Caso N 1

PROFESOR: Pablo Quezada Pavez I Semestre 2013

CASO CONSULTORA DO

En una conversacin reciente de un Profesor de la Universidad con el Gerente

General de una Consultora en Desarrollo Organizacional argentina , el Gerente General le
comentaba sobre su estrategia de negocios.

El producto ofrecido son programas de desarrollo de habilidades gerenciales en

temas tales como Negociacin, Liderazgo, Trabajo en Equipo, Comunicacin efectiva,
Change Management, etc. Estos programas se ofrecen a grandes empresas para sus
ejecutivos y son contratados por las Gerencias de Recursos Humanos. Las metodologas de
los programas son bastante estndar, ya que se basan en trabajos acadmicos de
profesores norteamericanos como Senge (MIT), Kofman (MIT), Argiris (Harvard), etc. que
han sido aplicados a la realidad empresarial. Tpicamente, los programas que ofrece la
consultora tienen dos componentes: talleres grupales y coaching individual....es decir,
primero ven la teora y se ejercitan en grupo y luego se les hace una asesora personal a
los ejecutivos participantes con evaluaciones en 360 grados ( en que se evalua al ejecutivo
en sus relaciones con sus jefes, pares y subordinados), de modo de producir el cambio de
conductas.

La Consultora se distingue por el hecho que los coach (consultores), que actan en
la prctica como profesores (ya que dictan los talleres y hacen el coaching), son
ejecutivos con experiencia en la lnea (y no psiclogos), por lo que los profesores tienen la
experiencia de haber vivido los problemas de trabajo en equipo, negociacin, etc. De
hecho, el Gerente General es un ex ejecutivo de Microsoft, que cambio de rubro para
dedicarse a esto.

Los consultores son reclutados entre ejecutivos de empresas multinacionales que

manifiestan inters en estos temas y en cambiar de actividad, pasando de ser ejecutivos de
lnea en sus empresas a consultores en desarrollo organizacional. Estos ejecutivos pasan
por un programa de entrenamiento de un mes y luego son insertados de a poco en alguno
de los programas con alguna empresa cliente, para ver su efectividad. Solo uno de cada
tres ejecutivos que pasa por este entrenamiento es contratado en definitiva como consultor.

A la consultora le ha ido bien y esta copada hasta agosto del 2004 (no esta en
capacidad de atender mas empresas hasta ese mes ). A pesar de ello, estn tratando de
expandir sus actividades a Chile, pensando que sus costos son en pesos argentinos (una
moneda muy devaluada) y de acuerdo a los sueldos en la deprimida demanda argentina
actual y porque los precios que se cobran en nuestro pas son mas altos (por la fortaleza
del peso chileno) y la economa re activada de Chile.

Una empresa chilena con la que estn trabajando actualmente, los contrato
justamente por esta ventaja de costos, ya que a pesar de los costos de pasajes areos y
alojamiento en hoteles de traer a los consultores de Buenos Aires, su cotizacin (precio) fue
la mitad que lo que cobraban consultoras chilenas por un programa similar.

a) Analice la ventaja competitiva de esta firma indicando porque puede estar siendo
exitosa en Argentina y porque podra serlo en Chile.
 Grafique la red de actividades de la cadena del valor de la consultora

b) Que amenazas a la sustentacin de la ventaja percibe Ud. en la estrategia de la

consultora?
c) Disee un cuadro de mando integral.