Viabilidade econmica e dificuldades em laticnios de

pequeno porte

Ricardo Vieira Ventura

Gerente Comercial Laticnios Chapada

Analista de Sistemas.
Mestrando em Melhoramento Animal
DZOO-Escola de Veterinria da UFMG

O agronegcio do leite no Brasil passa por momentos

difceis, com preos baixos para o leite em moeda forte
(dlares), custos em ascenso, principalmente dos
insumos importados, altos valores cobrados em impostos
e elevados custos de produo provocados pelo aumento
nos preos de energia eltrica e petrleo. O produtor
rural, um dos alvos de maior sofrimento na cadeia do
leite necessita de incentivo via aumento de preo pago ao
litro de leite para continuar suas atividades.
Desmotivados pelos baixos preos recebidos das
indstrias durante os ltimos perodos, vrios produtores
adotam como sada a formao de cooperativas e
montagem de laticnios independentes.

Diante desse fato, muitos laticnios recm ingressados no

mercado passam por dificuldades nunca imaginadas. A
transformao do antigo produtor em proprietrio de
laticnios ou scio de cooperativas requer transformao
cultural enorme, diante do fato que se muda todo o
horizonte de trabalho. O produtor que anteriormente
estava apenas preocupado em produzir leite, estudando e
adequando sua propriedade ao melhor sistema de
produo, agora necessita de se adequar ao novo
ambiente de atuao, o mercado consumidor.

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Atender as exigncias do mercado no tarefa fcil,
maiores preocupaes com a qualidade do produto sero
pr-requisitos do novo meio, assim como problemas
relacionados s duras concorrncias, estas na maioria
das vezes realizadas de forma desonesta. A empresa deve
estar bem preparada e monitorada para todos esses
empecilhos. Os problemas citados anteriormente so
apresentados nica e exclusivamente para conscientizar
os produtores que pretendem ingressar nesse novo ramo
de negcios, das dificuldades do setor. Muitos vem o
laticnio apenas como enorme fonte de lucro, esquecendo-
se de pormenores encontrados na atividade. Entretanto,
o mercado consumidor est carente de boas empresas e
de pessoas capacitadas com interesse na produo de
bons produtos, de alta qualidade e que preencham as
necessidades dos clientes. Competncia tarefa
individual, existem nichos de mercado ainda no
atendidos, em razo da m viso empresarial da maioria
das indstrias de laticnios do pas.

Anlise detalhada de mercado deve ser vista como tarefa

inicial para produtores que pretendem se tornar
industriais. prefervel continuar apenas produzindo
leite, por pior que seja o rendimento obtido pela
atividade, a adentrar em um mercado desconhecido, que
provavelmente far com que todo investimento aplicado
seja perdido em poucos meses. Conhecer as necessidades
do cliente, verificar qual tipo de produto ser mais
aceitvel regio, preos aplicados mesma e quais
sero seus futuros concorrentes, so necessrios para
estimao dos possveis custos e rendimentos antes do
estabelecimento de qualquer projeto.

Outro fator primordial que dever ser analisado ser a

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logstica para comercializao dos produtos, tendo em
vista que a maioria dos pequenos laticnios comea suas
atividades comercializando apenas o leite tipo C, ou
tambm conhecido como leite barriga mole. Este tipo de
produto requer boa eficincia na entrega, alto
investimento na compra de caminhes refrigerados e mo
de obra qualificada para distribuio. Um dos maiores
problemas em se trabalhar com esse tipo de produto
sua curta durao, variando de 3 a 5 dias.

Dessa forma, no comeo das atividades, deve-se buscar

clientes de maior porte, cujo deslocamento de entrega
seja o mnimo e onde maiores quantidades de leite sejam
entregues. Assim sendo, a empresa iniciante diminuir os
custos iniciais de entrega por litro, obtendo maior
lucratividade e reduzindo o risco inicial. Tarefa essa que
s se viabiliza aps estudo crtico de clientes em
potencial, partindo da rea que circunda a indstria e
aumentando o campo de atuao pouco a pouco.
Assumindo-se que a indstria esteja comercializando
apenas leite ensacado a primeiro momento, aps certo
tempo de vivncia no mercado, ela j se torna apta a
realizar estudo aprofundado, visualizando qual ser o
prximo produto que ir compor o futuro "mix" de
produtos.

Outro fator que possibilita o ingresso de novos laticnios

no mercado o trabalho de baixa qualidade realizado
pelas empresas hoje atuantes no setor. Os principais
questionamentos so qualidades dos produtos e entrega
realizada de forma inadequada. Cada cliente requer um
tipo de atendimento, e as empresas devem se ater a essa
exigncia. Um cliente quando bem tratado, consumindo
produto de qualidade, na maioria dos casos, aceita
pequena variao de preos em relao ao seu

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concorrente direto. Este fator importante, tendo em
vista que existem vrias marcas que comercializam o
mesmo tipo de produto e na maioria das vezes com preo
inferior, em razo da baixa qualidade do produto. Uma
boa equipe de entregadores e vendedores deve ser
formada, com treinamento adequado, de acordo com o
tipo de cliente. A anlise de mercado e o plano de atuao
otimizado, na certa indicaro, de forma eficiente os
clientes em potencial que variam de regio para regio,
como exemplo pode ser citado grandes instituies,
setores hospitalares, cozinhas industriais e prefeituras.

A maioria dos laticnios comea suas atividades com

produo diria na faixa de 500 a 5.000 litros.

Considere-se, por exemplo, um laticnio com produo

diria de 2.500 litros de leite em determinada regio e
que a anlise de mercado indicou a existncia de clientes
em potencial que poderiam diminuir o nmero de
entregas de menor porte. Desta forma haver reduo no
trajeto de distribuio de leite que propiciar maior
facilidade de gerenciamento, sendo necessrios apenas
um caminho para entrega de leite e dois funcionrios.

aconselhvel no comeo das atividades, quando a

marca no adquiriu ainda respeito mercadolgico, que a
logstica de entregas e sua execuo fujam de empresas
terceirizadas, onde o produto no ser bem representado
como deveria ser. Alm do mais, no mercado de leite,
centavos de R$ (reais) so a base de ganho por litro. Ao
se terceirizar a distribuio, o produto sofrer acrscimo
de no mnimo 15% de seu valor final, perdendo o poder
de barganha com o cliente final e reduzindo a possvel
margem de lucro objetivada. O ideal para todas as

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empresas seria distribuir o prprio produto, isso no
entanto, no possvel quando se aumenta
demasiadamente a quantidade produzida por dia e o tipo
de produto fabricado. Enquanto se consiga gerenciar a
distribuio, sem influir na qualidade de entrega e do
produto, recomendvel que se faa a prpria
distribuio.

Outro fator limitante ao sucesso de pequenos laticnios,

no comeo de suas atividades, a fuga em relao aos
grandes supermercados. Esse tipo de cliente totalmente
inadequado, ao contrrio do que se imagina, mas muitos
o visualizam como vitrine para os produtos. Altos valores
de reembolso so pedidos aos laticnios para a venda de
determinados produtos. Alm de obter lucro em cima da
venda dos produtos, o supermercado ainda se beneficia
de bonificaes denominadas "aniversrios da loja",
"enxoval da loja" e porcentagem calculada com base na
venda dos produtos, geralmente estipulada em torno de
3% das vendas, como forma de reembolso ao
supermercado.

Com base nessas orientaes, torna-se de menor risco a

transformao da atividade de produo de leite at a
montagem de um pequeno laticnio. Outros fatores devem
ser analisados em conjunto, como custos para
treinamento de funcionrios, poca correta do ano para
se iniciar o beneficiamento e escolha do carimbo SIF ou
IMA, de acordo com o mercado alvo. Fatores esses que
merecem discusso separada por apresentarem grandes
nveis de detalhamento, merecendo estudos
pormenorizados.

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