que aceptan y acuerdan trminos y condiciones al respecto.

En materia de poltica internacional tambin pueden establecerse estos acuerdos entre dos pases,

como cuando una nacin necesita obtener informacin sensible de otra para resolver un caso

judicial y entonces deciden suscribir un acuerdo de colaboracin en este sentido.

Negociacin y manejo de conflictos

Los conflictos se presentan en la vida diaria al igual que las negociaciones ya que se trata de

conciliar esas diferencias y ceder si es necesario para un acuerdo donde las dos partes sean

beneficiadas. El manejo de estos conflictos refleja un razonamiento lgico donde es necesario

utilizar mtodos para empezar a resolver el problema indicando que este proceso de iniciacin de
negociacin tiene un final acorde para ambas partes. Actualmente se utilizan programas de

neurolingstica para analizar la comunicacin no verbal y verbal y as abarcar todos los asuntos

donde pueden haber factores tangibles o intangibles llegando a un punto de negociacin llegando

a un acuerdo legtimo, es decir donde no hay ventaja de ninguna de las partes y donde el

negociador juega un papel muy importante .

Negociacin multilateral

Los acuerdos multilaterales se han convertido en un medio cada vez ms importante para las

naciones para resolver problemas importantes de manera que se establezca una base en comn y

se resuelvan puntos de diferencias actuales y potenciales. Estos acuerdos frecuentemente

requieren negociaciones complejas necesarias para resolver las diferencias entre las partes

involucradas y lograr un acuerdo. Son a menudo negociados para detener la escalada de tensiones

internacionales, trazando los trminos de un acuerdo entre las partes involucradas. Un ejemplo es

el Tratado Antrtico, que se firm en 1961. Este especificaba un acuerdo entre varias naciones,

incluyendo los Estados Unidos y la antigua Unin Sovitica, para prohibir toda la actividad

militar y pruebas nucleares.

Porque negociar acuerdos comerciales

El objetivo primordial de esta poltica es aumentar y diversificar el comercio exterior de bienes y

servicios y los flujos de inversin extranjera directa. Para lograr el objetivo primero se muestran

los vnculos que hay entre el mercado interno e internacional analizando los obstculos que

existen entre los dos, ya que esto es lo que impide el aprovechamiento de las ventajas que pueden
tener entrando a evaluar la situacin que conllevara a adoptar alternativas donde se manejan dos

acciones finales que describen la negociacin y el marco normativo. Poniendo una proyeccin

dentro de nuestro pas se evidencia que el mercado internacional puede generar un alto potencial

para el crecimiento econmico fortaleciendo las exportaciones e importaciones. La globalizacin

ha generado canales importantes que llevan a estar a la vanguardia tanto en comunicacin como

tecnologa.

Resolver conflictos

Se presentan tres maneras de negociar:

El modelo competitivo mostrando que el objetivo final es aumentar las ganancias y en su lado

opuesto esta la contra parte que nos muestra anteponer valores por medio del dilogo

constructivo y como tercer modelo est el posicional donde no se busca siempre ganar sino estar

a la medida de la posicin en un aspecto cooperativo competitivo.

Se resalta el valor de poder negociar inculcando dentro de la empresa la cooperacin negociando

sin perder la racionalidad de los temas tratados y par esto es necesario saber manejar la

informacin con actitud buscando siempre llegar a un acuerdo que beneficie a las partes.

Teora y prctica de negociaciones bilaterales

Ya que las negociaciones bilaterales se realizan entre dos pases se tiene en cuenta la primera

etapa que incluye la negociacin de un acuerdo orientadas hacia las multilaterales teniendo en
cuenta la naturaleza de los acuerdos, diplomacia, anlisis, seguimientos teniendo como fin la

firma de un acuerdo.
En 1912, hacia el final de una campaa presidencial muy reida, Theodore Roosevelt

program su ltima gira electoral. En cada destino de su recorrido, Roosevelt planeaba captar

los votos de la multitud mediante la distribucin de un elegante folleto con un adusto retrato

presidencial en la tapa y un conmovedor discurso en el interior: Confesin de Fe. Se haban

impreso alrededor de tres millones de copias, cuando un colaborador de la campaa not,

debajo de la foto de cada folleto, una pequea inscripcin que deca: Estudios Moffett,

Chicago. Como Moffet tena los derechos de copia, el uso no autorizado de la foto podra

costarle a la campaa US$ 1 por cada reproduccin, y no haba tiempo para reimprimir el

folleto. Qu hacer?.

Si los impresos no se usaban en absoluto se podan malograr las perspectivas de que Roosvelt

fuera elegido. Pero si se segua adelante, poda estallar un escndalo muy cerca del momento

de las elecciones, y la campaa poda estar obligada a pagar una suma de dinero imposible de

afrontar. Los colaboradores de la campaa se dieron cuenta rpidamente de que iban a tener

que negociar con Moffett. Pero una investigacin realizada por sus agentes en Chicago revel

malas noticias: aunque en los comienzos de su carrera como fotgrafo a Moffett le atraan las

potencialidades de ese nuevo medio artstico, haba logrado muy poco reconocimiento. Ahora,

Moffett pasaba por momentos econmicos difciles y se aproximaba al momento de retirarse

con una nica cosa en mente: el dinero.

Desanimados, los colaboradores recurrieron al gerente de campaa, George Perkins, un ex

socio de J. P. Morgan. Perkins no perdi tiempo. Llam a su taqugrafo e hizo enviar el

siguiente cable al estudio de Moffett: Estamos pensando en distribuir millones de folletos con

la foto de Roosevelt en la tapa. Sera una gran publicidad para el estudio cuya fotografa sea
utilizada. Cunto nos pagara usted por usar la suya? Responda inmediatamente. Moffett

contest enseguida: Nunca hicimos esto antes pero, teniendo en cuenta las circunstancias,

estaramos gustosos de ofrecerle US$ 250. Segn se cuenta, Perkins acept sin regatear.
La engaosa estrategia de Perkins enciende la seal de alerta de la tica y no es de ningn

modo una negociacin modelo sobre cmo mejorar las relaciones de trabajo. Sin embargo,

este caso hace surgir una pregunta muy interesante: por a qu a los empleados de la campaa

les pareci tan difcil la posibilidad de negociar en este caso? Su incapacidad para ver lo que

Perkins percibi inmediatamente se deba a su ansiosa obsesin por su propia parte del

problema: los errores que haban cometido, el alto riesgo de perder la eleccin, un costo

potencial de US$ 3 millones, una fecha tope inminente, y la falta de dinero para confrontar las

posibles demandas de Moffett por algo que la campaa necesitaba vitalmente.

Si hubieran evitado el error 1 (desatender el problema del otro) y se hubieran detenido un

momento a pensar cmo Moffett vea su problema, se habran dado cuenta de que Moffett ni

siquiera saba que tena un problema. La genialidad tctica de Perkins consisti en reconocer

la esencia de la tarea central del negociador: observar el modo en que la contraparte ve la

cuestin, de tal forma que elija lo que uno quiere.

Los miembros de la campaa se paralizaron ante lo que consideraban como intereses

monetarios en conflicto y ante la pattica BATNA (Best Alternative to a Negotiated

Agreement o mejor alternativa a un acuerdo negociado -MAAN-) que vislumbraban. Desde su

perspectiva, lo nico que poda hacer Moffett era sacar provecho de su desesperacin. En

cambio, al evitar el error nmero 5 (descuidar las BATNAs), Perkins comprendi

inmediatamente la importancia de dar una forma favorable a las percepciones de la BATNA de

Moffett, tanto respecto de las opciones no negociables para la campaa (terribles), como de las

elecciones que poda hacer Moffett (poderosas).

Perkins pudo observar ms all del precio, las posiciones, y el terreno comn (errores nmero

2: dejar que el precio aplaste otros intereses; nmero 3: dejar que las posiciones desplacen a

los intereses; y nmero 4: buscar excesivamente un terreno comn), y us los diferentes

intereses de Moffett para encuadrar la eleccin del fotgrafo en el valor de la publicidad y el

reconocimiento. De haber dado por sentado que se trataba de una implacable negociacin de

precio estndar, no slo habra incurrido en un completo error, sino que -peor an- habra

transformado esta suposicin en una profeca autocumplida.Riesgoso y ticamente

problemtico? S... pero Perkins vio sus opciones como un desastre seguro frente a alguna

posibilidad de evitarlo. Adems, Moffett deba recibir realmente una ganancia inesperada de

US$ 3 millones, que se habran evitado si se hubiese notado el error una semana antes? Es

difcil responder, pero esta nota histrica sirve para iluminar la interseccin entre errores,

tctica y tica de la negociacin.

 No. Pregunta Respuesta
Sobre las negociaciones bilaterales este tipo de
1 La negociacin puede
negociaciones entre quienes se realiza y quienes son
formarse entre pases
los negociadores?
Que aspectos hay que considerar para el desarrollo de
2 Negociaciones y
este tipo de negociaciones
diplomacia

Anlisis de las partes

Consultas internas

previas

Agenda

Foro

Comisin mixta,

agenda y desarrollo

Acta final

seguimiento
Quienes tienen la responsabilidad de la
3 Funcionarios del rea
implementacin y seguimiento de los acuerdos que se
econmica
suscriben?
 Como pueden ser los acuerdo? Que es la comisin
4 Es una comisin
mixta
administradora del acuerdo

donde se establecen los

compromisos asumidos por

las partes.
En las negociaciones multilaterales esta entre quienes
5 Se llevan a cabo entre tres o
se realiza?
ms pases y pueden ser

regionales e interregionales o

mundiales
En el tema de negociaciones multilaterales
6 La naturaleza del organismo

Que implicacin tiene, la naturaleza de los organismos es la que define el tipo de

existentes? negociacin

Con que tipos de organizaciones estn asociados los

7 ALADI
pases latinoamericanos

Mercosur

JUNAC

MCA-SIECA

CARICOM

CEPAL
 Que es el BID?
8 Es la principal fuente de

financiamiento para el

desarrollo econmico, social e

institucional sostenible en

America Latina y el caribe.

Que es la ALADI?
9 Asociacin latinoamericana de

integracin.
Que es el SELA?
10 Sistema Econmico

latinoamericano
 CONCLUSIONES

El estudio de los temas planteados refleja un punto muy importante en la cotidianidad del ser

humano al afrontar de manera diaria conflictos y posibles soluciones de manera negociadora,

llegando a una conclusin reflejada en la sociedad en general que es la necesidad de llegar a un

punto neutro ,donde las partes afianzan el conocimiento hacia la parte comercial y se haga

necesaria una intervencin buscando puntos positivos que flucten dentro del rango empresarial y

con el nico propsito de mostrar y aceptar de manera legtima que es posible llegar a un acuerdo

mutuo que beneficie y muestre como primera medida que el dialogo es y ha sido nuestro canal de

comunicacin.
 BIBLIOGRAFIA

http://66.165.175.230/campus10_20142/file.php/15/unidad_2/Referencias_Bibliograficas_requeri

das/Los_acuerdos_bilaterales.pdf

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