La distribucin abarca todas las operaciones mediante las cuales un activo que sale del aparato de

produccin se pone a disposicin del consumidor o del usuario final.

Distribuir un producto significa llevarlo al lugar correcto en el momento adecuado en cantidad suficiente con
la eleccin y los servicios necesarios para su venta, consumo y mantenimiento.
La distribution recouvre l'ensemble des oprations par lesquelles un bien sortant de l'appareil de production
est mis la disposition du consommateur ou de l'utilisateur final.
Distribuer un produit, en effet, c'est l'amener au bon endroit, au bon moment, en quantit suffisante avec le
choix et les services ncessaires leur vente, leur consommation et leur entretien.
La distribucin es una variable de la mezcla controlable e inevitable, como el producto o el precio .
Cuando una empresa ha determinado un par de producto / mercado, es decir, cuando ha encontrado un
producto que satisface una necesidad sentida por un grupo de consumidores potenciales, debe enviar este
producto al consumidor final . es decir, a quien lo usar y lo destruir en la mayora de los casos.
La distribution est une variable du mix contrlable, et incontournable, au mme titre que le produit ou le
prix.
Lorsqu'une entreprise a dtermin un couple produit/march c'est--dire lorsqu'elle a trouv un produit
rpondant un besoin pressenti par un ensemble de consommateurs potentiels, elle doit faire parvenir ce
produit au consommateur final, c'est--dire celui qui va l'utiliser et le dtruire dans la majorit des cas.
La distribucin se realiza con la estrategia de distribucin que son los circuitos de distribucin directo, corto,
largo

La distribution est faite avec la stratgie de distribution qui sont Les circuits de distribution directs, courts et
longs

- La politica de distribucion
- Este elemento de las estrategias comerciales se refiere principalmente a las empresas comerciales,
las que venden productos. El mtodo de distribucin puede tomar varias formas dependiendo, an,
de los resultados de su investigacin de mercado:

Ventas directas a sus clientes: es el caso de los pequeos comerciantes o cadenas de tiendas de

pedidos por correo: a travs de catlogos, Internet ...

ventas a travs de redes de distribucin: se trata de comercializar sus productos a travs de

supermercados, tiendas especializadas, boutiques del centro o reas comerciales ...

ventas exclusivas a profesionales: puede convertirse en un mayorista y Vende solo a profesionales

en la presentacin de un extracto de K-bis.

Cet lment des stratgies commerciales concerne avant tout les entreprises commerciales, celles qui
vendent des produits. Le mode de distribution peut prendre plusieurs formes en fonction, toujours, des
rsultats de son tude de march :

la vente directe ses clients : cest le cas des petits commerants ou des chaines de magasins
 la vente par correspondance : travers des catalogues, Internet.

la vente via des rseaux de distribution : il sagit de commercialiser ses produits travers les
grandes surfaces, les magasins spcialiss, les boutiques de centre-ville ou zones commerciales

la vente exclusive des professionnels : vous pouvez devenir grossiste et ne vendre qu des
professionnels sur prsentation dun extrait K-bis.

Las caractersticas de la distribucin

1) Los diferentes intermediarios

1. Comercio integrado (concentrado) (asumiendo todas las funciones, grandes y

pequeas, que intervienen entre productores y consumidores)
o Los grandes almacenes : surtido muy amplio, muy alto nivel de servicio, ubicacin
urbana y altos costos de personal.
o Las tiendas populares (desde 1927): versin simplificada de grandes almacenes que
a menudo pertenecen sobrecarga ms modesta, la proximidad, puede estar
aumentando la proporcin de "alimento" o el desarrollo de un servicio gratuito como
un supermercado o, eventualmente, convertirse en tienda personas
o Las Casas Multiples : representan pequeos puntos de venta (a menudo> 400 m2),
generalmente comida y proximidad.
o Discounters y supermercados : objetivos de volumen, calidad y rentabilidad. Los
desveladores tienen a veces presentaciones ms rudimentarias y se concentran
principalmente en productos de alta rotacin.
o Puntos de venta de fbrica : precios muy bajos (a veces -50% en comparacin con el
producto equivalente de un competidor), excepto serie, segunda opcin, sin vender
desclasificado. Sin devolucin ni cambio, pago en efectivo.
o Hard discounters : + 600 m2 en promedio, venden al precio ms bajo con mrgenes
operativos "extra-bajos". El fuerte crecimiento de estas empresas se debe a la crisis
econmica, referencias limitadas ( 600 productos), a las marcas distribuidoras, a la
presentacin en el embalaje original.
o El sector integrado "no capitalista" : cooperativas de consumo

2. Comercio independiente
o Mayoristas : atrapados en "sandwich" al ser atacados por productores y
distribuidores. Ventaja competitiva solo si los minoristas y los fabricantes son
numerosos y dispersos geogrficamente.
o Minoristas independientes : en declive, excepto aquellos que se especializan y
administran su tienda. Tiene poco poder de negociacin y habilidades limitadas.

3. Comercio relacionado
o Los grupos mayoristas aumentan su poder de negociacin frente a los productores
aumentando su volumen de pedidos.
 o Las agrupaciones de minoristas (o cooperativas) tienen la intencin de hacer un
cortocircuito a los mayoristas y de recolectar parte de sus compras mientras tienen
la posibilidad de abandonar el grupo.
o Franquicia : acuerdo entre el productor (franquiciador) y el minorista (franquiciado).

1) Les diffrents intermdiaires

1. Le commerce intgr (concentr) (prise en charge de toutes les fonctions. gros et

dtail, intervenant entre producteurs et consommateurs)
o Les Grands Magasins : trs large assortiment, niveau de service trs lev,
localisation urbaine et frais de personnel levs.
o Les Magasins Populaires (depuis 1927) : Version simplifie des grands magasins
auxquels ils appartiennent souvent, frais gnraux plus modestes, de proximit,
peuvent soit accrotre la part du food, soit dvelopper le libre service comme un
supermarch ou finalement se transformer en magasin populaire spcialis.
o Les Maisons Succursales Multiples : reprsentent des petits points de ventes
(souvent > 400 m2), gnralement alimentaires et de proximit.
o Les discounters et les grandes surfaces : objectifs de volume, de qualit et de
rentabilit. Les discounters ont des prsentations parfois plus rudimentaires et se
concentrent surtout sur les produits forte rotation.
o Les magasins d'usine : Prix trs bas (parfois -50 % par rapport au produit quivalent
chez un concurrent !), hors sries, second choix, invendus dgriffs. Pas de reprise
ou d'change, paiement cash.
o Les hard discounters : + 600 m2 en moyenne, vendent au prix le plus bas avec des
marges d'exploitation extra-faibles. La forte croissance de ces commerces est due
la crise conomique, au rfrencement limit ( 600 produits), aux marques
distributeurs, la prsentation dans l'emballage d'origine.
o Le secteur intgr non-capitaliste : il s'agit des coopratives de consommateurs

2. Le commerce indpendant
o Les grossistes : pris en sandwich en tant attaqus par les producteurs et les
distributeurs. Avantage concurrentiel que si les dtaillants et les fabricants sont
nombreux et parpills gographiquement.
o Les dtaillants indpendants : en phase de dclin, sauf pour ceux qui se spcialisent
et qui grent bien leur boutique. Ont peu de pouvoir de ngociation et des
comptences limites.

3. Le commerce associ
o Les groupements de grossistes augmentent leur pouvoir de ngociation face aux
producteurs en accroissant leurs volumes de commandes.
o Les groupements (ou coopratives) de dtaillants ont pour objet de court-circuiter
les grossistes et de rassembler une partie de leurs achats tout en ayant une
possibilit de sortie du groupement.
o Le franchising : accord entre le producteur (franchiseur) et le dtaillant (franchis).