CREACI I COMERCIALITZACI DE PRODUCTES TURSTICS

El mercat turstic creix i continuar creixent, est en expansi completament.

1138 milions darribades de turistes internacionals (2014): (+5%) - Europa: 588M (+4%) - sia/Pacfic: 263M
(+5%) - Amrica: 181M (+7%) - frica: 56M (+2%) - Orient mitj: 50M (+4%)

Europa s el lloc del mn on hi ha ms arribades turstiques, dins Europa la zona del mediterrani es la que
mana tursticament, i Frana s el pas referent mundialment.

-Frana es el punt dentrada Europeu. Pars primera ciutat turstica grcies a les pellcules, per ser porta
dentrada dEuropa a les Amriques i per la imatge precognitiva que es t della (imatge abans de viatjar), la
imatge precognitiva s el problema de moltes destinacions (molta gent no va a un lloc per la imatge mental
que es t, tot i que desprs li agradi molt la destinaci). Potencia el turisme interior, txec vacances, pagar
vacances a la seva prpia gent dins del territori (Patrimoni, facilitat,= xit).

-EEUU s el nmero dos mundial, tant gran que no els hi fa falta sortir del pas per fer turisme de totes les
classes, neu, platja, de tot. TURISME INTERIOR, tot ho fan all mateix, tot ho tenen dins del mateix pas.

-ASIA i PACIFIC sn les que estan tenint el creixement ms elevat aquests ltims anys.

Dades del Turisme internacional:

-Lany 2015 ha estat lany record: 1.133 milions de turistes al mn.

- Les previsions sn arribar a 1.800M al 2030.

- Sestima un creixement mig del 3,3% anual entre 2010 i 2030.

DESENVOLUPAR LACCS Exemple de RYANAIR, eliminaci de la competncia a base de comprar tots els
productes per els prxims 3 anys, deixa la competncia a fora. s molt important desenvolupar un bon accs
al producte, clau, aix pots dominar el panorama.

A qui anem adreats? Canvi demogrfic, Europa senvelleix. Com es pot adaptar aix en els propers anys a
nivell turstic? La esperana de vida ha crescut. Jubilaci als 65 anys, perqu abans la gent es moria ms
dhora, ara durant 15 anys poden fer bastantes activitats. Per aix parlem del canvi demogrfic,
sobreturistificaci.

-El perfil de la persona varia segons el tipus de viatge, si es familiar, doci, de negocis.
El perfil turstic que ms interessa a BCN es de negocis, perqu interessa tenir reunions, centres de
convencions,etc i les empreses sn les que paguen. Barcelona grcies al gran port esportiu del que gaudeix
s dedica tamb al turisme de creuers. Busquen gent amb ingressos i que sels puguin gastar en oci, els gais
es gasten molts de calers i la majoria OCI (turisme LGTB), lhotel que t ms ocupaci de Barcelona s lAXEL
(lenfocat homosexual.) i tamb els clients DINK (Double Income No Kids) que no tenen fills i per tant gasten
ms o el turistes EMPTY NEST, famlia que es queda sense fills a casa perqu ja han estudiat o el que sigui, i
tenen molt de temps i tamb estan disposats a gastar molt ms.

Factors externs que incideixen en el turisme:

- Actual situaci econmica:Crisi (devaluaci de la moneda (Rssia)/ pujada de preus (Sussa)): tot i aquesta
situaci, la gent no rebutja en fer vacances, per ja no viatgen de la mateixa manera. Simpulsa el turisme de
proximitat, client molt potencial per productes concrets.

- Terrorisme (preu de la por i de la distncia): ha perdut importncia ja que nhi ha a tot arreu. El producte i
la destinaci han de tenir un pla en cas de terrorisme. Paris. EL PREU DE LA POR. Abans de latemptat 1000
euros, hi ha latemptat, perd el turisme, abaixen el preu, val 600 euros, la gent hi torna, aix es el preu de la
por.

- Grip A.

Canvis en la societat i els consumidors:

- + segmentaci = + facilitat per a trobar els consumidors i distribuir el producte.

- Problema hotels :Airbnb (triomfa per el contacte amb la gent, preus ms econmics).

- Room Mate Hotel: troba una oportunitat en el problema que suposa Airbnb (Be Mate).

- Hotel Axel: hotel dedicat al collectiu LGTB, crea una comunitat. Es pot veure qui ha reservat habitaci els
dies en els que tu tallotges si dnes perms.

-Nova etapa turstica actual. PRESSI SOCIAL (Obligaci a tenir de sortir, On has anat de vacances? Etcetc.
A vegades acabes sortint o viatjant sense en el fons tenir-ne ganes, sin per la pressi.

PERCEPCI DEL DEST

La percepci a vegades es molt ms important que la realitat, imatges precognitiva, imatge dun dest abans
danar-hi. Exemple dels ous, no necessiten estar amb fredor, per than creat aquesta percepci, aix el preu
pot augmentar una mica ms. Tho posen tot maco, amb palla, amb unes hueveras, i aix el preu del
producte ja t un augment en el preu encara que no sigui necessari. LIMATGE PRECOGNITIVA s molt
important encara que no ho sembli. Percepci inconscient que et donen dun lloc. Per exemple els espanyols
que no volen venir a Catalunya, tot i que el 98% de persones que ha anat ho recomana, falsa percepci,
importncia de la imatge.

PRODUCT PLACEMENT Collocar en nostre producte en un lloc que lests mirant inconscientment.
Publicitat encoberta en series o pellicules.

Premisses per caracteritzar la situaci actual:

-El valor del SOL I PLATJA.

-Han canviat molt als hbits dels consumidors, canvis en la societat, canvis de comunicaci. El 80% de les
persones no poden sortir de casa sense deixar-se el mbil, dades del gener daquest any.

-De la substituci a la transformaci, de productes a serveis. La reconversi industrial digital. Ex. Vinil- CD-
Spotify

TARGET MARKETING: tenen accs a les teves dates. Remarketing: venen les teves cookies per tal de saber el
que tagrada i tho ofereixen en forma de publicitat en la prpia xarxa social (Facebook).

Coneixement via Big Data: s del Big Data per a dirigir-se al client de la manera ms precisa que mai. Seguir a
lusuari del dispositiu mitjanant les cookies en el procs de compra quan passa dun aparell a un altre.
Personalitzaci dels viatges dirigida a la simplificaci de tot el procs de compra demanant dades dusuari ja
conegudes per laplicaci. Anlisi de dades (s del mbil per a saber on estan els turistes a cada moment)

Remarketing: Tcnica mitjanant la qual aprofitem les dades de navegaci dels visitants de la nostra web que
shan interessat per algun dels nostres productes o serveis per que no han realitzat cap evoluci, amb el fi
de tornar a atraurels a travs de publicitat en altres plataformes o pgines web.

ON SOM ARA?

El 75% dels consumidors no creuen que les empreses diuen la veritat en els anuncis (no cal gastar-se
masses diners en publicitat) El 50% de la gent confia en la recomanaci dels amics per fer una elecci
de producte. Important el boca-orella.
La gent no vol ser interrompuda (ex. No anuncis enmig duna srie)
La publicitat est agafant una altra dimensi, lexemple de la TV, ja no t casi b sentit perqu cada
cop s menys la gent que mira la televisi. Amb laccs a internet tot aix sacabar perdent.
Sha descoltar el client i acceptar les crtiques (noms amb les crtiques aprenem). Sha de vigilar la
manera en la que es diuen les coses.
No sha de suposar que la gent s tonta, la gent avui en dia est molt ben informada, els portals
dinternet, com tripadvisor, informen molt ms que els tpics anuncis de televisi.
A les institucions no els hi agrada escoltar ( no estan acostumats, noms emeten informaci)
Molt important lEscolta Activa, aquella que no noms sent i percep all que emet l'emissor, sin que
tamb li fa saber que s escoltat i que lentn.
El tot per tots no funciona, sha de segmentar.
Es busca contingut, experincies niques + autenticitat.
Ara guanya el ms rpid, no el ms gran- sha de provar, encara que tequivoquis, perdrs pocs diners.
Sha denfocar la promoci a la gent que decideix a on anar de viatge.
Comercialitzaci- important veure com consumim la informaci i creem continguts dacord a ell.
Molts continguts sn unidireccionals.

Motius pels que esculls uns destinaci i no una altre:

Experincia passada positiva (30%)

Recomanaci damics (30%)
Consell de lagent de viatges ( 19%)
Fullet del touroperador (14%)
Article,reportatges a premsa o TV (9%)
Fulletons de la destinaci (6%)
Publicitat (4%)
 Fires (0.6%)

SOCIAL MEDIA: molt potencial, pots veure el que vulguis quan ho vulguis veure. El client comena a
manar, el client s el que pot treure a la llum coses negatives i coses positives que et poden beneficiar
o no. El consumidor passa a ser linfluenciador del producte. VIRALITAT
MARCA busquen engagement (comproms) amb la gent (que la gent es senti compromesa i siguin els
seus ambaixadors (Love brand)). o que els clients siguin els teus comercials, els ambaixadors de la teva
marca no es pot comprar amb diners. o Ex: HarleyDavidson ven valors (llibertat/ respecte/ estil de
vida).Compres una filosofia de vida, tot el que ve subjecte a la marca. No compres el qu, sin que
compres el perqu.
Recurs turstic no Producte turstic: suma de diversos recursos/serveis + allotjament/transport.
Desenvolupament de productes bsicament perqu vendre un producte s molt mes fcil que vendre
els recursos per separat.
Sempre sintenta que lexperincia sigui memorable, algo que es pugui explicat als coneguts, familiars
i amics, la memoralitat passa pel tema participatiu, en el que tu ests involucrat en fer algun cosa.

TENDENCIES ACTUALS:

- Increment, superior a la mitjana, dels viatges a destinacions llunyanes.

- Increment dels segments de mercat especialitzats i evoluci dels productes turstics.

- Vacances combinades: sol i platja + visites turstiques dinters especial. La gent no vol renunciar al turisme
de sol i platja per afegint visites turstiques.

- Disponibilitat de recursos per manca de temps.

-Compra per impuls: Increment de les destinacions dltim minut. Ofertes de les companyies low-cost,
lastminute. (Ex. A les caixes del supermercat ofertes de vols)

- Rpida adopci del que s nou i rpid cansament.

- Experincia de compra i hbit creixent daccs a la informaci. El valor de compra i el coneixement s molt
ms alt.

- Conscincia de preus i de la relaci qualitat/preu.

- Reconeixement del mrqueting i promoci. La gent ja no s guia per les campanyes, volen mkt honest, ben
fet.

- Exigncia en la compra.

- Conscincia social.

- Envelliment de la poblaci (degut a la salut i qualitat de vida, al desenvolupament de la vida, la influncia de

lentorn i a les malalties).

- Separaci entre globalitzaci i localitzaci.

- Polaritzaci dels gustos turstics: Demanda mixta (comoditat + aventura/cultura) Volen combinar activitats
daventura: caminar, bici, escalada,etc. Amb un allotjament de luxe.

- El mn cada cop s ms petit per als turistes: possibilitat darribar arreu. Ex. Abans anar a NY valia 1000e,
ara pots trobar vols per 350e. Pots passar un cap de setmanes de compres per NY. La distncia es mesura
amb el preu no amb la distncia. La gent si paga menys no li importa viatjar ms lluny o passar ms hores dins
una avi. Avui en dia es molt difcil arribar a un lloc on no hi hagi turistes.

- Predomini de la tecnologia en lobtenci, consideraci i utilitzaci de la informaci turstica. A vegades

quan el turista s dirigeix a una agncia de viatges t ms informaci i sap ms sobre la destinaci que el
propi venedor.

- Els clients son els que manen: mercat de compradors. Abans els viatges i els paquets turstics en general ja
estaven predeterminats, tancats, ara en canvi sn els clients sn els que poden decidir tot el que vulguin i
adaptar el viatge a les seves necessitats.

- Destinacions, accessoris de moda. Les modes passen i i sha de saber renovar i adaptar-se a les noves.

- Desenvolupament i mrqueting: mix de les 3 e :Entreteniment, Excitaci i Educaci. La gent vol aprendre
mentre sho passa b.

- Gran importncia a la percepci de la imatge de les destinacions. Imatge precognitiva.

- Els turistes lideraran les campanyes de desenvolupament turstic sostenible i comer just.

- Conflicte en el cap dels viatgers: Conscienciaci mediambiental vs Consum de viatges.

- Increment de la pressi social (has danar/visitar/conixer/etc).

- Increment de les escapades curtes i extiques.

- Entreteniment amb noves tecnologies participatives o virtuals.

- Recerca democions poderoses.

STORY TELLING:

Manera de comunicar efectiva que consisteix en explicar histries. Poc definit en lmbit del turisme, els nics
que expliquen histries en el mbit del turisme sn els bloggers.

Perqu funcionen les histries?

Atenci: Captar latenci de la gent s primordial ja que lesser hum sol deixar de prestar atenci
molt rpidament. Explicant una histria interesant la gent est atenta.
Record: Si la histria s bona ten recordes i si s molt bona i te lhan explicat b la comparteixes
Share/compartir: boca orella. Molt important ara amb les xarxes socials la histria es pot difondre
molt rpid i es pot fer viral.

Estructura duna bona histria:

Equilibri inicial (Indiana Jones a la universitat)

Punt negatiu baixada. (segrest del pare)
 Pujada, lluita per tornar al punt dequilibri. (rescat del pare)
Balan (torna a la universitat)

Aplicacions:

Globetrooper: plataforma social per buscar companys

Travel with spirit: connecta devota de totes les creences en viatges espirituals seguint les passes de
profetes i sants
Wanderfly: motor intelligent de les recomanacions.
Planely: posa en contacte real a usuaris daerolnies mitjanant Facebook i Linkedin.
Tipbirds: utilitza recomanacions damics per trobar i valorar hotels que hagin estat i les seves fotos d
Instagram
Minube: comunitat de viatges espanyola (App de lany per Apple(2011)
Tiplist: guies de viatges basades en les recomanacions personals dels usuaris.
Sniqueaway: del grup TripAdvisor. Garanteixen que els hotels tenen 4 de les 5 estrelles que els
usuaris de TripAdvisor voten.
VoyagePrive: club privat de viatges online.
Jetsetter: comunitat privada de viatges online
Room77: cercador i motor de reserves dhotels personalitzat.
By hours: capacitat de reservar els hotels per hores
Gogobot: conecta amics per a que la planificaci del viatge sigui divertida.
Jetpac: aplicaci del IPad centrada exclusivament en connectar als usuaris a les fotos dels viatges dels
seus amics socials
BigAppleGreater: gent del mateix barri que tensenya les coses que a ell li interessen o li agraden,
punt de vista diferent de com fer una visita guiada.
Rent a Friend: el mateix per pagant

TCNIQUES DE COMERCIALITZACI

PUSH
o Posar el producte en el canal de comercialitzaci.
o Intentar que el nostre producte estigui a agncies, touroperadors
o Objectiu: aconseguir que els operadors tinguin el nostre producte al catleg.
o Que podem fer per a tenir el producte en el canal?
Realitzant Fam trips als tour operadors. Es tracta de convidar als country/area/contracting
manager i en general a tots aquells agents que ens vendran el producte (ex. Gent dels
mostradors de les Agncies de Viatges) per tal de que es familiaritzin amb el producte.
Co-mrqueting (mrqueting conjunt de destins o hotels per a vendre ms. Ex. Vendre a la
vegada Hotel+destinaci+ transport)
Fires professionals. Anar a veure tots els operadors en la fira.
Publicitat en mitjans professionals (ex. Hosteltur)
PULL
o Intentar atraure al client final.
o Qu podem fer per a tenir el producte en el canal?
Publicitat en mitjans generalistes (ex. Anunci en la Vanguardia)
Saps en quins mitjans publicitar-te mitjanant les estadstiques dexemplars venuts.
Ojd: estadstiques de diaris.
 Alexa: estadstiques de webs
Egm: Estudi General de Mitjans (enquestes x telf. Difcil de mesurar si la gent menteix.
Mitjans socials
Influenciants: BLOGGERS, youtubers, periodistes: terceres persones que generen contingut
per nosaltres i aix proporciona confiana en el consumidors
Product Placement: la destinaci paga per tal que es rodi una pellicula all. s efectiu
crear contingut en un lloc on la gent no sespera.
Esdeveniments. Genera coneixement I posicionament Ex. Sortida a Barcelona de la Copa
del Mn de Vela= Bcn com a lloc per a fer vela.
SEM (Search Engine Marketing): posicionament privilegiat a dalt de tot del cercador pagant
(pagues per paraula clau). Molt important ja que la gent no sol mirar ms enll de la
primera pgina del buscador.
PPC (Pay per click) pagues cada vegada que alg busca aquella paraula
PPL (Pay per link) pagues cada cop que el client arriba fins a un link concret. Ex. Que
responguin a una enquesta.
PPB (Pay per Booking) pagues cada cop que el client fa una reserva
SEO (Search Engine Optimization): posicionament natural (no pagues). Posicionament de
les pgines web a dalt de tot del cercador depenent del contingut de la web, el nombre de
visites, etc.
No pots fer trampes (si en fas, et fan fora de Google durant 6 mesos i comences desde zero
(apareixes a en la ltima pgina de Google)
CRM (Customer relationship Management) base de dades. Els clients que ja han vingut sn
els principals que podrien repetir. Per tant, s important:
Base de dades amb la seva nacionalitat, la data en la que van comprar-ho, que han
comprat exactament, etc.
Recomanaci de productes segons gustos
Coneixement dels teus clients
Zoho: major CRM del mn (gratut)
Sponsoritzaci: important patrocinar a alg que segueixi els valors que t la seva empresa i
que sadeqi a la teva marca
Fires dirigides al pblic final
Accions promocionals

Passos de la tcnica de comunicaci (AIDA)

Awareness: aix provoca el creixement de la marca, reconeixement.

Interest
Desire
Action

Reserves per Booking

Ja est b que algunes de les reserves es facin a travs de Booking perqu s molta menys feina per lhotel
per NO s bo que la majoria de reserves vagin per Booking, timposen les condicions que volen, et cobren un
20% de comissi.

Molta gent reserva per Booking perqu et dna ms seguretat, saben que en la majoria de casos poden
cancellar-ho fins a 48h abans (o perqu les pgines web dels hotels sn molt dolentes i no inspiren confiana
(falten opinions, afegir ms valor (ms ofertes o ms packs), reservar-te les millors habitacions, detalls al
client (ampolla de cava, bombons, etc). Per tal que els clients confin ms i comprin sense intermediaris sha
de generar confiana i afegir valor.

TripAdvisor: estratgia molt potent de comercialitzaci.

Recentment Booking ha implantat un sistema de comentaris, aix genera encara molt ms confiana i han
augmentat les vendes x2.

Booking s el motor de reserves de Ryanair. Es van discutir i van perdre 300000 euros i de seguida van arribar
a un acord.

PERQU S IMPORTANT EL DESENVOLUPAMENT DE PRODUCTE?

PER INTEGRAR COMPONENTS DIVERSOS

Com per exemple: per desestacionalitzar, per diversificar el mercat (atraure altres tipus de
turistes) tenir un avantatge competitiu, augmentar els ingressos (mitjanant loptimitzaci dels
recursos i laportaci dun valor afegit al producte) personalitzar, donar ms satisfacci al client,
aconseguir clients prescriptors, fidelitzaci i millora de la imatge de lempresa i la destinaci.
Un producte turstic s un conjunt de components tangibles i intangibles que inclouen: recursos i
atractius, equipaments i infraestructures, serveis, activitats recreatives i imatges i valors simblics
i daquesta manera oferir uns beneficis capaos datreure a grups determinats de consumidors
perqu satisfan les motivacions i expectatives relacionades amb el seu temps lliure.
PER EVITAR EL DECLIVI DE LES DESTINACIONS
El turista es pregunta que ms li ofereix la destinaci a part del que fa sempre.
La destinaci ha dintentar afegir valors a la seva marca turstica.
Shan doferir coses noves per a motivar al turista a tornar. (ex. Lloret de Mar= destinaci de sol i
platja + gastronomia, esports, jardins botnics, senderisme...
6 ETAPES DEL DESENVOLUPAMENT TURSTIC:

Fase dexploraci (la destinaci encara no s destinaci turstica/ descoberta del lloc pels turistes).
Fase dimplicaci (inici de lobertura dels establiments turstics).
Fase de desenvolupament (planificaci de lactivitat turstica per part de lAdministraci Pblica/
poltiques de promoci i comercialitzaci).
Fase de creixement (augment del turisme en la destinaci).
Fase de consolidaci (la destinaci s marca turstica consolidada).
Fase de maduresa: (ja sn coneguts en el mercat i porten molts anys en ell)
Fase de deteriorament (ens estem morint/ cada vegada vnen menys turistes).
Fase destabilitzaci (ens mantenim/ perdem competitivitat).
Rejoveniment (ens reinventem per a atraure ms turistes saconsegueix creant nous productes i
afegint valor als ja creats i a la marca).

Cicle de vida duna destinaci: el desenvolupament del producte s important per a que la
destinaci sadapti als canvis del mercat i es mantingui en una fase de consolidaci o per
desenvolupar noves destinacions i productes concebuts per atraure nous mercats. El
rejoveniment s la nica soluci/ manera de crixer s amb la creaci de nous productes.
 Indicadors de que comencem a anar en declivi:
Disminuci darribades de visitants de mercats tradicionals (prdua de quota de mercat
dels mercats tradicionals).
Reducci de la duraci de lestada.
Menor despesa per turista (la destinaci t la tendncia de baixar preus quan veu que la
gent deixa de venir, el que fa que recaptin menys diners).
Baixada en el ritme de creaci de noves empreses (el mercat est saturat i no som capaos
de crear negoci).
Disminuci del percentatge de turistes repetidors.
Estacionalitat ms acusada (indicador de que estem en una fase madura - no som capaos
de crear producte que atragui a la gent tot lany).
Augment dels problemes relatius a la seguretat dels turistes i els seus bns (una destinaci
madura t ms facilitat de que tingui aquests problemes/ hi ha tipus de turisme que
generen aquests problemes/ mala gesti per part de lAdministraci Pblica).
Fallida o tancament dempreses.
Actituds negatives de la poblaci local.
Lideratge basat en parches a curt termini ms que en solucions a llarg termini (solucions
a curt termini/ no es pensa com ser la destinaci a llarg termini, no es fa un pla estratgic
bo i no es segueixen uns objectius a llarg termini).
PER ACONSEGUIR ELS OBJECTIUS DE DESENVOLUPAMENT/DE LA PLANIFICACI TURSTICA:
o La planificaci duna destinaci serveix per a desenvolupar el seu territori (perqu sen surti
econmicament, socialment, mediambientalment, etc.
o Objectius:
Crear oportunitats de treball.
Estimular la creaci de petites empreses (diversificar el teixit comercial/ riquesa
repartida i que no recaigui en les grans empreses.)
Conservar i donar valor a la cultura local.
Atraure una nova inversi (extrangera)
Creaci de noves activitats turstic-recreatives que tamb beneficien a la poblaci local
(ex: pistes desqu (rebaixes locals).
Creaci de nous mercats per als productes i serveis locals.
Promoure usos alternatius del sl (un territori ja no aporta beneficis, utilitzar-lo per a
posar altres serveis. (ex. golf)
Incrementar els ingressos fiscals.

Nivells de desenvolupament de producte a les destinacions turstiques:

2 etapes:
Planificaci fsica i projectes dinversi - has de mirar el territori i planificar la destinaci a partir de:
o A partir de loferta, el que t la destinaci, es a dir, buscar el mercat al que donar satisfacci
mitjanant els recursos disponibles.
o A partir de la demanda, el que vol el mercat
Desenvolupament de productes comercials desenvolupament de productes adreats al mercat
objectiu de la destinaci.

La necessitat destructurar paquets comercialitzables

Primera llei del mrqueting: facilitar la compra al consumidor.
 o Cal posar els paquets en canals de venda per tal de fer-los accesibles als consumidors, perque els
consumidors arribin a ells de manera senzilla (canal de venda ms important: Agncies de Viatge)
o Paquet turstic adaptat a les necessitats del client i distribut pels canals de venda que utilitzi el
client potencial.
Qu fa que una destinaci sigui fcil de comprar? Que sigui accesible a travs dels canals de
comercialitzaci habituals: Agncies de viatges, ja que exigeix poc esfor al turista potencial per
informar-se, reservar i pagar el seu viatge.
Avantatges de la venta de paquets turstics enfront els serveis individuals (Pq els agents prefereixen
vendre paquets):
o Reservar un viatge organitzat requereix una sola trucada de telfon.
o Lagent de viatges no necesita saber gran cosa sobre la destinaci.
o Un paquet turstic limita la responsabilitat de lagent de viatges en cas que alguna cosa falli durant
el viatge (responsabilitat compartida amb el Tour Operador o la Agncia de viatges receptiva)
o Lagent de viatges obt del Tour Operador els fulletons que descriuen els paquets i que podr
utilizar com a material informatiu per donar al client, sense cap cost per a lagncia.
o Un paquet turstic es paga per endaant (beneficis tant per la Agncia de Viatges com per
lhoteler)

NOUS PERFILS DE TURISTES /NOUS CONSUMIDORS:

- DINK (Double Income No Kids): Tenen ms diners i menys preocupacions perqu no tenen fills. El 80% del
seu pressupost sel gasten en oci. Podrem incloure els gays.

- Mascotes amb amo: turistes que viatgen amb mascotes. La mascota condiciona lelecci de lallotjament i el
transport.

- Dones que viatgen soles/ amb dones: dones apassionades dels viatges que busquen experincies niques,
comparteixen la seva cultura i el seu dia a dia. Edat mitjana de 45 anys i nivell socio-econmic mitj-alt.

- Millennials: generaci de lara. Busquen rapidesa i immediatesa. Nascuts entre 1980-1995. Mn

intercomunicat, tecnolgic i global. Busquen informaci en temps real, fan comentaris, consulten 10 fonts
diferents abans de reservar, li agraden les experincies locals i demanden wifi gratut i dalta qualitat.

- El nou luxe: viatgers VIP, relativament joves, cosmopolites i rics. Volen un servei impollut, per ni una
excessiva atenci de les empreses cap a ells ni molta formalitat.

- Turisme halal: turistes de fe musulmana.

- Nens amb famlia: productes i serveis dirigits a nens, tot esta pensat per ells. Turisme familiar. Gran part
dels nens de 13 anys son qui decideixen a on viatjar.

-PANK (Professional Aunt, No Kids): dones sense fills, per que viatgen amb els seus nebots. Segment de
mercat amb pasta. Tendncia en ala als EEUU. T potencial en Europa (aproximadament un 20% de les
dones en edat frtil no tenen fills).

- Viatgeres de negoci: a Europa superen el 25%. Un 44% incorpora experincies doci i un 20% afegeix dies de
vacances addicionals per fer turisme. Les cadenes hoteleres sn les que ms han avanat en aquest terreny i
han reorientat el servei dhabitacions, les amenities i els serveis addicionals. Es fixen molt en els detalls,
com per exemple els perfums que hi ha a lhabitaci.

- Singles: entre 25-65 anys que viuen sols i volen viatjar sols(solters, vidus, separats o divorciats). No sn
viatges per trobar parella. Ronden els 8,5 milions. Les noves tecnologies tenen un paper fonamental a la hora
de crear productes i serveis especfics per a aquest segment.

- Famlies monoparentals: un adult amb fills. Disseny de productes en el que no sexigeixen dos adults. Els
pares solen competir entre ells per veure qui ofereix les millors vacances al seu fill.

- MAMIL- middle age man in licra. Homes de mitja edat que van en bici. Homes amb la crisi dels 40 q volen
sortir de casa, tenen temps lliure i tenen pasta. Inverteixen calers en bicicletes i equipament i van a fer tours,
maratons.

TIPUS DE VIATGES

Viatges dinters general (sol i platja):

o Basat en mplies quotes de mercat
o Competncia dels preus
o Destinacions pre-venudes
o Client de nivell mitj (mitj-baix)
o Paquets bsics: transport, hotel i trnsfer
o Anuncis a la premsa en general
o Catlegs multidestinacions realitzats per grans Tour Operadores
o Tarifes de grup, charters, etc.
o El procs de realitzaci del paquet s senzill.
o Comercialitzaci: Tour Operadors grans i anuncis en la premsa general
Viatges temtics o dinters especial
o Basats en nnxols especfics de mercat
o Competncia per lactivitat
o Destinacions extiques (ms fcil que les compri el viatger internacional)
o Client de nivell alt
o Paquets amb tots els serveis inclosos
o El procs de realitzaci del paquet implica molta organitzaci, planificaci i negociacions amb
molt provedors.
o Venta de viatges basats en experincies (es busca que sigui una experincia memorable) per a
que siguis transmissor de lexperincia i per tant, del producte.
o Comercialitzaci: Tour Operadors petits i especialitzats. Cal estar ben posicionats a Internet,
les recerques a internet sn cada dia ms especialitzades (ex. Hotel girona amb spa i a prop del
centre)

Nous Tour Operadors especialitzats:

No actuen com a majoristes i no venen a travs dAgncies de viatges.

Ben posicionats a internet i als buscadors
Venen viatges basats en experincia. Venen somnis, fantasies i records memorables.
Indentificaci doportunitats per a nous negocis:

Qu compren els turistes? Compren somnis, imatges i promeses.

Si el client no aconsegueix el que espera, sorgir la frustraci i la reacci dels clients frustrats s lenuig i la
queixa.

Des del punt de vista del visitant:

o Recursos/atractius= coses per veure

o Activitats= coses per fer
o Serveis, equipament i infraestructures= facilitadors que permeten fer o veure coses interessants.

Tendncies generals que ens afecten:

Crisi del model energtic

Necessitat de canvi del model de desenvolupament turstic.
Crisi dels models dhbitat hum
Necessitat de canvi i model de desenvolupament urbanstic
Canvis demogrfics

Marca ciutat: impressions en la ment dels humans, impressions positives i negatives, resultats de les nostres
accions, histria, sensacions, emocions, imatges, edificis, persones, personatges, aromes, paisatges, sons,
monuments, llenguatge, tradicions, menjar, experincies, cultura, esdeveniments, artistes, converses, etc.
Tot all que ens fa nics, diferents.

Imatge cognitiva- prvia: quan no ho coneixem, ens creem una imatge a base dancdotes damics, imatges,
pellicules, internet, notcies vdeos, visites a google earth (street view), etc

Nou repte: la ciutat com a marca NO corporativa:

Ciutat com a marca autntica, construda mitjanant la personalitat dels ciutadans, la cultura i el sentit
del lloc.
Les ciutats sn converses.

Turisme i xarxes socials: Per ms petita que sigui la ciutat, no s feina duna sola persona o instituci, sin
tots els ciutadans (pblic i privats)

Mrqueting directe: dirigit al client final. Depn de com ho facis, funciona (el millor s la personalitzaci). Ex.
Regalar vins als posibles clients /publicitat en una fusta, etc.

CANVIS EN EL PERFIL. ESCENARI GLOBAL:

- El mercat turstic es troba immers en un procs dajust i redefinici que requereix una actuaci
encaminada a racionalitzar despeses amb lobjectiu de maximitzar els beneficis de les poltiques
promocionals.

- Canvis en el perfil de comportament de la demanda:

o Viatger:

Autosuficincia: viatger ms informat i amb ms accs a loferta.

 Recerca bona relaci qualitat-preu.

Sensibilitat al factor preu. Fcil substituci duns destins per altres. Desplaaments
impulsius (ms sensible al preu si no et diferencies i si noms competeixes en preu i
no en activitats o valor afegit).

Recerca dautenticitat en les seves experincies de viatge (producte amb valor afegit).

Vol ser part de lactivitat (involucrar a la gent).

o Organitzaci i tipus de viatge:

Organitzaci individual del viatge (excepte destinacions perilloses, llunyanes o

desconegudes).

Molt poca antelaci, ofertes dltima hora (els gestors dhotels no poden anticipar-se/
2 mesos dantelaci).

Internet i companyies aries de baix cost com actors cada dia amb ms protagonisme.

Viatge de durada ms curta i ms freqent (ms viatges, ms curts i durant tot lany//
aix ha estat provocat per les lnies de baix cost).

Viatges durant tot lany.

Viatges motivats per visites a familiars, amics i per prctica dactivitats esportives o
interessos especfics (turisme genealgic anar a buscar les teves arrels (especialitzar
en Esccia i Irlanda)).

Increment dels viatges de llarga distncia (per als que tenen diners/ viatges planificats
amb molta antelaci ( 1 any)).

- Canvis en loferta:

o Producte:

Distribuci directa, regnat dels provedors (es pot comprar tot de manera directa).

Gran competncia en preus.

Estancament i reducci dels paquets turstics (es vol flexibilitat).

Confecci de paquets fets a mida pel propi usuari.

Gran especialitzaci en productes.

o Destinacions:

Noves destinacions en expansi i bona relaci qualitat-preu. Competeixen amb

destinacions consolidades.

Cada vegada hi ha ms destinacions amb les que competir.

Canvis en el Tour Operador en la seva cadena comercial.

 No ressorts (aporten pocs diners a la destinaci (es paga a les companyies
estrangeres)/ tot est incls, pel que el client no surt del lloc ni gasta a fora).

o Transport:

Les companyies aries de baix cost amplien progressivament la seva xarxa de rutes.

Les companyies aries de baix cost han generat canvis en la reserva de vols (ms o
menys antelaci, viatges per impuls) degut als seus preus atractius i campanyes de
mrqueting agressives.

Les companyies aries low cost suposen ms del 30% de tots els turistes que arriben a
lestat Espanyol. Creixement al voltant del 60% anual.
 Gran expansi de les companyies de baix cost (han comprat tots els avions en
producci, pel que les altres companyies no poden adquirir-los).

o Tecnologia:

Internet factor clau per a la presa de decisions (Internet ho ha canviat tot, ara tot
passa per Internet/ dificultat de donar-se a conixer dels individuals respecte
companyies com Booking).

Creixement en la varietat de canals de distribuci.

Distribuci massiva del producte per internet.

Internet provoca una major transferncia en els preus.

Web social com entorns online en creixent demanda pels usuaris per la presa de
decisions, informaci i compartir experincies.

Com creem marca?

- La marca la creem entre tots.

- No s noms el logotip, sin la cultura de lempresa, els productes, etc

- Tot el que fas amb la teva marca:

o Material promocional.

o Relacions Pbliques.

o Publicitat.

o Nom (depenent de com sanomeni crida ms latenci o no).

o Cultura.

o Productes i Serveis.

o Identitat/ logotip.

o Personal (importncia de la relaci entre treballadors// ex: els periodistes representen

dalguna manera la marca de la companyia per la que treballen (Toms Molina TV3)).

o Presncia online.

o Relaci amb els inversors.

o Comunicaci corporativa.

o Ambient.
Noms hi haur 2 classes de directius: els rpids i els morts.

- La verticalitat en el grau de penetraci dinternet i el creixement de les low cost espanta.

- El valor del concepte intelligncia collectiva. Indmita i immanipulable.

- Aquest escenari ajuda a comprendre que on abans estaves cmode, ara comences a estar
incmode.

Tota empresa haur de preparar-se per abandonar tot el que est fent.

Lnies dactuaci de la destinaci:

- Intelligncia de mercat: veure les infraestructures que tenim per a vendrens duna forma o una
altre. Tenir estadstiques. Veure el tipus de clients que tenim i el que vol cada perfil de client.

- Inspiraci i Decisi del dest: important que el dest estigui en el teu mapa mental/ una vegada
pensat el dest, hi ha que estar all, ja que el client pot canviar fcilment de decisi.

o Campanyes de publicitat campanyes virals per a que arribi al mxim de persones

possible. Sha de buscar fer alguna cosa diferent (Storytelling). Inters de crear
reconeixement de marca (buscar prescriptors i ambaixadors dels pasos que ms
tinteressa atraure gent per a que aix augmentin les visites de la gent del pas de
lambaixador).

o Assistncia a fires dirigides al client final PULL // Sha de mirar si es el ms rentable o

no, ja que les fires serveixen per a seduir o formar part de la inspiraci, per els clients no
contracten els serveis all.

o Portal turstic web-participatiu sha de ser crtics amb els portals que mires. La
informaci daquests llocs s oficial, per no pot ser tot ltil que hauria de ser.

Es busca tancar el cicle de la comunicaci: AIDA = Awareness Interest Desire -

Action) que hi hagi un o els 4 processos del cicle. Ha dhaver un come to
action, una petici dinformaci o central de reserves, has de forar al client a fer
alguna cosa (inscriures, demanar informaci, etc).

Les Centrals de reserves sn necessries en un portal de turisme? No sn

necessries, per es positiu que estiguin (tant en la pgina dinici com en les
secundries), ja que aix es tanca el cercle (tot i que la gent no t molta confiana de
reservar per all perqu no s un portal de reserves com seria Booking). El que vols al
final s generar confiana.

o Mrqueting SEO, SEM, publicitat online

SEO (Search Enginye Optimisation): posicionament natural. Sempre s a mitj i llarg

termini. No saconsegueix en el primer dia. Lobjectiu es estar a la primera pgina del
buscador perqu la gent no va a la segona.

SEM: et colloquen en la primera pgina pagant/ anuncis de Booking.

 PPC (Pay Per Click): pagant cada vegada que clicques en el link.

Display: campanyes de display/ banners de publicitat.

o Blogs nacionals i internacionals: molts de Wordpress, ja que dna una aparena professional
per molt pocs diners (o gratutament). Plataforma molt flexible i amb un gran equip tcnic.

Com a destinaci, has dintentar que el contingut estigui en el blocs. Has doferir un
contingut de qualitat, ja que lobjectiu com a dest s estar en els blocs amb
informaci de qualitat i rellevncia.

Per aconseguir aix, es convida a bloggers importants a la destinaci. Aix

aconsegueixes credibilitat (el que no aconsegueixes al web de la destinaci, ho
aconsegueixes aqu).

o Xarxes socials.

o Press trips, Fam trips:

Press trips: PULL. Gent que escriu sobre tu i que arriba al client final (periodistes de la
Vanguardia, Hola, etc).

Pot ser PUSH si se dirigeix a professionals (per exemple, periodistes

dHosteltur, es dirigeixen a agents de viatges i professionals del turisme).

Fam trips: PUSH.

o Campanyes de co-mrqueting amb touroperadors (suposa una publicitat conjunta/ Ex:

patronat turisme + AAVV).

Webinar formaci a travs del web (sessions de formaci conjunta per a

professionals).

o Patrocinis.

o Revistes/ Newsletters.

o Publicacions turstiques.

o Workshops.

- Planificaci: els destins de llarga distncia suposen una planificaci durant ms temps.

o Portal turstic.

o Quadern de viatge.

o PDF-Podcast.

o Agenda.

o Oferta del territori.

 o Comentaris.

o Mbil mrqueting.

- Reserva: ha de ser fcil. Els destins han de tenir centrals de reserva en la seva web per a facilitar la
tasca als visitants (error crear la teva central de reserves prpia, ja que necessites personal per a
tenir disponibilitat dhabitacions, etc// el ms fcil s afiliar-te amb Booking o similars per a que
estigui la seva caixa de reserves al teu web).

o Central de reserves-sistema dafiliats.

o Programes dajut a la comercialitzaci.

o Co-mrqueting.

Durant el viatge:

o Portal turstic-Web Mobile.

o PDFs.

o Publicacions.

o Guies mbils-Bluetooth.

o GPS.

o Audioguies.

o Vdeo podcast.

- Compartir experincies: hem dintentar que el mxim nombre de persones comparteixin

experincies (posant wifi gratut en totes parts, facilitant Hashtags, etc).

o Comunitat 2.0 portal turstic.

o Xarxes socials, tripadvisor.

o Gesti de continguts.

o Botiga, postals/wallpaper.

Segmentaci (s una de les claus):

- Referent a lestada: dia, cap de setmana, short-break, long stay vocacional, residencial.

- Referent a lestil de vida: accessible, ecoturista, negocis, gay LTBG, hiperespecialitzaci, Exclusiu,
VIP, etc.

- Interessos especfics: enoturisme, stage esportius, pesca, observaci docells, submarinisme, golf,
senderisme, btt i cicloturisme, vels, etc.
Comena levangelitzaci:

- 2 de cada 10 hotels no responen als emails dels seus potencials clients.

- Un 18% triga ms de 24h en contestar un email, mentre que un 60% ho fa en menys de 6h.

- Noms 1 de cada 2 respon a totes les preguntes plantejades pel client al mail.

- Un 76% dels hotels ofereix informaci complementria no sollicitada, encara que principalment
referida a limport del servei bsic.

- Ms del 50% dels hotels envia emails amb faltes dortografia.

- Menys de la meitat dels hotels personalitzen la salutaci amb el nom del client potencial les
seves respostes al mail.

- Noms 1 de cada 10 hotels ofereix algun tipus de promoci.

Mrqueting emocional (dream society):

- A Europa:

o 220 milions de viatges per oci anuals (60 milions dells estan relacionats amb
experincies).

o Es preveu que els viatges relacionats amb experincies arribin al 50% als propers 5 anys.

Economia collaborativa:

- Allotjament (Be mate).

- Allotjament de luxe (Inspirato)

- Turisme rural (BedRural).

- Residncies dancians (Linkedage).

- Lloguer de vehicles (Mambocar).

- Restauraci (Cook flat).

- Transport de passatgers a llarg recorregut (Bla Bla Car).

- Prquing i garatges (ParkatmyHouse).

- Residncies per a gossos (bibulu).

- Transport de coses entre pasos (boncarry.com).

- Transport de passatgers (Uber).

- Transport de vehicles (transfercar).

 - Cmping (gamping).

- Activitats en les destinacions (sherapandp!ty).

- Transport de coses (compartir maleter/ shipeer).

- Canvi de divises (Swop)

Hootsuite: extensi del Chrome que serveix per a programar Tweets i Estats del Facebook.

Xarxes que funcionen en turisme: Twitter (contacte professional), Facebook (pots arribar a ms gent),
Instagram i Pinterest (hi ha ms americans, gran quantitat dusuaris dones).

Un client per a cada hotel: els clients van als hotels per la destinaci, no per anar al hotel en si (les fotos
de lhotel no mostren cap caracterstica especial)

Sha de buscar productes especfics (hotel amb ms ocupaci de Barcelona Axel (especfic per a LGTB)

COMERCIALITZACI DE PRODUCTES:

TERRAMAR:

- Comercialitzaci: prescriptors + xarxes socials + web + newsletter (base de dades dels clients)
prensa + Patronat de Turisme

- s sempre dintermediaris per a accedir al producte.

- Seguiment del producte enquestes (complicat, la gent no acostuma a fer-ho) + fulls de

satisfacci.

- Prioritzaci a lactitud dels membres a que tinguin molt bona formaci (el recurs de lempresa sn
els seus membres).

- s de les xarxes socials en la seva bona mesura i utilitzades de la manera adequada.

NATIVEWALKS:

- Xarxes socials ofereixen la possibilitat de fer contactes i velocitat (en el moment en el que el
client sen va de lhotel, la recepcionista contacta amb lAgncia de Tours) + fidelitzaci/ mostrari
del producte obert a tot el mn.

- Contacte directe amb els futurs clients/ recomanable no bombardejar amb publicitat (els clients
estan molt informats, no sels pot enganyar).

- Serveixen per a estudiar al futur client, observar la competncia, veure lopini del client.

- 4.0 predicci (els clients no saben el que volen fins que jo sels hi ho dic).

- Es que no siguin capaos dexplicar histries amb les plataformes actuals, tancaran.

- No pots dir que ests explicant una histria.

- Has dinvolucrar a tot el mn i fer-los sentir herois (que grcies a ells has aconseguit canviar a
millor, donar-li les grcies i fer-los sentir a tots que sn importants).

- Has de fer participar a tot el mn tots formen la marca.

- Hem de saber posar-nos en el punt de vista del client.

- Producte senzill (nodes + el que fas en el lloc experincia nica).

- Xarxes socials ens ensenyen el nou vocabulari del client.

- Importncia de les imatges visuals i la documentaci (la histria del lloc).

- Americans consideren antic una cosa que t 40 anys (per tant, les botigues de 100 anys son un
parads per a ells).

- Limportant s el factor hum, cm ho fas, com empatitzes amb la gent.

- No importa el que ensenyis, sin cm ho ensenyes (crear una expectativa, explicar ancdotes).

- El 41% de la gent compra els serveis turstics de manera separada.

- El 45% no volen paquets tot incls (paquets tancats, volen tenir llibertat).

- Important veure a qui volen de client (segmentar) i que volen tenir.

- Important tamb lactitud.

- No inventar innovar (ja est tot inventat).

- Buscar treballar en equip.

- Promoci boca-orella i la manera dexpressar-se.

EXPERIENCIA RUNNING COSTA BRAVA

- Dirigit a persones en forma. Nivell adquisitiu mitj-alt.

- Accions de promoci:

- Botigues especialitzades en esport

- Curses i maratons: patrocini de samarretes, fulletons i cartells, etc.

- Fisioterapeutes de la zona del pblic objectiu.

- Botigues nutricionals

- Xarxes socials: Pinterest (A Amrica+ important que Instagram)

- Clubs Running: Oferir descomptes

- Acords amb empreses de sabates esportives, begudes energtiques.

- Generaci de contingut per tercers. Blogs (genera confiana, generaci dexperincies)

 COMERCIALITZACI CYCLING HOLIDAYS

- Web: RESPONSIVE, 2.0, es a dir, adaptada a tots els dispositius. A la web hi ha dhaver un Call to
action ( comprar, subscriures a newsletter). Ha destar ben posiccionada en el cercadors (SEO),
SEM. Ha de ser comprensible i de fcil utilitzaci.

- Crear un blog (ajuda al SEO i genera confiana) s ms proper, fcil dactualitzar. Ajuda a portar
mes visites.

- Botigues especialitzades als ciclistes; fulletons, propaganda. Ho hem de segmentar b.

- Esdeveniments esportius don procedeixen els nostres clients.

- Revistes especialitzades en ciclisme fer publicitat o molt millor un article: una de les millors eines
de marqueting s el contingut, es pot fer publicitat dins dun anunci. Publicitat no pagada.

- Els clubs i les associacions sn molt bons clients, per sempre has doferir algo a canvi,
comissions, equipacions gratutes amb propaganda als mallots, descomptes

- CRM, base de dades. Tenir guardades les persones que han utilitzat el producte per tal de poder
enviar coses.

- Esta a la xarxa google+, google premia als seus clients.

- Press trips: provoquen publicitat no pagada.

- Bloggers especialitzats en ciclisme.

- Acords amb marques de bicis.

SALES FUNNEL: passos que es requereixen per vendre el producte

Prospects: primer contacte amb el client
Inquires: gent que ens ha donat el correu o que sha descarregat el fullet o catleg. Fer una oferta i un
segent de la oferta.
Proposals/sales
New customers.

Theunknown Barcelona- XERRADA

Intentar mostrar a les persones racons de Barcelona no tan turstics, no anar sempre als tpics llocs.

Sha oferir informaci addicional, que marqui la diferncia- VALOR AFEGIT

Molt important a lhora de preparar els productes tenir empatia, intelligncia emocional.

Possar-hi ganes, passi a lhora de vendre el producte.

Intentar collocar el producte a les recepcions dels Hotels.