4.

3 Anlisis de la Demanda
4.3.1 rea geogrfica del estudio de mercado
4.3.1.1 Razones que justifican la seleccin del rea

China tiene una gran demanda de recursos naturales, entre ellos recursos forestales. China es uno de los
mayores consumidores de madera a nivel mundial. Poltica del Gobierno chino de proteger los bosques
naturales y promover las importaciones de madera de terceros pases. China importa principalmente
madera en bruto, madera en rollos y madera aserrada. La utilizan como materia prima para la fabricacin
de diversos productos finales, incluidos los pisos de madera.

El boom del sector inmobiliario hace que la demanda de maderas sea muy grande. Malasia e Indonesia
son los principales proveedores de madera para pisos en China. Las especies que comercializan estos
pases son: Beliar, Belau, Kempas, Merbau y Teak. Las especies de madera tropical de mayor demanda
en el mercado son: IPE, Jatoba, Cumar, Massaranduba, Sucupira y Tahuari.

4.3.1.1 Acuerdos multilaterales, bilaterales o de preferencias arancelarias para la importacin y/o

exportacin del producto
El arancel chino para la madera aserrada es 0 % mientras que las frisas de madera para parquet estn
sujetas a un 4 %. Con el TLC Per-China las frisas de madera para parquet ingresan desde el 2014 tambin
con 0 % de arancel.

4.3.2 Demanda Histrica: Produccin, importaciones y exportaciones del producto segn origen en
unidades fsico en los ltimos 5 aos.

En Per existen ms de 2.500 especies forestales, y solo 250 han sido estudiadas con fines industriales.
Entre las especies que tienen valor comercial a escala industrial son la caoba, el cedro, el tornillo, el
ishpingo, la catahua, copaiba, la cumula y la moena como maderas de mltiples usos y la lupuna en la
industria triplayera, y otras 30 especies maderables destacando entre ellas la capirona, pumaquiro, congora
(machinga), shihuahuaco, aguano masha, andiroba, cachimbo. Algunas de estas maderas son excelentes
substitutos de maderas finas como la caoba y el cedro.

En el proceso productivo de la madera participan empresas extractoras, empresas de transformacin,

fbricas para carpintera y un sin nmero de micro empresas formales e informales que se dedican a
transformar la madera. Esta actividad genera empleo a ms de 200 mil personas directamente y en forma
indirecta a un nmero similar.

Pucallpa, Iquitos, Satipo, Puerto Maldonado y Lima, son los principales centros de produccin industrial,
aprovechndose actualmente 80 especies forestales para productos como: madera aserrada, puertas y
ventanas, carpintera de obra, lminas y enchapes decorativos, triplay, pisos de madera, pre-parquet,
molduras, partes y piezas para pisos, pisos, embalajes, carroceras, parihuelas, tarugos y otros.

China se situ como el principal comprador de madera peruana entre enero y agosto de este ao, con
pedidos por 37 millones 561 mil dlares, mientras que el segundo lugar lo ocup Mxico con una demanda
de 19 millones 505 mil dlares, inform la Asociacin de Exportadores (Adex).

Adex, detall que Estados Unidos se situ en tercer lugar con importaciones forestales por 14 millones, 740
mil dlares. Tambin son destinos importantes la regin especial de China, Hong Kong, con compras por
tres millones, 744 mil dlares, Repblica Dominicana (dos millones, 395 mil dlares) y Nueva Zelanda (un
milln, 617 mil dlares), los cuales destacan por haber aumentado su demanda. Los nuevos destinos
registrados en el perodo enero-agosto del 2015 son Lituania, Bulgaria, Filipinas, Senegal y Austria.

Entre enero y agosto las exportaciones del subsector forestal sumaron 90 millones 500 mil, reflejando una
cada de 41 por ciento, segn Adex.

Aadi que la madera peruana se export en diez rubros entre los que destacan los productos semi
manufacturados con ventas por 36 millones, 098 mil dlares, madera aserrada (33 millones, 879 mil dlares)
y madera chapada y contrachapada (nueve millones, 278 mil dlares).

Los dems rubros que se exportan por montos menores son pisos y sus partes (cuatro millones, 794 mil
dlares), productos para la construccin, madera en bruto, productos manufacturados y tableros de fibras
y partculas, entre otros.

Las principales empresas exportadoras de madera son Maderera Bozovich, IMK Maderas, Maderera
Vulcano, Triplay Amaznico, Consorcio Maderero, Nature Word, Weiman, Nature Amrica e Industrial
Ucayali.
4.3.3 Variables que afectan la demanda: ingreso, precio, etc

Segn el Estudio de mercado nacional de madera y productos de madera para el sector de la construccin,
elaborado por la empresa social holandesa SNV y el Centro de Innovacin Tecnolgica de la Madera
(CITEmadera), la demanda de madera aserrada por parte del sector construccin equivale al 45% del
mercado nacional de madera. La investigacin tuvo como objetivo desarrollar un estudio del mercado de la
madera y productos de madera diferentes a los pisos en el pas; tanto por el lado de la oferta (carpinteros
y aserraderos) como por la demanda (empresas constructoras). El documento seala que el mercado
domstico de madera aserrada no tiene una demanda sofisticada y eso explica que an no exista una
conciencia clara de la importancia de la normalizacin y el establecimiento de estndares en su
comercializacin. Incluso, aade, a las empresas de construccin les resulta difcil establecer los
requerimientos que deberan implementarse en los productos maderables orientados a su sector. El
enfoque del estudio de la demanda se centr en el anlisis del sector construccin, bajo la hiptesis que
absorbe un porcentaje importante de la madera aserrada y manufacturada que se produce a nivel nacional.
Para complementar el anlisis de la demanda, revisaron algunas partidas de productos maderables para la
construccin que se importan, y que generan competencia con la oferta nacional.

Demanda

La relacin del sector construccin con el sector de la produccin de madera aserrada y manufactura de
maderas distintas a pisos, detalla el documento, es muy importante en la medida que el sector construccin
absorbe el 45% del mercado nacional de madera aserrada y sus manufacturas, lo cual revela la importancia
que tiene su visin sobre el uso de la madera en la construccin.

La investigacin revela que la mayor expansin se ha producido en la construccin de edificios de

departamento, aunque las oportunidades que perciben los empresarios estn en la construccin de oficinas
y viviendas para los segmentos C y D. El 18% de los materiales (con relacin al costo total de materiales)
que usan en construccin son en base a madera y no hay un mayor uso principalmente por lo costoso que
resulta el material.

Agrega que los productos de mayor demanda son puertas, marcos de ventanas y pisos. Los empresarios
valoran la calidad de la madera como material moldeable, de buena esttica y clido, respecto a otros
materiales que se usan en la construccin. Slo la melamine la supera en precio.

El documento explica que la demanda de las empresas constructoras no es lo suficientemente sofisticada

como para exigir el uso de madera certificada. Esto ms bien es una condicin ideal que se platea que
debera tener el material y que debera exigirse a los proveedores, pero consideran que establecerla como
una exigencia puede llevar a incrementar los costos de la obra y por lo tanto reducir mucho ms el uso de
la madera en construccin.

Pisos de Madera

El Estudio seala que el uso de la madera en construccin se centra principalmente en lo que se llaman los
encofrados, para los cuales se utiliza madera de baja calidad. Aade que no hay una cultura de construccin
con madera y es cada vez menos su uso en estructuras.

Otros usos de la madera se dan en techos de sol y sombra, machihembrados de recubrimiento,

revestimientos; puertas; pisos; y, cada vez en menor medida, en pisos de cocina y closet. Asimismo precisa
que en los ltimos aos se han reducido los usos auxiliares de la madera en construccin, principalmente
por el desconocimiento del uso correcto de la madera y poca estabilidad del material (madera sin secar),
entre otros; lo que ha dificultado que las carpinteras aprovechen el boom de la construccin.

La mayora de las empresas que fueron consultadas en esta investigacin, se han orientado en los ltimos
aos a atender la demanda de vivienda de los segmentos socioeconmicos ms altos, lo que significa que
an las empresas constructoras de menor tamao han privilegiado desarrollar proyectos destinados a
atender la demanda de ese segmento, aunque cabe resaltar la dificultad de las empresas en identificar y
diferenciar claramente a los diferentes niveles socioeconmicos. La mayor parte de ellas sealan dedicarse
a construir casas y edificios de departamentos.
De otro lado, el Estudio detalla que las obras que utilizan un mayor porcentaje de madera son los edificios
de oficinas y las obras pblicas, las cuales utilizan ms de un 30% de materiales y productos de madera.
Las obras como casas, edificios de departamentos, locales de negocios y remodelaciones en general
utilizan entre un 10% y 15% de madera.

Asimismo seala que el producto ms demandado de madera son las puertas, siguiendo los marcos para
las puertas, los marcos de las ventanas, los zcalos y los pisos. De acuerdo al aporte de las empresas
constructoras, las puertas que son ntegramente de madera (puertas solidas) son las exteriores, las internas
son slo contraplacadas. Las principales razones son la esttica y la seguridad. La madera ms utilizada
es la caoba para puertas ntegramente de madera.

4.3.4 Investigacin de Mercado

4.3.4.1 Investigacin Cualitativa focus group y/o entrevistas a profundidad

4.3.4.3 Anlisis de los resultados

El consumo de productos maderables est vinculado con el desarrollo econmico y demogrfico (Kuusela,
1994). Generalmente el crecimiento de la economa y de los sectores industriales que consumen productos
de madera como insumo / materia prima tiene un impacto positivo para el sector forestal-maderero. Los
drivers ms importantes del consumo de madera son:
El sector de la construccin
El sector pasta y papel
El sector empaques y transporte
El sector mueble

En Per no hay una industria de pasta y papel. Todos los insumos y materias primas (excepto el papel de
reciclaje) son importados. Por lo tanto este sector no se tiene en cuenta en el anlisis. Los sectores
construccin, pisos y empaque se describen ms en detalle en los aos de la crisis financiera mundial
(2007-2009), la economa peruana ha crecido de un modo constante. En los prximos aos las tasas de
crecimiento del PIB se estiman ms omenos de un 8% anual
4.3.5 Demanda Presente
4.3.5.1 Criterios de Segmentacin geogrficos, conductuales, pictogrficos y demogrficos

Los pisos de madera La fabricacin de pisos de madera en Per es una actividad relegada al nivel artesanal
con pocas empresas industriales. Su fuente principal de materia prima es la oferta maderable de la
amazonia, caracterizada por una gran diversidad de especies con baja estandarizacin y calidad de la
materia prima. Estudios de CITEmadera han mostrado que el sector presenta una gran brecha en el
desarrollo tecnolgico y en la gestin de la oferta. Siendo uno de los factores determinantes el desarrollo
deficiente del capital humano en las empresas, debido a la precaria calificacin de la mano de obra operaria
y tcnica; y la escaza o nula oferta formativa actualizada existente; lo que convierte a las empresas lugar
de formacin en el oficio ocultando sobre costos y generando competencia por la mano de obra y una alta
rotacin de la misma. El sector mueble se beneficia fuertemente del crecimiento de la economa. El
indicador que muestra este desarrollo es el comercio exterior: las importaciones han crecido un 360% desde
el ao 2009.

Comercio exterior de los pisos de madera 2009 - 2013

Fuente: Per forestal en nmeros 2009-2013 y calculaciones propias

Las exportaciones desde Per no juegan un papel importante, aunque el valor promedio de las
exportaciones sobrepasa las importaciones. Una tonelada de pisos para exportacin cuesta en Per unos
7,000 USD mientras el valor de la importacin por tonelada es 2,000 USD (Figura 20). Los pisos importados
son bsicamente a base de tableros de fibras y partculas hechos en Asia o en los EE.UU. Los costos de
produccin en los pases de origen se caracterizan por mantener unos costos de mano de obra muy bajos
y/o una produccin a un alto nivel industrial. Ambos aspectos reducen significantemente los costos de la
produccin. Se estima que los costos de la produccin de pisos en Per (para el mercado domstico) se
encuentran en un nivel similar al de los precios de exportacin, pero siguen siendo mayores que los de los
precios de los productos importados.

Otros

Oficinas Cocinas Dormit

or
El sector mueble se caracteriza por un valor agregado8 alto y un impacto importante al empleo nacional. Al
otro lado la competitividad del sector est limitada por su nivel artesanal que resulta en costos de produccin
altos que no pueden competir con los productos importados. La mayora de las importaciones comprenden
pisos bsicos para hogares (dormitorios, salas, etc.). Estos productos importados constituyen una fuerte y
creciente competencia para la produccin domstica, considerando los precios bajos de los productos
importados. Pisos especiales, como cocinas u oficinas, representan solamente una parte inferior de las
importaciones.

4.3.5.2 Mercado Potenciales

4.3.5.3 Mercado Disponible
4.3.5.4 Mercado Efectivo
4.3.5.5 Mercado Objetivo

Los principales mercados destino para los productos maderables peruanos durante el ao 2011 fueron
China, Mxico y Estados Unidos, representando el 75% de participacin de las exportaciones de este
sector. Entre los mercados que disminuyeron sus importaciones estn China y Repblica Dominicana con
32% y 9% respectivamente; Mxico y Estados Unidos en el mismo periodo aumentaron sus importaciones
en 24% y 7% respectivamente
4.3.6 Demanda Futura Proyectada
4.3.6.1 Premisas y metodologa para la proyeccin de la demanda del mercado objetivo por producto

El consumo mundial de madera al ao 2008 fue de 4,100 millones de metros cbicos2 , el 56% de este
volumen fue utilizado como combustible, fundamentalmente en pases subdesarrollados, los cuales poseen
la mayora de las reservas boscosas de especies latifoliadas, es decir de madera dura y el 44% restante es
industrializado, predominando la utilizacin de maderas de conferas.

Los principales proveedores de madera de conferas son Canad, Estados Unidos, Rusia y Suecia. Mientras
que los principales productores y exportadores de madera de latifoliadas son Estados Unidos, Brasil,
Malasia e Indonesia. A pesar que algunos pases en desarrollo, como Brasil y Chile, tienen una importante
participacin en la actividad forestal, el comercio mundial de la madera est muy concentrado, y es as, que
los principales flujos comerciales se dan entre pases desarrollados.

La comercializacin de maderas est determinada por los pases desarrollados, estos en su mayora
poseen la mayor cobertura boscosa y quienes marcan la pauta sobre los tipos de productos y formas de
comercializacin. En Amrica del Sur, Brasil y Chile han mostrado desarrollos significativos en la
comercializacin haca destinos como Norteamrica y Europa. Adems se debe mencionar el buen
desempeo competitivo de estos pases, originado a partir de la aplicacin de economas de escala y la
integracin vertical y horizontal en su escenario forestal. Lo que afecta a pases incipientes en el comercio
de madera aserrada es la falta de una oferta ordenada de materias primas que satisfaga las industrias de
transformacin nacional. En cuando a los pases que demandan en grandes volmenes de madera aserrada
est China, un pas deficitario respecto al producto de madera aserrada confera, registrando una tendencia
positiva en su demanda internacional en los ltimos cinco aos, lo cual le llev a cuadruplicar sus
importaciones en este periodo, a diferencia de los dems productos que en su mayora registraron una
reduccin en las importaciones.

Del total del rubro madera aserrada importa un 47% el producto. El Consumo Nacional Aparente representa
la cantidad disponible de determinado producto que posee un pas para su consumo, en funcin de las
cantidades registradas de la produccin e importacin de cierto producto por parte de un pas, descontando
las exportaciones mundiales, para el mismo producto.

El 28% del consumo aparente de EE.UU., al 2009, proviene de las importaciones mundiales, convierten a
este pas en el principal consumidor de Madera Aserrada Coniferas, y segundo por su consumo per cpita.
Canad registra un nivel de consumo aparente de aproximadamente un tercio al exhibido por EE.UU.,
mientras que su consumo per cpita es por lo menos dos veces superior (0,42 metros cbicos por
habitante).

4.3.6.2 Programa de ventas del proyecto