MBA em Gesto de Negcios na

Construo Civil
Jos Carlos Franco de Abreu Filho

VIABILIDADE DE
EMPREEDIMETOS
IMOBILIRIOS

Prof. Marcelo Maia de S

Marcelosa2009@gmail.com

Todos os direitos em relao ao design deste material didtico so reservados Fundao Getulio
Vargas.
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FUDAO GETULIO VARGAS

PRESIDETE VICE-PRESIDETES
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ESCOLAS FGV ISTITUTOS FGV

EAESP CPDOC
Diretor Fernando S. Meirelles Diretor Celso Corra Pinto de Castro
EBAPE IBRE
Diretor Bianor Scelza Cavalcanti Diretor Luiz Guilherme Schymura de Oliveira
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ESTRUTURA DO IDE
FGV MAAGEMET FGV OLIE
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QUALIDADE E ITELIGCIA DE EGCIOS CURSOS CORPORATIVOS
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Gonalves

ESTRUTURA DO FGV MAAGEMET

Superintendentes Coordenadores Especiais

Djalma Rodrigues Teixeira Filho (Brasil) Fernando Salgado
Maria do Socorro Macedo Vieira de Carvalho (Braslia) Marcos de Andrade Reis Villela
Paulo Mattos de Lemos (Rio de Janeiro e So Paulo) Pedro Carvalho Mello
Silvio Roberto Badenes de Gouva (Brasil)

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 1

Sumrio
1. PROGRAMA DA DISCIPLIA 3

1.1 EMETA 3
1.2 CARGA HORRIA TOTAL 3
1.3 OBJETIVOS 3
1.4 COTEDO PROGRAMTICO 3
1.5 METODOLOGIA 4
1.6 CRITRIOS DE AVALIAO 4
1.7 BIBLIOGRAFIA RECOMEDADA 4

CURRICULUM RESUMIDO DO PROFESSOR

2. ITRODUO 5

3. A ATIVIDADE DE ICORPORAO IMOBILIRIA 7

3.1 ITELIGCIA DE MERCADO

3.2 PROSPECO
3.3 ESTRUTURAO JURDICA DO EGCIO
3.4 DESEVOLVIMETO DO PRODUTO
3.5 ESTRATGIA DE MARKETIG
3.6 ESTRATGIA DE VEDAS
3.7 FIACIAMETOS IMOBILIRIOS
3.8 GESTO IMOBILIRIA

4. ESTUDOS DE VIABILIADE ECOMICO-FIACEIRA 7

4.1 PLAILHAS MOTADAS OU SOFTWARES DE MERCADO

4.2 MOTAGEM DE UM ESTUDO
4.2.1 Cenrio Esttico: principais indicadores e parmetros
4.2.2 Cenrio Dinmico: principais indicadores e parmetros
4.2.3 Resultados
4.3 ITERPRETAO DOS RESULTADOS

5. ESTUDOS DE ACOMPAHAMETO 7

ome da disciplina
 2

6. COCLUSO 7

ome da disciplina
 3

1. Programa da disciplina

1.1 Ementa

Estudo de viabilidade de projetos: restries, necessidades, cenrios fixos e dinmicos;

simulao de fluxos de caixa; estudo de tendncias; indicadores de desempenho;
critrios de avaliao.

1.2 Carga horria total

A carga horria total de 24 horas/aula para as aulas e avaliaes.

1.3 Objetivos

Ter uma viso geral do processo de Incorporao Imobiliria;

Conhecer o contedo de um Estudo de Viabilidade para
Empreendimentos Imobilirios;
Obter o conhecimento necessrio para participar de um processo de
Estruturao Imobiliria.

1.4 Contedo programtico

O Mercado Imobilirio Nacional: breve histrico e Cenrio Atual. Atividades que

envolvem a atividade de Incorporao Imobiliria: Panorama Geral. Premissas para a
montagem de um Estudo de Viabilidade Econmica de Empreendimentos Imobilirios.
ome da disciplina
 4

Simulaes de Fluxos de Caixa. Interpretao dos Resultados e Anlise dos principais

Indicadores.

1.5 Metodologia

O contedo programtico ser exposto atravs de slides, estudos de casos, simulaes e

trocas de experincias em salas de aula. Apostila com o contedo exposto em sala de
aula.

1.6 Critrios de avaliao

40% referentes ao Trabalho em Grupo;

60% referentes avaliao individual, sob a forma de prova, a ser realizada aps
o trmino da disciplina.

1.7 Bibliografia recomendada

Curriculum do professor

Cursou M.B.A em gesto de Negcios no IBMEC_R.J. e Engenheiro pela Pontifcia

Universidade Catlica do Rio de Janeiro. Sua experincia profissional inclui o cargo de
Gerente de Incorporao e Novos Negcios em empresa de Capital Aberto do Mercado
Imobilirio, alm de ter sido Scio Diretor de uma empresa de Gerenciamento e
Planejamento de Obras. Hoje Scio em empresa de Estruturao Imobiliria de
Empreendimentos, Consultoria e Gerenciamento. consultor autnomo do G.L.G.
Councils.

ome da disciplina
 5

2. Introduo

O Mercado Imobilirio Nacional passou a vivenciar uma fase de maior

profissionalismo e competitividade aps a abertura de capital das principais
incorporadoras do ramo. S nos anos de 2006 e 2007, aproximadamente vinte empresas
participaram de tal processo. Estabilidade econmica, financiamentos com taxas de
retorno atrativas e moeda forte tambm contriburam para o incremento do volume de
investimentos, ao proverem maior segurana e lucratividade para os investidores
estrangeiros.
Iniciou-se, ento, uma nova fase de investimentos e demanda por profissionais.
A fartura de Crdito, devidamente amparada por instrumentos legais, como a Alienao
Fiduciria (Lei 9.514 de 20 de Novembro de 1997), cuja utilizao ganhou escala e
dimenses nunca antes vistas, tanto para a Produo como para o Adquirente do imvel,
criaram um cenrio altamente favorvel atividade.
Como conseqncia deste novo cenrio, a competitividade entre as empresas
gerou um aumento de todos os custos envolvidos no processo de criao do bem
imvel: salrios, insumos, servios e terrenos. Apesar de o dficit habitacional ser
enorme (estima-se em 7 milhes de moradias), o preo de venda dos imveis no
acompanhou este incremento no custo de produo e incorporao, principalmente
devido enxurrada de novos empreendimentos no mercado.
Aps a crise que assolou o mundo em 2008, o Mercado Imobilirio nacional
sofreu forte retrao, principalmente no ltimo trimestre de 2008. O ano de 2009
comeou sob forte expectativa. Com o auxlio do Governo, atravs de estmulos
produo (reduo e/ou iseno de IPI em vrios segmentos, Programa Minha Casa,
Minha Vida), o pas conseguiu certo descolamento da forte recesso que assolou
diversos pases.
O Brasil terminou o ano de 2009 com queda de 14,2% nos investimentos,
porm, com um incremento de 3,1% na demanda domstica (Codace/FGV), liderada
pelo consumo da Classe C, principal responsvel pela manuteno e aumento do
consumo nos diversos segmentos na economia nacional. O programa Minha Casa,

ome da disciplina
 6

Minha Vida, com a ambiciosa meta de construir 1 Milho de residncias para famlias
com renda at 10 salrios mnimos, impulsionou o mercado imobilirio e de construo
civil, apesar de apenas 230 mil residncias terem sado do papel efetivamente. Espera-se
que, com o incio eminente das obras de infra-estrutura necessrias s Olimpadas, Copa
do Mundo, PAC e, tambm, devido ao Ano Eleitoral, o ano de 2010 pressione o INCC
(ndice Nacional de Preos da Construo Civil).
justamente pelo acima exposto que a atividade de Incorporao passou a
desenvolver ferramentas de Estudo e Controle cada vez mais incrementadas e
complexas. Os indicadores econmicos atravs do qual se avaliam os resultados dos
empreendimentos imobilirios passaram a ser acompanhados e avaliados com muito
mais critrio. Pesquisas de Mercado, Anlises de Tendncias, Parametrizao de ndices
e outras atividades correlatas passaram a alimentar os incorporadores com informaes
fundamentais para a Estruturao Imobiliria.

ome da disciplina
 7

3.1 Inteligncia de Mercado

A concorrncia cada vez mais acirrada, a necessidade de se encontrar vantagens

competitivas e a disponibilizao de informaes (imobilirias, internet e outros)
generalizada, fez surgir o que chamamos de Inteligncia de Mercado.
A pesquisa constante, o acompanhamento e coleta de opinies agora fazem parte
do cotidiano das empresas. Precificao, definio da tipologia apropriada, vetores de
crescimento dos centros urbanos e tendncias devem ser antecipados.
A velocidade com que se consegue transformar informao em produto o
diferencial do Mercado Imobilirio dinmico dos dias de hoje. Fazem parte do escopo
da Inteligncia de Mercado:

Pesquisas quantitativas;
Pesquisas qualitativas;
Acompanhamento das vendas do Mercado como um todo;
Precificao;
Estudo de tendncias;
Anlise do fluxo migratrio nas cidades (bairro bairro);
Vetores de crescimento;
Definies de estratgias de ataque.

ome da disciplina
 8

3.2 Prospeco

A Prospeco consiste da busca por terrenos ou oportunidades de negcios.

Matria Prima da Incorporao Imobiliria, os terrenos fazem parte da estratgia
de investimentos de qualquer empresa que atue neste Mercado. No h desenvolvimento
imobilirio sem terreno. Nas empresas de Capital Aberto ganhou notoriedade o termo
Landbank, que nada mais do que o Banco de Terrenos das empresas.
O planejamento das empresas deve considerar a reposio, manuteno ou venda
de seus terrenos. Como o ciclo de um empreendimento longo, e a compra de um
terreno nem sempre rpida, tambm a atividade da compra deve ser devidamente
antecipada e planejada.
A aquisio do terreno pode se dar atravs da compra pura e simples, ou atravs
de sociedades ou parcerias com outras empresas. Dependendo do porte e organizao de
uma empresa, a Prospeco pode ser desenvolvida por um departamento especfico para
tal funo (Ex.: Novos Negcios), pode estar no escopo do departamento de
Incorporao, ou ser praticada pelos prprios Scios Diretores.
Vale observar que a Prospeco interage com outras atividades:
Incorporao e Vendas: como h a possibilidade de o terreno ou
negcio adquirido ser desenvolvido por um departamento de
Incorporao, e, posteriormente vendido por um departamento de
Vendas, fundamental o comprometimento dos mesmos na
Validao da aquisio no que diz respeito, principalmente, ao Preo
de Venda, Oferta e Demanda do Mercado Local e Tendncia;
Jurdico: no h como comprar um terreno sem uma anlise jurdica
criteriosa do mesmo;
Tcnico: o mesmo vale para o departamento Tcnico ou de
Engenharia. Deve-se considerar o tipo de solo, peculiaridades
construtivas, mercado local, acesso e outros parmetros importantes;
Projetos: h de se pesquisar a Legislao Edilcia da regio onde se
encontra o terreno que est sendo prospectado. Questes Ambientais

ome da disciplina
 9

e contrapartidas urbansticas e de infraestrutura costumam ter

relevncia na composio do custo do empreendimento

ome da disciplina
 10

3.3 Estruturao jurdica do egcio

Quando da aquisio de um terreno ou parte de um projeto em desenvolvimento,
a formatao jurdica do negcio fundamental para prevenir possveis problemas ou
prejuzos financeiros e de imagem.
O formato jurdico do negcio ter impacto direto no custo do empreendimento.
Nele sero definidas questes contbeis e administrativas, com todos os custos inerentes
a tais questes. Daqui sairo dados que alimentaro e tero forte impacto em nosso
Estudo de Viabilidade. Abaixo vocs encontram alguns exemplos de possveis formatos
de negcios:

S.P.E. (Sociedade de Propsito Especfico);

S.C.P. (Sociedade em Cotas de Participao);
Condomnio;
Consrcio;
Joint Venture.

A anlise jurdica da compra deve contemplar, pelo menos, os quesitos abaixo

relacionados:

Do(s) IMVEL (IS):

[ ] certido vintenria atualizada da matrcula do imvel livre de nus;
[ ] certido dos ttulos de propriedade ou direitos aquisitivos, devidamente
registrados, tanto do vendedor quanto antecessores;
[ ] certido negativa de tributos municipais;
[ ] ltimo carn do IPTU;
[ ] certido de informao cadastral;

ome da disciplina
 11

[ ] ttulo aquisitivo da vendedora;

[ ] certido de quitao de dbitos condominiais e respectiva comprovao de
poderes de quem a firmou, se o caso;
[ ] certido negativa de dvidas referentes a multas previstas no Depave, Cdigo
Florestal ou nas leis municipais e estaduais supletivas;
[ ] cpia autenticada dos dois ltimos recibos dos prestadores de servios
referentes ao fornecimento de gua, luz e, se houver, gs;
[ ] levantamento planialtimtrico do imvel(is), demonstrando sua metragem
real x metragem na matrcula;
[ ] Ficha Tcnica;
[ ] Quadra Fiscal;
[ ] Plantas do Imvel (se houver); e
[ ] CND de demolio (se houver).
Da VEDEDORA, se pessoa jurdica, tambm de seus scios, se de pessoa fsica,
tanto da pessoa fsica, como de toda e qualquer sociedade de que faa parte e, ainda, dos
respectivos scios, e, em ambos os casos, de seus antecessores proprietrios no(s)
IMVEL(IS), destes tanto as da poca da transao de aquisio do(s) IMVEL(IS)
como as atuais:
[ ] Certido forense dos distribuidores cveis;
[ ] Certido forense dos Executivos Fiscais,
[ ] Certido forense dos distribuidores Criminal e Protesto;
[ ] Certido da Justia Federal;
[ ] Certido da Justia do Trabalho.
Obs.: As certides mencionadas acima devem abranger os ltimos dez (10) anos
e tiradas tanto no local do imvel, como do atual domiclio e das comarcas onde
eventualmente tenham sido domiliciados Vendedora e/ou os antecessores
proprietrios.
[ ] Ficha de Breve relato da Junta Comercial do local da sede e filial;
[ ] cpia autenticada do Contrato Social e respectivas alteraes (sendo que o
Contrato Social dever constar autorizao expressa para alienao de imveis);
[ ] CNPJ;

ome da disciplina
 12

[ ] cpia autenticada do RG e CPF dos representantes;

[ ] cpia autenticada da Certido de Casamento e Pacto Antenupcial (se
houver);
[ ] Certido Conjunta de Dbitos relativos a Tributos Federais e Dvida Ativa
da Unio expedida pela Secretaria da Receita Federal do Brasil e pela
Procuradoria da Fazenda Nacional, ou emitida pela Internet;
[ ] Certido Negativa de Dbito - CND, expedida pelo INSS, emitida via
Internet,
[ ] Certido de Regularidade do FGTS; e
[ ] Certido da Diretoria de Arrecadao da Secretaria de Estado dos Negcios
da Fazenda.
Obs.: Devero ser complementarmente apresentadas, se o caso de existirem
apontamentos, as respectivas certides de Objeto e p ou documentos que esclaream o
objeto, valor atualizado e andamento do procedimento administrativo ou judicial objeto
do apontamento, seja nos documentos relativos ao(s) IMVEL(IS) ou VEDEDORA
e/ou seus antecessores. Dever ser adicionalmente comprovado que [ ] no houve
atividade industrial ou de minerao nos imveis, objeto de depsito de resduos, sendo
que em caso positivo, dever ser feita anlise ambiental para verificao de ausncia
de passivos; [ ] no existe mata, cursos dgua ou nascentes, que podem implicar em
restries de construo e explorao da rea; [ ] no existem terceiros ocupantes no
imvel e que no h dvida quanto sua posse.

ome da disciplina
 13

3.4 Desenvolvimento do produto

O Desenvolvimento do produto consiste na definio do tipo de
empreendimento a ser implementado. Esta conceituao se inicia quando da
Prospeco, porm, de uma forma mais macro, para, ento, ser detalhada e trabalhada
nesta fase.
Com a concorrncia cada vez mais acirrada, e com um cliente cada vez mais
exigente, arquitetos e engenheiros se esmeram para criar diferenciais que efetivamente
agreguem valor ao imvel. So inmeras as caractersticas estudadas e definidas no
desenvolvimento do produto:

Padro do empreendimento: depende do pblico alvo;

Tipologia: tamanho, tipo e quantidade de dependncias;
Itens de Lazer: devem, no mnimo, atender ao pblico alvo, e, se possvel,
superar as expectativas do mesmo;
Projeto Arquitetnico: plantas dos apartamentos ou unidades comerciais,
lanamento estrutural, paisagismo e outros;
Segurana patrimonial: conceituar e definir o que ser implantado e o que
poder ser implantado posteriormente;
Fachada: estilo e acabamentos;
Elaborao de maquetes e imagens;

E, como estamos focando nossos estudos em Viabilidade, no podemos esquecer,

que, toda e qualquer caracterstica a ser implementada ter sua contribuio para nosso
estudo. Quando da definio de uma caracterstica, devemos avaliar o custo de sua
implementao, e o quanto poder ser repassado para o Preo de Venda, ou qual ser o

ome da disciplina
 14

incremento na Velocidade de Vendas. efetivamente uma avaliao de Custo x

Benefcio.

ome da disciplina
 15

3.5 Estratgia de marketing

Os 5 Ps so a chave para o sucesso

Muito se fala na Regra dos 5 Ps do Mercado Imobilirio:

Preo: no h dvidas quanto importncia de se praticar um preo compatvel
com o produto ofertado. Quando se prospecta um terreno para a implantao de
um empreendimento, j se deve ter em mos uma pesquisa com os preos
praticados na regio em questo. O estudo de massa inicial j nos fornecer uma
estimativa do preo limite a ser utilizado em nosso Estudo de Viabilidade;
Ponto: quando estamos estudando um local j desenvolvido, com infraestrutura
urbana implantada, e densamente ocupado, dizemos que o Ponto j existe.
Quando estamos em uma regio pouco ocupada, dizemos que h a necessidade
de se criar o Ponto. Por exemplo, quando estamos por implantar um
empreendimento com dimenses de Bairro, saudvel que se desenvolva um
Conceito. H a necessidade de se vender algo alm de um imvel. Precisamos
fazer com que o cliente tenha uma referncia de desejo. Exemplos de sucesso
nacional de Bairros Planejados so as unidades do Alphaville;
Planta: a otimizao e criatividade so premissas fundamentais quando da
elaborao do Projeto de Arquitetura. No se pode desperdiar A.T.E. (rea total
edificada), ao mesmo tempo em que se deve atender aos anseios do cliente;
Produto: j discutido no captulo anterior, deve ser a realizao do desejo do
cliente;
Publicidade: o Marketing Imobilirio deve ser desenvolvido para que se venda
certo Produto, pelo Preo estipulado, com a melhor Velocidade de Vendas
possvel, utilizando, no mximo, a Verba estimada em nosso Estudo de
Viabilidade.

ome da disciplina
 16

Devemos entender que cada empreendimento um produto a ser vendido e

entregue. Como cada produto tem seu pblico alvo, a estratgia de marketing ser
elaborada para atingir este cliente em potencial.
No podemos achar que a venda de um produto do tipo Econmico seja a igual
de um produto do tipo Luxo. So segmentos de mercado completamente distintos, com
anseios e percepes especficas.
O pblico do segmento Econmico sonha com a casa prpria, a primeira
residncia, enquanto o pblico do Alto Luxo sonha em incrementar o seu padro de
vida, ter exclusividade, ser nico.
Cada vez mais devemos nos preocupar em atingir o Emocional do cliente, a
compra deve ser uma experincia Sensorial.

75% de nossas emoes esto baseadas no que ns cheiramos ao invs

do que ns vemos ou ouvimos.

Livro - Brand Sense Martin Lindstorm

Marcas que se destacam precisam de algo mais. Elas devem ser

estimuladas a fornecer uma experincia sensorial e emocional.

Philip Kotler

Quando a estratgia de marketing elaborada, isto feito dentro de parmetros

de custos estabelecidos para o produto em questo. Como, geralmente, a verba
destinada ao marketing compe uma frao do custo total do negcio, de se esperar
que quanto maior o Valor Geral de Vendas (VGV), maior a verba destinada para as

ome da disciplina
 17

campanhas de mdia e comercializao. Mais uma vez, quem estabelece estes

parmetros o estudo de Viabilidade.

ome da disciplina
 18

3.6 Estratgia de vendas

Nos ltimos dois anos o pas experimentou um crescimento com aumento real de
renda pelo qual no passava h dcadas. E como era de se esperar, a ascenso das
Classes C e D condio de Grandes Consumidores resultou em um ciclo Produo
Vendas virtuoso.
Como estudamos no incio desta apostila, o ciclo de produo do Mercado
Imobilirio longo e possui uma inrcia inicial. Entre a prospeco com a efetivao da
compra e o lanamento do imvel ao mercado consumidor, leva-se algo entre 8 e 10
meses. Dependendo da demanda pelo produto que desenvolvemos, teremos uma
Velocidade de Vendas, ou capacidade de absoro, por parte do mercado, para este
produto.
Quando da montagem de um Estudo de Viabilidade, precisamos estimar esta
Velocidade de Vendas, pois, como trabalharemos com Fluxo de Receitas e Despesas, se
faz necessrio estipular como ser distribuda a receita de Vendas ao longo do tempo.
Esta distribuio depender dos parmetros de histrico de vendas, para cada tipo de
produto, por regio, que cada empresa utiliza. Na prxima pgina temos um exemplo de
uma Curva de Vendas que alimentar um fluxo. Observem que h uma coluna, tambm
nesta planilha, com a distribuio da verba de marketing ao longo do tempo.
Esta planilha ser alimenta pelos parmetros abaixo, os quais devem ser
definidos dentro do escopo da Incorporao:

Valor de Venda de cada unidade: valor suficiente para que se atinjam os

resultados esperados. Se muito baixo, haver liquidez, porm comprometer o
retorno do investimento ( a conta no fechar ). Se muito alto, incorrer em
estoque alto ao longo do tempo, o que custo ( o empreendimento micou );
Velocidade de Vendas: to maior ser quanto mais assertivas forem as
premissas utilizadas na Viabilidade. H uma distribuio na planilha abaixo;
ome da disciplina
 19

Tabela de Vendas: aqui estipularemos a regra da venda, ou seja, as condies

pelas quais receberemos o Valor do Imvel ao longo do tempo. Costumamos
dividir a Tabela em duas etapas: Antes das Chaves e Ps Chaves. Antes das
Chaves temos o que o Mercado chama de Arrecadao ou Poupana, que o
montante do Preo a ser recebido antes da Entrega das Chaves ao cliente. Deve-
se ter em mente que nesta etapa no podemos cobrar Juros at as chaves.

A prtica dos juros compostos nos contratos de financiamento vedada pelo

Decreto n 22.626/33, que probe terminantemente a capitalizao composta de
juros, orientao que consta da Smula n 121 do STF: vedada a capitalizao
de juros, ainda que expressamente convencionada

- somente corrigir as parcelas por um indexador (geralmente o INCC). Na etapa

Ps Chaves h a incidncia de Juros e Correo Monetria. Quando maior a
parcela Ps Chaves, maior ser o Ganho Financeiro do incorporador, mas, como
h a necessidade de recursos (prprios ou de terceiros = agente financiador) para
a fase de produo (obra), maior ser a Exposio de Caixa. O Empreendimento
deve ser analisado como um todo. A estratgia financeira deve ser bem estudada,
e deve ser elaborada de forma a atender disposio de Caixa das empresas
envolvidas.

Considerando que entre o lanamento do empreendimento exemplificado, e o

Incio das Obras, teremos um hiato de 6 meses, e que a obra ter uma durao de 24
meses, percebemos que no h projeo de vendas aps o Trmino das Obras, ou seja,
no h estoque a carregar.
Mais uma vez, como trabalhamos com fluxo de dinheiro ao longo do tempo, e
este dinheiro tem um custo, quanto maior a Velocidade de Vendas, melhor ser o
resultado do negcio.

ome da disciplina
 20

Vale ressaltar que o no cumprimento das metas estabelecidas incorrer em

custos extras ao negcio, e respectivos impactos negativos nos resultados. Logo, a
Estratgia de Vendas a ser adotada deve ser cuidadosamente estudada junto s empresas
de venda ou fora de vendas da prpria empresa se for o caso.
Como uma das ferramentas utilizadas para alavancar as vendas a Mdia,
percebemos o quanto s atividades que participam da Estruturao Imobiliria esto
interligadas. A elaborao da Estratgia de Marketing ser diretamente influenciada
pela Estratgia de Vendas, e vice versa.

ome da disciplina
 21

3.7 Financiamentos imobilirios

O dinheiro virou uma Commodity (mercadoria). Seu Custo est diretamente
ligado Oferta x Demanda: oferta abundante, menor o Custo de Captao; demanda
excessiva, maior a taxa de remunerao deste capital. A escassez de Capital de Giro, o
dinheiro necessrio para o dia a dia das empresas, decorrente da Crise Financeira de
2008, encareceu e reduziu a disponibilidade de Crdito, tanto para o muturio final,
quanto para as empresas.
No que diz respeito ao Financiamento Imobilirio, devemos estabelecer
parmetros para a montagem de nosso Estudo de Viabilidade:
Financiamento Produo: quanto dos recursos necessrios produo do
bem imvel iremos captar de Agentes Financeiros, qual a Taxa de remunerao
deste capital, e sob que condies efetuaremos o pagamento deste emprstimo;
Financiamento ao Muturio: qual o percentual do Preo que pretendemos
financiar ao cliente e sob que condies, ou, qual a Taxa que estipularemos para
descontar o Fluxo dos Recebveis (soma de todas as parcelas Ps Chaves a que
o incorporador tem direito a receber pela venda das unidades), quando do
repasse desta Carteira para um Banco ou Instituio Financeira.

Abaixo, duas planilhas com o exemplo de como funciona o Financiamento atravs da

Caixa Econmica Federal:

Financiamento ao muturio final;

Financiamento produo.

ome da disciplina
 22

ome da disciplina
 23

% SPE ou
E x ig n c ia O b ra
PRO PO STA % F in a n c ia m e n to - V G V R A T IN G C o m e rc ia liza o P AT R IM N IO HO JE
E x e c u ta d a (1 )
C /fin a n c . C AIX A D E AF E T A O
C O N D I E S 0% AA a D 100% 0% No IM V E L N A
B S IC AS P A R A P L A N T A:
C O N T R AT A O <= 30% V G V AA a D >= 30% 0% No - 1 0 0 % s /G e s t o
<= 30% V G V AA a D >= 25% <= 5% No - 30%
C o m e rc ia liza o
<= 30% V G V AA a D >= 20% <= 10% No C A IX A
- 100% dos <= 30% V G V AA a D >= 15% <= 15% No - F in a n c ia m e n to P J
R e c u rso s S o b d a a t 3 0 % V G V
G e s t o C a ix a <= 30% V G V AA a C < 15% > 15% No - 0% O bra
<= 30% V G V D < 15% > 15% S im - 2 4 m C o n s tru o
- 6 0 m R e to rn o
E n tre 3 0 % e 4 0 % V G V AA a C >= 30% 0% No - H ip o te c a o u
A lie n a o
- M n im o d e 3 0 % E n tre 3 0 % e 4 0 % V G V AA a C >= 25% <= 5% No
- F ia n a d o s S c io s
C o m e rc ia liz a o
E n tre 30% e 40% VGV AA a C >= 20% <= 10% No
E n tre 30% e 40% VGV AA a C >= 15% <= 15% No
E n tre 30% e 40% VGV AA a C < 15% > 15% No
- F in a n c ia m e n to
E n tre 30% e 40% VGV D >= 30% 0% S im
L im ita d o a 8 5 % d o
C u s to d e O b ra E n tre 30% e 40% VGV D >= 25% <= 5% S im
E n tre 30% e 40% VGV D >= 20% <= 10% S im
E n tre 30% e 40% VGV D >= 15% <= 15% S im
- P ra z o d e R e to rn o E n tre 30% e 40% VGV D < 15% > 15% S im
24m + 24m E n tre 40% e 50% VGV AA a B >= 30% 0% No
E n tre 40% e 50% VGV AA a B >= 25% <= 5% No
G AR A N T IAS
E n tre 40% e 50% VGV AA a B >= 20% <= 10% No
B S IC AS :
- A lie n a o o u E n tre 40% e 50% VGV AA a B >= 15% <= 15% No
H ip o te c a E n tre 40% e 50% VGV AA a B < 15% > 15% No
- F ia n a d o s AP O IO
E n tre 4 0 % e 5 0 % V G V C e D >= 30% 0% S im
S c io s P R O D U O :
E n tre 40% e 50% VGV C e D >= 25% <= 5% S im - 1 0 0 % s /G e s t o
O UTRAS - 30%
E n tre 40% e 50% VGV C e D >= 20% <= 10% S im
G A R AN T IA S : C o m e rc ia liza o
E n tre 40% e 50% VGV C e D >= 15% <= 15% S im C A IX A o u A u to fin a nc .
- SPE ou
E n tre 40% e 50% VGV C e D < 15% > 15% S im - F in a n c . P J d e a t
P a trim n io d e
8 5 % C u s to d e O b ra
A fe ta o E n tre 50% e 60% VGV AA a D >= 30% 0% S im - A t 1 5 % O b ra
- D ire ito s
E n tre 5 0 % e 6 0 % V G V AA a D >= 25% <= 5% S im - 2 4 m C on s tru o
C re d it rio s
- 3 6 m R e to rn o
- F ia n a B a n c ria E n tre 5 0 % e 6 0 % V G V AA a D >= 20% <= 10% S im - H ip o te c a o u
E n tre 5 0 % e 6 0 % V G V AA a D >= 15% <= 15% S im A lie n a o
- F ia n a d o s S c io s
E n tre 5 0 % e 6 0 % V G V AA a D < 15% > 15% S im - S P E o u P a trim n io

ome da disciplina
 24

3.8 Gesto imobiliria

Uma das funes de controle e administrao financeira a Gesto Imobiliria,
que consiste, basicamente, em administrar a receita oriunda das vendas efetuadas.
Fazem parte do escopo desta gesto:
Cobrana;
Administrar o Caixa do empreendimento;
Controle e consolidao das Vendas;
Servios de Tesouraria;
Centralizar eventuais renegociaes, repactuaes e distratos, sempre
interagindo com os departamentos Comercial, Jurdico e Vendas;
Consolidar as informaes de despesas e receitas futuras em um Fluxo Geral do
empreendimento;
Efetuar resgates e aplicaes com a sobra de caixa operacional;
Interagir junto aos agentes financeiros na obteno de eventuais reforos de
caixa, seja atravs de emprstimo ou financiamento;
Gerar relatrios financeiros e contbeis;
Realizar a contabilidade do empreendimento.

Para tanto, tal servio, quando efetuado por um dos scios do empreendimento, ou por
terceiros, pode ser remunerado por uma taxa que oscila entre 0,5 e 1,5% da Receita
Total de Vendas. Ateno: toda e qualquer remunerao, e respectivo escopo de
servios deve ser previamente acordado e formalizado.

MODELO DE CONTRATO DE GESTO

CONTRATO PARTICULAR DE GESTO, na forma abaixo.

ome da disciplina
 25

Por este instrumento, entre os abaixo assinados, de um lado como contratante, SPE xxx
EMPREENDIMENTOS IMOBILIRIOS LTDA., com sede na cidade de So Paulo, Estado
de So Paulo, na xxx, n. xxx, x andar, inscrita no CNPJ/MF sob n. __.___.___/000_-__, e com
seus atos constitutivos arquivados na Junta Comercial do Estado de So Paulo sob o NIRE n.
_________, neste ato representada por seus scios administradores, _________________,
doravante simplesmente denominada como CONTRATANTE; e de outro lado, como contratada,
a xxx S/A, sociedade por aes com sede na Capital do Estado de So Paulo, na xxx, n. xxx, x
andar, com seus atos constitutivos arquivados na Junta Comercial do Estado de So Paulo
(JUCESP) sob o NIRE ____________, inscrita no CNPJ/MF sob o n. xxx, neste ato
representada, na forma estatutria, por seus diretores ________________, ambos residentes e
domiciliados na cidade de So Paulo, Estado de So Paulo, doravante simplesmente denominada
GESTORA, fica justa e contratada a contratao de gesto de acordo com as seguintes clusulas:

Clusula primeira - Pressupostos do contrato

1.1 A CONTRATANTE realizar um empreendimento imobilirio, estruturado na

forma de condomnio residencial, conforme disposies da Lei n. 4.591/64, denominado
______________, a ser desenvolvido no imvel situado na _________________, na Cidade de
xxx, e que se acha descrito e caracterizado na matrcula n. _____ do Cartrio do __ Ofcio de
Justia (Registro de Imveis da _ Circunscrio) de xxx;

1.2 Considerando que a CONTRATANTE uma empresa constituda com o propsito exclusivo
de realizar o empreendimento acima enunciado, considerando que no dispondo de estrutura
necessria para o seu regular funcionamento, a CONTRATANTE necessitar de servios de
gerenciamento e execuo das atividades do seu objeto social e considerando que a GESTORA,
alm de ser quotista, dispe de estrutura para tal fim, fica convencionado que o gerenciamento de
que trata este contrato se estende tambm aos servios e atos indispensveis ao cumprimento da
legislao a que a CONTRATANTE se submete no desenvolvimento do seu objetivo social
exclusivo.

Clusula segunda - Servios e prazos contratuais. Obrigaes e responsabilidades da gestora. Servios especializados:
contratao de servios de terceiros; normas bsicas.

2.1 Por este instrumento, a CONTRATANTE contrata os seguintes servios da

GESTORA:

A) Administrao de Vendas:
- controle dos estoques de unidades;
- anlise e aprovao de propostas de vendas;
- controle das atividades dos corretores de vendas;
- anlise e conferncia da documentao de vendas;
- obteno das assinaturas necessrias nos instrumentos de vendas;
- autorizao para emisso de escrituras;
- preenchimento do anexo com o resumo das promessas de compra e venda

A.1) A tabela de vendas ser definida pela CONTRATANTE. A GESTORA no poder

conceder reduo a ttulo de perda financeira superior a 2% (dois por cento) sobre o preo definido
na tabela de vendas (valor presente), sem a aprovao por escrito do quotista da
CONTRATANTE. Outrossim, eventuais descontos dentro do parmetro acima exposto podero

ome da disciplina
 26

ser definidos e concedidos unilateralmente pela GESTORA. A tabela de vendas dever ser revisada
mensalmente pela CONTRATANTE, de forma a evitar perda de vendas. A CONTRATANTE
ter no mximo 24 horas para responder a proposta.

A.2) As escrituras de vendas dos imveis somente sero assinadas pela prpria
CONTRATANTE.

B) Contas a Receber:
- recepo de contratos, cheques e depsitos;
- acompanhamento da emisso de boletos de cobrana bancria a ser feito pelos bancos;
- informaes de recebimentos para baixas;
- controle e acompanhamento da cobrana;
- cobrana de inadimplentes e renegociao de dvidas;
- negociaes de antecipaes;
- coordenao de cobranas judiciais e extra-judiciais a serem feitas por escritrios
jurdicos terceirizados;
- coordenao de repasses de financiamentos bancrios;
- anlise de crdito e cadastro de clientes a ser efetuado pela imobiliria (Credit Score);
- atendimento a clientes direcionados pelo SAC;

B.1) A CONTRATANTE fornecer procurao publica para dois procuradores da GESTORA,

concedendo poderes para assinarem as renegociaes e distratos.

B.2) Nas renegociaes e distratos no podero ser concedidos descontos ou abatimentos sem a
aprovao por escrito do quotista da CONTRATANTE xxx

C) Administrao Financeira:
- determinao dos aportes/transferncias semanais, sempre as quintas feiras necessrios
para suprir o caixa da semana seguinte;
- elaborao de relatrio de prestao de contas dos gastos do empreendimento por tipo
de despesa, demonstrando todos os documentos pagos a ser enviado no dia 20 de cada
ms;
- elaborao de relatrio mensal de movimentao financeira, demonstrando entradas e
sadas entre o saldo inicial e o saldo final a ser enviado no dia 20 de cada ms;
- Elaborao de fluxo de cx. mensal com previso para os prximos 3 (trs) meses de
receitas e despesas a ser enviado no dia 20 de cada ms

D) Tesouraria:
- abertura de duas contas correntes bancrias para a operao do empreendimento
(receitas e despesas), sendo que a movimentao da conta receita se dar sempre com
duas assinaturas (01 da xxx e 01 da GESTORA);
- gesto das contas correntes;
- gesto das aplicaes financeiras do saldo de caixa;
- operacionalizao dos pagamentos de todas as despesas;
- obteno de financiamento para produo.

D.1) A CONTRATANTE fornecer procurao publica para dois procuradores da GESTORA,

concedendo poderes para represent-las junto aos bancos.

E) Administrao Financeira da Obra:

- pagamento de mo de obra e despesas referentes obra;
- abertura de CEI (Cadastro de INSS);
- pagamento e controle dos tributos federais, estaduais e municipais referentes obra.

ome da disciplina
 27

E.1) Os pagamentos relacionados s obras sero aprovados pela empresa que ser contratada para
construir o empreendimento e pela empresa contratada para fazer o gerenciamento do
empreendimento, cabendo GESTORA somente efetuar a operacionalizao dos mesmos.

F) Contabilidade:
- execuo da contabilidade da sociedade;
- registro de contratos, conciliaes de contas, elaborao dos balanos e balancetes;
- escriturao de Livros Fiscais;
- declaraes de Imposto de Renda;
- planejamento tributrio;
- elaborao de balano patrimonial; balancetes; razo contbil; conciliao bancria;
abertura de despesas comerciais e balano societrio;

G) Obrigaes Fiscais:
- recolhimento de PIS, Cofins, IR e CSLL, alm do recolhimento das retenes de
fornecedores (IR, INSS, ISS);
- promover a segregao das documentaes necessrias para a quitao do ISS,
obteno do habite-se, CND e averbao do habite-se;

H) Contratao de Terceiros:
- contratao de escritrio jurdico para efetuar cobranas judiciais;

2.2 . O presente contrato celebrado por tempo indeterminado, limitado, entretanto, ao prazo
necessrio ao cumprimento integral das obrigaes legais e contratuais decorrentes do objeto social
da CONTRATANTE.

2.3 No estudo da contratao pela GESTORA, em nome da CONTRATANTE e como sua

mandatria, de terceiros para a prestao de servios, especializados ou no, devero ser observadas
as seguintes normas bsicas:

i. para cada contratao em nome da CONTRATANTE haver um

instrumento prprio;
ii. os contratos sero sempre celebrados em nome da CONTRATANTE, e
assim assinados pela mesma;
iii. as empresas e/ou profissionais liberais contratados devero fornecer
relatrios em periodicidade que a GESTORA entender necessria.
iv. as empresas e/ou profissionais contratados devero rigorosamente observar
as obrigaes decorrentes da legislao fiscal, previdenciria e trabalhista, de
modo que no resulte para a CONTRATANTE qualquer tipo de
responsabilidade ou nus nesse sentido;
v. caber s empresas e profissionais de venda obter, junto aos rgos pblicos
as licenas e suas eventuais prorrogaes, para a sua instalao e permanncia,
pelo tempo necessrio, nos locais de venda cedidos para a prestao de
servios, sob pena de responsabiliz-las pelo pagamento de multa que
venham a ser impostas pelo poder pblico em decorrncia da inexistncia de
licenciamento;
vi. os locais cedidos para a prestao dos servios de venda e daqueles outros
servios inerentes ou decorrentes delas, devero ser supervisionados pela
GESTORA, cabendo-lhe exigir tudo o que entender necessrio para as
vendas das unidades do empreendimento se realizar de forma regular em
todos os seus aspectos e no sofram qualquer tipo de soluo de
continuidade;

ome da disciplina
 28

2.4 A GESTORA ter direito de, a seu critrio e sempre que for necessrio, propor
CONTRATANTE, a substituio de uma empresa ou profissional antes contratado.

2.5 Todas as faturas, duplicatas, recibos e quaisquer documentos referentes ao

empreendimento e aos servios de terceiros, especializados ou no, contratados em nome e por
conta da CONTRATANTE, inclusive os relativos aos servios da GESTORA, sero emitidos em
nome e sob a responsabilidade da CONTRATANTE, cabendo mesma a exclusiva
responsabilidade dos pagamentos a serem feitos, sempre sob o gerenciamento da GESTORA, na
forma deste contrato.

2.6 Todos os recursos necessrios para efetuar o pagamento das obrigaes contratuais e
legais, assumidas em nome e por conta da CONTRATANTE, sero depositadas em conta
bancria aberta em nome da CONTRATANTE e sob sua responsabilidade, a qual ser
movimentada pela GESTORA.

Clusula terceira - Remunerao da gestora: valor e forma de pagamento.

3.1 Pela prestao dos servios de gesto imobiliria, a GESTORA receber remunerao
correspondente a 1,3% (um inteiro e trs fraes por cento) do VGV do empreendimento,
incidente sobre o valor total mensal recebido em decorrncia da alienao de unidades do
empreendimento. O pagamento dessa remunerao se dar mensalmente, sempre no 5 (quinto) dia
til do ms seguinte ao da venda de cada unidade.

3.2 Caso a scia xxx da CONTRATANTE no faa os aportes de recursos necessrios a

suprir a remunerao da GESTORA, e a remunerao acima mencionada no seja paga pela
CONTRATANTE at seu vencimento na sua integralidade, nos termos da Clusula 3.1 acima,
ser devida uma multa pelo atraso, igual a 2% (dois por cento) do valor devido acrescido de juros
de 4% (quatro por cento) ao ano. O valor devido acrescido dos juros previstos nesta clusula ser
corrigido monetariamente com base no CDI ou, na sua falta, por outro ndice equivalente,
calculado desde a data de seu vencimento at a data de seu efetivo pagamento.

CLUSULA QUARTA MANDATOS

xxx

CLUSULA QUINTA IRREVOGABILIDADE E IRRETRATABILIDADE

xxx

Clusula stima Sigilo e Confidencialidade

xxx.

Clusula oitava Arbitragem e Foro

ome da disciplina
 29

xxx

E por estarem assim, justos e contratados, assinam o presente em 02 (duas) vias, de um s teor, na
frente das duas (2) testemunhas abaixo.

Rio de Janeiro, __ de __________ de 2007.

________________________________________________

xxx EMPREENDIMENTOS IMOBILIRIOS LTDA

______________________________________________
xxx S.A.

Testemunhas:
________________________ __________________________
Nome: Nome:
Ident.: Ident.:
CPF: CPF:

ome da disciplina
 30

4.1 Planilhas montadas ou softwares

de mercado
H algumas possibilidades para obteno de uma ferramenta de Anlise de
Viabilidade:
Aquisio de programa ou sistema disponvel para venda no mercado;
Desenvolvimento de programa ou sistema personalizado;
Desenvolvimento de planilhas em EXCEL ou software similar.

Cada qual tem seus prs e contras. Programas j prontos permitem a interao
com outras empresas que o utilizem, e, geralmente, vm acompanhados da possibilidade
de atualizaes peridicas e manuteno, porm, podem ser de difcil personalizao.
Planilhas montadas ou sistemas personalizados desenvolvidos para atender s
necessidades particulares de cada um e so totalmente flexveis, dentro das
possibilidades do software utilizado, porm, no permitem interao com outros
programas ou planilhas, sem o devido apoio profissional.

ome da disciplina
 31

4.2 Montagem de um estudo

Premissas
O incio da montagem de uma planilha se d pela insero das Premissas Bsicas, as
quais podemos dividir em dois cenrios: Esttico e Dinmico.
4.2.1 Cenrio Esttico
O cenrio esttico pode ser definido como aquele que no considera as
condies do estudo ao longo do tempo. Ele formado por premissas atemporais. No
se consideram, por exemplo, Correo Monetria e Juros, tampouco as condies de
Compra, Venda e Financiamentos. Os Custos e Receitas so analisados em Moeda
Forte.
A seguir os principais inputs Estticos e respectivos parmetros de referncia
(quando aplicvel):
rea total de Construo: obtida atravs do Estudo preliminar de Arquitetura;
rea Total Privativa: idem;
rea Equivalente: cada empresa possui parmetros prprios de equivalncia.
Estes parmetros ponderam o peso que diferentes ambientes de uma
construo tero no Custo Total do Projeto. Abaixo um exemplo de Tabela de
ndices de Equivalncia para ponderao de reas em uma construo:

ome da disciplina
 32

Custo de Construo / m RASO (CCR): para uma estimativa prxima do real,

sugiro que este ndice seja obtido atravs de consulta ao departamento de
Engenharia ou a uma Construtora. O Custo RASO lquido de Taxa de
Honorrios de Construo e Gesto, alm de Eventuais e Manuteno. Valores
de referncia podem ser obtidos em publicaes do CUB (Custo Unitrio
Bsico), no site www.cub.org.br.

ome da disciplina
 33

Custo do terreno: aqui inserimos o Preo do Terreno. Se adquirido em espcie,

este ser o valor, se adquirido por permuta (Fsica ou Financeira), teremos
consideraes distintas a saber:
o Permuta Fsica: para efeito de precificao de valor para a
anlise de viabilidade, consideramos o Custo de Construo
das Unidades Permutadas. Ateno como estas unidades so
do proprietrio do terreno, no deve ser considerada a receita
gerada por elas.
o Permuta Financeira: consideramos o valor de venda das
unidades, multiplicado pelo valor percentual da permuta.
Como o proprietrio ser remunerado por uma frao da
Receita Total do Empreendimento, considere a receita da

ome da disciplina
 34

vendas destas unidades descontada a frao do proprietrio do

terreno.
Exemplos:

VGV do Empreendimento = R$1.000.000,00

Custo de Construo = R$500.000,00
Custo do terreno = Permuta de 20%
Valor da Permuta Fsica = R$500.000,00 x 20% = R$100.000,00
Valor da Permuta Financeira = R$1.000.000,00 x 20% = R$200.000,00

Taxa de Honorrios: taxa pela qual o responsvel pela construo ser

remunerado;
Taxas de Eventuais (1,0 a 2,0% sobre o CCR), Manuteno (1,0 a 2,0% sobre o
CCR), Gerenciamento (1,0 a 2,0% sobre o CCR) ou Gesto (0,5 a 1,5% sobre o
custo de construo) devem ser considerados, caso existam;
Prazo de durao da obra;
Despesas com Manuteno do terreno: IPTU, taxas diversas, segurana, limpeza
e outras;
Preo de Venda do imvel: Ateno como mencionado anteriormente, este
valor no deve ser arbitrado aleatoriamente. Ele deve estar devidamente
embasado;
Despesas de Venda: corretagem imobiliria (3,0 a 5,4% do VGV), gesto de
carteira (0,5 a 1,5% sobre a receita da carteira imobiliria recebveis; pode ser
em regime de caixa ou competncia), impostos e outros;
Despesas com Marketing: vamos dividir esta despesa em:
o Marketing Fixo (aproximadamente 1,5% do VGV do
Incorporador): despesas que independem da velocidade de
vendas: Evento de lanamento, montagem e manuteno do
estande de vendas e/ou apartamento decorado;

ome da disciplina
 35

o Marketing Varivel (aproximadamente 3,0% do VGV do

Incorporador): despesas que tm correlao direta com a
velocidade de vendas, como Promoo e Publicidade.
Despesas de Incorporao: Projeto legal (necessrio aprovao perante rgos
pblicos), memorial de Incorporao, legalizao, registro e Averbao no
Cartrio e outros;
Despesas diversas do imvel: ITBI (geralmente 2% do valor atribudo ao terreno
pelos rgos competentes), seguros, fianas, laudmio, demolies, corretagem
sobre a venda / compra e outros;
Custos e taxas de financiamento Produo: seguro, TAC (taxa de abertura de
crdito), prazo de amortizao e carncia, IOF

Principais indicadores do Cenrio Esttico:

Terreno / VGV: at 35%;

Custo de Construo Total / VGV: aproximadamente 50%;
Lucro Lquido Nominal / VGV: acima de 20%;
Exposio de Caixa Mxima Nominal: at 20%.

ome da disciplina
 36

ome da disciplina
 37

4.2.2 Cenrio Dinmico

Aqui completaremos os inputs de nosso Estudo de Viabilidade, agora
considerando o tempo, juros e correo monetria. Todas as despesas e receitas devem
ser alocadas ao longo do tempo (Fluxo de Despesas e Receitas).
Uma vez montados todos os Fluxos, estes devero ser superpostos e
comparados, para, ento, efetuarmos os Clculos dos Indicadores de Resultados.
Simulaes de cenrios devem ser efetuadas at que encontremos os resultados e
condies finais.
A seguir os principais inputs Dinmicos e respectivos parmetros de referncia
(quando aplicvel):
Definir Data Base do estudo: data em que os valores futuros sero descontados
Taxa estabelecida, e os valores anteriores a esta data sero somados ao VPL na
Data Base;
Preencher a data do estudo: no necessariamente a Data Base, pois, com certeza,
revises sero efetuadas;
Definir o indexador para os Custos de Construo e seu respectivo valor
(geralmente utilizamos o INCC);
Definir a taxa de Atratividade: taxa considerada atrativa para remunerao do
capital prprio;
Data de incio da construo (com o prazo de obra teremos a final);
Data de lanamento;
Carncia para incio da obra: geralmente entre 6 e 10 meses, pode ser antecipada
quando conveniente;
Datas para incio e fim da Manuteno do terreno: geralmente tomamos com
data final o incio da obra. Quando h faseamento, esta premissa vale para
cada fase do empreendimento;
Tabela de Vendas: todas as condies e prazos devem ser contemplados no
Fluxo (correo monetria at as chaves INCC -, juros Tabela Price,
arrecadao, mensais, semestrais e anuais pr e ps chaves);

ome da disciplina
 38

Financiamentos: liberao das parcelas, juros a.a., amortizao;

Condies para eventual repasse da carteira ao banco;
Condies para eventual Securitizao: taxa de desconto e condies para
recebimento;
Velocidade de Vendas: estimar baseado nas condies mercadolgicas;
Curva de Construo (ABC): condies para distribuio da verba estimada para
a construo;
Condies de pagamento para aquisio do terreno: parcelamento, comisso;
Permuta:
o Fsica: o custo da permuta fsica acompanha a Curva de Obra. DAO:
H instruo normativa da CVM que institui o Custo da permuta Fsica
como sendo a Quantidade de unidades do Permutante x Valor de Venda
do Imvel (Preo Justo). este caso teremos o que se segue:

Exemplo:
VGV do Incorporador = VGV total do empreendimento;
Venda das unidades permutadas: deve ser considerada como realizada no
lanamento;
Receita das Unidades permutadas: no existe consideramos esta Receita
como acontecendo nas Chaves, porm, simultaneamente consideramos a sada
de igual Valor, no mesmo momento (Dao das unidades ao Permutante);

ome da disciplina
 39

Custo das unidades permutadas (Valor que ser atribudo ao terreno) = Valor de
Venda das mesmas;
Quando ocorre esta despesa: na entrega das chaves = transferncia das mesmas
ao permutante.

o Financeira: o custo da Permuta Financeira acompanha o fluxo de

recebimento das vendas. Ateno h casos em que a velocidade de
vendas to baixa que pode descolar do pagamento da permuta, caso a
mesma tenha este tipo de condicionante. Podem, tambm, ocorrer
descontos nas parcelas de pagamento da Permuta Financeira: descontos
de corretagem, despesas de marketing e vendas, impostos e outras.

Dao em pagamento: condies iguais ao do exemplo acima, porm, h de se

considerarem os impostos incidentes sobre esta transao. No exemplo acima,
contabilmente no h tributao;
Total e qualquer despesa ou receita deve ter seu respectivo Fluxo ao longo do
tempo;
Custo financeiro sobre exposio de caixa;
Rendimento Financeiro sobre sobras de caixa;

ome da disciplina
 40

ome da disciplina
 41

4.2.3 Resultados
Concluda a montagem do Estudo de Viabilidade, devemos definir o que
pretendemos analisar. Como trabalhamos com Fluxo de Dinheiro, devemos trazer todos
os fluxos Valor Presente, de acordo com os parmetros inseridos em nosso estudo.
Cada empresa possui ndices e parmetros prprios, mas os ndices mais
comumente utilizados so:

Receita Total de Vendas; (Nominal e VP para este e demais);

Custo de Construo e Infra-estrutura;
Custo de aquisio do imvel;
Saldo de Receitas / Despesas financeiras;
Lucro Final;
Exposio mxima: ms, % (Valor da Exposio Mxima / Receita) e valor;
Custo de Construo / Receita Total;
Lucro Final / Receita Total;
Lucro Final / Exposio Mxima;
V.P.L. (Valor Presente Lquido): o resultado, na Data Base, do fluxo resultante
de nosso empreendimento imobilirio, descontado Taxa de Atratividade
estabelecida;
T.I.R. (Taxa Interna de Retorno): taxa que aplicada a fluxo nos retorna um Valor
Presente Lquido nulo. a Taxa pela qual estamos sendo remunerados para o
Fluxo gerado pelo estudo que montamos;
Receita Bruta = Receita Total comisso do ato;
Receita Lquida = Receita Bruta impostos;
Custos = Custo de Construo + Custo do terreno + Custos de Incorporao +
Despesas Financeiras;
Lucro Bruto = Receita Lquida Custos;
Margem Bruta = Lucro Bruto / Receita Lquida;
Lucro Nominal = Receita Bruta Total de Despesas;

ome da disciplina
 42

Lucro VPL = idem, porm descontado Valor Presente.

RESULTADOS
LUCRO NOMINAL

23.86% 10,225,310

LUCRO A VPL

15.63% 4,807,717

TIR a.m. TIR a.a.

2.36% 32.23%

EXPOS. MX. NOMINAL EXPOS. MX. VPL MS EXPOS. IL

(11,746,633) (9,017,193) Nom 87.05%

jan/11
27% Rec Nominal 29% Rec VPL VPL 53.32%

ome da disciplina
 43

4.3 Interpretao dos resultados

Chegamos ao incio do final. Final, porque todo o esforo empreendido at
este momento teve como objetivo a obteno dos resultados. Incio, porque os
resultados obtidos so frutos de um primeiro Cenrio. Um Estudo de Viabilidade
Econmico Financeiro de Empreendimentos Imobilirios fruto da anlise crtica de
diversos cenrios.
A seguir, algumas possibilidades de simulaes com interferncia direta nos
resultados de seu empreendimento:

Velocidade de Vendas
A assertividade na concepo do Produto e na precificao do mesmo pode incorrer em
um sucesso de vendas quando do lanamento. Veja as comparaes abaixo:

Cenrio Cenrio Cenrio Cenrio

Ms 1 2 3 4

ZERO 30% 60% 80% 100%

0-6 20% 40% 20%

6 - 12 10%

12 - 18 20%

18 - 24 20%

Algumas concluses podem ser tiradas, considerando-se que somente a

Velocidade de Vendas ser alterada nos cenrios acima:

ome da disciplina
 44

Os resultados VP sero maiores medida que nossa Receita de Vendas

antecipada, assim como a TIR;
Quanto maior o sucesso de vendas, menor sero as despesas com Marketing
Fixo e Varivel (o estande de vendas poder ser fechado antes do previsto,
incorrendo em menor custo de manuteno do mesmo, e no precisaremos gastar
muito com promoo e Publicidade);
Maior, tambm, ser a arrecadao durante a obra, o que reduz a Exposio de
Caixa e respectivo valor a ser financiado para a Construo (se for o caso de
captar Financiamento Produo). Consequentemente, menores sero as
Despesas Financeiras (juros), maiores sero o Lucro e a Margem Bruta;
Maior a arrecadao, maior a disponibilidade de caixa da(s) empresa(s)
envolvida(s) no negcio. Dependendo da formatao jurdica do negcio, estes
recursos podero ser reinvestidos em outros negcios;
Mesmo pelo acima exposto, no fique tentado a viabilizar um negcio, cujos
resultados no estejam satisfatrios, simplesmente pela suposio de que
conseguir ter um sucesso de vendas, sem qualquer embasamento
mercadolgico.

Custo de Construo

Quanto mais barato for imvel (o preo de venda da unidade), mais sensvel ser
a questo do Custo de Construo. Se a relao Custo de Construo / VG V oscila ao
redor de 50%, pode ter certeza que em imveis de padro Econmico a possibilidade de
este parmetro ser superado grande.
Atente para esta varivel quando o valor de venda for relativamente baixo. Opte
por solues construtivas mais baratas, ainda que restritivas (Ex.: a alvenaria estrutural
consideravelmente mais barata, porm limita dimenses de vos, nmero de pavimentos
e possibilidade do cliente efetuar modificaes em seu apartamento).

ome da disciplina
 45

Permuta fsica
Independente de questes contbeis, fato , que o Custo do Terreno
exatamente aquele necessrios construo das unidades permutadas, ou seja, se para o
proprietrio do terreno as unidades recebidas vale certo valor (Valor de Venda), para os
incorporadores, seu custo dever ser algo prximo da metade deste valor (Custo de
Construo).
Logo, sempre que possvel, opte por este formato de compra. Sua despesa na
aquisio do imvel somente ocorrer aps o incio da construo, e ser segundo a
Curva de Obra. Como o Custo de Construo corresponde a uma parcela significativa
do Custo Total, todos os seus resultados sero melhores, se comparados a uma compra
efetuada em espcie.

Eficincia do projeto
Entenda por Eficincia de Projeto, a relao entre a rea Privativa de Venda e a
rea Equivalente de Construo (Ap / Ae). Quanto menor a rea no vendvel, maior
sua eficincia, e menor o seu Custo de Construo. Ateno s reas de circulao,
lazer, jardins, garagens e acessos.
Um projeto eficiente, elaborado para otimizar os processos construtivos, ao
mesmo tempo em que considera os apelos comerciais, muito importante na
viabilizao dos empreendimentos imobilirios, principalmente em projetos de padro
Econmico, onde a eficincia no deve ser inferior a 70%.

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5 Acompanhamento
Um Estudo de Viabilidade Imobilirio no se encerra quando da efetivao do
negcio, nem quando da realizao do lanamento e incio das vendas.
Todas as suposies do estudo, por mais que tenham sido validadas por todos os
envolvidos no processo (Projetos, Vendas, Engenharia e outros), so meramente
estimativas.
O ciclo de um Estudo s se encerrar quando da concluso das obras, entrega
das unidades aos adquirentes e venda de todas as unidades. Enquanto isto no ocorrer,
teremos receitas e despesas a realizar. Lembrando que nosso Estudo Dinmico, a
cronologia dos acontecimentos interferir diretamente nos resultados.
O Custo de Obra deve ficar dentro do estimado, as Vendas devem atender, ou
superar, as expectativas, e as variaes relativas nas receitas previstas no devem
divergir muito das variaes nas despesas.
O Estudo, aps sua validao, deve ser acompanhado mensalmente at que o
ciclo se encerre. Este acompanhamento alimentar nosso banco de dados, fornecendo
informaes para os prximos estudos de viabilidade.
Alm disso, como ele Dinmico, poderemos interferir nas premissas do estudo
de forma a ajustar os resultados. Se o mercado sinalizar para uma falta de liquidez,
podemos chegar concluso que melhor reduzir o Valor de Venda do Estoque
remanescente, assumindo um Lucro menor, do que correr o risco de no conseguir
vender todas as unidades, ficar com um passivo custoso, e tambm comprometer as
margens estimadas.
O gerenciamento dos dados fornecidos pelos Estudos de Acompanhamento deve
ser realizado periodicamente, somente assim conseguiremos minimizar a possibilidade
do comprometimento dos resultados do Estudo Me.

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Assim como no Mercado Financeiro, a tomada de decises que impactem nos

resultados no deve ser postergada, caso existam indicadores que sinalizem para
necessidade de alteraes nas hipteses iniciais:

Se um fio est dando choque, s vezes melhor larg-lo do que

morrer eletrocutado
Autor desconhecido

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6 Concluso
Todos os dados e premissas adotados so estimativas baseadas em pesquisas,
estatstica e ndices setoriais, ou fruto do histrico da empresa ou profissionais
envolvidos. No h uma verdade absoluta. Nunca aceite os Resultados de um primeiro
cenrio de forma passiva. Questione, pesquise, duvide e simule outros cenrios. Voc
perceber que, se houver coerncia nas hipteses formuladas, os diversos resultados
devero convergir para valores similares.
E, mesmo que se julgue embasado, sempre adote Premissas Conservadoras.
Conte com o impondervel. O ciclo de um negcio imobilirio muito longo, e a
probabilidade da ocorrncia de imprevistos.

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