Aprendiendo a exportar

paso a paso

MilagrosAranguri Cossio
sae1@promperu.gob.pe

Seminario Mircoles del Exportador - PromPer

18 de enero de 2017
Lima, Per
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Qu nos motiva
a exportar?
 Estrategias de Acceso a Mercados Internacionales

Directa Compaas
Exportacin
Indirecta Trading

2) Alternativas de Licencias
Sistemas
Acceso a mercados contractuales Franquicias
internacionales

Inversin Filiales propias

directa Empresas conjuntas
5
2
1
2
3
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Qu nos motiva
a exportar?
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Problemas Solucin en la
Informacin

Fracaso xito
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Regulada por: Ley General de Aduanas. Decreto Legislativo

1053 y su reglamento.

Artculo 60.- Exportacin definitiva

Rgimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero
de las mercancas nacionales o nacionalizadas para su uso o
consumo definitivo en el exterior.
La exportacin definitiva no est afecta a ningn tributo.
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Quines pueden exportar?

En el Per, las personas naturales y jurdicas pueden

realizar este tipo de negocios siempre y cuando cuenten
con el Registro nico al Contribuyente (RUC) y emitan
facturas.
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Quines pueden exportar?

Gracias a Exporta Fcil, tambin se puede exportar bajo el

Rgimen Simplificado emitiendo Boletas de Venta.

Es recomendable que se especifique en la ficha RUC de la

SUNAT, en el acpite de actividad de Comercio Exterior:
Exportador-Importador-Comercializador.
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

MERCADO

PRODUCTO LA EMPRESA
Institucione s Pblicas
PROMPER , MINAG, ITP, M , INDECOPI, otros
MINE
Instituciones Privadas
ADEX, SNI, Cmaras de Comercio, COFIDE, otras
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Qu factores debe evaluar la empresa para

poder exportar?
Contar con un Plan Estratgico de Exportaciones.
Contar con una infraestructura adecuada.
Contar con un nivel de produccin constante y sostenido.
Contar con personal adecuado.
Manejar el aspecto financiero.

Qu factores debemos tomar en Qu factores evaluar en el mercado

cuenta en nuestro producto a exportar? al que exportaremos?
Precio competitivo.
El volumen de importacin creciente.
Calidad. Barreras comerciales y no comerciales.
Diferenciacin. Estabilidad poltica, econmica y social.
Innovacin.
PRODUCTO
MERCADO

Lo mas recomendable es que todas y cada una de las empresas que participan en los negocios de
exportacin se capaciten en entender la estructura y el proceso global del comercio internacional,
los principios operativos internacionales, las partes de las que se compone una exportacin y los
documentos que se emplean LA CLAVE DEL COMERCIO
APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

TABLA DE CONTENIDO
 Formalizacin de tu empresa

www.crecemype.pe

www.cofide.com.pe

http://www.produce.gob.pe/

www.sunat.gob.pe
Es recomendable que se especifique en la ficha RUC de
la SUNAT, en el acpite de actividad de Comercio
Exterior: Exportador-Importador-Comercializador.
 Estudio del mercado

Si no hay producto
exportable, no hay
proceso.

La bsqueda, seleccin y
clasificacin de informacin
permitir disminuir riesgos de
exportacin.

Determinar
oportunidades de
ventas al exterior.
 Estudio del mercado

Base poltico- legal producto

Economa Estructura de precios
Competencia Nivel de intervencin del
Canales de distribucin gobierno
Puntos de entrada (puertos, Variaciones culturales
aeropuertos) Nicho de mercado
Necesidad de adaptacin del Riesgo pas
 Estudio del mercado

Segmentacin del Mercado

Mercado Segmento Nicho

Buenas prcticas:
Encontrar el balance entre competitividad y ganancia s.
Describir al comprador con el mayor detalle posible.
Resaltar las posibles razones por las que compra ra el
producto ofrecido.
 Estudio del mercado

Cmo seleccionar mercados potenciales para

exportar?

Se recomienda empezar por los pases que son socios

comerciales. Es importante conocer la partida
arancelaria del producto a fin de
Bsqueda de informacin: efectuar bsque das estadsticas
de pases de stino de las
Estadstica. exportaciones.

Criterios cualitativos.
Experiencias de exportaciones u organizaciones especializadas.

Nota: aprox. el 93% del intercambio comercial peruano se realiza con los pases
con los que tenemos acuerdos comerciales
 Estudio del mercado

Bloques econmicos: OMC, CAN, MERCOSUR, APEC, EFTA, UE,

Alianza del Pacfico.
Bilaterales: Canad, Chile, China, Corea del Sur, Costa Rica, Cuba,
Estados Unidos, Japn, Mxico, Panam, Singapur, Tailandia.

Acuerdos por entrar en vigencia

Guatemala y Honduras.

Acuerdos en negociacin
Programa DOHA, Acuerdo de Asociacin Transpacfico-TPP, El
Salvador, Turqua y Acuerdo de Comercio de Servicios TISA.
Nota: aprox. el 93% del intercambio comercial peruano se realiza con los pases con los que tenemos acuerdos
comerciales
 Estudio de mercado

Dnde encuentro informacin sobre estudios y

guas de mercado?

Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior SIICEX

http://www.siicex.gob.pe/
Pro Ecuador
http://www.proecuador.gob.ec/
ProColombia
http://www.procolombia.co/
ProChile
http://www.prochile.gob.cl/
ICEX Espaa
http://www.icex.es/icex/es/
 Estudio de mercado

Dnde encuentro informacin sobre mercados?

www.cia.gov www.tfocanada.ca
 Estudio de mercado

Dnde encuentro informacin sobre mercados?

www.cbi.eu www.jetro.go.jp
Estudio de mercado
 Estudio de mercado

Cmo mantenerme informado?

sae@promperu.gob.pe
sae1@promperu.gob.pe

PROMPERU emite boletines semanales de

inteligencia de mercados en los que se
encuentran los nuevos lanzamientos,
tendencias, guas de mercado, estudios
por sectores, perfiles de productos, etc.
 Perfil de tu producto

Responde a las necesidades, gustos y preferencias, modas y

tendencias del mercado al que apuntamos
Se diferencia en algo con respecto a los productos de la competencia
Se ajusta a los requerimientos de cantidad, calidad, etiquetado y
proteccin del medioambiente

Todos los productos peruanos ingresan a los mercados internacionales?

Regulaciones
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=709.69200
 Perfil de tu producto
Arancelarias
Acuerdos comerciales.
No Arancelarias
Cuotas, antidumping
Derechos compensatorios
Inocuidad
Seguridad
Medio ambiente
Aspectos sociales
Inspeccin en aduanas
Embalaje de madera
Lmites mximos de plaguicidas (LMR)
No exceder niveles de metales pesados
Otras normativas
 Perfil de tu producto

Qu debo conocer para adaptar el producto al

mercado?
Clima competitivo
Relacin precio-calidad
Marcas propias
Segmento
Conciencia consumidora
Productos orgnicos
Cdigo de tica
Medios de difusin
 Perfil de tu producto

Dnde encuentro informacin sobre productos de

exportacin?
SIICEX
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
Biocomercio
http://biocomercioperu.pe/
Mincetur
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/
Minag
http://www.minag.gob.pe/portal/
Produce
http://www.produce.gob.pe/
Boletines de Inteligencia Comercial SIICEX
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=725.72400
 Promocin de tu producto

Cmo difundir internacionalmente la oferta

de un producto?

Participacin en ferias especializadas y misiones comerciales, as

como ruedas de negocios.

Promper cuenta con el calendario de actividades en el que se

puede visualizar todas las ferias especializadas en las que participa.
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=242.00000

Per Trade Now comunidades de negocios que facilitan las

operaciones comerciales entre las empresas.
http://www.perutradenow.com/en/home
 Promocin de tu producto

Dnde puedo encontrar ms informacin acerca ferias

internacionales?

Ferias internacionales en Per

 Promocin de tu producto

Cules son los materiales promocionales

bsicos que deben desarrollarse para exportar?

Tarjetas promocionales
Materiales impresos
Fichas tcnicas
Direccin electrnica
Pgina web
Muestras de los productos

Internet es una herramienta alternativa que te permite reducir costos y

tener una aproximacin virtual a tus compradores.
 Contacto comercial

Vendedor Comprador
Cotizacin

Oferta

Producto
Cantidad
Precio

Orden de Compra
Aceptacin
 Contacto comercial

Qu debo tomar en cuenta una vez establecido el

contacto con el potencial comprador?

Una vez establecido el contacto y se haya enviado informacin sobre

la empresa, cotizacin, catlogos, muestras, etc., lo ideal es que se
desarrolle un contrato de compra venta internacional.

Modelos de contratos de compra y venta

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_= 82
8.82600#anclafecha
 Contacto comercial

Algunas clusulas a considerar

1. Nombre y direccin de las partes

2. Producto, normas y caractersticas
3. Cantidad
4. Embalaje, etiquetado y marcas
5. Valor total del contrato
6. Condiciones de entrega
7. Descuentos y comisiones
8. Impuestos, aranceles y tasas
9. Lugares
10. Perodos de entrega o de envo (plazos, vigencias, prrrogas)
11. Envo parcial - transbordo agrupacin del envo
12. Condiciones especiales de transporte
 Contacto comercial

13. Condiciones especiales de seguro.

14. Documentos.
15. Inspeccin.
16. Licencias y permisos.
17. Condiciones de pago.
18. Medios de pago.
19. Garanta.
20. Incumplimiento de contrato por causas de fuerza mayor
(penalidades).
21. Retrasos de entrega o pagos.
22. Arbitraje y conciliacin.
23. Idioma.
24. Jurisdiccin
25. Firma de las partes.
 Contacto comercial

Tambin es importante conocer los Trminos Comerciales

Internacionales que delimitan nuestras responsabilidades y
costos a asumir.
INCOTERMS
Determinan el lugar y forma de entrega de las mercancas
y el punto donde se produce la transmisin de riesgos.

Determina el reparto entre el exportador e importador de

los gastos relativos a las operaciones de transporte, carga,
seguro, etc.

Determina los documentos y trmites que debe realizar el

exportador.
 Contacto comercial

Establecer el medio de pago

Depender de:
1. El poder de negociacin entre ambas partes.
2. El grado y tiempo de conocimiento entre el importador y el
exportador.
3. El nivel de confianza entre las partes.
4. El tamao y valor de la operacin.
5. La frecuencia de las operaciones (mensuales, bimensuales,
trimestrales, otros).
6. Exigencia de cada economa.

Promper pone a tu disposicin el Simulador Financiero para medios de pago,

financiamientos y garantas.
http://www.siicex.gob.pe/financiero/frmFinancieroSimulador.aspx
 Trmites de aduanas
Menor a US$ 5,000
Se considera una exportacin de
menor cuanta.
El trmite aduanero se puede
realizar directamente con la
entidad aduanera.
Documento a presentar:
Declaracin Simplificada de
Exportacin (DSE).
Mayor a US $ 5,000
Se considera una exportacin
comercial.
Se requiere contratar los servicios
de un agente de aduanas.
Documento a presentar:
Declaracin Aduanera de
Mercancas (DAM).
 Trmites de aduanas

PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIN

ADUANAS ADUANAS

Transmisin Elect / Numeracin DAM Transporte Interno Ingreso de Mercanca a Asignacin

de exportacin provisional pas de origen Zona Primaria de Canal
Con Datos Provisionales
RECONOCIMIENTO FSICO

REGULARIZACIN (30 Das) Autorizacin: EMBARQUE

Transmisin complementaria de Datos de la

DAM
Presentacin de Documentos

Salida
al Exterior Carga y Estiba

http://www.sunat.gob.pe/legis lacion/procedim/despacho/index.html#
 Trmite de aduanas

Qu debo conocer para el trmite operativo?

El arancel
Es el impuesto que paga el importador al introducir productos en un
mercado. Estos impuestos se encuentran establecidos en el Arancel de
Aduanas.

Siendo el ms conocido:
AD-Valorem
Base imponible: valor CIF aduanero determinado segn el Acuerdo del
Valor de la O.M.C.
Tasa impositiva para importaciones en Per: tres (03) niveles: 0%, 9% y
11%.

http://www.sunat.gob.pe/orientaciona duanera/pagosgarantias/
 Trmite de aduanas

La partida arancelaria
Es el cdigo que define en el arancel de aduanas una mercanca
determinada o bajo el que se agrupa una categora de mercancas afines
entre s.
Lo apropiado y legal es decir subpartida nacional.
DIGITOS DENOMINACION
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 2 Captulo
1 2 3 4 Partida del Sistema Armonizado
1 2 3 4 5 6 Subpartida del Sistema Armonizado
1 2 3 4 5 6 7 8 Subpartida NANDINA
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Subpartida nacional

Descargue el arancel de aduanas

http://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/normasadua/gja -04normasoc.htm
Trmite de aduanas
 Trmite de aduanas

Documentos comerciales

Factura Comercial
Lista de Empaque o packing list
Certificados
Certificado de origen (ADEX, SNI, CCL y cmaras de comercio
regionales) o Autocertificacin
Certificado sanitario (DIGESA, DIGEMID)
Certificado Productos Hidrobiolgicos (ITP)
Certificado fitosanitario / zoosanitario (SENASA)
Certificado CITES (MINAG)
Otros Certificados
Modelos de documentos
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=827.82600
 Trmite de aduanas

Documentos comerciales
Factura Comercial

Modelos de documentos
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=827.82600
 Trmite de aduanas

Documento de transporte

Constituyen documentos de contrato entre exportador y

transportista para traslado de productos desde origen a destino.
Contrato de fletamento con el transportista, el cual tiene carcter de
ttulo de propiedad de la mercadera.
Prueban contrato de transporte suscrito con el transportista y sus
condiciones.
Demuestran recepcin de mercadera por transportista.
Permiten retiro de mercadera.
Son ttulos valores que demuestran propiedad
Trmite de aduanas
 Trmite de aduanas

Documentos de Seguro

Pliza de seguro individual Pliza de seguro global o flotante

Cubre un solo envo. Tambin conocida como Pliza
Ampara un cargamento especfico, Cubierta, ampara a todos los
vuelo, embarque, exportacin, envos sucesivos del asegurado.
importacin. El contrato se hace
Se emplea en aquellos casos en generalmente por tiempo
que los embarques son costosos o indefinido hasta que una de las
que el cargamento va a lugares partes comunique a la otra su
diferentes o comprende productos y caducidad.
transportadores diversos.
 Embarque al exterior

Modalidades de transporte internacional

Terrestre

Areo

Acutico (martimo, lacustre y fluvial)

Promper pone a tu disposicin el Simulador de Rutas Martimas para clculo de

fletes. http://www.siicex.gob.pe/rutas/frmRutasSimulador.aspx
 Embarque al exterior

Qu operadores intervienen en el comercio

internacional?
 Embarque al exterior

Dnde encontrar informacin de los operadores logsticos?

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=239.22800#anclafecha
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Qu otras cosas debemos considerar?

En la investigacin de mercados
En la negociacin
Durante el transporte internacional
Los beneficios al exportador
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

En la investigacin de mercados

Comunidad Musulmana Air Bakin de Nike

Las variaciones culturales imponen la necesidad de diferenciar

los productos para adecuar la singularidad de las normas
sociales y culturales que existen en los pases.
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

De fcil manipulacin: cortado, tamao, diseo,

practicidad, calidad.
APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Compatibilidad de envase producto?

- Turbiedad / Transparencia
- Brillo
- Deteccin de fugas
- Toxicidad
- Permeabilidad
- Migracin
APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO
APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Cobranza Documentaria
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO
Carta de crdito o Crdito documentario
1
BENEFICIARIO ORDENANTE
(Vendedor) 11
(Comprador)
5
4 6 7 10 2

BANCO 9 BANCO
AVISADOR 8 EMISOR
3
1. Contrato de compra venta internacional 6. Entrega de los documentos de
2. Apertura de la carta de crdito a favor del exportacin
exportador 7. Pago al exportador (L/C a la vista)
3. Envo de la carta de crdito al banco del 8. Envo de los documentos al banco del
exportador importador
4. Notificacin de la carta de crdito al 9. Reembolso entre bancos
exportador 10.Entrega de documentos al importador
5. Embarque de la mercanca 11.Retiro de la mercanca en la aduana
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Durante el transporte internacional

 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Durante el transporte internacional

 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Durante el transporte internacional

 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

DRAWBACK

Devolucin del 4% del valor FOB exportado, siempre y

cuando se utilice un insumo importado para la
elaboracin del producto final.
Que este insumo haya pagado los derechos
correspondientes al momento de su importacin
(Arancel e IGV en caso del Per)
Y siempre y cuando el valor CIF de importacin no
exceda el 50% del valor FOB Exportado.

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=7
07.59700#anclafecha
 APRENDIENDO A EXPORTAR PASO A PASO

Impuesto General a las Ventas:

La Exportacin no est afecta al pago de tributos.

Sin embargo, las compras efectuadas en el mercado local para la

fabricacin del producto a exportar s estn afectas al pago del
IGV.

La devolucin se efecta luego de realizada la operacin de

exportacin una vez que se declare ante la SUNAT el pago
correspondiente por los insumos o materiales que se utilizaron
para la elaboracin del producto final comprados en el Mercado
local, esta devolucin (Crdito fiscal) podr ser entregada en
cheque.

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=7
23.59700#anclafecha
MUCHAS GRACIAS

Milagros Aranguri Cossio

Departamento de Asesora
Empresarial y Capacitacin

T (51-1) 616-7400 A 1216

sae1@promperu.gob.pe
www.promperu.gob.pe