AMOR REVISA LAS TABLAS Y CORRIGE LOS NOMBRES DE LAS

TABLAS, EJEMPLO EMPIEZA CON TABLA N 01 , 02 , 03 SIGUE EL

CORRELATIVO, HAY TABLAS QUE NO ESTAN EN CORRELATIVO

HAY PUNTOS QUE ESTAN ASI SOMBREADOS DE AMARILLOS, BUSCA

EN INTERNET NADA MAS Y COLOCA.
CAMBIAR EL TIPO Y TAMAO DE LETRA DALE ESTETICA
REVISAR LOS Aos TAMBIEN EN LAS TABLAS Y GRAFICOS, EL MAS
RECIENTE ES 2016 Y VA BAJANDO 2016,2015,2014,2013
YA CASI ESTA TERMINADO TU TRABAJO, YA NO LO PUDE TERMINAR
ME ARDEN MIS OJOS, TE AMO MUCHISIMO, NO DESCUIDES TUS
TRABAJOS POR FAVOR

PLAN DE MARKETING PARA LA

COMERCIALIZACION DE ALCACHOFA

I. El plan de marketing.
El Per posee una amplia gama de hortalizas entre la que se encuentra la
alcachofa (Cynara scolymus). La rpida aceptacin de la alcachofa peruana en
los mercados ms exigentes y su creciente demanda externa ha motivado que
el nmero de exportadores peruanos aumente de manera paulatina.

La alcachofa es una hortaliza rica en vitaminas y minerales, con propiedades

depurativas y medicinales. Aporta fibra al organismo el cual favorece al trnsito
intestinal y contribuye a la eliminacin de lquidos del cuerpo, por lo que su
consumo podra ser beneficioso en caso de obesidad. Estudios recientes han
demostrado que la presencia de inulina, oligosacrido no digerible, puede
contribuir a la reduccin del riesgo de enfermedades degenerativas como
cardiovasculares, diabetes tipo II, obesidad, osteoporosis y cncer (PERU
EXPORTA, 2004). Debido a su bajo contenido calrico y alta proporcin de
fibra, la alcachofa puede ser considerada una hortaliza light. Si a esto se
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agrega su exquisito sabor y alto precio, entra por derecho propio en la

categora de hortalizas gourmet o de banquete.

A. Objetivos de marketing.
Realizar el estudio a nivel de pre factibilidad con el fin de determinar la viabilidad
tcnico econmica financiera de la industrializacin de la alcachofa en conserva
para su exportacin al mercado norteamericano.

1. Mercado(s) objetivo(s) (descripcin especfica del mercado).

Estados Unidos es la mayor economa del mundo con un Producto Bruto Interno igual
a un tercio de la produccin mundial (13.1 trillones de dlares en el 2012). En los
ltimos aos ha presentado una tasa de crecimiento promedio anual del 4%. Entre las
causas de este crecimiento se encuentran el aumento de la productividad de la
economa y las innovaciones tecnolgicas que, al coexistir con una inflacin moderada,
sentaron las bases para la aceleracin de la actividad econmica (Wikipedia.org,
2017).

Estados Unidos posee una alta tasa de actividad (66,1%) traducida en una PEA de 146
millones de personas. Tambin se estima que el norteamericano promedio trabaja
ms horas diarias y durante ms das al ao que la media de los pases de la Unin
Europea. Todo ello hace que la renta percpita en los Estados Unidos (con 41,747
dlares en el 2005) sea una de las ms altas entre los pases desarrollados, aunque
esta est ms concentrada y peor distribuida. Para el ao 2006 se espera un PBI
percpita de 43, 555 dlares. (Wikipedia.org, 2006)

En el caso del agro, Estados Unidos constituye el primer mercado de destino al

concentrar el 32% de las exportaciones peruanas. Ricardo Fromader, representante de
Chemonics USA durante su participacin en el Tercer Seminario Internacional de la
Alcachofa Nuevas Tendencias en la Produccin y Comercializacin manifest que la
estructura del mercado de alcachofas mundial es la siguiente: 10 pases importan el
95% de la oferta mundial y de stos, Estados Unidos es el principal al capturar
aproximadamente el 50% de la oferta.

En el mercado norteamericano no existen restricciones arancelarias para el ingreso de

la alcachofa procedentes del Per, en sus distintas presentaciones. Esto se debe a los
beneficios otorgados en el 2001 con el ATPDEA (vigente hasta Diciembre del 2006), los
que podran ser reafirmados y perennizados a partir del 1 de Enero del 2007 con la
ratificacin de la firma del Tratado de Libre Comercio (TLC) suscrito en Diciembre del
2005. De esta manera, el Per estara manteniendo la ventaja competitiva ante otros
pases como Espaa, pas que debe pagar un arancel de 10.2% por las alcachofas en
vinagre y 14.9% por las preservadas en salmuera. Cabe resaltar que antes que el Per,
Chile fue el primer pas sudamericano en firmar un TLC con EEUU en Diciembre del
2004, por lo que desde esa fecha sus exportaciones de alcachofa, en sus distintas
presentaciones, ingresan a este mercado libre de aranceles.
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Las zonas de ingreso de las importaciones estadounidenses de alcachofas muestran

una correlacin directa con el origen de las mismas. As, dado que la gran parte de
importaciones provienen del continente europeo, la mayora de stas ingresan por la
Costa Este de Estados Unidos, destacando el estado de New York, Maryland (va
Baltimore) y Carolina del Sur (va Charleston). Sin embargo, es importante destacar el
comercio a travs de la Costa Oeste con una participacin de 27%, principalmente va
California (Los Angeles y San Franciso), Washington (Seattle) y Ohio. En el caso de la
alcachofa en conserva de origen peruano, sta ingresa principalmente por New York
(25%), Long Beach (10.9%) Chicago (8.82%) y Los Angeles (7.96%).

Por las razones presentadas anteriormente, tanto comerciales como econmicas, se

opta por Estados Unidos como el mercado objetivo para el presente proyecto. Nueva
York y California son las principales puertas de entrada en la importacin de alcachofas
a dicho pas; y por la estrategia de diferenciacin y menor costo que se va a emplear,
dirigida principalmente contra Espaa, se selecciona a Nueva York como el estado al
cual se dirige este producto, debido a que ste representa la principal va de ingreso
para el pas europeo.

2. Ventas esperadas al 2017

Dado el auge que las exportaciones peruanas de la alcachofa en conserva tienen en los Estados
Unidos, se presume que para un mediano plazo, este comportamiento mantendr la misma
tendencia al crecimiento. As lo afirman, entre otros, Proinvesin y el experto Fausto Robles.
Considerando los datos obtenidos y procesados de SUNAT-ADUANAS se puede predecir,
mediante una regresin lineal simple, que el volumen de produccin de la alcachofa en
conserva destinada al mercado norteamericano (expresada en toneladas) es como se presenta
en el Cuadro 09.

CUADRO 09: PRONSTICO ANUAL DEL VOLUMEN A EXPORTAR

AO 2011 2012 2013 2014 2015 2016

VOLUMEN (TM) 13,105 16,576 20,047 23,519 26,990 30,461

Elaboracin basada en datos de SUNAT-ADUANAS.

Tomando como base la informacin recopilada de FAS-USDA que se muestra en la Figura 03, en
promedio 82% del volumen de alcachofa a exportar es de la presentacin sin vinagre y el 17%
con vinagre. Y dado que histricamente se ha mantenido este porcentaje se asume que se va a
mantener en el tiempo.

CUADRO 10: PRONSTICO ANUAL DEL VOLUMEN A EXPORTAR POR

PRESENTACIN
VOLUMEN (TM) 2011 2012 2013 2014 2015 2016
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Sin Vinagre 10,793 13,652 16,511 19,370 22,229 25,088

Con vinagre 2,312 2,924 3,536 4,149 4,761 5,373

TOTAL 13,105 16,576 20,047 23,519 26,990 30,461
Elaboracin Propia.

2.1. DEMANDA PARA EL PROYECTO.

Considerando las participaciones de mercado de los principales proveedores de alcachofa en

conserva al mercado americano del ao 2000 al 2005 se procedi a proyectar las mismas para
el perodo 2006 2011 obtenindose los resultados del Cuadro 11. En este se aprecia que
Espaa va perdiendo participacin considerablemente, ello se debe segn FEPEX (Federacin
Espaola de Productores y Exportadores de Frutas y Hortalizas) a las heladas registradas todos
los aos, desde 1999, entre los meses de febrero y abril en las zonas de mayor produccin de
esta hortaliza: Comunidad Valenciana, Murcia y Andaluca. Estas condiciones climticas no slo
afectan la produccin de la alcachofa sino tambin merma su calidad registrndose precios
inferiores en comparacin a otros perodos, debido a la reduccin de su demanda en los
mercados. (Agroinformacin, 2005). Otra de las razones del descenso espaol en la demanda
norteamericana, es el alto costo de mano de obra lo que resulta en mayores precios de
producto final en comparacin a los precios peruanos.

CUADRO 11: PRONSTICO ANUAL DE PARTICIPACIN DE MERCADO DE

ALCACHOFA EN CONSERVA EN ESTADOS UNIDOS

Ao Chile Per Espaa Otros

2,011 19% 25% 52% 4%

2,012 22% 31% 44% 3%

2,013 25% 37% 36% 3%

2,014 28% 42% 27% 2%

2,015 31% 48% 19% 2%

2,016 35% 54% 11% 1%

Elaboracin basada en datos de anexo 02.

A partir de estos resultados, el volumen importado de alcachofa en conserva proveniente

de nuestro pas es el siguiente:

CUADRO 12: PRONSTICO ANUAL DE LA DEMANDA DE ALCACHOFA EN

CONSERVA EN ESTADOS UNIDOS (TM)
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ESPAA CHILE PERU OTROS TOTAL

2,011 19,305.79 6,865.92 9,265.30 1,476.54 36,913.55

2,012 16,624.72 8,236.79 11,637.30 1,284.64 37,783.45

2,013 13,782.74 9,651.78 14,091.60 1,081.00 38,607.11

2,014 10,792.88 11,108.00 16,622.61 866.58 39,390.06

2,015 7,666.13 12,602.96 19,225.54 642.19 40,136.82

2,016 4,411.93 14,134.51 21,896.24 408.51 40,851.19

Elaboracin basada en datos de los cuadros 02 y 11.

Segn informacin recogida por agricultores y exportadores del departamento de

Trujillo, el mnimo de produccin que una empresa productora de alcachofas en
conserva necesita para obtener rentabilidad son 30 toneladas mensuales o 360 toneladas
anuales, produccin que equivale en principio al 4% del mercado de alcachofa en
conserva peruana. La tasa de crecimiento de 1% anual es una perspectiva conservadora
de parte del proyecto, ms an considerando las altas tasas de crecimiento que est
experimentando el mercado de la alcachofa, lo que se manifiesta en el hecho que por
ejemplo, en el ao 2004 ADEX esperaba que las exportaciones de alcachofa alcancen
los 80 millones de dlares en el 2010, sin embargo debido al dinamismo del mercado,
proyectan que alcanzaremos este monto a fines del 2006.

En el Cuadro 13 se puede observar la proyeccin de las cantidades que el mercado

norteamericano importara al presente proyecto.

CUADRO 13: PRONSTICO ANUAL DEL VOLUMEN DE IMPORTACIN

PARA EL PROYECTO (TM)
Demanda proyecto
Ao Participacin
(TM)

2,011 4% 370.61
2,012 5% 581.87

2,013 6% 845.50
2,014 7% 1,163.58

2,015 8% 1,538.04
2,016 9% 1,970.66
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Elaboracin propia.

Cabe resaltar la diferencia entre lo registrado por USDA-FAS como importado del Per
y lo que ADUANAS registra como exportado en el mismo perodo debido al tiempo, en
promedio de 18 das, que tarda los envos en llegar al mercado de EEUU,
especficamente al puerto de New York. Adems de la demora de 2 das que toma la
inspeccin por el FDA. Por esta razn, para que el mercado norteamericano registre
como importados los volmenes obtenidos en Cuadro 14 es necesario que la empresa,
para el mismo perodo, exporte:

CUADRO 14: PRONSTICO ANUAL DE LA DEMANDA PARA EL

PROYECTO (TM)
Ao Demanda proyecto (TM)
2,011 431.72

2,012 682.60
2,013 990.66

2,014 1,355.90
2,015 1,778.32

2,016 2,257.92
Elaboracin basada en datos exportacin partida 2005901000-ADUANAS.

3. Utilidades esperadas al 2017

Descripcin Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ventas de conservas 1733,154 2497,343 3401,034 4444,247 5583,048

Ventas de subproductos 58,884 84,847 115,549 150,992 189,683

Costo de ventas -1382,427 -1508,710 -1966,055 -2508,324 -1858,338

Utilidad Bruta 350,727 988,633 1434,979 1935,923 3724,711

Gastos Administrativos -85,489 -102,878 -103,432 -99,847 -102,081

Gastos de Comercializacin -94,447 -121,413 -151,881 -187,033 -224,023

Utilidad Operativa 170,791 764,342 1179,667 1649,043 3398,607

Gastos financieros -68,704 -63,786 -49,457 -32,818 -13,495

Otros Ingresos (DRAWBACK) -86,658 -124,867 -170,052 -222,212 -279,152

Utilidad Antes del Impuesto 15,429 575,688 960,157 1394,012 3105,959

Impuesto a la Renta (30%) -4,629 -172,706 -288,047 -418,204 -931,788

Utilidad Neta (US$) 10,801 402,982 672,110 975,809 2174,171

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4. Penetracin y cobertura del mercado.

La participacin en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una estrategia
frecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano.

Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcin de
compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros ms cercanos
competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano,
beneficindose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos,
tales como despacho por correo de catlogos a empresas potenciales interesadas en
sus productos, circulacin de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen
informacin de los productos de las empresas participantes y su perfil, web sites con
toda la informacin de las empresas participantes y localizacin dentro de la feria, etc.

B. Adaptacin o modificacin del producto.

C. Mezcla promocional
El enfoque no debe ser el de produccin.
Poblacin con poder adquisitivas en los mercados lites de
residencias de Lima (12%) y poblacin demandante con menos
ingresos econmicos (8%) y la agroindustria.
Compradores en el mercado mayorista, supermercados y plantas
agroindustriales.
Posesionar el producto en el mercado local y nacional por las
cualidades que presenta la alcachofa.
Posesionar el producto en el mercado externo en el futuro, por su
calidad ecolgica, nutritivo y produccin en poca de contrastacin.

1. Componente central.
El producto final del presente proyecto es una conserva de alcachofa elaborada a partir
de cabezuelas frescas y sanas de variedades sin espinas de "Cynara Scolymus" (Imperial
Star, A-106, Blanca de Tudela y/o Lorca), envasadas en salmuera y pasteurizadas en
envases hermticamente cerrados (lata). Basndonos en la opinin del experto Fausto
Robles, Asesor de Agro y Agroindustria de PROMPEX, las presentaciones a elaborar seran
con pesos brutos de 15 onzas y 100 onzas, por ser las de mayor demanda.

2. Componente de empaque.
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El etiquetado ser realizado de manera manual por el personal asignado, de acuerdo a la

NTP 209.038 y adaptado a las exigencias del mercado norteamericano. La cantidad de
latas a ser etiquetadas es de hasta 2460/hora. Para esto ser necesarios hasta 4
operarios.

Las dimensiones y capacidad de las cajas corrugadas preformadas dependern de

la presentacin: para las latas de 500 gramos se usar una con capacidad de 24
unidades (30.7 x 23 x 22.1 cm.), mientras que para las de 3 kg. se tendr una caja
para 6 unidades (47.5 x 31.6 x 15.4 cm.). El embalado se realiza en la misma mesa
donde se efecta el etiquetado, y termina con el cerrado con encintadoras manuales
y el rotulado de la fecha de vencimiento en las cajas.

3. Componente de servicios de apoyo.

Debido a que la planta se ubica en la zona de Vir en el departamento de La Libertad, es
necesario evaluar el impacto ambiental que tendr la planta procesadora de alcachofas en
conserva. Por tal motivo se tienen las siguientes consideraciones:

a) Alteracin de la calidad de aire: referido a la generacin de polvo durante las

fases del desarrollo del proyecto, especialmente en la etapa de construccin de la
planta.

b) Alteracin de la calidad del agua por vertidos: el agua es utilizada con tres
principales propsitos: durante la construccin, en el proceso de elaboracin de las
conservas y en la limpieza de la planta.

Los agentes contaminantes que predominan en los vertidos son los siguientes:

- Residuos vegetales: partculas de pednculos o brcteas que contienen

sustancias putrescibles.
- Materias extraas insolubles procedentes del medio: tierra, arenas, etc.
- Materias extraas solubles diversas: sales disueltas, desinfectantes, detergente,
etc.

Las descargas residuales no deben exceder los lmites permisibles. Ser necesario
controlar los volmenes y concentracin de slidos. De acuerdo a la legislacin
vigente permisibles son:

- Temperatura < 35C.

- El pH: 5.0 8.5.
- Slidos suspendidos < 8.5 mg/ L /h.
- DBO (Demanda Bioqumica de Oxgeno) en 5 das de incubacin a 20C <
1000 mg/ L.

c) Alteracin del ruido: est relacionado con el ruido provocado por la construccin,
implementacin y operacin de la planta, adems del trnsito de autos y camiones que
ingresan y salen de la planta. Adems la contaminacin por ruido tambin se da en la
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fase de desbracteado y cerrado de los frascos, dependiendo de la intensidad del ruido

ser necesario el uso de protectores de odos para los operarios.

d) Alteracin en la ecologa y aspectos de inters humano: est relacionado con la

modificacin del paisaje provocada por el desarrollo del proyecto.

Se debe tener cuidado durante el almacenamiento y manipulacin de los insumos,

ya que podra alterarse la calidad del producto final y poner en riesgo la salud del
consumidor. Por ello es recomendable:
- Realizar un control de calidad de la materia prima e insumos.
- Inculcar las normas de higiene y salud personal.
- Evitar acumulacin de desperdicios.

.
1. Publicidad.
a) Objetivos.

Analizar la oferta y la demanda de la alcachofa en conserva en el mercado norteamericano.

Determinar el tamao y localizacin ptima de la Planta de procesamiento.
Describir el proceso productivo para la obtencin de la alcachofa en conserva (variedades
sin espinas); seleccionar y distribuir adecuadamente los equipos y maquinarias requeridos
en cada etapa, segn el mtodo SLP de Richard Muther.
Definir la estructura organizacional del proyecto.
Determinar la inversin y financiamiento del proyecto.
Determinar la rentabilidad del proyecto.
Se pueden emplear revistas para la publicidad como Gourmet News, The Gourmet Retailer y
Specialty Food para el sector gourmet y/o minoristas. En el caso del sector de restaurantes la
principal es Food Arts.y en el sector de supermercados se deber pensar en la Deli Business
como la principal opcin (Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa, 2001).

b) Mezcla de medios.
Logstica interna

En este punto se analizan las actividades relacionadas con la recepcin, almacenaje y control
de los insumos necesarios para fabricar la alcachofa en conserva.

El ingreso a la planta de los vehculos que transportan la materia prima seguir un proceso
riguroso de control para evitar el ingreso a la planta de material contaminante. El horario de
ingreso se ajustar a los turnos de produccin que la empresa establezca. La salida de los
contenedores que transporten el producto final recibir el mximo control de seguridad para
evitar el riesgo de adulteracin, tanto de la mercadera como del contenedor.
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La recepcin de la materia prima (alcachofa sin espina) se hace por medio de jabas de plstico
previamente lavadas y desinfectadas con capacidad de 50 litros, las que se apilaran en columna
de 6 niveles sobre pallets de madera roble.

La alcachofa ya seleccionada debe de ser procesada el mismo da a fin de obtener un producto

fresco y con las mximas especificaciones de calidad; esto ser posible con un adecuado
control de inventarios.

Operaciones

A continuacin se presenta el anlisis de las actividades relacionadas con la transformacin de

los insumos en la alcachofa en conserva.

La empresa emplear un bajo nivel de automatizacin, lo que se ver reforzado por el uso
intensivo de mano de obra directa.

Dado el tamao de planta y la estacionalidad de la produccin, la maquinaria empleada en la

planta ser flexible para que pueda responder eficientemente al dinamismo que pueda
presentar la demanda.

Se har uso de la norma tcnica peruana NTP 209.451 y NTP 209.453 para delimitar los
criterios de calidad en la produccin de alcachofa en conserva y el empleo de materia prima
para productos procesados respectivamente.

Logstica externa

Se contar con un almacn con la capacidad suficiente para albergar la produccin terminada y
se tratar de minimizar el tiempo de almacenaje de las conservas a travs de una rotacin
eficiente del stock.

La recepcin de pedidos se har por medio de la pgina web y por va telefnica en horario de
oficina. Los pedidos realizados por las distintas empresas, nacionales y extranjeras, sern
atendidos de acuerdo al orden de ingreso de stas. En el caso de pedidos excepcionales, con
montos y volmenes muy superiores al promedio, sern atendidos dndoles la prioridad
necesaria.
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Se contratar los servicios de la empresa RANSA, la que se encargar de la logstica

externa y de todo el agenciamiento que se requiere para la exportacin.

c) Mensaje.
d) Costos.

2. Promociones de ventas.
1. Participacin en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios
en general.

2. Visita a importadores en el mercado de destino.

3. Envo de muestras y realizacin de seguimiento de la aceptacin del producto.

4. Participacin en ferias de exhibiciones especializadas, como en este caso, Fancy

Food Show versin invierno que se realiza en enero de cada ao en San Francisco.

La participacin en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una estrategia

frecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano.

Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcin de
compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros ms cercanos
competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano,
beneficindose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos,
tales como despacho por correo de catlogos a empresas potenciales interesadas en
sus productos, circulacin de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen
informacin de los productos de las empresas participantes y su perfil, web sites con
toda la informacin de las empresas participantes y localizacin dentro de la feria, etc.
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3. Ventas personales y Otros mtodos promocinales

La comunicacin y el intercambio de la informacin se realizar por medio de reuniones
programadas con agentes proveedores y compradores, as como por medio del portal web que
acoger las dudas e interrogantes de las personas interesadas.

D. Logstica internacional:
Al ser la alcachofa en conserva un producto no perecible no existe la necesidad de que el envo
sea por medio areo, se puede emplear la va martima. La distancia de la planta hacia el
puerto de embarque determina la variacin en los costos de transporte y del almacenaje.
Adems, variables como la posibilidad de carga de los buques en el puerto y del tipo de carga
que stos transportan influyen al momento de decidir el puerto de embarque.

Punto de salida y punto de ingreso ms conveniente.

1. Eleccin de Puerto, aeropuerto, terminal terrestre
El departamento de La Libertad, por su ubicacin se puede considerar
cercano o de fcil acceso a los puertos martimos de Paita (Piura), Salaverry (La
Libertad) y Chimbote (Ancash), siendo stos los nicos que estn en condiciones de
brindar servicios a naves y cargas. El Puerto de Paita es el principal por ser
multipropsito (carga suelta y en contenedores), mientras que Salaverry lo es para bulks
(como azcar) y Chimbote para graneles (harina y aceite de pescado, minerales, etc). En
los tres ltimos aos el puerto de Paita ha servido para la exportacin de contenedores
con alcachofa en conserva mientras que slo desde finales del 2004 se hizo lo mismo
desde Salaverry, por esta razn el primero sera el puerto ms recomendable si el
proyecto se localiza en el departamento de La Libertad.

2. Seleccin de modalidad: ventajas y desventajas de cada una.

a) Transporte ferroviario. No existe este tipo de transporte hacia el pas

destino
b) Transporte areo.
c) Transporte martimo.
d) Transporte terrestre. No existe ruta directa para el pas destino en este
tipo de trasporte.

4. Empaque.
4.1.1. RELACIN TAMAO MERCADO.
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El peso neto estimado que significa la demanda total del proyecto para los prximos 5
aos fue determinado en el Cuadro 14. Segn informacin obtenida sobre empresas
lderes del mercado, los mayores pedidos se acostumbran hacer de las latas de kilo
(15 onzas) y de 3 kilos (100 onzas). Siendo las primeras, el 46% del peso neto total de
ambas presentaciones y la de 3 kilos el 54% restante (Cuadro 15).

CUADRO 15: PROYECCIN DE LA DEMANDA PARA EL PROYECTO

POR PRESENTACIN (TM)

Peso neto (Toneladas mtricas) 2007 2008 2009 2010 2011

Presentacin de 1/2 kilo (15 onz ) 314 456 624 818 1,039
Presentacin de 3 kilos (100 onz) 369 535 732 960 1,219

Elaboracin propia.

Esto significa que el nmero de latas de cada una de las presentaciones ser:

CUADRO 16: PROYECCIN DE LA DEMANDA PARA EL PROYECTO

POR PRESENTACIN (LATAS)

Conservas de alcachofa 2007 2008 2009 2010 2011

Presentacin de 15 onzas 784,990 1,139,259 1,559,285 1,648,325 2,596,608

Presentacin de 100 onzas 147,442 213,983 292,874 384,117 487,711

En la siguiente operacin se procede al llenado manual de la alcachofa blanqueada y

pelada en envases de lata. La alcachofa puede ser envasada en aceite o salmuera. Es
conveniente que las salmueras se adicionen a temperaturas altas (aprox. 80-85 C), para
favorecer de este modo el exhausting as como para evitar su recontaminacin (Campos,
1996).

La solucin de salmuera adecuada debe ser de pH 2.3, con 0.25% de cido ctrico y 0.6% de
cloruro de sodio (Campos, 1996). La cantidad de materia prima a procesar es hasta de 600 Kg.
de corazones de alcachofa/hora. Cabe destacar que para el llenado salmuera se usa una
dosificadora volumtrica de lquido de gobierno.

EXHAUSTING Y SELLADO

Consiste en la eliminacin de aire del espacio superior del envase as como el disuelto en el
producto, creando as un vaco parcial. Segn Cerro Ruiz (1975), al eliminarse el aire, se elimina
con l el oxgeno que es el causante de las reacciones oxidativas del producto. El vaco creado
evita tambin deformaciones del envase por dilatacin de la masa durante el tratamiento
trmico y ayuda a la prolongacin de la vida media del producto.
Instituto de Desarrollo y Comercio Exterior Alcachofa en Conserva

Luego del llenado de las latas con el producto y la salmuera, se pasan por un exhauster, donde
se calienta el lquido de gobierno con vapor, que adems de eliminar las burbujas de aire que
se forman al llenarlos y de expulsar los gases del alimento, dilata el lquido permitiendo el
posterior cierre hermtico del envase. El exhauster deber garantizar un tiempo de residencia
de los envases dentro del tnel de vapor en que se logre una temperatura de 90C en el punto
ms fro (Araujo, 1985).

Un cierre hermtico (de doble costura) constituye un factor de seguridad importante para
impedir la descomposicin, corrosin y procurar una larga vida a la conserva. Para el sellado se
usar una cerradora automtica, seguido por una codificacin por lote y fecha de vencimiento.
La cantidad de latas a ser cerradas es de hasta 2460 latas/hora (si todas fuesen de 15 onzas o
500 gramos).

EL ETIQUETADO

El etiquetado ser realizado de manera manual por el personal asignado, de acuerdo a la NTP
209.038 y adaptado a las exigencias del mercado norteamericano. La cantidad de latas a ser
etiquetadas es de hasta 2460/hora. Para esto ser necesarios hasta 4 operarios.

Las dimensiones y capacidad de las cajas corrugadas preformadas dependern de la

presentacin: para las latas de 500 gramos se usar una con capacidad de 24 unidades
(30.7 x 23 x 22.1 cm.), mientras que para las de 3 kg. se tendr una caja para 6 unidades
(47.5 x 31.6 x 15.4 cm.). El embalado se realiza en la misma mesa donde se efecta el
etiquetado, y termina con el cerrado con encintadoras manuales y el rotulado de la fecha
de vencimiento en las cajas.

5. Documentacin requerida.
Certificado Fitosanitario: Documento necesario para productos frescos,
agrcolas y agropecuarios
SIN PROCESAR (SENASA).
Certificado de Calidad (Digesa): Documento extendido para alimentos y
bebidas
PROCESADOS.
Certificado del INC: Documento necesario para la salida del Per de
pinturas y/o artesanas de valor histrico (replicas).
Alimentos a USA
FDA. (Bioterrorist Act, 12 de Dic 2003)
Alimentos y productos que tienen contacto con el cuerpo humano
(shampoos, cremas, etc)
Requieren inscribirse y certificarse ante la FDA
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El FDA (Federal and Drug Administration) proporciona un codigo de 11

digitos a cada exportador
El exportador tiene que hacer un Prior Notice (Prealerta) para cada
operacin de exportacion que realice Lo mas relevante es que la Planta
productora tenga su codigo FDA
Certificado de Origen: Documento que permite identificar y garantizar la
procedencia de las mercancas, permitiendo a los exportadores hacer uso
de las preferencias arancelarias que otorga el pas importador. (Cmara
de Comercio, ADEX, SNI).

5. Embarcador de carga.
VAMOS A SOLICITAR LOS SERVICIOS DE LA EMPRESA AGUNSA AGENTE
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AGUNSA Agente Embarcador, otorga servicios integrales a empresas y particulares del comercio exterior para
resolver sus necesidades de Embarque, Transporte, Logstica y Distribucin usando su red mundial de oficinas
propias en Chile, Per, Ecuador, Espaa y Portugal y de terceros calificados en su red de agentes en Asia,
Estados Unidos de Amrica, Europa y el resto del mundo a travs de su filial Modaltrade.

El objetivo de la compaia es atender a la pequea y mediana empresa en sus actividades de comercio exterior,
asegurndoles disponibilidad de tarifas convenientes y espacio en los medios de transporte contratados,
monitoreo de cada una de las etapas de su cadena de abastecimiento y certera coordinacin con los distintos
entes involucrados.

Ademas AGUNSA Agente Embarcador, presta servicios de consolidacin de cargas y asesoras a empresas y
particulares en todo aquello relacionado con el comercio y transporte nacional o internacional, con nfasis en las
soluciones integrales propias de la ingeniera del transporte y cargas de proyecto.

E. Canales de distribucin (microanlisis).

El departamento de La Libertad se divide en doce provincias de las cuales para el anlisis de la
microlocalizacin y por el mayor volumen de produccin de alcachofa se seleccionaron las
siguientes: Trujillo, Vir y Ascope.

Disponibilidad de Materia Prima

Segn datos obtenidos del Ministerio de Agricultura (MINAG) la provincia de Vir es

la que cuenta con la mayor disponibilidad de cultivos de alcachofa en el departamento
de la Libertad (56% de la produccin total del departamento), lo que le da a este factor
un peso superior al de Trujillo (12%) y Ascope (27%).
Instituto de Desarrollo y Comercio Exterior Alcachofa en Conserva

FIGURA 20: DISTRIBUCIN DE LA PRODUCCIN DE ALCACHOFAS EN

EL DEPARTAMENTO DE LA LIBERTAD (2015)

12%
5% 27% Trujillo
Ascope
Vir
Otros

55%

Elaboracin basada en datos de MINAG.

Terreno

Como Trujillo tiene mayor disponibilidad de terrenos para la construccin de la planta,

recibir un mayor puntaje, seguido por Vir y Ascope, que presentan una menor
cantidad de zonas para uso industrial.

Suministro de Agua

Teniendo en cuenta que el agua es un recurso importante en el procesamiento de la

alcachofa se le considerada como un factor crucial, pero como las 3 zonas motivo del
presente anlisis se ven beneficiadas por el Proyecto Chavimochic, todas tendrn el
mismo valor al momento de la ponderacin.

Energa Elctrica

El Proyecto Especial CHAVIMOCHIC a travs de su Divisin de Sistemas Hidroelctricos se

encarga de la generacin, distribucin y comercializacin de energa elctrica en Chao, Vir,
Tanguche, Macate y otros poblados. En el caso de la poblacin de Vir se genera solamente la
energa y se le ha dado en concesin a Hidrandina para su comercializacin. Adems, atienden
a clientes importantes en agroindustria con un abastecimiento promedio actual de 2 MW, a
travs de la Minicentral Hidroelctrica de Vir la cual tiene una capacidad actual de 7.5 MW y
est preparada para atencin a mayor demanda industrial y poblacional. Ello le proporciona a
esta provincia una considerable ventaja frente a las otras que no cuentan con una central de
abastecimiento.

Mano de Obra
Instituto de Desarrollo y Comercio Exterior Alcachofa en Conserva

En la Figura se presenta la distribucin de la PEA para las provincias del departamento de La

Libertad. Trujillo (48.89%), Ascope (7.90%) y Vir (2.87%). Estos datos podran indicar que la
mayor disponibilidad de mano de obra se encuentra en Trujillo. Sin embargo, siendo su nivel de
educacin medio-alto, probablemente las personas no estaran dispuestas a trabajar como
obreros en una planta agroindustrial. A diferencia de Ascope y Vir en donde el nivel de
educacin es medio y la disponibilidad de obreros es mayor.

Luego de analizar a nivel macro y micro los posibles escenarios de localizacin se ha llegado a
la conclusin de que es en el distrito de Vir, provincia de Vir en el departamento de la
Libertad, donde debera establecerse la planta para la produccin de alcachofa en conserva
dado que sta representar la ubicacin que brinde la mxima rentabilidad para el proyecto. Se
plantea una ubicacin, como se presenta en la figura 22, a la altura del Km. 525 de la Carretera
Panamericana, y entre los poblados de Puquio Grande y Tomabal.

FIGURA 22: LOCALIZACIN PLANTEADA PARA EL PROYECTO

Esta seccin presenta detalles sobre los tipos especficos de distribucin en su

plan de marketing.

1. Minoristas.
Instituto de Desarrollo y Comercio Exterior Alcachofa en Conserva

a) Tipo y cantidad de tiendas minoristas.

Desde el 2001 hasta la fecha son 17 las empresas que destinan parte o el total de su
produccin de alcachofa en conserva al mercado norteamericano. Sociedad Agrcola Vir,
Camposol, IQF del Per, Danper Trujillo y Agro Industrias Backus representan en conjunto el
98.21% (2004) y 94.89% (2005) del total de la exportaciones (Cuadro 06).

Las Figuras 15 y 16 muestran la participacin de las empresas nacionales exportadoras de

alcachofa en conserva como porcentaje del volumen total para los aos 2004 y 2005. En ellas
se aprecia el cambio en el liderazgo del mercado nacional debido al incremento de los
volmenes de exportacin. Adems, se aprecia que el rubro otras empresas han crecido de
1.78% al 5.11%. Este incremento, aunque es mucho menor que el experimentado por las
principales empresas, marca el ingreso de 3 nuevos competidores al mercado norteamericano,
Mendavia S.R.L. y Nutreina S.A., que ya estaban en el mercado nacional exportando a otros
pases y Silvestre Export S.A.C. que ingres en el 2005 como empresa dirigida exclusivamente al
mercado norteamericano.

Para las empresas peruanas el mercado de los Estados Unidos tiene gran importancia debido a
que es el que mayor aportacin tiene a sus ingresos por la venta de conservas de alcachofas.
As, tenemos que para IQF del Per S.A. los Estados Unidos representan el 92.72% del valor de
sus ventas en este rubro. Para la Sociedad Agrcola Vir S.A. y Camposol S.A. ste porcentaje
est en 63.10% y 62.54%, respectivamente. En el caso de Danper Trujillo S.A.C. y Agro
Industrias Backus los porcentajes son inferiores al 50% del valor de sus ventas, 33.94% y
46.21% respectivamente. Es decir, tienen una menor dependencia con respecto a este
mercado.
 CUADRO 06: EMPRESAS PERUANAS EXPORTADORAS DE ALCACHOFA EN
CONSERVA AL MERCADO NORTEAMERICANO (TM)
EMPRESAS 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Agro Industrias Backus S.A. 0.00 0.01 0.00 11.11 0.00 101.67 327.73

Agroconservera Chancay S.A.C. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 45.62 0.00

Agroindustrias Floris S.A.C. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.13 0.00

Camposol S.A. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.01 592.46 4039.35

Danper Trujillo S.A.C. 0.00 0.00 0.02 0.02 209.21 337.64 1234.20

I Q F del Per SA 0.00 0.00 0.00 15.82 27.34 373.85 692.94

INTI Agro S.A.C. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 35.35 120.15

Mendavia SRL 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 64.90

Nutreina S.A. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.78

Silvestre Export S.A.C 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 207.52

Sociedad Agrcola Vir S.A. 0.00 0.00 66.30 387.74 1202.09 3475.89 3271.59

TAL S A 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 7.46 22.02

Otras Empresas 0.00 0.00 0.00 0.49 0.02 0.39 0.00

Total 0.00 0.01 66.32 415.19 1438.67 4970.45 10081.18

Elaboracin basada en datos de SUNAT-ADUANAS.

FIGURA 15: PARTICIPACIN DE EMPRESAS NACIONALES EXPORTADORAS

DE ALCACHOFA EN CONSERVA A EEUU (2004)

7.52%

6.79%

69.93%
2.05%
1.79%
11.92%
Agro Industrias Backus S.A. Camposol S.A.
Danper Trujillo S.A.C. I Q F del Per SA
Sociedad Agrcola Vir S.A. Otras Empresas

Elaboracin basada en datos de SUNAT-ADUANAS.

 FIGURA 16: PARTICIPACIN DE EMPRESAS NACIONALES EXPORTADORAS
DE ALCACHOFA EN CONSERVA A EEUU (2005)

12.24%
32.45%

6.87%

5.11%
3.25%

Agro Industrias Backus S.A. Camposol S.A.

40.07%
Danper Trujillo S.A.C. I Q F del Per SA
Sociedad Agrcola Vir S.A. Otras Empresas

Elaboracin basada en datos de SUNAT-ADUANAS.

b) Sobreprecios al menudeo para los productos en cada tipo de

tienda minorista.
Al pronosticar por medio de una regresin lineal y en base en los precios pagados en chacra
de la Figura 19, se tiene que los precios para los siguientes aos sern como se detallan en el
Cuadro 08.
CUADRO 08: PRONSTICO ANUAL DE PRECIOS EN CHACRA
Ao 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Precio (US$ /kilogramo) 0.437 0.497 0.571 0.659 0.761 0.877
Elaboracin basada en datos de MINAG - SIGA.

IGURA 19: EVOLUCIN MENSUAL DE PRECIOS PROMEDIO PAGADOS POR

LA ALCACHOFA EN CHACRA (EN NUEVOS SOLES)
 0.90

0.80

0.70

0.60

0.50

0.40

0.30

0.20

0.10 Promedio Enero Febrero Marzo Abril

0.00 Mayo Junio Julio Agosto Septiembre

1998
Octubre 1999 2000
Noviembre 2001Diciembre
2002 2003 2004 2005*
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Enero 0.5351 0.4978 0.3684 0.3973 0.3496 0.3376 0.3633 0.3732

Febrero 0.5070 0.4178 0.3586 0.3994 0.3335 0.2468 0.3789 0.4663

Marzo 0.4308 0.3548 0.3570 0.3692 0.2603 0.3190 0.3578 0.3098

Abril 0.3579 0.3580 0.3735 0.3315 0.3023 0.3117 0.3343 0.3713

Mayo 0.4357 0.4709 0.3709 0.3526 0.3388 0.3217 0.3240 0.4146

Junio 0.7872 0.5090 0.4156 0.3793 0.3676 0.3448 0.2444 0.4119

Julio 0.5236 0.5383 0.4854 0.3795 0.3649 0.4925 0.3196 0.4119

Agosto 0.5668 0.5618 0.5231 0.3664 0.3164 0.3936 0.3534 0.3069

Septiembre 0.4762 0.4326 0.4590 0.5042 0.3039 0.3073 0.3365 0.2902

Octubre 0.4258 0.4692 0.4654 0.3727 0.3125 0.3018 0.3522 0.2661

Noviembre 0.4780 0.3703 0.4193 0.3865 0.2846 0.3249 0.4259 0.3553

Diciembre 0.3058 0.3844 0.3749 0.3491 0.3329 0.3139 0.3626 0.3124

Promedio 0.4858 0.4471 0.4143 0.3823 0.3223 0.3346 0.3461 0.3575
Elaboracin basada en datos de MINAG - SIGA.

c) Mtodos de operacin para cada tipo (efectivo/crdito).

METODOS DE OPERACIN QUE VAMOS A UTILIZAR: MEDIOS DE PAGO

SIMPLE: TRANSFERENCIAS, O CHEQUES DE GERENCIA
MEDIOS DE PAGO DOCUMENTARIO: ORDEN DE PAGO DOCUMENTARIA,
COBRANZA DOCUMENTARIA

3. Intermediarios mayoristas.

a) Tipo y cantidad de intermediarios mayoristas.

Segn la opinin de agricultores de la provincia de Vir, luego del crecimiento
durante cinco a seis aos consecutivos la produccin y el mercado de alcachofa se
estabilizarn. Los meses de mayor produccin seguirn siendo los meses de
Septiembre a Noviembre. La cosecha en los primeros meses del ao, tambin se
incrementaran debido a la insercin que se viene haciendo en la Sierra Peruana. En el
caso del periodo de mayor demanda de alcachofa fresca por parte de los Estados
Unidos, de Mayo a Agosto, la produccin en el Per se incrementar levemente, pero
ser destinada a la exportacin en fresco debido a los precios que sta alcanza en el
mercado externo.

Empleando un modelo de regresin lineal con R 2 = 0.8394 tenemos que la produccin

nacional de alcachofa para los prximos aos ser como se presenta en la Figura 18.

FIGURA 18: PRONSTICO DE LA PRODUCCIN NACIONAL DE

ALCACHOFA (EN TM)

100,000
90,000
80,000
70,000
60,000
50,000
40,000
30,000
20,000
10,000
-
2006 2007 2008 2009 2010 2011

Ao 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Produccin (TM) 49,958 57,730 65,503 73,275 81,047 88,820

Elaboracin basada en datos de SIGA-MINAG.

b) Sobreprecios por clase de productos para cada tipo.

PRECIOS FOB PAGADOS A LAS EXPORTACIONES PERUANAS DE ALCACHOFA
EN CONSERVA (US$ POR KILOGRAMO)
4.50

4.00 3.93

3.50

3.00
2.52 2.53 2.50
2.50 2.38
2.25
US$ 1.93 1.95
2.00

1.50

1.00
Alemania Australia Blgica Brasil Canad
Chile
0.50 Dinamarca Espaa Estados Unidos Francia
Italia Jordania Lbano Mxico Pases Bajos
Portugal
0.00 Reino Unido Suiza Turqua Zonas Francas
1999
PROMEDIO 2000 2001 2002 2003 2004 2005

c) Mtodos de operacin por tipo (efectivo/crdito).

Las formas de pago que exigen para los agricultores son al contado o al crdito. En la
venta al crdito, los agricultores tienden a someterse a la poltica de compras de las
empresas procesadoras. Las ventas, tanto al contado como al crdito, se realizan en
dlares (US$ por kilo) y valorados al tipo de cambio diario.

3. Agentes importadores/exportadores.
El anlisis de la oferta de los principales pases competidores, pone en primer lugar a Espaa,
principal exportador de alcachofa en conserva a los Estados Unidos. Sus exportaciones a
dicho pas superan en promedio las 30,237 toneladas anuales de las cuales ms del 74.51%
son alcachofas preparadas o conservadas bajo la modalidad sin vinagre, siendo la
diferencia con vinagre.

La produccin espaola de alcachofa esta concentrada en las provincias del litoral

mediterrneo, principalmente en las provincias de Murcia (75.41%), Alicante (14.39%) y
Valencia (4.43%) y se presenta entre los meses de noviembre y mayo, destinando su cosecha
de otoo-invierno al consumo en fresco mientras que la cosecha de primavera es absorbida
por la industria de la conserva y congelado, por lo que el mayor volumen de produccin
exportada es entre Mayo y Julio.

En el 2005 las exportaciones espaolas a los Estados Unidos disminuyeron en 25.91% y al

mundo en 14.17%, debido fundamentalmente al alto costo de la mano de obra. Al ser
empresas extensivas en el uso de este recurso, los altos costos de mano de obra afectan
directamente a los costos de produccin, reduciendo los beneficios esperados. A esto se le
suma las fuertes heladas que afectan a las principales zonas de produccin, que ocasionaron
la reduccin tanto en el volumen cosechado como en la calidad de la materia prima (FEPEX,
2005).

Chile es nuestro segundo pas competidor. Su mayor volumen exportado se concentra entre Octubre
y Diciembre. CENTRUM la Catlica (2005), afirma que desde el 2000, el crecimiento de las
exportaciones chilenas de alcachofa en sus tres presentaciones se ha dado a una tasa promedio
anual de 35%. Impulsado por el incremento de las ventas de conservas, rubro que representa el 81%
del valor total de las exportaciones y en menor medida, figuran exportaciones de frescos y
congelados. En el 2005, Argentina (51.9%) y Mxico (41.9%) fueron los principales destinos de las
exportaciones en frescos mientras que para los congelados lo fue Estados Unidos (83%).

Entre el 2000 y 2005 las exportaciones chilenas de alcachofas procesadas avanzaron a un ritmo anual
de 41.3%. Hacia finales del 2005 sus exportaciones dirigidas los Estados Unidos se situaron en 8,198
toneladas. Nueva York y California, principales puertas de entrada de la oferta chilena, registraron en
dicho periodo tasas de crecimiento de 41.4% y 42.4%, respectivamente. Texas fue el estado que ms
destac por su dinamismo y pas de captar el 2.2% de las exportaciones chilenas en el ao 2000 a
8.5% en 2005.

En promedio el 86.61% de las conservas que Chile exporta a los Estados Unidos es de la presentacin
"sin vinagre", quedando la diferencia para los procesados "con vinagre.

En cuanto a la produccin de alcachofas de Chile, sta se ha mantenido constante desde 1990,

movindose en un rango de 24 mil a 26 mil toneladas anuales. Similar comportamiento
siguen las superficies cultivadas, las cuales fluctan anualmente entre 3,100 y 3,400
hectreas, producindose en promedio hasta 7.8 toneladas por hectrea.

En tercer lugar tenemos a Italia. Aunque su mayor produccin exportada de alcachofa en conserva se
concentra entre los meses de Abril y Agosto, con 127 toneladas en promedio mensual, y cuenta con
un volumen alrededor de 98 toneladas mensuales a lo largo del ao, su produccin total exportada
es en promedio 927 toneladas anuales, muy inferior a la peruana y de las cuales el 84.10% son de la
presentacin sin vinagre. Italia se concentra ms en la produccin y comercializacin de la
alcachofa en estado fresco. Esta produccin no le es suficiente para abastecer a la demanda del
producto en fresco por lo que slo una proporcin muy pequea de sus cosechas es destinada a la
produccin de conservas.

Mxico es nuestro cuarto pas competidor. El perodo de mayor exportacin se concentra

entre en Mayo a Julio pero con una tendencia decreciente con respecto a similar perodo de
aos anteriores. Exporta alrededor de 429 toneladas anuales.

En el caso de los dems pases exportadores de alcachofa en conserva al mercado norteamericano se

puede afirmar que sus producciones destinadas a este mercado no superan las 100 toneladas
anuales, lo que no representa gran peligro para las exportaciones peruanas a este destino. Una
mencin aparte se debe hacer sobre la Republica Popular China, que aunque incursion con la
alcachofa en conserva al mercado norteamericano en 1997, sus volmenes de exportaciones anuales
han sido menores a las 50 toneladas, salvo por el 2005, que a septiembre llegaron a las 194
toneladas. El perodo principal de exportacin a los Estados Unidos se presenta en los meses de
Enero, Junio y Septiembre, con un promedio mensual de 38 toneladas. A pesar de ser un pas con
menores costos por mano de obra, el producto que poseen es de menor calidad, lo que brinda una
ventaja por diferenciacin del producto.

En el Per, 38 empresas han producido la oferta exportable de alcachofa en conserva. La

mayora son empresas que se desenvuelven en el sector agroindustrial y no se dedican
exclusivamente a la produccin de alcachofa en conserva. Industrializan y procesan otros
tipos de productos agrcolas como son esprragos, palmito, pimiento, aj, entre otros.
Sociedad Agrcola Vir, Camposol, Danper Trujillo, Agroindustrias Josymar, Agro Industrias
Backus, IQF del Per y Mendavia son las lderes del mercado (Figura 10).

FIGURA 10: PORCENTAJE DE PARTICIPACIN EN LA INDUSTRIA NACIONAL

DE CONSERVAS DE ALCACHOFA (2005)
17.31%
3.96%
30.27% 3.15%
4.79%
3.20% 4.94%

32.38%

Agro Industrias Backus S.A. Agroindustrias Josymar S.A.C.

Camposol S.A. Danper Trujillo S.A.C.
I Q F Del Per SA Mendavia SRL
Sociedad Agrcola Vir S.A. Otras Empresas

Elaboracin basada en datos de SUNAT-ADUANAS.

Cabe destacar que las empresas lderes cuentan con plantaciones propias, lo que les garantiza
un porcentaje de la materia prima, pero en cantidad insuficiente para la capacidad que poseen.
Por lo cual, se hizo imperioso que realicen el acopio y/o la compra de la alcachofa de
agricultores de zonas aledaas a las plantas y en algunos casos de otros departamentos.
Adems, se debe sealar que las empresas lderes se encuentran ubicadas en la costa peruana,
y salvo Agro Industrias Backus S.A. que posee su planta en el provincia de Chincha (Ica),
todas se encuentran ubicadas en el departamento de La Libertad.

Otro hecho a destacar es el ingreso al mercado de 11 nuevas empresas entre el 2004 y 2005.
Ello refleja que el mercado de la alcachofa en conserva presenta niveles de rentabilidad y se
encuentra en una etapa creciente, lo que ha motivado el ingreso de estas empresas.

El precio FOB promedio pagado a las exportaciones nacionales han mostrado una tendencia

creciente (Figura 11). Dada la variedad de presentaciones en el mercado y que dificultan un

clculo ms exacto, se trabajar con los precios FOB referenciales, que es el precio FOB

pagado a los exportadores nacionales por el peso neto de alcachofa en conserva. Estos
 alcanzan sus puntos ms altos en mercados como Blgica (2003), Portugal y Dinamarca

(2005). Robles (2005), sugiere que se debe considerar como factor que puede condicionar las

comparaciones, sobre volumen y precio de exportacin, el porcentaje no determinado de las

exportaciones espaolas que son reexportaciones peruanas a los Estados Unidos.

4. Depsitos y almacenes.
La temperatura en el almacn debe ser igual o menor a la ambiental con el fin
de prevenir el deterioro. Si la temperatura sube, se deteriora la conserva y contextura del
producto, debido a la continuacin de reacciones qumicas, produciendo inflaciones y
abultamientos de gas hidrgeno. Finalmente los microorganismos que sobreviven al proceso
trmico tienden a desarrollarse con el calor. La humedad en el local de almacenaje debe
mantenerse a un nivel bajo con el objeto de evitar el enmohecimiento de las tapas o latas.

Se usarn paletas o parihuelas a fin que las cajas de conservas no entren en contacto con el suelo. El
ordenamiento de las cajas depender de la presentacin: para las de 500 gramos, se acomodarn 9
pisos de 15 cajas c/u, dando un total de 135 cajas por pallet; para la presentacin de 3 kilos, se
tendrn 13 pisos de 7 cajas c/u, dando un total de 91 cajas por pallet. Se recomienda el consumo
antes de los 90 das, pero este producto tiene un tiempo de vida de hasta 6 meses

F. Fijacin del precio.

Ao1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
CONSERVA DE 15 onzas
PRECIO UNITARIO $0.998 $0.997 $0.997 $0.997 $0.997
Cantidad de frascos $ $ $
$ 816,888.00 $ 2,631,469.00
vendidos 1,177,074.00 1,603,012.00 2,094,715.00

$ $ $
Valor de ventas (US$) $ 814,846.00
1,174,131.00 1,599,004.00 2,089,478.00
$ 2,624,890.00

Ingreso ventas al $ $ $
$ 162,969.00 $ 524,978.00
contado (US$) 234,826.00 319,801.00 417,896.00

Ingresos ventas al $ $ $
$ 651,877.00 $ 2,099,912.00
crdito (US$) 939,305.00 1,279,204.00 1,671,583.00

Ingresos por ventas $ $ $

$ 814,846.00 $ 2,624,890.00
(US$) 1,174,131.00 1,599,004.00 2,089,478.00

CONSERVA DE 100 onzas

PRECIO UNITARIO $5.985 $5.985 $5.985 $5.985 $5.985

Cantidad de frascos $ $ $
$ 153,435.00 $ 494,262.00
vendidos 221,088.00 301,091.00 393,445.00
 $ $ $
Valor de ventas (US$) $ 918,308.00
1,323,212.00 1,802,030.00 2,354,768.00
$ 2,958,158.00

Ingreso ventas al $ $ $
$ 183,662.00 $ 591,632.00
contado (US$) 264,642.00 360,406.00 470,954.00

Ingresos ventas al $ $ $
$ 734,647.00 $ 2,366,526.00
crdito (US$) 1,058,569.00 1,441,624.00 1,883,815.00

Ingresos por ventas

$ 918,308.00 $ 1,323,212.00 $ 1,802,030.00 $ 2,354,768.00 $ 2,958,158.00
(US$)

Total Ingresos 1733,154 2497,343 3401,034 4444,247 5583,048

1. COSTOS Y GASTOS
RESUMEN TOTAL DE COSTOS Y GASTOS

Descripcin Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Costo de produccin (US$) 1382,427 1508,710 1966,055 2508,324 1858,338

Costo de materia prima directa 1214,474 1304,460 1728,522 2209,073 1516,236

Costo de mano de obra directa 38,909 47,142 50,512 68,446 75,223

Costo indirecto de fabricacin 129,045 157,108 187,022 230,805 266,878

Gastos operativos (US$) 248,640 288,077 304,770 319,698 339,599

Gastos de administracin 85,489 102,878 103,432 99,847 102,081

Gastos de comercializacin 94,447 121,413 151,881 187,033 224,023

Gastos financieros 68,704 63,786 49,457 32,818 13,495

Total costo y gastos 1631,067 1796,788 2270,825 2828,022 2197,937

Costo unitario
Costo unitario (lata 15 Oz) 0.92 0.70 0.65 0.62 0.38

Costo unitario (lata 100 Oz) 5.74 4.39 4.07 3.88 2.40
Elaboracin: Propia

a) Cargos por muelle.

b) Cargo por el uso del embarcadero

c) Carga y descarga de la mercanca.

4. Costos de seguro.

5. Impuestos aduanales.

6. Impuestos a la importacin y al valor agregado.

 7. Sobreprecios y descuentos al mayoreo y al menudeo.

8. Mrgenes brutos de la compaa.

9. Precio al menudeo.

G. Trminos de venta.

1. INCOTERM 2010
El incoterm que se ha elegido para la exportacin de las alcachofas peruanas a Estados
Unidos es el incoterm FOB, debido a que la mayora de las exportaciones a este pas se
hace por medio de este incoterm:

FOB (Franco a bordo - Free on board)

Este trmino quiere decir que la mercanca es responsabilidad del vendedor hasta
sobrepasar la borda del barco para la exportacin; se usa principalmente para el transporte
martimo, y despus del trmino se debe especificar el puerto de embarque.

H. Medio y forma de pago.

 El medio de pago con el que se trabajar para los envos al exterior ser la carta de Crdito,
modalidad muy utilizada en el mbito del comercio internacional, no slo porque ofrece seguridad al
contar con el respaldo de los bancos de ambas partes sino tambin porque equipara el riesgo de tipo
comercial en los que tanto la empresa como el importador asumen al realizar la transaccin.

Sin embargo, para poder asegurar liquidez de la empresa, se optar por una modalidad de venta que
contempla el pago de un 20% del total del valor de compra en efectivo al tener la mercadera en el
puerto de destino y el 80% restante por medio de la carta de crdito irrevocable, confirmada y a la
vista a un plazo de 60 das, lo cual cubre tanto el tiempo que toma el flete como el de los trmites de
desaduanaje en el puerto de destino.

En el caso de ventas del interior del pas, stas se harn al contado y/o al crdito (a 30 das), si el
volumen lo amerita.

II. Presupuestos y/o proyecciones financieras

A. Presupuesto de marketing.

1. Ingreso por ventas.

INGRESO POR VENTAS ANUALES

Ao1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

CONSERVA DE 15 onzas
Cantidad de frascos vendidos 816,888 1177,074 1603,012 2094,715 2631,469

Valor de ventas (US$) 814,846 1174,131 1599,004 2089,478 2624,890

Ingreso ventas al contado (US$) 162,969 234,826 319,801 417,896 524,978

Ingresos ventas al crdito (US$) 651,877 939,305 1279,204 1671,583 2099,912

Ingresos por ventas (US$) 814,846 1174,131 1599,004 2089,478 2624,890

CONSERVA DE 100 onzas

Cantidad de frascos vendidos 153,435 221,088 301,091 393,445 494,262
Valor de ventas (US$) 918,308 1323,212 1802,030 2354,768 2958,158

Ingreso ventas al contado (US$) 183,662 264,642 360,406 470,954 591,632

Ingresos ventas al crdito (US$) 734,647 1058,569 1441,624 1883,815 2366,526

Ingresos por ventas (US$) 918,308 1323,212 1802,030 2354,768 2958,158

Total Ingresos 1733,154 2497,343 3401,034 4444,247 5583,048

Elaboracin basada en precios establecidos en el Cuadro 04

2. Gastos de distribucin.
 3. Gastos de promocin.

4. Gastos fuerza de ventas.

5. Otros gastos.

B. Estados de resultados anuales de prdidas y ganancias (primer al quinto

ao).

Descripcin Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ventas de conservas 1733,154 2497,343 3401,034 4444,247 5583,048

Ventas de subproductos 58,884 84,847 115,549 150,992 189,683

Costo de ventas -1382,427 -1508,710 -1966,055 -2508,324 -1858,338

Utilidad Bruta 350,727 988,633 1434,979 1935,923 3724,711

Gastos Administrativos -85,489 -102,878 -103,432 -99,847 -102,081

Gastos de Comercializacin -94,447 -121,413 -151,881 -187,033 -224,023

Utilidad Operativa 170,791 764,342 1179,667 1649,043 3398,607

Gastos financieros -68,704 -63,786 -49,457 -32,818 -13,495

Otros Ingresos (DRAWBACK) -86,658 -124,867 -170,052 -222,212 -279,152

Utilidad Antes del Impuesto 15,429 575,688 960,157 1394,012 3105,959

Impuesto a la Renta (30%) -4,629 -172,706 -288,047 -418,204 -931,788

Utilidad Neta (US$) 10,801 402,982 672,110 975,809 2174,171

C. Punto de equilibrio.

PUNTO DE EQUILIBRIO ECONMICO.

El punto de equilibrio es un valor referencial que indica el volumen de ventas que se requiere para
que los ingresos totales igualen a la suma de los costos fijos y variables, determinando los precios
mnimos con los que el proyecto puede operar sin obtener ganancias ni prdidas. En el Cuadro 79 se
presentan el punto de equilibrio en dlares y en nmero de latas.

CUADRO 78: ESTRUCTURA DE COSTO VARIABLES

Descripcin Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Alcachofa sin espina 501,212 401,288 544,475 709,532 884,174

Alquiler de tierras 49,500 59,400 76,500 95,400 0

Costo de cultivos 467,500 561,000 722,500 901,000 0
 Fletes chacra planta 2,693 3,854 5,200 6,782 8,516

Envases de latas 193,569 278,918 379,846 496,359 623,546

Sueldo MOD - Operarios normal 29,656 37,445 40,815 58,040 64,241

Sueldo MOD - Operario adicional 9,253 9,696 9,696 10,406 10,982

Sueldo Supervisores de produccin 4,093 6,969 8,381 12,670 13,160

cido ctrico 624 895 1,219 1,587 1,946

Cloruro de sodio 347 499 680 887 1,114

Agua 87 123 167 218 273

Etiquetas 48,268 69,550 94,718 123,771 155,486

Pallets de planta 583 220 275 363 407

Jabas 1,949 965 1,352 1,645 1,968

Req. de energa elctrica maquinas 384 469 511 692 740

Req. Combustible 18,408 23,010 25,311 34,515 36,816
Req. Energa elctrica sistema de
2,586 3,364 3,752 5,235 5,588
iluminacin
Req. Agua 1,157 1,428 1,593 2,126 2,302

Cajas de embalaje 11,244 16,201 22,062 28,828 36,214

Pallets de envo 6,039 8,613 11,682 15,202 19,063

SIL exportacin 42,000 58,500 78,000 100,500 123,000

Strech film 261 360 477 612 747

Stickers 1,610 2,320 3,159 4,127 5,185

Esquineros 2,121 3,046 4,128 5,390 6,758

Total (US$) 1395,143 1548,133 2036,499 2615,888 2002,228

Elaboracin: Propia

CUADRO 79: DETERMINACIN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Descripcin Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Costo total (US$) 1631,067 1796,788 2270,825 2828,022 2197,937

Costo Fijo Total (US$) 235,925 248,655 234,326 212,134 195,709

Costo Variable Total (US$) 1395,143 1548,133 2036,499 2615,888 2002,228

Precio Unitario Promedio (US$/KG)

Precio promedio lata 15 Oz 1.00 1.00 1.00 1.00 1.00

Precio promedio lata 100 Oz 5.99 5.99 5.99 5.99 5.99

Costo Unitario Promedio (US$/KG)

Costo Unitario Promedio lata 15 Oz 0.92 0.70 0.65 0.62 0.38

Costo Unitario Promedio lata 100 Oz 5.74 4.39 4.07 3.88 2.40

Costo Fijo Unitario (US$/KG)

Costo Fijo Unitario lata 15 Oz 0.13 0.10 0.07 0.05 0.03

Costo Fijo Unitario lata 100 Oz 0.83 0.61 0.42 0.29 0.21
Costo Variable Unitario (US$)

Costo Variable Unitario lata 15 Oz 0.79 0.61 0.58 0.57 0.35

Costo Variable Unitario lata 100 Oz 4.91 3.78 3.65 3.59 2.19

Margen de Contribucin Unitario

M.C.U. lata 15 Oz 0.21 0.39 0.41 0.42 0.65

M.C.U. lata 100 Oz 1.07 2.20 2.33 2.39 3.80

Punto de Equilibrio (unidades) 686,376 371,574 331,745 292,898 173,391
Lata 15 Oz 581,519 314,809 281,065 248,153 146,903
Lata 100 Oz 104,857 56,765 50,680 44,745 26,489

Venta anual (unidades)

Lata 15 Oz 816,888 1177,074 1603,012 2094,715 2631,469

Lata 100 Oz 153,435 221,088 301,091 393,445 494,262

Punto de Equilibrio (US$) 1207,634 653,760 583,684 515,334 305,070
Elaboracin: Propia

FIGURA 31: EVOLUCIN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Evolucin del Punto de Equilibrio

(Latas 15 onzas)
3,000,000
2,500,000
2,000,000
1,500,000
Miles de Latas
1,000,000
500,000
0
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Ao
Punto Equilibrio Venta anual
 Evolucin del Punto de Equilibrio
(Latas de 100 onzas)
600,000
500,000
400,000
300,000
Miles de Latas
200,000
100,000
0
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Ao
Punto Equilibrio Venta anual

Elaboracin: Propia

III. Requerimientos de recursos.

A. Financieros.
El financiamiento es un aspecto importante a considerar, ya que determina si se ejecuta o
no el proyecto, y la capacidad del mismo. Una de las posibles fuentes externas para el
proyecto son los recursos provenientes de la Corporacin Financiera de Desarrollo (COFIDE),
a travs de su Programa de Financiamiento PROBID, que otorga lneas de crdito a largo
plazo y con tasas menores que las del mercado. COFIDE podra financiar hasta el 60.53% de
los requerimientos del proyecto, lo que nos permitira cubrir el activo fijo excepto la compra
de terrenos y vehculos de transporte, y capital de trabajo. El 39.47% restante podra ser
financiado por aportes propios y/o intermediarios financieros.

B. Personal.
C. : COSTOS DE MANO DE OBRA DIRECTA
D.

Descripcin Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Operarios Normal

Sueldos 20,020 24,700 27,170 37,050 41,080

Movilidad 2,002 2,470 2,717 3,705 4,108

Refrigerios 2,002 2,470 2,717 3,705 4,108

Sub total 24,024 29,640 32,604 44,460 49,296

Gratificacin diciembre 1,029 1,647 1,647 3,293 3,293

CTS 1,029 1,647 1,647 3,293 3,911

Sub total 26,082 32,933 35,897 51,047 56,500

 Aportes 3,573 4,512 4,918 6,993 7,741
Sub-Total (US$) 29,656 37,445 40,815 58,040 64,241

Operarios Adicionales
Sueldos 6,240 6,240 6,240 6,760 7,020

Movilidad 624 624 624 676 702

Refrigerios 624 624 624 676 702

Sub total 7,488 7,488 7,488 8,112 8,424

Gratificacin diciembre 325 520 520 520 520

CTS 325 520 520 520 715

Sub total 8,138 8,528 8,528 9,152 9,659

Aportes 1,115 1,168 1,168 1,254 1,323

Sub-Total (US$) 9,253 9,696 9,696 10,406 10,982

Total (US$) 38,909 47,142 50,512 68,446 75,223

E. Elaboracin: Propia

F. CUADRO 68: PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA INDIRECTA (MOI)

Descripcin Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Sueldo Jefe de produccin 8,944 9,892 9,892 9,892 10,233

Sueldo Supervisores de Produccin 4,093 6,969 8,381 12,670 13,160

Sueldo Control de calidad 3,737 3,916 3,916 3,916 4,005

Sueldo Almacenero 1,424 1,492 1,492 1,492 1,526

Sueldo Servicio de limpieza 1,186 1,243 1,243 1,243 1,272

Total 19,384 23,512 24,924 29,213 30,196

G. Elaboracin: Propia
H.
I. La materia prima indirecta incluye a los dems elementos que forman parte del producto
final y que no son clasificados como directos. Se han incluidos los elementos que conforman
el lquido de gobierno que contiene la conserva as como las etiquetas que se ponen en las
latas.

C. Operaciones y/o produccin.

: PRESUPUESTO DE GASTOS GENERALES DE PRODUCCIN

Descripcin Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Agua para llenado de tanques 108 108 108 108 108
cido ctrico para llenado de tanques 3,456 3,456 3,456 3,456 3,456
Pallets planta 583 220 275 363 407

Jabas 1,949 965 1,352 1,645 1,968

Mandiles 270 90 90 90 90

Mascarillas 70 70 70 70 70
Zapatos 450 450 450 450 450

Mallas 280.00 280.00 280.00 280.00 280.00

Desinfectantes 300 300 300 300 300

Requerimiento energa elctrica maquinas 384 469 511 692 740

Requerimiento combustible 18,408 23,010 25,311 34,515 36,816

Comisin desembolso de leasing 966 0 0 0 0

Cuota leasing maquinarias 26,743 26,743 26,743 26,743 26,743

Opcin de compra 0 0 0 0 1
Depreciacin edificios (planta y bodegas) 3,564 3,564 3,564 3,564 3,564
Depreciacin de equipos de planta 2,805 2,805 2,805 2,805 2,805
Depreciacin de equipos de planta diferido 0 0 0 49 65

Total (US$) 60,335 62,529 65,315 75,129 77,862

CUADRO 71: PRESUPUESTO DE COSTO INDIRECTO DE FABRICACIN

Descripcin Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Costo mano de obra indirecta 19,384 23,512 24,924 29,213 30,196

Costo materia prima indirecta 49,326 71,067 96,783 126,463 158,820

Gastos generales de produccin 60,335 62,529 65,315 75,129 77,862

TOTAL CIF (US$) 129,045 157,108 187,022 230,805 266,878
Elaboracin: Propia

CUADRO 72: PRESUPUESTO DE COSTO PRODUCCIN

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Descripcin
Materia prima directa 1214,474 1304,460 1728,522 2209,073 1516,236
Mano de obra directa 38,909 47,142 50,512 68,446 75,223

Costo indirectos de fabricacin 129,045 157,108 187,022 230,805 266,878

Total 1382,427 1508,710 1966,055 2508,324 1858,338
Elaboracin: Propia
IV. Apndices.

A. Operativa comercial y operativa aduanera.

B. Planes de accin indicando responsables, fechas y acciones concretas.