Tarea semana 7.

Oscar Humberto de Jess Villalobos Alcota.

Merchandising en canales de distribucin
Instituto IACC
14-08-2017
INSTRUCCIONES:
- Explique correctamente qu es el anlisis cuantitativo del surtido.

- Explique, en sus propias palabras, la importancia del anlisis cuantitativo del surtido.

- Entregue un ejemplo concreto de anlisis cuantitativo de las ventas.

Desarrollo
1.-
Esta es la herramienta para asegurar la eficiente gestin del surtido es el anlisis cuantitativo del
surtido y se diferencia de la cualitativa, ya que es ms estadstica. Dicho anlisis, por su complejidad,
se debe realizar usando un programa de computador que emplea los datos de ventas del local para ir
indicando los productos ms vendidos y que no pueden faltar en el surtido, y cules tienen baja
rotacin para ir observndolos, con mucha detencin, de forma de no acumular mucho inventario y
eventualmente dar de baja esos productos. Por lo tanto, los datos a manejar para gestionar el surtido
son: las ventas, la rotacin de los productos, el margen, la rentabilidad y el beneficio que cada
producto genera.
Toda la informacin cuantitativa que se obtenga de la gestin del surtido, permitir ir generando una
mejora continua de las ventas, ya que se incrementa la cantidad y exhibicin de los productos ms
vendidos y se disminuyen los espacios y cantidades de los productos menos vendidos. Toda esta
informacin se debe vaciar en indicadores que sirvan para la toma de decisiones y se deben incluir en
un ScoreCard (o cuadro de mandos) que servir para la gestin eficiente y eficaz del surtido, este
cuenta de los siguientes criterio.

Venta, el anlisis de las ventas es un factor importantsimo en la gestin estratgica del surtido, ya
que indica, en forma concreta, los productos que ms se venden y tambin los que se estn vendiendo
poco o nada. De esta forma se puede ir adaptando el surtido continuamente, aumentando las
cantidades de los productos ms vendidos, dndoles mejores ubicaciones y generando mayores ventas;
a la vez que permite ir cuidando el inventario inmovilizado de los productos poco apreciados por los
consumidores.
Margen, el anlisis del margen comercial es otro factor importante en la gestin del surtido, ya que
permite identificar a los productos que ms contribuyen al negocio con su venta, dado que un
producto puede ser muy vendido, pero de bajo margen; y otro puede que no venda tantas unidades,
pero s tiene buen margen. Con esto se logra tener un surtido equilibrado, tanto en cantidades a
mantener en inventario como en las ubicaciones dentro de la sala de ventas.
Beneficio, el anlisis del beneficio de los productos vendidos es importante porque da una visin ms
generalizada del negocio, con el surtido de productos que se est manejando y sirve para conocer la
ganancia econmica de las ventas totales luego de restar los costos totales. Los beneficios no estn
directamente relacionados con los ingresos, ya que, por ejemplo, un local comercial puede tener bajos
ingresos y altos beneficios, o viceversa. Todo depende de cmo se gestionan los costos y las tcnicas
de merchandising aplicadas en el punto de venta.

Rentabilidad, la rentabilidad se puede definir como el beneficio que reporta la inversin realizada.
Es decir, cunto se ha ganado respecto de lo que se invirti para hacer funcionar el negocio.
Normalmente se expresa como porcentaje, y se calcula como una divisin entre el beneficio y el
capital o inversin que ha hecho posible dicho beneficio.
Rotacin, el anlisis de la rotacin se puede calcular con diferentes frmulas, pero siempre
refirindose a un periodo de tiempo determinado. El clculo se realiza a travs del ndice de rotacin,
que es la divisin entre el costo de las ventas y el valor de las existencias medias (o promedio). Este
ndice indica el nmero de veces que se recupera la inversin realizada en un periodo de tiempo
concreto.

2.-
Sin lugar a dudas la importancia del anlisis cuantitativo del surtido es la gestin del surtido y su
eficiencia en todas sus etapas, permite una mayor rentabilidad al negocio, una mayor rotacin de los
productos de capital inmovilizado. Mayor y mejor uso de los lineales y del surtido en el punto venta
generando un aumento de las ventas pues se tiene los productos que el consumidor realmente necesita.
Adems este modelo optimiza entrega de la informacin en forma objetiva y concreta para toma
decisiones en la definicin del surtido en local venta.
Adems de saber los mrgenes que arrojan ya sea el margen bruto o lquido, adems nos permite ver
en realidad el beneficio de ello que nos proporciona una visin ms generalizada del negocio y sirve
para conocer la ganancia econmica de las ventas totales luego de restar los costos totales.
Tambin nos permitir ver la rentabilidad del negocio sabiendo si nuestra inversin realizada reporta
beneficios y como tambin la rotacin s y manejar de mejor forma el stock.
Y lo importante que es el surtido y que est supeditado a las necesidades del cliente.

3.-
Un ejemplo que puedo mencionar al respecto sera el de un supermercado en punto de venta la
gndola del lineal ya que se debe dar prioridad a los productos de mayor venta luego a los menor
venta y hasta que casi no tienen mucha venta, segn mtodo ABC, pero si existen clientes que lo
necesitan pero que compran otros productos en mayores cantidades y es necesario contar con ese
producto en el lineal para satisfacer al consumidor y que este se fidelice con la marca y el negocio, ya
que el volumen de la compra de otros productos hace aumentar la venta.

Vamos a analizar el nmero de ventas de las distintas referencias de una marca de cosmticos en unos
grandes almacenes.

Ref. Definicin Ventas

A Colonias 90
B Pasta de dientes 550
C Desodorante 1200
D Crema anti edad 75
E Crema anti celulitis 80
F Espuma de afeitar 480
G Aftershave 1170
H Crema hidratante 1080
En primer lugar debemos organizar las referencias de mayor a menor en cuanto al nmero de
ventas, por lo tanto la tabla queda tal que as:

Ref. Definicin Ventas

C Desodorante 1200
G aftershave 1170
H Crema hidratante 1080
B Pasta de dientes 550
F Espuma de afeitar 480
A Colonias 90
E Crema anti celulitis 80
D Crema anti edad 75

Una vez que lo tenemos ordenado, el siguiente paso seria el de ir sumando las ventas realizadas
acumuladas, desde la referencia mas vendida hasta la menor, por lo tanto la tabla seria la
siguiente:

Ref. Definicin Ventas acumuladas

C Desodorante 1200
G aftershave 2370
H Crema hidratante 3450
B Pasta de dientes 4000
F Espuma de afeitar 4480
A Colonias 4570
E Crema anti celulitis 4650
D Crema anti edad 4725
El siguiente paso sera el de hallar dichas cantidades acumuladas en porcentajes, para ello se
dividen entre el numero de ventas totales y se multiplica por 100. La columna de porcentaje
acumulado es la siguiente:

Ref. Definicin % ventas acumuladas

C Desodorante 25,40
G aftershave 50,16
H Crema hidratante 73,02
B Pasta de dientes 84,66
F Espuma de afeitar 94,81
A Colonias 96,72
E Crema anti celulitis 98,41
D Crema anti edad 100,00

De esta manera se pueden observar como la mayor parte de las ventas de la marca estn formadas
por el desodorante, el aftershave y la crema hidratante mientras que la espuma de afeitar, la
colonia, la crema anti celulitis y la crema anti edad apenas abarcan un mnimo porcentaje de ventas.
Por lo tanto, como todas las referencias ocupan el mismo porcentaje (12,5%) podemos decir que con
solo el 37,5% de las referencias obtenemos un 73,02% de ventas en la zona A. Mientras que con
el 62,5% restante solo obtenemos un 26,92% de las ventas (zonas B y C), destacando el ultimo
37,5% con el que apenas obtenemos algo mas del 5% de las ventas.

Por lo tanto la marca deber de estudiar si les sale rentable seguir enviando a los grandes almacenes
los productos que hemos visto que tienen menos ventas o no en funcin de los beneficios que estos le
generen por unidad vendida.
el anlisis de las ventas es un factor importantsimo en la gestin estratgica del surtido, ya que
indica, en forma concreta, los productos que ms se venden y tambin los que se estn vendiendo
poco o nada. De esta forma se puede ir adaptando el surtido continuamente, aumentando las
cantidades de los productos ms vendidos, dndoles mejores
Por ltimo les mostraremos un grafico indicativo en el que se observa perfectamente esta
diferenciacin ABC.

Verde Zona A
Amarillo Zona B
Rojo Zona C
Bibliografa
IACC (2014). Gestin de surtido en el punto de venta. Merchandising en Canales de
Distribucin. Semana 7.
Libro de texto "Logstica Comercial 2 edicin" de Paraninfo.