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= Vantso ~ Reaupape em Mupanca © varejo vem assumindo uma importéncia erescente no panorama empresarial no Brasil € 1no mundo. Noticias sobre varejo aparecem quase diariamente nos cadernos econdmicos dos princi: pais jornais brasileiros. Com 0 acelerado ritmo de consolidacio que vem caracterizando as ativi- dades varejistas brasileiras, um niimero crescente de varejistas aparece na relacdo das maiores em- presas do Brasil. Armedida que as empresas vare= jistas se expandem, passam a adotar avancadas tecnologias de informagao e de gestdo, e desem penham papel cada vez. mais importante na mo- dernizacio do sistema de distribuigao ¢ da eco- nomia brasileira. ‘Ao longo das iltimas décadas, as instituigdes varejistas vem atravessando um intenso ritmo de transformacio. Se viajasse de volta, pelo tinel do tempo, e desembarcasse em uma metrépole brasi leira no inicio da década de 60, se ficaria surpreso a0 verificar que a maioria dos atuais formatos de Joja ndo existiam naquela época. Nao se encontra- riam shopping centers, ou hipermercados, ou lojas de conveniéncia, ou clubes de compra, ou auto servicos de material de construgfo, ou lanchonetes fast food, ou restaurantes por quilo, ou redes de franquias, ou locadoras de video, ou pet shops, nem lojas de informatica, nem empresas globalizadas como Garrefour, C&A, Wal-Mart. Ao longo desses 40 anos, muitos modelos de lojas foram cedendo lugar aos novos formatos, mais eficientes e mais adequados as novas necessidades do mercado con. sumidor. ‘TENDENCIAS VAREJISTAS PARA AS PROXIMAS DECADAS ‘Oquesse pode esperar no varejo brasileiro para ‘as préximas décadas? Certamente, muitos dos atuais formatos. de lojas deixaréo de existi-milhares de empresas varejstas desaparecerdo e muitas outras surgirao. Qual serd o impacto do varejo virtual no desempenho e nos resultados dos atuais modelos de Joja? Essa ¢ uma questo que vem absorvendo a aten- Gio dos varejistas em todo 0 mundo; contudo, ainda no se conseguitt avaliar adequadamente todas as implicagées do advento desse formato varejistaO -varejo écertamente uma das atividades empresariais que vem atravessando maior ritmo de transforma- Gao, respondendo as modificagdes do ambiente tecnol6gico-eeondmico e social em que esté inser- do, Algumas das principais tendéncias que ver im pulsionando a transformagio no varejo seréo comen- tadasa seguir: Aumento daglobalizagao ‘Qritmo de globalizaeao tornou-se especialmente intenso no varejo brasileiro durante os tiltimos anos. Grandes grupos empresariais estrangeiros aportaram zno Brasil, com atividades préprias ou em associagao com grupos brasileiros.© Carrefour vem investindo pesadamente em sua expansio, mediante a aquisi ‘edo de muitos supermercados brasileiros Outro grit po francés, 0 Casino, associou-se, em 1999, a0 grupo Pao de Agticar. © Wal-Mart contintia com seus pla- nos de expansao no Brasil. O grupo portugués Sonae OUTS: BYECCETOR WHET Dato Geecuspstdae qoe canauBeHo® Gass womNAy St One TaBa"b CT broletgce browzeorse bats 0 weicaqo covenuiqor piszrjeno o1Hsr0 uo astelo pises[cno" Q dnc joas carse Leqee s cUpLeUKs se qrUCMqAEe gE Muu IUxCIO youEO 290 se srexcunbjo qc Sinboe anbcusercsqeses joqse se icebougem dic 0 wiotn0 @s wexrerguCIY qo LeebectIAO vise bor die caqerse astclrese qcere bouc ugo obrsisus bor sdiraxcose ge teqee on jolse pusexjens? bots 29¢ qo ure roussuqo 02 biséoe wz cows e]9¢9ce cous joweceqotce” v embises couecmn compeur psprak o mace qe mboLtsqo2 G6 T290 se weicaqouse cpoRsnsu ,bajcossqse,; 10le" cats beiceus] cpeks 9 gage" Cou 3 wie]HoLS que ge patise ou ,bsyjore, ~syf0 couigeisiqo pyeico uoe barece cmobore cus dnc senses" ybows2 1060 | amncio qeecoprin dine exsus astoe 02 jouuccoqoise cow pypito qc cunLcBst wetcsqoLse cow coqitioe | Tapypoee’ spun env ben weksyla qe pcopseu emer ge covennégo eu 1098 TORO Uo roto prourn —caqers woucees dric beticuce 90 Si8sure yncysu" cour semsUIEULO SUN] qe Tee biasoe qc curses" pieateso qo spotems qe 20 ols #64 5003" Weemo cou muss wempor csbacreseyo qoe yowcceqoLee” # QUICS EX euUEMCS bropjemise cour ‘Aeuqo batccrsse cous jouueceqouse jocet’ wae dnc scLeqyes 20 26 couzopgarao uo jouto bisso" one amweuest ans ses us wecyqs eu! dne se jose yoLews anmaqse: y cmbLEes Gera qeeeUAO]- couemous EDK € # Ca}or ¥ ws box eudnsuro teu sbeuse Tage qa Obsxeso prszyen.s' ure | eq uo1te-siictIcsUs obron bejo sboI0 qe wesennqoxce prveye1.oe sasnge qe muss see0c%Ngo com 9 buogrioe bats secuieuo qs yuseyes" cou buealago qe jsinswewto qe nee 2 piypoce bats Ta90" ¥ + OWE jHx go BESET — brczcu‘6 oe ENV" WenICO ¢ ywbsO cou E99 Jolse ¢ 9 uIsIOL Lege qe coutstuqo cou 0 pom mowseuro que teqee qe neeurqo wo buy | qore suce” car yoge qoe sunfoe Broqasiqor uscjousjwscure" blereuqe rex 40 Jolse ew cIUco suo" ronbe 6 ucozeque mubowesqoe 6s wourseu qe ma cagels qe joLUEcEqoI6e jocsT Is ¢ 6U Ingaste 6 urststisTe mSaqoe ews anwe Wrecs|sCoce 5 qeensTOLISsCyo campray dae GuCStsceN se coutistewboe joRercoe ns ans cuttsqs Yo ps2" cowso" bor exewbjo' oe siseoe us nuboweses0 qo2 Biopsy cous eg0 Jolse su 55 buyece" uo eursus0" Ugo Wbeqia dne s ais lg cxberweUrse26 syEnUe dine mapubxots esbrqsuveuts 0 Boato qe caqs bar 6 se eauscgetiztcse qo wetcuqo" Y GenLmEmLs 46 L6qs de 3 nsuejouyon ow owes mursusCIOUS] qo UeReCrO® qecoLLEMe qe muna GerEnens WIMHO YCxIES Porque, quo geknugo 9 cubices* nurs qo anve baucnjsuqaqee ¢ 9 cabsciqaqs qe squbrseso + Sous — 5 exbsuego qu cages cebsupoys qe coutectose uo Bisel ¢ paucsgs turcBigpmcucs boys saqae bojoe astclrrse qmsure 5 msbjauesego us ciqaqe qe 290 pan|o" | combrouscist 0 ito qe cerodnee on sre an bis ypstxo ego sboursqee sfenusse qrucmquqce ous: saqubist 0 zen coucsico oufiu5] 9 cnjums jocsy: pu eecousego uo wstx qe btognto2" box cxcwbyo° bogs ‘6ur dno jourst.mus 16q6-q¢ youusceqotee coupyace’ coueetinn exccntitoe piseljeioe bats boeroe-cpsne? ‘ve qrucnyquqce ego mimese yjeus qe buecestews qianjfs: nurs utes qeecoupecigs" setae sumbicese aursBoue qs 6ecsys* cou biobsBauqs urscres on o2 bistoe stusesqorse 1220 arBurucs upu ve bouse qu buwens Jols 6 eabsiat dnc o2 cjcurce curse" eow boqet menmn. qs Cs] — 98 eee mrewscONsTE bat.cur bats ¥ quics sjstusHas qc CoueolIqueyo Uo bare: cowed qo Seo Debore qe qezconest 0 campo que sdmejéoce— bot uge eucourist. ouUsto2 enmystse vo cLcaqo 6 obciséoce rurouscrousre’ com ysersuscuro ew cxes qoe prose qe qoysice Fees ees eben qore ge ese ea genous i cry qs qe ume Jee cergo cpetsugo qo msuequpo" rsyeauqo o weLcaqo pisel|clio" 0 couenustqox qoesnlesqo dns SSIS" OUNCE INSX 6 PELOA INGLTIU cuLLcursuT 2 qesYOR q¢ CoMIGésE qo Seto UO BLSeH AWBEIO EVE DE2LYONE T° ee asuclersz’ ous peatsdas 1°] yrens ces couqgucts ew r1g2 2660: qoesunoyniqoe coumbsisqo cous onttoe bayece" pstc)0 bo piserp’ cous mssre qé 30 wy] ymucrouguoe: pudnsU- T9aB" {OI coueIqeisqO o ussIOr Astelets GubieRsqor WeDous)/4,2 wsuTEUT 261 LIEW G6 exbsuego 6’ uy dnc o bsp s1uqs 26 GuoourLS ew barsusstee pews uIGUOe Glousre courunsus cyeRsugO 6 MIMBHCSUqO-26° age wnugisre qs Astclo qe UMO-spNGLIOR ecroL cul priecu wore burcouse uo bute ye usuimse HMGLIS- mpg reuse exbauego vo pisel que Risuqee cubic. 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Aumento do poder do varejo Avmedida’que a concentragdo se acentua, € ‘com o surgimento de enormes grupos varejistas, a relacio de poder entre fornecedores e varejistas co- meca a pender a favor do varejista: O poder de bar- ganha dos grandes varejistas vem-se acentuando. ‘Muitos fornecedores comecam a sentir-se bastante vulnerdveis, pela dependéncia excessiva de alguns grandes varejistas, que comecam a impor suas con- digdes de fornecimento, definindo desde a forma de abastecimento até os procedimentos de gestao e pro- cessos produtivos que o fabricante deve adotansA. participacio crescente das marcas préprias sinali- 2a a disposicao do varejista em fortalecer a fideli- dade do consumidor para suas préprias marcas e, conseqtientemente, enfraquecer o poder dos fabri- cantes. Parceria e aliancas com fornecedores A pparceria e cooperagao com fornecedores de- vverdo ser fortalecidas. 0 relacionamento com 0s for- necedores est passando por uma modificaglo pro- funda, eo desenvolvimento de aiancas entre varefistas « fornecedores esté sencio considerado como uma forte vvantagem competitiva. Varejstas e fomecedores agora se deram conta de que é impossivel oferecer valor 05 constimidores sem possuir baixo custo e alta efi- ciéncia no canal de distribuicio. Para atingir esses objetivos, desenvolveram seus sistemas de resposta répida (conhecidos no varejo de alimentos como Res- posta fficiente ao Consumidor (ECR), e no varejo de ‘nio-alimentos como Quick Response (QR), que sé funcionam adequadamente quando existe parceria e cooperacao no canal. Os sistemas de resposta répida consistem em sistemas de logistica integrados que ‘obkém informagdes em tempo real sobre as agdes dos consumidores no ponto-de-venda, permitindo o pla- rnejamento eficiente da producao e de sua distribui Go, diminuindo os niveis de estoque e o custo total do canal. A parceria com fornecedores vem sendo também fortalecida pelo Gerenciamento de Catego- rias (ou Gerenciamento por categorias) ~um proces- so apoiado na intensa sinergia entre fornecedor varejista, no qual o varejista gerencia todos os pro- dutos dentro de uma categoria de produtos e que, ‘envolve a gestio simultanea do preco, espaco em pra- teleira, esforgos promocionais e outros elementos do composto de marketing de uma categoria, para me- Ihorar as vendas eo desempenho da categoria.! Polarizagdo: massificagiio versus especializagiio Verifica-se uma tendéncia crescente para a po- larizagio entre varejistas pequenos (especialistas) varejistas grandes (massificados). Os grandes vare- Jistas assumem um posicionamento de Varejo de mas- sa (Ex: hipermercados Carrefour, Extra, lojas de De- partamento C&A ou Casas Pernambucanas). Em geral, trata-se de empresas de grande porte, que operam em todo o terrt6rio nacional, desenvolvem sofistica- dos sistemas logisticos (com a adocao do Electronic Data Interchange (EDI) e da reposigao continua) de informacio de mercado, exercem forte poder de barganha com os fornecedores. Esses varejistas atin- gem grandes volumes de vendas, com precos extre mamente competitivos, direcionados para as gran- des massas de consumidores. Os varejistas menores no conseguem as economias de escala ou o poder de negociagao dos maiores e, assim, nao so capa- 2es de oferecer pregos to competitivos. Para compe- tirno mercado, deverdo optar pela estratégia de “es pecializacao”, jé que conhecem profundamente seus consuumidores ¢ conseguem especializar-se no aten: dimento de necessidades especificas de certos segmen- tos de mercado, Essa polarizacao cria dificuldades de posicionamento e traz novos desafios para as em- presas de porte médio. Aumento da concorréncia de formatos substitutos ‘A concorréncia ndo mais é exercida apenas entre varejistas do mesmo formato (ex.: padarias versus padarias ou farmacias versus farmécias), mas também entre diferentes tipos de varejistas. Muitos, varejistas tendem a menosprezar as ameacas das vi rias alternativas existentes de concorrentes substitu- tos, e poderio encontrar-se despreparados para cenfrenté-los satisfatoriamente. As fronteiras que defi- nem a linha de produtos que cada modelo varejista ‘comercializa tornam-se cada vez mais flexiveis. As- sim, muitos diferentes tipos de varejo vendem as mes- ‘mas categorias de produtos. As padarias, por exem- plo, exercem concorréncia para lojas de conveniéncia, € hipermercados disputam 0 mercado com lojas 1. DUNNE, Patrick, LUSCH, Robert F Retailing. 3. ed, Hinsdale : Dryden Press, 1999. p. 156. 17 18 especializadas de eletrodomésticos; os supermerca- dos concorrem com as farmécias, e as novas lojas virtuais concorrem com toda espécie de varejo que opera por meio de lojas. Tecnologia da informagao ‘A tecnologia vem liberando 0 tempo que os dirigentes varejistas costumavam gastar nas ativi- dades de rotina, permitindo que tenham mais dis- ponibilidade para se concentrarem em decisées de cardter estratégico. A tecnologia tem proporciona- do melhores métodos de gestio, reducao de custos, eum melhor atendimento as necessidades dos con- sumidores. Algumas das ferramentas tecnolégicas ‘que vém provocando maior impacto no varejo sio: eédigo de barras, leitoras éticas, EDI, reposicéo continua, sofisticados sistemas logisticos, transfe- réncia eletronica de fundos, planogramas com- putadorizados, etiquetas eletronicas, sistemas para previsio de vendase sistemas de gerenciamento de banco de dados, para possibilitar melhor relacio ‘namento com os clientes. Capital humano e profissionalizagio Os varejistas eomegam a reconhecer a impor- tancia das pessoas para o crescimento da organiza- (fo, eestdo empenhados em recuperar o tempo per- dido, com investimentos crescentes em programas de treinamento e de capacitagao profissional. A me- dida que as empresas aumentam de tamanho ¢ sofisticam-se tecnolégica e mercadologicamente, 0 varejistas passam a necessitar de funciondrios mais bem treinados e qualificados. Formacao em nivel universitario passa a ser um requisito para muitas fungées, como compradores ¢ gerentes de loja ou de departamento. Novos formatos e composic6es varejistas © varejo & um dos setores empresariais mais criativos. Constantemente, temos verificado o sur- gimento de novos modelos e inovagies varejistas, como os hipermercados, lojas de conveniéncia, lo: cadoras de video, supermercados 24 horas, lojas das ‘empresas telefOnicas, como das operadloras paulistas BCP e Telesp Celular. Fxiste uma tendéncia ao vare- Jo integrado, isto é, de dois ou mais varejistas ocu parem um mesmo local, apresentando novas com- binagdes de lojas, tais como lojas de café dentro de livrarias, padarias junto com farmécias, lojas de conveniéncia em postos de gasolina, locadoras de video em supermercados. O surgimento de novos formatos vem reduzindo o ciclo de vida das institui- des mais tradicionais, que precisam ceder espago para o desenvolvimento dos novos modelos. Expansdo do varejo sem lojas (O volume de vendas do varejo sem loja tende a aumentar. Programas de vendas pela televisao, pelo catélogo, varejo pela Internet, vendas porta'a porta, ‘as mAquinas automaticas de venda sao exemplos de varejo sem loja que registram continua expansao. De todos esses sistemas sem loja, 0 varejo virtual é 0 de ‘rescimento mais explosivo. Varejo virtual Nos tiltimos dois anos, tem-se registrado a con: solidagao do varejo eletrénico como um importante canal de vendas. A tecnologia da informacio esté ‘derrubando os limites de tempo e de espaco. Por meio da Internet, 0 consumidor vem ampliando as alter- nativas de escolha eo nivel de controle em suas deci- sées de compra, Poder acessar lojas em qualquer parte do planeta, na hora que desejar; e tomar stua decisio de compra na velocidade (lenta ou répida) «que mais Ihe convier. Com relacio ao mercado mun- dial, estima-se para 0 ano de 2003 150 milhdes de usuarios e resultados financeitos em tomo de US$ 1 trilhao2 Para que esse crescimento ocorra, as em- presas de varejo eletrénico precisardio encontrar so- lugdes mais satisfatdrias e econdmicas para a distri- buigio e entrega dos produtos na residéncia dos clientes, aspecto considerado o atual gargalo do va- rejo virtual. Esse tema ser abordado de forma mais detalhada no Apéndice deste capitulo: A Internet ¢ 0 Varejo Virtual Aumento do varejo de servicos Fruto do aumento da renda per capita das iiltimas décadas, os consumidores passaram a gas- tar mais em servicos. Uma ampla gama de ativi- dades varejistas continuard expandindo-se para res- ponder a essas novas necessidades do mercado, tais ‘como: sales de beleza, locadoras de video, lavan- derias, servicos de manutencao de carro, restau antes, academias de gindstica, eseolas, clinicas médicas, etc. Muitas dessas atividades nao sao ime- diatamente reconhecidas como varejo; contudo, uma andlise mais cuidadosa ird sinalizar suas caracte- risticas varejistas 2. INTERNATIONAL DATA CORPORATION (IDO) “Internet commerce will rocket more than USS 1 ulion by 2003" The Global Marker Forecast for Internet Usage and Commerce (€DC#19262), 28 jun. 1999. Endereso eleténico: htp-// ‘wwiveide.com Maior foco no cliente e no marketing de relacionamento As empresas deverdio dedicar cada vez, mais es forcos para satisfazer seus clientes. Tecnologias de banco de dados estao possibilitando que os varejstas desenvolvam um relacionamento mais individualiza do e duradouro com seus consumidores, procurando atender a suas necessidades, mediante procedimen- tos de micro segmentacio, cultivando assim a fideli- dade dos clientes. Os consumidores esto também desejosos de receber respostas mais eficientes dos varejistas, e mostram-se receptivos a estabelecer re- lagoes mais continuas, apoiadas na confianga € na qualidade dos servigos. A interatividade proporcio- nada pela Internet amplia o conceito de relaciona- mento para a criagdo de comunidades.” ‘Mudangas no comportamento do consumidor ‘A “busca da conveniéncia” e a “falta de tem- po” sio caracteristicas marcantes que vém moldan- doo comportamento e os habitos de compra. Con- stumidores ficam cada vez mais insatisfeitos quando perdem tempo nas filas de caixa ou procurando pro- dlutos em lojas com layouts e sinalizacées inadequa- das. Osvarejistas vém procurando ajustar-se a essas novas expectativas dos clientes oferecendo: maior agilidade no atendimento e nos caixas, uma departamentalizacdo mais bem sinalizada, para fa- cilitar 0 processo de compra, servicos que agregam conveniéncia, como funcionamento 24 horas, entre- gas em domicilio, vendas por telefone e internet, ¢ ampliacdo da gama de produtos e servigos em um tinico local por meio de lojas maiores e de centros de compras planejados (shopping centers). Ao mes- ‘mo tempo em que procuram conveniéncia, em mui- tas outras situagdes os consumidores também bus- cam uma experiéncia de socializacio e lazer quando ‘vio &s compras. Os varejistas respondem a essa ten- déneia oferecendo espago em suas lojas, com bal- cies de café, de stcos e salas de estar com TV, no sé para o consumidor, mas também para seus acom- panhantes. Aumento do sistema de auto-servigo Muitos stores varejstas, que tradicionalmente operavam no atendimento por meio do servico de vendedores, vém atravessando uma transformagao 3. PORTO, Roseli Morena Utlizagdo da Internet como canal de marketing: um estado exploratério no Brasil ena Fr tt: Dssertagao (Mstrado em Mercadologia ~ EAESP Sio Paulo: FGM 1999. p. 172-173, para adotar o estilo do auto-servico. Assim, lojas de ‘material de construgdo, material de escrit6rio, brin- queddos, autopecas, e até confeogées vém wtilizando o sistema de auto-servico para atender a seus clientes. ‘A expansio dos hipermercados vem estimulando 0 varejo de nao-alimentos a passar também a utilizar o-auto-servigo, como no caso de farmécias. O suces- so dos restaurantes por quilo sinaliza a receptividade dos consumidores para 0 auto-servigo. Além de seus precos competitivos, um dos fatores de sucesso destes restaurantes consiste na liberdade de escolha dada aos clientes para compor o prato de acordo com suas preferéncias Mudaneas nas caracteristicas do mercado brasileiro © mercado consumidor brasileiro vem atraves- sando profundas mudancas: aumentao poder de con- suumo nas cidades do “interior”, cresce a importéncia econdmica das regides Norte ¢ Centro-Oeste, dimi- ‘nuia participagio dos jovens e aumentaa participa: ‘gao do segmento da terceira idade, a populagao mais velha adotaestilo de vida mais jovial, eresce o mime: 10 de domicilios com uma s6 pessoa, melhora o pa- dro educacional da populacao, aumenta 0 niimero sop serduios ap visa9 bu used 90 soIUOUIITe ro soase so anb osad apues ojad ‘opeaynisnf 195 apod somuouu[e ap 10195 op o|uswop -aid assq “onrapserq visifarea onpuao ou vioupiiod {ur epedeisop ens wuz UoD somraUNTe ap of@rEA.O, sopeoratzadry o> a1u9UIer2aIp OpuasIO9U0D ‘feu 4 Zoprumnsuo9 0 ered aqveureianp wapuea wpquier aonb ‘ofaiwa ap seonstisigeie wioa sof} 1ex0d0 10d “ovbeqos essou opjnppur vasa “eisipeame wn opezap Ist09 19s ap sesadv ‘OnpeW O “(olla Owuog a EYER sse9) soonspwopon|9 ap sapar senp a (sepuag > oSaidwog ‘seuog) sopeazauniadns ap sapaa ¢ - sep “9A ap SowinJoA sontssaudxa wpquiey weLIs!Sar sea -syforea sozino opulg “saiuazz0Du09 sjeulap sop soe so1ouiadns woq septa ap satunjon weauasaide a ‘op -eouau ap eSue1apyy ep easnq wo eindstp eppusIoe ‘vUIN WeARN IwINdy ap ovd O 9 sNOFeLIeD Q (6661 2p o1yo18x9 oF saiua13y -a1 ‘sagseunioyur opueruasarde ‘sosrapseiq seastfores sa10feus QZ SO EDIPUE Z"T O1pENd) O serstfa1RA ses -aidura sep oytiodurasap o ais soodeuiojuy se sep -essedenyn optreuio) aruourepides wan (9007-8661) sour stop souryn sou axrayisexq ofazea 0 opeztio19e1 -89 waa anb ovSepijosuoa ap ounts osuarut © SOUITTISVUA SVLSICTAVA STMOTVIN seus ‘97> ‘sutopomSsmn a9 ops ssn sam wean uo sepextpodo oa senor ‘op seu atseuooiounes nee sound ‘sezped seuenu toga teorypenonmuneopenee ‘o2p24o seu non ws oSmsorote ap wo] asopeauuMts- adanremesowoutesc eee 84666 aun 0 Soper wooutg/ Avedon ‘oNDY ops ofea op eaonang ger sey ao ee -Sepeerbue sao] 7006 {Se 6UOIDURT @ seq i) ‘Porpus02-euuey oan SLl2 ,|voRIpes| — sUaLy ap ofaxe, | 688 _2bnies ony —soweuny ap AeA (iw) | sef0] 2 oN (8661 OUD) sorsifo.na so1019s sun3yo wea spfoy ap osu TT OPEN, soufopseaq seasifox a sazoras sung wa sefo] ap oroumnu 0 a1gos sopep sun3[e efanaz ["L oxpend 0 “ovdsayuoo ap ofaxea 0 2 soonsspwoponaye ap selo] se ‘vurjose8 ap soxsod so ‘so1zeo ap sefoy 2 sepuanas se ‘soquouse ap oforea 0 ops [Isb1g OU seysifozea sax012s stedioutid so “onetIs| Big ooywuguo99 OLpUAD OU PURLIOduUN oTEAdfo1 ap [pded wn wequadurasap seystfanea sapeprante se ‘ox jAISEIG Ad OP OT aP stew opureiuasaidar a ‘sefoy ap ogypu win ap woua0 10d sopIpuaA ‘soya OL $8 10edns sepuon ap jenue oumjoa wn wo WUITISVag, VINONODY YN OFRIVA Od VIONYLIOGK] GP 20 > _IwporrAncia po Vareso Na Economia BRASILEIRA 3 Com um volume anual de vendas superior a RS 100 bilhées, vendidos por cerca de um milhio de lojas, e representando mais de'10% do PIB brasilei 10, as atividades varejistas desempenham um papel de relevance importancia no cenério econdmico bra: sileiro. Os principais setores varejistas no Brasil so: o varejo de alimentos, as revendas e lojas de carros, 0s postos de gasolina, as lojas de eletrodomésticos e © varejo de confeccdo. O Quadro 1.1 revela alguns dados sobre 0 mimero de lojas em alguns setores va rejistas brasileiros, Quadro 1.1 _Niimero de lojas em alguns setores varejistas (ano 1998), ‘i “N° de los (eit) Varejo de Alimentos — Auto senviga® 583 | Varejo de Alimentos —Tradicona” 2775! Varejo Farma-cosméico® er" Bares @ Lanchonetes? 3602 Lajas Frangueadas® er 1. Fonte: Censo 1999 ~ Estrutura do Varejo Brasileiro — ACNielsen, 2. Fonte: ABAF/Simonsen Associados, Brasil em Exame, 1999. p. 78 3. Varejo de alimentos-auto-servico ~ supermercados ¢ lojas de auto-servico com tim ou mais check-out 4. Varejo de alimentos-tradicional ~englobam as mercearias, padarias, empérios. 5. Varejo farma-cosmético-consiste nas farmacias, drogarias ¢ Iojas especializadas em perfumaria, 6, Bares e lanchonetes MAIORES VAREJISTAS BRASILEIROS 0 intenso ritmo de consolidagio que tem ca- racterizado o varejo brasileiro nos tiltimos dois anos (2998-2000) vem rapidamente tornando ultrapassa- das as informagGes sobre o desempenho das empre- sas varejistas. © Quadro 1.2 indica os 20 maiores varejistas brasileiros, apresentando informagdes, re- ferentes ao exercicio de 1999, O Carrefour e 0 Pao de Aciicar travam uma acirrada disputa em busca da lideranca de merca- do, eapresentam volumes de vendas bem supetiores aos dos demals concorrentes. Cinco outros varejis- ‘as registram também expressivos volumes de ven- das—3 redes de supermercados (Sonae, Bomprego € Sendas) e duas redes de eletrodomésticos (Casas Bahia e Ponto Frio). © Makro, apesar de ser consi do os bares, botecos, lanchonetes, cafés, pastelarias. derado um atacadista, esta incluido nessa relagao, or operar lojas com caracteristicas de varejo, que também vendem diretamente para o consumidor fi nal, concorrendo diretamente com hipermercados. © varejo de alimentos confirma sua destacada im- portncia no cendrio varejista brasileiro. Esse pre- dominio do setor de alimentos pode ser justificado pelo grande peso que os gastos em alimentos ocu- am na cesta de compras dos consumidores de bai- xa renda, que caracterizam o mercado brasileiro, Em pafses de renda mais alta, como nos Estados Unidos, grande parte dos maiores varejstas concen. tram suas atividades no setor nao-alimentos (ex. Wal-Mart, Seats, Kmart, J. C. Penney, The Home Depot, Toys R Us, Costco etc.). Pode-se, portanto, antever que o aumento da renda brasileira alavan- card uma intensa expansio do ainda pouco desen volvido varejo de néo-alimentos no Brasil. Maior foco no cliente e no marketing de relacionamento Asempresas deverdo dedicar cada vez mais es- forgos para satisfazer seus clientes. Tecnologias de bbanco de dados esto possibilitando que os varejistas desenvolvam um relacionamento mais individualiza- do e duradouro com seus consumidores, procurando atender a suas necessidades, mediante procedimen- tosde micro segmentagio, cultivando assim a fideli- dade dos clientes. Os consumidores estdo também desejosos de receber respostas mais eficientes dos varejistas, e mostram-se teceptivos a estabelecer re- lagoes mais continuas, apoiadas na confianga e na qualidade dos servigos. A interatividade proporcio- nada pela Internet amplia o conceito de relaciona- mento para a criago de comunidades.’ Mudangas no comportamento do consumidor ‘A “busca da conveniéncia” e a “falta de tem- po” sao caracteristicas marcantes que vém moldan- do.0 comportamento ¢ os habitos de compra. Con. sumidores ficam cada vez mais insatisfeitos quando perdem tempo nas filas de caixa ou procurando pro dutos em lojas com layouts e sinalizagées inadequa- das. Os varejistas vém procurando ajustar-se a essas novas expectativas dos clientes oferecendo: maior agilidade no atendimento e nos caixas, uma departamentalizacéio mais bem sinalizada, para fa- cilitaro processo de compra, servigos que agregam conveniéncia, como funcionamento 24 horas, entre- gas em domiclio, vendas por telefone e internet, € ampliagdo da gama de produtos e servigos em um tinico local por meio de lojas maiores e de centros de compras planejados (shopping centers). Ao mes- ‘mo tempo em que procuram conveniéncia, em mui- tas outras situagdes os consumidores também bus- ‘cam uma experiéneia de socializagao e lazer quando vio as compras. Os varejistas respondem a essa ten- déncia oferecendo espaco em suas lojas, com bal- des de café, de sucos e salas de estar com TV, néio 6 para 0 consumidor, mas também para seus acom- panhantes. Aumento do sistema de auto-servigo Muitos setores varejistas, que tradicionalmente operavam no atendimento por meio do servico de vendedores, vém atravessando uma transformacio 3, PORTO, Roseli Morena Utiliapdo de Internet como canal cde marketing: um estado exploratério no Brasil na Fran ‘2. Dissertagao (Mestrado em Mereadologia - EAESP Sto Paulo: FGN, 1999, p. 172-173, para adotar 0 estilo do auto-servigo. Assim, lojas de material de construgao, material de escrit6rio, brin- quedos, autopecas, € até confecgdes vém utilizando 0 sistema de auto-servigo para atender a seus clientes. ‘A expansao dos hipermercados vem estimulando varejo de néo-alimentos a passar também a utilizar o-auto-servigo, como no caso de farmacias. O suces. so dos restaurantes por quilo sinaliza a receptividade dos consumidores para o auto-servigo. Além de seus precos competitivos, um dos fatores de sucesso destes restaurantes consiste na liberdade de escolha dada aos clientes para compor o prato de acordo com suas preferéncias. Mudangas nas caracteristicas do mercado brasileiro © mereado consumidor brasileiro vem atraves- sando profundas mudangas: aumenta © poder de con- sumo nas cidades do “interior”, cresce aimportéincia ‘econdmica das regides Norte e Centro-Oeste, dimi: ‘nui.a participagao dos jovens e aumenta a participa- ‘cao do segmento da terceira idade, a populagéo mais velha adota estilo de vida mais jovial, cresce o niime- 10 de domicilios com uma s6 pessoa, melhora 0 pa- drao educacional da populagéo, auumenta o ntimero de mulheres no mercado de trabalho; consumidores prestam mais atencio a satide, & alimentagao ¢ a0 condicionamentofisico. Migrasdo das classe A, Be C para os centros de compras planejados © consumidor brasileiro esté cada vez mais fazendo suas compras de ndo-alimentos em centros de compras planejados ~ shopping centers. Quando ‘s shopping centers comecaram a surgir no Brasil, eram inicialmente direcionados para os consumi. dores da classe Ae B, que gradualmente foram ade- rindo ao novo formato e deixando de comprar nas lojas de rua. Com a expansao do ntimero de shopping centers, eles passaram também a atingir os consu- midores da classe C, que foram deixando seus ve- Ihos habitos e se rendendo ao conforto ¢ ao lazer dos shopping centers, Essa migragao para os shopping centers tem dupla implicagao. O varejo localizado ‘nos centros comerciais de ruavem-se popularizan- doe deverd estar cada ver mais adaptado para aten- ders necessidades dos segmentos de classe baixa, Por outro lado, o conceito de shopping center atinge sua maturidade no Brasil, e passa assim a exigit diferentes modelos, cada um posicionado para aten- der a diferentes segmentos de mercado, devendo in- clusive desenvolver formatos adequuados as necessi dades das comunidades, predominantemente de classe C, 19 Quadro 1.2 As 20 maiores empresas varejistas do Brasil — 1999 USS. “ contro |Vendas 1999 (em] NF 1999 Nome Cidade capital | USSmilhdes) | empregados e Carrefour Sia Paulo, SP] Fang 4672|___s7004 2 Po de Apicar™ SioPaulo. SF] Brasi 4564] 44624 Es Sonae Porto Alegre. RS] — Portugal 1676] 19827 € Casas Bahia™ S.C.do Su SP] Brash 162] __11.508 5 | Bomprego Supermercados” Recife. PE] Holanda 1.564] 17-960 e Sendas® S. Joao Mert Al] Brasil 396 14,782 7 Ponto Fo" Fio de Janeo, RJ] Bras 1224) 5.395 e Makro™ ‘Sé0 Paulo, SP] Holanda’ 1125] 3.069 * Tos Amefcanas™ io de Janeio, RU] Bras soi] 12.485} [0 McDonald's" ‘Sio Paulo, SP| EVA 727 | Nao-dsponivel| 1 FAaipLguigds™ ‘Séo Paulo, SP] lia eos] 3.804 2 Pernambucanas™| SéoPauo, SP] Bras ia] 10.787 1 Wat Mart Osasco, S| EUAY 561 6.154 1 Uiragaz™ Sio Paulo, SP] Brasil 551 3022 18 | Supergasbrds Disbuid™| Fi de Janeiro, RJ] Bras 43] 4.889 16° [| Jerérimo Marins’$8 Supem= ‘Sao Paulo, SP] Portugal 420] 6.000 2 Drogara Sao Paulo™ Sé0 Paul, SP] Bras aoa] 4.672] 1 Zafa Porto Alegre, AS] Bras soa] 6.400] 1F Tejas Colombo” Faroupina, RS] Bras 3554608 Ea G. Barbosa’ Areca. SE] Bras 205] 5,028] Fonte: Superipe ano 26,36 297,p.28.29, maio2000 Dados élevam em conta as fsbeseaguisigbe oconidas {em 1999. Dados foram ajustados pat “Fonte: Exame ~ Maiores e Melhores 2000. p. ESTRUTURA DO VAREJO ALIMENTAR Realizado anualmente, 0 censo da AC ra délar, san 78-86, jun. 1 Nielsen revela valiosas informagoes sobre a estrutura do va. teJo brasileiro, Com um volume de vendas anuais de ido-Se a conversio de US$ 1,00 = RS 1,70. 1999, cerca de RS 55,5 bithées, as lojas alimentares de auto. Servico (isto é: super e hipermercados) consistem no Setor mais destacado e dinamico do varejo brasile. ro. O Quadro 1.3 apresenta alguns detalhes desse importante setor Quadro 1.3 A estrutura do vareo alimentar no Brasil - 1999 Vendas Tipo de ‘ee " a ~ (ni RS) Yondea Total varejo aimentar 335,789) “100 64.460 700 Total auto-servgo 58.296 174 55.500 26.4 Auto-servigos - 50 e+ check outs 118 0.0 9.024 40 | Auto servis ~20 a 49 checkouts 430 mi 8.861 137 Auo-servicos ~ 10 a 19 checkouts 1.322 of 9.991 155 Auto-servigos — 5 a 9 check outs 3336, 1.0 8.766 13.6 Auto-servigos ~ 1 a 4 check outs. 53.089 15.8 18.886 29.3 Varejo tradicional 277.493 82,6 8.959 13,9 Fonte: CENSO 1999 - Estrutura do Varejo Brasileiro ~ ACNielsen, 4. Censo 1999 ~ Estrutura do Varejo Brasleiro ~ ACNielsen. eee oe 22 © Quadro 1.3 destaca a importancia do auto- servigo, jé que 86% das vendas de produtos ali- ‘menticios (industrializados) sao efetuadas por meio dos super hipermercados. A importéncia do auto- servigo ocorre em todas as regides do Brasil. Na Grande Sio Paulo, sua participagdo & mais inten- © —_Varwio no Canat pe Disrrisuicio QUE E VAREJO? ‘Varejo consiste em todas as atividades que en: slobam o processo de venda de produtos e servigos para atender a uma necessidade pessoal do consumi- dor final. O varejista é qualquer instituigao cuja ati- vvidade principal consiste no varejo, isto é, na venda de produtos e servigos para o consumidor final. Quan- dose fala em varejo, logo surge na mente a imagem de uma loja; porém, as atividades varejistas podem ser realizadas também pelo telefone, pelo correio, pela internet, e também na casa do consumidor. Quan do fabricantes e atacadistas vendem diretamente pata ‘© consumidor final, esto também desempenhando atividades de varejo, porém nao sio considerados como varejo, pois essa ndo é sua principal fonte de receita, O varejista difere do atacadista, pois 0 ata cado consiste no processo de venda para clientes ins- titucionais que compram produtos e servicos para revendé-los ou como insumo para suas atividades cempresariais sa, atingindo 94%, e a regido de Minas Gerais re- gistra sua menor participagio, de 75%. A forca das grandes lojas é muito grande. Com apenas 118 unidades, as lojas com mais de 50 check outs (hipermercados) vendem tanto quanto as 277 mil lojas tradicionais a8 PAPEL DO VAREJO E NiVEIS DO CANAL varejista faz parte dos sistemas de distribui- Gio entre o produtor e 0 consumidor, desempenhan- do um papel de intermediétio, funcionando como um elo de ligagio entre 0 nivel do consumo e o nivel do atacado ou da producio. Os varejistas compram, re- cebem e estocam produtos de fabricantes ou ataca: distas para oferecer aos consumidores a convenién- cia de tempo e lugar para a aquisi¢ao de produitos. Apesar de exercerem uma fungao de intermedisrios, assumem cada vez mais um papel pré-ativo na iden- tificagdo das necessidades do consumidor e na defi- io do que deverd ser produzido para atender as expectativas do mercado, Estrutura e niveis do canal Entre o fabricante e 0 consumidor existem es. truturas com diferentes niveis de intermediarios, Nivel Dois Nivel Tres, Nivel Quatro Nivel Cinco Fabricante Fabricante Fabricante fara Atacadista = qT Varejista | Atacadista + Varejista Varefta Consumidor (Consumidor Consumidor Consumidor Fonte: ROSENBLOOM, Bert. Marketing channel: a management view. 6. ed. Hinsdale : Dryden Press, 1999. p. 23. Figura 1.1 Esquema tipico de estrutura de canal para bens de consumo. conforme ilustrado na Figura 1.15. Em uma estrutu- rade nivel 2, ndo existem intermedidirios, 0 fluxo de produtos vai diretamente do fabricante para consumidor. E 0 caso das vendas diretas realizadas or empresas como a Avon ou Natura, Na estrutura de nivel 3, existe um tipo de intermediério, desem- penhado pelo varefista. No nivel 4, atacadista e va- rejistas desempenham o papel de intermediarios. Um fabricante de bens de consumo normalmente utiliza simultaneamente varios niveis de canal, dependen- do da regio e do porte do intermedidrio. A relagio entre fabricantes e grandes redes varejistas costuma ser direta, sem atacadistas. A distribuigo para va- rejistas menotes é feita por atacadistas, e em re- gides mais remotas, poderd existir mais de um nivel atacadista, Sistemas de marketing e fluxos no varejo ‘Sistemas de marketing sao conjuntos integrados de instituigées com o objetivo de satisfazer eficaz e ceficientemente as necessidades dos consumidores. As instituigbes de marketing podem ser classficadas em: + instituigdes de marketing primarias = sio os membros que efetivamente part cipam do canal e que tomam a posse das ‘mercadorias, enquanto elas se movem pelo canal de marketing. Esti incluidos 0s fa- Figura 1.2 Os cinco fluxos do varejo 5. ROSENBLOOM, Bert, Marketing channel: a management View: 6. ed. Hinale : Dryden Press, 1999, p. 23, bricantes, atacadistas, varejistas e consu- midores; + instituigdes de marketing auxiliares — Sdo instituigBes que exercem um papel de facilitadores, ajudando os membros do ca- nal a desempenhar as tarefas de distribui- ‘¢o, tais como empresas de transporte ar- mazenagem, seguradoras, financiadoras, agéncias de propaganda, empresas de pes- quisa de marketing. (0s varejistas sao parte de um sistema de mar- keting complexo so componentes importantes, mas ‘do tinicos, portanto, dependem da participacio e da integragdo dos outros participantes do canal ‘© comportamento de cada participante do ca- nal afeta todos os participantes— dai a necessidade da parceria e de um trabalho em equipe. Com 0 ‘advento das técnicas de EDI e Reposi¢ao Continua e do Gerenciamento de Categorias, torna-se cada vez ‘mais necessitio um trabalho integrado entre os ‘membros do canal, para que possam desenvolver as fungées de transacdo e distribuigdo mais efetiva e eficientemente. Os varejistas, como membros dos sistemas de distribuigdo, mantém uma interligagao direta com seus consumidores e com seus fornece- dores, mediante os cinco seguintes fluxos®, confor- me ilustrado na Figura 1.2. 6 ROSENBLOOM, Bert, Op. cit. p. 16 fluxo de produtos e servigos: 0 movi mento fisico dos produtos € sair do forne- cedor, passar pelo varejista e prosseguir até ‘ consumidor final, podendo envolver em- presas especializadas em transporte; fluxo de propriedade: este fluxo acom: panha a directo do fluxo de produtos, jé que a posse de produto passa do fabricante para o varejista e dai para 0 consumidor diretamente do fornecedor para 0 consu: midor. Varejo em Destaque 1.2 revela o pro: esso de integracao, por meio da internet, do Grupo Pao de Acticar com todos os seus, fornecedores; fluxo de pagamento: o fluxo de paga- mento realiza-se de baixo para cima, O con- sumidor paga ao varejista, e esse, a0 for- necedor; nay fluxo de promogao: 0 fluxo da comuni cagio persuasiva na forma de propaganda, venda pessoal, promogio de vendas e publi cidade vai na direcao de cima para baixo: do fornecedor para o varejista e para o.con- sumidor, e do varefista para 0 consumidor. fluxo de informacao: este dever ser bidirecional. Todos os membros participam da troca de informagies, e pode este fluxo ser tanto para cima, como para baixo. As vezes, 0 fluxo ultrapassa o varejista, indo 4 ‘VAREJO EM DESTAQUE 1.2 Rede varejista planeja integrar todos os seis mil fornecedores na Internet até o final de 2000 epois de trazer para o varejo nacional um dos primeiros canais de entregas ao consumi TE eee se nee ete ra ee Came Proto de comercio eletrnico da Companhia Brasiera de Disubuigo (CBD) ~ batizado de et—foilancado em janeiro de 2000 para os representantes dos form s das redes Pa lent lang emt de 200 parc representantes dos omecedoes paula da rede ao A previsio é que até outubro de 2000, 90% dos participantes da cadeia de fornecimento deverso estar integrados ao grupo pela Internet. A primeira fase, de trés meses, envolverd apenas o Estado de So Paulo e setores inteiros, como cigarros e bebidas. Desenvolvido pela CBD em conjunto com a EDS, © Pa@Net levou seis meses para entrar no ar, absorvendo USS 4 milhies, sendo USS 1,5 milhdo em softwares ‘As transagbes comerciais através de Electronic Data Interchange (EDI), com o qual se formou uma rede eletrOnica fechada, ja representa 48% das compras da CBD. A proposta agora é ter 100% dos proces- s0s eletrdnicos, do pedido'a nota fiscal, do aviso de pagamento ao controle de estoques nas lojas € depésitos. 0 fornecedor poderd conhecer em tempo real o desempenho de seu produto por loja ou até secio. ‘Mas 0 maior apelo do Pa@Net esta na redugao de custos administrativos, pondo fim 8 rotina de visitas e liberando o vendedor para planejamento de estratégias e promogies, e na possbilidade de ineorporar grande nfimero de pequenos e médios fornecedores que nao tinham acesso as transagbes digitas j utilizadas, ‘A’implantagao do novo sistema seré negociada diretamente com os fomecedores ¢ o cronograma proposto abrange os parceiros das 145 lojas paulistas do grupo, incluindo testes, simulagbes.e adaptagdes {ntemnas das empresas. O Pao de Acicar oferece, através da EDS, assessoria técnica para 0s fomecedores se integrarem ao PU@Ner, sem cobrar nada. Através de uma loja do Extra na capital paulista, o grupo também oferece, para seus fornecedores, computadores com pregos e condicées especiais. As microempresas {que fornecem a rede regionalmente, e até entao reticent & tecnologia do EDI, 6 precisam agora de um ‘mierocomputador que traga tum browser, o que sai por apenas RS 2 mil. ‘As razies para a migragao do EDI para a Internet pode ser ilustrada com a redugio de custos com ‘a operagio financeira de um banco com um grupo, que caiu de R$ 7 mil por més para RS 100. Outra ‘vantagem do relacionamento padronizado via Internet entre o grupo e seus fornecedores est na diminui- ‘ao dos desgastes decorrentes do dia-a-dia de negociagdes com as distorgbes sendo corrigidas instantanea ¢ interativamente, Presente em 16 Estados que respondem a 80% da economia nacional, o Grupo Pao de Acticar investira US$ 700 milhdes em logistica e tecnologia da informacao no ano 2000. As 349 lojas so informatizadas. Fonte: RIBAS, Silvio, Pio de Acticar 6 comprard on-line. Gazeta Mercantil. 19 jan. 2000, p. C-2 + fluxo de produtos e servicos: 0 movi- mento fisico dos produtos ¢ sair do forne- cedor, passar pelo varejista e prosseguir até ‘consumidor final, podendo envolver em: presas especializadas em transporte; + fluxo de propriedade: este fluxo acom- panha a direcao do fluxo de produtos, jd que a posse de produto passa do fabricante para o varejista e dai para o consumidor dirctamente do fornecedor para 0 const midor. Varejo em Destaque 1.2 revela o pro: ‘cesso de integracdo, por meio da internet, do Grupo Pao de Agticar com todos os seus fornecedores; fluxo de pagamento: o fluxo de paga- ‘mento realiza-se de baixo para cima. O con sumidor paga ao varejista, e esse, ao for: necedor; final; i fluxo de promogio: o fiuxo da comuni cago persuasiva na forma de propaganda, venda pessoal, promogao de vendas e publi. cidade vai na direcao de cima para baixo: do fornecedor para o varejista e para o con- sumidor, e do varejista para o consumidor, fluxo de informagio: este deverd ser bidirecional. Todos os membros participam da troca de informagies, e pode este flux ser tanto para cima, como para baixo, As vezes, 0 fluxo ultrapassa o varejista, indo z : VAREJO EM DESTAQUE 1.2 Rede varejista planeja integrar todos os seis mil fornecedores na Internet até o final de 2000 Dita. a7er para ovareo nacional um dos primeiros canais de entre re 0 \eiros le entregas ao consumidor com Pedidos on-line, o Grupo Pao de Agicar propée agora colocar seus seis mil fornecedores na Internet. 0 nar oe de comérco eletbnico da Compania Brasileira de Distibuigio (CBD) ~ batizado de et — fol langado em janeiro de 2000 para os representantes dos fornecedores paulistas das redes Pa de Agticar, Barateiro, Extra e Eletro, i" a Aprevistio € que até outubro de 2000, 90% dos participantes da cadeia de fornecimento devero estar integrados 20 grupo pela Internet. A primeira fase, de trés meses, envolverd apenas 0 Estado de So Paulo e setores inteiros, como cigarros e bebidas. Desenvolvido pela CBD em conjunto com @ EDS, 0 ‘Pa @Net levou seis meses para entrar no ar, absorvendo USS 4 milhdes, sendo US$ 1,5 milhiio em softwares. As transagées comerciais através de Electronic Data Interchange (EDI), com o qual se formou uma rede eletrénica fechada, ja representa 48% das compras da CBD. A proposta agora ¢ ter 100% dos proces- 08 eletrdnicos, do pedido’a nota fiscal, do aviso de pagamento ao controle de estoques nas lojas e depésitos. © fornecedor poder conhecer em tempo real o desempenho de seu produto por loja ot até seco, ‘Mas o maior apelo do Pd@Net est na redugdo de custos administrativos, pondo fim a rotina de visitas e liberando o vendedor para planejamento de estratégias e promogies, ¢ na possibilidade de ineorporar grande niimero de pequenos e médios fornecedores que no tinham acesso as transaghes igitais ja utilizadas. A implantagio do novo sistema sera negociada diretamente com os fornecedores ¢ 0 cronograma proposto abrange os parceiros das 145 lojas paulistas do grupo, incluindo testes, simulagbes ¢ adaptagBes internas das empresas. O Pao de Acticar oferece, através da EDS, assessoria técnica para os fornecedores se integrarem ao Pd@Net, sem cobrar nada. Através de uma loja do Extra na capital paulista, o grupo também oferece, para seus fornecedores, computadores com precos € condigdes especiais. As microempresas ‘que fornecem rede regionalmente, e até entao reticentes & tecnologia do EDI, 96 precisam agora de um microcomputador que traga um browser, o que sai por apenas RS 2 mil. {As razBes para a migracio do EDI para a Internet pode ser ilustrada com a reducio de custos com a operacao financeira de um banco com um grupo, que caiu de RS 7 mil por més para RS 100. Outra vvantagem do relacionamento padronizado via Internet entre o grupo e seus fornecedores esté na diminui- ‘do dos desgastes decorrentes do dia-a-dia de negociacées com as distorgdes sendo corrigidas instantanea interativamente, Presente em 16 Estados que respondem a 80% da economia nacional, 0 Grupo Péo de Acticar investiré USS 700 milhées em logistica ¢ tecnologia da informagao no ano 2000. As 349 lojas sao informatizadas. Fonte: RIBAS, Silvio. Pio de Acticar s6 compraré on-line. Gazeta Mercantil. 19 jan. 2000, p. C-2 > Twos ve Varo CLASSIFICAGGES E FORMATOS VAREJISTAS, AAs instituigdes varejistas podem ser classifica- das segundo varios critérios, conforme ilustrado na Figura 1.3. Neste texto, inicialmente so comenta dos 0s tipos varejistas caracterizados de acordo com © tipo de propriedade. Em seguida, as instituicdes vvarejistas sio categorizadas em dois principais siste- ‘mas: Varejo com Loja e Varejo sem Loja. Os varejis- tas com Loja esto classificados em trés espécies Varejo Alimentar, Varejo Nao Alimentar e Varejo de Servicos. Como Varejistas sem Loja, os seguintes ti- pos esto identificados: Marketing Direto, Venda Di- reta, Méquina de Venda Automatica e Varejo Virtual Nessa parte do capitulo, esses virios formatos varé- Jistas sao comentados. Independentes 0 Redes Classifieacio de Franquias [eat | eed 00 fag enone Departamentos Alugados 6 Sistemas Verticals de Marketing oe Aliment ean >| nstulgdes com pe Varejistes Nojar [|_| Nao Alimenticias Servigos Marketing Direto >| Insttugdessom |__| Vena Oiretas Lojas © Maguinas de Venda Varefo Virtual Fonte: baseado em BERMAN, Barry, EVANS, Joel R. Retail Prentice Hall, 1998. p. 103, Figura 1.3. Classificagdo das instituigées varejistas. INSTITUIGGES DE VAREJO POR TIPO DE PROPRIEDADE. Dependendo do tipo de propriedade, as empre- sas de varejo podem ser classificadas em independen- tes, cadeias, franquias, alugadas, ou de propriedade de um fabricante ou atacadista. Independentes ‘Um varefista independente tem apenas uma lia So empresas pequenas, com administracdo familiar, que, em geral, utilizam baixo nivel de recursos tecno- ‘Management: a strategic approach. Upper Saddle River ogieos. A concentracao da operagao em uma tinica unidade permite que os independentes exercam maior controle na gestdo do negécio. A maior integracao entre as atividades de compra e venda permite uma sintonia mais ajustada as necessidades do consumi- dor, € uma maior agilidade em responder iss flutua- ‘g0es do mercado. A grande desvantagem da loja inde- pendente é sua limitacao de recursos e de poder de barganha com os fornecedores. Redes As redes (como por exemplo C&A, Carrefour, Forum) operam mais de uma loja, sob a mesma OLL-6Or “t 2> do “y por ‘sNvAa “04 ‘NINH “6 ‘opeanbuesy oad oprajaqeiss opofou ©P oxewt10} 0 sei0pe eionap opeanbuey (0 “opranbuexy 2 ropeanbuexy anua sore oltaumeuoppejau ap apepianezoiur eum 2 sn odt assau—sorog8ouap oswuis0) Sona} -Ip somtiatrBuo}arsod sa4foAUs9p 2 sestantp seonspaianaeo statasaide ovsapod 1opasou Zo} oursaur wn ap sopeanbuey; stop ‘eur “S18 a889N “souewny sosinoa1 2p eonsjod ‘sKoidap so emynnso-eyuy v ureUTULZaIOp “Te20] 0 wrayjoos9 ‘oyjeqen ap sezoy wouy -2p s0]a ‘steuorezado seiSau seumsye e att ‘pe anb ureyuaa exoqurg ‘sazopaaotioy sna 2 enuouomne e339 woo weredo soueD j2WH0D opav9UI0} op aWOt o qos sagdEL edo noa sompoud sown so zaptias ua op -ttepronttes ‘sa1opanotui0y nas ap apeprtiapr ® waznbpe sopeanbueyy soiuefaiowo so ‘embuey op odp assou~eoaeur/omnposd sen Wey} 2p soprode ap sod sopurei8 stop wraisixy ‘OusBr exia9 we zesodo exed apepra ~fsnpx9 eum 2‘sopepiane se zeyuaduiasap ‘wes 000% ‘We 20514 SHI poomaysug iuaueBouu SumDHIOHN dt NETLON -@ “TeR0s oFzeswusaus won soo eno anu ad seitsien Sesauda owo> “wasaAN OY Os19D Oped EPI) s9pmH “2 ted 3unaxrew op 2 jeuoperodo ewarsis o opeonbuey ov euoriodosd.iopeanbueyo ‘sopuian se auqos (agp x9) samp o/a [esuow exe eum 9 sooSepmsu sep ‘waBeuout ep step rut soasno so ‘eurarsts op suedi9zej 0p oxonpov8edopeanbueyo $so170os weed ay anb sopeonbuesz bred voreur pssa eRuaoy 9 epenstBar eareu woo apepiane euin mssod 1opeanbuesy 0 6 sSopadse sa1umBas sojad epezuiaisese 198 apod anb ofezea ap ovSeziue8i0 ap euioy Buin eIUasod 21 embuey y sopeanbuexy ofed sopruyop vate 2 Soxoumpado.d ap ogsped win woo opiooe ap ono ‘199 un s¥znpuoo opeonbueyy ov ayuuiod anb “op ~Banbueyj 2 1opeanbuey anuo omraureworejas ap op -Pafoyat 2 onujuoo euaasis um ww aisston winbesy \W-oforea ap viapeo ap ovsimansur apuei8 eum ap 91 “ed wro12s 20d sepyaueg as-wwapod soupsaudua sou anbed renb ou ‘seinbues ap euroisis op oro sod op “upuedxa 25-0889 seystfaren sopepiane sony sombupag SRPINDY ‘oNetseg ofan op emmy ~ 666 osueg convoy (soo. 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