PROPUESTA PARA EL DISEO DE UN PLAN DE MARKETING RELACIONAL PARA INCREMENTAR LAS VENTAS

DEL PDV DROGUERIA INGLESA, UBICADA EN EL AREA URBANA DE LA CIUDAD DE MAGANGUE BOLIVAR.

1. GENERALIDADES.

En esta propuesta de marketing relacional se detallan varias pasos estratgicos para incrementar las
ventas en LA DROGUERIA INGLESA 15 propiedad de unidrogas s.a.

El siguiente plan de marketing relacional se encuentra estructurado en cuatro pasos fundamentales, los
cuales se desarrollaran estrategias orientadas a cada uno de los pasos, de manera que se pueda lograr los
resultados esperados. Estas estrategias estn dirigidas

primero: segmentar el mercado en varias modalidades, teniendo en cuenta los estudios demogrficos y de
mercadeo realizados anteriormente, diferenciados, de acuerdo al sexo, edad, y poder de adquisicin de los
habitantes, teniendo en cuenta sus estratos sociales y su ingreso laboral.

Segundo: incrementar exponencialmente los ingresos por concepto de las ventas realizadas mediante el
servicio de domicilios, utilizando estrategias de mercadeo, haciendo sondeos, encuestas, diseminacin voz
a voz.

Tercero: crear nichos de mercado diferentes a la referenciada venta transaccional o cliente espontaneo que
visita nuestro punto de venta. Ya que Vender un producto o un servicio es una tarea cada vez ms compleja
en una sociedad en que la oferta se ampla de forma constante. Las tcnicas de venta han ido
evolucionando y adaptndose permanentemente a los tiempos. As, lo que en los aos 40 y 50 era una
sencilla respuesta a demandas y necesidades reales del consumidor, hoy requiere, adems, generar y
satisfacer esas necesidades, crear hbitos de consumo y facilitar el encuentro entre el cliente y el producto
mediante una serie de tcnicas en las que nada se deja al azar. La estrategia que implementaremos es crear
y fomentar la consulta mdica especializada como apoyo al plan de generar ms visitas de nuevos clientes
al los puntos de venta y vectorizar la prescripcin de medicamentos hacia nuestros productos de marca y
bonificados ordinarios. Cuarto: crear el ambiente propicio para ir al encuentro de clientes grupales e
institucionales, (colegios, universidades, sindicatos, trabajadores estatales, polica nacional, etc.) con el
objetivo de hacer acercamientos y relaciones estratgicas de ayuda mutua, y acercarlos ms ntimamente
con nuestra marca, mediante el marketing de relacin,(gana-gana) La finalidad del plan de marketing
relacional se traduce en ir al encuentro del mercado potencial en las zonas urbanas y rivereas de todo el
sur del departamento de Bolvar para incrementar las ventas exponencialmente y sea utilizada como
herramienta por toda la cadena de unidrogas s.a.

2. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA. Objetivo general: Disear un plan de marketing relacional para

incrementar las ventas en el punto de venta INGLESA 15, inicialmente y pueda ser utilizado como
herramienta en toda la cadena de drogueras de unidrogas s.a. Para cumplir con nuestro objetivo
desarrollaremos un plan de accin estratgico por etapas. Sern cuatro fases independientes que se
llevaran a cabo en un lapso de seis meses, cada una con sus plazos y metas bien identificadas. El anlisis de
los resultados obtenidos ser el pilar de nuestra planificacin. Objetivos especficos: Crear las herramientas
necesarias para lograr la finalidad del plan, siendo creativos, asertivos y prospectivos, para reducir el
margen de error y ser lderes el merado farmacutico. Sacudir un poco el estatus quo del servicio
farmacutico, participando mas propositivamente del sistema de seguridad social en salud, a travs de
consultas medicas especiales, incentivando la promocin y prevencin de enfermedades epidmicas,
fomentando la filosofa de la profilaxis y el buen uso de los medicamentos. Recolectar toda la informacin
necesaria del campo de accin, para ser tabulada y analizada prospectivamente por expertos de la empresa
unidrogas (departamento de mercadeo), con el propsito de tomar las decisiones adecuadas para poder
controlar los mrgenes de errores que se susciten en el ejercicio del plan de marketing. Crear sistemas
interactivos con los clientes, a travs de las redes sociales y con los medios de comunicacin como apoyo
en nuestros planes de promocin. Estrechar nuestras relaciones con la academia de mdicos generales,
especialistas, homepatas, terapeutas, odontlogos y todo profesional que prescriba, utilice o participe en
uno o varios procesos del servicio farmacutico (hospitales, eps, ips, eses, etc.).

3. NUESTRA SITUACION ACTUAL.

El panorama DE DROGUERIA INGLESA 15, propiedad de la sociedad annima, UNIDROGAS S.A, viene por
un deterioro en las ventas, con un decrecimiento importante por encima de dos dgitos porcentuales y, en
particular, como resultado de profundas modificaciones estructurales y de gestin de la compaa,
abriendo puntos de venta en municipios rivereos, en donde se constituan un importante nicho de
mercado para los puntos de la zona urbana de la ciudad de MAGANGUE. Algunos de estos cambios
provienen de la propia realidad de de la Regin, de reglas de juego inestables de las Autoridades de turno,
del aumento en la cobertura del rgimen subsidiado; y otros los ms numerosos, de la propia idiosincrasia
de los grupos poblacionales que son fieles a ciertas marcas ya posesionadas desde hace mucho tiempo
(drogas la rebaja, drogas la economa y drogueras independientes, las cuales tienen un mayor porcentaje
de participacin del mercado en la zona de Sincelejo, que es la referencia para Magangue).

Es preciso anotar que el flujo de ingreso de clientes a las sucursales y del promedio de compra de esos
clientes a disminuido alarmantemente por las razones antes anotadas, pero tambin por la disminucin de
consultas en la ips ubicada en frente de la sucursal inglesa 15, que era generadora en gran porcentaje de las
ventas con receta mdica. Adems ellos han empezado a vender directamente los medicamentos a sus
pacientes con precios ms econmicos que en el mercado actual. En el pasado hacan jornadas mdicas con
reumatlogos cubanos con un xito superlativo, esto generaba gran cantidad de ventas para las drogueras
cercanas y en especial la inglesa 15, hasta cuando decidieron hacer convenio con el rgimen subsidiado y
terminaron las jornadas con los cubanos. Para terminar hemos percibido que las nuevas drogueras
independientes a nuestro alrededor compiten de forma desleal, vendiendo productos de alto costo a
precios irrisorios, que antes han adquirido en el mercado negro, perjudicando nuestra imagen y
hacindonos ver como una cadena costosa ante la opinin pblica. Adems la distribucin de la
competencia con respecto a nosotros es desventajosa, porque estamos rodeados por todos los puntos
cardinales y a menos de 75 metros de 2 drogas la economias una drogas la rebaja, una droguera
independiente y una de nuestra cadena. Ante esta situacin, el plan de marketing relacional se ha
convertir en una verdadera estrategia que pretende satisfacer al consumidor con el fin de obtener una
sociedad gana-gana con nuestra drogueria. Es la respuesta a las necesidades actuales y pretende romper la
homogeneidad de los productos y convencer al cliente de que determinados productos es el que realmente
va a satisfacer sus necesidades. Por ello, tener claros algunos conceptos y establecer una estrategia de
marketing son pasos necesarios para conseguir el objetivo final, tarea que debe llevarse a cabo de una
forma organizada, identificando unos objetivos factibles en correspondencia con las oportunidades y que
ofrece el entorno.

CREAR NICHOS DE MERCADO PARALELOS. Para documentar este paso iremos un poco al pasado, cuando la
dicesis organizaba consultas con especialistas cubanos en areas como la reumatologa, dermatologa,
proctlogos y otras especialidades, se dispensaban gran cantidad de formulas medicas en los puntos,
inglesa 15 y botica 69, y un aumento considerables en las ventas. La propuesta es generar consultas
mdicas especializadas en el local perteneciente a drogas la INGLESA 15, y crear un nicho de mercado
paralelo al que provee las ventas transaccionales y las de recomendacin por las lneas estratgicas
(bonificados). El plan de marketing consiente apoyar esta estrategia por los medios audiovisuales, escritos y
por la captura de clientes por parte de los vendedores en la droguera, llamando a los clientes inscritos en
las bases de datos de existentes. El proyecto planifica una primera consulta para evaluar su xito y
considerar si es pertinente seguir con la estrategia, pero diversificando la oferta medica, dando varias
opciones a los distintos grupos poblacionales y a sus distintas necesidades de salud. Todas las
prescripciones mdicas estarn apoyadas con los productos GIMED y en su defecto en los productos
bonificados.

El fin de esta estrategia es atraer ms clientes a nuestro punto de ventas y de venderles ms productos de
nuestra oferta institucional. Lo dice un axioma en ventas, la nica frmula para aumentar las ventas es
buscar ms clientes o venderles ms productos a los clientes que ya tenemos, acotando que un cliente
nuevo tiene un costo tres veces superior que los clientes antiguos.

Y en concordancia con lo antes expuesto nos adelantamos a adelantar la propuesta con los pasos
estratgicos a seguir teniendo en consideracin que el decreto 2200 prohbe que las drogueras tengan
consultorios o mdicos dentro de las drogueras pero no prohbe que tengamos convenios con
profesionales de la salud, entonces.

En el punto de venta INGLESA 15, tenemos un espacio apto para dividir y crear un local independiente de la
droguera el cual se implementara como consultorio mdico con el objetivo de subarrendar o en su defecto
ofrecer a los mdicos en convenio.

El convenio con los mdicos seria que toda la formulacin seria vectorizada exclusivamente para nosotros y
nuestro aporte seria apoyar con la promocin y publicidad de los eventos y la adecuacin del consultorio
teniendo en cuenta que ya poseemos camilla, escritorio y otros tiles.

Dentro de convenio pactaremos que las consultas no sern gratis, el mdico podr cobrar su consulta de
acuerdo a su especialidad y podrn cobrar por aparte terapias y procedimientos dentro de sus
competencias.

La idea es que el consultorio funcione todos los das de la semana o por lo menos tres das de la semana. Ya
existen conversaciones con algunos mdicos generales, reumatlogos, odontlogos, con tarjeta
profesional legal que tambin son especialistas en reas de la medicina alternativa, como acupuntura,
terapia neural, terapia de quelacion, homeopata y otros afines.

La proyeccin es que en cada da de consultas especializadas manejemos ms de 20 pacientes que se

traducira en ventas en ms del doble de una venta normal y servira de ejemplo para toda la cadena.

El local para el consultorio seria arrendable en el futuro o sea que es una inversin que dar rditos a la
cadena y ayudara a disminuir los gastos del punto de venta, a continuacin anexo registro fotogrfico del
local, en donde se puede adecuar el consultorio.