INTRODUCCIN

Cuando contempla la fotografa de un grupo en el que aparece usted, a

quin mira primero? Aunque no lo andemos diciendo por ah, a los seres
humanos nos causa mucha ms preocupacin y sufrimiento un ligero dolor de
muelas que una catstrofe humanitaria ocurrida al otro lado del globo
terrqueo. Y as como usted da prioridad a sus propios intereses, las dems
personas privilegian igualmente aquello que consideran fundamental. Pinselo
entonces: si usted quiere ganarse la simpata de los dems, persuadirlos para
que realicen o no ciertas acciones, y contribuir a que la vida de los otros sea
mejor, lo primero que debe hacer es ponerse en el lugar de ellos e intentar
saber qu es lo que quieren.

Las siguientes reglas para tratar con los dems no son trucos mgicos
que puedan arreglar la vida de nadie. Son el resultado de muchas experiencias
verdicas, en las que sus protagonistas han sabido pensar desde el punto de
vista de otra persona y ver las cosas desde ese ngulo. Sera ingenuo asumir
que siempre se obtendr una reaccin favorable por parte del otro cuando se
utilicen estos mtodos, pero el caudal de experiencias que se apoyan en estos
principios indica que es ms probable cambiar actitudes valindose de ellos
que no hacindolo; y si con estos mtodos logra usted aumentar su
rendimiento, aunque sea en un diez por ciento, entonces podr preciarse de
ser un lder un diez por ciento ms eficaz y disfrutar los beneficios de ello.
Tcnicas Fundamentales Para Tratar A Los Dems

REGLA 1. No critique, no condene ni se queje.

Lewis Lawes, quien fuera alcaide de la famosa crcel de Sing Sing, en

Nueva York, afirm con tino que pocos de los criminales que hay en Sing Sing
se consideran hombres malos. Tal es la naturaleza humana, que permite
afirmar que noventa y nueve veces de cada cien, ningn hombre se critica a s
mismo, por grandes que sean sus errores, y que, por el contrario, aprovecha el
menor pretexto para descargar en otros sus crticas ms acrrimas. Pero
adems de ser peligrosas porque lastiman el orgullo, socavan la autoestima y
hacen emerger el resentimiento, las crticas son intiles, pues en lugar de
provocar cambios duraderos, ponen al criticado a la defensiva y listo para
justificarse.

Son miles las pginas de la historia donde encontrar ejemplos de la

inutilidad de la crtica. Lincoln lo supo y por eso dijo No juzgues si no quieres
ser juzgado, y cuando otras personas hablaban duramente de la gente del sur
de los Estados Unidos, l responda: No los censuris; son tal como seramos
nosotros en circunstancias similares. Cualquiera puede criticar, censurar y
quejarse, y casi todos los tontos lo hacen. Pero se necesita carcter y dominio
de s mismo para ser comprensivo y capaz de perdonar. En lugar de condenar
a la gente, intente comprenderla.

REGLA 2. Demuestre aprecio honrado y sincero.

John Dewey sostena que el impulso ms profundo de la naturaleza

humana es el deseo de ser importante. Sin ese anhelo, que llev a Coln a
reclamar el ttulo de Almirante del Ocano y Virrey de las Indias, que hizo que
Catalina la Grande se negara a abrir las cartas que no estuvieran dirigidas a
Su Majestad Imperial o que Washington se hiciera llamar Su Grandeza, el
Presidente de los Estados Unidos, sin ese anhelo que ha inspirado siempre a
pensadores y artistas inmortales, nuestra civilizacin no habra sido posible.
Alfred Lunt, uno de los actores ms destacados de su poca, declar: Nada
hay que yo necesite tanto como alimento para mi propia estima.
 Cada persona satisface su deseo de ser alguien de una forma diferente
y esa es la caracterstica que mejor define su carcter. De hecho, los
manicomios estn llenos de sujetos que han encontrado en la locura la
importancia que en la cordura les ha sido negada. As, si algunas personas
tienen tanta sed de importancia que llegan a la demencia, imagine por un
instante los milagros que podra usted lograr con tan slo ofrecerle al prjimo
una honrada apreciacin de su relevancia. Charles Schwab, primer presidente
de la United States Steel Company, y diestro como pocos en este arte,
explicaba su xito con estas sencillas palabras: Si algo me gusta, soy caluroso
en mi aprobacin y generoso en mis elogios.

No se trata de ser adulador y embriagar a los dems con artificiales

lisonjas, pues como sucede con el dinero falso, la adulacin nos puede poner
en aprietos si queremos hacerla circular. Se trata de reconocer las fortalezas
del otro y apreciarlas de forma sincera. Hacer lo que haca Emerson, cuyo
prestigio personal no le impeda reconocer y elogiar las cualidades
ajenas: Todo hombre que conozco es superior a m en algn sentido. En ese
sentido, aprendo de l.

REGLA 3. Despierte en los dems un deseo vehemente.

Si quiere que los otros se interesen por algo, pngase en su posicin,

piense qu les gusta, hbleles de lo que ellos quieren y mustreles cmo
conseguirlo. Al fin y al cabo, uno slo hace aquello que quiere hacer, pues el
autntico motor de las acciones humanas es el deseo personal de realizarlas.
En lugar de hablarle al otro de lo que usted quiere que haga, tmese una pausa
y piense: cmo puedo lograr que desee hacerlo? Entonces podr presentar
las cosas de modo que el otro pueda ver que le generan beneficios.

El vendedor que logra demostrarnos que sus servicios o sus productos

nos ayudarn a resolver nuestros problemas, no tendr que esforzarse por
vendernos nada. Ya lo compraremos nosotros. Haga como el padre de Tim,
aquel nio que iba a comenzar el parvulario al da siguiente y se negaba a ir,
entre lgrimas y gritos. En lugar de obligarlo por la fuerza, el padre sac unas
pinturas e invit a su esposa y a su otro hijo a pintar con los dedos en la cocina.
Cuando Tim quiso participar en la actividad, su padre le dijo: Oh, no, tienes que
ir al parvulario para aprender a pintar con los dedos. Esas pocas palabras
bastaron para despertar todo el inters de Tim por el parvulario, y al da
siguiente no vea la hora de comenzar las clases.

Maneras De Agradar A Los Dems

REGLA 1. Muestre un inters sincero por los dems.

Un siglo antes de que naciera Jesucristo, un famoso poeta romano,

Publilio Syro, seal: Nos interesan los dems cuando se interesan por
nosotros. Alguna vez ha pensado en la estrategia del perro para ganarse el
sustento sin trabajar? Mientras que la gallina pone huevos, el canario canta y la
vaca entrega su leche, el perro se gana la vida con slo demostrar su cario
por el dueo. l sabe que todos los humanos, sean obreros en una fbrica,
empleados en una oficina, o incluso reyes, gustan de aquellos que los admiran
o que simplemente se alegran de su compaa.

Un inters genuino en la otra persona es la cualidad ms destacada que

puede poseer un vendedor o, en realidad, cualquier persona. Howard Thurston,
uno de los magos ms famosos de la historia, cifraba su xito en su amor por el
pblico y, por eso, antes de salir al escenario siempre se repeta
mentalmente: adoro a mi pblico, le estoy agradecido. Igualmente, los
bigrafos de Roosevelt no dejan de sorprenderse ante su capacidad para
interesarse por cada persona, y cuentan que cuando volvi a la Casa Blanca,
aos despus de su presidencia, salud uno por uno a todos los empleados,
incluido, por supuesto, el personal de limpieza. As pues, se pueden ganar ms
amigos en dos meses interesndose genuinamente por ellos, de los que se
conseguiran en dos aos intentando que los dems se interesen por uno.

REGLA 2. Sonra.

Ese perro que mueve la cola y brinca como un loco cada vez que lo ve, o
ese beb que le sonre abiertamente y responde a sus gestos con un estallido
de jbilo, pueden transmitirle ms satisfaccin a su alma que un milln de
palabras elogiosas. Las acciones y los gestos dicen ms que las palabras, por
eso, una sonrisa sincera, de aquellas que transmiten un Me gusta usted. Me
causa felicidad. Me alegro tanto de verlo, abre puertas, cierra negocios y
conquista corazones.

El jefe de personal de una gran tienda de Nueva York afirmaba que

prefera emplear a una vendedora sin instruccin, siempre que poseyera una
sonrisa sincera, que a un doctor en filosofa con cara de pocos amigos. William
B. Steinhardt, agente de bolsa en Wall Street, tras ser interrogado sobre las
causas de su xito, sostuvo: He llegado a la conclusin de que las sonrisas me
producen dinero, mucho dinero cada da. No en vano, los sabios chinos
acuaron el proverbio segn el cual el hombre cuya cara no sonre, no debe
abrir una tienda.

REGLA 3. Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido ms

dulce y primordial en cualquier idioma.

Estando en Escocia durante su infancia, Andrew Carnegie caz una

coneja y al poco tiempo se vio con toda una camada de conejitos, pero nada
con que alimentarlos. Entonces se le ocurri una brillante idea: les dijo a los
nios de la vecindad que bautizara a los animalitos en honor de aquellos que
le llevaran trbol y hierbas para alimentarlos. El plan rindi mgicos resultados
y Andrew aprendi muy bien la leccin. Por eso, aos despus, cuando le
llamaban el Rey del Acero y quiso venderle rales al ferrocarril de
Pennsilvania, cuyo presidente era J. Edgar Thomson, construy en Pittsburgh
una enorme planta de altos hornos a la que bautiz como Siderurgia Edgar
Thomson. No es difcil adivinar a quin se realiz el pedido cuando el
ferrocarril de Pennsilvania necesit rales de acero.

En otra ocasin, cuando la competencia con George Pullman por lograr

la supremaca en la venta de vagones dormitorio estaba poniendo en jaque a
ambas compaas, Carnegie se acerc a este ltimo y le propuso que
fusionaran las dos empresas. Pullman, que no pareca nada convencido, le
pregunt: Qu nombre tendra la nueva firma?, ante lo cual Carnegie
respondi: Pues la Pullman Palace Car Company, por supuesto. En ese
instante se inici una nueva etapa para la industria de los Estados Unidos.
 Toda informacin que demos o toda pregunta que formulemos adquirir
una relevancia singular si le agregamos el nombre de nuestro interlocutor. Esa
sola palabra obra milagros y por eso los polticos saben muy bien que recordar
el nombre de un elector es cualidad de estadista; olvidarlo equivale a ir al olvido
poltico.

REGLA 4. Sea un buen oyente. Anime a los dems a que hablen de s

mismos.

Durante las horas ms sombras de la Guerra Civil, Lincoln escribi a un

viejo amigo pidindole que fuera a Washington y, una vez all, le habl durante
horas acerca de la conveniencia de proclamar la liberacin de los esclavos.
Tras exponerle todos los argumentos a favor y en contra de tal decisin, y
leerle artculos periodsticos y cartas que lo censuraban por no liberar a los
esclavos o por el temor de que los liberara, Lincoln estrech la mano de su
viejo amigo, se despidi de l y lo envi de regreso a Illinois, sin haberle pedido
consejo ni preguntarle siquiera su opinin. Lincoln slo quera un oyente amigo,
comprensivo, ante quien volcar sus ideas: lo mismo que buscamos nosotros
cuando estamos en dificultades. Lo mismo que, por lo general, busca el cliente
irritado, el empleado insatisfecho o el amigo disgustado.

Muchas personas llaman a un mdico cuando lo que necesitan es alguien que

los escuche, afirmaba un artculo de Selecciones del Reader's Digest. El
quejica crnico, e incluso el crtico ms violento, tendern a suavizarse en
presencia de un oyente que muestre paciencia y simpata. Segn Charles W.
Eliot, quien fuera presidente de Harvard, no hay misterios en una feliz
conversacin de negocios... Es muy importante prestar atencin exclusiva a la
persona que habla. No hay nada ms halagador que eso.

REGLA 5. Hable siempre de lo que interese a los dems.

Cada vez que Roosevelt esperaba a un visitante, se quedaba hasta muy

tarde, la noche anterior a su llegada, instruyndose en el tema sobre el cual
saba que se interesaba particularmente el husped esperado. Porque
Roosevelt no ignoraba que el camino ms corto hasta el corazn de otra
persona consiste en hablarle de las cosas que le son ms preciadas.
Empresarios, vendedores y maestros han encontrado con asombro los grandes
frutos que se obtienen cuando se logra establecer un vnculo sincero con los
intereses del interlocutor.

REGLA 6. Haga que la otra persona se sienta importante, y hgalo

sinceramente.

Casi todas las personas con las que tropieza se sienten superiores a
usted en algn sentido, y un camino seguro para llegarles al corazn es
hacerles comprender, de un modo muy sutil, que usted reconoce su
importancia, y la reconoce sinceramente. Disraeli, uno de los hombres ms
astutos que han gobernado el Imperio Britnico, afirmaba lo siguiente: Hbleles
a las personas de ellos mismos y lo escucharn durante horas.

REGLA 7. Tratar a las personas con respeto.

Trata a las personas con respeto, igual como te gustara que te trataran.
Cuando lidies con personas complicadas, utiliza todo tu conocimiento para
comprender el origen de sus problemas o situacin para estar por encima de la
situacin.

Reconocer el valor intrnseco de cada persona como un ser humano.

Independientemente de quines sean, cada persona tiene un valor intrnseco
que debes reconocer y respetar. Cuando ignoras el valor de alguien como un
ser humano, bsicamente eliminas la humanidad y respeto que se les ha
concedido.

Un ejemplo de algo que no debes hacer cuando ests con una mujer:
tratarla como si fuera simplemente un premio que se debe ganar, un
recipiente con el cual tener relaciones sexuales o una pizarra vaca en la
que colocas todas tus ideas. En lugar de eso, trata a cada mujer como
un ser humano, con un valor intrnseco en base a eso.

Negar el valor bsico de una persona como un ser humano es una

tctica particular relacionada con el racismo, el machismo y otras
prcticas deshumanizantes. Tratar a cada persona como alguien que
 tiene un valor intrnseco es un paso hacia la erradicacin de ese tipo de
trato espantoso.

Permite que los dems mantengan su dignidad. Esto quiere decir que no
solo debes tratar a los dems como personas con un valor intrnseco, sino que
tambin debes tratarlas de una manera que les permita mantener ese sentido
de valor y bienestar. Por lo tanto, no manipules, explotes, te aproveches de los
dems, ni trates de destrozarlos de manera negativa.

Por ejemplo, en lugar de acusar a las personas pobres como flojas o

estpidas, edcate acerca de los factores que causan la pobreza (la
falta de un sistema educativo parcial que aumenta el nmero de
personas de ingresos medios y los nios ricos, y deja a los nios pobres
en la suciedad, hasta lo que la falta de sueo y de nutricin adecuada le
hace a una persona) y no trates de pisotear su dignidad por medio de
una medida legislativa, ni trates de humillar a las personas que se
apoyan sobre los bancos de alimentos.

Reconoce la autonoma personal de cada persona. Esto quiere decir que

debes permitir que las personas tomen sus propias decisiones y que confes en
ellas para saber qu es lo que esto significa. Desde luego, puedes aconsejarlas
o brindarles tu ayuda, pero recuerda que al final, cada persona tiene que tomar
decisiones por s mismos y para ser ellos mismos.

Por ejemplo, si te topas con alguien que est en una silla de ruedas y
que est abriendo una puerta, est muy bien que le brindes tu ayuda,
pero solo si esa persona te indica que lo hagas. No simplemente cojas la
puerta o la silla de ruedas por intentar ayudarla. De la misma forma, si
rechaza tu ayuda, dile No hay problema y sigue con tu camino.

Esto es cierto incluso para los nios. Es importante brindarles

oportunidades para que tengan voz en la toma de decisiones,
especialmente si las decisiones les afectan. Les ensea que confas en
ellos y que los respetas.
 Considera que cada persona tiene el mismo valor que t. Es importante
que recuerdes que cada persona tiene tanto valor como t y que deberas tratar
a cada persona con el mismo respeto que te gustara que te traten (a esto
normalmente se le denomina la regla de oro, algo que aparece de alguna u otra
manera en la mayora de las religiones principales).

Esto quiere decir que no le haras algo a alguien que no te gustara que
te lo hagan a ti.

Tambin vale la pena recordar que solo porque creas en algo no

significa que todos estn obligados a creer lo mismo. Por ejemplo, si
eres vegano, es genial, pero comportarte como si eso te hiciera de
alguna manera mejor que a los dems (que probablemente no tengan
acceso a los tipos de comida que hacen que el veganismo sea posible, o
por sus problemas de dieta) es sumamente grosero e irrespetuoso.

De la misma forma, si eres una persona religiosa y comienzas a

condenar a las personas que no comparten tus puntos de vista
religiosos, ests siendo sumamente irrespetuoso con aquellas personas
que ests condenando.

Independientemente de cules sean tus creencias, la intolerancia, el

prejuicio, la discriminacin y la falta de respeto (especialmente si estn
basados en el gnero, raza, orientacin sexual o identidad de gnero de
las personas, ya que a muchos de estos grupos se les ha faltado el
respeto), se les ha rechazado la autonoma y la dignidad.

Practica el respeto por ti mismo. Debido a que quieres respetar a los

dems como te gustara que te respeten a ti, es sumamente importante que
extiendas a ti el mismo respeto y cortesa que te gustara extender a otra
persona.

Si piensas algo as como Soy egosta si no paso todo mi tiempo

ayudando a otras personas, redefine ese pensamiento en algo como Al
dedicarme ms tiempo, puedo cuidar mejor a otras personas.
 Si alguien te falta el respeto, cuestiona tu valor intrnseco como persona,
tienes el derecho de llamarle la atencin. Si alguien te dice algo
discriminatorio o cruel, defindete. Dile que te parece irrespetuoso y por
qu te parece que es as.

Escucha de verdad. Muchas personas no escuchan muy bien, porque

estn distradas, revisando su telfono o estn pensando en lo que van a decir.
Aprende a escuchar de verdad cuando otras personas hablen.

Mira a los ojos de las personas cuando te hablen. No dejes que tu

mirada corra a toda velocidad por el espacio o sentirn que no ests
prestando atencin a lo que estn diciendo.

Presta atencin mientras hablen. Apaga tu telfono o colcalo en modo

silencioso y si ves que tu mente ha divagado, pdele que repita lo que
acaba de decir para que puedas regresar al hilo de la conversacin.

Trata las ideas de otras personas con la debida consideracin. Esto

quiere decir que debes escuchar las ideas, opiniones y consejos de otra
persona con una mente abierta. Aunque no necesariamente ests de acuerdo
con ellas, dales el beneficio de pensar en lo que han dicho.

Por ejemplo, si un compaero de trabajo se te acerca con una idea que

crees que es completamente disparatada o inviable, dale el beneficio de
escuchar su idea y poner en una balanza los pros y los contras. Te
podras sorprender.

Ahora bien, si las ideas de alguien son irrespetuosas o dainas (por

ejemplo, si presentan puntos de vista racistas o machistas), no tienes la
obligacin de escucharlo y deberas, si puedes, hacerle saber que est
mostrando puntos de vista irrespetuosos.

Debes estar atento a tus palabras. Es completamente falso que las

palabras no afectan a los dems. Las palabras son muy poderosas y pueden
ser sumamente irrespetuosas si no se usan adecuadamente. Piensa con
cuidado en lo que vas a decir y a quin se lo vas a decir; de lo contrario,
podras lastimar a alguien.
 Usa el trmino una persona con una discapacidad fsica, en lugar de
una palabra como discapacitado, cojo o deforme. De esta manera,
no defines a una persona por su discapacidad fsica (o mental, etc.).

Incluso usar una palabra como chica o chavala para describir a una
mujer que es mayor de 18 aos es infantil e irrespetuoso.

Cultiva los buenos modales. Esto es tan sencillo como decir gracias y
por favor cuando le pides algo a otra persona y demuestra que respetas el
tiempo y el esfuerzo que les tomar ayudarte y les permitir sentirse
respetados.

Otro ejemplo de mostrar buenos modales es no interrumpir una

conversacin. Si tienes algo que decir, espera el momento adecuado
para que incluirte en ella.
CONCLUSIN

Hace tres mil aos Zoroastro ense a sus discpulos, en el culto del
fuego, en Persia, un precepto fundamental. Confucio lo predic en China hace
veinticuatro siglos. Buda lo promulg en las orillas del Ganges. Lao Ts lo
inculc a sus discpulos en el valle del Han. Ese precepto constituye,
probablemente, la regla ms importante del mundo. Jess, que tambin lo
ense en las montaas de Judea hace diecinueve siglos, lo resumi en el
siguiente pensamiento: Haz al prjimo lo que quieras que el prjimo te haga a
ti.

Las reglas que aparecen aqu no son ms que derivaciones de este

precepto. El testimonio de infinidad de personas, en diversas pocas y lugares,
constituye una muestra fehaciente del poder que tiene comprender al otro y
comportarse frente a l de la misma forma en que uno quisiera ser tratado, si
se encontrara en la misma situacin. Si se quiere ser capitn y dirigir la nave de
los negocios, la personalidad, el tacto y la facilidad de palabra sern mucho
ms tiles que el conocimiento de los verbos latinos o que un diploma de
Harvard.