Pauta Planes de Negocio Confecciones Textiles

PAUTA METODOLGICA PARA LA ELABORACIN DE
PLANES DE NEGOCIO DE CONFECCIONES TEXTILES EN

EL MARCO DE LA LEY PROCOMPITE
Confecciones
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Econmico Regional y Local
PAUTA
PAUTAMETODOLGICA
METODOLGICA PARA LA ELABORACIN
PARA LA ELABORACINDE
DE
PLANES
PLANESDEDENEGOCIO
NEGOCIODE
DECONFECCIONES TEXTILESEN
CONFECCIONES TEXTILES EN
Confecciones
PROCOMPITE
Herramienta poderosa de fomento del
Desarrollo Econmico Regional y Local
Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
Ministerio de Economa y Finanzas

Direccin General de Inversin Pblica
Ministerio de Agricultura y Riego

Sierra Exportadora
Direccin de Desarrollo Productivo Territorial
Responsable de contenido y edicin

Direccin General de Inversin Pblica
Unidad Tcnica de PROCOMPITE
Este documento recoge los aportes del consultor Jos Rafael Chambilla Cceres, de los funcionarios de la Direccin General de
Inversin Pblica y la Unidad Tcnica de Procompite.
Edicin
Correccin: Maria Elena Alvarado Lobatn
Diseo y diagramacin: Nylda Maribel Ataucuri Garca
Julio 2016
La informacin contenida en esta pauta puede ser reproducida parcial o totalmente, siempre y cuando se mencione la fuente de
origen y se enve un ejemplar a la Direccin General de Inversin Pblica del Ministerio de Economa y Finanzas (Jr. Junn 319-
Lima, Per).
Presentacin
La Direccin General de Inversin Pblica, rgano rector del Sistema Nacional de
Inversin Pblica, tiene tambin bajo su rectora la implementacin de PROCOMPITE,
cuya finalidad es establecer las disposiciones para apoyar la competitividad productiva,
mediante el fortalecimiento de cadenas productivas, para lo cual es necesario la
implementacin de normas, procedimientos e instrumentos metodolgicos que
conlleven a optimizar los procesos de gestin pblica en los Gobiernos Subnacionales.
PROCOMPITE es una estrategia prioritaria del Estado, creada mediante la Ley N 29337,
que tiene como objetivo promover el desarrollo de propuestas productivas de Agentes
Econmicos Organizados (AEO), orientado a mejorar la competitividad y la sostenibilidad
de cadenas productivas, mediante la mejora tecnolgica y/o innovacin (desarrollo,
adaptacin, mejora y transferencia de tecnologa). Con tal propsito, PROCOMPITE brinda
a las AEO financiamiento no reembolsable mediante la transferencia de infraestructura,
maquinaria, equipos, insumos, materiales y servicios, exclusivamente en zonas donde
la inversin privada es insuficiente, para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de las cadenas productivas. El mecanismo de asignacin se realiza mediante procesos
concursables, mediante el cual, los Gobiernos Regionales y Locales pueden destinar
hasta el diez por ciento (10%) de los recursos presupuestados para proyectos de
inversin con excepcin de los recursos de operaciones oficiales de crdito, donaciones
y transferencias.
En ese marco, con la finalidad de normar y mejorar los procedimientos para la elaboracin
de planes de negocio, es necesario la implementacin de pautas metodolgicas como
instrumentos tcnicos que permitan garantizar la calidad en la formulacin de planes
de negocio a ser cofinanciados con los recursos destinados a PROCOMPITE, es por
ello que el presente documento denominado PAUTA METODOLGICA PARA LA
ELABORACIN DE PLANES DE NEGOCIO DE CONFECCIONES TEXTILES EN EL MARCO DE
LA LEY PROCOMPITE ha sido elaborado con la colaboracin de Sierra Exportadora y el
Ministerio de Economa y Finanzas, el cual contiene la metodologa que se debe seguir
en la formulacin y evaluacin de planes de negocio en el marco de PROCOMPITE,
instrumento que estar al alcance de los Gobiernos Subnacionales.
3
Contenido
PRESENTACIN............................................................................................................................. 3
1. RESUMEN EJECUTIVO........................................................................................................... 9
2. ASPECTOS GENERALES......................................................................................................... 15
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin................................................ 15
2.2 Responsables............................................................................................................... 16
2.3 Objetivos y descripcin de la propuesta productiva.................................................. 17
a) Misin y visin del negocio.................................................................................... 17
b) Objetivos de la propuesta productiva.................................................................... 18
c) Descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto.................. 18
2.4 Marco de referencia.................................................................................................... 19
a) Antecedentes.......................................................................................................... 19
b) Pertinencia de la propuesta productiva................................................................. 20
c) Justificacin de la propuesta productiva................................................................ 21
3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 23

3.1 El producto de la propuesta productiva..................................................................... 23
a) Producto principal y subproductos........................................................................ 23
b) Productos sustitutos y similares............................................................................. 23
c) Productos complementarios................................................................................... 23
3.2 Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo........................................ 24
3.3 La cadena productiva................................................................................................... 25
a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva.................................................. 25
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y
sostenible................................................................................................................ 28
3.4 Alianzas estratgicas.................................................................................................... 29
4. POBLACION BENEFICIARIA................................................................................................... 31
4.1 Poblacin y caractersticas demogrficas.................................................................... 31
4.2 Situacin socioeconmica........................................................................................... 32
5. ESTUDIO DE MERCADO........................................................................................................ 37
5.1 Anlisis de la demanda................................................................................................ 38
a) Demanda actual...................................................................................................... 40
b) Caractersticas de la demanda actual.................................................................... 42
c) Proyeccin de la demanda..................................................................................... 43
5.2 Anlisis de la oferta..................................................................................................... 45
a) Oferta actual........................................................................................................... 45
5
b) Caractersticas de la oferta actual.......................................................................... 47
c) Proyeccin de la oferta.......................................................................................... 50
5.3 Estructura de mercado................................................................................................ 53
5.4 Brecha demanda-oferta............................................................................................... 54
a) Determinacin de la brecha cuantitativa............................................................... 54
b) Evidencias de existencia de mercado..................................................................... 54
5.5 Estrategia de marketing............................................................................................... 56
a) Estrategia de producto........................................................................................... 57
b) Estrategia de precio................................................................................................ 57
c) Estrategia de plaza.................................................................................................. 57
d) Estrategia de promociones..................................................................................... 57
6. ESTUDIO TCNICO................................................................................................................ 59
6.1. Proceso de produccin................................................................................................ 59
a) Descripcin del proceso de produccin................................................................. 59
b) Mejora tecnolgica propuesta............................................................................... 61
c) Aspectos tcnicos del producto............................................................................. 63
6.2. Tamao........................................................................................................................ 65
a) Factores condicionantes del tamao..................................................................... 65
b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva.......................................... 66
6.3. Localizacin.................................................................................................................. 67
a) Justificacin de la localizacin................................................................................ 67
b) Descripcin de la localizacin................................................................................ 68
6.4. Anlisis de requerimientos de recursos...................................................................... 70
a) Plan de ventas........................................................................................................ 70
b) Plan de produccin................................................................................................. 72
c) Requerimiento de infraestructura.......................................................................... 73
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas....................................... 76
e) Requerimiento de materiales e insumos............................................................... 79
f) Requerimiento de servicios.................................................................................... 81
g) Requerimiento de recursos humanos.................................................................... 81
h) Licencias, permisos entre otros.............................................................................. 82
7. ORGANIZACION Y GESTIN................................................................................................. 83
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico Organizado................................. 83
7.2 Estructura Orgnica del AEO....................................................................................... 84
7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin............................................. 87
7.4 Gestin de riesgos....................................................................................................... 88
8. ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 95
9. CALENDARIO......................................................................................................................... 97
10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 99

10.1.Inversiones.................................................................................................................... 99
10.2.Costos de operacin..................................................................................................... 104
10.3.Determinacin de ingresos........................................................................................... 108
10.4.Financiamiento de inversin......................................................................................... 108
10.5.Estados Financieros....................................................................................................... 109
a) Estado de Resultados............................................................................................. 109
b) Flujo de caja........................................................................................................... 111
6 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de

confecciones textiles en el marco de la Ley PROCOMPITE
10.6 Anlisis del punto de equilibrio.................................................................................. 111
10.7.Evaluacin de la rentabilidad....................................................................................... 112
a) Valor actual neto.................................................................................................... 113
b) Tasa Interna de Retorno (TIR)................................................................................ 115
10.8. Anlisis de sensibilidad................................................................................................ 116
10.9 Cronograma de ejecucin fsica y financiera............................................................... 118
a) Cronograma de ejecucin fsica.............................................................................. 118
b) Cronograma de ejecucin financiera ..................................................................... 118
11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 119
12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 121

12.1 Indicadores de lnea de base...................................................................................... 121
12.2 Indicadores de Impacto............................................................................................... 121
13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 123

13.1 Conclusiones................................................................................................................ 123
13.2 Recomendaciones........................................................................................................ 124
ANEXOS......................................................................................................................................... 125
BIBLIOGRAFA............................................................................................................................... 135
7
1 RESUMEN EJECUTIVO
Es una sntesis de los aspectos ms relevantes contemplados en el plan de negocio, que refleja
las caractersticas de la propuesta productiva y los resultados del estudio, de acuerdo al siguiente
orden:
A. Informacin general
Nombre, localizacin, rgano encargado de ejecucin y datos del Agente Econmico

Organizado (AEO).
B. Descripcin de la propuesta productiva
Breve descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto, localizacin,

tipologa de clientes, mejora tecnolgica y/o innovacin, capacidad de produccin, principales
rubros de inversin, entre otros.
C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible
Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribucin de la

propuesta productiva al desarrollo competitivo y sostenible de cadenas productivas.
D. Determinacin de la brecha demanda y oferta
Presentar la tabla de balance de demanda y oferta proyectado en el horizonte de evaluacin.

Sealar brevemente los supuestos y parmetros utilizados para las estimaciones y proyecciones
de la demanda y oferta.
E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva
Sealar los resultados del anlisis de tamao, proceso, localizacin, plan de produccin y
requerimiento de recursos.
F. Organizacin y gestin
Describir brevemente la organizacin que se adoptar para la ejecucin y operacin de la

propuesta productiva.
9
G. Impacto ambiental
Sealar los principales impactos negativos, medidas de mitigacin y control a implementar.
H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento
Presentar el presupuesto de costos de inversin desagregado por rubros, agrupados en

activos fijos tangibles e intangibles y capital de trabajo.
Presentar el presupuesto de inversin, segn fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE

y aporte de beneficiarios).
Presentar el cronograma de los costos de inversin por rubros.
I. Evaluacin de la rentabilidad financiera
Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluacin.
Sealar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluacin de la rentabilidad financiera

de acuerdo a los indicadores Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna de Retorno (TIR).
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva
Sealar los riesgos que se han identificado en relacin con la sostenibilidad de la propuesta
productiva y las medidas que se han adoptado.
K. Conclusiones y recomendaciones
Sealar las principales conclusiones en torno a:

Pertinencia con relacin a una zona y cadena productiva priorizada. Ubicacin en una
zona donde la inversin privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y
sostenible de la cadena productiva.
Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realizan para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas y
privadas y otros actores.
Capacidad de organizacin y gestin del AEO.
Principales indicadores financieros.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso concursable
PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto
Supremo N 103-2012-EF.

Ejemplo:
A. Informacin general
Nombre de la propuesta productiva: Ampliacin de la capacidad de produccin de prendas

de algodn pima, t-shirt para damas y varones de la Asociacin Textil, en la ciudad de Juliaca,
provincia de San Romn, regin Puno.
La propuesta productiva estar ubicada en la ciudad de Juliaca, provincia de San Romn,

regin Puno, la ejecucin estar a cargo del Gobierno Regional de Puno, mediante su Gerencia
de Desarrollo Econmico.
La Asociacin Textil (AT), fue fundada el 18 de agosto del 2013, cuenta con 62 socios
registrados en su padrn. Registrada en los Registros Pblicos con partida N10347898.
B. Descripcin de la propuesta productiva
La propuesta productiva busca ampliar la capacidad de produccin de la Asociacin Textil para

elaborar polos, t-shirt cuello camisa en algodn pima, para comercializarlos en el mercado
brasileo, especficamente en la ciudad de So Paulo, y se busca abarcar los segmentos
B y C de la poblacin, para lo cual se ha considerado implementar una nueva planta de
produccin de unos 100 m. En esta planta se espera implementar tres reas de produccin
nuevas: rea de corte, rea de confecciones (con diez mquinas rectas, ocho remalladoras
y dos recubridoras) y el rea de acabados y control de calidad final. Adems se proyecta
implementar el sistema de produccin modular as como la filosofa de trabajo de las 5S,.
filosofa de gestin de la produccin basada en cinco principios: SEIRI (clasificar), SEITON
(ordenar), SEISO (limpiar), SEIKETSU (mantener) y SHITSUKE (disciplinar). Se espera que el
primer ao, esta planta funcione de 50% a 75% de su capacidad total para ya al segundo
ao alcanzar el 100%.
Segn el anlisis realizado acerca de la determinacin del tamao de la propuesta, se tom en

cuenta la disponibilidad de un terreno con un rea de 100 m donde es posible implementar
las reas de produccin de corte, confecciones y acabados, asimismo se ha tomado en cuenta
la disponibilidad de operarios en la zona, lo cual si existe; sin embargo, considerando que el
mercado es ms exigente es necesario considerar la especializacin de esta mano de obra;
adems, la ubicacin de la ciudad de Juliaca es estratgica en el sentido que cuenta con
vas de comunicacin terrestre y area (el aeropuerto de la regin Puno), facilitando tanto
la provisin de maquinaria, insumos y dems materiales, como el trnsito de mano de obra
de otras regiones, tendra tambin la facilidad de comercializar en el mercado boliviano,
brasileo y chileno por la existencia de la carretera Interocenica tanto por el lado de la
frontera con Madre de Dios as como por la frontera por Tacna.
El producto a comercializar va a tener un valor de venta base inicial de S/ 15.85 siendo su

equivalente en dlares de US$4.83 (tipo de cambio S/ 3.28) y en reales brasileos de $R17.15.
Su nivel de ventas inicialmente se estima en S/ 2589,922.54 para luego poder incrementarlo
hasta un valor de S/ 3357,011.63.
11
C. Factores limitativos de la cadena productiva
Se han identificado ciertos factores limitativos que pueden frenar la buena marcha de la
propuesta los cuales se resumen a continuacin:
Capacidad asociativa aun dbil.
Costos de produccin altos.
Insuficiente capacidad de produccin actual.
Alta presencia de informalidad entre los mismos socios.
La presencia de estas limitaciones es un comn denominador no solo en las mypes que

conforman esta AEO, si no en el resto de mypes de este sector en Juliaca, por eso la
contribucin de esta propuesta es poder convertir en fortalezas las limitaciones, mediante
la innovacin en la gestin del proceso productivo (sistema modular, aplicacin de 5S) y el
mejoramiento de la gestin conjunta de los miembros de la asociacin para el logro de los
resultados propuestos en la propuesta productiva.
D. Determinacin de la brecha demanda y oferta
DETERMINACION DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA

AO DEMANDA OFERTA BRECHA
2016 30305,494 207,765 30097,729
2017 30640,067 231,872 30408,195
2018 30978,333 255,978 30722,355
2019 31320,334 280,085 31040,249
2020 31666,111 304,191 31361,919
2021 32015,704 328,298 31687,406
E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva
Segn el anlisis realizado acerca de la determinacin del tamao de la propuesta, se tom en

cuenta la disponibilidad de un terreno con un rea de 100 m donde es posible implementar
las reas de produccin de corte, confecciones y acabados, as mismo se ha tomado en
cuenta la disponibilidad de operarios en la zona la cual si existe pero considerando que el
mercado es ms exigente, es necesario considerar la especializacin de esta mano de obra;
as mismo la ubicacin de la ciudad de Juliaca es estratgica en el sentido que cuenta con
vas de comunicacin terrestre y area (cuenta con el aeropuerto de la regin Puno) lo cual
facilita tanto la provisin de maquinaria, insumos y dems materiales, adems del trnsito de
mano de obra de otras regiones, tendra tambin la facilidad de comercializar en el mercado
boliviano, brasileo y chileno por la existencia de la carretera Interocenica tanto por el lado
de la frontera con Madre de Dios as como por la frontera por Tacna.
F. Organizacin y gestin
La propuesta productiva, contar con la siguiente organizacin para su implementacin:
Junta de socios: Que lo integran los miembros de la Asociacin Textil y funciona como una
Junta de accionistas tomando decisiones estratgicas.

Jefe de planta: Es el encargado de operativizar las actividades de la propuesta productiva
tanto a nivel administrativo como productivo.
Asistente administrativo: Encargado de asistir al jefe de planta y supervisor de produccin

en labores administrativas.
Contador: Encargado de llevar la contabilidad de la propuesta productiva.
Supervisor de produccin: Encargado de supervisar las labores productivas de la planta,

trabaja de la mano con el jefe de planta, tiene como subordinados directos a los operarios
de corte, confeccin, acabados y control de calidad.
Comercializacin: rea encargada de vender los productos que se confeccionan.
G. Impacto ambiental
La propuesta productiva no causar impactos negativos en el medio ambiente y los residuos

slidos y lquidos tendrn el debido tratamiento de forma tal que no afecte tanto a nivel
social como en la flora, fauna, el agua, suelo o aire.
H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento
La propuesta, tendr una inversin total de S/ 699,406.5, de este capital, el aporte del AEO
ser financiado un 40% con prstamos y el resto con aporte en valorizaciones:
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO

APORTE DE LOS
APORTE TOTAL
CONCEPTO SOCIOS CON
PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
PRSTAMO
I.INVERSIN FIJA 10,000.00 320,300.00 330,300.00
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 10,000.00 237,100.00 247,100.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 10,000.00 185,850.00 195,850.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 45,200.00 45,200.00
I.1.3. VEHCULOS - -
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 6,050.00 6,050.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 83,200.00 83,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 342,682.50 342,682.50
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 16,515.00 16,515.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 9,909.00 9,909.00
TOTAL INVERSIN 352,682.50 346,724.00 699,406.50
PORCENTAJE 50.43% 49.57% 100%
Elaboracin propia.
I. Evaluacin de la rentabilidad financiera
Cuenta con un VANE (Valor Actual Neto Econmico) positivo. En el caso del VANE, el valor
es de S/ 469,901.78 y en el TIRE el valor de 38.01%.
En el caso del VANF positivo, el VANF resulta S/ 442,979.10 y la TIRF igual a 41.55%.
13
J. Sostenibilidad de la propuesta productiva
La sostenibilidad de la presente propuesta se basa, principalmente, en la experiencia en el

rubro de confecciones de los integrantes de Asociacin Textil, la cual tiene una trayectoria
de quince aos en promedio en el rubro de confecciones, as como en su capacidad para
implementar innovaciones en su gestin de la produccin y realizar alianzas con instituciones
pblicas y privadas para un debido soporte tanto en el tema de mercado como de gestin.
K. Conclusiones y recomendaciones
En conclusin, la propuesta busca aprovechar una oportunidad de mercado en Brasil y ms

especficamente en la ciudad de So Paulo, con un producto como es el polo t-shirt cuello
camisa, que es una prenda de vestir con mucha oportunidad pues se utiliza materiales
diferenciados como es el algodn pima peruano, para esto la propuesta debe permitir a la
AEO ampliar su capacidad de produccin, especializarlos en la confeccin de este tipo de
prendas adoptando mejores formas de gestin de la produccin introduciendo la filosofa
5S y el mtodo modular de trabajo; adems de mejorar su organizacin de forma tal que
garantice un buen desempeo de ejecucin de la propuesta.
En base a todo el sustento tcnico expresado en la propuesta se recomienda la aprobacin

tcnica de la misma y que contine con el resto de procedimiento expresado en la Ley
N 29337 PROCOMPITE y su reglamento aprobado en el Decreto Supremo N 103-2012-EF.

2 ASPECTOS GENERALES
Es una sntesis de los aspectos ms relevantes contemplados en el Plan de Negocio, que refleja
las caractersticas de la propuesta productiva y los resultados del estudio. Contiene los siguientes
puntos:
2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin

Definir el nombre de la propuesta productiva PROCOMPITE, de forma clara y precisa,
indicando su naturaleza (creacin, ampliacin o mejoramiento) o tipo de intervencin,
el producto y la localizacin geogrfica. Presentar un mapa y/o croquis de la localizacin
especifica.
Ejemplo:
Nombre de la propuesta: Ampliacin de la capacidad de produccin de prendas de

algodn pima t-shirt para damas y varones, Asociacin Textil, en la ciudad de Juliaca,
provincia de San Romn, regin Puno.
Localizacin: La propuesta productiva estar ubicada en la ciudad de Juliaca, provincia

de San Romn, regin Puno, ubicada en el sudeste de Per, cuenta con una poblacin de
240,776 habitantes (INEI censo 2007), y est situada a 3,824 msnm en la meseta del Collao,
al noroeste del lago Titicaca. Es el mayor centro econmico de la regin Puno, y una de
las mayores zonas comerciales del Per. Limita por el sur, con los distritos de Cabana y
Caracoto; por el norte, con los distritos de Calapuja, Saman y Caminaca; por el este con
los distritos de Saman, Pusi y Carcoto y por el oeste con la provincia de Lampa. Sus vas
de acceso se dan tanto por el oriente, la carretera a Cusco, y por el sur, la carretera que
se dirige a Arequipa y a Moquegua y Tacna, lo cual le da muchas ventajas de accesibilidad,
as como tambin posee el terminal areo de la Regin: el aeropuerto Manco Cpac.
Si bien, como ya habamos mencionado, la mayor actividad econmica de Juliaca es el

comercio existen otras actividades econmicas como la minera, la manufactura metal
mecnica y de confeccin de prendas de vestir, que tienen una presencia muy importante
en el desarrollo econmico del distrito y la provincia de San Romn.
15
Mapa N 1. Ubicacin de la propuesta productiva
REGION PUNO PROVINCIA DE SAN ROMN
Fuente: INEI, Elaboracin propia.
2.2 Responsables
Se considera el siguiente contenido:
a) Sealar la entidad que financia la elaboracin del Plan de Negocio (si lo hubiera),
el nombre del profesional encargado de su elaboracin. Asimismo, sealar la unidad
ejecutora y el rea tcnica encargada de la ejecucin de la propuesta productiva
PROCOMPITE.
b) Sealar el nombre del AEO responsable de la operacin y sostenibilidad de la
propuesta productiva PROCOMPITE. Describir brevemente al AEO, sealando su forma
organizacional con la que se presentar (persona natural organizada o persona jurdica),
contemplando en cada caso los datos correspondientes a la organizacin.

Ejemplo:
a)
Tabla N 1. Responsables de la ejecucin de la propuesta productiva
REA FUNCIONAL ENTIDAD/ REA FUNCIONAL ACCIN

Gobierno Regional de Puno.
Direccin de Desarrollo Econmico.
Sub Direccin de Competitividad-Oficina de
Elaboracin del Plan
Unidad formuladora proyectos y planes de desarrollo productivo.
de Negocio.
Asociacin Textil.
Juan Pari, consultor para la elaboracin del Plan de
Negocio.
Unidad ejecutora
Gerencia de Desarrollo Econmico. Implementacin del
Unidad de supervisin y Gerencia de Desarrollo Econmico. Plan de Negocio.
control Ministerio de Economa y Finanzas.
Elaboracin propia.
b) La AEO beneficiaria, Asociacin Textil, cuenta con 62 socios registrados en su padrn,

est ubicada en calle Arequipa N 533, Juliaca. Su organizacin tiene la siguiente
composicin orgnica:
Tabla N 2. Organizacin del AEO Asociacin Textil
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Martin Ros Apaza 42936588
Vicepresidente Walter Pampa 45073598
Secretario general Fermn Ramos Callata 42440023
Secretaria de economa Ana Delgado 42575045
Subsecretaria de economa Rosana Huayllar 45228946
Fiscal Antonio Yufra 45783629
Elaboracin propia.
2.3 Objetivos y descripcin de la propuesta productiva

Se considera desarrollar los siguientes puntos:
a) Misin y visin del negocio
La misin describe el rol que desempea actualmente la organizacin para el logro de su

visin, es la razn de ser de la empresa.
Segn Fleitman Jack, en su obra Negocios Exitosos (McGraw Hill, 2000), define la visin
como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente
para orientar las decisiones estratgicas de crecimiento junto a las de competitividad.
17
Ejemplo:
Misin
Fabricamos y comercializamos polos t-shirt de algodn pima para damas y varones,

satisfaciendo las necesidades de nuestros clientes con productos de buena calidad y con
un excelente servicio.
Visin
Ser los mayores fabricantes de polos t-shirt de algodn pima para damas y varones a nivel
regional, con proyeccin al mercado nacional e internacional nacional.
b) Objetivos de la propuesta productiva
Los cuales deben ser cuantificables y medibles durante el periodo de evaluacin de la

propuesta.
Ejemplo:
Incrementar nuestra capacidad de produccin en la fabricacin de prendas t-shirt en

un 70% en dos aos.
Implementar un punto de distribucin y venta en la ciudad de So Paulo en el lapso
de un ao.
c) Descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto
Localizacin del emprendimiento, tipologa de los clientes, mejora tecnolgica y/o

innovacin, capacidad de produccin, principales rubros de inversin, entre otros.
Ejemplo:
La propuesta productiva busca ampliar la capacidad de produccin de la Asociacin Textil

para elaborar polos t-shirt, cuello camisa en algodn pima, para comercializarlos en el
mercado brasileo, especficamente en la ciudad de So Paulo, y se busca abarcar los
segmentos B y C de la poblacin, para lo cual se ha considerado implementar una nueva
planta de produccin de unos 100 m, ubicada en el distrito de Juliaca, provincia de San
Romn, regin Puno; donde se espera implementar tres reas de produccin nuevas:
rea de corte, rea de confecciones (con diez mquinas rectas, ocho remalladoras y
dos recubridoras) y el rea de acabados y control de calidad final; se espera adems
implementar el sistema de produccin modular as como la filosofa de trabajo de las 5S.
Se espera que el primer ao, esta planta funcione en un 50% de su total capacidad para
a partir del segundo ao incrementar su produccin en un 10% anual.
Para esto, se ha considerado que la propuesta tenga los siguientes rubros de inversin:
Inversin fija tangible, donde se estn considerando los terrenos y obras civiles,
maquinaria y equipo, as como muebles y enseres.

Inversin fija intangible, donde se estn considerando todos los estudios de elaboracin
de la propuesta definitiva, gastos de organizacin, investigacin y desarrollo, licencias,
certificados (Defensa Civil), trmites de constitucin as como gastos de capacitacin
del personal.
Capital de trabajo, donde se considera materias primas e insumos, mano de obra y
costos indirectos.
As mismo se ha considerado una partida general para diversos gastos que est por el
orden del 5% del total de la inversin fija.
2.4 Marco de referencia
a) Antecedentes
Presentar antecedentes e hitos relevantes sobre el origen y los estudios que dieron origen
a la propuesta productiva PROCOMPITE.
Ejemplo:
La Asociacin Textil es una organizacin ubicada en la ciudad de Juliaca, provincia de San

Romn, regin Puno; cuenta con 62 asociados, todos ellos fabricantes y comercializadores
de prendas de vestir, siendo sus productos principales: polos t-shirt, camisas, mantas,
gorros, sweaters; y como productos secundarios: casacas, pantalones, ropa de beb, los
cuales comercializan en el mercado local nacional y mediante intermediarios a mercados
como Bolivia, Chile y Brasil.
Por iniciativa de Sierra Exportadora y mediante su programa de Neo ancestrales, y como

parte del desarrollo para la Red de Emprendedores Andinos, se ejecutaron acciones que
permitieron una mejor exploracin de los mercados en Brasil, Bolivia, Chile, Argentina y
Paraguay; y como parte de las conclusiones se dio bastante importancia a los negocios que
pudieran generarse en Brasil por las oportunidades y facilidades, en el tema de exportacin,
que puede brindar la carretera Interocenica, ya que por esta va los productos pueden
estar en menos de dos das en la frontera con Brasil y dos das ms para estar en So
Paulo; la otra forma de transporte es la area, pero para esto, primero se tiene que pasar
por Lima y en trmites puede demorar una semana en promedio para que la carga llegue a
su destino; la martima no es conveniente debido a que primero se debe trasladar la carga
a Lima va area o terrestre, luego trasladarla al puerto del Callao, este procedimiento de
por s ya es complejo, sin contar que para llegar al puerto de So Paulo la demora puede
ser variable pero puede ser ms de una semana.
Debido a esto es que viajaron a So Paulo, ciudad brasilea e importante centro comercial
y econmico, donde con ayuda del agregado comercial de esa ciudad, ejecutaron
acciones de exploracin de mercado asistiendo a determinados eventos de promocin
y comercializacin de prendas de vestir, donde identificaron una gran oportunidad de
comercializar el polo t-shirt de algodn pima. Iniciando acciones para poder obtener su
Registro de Contribuyente o el equivalente a lo que es el RUC aqu en Per, lo cual
han logrado con el firme objeto de establecer un punto de distribucin y venta en esa
19
ciudad brasilea, pero son conscientes que van a necesitar un capital adicional para poder
aprovechar la oportunidad que les ofrece este mercado, dado que reconocen limitaciones
de tipo financiero para invertir en la implementacin de su punto de venta y adems que
con su capacidad productiva actual no podran abarcar la demanda de este mercado tan
importante.
b) Pertinencia de la propuesta productiva
El estudio deber estar enmarcado dentro del estudio de priorizacin de zonas y cadenas
productivas, concordante con las prioridades de desarrollo econmico regional y local y
lineamientos del Plan de Desarrollo Concertado Regional y Local.
Ejemplo:
De acuerdo a informacin obtenida del Plan de Desarrollo Concertado del Gobierno

Regional de Puno, el nmero total de empresas inscritas en este registro en la regin Puno
es de 7,850 de las cuales el 60.11%, son microempresas asentadas en la provincia de San
Romn, el 24.33% est en la provincia de Puno, concluyendo que San Romn y sobre todo
Juliaca, es el centro manufacturero de la regin, eso sin contar las empresas informales
las cuales se pueden estimar en unas 11,700. En el siguiente cuadro observamos las
actividades econmicas ms representativas de la provincia de San Romn, donde vemos
que el rubro de fabricacin de prendas de vestir, del total de empresas registradas, tiene
el primer lugar de representatividad con el 18.5%:
Tabla N 3. Principales actividades econmicas de la provincia de San Romn
ACTIVIDAD ECONMICA % REPRESENTATIVIDAD

Fabricacin de prendas de vestir. 18.5%
Elaboracin de productos de panadera. 11.7%
Fabricacin de tejidos y artculos de punto y ganchillo. 9.8%
Fabricacin de productos metlicos para estructuras. 7.2%
Fabricacin de muebles. 5.7%
Otros. 47,1%
Fuente: Plan de Desarrollo Concertado de la Regin Puno al 2021, mayo 2012

Elaboracin propia.
Segn la informacin anterior, concluimos que el sector de fabricacin de prendas en la

regin Puno es muy importante y merece ser considerado en cualquier tipo de apoyo que
pudiera venir del instituciones pblicas; al respecto si bien en los planes de desarrollo
concertado, tanto de la provincia de San Romn como del Gobierno Regional de Puno,
no se encuentra expresamente el desarrollo de la actividad de fabricacin de prendas
textiles, encontramos algunos programas y proyectos que los involucra. Por ejemplo, en
el Plan de Desarrollo Concertado de la regin Puno, en el objetivo estratgico referido a
desarrollo econmico y competitividad, existen polticas que hablan del desarrollo de la
pequea y microempresa hacia el mercado local, nacional e internacional, y de promover
la competitividad de los productos transformados priorizando la diversificacin productiva
e innovacin tecnolgica.

En el caso del Plan de Desarrollo Concertado de la Provincia de San Romn se menciona:
el Programa de Formalizacin Universal de las Mypes (S/ 1500,000), el Programa de
Apoyo a la Actividad Comercial de las Myes (2000,000) y el Programa de desarrollo de
la actividad industrial (3000,000), por mencionar los ms importantes donde en general
el sector manufactura es priorizado.
c) Justificacin de la propuesta productiva
Describir que la idea de negocio es una oportunidad de negocio concreta, en el marco de

la normatividad PROCOMPITE. Analizar los siguientes aspectos:
Existencia de un mercado concreto para el producto.
Disponibilidad y acceso a materias, insumos y recursos humanos.
Fundamentar que la propuesta productiva no es duplicacin de otra, en el mismo mbito
de influencia o localizacin geogrfica, ni tiene los mismos objetivos o modalidad de
intervencin de otros proyectos o programas existentes.
Ejemplo:
El Plan de Negocio de la Asociacin Textil, busca aprovechar una oportunidad de

mercado en Brasil, en la ciudad de So Paulo, para esto se han realizado acciones
concretas de los mismos confeccionistas como viajar a esta ciudad y participar en
algunos eventos comerciales de corte textil, donde preliminarmente se ha identificado
una oportunidad comercial con el producto denominado t-shirt (polo cuello camisa)
cuya produccin aprovechar un insumo considerado bandera, como es el algodn
pima.
Para aprovechar esta oportunidad comercial vemos que la disponibilidad de materias
primas como es la tela de algodn, hilos y dems materiales es totalmente viable, dado
que los proveedores de dichos insumos se ubican en Lima y Arequipa y llegar a ellos no
significa una dificultad dado que existen las vas de transporte necesarias (tanto areas
como terrestres), as mismo la disponibilidad de mano de obra es suficiente, aunque
si somos conscientes que es necesario especializarse en determinados procesos tales
como: confeccin de pecheras de varios modelos, aplicacin de back yoke, aplicacin
de costuras de recubre, etc.
Asimismo la capacidad de organizacin de la Asociacin Textil es fundamental, ya que
adems de ser confeccionistas con ms de 15 aos de experiencia en el rubro, en
promedio; existe una buena capacidad de inversin y adecuacin de su organizacin
para gestionar sistemas de produccin flexibles que atiendan esta oportunidad de
mercado con la diferenciacin y calidad de productos que los consumidores pueden
exigir.
Asimismo, es importante mencionar que esta propuesta no es una duplicacin de otra,
la cual tiene como antecedente el programa de Neo ancestrales que Sierra Exportadora
desarroll para la Red de Emprendedores Andinos Textil Confecciones y Moda, Juliaca
donde particip la Asociacin Textil; dicha actividad trabaj en la identificacin de
cuellos de botella para aprovechar oportunidades comerciales en pases como Chile,
Bolivia y Brasil, entonces esta propuesta busca profundizar ms la propuesta que se
trabaj en ese entonces.
21
3 EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA
3.1 El producto de la propuesta productiva

Definir la descripcin bsica del proceso productivo correspondiente.
a) Producto principal y subproductos
Se refiere a la descripcin del producto meta del Plan de Negocio, describir su aspecto,
forma, color, sabor, textura, consistencia, material de empaque, peso, sanidad y otros
aspectos que le hacen importante para atraer las preferencias de los consumidores, se
recomienda especificar su composicin qumica en la etiqueta.
Ejemplo:
El polo t-shirt o polo cuello camisa en tallas S, M, L, XL y XXL; como subproductos o

productos secundarios: polos bsicos, ropa deportiva (pantaln y casaca) cuyo insumo
principal es el algodn.
b) Productos sustitutos y similares
Deber investigar la produccin y comercializacin de aquellos productos que estn

disputando al mismo consumidor objetivo, tanto del mercado nacional como del exterior.
Ejemplo:
En el mercado existen productos como t-shirt bsico, camisas casuales y poleras que
pueden cumplir las mismas funciones de vestido que el polo t-shirt cuyo insumo principal
puede ser el algodn pima, el lino o la tela polar que es sinttico.
c) Productos complementarios
Consiste en identificar los productos complementarios, es decir se trata de ubicar

a aquellos productos que acompaan en la tensin de las fuerzas de mercado
(demanda-oferta), adems, se debe describir el comportamiento de estos productos
23
en el mercado objetivo, bien podran estar influyendo en dos sentidos: favoreciendo
u obstaculizando.
Ejemplo:
Los productos complementarios pueden acompaar en la vestimenta de una persona y

pueden ser tambin importantes en la decisin de compra del producto principal, estos
son los gorros tipo kepi, pantalones (jean, drill), los cuales tambin pueden ser provistos
por los mismos productores.
3.2 Diagnstico de la situacin actual del proceso productivo

Identificar y describir en trminos generales la situacin actual del proceso productivo, las
diferentes tecnologas utilizadas que se encuentran al alcance del AEO, recursos utilizados,
cantidades producidas, etc.
Ejemplo:
Actualmente, los miembros de la Asociacin Textil cuentan con talleres de confeccin

debidamente adecuados para el proceso de confeccin de prendas de vestir, con el adicional
que hace poco tiempo han tenido el apoyo de parte del Mincetur en la implementacin de
las 5Ss en sus ambientes de produccin, la cual es una filosofa de gestin de la produccin
basada en cinco principios como son: SEIRI (clasificar), SEITON (ordenar), SEISO (limpiar),
SEIKETSU (mantener) y SHITSUKE (disciplinar); lo cual ha permitido que estos cuenten con
un buen orden, todos cuentan con un rea de corte de tela; respecto al rea de produccin,
la maquinaria con la que cuentan tiene en promedio diez aos de antigedad, habiendo
principalmente mquinas de costura recta, remalladoras, recubridoras y elastiqueras. Su
capacidad de produccin se grafica en el siguiente cuadro:
Cuadro N 1. Produccin de asociacin textil
CANTIDAD PRODUCIDA
PRODUCTO
2013 2014
T-shirt 43,250.00 44,654.00
Camisas 15,340.00 13,190.00
Gorros 5,990.00 10,991.00
TOTAL 64,580.00 68,835.00
Elaboracion propia.
Si bien la asociacin, por su ubicacin, puede dar la impresin de tener dificultades en la

adquisicin de insumos, repuestos o equipos, esto no es problema para ellos, ya que existen
comerciantes de tela ubicados en Juliaca quienes venden todos estos insumos, los cuales
provienen de Lima, Arequipa y Bolivia, estando abastecidos para una produccin regular,
y si existiera alguna situacin especial, ellos pueden trabajar bajo pedido directamente
con proveedores ubicados principalmente en Lima o Arequipa.

Respecto a la mano de obra, existe suficiente dotacin de operarios para cubrir puestos
clave en el proceso productivo, el problema quiz se encuentra en que no existe la debida
especializacin, ya que para el t-shirt, sobre todo con cuello camisa existen operaciones
que requieren mayor cuidado.
3.3 La cadena productiva

a) Identificacin y anlisis de la cadena productiva
Presentar y definir los eslabones de la cadena productiva del producto principal,

especificando los principales agentes econmicos, el flujo real (bienes y servicios) y
monetario de las transacciones en cada agente de la cadena productiva:
Agentes proveedores de insumos crticos.
Agentes productores.
Agentes responsables de la conservacin, transformacin e industrializacin.
Agentes responsables de la comercializacin.
Agentes consumidores.
Se recomienda realizar un grfico o esquema, que identifique el agente a intervenir con

la propuesta productiva y el eslabn de intervencin (provisin de insumos, produccin,
transformacin o comercializacin).
25
26
Ejemplo:
Tabla N 4. Anlisis de la cadena productiva
ACTIVIDADES, FUNCIONES
ESLABN ACTOR INTERACCIN MERCADO TECNOLOGA FLUJO DE PROCESO
O PARTICIPACIN
Directos:
Adquisicin de
Pequeo o gran agricultor de
Hacia atrs: Semillas
algodn. Se emplea la si-
Interacta con sus pro- El mercado lo conforman
Peones trabajadores del campo. guiente tecnologa:
veedores de insumos, los agricultores algodo-
Indirectos: a) Mquinas sem-
equipos y del agua para neros ubicados en espa- Siembra
Proveedores de semillas. bradoras, reco-
una buena cosecha en cios geogrficos como Ica

Proveedor de insumos como lectoras, desmo-
cantidad y calidad. (Chincha y Pisco), Piura,
Agricultores abonos, fungicidas, pesticidas, Garantizar la buena calidad tadoras.
Hacia adelante: Lambayeque y Ancash; Cultivo
algodoneros etc. del velln de algodn. b) Equipos como
Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de

Interacta con los donde adems se ubican
Autoridad Nacional del Agua balanzas, mon-
acopiadores de algodn o los proveedores de diver-
(ANA) o Junta de Regantes que tacargas. Cosecha
las fabricas procesadoras sos insumos, maquinaria
proveen el agua. c) Vehculos princi-
para vender y negociar y equipos para el cultivo
Proveedores de maquinaria y palmente camio-
precios y cantidades a del algodn.
equipos para los procesos de nes. Acopio
vender, segn la cosecha.
siembra, cultivo y cosecha del
algodn.
Transporte
Hacia atrs:
Interacta con agricul-
Directos: Acopiar y comprar a
tores algodoneros para
Empresario acopiador. diferentes productores Descarga y
acopiar y comprar algo- El mercado lo conforman
Estibadores. cantidades variables de pesaje
dn en cantidades varia- conjuntamente con los Vehculos princi-
algodn.
Acopiadores bles. agricultores, algodoneros palmente camio-
Indirectos: Transportar el algodn
Hacia adelante: y se ubican donde geo- nes y balanzas
Proveedores de diversos insumos acopiado a las empresas
Interacta con empresas grficamente ellos estn.
para los acopiadores, ejemplo: hilanderas, para su
hilanderas para venderles
Combustible, repuestos, sacos, etc. procesamiento.
el algodn acopiado
segn calidades.
ACTIVIDADES, FUNCIONES
ESLABN ACTOR INTERACCIN MERCADO TECNOLOGA FLUJO DE PROCESO
O PARTICIPACIN
Hacia atrs:
Interacta con los aco-
piadores y agricultores
Directos: del algodn, buscando Se emplean m-
Conformado por fabricas
Empresario hilandero. siempre una mejor cali- quinas como: la la-
hilanderas que compran
Operarios en la transformacin de dad de la fibra. vadora, secadora,
el algodn en bruto y lo
la fibra de algodn en hilo y tela. carda, peinadoras,
Hilanderos Transformar la fibra del venden en hilo o tela,
Hacia adelante: boleadoras, hilado-
industriales algodn en hilos y telas. se encuentran ubicados
Indirectos: Interacta con el sector ras, retorcedoras y
en Piura, Lima, Ica
Diversos proveedores de insumos de confeccionistas de enconadoras, auto-
(principalmente Chincha)
que se emplean en la transforma- prendas de vestir y claves de teido y
y Arequipa.
cin del algodn en hilo y tela. tejedores, en la venta telares mecnicos.
de hilos y telas segn
tendencias de moda y
colores.
INICIO
Hacia atrs: Diseo

Interacta con sus pro-
Directos: veedores de insumos, Elab. Prototipo
Empresarios confeccionistas. equipos y otros para
Mquinas de
Personal administrativo. garantizar la buena cali-
El mercado lo conforman costura recta, Aprob. Prototipo
Operarios de mquina, manuales y dad de las prendas que
las empresas confeccio- remalle, recu-
de control de calidad. fabrica.
Empresas Transformar la tela de nistas (grandes, media- bre, cortadoras
Indirectos:
confeccionistas algodn en prendas de nas, pequeas y micro), y vaporizadoras. Aprovisionamiento
Proveedor de insumos. Hacia adelante:
de prendas vestir. comerciantes y consu- de Materiales
Proveedor de servicios de Interacta con vende-
midores de prendas de Mesas de control
energa elctrica. dores o consumidores
vestir. de calidad y me-
Proveedor de servicios de agua finales, tratando de esta- Corte
sas de corte.
y alcantarillado. blecer una comunicacin
Certificador de calidad. que les permita innovar Confeccin
su producto cada tem-
porada.
Acabados
FIN
27
Elaboracin propia.
Grafico N 1. Cadena productiva de confeccin de prendas de vestir en algodn
INFORMACIN
Empresas
Agricultores Hilanderos Fabricantes Consumidor
Acopiadores confeccionistas
algodoneros industriales de telas nal
de prendas
Eslabn a intervenir
b) Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo

y sostenible
Identificar los factores limitativos que existen en la cadena productiva, en base a la

informacin sobre la caracterizacin y anlisis del entorno de la cadena productiva. Se
debern sealar los principales factores limitativos, relacionados a:
Plataforma de servicios pblicos e infraestructura para el desarrollo de actividades
econmicas.
Distorsiones en las relaciones entre los agentes econmicos.
Fallas de mercado (limitado acceso a crditos, escasa acumulacin de capital, elevados
costos de produccin, altos costos de intermediacin al mercado, presencia de alta
informalidad y dbil asociatividad de los productores).
Escasa informacin sobre nichos de mercado para nuevos productos, el perfil de los
consumidores, especificaciones de productos, tecnologas de produccin ms eficientes
y proceso de comercializacin.
Dbil cultura empresarial y competitiva.
Insuficiente nivel de produccin para abastecer de manera permanente la demanda
existente e inadecuada produccin con relacin a las caractersticas de calidad que
exige la demanda.
Debilidad de las instituciones de apoyo al desarrollo econmico y la competitividad
productiva.
Explicar si se presentan factores limitativos que existen por el hecho de estar en una zona
donde la inversin privada es insuficiente para lograr el desarrollo competitivo y sostenible
de la cadena productiva. Mostrar evidencia de la insuficiencia de la inversin privada en
la zona donde se plantea localizar la propuesta productiva.
Ejemplo:
Como factores limitativos de la cadena productiva de la confeccin de prendas t-shirt de

algodn, identificamos los siguientes:
La capacidad asociativa, an se muestra dbil frente al mercado que se quiere abarcar,
donde va a ser muy importante tener buenos niveles de gestin y coordinacin conjunta.
Costos de produccin altos, debido a una falta de especializacin en la fabricacin del
producto, esto hace que los tiempos de produccin sean altos.

Insuficiente capacidad de produccin actual, la cual va a requerir de un buen nivel
de flexibilidad para abastecer el mercado y en forma diferenciada (varios modelos y
colores de la misma prenda).
Alta presencia de informalidad entre los mismos socios, lo cual puede ser un factor
limitante muy importante.
3.4 Alianzas estratgicas

Sealar las alianzas concretas y posibles, con otros agentes econmicos, entidades pblicas
y privadas, y otros actores, que mejoran efectivamente la competitividad, rentabilidad y
sostenibilidad de la propuesta productiva, asimismo como la competitividad y sostenibilidad
de la cadena productiva.
Ejemplo:
Se pueden identificar las siguientes alianzas estratgicas, que pueden aportar al xito de
la propuesta:
Tabla N 5. Alianzas estratgicas
NOMBRE DE LA TIPO DE NIVEL DE

ACTIVIDAD ACTIVIDADES RELACIONADAS
INSTITUCIN INSTITUCIN COMPROMISO
Participacin en eventos de
Acercamiento con
promocin comercial.
Sierra Entidad Articulacin nuevos mercados
Exploracin de mercados.
Exportadora. pblica comercial. para elevar el nivel
Elaboracin de Plan de
de ventas.
Negocios.
Implementacin de activida-
des de capacitacin y asisten-
Provisin de fondos
Gobierno Ejecucin cia tcnica.
Entidad financieros para
Regional de propuesta Adquisicin de mquinas y
pblica el desarrollo de
Puno. PROCOMPITE. equipos.
actividades.
Mejoramiento del modelo de
gestin de la asociacin.
Estudios de tiempos y movi-
Fondo para la Implementar
mientos para el mejoramien- Provisin de fondos
Innovacin, mejoras
Entidad to de recorridos. financieros para
Ciencia y innovadoras
pblica Optimizacin del sistema de el desarrollo de
Tecnologa al proceso de
corte de tela para un mejor actividades.
(FINCyT). produccin.
aprovechamiento.
Facilidad para asistir a even-
Ministerio de tos comerciales importantes.
Entidad Relacionamiento Acercamiento con el
Relaciones Relacionamiento con otras
pblica comercial. mercado.
Exteriores. empresas en el rubro de con-
fecciones en Brasil.
Facilitar
Recepcin de productos.
Empresas distribucin Facilitar la
Empresas Venta de productos.
importadoras de prendas en comercializacin de
privadas Control de inventarios y ven-
en So Paulo. el mercado productos.
tas.
objetivo.
Elaboracin propia.
29
4 POBLACIN BENEFICIARIA
4.1 Poblacin y caractersticas demogrficas

Estimar la poblacin del rea de influencia (provincial, distrital y local).
Estimar la poblacin vinculada al AEO, en funcin al nmero de socios y sus familias.
Sealar la tasa de crecimiento de la poblacin de la zona vinculada al AEO, tomando
en cuenta la jurisdiccin ms prxima (centro poblado, distrito o provincia).
Definir la poblacin objetivo.
Ejemplo:
La poblacin vinculada al AEO, en funcin al nmero de socios, se menciona en el siguiente

cuadro:
Tabla N 6. Socios de la Asociacin Textil
CONDICIN DEL
N NOMBRES Y APELLIDOS EDAD NIVEL EDUCATIVO
ASOCIADO
1 Gloria Campos de Choque 47 Esposa Secundaria completa
2 Jess Choque Campos 21 Hijo Tcnica incompleta
3 Mara Choque Campos 17 Hija Secundaria completa
4 Julissa Carbajal de Pacori 36 Esposa Secundaria completa
5 Julio Pacori Carbajal 22 Hijo Estudiante
6 Mario Pacori Carbajal 18 Hijo Estudiante
7 (otras familias)
Elaboracin propia.
Segn el ltimo censo del ao 2007, la tasa de crecimiento poblacional promedio de la

provincia de San Romn alcanz el 2.58%, siendo Juliaca la que tiene una mayor tasa de
crecimiento con 2.85%, debido al gran proceso migratorio que ha tenido en los ltimos
aos, respecto a otras localidades de la provincia y si hablamos de cifras de poblacin
tenemos que la poblacin de la provincia de San Romn fue de 240,776 hab. (lo que
representa el 19% de la poblacin de la regin Puno) y la poblacin del distrito de Juliaca
31
alcanz los 225,146 hab. (el 94% de la poblacin de la provincia y el 18% del total de la
regin Puno), lo cual confirma el gran crecimiento poblacional.
Tabla N 7. Situacin demogrfica provincia-San Romn y distrito de Juliaca
PROVINCIA SAN ROMN DISTRITO JULIACA

VARIABLE / INDICADOR CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
POBLACIN
Poblacin censada 240,776 100 225,146 100
Hombres 118,151 49.1 110,861 49.2
Mujeres 122,625 50.9 114,285 50.8
Poblacin por grandes grupos de edad 240,776 100 225,146 100
00-14 75,864 31.5 70,799 31.4
15-64 155,649 64.6 146,660 65.1
65 y ms 9,263 3.8 7,687 3.4
Poblacin por rea de residencia 240,776 100 225,146 100
Urbana 220,610 91.6 216,716 96.3
Rural 20,166 8.4 8,430 3.7
Poblacin adulta mayor (60 y ms aos) 13,948 5.8 11,766 5.2
Edad promedio 26 26
Fuente: INEI, Censos Nacionales 2007: XI de Poblacin y VI de Vivienda.
La poblacin objetivo de la propuesta est definida de la siguiente manera:

Poblacin directamente beneficiada: 25 socios integrantes de la asociacin textil.
Poblacin indirectamente beneficiada: 100 personas (familiares directos) y 310
operarios trabajadores de sus talleres.
Poblacin demandante del producto que corresponde a la zona metropolitana de So
Paulo, que al ao 2015 se proyecta ser 12449,927 habitantes.
4.2 Situacin socioeconmica

Sealar las condiciones socioeconmicas de la poblacin de la zona donde se desarrollar
la propuesta productiva, tales como niveles de ingreso, condiciones de vivienda, niveles de
educacin, composicin de las familias, condiciones de salud y nivel de pobreza, acceso
a los servicios bsicos, etc.
Ejemplo:
La ciudad de Juliaca, a nivel de la regin Puno, se constituye en el centro comercial

e industrial de la regin. A nivel de la macrorregin sur, tiene un rol articulador y de
intercambio comercial hacia los pases de Bolivia y Brasil; cuenta con un porcentaje de
trabajo asalariado de 35.98%, que incluye obrero, empleado y trabajador del hogar, y el
porcentaje de empleo adecuado asciende a 45.33%, se estima que el ingreso promedio
mensual es de S/ 650, muestra un nivel de pobreza de 41.10 % y una pobreza extrema

de 11.5%, que se considera el ms bajo de la regin; la cobertura de agua potable dentro
de las viviendas es de 65% y el servicio de energa elctrica del 85%.
A continuacin presentamos un cuadro resumen con algunos indicadores socioeconmicos

de la provincia de San Romn y el distrito de Juliaca:
Tabla N 8. Nivel educativo en la provincia San Romn y distrito de Juliaca
PROVINCIA SAN
DISTRITO JULIACA
ROMN
VARIABLE / INDICADOR
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
EDUCACIN
Asistencia al sistema educativo regular (6 a 24 aos) 76,971 76.6 72,556 76.8
De 6 a 11 aos 29,585 95.9 27,656 95.9
De 12 a 16 aos 26,394 94.5 24,714 94.7
De 17 a 24 aos 20,992 50.3 20,186 51.1
Pobl. con educ. superior (15 y ms aos) 53,872 32.7 52,747 34.2
Hombre 29,688 37.3 29,023 38.8
Mujer 24,184 28.4 23,724 29.8
Pobl. analfabeta (15 y ms aos) 9,562 5.8 7,671 5
Hombre 1,499 1.9 1,135 1.5
Mujer 8,063 9.5 6,536 8.2
Urbana 6,851 4.5 6,621 4.5
Rural 2,711 20.1 1,050 18.7
Tabla N 9. Condiciones de salud en la provincia San Romn y distrito de Juliaca
PROVINCIA SAN
DISTRITO JULIACA
ROMN
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
Poblacin con seguro de salud 52,294 21.7 47,876 21.3
Hombre 26,253 22.2 24,050 21.7
Mujer 26,041 21.2 23,826 20.8
Urbana 47,932 21.7 46,241 21.3
Rural 4,362 21.6 1,635 19.4
Poblacin con Seguro Integral de Salud 15,075 6.3 12,602 5.6
Urbana 12,193 5.5 11,509 5.3
Rural 2,882 14.3 1,093 13
Poblacin con ESSALUD 30,664 12.7 29,127 12.9
Urbana 29,672 13.4 28,816 13.3
Rural 992 4.9 311 3.7
33
Tabla N 10. Condicin econmica en la provincia San Romn y distrito de Juliaca
(14 y ms aos)
PROVINCIA SAN ROMN DISTRITO JULIACA

VARIABLE / INDICADOR CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
Poblacin Econmicamente Activa(PEA) 95,922 89,718
Tasa de actividad de la PEA 56.3 56.2
Hombres 67.9 67.7
Mujeres 45.4 45.4
PEA ocupada 89,144 92.9 83,238 92.8
Hombres 51,732 92.4 48,463 92.3
Mujeres 37,412 93.7 34,775 93.4
PEA ocupada segn actividad
89,144 100 83,238 100
econmica
Agricultura, ganadera, caza y silvicultura 7,833 8.8 4,050 4.9
Pesca 21 0 17 0
Explotacin de minas y canteras 1,052 1.2 875 1.1
Industrias manufactureras 12,133 13.6 11,780 14.2
Suministro de electricidad, gas y agua 155 0.2 148 0.2
Construccin 5,735 6.4 5,437 6.5
Comercio 23,643 26.5 23,172 27.8
Venta, mant. y rep. veh.autom. y motoc. 2,472 2.8 2,430 2.9
Hoteles y restaurantes 4,850 5.4 4,762 5.7
Trans., almac. y comunicaciones 10,669 12 10,393 12.5
Intermediacin financiera 437 0.5 436 0.5
Activid. inmobil., empres. y alquileres 2,944 3.3 2,895 3.5
Admin. pb. y defensa; p. segur. soc. afil. 2,695 3 2,604 3.1
Enseanza 7,054 7.9 6,929 8.3
Servicios sociales y de salud 1,796 2 1,767 2.1
Otras activ. serv.comun.soc y personales 2,034 2.3 2,001 2.4
Hogares privados con servicio domstico 1,237 1.4 1,211 1.5
Organiza. y rganos extraterritoriales
Actividad econmica no especificada 2,384 2.7 2,331 2.8

Tabla N 11. Condiciones de vivienda en la provincia San Romn y distrito de Juliaca
PROVINCIA SAN
DISTRITO JULIACA
ROMN
CIFRAS CIFRAS
% %
ABSOLUTAS ABSOLUTAS
Rgimen de tenencia
Propias totalmente pagadas. 39,572 67 36169 66.3
Propias pagndolas a plazos. 1,956 3.3 1903 3.5
Alquiladas. 11,903 20.2 11671 21.4
Material predominante en paredes
Con paredes de ladrillo o bloque de cemento. 35,743 60.6 35418 64.9
Con paredes de adobe o tapia. 22,849 38.7 18791 34.5
Con paredes de madera. 46 0.1 43 0.1
Con paredes de quincha. 43 0.1 40 0.1
Con paredes de estera. 13 0 12 0
Con paredes de piedra con barro. 198 0.3 109 0.2
Con paredes de piedra o sillar con cal o cemento. 34 0.1 32 0.1
Otro. 103 0.2 99 0.2
Material predominante en pisos
Tierra. 29,626 50.2 26312 48.2
Cemento. 25,722 43.6 24881 45.6
Losetas, terrazos. 1,085 1.8 1065 2
Parquet o madera pulida. 1,189 2 1160 2.1
Madera, entablados. 961 1.6 836 1.5
Laminas asflticas. 157 0.3 156 0.3
Otro. 289 0.5 134 0.2
Viviendas con abastecimiento de agua
Red pblica dentro de la vivienda. 27,407 46.4 27216 49.9
Red pblica fuera de la vivienda pero dentro de la
10,366 17.6 9773 17.9
edificacin.
Piln de uso pblico. 633 1.1 579 1.1
Viviendas con servicio higinico
Red pblica de desage dentro de la vivienda. 27,367 46.4 27211 49.9
Red pblica de desage fuera de la vivienda pero
10,876 18.4 10540 19.3
dentro de la edificacin.
Pozo ciego o negro / letrina. 8,291 14 6739 12.4
Viviendas con alumbrado elctrico
Red pblica. 48,456 82.1 46495 85.2
35
5 ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado tiene por objeto probar que existen suficientes individuos, empresas
u otras entidades econmicas que presentan una demanda que justifica la realizacin de una
El estudio debe analizar la oferta, demanda, precios, comercializacin, balance demanda-oferta,

estrategias de producto, precios, distribucin y promocin.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base de fuentes primarias de informacin,
complementada con base de datos disponibles de agentes vendedores y compradores cuando
estos son lo suficientemente antiguos en el rubro. La informacin primaria puede ser recolectada
mediante trabajos de encuesta, observacin, experimentacin, aplicables al universo de fuentes
o una encuesta de ellas, segn sea el caso.
Se debe realizar el estudio de mercado de todos los productos cuya importancia para la propuesta
productiva sea significativa.
El estudio de mercado debe ser realizado sobre la base del anlisis de dos tipos de fuentes de
informacin:
a) Fuentes primarias
Datos recolectados por el propio investigador mediante encuestas, reuniones de focus group,
fotos, etc.
Para esto es necesario determinar el rea geogrfica del mercado donde queremos ofertar
los productos, conocer el perfil del consumidor, los niveles de consumo de la poblacin.
Luego para poder determinar el porcentaje de poblacin demandante es necesario que el
formulador aplique encuestas, debiendo determinar un tamao de muestra representativa
utilizando tcnicas de muestreo aplicando las siguientes frmulas:
Z2 pq
n=
e2
Z2 N p q
n=
i 2 ( N 1) + Z2 p q
37
La primera frmula es para grandes poblaciones que tienden al infinito, la segunda frmula
es para poblaciones menores a 100,000 hab., dependiendo del universo a ser analizado, se
aplicarn las frmulas.
Ejemplo:
La poblacin en el rea metropolitana de So Paulo, segn el censo del ao 2010 fue de

21893,053 de habitantes; pero como se ver ms adelante, el AEO solo atender el 54% de
esta poblacin que representa los estratos C y D, lo cual representa 11822,249 hab., con
estos datos se aplica la primera frmula:
Nivel de confianza (1-) : 0.95 (95%)

Margen de error (e) :5%
Probabilidad de xito (p) : 0.5
Probabilidad de fracaso (q) : 0.5
Primero hallamos el valor de Z

(1-)/2
Z= = 0.95/2 = 0.475
(1-)/2
Este valor lo ubicamos en la tabla de distribucin normal que se adjunta en los anexos,
relacionando fila y columna nos da que: Z = 1.96.
Entonces reemplazamos en la formula inicial y tenemos:
1.96 x 0.5 x 0.5

n =
0.05

0.9604
n =
0.0025

n = 384.16 o 384
Segn el resultado, se deberan hacer 384 encuestas en el espacio geogrfico determinado.
b) Fuentes secundarias
Datos recolectados por otros investigadores, los cuales estn contenidas en libros, revistas,
internet, cuadros estadsticos, etc.
5.1 Anlisis de la demanda

El anlisis de la demanda debe realizarse desde dos puntos de vista:
En trminos cualitativos, se identifican las principales caractersticas y factores
condicionantes de la demanda.
En trminos cuantitativos, se estima la magnitud de la demanda (histrica, actual y
proyectada).

Ejemplo:
Dada que la presente propuesta se dirige a atender una potencial demanda en Brasil, es
necesario conocer algunos aspectos generales de este mercado.
Poblacin y geografa
Brasil es el quinto pas del mundo en extensin geogrfica con un total de 8511,996 km,
tiene lmites con Guyana, Venezuela, Surinam, Guyana francesa, Colombia, Per, Bolivia,
Paraguay, Argentina y Uruguay.
El territorio tiene cinco regiones de caractersticas distintas: norte, noroeste, este, sur y
oeste central, la capital administrativa del pas es el distrito federal de Brasilia y fuera de
la capital, cuenta con 26 estados: Acre, Alagoas, Amapa, Amazonas, Baha, Cear, Esprito
Santo, Gois, Maran, Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Para, Paraiba,
Paran, Pernambuco, Piaui, Rio de Janeiro, Rio Grande do Norte, Rio Grande do Sul,
Rondonia, Roraima, Santa Catarina, So Paulo, Sergipe y Tocantins.
Segn el censo del ao 2010 la poblacin brasilea se contabiliz en 190732,694

habitantes. Se estima que para el ao 2014 lleg a una poblacin de 202769,000 personas,
la tasa de crecimiento poblacional es de 1.04%, el 68% de la poblacin se ubica entre los
15 y 65 aos, el 26% es menor de 15 aos y el 6% est por encima de los 65 aos. La
edad promedio del brasileo es 28 aos.
Mapa N 2. Brasil y sus principales regiones
Fuente: Plan de desarrollo del Mercado de Brasil POM Brasil, Ministerio de Comercio Exterior
y Turismo (MINCETUR), mayo 2007.
39
Economa y comercio
La economa de Brasil, es la mayor en Amrica Latina en cuanto a PBI y la segunda de

toda Amrica, la sptima a nivel mundial, con un PBI de 2139,237 millones de dlares y
la proyeccin es que en las dcadas siguientes debe estar en las cinco mayores potencias
del mundo, junto a China EEUU, India y Mxico. La renta per capita est por encima de
los US$12,000 y las exportaciones alcanzan ms de 200,336 millones de dlares.
a) Demanda actual
Serie histrica
Presentar informacin sobre la cantidad de poblacin o clientes, clasificada por factores
econmicos, sociales, demogrficos y/o geogrficos. Analizar la serie histrica y estimar
los coeficientes del crecimiento histrico de la demanda.
Estimacin de la demanda actual.
Definido el producto preliminar y la poblacin de referencia (segmentacin de mercado),
se debe determinar la unidad de medida de la demanda.
Estimar la demanda en base al consumo promedio anual (teniendo informacin sobre
cantidades demandadas y frecuencias de compra) y la poblacin demandante (potencial
y efectiva) del producto.
Ejemplo:
El potencial de consumo del mercado de Brasil es muy grande, adems est poco explorado,
tambin es importante considerar las ventajas de ubicacin que tiene Juliaca, contrastando
otras oportunidades, como por ejemplo, el mercado norteamericano, que implicara otro
tipo de logstica y adems estaran con muchas desventajas frente a empresas ubicadas
en Lima.
Es importante tambin tener en cuenta las dimensiones del pas, el volumen poblacional,
su tasa de crecimiento y la baja media de edad, si adems se tiene en cuenta variables
psicolgicas y sociodemogrficas, tales como edad, situacin geogrfica, biotipo, formacin
cultural y, sobre todo, el nivel de renta, vemos que este gran potencial de consumo
queda segmentado en varios subgrupos o pblicos objetivos bien diferenciados, lo que
en definitiva convierte al consumidor brasileo de productos confeccionados y vestuario,
y a cualquier eslabn anterior de la cadena de produccin de los mismos, en clientes
enormemente heterogneos.
De acuerdo a esto, se puede estimar que el consumo per capita anual de vestuario y
complementos, as como dems artculos confeccionados en Brasil, vara entre US$100
y US$150, dependiendo de la inclusin o no de los artculos de cama, mesa y bao,
decorativos, industriales y tcnicos, sin incluir las importaciones y exportaciones. Estos
valores son netamente inferiores a los observados en pases desarrollados, ilustrando as
el enorme potencial que ofrece el sector en Brasil, a medida que vaya creciendo el pas
y el mercado.
La poblacin se divide en cinco clases sociales. Las que ostentan mayores recursos
econmicos son las clases A y B que representan un 22% del total (con unos ingresos medios

mensuales de US$1,800 a US$38,000 y por encima); la clase C (con ingresos mensuales
medios entre US$900 y US$1,800), es la que mayor crecimiento ha experimentado y
supone aproximadamente el 54% de la poblacin, por lo tanto sta es la que mejores
perspectivas tiene como mercado consumidor. Las clases D y E son las que cuentan con
menores ingresos (por debajo de los US$900 mensuales).
Debido a tener un consumidor heterogneo, la variacin del consumo de prendas est

ligada a su crecimiento poblacional, en ese sentido y concentrndonos en el estado de
So Paulo, su poblacin en el ao 2010 fue de 21893,0531 y vamos a considerar el 54%
de la poblacin (que es el estrato C), lo cual representa 11822,249 habitantes, a estos
datos agregaremos la tasa de crecimiento promedio, que es de 1.04%, y vamos a proyectar
la poblacin que potencialmente puede demandar el producto, utilizando la frmula de
poblacin proyectada, la cual est representada de la siguiente manera:
PF= PI (1 + i)
Donde:
PF = Poblacin final.
PI = Poblacin inicial.
i = Tasa de crecimiento.
n = Nmero de aos.
De acuerdo a la aplicacin de esta frmula, tenemos el siguiente cuadro:
Cuadro N 2. Demanda actual estimada
POBLACIN EFECTIVA
POBLACIN POBLACIN
RESULTADO DE LA
INICIAL FINAL
N AO (1+0.0104) ENCUESTA
PI PF
40% DE LA PF
(Hab.) (Hab.)
(Hab)
0 2010 11822,249 1.00000 11822,249 4728,900
1 2011 11822,249 1.01040 11945,200 4778,080
2 2012 11822,249 1.02091 12069,430 4827,772
3 2013 11822,249 1.03153 12194,953 4877,981
4 2014 11822,249 1.04225 12321,780 4928,712
5 2015 11822,249 1.05309 12449,927 4979,971
Fuente: Instituto Brasilero de Geografa y Estadstica (IBGE).

Elaboracin propia.
En el cuadro anterior, vemos el resultado de la ltima columna denominada Poblacin

efectiva resultado de la encuesta 40% de la PF, la cual explica que un 40% de la poblacin
encuestada aceptaba el producto, esto como resultado de la encuesta a medir el nivel de
aceptacin del producto a comercializar. Esto nos permite ajustar an ms la demanda
de nuestro producto en este espacio geogrfico.
1
Censo 2010 elaborado por el Instituto Brasilero de Geografa y Estadstica (IBGE).
41
Si consideramos que del consumo promedio de vestimenta que es US$125 (media entre
US$100 y US$150), se consume al menos US$62.50 en polos t-shirt de algodn y, adems
que el precio promedio unitario es de US$10.00, con esto datos podemos decir que
aproximadamente se consume un promedio de 6.25 o 6 prendas por habitante, tabulamos
estos datos obteniendo el siguiente cuadro:
Cuadro N 3. Consumo total de t-shirt
POBLACIN CONSUMO
POTENCIALMENTE PROMEDIO X TOTAL
AO
DEMANDANTE HAB. (PRENDAS)
(Hab.) PRENDA /HAB.
2010 4728,900 6 28373,398
2011 4778,080 6 28668,481
2012 4827,772 6 28966,633
2013 4877,981 6 29267,886
2014 4928,712 6 29572,272
2015 4979,971 6 29879,824
Elaboracin propia.
b) Caractersticas de la demanda actual
Identificar el perfil del demandante o comprador.

Analizar la concentracin o dispersin de la demanda en el espacio geogrfico y la
tipologa de consumidores.
Presentar ndices bsicos y factores que explican el comportamiento de la demanda.
Ejemplo:
El consumo de vestuario es, por un lado, un bien de primera necesidad (ropa) y, por el otro,
un consumo sujeto a tendencias, imagen y muchos otros factores sociolgicos (moda);
por este motivo es que en el sector de confecciones existe todo tipo de rango de precios,
desde productos de baja calidad (muy baratos) hasta las marcas ms lujosas del mundo,
es as que el brasileo prefiere las marcas a la hora de comprar, consecuentemente, el
que tiene dinero compra compulsivamente, el que tiene menos, hace cualquier esfuerzo
para adquirir productos que puedan mejorar su estatus.
Es precisamente en este pblico de renta media y media/alta, que agrupa el 50% de la

poblacin, en el cual la industria de confecciones peruana podra competir. Este grupo de
poblacin, que corresponde a los segmentos A, B y C y configura la clase alta y media
brasilea, est dividido proporcionalmente entre hombres (49.2%) y mujeres (50.8%)
cuya edad media es relativamente baja, en torno a los 28 aos (el 60% de sus habitantes
est por debajo de los 30 aos) y su nivel cultural es elevado.
En el caso de productos confeccionados, existe una enorme concentracin del mercado en

los estados del sur y el sudeste del pas, es decir en el eje Rio de Janeiro, So Paulo, parte de
Minas Gerais y parte de Rio Grande do Sul, en la zona sudeste de Brasil, donde adems se
localizan los ms altos ndices demogrficos de industrializacin y poder adquisitivo del pas.

Con todo el mercado concentrado, en unas pocas ciudades se consume 1,500 millones de
dlares en productos de lujo por ao, un tercio de los cuales corresponden a vestuario
(US$500 millones). Un potencial de consumo imposible de encontrar en cualquier otro
pas de Latinoamrica, y es que hay pocos pases en el mundo que superen a Brasil en
ventas por metro cuadrado, donde adems cuenta con un comercio minorista sofisticado
que incluye centros comerciales, clubes de descuento, centros minoristas y cadenas al
por menor. Existe la tendencia a agrupar los comercios en calles as, es habitual que en
una misma calle se concentren gran cantidad de tiendas de un mismo producto, ya sea
vestido de novias, lencera, ropa laboral o calzado.
En cuanto a la normativa que rige en este sector, existe el Reglamento Tcnico de

Etiquetado de Productos Textiles que tiene como objetivo regular este aspecto tanto
para el caso de los productos textiles como el de los confeccionados.
Esta norma determina la informacin que debe constar de forma obligatoria en las
etiquetas de cualquier producto textil y de vestuario, tanto de procedencia nacional como
extranjera, siendo sta la siguiente:
El nombre o la razn social e identificacin fiscal del fabricante nacional o del importador
en su caso, pudiendo ser ste sustituido por la marca registrada del fabricante o
importador en el rgano competente del pas de consumo.
El pas de origen de los productos.
La denominacin de las fibras e hilados y su composicin expresada porcentualmente.
Instrucciones para el cuidado y conservacin de las prendas y tejidos, haciendo constar
obligatoriamente cul ha de ser el tratamiento en los procesos de lavado, secado,
planchado y limpieza en seco.
Una indicacin del tamao.
Asimismo se describe cmo debe hacerse la presentacin de todas esas informaciones,

determinando que el indicativo de la etiqueta de los productos textiles debe estar
expresado de manera visible, clara y legible.
Se trata de una normativa muy similar a la existente en otros mercados como el europeo
o el americano.
En el Anexo 2 se puede consultar un ejemplo de algunos smbolos que debe contener el

etiquetado de los productos textiles en Brasil.
c) Proyeccin de la demanda
Proyectar estadsticamente la demanda actual, considerando el mtodo de

estimacin acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta proyeccin
debe realizarse para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Anlisis de los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser: las variaciones
de la poblacin en el tiempo, del ingreso, cambios en su distribucin, cambios en el
nivel general de precios, cambios en la preferencia de los consumidores, aparicin
de productos sustitutivos, cambios en la poltica econmica, cambios en la evolucin
y crecimiento del sistema econmico, entre otros.
43
Realizar la proyeccin de la demanda ajustada a los factores condicionantes, con
el propsito de obtener la demanda futura del producto. Esta proyeccin debe
realizarse dependiendo de la vida til de la inversin y de la operacin del negocio.
Ejemplo:
Siguiendo el mismo mtodo de estimacin de la demanda actual, tenemos la demanda

futura:
Cuadro N 4. Estimacin de la poblacin demandante futura
POBLACIN EFECTIVA
POBLACIN
POBLACIN INICIAL RESULTADO DE LA
FINAL
N AO PI (1+0.0104) ENCUESTA
PF
(HAB.) 40% DE LA PF
(HAB.)
(HAB.)
6 2016 11822,249 1.0681 12627,289 5050,916
7 2017 11822,249 1.0799 12766,695 5106,678
8 2018 11822,249 1.0918 12907,639 5163,056
9 2019 11822,249 1.1039 13050,139 5220,056
10 2020 11822,249 1.1160 13194,213 5277,685
11 2021 11822,249 1.1284 13339,877 5335,951
Elaboracin propia.
Entonces, la demanda futura est representada en el cuadro 5:
Cuadro N 5. Estimacin de la cantidad demandada futura
POBLACIN
CONSUMO
POTENCIALMENTE TOTAL
AO PROMEDIO X HAB.
DEMANDANTE (PRENDAS)
(PRENDA / HAB.)
(HAB.)
2016 5050,916 6 30305,494
2017 5106,678 6 30640,067
2018 5163,056 6 30978,333
2019 5220,056 6 31320,334
2020 5277,685 6 31666,111
2021 5335,951 6 32015,704
Elaboracin propia.
Como factores condicionantes para determinar la demanda futura, podemos anotar los
siguientes:
Tasa de crecimiento poblacional sin grandes variaciones.
Crisis nacional o internacional que afecte el ingreso promedio del segmento de mercado
elegido.
Cambios en las preferencias de vestimenta del consumidor brasileo que afecten las
proyecciones de demanda.

5.2 Anlisis de la oferta
a) Oferta actual
Presentar informacin sobre la evolucin de la produccin de las unidades econmicas
que conforman la oferta actual, dirigida al segmento de mercado del producto. Analizar
la serie histrica y estimar los coeficientes de crecimiento histrico de la oferta en la
industria.
Definido el producto preliminar y el mercado meta, se debe determinar la unidad de
medida de la oferta.
Estimar el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.
Realizar un inventario crtico de los oferentes principales, sealando las condiciones en
que se realiza la produccin de los principales agentes econmicos del ramo (volumen
producido, participacin en el mercado, capacidad instalada y utilizada, capacidad
tcnica y administrativa, calidad y presentacin del producto, entre otros).
Ejemplo:
Respecto a la oferta mundial de textiles, incluyendo los hilos, tejidos, punto, artculos de
hogar y especialidades y confecciones, fue de alrededor de 82 millones de toneladas en
el ao 2011.
A partir de los aos 80, la aceleracin del proceso de integracin de los mercados mundiales
provoc una modificacin del mapa de produccin mundial, ya que se traslad gran parte
de sta desde EE.UU, la Unin Europea y Japn hacia pases emergentes de Asia, el norte
de frica y el Caribe. Dos dcadas despus de esta migracin es posible observar una
fuerte concentracin de la produccin en los pases asiticos, actualmente responsables
de casi el 70% del volumen total. Entre ellos destacan, por su mayor peso, China, India,
Paquistn, Indonesia, Taiwn, Corea del Sur, Tailandia y Bangladesh. Brasil ocupa la cuarta
posicin entre los mayores productores mundiales de artculos de vestuario y la quinta
entre los mayores productores de manufacturas textiles.
Entre los aos 2001 y 2011 el comercio internacional de productos textiles aument 2,1
veces, a pesar de que los efectos de la crisis econmica internacional fueron mayores
sobre el comercio que sobre la produccin. China y Hong-Kong son responsables del
37,5% de las exportaciones mundiales de productos textiles, seguidos de Alemania e Italia,
que continan manteniendo sus posiciones como grandes exportadores tradicionales. Por
otro lado, del total de las importaciones mundiales en el ao 2012, a EE.UU corresponde
el 15,5% del total de las mismas (unos 107,600 millones de dlares) y lidera el ranking
mundial de los mayores compradores de vestuario. Sin embargo, China lidera el puesto
de mayor comprador de productos textiles manufacturados.
Respecto a la importacin de Brasil, en el 2012, se produjo una reduccin de las

importaciones en volumen (toneladas) de un 7,3% con respecto a 2011, mientras que
si las mismas se toman por valor, stas aumentaron en un 1,1%. Entre 2008 y 2012,
crecieron un 23,4% en volumen y un 73,9% en valor. Por segmentos, las importaciones
de vestuario en 2012 crecieron un 24% en volumen (28,4% en valor) con respecto a 2011.
En relacin a todo el periodo analizado, aumentaron un 166% en volumen y se triplicaron
en valor (un 217,7%). Brasil se sita en la posicin vigsima primera en textiles y en la
45
cuadagsima primera en vestuario, en el listado de principales pases importadores de
dichos productos del mundo.
A continuacin presentamos la oferta de vestimenta por pases, en donde se destaca la

participacin de Per con un 4% de participacin:
Cuadro N 6. Oferta internacional de vestimenta

(En miles de US$)
PERIODO
PAS
2010 2011 2012 2013 2014
China 1840,675.84 1724,508.30 2522,793.02 3219,715.18 3967,318.62
Bangladesh 207,818.24 194,702.55 284,831.47 363,516.23 447,923.07
India 178,129.92 166,887.90 244,141.26 311,585.34 383,934.06
Peru 118,753.28 111,258.60 162,760.84 207,723.56 255,956.04
Hong Kong 89,064.96 83,443.95 122,070.63 155,792.67 191,967.03
Vietnam 59,376.64 55,629.30 81,380.42 103,861.78 127,978.02
Indonesia 62,345.47 58,410.77 85,449.44 109,054.87 134,376.92
Argentina 56,407.81 52,847.84 77,311.40 98,668.69 121,579.12
Italia 53,438.98 50,066.37 73,242.38 93,475.60 115,180.22
Portugal 35,625.98 33,377.58 48,828.25 62,317.07 76,786.81
Resto 267,194.88 250,331.85 366,211.89 467,378.01 575,901.09
TOTAL 2968,832.00 2781,465.00 4069,021.00 5193,089.00 6398,901.00
Fuente: El sector textil y de confeccin en Brasil, Espaa octubre 2014.
Elaboracin propia.
En el siguiente cuadro, mostramos la distribucin de la oferta internacional de vestimenta

por estado brasileo:
Cuadro N 7. Distribucin de la oferta internacional de vestimenta por Estado

(En miles de US$)
PERIODO
ESTADO
2010 2011 2012 2013 2014
Santa Catarina 920,337.92 862,254.15 1261,396.51 1609,857.59 1983,659.31
So Paulo 771,896.32 723,180.90 1057,945.46 1350,203.14 1663,714.26
Espiritu Santo 326,571.52 305,961.15 447,592.31 571,239.79 703,879.11
Mato Grosso do Sul 178,129.92 166,887.90 244,141.26 311,585.34 383,934.06
Rio de Janeiro 148,441.60 139,073.25 203,451.05 259,654.45 319,945.05
Parana 92,033.79 86,225.42 126,139.65 160,985.76 198,365.93
Minas Gerais 86,096.13 80,662.49 118,001.61 150,599.58 185,568.13
Cear 118,753.28 111,258.60 162,760.84 207,723.56 255,956.04
Rio Grande do Sul 62,345.47 58,410.77 85,449.44 109,054.87 134,376.92
Bahia 56,407.81 52,847.84 77,311.40 98,668.69 121,579.12
Otros 207,818.24 194,702.55 284,831.47 363,516.23 447,923.07
TOTAL 2968,832.00 2781,465.00 4069,021.00 5193,089.00 6398,901.00
Elaboracin propia.

b) Caractersticas de la oferta actual
Presentar informacin sobre el nivel de competencia entre los oferentes.
Presentar informacin sobre la calidad de los productos ofrecidos.
Nivel de participacin en el mercado.
Sealar el nivel de precios de los productos ofrecidos y los mecanismos predominantes
para su determinacin.
Sealar las formas de comercializacin actual (descripcin, mrgenes de intermediacin,
exigencias tcnicas en la distribucin, etc.) y analizar factores de la comercializacin.
Niveles de inversin en tecnologa.
Sealar los puntos fuertes y dbiles de los competidores.
Ejemplo:
El sector textil en Brasil, tiene una gran importancia en la economa del pas dado que
est comprendido por ms de 30 mil empresas, empleando 1.4 millones de trabajadores
y con un comercio de aproximadamente 22 mil millones de dlares.
En el caso de la oferta interna de prendas de vestir, las principales empresas fabricantes,

en su gran mayora, se localizan en el estado de So Paulo aunque tambin tienen una
presencia significativa en el resto de estados del sur y sudeste (Rio de Janeiro, Santa
Catarina, Esprito Santo, Rio Grande do Sul, Minas Gerais) muy pocas se encuentran en el
nordeste del pas, siendo el estado de Cear el escogido por ellas en esta regin.
En el caso de la oferta externa, se sabe que empresas peruanas ya han incursionado en

este mercado, principalmente las de Gamarra, haciendo importantes inversiones incluso
con puntos de distribucin y ventas, adems de la oferta de productos procedentes de
Bolivia, siendo incluso muchos de ellos de procedencia peruana, los cuales son ingresados
a territorio boliviano por Desaguadero mediante intermediarios bolivianos, quienes a su
vez los ingresan a Brasil por la frontera boliviano-brasilea.
Productos textiles peruanos con potencial en el mercado de Brasil

Veamos cuales son los productos que podran tener mayor xito en este mercado:
Camisas de algodn de uso masculino

La importacin promedio anual de Brasil de la partida N 620520 durante el perodo 2010-
2014 fue de US$3.3 millones, con una tasa de crecimiento promedio anual de 12%. Los
principales proveedores se pueden ver en el cuadro siguiente.
Cuadro N 8. Distribucin de oferta de camisas de algodn masculino
PROVEEDOR MONTO US$ %

China 1056,000 32
India 627,000 19
Portugal 462,000 14
Italia 330,000 10
Bangladesh 132,000 4
Resto 693,000 21
TOTAL 3300,000 100%
Elaboracin propia.
47
Camisas de punto para hombres o nios
2014 fue de US$3.3 millones, con una tasa de crecimiento promedio anual de 15%. Los
principales proveedores se aprecian en el cuadro siguiente.
Cuadro N 9. Distribucin de oferta de camisas de punto para hombres o nios
MONTO
PROVEEDOR %
US$
China 1617,000 49
Argentina 330,000 10
Portugal 231,000 7
Italia 198,000 6
Bangladesh 165,000 5
Resto 759,000 23
TOTAL 3300,000 100%

Elaboracin propia.
Prendas de vestir de punto de algodn para bebs

La importacin promedio anual de Brasil de la partida N 611120 durante el perodo
2010-2014 fue de US$586,843, con una tasa de crecimiento promedio anual de 0.5%. Los
principales proveedores son Argentina (21%), Indonesia (20%), China (17%), India (6%) e
Italia (5%).
Cuadro N 10. Distribucin de oferta de prendas de vestir de punto para bebes
MONTO
PROVEEDOR %
US$
Argentina 287,553 49
Indonesia 58,684 10
China 41,079 7
India 35,211 6
Italia 29,342 5
Resto 134,974 23
TOTAL 586,843 100%

Elaboracin propia.
Las dems blusas, camisas de punto de algodn para mujeres

2014 fue de US$1,056 millones con una tasa de crecimiento promedio anual de 32%. Los
principales proveedores figuran en el siguiente cuadro.

Cuadro N 11. Distribucin de oferta de dems blusas, camisas
de punto de algodn para mujeres
MONTO
PROVEEDOR %
US$
China 285,120 27
Hong Kong 168,960 16
Portugal 126,720 12
India 116,160 11
Canada 95,040 9
Resto 264,000 25
TOTAL 1056,000 100%

Elaboracin propia.
La oferta de productos tanto de productores locales como de la extranjera, tiene una alta
calidad tanto en los materiales que presentan como de innovacin y diseo, es as que
el producto peruano, tiene la oportunidad de ingresar al mercado de Brasil en el nicho
de productos diferenciados, especficamente con el algodn pima, lana o pelos finos y
mezclas; tanto en hilados, tejidos y prendas confeccionadas.
Respecto de los precios que se manejan en este mercado, para este tipo de producto,
fluctan entre los 12 R$ a 16 R$ (brasileros), al tipo de cambio en soles viene a ser de
S/ 10,92 a S/ 14,56 (t.c.1R$ = S/ 0,91), dependiendo del material y el diseo que muestre
el producto.
Los principales canales de distribucin del sector confecciones en Brasil son el comercio
mayorista, las grandes redes de comercio al por menor (incluyndose aqu tanto los
grandes almacenes como las tiendas especializadas), el pequeo comercio minorista
(como por ejemplo las pequeas cadenas y las tiendas independientes) las cooperativas
e instituciones gubernamentales y otras industrias y clientes en general.
Pese a esta gran posibilidad de segmentacin, es necesario hacer notar que el hecho de
que el pas se abriese al exterior en 1990, no ha permitido el arraigo de una estructura
comercializadora slida para productos importados a pesar de la magnitud y gran economa
del pas, ya que incluso la distribucin nacional sufre grandes deficiencias debido a las
antiguas y escasas infraestructuras y al coste de las mismas; tanto es as, que la principal
forma de comercializacin de productos extranjeros es la importacin directa por el
vendedor final.
A pesar de estos inconvenientes Brasil cuenta con un comercio minorista sofisticado

que incluye centros comerciales, clubes de descuento, centros minoristas y cadenas al
por menor. Los mayores minoristas de Brasil importan ropa directamente o a travs de
importadores/distribuidores venta, prefieren tener su propia seccin de importacin con
el objeto de reducir el nmero de intermediarios y proporcionar de este modo precios ms
bajos. Los minoristas pequeos, normalmente compran de importadores/distribuidores
capaces de importar grandes cantidades.
49
Respecto a los niveles de inversin en tecnologa, si vemos que como principales
competidores tenemos a pases de Asia como China, Hong Kong, India y Bangladesh; y
pases de Europa como Italia o Alemania, veremos que la inversin que hacen las empresas
de estos pases en sus procesos productivos es abismal. A partir de los aos 90, debido
a su apertura hacia el mercado internacional, muchas empresas locales del rubro han
invertido grandes cantidades de dinero en tecnologa, lo cual los hace muy competitivos.
Haciendo un resumen de los puntos fuertes y dbiles de los competidores, tenemos el

siguiente cuadro:
Tabla N 12. Fortalezas y debilidades de la potencial competencia
FORTALEZAS DEBILIDADES
Alta calidad de los materiales que presentan sus productos.
Buen manejo del diseo de acuerdo a tendencias.
Existencia de barreras arancelarias
Alta inversin en tecnologa.
que afectan el precio de los productos
Mano de obra barata, sobre todo de los productores
que se importan del exterior.
ubicados en Asia.
Excesivos tramites de importacin
Alta especializacin en el manejo de canales de distribucin.
(se requiere pasar por once etapas).
Buen manejo de marcas, sobre todo por pases de Europa
y Norteamrica, las cuales ya estn posicionadas y les dan
valor agregado al producto.
Elaboracin propia.
c) Proyeccin de la oferta
Proyectar estadsticamente la tendencia histrica, considerando el mtodo de estimacin

acorde a las caractersticas de la informacin disponible. Esta proyeccin debe realizarse
para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Analizar los factores que influirn sobre la participacin del producto en la oferta futura
y en la evolucin previsible de la oferta:
- Incremento en el grado de utilizacin de la capacidad ociosa de los productores
actuales.
- Existencia de planes y proyectos de ampliacin de la capacidad instalada por parte
de los productores actuales.
- Evolucin del sistema econmico, cambios en el mercado proveedor, medidas de
poltica econmica, rgimen de precios, mercado cambiario, factores aleatorios y
naturales, entre otros.
Realizar la proyeccin de la oferta ajustada, con los factores que influyen sobre la
participacin del producto en la oferta futura y los que condicionan la evolucin
previsible, con el propsito de obtener la oferta futura del producto. Esta proyeccin
debe realizarse para el horizonte de evaluacin que se establezca para el negocio.
Ejemplo:
Para establecer la proyeccin de la oferta, solo vamos a considerar la informacin

correspondiente a So Paulo, de la cual vamos a deducir la cantidad de prendas en funcin
al promedio de costo por prenda de US$10.00, el cual viene a ser el mismo que utilizamos
para calcular las cantidades en lo que respecta a la demanda.

Cuadro N 12. Informacin histrica de la oferta de t-shirt
OFERTA DE POLOS PRECIO UNITARIO OFERTA TOTAL

AO
T-SHIRT (US$) PRENDA (US$) PRENDA (US$)
2010 771,896 10 77,190

2011 723,181 10 72,318
2012 1057,945 10 105,795
2013 1350,203 10 135,020
2014 1663,714 10 166,371
Fuente: El sector textil y de confeccin en Brasil, Espaa, octubre 2014.

Elaboracin propia.
Grfico N 2. Tendencia de la oferta de t-shirt
OFERTA POLOS T-SHIRT

-
180,000
160,000
140,000
120,000
100,000
80,000
60,000
40,000
20,000
0
2010 2011 2012 2013 2014
Elaboracion propia.
Para hacer la proyeccion de la oferta, vamos a emplear el metodo estadstico de los

mnimos cuadrados, la cual parte de hallar la lnea de tendencia de la oferta, la cual est
representada por:
y = ax + b
Donde:
y = Oferta proyectada.
a = Pendiente.
x = Aos (variable independiente).
b = Valor de la interseccin de Y cuando x = 0.
Para hallar los valores de a y b, vamos a emplear las siguientes frmulas:
51
Donde:
n = Nmero de aos.
En el siguiente cuadro hallamos los valores solicitados.
Cuadro N 13. Tabulacin de datos para utilizacin de frmulas de mnimos cuadrados

(Miles de prendas)
OFERTA
AOS
AO PRENDAS X*Y X
(X)
(Y)
2010 1 77,190 77,190 1
2011 2 72,318 144,636 4
2012 3 105,795 317,384 9
2013 4 135,020 540,081 16
2014 5 166,371 831,857 25
15 556,694 1911,148 55
Elaboracin propia.
5(1911,148) (15)(556,694)
a= = 24,107
5(55) (15)
556,594,01 24,107(15)
b= = 39,019
5
Entonces la ecuacin lineal de proyeccin de oferta est representada de la siguiente
manera:
Y = 24,107X + 39,019
Empleando esta ecuacin podemos proyectar la demanda para los siguientes aos, lo cual
se tabula en el siguiente cuadro:
Cuadro N 14. Proyeccin de la oferta
OFERTA DE PRENDAS
AOS
AO PROYECTADA
(X)
(Y)
2017 8 231,872
2018 9 255,978
2019 10 280,085
2020 11 304,191
2021 12 328,298
Elaboracin propia.

Grfico N 3. Tendencia de la oferta de t-shirt
OFERTA PROYECTADA POLOS T-SHIRT

400,000
300,000
200,000
100,000
0
2015 2016 2017 2018 2019 2020
OFERTA DE PRENDAS PROYECTADA
Elaboracin propia.
A continuacin, mencionamos algunos factores o supuestos que influirn sobre la

participacin del producto en la oferta futura.
La mejora de las condiciones de inversin y una reforma tributaria, se considera que ello
permitira al sector hacer frente a la falta de competitividad de la produccin nacional
frente a los productos importados, bsicamente a los asiticos.
Mejora de la creatividad, originalidad e identidad, dejando de lado la copia de modelos
procedentes de Europa.
Cambios que van a ir dndose en los canales de distribucin, como es el incremento
de las cadenas de tiendas independientes, la mayor velocidad de innovacin la rapidez
de cambio de las colecciones y la existencia de tiendas cada vez ms extendidas que
ofrecen desde prendas de ropa a accesorios y perfumes, la industria es consciente
de la necesidad de adaptacin a estas nuevas condiciones va a dinamizar an ms la
comercializacin de productos en el mercado.
Con el incremento de la presencia de marcas internacionales en Brasil, como GAP,
Forever 21 o Guess y el aumento de competencia que ello supone, las empresas
minoristas brasileas van a adoptar una serie de medidas, adems de la expansin en
nmero de tiendas, stas han centrado su atencin en la mejora de la logstica y la
tecnologa.
5.3 Estructura de mercado

Describir de forma resumida las caractersticas que definen el mercado del producto, con
respecto a los ofertantes y los demandantes del mismo; con el propsito de determinar si
se presenta un mercado de competencia perfecta, competencia monopolstica, carteles,
oligopolio, oligopsonio, monopolio o monopsonio.
Ejemplo:
La comercializacin de prendas de vestir t-shirt en So Paulo, Brasil, es muy compleja,

dado que est compuesta por consumidores que pertenecen a la clase media emergente,
los cuales acceden a este tipo de productos por diversos canales de comercializacin,
desde la venta minorista o al menudeo hasta la venta mediante grandes almacenes y de
53
grandes marcas, el cual podemos definirlo como un mercado de competencia perfecta,
en el cual existe gran cantidad de compradores para una amplia cantidad de ofertantes,
de tal manera que ningn comprador o vendedor individual ejerce influencia decisiva
sobre el precio.
5.4 Brecha demanda-oferta

a) Determinacin de la brecha cuantitativa
Es decir: demanda-oferta, se trata de cuantificar la porcin de demanda no satisfecha por

la oferta actual, el clculo podra hacerse para segmentos, localizaciones, estratos sociales
u otro tipo de variables.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro, mostramos la brecha demanda-oferta
Cuadro N 15. Brecha de mercado
DETERMINACIN DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA

AO DEMANDA OFERTA BRECHA
2016 30305,494 207,765 30,097,729
2017 30640,067 231,872 30,408,195
2018 30978,333 255,978 30,722,355
2019 31320,334 280,085 31,040,249
2020 31666,111 304,191 31,361,919
2021 32015,704 328,298 31,687,406
Elaboracin propia.
Como conclusin podemos decir que as consideremos el total de las importaciones del
Estado de So Paulo, la brecha es abismal, con lo cual se comprueba la gran potencialidad
de este mercado.
b) Evidencias de existencia de mercado
Sealar si la propuesta productiva tiene un mercado concreto para los bienes y/o servicios
que se propone producir. Se debe detallar los compradores concretos, sustentados en
documentos que evidencien relaciones de compra-venta y/o compromisos de compra-
venta de los bienes y/o servicios que producir la propuesta productiva.
Para la sustentacin del mercado, o especficamente de los compradores, los agentes

econmicos organizados deben presentar:
En el caso de organizaciones con experiencia en la actividad econmica: Registro de
Ventas de los ltimos dos aos, ya sea ventas realizadas de manera colectiva como
organizacin o de manera individual por sus socios, sustentados mediante comprobantes
de venta que haya emitido, contratos celebrados u otros documentos que evidencien

relaciones de compra-venta. Asimismo, documentos que sustenten un compromiso de
compra-venta de los bienes y/o servicios que producir la propuesta productiva.
En el caso de organizaciones sin experiencia o que empiezan con una nueva actividad
econmica: convenios de compra, contratos de compra-venta, convenios con entidades
de promocin y apoyo a la articulacin productores-compradores u otro documento
que sustente un compromiso de compra-venta de los bienes y/o servicios que producir
la propuesta productiva.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro, se muestra el resumen de ventas de los dos ltimos aos de la

Asociacin Textil, en el caso de los medios de verificacin correspondientes, se debern
adjuntar los anexos correspondientes:
Cuadro N 16. Produccin y ventas de la Asociacin Textil

(Ventas en nuevos soles)
CANTIDAD PRODUCIDA PRECIO VENTAS

PRODUCTO 2013 2014 UNITARIO 2013 2014
T-shirt 43,250.00 44,654.00 16 692,000.00 714,464.00
Camisas 15,340.00 13,190.00 25 383,500.00 329,750.00
Gorros 5,990.00 10,991.00 5 29,950.00 54,955.00
TOTALES 64,580.00 68,835.00 1,105,450.00 1,099,169.00
Elaboracin propia.
Adems, se presenta un listado de principales ferias e importadores brasileos, los cuales

fueron contactados en las visitas realizadas:
FERIAS
a) Fashion Rio / Fashion Business

Se realizan dos ediciones al ao: junio (primavera/verano) y febrero (otoo/inverno).
Lugar de celebracin: Museo de Arte Moderna (MAM)
Av. Infante D. Henrique, 85 Flamengo
Rio de Janeiro
Web site: www.fashionrio.com.br
b) So Paulo Fashion Week

Se realizan dos ediciones al ao: junio (primavera/verano) y febrero (otoo/inverno).
Lugar de celebracin: Fundao Bienal de So Paulo
Av. Pedro Alvares Cabral, s/N Acesso porto 3, Parque Ibirapuera So Paulo
Web Site: www.saopaulofashionweek.com.br
c) Texbrasil Fenit
Nmero de ediciones: 56
mbito: Nacional
Segmento: Textil y confeccin
Lugar de celebracin: Pavilho de Exposies do Anhembi Rua Olavo Fontoura 1209
Santana So Paulo.
55
Productos: Moda masculina, Moda femenina, Teen Fashion, Moda ntima/Playa, Moda
Brasil, Embalajes y accesorios para tiendas, complementos de moda.
Nmero de expositores: 165
Visitantes: 42,300
d) Texbrasil Fenatec
Nmero de ediciones: 52
mbito: Nacional
Se realizan tres ediciones al ao: marzo (primavera/verano), junio (alto verano) y
octubre (otoo / inverno).
Lugar de celebracin: Pavilho de Exposies do Anhembi Rua Olavo Fontoura 1209
Santana So Paulo.
Sinpsis: La mayor feria del sector tejidos en Brasil, promovida por la Alcntara Machado
con apoyo de ABIT. La feria es visitada por compradores internacionales, especialmente
de Amrica Latina.
Tabla N 13. Importadores de vestimenta en So Paulo
IMPORTADOR DIRECCIN TELFONO/FAX WEB/E-MAIL SEGMENTO MATERIALES
Rua Hermann
Tel.
Hering 1790 Punto, Artificiales,
55 (47) 321 3544 www.ciahering.com.br
Cia. Hering Bom Retiro acabado y sintticas y
Fax. ciahering@heringnet.com.br
89010900 vestuario algodn
55 (47) 321.3450
Blumenau SC
Rod. RN s/n Km. 3
Tel.
Bloco A Distrito Punto, Artificiales,
Confecoes 55(84) 288.5555 www.guararapes.ind.br
Industrial acabado y sintticas y
Guararapes Fax. flavio@uol.com.br
59100970 vestuario algodn
55 (84) 227.2481
Natal RN
Rua Robert Boch
Artificial,
1765 Parque Tel.
sintticos,
Selinvest do Industrial 55 (11) 4148.3008
alexandreb@sellinvest.com.br Vestuario algodn
Brasil S.A. Anhanguera Fax.
y otras
06278901 55 (11) 4148.2820
naturales
Osasco SP
Rua Alexandre
Dumas 1901 Tel.
Hilados,
Paramount Chac. Santo 55 (11) 5180.3000 www.paramount.com.br Sintticos y
tejidos y
Lansul S.A. Antonio Fax. fuadmattar@paramount.com.br lana
vestuario
04717004 55 (11) 5180.3090
So Paulo
Fuente: El sector Textil y de confeccin en Brasil, Espaa octubre 2014.

Elaboracin propia.
5.5 Estrategia de marketing

Se debe sealar como se lograr la ventaja competitiva necesaria para que los bienes y
servicios generados por la propuesta productiva, sean demandados efectivamente por el
pblico objetivo.

a) Estrategia de producto
Se debe describir el producto haciendo referencia a: sus caractersticas, sus bondades, su

calidad, cantidad, variedades de producto, atributos adicionales y la calidad de los servicios
relacionados; con relacin a las caractersticas y condiciones que exigen el mercado.
Ejemplo:
T-shirts, confeccionados en tela de algodn pima, en cuello redondo, cuello V o cuello

camisa, en color blanco, colores enteros y listados, en tallas S, M, L y XL. Estas camisetas
llevarn una etiqueta permanente, localizada en el interior del cuello con la marca colectiva,
adems tendrn una etiqueta de composicin y de cuidado de la prenda.
b) Estrategia de precio
Establecer la poltica de fijacin de precios, considerando criterios de fijacin en funcin

a la estructura de costos, a los precios de la competencia o disponibilidad a pagar.
Sealar el precio propuesto, en base a la poltica de fijacin de precio establecida.
Ejemplo:
El precio del producto se determinar en funcin a una variacin del margen de utilidad
segn rangos de volmenes de venta, es decir:
Para volmenes de 10 a 100 prendas 10% de utilidad.
Para volmenes de 100 a 500 prendas 7% de utilidad.
Para volmenes mayores de 500 prendas 5% de utilidad.
c) Estrategia de plaza
Determinar la forma cmo se llegar al cliente o consumidor final. En ese sentido, se

debe analizar los canales de distribucin y plantear como se distribuir los productos a
los mercados, cmo se llegar a los clientes para la venta y la post-venta.
Ejemplo:
El producto se trasladar hasta la frontera con Brasil por la carretera Interocenica, el

cual despus de cumplir con los trmites aduaneros correspondientes, seguir por va
terrestre hasta la ciudad de So Paulo, donde ser distribuido a travs de un punto de
venta al por mayor y menor, para lo cual ya se ha avanzado con obtener todos los permisos
correspondientes para su funcionamiento.
d) Estrategia de promociones
Determinar la estrategia de promocin considerando la imagen del AEO y del producto,

definicin de objetivos, acciones concretas para darse a conocer, programacin y
presupuesto requerido.
57
Ejemplo:
Para la promocin del producto, principalmente se utilizar medios de comunicacin como

el internet a travs de las redes sociales y correos electrnicos, as como la participacin
en ferias de promocin y comercializacin de productos textiles.

6 ESTUDIO TCNICO
6.1 Proceso de produccin

a) Descripcin del proceso de produccin
Describir brevemente el proceso de produccin, utilizando el esquema siguiente:

- Insumos principales y secundarios.
- Insumos alternativos y efectos de su empleo.
- Productos principales, subproductos e intermedios.
- Residuos.
- Principales especificaciones tcnicas y comerciales de los insumos, productos y
residuos.
Presentar un flujograma del proceso de produccin del producto.
Definir las lneas de produccin.
Ejemplo:
Brevemente describimos las caractersticas principales de los insumos a utilizar.
Tabla N 14. Insumos para fabricar un polo t-shirt
ESPECIFICACIN TCNICA /
INSUMO
COMERCIAL
Tela de punto de algodn pima Puede ser 30/1 o 24/1, ancho 0.75 mt (doble ancho).
Hilo de coser De polyester, en conos de 5000 yardas.
Botones De plstico para camisa, diferentes colores segn el color de la tela.
Peln Autoadhesivo.
Etiquetas De marca, de talla y cuidados.
Cinta twill Para refuerzo de hombros y cerrado de cuellos de 0.5 cm de ancho.
Cuello tejido De algodn con teido reactivo.
Elaboracin propia.
59
A continuacin presentamos un diagrama de bloques del proceso de confeccin de
cualquier prenda y un Diagrama de Operaciones del Proceso (DOP), grafica el proceso
de produccin de un polo t-shirt cuello camisa, la lnea de produccin para este caso
es confecciones de prendas de vestir en tela de punto.
Grfico N 4. Diagrama de bloques del proceso de confeccin de prendas
INICIO
Diseo de prendas
Elaboracin de
prototipos
Aprobacin de
prototipos por el cliente
Aprovisionamiento de
materiales
INFORMACIN Corte de tela CONTROL DE

CALIDAD
Confeccin de prendas
Acabados
Comercializacin
FIN
Elaboracin propia.

Grfico N 5. Diagrama de operaciones del proceso de elaboracin de polo t-shirt
MANGAS PECHERA DELANTERO ESPALDA

Peln
Preformado
Recubre mangas 0.72 1 (MAN)
0.28 9
(RC)
Orillado
0.08 2 (RM)
Pegar pechera
0.34 3 (CR)
Confeccionar
0.83 4 pechera
(CR)
Tira de refuerzo
Unir hombros
0.72 5 (RM)
Recubre hombros
0.23 6 (RC)
Cuello
Embolsado de
cuello
0.42 7
(RM)
Pespunte cuello
0.46 8 (CR)
Pegar mangas
0.44 10 (RM)
Cerrar lados
0.62 11 (RM)
Recubre faldon
0.39 12 (RC)
Ojalar
0.57 13 (OJ)
Botones
(2)
Pegar botones
0.21 14 (BOT)
Limpieza
1.25 15 (MAN)
Control y plancha
1.25 16 (MAN)
PRODUCTO TERMINADO
Elaboracin propia.
b) Mejora tecnolgica propuesta
Describir la tecnologa de produccin actual.

Describir la tecnologa de produccin seleccionada.
Lugar de procedencia de la tecnologa seleccionada.
Justificar las mejoras tecnolgicas contempladas en el proceso de produccin.
61
Analizar si la mejora tecnolgica y/o innovacin que se propone adoptar genera un
aumento significativo de valor para el AEO.
Sealar si se proponen innovaciones de proceso, es decir la implementacin de un mtodo

de produccin o distribucin nuevo o con un alto grado de mejora. De ser el caso, se
debe sealar las mejoras importantes en tcnicas, presentacin del producto, equipo y/o
software.
Ejemplo:
La tecnologa a utilizar para la presente propuesta, en el caso de las mquinas de costura

recta, remalle, recubre y corte, est ligada a la propuesta de tecnologa del proveedor de
mquinas, el principio de funcionamiento de estos equipos es el tradicional ya conocido
con la diferencia que toda la maquinaria que se va a comprar es nueva.
Respecto al proceso de produccin, se implementar el sistema de produccin modular

que permite el recorrido de la costura sea fluido, tratando de eliminar los recorridos de
un volante, dejando de lado el sistema que actualmente es utilizado por este grupo de
empresarios el cual se grafica a continuacin:
Grfico N 6. Sistemas de trabajo en confeccin de prendas
4 4 4
SISTEMA DE
TRABAJO
TRADICIONAL
4 4 4
Mesas auxiliares
7 6 5
SISTEMA DE
4 TRABAJO
MODULAR
1 2 3 l
mb
e
sa
Flujo de en
Elaboracion propia.

Adems desde el inicio se promover el uso de la filosofa de las 5 S, lo cual incide
directamente en la mejora de la eficiencia y calidad del producto. As, los ambientes de
produccin deben tener un diseo de reas apropiado, de manera tal que los materiales
y herramientas estn debidamente clasificados (Seiri); las mquinas, equipos y dems
mobiliario se encuentren en el lugar que les corresponde y sigan el recorrido lgico del
circuito de produccin (Seiton); sobre estos dos elementos se observe una buena limpieza
(Seiso); y se mantenga ese estado ptimo con una buena disciplina (Seiketsu y Shitkuse).
Las mejoras contempladas se justifican en el sentido que se genere una filosofa de trabajo
diferente y de un valor diferente al trabajo de produccin, lo cual redunda en una mejora
de la eficiencia y calidad de los productos que se elaboran, y eso si se va a ver reflejado
en mejoras econmicas para la empresa y por consiguiente para sus integrantes.
c) Aspectos tcnicos del producto
De acuerdo a la naturaleza de la intervencin y el valor agregado del producto, considerar

lo siguiente:
Caractersticas del producto

- Presentar el diseo del producto.
- Presentar prototipos o modelos.
- Determinar los estndares tcnicos y de calidad requeridos y los mecanismos para
pruebas y ensayos que correspondan.
- Sealar si se proponen innovaciones de producto, es decir la introduccin de un
bien o servicio nuevo o con un alto grado de mejora, respecto a sus caractersticas
o su uso deseado, para satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual.
Otros aspectos tcnicos requeridos

- Presentar especificaciones tcnicas del producto.
- Presentar informacin sobre la marca del producto.
- Presentar caractersticas de la presentacin.
- Presentar registros y permisos legales.
- Presentar certificaciones de calidad, si los hubiera.
Ejemplo:
Caractersticas del producto

Polo cuello camisa, elaborado en tela de algodn 100% pima, con peso promedio de 220
gramos, que consta de pechera con tres botones, con cuello tejido o de la misma tela
del cuerpo; teidos en la misma barca accesorios y tela para garantizar el mismo tono y
calidad del color, con dobladillo en las mangas, confeccionada con telovi; en proporcin
de tallas S, M, L, XL, es una prenda ideal del vestir casual o elegante
Este tipo de productos, pueden someterse a pruebas o ensayos para poner a prueba la
calidad de su confeccin, los cuales mencionamos a continuacin:
63
Tabla N 15. Ensayos de resistencia del producto
PRUEBA O ENSAYO FINALIDAD PROCEDIMIENTO

Prueba de sangrado del Lavar la tela a utilizar con agua fra y
Determinar si la tela no destie.
tinte. caliente.
Prueba de resistencia de Determinar si las costuras tienen Estirar las costuras de forma mecnica a lo
las costuras. una puntada segura. largo de las mismas.
Colocar la prenda en una mesa plana.
Prueba de verificacin Determinar si las dimensiones Estirar todas sus partes.
de medidas. de la prenda son las solicitadas. Segn la ficha de medidas, verificar con
una cinta mtrica las dimensiones.
Elaboracin propia.
Figura N 1. Modelos de polo t-shirt
Fuente: http://businesslink-bd.com/products/promotional-tshirts/promotional-t-shirts/
Otros aspectos tcnicos requeridos

De acuerdo a la normativa que rige en este sector en Brasil, existe el Reglamento Tcnico
de Etiquetado de Productos Textiles y tiene como objetivo regular este aspecto tanto para
el caso de los productos textiles como el de los confeccionados.
Esta norma determina la informacin que debe constar de forma obligatoria en las
etiquetas de cualquier producto textil y de vestuario, tanto de procedencia nacional como
extranjera, siendo sta la siguiente:
El nombre o la razn social e identificacin fiscal del fabricante nacional o del importador
en su caso, pudiendo ser ste sustituido por la marca registrada del fabricante o
importador en el rgano competente del pas de consumo.
El pas de origen de los productos.

La denominacin de las fibras e hilados y su composicin expresada porcentualmente.
Instrucciones para el cuidado y conservacin de las prendas y tejidos, haciendo constar
obligatoriamente cul ha de ser el tratamiento en los procesos de lavado, secado,
planchado y limpieza en seco.
Una indicacin del tamao.
Asimismo se describe cmo debe hacerse la presentacin de todas esas informaciones,

determinando que el indicativo de la etiqueta de los productos textiles debe estar
expresado de manera visible, clara y legible.
Se trata de una normativa muy similar a la existente en otros mercados como el europeo
o el americano.
En el Anexo 2 se puede consultar un ejemplo de algunos smbolos que debe contener el

etiquetado de los productos textiles en Brasil.
6.2 Tamao
a) Factores condicionantes del tamao
Sealar los factores restrictivos o condicionantes analizados y el mtodo empleado para

determinar el tamao, considerando la dimensin del mercado disponible (demanda
insatisfecha proyectada a futuro), capacidad financiera, disponibilidad de insumos,
materiales y recursos humanos; tecnologas disponibles, las econmicas de escala,
localizacin y la capacidad de gestin.
Seale los posibles condicionamientos impuestos al tamao, por el proceso (procesos
y tecnologa) y la localizacin.
Ejemplo:
Tamao-disponibilidad de ambientes de produccin. La disponibilidad de un rea para

implementar una nueva lnea de produccin es de 100 m2, se aprovecha esta disponibilidad
para presentar la propuesta presente.
Tamao-capacidad de produccin. Actualmente los miembros de la Asociacin Textil

venden diferentes productos en otros mercados diferentes al que con esta propuesta se
trata de abarcar, si bien tienen la tecnologa como para poder atenderlo, no necesariamente
poseen la capacidad de produccin necesaria para abarcar la potencial demanda con las
cantidades apropiadas que hagan de esta un negocio rentable.
Tamao-operarios disponibles. Otro factor condicionante es la habilidad de los operarios

que actualmente trabajan con los socios de Asociacin Textil, dado que la exigencia y nivel
de calidad que exige el consumidor de este mercado es alto, lo que exige un incremento
de habilidades tcnicas, adems de formar nuevos operarios para alcanzar el mximo de
la capacidad de produccin.
65
b) Capacidad de produccin de la propuesta productiva
Presentar la capacidad productiva que se propone crear, ampliar o mejorar, como la

capacidad de produccin normal, expresada en cantidad de producto por unidad de
tiempo.
En el caso de propuestas productivas de ampliacin de unidades existentes, indicar
por separado la capacidad de produccin de la nueva unidad de produccin y la de
los bienes de capital existentes.
Sealar la capacidad de produccin normal del conjunto de bienes de capital que sern
instalados.
Sealar la capacidad de diseo de las distintas fases del proceso productivo e indicar
la capacidad resultante de la integracin de las distintas fases.
Sealar el incremento porcentual de la capacidad productiva, con relacin a la que
exista en la situacin actual.
Ejemplo:
Primero veamos cul es el tiempo de produccin por prenda, para lo cual hacemos un
resumen de los tiempos mostrados en el DOP de la prenda cuadro.
Tabla N 16. Tiempos de produccin por estacin de trabajo
TIEMPO / PRENDA
ESTACIN DE TRABAJO
MIN / PRENDA
Maquina de costura recta 1.63
Maquina de remalle 2.28
Maquina de recubre 0.90
Maquina ojaladora 0.57
Maquina botonera 0.21
Operaciones manuales 3.21
TOTAL 8.8
Elaboracion propia.
Este tiempo es un estndar de produccin logrado en condiciones normales, entonces es

al 100% de las capacidades, pero en su conjunto, la propuesta no va a considerar iniciar
con este estndar pero si a un 40%, entonces ajustamos este valor de la siguiente manera:
Tiempo de produccin ajustado:

Si 8,80 min./prenda es al 100%
X es al 40%
Aplicamos una regla de 3 inversamente proporcional y tenemos lo siguiente:
(8,80) 100
X= = 22 min
40

Es decir que al tener una eficiencia del 40% vamos a tener una demora de 13,20 minutos
sobre el estndar.
Por otro lado veamos cual es la disponibilidad de tiempo, segn las disponibilidades de
mquina y operarios manuales:
Cuadro N 17. Clculo de disponibilidad de tiempo por proceso
CANTIDAD JORNADA TIEMPO TOTAL

ACTIVIDAD / TIPO DE PUESTO DISPONIBLE (Minutos / DISPONIBLE / DA
ITEM
OPERACIN / PROCESO DE TRABAJO (UNIDS) da) (Minutos / da)
A B C=AxB
1 costura recta recta 10 480 4,800
2 remalle remalladora 8 480 3,840
3 recubre recubridora 2 480 960
4 botonera mquina botones 1 480 480
5 ojaladora mquina ojaladora 1 480 480
6 manuales costura, control de 2 480 960
11,520
Elaboracion propia.
Si dispongo de 11,520 minutos/da, entonces la capacidad de produccin diaria es de:
11,520 minutos / da = 523.64 o 524 prendas / da

22 minutos / prenda
Y la capacidad de produccin mensual ser de:

524 prendas / da x 26 das / mes = 13,624 prendas / mes
Se ha considerado 26 das del mes ya que se descuentan los 4 domingos existentes.
6.3 Localizacin
a) Justificacin de la localizacin
Explicar los factores condicionantes o restrictivos que se han tomado en cuenta en la

seleccin de la alternativa de localizacin, tales como:
Facilidad de acceso para clientes y trabajadores.
Disponibilidad de terrenos, con caractersticas fsicas compatibles con el proceso
productivo y dimensiones necesarias para la operacin actual y futuras expansiones.
Accesibilidad al mercado meta y a los proveedores de insumos.
Costos de transporte al mercado meta y a los proveedores de insumos.
Riesgos de peligros de desastres.
Estrategia respecto a la competencia.
Condiciones legales para su establecimiento.
Facilidad para acceder a servicios bsicos o complementarios.
67
Presentar elementos de juicio que prueben que la localizacin no es incompatible con
el tamao y el proceso planteado.
Ejemplo:
Se resume en la siguiente matriz:
Tabla N 17. Justificacin de la localizacin de la propuesta
CONDICIN
FACTOR CONDICIONANTE CRTICA OBSERVACIN
1 2 3
Sobre todo para trabajadores, ya que son de la
Facilidad de acceso para clientes y
X misma zona y si fueran de otras regiones, hay
trabajadores.
muchas facilidades de transporte.
Parque Industrial de Juliaca y disponibilidad
Disponibilidad de terrenos. X
propia de terreno.
Para el mercado a travs de la Interocenica,
Accesibilidad al mercado meta y
X aunque la distancia es el factor en contra si nos
proveedores.
referimos por ejemplo a los bolivianos.
La logstica especializada por la va interocenica
an no est muy desarrollada, pese a eso las
operaciones aduaneras la realizan algunos
agentes, pero se manejan desde el puerto de
Costos de transportes al mercado
X Ilo hasta la ciudad fronteriza de Asis del lado
meta y proveedores.
brasileo, adems de existir varias empresas
de transporte terrestre que ofrecen servicios
de transporte hacia ciudades brasileas,
incluyendo So Paulo.
Factores climticos de lluvias y heladas que
Riesgos de peligros de desastres. X
pueden ser una limitacin.
Estrategia respecto de la Por ejemplo, productores de Bolivia tienen un
X
competencia. acceso ms rpido y ms tiempo en el mercado.
Hay avances respecto de sacar los
Condiciones legales para su
X permisos correspondientes para la labor de
establecimiento.
comercializacin.
Facilidad para acceder a servicios
X Muchas facilidades.
bsicos o complementarios
Nota: 1 = Menos crtico, 2 = Medianamente crtico, 3 = Altamente crtico

Elaboracin propia.
b) Descripcin de la localizacin
Macrolocalizacin
- Describir la zona geogrfica donde se ubicar la propuesta productiva, resaltando sus

caractersticas y ventajas sobre otras alternativas que pueden darse en un contexto
regional o local.
- Demostrar que la propuesta productiva se ubica en una zona priorizada, en el estudio
de priorizacin de zonas y cadenas productivas.

Ejemplo:
En la regin Puno, las alternativas ms viables de instalar una planta de confecciones

son la ciudad de Juliaca y Puno, a continuacin se har un anlisis cualitativo de ambas
alternativas para justificar su ubicacin:
Tabla N 18. Evaluacin de alternativas de macrolocalizacin de la propuesta
PESO JULIACA PUNO

FACTORES
RELATIVO CALIFIC. PONDERAC CALIFIC. PONDERAC
Disponibilidad de materia prima. 0.20 8 1.60 6 1.20
Disponibilidad de servicios logsticos
0.15 8 1.2 5 0.75
(transporte areo o terrestres).
Accesibilidad de mano de obra
0.20 8 1.60 6 1.20
calificada.
Servicios de energa elctrica. 0.15 6 0.90 6 0.90
Servicios de agua y desage. 0.15 6 0.90 6 0.90
Disponibilidad de terreno. 0.15 5 0.75 1 0.15
TOTAL 1 6.95 5.1
Nota: La escala de calificacin es del 1 al 10.

Elaboracin propia.
El cuadro nos muestra que la opcin de Juliaca es la ms adecuada, consideramos que

los factores diferenciadores son la disponibilidad de servicios logsticos, ya que en Juliaca
est ubicado el aeropuerto de la regin adems de una numerosa cantidad de empresas
de transporte terrestre, servicios de courier; y la disponibilidad de terreno, ya que Juliaca
cuenta con un parque industrial, donde la asociacin posee un terreno.
Microlocalizacin
Definir la ubicacin de la propuesta productiva, sealando los factores determinantes

(disponibilidad de materia prima, acceso a servicios bsicos, accesibilidad al mercado,
disponibilidad de mano de obra, etc.) haciendo uso del mtodo ms adecuado (mtodo
de ranking de factores, mtodo de costeo, etc.)
Ejemplo:
Como lo habamos mencionado antes, la asociacin cuenta con la disponibilidad de un

terreno en el parque industrial de Juliaca, pero para efectos de hacer un mejor anlisis,
veamos como alternativa otro terreno pero de propiedad de uno de sus socios, el cual
est ubicado en la calle Ayacucho 335, para lo cual se ha considerado algunos factores
que se evalan en el siguiente cuadro:
69
Tabla N 19. Evaluacin de alternativas de microlocalizacin de la propuesta
PESO PREDIO 1: PARQUE INDUSTRIAL PREDIO 2: SOCIO DE AT

FACTORES
RELATIVO CALIFICACIN PONDERACIN CALIFICACIN PONDERACIN
Disponibilidad de terreno. 0.20 8 1.60 8 1.60
Condicin de tenencia o
0.20 8 1.60 6 1.20
propiedad del terreno.
Facilidad de acceso a la puerta
0.05 8 0.40 5 0.25
principal de planta.
Proyeccin de ampliacin de
0.20 9 1.80 2 0.40
planta.
Facilidad de conexin a la red
0.15 7 1.05 7 1.05
de energa elctrica.
Facilidad de conexin a las
0.10 7 0.70 7 0.70
redes de agua y desage.
Facilidad de conexin a la red
0.10 7 0.70 2 0.20
de internet.
TOTAL 1.00 7.85 5.40
Elaboracin propia.
Del cuadro anterior, concluimos que la mejor opcin para implementar la planta de
confecciones es la opcin 1 que corresponde al parque industrial, los factores que ms
han marcado la diferencia son la facilidad de acceso a la puerta principal y la proyeccin
de poder ampliar la capacidad instalada de la planta; en el primero de los mencionados,
es obvio que al ser una vivienda el acceso a la planta est supeditado a entrar primero a
la vivienda del socio; en el segundo caso, el terreno del parque industrial cuenta con 250
m lo cual si en un futuro se decide ampliar no sera muy difcil.
6.4 Anlisis de requerimiento de recursos

a) Plan de ventas
Determinar el plan de ventas, en base a la demanda objetivo y metas de venta, como

consecuencia del anlisis de la demanda insatisfecha, estructura de mercado, estrategia
de marketing y capacidad operativa. El plan de ventas se proyectar durante el horizonte
de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
Primero determinamos el valor de venta unitario del producto, el cual vemos en la siguiente
estructura de costos:

Cuadro N 18. Hoja de costeo del producto
HOJA DE COSTEO DE PRODUCTOS

Descripcin: polo t-shirt cuello camisa para damas y varones. Cdigo:
COSTO DE MATERIALES DIRECTOS
COSTO DE MATERIALES
PRECIO S/ / UNIDAD CONSUMO TOTAL
ITEM DESCRIPCIN UNIDAD MERMA DESPERDICIO CONSUMO NETO S/
(A) (B)
AXB
1 Tela jersey algodn pima 20/1 kg 28 0.0046 0.0115 0.23 0.246 6.89
2 Botones unidad 0.1 3 3.000 0.30
3 Peln para pechera prenda 0.02 1 1.000 0.02
4 Hilo de coser prenda 0.05 1 1.000 0.05
5 Etiqueta de talla y marca unidad 0.1 1 1.000 0.10
6 Etiqueta de cuidado unidad 0.05 1 1.000 0.05
7 Cinta twill de refuerzo del cuello prenda 0.02 1 1.000 0.02
8 Cuello tejido unidad 0.5 1 1.000 0.50
COSTO TOTAL DE MATERIALES DIRECTOS 7.93
COSTO DE MANO DE OBRA DIRECTA
Tarifa de mano de obra (S/ / minuto) 0.072 X Tiempo de produccin (minutos) 22 = 1.58

COSTO INDIRECTO
Tarifa de uso del taller (S/ / hora) 0.082 X Tiempo de produccin (minutos) 22 1.80

COSTO TOTAL 11.32

MARGEN DE UTILIDAD 40% 4.53

VALOR DE VENTA 15.85

IMPUESTOS
IGV (18%) 2.85
Impuesto a la renta

PRECIO DE VENTA 18.70
Elaboracin propia.
71
En base al valor de venta unitario y tomando en cuenta el plan de produccin, estimamos
los volmenes de venta totales anuales.
Cuadro N 19. Ventas proyectadas
CANTIDAD VALOR DE VENTA TOTAL

AO
TOTAL UNITARIO S/ UNIDAD S/
1 163,440 15.85 2589,922.54
2 179,784 16.40 2948,626.81
3 197,762 16.97 3357,011.63
4 197,762 16.97 3357,011.63
5 197,762 16.97 3357,011.63
Elaboracin propia.
b) Plan de produccin
Ejemplo:
Las cantidades a producir y su proyeccin anual, se muestran en el siguiente cuadro:
Cuadro N 20. Plan de produccin
PLAN DE PRODUCCIN
MESES CANTIDAD
AO
mes 1 mes 2 mes 3 mes 4 mes 5 mes 6 mes 7 mes 8 mes 9 mes 10 mes 11 mes 12 TOTAL
1 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 13,620 163,440
2 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 14,982 179,784
3 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 197,762
4 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 197,762
5 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 16,480 197,762
Elaboracin propia.
Nota: La informacin ingresada en el plan de produccin es supuesta. Se us un incremento

de 10% para llegar a cumplir los objetivos planificados. Asimismo se puso un incremento
del 3.5% hasta el tercer ao.
Lo que notamos en el cuadro anterior, es que el primer ao por cuestiones de instalacin y

diversas pruebas en vaco, se estima que en los primeros meses no habr mucho volumen
de produccin, posteriormente, lo ideal es que mantenga su ritmo de produccin constante
las cuales an est a un 40% de eficiencia, como se ha mencionado anteriormente, y
despus a partir del segundo ao se considera un incremento constante del 10%, lo cual
implica tambin incrementar tambin el nivel de eficiencia.

c) Requerimiento de infraestructura
Determinar los requerimientos de infraestructura, diseo, dimensiones y sus caractersticas,

en funcin al flujograma del proceso de produccin. Es importante puntualizar que
tratndose de procesamiento de alimentos, el diseo de planta, deber reunir los requisitos
exigidos por Digesa (para productos alimenticios) y dems organismos competentes,
dependiendo de la naturaleza del producto.
Adems deber consignar la siguiente informacin.
Informacin bsica de las obras propuestas

- Breve memoria descriptiva.
- Informacin topogrfica.
- Informacin y especificaciones tcnicas de arquitectura, estructuras, instalaciones
elctricas e instalaciones sanitarias.
Presentacin de planos, presupuestos y estudios afines

- Presentar planos de ubicacin.
- Planos topogrfico.
- Planos de estructuras, arquitecturas, instalaciones elctricas y sanitarias.
- Planos de cortes, elevaciones.
- Presentar presupuestos de obras.
- Planilla de metrados.
- Relacin de insumos.
- Desagregado de gastos generales.
- Modalidad de ejecucin.
- Estudio de suelos.
- Otros que considere necesarios.
Ejemplo:
La planta de confecciones, contar con los siguientes ambientes:

rea de produccin: dentro de la cual estn las zonas de corte, confeccin, control de
calidad y acabados.
rea de servicios higinicos.
rea de almacenes: donde se almacenan, materias primas, diversos insumos, repuestos,
y otros.
Oficina administrativa.
Caseta de vigilancia.
Las caractersticas de las mismas se resumen a continuacin:
73
Tabla N 20. Resumen de reas
ANCHO LARGO ALTURA REA

REAS CANTIDAD
(m) (m) (m) (m2)
rea de produccin 1 5 15 2.5 75.00
rea de servicios higinicos 1 2 5 2.5 10.00
rea de almacenes 1 2 5 2.5 10.00
Oficina administrativa 1 2 4 2.50 5.00
TOTAL 100.00
Elaboracin propia.
En el caso del rea de produccin, es importante sealar que el puesto de trabajo de un

puesto de trabajo en costura es de 1.5 m, si tenemos 20 mquinas hace un total de 30
m, el resto del rea de produccin se ha distribuido en el rea de corte (20 m), rea de
control de calidad (10 m) y pasadizos y reas de transito de materiales (15 m).
Cabe sealar tambin que no se ha considerado un rea de diseo, dado que esta actividad
se piensa tercerizar, se encuentra en el mercado varias opciones de profesionales en el
tema de diseo textil de prendas de vestir, los cuales se pueden contratar dependiendo
de la temporada y lnea de produccin con la cual se cuenta.
Se recomienda desarrollar el expediente tcnico con los especialistas idneos, quienes

debern desarrollar incluir las especificaciones tcnicas, costos unitarios, metrajes, listado
de insumos, presupuesto de obra y cronograma de ejecucin fsica y financiera y el juego
de planos (arquitectura, estructura, sanitarios, electrificacin, cimentacin, elevacin y
cortes y ubicacin).
Adjuntamos un croquis de distribucin.

Grfico N 7. Croquis de distribucin de la planta de produccin
Servicios
1 higinicos
7
2
Control de calidad
3
y acabados
Almacenes
4
1
1
7
7
2
2
6
Ocinas
administr.
3
3
5
5
4
Caseta
Confeccin
Corte
Elaboracin propia.
75
d) Requerimiento de maquinaria, equipos y herramientas
Determinar los requerimientos de maquinaria, equipos y herramientas y sus especificaciones

tcnicas, en funcin al flujograma del proceso de produccin, metas del plan de produccin
y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y sostenibilidad de la
cadena productiva.
Las especificaciones tcnicas deben cumplir con los reglamentos tcnicos y normas que
correspondan, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y calidad
de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
Caractersticas tcnicas.
Capacidad de diseo y de produccin normal.
Vida til de los bienes y de partes especiales.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas sobre la capacidad, calidad y plazo de entrega.
Servicio de capacitacin y asistencia tcnica para el buen uso y mantenimiento.
Servicio de montaje y desmontaje de equipos.
Adems es necesario indicar el periodo de reposicin, cuyo costo no forma parte de la

inversin del presente estudio.
Deber adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de los equipos
con fecha de emisin por el fabricante o distribuidor no mayor a seis meses.

Ejemplo:
Tabla N 21. Mquinas, equipos y herramientas necesarios
MQUINA MARCA / MODELO CARACTERSTICAS TCNICAS CANTIDAD CONDICIONES DE ENTREGA

Tipo: Industrial.
Motor: 3/4 hp.
Cabezal: Color blanco.
Costura recta Nmero de agujas : 1.
Tipo de aguja: DBx1, #14.
Plazo entrega: 1 semana (a partir de
Lubricacin: Automtica.
realizado el pago.
Energa: 220 voltios.
Gastos de traslado: Asumidos por el
Potencia: 550 watts.
Marca: XXX Modelo: cliente.
Velocidad de costura: 5,500 puntadas/min. 10
DDL8700 Garanta: 2 aos.
Largo de puntada: Mximo 5 mm
Incluye servicio de montaje y
Altura del prnsatelas: 13 mm.
capacitacin para un buen manejo
Ideal para confeccionar todo tipo de Prendas
del equipo.
Livianas y semi pesadas.
Dimensiones: 20 x 30 x 60 cm.
Peso: 68 kilos. (incluido mesa, el cabezal solo pesa
28 kg).
Vida til: 7 aos.
Tipo: Industrial.
Motor: 3/4 hp.
Cabezal: Color blanco.
Nmero de Agujas : 2.
Remalladora Tipo de aguja: DCx27, desde #9 hasta #14. Plazo de entrega: 1 semana (a partir
Lubricacin: Automtica. de realizado el pago.
Energa: 220 voltios. Gastos de traslado: Asumidos por el
Marca YYYY / Modelo Potencia: 550 watts. cliente.
8
757K-516M2-35 Velocidad de costura: 7,500 puntadas/min. Garanta: 2 aos.
Largo de puntada: 0,8 a 4 mm. Incluye servicio de montaje y
Ideal para confeccionar tanto en tela plana como capacitacin para un buen manejo
tela de punto. del equipo.
Dimensiones: 30 x 25 x 30 cm.
28 kg).
Vida til: 7 aos.
77
78
MQUINA MARCA / MODELO CARACTERSTICAS TCNICAS CANTIDAD CONDICIONES DE ENTREGA
Tipo: Industrial.
Motor: 3/4 hp.
Recubridora Cabezal: Color blanco.
Nmero de agujas: 2. Plazo de entrega: 1 semana (a partir
Tipo de aguja: UY128GAS, desde #9 hasta #12. de realizado el pago.
Lubricacin: Automtica. Gastos de traslado: Asumidos por el
Marca ZZZ Energa: 220 voltios. cliente.
2
Modelo MF-7523-U11 Potencia: 550 watts. Garanta: 2 aos.
Velocidad de costura: 6,500 puntadas/min. Incluye servicio de montaje y
Largo de puntada: 1,2 a 3,6 mm. capacitacin para un buen manejo
Dimensiones: 60 x 25 x 40 cm. del equipo.
40 kg).
Vida til: 7 aos.

Ojaladora 1

Botonera 1
Corte 1
Planchas 2
Mesa de corte . 1
Mesa de control de calidad
Elaboracin propia
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deber describir las caractersticas tcnicas de todos los equipos que va requerir.
e) Requerimiento de materiales e insumos
Determinar los requerimientos de materiales e insumos y sus especificaciones tcnicas,

en funcin al flujograma del proceso de produccin, informacin del diseo, metas del
plan de produccin y requerimientos de intervencin para mejorar la competitividad y
sostenibilidad de las cadenas productivas.
Las especficaciones tcnicas deben cumplir los reglamentos tcnicos y normas

correspondientes, definiendo con precisin las caractersticas, condiciones, cantidad y
calidad de los bienes y servicios que se requieran, considerando por lo menos lo siguiente:
Versatilidad en el tipo de produccin.
Caducidad de bienes.
Dimensiones y peso total.
Cantidad.
Plazos y otras condiciones de entrega.
Gastos de traslado.
Garantas ofrecidas sobre la calidad y plazo de entrega.
Existencia de servicio local de asistencia tcnica.
Adjuntar como parte de los anexos las especificaciones tcnicas de la materia prima e
insumos a utilizar en el proceso de produccin.
Ejemplo:
Tabla N 22. Principales insumos a utilizar
CARACTERSTICAS
DESCRIPCIN UNIDAD CANTIDAD CONDICIONES DE ENTREGA
TCNICAS
Tela en tejido de
Tela algodn pima punto hecha con Plazo entrega: tres meses
24/1 algodn pima. dependiendo de los colores
Muy verstil para que solicita gastos de traslado:
todo tipo de prendas Asumidos por el cliente.
Kg 4,660 de vestir. Garanta: De que en los rollos
Dimensiones: Ancho de tela no existan huecos o tela
= 0,75 mt (doble maltratada, en caso de haber, se
ancho). cambia todo el rollo.
Rollos con peso Servicio post venta: en caso.
variable
Botones Plazo entrega: 1 semana (a

partir de realizado el pago.
Gastos de traslado: Asumidos
De plstico por el cliente.
Unidad 56,913
Dimetro: 0,6 cm Garanta: 2 aos.
Incluye servicio de montaje
y capacitacin para un buen
manejo del equipo.
79
CARACTERSTICAS
DESCRIPCIN UNIDAD CANTIDAD CONDICIONES DE ENTREGA
TCNICAS
Peln
Metro 60 .
Hilo de coser de
Polyester
Cono
Etiqueta de talla
Unidad 18,941
Etiqueta de cuidado
Unidad 18,941
Cinta twill
Rollo 230
Cuello tejido
Unidad 18,941
Elaboracin propia.
Nota: El formulador del Plan de Negocio, deber describir las caractersticas tcnicas de
todos los materiales e insumos que va requerir.

f) Requerimiento de servicios
Determinar los requerimientos de servicios, considerando necesidades de gestin

productiva, administrativa y comercial del negocio.
Elaborar una lista de requerimientos de servicios, considerando por lo menos lo siguiente:

Asistencia tcnica en la produccin y gestin empresarial.
Capacitacin en la produccin y gestin empresarial.
Servicios bsicos para el proceso productivo y gestin del negocio.
En el caso de los servicios de asistencia y capacitaciones deben presentar los trminos

de referencia correspondientes.
Ejemplo:
Tabla N 23. Servicios profesionales a requerir
PERIODO DE
NOMBRE DEL SERVICIO CANTIDAD DESCRIPCIN DEL SERVICIO
DURACIN
Contratacin de un consultor especializado
Capacitacin y asistencia tc- en la implementacin prctica de la filosofa
nica en implementacin de las 1 6 meses de las 5s, considerando tanto talleres de
5s. capacitacin en aspectos conceptuales y
seguimiento en la aplicacin de los mismos.
Contratacin de un consultor que
desarrolle un sistema de gestin
Capacitacin y asistencia tcni- productiva de control de la produccin de
ca en la implementacin del sis- 1 6 meses acuerdo a un sistema modular que incluya
tema de produccin modular. talleres de capacitacin sobre aspectos
conceptuales y acciones de seguimiento en
la implementacin de los mismos.
Contratacin de un asesor tcnico que
Asistencia tcnica en el uso de
1 1 semana especialice a dos operarios en el uso de las
mquinas botonera y ojaladora.
mquinas ojaladora y botonera.
Contratacin de un consultor que
Capacitacin y asistencia tcni-
implemente un sistema de gestin de
ca en la implementacin de un 1 8 meses
la calidad, direccionndolo tentar una
sistema de gestin de la calidad.
certificacin ISO.
Capacitacin tcnico productiva Especializar a operarios de produccin en
en el perfeccionamiento de las operaciones de confeccin de polos
2 3 meses
la confeccin de polos t-shirt cuello camisa, tomando mucho nfasis en
cuello camisa. el acabado de los mismos.
Elaboracin propia.
g) Requerimiento de recursos humanos

Determinar los requerimientos de recursos humanos y sus caractersticas, en funcin al
flujograma del proceso de produccin, metas del plan de produccin y requerimientos de
intervencin para mejorar la competitividad y sostenibilidad de las cadenas productivas.
Elaborar una lista de requerimientos de personal, considerando las necesidades del tipo
de personal por actividad, nivel de utilizacin (horas/personal) por actividad y nmero
81
necesario para generar el nivel de produccin requerido en el plan de produccin, en un
horizonte de cinco aos.
Las caractersticas de los recursos humanos deben considerar por lo menos lo siguiente:
Capacidades y aptitudes vinculadas a la operacin del proceso productivo y gestin del
negocio.
Cantidad, nivel de experiencia.
Ejemplo:
Tabla N 24. Recursos humanos a requerir
PUESTO PERFIL CANTIDAD NIVEL DE PREPARACIN

Experiencia no menor de tres aos en
Administrador o Ing.
Jefe de planta 1 gestionar una planta de confeccin de
Industrial
prendas de vestir.
Contador pblico Experiencia no menor de dos aos en ejercicio
Contador 1
colegiado de su actividad.
Experiencia no menor de dos aos en labores
Asistente Tcnico en
1 de apoyo administrativo de preferencia en
administrativo administracin
empresas de produccin textil.
Experiencia no menor de dos aos en la
supervisin de plantas industriales de
Supervisor de
Ing. Industrial 1 confeccin de prendas, con conocimientos de
produccin
gestin de sistemas modulares y de gestin
de la calidad.
Tcnico en Experiencia no menor a un ao en el puesto
Operarios de
operatividad 10 de costura recta, preferible en operaciones de
costura recta
de mquinas confeccin de polos camiseros.
Operarios de industriales de Experiencia no menor de un ao en los
costura 6
remalle/recubre puestos de remalle o recubre.
Experiencia no menor de un ao en
Operario de Tcnico en corte de labores de corte de tela, de preferencia con
1
corte tela conocimientos de patronaje y elaboracin de
moldes.
Tcnico en Experiencia no menor a un ao en labores
Operarios
operaciones 2 manuales de confeccin y control de calidad
manuales
manuales de costura de prendas de vestir.
Elaboracin propia.
h) Licencias, permisos entre otros
El consultor encargado de desarrollar el Plan de Negocio, deber describir mejor este

punto incluyendo un listado de algunas cosas tiles adems de definir la disponibilidad
de terrenos, licencias, autorizaciones, permisos, entre otros.
Ejemplo:
Autorizacin de construccin municipal del Municipio Provincial de San Romn, licencia

de funcionamiento del Municipio Provincial de San Romn, Certificacin en la aplicacin
de las 5 Ss por parte de PRODUCE, etc.

7 ORGANIZACIN Y GESTIN
7.1 Modalidad de constitucin del Agente Econmico

Organizado
Presentar informacin sobre la constitucin, representacin legal del negocio,
composicin de la junta directiva.
Debe adjuntar el detalle de los socios que conforman el AEO, sealando nombres,
nmero de DNI, gnero, fecha de nacimiento, principales bienes patrimoniales y los
que ofrece como aporte, actividad econmica y experiencia.
Ejemplo:
La AEO beneficiaria, Asociacin Textil, cuenta con 62 socios registrados en su padrn, est
ubicada en calle Arequipa N 533, Juliaca; su organizacin tiene la siguiente composicin:
Tabla N 25. Directiva de la Asociacin Textil
CARGO NOMBRE Y APELLIDOS DNI

Presidente Martin Ros Apaza 42936588
Vicepresidente Walter Pampa 45073598
Secretario general Fermn Ramos Callata 42440023
Secretaria de economa Ana Delgado 42575045
Subsecretaria de economa Rosana Huayllar 45228946
Fiscal Antonio Yufra 45783629
Elaboracin propia.
A continuacin, el detalle de los miembros que conforman la AEO:
83
Tabla N 26. Integrantes de AT
FECHA DE PRINCIPALES BIENES ACTIVIDAD

NOMBRE Y APELLIDO DNI GNERO EXPERIENCIA
NACIMIENTO PATRIMONIALES ECONMICA
Rosa Ochochoque de Dos mquinas de Confeccin
23714712 Femenino 12/06/1957 20 aos
Ros costura recta de prendas
Walter Mauro Pampa Una mquina de Confeccin
23921650 Masculino 05/03/1966 10 aos
Quispe remalle de prendas
Una mesa de Confeccin
Fermn Ramos Callata 09842641 Masculino 20/04/1970 15 aos
corte de prendas
Confeccin
Ana Delgado Bentez 02444809 Femenino 22/11/1975 7 aos
de prendas
.
Elaboracin propia.
7.2 Estructura orgnica del AEO

Presentar el organigrama general del AEO.
Definir las funciones de cada nivel jerrquico.
Sealar las acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la
organizacin.
En caso de personas naturales organizadas (categora A), sealar las acciones concretas
para constituirse en personas jurdicas empresariales con fines de lucro.
Ejemplo:
La AEO Asociacin Textil, es una asociacin civil sin fines de lucro, fue fundada el 18 de
agosto del 2013, cuenta con 62 socios registrados en su padrn. Registrada en los Registros
Pblicos con la partida N11114049, actualmente la AEO est con RUC en situacin de baja,
es necesario anotar que este no es un requisito prioritario para presentarse a un concurso
PROCOMPITE, ya que es suficiente la acreditacin del mnimo de socios requeridos ante
un juez de paz para participar en el concurso; y en el hipottico caso que ganaran el
concurso, el RUC no necesariamente tiene que darse de alta, ya que para que opere la
propuesta puede crearse una unidad productiva-empresarial diferente a la asociacin, con
RUC diferente, donde la participacin de la asociacin podr estar representada mediante
un directorio, esto facilitara que la misma asociacin siga siendo una entidad sin fines de
lucro, cuyos trmites para cual cambiarlo pueden ser muy engorrosos.
Es importante sealar adems que, una asociacin civil sin fines de lucro si puede formular
planes de negocio, un claro ejemplo es que muchas ONG han creado aparte, unidades
productivas autnomas con el fin de sustentar mercado para sus beneficiarios.
La Asociacin Textil tiene el siguiente organigrama:

Grfico N 8. Organigrama actual
Presidente
Vicepresidente
Secretario General
Secretario de Fiscal
Economa
Subsecretario
economa
Elaboracin propia.
Tienen las siguientes funciones:
Tabla N 27. Funciones actuales
CARGO FUNCIONES
Representacin legal de la asociacin.
Presidir las sesiones de junta directiva y asamblea general.
Presentar a la asamblea general un informe anual de labores a nombre de
Presidente la junta directiva.
Velar por el correcto desempeo de los dems miembros de la junta.
Velar porque se cumplan los acuerdos de asamblea general y junta directiva.
Coordinar las diversas actividades y trabajos de la asociacin.
Reemplazar al presidente cada vez que ste, por cualquier causa, estuviere
impedido para asistir a las reuniones.
Vicepresidente
Asumir la presidencia de la asociacin por el resto del periodo, cuando se
produzca la ausencia definitiva del presidente.
Llevar los libros de actas de junta directiva, asambleas generales y afiliadas.
Atender y tramitar correspondencia.
Secretario general Mantener actualizado el padrn de afiliados.
Firmar conjuntamente con el presidente las actas de junta directiva y
asambleas generales.

Elaboracin propia.
Para la gestin de la propuesta productiva, la organizacin de la misma se muestra en el

siguiente organigrama:
85
Grfico N 9. Organigrama propuesto
Junta de socios
Jefe de planta
Asistente
Contador
administrativo
Supervisor de Comercializacin
produccin
Corte Confeccin Acabados y

control de calidad
Elaboracin propia.
Para la organizacin de la propuesta, le corresponden las siguientes funciones:
Tabla N 28. Funciones propuestas
CARGO FUNCIONES
Realizar y verificar la lista de accionistas presentes y representados en las reuniones
ordinarias.
Designar presidente y secretario y dems miembros de directorio.
Conocer y aprobar el balance general, que ir acompaado del estado de prdidas
y ganancias y de los informes de gestin que sean necesarios.
Junta de socios
Determinar la forma de reparto de los beneficios sociales.
Determinar la amortizacin de acciones, siempre y cuando se cuente con utilidades
liquidas disponibles para el pago de dividendos.
Ejercer las dems funciones que estn establecidas en la ley y en los estatutos de
la empresa.
Dirigir y controlar las actividades de los procesos de la planta, la disponibilidad
y utilizacin de recursos necesarios para el cumplimiento de los programas de
produccin y mantenimiento.
Controlar y verificar el cumplimiento de normas, especificaciones y procedimientos
para garantizar los requerimientos de los clientes.
Detectar las fallas tcnicas reales o potenciales que se puedan presentar en el
desarrollo de la produccin y de mantenimiento; informando oportunamente su
ocurrencia para acometer acciones que aseguren el cumplimiento de los parmetros
Jefe de planta
del proceso y requisitos de calidad de los productos.
Coordinar el suministro oportuno de los recursos necesarios para garantizar el normal
desarrollo de los procesos de produccin y mantenimiento y el cumplimiento de lo
establecido en los programas de produccin y mantenimiento preventivo.
Ejecutar acciones de mejoramiento, preventivas y correctivas para evitar no
conformidades en el producto, proceso y/o sistema de Gestin Integral.
Administrar y controlar la mano de obra para asegurar su mayor eficiencia en el
proceso de produccin y mantenimiento industrial.

CARGO FUNCIONES
Controlar el manejo y uso racional de los repuestos, identificando causas potenciales
de generacin de desperdicios y daos para acometer acciones preventivas.
Coordinar la programacin y hacer seguimiento de la produccin, la disponibilidad de
equipos para la ejecucin de los programas de mantenimiento preventivo y correctivo.
Organiza la agenda (visitas, telfono, citas, etc.) del jefe de planta.
Supervisa y ejecuta la realizacin del trabajo administrativo que, en razn de la
competencia de la jefatura, sta decida asignarle.
Organiza ficheros por cualquiera de los mtodos, manuales o informticos, que
Asistente
resulten ms adecuados a los fines perseguidos.
administrativo
Redacta y enva la correspondencia.
Ejecuta trabajos mecanogrficos, archivsticos y de clculo, por cualquier medio,
incluso informtico.
Transmite decisiones del jefe de planta hacia el resto de unidades.
Elaboracin propia.
Acciones necesarias para garantizar la solidez y sostenibilidad de la organizacin.

Crear una unidad productiva-empresarial independiente, donde la participacin de los
socios es mediante un directorio, el cual permitira a la asociacin mantener su estatus
como entidad sin fines de lucro.
Generar los mecanismos necesarios de gestin y control para que el jefe de planta
tenga autonoma en sus decisiones.
Independizar de forma contable y administrativa las operaciones de la propuesta del
resto de los miembros de la asociacin, de forma tal que no tengan injerencia.
Se recomienda considerar estos dos tipos de formas de constitucin de personera
jurdica:
Tabla N 29. Tipos de constitucin de personera jurdica
FORMA DE CANTIDAD DE ORGANOS

COMENTARIOS
CONSTITUCIN SOCIOS ADMINISTRATIVOS
Junta de accionistas.
Los socios no responde con
Sociedad Annima Mnimo: 2 Directorio (mnimo 3
patrimonio personal.
Cerrada. Mximo: 20 miembros).
Se puede prescindir del Directorio.
Gerencia.
Los socios no responden con patri-
Sociedad de Junta General de monio personal.
Mnimo: 2
Responsabilidad Socios. Capital social se divide en acciones.
Mximo: 20
Limitada (SRL). Gerencia. Capital social se divide en participa-
ciones.
Elaboracin propia.
7.3 Gestin para el control y seguimiento de la operacin

Indicar brevemente cmo se realizar el control, acompaamiento y seguimiento de la
operacin de la propuesta productiva, indicando los rganos, actores y estrategia que se
utilizarn para ello.
87
Ejemplo:
Tabla N 30. Control y seguimiento de la propuesta productiva
ESTRATEGIA DE CONTROL Y
RGANO ACTOR(ES) ACCIN
SEGUIMIENTO
Realiza requerimiento de Revisin de documento de la
Junta de
AEO. insumos, materiales, equipos propuesta en lo que se refiere al
accionistas.
y contratacin de servicios. tema de inversiones.
Convocatorias licitacin pblicas
Gerencia de Compra de insumos, materia- de acuerdo a los requerimientos
Gobierno local/
Desarrollo les, equipos y mquinas/con- tcnicos contenidos en la
regional.
Econmico. tratacin de servicios. propuesta y siguiendo la normativa
municipal/regional vigente.
Gerencia de Elaborar actas de entrega se
Gobierno local/ Entrega de insumos, materia-
Desarrollo acuerdo a los requerimientos
regional. les, equipos y mquinas.
Econmico. realizados.
Gerencia de Conformar comit calificador que
Gobierno local/ Evala perfiles de postores
Desarrollo recepciona, revisa y califica los CVs
regional AEO. para servicios a contratar.
Econmico. de postores.

Elaboracin propia.
7.4 Gestin de riesgos

Sealar la existencia de peligros o dificultades que pueden afectar la ejecucin y operacin
de la propuesta productiva, y las acciones que se contemplan para contrarrestarlas.
Ejemplo:
Para establecer la existencia de peligros en la zona, se debe establecer dos tipos de anlisis:
Anlisis de peligros y de condiciones de vulnerabilidad.
a) Anlisis de peligros
En primer lugar haremos un anlisis de ocurrencia de peligros en la zona de implementacin

de la propuesta lo cual se expresa en la tabla 31.

Tabla N31. Anlisis de ocurrencia de peligros en la zona
2) Existe informacin que

indique futuros cambios en las
1) Existen antecedentes de ocurrencia en el mbito del emprendimiento?
caractersticas del peligro o los
PELIGROS nuevos peligros?
Caractersticas
Caractersticas
SI NO SI NO de los cambios o los
(intensidad, frecuencia, rea de impacto, otros)
nuevos peligros
En la zona donde se instalara el proyecto existen inundaciones de pequea escala pero se tendrn en
Inundaciones X X
cuenta las medidads como las obras de drenaje para evacuar las aguas con facilidad.
Movimiento en masa X X
Todos los aos se presentan fuertes lluvias, algunas viviendas son afectadas, sobre todo aquellas
Lluvias intensas X X
contruidas con material rustico.
Segn el diario La Repblica2 tanto en Juliaca como en Puno las heladas han hecho que toda
Heladas X X
acumuluacin de agua se congele y afecte la infraestrucutra de las casas.
Segn informacin de La Repblica3 Juliaca: ESSALUD atendi a poblacin afectada por friaje y
Friaje/Nevada X X
heladas.
Sismos X X
Sequas X X
Huaycos X X
Derrumbes / deslizamientos X X
Vientos fuertes X X
Incendios forestales X X
Incendios urbanos X Ocurren en pequea escala, generalmente ocasionados por acciones de algunas actividades X
Otros X Fenmeno: Precipitacionesgranizos, quedando afectados los cultivos de maiz, trigo, cebada, y frijol. X
3) Existe la probabilidad de ocurrencia de algunos de los peligros sealados en las preguntas anteriores durante la vida til del proyecto? X
4) La informacin existente sobre la ocurrencia de peligros naturales en la zona es suficiente para tomar decisiones para la formulacin y
X
evaluacin de proyectos?
Elaboracin propia.
2
Informacin disponible en: http://larepublica.pe/impresa/sociedad/13748-heladas-y-ventarrones-castigan-pueblos-de-puno-y-arequipa
3
89
Informacin disponible en: http://larepublica.pe/23-05-2012/juliaca-essalud-atendio-poblacion-afectada-por-friaje-y-heladas
Para realizar el anlisis, debemos considerar lo siguiente:
Respecto de las preguntas 1 a 3: Si para alguna de las respuestas a las preguntas 1, 2
o 3 es SI, entonces, se debe continuar con el anlisis de riesgos en el proyecto. Si para
las tres preguntas la respuesta es NO (para todos los peligros), entonces, se considerar
que el nivel de peligro que enfrentar el proyecto ser bajo.
De la pregunta 4: La respuesta a la pregunta 4 permitir determinar si es necesario
recopilar mayor informacin y/o si es necesario realizar estudios tcnicos adicionales.
Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, entonces es necesario solicitar y/o realizar
estudios especficos y, sobre la base de los resultados, de otro lado si la respuesta
es SI, entonces, se contina con el anlisis de caracterizacin especifica de peligros
en la zona (Tabla 32).
Segn lo anotado en la tabla 31 respecto de la zona de implementacin de la propuesta, se

debe continuar con el anlisis de riesgos, para esto pasamos a la caracterizacin especfica
de los peligros en la zona.
Previo a la caracterizacin, es necesario tener en cuenta los siguientes conceptos:

Frecuencia: se define de acuerdo con el perodo de recurrencia de cada uno de los
peligros identificados, lo cual se puede realizar sobre la base de informacin histrica
o en estudios de prospectiva.
Severidad: se define como el grado de impacto de un peligro especfico (intensidad,
rea de impacto).
Para definir el grado de frecuencia (a) y severidad (b), se utiliza la siguiente escala: B =
Bajo: 1; M= Medio: 2; A = Alto: 3; S.I. = Sin Informacin: 4.
Tabla N 32. Caracterizacin especifica de peligros en la zona
FRECUENCIA SEVERIDAD
RESULTADO
PELIGROS SI NO (a) (b)
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
INUNDACIN
Existen zonas con problemas de inundacin? X 1 1 1
Existe sedimentacin en el ro o quebrada? X 1 1 1
Cambia el flujo del rio o acequia principal que
X
estar involucrada con el proyecto?
LLUVIAS INTENSAS X 1 1 1
DERRUMBES / DESLIZAMIENTOS X
Existen procesos de erosin? X
Existe mal drenaje de suelos? X
Existen antecedente de inestabilidad o fallas
X
geolgicas en las laderas?
Existen antecedentes de derrumbes? X
HELADAS X 2 2 2
FRIAJES/NEVADA X 1 1 1
SISMOS X

FRECUENCIA SEVERIDAD
RESULTADO
PELIGROS SI NO (a) (b)
B M A S.I. B M A S.I. (c)=(a)*(b)
VIENTOS FUERTES X
SEQUAS X 1 2 4
HUAYCOS X
INCENDIOS URBANOS X 1 1 1
INCENDIOS FORESTALES X
DERRAMES TXICOS X
OTROS: Precipitaciones- granizos X 2 1 2
Elaboracin propia.
De acuerdo al anlisis del cuadro anterior, concluimos que el anlisis caracterizacin

especfica de los peligros identificados a nivel de frecuencia y severidad establecidos en
la localidad de Juliaca, determinan que la zona donde intervendr la presente propuesta
existe un peligro medio.
b) Anlisis de condiciones de vulnerabilidad
Para el respectivo anlisis, debemos tener en cuenta primero realizar una lista de
verificacin sobre la generacin de vulnerabilidades para luego hacer la determinacin
del grado de vulnerabilidad, para lo cual se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
Anlisis de la exposicin a un peligro determinado, es decir si estara o est en el rea
de probable impacto (localizacin).
Anlisis de la fragilidad con la cual se enfrentara el probable impacto de un peligro,
sobre la base de la identificacin de los elementos que podran afectarse y las causas
(formas constructivas o diseo, materiales, tecnologa).
Anlisis de la resiliencia, es decir cules son las capacidades disponibles para su
recuperacin (sociales, financieras, productivas, etc.) y qu alternativas existen para
continuar brindando los servicios en condiciones mnimas.
Tabla N 33. Lista de verificacin sobre generacin de vulnerabilidades
PREGUNTAS S NO COMENTARIOS
A. Anlisis de vulnerabilidades por exposicin (localizacin)
1. La localizacin escogida para la ubicacin del
X
Plan de Negocio evita su exposicin a peligros?
2. Si la localizacin prevista para el Plan de Negocio
lo expone a situaciones de peligro, es posible,
X
tcnicamente, cambiar la ubicacin a una zona
menos expuesta?
B. Anlisis de vulnerabilidades por fragilidad (tamao, tecnologa)
En el diseo de la infraestructura se est
1. La construccin de la infraestructura sigue considerando las posibles ocurrencias de
la normativa vigente, de acuerdo con el tipo de X peligros de sismos, as como de posible
infraestructura de que se trate? inundacin que se pueden dar cerca del
rea.
91
PREGUNTAS S NO COMENTARIOS
2. Los materiales de construccin consideran las Se est considerando materiales
caractersticas geogrficas y fsicas de la zona de X sostenibles para el tipo de clima que
ejecucin del Plan de Negocio? presenta en la ciudad de Juliaca.
3. El diseo toma en cuenta las caractersticas
El diseo pretende ser armonioso y
geogrficas y fsicas de la zona de ejecucin del X
adaptable con el ambiente del lugar.
Plan de Negocio?
4. La decisin de tamao del proyecto considera
las caractersticas geogrficas y fsicas de la zona X
de ejecucin del Plan de Negocio?
5. La tecnologa propuesta para el proyecto
considera las caractersticas geogrficas y fsicas de X Tecnologa que se adeca a la zona.
la zona de ejecucin del Plan de Negocio?
6. Las decisiones de fecha de inicio y de ejecucin
Se recomienda realizar un cronograma
del proyecto toman en cuenta las caractersticas
X para la ejecucin previendo los
geogrficas, climticas y fsicas de la zona de
mecanismos ante posibles fenmenos.
ejecucin del Plan de Negocio?
C. Anlisis de vulnerabilidades por resiliencia
El Plan Regional de Prevencin y Atencin
1. En la zona de ejecucin del proyecto, existen
de Desastres-Puno., el cual pretende
mecanismos tcnicos (por ejemplo, sistemas
X establecer estrategias regionales,
alternativos para la provisin del servicio) para
despus para hacer frente a los desastres
hacer frente a la ocurrencia de desastres?
naturales.
2. En la zona de ejecucin del proyecto, existen De acuerdo al Plan Regional de Prevencin
mecanismos financieros (por ejemplo, fondos para y Atencin de Desastres existen
X
atencin de emergencias) para hacer frente a los financieros para brindas una respuesta
daos ocasionados por la ocurrencia de desastres? oportuna ante cualquier desastre.
Existen equipos institucionales
3. En la zona de ejecucin del proyecto, existen
multidisciplinarios con experiencia en la
mecanismos organizativos (por ejemplo, planes
X prevencin y atencin de emergencias y
de contingencia), para hacer frente a los daos
desastres (Minsa, Cruz Roja, Indeci, ONGs,
ocasionados por la ocurrencia de desastres?
PNP y otros).
Las tres preguntas anteriores sobre resiliencia se refirieron a la zona de ejecucin del proyecto. Ahora se
quiere saber si el Plan de Negocio, de manera especfica, est incluyendo mecanismos para hacer frente
a una situacin de riesgo.
4.El proyecto incluye mecanismos tcnicos,
financieros y/o organizativos para hacer frente
X
a los daos ocasionados por la ocurrencia de
desastres?
5. La poblacin beneficiaria del proyecto conoce
La poblacin ya conoce los posibles daos,
los potenciales daos que se generaran si el
X ocurrido por los eventos climticos que
proyecto se ve afectado por una situacin de
suelen presentarse.
peligro?
Elaboracin propia.
Para las preguntas sobre exposicin:

(i) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son NO, el formulador deber incluir medidas de
reduccin de riesgo en el proyecto, para proceder a su evaluacin econmica posterior.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 1 es NO y a la pregunta 2 es SI, el formulador deber
hacer la pregunta 1 para la nueva alternativa de localizacin. Si la respuesta es NO
otra vez, se seguirn las indicaciones de (i) para la localizacin alternativa.

(iii) Si las respuestas a las preguntas 1 y 2 son SI, entonces se contina analizando las
condiciones de vulnerabilidad por fragilidad o resiliencia.
Para las preguntas sobre fragilidad:

(i) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 5 es NO, el formulador deber
recopilar informacin sobre el o los aspectos que no se han incluido: normativa de
construccin vigente, materiales de construccin, caractersticas geogrficas, fsicas,
climticas, entre otras, y sobre la base de esa informacin tomar acciones concretas
en el planteamiento de las alternativas, para reducir el riesgo. De ser necesario, deber
realizar una nueva visita de campo a la probable zona de ejecucin del proyecto para
recopilar la informacin bsica.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 6 es NO, el formulador deber recopilar informacin sobre
las caractersticas geogrficas, fsicas y climticas de la probable zona de ejecucin y
deber disear el horizonte de evaluacin, considerando dichas caractersticas.
Para las preguntas sobre resiliencia:

(i) Las respuestas a las preguntas 1 al 3 proporcionan informacin sobre la existencia de
mecanismos para recuperar la operatividad del proyecto frente a la presencia de una
situacin de riesgo en la zona de ejecucin. Las acciones frente a los resultados de
estas preguntas se toman a travs de la respuesta de la pregunta 4. As, se presentan
dos casos posibles:
a) Si alguna de las respuestas a las preguntas 1 al 3 es NO, el formulador deber
verificar que la pregunta 4 tenga una respuesta afirmativa para garantizar que existan
mecanismos para mantener la operatividad del proyecto frente a la presencia de
situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO, el formulador deber
incorporar medidas de reduccin de riesgo para mantener la operatividad del
proyecto.
b) Si todas las respuestas a las preguntas 1 al 3 son SI y la pregunta 4 es afirmativa,
se puede concluir que el proyecto cuenta con elementos (externos e internos)
para responder a situaciones de peligro. Si la respuesta a la pregunta 4 es NO,
deber verificarse que los mecanismos existentes en la zona son suficientes para
mantener el proyecto operativo ante situaciones de peligro. Si dichos mecanismos
no son suficientes, el formulador del proyecto deber plantear tales mecanismos
adecuados para mantener la operatividad.
(ii) Si la respuesta a la pregunta 5 es NO, deber lograrse, mediante la coordinacin
institucional, la promocin de mecanismos de difusin sobre los daos que se
ocasionaran si no se toman medidas para reducir las condiciones de riesgo.
Para nuestro caso, podemos continuar con el anlisis del grado de vulnerabilidad, dado que
segn el listado realizado, la propuesta no merece mayor anlisis segn las condiciones
expuestas.
93
Tabla N 34. Determinacin del grado de vulnerabilidad
FACTOR DE GRADO DE VULNERABILIDAD

VARIABLE
VULNERABILIDAD BAJO MEDIO ALTO
a. Localizacin del Plan de Negocio respecto de la
X
Exposicin condicin de peligro.
b. Caractersticas del terreno. X
c. Tipo de construccin. X
Fragilidad
d. Aplicacin de normas de construccin. X
e. Actividad econmica de la zona. X
f. Situacin de pobreza de la zona. X
g. Integracin institucional de la zona. X
h. Nivel de organizacin de la poblacin. X
Resiliencia i. Conocimiento sobre ocurrencia de desastres por
X
parte de la poblacin.
j. Actitud de la poblacin frente a la ocurrencia de
X
desastres.
k. Existencias de recursos financieros para
X
respuestas a los riesgos.
Elaboracin propia.
Segn la tabla 34, tenemos como resultado que el grado de vulnerabilidad es medio,
debido a que todas las variables de exposicin presentan vulnerabilidad baja y por lo
menos alguna de las variables de fragilidad o resiliencia presenta vulnerabilidad media (y
las dems un grado menor).
Entonces para hallar el riesgo se utiliza la matriz de doble entrada, donde se hace el
cruce de los valores antes obtenidos de peligro y de vulnerabilidad, tal como se muestra
a continuacin:
Tabla N 35. Determinacin del nivel de riesgo
Grado de Vulnerabilidad
Definicin de peligros / vulnerabilidad
Bajo Medio Alto
Bajo Bajo Bajo Medio
Grado de Peligros Medio Bajo Medio Alto
Alto Medio Alto Alto
Elaboracin propia.
En conclusin el grado de riesgo que presenta el la propuesta productiva es bajo, ya que

existe peligro medio y baja vulnerabilidad.

8 ANLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL
El proceso de produccin del producto seleccionado deber utilizar lo ms amigable en

trminos ecolgicos para evitar impactos negativos en el ambiente. Por ejemplo evitar que
por el procesamiento de una planta se contamine los ros, aire, entre otros.
Es necesario elaborar una categorizacin de impactos en donde se demuestre que la

ejecucin de la propuesta productiva no genera impactos negativos en las etapas de ejecucin
y operacin en los siguientes medios:
- Medio socioeconmico (social y econmico).

- Medio biolgico (flora y fauna).
- Medio fsico (agua, suelo y aire).
Describir en caso se genere alguna externalidad negativa al medio ambiente, qu medidas

se toman para mitigarlos.
95
Ejemplo:
Tabla N 36. Evaluacin de impacto ambiental
POSIBLES IMPACTOS PREGUNTAS - PLAN DE NEGOCIO SI NO

1. Estarn includos dentro del rea de influencia directa el Plan
A. Posibles impactos
Elemento
de Negocio, corredores, barreras o territorios en reclamo de X
ambiental
ambientales
comunidades?
Biolgicos
2. Estimular la "erosin gentica" esto es la variabilidad vegetal? X

Flora 3. Limita el acceso a recursos naturales para las poblaciones
X
locales?
Fauna 4. Estimula la "erosin gentica" esto es la variabilidad animal? X
5. Aumenta la demanda de mano de obra generando empleo a
Empleo X
largo plazo?
6. Provoca alteracin importante en los medios de subsistencia /
B. Posibles impactos sociales y culturales
Socioeconmicos
sustento de la poblacin (su significancia depender de la escala X

Ingresos y tipo de impacto socioeconmico?
7. Recibir frecuentemente cantidades importantes de visitantes? X
Educacin y 8. Producir afectacin de ncleos de poblaciones aledaas que
X
poblacin obliguen a su desplazamiento o reubicacin?
Salud y
9. Provoca el encharcamiento de aguas que puedan causar altos
seguridad X
riesgos a la salud humana o animal?
alimentaria
Conocimientos 10. Provoca cambios de las tcnicas productivas campesinas? X

y tecnologas 12. Provoca cambios en la comercializacin a favor de comunidad? X
Culturales
tradicionales 13. Fomentar la introduccin de nuevas tecnologas apropiadas? X

14. Utilizar reas de importancia cultural, histrica y religiosa? X
Restos
arqueolgicos 15. Pondr en riesgo sitios, construcciones de inters arqueolgico,
X
histrico o cultural?
16. La propuesta afecta fuentes o corrientes de agua naturales o
X
de consumo humano?
C. Posibles impactos en el
agua, suelo y aire. 17. La propuesta genera impactos en los suelos de su entorno? X
18. La propuesta contamina el aire del medio ambiente? X
Elaboracin propia.
Vemos que la propuesta productiva no genera impactos negativos al medio ambiente, ms bien
si es necesario acotar el destino que van a tener los diversos residuos slidos y lquidos, que
resultan de la actividad productiva:
Respecto de los residuos slidos estos generalmente estn conformados por residuos de tela,
estos se venden a otros agentes que los convierten en material prima para fabricar colchones
y otro tipo de artculos.
En el caso de repuestos desechados sern almacenados y acumulados para su venta a otros
agentes que lo venden como chatarra para su fundicin o ser reutilizados.
Respecto de los residuos lquidos, sobre todo el aceite usado de los carters de las mquinas,
sern almacenados para su posterior venta a otros agentes que los utilizan para la lubricacin
de otro tipo de maquinarias o refinacin de los mismos para ser reutilizados.

9 CALENDARIO
Detallar la programacin de las actividades previstas para el logro de las metas de la propuesta
productiva, indicando secuencia, duracin, responsables y recursos necesarios. Abarca, desde la
realizacin del expediente tcnico (para transferencia de infraestructura) cuando corresponda,
fase de ejecucin y operacin.
Ejemplo:
A continuacin graficamos el programa de actividades:
Tabla N 37. Cronograma de actividades
MES
ACTIVIDAD
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Elaboracin del expediente tcnico de
edificacin.
Evaluacin del expediente tcnico.
Construccin de la planta.
Cotizacin de materiales y equipos.
Convocatoria pblica para servicios de
consultora.
Adquisicin de equipos y materiales.
Entrega de activos al AEO.
Produccin de prendas t-shirt de algodn.
Comercializacin.
Seguimiento y control.
Elaboracin propia.
97
Tabla N 38. Responsabilidades y recursos por actividad
ACTIVIDAD RESPONSABLE RECURSOS

Elaboracin del expediente Unidad Formuladora del Gobierno Personal especialista y logstica
tcnico de edificacin. Regional. institucional.
Oficina de Programacin e inversiones
Especialistas y logstica
Evaluacin del expediente del Gobierno Regional.
institucional (equipos de
tcnico de edificacin. Unidad Ejecutora del Gobierno
topografa, camioneta y otros).
Regional.
Construccin de la planta. .
Elaboracin propia.

10 ESTUDIO FINANCIERO
10.1 Inversiones
Estimar los costos de inversin con el debido sustento de cantidades y precios de los
bienes y servicios de capital. La inversin comprende los requerimientos de recursos
correspondientes a los activos fijos tangibles, intangibles y capital de trabajo necesarios
para iniciar las operaciones de la propuesta productiva. Considerar todos los costos
en los que se tenga que incurrir en una fase inversin; incluyendo los asociados
con la mitigacin de impactos ambientales negativos, expediente tcnico (en caso
de transferencia de infraestructura), licencia de funcionamiento, certificaciones,
autorizaciones, en caso correspondan.
Presentar el presupuesto de inversiones, con una estructura que considere unidad
de medida, cantidad, precio unitario, por partida de bienes o servicios, rubros y
clasificacin de inversiones.
Presentar un cuadro de servicio a la deuda en caso que la AEO realice prstamos con
entidades financieras como parte de la contrapartida segn categora.
Presentar el cronograma del presupuesto de inversiones, en metas fsicas y financieras
por rubros de inversin.
Ejemplo:
A continuacin, se detallan todas las inversiones a realizar
Cuadro N 21. Terrenos y obras civiles
COSTO COSTO
CONCEPTO UNIDAD METRADOS UNITARIO TOTAL
S/ S/
I. TERRENOS 100 100.00 10,000.00
II. INFRAESTRUCTURA PRINCIPAL 122,250.00
Planta de confecciones m 2
75 1,300.00 97,500.00
reas administrativas m 2
5 950.00 4,750.00
Almacenes m 2
10 1,000.00 10,000.00
Servicios higinicos m 2
10 1,000.00 10,000.00
99
COSTO COSTO
CONCEPTO UNIDAD METRADOS UNITARIO TOTAL
S/ S/
III. INFRAESTRUCTURA COMPLEMENTARIA 63,600.00
Cerco perimtrico ml 400 100.00 40,000.00
Caseta de guardiana m 2
8 450.00 3,600.00
Accesos y veredas m 2
50 400.00 20,000.00
TOTAL TERRENOS Y OBRAS CIVILES 195,850.00
Elaboracin propia.
Cuadro N 22. Maquinaria y equipo
VALOR UNITARIO TOTAL

DESCRIPCIN CANTIDAD
S/ S/
MAQUINARIA 39,000.00
Mquinas de costura recta 10 1,200.00 12,000.00
Mquinas de remalle 8 1,500.00 12,000.00
Maquinas recubridoras 2 2,500.00 5,000.00
Maquina botonera 1 4,500.00 4,500.00
Maquina ojaladora 1 4,500.00 4,500.00
Cortadora de tela de 6" 1 1,000.00 1,000.00
EQUIPOS 1,700.00
Planchas vaporizadores 2 150.00 300.00
Mesa de corte 1 600.00 600.00
Mesas de control de calidad 4 200.00 800.00
EQUIPOS DE OFICINA 4,500.00
Equipos de Computo 2 2,000.00 4,000.00
Impresoras 1 500.00 500.00
TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO 45,200.00
Elaboracin propia.
Nota: La propuesta productiva no contempla el uso de vehculos, dado que los recorridos
dentro de la misma ciudad son cortos y conviene usar el servicio de transporte local de
terceros, lo cual no sera lo mismo en una ciudad ms grande.
Cuadro N 23. Muebles y enseres
VALOR UNITARIO TOTAL

DESCRIPCIN CANTIDAD
S/ S/
Escritorios de madera 3 450.00 1,350.00
Sillones metlicos 3 200.00 600.00
Sillas de madera 25 80.00 2,000.00
Estantes 6 350.00 2,100.00
TOTAL MUEBLES Y ENSERES 6,050.00
Elaboracin propia.

Cuadro N 24. Requerimientos y remuneracin del personal
COSTO TOTAL
NDICE DE COSTO COSTO
PERSONAL CANTIDAD ANUAL
PARTICIPACIN UNITARIO MENSUAL
S/
MANO DE OBRA DIRECTA 21,600.00 259,200.00
Operarios de maquina 1.00 20 1,000.00 20,000.00 240,000.00
Operarios manuales 1.00 2 800.00 1,600.00 19,200.00
MANO DE OBRA INDIRECTA 4,300.00 51,600.00
Supervisor 1.00 1 2,500.00 2,500.00 30,000.00
Control de calidad 1.00 1 1,000.00 1,000.00 12,000.00
Tcnico de mantenimiento 1.00 1 800.00 800.00 9,600.00
MANO DE OBRA DE VENTA 5,000.00 60,000.00
Vendedores 1.00 2 1,500.00 3,000.00 36,000.00
Jefe de ventas 1.00 1 2,000.00 2,000.00 24,000.00
MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA 12,100.00 145,200.00
Jefe de planta 1.00 1 2,000.00 2,000.00 24,000.00
Contador 0.50 1 15,000.00 7,500.00 90,000.00
Secretaria 1.00 1 1,000.00 1,000.00 12,000.00
Vigilantes 1.00 2 800.00 1,600.00 19,200.00
COSTO TOTAL ANUAL 43,000.00 516,000.00
Elaboracin propia.
Cuadro N 25, Inversin fija intangible
DESCRIPCIN TOTAL
Elaboracin del proyecto 10,500.00
Estudio definitivos 20,000.00
Gastos en la organizacin 5,000.00
Investigacin y desarrollo 4,000.00
Licencia municipal 1,000.00
Certificado defensa civil 200.00
Constitucin y tramites de Sunat 2,500.00
Desarrollo de producto y capacitacin de personal 40,000.00
TOTAL INVERSIN FIJA INTANGIBLE 83,200.00
Elaboracin propia.
Cuadro N 26. Capital de trabajo
AOS
CONCEPTO
0 1 2 3 4 5
I. MATERIAS PRIMAS E INSUMOS 218,182.50 21,818.25 24,000.08 26,400.08
Tela 173,700.00 17,370.00 19,107.00 21,017.70
Botones 8,172.00 817.20 898.92 988.81
101
Peln 2,070.00 207.00 227.70 250.47
Etiqueta 4,086.00 408.60 449.46 494.41
Cinta twill 2,860.20 286.02 314.62 346.08
Cuello tejido 10,215.00 1,021.50 1,123.65 1,236.02
Bolsa 204.30 20.43 22.47 24.72
Hilo 16,875.00 1,687.50 1,856.25 2,041.88
II. MANO DE OBRA 64,500.00 3,240.00 3,564.00 3,920.40
Mano de obra directa 32,400.00 3,240.00 3,564.00 3,920.40
Mano de obra indirecta 6,450.00
Mano de obra ventas 7,500.00
Mano de obra administrativa 18,150.00
III. OTROS COSTOS INDIRECTOS 60,000.00 1,000.00 1,100.00 1,210.00
Publicidad 10,000.00 1,000.00 1,100.00 1,210.00
Mantenimiento y reparaciones 15,000.00
Servicios bsicos 20,000.00
tiles de oficina 15,000.00
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 342,682.50 26,058.25 28,664.08 31,530.48
Elaboracin propia.
Nota: los componentes de intangibles han sido considerados para fines didcticos, los
formuladores de planes de negocios para PROCOMPITE debern considerar todos los
componentes que realmente sean necesarios para la implementacin de la propuesta
productiva.
A continuacin, resumimos la inversin total:
Cuadro N 27. Resumen de la inversin
CONCEPTO TOTAL S/
I.INVERSIN FIJA 330,300.00
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 247,100.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 195,850.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 45,200.00
I.1.3. VEHCULOS -
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 6,050.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 83,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 342,682.50
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 16,515.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 9,909.00
TOTAL INVERSIN 699,406.50
Elaboracin propia.
Adems presentamos el cronograma propuesto de desembolso de inversiones:

Cuadro N 28. Programa de desembolso de inversin
CRONOGRAMA DE EJECUCIN FINANCIERO

MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 65,283.33 65,283.33 65,283.33 195,850.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 15,066.67 15,066.67 15,066.67 45,200.00
I.1.3. VEHCULOS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 -
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 27,733.33 27,733.33 27,733.33 83,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 171,341.25 171,341.25 342,682.50
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 16,515.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 9,909.00
TOTAL INVERSIN 95,218.67 67,485.33 82,552.00 23,318.67 17,268.67 29,935.33 2,202.00 2,202.00 29,935.33 173,543.25 173,543.25 2,202.00 699,406.50
Elaboracin propia.
103
10.2 Costos de operacin
Estimar los costos detallados de operacin con la respectiva sustentacin de cantidades
y precios de los bienes y servicios de operacin.
Presentar los costos de produccin, costos de comercializacin y de gestin,
diferenciando en cada caso, costos fijos y variables. En cada uno de los costos fijos y
variables debe presentarse la agregacin por los siguientes conceptos: mano de obra,
materiales, servicios, depreciacin y amortizacin.
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de costos de
operacin incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la
Ejemplo:
En el siguiente cuadro se visualizan los costos de produccin, los cuales se sustentan en

el costo unitario mostrado en la estructura de costos del producto y la cantidad del plan
de produccin mensual mostrado anteriormente.
Cuadro N 29. Costos de produccin
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DIRECTOS 2004,660.00 2205,126.00 2425,638.60 2425,638.60 2425,638.60
Tela 1389,600.00 1528,560.00 1681,416.00 1681,416.00 1681,416.00
Botones 65,376.00 71,913.60 79,104.96 79,104.96 79,104.96
Peln 16,560.00 18,216.00 20,037.60 20,037.60 20,037.60
Etiqueta 32,688.00 35,956.80 39,552.48 39,552.48 39,552.48
Cinta twill 22,881.60 25,169.76 27,686.74 27,686.74 27,686.74
Cuello tejido 81,720.00 89,892.00 98,881.20 98,881.20 98,881.20
Bolsa 1,634.40 1,797.84 1,977.62 1,977.62 1,977.62
Hilo 135,000.00 148,500.00 163,350.00 163,350.00 163,350.00
Mano de obra directa 259,200.00 285,120.00 313,632.00 313,632.00 313,632.00
II. COSTOS INDIRECTOS 106,860.00 106,860.00 106,860.00 106,860.00 106,860.00
Mano de obra indirecta 51,600.00 51,600.00 51,600.00 51,600.00 51,600.00
Otros costos indirectos 55,260.00 55,260.00 55,260.00 55,260.00 55,260.00
TOTAL COSTOS DE
2111,520.00 2311,986.00 2532,498.60 2532,498.60 2532,498.60
PRODUCCIN ANUAL
Elaboracin propia.
Asimismo se muestran los costos de operacin, en funcin a una estimacin por mes.

Cuadro N 30. Gastos de operacin
CONCEPTO COSTO TOTAL

I. GASTOS EN VENTAS 91,612.80
MANO DE OBRA DE VENTA 60,000.00
Vendedores 36,000.00
Jefe de ventas 24,000.00
OTROS GASTOS DE VENTA 31,612.80
Alquiler local de venta 12,000.00
Transporte y viticos 19,612.80
II. GASTOS ADMINISTRATIVOS 149,400.00
MANO DE OBRA ADMINISTRATIVA 145,200.00
Jefe de planta 24,000.00
Contador 90,000.00
Secretaria 12,000.00
Vigilantes 19,200.00
OTROS GASTOS ADMINISTRATIVOS 4,200.00
tiles de oficina 4,200.00
TOTAL GASTOS DE OPERACIN ANUAL 241,012.80
Elaboracin propia.
Adems calculamos el valor de depreciacin, para esto del cuadro de inversiones

consideramos todos los activos a comprar teniendo en cuenta que segn disposiciones
de la Sunat, los activos se deprecian de la siguiente manera:
Infraestructura: a razn de 3% anual.
Mquinas y equipos: a razn de 10% anual.
Muebles y enseres: a razn de 10% anual.
Segn estos datos obtenemos la siguiente tabla:
105
106
Cuadro N 31. Depreciacin de activos
DEPRECIACIN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE Y AMORTIZACIN INTANGIBLES

FACTOR DE DEPRECIACIN VALOR
CONCEPTO
DEPRECIACIN 1 2 3 4 5 RESIDUAL
I. ACTIVO NO DEPRECIADO

I.1.1. TERRENOS 0.00 - - - - - 10,000.00

II. DEPRECIACIN DEL ACTIVO FIJO TANGIBLE 12,218.22 12,218.22 12,218.22 12,218.22 12,218.22 176,008.90
I.1.2. OBRAS CIVILES 0.05 7,875.00 7,875.00 7,875.00 7,875.00 7,875.00 146,475.00
I.1.3. MAQUINARIA Y EQUIPO 0.10 3,830.51 3,830.51 3,830.51 3,830.51 3,830.51 26,047.46
I.1.4. VEHICULOS 0.10 - - - - - -
I.1.5. MUEBLES Y ENSERES 0.10 512.71 512.71 512.71 512.71 512.71 3,486.44
III. AMORTIZACIN INTANGIBLES 16,640.00 16,640.00 16,640.00 16,640.00 16,640.00
II.1.INVERSIN FIJA INTANGIBLE 0.20 16,640.00 16,640.00 16,640.00 16,640.00 16,640.00
TOTAL ( II + III) 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 186,008.90
Elaboracin propia.
A continuacin tenemos el presupuesto total de egresos:

Cuadro N 32. Presupuesto de egresos
PRESUPUESTO DE EGRESOS (OPERACIN)

AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. COSTOS DE PRODUCCIN 2111,520.00 2311,986.00 2532,498.60 2532,498.60 2532,498.60
I.1. COSTOS DIRECTOS 2004,660.00 2205,126.00 2425,638.60 2425,638.60 2425,638.60
I.1.1. MATERIALES DIRECTOS 1745,460.00 1920,006.00 2,112,006.60 2,112,006.60 2,112,006.60
I.1.2. MANO DE OBRA DIRECTA 259,200.00 285,120.00 313,632.00 313,632.00 313,632.00
I.2. COSTOS INDIRECTOS 106,860.00 106,860.00 106,860.00 106,860.00 106,860.00
I.2.1. MANO DE OBRA INDIRECTA 51,600.00 51,600.00 51,600.00 51,600.00 51,600.00
I.2.2 MATERIALES INDIRECTOS 55,260.00 55,260.00 55,260.00 55,260.00 55,260.00
II. GASTOS DE OPERACIN 241,012.80 241,012.80 241,012.80 241,012.80 241,012.80
II.1. GASTOS DE VENTA 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80
II.2. GASTOS ADMINISTRATIVOS 149,400.00 149,400.00 149,400.00 149,400.00 149,400.00
III. DEPRECIACIN DE ACT.FIJO Y AMORTIZACION INTANG. 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22
IV. GASTOS FINANCIEROS 60,074.72 60,074.72 60,074.72 - -
PAGO DE PRSTAMO 60,074.72 60,074.72 60,074.72 - -
TOTAL EGRESOS 2441,465.74 2641,931.74 2862,444.34 2802,369.62 2802,369.62
Elaboracin propia.
107
10.3 Determinacin de ingresos
Estimar los ingresos detallados por producto de la propuesta productiva, en base al
precio de venta determinado y el nmero de unidades que se ha proyectado vender
por periodo de tiempo (plan de ventas).
Describir los supuestos y parmetros utilizados y presentar los flujos de ingresos
incrementales, proyectados el horizonte de evaluacin planteado para la propuesta
productiva.
Ejemplo:
Cuadro N 33. Plan de ventas
CANTIDAD VALOR DE VENTA TOTAL

AO
TOTAL UNITARIO S/ UNIDAD S/
1 163,440 15.85 2589,922.54
2 179,784 16.40 2948,626.81
3 197,762 16.97 3357,011.63
4 197,762 16.97 3357,011.63
5 197,762 16.97 3357,011.63
Elaboracin propia.
En el cuadro, vemos que el primer ao los ingresos son menores que en los siguientes,
debido a que inicialmente no se considera que operen en su totalidad, pero si se espera
que conforme se tenga mayor experiencia, los ingresos deben incrementarse adems del
precio a razn de 4% anual hasta el ao 5, esto se plantea debido a que inicialmente se
puede ingresar al mercado con un precio promocional y para luego ir ajustando el mismo
en funcin a poder abarcar sectores con mayor poder adquisitivo as como mejora en la
especializacin del producto. El precio siempre va a estar influenciado por la variacin del
dlar como lo vemos en el Anexo 12, que si bien se han podido ir consiguiendo mejores
precios (por productos ms especializados) las cadas del dlar en anteriores aos ha ido
en contra del exportador peruano.
10.4 Financiamiento de inversin

Presentar el presupuesto de inversiones, por fuentes de financiamiento, segn los bienes
y servicios de capital sean financiados con recursos PROCOMPITE o con aporte de los
beneficiarios, tomando en cuenta los criterios y restricciones de la normatividad vigente.
Ejemplo:
La distribucin de la inversin ser de la siguiente manera:

Cuadro N 34. Estructura de financiamiento de la propuesta productiva
ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO

APORTE DE LOS
APORTE TOTAL
CONCEPTO SOCIOS CON
PROCOMPITE FINANCIAMIENTO
PRSTAMO
I.INVERSIN FIJA 10,000.00 320,300.00 330,300.00
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE 10,000.00 237,100.00 247,100.00
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 10,000.00 185,850.00 195,850.00
I.1.2. MAQUINARIA Y EQUIPO 45,200.00 45,200.00
I.1.3. VEHICULOS - -
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 83,200.00 83,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 342,682.50 342,682.50
III. GASTOS GENERALES (5%) IF 16,515.00 16,515.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 9,909.00 9,909.00
TOTAL INVERSIN 352,682.50 346,724.00 699,406.50
PORCENTAJE 50.43% 49.57% 100%
Elaboracin propia.
En este caso asumiremos que el aporte de la AEO ser financiada con un prstamo
bancario el cual est sobre la base de una Tasa Efectiva Anual (TEA) del 20%, un inters
mensual del 1.388% y el periodo de pago a 60 meses, el cuadro de servicio de la deuda
es como sigue:
Cuadro N 35. Servicio de la deuda anual
PERIODO AO 1 AO 2 AO 3
SALDO INICIAL 141,073.00 101,583.30 54,985.46
AMORTIZACIN 39,489.70 46,597.84 54,985.46
INTERESES 20,585.02 13,476.87 5,089.26
CUOTA 60,074.72 60,074.72 60,074.72
SALDO FINAL 101,583.30 54,985.46 -
ESCUDO FISCAL 6,175.51 4,043.06 1,526.78
Elaboracin propia.
10.5 Estados financieros

a) Estado de resultados
Elaborar y presentar el estado de ganancias y prdidas aplicando el principio de causacin,

que implica que los gastos se registran cuando se constituye la obligacin o derecho, no
dependiendo si se efectiviza en el periodo de anlisis. Realizar la proyeccin el horizonte
de evaluacin planteado para la propuesta productiva.
109
Ejemplo:
Para fines didcticos se ha considerado un impuesto a la renta de 30%. El consultor o

formulador debera considerar el porcentaje de impuesto a la renta determinado por la
Sunat2. Por ejemplo para el 2016, se considera un impuesto de 28%.
Cuadro N 36. Estado de resultados sin gastos financieros (ganancias y prdidas)
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS 2589,922.54 2948,626.81 3357,011.63 3357,011.63 3543,020.52
VENTAS 2589,922.54 2948,626.81 3357,011.63 3357,011.63 3357,011.63
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 186,008.90
II. COSTOS DE PRODUCCIN 2111,520.00 2311,986.00 2532,498.60 2532,498.60 2532,498.60
III. UTILIDAD BRUTA 478,402.54 636,640.81 824,513.03 824,513.03 1,010,521.92
IV. GASTOS DE OPERACIN 241,012.80 241,012.80 241,012.80 241,012.80 241,012.80
GASTOS DE VENTA 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80
GASTOS ADMINISTRATIVOS 149,400.00 149,400.00 149,400.00 149,400.00 149,400.00
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT.
28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22
INTANG
VI. UTILIDAD OPERATIVA 208,531.52 366,769.79 554,642.01 554,642.01 740,650.90
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 62,559.46 110,030.94 166,392.60 166,392.60 222,195.27
UTILIDAD NETA 145,972.06 256,738.85 388,249.40 388,249.40 518,455.63
Elaboracin propia.
Cuadro N 37. Estado de resultados con gastos financieros (ganancias y prdidas)
AOS
CONCEPTO
1 2 3 4 5
I. INGRESOS 2589,922.54 2948,626.81 3357,011.63 3357,011.63 3543,020.52
VENTAS 2589,922.54 2948,626.81 3357,011.63 3357,011.63 3357,011.63
INGRESOS EXTRAORDINARIOS 186,008.90
II. COSTOS DE PRODUCCIN 2111,520.00 2311,986.00 2532,498.60 2532,498.60 2532,498.60
III. UTILIDAD BRUTA 478,402.54 636,640.81 824,513.03 824,513.03 1010,521.92
IV. GASTOS DE OPERACIN 241,012.80 241,012.80 241,012.80 241,012.80 241,012.80
GASTOS DE VENTA 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80
V. DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT.
28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22
INTANG
VI. UTILIDAD OPERATIVA 208,531.52 366,769.79 554,642.01 554,642.01 740,650.90
VII. GASTOS FINANCIEROS 60,074.72 60,074.72 60,074.72 - -
VIII. UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO 148,456.80 306,695.07 494,567.29 554,642.01 740,650.90
IX. IMPUESTO A LA RENTA (30%) 44,537.04 92,008.52 148,370.19 166,392.60 222,195.27
UTILIDAD NETA 103,919.76 214,686.55 346,197.10 388,249.40 518,455.63
Elaboracin propia.
2
Informacin disponible en: http://elcomercio.pe/economia/peru/impuesto-renta-congreso-aprobo-finalmente-su-reduccion-
noticia-1777720

Nota: Para efectos del flujo de caja econmico, se utiliza el impuesto calculado en el
estado de resultados sin financiamiento, toda vez que en el flujo de caja financiero se le
agrega el escudo fiscal tributario.
b) Flujo de caja
Elaborar y presentar el flujo de caja como herramienta de evaluacin, que muestre todos
los ingresos y egresos, actuales y futuros, que tiene una propuesta productiva, que sirve
para estimar la rentabilidad financiera. Realizar la proyeccin el horizonte de evaluacin
planteado para la propuesta productiva.
Ejemplo:
Segn todos los ingresos y egresos de la propuesta productiva, su flujo de caja es como
sigue:
Cuadro N 38. Flujo de caja
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
I. INGRESOS - 2589,922.54 2948,626.81 3357,011.63 3357,011.63 3971,955.83
Ingresos por ventas 2589,922.54 2948,626.81 3357,011.63 3357,011.63 3357,011.63
Valor Residual 186,008.90
Recupero de capital de trabajo 428,935.31
II. EGRESOS - (2441,150.51) (2691,693.81) (2971,434.48) (2939,904.00) (2995,706.67)
II.1. Costos de produccin (2111,520.00) (2311,986.00) (2532,498.60) (2532,498.60) (2532,498.60)
II.2. Gastos de operacin (241,012.80) (241,012.80) (241,012.80) (241,012.80) (241,012.80)
II.3. Impuesto a la Renta (62,559.46) (110,030.94) (166,392.60) (166,392.60) (222,195.27)
II.4. Inversin ao 0 (699,406.50)
II.4.1 Inversin fija 247,100.00
II.4.2 Inversin intangible 83,200.00
II.4.3 Capital de trabajo 342,682.50 (26,058.25) (28,664.08) (31,530.48)
II.4.4 Gastos generales 16,515.00
II.4.5 Gastos de supervisin 9,909.00
FLUJO DE CAJA ECONMICO (699,406.50) 148,772.03 256,933.00 385,577.14 417,107.62 976,249.16
Prstamo 141,073.00
Servicio a la deuda (60,074.72) (60,074.72) (60,074.72) - -
Escudo fiscal 6,175.51 4,043.06 1,526.78 - -
FLUJO DE CAJA FINANCIERO (558,333.50) 94,872.82 200,901.34 327,029.20 417,107.62 976,249.16
Elaboracin propia.
10.6 Anlisis del punto de equilibrio

Determinar el punto de equilibrio como aquella cantidad de productos que se necesitan
vender para sostener el negocio, es decir, cubrir sus costos fijos y variables. Esta
informacin proporciona informacin sobre la cantidad mnima que se debe producir y
vender, para no presentar prdidas.
111
Ejemplo:
A continuacin presentamos el punto de equilibrio de esta propuesta productiva:
Cuadro N 39. Punto de equilibrio
AOS
RUBROS
1 2 3 4 5
COSTOS FIJOS. 238,332.94 238,332.94 238,332.94 178,258.22 178,258.22
DEPRECIACIN DE A.F. Y AMORT.
28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22 28,858.22
INTANG
GASTOS FINANCIEROS 60,074.72 60,074.72 60,074.72 - -
COSTOS VARIABLES 2203,132.80 2403,598.80 2624,111.40 2624,111.40 2624,111.40
COSTOS DE PRODUCCIN 2111,520.00 2311,986.00 2532,498.60 2532,498.60 2532,498.60
GASTOS DE VENTA 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80 91,612.80
COSTOS TOTALES 2441,465.74 2641,931.74 2862,444.34 2802,369.62 2802,369.62
CANTIDAD PROMEDIO (Q) 163,440.00 179,784.00 197,762.40 197,762.40 197,762.40
COSTO VARIABLE UNITARIO (CVu) 13.48 13.37 13.27 13.27 13.27
PRECIO DE VENTA UNITARIO 15.85 16.40 16.97 16.97 16.97
PUNTO DE EQUILIBRIO (Q) 100,709 78,617 64,311 48,100 48,100
PUNTO DE EQUILIBRIO (S/) 1595,864.08 1289,392.25 1091,671.72 816,502.57 816,502.57
Elaboracin propia.
Grafico N 10. Punto de equilibrio
GRFICO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

20,000,000.00
16,000,000.00
12,000,000.00
8,000,000.00
4,000,000.00
-
1 2 3 4 5
VENTAS COSTOS TOTALES COSTOS FIJOS
Elaboracin propia.
10.7 Evaluacin de la rentabilidad

Realizar un anlisis costo beneficio para determinar la conveniencia de realizar la
propuesta productiva en base a la identificacin, cuantificacin y comparacin temporal
de la inversin, costos de operacin e ingresos, generados por la propuesta productiva.
Para la evaluacin de la rentabilidad, se utilizan los indicadores siguientes:

a) Valor Actual Neto
Para calcular el valor presente de los flujos de cajas netos que va a generar la propuesta
productiva (flujos de caja incrementales), primero debemos definir si el negocio es o no
con apalancamiento. Si el negocio es con apalancamiento se utiliza el costo promedio
ponderado de capital (CPPK o el WACC), que es la valla de rentabilidad mnima que
deber superar el plan de negocio, lo que significa que por encima de ello, el proyecto
genera valor.
La TEA se define con la entidad financiera, mientras que el COK, para negocios Procompite
se recomienda que sea como mximo 20%, siendo la tasa de rentabilidad que los AEO
exigen por invertir en negocios PROCOMPITE.
Una vez calculado el WACC en funcin de la TEA y el COK. Los flujos de caja sern
descontados de la siguiente manera:
Flujo de caja econmico o flujo de caja libre (FCL) lo descontamos con el WACC.
Flujo de caja del accionista (FCA) o flujo de caja financiero lo descontamos con el COK.
Si se da el caso, que el negocio se realiza sin apalancamiento, el flujo de caja econmico

o flujo de caja libre (FCL) se descontara con el COK.
Ejemplo:
Para el presente plan de negocio, el costo de oportunidad de capital (COK) se

estableci en 20%, una tasa efectiva anual (TEA) de 18% y un WACC de 18.51%.
Para el clculo del Valor Actual Neto tenemos la siguiente frmula:
FC 1 FC 2 FCn
VAN = + + + I0
( 1 + d )1 ( 1 + d )2 ( 1 + d )n
Donde:
VAN : Valor Actual Neto.
FC : Flujo de caja del periodo i (econmico o financiero).
r : Tasa de descuento.
n : Periodo.
I : Inversin dada en el periodo 0.
Aplicando la misma frmula y utilizando tanto el Flujo de Caja Econmico como el Flujo
de Caja Financiero, vamos a hallar en Valor Actual Neto Econmico (VANE) y en Valor
Actual Neto Financiero (VANF).
Valor Actual Neto Econmico (VANE)
113
Cuadro N 40. Clculo VANE
CLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO ECONMICO (VANE)

FLUJO DE CAJA
PERIODO (n) ECONMICO (1+r) FC / (1+r)
(FC)
0 -699,406.50 1.00 -699,406.50
1 148,772.03 1.19 125,538.19
2 256,933.00 1.40 182,948.57
3 385,577.14 1.66 231,672.76
4 417,107.62 1.97 211,478.58
5 976,249.16 2.34 417,670.19
TOTAL 469,901.78
Elaboracin propia.
De acuerdo al cuadro el VANE es igual a S/ 469,901.78.
Valor Actual Neto Financiero (VANF)
Cuadro N 41. Clculo VANF
CLCULO DEL VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO (VANF)

FLUJO DE CAJA
PERIODO (n) FINANCIERO (1+r) FC / (1+r)
(FC)
0 -558,333.50 1.00 -558,333.50
1 94,872.82 1.20 79,060.68
2 200,901.34 1.44 139,514.82
3 327,029.20 1.73 189,253.01
4 417,107.62 2.07 201,151.44
5 976,249.16 2.49 392,332.64
TOTAL 442,979.10
Elaboracin propia.
De acuerdo al cuadro anterior el VANF es igual a S/ 442,979.10
Respecto a los resultados, es necesario tener en cuenta los siguientes niveles de decisin:

Tabla N 39. Nivel de decisin segn resultado del VAN
RESULTADO SIGNIFICADO DECISIN A TOMAR

La inversin producira ganancias por
VAN > 0 El proyecto puede aceptarse.
encima de la rentabilidad exigida.
La inversin producira prdidas por
VAN < 0 El proyecto debera rechazarse.
debajo de la rentabilidad exigida.
Dado que el proyecto no agrega valor monetario
por encima de la rentabilidad exigida, la decisin
La inversin no producira ni
VAN = 0 debera basarse en otros criterios, como la
ganancias ni prdidas.
obtencin de un mejor posicionamiento en el
mercado u otros factores.
Elaboracin propia.
Basndonos en esta informacin, los resultados del VAN de la propuesta son mayores a
0, lo cual indica que la dicha propuesta puede aceptarse.
b) Tasa Interna de Retorno (TIR)
Calcular la tasa interna de retorno como una aproximacin a la rentabilidad, siendo

aquella tasa de descuento que aplicada al flujo de caja de la propuesta productiva
produce un VAN igual a cero. El negocio es rentable cuando la TIR es mayor a la tasa de
descuento, siempre y cuando los flujos sean convencionales; caso contrario, se tendr
que utilizar solamente el VAN.
FC 1 FC 2 FCn
1
+ 2
+ + I0 = 0
( 1 + TIR ) ( 1 + TIR ) ( 1 + TIR )n
Ejemplo:
Para un mejor entendimiento del TIR, veamos el siguiente cuadro donde se calcula tanto
la Tasa Interna de Retorno Econmica (TIRE) como la Tasa Interna de Retorno Financiera
(TIRF) las cuales provienen tanto del flujo de caja econmico como del flujo de caja
financiero, respectivamente:
TIRE 38.01%
TIRF 41.55%
Elaboracin propia.
Segn el cuadro anterior, ambos valores son mayores a la tasa elegida del 20%, lo cual
nos indica que la propuesta es aceptada.
115
Tabla N 40. Nivel de decisin segn resultado del VAN
RESULTADO SIGNIFICADO DECISIN A TOMAR

TIR > Tasa de descuento. La inversin puede producir altos rendimientos. Se acepta el proyecto.
TIR = Tasa de descuento. La inversin no tiene rendimientos. El proyecto debe revisarse.
TIR < Tasa de descuento. La inversin puede tener bajos rendimientos. Se rechaza el proyecto.
Elaboracin propia
Nota: Antes de cerrar el tema deber tomar en cuenta lo siguiente:

Si est evaluando un Plan de Negocio cuyo flujo de caja tiene dos cambios de signos (en
un ao positivo en el otro negativo), usted sabe de antemano que habr dos tasas de
descuento que harn que el VPN de ese flujo sea igual a cero. Suponga que su COK es
10% y que la TIR, es 8% en tanto que la TIR2 es 12%. Cul sera su recomendacin?, con
la primera TIR tendra que rechazar el proyecto, mientras que con la segunda debera
recomendar su aprobacin pero, Qu debera hacer frente a esta situacin? Pues dejar
de utilizar la TIR como empleo de decisin y emplear el VPN3.
Concluyendo, cuando se evale un Plan de Negocio con FCNC (Flujo de Caja no

Convencional) debemos utilizar el VPN o VAN. Si el FC es convencional se puede aplicar
indistintamente el TIR y el VPN.
10.8 Anlisis de sensibilidad

Realizar un anlisis de sensibilidad por medio del cual se puede determinar cunto se
afecta un indicador de rentabilidad (VAN o TIR), ante cambios en determinadas variables
de la propuesta productiva, con el propsito de hallar los lmites mximos de alteracin
de variables que mantenga la decisin de realizar un negocio rentable financieramente.
Ejemplo:
En el siguiente cuadro, vemos con cambios en el VAN y TIR ante una cada en la produccin
del 4% y del precio en un 5%, evidencindose que los indicadores econmicos siguen
siendo favorables.
Tabla N 41. Anlisis de sensibilidad
PUNTO DE QUIEBRE UTILIZANDO EL MTODO DE ANLISIS DE SENSIBILIDAD

VARIABLES VARIACIN VANE INICIAL TIRE INICIAL VAN FINAL TIR FINAL
SITUACIN INICIAL 0 469,901.78 38%
Cada del 4% de la produccin -4% 205,572.11 27.00%
Cada del 5% del precio -5% 139,489.69 24.00%
Elaboracin propia.
Paul Lira Briceo, Evaluacin de Proyectos de Inversin, 2014.

3

Dentro de las variables que podemos considerar pueden ser las ms susceptibles a afectar
el precio, consideramos las siguientes:
Cambios climticos anmalos (fro) que no permitan ventas fluidas y por consiguiente
haga que los precios caigan.
Competencia desleal en el segmento de mercado que se abarca.
Cada de la eficiencia del proceso productivo, debido a una mala gestin productiva de
la empresa, lo cual implica una menos produccin y por consiguiente menos ventas.
Esto se visualiza en el siguiente cuadro, donde se muestra como el aumento o
disminucin de eficiencia influye en los volmenes de produccin y por consiguiente
en las ventas.
Cuadro N 42. Anlisis de sensibilidad segn los niveles de eficiencia
VALOR
NIVEL DE PRODUCCIN / PRODUCCIN / VENTAS
TIEMPO COSTO DE VENTA
EFICIENCIA DIA(*) MES(**) UTILIDAD TOTALES
(Min) TOTAL UNITARIO
(%) Prendas / da Prendas / mes S/
(S/ / prenda)
100 8.800 1,309 34,036 9.29 4.43 13.72 466,978.91
90 9.778 1,178 30,633 9.44 4.28 13.72 420,281.02
80 11.000 1,047 27,229 9.62 4.10 13.72 373,583.13
70 12.571 916 23,825 9.87 3.85 13.72 326,885.24
60 14.667 785 20,422 10.19 3.53 13.72 280,187.35
50 17.600 655 17,018 10.64 3.08 13.72 233,489.45
40 22.000 524 13,615 11.32 2.40 13.72 186,791.56
(*)Jornada laboral de 8 horas, (**) Considerando 26 das hbiles.

Elaboracin propia.
El cuadro nos muestra cmo al ir incrementando nuestro nivel de eficiencia pueden

aumentar nuestros niveles de produccin y disminuir nuestros costos, dado que en
el costo de mano de obra influye el tiempo de produccin, as tan solo manteniendo
invariable el valor de venta de la prenda, el nivel de utilidad aumenta favorablemente,
esto obviamente va a influir en los costos; todo implica fortalecer el nivel de gestin
productiva de la propuesta y proponerse manejar adecuadamente variables las variables
criticas de nuestro sistema de produccin (ver anexo 13).
117
10.9 Cronograma de ejecucin fsica y financiera
a) Cronograma de ejecucin fsica
Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta productiva deber estar instalada en un plazo
de siete meses segn como se observa en el siguiente cuadro:
Tabla N 42. Cronograma de ejecucin fsica
MESES
CONCEPTO
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TOTAL
I.INVERSIN FIJA
I.1. INVERSIN FIJA TANGIBLE
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 33% 33% 33% 1.00
I.1.2. MAQUINRIA Y EQUIPO 33% 33% 33% 1.00
I.1.3. VEHCULOS
-
I.1.4. MUEBLES Y ENSERES 100% 1.00
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 33% 33% 33% 1.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 50% 50% 1.00
III. GASTOS GENERALES (5 %) IF 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 1.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8% 1.00
Elaboracin propia.
b) Cronograma de ejecucin financiera

Segn la programacin de ejecucin, se ha previsto que la propuesta productiva demandar de desembolsos
econmicos mensuales por un plazo de doce meses segn como se observa en el siguiente cuadro, de los cuales
para su implementacin demandar de un monto de S/ 699,406.05 y el capital de trabajo asciende a un monto de
S/ 342,682.50.

Tabla N 43. Cronograma de ejecucin financiera
MESES
CONCEPTO TOTAL
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I.1.1. TERRENOS Y OBRAS CIVILES 65,283.33 65,283.33 65,283.33 195,850.00
I.1.2. MAQUINRIA Y EQUIPO 15,066.67 15,066.67 15,066.67 45,200.00
I.1.3. VEHICULOS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 -
I.2. INVERSIN FIJA INTANGIBLE 27,733.33 27,733.33 27,733.33 83,200.00
II. CAPITAL DE TRABAJO 171,341.25 171,341.25 342,682.50
III. GASTOS GENERALES ( 5 % ) IF 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 1,376.25 16,515.00
IV. GASTOS DE SUPERVISIN (3%) IF 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 825.75 9,909.00
TOTAL INVERSIN 95,218.67 67,485.33 82,552.00 23,318.67 17,268.67 29,935.33 2,202.00 2,202.00 29,935.33 173,543.25 173,543.25 2,202.00 699,406.50
Elaboracin propia.
119
11 ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD
Especificar las medidas que se estn adoptando para garantizar que la propuesta productiva
generar los resultados previstos a lo largo de su vida til.
Entre los factores que se deben considerar:

Alianzas estratgicas que posibiliten disponer de un mercado concreto, asimismo, para la
asistencia tcnica y acompaamiento en la fase de operacin de la propuesta productiva.
La capacidad de generacin ingresos suficientes y oportunos para financiar todos los gastos
y obtener los excedentes propuestos.
La capacidad de gestin del AEO.
Solidez y permanencia del AEO.
Capacidad para adecuacin a cambios tecnolgicos.
Ejemplo:
La Asociacin Textil, pone a disposicin de la propuesta toda la experiencia de sus miembros

la cual se cuantifica en un promedio de quince aos en el sector confecciones, adems de
realizar acciones efectivas de mejoramiento de la gestin del AEO lo cual aseguran poniendo
a disposicin su experiencia en implementar las 5S en cada una de sus unidades productivas,
as mismo se comprometen a mostrar solidez y permanencia a lo largo de toda la ejecucin de
la propuesta, y asegurar la capacidad de generar los ingresos suficientes para la buena marcha
de la propuesta productiva.
As mismo, existe la capacidad para generar las alianzas suficientes con algunas instituciones
para la buena marcha de la propuesta, las cuales podemos mencionar a continuacin:
Municipalidad Provincial de San Romn.
Ministerio de Relaciones Exteriores mediante su Agregadura Comercial del Per en So
Paulo.
Sierra Exportadora.
Ministerio de la Produccin-Produce.
121
12 INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO
12.1 Indicadores de lnea de base

Determinar indicadores de lnea de base que sirvan de referencia inicial para el
seguimiento y evaluacin del desempeo del negocio durante su operacin, en trminos
de su rentabilidad, sostenibilidad financiera e impactos. Los indicadores debern estar
referidos a: niveles de ingreso, niveles de produccin, niveles de empleo, entre otros
que puedan ser cuantificables y controlables.
Ejemplo:
Para una mejor cuantificacin de la lnea de base, se propone hacer un estudio de

lnea de base, el cual una vez aprobada la propuesta, busque precisar y cuantificar los
principales indicadores que permitirn medir dicha propuesta, aqu sugerimos algunos:
Tabla N 44. Indicadores de lnea base propuestos
DESCRIPCIN INDICADOR
Nivel de empleos generados. Nmero de nuevos puestos de trabajo.
Ingreso promedio de beneficiarios directos. Incremento de nuevos soles por beneficiario directo.
Incremento de nuevos soles en ventas de las unidades
Nivel de ventas generadas.
productivas involucradas en la AEO.
Nivel de eficiencia del sistema de produccin. Disminucin de tiempos de produccin del producto.
Nivel de calidad de los productos. Incremento de productos aceptados por el mercado.
Elaboracin propia.
12.2 Indicadores de impacto

Sealar los principales criterios a tomar en cuenta para el anlisis de resultados e impactos
de las propuestas productivas sobre la base de las principales variables e indicadores de
lnea de base determinados.
123
Ejemplo:
En el siguiente cuadro mostramos los principales cambios que deberan mostrar los
principales indicadores de la lnea de base:
Tabla N 45. Indicadores de impacto propuestos
CAMBIO RESPECTO A
VARIABLE INDICADOR
LA LNEA DE BASE
Nmero de nuevos puestos de 20 nuevos puestos de trabajo
Empleos generados.
trabajo. generados.
Incremento del 50% de los ingresos
Ingreso promedio de Incremento de nuevos soles por
promedio de los beneficiarios
beneficiarios directos. beneficiario directo.
directos.
Incremento de nuevos soles en
Nivel de ventas generadas. ventas de las unidades productivas Incremento del 40% de las ventas.
involucradas en la AEO.
Nivel de eficiencia del Disminucin de tiempos de Incremento del nivel de eficiencia
sistema de produccin. produccin del producto. en un 50%.
Nivel de calidad de los Incremento de productos aceptados
Nivel de calidad en un 95%.
productos. por el mercado.
Elaboracin propia.

13 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
13.1 Conclusiones
Sealar las principales conclusiones en torno a:
Existencia de demanda insatisfecha y de un mercado concreto para los productos.
Con la ejecucin del Plan de Negocio existirn niveles de produccin suficientes para
atender la demanda insatisfecha.
Propuesta de inversin en mejora tecnolgica y/o innovacin que se realiza para crear
o mejorar una determinada capacidad productiva.
Contribucin efectiva al desarrollo competitivo y sostenible de la cadena productiva.
Empleo generado por la propuesta productiva.
Presencia de alianzas estratgicas con otros agentes econmicos, entidades pblicas
y privadas, y otros actores.
Principales indicadores financieros.
Ejemplo:
Existe una demanda de polos t-shirt cuello camisa en el mercado brasileo,

especficamente en la ciudad de So Paulo, el cual si bien representa un mercado muy
heterogneo, existe la oportunidad de trabajar con productos hechos con materiales
diferenciados, en ese sentido el algodn pima peruano ofrece esa alternativa.
Los niveles de produccin de la propuesta, son suficientes para poder atender la
brecha de mercado existente, ya que esta es mucho ms grande, lo cual inclusive
puede permitir una ampliacin a largo plazo.
El Plan de Negocio permite implementar una nueva unidad productiva la cual abre
la puerta a poder atender de forma especializada un mercado tan amplio como es el
brasileo.
La propuesta se orienta a implementar un sistema de produccin basado en la filosofa
de trabajo de las 5S, lo cual es un elemento que desde el inicio aporta una mejora
la gestin productiva del negocio.
La propuesta debe generar un efecto multiplicador en las MYPES de confecciones de
Juliaca, el cual debe ser un ejemplo de mejora de la competitividad en el resto del
sector.
125
La propuesta generar 22 puestos de trabajo, en forma sostenible lo cual puede
beneficiar indirectamente a 100 personas, las cuales conforman las familias de los
operarios que trabajen en esta propuesta productiva.
Si bien la capacidad de organizacin y gestin de la AEO se presta para operar
adecuadamente la propuesta, si es necesario que fortalezcan las relaciones entre sus
integrantes, ya que la exigencia de operar este tipo de propuestas puede rebasar sus
capacidades.
La propuesta generar las suficientes alianzas estratgicas con otras instituciones y
agentes econmicos para lograr su sostenibilidad en el tiempo, como por ejemplo
tenemos al Gobierno Regional de Puno, Municipio Provincial de San Romn, Ministerio
de Relaciones Exteriores del Estado Peruano mediante (su agregado comercial en So
Paulo), entre otras.
Los principales indicadores como el VAN y el TIR presentan valores positivos, en el caso
del VANE (Valor Actual Neto Econmico) el valor es de S/ 469,901.78 y el financiero
es S/ 442,979.10; el TIRE es 38.01% y el TIRF es de 41.55% lo cual indican que la
propuesta es viable para ser implementada.
13.2 Recomendaciones
En base a las conclusiones recomendar la aprobacin tcnica (elegibilidad tcnica) de
la propuesta productiva PROCOMPITE.
Recomendar las acciones siguientes con relacin a los procedimientos del proceso
concursable PROCOMPITE, en el marco de la Ley N 29337 y su Reglamento aprobado
mediante Decreto Supremo N 103-2012-EF.
Ejemplo:
Se recomienda aprobar la presente propuesta por tener viabilidad tcnica y econmica,

segn las sustentaciones y resultados mostrados en la misma.
Se recomienda seguir con los procedimientos del proceso concursable PROCOMPITE,
en el marco de la ley N29337 y su Reglamento aprobado mediante Decreto Supremo
N 103-2012-EF.

ANEXOS
La propuesta productiva deber contener como mnimo los siguientes anexos:

Anexo N 1: Plano de ubicacin de la propuesta productiva.
Anexo N 2: Informe tcnico de valorizaciones.
Anexo N 3: Planos de distribucin arquitectnica de la planta de procesamiento.
Anexo N 4: Presupuesto de obras civiles.
Anexo N 5: Planos de ingeniera.
Anexo N 6: Especificaciones tcnicas de los bienes propuestos.
Anexo N 7: Trminos de Referencias (TDR) para los servicios propuestos.
Anexo N 8: Cotizaciones con antigedad no mayor a 06 meses.
Anexo N 9: Panel fotogrfico.
Anexo N 10: Cdigos de cuidados de las prendas que ingresan al mercado brasilero (ISO
3758:2013), (Fuente: El sector textil y de confeccin en Brasil, Espaa octubre 2014)
Anexo N 11: Gua de transporte terrestre por la Va Interocenica Sur. (Fuente: Ministerio
de Comercio Exterior y Turismo).
Anexo N 12: Cuadro de histrico de variacin del valor de venta unitario del t-shirt.
Anexo N 13: Tabla de anlisis de puntos crticos del sistema productivo.
Anexo N 14: Modelo de encuesta.
127
Anexo N 10
En la ltima revisin de la norma, realizada en noviembre de 2013, se recomienda que los
smbolos tengan un rea mnima de 16 mm2, medida desde las extremidades del smbolo,
donde stas forman un cuadrado imaginario; asimismo, la altura ser de 4 mm como mnimo.

BLANQUEO
SECADO EN TAMBOR
SECADO NATURAL
129
PLANCHADO
CUIDADO PROFESIONAL

Anexo N 11
Modo de transporte antes de la interocenica
131
PROCEDIMIENTO

133
ANEXO N 12
VALOR FOB VALOR FOB

TIPO DE CAMBIO
UNITARIO EN UNITARIO EN
AO PROMEDIO
DOLARES SOLES
US$ / Nuevo sol
US$ / prenda S/ / prenda
2009 3.009 2.70 8.12

2010 2.824 3.03 8.56
2011 2.753 3.54 9.75
2012 2.637 3.98 10.50
2013 2.701 4.01 10.83
Elaboracin propia
Nota: Cuadro elaborado en funcin a informacin de ventas de un grupo de empresas privadas

de confecciones, tomando como base referencial sus ventas hacia el mercado norteamericano y
europeo, siendo sus clientes agentes intermediarios de otras empresas que venden prendas t-shirt
al consumidor final, vemos que el valor del producto ha tenido un incremento, el cual se sustenta
en una mejor diferenciacin y calidad, que le permiti orientar el producto a consumidores de
mayor poder adquisitivo.
ANEXO N 13
PROCESO VARIABLE CRITICA RIESGO DE NO ATENDERLA
Proveedor del servicio de diseo Productos poco interesantes para el
Diseo. con conocimiento de tendencias mercado, prdida de oportunidad de venta
de moda del mercado. futura por mal diseo.
Disponibilidad de tiempo y recur-
Elaboracin de prototipos. Perdida de oportunidad de venta futura,
sos para elaborar prototipos.
Criterio de negociacin en
Aprobacin de prototipos. Perdida de utilidades por mala negociacin.
precios y volmenes.
Aprovisionamiento de
Proveedores confiables. Retraso en el tiempo de entrega.
materiales.
Corte de tela. Personal tcnico idneo. Tela malograda.
Operarios en costura recta, Mala calidad de prendas, alta presencia de
Confeccin de prendas.
remalle y recubre, especializados reprocesos.
Acabados. Personal tcnico idneo. Prendas con mala presentacin.
Elaboracin propia.

ANEXO 14
ENCUESTA SOBRE PREFERENCIA DE COMPRA DE VESTIMENTA
Lugar de encuesta: _________________ Fecha:__/__/____ Hora: __:__
1. Sexo: F M

2. Edad:
Menos de 20 ( )
De 20 a 25 ( )
De 25 a 30 ( )
De 30 a 35 ( )
De 35 a 40 ( )
Mayor a 40 ( )
3. Nivel de ingresos (cantidad en soles).

Menos de 500 ( )
Entre 500 y 750 ( )
Entre 70 y 1,200 ( )
Mayor a 1,200 ( )
4. Frecuencia que realiza compras de vestimenta: (marque solo una opcin).

Semanal ( )
Quincenal ( )
Mensual ( )
Mayor a un mes ( )
Mayor a un ao ( )
5. Cunto gasta en promedio por la compra de vestimenta? (cantidad en soles).

Menos de 30 ( )
Entre 30 y 60 ( )
Entre 61 y 100 ( )
Entre 101 y 200 ( )
Mayor a 200 ( )
6. Sus preferencias de compras, mayormente estn orientadas a: (Puede marcar ms de una

opcin).
Polos ( )
Blusas o camisas ( )
Pantalones ( )
Vestidos ( )
Ropa interior ( )
Otros (especifique) _____________
135
7. Si en la pregunta anterior su respuesta fue polos, especifique qu tipo de polo compra y
cunto puede llegar a pagar por este tipo de prenda (moneda en soles).
Polo Camisero ( )
Menos de 30 ( ) entre 30 y 60 ( ) entre 61 y 100 ( ) entre 101 y 200 ( ) mayor a 200 ( )
Polo cuello V o redondo ( )

Menos de 30 ( ) entre 30 y 60 ( ) entre 61 y 100 ( ) entre 101 y 200 ( ) mayor a 200 ( )
8. Cul es el detalle en un polo que puede decidir su compra? (Puede marcar ms de una
opcin).
Buenas costuras ( )
Buena calidad de la tela resistente ( )
Buena combinacin de color de cuello y la tela ( )
Aberturas en los costados (caso de polos camiseros) ( )
El precio ( )
La marca ( )
Tiene algn bordado o estampado que le gusta ( )
Otro (especifique) __________________________
9. Dnde realiza preferentemente sus compras de vestimenta?

En una tienda de detalle ( )
En una tienda de remate ( )
En un mercadillo ( )
Otro (especifique) _________________________________

BIBLIOGRAFA
Gobierno Regional de Puno

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http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Portals/0/comercio/pom-brasil/docs/POM-Brasil.
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2013 Plan de Desarrollo Concertado 2011 2021, Juliaca: Municipalidad Provincial de San
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Dic. 2010 Aprovechamiento de los ejes IIRSA para el desarrollo regional y Empresarial (diapo-
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MINISTERIO DE ECONOMA Y FINANZAS
Direccin General de Inversin Pblica - DGIP
Unidad Tcnica de PROCOMPITE
www.snip.gob.pe Jr. Lampa 277, Lima 1 - Per

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PLANES DE NEGOCIO DE CONFECCIONES TEXTILES EN

Ministerio de Economa y Finanzas

Ministerio de Agricultura y Riego

Responsable de contenido y edicin

Ministerio de Economa y Finanzas

3. EL PRODUCTO Y LA CADENA PRODUCTIVA........................................................................ 23

8. ANALISIS DE IMPACTO AMBIENTAL..................................................................................... 95

10. ESTUDIO FINANCIERO.......................................................................................................... 99

6 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de

11. ANLISIS DE SOSTENIBILIDAD............................................................................................. 119

12. INDICADORES DE RESULTADOS E IMPACTO........................................................................ 121

13. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES............................................................................... 123

Nombre, localizacin, rgano encargado de ejecucin y datos del Agente Econmico

B. Descripcin de la propuesta productiva

Breve descripcin de la propuesta productiva, que identifique el producto, localizacin,

C. Factores limitativos de la cadena productiva para su desarrollo competitivo y sostenible

Identificar y explicar los factores limitativos de la cadena productiva y la contribucin de la

D. Determinacin de la brecha demanda y oferta

Presentar la tabla de balance de demanda y oferta proyectado en el horizonte de evaluacin.

E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva

Describir brevemente la organizacin que se adoptar para la ejecucin y operacin de la

Sealar los principales impactos negativos, medidas de mitigacin y control a implementar.

H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento

Presentar el presupuesto de costos de inversin desagregado por rubros, agrupados en

Presentar el presupuesto de inversin, segn fuentes de financiamiento (recursos PROCOMPITE

Presentar el cronograma de los costos de inversin por rubros.

I. Evaluacin de la rentabilidad financiera

Presentar el flujo de caja proyectado en el horizonte de evaluacin.

Sealar el punto de equilibrio y los resultados de la evaluacin de la rentabilidad financiera

J. Sostenibilidad de la propuesta productiva

Sealar las principales conclusiones en torno a:

10 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de

Nombre de la propuesta productiva: Ampliacin de la capacidad de produccin de prendas

La propuesta productiva estar ubicada en la ciudad de Juliaca, provincia de San Romn,

B. Descripcin de la propuesta productiva

La propuesta productiva busca ampliar la capacidad de produccin de la Asociacin Textil para

Segn el anlisis realizado acerca de la determinacin del tamao de la propuesta, se tom en

El producto a comercializar va a tener un valor de venta base inicial de S/ 15.85 siendo su

La presencia de estas limitaciones es un comn denominador no solo en las mypes que

D. Determinacin de la brecha demanda y oferta

DETERMINACION DE LA BRECHA DEMANDA-OFERTA

E. Anlisis tcnico de la propuesta productiva

Segn el anlisis realizado acerca de la determinacin del tamao de la propuesta, se tom en

La propuesta productiva, contar con la siguiente organizacin para su implementacin:

12 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de

Asistente administrativo: Encargado de asistir al jefe de planta y supervisor de produccin

Contador: Encargado de llevar la contabilidad de la propuesta productiva.

Supervisor de produccin: Encargado de supervisar las labores productivas de la planta,

Comercializacin: rea encargada de vender los productos que se confeccionan.

La propuesta productiva no causar impactos negativos en el medio ambiente y los residuos

H. Costo de inversin y fuentes de financiamiento

ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO PLAN DE NEGOCIO

I. Evaluacin de la rentabilidad financiera

La sostenibilidad de la presente propuesta se basa, principalmente, en la experiencia en el

En conclusin, la propuesta busca aprovechar una oportunidad de mercado en Brasil y ms

En base a todo el sustento tcnico expresado en la propuesta se recomienda la aprobacin

14 Pauta metodolgica para la elaboracin de Planes de Negocio de

2.1 Nombre de la propuesta productiva y su localizacin

Nombre de la propuesta: Ampliacin de la capacidad de produccin de prendas de

Localizacin: La propuesta productiva estar ubicada en la ciudad de Juliaca, provincia

Si bien, como ya habamos mencionado, la mayor actividad econmica de Juliaca es el

REGION PUNO PROVINCIA DE SAN ROMN

Fuente: INEI, Elaboracin propia.