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] 27de junio de 2016

TABLA DE CONTENIDO

Pg.

PRIMERA PARTE
DISEO DE INVESTIGACIN
1.1. Enunciado del tema de investigacin ................................................................ 7
1.2. Planteamiento del problema .............................................................................. 7
1.3. Delimitacin del problema ................................................................................. 7
1.3.1. Delimitacin Geogrfica ........................................................................... 7
1.3.2. Delimitacin Temporal ............................................................................. 7
1.3.3. Delimitacin Sustantiva ........................................................................... 7
1.4. Objetivos ............................................................................................................ 8
1.4.1. Objetivo General ...................................................................................... 8
1.4.2. Objetivos Especficos............................................................................... 8
1.5 Hiptesis ............................................................................................................. 8
1.6. Justificacin del problema ................................................................................. 8
1.7. Metodologa ....................................................................................................... 9
1.7.1. Tipo de investigacin ............................................................................... 9
1.8. Cronograma de Actividades .............................................................................. 9

SEGUNDA PARTE
DIAGNOSTICO COMERCIAL
2.1. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA ................................................................. 10
2.1.1. Identificacin de la empresa .................................................................. 10
2.1.1.1. Razn Social .................................................................................... 10
2.1.1.2. Siglas o abreviacin habitual ........................................................... 10
2.1.1.3. Forma jurdica .................................................................................. 10
2.1.1.4. Domicilio real de la empresa ........................................................... 10
2.1.1.5. Sucursales de la empresa ............................................................... 10
2.1.2. Historia de la empresa ........................................................................... 10
2.1.2.1. Antecedentes Histricos .................................................................. 10
2.1.2.2. Evolucin de la Empresa ................................................................. 11
2.2. DISPOSICIONES LEGALES ........................................................................... 12

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2.2.1. Disposiciones Gubernamentales .......................................................... 12

2.2.2. Disposiciones Municipales .................................................................... 12
2.2.3. Disposiciones Prefecturales.................................................................. 12
2.2.4. Otras Disposiciones ............................................................................. 12
2.3. IDEOLOGA EMPRESARIAL .......................................................................... 12
2.3.1. Misin .................................................................................................... 12
2.3.2. Visin..................................................................................................... 12
2.3.3. Objetivos ............................................................................................... 12
2.3.4.Politicas Basicas .................................................................................... 13
2.4. ORGANIZACIN DE LA EMPRESA............................................................... 13
2.4.1. Estructura general de la empresa ......................................................... 14
2.4.1.1 Estructura comercial ......................................................................... 14
2.4.2.1. Funciones del rea de Personal ..................................................... 15
2.4.2.2 Relaciones con otras reas de la Empresa...................................... 16
2.5. RECURSOS DEL REA COMERCIAL DE LA EMPRESA ............................ 17
2.5.1. Instalaciones o Infraestructura............................................................... 17
2.5.2. Recursos Materiales .............................................................................. 17
2.5.3. Recursos Econmicos Financieros. ...................................................... 17
2.5.4. Recursos Humanos ............................................................................... 17
2.5.4.1. Poltica del personal ......................................................................... 18
2.5.4.2. Formacin de personal ..................................................................... 18
2.5.4.3. Capacitacin de personal ................................................................. 18
2.5.4.4. Motivacin del personal .................................................................... 19
2.6. BREVE DESCRIPCION DEL PROCESO DE PRODUCCION ....................... 21
2.6.1. Proceso productivos de sus principales productos ............................... 21
2.7. ACTIVIDADES COMERCIALES. ..................Error! Bookmark not defined.28
2.7.1. Clientes actuales.................................................................................... 28
2.7.2. Analisis historico de ventas ................................................................... 29
2.7.3.Proceso de ventas .................................................................................. 29
2.7.4. Relaciones comerciales ......................................................................... 30
2.8. ANALISIS DE VARIABLES COMERCIALES ..Error! Bookmark not defined.0
2.8.1. Producto .................................................Error! Bookmark not defined.0
2.8.2. Precio ...................................................................................................... 31
2.8.3. Distribucin. ............................................................................................ 32

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2.8.4. Promocion............................................................................................... 32
T
2.9.1. Fortalezas ............................................................................................... 32
2.9.2 Debilidades .............................................................................................. 32
2.10. CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO ....................................................... 33
2.10.1. Ideologa empresarial ........................................................................... 33
2.10.2. Organizacin de la empresa ................................................................ 33
2.10.3. Recursos del rea comercial de la empresa ........................................ 33
2.10.4. Breve descripcion del proceso de produccion ..................................... 33
2.10.5. Actividades comerciales ....................................................................... 34
2.10.6. Analisis de las variables comerciales ................................................... 34
2.10.7. Principales Fortalezas y Debilidades de la Empresa ........................... 34

TERCERA PARTE
ESTUDIO DE MERCADO
3.1. INTRODUCCIN ............................................................................................. 35
3.2. ANLISIS DEL ENTORNO ............................................................................. 35
3.2.1. Econmicos ............................................................................................. 35
3.2.2. Polticos ................................................................................................... 35
3.2.3. Tecnolgicos ........................................................................................... 35
3.2.4. Legales.. ......36
3.2.5. Medio ambientales .................................................................................. 36
3.2.6. Contrabando.36
3.2.7. Competencias y otros .............................................................................. 36
3.2.7.1. Identificacin de la competencia ....................................................... 36
3.2.7.2. Estrategia actual de la competencia ................................................. 37
3.2.7.3. Capacidades de la competencia ....................................................... 37
3.2.7.3.1. Aspectos operativos.................................................................. 37
3.2.7.3.2. Mezcla comercial ...................................................................... 38
3.2.8. Anlisis de la Demanda y la oferta del producto o servicio .................... 38
3.2.8.1. Oferta del producto o servicio ........................................................... 38
3.2.8.1.1. Proyeccin de la oferta............................................................ 38
3.2.8.2. Demanda del producto o servicio ..................................................... 39
3.3. INVESTIGACION DE MERCADOS ................................................................ 41

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3.3.1. Objetivos de la Investigacin de Mercado .............................................. 41

3.3.2. Enfoques de Investigacin de Mercados ................................................ 41
3.3.3. Tcnicas e Instrumentos de Investigacin de Mercado.......................... 41
3.3.4. Plan de Muestreo .................................................................................... 41
3.3.4.1. Unidad de la Muestra ........................................................................ 41
3.3.4.2. Tamao de la muestra ...................................................................... 41
3.3.4.3. Procedimiento de muestreo .............................................................. 43
3.3.5. Anlisis e interpretacin de los resultados obtenidos en la investigacin
de mercados .............................................................................................. 43
3.3.6. Segmentacin de Mercado ..................................................................... 47
3.3.7. Mercado Objetivo .................................................................................... 48
3.3.8. Perfil del Consumidor Objetivo ................................................................ 48
CUARTA PARTE
ESTRATEGIA COMERCIAL
4.1. INTRODUCCIN ............................................................................................. 49
4.2. JUSTIFICACIN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL ................................... 49
4.3. FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL .................................... 49
4.3.1. Misin...................................................................................................... 49
4.3.2. Visin ...................................................................................................... 50
4.3.3. Objetivo General ..................................................................................... 50
4.3.4. Objetivo Especifico ................................................................................. 50
4.3.5. Polticas de la estrategia ........................................................................ 50
4.4. PREMISAS DE LA ESTRATEGIA................................................................... 50
4.4.1. Premisas de oportunidad del medio ....................................................... 50
4.4.2. Premisas de amenazas del medio ......................................................... 50
4.5. RECURSOS DE APOYO A LA ESTRATEGIA COMERCIAL......................... 51
4.5.1. Recursos de Organizacin ..................................................................... 51
4.5.2 Recursos Humano ................................................................................... 51
4.5.3. Recursos Materiales51
4.5.4. Recursos Financieros ............................................................................. 51
4.6. PRODUCTOS .................................................................................................. 52
4.6.1. Objetivo ......................................................................................................... 52
4.6.2. Clasificacin, caractersticas de los Productos o servicios...................... 52
4.6.3. Caracteristicas de los productos o servicios ............................................ 52

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4.6.4. Beneficios para el consumidor ................................................................. 53

4.6.5 Beneficios para la sociedad ...................................................................... 53
4.6.5. Posicionamiento del producto y servicio .................................................. 53
4.7. PRECIO ........................................................................................................... 53
4.7.1. Objetivo ......................................................................................................... 53
4.7.2. Estructura de precios ................................................................................ 54
4.7.3. Precios de los productos.............................Error! Bookmark not defined.
4.7.4. Tcticas de variacin de precios .............................................................. 54
4.8. DISTRIBUCIN ............................................................................................... 55
4.8.1. Objetivo ..................................................................................................... 55
4.8.2. Estrategia de distribucin del mercado..................................................... 55
4.8.3. Tipo de tienda o canal de distribucin ...................................................... 55
4.8.4. Estructura de distribucin ......................................................................... 55
4.8.5 Regin geogrfica ...................................................................................... 56
4.8.6. Proyeccin de ventas................................................................................ 56
4.9. PROMOCIN .................................................................................................. 57
4.9.1. Objetivo ..................................................................................................... 57
4.9.2. Promocin de productos ........................................................................... 57
4.9.3. Mezcla promocional .................................................................................. 57
4.9.3.1. Publicidad ........................................................................................... 57
4.9.3.2. Ventas personales .............................................................................. 57
4.9.3.3. Promocin de ventas .......................................................................... 58
4.9.3.4. Publicity ............................................................................................... 58
4.9.3.6. Merchandising..................................................................................... 58
4.10. PLAN DE ACCIN PARA LA EJECUCIN DE LAESTRATEGIA
COMERCIAL........................................................................................................... 58
4.10.1. QUE........................................................................................................ 58
4.10.2. CMO .................................................................................................... 58
4.10.3. QUIEN .................................................................................................... 58
4.10.4. CUANDO ................................................................................................ 59
4.10.5. DONDE ................................................................................................... 59
4.10.6. CUANTO ................................................................................................. 59
4.11. PRESUPUESTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIA...59
4.12. ANLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO DE LA ESTRATEGIA

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COMERCIAL........................................................................................................... 60
4.12.1. Anlisis de los ingresos .......................................................................... 61
4.12.2. Anlisis de los costos.............................................................................. 61
4.12.2. Calculo del punto de equilibrio ................................................................ 61
4.13. Cronograma de ejecucin de la estrategia comercial ................................... 61
4.14. EVALUACIN Y ALCANCE DE LOS RESULTADOS QUE SE
PRETENDEN CONSEGUIR CON LA ESTRATEGIA. ........................................... 61
4.14.1. Crecimiento ............................................................................................ 61
4.14.2. Los mercados que deseamos ................................................................ 62
4.14.3. Los segmentos de mercados ................................................................. 62
4.14.4. Los canales de venta ............................................................................. 62
4.14.5. Inversiones ............................................................................................. 62
4.14.6. Poder de negiciacion con los clientes.62
4.16.7. Diferenciacion de la competencia..62
QUINTA PARTE
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. CONCLUSIONES ............................................................................................ 63
5.2. RECOMENDACIONES ................................................................................... 63
5.3. ANEXOS ........................................................................................................................... 64
5.4. CONCLUSIONES .........................................................................................65

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PRIMERA PARTE
DISEO DE INVESTIGACION

1.1. ENUNCIADO DEL TEMA DE INVESTIGACIN

Esta investigacin se basara en un diseo de una estrategia comercial para

la empresa FAMOSA S.R.L.
Todas nuestras investigaciones se han realizado en base a informacin
proporcionada por la misma empresa con fines de inters acadmico.

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa FAMOSA es una empresa boliviana dedicada a la produccin

de harinas y fideos ya lleva 30 aos en mercado cruceo.
En los ltimos aos su competencia ha ido aumentando por nuevas marcas
nacionales y del extranjero. Por eso se va establecer estrategias comerciales
para aumentar las ventas implementando ms publicidad y llegar hacer lder
en mercado cruceo mejorando con mayor calidad nuestros productos.

1.3. DELIMITACIN DEL PROBLEMA

1.3.1. Delimitacin geogrfica: El presente estudio se realiz en la ciudad de

Santa Cruz de la Sierra- Empresa Famosa ubicada en el Parque Industrial
P.I. Manzana 13/14

1.3.2. Delimitacin temporal: Este trabajo lo realizamos desde el mes de abril

hasta el mes de junio del 2016

1.3.3. Delimitacin sustantiva: realizaremos una delimitacin sustantiva

aplicando teora, enfoque, tcnicas y herramientas del marketing. A dems
de mtodos estadsticos, metodologa de la investigacin.

1.4. OBJETIVOS

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1.4.1. Objetivo general

El objetivo general de la investigacin es disear una estrategia comercial

para la empresa FAMOSA con el fin de incrementar las ventas de su producto
fideos Spaghetti en el periodo de un ao.

1.4.2. Objetivo especifico

Entre los objetivos especficos se tiene:

Anlisis de la situacin de la empresa

Identificar fortalezas y oportunidades, as como las amenazas y debilidades
de la empresa.
Identificar los segmentos de mercado potenciales en la poblacin crucea.
Conocer precios y estrategias de los competidores
Implementar ms publicidad
Conocer la opinin de los consumidores respecto a nuestro producto

1.5. HIPTESIS

La estrategia comercial que se realizara para la Empresa Famosa S.R.L.

permitir incrementar las ventas, dar a conocer a su mercado meta su
producto y ser consumido ms su producto de fideos spaghetti. Ya que este
producto ser diferente a las de su competencia siendo ms saludable para
su consumo final.

1.6. JUSTIFICACIN DEL PROBLEMAS

A travs de la presente investigacin se ayudar a la empresa Famosa S.R.L.

Con una propuesta concreta que le ayude a ser ms conocida en el mercado
y mejorar las ventas de sus productos de esta manera puedan alcanzar los
resultados esperados y aprovechar sus oportunidades y fortalezas.

1.7. METODOLOGA

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1.7.1. Tipo de Investigacin

El mtodo que se utilizara para la investigacin ser a travs de la investigacin
descriptiva ya que se realizara un diagnostico interno de la empresa de su
situacin actual. La recoleccin de informacin se har mediante datos
secundarios: es decir, la informacin adquirida en internet y datos obtenidos de la
empresa. As mismo recolectaremos datos primarios a travs de la investigacin
por encuesta.

1.8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
PARA LA ELABORACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

MESES
N ACTIVIDADES 1er 2do
2 3 4 2 3 4
1S S S S 1S S S S
1 Revisin bibliogrfica
2 Diseo de investigacin
3 Diagnostico Comercial
4 Estudio de mercado
5 Elaboracin de la estrategia comercial
Presentacin , exposicin y defensa
6 del T.P.F.A.

SEGUNDA PARTE

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DIAGNOSTICO COMERCIAL

2.1 DESCRIPCION DE LA EMPRESA

2.1.1. IDENTIFICACION DE LA EMPRESA

2.1.1.1. Razn social

La empresa es conocida con el nombre de CIA. IND. COMERCIAL
HNOS. VICENTE S.R.L. Es dedicada a la produccin y comercializacin
de harina y pastas alimenticias o fideos, bajo el nombre comercial de
Harinas y Fideos Famosa.

2.1.1.2. Siglas o abreviacin habitual

CIA. IND. COMERCIAL HNOS. VICENTE S.R.L.

2.1.1.3. Forma jurdica

Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)

2.1.1.4. Domicilio real de la empresa

La Planta de Produccin de Harinas y Fideos Famosa CIA. IND.
HERMANOS VICENTE SRL. se encuentra ubicada en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra en el Parque Industrial P.I. Manzana 13/14.

2.1.1.5. Sucursales de la empresa

No tienen sucursales.

2.1.2. HISTORIA DE LA EMPRESA

2.1.2.1. ANTECEDENTES HISTORICOS
La compaa industrial Hermanos Vicente S.R.L fue fruto de la
gestacin concebida de los aos 70 cuando esta familia se establece
en santa cruz y junto al grupo Navarro, crean Interlatina. En el 1976 se
constituye la Molinera Rio Grande en sociedad con Navarro y Garrn.
En el 1983, una discrepancia empresarial deriva en el rompimiento de
la sociedad y nace en el 1985 la Compaa Industrial con ello la marca
Famosa, que produce harina y fideos para el mercado nacional.

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FAMOSA ES LDER POR MAS DE 25 AOS, es una de las empresas

ms importante de Bolivia en la produccin y comercializacin de
harinas y fideos. Ubicada en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra,
dedicada mayormente al desarrollo agrcola, Famosa produce mediante
tecnologa de punta.

2.1.2.2. Evolucin de la empresa

Despus de 5 aos de unin y por problemas judiciales se rompe la

sociedad lo cual lo llevo a producir solo fideos con harina Argentina. En
este tiempo la empresa no contaba con almacn de materia prima.

A medida que pasaba el tiempo FAMOSA fue creciendo llegando a

penetrarse en todo mercado cruceo y nacional ofreciendo productos de
alta calidad principalmente, fideos con una capacidad de 100 Tn/da.
Luego incrementa su produccin a 220 Tn/da y tambin se implementaron
ms lneas de produccin. Como la demanda fue ascendiendo se vio en
la necesidad de construir su propio molino e instalar un almacn de materia
prima, La capacidad del mismo, fue de 7000 Tn.

Para as poder satisfacer la demanda del mercado cruceo y es as que el

ao 1990 empez la produccin de harina Famosa, la tecnologa del
molino era la nica en todo Sud Amrica. Es as que FAMOSA logra
expandir su mercado gracias a la aceptacin que tiene sus productos
en el mercado local y nacional.

De esta forma la empresa ha ido mejorando y surgiendo, actualmente

posee una capacidad de 5000 Kg/hora en la produccin de fideos,
sumando a esto la modernizacin de sus instalaciones, han permitido
que la empresa se renombre Nacional, debido a la alta calidad de sus
Harinas y Fideos.

2.2. DISPOSICIONES LEGALES

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2.2.1. Disposiciones Gubernamentales
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Se pagan los impuestos del IVA, IT y el IUE.

2.2.2. Disposiciones Municipales

Se pagan impuestos de vehculo y vivienda, ya que la empresa

dispone de 35 vehculos.

2.2.3. Disposiciones Prefecturales

No paga este tipo de impuesto.

2.2.4. Otras disposiciones

Ninguna.

2.3. IDEOLOGIA EMPRESARIAL

2.3.1. Misin

Permanecer unidos, invirtiendo en tecnologa y calidad para satisfacer

las necesidades del mercado con los derivados del trigo, con el apoyo
y esfuerzo de nuestros trabajadores.

2.3.2. Visin

Ser la empresa familiar de clase mundial ms grande del pas.

2.3.3. Objetivos

Incrementar la Satisfaccin de nuestros clientes internos

Cumplir con las solicitudes de servicios.
Incrementar las Ventas
Bajar el nmero de incidentes con dao.
Aumentar la comunicacin, coordinacin y voluntad de trabajo.
Incentivar el reporte de las Acciones Correctivas.
Mejorar los controles de calidad en todos los procesos de
produccin.

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2.3.4. Polticas Bsicas

Poltica de Calidad: Sistema integrado de gestin de calidad,

seguridad y salud ocupacional. Con la certificacin de la INORCA (ISO
9001 Y 39001) y OHSAS 18001
CIA. IND. HNOS VICENTE SRL. FAMOSA. Empresa dedicada a la
elaboracin de productos alimenticios (Harina, Fideo y Afrecho) con la
ms alta calidad.

Se compromete a llevar adelante un sistema integrado de gestin de

calidad, seguridad y ocupacional.

Son nuestros compromisos:

1. promover la cultura de calidad, medio ambiente, seguridad y salud

ocupacional, integrando todos estos aspectos a nuestras actividades.
2. cumplir con la legislacin nacional y otros aplicables a nuestro rubro.
3. mejorar continuamente la eficacia de nuestros procesos.
4. prevenir los riesgos que puedan causar dao a la salud de los
trabajadores y colaboradores.

2.4 ORGANIZACIN DE LA EMPRESA

2.4.1. Estructura General de la Empresa

FAMOSA cuenta con personal calificado, comprometido a trabajar con calidad por la
mejora continua. La estructura organizacional se esquematiza a continuacin.

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Gerente
general

Gerente Gerente Gerente de

Gerente RRHH
financiero Comercial Planta

apoyo Promotores logista y Jefe de

Mensajero Asesor Legal
administrativo de ventas transporte Almacen

2.4.2. Estructura del rea comercial

Gerente
comercial

Promotores Logista y Jefe de

de ventas Transporte Almacen

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2.4.2.1. FUNCIONES DEL AREA DE PERSONAL

Funciones: Ejerce la mxima autoridad en la planificacin, direccin y
control de los planes, proyectos y actividades; alcanza sus objetivos
propuestos juntos con el departamento de produccin y comercializacin.

Nombre del cargo: Gerente de Recursos humanos

Funciones: su funcin es el de apoyo en forma permanente a las

actividades de las gerencias, adems de las tareas de apoyo
administrativo para el desarrollo de las actividades y operaciones de la
empresa.

Nombre del cargo: Gerente Financiero

Funciones: Entre sus funciones es de coordinar actividades con el

Gerente General para preparar planes y presupuestos de venta, tomando
en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabos dichos
planes, mantener control mensual de los estados financieros y establecer
metas de venta a largo plazo.

Nombre del cargo: Gerente de Planta

Funciones: Se encarga de hacer todas las negociaciones de todo lo que
es
Materia prima, insumos, envases, toma decisiones para ver el mejor
proveedor de trigo. Se encarga de hacer las programaciones para la
molienda y para la produccin de fideos, l es el directo responsable y est
a cargo de la compra de nuevos equipos.
Nombre del Cargo: Gerente Comercial
Funciones: Ser el mximo responsable del departamento comercial. En
dependencia directa del Gerente General de la empresa. Ser el
responsable del cumplimiento de los objetivos de ventas de la misma.
Nombre del Cargo: Promotores de venta

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Funciones: Captar clientes para la compra de nuestro productos, realizar

llamadas, visitas y seguimiento de los clientes actuales y potenciales.
Nombre del cargo: Reponedor
Funciones: son los encargados de reponer los productos, atender
reclamos de los clientes por los productos tienen alguna falla para hacer
el respectivo cambio.
Nombre del Cargo: Apoyo Administrativo
Funciones: Entre funciones esta contestar llamadas, manejos de
archivos, sacra fotocopias y atencin al cliente.
Nombre del cargo: Mensajero
Funciones: Es el encargado de recogido de documentos importantes,
recojo de cheques administrativos, cotizaciones y entre otras cosas.
Nombre del Cargo: Asesor Legal
Funciones: es el responsable cumplimiento de la legalidad en las
operaciones, estudia y resuelve los problemas legales relacionados con la
empresa, sus contratos, convenios y normas legales.
Nombre del Cargo: Logsticas y transporte
Funciones: Es el responsable se enfoca no solo en que los pedidos sean
enviados completos y exactos, sino tambin en el empaque y la
etiquetacin adecuada y que sean recibidos sin daos. Tambin deben
cumplir con los requerimientos de envos de los clientes.
Nombre del Cargo: Jefe de almacn
Funciones: Almacenamiento, Gestin de Inventario y Distribucin. En
dependencia directa del Gerente Comercial.

2.4.2.2. Relaciones con otras reas de la empresa

El Gerencia General tiene relacin con el gerente de operaciones, logstica
de trasporte, almacenes y gerente planta, con el objetivo de coordinar,
evaluar e informar las actividades semanales realizadas y a realizar
posteriormente.

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2.5. RECURSOS DEL AREA COMERCIAL DE LA EMPRESA

2.5.1. Instalaciones o infraestructura
Actualmente cuenta con un espacio de 5,2 hectreas del parque industrial
de la ciudad de santa cruz de la sierra.

2.5.2. Recursos Materiales

La empresa cuenta con los recursos necesarios en el rea de

comercializacin para efectuar las ventas de sus productos.

2.5.3. Recursos econmicos-financieros

Los reglamentos internos de la empresa no permiten brindarnos esa informacin

pero si existe.

2.5.4. Recursos humanos

Gerente general
Gerente RRHH
Gerente Comercial
Gerente Planta
Gerente Financiero
Mensajero
Apoyo Administrativo
Asesor Legal
Logstica y Transporte
Promotoras de Ventas
Jefe de Almacn

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2.5.4.1. Polticas del personal

Respeto y Puntualidad
Compromiso
Seriedad
Responsabilidad social

2.5.4.2. Formacin del personal

El personal de la empresa tiene una formacin muy adecuada al cargo que

desempea (Formacin acadmica, ttulo profesional) .En cargo de
promotoras no tiene una formacin previa adecuada al cargo que
desempea, solo debe tener una facilidad de palabra, para poder
relacionarse con el cliente ya que cuenta con constantes capacitaciones.

2.5.4.3. Capacitacin del personal

La capacitacin en la empresa Famosa es constante para todo el

personal, entre las capacitaciones que reciben peridicamente estn:

Comercializacin y marketing: Como manejar las quejas de los clientes y

como tratar con la gente difcil para el rea de ventas.
Logstica: Elaboracin de informes diarios auxiliares de los almacenes.
Logstica: Normas de trnsito choferes encargados de entregar los
pedidos.
Logstica: Manipulacin de los productos para no afectar la calidad
(recepcin, almacn, carguo y entrega)- Personal operativos de los
almacenes.
Recurso Humanos: Manejo para operacin del alcoholismo.
Envasado de Fideos: Clasificacin de Residuos- personal que realiza la
limpieza en las diferentes reas.
Envasado de Fideo: Operacin de contrapoderes de fideo- operadores
encargado de poner el peso correcto.

18
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

Mantenimiento de fbrica de fideo: Elaboracin de fideos Personal de

Mantenimiento de las maquinas.
Mantenimiento: Manejo de lubricantes dirigida para los operarios.
Mantenimiento: Operacin y mantenimiento de controladores de peso
operadores de mquinas.
Mantenimiento: Operacin, inspeccin y mantenimiento de equipos de izje
de fideos-personal de mantenimiento.
Syso: Equipamiento de respuestas ante emergencia para todas las reas.
Sig.: Curso de higiene alimentaria para todas las reas.

2.5.4.4. Motivacin del personal

PLAN DE MOTIVACION
Acciones Temas Reforzaremo Ejemplos a dar Tipo de
s material a
mostrar
charlas visita a los El valor de la Realizaremos show de
/reunione nios familia actividades entretenimient
s recreativas con o material de
grupales los nios escritorio
relacionados al
trabajo de sus
padres
Regla de oro Tolerancia, Implementar por audiovisual
(trata a los buenos una semana y
dems como modales, luego realizar
quieres ser respecto y una
tratado) prioridades autoevaluacin
para lograr una
retroalimentaci
n para percibir
cambios.
comunicaci escuchar, Coordinar con verbal-
n entender, el rea para dar audiovisual
ayudar ejemplos

19
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

generando propios por

solucin de falta de
cambio comunicacin.
autocritica reconocer dinmicas verbal-
nuestros grupales con audiovisual
propios determinados
errores-ser nmero de
sinceros con personas para
nosotros que los dems
mismos y observen y
buscar puedan
soluciones entender
virtudes/ reconocer lo dinmica grupal papel y lpiz
optimismo positivo del "papelito donde
cualidades otro y cada uno debe
fomentar las anotar algo
cualidades bueno que ve
del otro del compaero
de al lado
visita de los El valor de la Realizaremos show de
nios familia actividades entretenimient
recreativas con o material de
los nios escritorio
relacionados al
trabajo de sus
padres
visitas seguimiento confianza 1 ves a la
exprs s a las reas del semana dar las
trabajador notas
con RRHH

20
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

2.6. BREVE DESCRIPCION DEL PROCESO DE PRODUCCION

2.6.1. PROCESOS PRODUCTIVOS DE SUS PRINCIPALES
PRODUCTOS

LINEAS DE PRODUCCION
a)Lneas Automticas: Existen las siguientes C-3000, C-2000, C-1000, C-
500 y N-500.
b)Lneas Manuales: Son la Rosca 28 y la de Tallarn.

DESCRIPCIN TCNICA DE LOS PROCESOS DE PRODUCCIN DE LA

LINEA AUTOMATICA C-3000

MATERIA PRIMA

La materia prima para la dosificacin de harina de fideo para la lnea C-3000

se encuentra almacenada el Silo N4 el cual est ubicado en la sala de
alimentacin.

Estos silos deben mantenerse llenos por lo menos un 90% de su capacidad.

Los controles que se realizan antes del traslado de la harina del Almacn
Molino hacia la fbrica de fideo son de Humedad, Gluten y Pecar

Harina 59.95%
Agua 40%
Colorante 0.05%

LNEA EN MARCHA

Una vez lleno el Silo N4 de harina se enciende el caldero N3 se da tensin

a la lnea y se pone en marcha en manual para ver si su funcionamiento es
correcto: cuando el caldero a alcanzado su temperatura de 130C, se coloca
la lnea en precalentamiento hasta que el Trabato izquierdo y derecho, el

21
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

Pre secado y el Secadero alcancen los parmetros que indica la receta

segn su modelo.

INTRODUCCIN DE LA RECETA

Se carga la receta a travs de un ordenador, tomando en cuenta el modelo

a producir.

DOSIFICACIN DE HARINA Y SOLUCIN DE AGUA Y COLORANTE

Una vez introducida la receta se pone en funcionamiento el soplante de la

mquina para que nos enve la harina del silo N4 para la C-3000, a la tolva
del dosificador, luego se selecciona la maquina en llenado automtico,
colocndose en funcionamiento la mezcladora del vaco, la mezcladora
doble, la centrifuga, dosificador de harina, dosificador de agua y dosificador
de colorante.

PRE-MEZCLADO

Este proceso es de poca duracin ya que sucede mientras la harina y el

colorante van cayendo a la batea de la mezcladora doble, obtenindose una
homogeneidad en la masa de 40 a 50%.

MEZCLADO DOBLE (AMASADORA)

Aqu se obtiene una homogeneidad de aproximadamente 80%, ya que

permanece mucho ms tiempo aproximadamente 15 minutos, adems que
est bajo la accin de dos ejes horizontales provistos de paletas
mezcladoras, estos ejes se mueven en forma combinada (horizontal-
circular) proporcionando una mayor homogeneidad.

En este punto se realiza en el control de las propiedades visco-elsticas de

la masa.

22
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

Dosificador

2 Ejes horizontales

Paletas
mezcladoras

MEZCLADO BAJO VACIO

En la amasadora bajo vaco se realiza a travs de un deposito llamado

capsulismo cuya finalidad es de eliminar el aire, evitar la oxidacin y mejorar
la presentacin del producto para conseguir una homogeneidad de
aproximadamente 90%.

Es aconsejable que este proceso sea efectuado a temperaturas entre 30 a

42C considerando que las masas tibias presentan mayor plasticidad y son
ms fciles de trabajarlas, si sobrepasamos la temperatura limite
tendramos como consecuencia la posible desnaturalizacin del gluten y la
gelatinizacin del almidn.

EXTRUSADO Y COMPRIMIDO

En esta zona, unos tornillos sinfn toman la masa y la compactan en un

molde que dar la forma definitiva a los fideos

Una de sus caractersticas es que a mayor comprensin en el tornillo, se

obtiene un producto de mayor rendimiento.

23
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

La temperatura de trabajo de los rodillos sin fines de 40C, la presin es de

95-105 Kg. /cm2 para la C-3000, al pasar la masa por los rodillos sin fin, la
masa se sobrecalienta por la friccin, por esto los rodillos tienen un capa de
refrigeracin que constantemente est refrigerando las dos roscas para que
las vitaminas no se eliminen.

MOLDEADO

Se lo realiza en moldes semicilndricos de acero inoxidable y bronce

combinado con tefln. El molde se coloca en el extremo final del extrusor y
se lo denomina Cabezal del cilindro compresor. A travs de este pasa la
masa con flujo continuo y constante debido a la alta presin a la que es
sometida tomando la forma deseada segn el inserto del molde que fue
colocado.

Esta operacin es importante para la obtencin de un producto de calidad,

ya que el aspecto que desarrolla se conserva hasta el final del proceso de
fabricacin sin sufrir deformaciones o rajaduras, los mtodos ms usados
para el moldeo son:

Prensado
Laminado y troquelado (corbata)
Tallarn

Se procede a limpiar las prensas para cualquier suciedad que pueda

contener.

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

CORTADO

Se procede al colocado de las cuchillas giratorias fijadas en la superficie del

molde luego se colocan los cortadores en posicin de trabajo.

En el cortado se le da el tamao ideal a la pasta que se est trabajando a

travs de la velocidad de la cuchilla de trabajo. A mayor velocidad se
obtendrn fideos ms cortos y a menor velocidad de la cuchilla se obtendrn
fideos largos.

PRE-SECADO EN EL TRABATTO

Es un secado superficial de la pasta en un tiempo corto, en este proceso se

elimina aproximadamente 2% de humedad.

La humedad inicial en la Lnea C-3000 es de 30% y su humedad final des

de 28%

El objetivo principal de este proceso es dar consistencia a la pasta, ya que

en el transcurso el producto sufre un endurecimiento superficial, evitndose
as que pierda su forma. El tiempo de permanencia en el trabajo es de 5
minutos a una temperatura de 73 a 75 C.

La pasta es transportada a travs de este mediante un movimiento

vibratorio evitando as la adherencia a la superficie.

PRE-SECADO EN TEELES

El pre-secado dura aproximadamente 55 minutos tiempo en el cual recorre

6 bandas transportadoras de vaivn continuo y la velocidad del aire caliente
aumenta la eficiencia en el proceso y garantiza un tratamiento homogneo
del fideo.

LINEA C-3000

Temperatura: 85 - 90C

Humedad Relativa: 50%

25
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

SECADO FINAL

El tiempo que dura este proceso es de aproximadamente 200 minutos

tiempo en el cual la pasta recorre 7 bandas transportadoras permitindole
aplicar a las pastas temperaturas necesarias para alcanzar la humedad y el
color final deseado, esta etapa es de estabilizacin debido a su
prolongacin, temperatura y humedad no muy extremas ayudando as al
secado homogneo de la pasta, la exencin de microorganismos, y se evita
cualquier tipo de contaminacin.

En este proceso se debe controlar de manera rigurosa las siguientes

variables:

Temperatura
Humedad relativa
Velocidad del aire

LINEA C-3000

Temperatura: 77 80 C

Humedad relativa: 70%.

ENFRIADO

Esta operacin se la hace para estabilizar la temperatura del fideo que sale
del secador a unos 50C aproximadamente, llevndola hasta 30 a 40C
mediante la circulacin de aire frio y hmedo que es transportado del
exterior por un ventilador, luego cuando el aire se pone en contacto directo
con el producto, es extrado al final por otro ventilador y expulsado al
ambiente despus de su utilizacin. El objetivo del enfriador es evitar la
transpiracin del fideo, y que el fideo se envasa en caliente y empaca en
bolsa cerrada.

Al salir del enfriador se toma muestra y se hace el anlisis de humedad del

fideo.

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

LINEA C-3000

Temperatura: Salida: 35C

Humedad: 12 13%

Todo el tiempo de Elaboracin de Fideos en la lnea C-3000 es de 4

horas

ALMACENAMIENTO

Despus de la salida del enfriador el fideo seco es transportado por un

elevador de cangilones tipo Z a los silos de almacenamiento.

Existen 27 Silos que pueden ser utilizados para la lnea C-3000, para su
llenado el tiempo que tarda para el llenar cada silo para la C-3000 es de 11/2
horas.

LIMPIEZA

Diariamente el encargado de los silos de harina tiene que realizar una

limpieza superficial de las lneas.

Existe un instructivo de Limpieza I-F1.02.01 donde menciona el

procedimiento como se debe realizar la limpieza general.

ENVASADO

El envasado se realiza en forma automtica y en forma manual, por el cual

la sala de envasado est dividido envasado automtico que cuenta con 4
mquina y envasado manual con un dosificador en este solo es para la lnea
de tallarines .Posteriormente son enviados a los almacenes de producto
terminado.

27
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

LAS EMPACADORAS VERTICALES M84C Y M84CD

2.7. ACTIVIDADES COMERCIALES

2.7.1. Clientes actuales.

La empresa de Harina y Fideos Famosa S.R.L. produce sus productos de

harina y fideos dirigidos a todos los segmentos de mercado donde nuestros
clientes son fijado las amas de casa, tienda de barrios, mercado y
supermercados del departamentos.

Mariposas Amigos verdaderos

Clientes de Tiendas de Clientes del supermercado

barrios

Extraos Lapas

Amas de casa Clientes del mercado

28
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

2.7.2. Anlisis histricos de las ventas.

ANALISIS HISTORICO DE VENTA

MESES Precio cantidad ao 2014 precio cantidad ao 2015 precio cantidad ao 2016
Enero 31 80 2480 31 75 2325 33 58 1914
Febrero 31 98 3038 31 48 1488 33 66 2178
Marzo 31 102 3162 33 63 2079 33 70 2310
Abril 31 110 3410 33 65 2145 34 48 1632
Mayo 31 115 3565 33 192 6336 34 85 2890
Junio 31 110 3410 33 80 2640
Julio 31 105 3255 33 108 3564
Agosto 31 75 2325 33 170 5610
Septiembre 31 70 2170 33 50 1650
Octubre 31 60 1860 33 73 2409
Noviembre 31 65 2015 33 50 1650
Diciembre 31 80 2480 33 63 2079
total 1070 33170 1037 33975 327 10924

2.7.3. Proceso de venta.

1. El cliente: levanta el pedido

2. Los facturadores: prepara la factura

3. Encargado de sist. Computo: Emiten las facturas azules /Imprimen la

factura

4. El jefe de venta: aprueba el pedido- recibe la copia azul y deriva al cliente con
el promotor

5. Encargado de almacn: prepara el pedido y a la vez lo despacha

6. Supervisor de venta: entrega el producto al cliente y entrega la copia azul de

la factura al jefe de ventas

7. Promotor: cobra la factura y emite el recibo- entrega el dinero a caja

8. Cajera: Entrega la copia azul al supervisor de cuentas para ser archivada.

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

2.7.4. Relaciones comerciales.

EMBOLPACK = empresa de plsticos

LA PAPELERA= los envases de papel para bolsas de un kilo para la harina

TEXTILES GRIGOTA= bolsas de polipropileno

2.8. ANALISIS DE LAS VARIABLES COMERCIALES

2.8.1. Productos

La fbrica de harinas y fideos FAMOSA es una industria dedicada a la

molienda de trigo y fabricacin de fideos cuyos productos principales son la
harina de trigo, fideos y sus derivados para la industria balanceada.

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

2.8.2. Precio

PRECIOS
NOMBRE PRECIO
Fideos cortados
400gr.(20x1) 53
4k 28
10k 65
46k 255
Fideos roscas
4k 30
10k 68
46k 263
Fideos tallarn
1k (10x1) 72
Fideos Spaghetti
400k (15x1) 34
Harina de trigo 000
1k (10x1) 52
Harina leudante
1K (10x1) 68

31
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

2.8.3. Distribucin

Los productos de la empresa Famosa son distribuidos de acuerdo a pedidos

que realizan los promotores de cada mercado, a todos los puntos de venta
mayoristas y detallistas.

2.8.4. Promocin

La empresa en la mayor parte hace solo descuentos de acuerdo a un monto de

pedido que hace el mayorista este monto de pedido lo definen en una junta de
gerentes.

2.9. PRINCIPALES FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA

EMPRESA

2.9.1. Fortalezas

- Mano de obra adiestrada y capacitada.

- Producto variado, con diferentes numerosos modelos y formatos.
- Precios econmicos, accesibles al bolsillo de la gente.
- Larga duracin de vida til del fideo.
- Peso exacto como marca en el envase.
- Materia prima disponible en todo el momento.

2.9.2. Debilidades

- Paradas de la maquinaria por fallas mecnicos no programados, retrasa la

produccin.
- No abastecimiento de los pedidos a tiempo.
- Desconocimiento de tcnicas de produccin adecuadas.
- No cuenta con seguridad industrial.
- No cuenta con polticas de tratamiento de desperdicios para su minimizacin
(exceso de desperdicio).
- Alto costo en las bolsas para el producto.

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

- Falta de recursos financieros para poder desarrollar una campaa publicitaria

a travs de medios masivos.

2.10. CONCLUSIONES DEL DIAGNOSTICO

2.10.1. Ideologa empresarial

La empresa Famosa cuenta con objetivos, valores, misin y visin muy bien
definidas para un futuro.

2.10.2. Organizacin de la empresa

Notamos que la empresa cuenta con un organigrama claramente definido y
con las buenas decisiones que el gerente general toma para poder seguir
alcanzando los objetivos deseados de la propia empresa.

2.10.3. Recursos del rea comercial de la empresa

Una vez realizado el diagnostico hemos establecido que esta rea de la
empresa Famosa cuenta con constante motivacin, capacitacin a los
trabajadores y transporte privado para la distribucin de su producto
terminados as tambin cuenta con un punto de venta en la misma empresa
con un precio ms reducido que en el mercado.

2.10.4. Breve descripcin del proceso de produccin

1. Se traslada la harina del almacn molino hacia la fbrica de fideo (silo)
2. Una vez lleno el Silo con la harina se enciende el caldero a una
temperatura de 130C se coloca la lnea en precalentamiento, luego
alcance el procesado y el secadero al parmetro que indica la receta
segn los modelos.
3. Luego se carga la receta a travs de un ordenador, tomando en cuenta
el modelo a producir.
4. Se hace la mezcla, la centrifuga, dosificador de harina, dosificador de
agua y dosificador de colorante.
5. Hasta obtener una homogeneidad en la masa de 40 a 50%.
6. Luego se hace el depsito al capsulismo para eliminar el aire.
7. Se lo lleva la masa a unos tornillos sinfn para luego compactarlo a
unos moldes que dar la forma definitiva a los fideos.

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

8. Se procede al colocado de las cuchillas giratorias fijadas en la

superficie para realizar el cortado.
9. Luego se hace el secado a un tiempo de 5 minutos a una temperatura
de 73 a 75%
10. El siguiente proceso seria el pre-secado dura aproximadamente 55
minutos tiempo en el cual recorre 6 bandas
11. El secado final tiene un tiempo que dura aproximadamente 200
minutos en el cual la pasta recorre 7 bandas
12. Se realiza el enfriado a un tiempo de 4 horas
13. Se hace el almacenamientos a los silos
14. Y por ltimo se realiza el envasado Luego

2.10.5. Actividades comerciales

La actividad comercial de la empresa en relacin a las ventas, se la realiza
de manera directa e indirecta a travs de los pedidos que se hacen en todo los
puntos de mercados, aumentando sus ventas en poca proporcin de algunos
de sus productos, realiza sus pedidos por la maana mediante el promotor y
entrega al da siguiente.

2.10.6. Anlisis de las variables comerciales

La empresa cuenta con las variedades y modelos de fideos para la disposicin
de los consumidores.
Como tambin tiene diferentes precios justo de acuerdo al peso que requiera el
cliente con una facilidad de poder adquirirlo en cualquier tienda del mercado
supermercados y tiendas de barrio como tambin en la misma empresa.

2.10.7. Principales fortalezas y debilidades de la empresa

La empresa debe aprovechar al mximo sus fortalezas para marcar diferencia
frente a sus competidores, manteniendo en lo posible los objetivos fijados en la
alta gerencia.
Con respecto a las debilidades la empresa debe preocuparse ms en estos
aspectos ya que podra ocasionar dificultades para alcanzar las metas pre
establecidas; al mismo tiempo se debe mejorar e incrementar las campaas
publicitarias, para dar a conocer los productos y promociones a los clientes
potenciales.

34
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

TERCERA PARTE
ESTUDIO DE MERCADO
3.1. INTRODUCCION
En esta parte de la investigacin analizaremos los factores del entorno que
pueden afectar a la empresa Famosa SRL. y a la vez se estudia la demanda
y oferta existente en el mercado, pudiendo establecer nuestro mercado meta.

3.2. ANLISIS DEL ENTORNO

3.2.1. Econmicos
La economa de Bolivia est atravesando un momento estable ya que el
ministerio de economa y finanza ratifico que el ao 2015 la economa ha
alcanzado a un 5% del PIB teniendo una tasa de inflacin baja. A pesar
del doble aguinaldo los precios se establecieron estables.

3.2.2. Polticas
Para la elaboracin de los productos de la empresa se deben cumplir:
reglamento de la Alcalda Municipal, permisos correspondientes y todas
las normas requeridas para su funcionamiento especialmente el de
Higiene, seguridad e impuestos

3.2.3. Tecnolgicos
Los avances tecnolgicos afectan de manera positiva a la empresa ya
que ayudan al crecimiento y desarrollo de nuevas formas de elaborar los
productos de forma ms eficiente. La empresa en el momento que poder
adquirir alguna nueva tecnologa realiza la capacitacin al personal.

3.2.4. Legales

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

La empresa cumple con las disposiciones de normas y reglas

establecidas

Ley General del Trabajo

Ley general de aduanas
Cdigo Tributario
Cdigo de Comercio

3.2.5. Medio Ambiente

Los desastres naturales solo pueden afectar en la disminucin de la materia
prima ya que la empresa misma produce la materia prima provocando una
subida de sus costos.
Tambin afecta en la distribucin del producto ya que se le hace difcil llegar
a sus segmentos de mercado por la mala condicin de las villas de trasporte.

3.2.6. Contrabando

El contrabando puede afectar a la empresa disminuyendo la demanda de sus

productos a unos precios ms bajos

3.2.7. COMPETENCIA Y OTROS.

La posicin actual de la empresa en cuanto a la competencia est

a la par con Lazzaroni que es una de sus competencias en cuanto
a calidad.

3.2.7.1. Identificacin de la competencia

El mercado competidor est formado por un conjunto de empresas
que en la actualidad satisfacen parcialmente las necesidades de los
consumidores. Su principal competidor de la empresa Famosa
viene hacer Lazzaroni
Competencia directa:
Fideos Lazzaroni

36
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

Fideos Pil

3.2.7.2. Estrategia actual de la competencia

La competencia busca innovar sus productos y ampliar su
mercado y trata de llegar a mayores segmentos de mercado
ampliando sus lneas de productos con una mejor calidad para los
consumidores final.

3.2.7.3. Capacidades de la competencia

La capacidad de la competencia cuenta de un producto de buena
calidad ya que su materia prima es importada d la lnea de harinas
princesa lo que le permite que sus productos tenga un precio ms
elevado ya que tambin invierten en publicidad y promociones de
ventas y a su vez cuenta con estndares de calidad que les
permiten exportan a diferentes pases de Europa.

3.2.7.3.1. Aspectos operativos (recursos humanos,

materiales econmicos-financieros, etc.)

Recursos Humanos: Los recursos humanos que tiene la competencia

poseen grandes conocimientos sobre el rubro y constantemente estn en
capacitacin para actualizar sus conocimientos.

Materiales: La competencia cuenta con materiales similares a la de la

empresa pero con una tecnologa ms actualizada y tambin cuenta con
mayor transporte para la distribucin de sus productos a nivel nacional e
internacional.

3.2.7.3.2. Mezcla comercial (producto, precio, distribucin y

promocin)

37
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

Producto:
La competencia pone ms nfasis en la calidad de sus productos, diseo de la
envoltura y una buena presentacin de merchandising.

Precio:
En cuanto a los precios de la competencia de acuerdo a la investigacin realizada
los precios que tienen son ms elevados que los nuestro.

3.2.8. Anlisis de la demanda y la oferta del producto o servicio

3.2.8.1. Oferta del producto o servicio

En nuestro anlisis de mercado llegamos a la conclusin que hay
empresas que producen el mismo producto llegando a afectar a la
empresa Famosa ya que disean y distribuyen en los mismos mercados y
puntos estratgicos.

3.2.8.1.1. Proyeccin de la oferta

0FERTA
MESES PERIODO OFERTA PROYECION %
ENERO 1 75 46,5 62
FEBRERO 2 48 32,64 68
MARZO 3 63 44,1 70
ABRIL 4 65 43,55 67
MAYO 5 192 168,96 88
JUNIO 6 100 68 85
JULIO 7 138 85,32 79
AGOSTO 8 170 144,5 85
SEPTIEMBRE 9 50 32,5 65
OCTUBRE 10 73 69,35 95
NOVIEMBRE 11 50 45 90
DICIEMBRE 12 63 54,81 87
TOTAL 1087 835,23

Determinamos con los datos obtenidos, una proyeccin futura para un ao

incrementando las ventas el de los fideos spaghetti famosa siendo implementada a
partir de julio del 2016 hasta julio del 2017

38
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

Ao 2014 = 1070

Ao 2015 = 1037

Se ha visto que el producto de fideos spaghetti ha disminuido de 1070 en el 2014 a

1037 paquetes del 2015 Para ello pretendemos incrementar nuestras ventas a partir
de julio del 2016 a junio del 2017 vendiendo 1700 paquetes de fideos spaghetti. Por
12 meses.

3.2.8.2. Demanda del producto o servicio

El producto que la persona desea comprar en un periodo determinado,
es una funcin que depende de muchos factores como ser:

El precio del producto

El ingreso monetario de la persona
Los precios de otros productos sustitutos
Y los gustos

Manteniendo la ley de la Demanda en la cual a menor precio mayor

Demanda.

3.2.8.2.1. Proyeccin de la demanda

DEMANDA
MESES PERIODO PROYECION
ENERO 1 35
FEBRERO 2 48
MARZO 3 50
ABRIL 4 75
MAYO 5 184
JUNIO 6 175
JULIO 7 104
AGOSTO 8 80
SEPTIEMBRE 9 67
OCTUBRE 10 70
NOVIEMBRE 11 89
DICIEMBRE 12 90
TOTAL 1037

39
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

DEMANDA
250
200

Axis Title
150
100 12, 100
50 PROYECION

0
0 5 10 15
Axis Title

Determinamos que la demanda para los clientes ser proveer y

asegurar el pedido a tiempo determinado, evitando las demandas
insatisfechas de los fideos.

3.2.8.3. Balance oferta/demanda

Balance oferta/demanda
250

200

150

100

50

0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Oferta Demanda

40
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

3.3. INVESTIGACION DE MERCADOS

3.3.1. Objetivo de la investigacin de mercados

El objetivo de nuestra investigacin es llegar a conocer situaciones de la
preferencia y gusto de nuestro mercado meta.

3.3.2. Enfoque de investigacin de mercados

El enfoque de la investigacin de mercados se centrar en el mtodo
descriptivo con las tcnicas y herramientas ms apropiadas para este tipo
de investigacin.

3.3.3. Tcnicas e instrumento de investigacin de

mercados
Recopilacin de datos a travs de encuestas

Tabulacin de los datos encontrados.

Anlisis de los resultados.

3.3.4. Plan de muestreo

3.3.4.1. Unidad de la muestra

La unidad de la muestra seleccionada en esta investigacin son
los clientes (las amas de casa) y el consumidor final (la familia)

3.3.4.2. Tamao de la muestra

Para determinar el tamao de la muestra se procede a definir la
probabilidad de xito p y de fracaso q, es decir la probabilidad
de que compren fideo para su hogar y la probabilidad de que no
compren fideos para su hogar, por lo tanto la los datos obtenidos
de la prueba piloto aplicado a un total de 10 personas con una
pregunta base son:

ACOSTUMBRAN A CONSUMIR FIDEOS EN SU FAMILIA?

(Expresado en porcentaje)

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

Detalle Frecuencia Porcentaje

Si 9,5 95%
No 0,5 5%
Total 10 100
Probabilidades
95% Prob. De xito = p
5% Prob. De Fracaso = q
100%

Los datos a utilizar para determinar la cantidad de encuesta son las siguientes:
Datos

n=?

N= Universo o poblacin 189.506

p= Probabilidad de xito 95%

q= Probabilidad de fracaso 5%

e= Margen de error 5%

z= Nivel de confianza 95%

1.96 2 * 189506 * (0.95 * 0.05)

n=
(189506 1) * 0.05 2 + 1.96 2 * (0.95 * 0.05)

n= 73

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

Nivel de confiabilidad (Z): Para esta investigacin utilizamos un nivel de confianza

del 95%, y segn la tabla de valores de la distribucin normal, tipificada esta
probabilidad corresponde a 1,96.

Probabilidad de xito o fracaso (P Y Q): Utilizamos los valores: P=0,95 y Q=0,05

relacionado con los datos obtenidos de las encuestas realizadas.

Error de muestreo (e): En este caso utilizamos un error de muestro del 5%.

3.3.4.3. Procedimiento de muestreo

Para el procedimiento de muestreo se utiliz la frmula de
muestreo probabilstico, con un nivel de confianza del 95%, un error
maestral aceptable de 5%, una probabilidad de xito del 95% y
probabilidad de fracaso del 5%.

3.3.5. Anlisis e interpretacin de los resultados obtenidos en la

investigacin de mercados.
1.- Rango de Edad:

a) 20 -30 aos
b) 30 40 aos
c) 40 50 aos
d) 50 60 aos

Rango de edad

8%
16% 20 -30 aos
43%
30 - 40 aos
40 -50 aos
33%
50 - 60 aos

Los rangos de edades que realizamos fueron satisfactorios para la

comparacin con el perfil del cliente.

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

2 En qu presentacin prefieres los fideos?

a) Roscas
b) Coditos
c) Letras
d) Spaghetti
e) Otros

EN QUE PRESENTACION PREFIERE LOS

FIDEOS?
Roscas Coditos Letras spaghetti otros

6%

26%

38%

18%

12%

Roscas Coditos Letras Spaghetti Otros

26% 18% 12% 38% 6%

Se lanz la pregunta en qu presentacin prefieren los fideos de los

cuales resulto que las personas encuestadas prefieren ms los
fideos spaghetti con un 38% seguidos de los otros tipos de fideos
que van desde 26%los fideos roscas con un 18%los coditos, con
12% fideos letras y un 6% prefieren otros tipos de fideo.

3 En cuanto a la presentacin Cul es la marca de tu preferencia respecto a

los fideos?
a) Famosa
b) Okinawa
c) Lazzaroni
d)Paloma

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

cual es la marca de tu preferencia

respectos a los fideos?

18% 27%

Famosa
12%
43% Okinawa
Lazzaroni
Paloma

Famosa Okinawa Lazzaroni Paloma

27% 12% 43% 18%

Esta pregunta la realizamos con el objetivo de conocer los gustos y

preferencias de las distintas personas encuestadas con respecto a la
marca es as que tenemos como primer lugar con un 43% la marca
Lazzaroni, luego esta famosa con un 27%, paloma con un 18% y
Okinawa con 12%, esto es algo importante ya que las personas
dijeron que el fideo de la competencia es el ms conocido y por ende
el ms preferido. Entonces para ello nosotros aplicaremos una
mezcla comercial respecto al fideo spaghetti famosa.

4 Con que frecuencia consume fideos?

a) Todos los das
b) Cada 2 o 3 das
c) Una vez a la semana
d) Cada 15 das
e) Cada mes o mas

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

con que frecuencia consume fideos?

14% 17%
Todos los dias
19% Cada 2 o 3 dias
21%
Una vez a la semana

29% Cada 15 dias

Cada mes

Todos los Cada 2 o 3 Una vez a la Cada 15 Cada mes

das das semana das
17% 21% 29% 19% 14%

El 29% de las personas encuestadas afirma que consume fideos una vez a
a la semana esto nos dice que estas personas acostumbran a consumir
fideo una vez por semana, un 21% cada 2 o 3 das, el 19% cada 15 das, el
17% todos los das y el 14% cada mes.
5 Dnde adquiere habitualmente el producto?
a) Supermercado
b) Mercados
c) Tiendas de barrios

Donde adquiere habitualmente el

producto?

28% 25%

Supermercados
Mercados
47% Tienda de barrio

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

Supermercados Mercados Tiendas de barrio

28% 47% 25%

Esta pregunta nos permite conocer donde habitualmente las amas

de casa adquieren los fideos, con los datos obtenidos podremos
proyectar y realizar promociones, publicidad, publicity y
merchandising. En este caso las personas encuestadas
respondieron de la siguiente manera una cantidad respondi que
compraban en el mercado con un 47%, un 28% respondi en los
supermercados y un 25% en las tiendas de barrio.

3.3.6. Segmentacin de mercado

Segmentacin Geogrfica
El estudio de mercado estar delimitado a la ciudadela Plan Tres Mil.

Variable Descripcin Tpica

Provincia Andrs Ibez,
Regin
Ciudadela Plan Tres Mil
Tamao de
la Tomamos en cuenta a
poblacin 189506 personas

Segmentacin Demogrfica
Este tipo de segmentacin indicara las caractersticas de nuestros
clientes, en el siguiente cuadro detallamos todas las caractersticas:

Variable Descripcin Tpica

Edad 20-60 aos
Sexo Femenino
Ocupacin Amas de Casa

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3.3.7. Mercado Objetivo

Nuestro mercado objetivo son todas las personas amas de casa, que
concurren los centros de abastecimiento del Plan Tres Mil.

3.3.8. Perfil del consumidor objetivo

El perfil del cliente de los fideos spghetti (Famosa) debe tener las
siguientes caractersticas:

Personas que tengan entre 20 a 60 aos.

Clientes que viven en el Plan Tres Mil.
Que tengan ms conocimiento de nuestra marca.

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

CUARTA PARTE
ESTRATEGIA COMERCIAL

4.1. INTRODUCCION
Despus de hacer un estudio de la empresa Famosa y una investigacin de
mercado hemos constatado que la empresa presenta debilidades con respecto a
algunos productos que no son muy conocidos y en base a este estudio presentamos
una estrategia comercial que est enfocada a solucionar estos problemas y
aprovechar todas las fortalezas al mximo, incrementado la participacin de la
empresa en el mercado local.

4.2. JUSTIFICACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

La empresa FAMOSA es una empresa boliviana dedicada a la produccin de
harinas y fideos ya lleva ms de 30 aos en el mercado cruceo. Sin embargo la
las ventas de los fideos spaghetti Famosa se ha mantenido casi al mismo nivel en
estas ltimas gestiones ya que no cuenta con mucha publicidad. En base a esto
realizaremos una estrategia comercial para aumentar su participacin en el
mercado cruceo con el objetivo de aumentar las ventas de los Fideos spaghetti,
ha si poder posesionarnos en un nivel ms alto y poder llegar a ser lder en el
mercado cruceo.

4.3. FORMULACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

4.3.1. Misin
Somos una empresa que ofrece sus productos de excelente calidad,
actualizando constantemente de acuerdo a las exigencias y normas de
calidad, higiene y seguridad industrial.

49
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

4.3.2. Visin
Hacer crecer su participacin de la empresa FAMOSA en el mercado
local, brindndoles un producto de calidad y poder estar en la mayora de
los hogares cruceos.

4.3.3. Objetivo general

La estrategia comercial propuesta para la empresa FAMOSA,
pretendemos lograr mayor participacin en el mercado haciendo conocer
el producto de los fideos spghetti, con mescla promocional y as lograr
incrementar las ventas en un 55% de los fideos spghetti FAMOSA

4.3.4. Objetivo especifico

Proponer una mezcla comercial ptima para la empresa.
Planificar paquetes promocionales
Que las fuerzas de ventas sean ms agresivas y que puedan captar
ms clientes.

4.4. PREMISAS DE LA ESTRATEGIA

4.4.1. Premisas de oportunidad del medio

Al tener clientes potenciales en espacios muy visibles como ser en el
mercado ramada y plan 3000 se podr hacer unas pequeas sucursales,
obteniendo mayores utilidades.

4.4.2. Premisas de amenaza del medio

Contrabando no controlado

La incursin de nuevas empresas que busquen nuestro segmento por

medio de competencia de precios.
Materia prima de alto costo.

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

4.5. RECURSOS DE APOYO A LA ESTRATEGIA COMERCIAL

4.5.1. Recursos de organizacin

La empresa cuenta con recursos propios para cubrir los costos que se
requiere para la aplicacin de la estrategia comercial, en la cual se
incluirn los diferentes gastos que se realicen.

4.5.2. Recursos humanos

Para la implementacin de la presente estrategia comercial es necesario
contar con el apoyo de ejecutivos altamente capacitados que formarn
parte de nuestra estrategia. La empresa deber capacitar sus promotores
y contratar a impulsadora para poder realizar las promociones, y poner en
marcha la estrategia comercial obteniendo resultados ptimos que les
permita alcanzar las metas y objetivo propuestos.

4.5.3. Recursos materiales

Banner

Afiches

Mandiles

Publicidad en Televisin

Taper

4.5.4. Recursos financieros

Para llevar acabo lo propuesto anteriormente la empresa cuenta con
recursos financieros para la aplicacin de la estrategia comercial en los
Fideos Spaghetti Famosa

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4.6. PRODUCTO

4.6.1. Objetivo
El objetivo de nuestro producto es satisfacer tanto las necesidades, as
como las expectativas de nuestros clientes a travs de la calidad del
mismo. Es as que nuestra estrategia comercial buscar hacer conocer el
producto por medio de la mezcla comercial que aplicaremos.

4.6.2. Clasificacin de los productos

Nombre del producto: Fideo Spaghetti Famosa

4.6.3. Caractersticas de los productos

Entre sus caractersticas esta que es elaborado con los mejores trigos de
los campos cruceos, lo que permite tener un producto de rpida coccin,
sano, ligero y nutritivo.

4.6.4. Beneficios para el consumidor

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

Que el cliente este satisfecho con el producto

Que los productos son de calidad y duradero
Ahorrar tiempo gracias por su rpida coccin
Por su composicin ayuda a una buena digestin. Este es un beneficio
saludable por que las comidas con carbohidratos de lenta digestin ayudan
al cuerpo a obtener todos los beneficios nutricionales necesarios.

4.6.5. Beneficio para la sociedad

Ofrece a la sociedad un precio accesible a todo bolsillo
Creamos fuentes de empleo a travs de la creacin de nuestro producto.
La Empresa Emitir factura en todos sus ventas de manera pagamos
nuestros impuestos correspondientes y aportes al crecimiento de nuestro
pas.

4.6.6. Posicionamiento del producto

A travs de nuestra publicidad mostraremos cualidades que nos
diferencien de la competencia.
Mostraremos promociones atractivas para nuestros clientes con precios
en ventas

4.7. PRECIO

4.7.1. Objetivo
El principal objetivo de fijar precios es que sean justos y razonables para
nuestro mercado meta y que est acorde con los competidores con el fin de
atraer un gran nmero de compradores y conseguir una importante
participacin en el mercado manteniendo y mejorando la calidad del
producto.

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

4.7.2. Estructura de precio

Para establecer el precio de los fideos spaghetti se utilizar el mtodo de
fijacin de precios basado en el valor. El precio meta gira principalmente
entorno al precio que estara dispuesto a pagar el consumidor final (que
coincide con la fijacin de precios basados en la competencia).

4.7.3. Precios de los productos

Actualmente se mantendr el precio de los fideos spaghetti porque tienen
un precio accesible para el consumidor

Pack spaghetti: 34Bs.

Unidad spaghetti:4,50Bs.

4.7.4. Tcticas de variacin de precios

Descuento por cantidad comprada:

Este tipo de descuento beneficiar aquellas personas que realizan compras

por encima de 10 pack de fideos spaghetti, rebajando el 5% del total de la
compra.

Descuentos promocionales:

Este descuento se lo realizara a finales de agosto hasta fnales del mes de

noviembre, aplicando la promocin de venta por las compras de 2 fideos
spaghetti de regalo un Taper para cocina.

4.8. DISTRIBUCION

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

4.8.1. Objetivo
El objetivo de la distribucin es hacer ms fcil la adquisicin de nuestro
producto a sus manos en menor tiempo y con ello nuestros objetivos son:

Aumentar la ventas de los fideos spghetti

Defender y estimular la buena imagen de marca establecida en el mercado
atreves de una entrega rpida y eficiente
Revisar los problemas de trasporte y lograr mayor eficiencia en la entrega
de los pedidos

4.8.2. Estrategia de distribucin de mercado

Nuestros productos deben llegar en perfectas condiciones y en el
momento oportuno para el consumidor final.

4.8.3. Tipo de tienda o canal de distribucin La

distribucin del producto se realizar desde el productor, luego a los mayoristas
de los distintos mercados de nuestro segmento, despus a los detallistas y de
ultimo al consumidor final.

4.8.4. Estructura de distribucin

PRODUCTOR

MAYORISTAS

DETALLISTAS

CONSUMIDOR
FINAL

4.8.5. Regin geogrfica (mapa geogrfico)

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

La estrategia a implementarse se realizara en la ciudad de Santa Cruz

ciudadela del plan tres mil con el objetivo de obtener nuevos estndares
de venta buscando el mayor posicionamiento en el mercado local.

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

4.8.6. Proyeccin de las ventas

Para la proyeccin de las ventas se tom como referencia la demanda pronosticada
para el ao siguiente, tomando en cuenta el incremento objetivo de ventas
anteriormente definido, que es del 55%. Entonces cada mes se tendr que vender
142 paquetes de fideos spghetti aproximadamente asiendo un total de 1700
paquetes en un ao lo que est programado para cumplir con la estrategia
comercial y poder obtener utilidades.

4.9. PROMOCION

4.9.1. Objetivo
Informar: Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores la
existencia del producto, los beneficios que este brinda, el cmo funciona,
en donde adquirirlo.

Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles

compradores a que realicen una compra o una determinada accin.

Recordar: Es decir mantener el producto y el nombre de la marca en la

mente del consumidor.

4.9.2. Promocin de producto

Consistir en comunicar sobre la existencia de nuestro fideos spghetti
FAMOSA daremos a conocer sobre nuestros productos a travs de
nuestra investigacin y realizando una mezcla promocional.

4.9.3. Mezcla promocional

Utilizaremos distintas herramientas ofreciendo un producto de calidad,
precio accesible para toda la sociedad, una buena distribucin en todos
los mercados y supermercados de la ciudadela del plan 3mil.

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

4.9.3.1. Publicidad
La publicidad se la realizara por televisin en los programas de
cocina y alimentos tambin se le pegara poster en las tiendas de
barrios de toda la regin, en el cual informara sobre nuestras
promociones que realizaremos para aumentar las ventas de
nuestro producto.

4.9.3.2. Ventas personales

Para los clientes que quieren comprar nuestros tambin se vende
en nuestras instalaciones en menor cantidad y as poder adquirir
los productos que deseen comprar de nuestra fbrica.

4.9.3.3. Promocin de ventas

La promocin de ventas se realizara en determinados periodos donde baja la
demanda del producto, tambin se realizaran incentivos y descuentos especiales
para capturar ms clientes.

4.9.3.4. Publicity
Incentivar a los clientes para ganar lealtad mediante el obsequio de mandiles,
banner con el logo de la empresa a la vista de todo el pblico en los lugares por
donde vaya. Proponemos mantener una buena relacin en su cuenta en
Facebook para atraer a nuevos clientes.
4.9.3.5. Merchandising
La tcnica del merchandising se aplicar en las tiendas, mercados y supermercados
de la zona para poner en prctica se deben considerar los siguientes aspectos
bsicos para tal afecto:
Como acomodar los fideos en un lugar que este a la vista de los clientes para as
poder ser ms vistosos.

4.10. PLAN DE ACCION PARA LA EJECUCION DE LA ESTRATEGIA

COMERCIAL
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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

4.10.1. QUE-------------------------- OBJETIVO

El objetivo de la estrategia es incrementar en un 55% las ventas de los fideos
spaghetti Famosa.
4.10.2. COMO----------------------- MEDIO

Esto se realizara a travs de la mezcla comercial es decir publicidad, publicity,

merchandising y promocin de ventas.

4.10.3. QUIEN------------------------ RESONSABLE

El encargado de poner en marcha esta propuesta es el rea de marketing y
comercial.

4.10.4. CUANDO--------------------- FECHA

La estrategia ser aplicada a partir del mes de julio del ao 2016 hasta el mes de
julio del ao 2017

4.10.5. DONDE------------------------- LUGAR

Se realizara en la provincia Andrs Ibez especficamente en la ciudadela Plan
Tres Mil.

4.10.6. CUANTO----------------------- COSTO

La estrategia comercial propuesta tendr un costo total de Bs.16.860
4.11. PROSUPUESTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Nombre canal periodo todal

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

Publicidad en TV Canal PAT 2 Meses 10000

tres veces al da
PUBLICIDAD EN TELEVISION

AFICHES

Nombre cantidad Precio unitario total

Afiches para las 1500 Bs 1.3 1950
tiendas

BANER

Nombre cantidad Precio unitario total

Banner para los 8 rollos de 100 220 1760

mercados mts.

MANDILES

Nombre cantidad Precio unitario total

Mandiles 350 9 3150

4.12. ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO DE LA ESTRATEGIA

COMERCIAL

4.12.1. Anlisis de los ingresos

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

Periodo Cantidad precio ingreso

Por 12 meses 1700 paquetes 34 57800
TOTAL 1700 57600

44.12.2. Anlisis de los costos

Nombre Periodo Costo

Mezcla promocional Por 12 meses de 16860

julio del 2016 a
junio del 2017

4.12.3. Calculo del punto de equilibrio

Punto de equilibrio
60000

50000

40000 34000

30000

20000

10000

0
200 400 800 1000 1200 1400 1600

ct it

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

4.13. CRONOGRAMA DE EJECUCION DE LA ESTRATEGIA

COMERCIAL
ACTIVIDADES Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic. Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun.
Banner
Afiche
Mandiles
Publicidad en Tv.
Taper

4.14. EVALUACION Y ALCANCE DE LOS RESULTADOS QUE SE

PRETENDEN CONSEGUIR CON LA ESTRATEGIA COMERCIAL

4.14.1. Crecimiento

Como ya mencionamos en algn punto de nuestro trabajo, el objetivo de la

estrategia es hacer crecer las ventas de los fideos spaghetti en un 55%. Esto se
justifica ya que el producto no es muy conocido y est en su periodo de crecimiento.

4.14.2. Los mercados que deseamos

A travs del estudio de mercado, hemos descubierto que el producto debe estar
introducido en Mercados, Supermercado, Tiendas de barrio de nuestro mercado
meta y adems a nuevos segmentos de mercado.

4.14.3. Los segmentos de mercado

Con el posicionamiento del producto en el segmento que hemos elegido,
pretendemos lograr una importante cuota de mercado. Y una buena posicin
respecto a la competencia.

4.14.4. Los canales de ventas

62
 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

A travs de los distintos canales de distribucin pretendemos hacer llegar los

productos al cliente de forma eficiente y en el menor tiempo posible.

4.14.5. Inversiones

La inversin que se realizara al aplicar la estrategia comercial es de

4.14.6 Poder de negociacin con los clientes

Los promotores de venta estarn bien capacitados para llegar a todos los centros
de abastecimiento y tiendas de barrio, ellos sern los encargados de tener a los
consumidores satisfechos con nuestro producto.

4.14.7. Diferenciacin con la competencia

Lo que nos diferencia de la competencia a favor de nosotros sera la calidad, higiene

y seguridad con que se manejan nuestros productos hasta llegar al consumidor final.

QUINTA PARTE
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. CONCLUCIONES
Luego de hacer un anlisis interno y externo de la empresa hemos llegado a la
conclusin de que la empresa FAMOSA cuenta con una tecnologa de punta tanto
en su rea de produccin como en las otras reas, tiene un personal sumamente
capacitado entrenado para cualquier acontecimiento en la empresa. Trabajan
personas comprometidas con su labor lo que permite elaborar un producto
altamente competitivo en el mercado.

Los fideos spghetti a pesar de ser un producto que cumple con todos los
estndares de calidad no cuenta con mucha publicidad y esto ha generado una
baja demanda de ese producto para el cual realizaremos una mezcla promocional
para aumentar las ventas y a su vez fomentar el consumo de este producto
netamente boliviano.

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

5.2. RECOMENDACIONES
Con el fin de que la estrategia propuesta sea un xito y se logren los objetivos
establecidos, a continuacin se describen una serie de recomendaciones que tanto
el personal como la gerencia debern seguir de la empresa FAMOSA:

1. Que todos los ejecutivos de ventas cumplan con sus cuotas de visitas.
2. Que cumplan con sus metas mensuales.
3. Que los del rea de produccin cumplan con sus niveles de produccin
establecidos.
4. que el supervisor del rea comercial sea exhaustivo en el control de las
metas.

5.3. ANEXOS

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 [EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

5.4. BIBLIOGRAFIA
Visita a la Empresa Famosa
Datos actuales de la empresa
Datos de internet.
Adm. de la comercializacin- Lic. Iber Tapia Salazar.

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[EMPRESA FAMOSA S.R.L.] 27de junio de 2016

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