ADRENI

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Donde encuentras tu marca favorita

Manual
Operativo
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Introduccin:
El presente manual de operaciones de la franquicia ADRENI, es un documento en el cual se
describen procedimientos, funciones, actividades, sistemas, recomendaciones,
disposiciones y normas de todas y cada una de las reas de operacin de los establecimientos
concedidos por la Franquicia.
El Manual de Operacin de la Franquicia ADRENI cumple con los siguientes objetivos
generales:

Constituir guas prcticas en donde cada uno de los empleados, operativos o

administrativos, de las sucursales tengan un sustento de sus actividades diarias, o
peridicas.
Estandarizar las operaciones de las sucursales, y que las actividades se realicen de
forma eficiente y homognea, para que los usuarios obtengan el mismo nivel de
calidad de los servicios y productos ofrecidos en cada una de las sucursales.
Servir como herramienta administrativa que permita determinar los parmetros
necesarios para la evaluacin del desempeo de las sucursales franquiciadas; de tal
modo que se encuentren oportunidades para mejorar el desempeo y la atencin de
los clientes.
Sustentar las innovaciones, desarrollo de nuevas tecnologas y la implantacin de
sistemas para la administracin y control de las sucursales.
Informar al Franquiciatario de la principal legislacin que aplica a la construccin y
operacin de las sucursales.
As mismo este manual de operaciones es de gran importancia debido a que es una
herramienta bsica para el negocio ya que en este se establecen las formas y maneras en
que las cosas deben de hacerse en las sucursales. As como permitir que todos sepan que
hacer en el da a da y sobre todo cmo hacerlo para beneficio final del negocio y de los
clientes, permitiendo as una mayor eficiencia en las operaciones diarias.
Por medio de este manual de operaciones se establecern las funciones de cada puesto de
trabajo y la jerarqua interna para que cada empleado sepa cul es su rol dentro de la
organizacin y como puede promover ideas.
Se incluirn tambin formatos o modelos de cartas o emails para que todas las
comunicaciones que la empresa haga hacia afuera tengan un mismo formato y se le d as a
la empresa una identidad propia y cultura que la distinga y sea compartida por todos los
miembros de la misma.
Al mismo tiempo que abordara temas de carcter legal, econmico, sanciones, polticas de
compra, componentes que conforman la marca, lineamientos, estrategias, lineamientos de
contabilidad, lineamientos de evaluacin de desempeo, etc.
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ADRENI as es una marca estatal, lder en artculos de deporte, calzado y prendas de vestir
ofrece accesorios deportivos para hombre, mujeres y nios y es, sin duda, un negocio ms
que rentable.
Se basan en una estrategia multicanal para llegar a todos los pblicos. Las motivaciones y
metas para la prctica del deporte pueden ser muy distintas. Todos merecemos tener
productos que respeten nuestra individualidad. As ADRENI responde a las tendencias de
manera ms eficaz con su cartera de marcas.
La innovacin es bsica para ADRENI, no slo en sus productos sino como filosofa de
empresa. Una de sus prioridades estratgicas es acortar los tiempos de adquisicin y
distribucin para ofrecer un suministro ms eficaz y reaccionar rpidamente a los cambios
en las tendencias de consumo actual.
ADRENI es una franquicia de Distribucin, dedicada a la importacin de ropa deportiva de
alta calidad y moda. Mediante venta por catlogo y presencial.
Se encuentra ubicada en la Ciudad de Mxico en la Delegacin Venustiano Carranza (Calle
37 #14 Col. Valentn Gomes Faras, CP. 15010).
Ofrecer artculos deportivos, calzado, prendas de vestir y accesorios para hombre, mujeres
y nios.
Mediante tiendas que desprenden la pasin por el deporte por medio de venta por catlogos
basada en una estrategia multicanal para llegar a todos los pblicos.
En la actualidad el hacer ejercicio se ha convertido en moda para la sociedad, el cuidar su
cuerpo, su salud, es de vital importancia por lo que la franquicia tiene grandes oportunidades
de xito en el mundo actual en el que vivimos.
Por lo cual la empresa se da cuenta de que el consumidor vara sus hbitos de compras, por
lo que considera importante invertir en conocer al consumidor constantemente.
Segn estudios realizados el 60% de la poblacin realiza actividades fsicas en su tiempo libre
(por lo que nuestro mercado meta es grande). Adems, dentro de este grupo el 30% elige
salir a caminar, trotar o correr; transformando a stas actividades en las tres formas ms
populares de hacer ejercicio.
Nuestro principal mercado meta son personas mayores de 15 aos ya que es la edad en que
la gente por lo regular comienza a hacer ejercicio y menores de 65 aos. De un nivel
socioeconmico a partir de medio o alto.
Misin: Atender las necesidades de moda y del vestir de la sociedad, proporcionando a sus
clientes, servicios y productos de calidad, a sus accionistas una rentabilidad creciente y
sostenible y a sus empleados la posibilidad de desarrollar sus competencias profesionales
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Visin: Ser la distribuidora lder nacional de productos deportivos importados mediante la

promocin del deporte
Valores: rendimiento, pasin, integridad y diversidad.
El equipo humano es fundamental para el xito de nuestra empresa, el contar con un equipo
comprometido, de mayor talento, capacitado, profesional y desarrollar estrategias de
recursos humanos que se puedan utilizar a nivel global nos ayudaran a alcanzar el xito. Hay
que gestionar el talento, evaluar el rendimiento, medir la formacin, dar retribuciones
adecuadas, evaluar a detalle a los miembros que formaran parte de lo administrativo y
mantener una comunicacin interna fluida. Todo ello aumentara la efectividad y ayudara a
alcanzar un mayor posicionamiento en el mercado.
Por lo que es indispensable implementar polticas o prcticas de contratacin o pos
contratacin en las que consideremos principalmente:
Educar a los empleados actuales:
Primero, los empleados actuales deben ser capaces de realizar tareas relacionadas con la
franquicia, es importante que los acerquemos a herramientas educativas como son los
seminarios y los libros, o sitios Web sobre el tema. Este tipo de talleres y cursos generalmente
son realizados por expertos en el tema y se enfocan en estas actividades.
Contratar personal con experiencia en franquicias:
Evaluar la experiencia en el sector de cada candidato, as como su conocimiento sobre las
legislaciones vigentes en el mundo de las franquicias. Para as poder capacitar a tus
empleados actuales.
Subcontratar las funciones de la franquicia:
Subcontratar especialistas en legislacin, capacitacin, publicidad, relaciones pblicas y
marketing es muy recomendable como una fuente de aprendizaje acerca de temas
relacionados exclusivamente con las franquicias.
Contratar a abogados especialistas:
Un abogado con experiencia que entienda ambas, la legislacin de las franquicias y las de las
empresas en general es crucial. Elegir agencias de publicidad que se especialicen en
franquicias y otros negocios; lo mismo ocurre cuando contratemos expertos en finanzas y
marketing. Es esencial investigar las referencias sobre los especialistas.
Contrata a un consultor:
Que nos entregue un paquete completo, desde trabajos de legislacin hasta de marketing,
todo bajo un mismo techo. Un consultor certificado que entrega todos los servicios para
operar bajo este modelo, incluyendo la Circular Oferta de Franquicia y otros documentos. Es
importante evaluar la versatilidad y experiencia del consultor en tu industria.
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As como tambin es importante asesorar a nuestro franquiciados sobre la adecuada

contratacin de sus empleados, para que as se alcancen los resultados esperados. Entre las
principales recomendaciones incluimos:
1. Anuncie por diferentes medios la(s) oportunidades de empleo que se ofrecen.
2. Reclutar personal.
3. Depurar solicitudes.
4. Evaluar a los candidatos usando las siguientes tcnicas:
I) Entrevista personal.
II) Exmenes de habilidades o conocimientos.
III) Evaluacin psicotcnica, cuando se requiera.
5. Verificar referencias.
6. Comprobar habilidades.
7. Decidir a quin contratar.
8. Ser claro al esbozar la oferta laboral
Estructura del personal necesario para los tres niveles de la franquicia:

A nivel principal de la franquicia:

Direccion
General de
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Gerencia de
Gerencia de
Gerencia de Gerencia de Gerencia de Desarrollo de
Politicas y
Ventas al Ventas a Coordinacion Negocios y
Desarrollo
mayoreo Franquicias Comercial Mercadotecni
Comercial
a

Subgerencia de Subgerencia de
Administracion Administracion
de la Franquicia de la Red

Subgerencia de Subgerencia de Subgerencia de Subgerencia de

Ventas Region Ventas Region Ventas Region Ventas Region
SUR ORIENTE PONIENTE CENTRO

Una franquicia bien estructurada puede asegurarte una rpida mejora de la situacin
financiera, adems de que hay un mnimo de riesgos en el momento de la inversin, pues se
trabaja sobre algo ya reconocido como un buen producto. Los costos operativos son
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menores debido a que se ingresa a un negocio ubicado en una economa de mayor escala y
existe ya un procedimiento sobre la administracin del negocio, por lo que la forma de
manejar esta nueva empresa se simplifica.

A nivel Franquicia para un efectivo control y registro estas:

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SUR ORIENTE PONIENTE CENTRO

Venustiano Alvaro
Coyoacan Azcapotzalco
Carranza Obregon

Benito
Tlalpan Iztapalapa Cuajimalpa
Juarez

Magdalena
Tlahuac Iztacalco Cuauhtemoc
Contreras

Miguel Gustavo A.
Xochimilco
Hidalgo Madero

Milpa Alta

A nivel establecimientos de los franquiciados:

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Ventajas y Desventajas de la Franquicia:

VENTAJAS DESVENTAJAS

Enfocarse a productos deportivos de ciertas

Distribuir productos de primera calidad categoras. Y dejar fuera a otras como lo son
el baloncesto, futbol americano, etc.

Distribuir marcas nicas o exclusivas Imitaciones ilegales de los productos.

Innovacin permanente en diseo y forma de Gran cantidad de empresas en el sector con

distribucin. productos similares.

Implementacin de grandes campaas Lanzamiento de productos innovadores por

publicitarias. parte de la competencia

Gran variedad de productos

Manual de logstica
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Listado de proveedores:
El franquiciante ser el proveedor exclusivo de los productos comercializados en todas las
sucursales de ADRENI.
Polticas de compra:
Las compras se realizaran de forma semanal y se basara en el sistema de registro de ventas
donde al finalizar el da automticamente se mandara la lista de productos vendidos los
cuales sern resurtidos a la siguiente semana correspondiente a contra pago inmediato. Esto
con la finalidad de siempre contar con un stock suficiente para poder brindar un buen
servicio al cliente. En donde se tomara como inicio de semana el da jueves, de cada semana,
esto con la finalidad de que los pedidos sean surtidos todos los jueves y de esta manera
contar con un stock completo y suficiente para los fines de semana considerados como los
mejores das de venta.
As mismo se estipula la restriccin de compra-venta por parte del franquiciado y
franquiciante en fines de temporada donde no se resurtirn los productos con normalidad.
Si no se deber de realizar una nueva inversin mnima de 50,000 pesos. Esto con la finalidad
de adquirir un nuevo inventario de ropa acorde a la temporada y tendencias de la moda. Lo
cual se dar dos veces por ao. Y en donde se manejaran descuentos especiales que sern:

10% por compras de $50,001.00 a $100,000.00

20% por compras de $100,001.00 a $150,000.00
30% por compras de $150,001.00 a $200,000.00
40% por compras de $200,001 en adelante

Para lo cual se re recomienda al franquiciado hacer una cuenta especial donde se aporte una
parte de las ganancias diarias para crear un fondo que se ocupara para cada inicio de
temporada. Esto con la finalidad de poder adquirir los nuevos productos que el franquiciante
le ofrecer.
Tipo de inventario a implementar y optimizacin del mismo:
Se manejara un inventario perpetuo por medio de la existencia de un manual tcnico de
productos y servicios que facilita la gestin y manejo de los mismos. Donde el negocio
mantendr un registro continuo de cada artculo del inventario. De esta manera, pueden
mostrar las existencias disponibles en cualquier momento, adems de ser de utilidad para
preparar los Estados Financieros mensuales o en cualquier perodo. Y con esto se podrn
solicitar los productos una vez a la semana al centro de aprovisionamiento respectivo en
donde son propiedad del franquiciante los centros y son jurdicamente diferentes de las
tiendas franquiciadas.
As mismo se efectuara un monitoreo constante de los productos vendidos, lo que permitir
ser competitivo entre las diferentes franquicias de nuestra competencia. Con esa
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informacin se establecen los estndares en cuanto al tamao, composicin, empaque y

presentacin de los productos para lograr un control cuantificable de los mismos.
Los inventarios, los cuales son diariamente monitoreados. Para controlar el agotamiento del
inventario, se le aplicara el ndice de rotacin el cual reflejara cun a menudo los pedidos no
son cumplidos como consecuencia de no tener un stock suficiente en los inventarios. Para
de esta manera maximizar la rotacin mientras se minimiza el agotamiento.
INVENTARIO PERPETUO

Registro
diario de
las Ventas

Centro de
aprovision
amiento
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Suministro
Semanal

Garantizar
un
Inventario
Perpetuo

Manual de mercadotecnia
Segmento sociodemogrfico:
El 95% de la poblacin usa calzado y ropa deportiva aunque existen variedades de tenis y
ropa deportiva, as como diferentes marcas en donde nuestro principal mercado meta es,
personas mayores de 15 aos ya que es la edad en que la gente por lo regular comienza a
hacer ejercicio y menores de 65 aos. De un nivel socioeconmico a partir de medio o alto.
El segmento de ADRENI se encuentra dividido en tres importantes partes del mercado:
Adolescentes: buscan estar a la moda actual, asociada a su identificacin de
personalidad.
Deportistas: productos de calidad que les brinden beneficios al momento de
competir entre la principal comodidad.
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Adultos: buscan comodidad, calidad, buenos precios (economizar).

Segmentacin Demogrfica:
Edad: de 15 a 30 aos aproximadamente
Gnero: femenino y masculino
Ocupacin: estudiantes, trabajadores, amas de casa y deportistas.
Estado civil: solteros, casados con hijos y sin hijos.
Ciudad: Ciudad de Mxico
Regin: las 16 delegaciones que componen a la ciudad de Mxico.
Clima: diversidad de clima
Segmentacin Psicogrfica:
Personalidad: adolescentes extrovertidos que les guste la innovacin y estar a la
moda y no les importe el valor monetario.
Comportamiento: jvenes, adultos, deportistas que usen diariamente este tipo de
calzado y ropa.
Beneficios: adolescentes, adultos y deportistas que les guste la comodidad.

Listado de competidores y sus caractersticas:

Dportenis es una franquicia 100% Mexicana de tiendas especializadas en la venta de calzado,

ropa y accesorios deportivos en base a las tendencias de la moda. Por ello, ofrecen las marcas
de mayor prestigio a nivel global.
Con ms de 20 aos de validacin y formalizacin de operaciones, obtuvieron como
resultado una infraestructura funcional y precisa para ofrecerla a emprendedores e
inversionistas en concepto de negocio con la modalidad de franquicia.
Formula probada con xito en 20 ciudades de 11 estados del pas, con una red de ms de 65
tiendas funcionando.
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Adidas es una compaa multinacional fabricante de calzado y ropa deportiva, cuya sede
central se encuentra en Herzogenaurach, Alemania. Tambin produce otros productos como
bolsos, camisetas, relojes, lentes y otros productos relacionados con el deporte y la ropa.
Una franquicia Adidas requiere una inversin de unos 250.000 euros y un local de un mnimo
de 200 metros cuadrados situado en primera lnea comercial. La seleccin del local se realiza
conjuntamente entre el franquiciado y el franquiciador.
La compaa trabajar mano a mano con el franquiciado, asesorndole en todo momento,
tanto en el arranque como cuando el negocio est en marcha, a travs de departamentos
exclusivos de apoyo para las tiendas.

Grupo Mart es la empresa lder en ventas de artculos deportivos. Destacamos por la

diversidad de productos y excelente atencin al cliente; siendo lderes a nivel nacional y
latinoamericano.
Su lema es Apasionadamente saludables, reflejando la pasin, entusiasmo y compromiso
que tenemos con el desarrollo positivo del deporte.
Actualmente ya no cuenta con la disponibilidad de franquicias, ya que la franquicia brinda
exclusividad geogrficas a sus asociados y por el momento ya no cuenta con lugares
disponibles para establecer nuevas sucursales.

La empresa Nike tiene como principal negocio la venta de zapatillas de deporte, aunque,
adems tambin distribuye y vende ropa deportiva.
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PUMA tiene tiendas minoristas propias en ms de 40 pases de todo el mundo. Con ms de

600 tiendas, empleamos a ms de 5000 personas en puestos orientados al consumidor,
desde ayudantes de ventas a directores de tienda.
Adems del personal en puestos orientados al consumidor, existen otros departamentos de
apoyo funcional con el objetivo de ayudar a que nuestras tiendas proporcionen un servicio
de atencin al cliente excepcional, entre ellos, departamentos de Compras, Planificacin,
Distribucin, Diseo de Tiendas, Merchandising Visual, Operaciones en Tiendas, Marketing,
Formacin de Personal, Recursos Humanos, Contabilidad y Tecnologas de la Informacin.
Estos departamentos desempean sus funciones a un nivel regional, estatal y global, y
trabajan sobre el terreno o desde oficinas.
El objetivo de PUMA al dirigir sus propias tiendas es:
Crear conciencia de marca mejorando la experiencia de compra de nuestros clientes
Estar presente en determinados lugares comerciales para que la marca se afiance
Crear puntos accesibles a los clientes que deseen productos PUMA

Reebok International Limited es una compaa fabricante de ropa, zapatos y diversos

accesorios deportivos. La compaa se fund en 1895 con el nombre de Mercury Sports, no
fue hasta 1960 que se renombrara Reebok. Hoy en da, pertenece al grupo alemn Adidas.
Componentes que conforman la marca:
Los principales componentes que conforman a ADRENI son la asociacin del nombre con
varias marcas reconocidas y aceptadas por el mercado meta AD por Adidas, RE por Reebok
y NI por Nike, lo cual hace que el nombre de la franquicia haga que las personas asocien este
con las marcas ms reconocidas y aceptadas por el mercado meta. As mismo tambin con
su fotografa que siempre acompaa al nombre en donde aparecen varias personas con
diferentes portes deportivos, lo que asocia a la empresa con diversos deportes. Y sobre todo
el principal componente que acompaa siempre a la franquicia es el gran surtido de
mercanca y el gran abarcamiento de diferentes marcas. Ya que por lo general existe una
tienda en especial por cada marca. Y en nuestras tiendas encontraras a todas esas unidas en
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una sola. Adems de la gran ventaja que ofrecemos de vender por catlogo, lo que har que
nuestros productos lleguen hasta la puerta de tu casa.

Factores que distinguen la marca:

La compaa ADRENI, se caracteriza por ser lder en el mercado y resalta de las dems por la
calidad y variedad en sus productos.
En ADRENI desarrollamos estrategias que nos permiten distinguirnos de otras empresas de
la misma rama. En ADRENI como parte de su particular estructura, desarroll sus propios 4
pilares de sustentabilidad, los cuales son: personas, planeta, producto y relaciones con los
socios, nombradas por la empresa como 4 Ps, esto con el propsito de tener sus bases y/o
principios bien establecidos y de esta forma saber a dnde y hacia quin se dirigen como
parte de la responsabilidad social que ellos representan en el mundo empresarial.
Lineamientos y estrategias para llevar a cabo la publicidad de la franquicia:
Se coordinaran las acciones publicitarias y promocionales cuyo mbito geogrfico no exceda
a los lmites exclusivos de una unidad de negocio.
Las campaas se realizaran con los fondos de marketing que el franquiciante obtenga por el
pago de dicho fin del franquiciado.
Se usara solo un diseo exclusivo establecido por el franquiciante para asegurar que los
clientes reciban la misma calidad de productos y servicios en cada establecimiento.
Se realizaran renovaciones peridicas o cambios del diseo por temporada. Esto ser a cargo
del franquiciante y con los fondos que para esto se recauden de los pagos de marketing
solicitados al franquiciado.
La imagen corporativa de la sucursal de la franquicia debe estar clara y diseada de forma
que evite una dispersin de impactos. El diseo de todos los elementos que la componen
est pensada desde una perspectiva central a fin de evitar acciones aisladas y, sobre todo,
carentes de coordinacin que hagan confundirse al espectador. Por lo que la imagen de las
sucursales estar 100% controlada por el franquiciante.
Es importante conservar la imagen global de la franquicia ya que junto con la transferencia
de tecnologa, la marca y el producto, la imagen global corporativa es lo que da al conjunto
la personalidad diferenciadora frente a otros negocios de distribucin comercial.
El cuidado de la imagen es de gran relevancia ya que es uno de los puntos fuertes del sistema.
Por lo que se debe de seguir al pie de la letra todos los lineamientos y sugerencias aqu
estipuladas ya que la imagen en su manual de identidad que se sistematiza para su posterior
utilizacin.
Se debe de homogeneizar la imagen para as lograr obtener una imagen de marca definida.
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Es importante que el franquiciatario entienda la importancia de que el franquiciante realice

visitas de asesora y capacite constantemente a sus franquiciatarios. Ya que debe llevarlos de
la mano y dejar en claro que si existen lineamientos para la operacin de la franquicia no son
para perjudicar a los que participan en el negocio, sino para conjuntar esfuerzos y lograr
beneficios en general.
Dentro de las libertades que se le dan al franquiciatario para la realizacin de marketing son
las siguientes:
Anuncios en la radio, previas a la apertura de la tienda y una vez abierta sta. Usando
siempre la manera tradicional de anunciar la imagen de la tienda por lo que se le
proporcionara material auditivo para la elaboracin de tal fin y con la finalidad de
hacer homognea la imagen de la marca.
Anuncios en carteles y espectaculares para lo cual se le brindara un archivo digital de
imgenes y eslogan autorizados para la realizacin de dicho fin.
Anuncios en prensa local manteniendo siempre la temtica e imagen de la marca.
Realizacin de campaas por medio de internet, incluidas las redes sociales para
obtener un mayor posicionamiento en Internet.
NOTA: El diseo de las campaas de promocin y publicidad local ha de ir en consonancia
con las acciones llevadas a cabo. Para ello, cualquier accin planeada por un franquiciado se
ha de poner en conocimiento del franquiciador, este decidir si la accin planteada est en
consonancia con los parmetros establecidos. Adems, el franquiciador le ayudar en la
medida de sus posibilidades al diseo estratgico de la campaa.
Lineamientos para establecer el mximo y mnimo del producto o servicio para determinadas
zonas:
Como mximo se tendr almacenado 5 artculos iguales en cuanto a diseo, color y
talla para los artculos de mayor demanda. As como un mnimo de 2 artculos de este
mismo.

Como mximo se tendr almacenado 3 artculos iguales en cuanto a diseo, color y

talla para los artculos de menor demanda. As como un mnimo de 1 artculo.

Esto con la finalidad de mantener un inventario optimo y no tener sobre inventarios de

artculos de baja demanda. O escases de los de alta demanda.
La cantidad sealada como mximo y mnimo son obligatorias y se deja a decisin del
franquiciado el poder establecer un nivel medio dentro de lo aqu solicitado como mantener
3 artculos de alta demanda, o 4 artculos de alta demanda. Estas variaciones las puede
decidir el franquiciado pero no deben de sobrepasar o estar por debajo de los lineamientos
aqu descritos.
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Manual Administrativo

Perfil del Franquiciado:

Franquiciado-inversor abierto con ganas de trabajar y que posea las siguientes
caractersticas:
Experiencia en el sector de la franquicia o en el sector textil.
Perseverancia
Capacidad de liderazgo
Disciplina empresarial
Organizacin
Capacidad de decisin
Independencia
Personalidad
Seguridad
Inters
Capacidad Financiera
Sentido de red
Organigrama de la empresa:
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Perfil del candidito para desempear puestos dentro de la franquicia:

Debe de contar con actitud ya que esta es el conjunto de respuestas que el ser humano
manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos.
Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento,
ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las ms importantes cualidades que
el vendedor debe tener. Sin embargo, cmo se pueden manifestar las actitudes positivas?
Principalmente, demostrando lo siguiente:
Compromiso capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por
lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con
los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa,
de colaborar a los compaeros de trabajo, etc...
Determinacin: Que est relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para
lograr los objetivos propuestos, adems de mantenerse firme para cumplir con los
compromisos contrados con la empresa, los clientes y con uno mismo.
Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasin en las actividades que se realizan, por
ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectan ante los clientes, en los servicios
que se les brinda para lograr su satisfaccin o en todo aquello que se hace para mejorar la
imagen de la empresa.
Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia an en las
situaciones ms difciles y complicadas, por ejemplo, cuando algn cliente presenta su
reclamo de forma airada.
Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las
actividades que se realizan.
Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaos, hipocresas, ni
mentiras.
Responsabilidad: Que est relacionada con el acto de cumplir con las polticas y normas de
la empresa, y tambin, con los compromisos contrados con los clientes.
Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia an en medio de la oposicin
(por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes);
persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.
Honradez: Que implica ser una persona ntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos
indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el
mercado.
Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor est relacionada con las
habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempear
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adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el
vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:
Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es
indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las
principales habilidades personales, se encuentran:
Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes adems de comprender
lo que en realidad quieren expresar o manifestar.
Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por ejemplo, las
caractersticas, ventajas y beneficios de los productos que se representan, los nombres de
los clientes, las instrucciones de los superiores, las polticas de venta de la empresa, etc.
Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se
las necesita, por ejemplo, para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un cliente
difcil, etc.
Tener Espritu de Equipo: Es decir, ser accesible y estar siempre dispuesto a colaborar con
los dems.
Ser Auto disciplinado: O tener la capacidad de realizar algo sin necesidad de ser controlado
o supervisado por otras personas.
Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o hacer algo que es necesario sin ofender
a la otra parte (por ejemplo, a los clientes), pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos saquen
ventaja de la situacin.
Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cmo decir las cosas de forma apropiada y
coherente.
Poseer Empata: Implica tener la facilidad de sentir una situacin o sentimiento de la otra
parte (por ejemplo, de los clientes) como si fuera propia. Dicho en otras palabras, consiste
en ponerse en el lugar de otros.
Habilidades Para las Ventas: Este tipo de habilidades, a diferencia de las habilidades
personales, pueden irse desarrollando con esfuerzo, disciplina y el apoyo de la empresa.
Entre las principales habilidades para las ventas, se encuentran:

Habilidad para encontrar clientes

Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes
Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes
Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces
Habilidad para cerrar la venta
Habilidad para brindar servicios posventa
Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado.
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Conocimientos.- Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor est
relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son
necesarios para que desempee apropiadamente sus funciones. En ese sentido, el vendedor
necesita tener los siguientes conocimientos:
Conocimiento de la empresa: Su historia, misin, normas y polticas de venta, productos que
comercializa, servicios que presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos de
entrega, localizacin de sus oficinas y sucursales, etc.
Conocimiento de los productos y servicios: Sus caractersticas (usos, aplicaciones, diseo,
tamao, color, etc.), ventajas (fortalezas con relacin a otros similares de la competencia) y
beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el producto).
Conocimiento del mercado: Implica saber quines son los clientes actuales y potenciales,
cules son los competidores, quin es el lder del mercado, cules son los precios promedios,
qu ofertas (descuentos, bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o estn
en vigencia, etc.
Y para poder encontrar al candidato idneo para cada puesto es necesario:
1. Anuncie por diferentes medios la(s) oportunidades de empleo que se ofrecen.
2. Reclutar personal.
3. Depurar solicitudes.
4. Evaluar a los candidatos usando las siguientes tcnicas:
I) Entrevista personal.
II) Exmenes de habilidades o conocimientos.
III) Evaluacin psicotcnica, cuando se requiera.
5. Verificar referencias.
6. Comprobar habilidades.
7. Decidir a quin contratar.
8. Ser claro al esbozar la oferta laboral.
Lineamientos para llevar a cabo la contabilidad:
El franquiciado debe de subcontratar a una empresa especializada externa para dicho fin ya
que se le exige al franquiciado, presentar, en el plazo mximo de 90 das desde el cierre del
ejercicio, las cuentas anuales de la franquicia a la central.
Adems de que se le exige al franquicitario utilizar sistemas de puntos de venta
especializados que estarn ligados a la matriz de la franquicia para de esta manera, poder
monitorear sus operaciones diarias y obtener veracidad en sus informes presentados por el
Franquiciatario.
Sin olvidar que debe de entregar semanalmente un reporte de las ventas realizadas, las
cuales se archivaran para en un futuro si se considera necesario sirvan de base para cotejar
estados de resultados.
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Lineamientos para evaluar el desempeo de la franquicia:

Estos se llevaran de forma peridica por lo general mensualmente por medio de asesora
tcnica con la finalidad de fomentar el valor de la capacitacin. Es importante aclarar que la
finalidad de las asesoras, no se fiscaliza la operacin de la unidad. Si no de fijar los puntos
que pueden mejorarse, sin afn de juzgar drsticamente las acciones. Dentro de las asesoras
se fomentara el valor de la capacitacin entre los franquiciatarios durante toda la vida del
negocio. El franquiciatario debe entender que se trata de una estrategia para mantener
estandarizadas las operaciones de la franquicia. La finalidad de la asesora debe planearse
hacia mejorar la comunicacin, las ventas y, en general, los beneficios de la red.
As mismo y si el franquiciante lo considera conveniente se llevaran visitas espordicas en
cubierta para verificar que se hizo caso a recomendaciones hechas en asesoras tcnicas, as
como verificar que la sucursal se desarrolle de manera correcta y homognea a lo pactado.
Referencias Bibliogrficas:
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