Fundamentos de Marketing

Unidad 1: Introduccin al Marketing

Sesin 1
 LOGRO DEL CURSO

Al finalizar el curso el alumno analiza

a profundidad las variables del
marketing, y la importancia de su rol
social, con el objetivo de crear,
comunicar y entregar valor.
 Logro de la Unidad 1

Al finalizar la unidad el alumno

explica los conceptos de
marketing, necesidad, deseo y
demanda y la importancia del rol
social que desempea el
marketing.
 QU ES EL
MARKETING?
Libertad o esclavitud?
 En pocas palabras

TODO ES MARKETING
(o el marketing est en todo o
sin marketing todo es ms difcil)
 Marketing

La mercadotecnia es un proceso social y

administrativo por medio del cual individuos y
grupos obtienen lo que necesitan y desean al crear e
intercambiar productos y valores por otros.
Philip Kotler
Fundamentos de Mercadotecnia
 Marketing

Marketing es el proceso a travs del cual las

compaas crean valor para los clientes y slidas
relaciones con ellos para captar a cambio el valor de
los clientes.

Kotler & Armstrong

Fundamentos de Marketing
 Marketing

La mercadotecnia est constituida por todas las

actividades tendientes a generar y facilitar cualquier
intercambio cuya finalidad sea satisfacer las
necesidades y deseos humanos.

William Stanton y Charles Futrell

Fundamentos de Mercadotecnia
 Marketing
La mercadotecnia es un sistema total de actividades
mercantiles cuya finalidad es el anlisis, planeacin,
realizacin y control de los programas destinados a
crear, establecer y mantener intercambio tiles con
los compradores meta con el propsito de alcanzar
los objetivos organizacionales.

William Stanton y Charles Futrell

Fundamentos de Mercadotecnia
 Definicin DRAE

Mercadotecnia

1. Conjunto de principios y prcticas que buscan el

aumento del comercio, especialmente de la demanda.
2. Estudio de los procedimientos y recursos tendentes a
este fin.
 DOBLE META DEL MARKETING

Atraer nuevos clientes al prometer un valor superior:

identificar las necesidades y deseos que existen en el
mercado, para luego, satisfacerlos de la mejor manera posible
con un producto o servicio, a cambio de una utilidad o
beneficio.

Conservar y aumentar a los clientes actuales mediante la

entrega de satisfaccin.
NECESIDADES, DESEOS Y
DEMANDA
CUL PREFIEREN?
CUL NECESITAN?
Ciclo motivacional
 NECESIDAD

Estados de carencia percibida.

 Qu es necesidad?
Una necesidad para una persona es una
sensacin de carencia unida al deseo de
satisfacerla. Por ejemplo, la sed, el hambre y
el fro son sensaciones que indican la
necesidad de agua, alimento y calor,
respectivamente.

"Las necesidades son la expresin de lo que

un ser vivo requiere indispensablemente
para su conservacin y desarrollo. En
psicologa la necesidad es el sentimiento
ligado a la vivencia de una carencia, lo que
se asocia al esfuerzo orientado a suprimir
esta falta, a satisfacer la tendencia, a la
correccin de la situacin de carencia
Para una organizacin, una necesidad es aquello que precisa
para cumplir o alcanzar un objetivo determinado.
Teora de necesidades de Maslow

Una necesidad satisfecha deja de

ser motivadora porque no genera
comportamientos.

El individuo nace con un conjunto

de necesidades de orden menor
(fisiolgicas) que son innatas o
hereditarias.

A partir de cierta edad, comienza

un aprendizaje de nuevos
patrones de necesidades (de
orden mayor).
Aparecen gradualmente necesidades
ms elevadas: sociales, de estima y
de autorrealizacin.

Las necesidades ms bajas requieren

un ciclo motivacional rpido y las
ms elevadas necesitan uno mucho
ms largo.
 Necesidades: Abraham Maslow (teora
de la motivacin)

xito y Edifica la personalidad

actualizacin

Necesidad de
respeto, aprecio, elogio.
Autoestima
Necesidad de pertenecer a un
Necesidad de grupo, amar y ser amado
pertenencia
Estabilidad,
Necesidad de dependencia, libertad de
seguridad ansiendad,
necesidad de estructura
Necesidades Hambre, sed, vestido,
fisiolgicas sexo, salud.
 Ventajas

Importancia de identificar las

necesidades de cada uno

Percatarse que ofrecer ms de

la misma retribucin puede
tener un impacto decreciente
en la motivacin
 Limitaciones

No se puede ofrecer
oportunidades de
autorrealizacin a todos.

No se comprob la existencia de
estos 5 niveles.
 DESEO

Formas que adoptan las necesidades humanas

moldeadas por la cultura y la personalidad individual.
 DEMANDA

Deseo respaldado por el poder de compra.

 MERCADO

Conjunto de todos los compradores reales o potenciales de un

producto.
 OFERTA DE MERCADO
Combinacin de
productos, servicios,
informacin o
experiencias ofrecidos
a un mercado para
satisfacer una
necesidad o deseo.
El mercadlogo trata
de obtener una
respuesta a una oferta
de mercado.
 INTERCAMBIO Y RELACIONES

Marketing, en buena cuenta, significa administrar los

mercados para obtener relaciones redituables (que generen
rendimiento, utilidades) con los clientes.

PROPORCIONAR OBTENER VALOR

OFERTA DE VALOR DEL CLIENTE
 El marketing entre la necesidad, el deseo y la
demanda

DETECTA NECESIDADES

ESTIMULA DESEOS
MARKETING

DESARROLLA OFERTA SATISFACE DEMANDA

MARKETING
SATISFACCIN A LARGO PLAZO DEL CONSUMIDOR
 Evolucin de enfoques en mercadotecnia*
La evolucin de los modos de produccin desarrollan en
paralelo una forma de entender los negocios y el mrketing.

Preocupacin principal
Lograr mayores
volmenes de produccin. Enfoque
Se confa en posiciones orientado
de dominio por la escasa a la
competencia y por
mercados monoplicos o produccin
cautivos.
La produccin es
considerada como lo
ms importante en la
organizacin. *Adaptado de El marketing y su aplicacin
a la realidad peruana de Gina Pipoli de Butrn
 Evolucin de enfoques en mercadotecnia*

Preocupacin principal

Enfoque Al aumentar el nmero

orientado de productores
se hace ms duro ganar
a las espacio
ventas en el mercado. Los
departamentos de ventas
adquieren un rol
protagnico en las
organizaciones.
*Adaptado de El marketing y su aplicacin
a la realidad peruana de Gina Pipoli de Butrn
 Evolucin de enfoques en mercadotecnia*
*Adaptado de El marketing y su aplicacin
a la realidad peruana
de Gina Pipoli de Butrn

Enfoque
orientado
a la
Preocupacin Principal
mercadotecnia

Se plantea la necesidad de una etapa

previa y otra posterior a la venta:
investigacin de mercados y post-venta, como
condiciones para lograr competitividad y lealtad
de los consumidores (ej. Cuota 12; cajita feliz)
 Evolucin de enfoques en mercadotecnia*

Enfoque
orientado a la
responsabilidad
social y al ser
humano
Preocupacin principal
Adems de cuotas en el mercado,
las empresas buscan tener buena imagen,
no slo de calidad sino tambin de responsabilidad
*Adaptado de El marketing y su aplicacin
a la realidad peruana
por el medio ambiente y compromiso
de Gina Pipoli de Butrn con el crecimiento de las personas que la integran
(Ej. PAMA; S se puede; ISO 14000; 101 Dlmatas).