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    INTRODUC. © varejo vem assumindo uma importéncia cres- cente no panorama empresarial do Brasil e do mun- do. Com 0 crescente ritmo de consolidaco, que vem caracterizando as atividades varejistas brasileiras, um niimero crescente de varejistas aparece na rela do das maiores empresas do Brasil. A medida que as empresas varejistas se expandem, passam a adotar avancadas tecnologias de informagao e de gestio e desempenham papel cada vez mais importante na modernizagio do sistema de distribuigdo e da econo- mia brasileira. ‘Ao longo das tiltimas décadas, as instituigées varejistas vem atravessando um intenso ritmo de transformagio. Se viajéssemos de volta, através do tsinel do tempo, e desembarcéssemos em uma metré- pole brasileira no inicio da década de 1960, ficaria- mos surpresos ao verificar que a maioria dos atuais formatos de loja nao existia naquela época. Nao en- contrarfamos shoppifig centers, hipermercados, lojas de conveniéncia, clubes de compra, autosservigos de material de construcao, lanchonetes fast food, restau- rantes a quilo, redes de franquias, pet shops, varejo virtual, nem encontrarfamos empresas globalizadas como Carrefour, C&A ou Walmart. Ao longo desses 50 anos, muitos modelos de lojas foram cedendo lu- gar aos novos formatos, mais eficientes e mais ade- quados as necessidades do mercado consumidor. O VAREJO NO CANAL DE DISTRIBUICAO O que é varejo? Varejo consiste em todas as atividades que englo- bam o processo de venda de produtos e servigos para atender a uma necessidade pessoal do consumidor final. O varejista é qualquer instituigao cuja atividade principal consiste na venda de produtos e servicos diretamente ao consumidor final. Quando se fala em varejo, logo surge na mente a imagem de uma loja, porém, as atividades varejistas podem ser realizadas também pelo telefone, pelo correio, pela Internet, e também na casa do consumidor. Quando fabricantes atacadistas vendem diretamente para 0 consumi- dor final, esto também desempenhando atividades de varejo, porém nao s4o consideradas como varejo, pois essa ndo é sua principal fonte de receita.’O vare- jista difere do atacadista, pois 0 atacado consiste do rocesso de venda para clientes institucionais, que ‘compram produtos € servicos para revendé-los ou como insumo para suas atividades empresaria © papel do varejo e os niveis do canal O varejista faz parte dos sistemas de distribuicao entre 0 produtor e 0 consumidor, desempenhando 2. varejono Brasil » Parente « Bark um papel de intermediério, funcionando como um elo entre o nivel do consumo e o nivel do atacado ou nivel da produgio. Os varejistas compram, recebem e estocam produtos de fabricantes ou atacadistas para oferecer aos consumidores a conveniéncia de tempo e lugar para a compra de produtos. Apesar de exerce- rem uma fungao de intermedidrio, os varejistas assu- mem cada vez mais um papel proativo e até mesmo de protagonista na cadeia de valor, ao identificarem as necessidades do consumidor, definirem o que de- verd ser produzido para atender as expectativas do mercado, proporcionarem ao consumidor experién- cias diferenciadas e prazerosas desenvolverem e fortalecerem a sua marca. Estrutura e niveis do canal Entre o fabricante e o consumidor, existem estru- turas com diferentes niveis de intermediérios, confor- ‘me ilustrado na Figura 1.1. Em uma estrutura de nivel 2, nfo existem intermedisrios. O fluxo de produtos vai diretamente do fabricante para 0 consumidor. 0 caso das vendas diretas realizadas por empresas como a ‘Avon ou Natura, ou pelo telemarketing, malas diretas ‘ou em alguns casos de vendas on-line. Na estrutura de nivel 3, existe um tipo de intermediario, desem- penhado pelo varejista. Ocorre quando um fabrican- te vende produtos a um grande varejsta e este para © consumidor final. No nivel 4, atacadista e varejista desempenham o papel de intermedirios. Esse nivel € caracterizado, por exemplo, pelos pequenos varejis- tas, que em geral compram de atacadistas. A relagdo entre fabricantes e grandes redes varejistas costuma ser direta, sem atacadistas. Mas a distribuigdo para va- tejistas menores é feita por meio de atacadistas, e em regides mais remotas poderdo existir mais de um nf- vel atacadista (nivel 5). Na estrutura de nivel 5, além dos intermedisrios descritos no nivel anterior, existe a presenga de um agente que faz a negociagao com 0 atacadista ¢/ou varejista, mas que, via de regra, ndo possui estoque. Neste caso a mercadoria vai direto do fabricante para 0 atacadista ¢/ou varejista e o agente recebe uma comissao por esta intermediaco, Um fa- bricante de bens de consumo pode utilizar simultanea- mente varios niveis de canal, dependendo da regio e do porte do intermedistio. Figura 1.1 - Esquema tipico de estrutura de canal para bens de consumo Nivel dois Nivel trés Nivel quatro Nivel cinco Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante ‘Agente Atacadista =a Varejista Atacadista Varejista Varejista Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Fonte: ROSENBLOOM, B. Markering Channels: a Management View 8. ed. Mason: South: Westem Cengage Leaming, 2011. p. 23, Sistemas de marketing e fluxos no varejo Sistemas de marketing so conjuntos integrados de instituigdes com o objetivo de satisfazer eficaz. e eficientemente as necessidades dos consumidores. As instituigbes de marketing podem ser classificadas em: Instituigdes de marketing primdrias: So os mem- bros que efetivamente participam do canal e que tomam a posse das mercadorias enquanto elas se mo- vem através do canal de marketing. Esto incluidos 0s fabricantes, atacadistas, varefistas e consumidores, Instituigdes de marketing auaitiares: S80 institui- Bes que exercem um papel de facilitadores, ajudando ‘0s membros do canal a desempenharem as tarefas de istribuigéo. Estao incluidas as empresas de transporte, armazenagem, seguradoras, financiadoras, agéncias de propaganda, empresas de pesquisa de marketing. Os varejistas so parte de um sistema de marke- ting complexo ~ so componentes importantes, mas ‘do tinicos, portanto dependem da participacio e da Figura 1.2 ~ Os cinco fluxos do varejo Fluxo de propriedade Inrodugio 20 Varejo 3 integragdo dos outros integrantes do canal. O com- portamento de cada participante do canal afeta todos os demais ~ dai a necessidade da parceria e de um trabalho em equipe. As técnicas de EDI (troca eletré- nica de informago), Reposi¢ao Continua e do Geren- ciamento de Categorias permitem um trabalho inte- grado entre os membros do canal, para que possam. desenvolver as fungdes de transacio e distribuigao e marketing mais efetiva e eficientemente. Os varejis- tas como membros dos sistemas de distribuigéo man- tém uma interligacdo direta com os seus consumido- res e com os seus fornecedores, por meio de cinco seguintes fluxos.! A Figura 1.2 apresenta os fluxos. Fluxo de pagamento FORNECEDORES (Fabricante ou Atacadista) VAREJISTA v vA : h CONSUMIDOR Fonte: Adaptada de ROSENBLOOM, B. Marketing Channel: a Management View. 8, ed. Mason: South Western Cengage Learning, 2011. p. 16, Fluxo de produtos e servigos ~ © movimento fisico dos produtos sai do forecedor, passa pelo va- rejista, e prossegue até o consumidor final, podendo envolver empresas especializadas em transporte. Fluxo de propriedade — Esse fluxo acompanha a diregio do fluxo de produtos, jé que a posse do pro- duto passa do fabricante para 0 varejsta e dai para 0 consumidor final. Fluxo de informagao ~ Este deverd ser bidi- recional. Todos os membros participam da troca de informagGes, e pode ser tanto para cima como para aixo. As vezes, o fluxo ultrapassa 0 varejista, indo iretamente do fornecedor para 0 consumidor. Fluxo de pagamento ~ 0 fluxo de pagamento vai de baixo para cima. O consumidor paga ao vare- jista e este, ao fornecedor. Fluxo de promogo - O fluxo da comunicacao persuasiva na forma de propaganda, venda pessoal, promocao de vendas e publicidade vai na diregio de cima para baixo. Do fornecedor para 0 varejista e ara 0 consumidor e do varejista para o consumidor. "ROSENBLOOM, B. Marketing Channels: a Management View 8. ed, Mason: South Western Cengage Learning, 2011. p. 16. “zoe 298 ts oss20y <20-9p-onsaayooun-wo>-S9yTG-EyT-2-sOUS-F 9p RRorsoTes 600% 2p atd-op-sopyp-esinaip-284h/1Z16/tN03 eK ovonmodn/ dui two fanuodsia ~ (SSOMTL ETE) 6002 we arse gid OP oSes(Naiq — espseIq euIINT sONON « -esoudura epeo ap sop ~BBardura ap oxaumu 0 owoo unsse {102 ap 9 6661 9p soujaiseaq seasiforea saz0feut zap so wOIPUE Z°T Bf “POEL W ‘Seisifarea sesardura sep oytaduiasap 0 aiqos “C10 qe wa ossoy swe faaguodsiq -gDg] = 6002 @p soped ; sogSeuLiojur se sepessedenyn opuewior aiwaurepider ‘wor ‘Sour sou sou ozfojse1q ofazea 0 opueztio1 -Pere9 tan anb ‘ovSeprtosuoa ap oun ost! 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(2) sorsnusuie soynposd ap eouguiwopaid wos opeziiepads9 eu O::9110 () s0nu: sope2souuiadns 2 sopesiouediy ‘ofaien op sapepiany (£102 - 0102) sepupyars ap sossoy> 2 sodnu8 10d sosouduia ap oxoumpu 9 pnaD2y — ["T wIOqRI. “somgqseiq seasifarea soxoras sun Te wo sefoy ap oroumu 9 sepuan aiqos sopep sun3ye Freaot TT PIaqRL V “OMTBpSexq ooFWIQUODD o1ZpUa9 ou epupuodu jedes ap joded um wreyuaduras -@P seisifarea sopeplane se “ourg[isesq gid Op %zz aiusurepewrxoide opueiuasoidar a ;sefo] 2p oFUT “fu tn ap seu ap orour 10d oprpuaa ‘soouTiq 469 ‘$4 B 4ouedns sepuaa ap penue aumjoa wn wo exTpTIseq, erwouose vu ofasea op eDouyodunt y puea 9 auosea + erg ou ofse Introduglo ao Verejo 5 ‘Tabela 1.2 ~ Dex maiores varejistas brasileiros de 1999 e 2011 1. | Grupo Pao de Acucar 27.900.6 46.594 1571 149.070 2 | Carrefour 17.2647, 28.832 500 70.000 3 | Walmart 14.082,7 23.468 521 81.504 4 | Lojas Americanas 6.109,0 10.202 621 15.596 5. | Maquina'de Vendas 4314 7.200 1.078 24.000 6 | Concosud 3.7341 6.236 152 23.674 7. | Makro 3.3838 5.651 76 8537 8 | 0 Boticario 3.293,4 5.500 3.260 M 9 | Magazine Luiza 3.1599 5.277 728 20.242 10 | Raia Drogasi 2797.6 4672 776 17.244 rupo Pao de Asticar io de Acicar + Casas Bahia + Ponto Frio +Sendas; Carrefour = Carrefour + Atacado: ‘Maquina de Vendas = Insinuante + Ricardo Eletro + Eletro Shopping e City Lar; Magazine Luiza = Luiza + Lojas do Bat CCencosud = Prezunic + Bretas + Gbarbosa; Lojas Americanas = Lojas Americanas + 82W; Drogarias DPSP = Drogaria 'Sio Paulo + Pacheco; Raia Drogasil = Droga Raia + Drogasil. Taxa de Cambio Utiizada = 1,67 (média de 2011). ‘© Carrefour e 0 Pao de Agicar trava- disputa em busca da lideranga de wtaram volumes de vendas bem su- ‘dos demais concorrentes. Cinco outros também expressivos volumes = trés redes de supermercados (Sonae, ‘Sendas) e duas redes de eletrodomésti- ja e Ponto Frio). © Makro, apesar de ‘um atacadista, esta incluido nessa Ievar (Ranking 2012: 100 Maiores Empresas do Varejo Brasileio). relacdo, por operar lojas com caracteristicas de va- rejo, que também vendem diretamente para 0 con- sumidor final, concorrendo diretamente com hiper- mercados. Em 2011, a lideranca do grupo Pao de Acticar ficou mais acentuada. Percebe-se que muitos dos varejistas, antes entre os dez primeiros, nao mais aparecem apés dez anos. O mercado é dindmico. em 12 anos muitas aquisigées, parcerias, faléncias 6 Varejo no Brasil » Parente e Bark ocorreram. Mesmo com a diferenca aparente nos dois anos apresentados, 0 varejo de alimentos con- firma sua destacada importdncia no cendrio varejis- ta brasileiro. Esse predominio do setor de alimentos pode ser justificado pelo grande peso que os gastos em alimentos ocupam na cesta de compras dos con: sumidores de baixa renda, que caracterizam o merca. do brasileiro. Em paises de renda mais alta, como nos Estados Unidos, grande parte dos maiores varejistas concentram suas atividades no setor de nao alimen- tos (Ex.: Walgreen, Target, CVS, The Home Depot, Best Buy, Sears). Pode-se, portanto, antever que 0 au- ‘mento da renda brasileira iré alavancar uma intensa expanséo do ainda pouco desenvolvide varejo de nd alimentos no Brasil TIPOS DE VAREJO Classificacdes e formatos varejistas A definigéo de formato de loja é considerada uma efetiva ferramenta estratégica para os varejis- tas.' As instituigées varejistas podem ser classificadas adotando-se varios critérios, conforme ilustrado na Figura 1.3. Para Goldman,°o formato de uma em- presa varejista permite uma andlise de seu posicio- namento no mercado, O autor realiza uma distingo centre oferta e know-how do formato. O primeiro in- clui elementos externos (Ex.: sortimento, ambiente de compra, servigos, localizagdo e preco), que apre- sentam os beneficios funcionais, sociais, psicolégicos, estéticos e de entretenimento que atraem os consu- midores para as lojas. O segundo inclu elementos in- ternos, que determinam a forca operacional e a dire- fo estratégica de um varejista. O know-how consiste *GAURY, Diness Kumer; TRIVEDI, Minakshi; GREWAL, Dhnw. Understanding the Determinants of Retall Strategy: an Empirical Analysis. Journal of Retailing, 2008, v. 84 , n° 3, p. 256-267, § GOLDMAN, A. The Transfer of Retail Formats into Developing ‘Economies: The Example of China. Journal of Retailing, Summer 2001, v.77, p. 221 do varejo (sistemas, métodos, procedi- mentos e técnicas) e da cultura do varejo (conceitos, normas, regras, praticas e experiéncias). Enquanto ‘0 elementos externos séo visiveis aos consumidores, muitos dos aspectos de know-how sao tacitos. Ha uma tendéncia de diversificagao de formatos que contribui para over-storing e uma disputa entre lojas de diversos formatos (Morganosky*). Isso reve~ la uma oportunidade e um problema. A oportunida- de reside no fato de que um formato (Ex.: lojas de desconto) consegue atrair consumidores que tam- ‘bém frequentam outros formatos, entretanto, est também dividindo consumidores com varejistas de outros formatos. Essa disputa entre diversos forma- tos propicia uma maior amplitude de escolha para ‘os consumidores. Atualmente, os consumidores com- pram o mesmo tipo de produto em lojas com dife- rentes formatos.’ Para atender o consumidor de uma forma mais abrangente, os varejistas buscam nao se limitar a um tinico canal e/ou formato. Assim, pode- mos ter uma cadeia de lojas atuando com diversos formatos com maior/menor sortimento, diferentes posicionamentos de precos e maior/menor amplitu- de de servigos (vide Varejo em Destaque 1.1: 0 Varejo Multiformato). Para explicar os formatos do varejo, primeira mente dividimos os tipos varejistas de acordo com 0 tipo de propriedade. Em seguida, dividem-se as ins- tituigdes varejistas em dois principais sistemas: vare- jo com loja e varejo sem loja. Os varejistas com loja esto clasificados em trés espécies: varejo alimentar, varejo nao alimentar e varejo de servicos. Como va- rejistas sem lojas, os seguintes tipos esto identifi- cados: marketing direto, venda direta, maquina de venda automatica e varejo virtual. © MORGANOSKY, M. Retail Market Structure Change: Implica tions for Retailers and Consumers, International Journal of Retail 4& Distribution Management, 1997, v 25, p- 269. > WANG, Hul-Ming Deanna; BEZAWADA, Ram; TSAl, Julia GC. [An Investigation of Consumer Brand Choice Behavior Across Dif ferent Retail Formats, Journal of Marketing Channels, v.17 Issue 3, . 219-242, July-Sept. 2010. Introdugio ao Varejo 7 Figura 1.3 ~ Classificacdio das instituigdes varejistas C_Independentes Redes assificacao de | acordo coma | — O. Franquias propriedade 1 Departamentos alugados Sistemas verticais de marketing Insttuides | Instituigoes mina oe varejistas colons G_ Nao alimenticias 1 Sewigos Marketing direto Instituigées 1D Vendas diretas sem lOfes 1D Maquinas de venda D_Varejo virtual Fonte: Adaptada ce BERMAN, B, til Management: a Strategic open a , Bs EVANS, J. R. Retail Manag Strategie Approach. 10, ed, Upper Saddle River: Prentice Hall, VARE Q varejo multiformato Nem sempre um varejista permanece fie! a0 formato de loja que deu inicio a seus negécios. A evolusao do mercado fez com que as empresas varejistas passassem a oferecer solucées distintas para diferentes segmentos de dlientes. © Walmart, por exemplo, comecou como um bazar em autosservico, e hoje, no Brasil, apresenta lojas nos formatos hipermercado (Walmart, Hiper Bompreco, Big), supermercado (Bompreo, Mercadorama, Nacional), atacarejo (Maxxi), clube de compras (Sam's Club) e supermercado de desconto (Todo Dia). Além disso, atua ainda com dragarias, postos de combustivel, fotocenters, restaurantes e cafeterias. (© mesmo pode ser observado em outro gigante internacional do setor de varejo, o Carrefour. Aqui no Brasil, © Carrefour possui hipermercados (Carrefour), supermercados (Carrefour Bairro), lojas de conveniéncia (Carrefour Express), atacarejo (Atacadéo). Atua também em servicos digitais, postos de combustivel, solucoes financeiras, drogarias e turismo, Esse movimento que cresce a partir do melhor entendimento do comportamento de compra do consumidor atinge também as empresas nacionais. O Grupo Pao de Acucar, maior grupo varejista do pais, se faz presente no mercado brasileiro através de lojas de diferentes formatos, oferecendo ao consumidor a possibilidade de realizar suias compras em Hipermercados (Extra), supermercados (Pao de Actcar e Extra Supermercado), minimercado (Ex- tra Minimercado), atacarejo (Assai), atuando inclusive no varejo nao alimenticio com as minilojas de departamento Ponto Frio e Casas Bahia, além de postos de combustiveis e drogarias. No entanto, nao é s6 no varejo alimentar que a oferta multiformato ocorre. A Chili Beans, por exemplo, come- ‘gou como um simples estande de vendas, tornou-se uma loja e depois uma rede de franquias muito bem-sucedida. 8 Varco no Brasil » Parente e Bok ‘Assim, a Chilli Beans optou por aproximar seus pontos de venda dos clientes, lancando formatos inovadores como 2 primeira vending machine de éculos do mundo e a loja itinerante conhecida como o "Chili Truck”. Fontes: Grupo Carrefour, Disponivel em: . Acesso em: 26 jul 2012. Grupo Pio de Acucar. Disponivel em: . Acess0 em: 26 jul. 2012. IMEDEIROS, Elaine. Marketing Alternativo para 0 Varejo Multiformato, Disponivel em: . Acesso em: 26 jul. 2012, PASTORE, Ricardo. Os Multformatos do Varejo. Disponivel em: . Acesso em: 26 jul 2012: WALMART BRASIL. Disponivel em: . AceSso em: 26 jul. 2012. Instituigdes de varejo por tipo de propriedade Dependendo do tipo de propriedade, as empre- sas de varejo podem ser classificadas em indepen- dentes, cadeia, franquia, alugada, de propriedade de um fabricante ou atacadista. Independente ‘Um varejista independente tem apenas uma loja ‘Sdo empresas pequenas, com administragdo fami- liar, em geral utilizando um baixo nivel de recursos tecnolégicos. A concentracao da operagao em uma tinica unidade permite que os independentes exer- cam maior nivel de controle na gestiio do negécio. ‘A maior integracéo entre as atividades de compra € venda possibilita uma sintonia mais ajustada nas necessidades do consumidor e uma maior agilidade em responder as flutuagdes do mercado. A grande desvantagem da loja independente é a sua limitacéo de recursos e de poder de barganha com os fornece- dores. Existem, no entanto, algumas empresas vare- Jistas relevantes no mercado e que optam por man- ter apenas uma loja, sem expandir seu negécio para Varios estabelecimentos, com o objetivo de manter um maior controle da operagdo e, principalmente, um maior contato com os consumidores e suas ne- cessidades, Um exemplo classico dessa abordagem é a Casa Santa Luzia, na regio central da cidade de So Paulo, Redes ‘As redes (como, por exemplo, 0 G&A, Carrefour, Forum) operam mais de uma loja, sob a mesma di- regio. A medida que o niimero de unidades aumen- ta, a rede comeca a exercer um maior poder de bar- ganha com seus fornecedores e conseguir melhores condigdes de compra. Economias de escala também ocorrem em muitas outras atividades, como na pro- paganda, nos investimentos em tecnologia e gesto, na logistica e na pesquisa de marketing. As redes, entretanto, enfrentam alguns desafios, tais como as dificuldades no controle das operacGes, na flexibili- dade e na adequacio as diferentes caracteristicas de mercado de cada unidade. ‘A Tabela 1.3 apresenta alguns dados sobre a presenca de lojas independentes e redes no varejo de autosservigo alimentar e no varejo de farmacos- méticos. A participagao das redes é de 5,9% para 0 varejo de farmacosméticos e de 8,6% para o varejo de alimentos, comparado com 0 total das lojas exis tentes em cada drea. Em relacéo & contribuicao nas vendas as redes, entretanto, sao muito expressivas, representando 41,2% no varejo farmacosmético e 63,1% no varejo alimentar de autosservico.* Percebe- se que a grande participacéio das redes no varejo ali mentar deve-se ao fato de as grandes unidades, como 0s hipermercados, pertencerem as redes, enquanto a maioria das unidades menores é operada por inde- pendentes. * Autosservigo — Definigfo da ACNielsen ~ Sio lojas onde os con sumidores escolhem os produtos, sem a intermediagéo de sm vvendedor ou balconiste. Tem como caracterstica fundamental 0 checkout, carrinhos ou cestas ACNielsen, Estrutura do Varejo 2010, (€ados 2008). p. 10, Inteodugto 20 Varejo 9 1.3 ~ Forte presenga das redes no varejo brasileiro ~ 2009 Namero de lojas Namero de lojas ~% Volume § de vendas - % Warejo farmacosmético | Numero de lojas Namero de lojas ~ % Volume $ de vendas -% ‘Fonte: ACNielsen Estrutura do Vargo Brasileiro 2010 (dados 2009). Franquias’ ‘Muitas atividades varejistas estdo se expandin- do por meio do sistema de franquias, onde pequenos empresérios podem se beneficiar, tornando-se parte de uma grande instituigo de cadeia de varejo. A franquia consiste em um arranjo de negé- cio em que uma empresa (franqueador) recebe ta- xxas continuas e em troca permite que outras firmas (franqueados) possam oferecer produtos ¢ servicos usando sua marca € seus processos."" F. um sistema continuo e integrado de relacionamento entre fran- queador e franqueado, que permite ao franqueado conduzir um negécio de acordo com um padrao de procedimentos definido pelo franqueador. A franquia representa uma forma de organizacao de varejo, que pode ser caracterizada pelos seguintes aspectos:"” franqueador possui uma atividade com ‘marca registrada e licencia essa marca para franqueados, que the pagam royalties. franqueado paga o direito de fazer parte do sistema, os custos iniciais da montagem das instalagdes © uma taxa mensal ¢/ou royalties (ex.: 4%) sobre as vendas. franqueador proporciona ao franqueado © sistema operacional e de marketing para desempenhar as atividades e uma exclusi- vidade para operar em certa regio. * Redes ~ Definida pelo Censo ACNielsen como Empresas Vaelis- ‘as com inco ou Mais Loja com a Mesma Razo Soc © COMBS, J. G.; KETCHEN, D. J; SHOOK, C. L; SHORT, J.C. Antecedents and Consequences of Franchising: Past Accomplishes ‘and Future Challenges. Journal of Management, 37 p. 98, 2011 ™ KOTLER, Phillip: KELLER. L. Adminisrapdo de Marketing. 14 ed, S80 Paulo: Pearson Education do Brasil, 2013. p. 484. Existem dois grandes tipos de acordos de fran- quias:!? produto/marea e formato de negécios. Produto/Marea — Nesse tipo de franquia, os co- merciantes franqueados adquirem a identidade de seus fornecedores, concordando em vender os «il ‘mos produtos e/ ou operagées sob o nome do forne- cedor. Comerciantes operam com certa autonomia de seus fornecedores. Embora eles tenham que aderir a algumas regras operacionais, definem horas de tra- balho, escolhem o local, determinam a infraestrutu- a e displays, a politica de recursos humanos. Nesse sistema, dois franqueados de um mesmo fornecedor poderdo apresentar caracteristicas diversas € desen- volverem posicionamentos diferentes. Formato de Negécios — Nesse tipo, existe uma interatividade de relacionamento maior entre fran- queador e franqueado. O franqueado deverd adotar © formato do negécio estabelecido pelo franqueador, recebendo assisténcia na localizacao da loja, controle de qualidade, sistema contébil, procedimentos ope- racionais e treinamento gerencial ~ além do direito de venda de produtos e servigos. A existéncia de lojas modelo, linhas de produtos padronizadas e propa- ‘ganda cooperativa fazem que esses franqueados atin- jam um nivel alto de coordenacao s6 comparavel a0 atingido pelas redes varejistas. No Brasil, o sistema de franquia comecou a ga- nhar forga na década de 1980, com o surgimento de redes como O Boticério, Agua de Cheiro, bem como com a implantagio da rede de lanchonetes McDo- nald’s, No primeiro surto de expansio, 0 ntimero de unidades passou de 3.200, em 1985, para 8.000 lojas, 3 BERMAN, B3 EVANS, J. R. Reta Management: a Strategic “Approach. 10, ed. Upper Saddle River: Prentice Hall, 2009, p. 115. 10 Varejo no Brasil + Parente ¢ Barki em 1990. Sobreveio um segundo ciclo, entre 1990 e 1995, no qual foi alcancada a marca de 23.000 uni- dades, seguido de um perfodo de estagnagao, em 1996 e 1997. Nessa fase ocorreu uma selecdo natural do mercado, com 0 expurgo de franqueados e fran- queadores despreparados para operar com o sistema. Houve também uma mudanga no comportamento dos empreendedores, que passaram a ser mais ex gentes com os produtos e servicos oferecidos pelos donos das franquias antes de se decidirem a aplicar seu dinheiro."* Em 2011, 0 nimero de unidades de franquias chegou a quase 95 mil em todo o Brasil, com um faturamento de quase R$ 90 bilhdes. A Ta- bela 1.4 aponta o faturamento do setor de franquias por segmento. Tabela 1.4 — Faturamento do setor de franchising no Brasil (valores em bilhdes de R$) Segmento 2010 | 2011 | variagao Negocios, servigas e outros vargjos 210 | 241 | 14.9% Alimentacao 153 [175 | 145% “Esporte, sade, bleza e lazer 118 | 147 | 243% Vestuario 66 | 7a | 74% Educagéoeteinamento | 55 | 59 | 7.9% ‘Acess6rios pessoais e cakedos 4a | 55 | 131% ‘Mévels, decoracio e resentes 35 | 47 | 350% Veleulos 28 | 31 | 14% Hotelariae turismo 15 | 28 | e5e% Fotos, gréficasesinalizacéo | 15 | 16 | 59% Limpeza e conservacao 06 | 07 | 126% 76.0 | 88.9 | 169% ASSOCIAGAO BRASILEIRA DE FRANCHISING ~ Portal do Franchising ~ Acesso em 30 de julho de 2012. Os sistemas de franquia bem desenvolvidos ofe- Tecem uma combinagio de beneficios tanto para os franqueados como para os franqueadores. Os fran- queados oferecem ao franqueador: ® REVISTA BRASIL EM EXAME, 1999, p. 78 + forte motivacio e disposigéo ao trabalh por serem parceiros empreendedores; + possibilidade de expandir o negécio em nc vas dreas geogréficas, com menores inves timentos; * compromisso em seguir os padrdes estabe lecidos pelo franqueador; + maior conhecimento e vinculo com a ec munidade. Os franqueadores oferecem aos franqueados: * apoio para terem seu préprio negécio sen grandes investimentos de capital; * apoio nas decisées de localizagao, marke ting e nos procedimentos operacionais; um formato de loja testado e bem-sucedido uma marca conhecida e apoio promocional exclusividade em determinada area geo grafica. Cabe ressaltar que muitos franqueados estii insatisfeitos, pois nao conseguem atingir os patama res de desempenho prometides pelo franqueador ¢ ressentem-se que os pagamentos de royalties esti baseados no volume de vendas, sem levar em con ta a lucratividade da operagio. Muitos franqueado queixam-se que o franqueador permitiu a instalaga de um mimero demasiado de concorrentes em um: regido, o que fez seus ganhos cairem para ntveis nc satisfatérios. Por outro lado, o grande desafio dos franquea dores ¢ manter um mesmo padrao de qualidade na: operagbes dos diferentes franqueados, Muitos fran ueados ndo tém a vocacio ou a competéncia pars gerenciarem adequadamente as atividades ¢ acabam comprometendo a imagem do franqueador. Departamentos alugados Como 0 nome indica, séo departamentos den. tro de uma loja de varejo que so operados e geren- ciados por outra empresa. Esse é um procedimento apropriado quando o varejista néo tem a competén. cia de gerir adequadamente departamentos que exi gem um alto grau de especializa¢ao, como por exem- plo, joias, sapatos, padaria, floricultura, lanchonete. Ao alugar um departamento para um especialista, a loja garante a satisfacao do consumidor no departa- mento, sem os riscos de sua operagao. O operador Gepartamento alugado paga um aluguel em certo percentual das vendas obtidas savel pelo capital investido em estoque e 4s atividades operacionais. Para assegurar ia com os demais departamentos da loja, Inerodugio a0 Varejo 11 © inquilino devera obedecer a varios procedimentos operacionais. © Quadro 1.1 relaciona as vantagens e desvanta- gens de um departamento alugado, do ponto de vista da loja e do operador. 1.1 ~Pontos positivos e negatives na locagdo de departamento ____toje onde o departamento é alugado Vantagens Desvantagens ‘Diminuigéo dos custos operacionais — pagos pelo departamento alugado Maior variedade ofertada pela loja Receita pelo alu fepartamento * Procedimentos em desacordo com a diretriz da loja + Padrao operacional nao satistatério * Inquilino poder comprometer imagem da loja Desvantagens “+ Lojas existentes sdo usualmente bem conhecidas = Geram vendas imediatas “= Despesas reduzidas — infraestrutura compartilhada * Economias de escala — propaganda em comum, + Alimagem dos inquilinos € favorecida pela boa imagem da loja 2009. p. 114-115. Loja dentro de loja (store within a store) Similar a ideia de Departamento alugado, a loja dentro da loja ocorre quando fabricantes alugam uma parte de uma loja para comercializar seus produtos. A diferenca em relagao a Departamentos Alugados é que nesse formato nao temos um operador atuando, mas ‘um fabricante ou outro varejista comercializando seus ‘produtos. Por exemplo, uma loja do Habib’s dentro de ‘um Lojao do Brés é um exemplo de “loja dentro de loja”. Esse formato é muito comum em lojas de depar- tamento como Harrods, Bloomingdale's e Macys. E-um_ formato comum nos Estados Unidos, Europa e Asia. ‘Uma Loja dentro da loja operada por um fabri- cante tem as seguintes caracteristicas:'* + 0 estoque e os pregos so decididos pelo fabricante. + Os vendedores sao empregados e treinados pelo fabricante. 1© JERATH, Kinshuk; ZHANG, Z. John, Store Within a Store. Jour- nna of Marketing Research (JMR), v 47, Isue 4, p. 748-763, Aug. 2010. + Pouca flexibilidade nos procedimentos operacionais + RestrigGes nas linhas de produtos/servicos permitidos + Aumento de aluguel, se inquilinos tém sucesso + Localizacdo dentro da loja inadequada para gerar as vendas esperadas ‘Fonte: Baseado em: BERMAN, B.; EVANS, J. R. Retail Management: a Strategic Approach. 10. ed. Upper Saddle River: Prentice Hal O fabricante pode oferecer servigos exclusi ‘vos para os produtos da marca. +O fabricante paga um aluguel para o varejista + Em diversos casos, varios fabricantes concor remem um varejista nesse formato. Sistema de marketing vertical © Sistema de Marketing Vertical surgi devide aos desperdicios existentes nos canais de marketin; convencionais. Os canais de marketing convencio nais so compostos por empresas independentes ‘cada uma delas desempenhando suas fungdes de pro dutor, atacadista e varejista, onde cada membro d¢ canal busca maximizar seus respectivos lucros. Ness: estrutura, os membros esto fracamente alinhado: com os demais, sem uma visio integrada que obje tive otimizar os resultados de longo prazo do canal. Nos Sistemas de Marketing Vertical (SMV),'* po outro lado, todos os membros do canal - varejistas KOTLER, Philip; KELLER, K. Administragdo de Marketing 12, ed, Sdo Paulo: Prenice-Hall,2006. p. 483. 12 varejo ne Br Parente Bark atacadistas e produtores — trabalham como um sis- tema integrado, procurando eliminar desperdicios e retrabalho, para otimizar os resultados do canal. Um. dos membros do canal assume a posicao de “capitéo” e consegue desenvolver cooperacio e alinhar as ati- vidades e objetivos de todos os integrantes. Existem trés tipos de Sistemas de Marketing Vertical: corpora- tivo, administrado e contratual. SMV Corporativo ~ Ocorre quando uma insti- tuigdo passa a ser proprietéria de outras no canal, passando a atuar diretamente em varios e sucessiveis niveis de produgio e distribuigao. Um varejista po- derd se integrar verticalmente para criar uma cadeia propria de fornecimento ou quando um fabricante desenvolve sua prépria rede de distribuico para atingir seus consumidores. SMV Administrado - Ocorre quando um dos membros do canal, devido ao seu tamanho e com- peténcia, toma a iniciativa de liderar e coordenar as etapas sucessivas de produgao e distribuigao, utili zando prinefpios de gerenciamento interorganizacio- nal efetivo e as ferramentas do ECR (Efficient Custo- mer Response), tais como EDI, Reposicao Continua ¢ © Gerenciamento de Categorias. No Brasil, os gran- des fabricantes de bens de consumo, como a Unile- ver, Coca-Cola, Brasil Foods, conseguem um eleva- do nivel de cooperacao dos varejistas em relago a0 abastecimento, esforgo promocional, planogramas, displays e troca de informagSes de mercado. ‘SMV Contratual — Como o nome sugere, 0 SVM contratual é regido através de contratos que inte- ‘gram as atividades de empresas independentes nos sucessivos niveis do canal, podendo ser estruturado através d Cadeias voluntérias patrocinadas por ataca- distas - Um Atacadista organiza uma cadeia volun- tdria de varejistas independentes. Oferece melhores condigdes de abastecimento e apoio tecnolégico € ‘mercadolégico. Com isso, possibilita melhores condi- .Gées para que tais varejistas independentes consigam concorrer com as unidades pertencentes as grandes redes. Com o objetivo de reagir ao encolhimento do segmento dos pequenos varejistas de alimentacao, higiene e limpeza, conhecidos como “mercadinho de bairro”, 0 Martins criou uma cadeia voluntéria cha- mada Rede Smart." Essa rede ¢ composta por mer- % Revista ISTO E DINHEIRO. Dispontvel em: . ‘Acesso em: abr. 2012. cados de vizinhancas independentes com no minimo trés checkouts. © grupo Martins nao é dono das lojas, apenas auxilia nas compras. Os associados a rede ‘Smart fazem as compras por meio de wma central do grupo Martins, que negocia em nome de todos. Os associados passam ainda a ter acesso a tecnologia de varejo do grupo, a cursos de capacitagéo em diver- sas dreas, como financas (Fluxo de Caixa), operagio (relacionamento com fornecedores), marketing (dis- posigéio de mercadorias em g6ndolas). Em troca, 0 atacadista mantém a sobrevivéncia de seus clientes (pequenos varejistas) e consequentemente a sua pr6- pria sobrevivéncia. Outros atacadistas que seguiram esse caminho foram: IGA ou International Grocers Alliance (Alianca Internacional de Varejo), que ini- ciou suas atividades em meados da década de 90, contando com 13 empresas atacadistas que investi- ram nos varejistas e 0 Grupo Peixoto, com a Rede Valor, que jé trabalha com itens de marca prépria e tem cartao fidelidade. GCooperativas patrocinadas por varejistas - So instituigdes atacadistas, formadas e de proprie- dade de grupos de varejistas independentes, cujo principal objetivo & obter melhores condigdes de abastecimento, pelo poder de barganha conseguido através do maior volume de compras. Estas podem ainda adotar esforcos promocionais em conjunto. £0 caso da Rede Brasil de Supermercados, fundada em 2004 e formada por 15 redes de supermercados espa- Ihados por todo o Brasil, que em 2011 fecharam um faturamento consolidado de RS 13,5 bilhdes ¢ 333 lojas.” Franquias - Também é um formato de Sistema de Marketing Vertical, onde 0 franqueador, aquele que possui um produto, servigo ou método de traba- tho, concede a licenga de comercializagao a franque- ados (empreendedores afiliados), oferecendo assis- téncia na organizacio do negécio em troca de certa remuneracdo do franqueado. Varejo alimenticio com lojas © varejo alimenticio do Brasil apresenta-se mui- to desenvolvido, As empresas tém acompanhado as, tendéncias mundiais, apresentando uma varieda- de muito completa de modelos e formatos de lojas, ‘que atendem as diversas caracteristicas e necessida- des de mercado. As pesquisas realizadas pelo IBGE Disponivel em: . Aces- s0 em: 30 jul. 2012. sobre orgamentos familiares mostravam na década de 90 que, devido & renda ainda baixa da populacéo brasileira, os gastos familiares realizados no varejo alimenticio superavam os gastos do varejo de nio alimentos. Entretanto, 0 peso dos principais grupos de consumo nas despesas familiares vem mudando. A participagao da alimentagao, embora ainda muito importante, sendo um dos principais gastos da po- pulacdo brasileira, teve uma queda acentuada nas til- timas décadas, devido a melhor condicao de vida dos brasileiros. Em 2009, representava 27,6% dos gastos totais das familias," logo apés os gastos em habita- so, que representavam quase 36% do orgamento Tabela 1.5 — Varejo alimenticio — formatos de lojas Introdugio a0 Varejo 13 familiar. Ressalta-se que nos tiltimos anos (2003 — 2009) a participacao da alimentacio fora do domi- cilio nos gastos com alimentagao nas regides urbanas subiu de um quarto (25,796) para um terco (33,1%), nas dreas rurais subiu de 13,1% para 17,5%. Pela sua importéncia na economia nacional, muitas pesquisas vém sendo realizadas sobre a estru- tura do varejo alimentar, tais como os estudos con- duzidos pela empresa de pesquisa ACNielsen e pela ABRAS - Associacdo Brasileira de Supermercados. A Tabela 1.5 apresenta uma classificacdo dos varios for- ‘matos e tipos de lojas alimenticias, com algumas de stias caracteristicas mercadolégicas. , | Participacao Formatos | Areade | Nemédio Nede nas vendas de Principais secoes deloja | vendasim* | deitens | Pes Vin checkouts Bares 20-50 300 <5% NNio__ | Mercearia, lanches e bebidas Merce 20-50 500 <5% Nio | Merceatia fis, latcnis e bazar e bebidas Padorias 50-100 | 1.000 <5% Nao | Padaria, mereeara ros, latino, lanches Minimereado 50-200 | 1000 | 5-10% Merceatia fis, latcni e bazar Sacoldo/ hortati | 1100-800 | 2.000 5% 1-8 | Mercearia, hortfat Loja de 50-250 | 1.000 5% 1-2 | Bebidas, mereara,cigarros, conveniénca latinos, lanches Supermercado| 200-500 | 4000 | 5-10% | 2-6 | Merceara, hori cames, fos, compacto lnticnios, bazar Supermercado | 700-2500 | 10.000 | 5-15% | 7-20 | Merceara, horifrat, comes aves, convenciona {rose latinos, petariae bazar Hipermereado | 2000-4000 | 20.000 | 10-20% | 15-30 | Semethante ao hiper com monor compact proteases de no imentos Hipermercade | 5000-10000 50.000 | 30-50% | 30-80 | Merceara, hori, Carnes, aves, ‘ros, laticinios, peri, padara, bazar, text, eletrnicos ‘iocarejo (cash & | 1.500-7.000 | 8.000 | 5-15% | 15-40 | Formatos de atacado de autossevico cary) e hipermercado. Carnes, aves, f05, laticnios, pire, paaria, bazar lube atacadista | 5000- 10.000 | 6.000 | 20%-30% | 20-35 |Mercearia, hrf, cares, rae aves fri, latinos, bazar, ext tletronicos Fonte: Desenvolvida pelos autores alguns dados adaptados de estudo coordenado pela ABRAS. BRITO, Denise. Qual é 0 Formato Cor eto de sua Loja. SuperHiper, set. 1998, p. 74-77, Atualizagio dos dados por meio de entrevistas com profissonais do ramo do varejo realizadas em 2009 e 2010. IBGE — POF 2008/09 mostra desigualdades etransformacDes no corgamento das familias braileiras (Dados de 2009). 14 Varejo no Brasil + Parente e Bares ‘Também denominados de boteco, botequim, lan- chonete, bar e café, possuem grande importancia na distribuigéo de bebidas alcodlicas e nao alcodlicas. Em geral, servem lanches ¢ bebidas para consumo local e oferecem uma linha restrita de mercearia de consumo imediato, concentrada em cigarros, balas, chocolates e salgadinhos. Segundo dados da ACNiel- sen, em 2011 havia mais de 450.000 bares no Brasil. Mercearias ‘Também chamamos de armazéns ou empérios, so lojas pequenas de 20 a 50 m? de drea de ven- da, que oferecem uma linha bésica de produtos de mercearia, frios, laticinios e bazar. Esto localizadas ¢ sobrevivem, principalmente, em regides de baixo potencial de mercado, onde nao se justfica a instala- Gao de supermereados compactos. Padarias Esse é um formato varejista peculiar, jé que boa parte de sua receita é proveniente da propria fabrica- co de paes e bolos. A padaria vem procurando aten- der As novas necessidades do mercado consumidor e atravessa intenso processo de modernizago ~ aten- dimento mais cortés, maior linha de produtos e de lanches, autosservigo na mercearia e eliminagao de consumo de bebidas alcodlicas para atrair a dona de casa. A padaria atende as necessidades de conveni- éncia do consumidor, sendo por isso especialmente bem-sucedida em regides densamente povoadas. Se- gundo dados da ACNielsen, em 2011 tinhamos mais de 55.000 padarias no Brasil, que representavam 6% do faturamento do varejo alimenticio no Brasil. Minimercado © minimercado é um expressivo tipo de vare- jo, especialmente forte nos bairros de classe baixa, localizados na periferia das cidades brasileiras. 0 minimercado apresenta a linha de produtos de uma mercearia, porém jé adota o sistema de autosservico, contendo apenas um checkout. Sacolao Os sacol6es surgiram com o objetivo de ser um novo canal de distribuigdo, principalmente de hor- tifritis vinculados as populagées de menor poder aquisitivo. Antes, os sacolées eram basicamente das: prefeituras ou governos. Atualmente, muitos saco- ses so privados e ndo atendem apenas pessoas da baixa renda. Existem sacol6es para todos os tipos de piiblicos. Alguns chegam a ter produtos diferencia dos, orgénicos, importados ou escassos. Loja de conveniéncia Modelo importado dos Estados Unidos na dé cada de 1980, as lojas de conveniéncia vém pouco a pouco ampliando sua presenca no mercado brasi- leiro. Localizadas principalmente junto a postos de gasolina, as lojas de conveniéncia enfrentam dois fortes concorrentes que tém limitado sua expanslo: de um lado os super e hipermercados que passaram a funcionar 24 horas e, do outro lado, 0 atendimen- to personalizado e maior variedade de padarias cada ‘vez mais bem equipadas. Em 2012, as lojas de conve- niéncia do Brasil faturaram cerca de R$ 4,9 milhdes, que representou um crescimento anual de 11,19 de 2005 a 2012. As 6.904 lojas de conveniéncias bra- sileiras estio presentes em apenas 17% dos postos de gasolina, 0 que pode ser considerado pouco, se comparado com Argentina e Chile, com 49% e 3436 respectivamente. As categorias de produitos mais pro- curadas pelos consumidores so, na ordem, tabacaria € bebidas nao alcodlicas.” Supermercado compacto Os supermercados caracterizam-se pelo siste- ma autosservigo, checkouts e produtos dispostos de maneira acessivel, permitindo aos fregueses se “ati- tosservirem”, utilizando cestas € carrinhos. Os Su- permercados Compactos tém 2 a 6 checkouts e apre- sentam uma linha completa, porém compacta, de produtos alimenticios. Os supermercados compactos representam a maioria das unidades de autosservigo do Brasil e, em geral, pertencem a operadores inde- pendentes. Supermercado convencional ‘So supermercados de porte médio, mantendo © cardter essencialmente de loja de alimentos, apre- sentando uma boa variedade de produtos. A maioria das redes de supermercado no Brasil opera grande ® SINDICOM - Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras de Combustiveise de Lubrificantes. Disponivel em: , Acesso em: Jun. 2013. niimero de lojas que sao classificadas como Super- mercados Convencionais, como por exemplo: GBar- bosa em Aracaju (adquirida pelo Cencosud), Epa em Belo Horizonte, Zona Sul, no Rio de Janeiro, Pio de Agticar, em Sao Paulo. Supermercado de desconto (hard discount) Um formato especifico de supermercado é 0 hard discount, em que se busca uma loja bastante simples, modesta em servigos e em seu ambiente de loja, porém muito agressiva em pregos. A Alemanha é © pais europe mais avancado nesse tipo de formato, destacando-se a rede Aldi (empresa que tem aproxi- madamente nove mil lojas e faturou mundialmente 68 bilhes de délares em 2009). No Brasil, o Dia% re- presenta esse formato, com foco em marcas préprias, poucos servigos e baixos precos. Hipermercados compactos © hipermercado compacto consiste numa verso comprimida de um hipermercado existente. Numa rea menor, de forma mais eficiente, o hipermercado ‘compacto comercializa os mesmos itens que um hi- permercado normal, mas com menores quantidades de produtos nas géndolas. Normalmente, nesse tipo de loja, 10 a 20% das vendas so de produtos no alimenticiés. Os hipermercados compactos procuram ‘trazer em um tamanho menor as seges nao alimen- ticias tipicas de um hipermercado. Hipermercados Sao grandes lojas de autosservigo, com cerca de 6 10 mil m’, apresentando uma enorme variedade de cerca de 50 mil itens de produtos alimenticios ‘do alimenticios. Pela sua grande variedade e precos competitivos, 0 hipermercado ver tendo uma gran- de aceitagio, especialmente nas grandes cidades, pois oferece ao consumidor a conveniéncia de fazer todas as suas compras em um nico lugar. A grande diferenca entre um grande supermercado e um hi- permercado esta no destaque que ¢ dado para o setor de nao alimentos - uma drea maior e uma variedade muito mais ampla. Segundo dados da ACNielsen, no Brasil, existem mais de 100 hipermercados, represen- tando aproximadamente 9% das vendas do varejo Inrodusio 20 Varejo. 15 alimentar. A importancia dos hipermercados ganha especial destaque na Grande Sao Paulo, que chega ¢ representar mais de 20% das vendas. Por outro lado, em regides onde as grandes metrdpoles respondem or um percentual menor do mercado, como no inte rior de Sao Paulo, e na Regido Norte, a participaci¢ dos hipermercados cai para cerca de 4% Atacarejo (cash and carry) © atacarejo consiste na combinagéo dos forma tos de atacado de autosservigo com hipermercados. i um formato que permite foco em preco competitiv com um custo operacional baixo. Esse novo forma to fornece ao varejo indicadores de produtividad melhores. Em 2009, 0 Carrefour, Walmart e Pao de Agiicar agregaram, por aquisigées e crescimento or ganico, 134 lojas nesse formato, Provavelmente, un dos motivos pelos quais esse tipo de loja esté eres cendo no Brasil € 0 aumento substancial do poder de compra da base da pirdmide (classes C, D e E) Como exemplos de atacarejos tem-se: 0 Atacadao (dc Carrefour), Roldéo, Assaf (do Grupo Pao de Agticar) Maxxi (do Walmart) e Tenda Atacado. O Varejo em Destaque 1.2 apresenta alguns exemplos de atacare jo no Brasil. Clube atacadista Essa é uma grande loja que tanto realiza ven das no varejo (para o consumidor final), como ni atacado (para comerciantes e para operadores di restaurante). Difere do atacarejo, pois os consumido res que desejam fazer suas compras devem ser mem bros do “clube atacadista”, Apresenta um sortiment compacto, instalacdes despojadas, limitada gama d servigos e pregos especialmente baixos. No setor di alimentos, a variedade ests mais concentrada pari atender as necessidades do cliente institucional, e n¢ setor de nao alimentos, a linha de produtos esté mai direcionada para o consumidor final. O Sam’s Club que possufa, em 2012, 27 lojas em 11 estados, é um exemplo cléssico de clube atacadista. O Makro, ape sar de no cobrar anuidade de seus sécios, e de su: ampla variedade, apresenta um modelo de loja qui corresponde ao conceito de clube atacadista ‘A Tabela 1.6 mostra a participagao das lojas po tamanho no faturamento do setor alimenticio: 16 Varejo no Brasil + Parente ¢ Barki ‘Tabela 1.6 — Varejo alimenticio — faturamento por tamanho de loja ‘Ano 2011 Ne ojas % lojas % Faturamento Autosservigo | Total 77.152 184 83.9 i ‘utosservico 50 e + checkout 132 0.0 94 - ‘Autosservico 20 a 49 checkout 825 02 237 d ‘Autosservco 10 a 19 checkout 2.142 05 127 ‘Autosservigo 5 9 checkout 4.824 a 127 3 ‘Autossenigo 1 a4 checkout 63.270 148 193 ‘Conveniéncias 5.960 14 15 Tradicional | Total 350.155 B19 164 Padarias 95.335 13,0 60 [ utr tradicionais 294.821 69.0 101 Total 427.307 100.0 100.0 Fonte: ACNielsen (2011). VAREJO EM DESTAQUE 1.2 - Ofenémeno do atacarejo Registrando em 2011 um expressive movimento que atingiu cerca de R$ 150 bilhdes, o formato Atacarejo vem atraindo a atengéo das grandes empresas de varejo e de atacado. Com um modelo hibrido que reine caracte- ristcas de supermercados e dos atacadistas, os atacarejos conseguem atender tanto aos comerciantes, como aos consumidores finals sensivels a preco, especialmente os de baixa renda. As empresas que operam esse formato revelam ambiciosos planas de expansdo para os proximos anos. 0 Grupo Pao de Aciicar, por exemplo, anuncia que ‘a meta de expansio das lojas Assai, a bandeira de atacarejo do Grupo, é a de passar de 60 lojas para 120 em um prazo de trés anos. © cenario ¢ realmente favorével para os atacarejos, de forma que a consolidacéo do formato parece inevitd- vel. A estabilidade econémica trouxe para o Brasil pesados investimentos das grandes redes varelistas mundiais, © que acabou por iniciar uma consolidacéo do mercado varejsta do pais. Na verdade, tal consolidacao jé vem acontecendo ao longo dos iltimos anos, e os grandes nomes do varejo nacional vém realizando aquisicoes objeti- vando fortalecerem-se no mercado, tais como a compra da rede Atacadao pelo Carrefour e Assai pelo Grupo P30 de Acticar. Além disso, 0 Walmart langou a bandeira Maxai Atacado, e reforcou sua Sam's Club. Confirmando a consolidagao do setor, até mesmo redes menores tém apresentado excelentes resultados. 0 Spani Atacadista, uma rede com apenas cinco lojas localizadas no Vale do Paraiba, sul de Minas e sul fluminense, Viu suas vendas saltarem 77,7% em 2011, mesmo sem abrir nenhuma nova loja. A rede baiana Atakarejo, também com cinco lojas, viu sua receita avancar 30% no mesmo periodo. Mas, os consumidores nao irdo abandonar os supermercados, para fazerem todas as suas compras no atacarejo, afirma Olegario Araiijo, da Nielsen. O consumi- dor — principalmente o da nova classe C ~ é multicanal, ou seja, costuma fazer suas compras em diferentes lojas, dependendo das suas necessidades e da atratividade de alternativas mais convenientes e acessiveis A origem do atacarejo remonta as aquisicoes de pequenos varejistas pelos grandes grupos multinacionais, 0 ue fez com que os atacadistas tradicionais perdessem muitos de seus clientes estabelecidos e também potenciais. Para compensar, comecaram ento a atender familias e donas de casa, Com 0 aumento do poder aquisitivo das classes C e D nos tiltimos anos, os consumidores finais ganharam muita expressividade no canal, chegando a res- ponder por mais da metade das vendas em volume no atacarejo, segundo 0 Instituto de pesquisa Nielsen. O prego mais competitive das embalagens “de atacado" vem estimulando familias a se reunirem para realizarem compras lem conjunto nas redes atacadistas. A explicacdo para isso est nos precos, que chegam a ser em média de 10% a 15% mais baixos que os dos supermercados. Introdugio 20 Varejo 17 ‘Vasquez, diretor do Walmart, ressalta que para vender com precos baixos e margem pequena é necessério ter tum modelo de baixos custos operacionais. Nesse sentido essaslojas oferecem menos conforto aos clientes: as lojas ‘80 modernas, mas rsticas; sao montadas em estruturas despojadas que se assemelham muito a galpées; adotam uma ambientaclo ¢ apresentacio de produtos organizada de forma espartana; em vez de ar-condicionado, tém desumidificadores; apresentam por vezes circulacdo congestionada, ‘nos corredores que disputam 0 espaco dos clientes, Fontes: devido a estoques e grandes empilhadeiras SENHA Lilian 0 Poder de Atracao do Atacarejo. Disponivel em: . Acesso em: 25 jul. 2012. GIMENEZ, Aurélio, Gasto até 20% Menor na Compra pelo “Atacarejo”, Dispo -st-20-menor-na-compra-pelo-atacarejo-1.402799>. Acesso em, 23 jul. 2072, GUNA. Clayton. Entendendo 0 Crescimento dos “Atacarejos” no Bras. Disponive em: . Acesso er em:

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