TỪ TỐT ĐẾN VĨ ĐẠI

Cng ng chia s sch hay http://www.downloadsach.
com
Cng ng chia s sch hay http://www.downloadsach.com
T TT N V I
Tc gi: JIM COLLINS
Dch gi: Trn Th Ngn Tuyn
Nh xut bn: NXB Tr; T hp gio dc Pace
Chia s Ebook: http://www.downloadsach.com

MC LC
GII THIU
LI NI U
CHNG MT: TT L K TH CA V I
CHNG HAI: KH NNG L^NH O CP 5
CHNG 3: CON NGI I TRC CNG VIC THEO SAU
CHNG BN: I MT S THT PH PH[NG (NHNG NG MT NIM TIN)
CHNG NM: KH\I NIM CON NHM (S N GIN TRONG BA VNG TRN)
CHNG S\U: VN HO\ K LUT
CHNG BY: B[N P CNG NGH
CHNG T\M: B\NH [ V[ VNG LN QUN
CHNG CHN: T TT N V I N XY DNG TRNG TN
PH LC 1.A.: QU TRNH TUYN CHN CNG TY NHY VT
PH LC 1.B: TUYN CHN CNG TY SO SNH TRC TIP
PH LC 1.D: TNG QUAN V C\C BC NGHIN CU
PH LC 2.A: PHN TCH NGUI GC TNG GI\M C
PH LC 5.A: XP HNG PHN TCH NGNH
PH LC 8.A: HNH VI LN QUN CA CC CNG TY SO SNH TRC TIP
PH LC 8.B: TM TT PHN TCH CC V MUA LI CNG TY

GII THIU
Chng ta thng quen ngh rng, ci tt nht l k th ca iu tt. Tuy nhin, trong sut nm
nm tri nghin cu hng lot cng ty hng u trn th gii, Jim Collins - chuyn gia nghin
cu ng thi l{ gi|o s ging dy mn qun tr kinh doanh ~ chng minh c rng, tt l
k th ca s v i. ng ~ chng minh cho mi ngi thy v sao nhiu cng ty trong sut b
dy lch s ca mnh ch t v dng li mc tt, trong khi cc cng ty khc li t c
nhng ch s v i, ngha l{ tr thnh nhng cng ty v i.
V d, c|c cng ty nh Boeing, Coca-Cola, General Electric, Hewlett-Packard, Intel, Motorola,

Wal-Mart hay Procter & Gamble, theo phn loi ca Jim Collins th ch c xp vo v tr tt.
Mc tng doanh thu trung bnh ca c|c cng ty n{y trong vng 15 nm cao hn ch s trn th
trng l 2,5 ln. Cn cc cng ty nm trong s v i nh Walgreens vi b dy lch s trn
40 nm th chng c iu g c bit lm, nhng k t nm 1975, c phiu ca cng ty n{y ~
bt ng tng vt cho n thi im ny. T nm 1975 cho n nm 2000, ngun vn u t v{o
Walgreens ~ mang li mc doanh thu cao hn 2 ln so vi ngun vn v{o Intel, cao hn 5
ln so vi ngun vn v{o General Electric, v{ cao hn 8 ln so vi ngun vn u t v{o
Coca-Cola.
Vy lm th n{o m{ c|c cng ty nh Walgreens hu nh khng c im g c bit so vi cc

i th trn thng trng, li c th tr thnh mt n v vt tri bng i ng chuyn gia
qun tr cng h thng qun l tt nht trn th gii? Vic tm kim cu tr li cho nhng cu
hi n{y ~ thi thc Jim Collins bt tay vo tm ti, nghin cu. ng ~ c rt ra mt cng thc
bao gm nhiu nguyn tc m nu bit thc hin theo nhng nguyn tc , doanh nghip bn
s c kh nng tr thnh mt trong nhng cng ty v i.
Collins cng cc cng s ca mnh ~ a ra hai danh s|ch bao gm 11 cng ty v i v 11 cng
ty tt so snh. H cng ~ nghin cu khong 6.000 bi bo v cc cng ty ny v phn tch
khong hn 2.000 trang phng vn.
Kt lun m Collins v cc cng s a ra c l ~ g}y ngc nhin cho chnh h cng nh nhiu
ngi kh|c. l{, kt qu v i khng c g lin quan n vic tuyn chn hay sn tm nhng
siu sao qun tr ni ting. C 10 trong 11 cng ty v i th cc tng gi|m c ca h chnh l
nhng ngi c chn ra t i ng nh}n vin bnh thng. H thng khen thng cho cc
cp l~nh o trong cc cng ty n{y cng khng h c s khc bit g so vi cc cng ty khc trn
thng trng.
Nhng iu n{y cng khng ph}n bit c cc cng ty tt vi cng ty v i. iu gy ngc

nhin chnh l ch, c|c cng ty ang thc hin cuc hnh trnh t tt n v i thng dnh
t s quan t}m i vi s thay i trong qun l hay s ng vin khuyn khch nhn vin.
Ti c|c cng ty v i, ngi ta khng ngh ra c|c chc v to tt, khng t chc mng k nim
ngy thnh lp cng ty v{ cng khng lp k hoch ti t chc c cu. Nhng v qun l hng
u ca c|c cng ty n{y khng i ngh mt nhng resort ni ting xa hoa m{ thng th gi~n
nhng ngi nh ngh ngoi khim tn. H t ngi trong vn phng y tin nghi m thch
c xung cng xng vi cng nhn trong ting my, ting ng c n o vi mi du m.
Jim Collins ~ ch ra rng, nguyn nhn thnh cng ca c|c cng ty v i thng l nhng iu
m mi ngi t n ngay t ban u.
S khim tn cng vi ch
Khc vi cc v l~nh o ca cc cng ty tt - nhng ngi thng c tnh cch mnh v t khi
ri mt khi t bo hay tp ch, nhng ngi l~nh o to ra s ci t v i li thng l nhng
ngi khim tn. H l nhng ngi bnh tnh, im m, v{ trong con ngi h c s tng ha
gia tnh khim tn v{ ch kin nh. H bt tay vo vic khng phi bng thnh tch c nhn
m bng mc tiu chung cho doanh nghip to dng mt cng ty v i. iu ny khng c
ngha l{ h |nh mt s ho thng. H ho thng, nhng s ho thng hng n cng ty m
h ang qun l ch khng phi v mc tiu ca c nhn h.
Collins xp nhng ngi l~nh o ny cp 5, v d nh Darwin Smitt Gi|m c hng

Kimberly-Clark. l{ mt ngi {n ng c tnh c|ch kh| mm, ngi lun cho rng, Ban
gim c cng ty ~ c cht nhm ln khi chn la ng vo v tr gi|m c. Tuy nhin, ng ~
tr vng v tr ny sut 20 nm, ~ to ra nhiu thay i ngan mc cho cng ty ny v bin
Kimberly-Clark thnh mt tn tui h{ng u th gii v sn xut hng tiu dng, vt qua c
Procter & Gamble v chng loi sn phm.
Smitt thch ng cnh cc nhn vin th sa cha, th in ca mnh v cng h trao i cng
vic, trao i quan im, i khi cn bt tay vo cng lm vic vi h. ng thch ngh ngi cng
gia nh ti trang tri ca mnh nng thn thay v n nhng khu bit th tin nghi xa x theo
tiu chun ca cng ty cung cp. Tuy nhin, s khim tn ca ng lun i km vi ch hng
vch sn v s cng quyt. Mt ln, ng b t la mt ngn tay ti ni lm vic. Vy nhng,
s|ng hm sau, ng ~ c mt ng gi ti vn phng mnh. Sau khi nhm chc Gi|m c cng
ty, Smitt ~ phi tip nhn mt quyt nh mang tnh sng cn trong lch s ca Kimberly-
Clark: bn li nh my lin hp sn xut giy xelulo ang trong tnh trng lay lt, cm c. S
tin thu c, ng u t v{o c|c nh~n h{ng ang c tim nng lc by gi l Huggies v
Kleenex.
Nhng ngi l~nh o ca c|c cng ty tt thng hay bn bu vi nhng vinh quang c nhn
v{ thng khng th to dng nn tng cho s thnh cng ca doanh nghip sau khi mn
nhim. H thng chn la nhng ngi k tha yu km hoc gp phn y nhanh tin
suy yu cho cng ty.
V d, v l~nh o t{i nng v{ qu cm ca hng Rubbermaid Stanley Gold ~ t c nhiu

th{nh tch v i trn cng v ca mnh. ng l{ ngi kht khe, nghim khc v v k. Trong
mt bi pht biu ca mnh, danh t ti c ng s dng ti 44 ln. Di s l~nh o ca
ng, cng ty ~ nhanh chng n nn l{m ra vi mc li nhun lun trong chiu hng tng
trng. Tuy nhin, sau khi Stanley Gold mn nhim, Rubbermaid tt dc mt cch nhanh
chng. Mc d Stanley ~ la chn c ngi k nhim nhng v t}n l~nh o n{y cng ch tr
c mt nm ri li khn gi ra i, li sau lng c mt cng ty trong tnh trng leo lt nh
ngn n trc gi v mt i ng nh}n vin yu km.
Chn ng ngi ng vic
Nghe th c v l nghch l, nhng nhng v l~nh o ca c|c cng ty v i thng bt u cng

vic ci t ca mnh khng phi bng vic lp chin lc cng ty hay c|c chng trnh h{nh
ng trong tng lai m{ bng vic tuyn chn ng ngi ng vic.
V d, Dik Culi, gi|m c cng ty Wells-Fargo thp nin 1970, thay v lp chin lc cng ty th
li bt tay v{o chng trnh thay m|u trong cng ty. ng tuyn chn nhng siu sao v i m
i khi cn khng hiu s b nhim nhng siu sao ny vo v tr no. V kt qu m Dik thu
c l mc doanh thu ca cng ty ~ tng ba ln so vi ch s th trng.
Bank of America cng ~ |p dng chin lc Tng yu, qun mnh. ngha ca vic ny l:
tt hn ht, cng ty hy tuyn chn cc top manager yu, v nh vy th cc nhn vin tim
nng trong cng ty mi c mc tiu m phn u nhm thay th cc v tng yu kia. Cc v
tng bt ti ca Bank of America ch i nhng anh lnh trn n th ch mnh, c nh

th, Ngn hng ny to ra mt s ganh ua trong i ng nh}n s ca mnh v gt h|i c
nhiu thnh cng trong kinh doanh.
Lng dng cm v nim tin
Admiral Jim ~ tng b bt lm t binh trong chin tranh Vit Nam. Sau khi c tr t do, ng
tng ni rng lc n{o ng cng tin v{o kh nng mnh c th. Trong khi , nhng ngi lc
quan nht - nhng ngi tng ngh rng h c tr t do ngay sau l N en, li khng chu
ng ni c sc khi bit rng iu ny khng xy ra, v cui cng ~ cht v tuyt vng.
Pitney Bowes v Addressograph l hai cng ty cnh tranh nhau trn th trng cung cp my
mc d{nh cho vn phng. Trc nm 1973, c hai h~ng u c cng mc doanh thu, mc li
nhun, s lng nh}n vin cng nh gi| tr c phiu. Nhng sau th c hai cng ty u i
theo nhng hng kh|c nhau. Gi|m c iu hnh Addressograph Roy Ash mun bin cng ty
ny thnh mt h~ng h{ng u th gii nh kiu nh Xerox, IBM hay Kodak. Nhng Ash ~
khng ng ti mt iu rng, k hoch n{y ~ nhanh chng b sp . Trong thi gian ny,
Pitney Bowes, v{o u mi cuc hp, ban Gi|m c thng d{nh ra 15 pht tho lun v cc
th{nh tch ~ t c, sau h dnh c hai gi ng h lin tho lun v nhng vn
g}y kh chu cho mi ngi v c th cn gy cn tr s pht trin ca cng ty. Kt qu l,
nm 2000, Pitney Bowes c 30 nghn nh}n vin vi doanh thu 4 t la M, cn Addressograph
ch c 670 nhn vin vi doanh thu ch vn vn 100 triu la.
L~nh o l{ ngi phi c tm nhn, nhng h cng phi bit to ra mi trng lm vic thn
thin, ci m cho mi ngi, ni tt c nhn vin c th trao i cng vic mt cch thng thn
v tch cc. C s khc nhau rt ln gia kh nng a ra kin v kh nng lng nghe. Lnh
o ca c|c cng ty v i hiu rt r s khc bit ny v bit to ra mi trng lm vic thn
thin cc nhn vin ca h c th lng nghe nhau. Collins cho rng, mt cng ty v i l{ ni
m mi ngi khng chm chm bi lng tm vt tm ra k no gy li mi khi phi gii
quyt mt vn n{o m{ tt c h nu ra vn , cng lng nghe nhau tm ra cch gii
quyt tt nht.
Nhm v co
Theo quan im ca Jim Collins, mi ngi c chia th{nh 2 nhm nhm v{ c|o. Co th
tham lam v{ mun t c nhiu mc tiu cng mt lc ng thi nhn th gii xung quanh
theo cch phc tp v khng thng nht. Nhng ngi thuc nhm Nhm th ngc li, nhn
th gii xung quanh theo c|ch n gin hn. Vi h, nhng g khng nm trong khi nim ca
h, s chng c ngha g. H nhn thy bn cht ca vn v{ khng quan t}m n nhng th
cn li. Trong c|c cng ty v i u c nhng con ngi thuc nhm Nhm. H bit cu tr li
cho ba cu hi chnh. Th nht, cng ty c th tr nn tt nht th gii im no? Th hai,
lm th n{o x|c nh c vic kinh doanh ca cng ty l c li nhun hay khng? V cui
cng l nhng con ngi thuc nhm Nhm trong c|c cng ty v i thng c gng ht sc
mnh cho nhng hat ng/lnh vc m h am m. ng nhin l{ h cng bit c|ch truyn
la sang cho c|c cng s ca mnh cng t c mc tiu chung.
Nm 1974, l~nh o Abbott Laboratories hiu ra rng, cng ty ny khng tr thnh cng ty
h{ng u trong ngnh cng nghip dc phm c, v h tm c|ch t c mc tiu ny.
H bt u nghin cu sn phm bo v sc khe (thc phm cho bnh vin v cc thit b chn
o|n bnh). V Abbott Laboratories ~ thc s tr th{nh n v dn u trn th trng v
lnh vc ny.
Ni tm li, Collins ~ a ra 7 nguyn tc xy dng mt cng ty v i.
1. Hy c gng tr thnh mt v lnh o cp 5
Ngi lnh o cp ny bt tay vo cng cuc kinh doanh khng phi bng thnh
tch c nhn m bng vic t c mc tiu chung cho cng ty to dng mt cng ty v
i.
2. Hnh ng theo nguyn tc: u tin l ai sau l ci g
Ngha l bt c mt cuc ci t n{o cng nn c bt u bng vic tuyn chn nhn s tm

ra ng ngi ng vic v loi b nhng c nhn khng cn thit.
3. Hy bit nhn thng vo s tht trn tri, nhng ng nh mt nim tin vo s

thnh cng
4. Hy lun duy tr khi nim con nhm
Nhng ngi thuc nhm Nhm nhn th gii xung quanh theo c|ch n gin, theo mt khi
nim n gin v thng nht, xuyn sut mi hot ng ca mnh.
5. To dng mi trng vn ha cng ty vi k lut cao
Quan trng l phi bit tuyn chn ng ngi ng vic vi trch nhim v k lut cao. Bn
khng cn phi mt th gi kim sot nhng ngi nh vy. iu ny gip bn tit kim thi
gian v cng sc lm nhng cng vic quan trng hn.
6. Hy xem cc cng ngh mi nh l bn p pht trin kinh doanh ch khng nn

trng ch vo n
C|c cng ty v i thng l nhng n v tin phong trong vic p dng cc cng ngh mi v
tin tin. Tuy nhin, h bit cch chn la cng ngh ph hp v khng qu ph thuc hay k
vng vo nhng cng ngh mi .
7. Hy chia s vi cc cng s ca mnh k c nhng kt qu khim tn nht
Qu trnh chuyn i t tt n v i l{ mt con ng di v cam go. N ging vi vic bn

ang cm li mt con tu nng n. Ban u, con tu ch chuyn ng, nhng ri cng n lc
con tu r sng i bng bng. l{ khi tt c mi c gng v{ nng lng bn b ra s mang li
kt qu tt p. V{ h~y cho cng s ca bn nhn thy nhng n lc nh y ~ m hoa kt
tri th no.
(Trch t blogsach.com)
LI NI U
Khi ti ang gn kt thc bn tho ny, ti thc hin mt cuc chy b theo con ng dc
ng v{ y si | dn n Vc Eldorado Springs, gn nh ti ti Boulder, Colorado. Ti dng
li ti mt im ngh chn quen thuc, nhn phong cnh trn cao vn cn chm trong mn tuyt
ma ng, lc mt cu hi khng ging ai bng xut hin trong u ti: Ngi ta phi tr ti
bao nhiu tin th ti mi chu khng xut bn quyn sch T tt n v i.
}y l mt ngh th v, nht l{ sau khi ti ~ d{nh 5 nm nghin cu v vit nn quyn sch

ny. Khng phi l khng c mt con s ln thuyt phc ti b qua quyn sch ny,
nhng khi ti bt u cn nhc nhng con s h{ng trm triu -la, ti thy ~ n lc phi
quay v. Con s n{y cng khng th buc ti phi t b d n. Ti l mt gio vin tht s. V
vy, ti khng th tng tng mnh c th khng chia s nhng g mnh ~ kh|m ph| vi
nhng lp sinh vin trn khp th gii. V chnh trong tinh thn hc hi v chia s ny m ti
mun gii thiu vi cc bn quyn sch.
Sau nhiu thng n mnh nh mt tu s, ti rt mun c nghe mi ngi k v nhng g c

th p dng c cho bn thn h, v nhng g khng ph hp. Ti hy vng bn s thy nhng
trang sch ny c gi tr, v bn s quyt tm p dng nhng g ~ hc vo bt c iu g bn
lm, nu khng phi trong cng ty, th cng l{ trong nhng cng tc x hi, v nu cng khng
phi , th t nht cng l{ trong cuc sng c nhn ca mnh.
CHNG MT: TT L K TH CA V I
iu lm cho ci cht kh khn l{ s t m khng li gii |p
. BERYL MARKHAM
West with the Night[1]
Tt l k th ca V i.
V{ l{ mt trong nhng l do chnh gii thch v sao c rt t iu v i.
Chng ta khng c nhng trng hc v i, chnh v chng ta ~ c trng hc tt. Chng ta

khng c nhng chnh quyn v i, chnh v chng ta ~ c nhng chnh quyn tt. Rt t ngi
sng mt cuc i v i, ch yu v ngi ta chp nhn mt cuc sng tt. a s cc cng ty
khng bao gi tr th{nh v i chnh l{ v a s ~ tr nn kh tt. V{ }y chnh l{ mt vn
ln ca cc cng ty.
Ti ~ rt ra nhn xt n{y v{o nm 1996, trong mt ba tic ti vi c|c nh{ t tng tin
phong c mi n bn lun v hiu sut ca t chc. Bill Meehan, gi|m c iu h{nh vn
phng San Francisco ca cng ty McKinsey, nho{i ngi v pha ti v ni nh nh{ng, Anh bit
khng, Jim, chng ti }y ai cng thch quyn Xy dng trng tn (Build to Last) ca
anh. Anh v{ ngi ng tc gi ~ nghin cu v vit rt tt. |ng tic l quyn sch y v
dng.
V t m, ti yu cu ng gii thch.
Nhng cng ty anh dn chng a s u v i, ng ni. H cha bao gi phi lm ci vic

a cng ty mnh t tt i ln v i. H c nhng nh sng lp c David Packard v George
Merck, nhng ngi ~ to c tm mc v i ngay t th u thnh lp. Nhng cn tuyt
i a s nhng cng ty khc, sau mt thi gian phn u, nhn ra rng h ch l nhng cng ty
tt, m khng th l{ v i, th sao?
Ti bit ng Meehan dng t v dng mt cch thm xng, nhng qu tht s quan st ca
ng rt chnh xc, rng nhng cng ty v i, a s v i t th mi hnh thnh, v rng rt
nhiu cng ty khc ch t c n mc tt, m khng th t mc v i. Nhn xt ca
Meehan bng tr thnh mt mn qu{ v gi| i vi ti, v n ~ t ra cu hi to nn cho s
hnh thnh quyn sch ny. Cu hi l{: Liu mt cng ty c th pht trin th{nh v i khng?
Nu c, th bng cch no? Hay bn thn vic l mt cng ty tt l mt cn bnh v phng
cu cha?
Nm nm sau ba n ti , chng ti gi }y ~ c th khng nh rng qu trnh chuyn i

t tt n v i c xy ra, v{ chng ti ~ tm hiu c nhng bin s gp phn vo qu trnh
ny. T li nhn xt ca Bill Meehan, nhm chng ti ~ tin hnh mt cuc nghin cu sut
nm nm kh|m ph| c cu chuyn i t tt n v i.
nm c s lc khi nim v d |n n{y, h~y nhn v{o s T l li nhun c phiu tch

ly so vi th trng chung. Ni ngn gn, chng ti x|c nh nhng cng ty ~ to bc nhy
vt t kt qu tt n v i v gi vng thnh qu ny trong vng t nht l{ 15 nm. Chng ti
so snh nhng cng ty ny vi mt nhm bao gm nhng cng ty khng th vn ln v tr v
i, hoc nu ~ t c v tr ny, li khng gi c l}u. Sau chng ti so s|nh hai nhm
cng ty n{y pht hin ra nhng yu t cn bn to nn s khc bit.
Ghi ch:
1. 1USD c chia u cho cc nhm cng ty, vo 01/01/1995
2. Mi cng ty c gi mc bng vi th trng, cho n thi im chuyn i.
3. Gi tr tch ly v{o 01/01/2000.
4. C tc c t|i u t, c iu chnh s chia tch c phiu c phiu.
Nhng cng ty c a v{o quyn s|ch n{y u ~ t c nhng kt qu phi thng; trong
vng 15 nm sau khi h c bc nhy vt, li nhun c phiu tch ly trung bnh lun cao hn
th trng 6.9 ln[2]. Th so snh, General Electric (mt cng ty c |nh gi| l{ c iu
hnh tt nht ti M vo nhng nm cui th k 20) c t l li nhun cao hn th trng 2.8
ln trong khong thi gian 15 nm t 1985-2000[3]. Ni cch khc, nu nm 1965 bn u t 1
la v{o qu h tng ca nhng cng ty nhy vt, ng thi u t 1 la v{o chng khon
trn th trng chung, gi s nhng cng ty nhy vt c cng t l li nhun nh th trng
chung trc thi im nhy vt, th n nm 2000, bn ~ c 471 la t nhm nhy vt, so vi
56 la t th trng chung.
Nhng con s ny tht n tng, v cng n tng hn khi bn rng chng c u t

vo nhng cng ty trc ht sc tm tng. Hy ly v d ca Walgreens. Sut 40 nm tri,
Walgreens c nhng bc thng trm, nhng cng ch giao ng quanh mc ca th trng
chung. t nhin v{o nm 1975, khng c mt im bo no, Walgreens bt u leo ln, ngy
cng cao, v c tip tc ln cao mi. Trong khong t 31-12-1975 n 1-1-2000, u t 1 la
vo Walgreens bng u t 2 la v{o ng khng l cng ngh Intel, gn bng 5 la v{o
General Electric, 8 la v{o Coca-cola, v{ hn 15 la v{o th trng c phiu chung (tnh lun
c vic ln gi ca th trng NASDAQ vo cui nm 1999).
Bng cch no m mt cng ty vi mt lch s v danh ~ lt x|c v{ vt qua mt c nhng

cng ty c xem l{ c iu hnh tt nht trn th gii? V ti sao Walgreens c th to
bc t ph trong khi nhng cng ty khc hot ng trong cng lnh vc vi cng nhng c
hi, s hu nhng ngun t{i nguyn tng t, li khng th l{m c (v d nh Eckerd)? Ch
mt v d n{y thi ~ ni ln c ct li ca cuc tm kim.
Quyn sch ny khng phi vit v bn thn Walgreens, hay bt c mt cng ty c th no m

chng ti ~ nghin cu. Quyn sch ny tp trung vo cu hi Mt cng ty tt c th tr thnh
mt cng ty v i khng? Bng c|ch n{o?, v{ qu| trnh tm kim mt cu tr li vt khng
gian v thi gian c th p dng cho bt c loi t chc no.
Qu trnh tm kim sut 5 nm ca chng ti ~ m ra nhng hiu bit mi. Trong s ny c

nhng iu kh| l th v{ i ngc li nhng suy xt thng thng. Nhng trn ht chng ti
c kt c mt iu: Bt c t chc n{o cng c th ci thin v th v hiu sut, hoc thm
ch vt ln th{nh v ~i, nu h ch ch |p dng khung tng m{ chng ti ~ ph|t hin.
Quyn sch ny nhm mc ch chia s nhng g chng ti ~ tm hiu c. Chng 1 s gii

thiu vi cc bn v cuc hnh trnh ca chng ti, s lc v phng ph|p nghin cu, v
trnh by tm tt kt qu. T chng 2, chng ti s i thng vo kt qu nghin cu, bt u
bng mt thch thc: Kh nng l~nh o cp 5.
S T M KIN TR
Mi ngi thng hi ti: iu g ~ thc y anh thc hin nhng d n nghin cu ln nh

vy? l{ mt cu hi hay. Cu tr li ca ti l S t m. Khng g khin ti hng th hn
vic chn c mt cu hi m{ ti cha bit cu tr li v bt u mt h{nh trnh i tm c}u tr
li cho n. iu ny mang li s tha mn, ging nh Lewis v{ Clark khi t ch}n ln con t{u i
v vng t pha T}y, ~ ph|t biu: Chng ti khng bit mnh s tm thy g khi n , nhng
chng ti chc chn s k li cho bn nghe khi quay v.
Sau }y l{ c}u chuyn rt gn ca chuyn hnh trnh v t m ca ti.
Giai oi 1: Qu trnh tm kin
Sau khi ~ t ra cu hi, ti bt u tp hp mt i nghin cu. (T chng ti c dng

trong quyn sch l mun m ch i nghin cu ny. Tng cng c 21 ngi tham gia vo d
n ti nhng thi im quan trng, mi nhm thng c 406 ngi cng lm vic).
Nhim v u tin ca chng ti l tm ra nhng cng ty c m hnh pht trin tng t nh s

trang 16. Chng ti ra cuc tm hiu phn tch ti chnh trong 6 thng, mc ch l{ tm
ra nhng cng ty c m hnh cn bn nh sau: trong 15 nm, li nhun c phiu tch ly bng
hoc thp hn th trng chung, chm dt bng mt bc nhy vt, v{ trong 15 nm tip theo,
li nhun tch ly cao hn th trng chung t nht 3 ln. Chng ti n nh thi gian l{ 15 nm
v nh vy s loi b c nhng s kin hy hu v nhng khong thi gian may mn (bn
khng th c may mn sut 15 nm), v{ khong thi gian n{y d{i hn th}m nin trung bnh ca
a s tng gi|m c. (iu ny gip chng ti tch bit nhng cng ty v i vi nhng cng ty
c mt gi|m c v i). Chng ti n nh t l 3 ln cao hn th trng chung v t l ny cao
hn hiu sut ca hu ht c|c cng ty v i ~ c cng nhn khc. Tht vy, qu h tng
ca c|c cng ty qu tc sau }y cng ch t t l 2.5 ln cao hn th trng trong vng 15
nm t 1985 n 2000: 3M, Boeing, Coca-cola, GE, Hewlett-Parkard, Intel, Johnson & Johnson,
Merck, Motorola, Pepsi, Procter & Gambler, Wal-Mart, v{ Walt Disney. Vt qua c nhng
cng ty n{y cng khng n ni no!!!
Trong tng s nhng cng ty c tn trong danh sch Fortune 500 t nm 1965 n 1995,
chng ti ~ lc ra c 11 cng ty |p ng cc yu cu ra. (Ph lc 1.A miu t chi tit qu
trnh tm kim ca chng ti). Tuy nhin, c v{i iu cn lu }y. Th nht, cng ty c
chn phi th hin m hnh pht trin c lp vi ng{nh m{ n ang hot ng; nu c mt
ngnh cng nghip c cng m hnh pht trin nh nhau, th chng ti loi cng ty ny. Th hai,
chng ti ~ tranh lun liu c cn phi thm vo cc tiu chun chn la no khc ngoi li
nhun c phiu tch ly, v d nh tm nh hng x hi hay chng trnh chm sc nh}n vin.
Cui cng chng ti quyt nh ch gii hn vo kt qu c phiu, v chng ti khng th a ra
mt phng ph|p la chn hp l v nht qu|n i vi nhng yu t khc m khng b thin v
bi kin c nhn. chng cui, ti s i s}u v{o mi quan h gia gi tr c tc v vic gi
vng gi tr v i, nhng trng tm ca cuc nghin cu ny vn l lm th n{o a mt cng
ty tt thnh mt cng ty v i v bn vng.
Thot tin, chng ti rt ngc nhin bi danh s|ch cng ty c chn. Ai d|m ngh mt cng ty
nh Fannie Mae c th vt qua GE hay Coca-cola? Ai d|m ngh Walgreens vt qua Intel? Tht
kh c th tm c mt danh s|ch n{o |ng ch|n hn. Ngay danh s|ch n{y ~ cho chng ti
mt bi hc u tin. a mt cng ty t tt n v i l hon ton c th, ngay c trong nhng
trng hp t ng nht. Nhng iu ngc nhin nh th n{y ~ khin chng ti phi |nh gi| li
c|ch suy ngh ca mnh v mt cng ty v i.
C\C IN HNH TT N V I
Tn cng ty Kt qu trong vng 15 nm sau bc nhy vt (*) Nm T n nmn T+15 (**)
Abbott Gp 3.98 ln th trng 1974-1989
Circuit City 18.50 ln 1982-1997
Fannie Mae 7.56 ln 1984-1999
Gillette 7.39 ln 1980-1995
Kimberly-Clark 3.42 ln 1972-1987
Kroger 4.17 ln 1973-1988

Nucor 5.16 ln 1975-1990
Philip Morris 7.06 ln 1964-1979
Pitney Bowes 7.16 ln 1973-1988
Walgreens 7.34 ln 1975-1990
Wells Fargo 3.99 ln 1983-1998
(*) T l li nhun c phiu tch ly so snh vi th trng c phiu chung.
(**) Nm T tnh t thi im nhy vt.
Giai on 2: Chn i trng
Giai on n{y chng ti a ra quyt nh c th ni l quan trng nht trong ton b tin trnh
nghin cu: so snh nhng cng ty nhy vt vi mt danh s|ch c chn lc nhng cng ty
i chng. Cu hi t ra khng phi l{ Nhng cng ty nhy vt c im g chung? m{ l{
Nhng cng ty nhy vt c im g chung gip h vt ln c nhng cng ty i chng?
Hy ly mt v d, gi s bn mun nghin cu nh }u mt vn ng vin ot huy chng
vng ti Th vn hi Olympics. Nu bn ch quan st nhng vn ng vin ot huy chng
vng, bn s nhn h u c hun luyn vin. Nhng nu bn nhn vo nhng ngi cng tham
d Th vn hi nhng cha bao gi ot huy chng, th h cng c hun luyn vin! Cu hi
t ra l{, iu g to nn s khc bit gia ngi ot huy chng v{ ngi cha bao gi ot
huy chng?
DANH SCH TON B CC CNG TY
Cng ty nhy vt Cng ty cnh tranh trc tip Lnh vc hot ng kinh doanh
Abbott Upjohn Sn phm y t

Circuit City Silo Bn l chuyn dng
Fannie Mae Great Western Dch v ti chnh
Gillette Warner-Lambert M phm
Kimberly-Clark Scott Paper Hng tiu dng
Kroger A&P Chui ca hng thc phm
Nucor Bethlehem Steel Thp
Philip Morris R.J.Reynolds Thuc l
Pitney Bowes Addressograph H thng my tnh
Walgreens Eckerd Tim thuc ty
Wells Fargo Bank of America Ngn hng vng
Cng ty ngn ngy
Burroughs
Chrysler
Harris
Hasbro
Rubbermaid
Teledyne
Chng ti chn ra hai nhm cng ty i chng. Nhm u tin bao gm nhng cng ty cnh
tranh trc tip, tc l nhng cng ty hot ng trong cng mt ng{nh, c cng c hi, cng
ngun t{i nguyn, nhng khng to ra c bc nhy vt. (Ph lc 1.B miu t chi tit qu
trnh chn la). Nhm th hai bao gm nhng cng ty ngn ngy, tc l nhng cng ty cng to
ra c bc nhy vt nhng khng th gi c qu o ny, mc ch l{ tr li cho cu
hi v tnh bn vng. (Xem thm ph lc 1.C) Tng cng, chng ti chn ra c 28 cng ty: 11
cng ty nhy vt, 11 cng ty cnh tranh trc tip, v 6 cng ty ngn ngy.
Giai on 3: Khm ph b mt
Giai on ny chng ti tp trung nghin cu chi tit tng trng hp. Chng ti thu thp tt c
nhng bi vit ~ ng lin quan n 28 cng ty ny; c nhng b{i c ng c|ch }y hn 50
nm. Chng ti m~ ha tt c nhng d liu n{y v{o c|c mc khc nhau, v d nh chin
lc, cng ngh, l~nh o v.v Sau chng ti phng vn cp iu hnh ca cc cng ty nhy
vt, nhng ngi ~ nm gi cc v tr trng yu trong giai on chuyn i. Chng ti cng
thc hin nhng ph}n tch nh tnh v{ nh lng v nhng vn t st nhp, n mc
lng thng ca l~nh o, t chin lc hot ng n vn ha doanh nghip. T vn ct
gim nh}n vin n phong c|ch l~nh o, t cc ch s t{i chnh n t l thi vic ca cp iu
hnh. Tt c nhng cng vic ny tnh ra bng 10,5 nm lao ng mit m{i. Chng ti ~ c v
m ha 6.000 bi bo, thu thp hn 2.000 trang phng vn, v to ra 384 triu byte d liu vi
tnh. (Xem ph lc 1.D v chi tit nhng phn tch v hot ng ca chng ti).
Chng ti so snh n lc nghin cu ca mnh cng ging nh tm hiu ci hp en. Mi bc

i li m thm nh sng v c cu hot ng ca tin trnh nhy vt t tt n v i.
Sau khi c d liu, chng ti thc hin mt lot nhng bui tho lun nh k hng tun gia
c|c nhm. i vi mi mt cng ty trong s 28 cng ty ~ chn, chng ti ln lt c cc bi
bo, bi phn tch, bi phng vn, v{ c|c mc m ha. Ti s trnh by vi c|c ng nghip
trong nhm v mt cng ty n{o , a ra nhng kt lut s khi, v{ t ra nhng cu hi. Sau
chng ti s tranh lun, tranh c~i, p bn, ln ging vi nhau, ri li h nhit ngi ngm
ngh, ri li tranh lun, ri li ngm ngh, tho lun, t cu hi, gii quyt vn , vi li tranh
lun xem th ny l th n{o.
Cc bn cn phi bit rng nhng khi nim chng ti a ra trong quyn s|ch n{y u da
trn nhng c kt thc t t khi thng tin chng ti thu thp. Chng ti khng a ra mt gi
thuyt trc ri sau i tm thng tin minh chng cho n. Chng ti chn a ra l thuyt
theo cch suy din t mt ci nn vng chc, da trn c s nhng bng chng thc t.
Xt cho cng phng ph|p ca chng ti l mt qu trnh so snh c h thng nhng cng ty
nhy vt vi nhng cng ty khc, v lun tm hiu xem }u l{ im khc bit.
Chng ti cng nhn mnh n nhng con ch khng sa. Nu bn ~ c qua truyn v
Sherlock Holmes Cuc phiu lu ca Ngn la bc, trong Holmes ~ x|c nh h{nh ng k
l ca con ch trong m chnh l{ u mi. Con ch khng sa, theo Homes, l mt h{nh ng
k l, v{ nh vy c ngha l{ nghi phm chnh phi l mt ngi quen.
Tng t, trong cuc nghin cu ca chng ti, nhng g chng ti khng tm ra, tc l nhng
con ch chng ti tng s sa nhng li khng, a n nhng u mi rt quan trng. Khi
chng ti bt u bc chn vo chic hp en v{ ln lt bt tng cng tc n, nhng g
chng ti khng tm thy cng ht sc th v nh nhng g ~ tm thy. V d nh:
Nhng nh{ l~nh o tm c c thu t bn ngoi vo c mi quan h ngc chiu

vi vic a cng ty t tt ln v i. Mi trong s mi mt v tng gi|m c cc cng ty nhy
vt c bt ln t bn trong cng ty, trong khi nhng cng ty i chng thu tng gim
c t bn ngoi su ln nhiu hn.
Chng ti khng tm thy mi lin h gia ch lng thng ca cp l~nh o vi

qu trnh nhy vt t tt ln v i. Gi thit rng ch lng thng ca cp l~nh o l mt
yu t quan trng i vi hiu sut cng ty khng c th hin qua cc d liu thu thp.
Chin lc khng thi cha to nn s khc bit gia cng ty nhy vt vi cng
ty i chng. C hai nhm cng ty u c nhng chin lc hp l, v chng ti khng tm thy
bng chng no cho thy cng ty nhy vt dnh nhiu thi gian thc hin vic hoch nh
chin lc l}u d{i hn nhng cng ty i chng.
Nhng cng ty nhy vt khng ch t mc tiu phi l{m g tr th{nh cng ty v

i, h cn ch trng vo c nhng g khng c lm ln nhng g phi ngng lm.
Cng ngh v nhng thay i do cng ngh mang li khng gip g cho vic kch
hot qu trnh chuyn i t tt ln v i. Cng ngh c th gip qu trnh chuyn i din ra
nhanh hn, nhng cng ngh khng phi l nguyn nhn dn n vic chuyn i.
Vic st nhp hay mua li cng ty cng khng c vai tr g trong vic kch hot qu
trnh chuyn i. Hai cng ty tm thng kt hp vi nhau khng th t nhin tr thnh mt
cng ty v i.
Cng ty nhy vt khng qu ch trng vic qun tr thay i, ng vin nhn vin,
hay to ra s ng b. Nhng vn ny s t ng c gii quyt khi c t trong tnh th
thch hp.
Cng ty nhy vt khng to ra nhng s kin, chng trnh, t tn tui, khu hiu..
|nh du s chuyn i. Thc t l nhiu cng ty cn khng nhn thc ht c quy m ti
thi im chuyn i, h ch nhn ra sau ny khi nhn nhn li. Nh vy, h to ra mt bc
nhy vt to ln i vi kt qu kinh doanh, nhng h li khng tun theo mt quy trnh ci cch
no.
Cng ty nhy vt a s khng hot ng trong nhng ngnh cng nghip ln, thc t
mt s cn hot ng trong nhng ngnh cng nghip rt t. Chng ti cng khng tm thy
mt v d no v mt cng ty c may mn t trn nh ca ha tin khi n c phng ln.

V i khng phi l kt qu ca may mn. V i l kt qu ca s chn la c nhn thc.
Giai on 4: Hnh thnh khi nim
Ti ~ c gng tm c|ch n gin nht m t qu| trnh i t d liu, phn tch, tranh lun,
nhng suy o|n v ch khng sa n nhng c kt cui cng trong quyn sch ny. Cu tr
li hay nht m ti c th ngh ra c l{, y l mt qu| trnh tng t|c xoay vng, t vic
pht trin tng v th li vi d liu, sau li thay i tng, xy dng mt b khung,
chng kin n b sp trc cc d liu, v ri li tip tc xy dng b khung khc. Qu trnh
n{y c lp i lp lai, cho n khi mi th c v nh ~ lin li vi nhau thnh mt b khung
nhng khi nim. Chng ta ai cng c nhng im mnh, v ti cho rng th mnh ca mnh l
nhng thng tin ri rc, ti tm ra khun mu, ri a mi th vo trt t ca n.
Tuy nhin ti mun nhn mnh rng nhng khi nim trnh by trong b khung cui cng
khng phi l kin ca c nhn ti. Mc d r rng l ti khng th ho{n to{n v t trong sut
qu trnh nghin cu, nhng mi kt lun trc khi c ton b nhm nghin cu chp nhn
phi tha cc tiu chun kht khe. Mi khi nim c bn trong b khung cui cng phi l yu
t to nn s thay i trong 100% cc cng ty nhy vt v{ khng c xut hin trong hn
30% c|c cng ty i chng trong sut khong thi gian mu cht. Bt c khi nim no khng
tha iu kin ny th khng th c trnh b{y nh mt khi nim chnh.
Sau }y l{ tng quan v b khung cc khi nim cng nh s lc v ni dung cn li ca quyn

sch.
Kh nng l~nh o cp 5
S chuyn i c xem l bao gm qu trnh xy dng nn tng v{ theo sau l{ qu| trnh t
ph. Ton b qu| trnh n{y c ph}n th{nh ba giai on chnh: con ngi k lut, t tng k
lut, h{nh ng k lut. Trong mi giai on c hai khi nim chnh. Bao trm ln ton b b
khung l khi nim chng ti t tn l{ B|nh {, th hin hnh dng ton b qu| trnh i ln t
tt n v i.
Chng ti tht s ngc nhin, ni ng hn l{ cho|ng, khi ph|t hin ra nng lc l~nh o cn
thit chuyn i mt cng ty t tt n v i. Nu so snh vi nhng v l~nh o vi nhn
cch ln thng c cao trn b|o {i v{ tr nn ni ting, th nhng v l~nh o cc cng ty
nhy vt nh n t mt th gii khc. Khim tn, n ha, im m, thm ch cn hi e d,
nhng v l~nh o ny l s tng hp y nghch l gia s quyt o|n trong cng vic v bn
cht nhn nhng. Hnh mu ca h l Lincoln, Socrates, ch khng phi l Patton hay Caesar.
Chng ti c tng cc v l~nh o cng ty nhy vt phi bt u bng vic ra nh hng v

chin lc mi. Nhng trn thc t, vic u tin h lm l tm ra nhng con ngi ph hp,
loi b nhng con ngi khng ph hp, t ng ngi v{o ng vic, sau mi cng ngh
ra h mun i v }u. C}u c|ch ngn thng dng Con ngi l ti sn qu gi nht ca bn
c v khng cn ng na. Khng phi con ngi (people), m phi l{ ngi ph hp (right
people) mi l ti sn qu gi nht!
i mt s tht ph ph{ng (nhng ng mt nim tin)
Chng ti hc c rng mt cu t binh chin tranh c th dy ra nhiu bi hc tm ng i

n vinh quang nhiu hn hu ht nhng quyn sch v chin lc cng ty (corporate
strategy). Mi cng ty nhy vt u tri qua iu m chng ti gi l Nghch l Stockdale[4]: Bn
phi lun gi vng nim tin rng mnh s chin thng cho d kh khn n my, nhng ng
thi cng phi d|m i mt vi s tht ph phng v tnh hnh thc t ca bn, cho d l tnh
hnh c ti t n mc no.
Khi nim con nhm (S n gin trong ba vng trn)
vt ln t tt n v i i hi phi vt qua c s l thuc v{o nng lc. Ch v bn ~

chn mt lnh vc lm trng tm, ch v bn ~ theo ui n lin tc trong nhiu nm, khng c
ngha l{ bn s tr thnh gii nht th gii trong lnh vc ny. V nu nh bn khng phi l
ngi gii nht ngay trong lnh vc hot ng chnh ca cng ty, th lnh vc ny khng th l
nn tng ca mt cng ty v i. Nn tng ca cng ty phi c x|c nh bng mt khi nim
n gin, da trn c s thu hiu im giao nhau ca ba vng trn.
Vn ha k lut
Mi cng ty u c vn ha ring, mt s cng ty c k lut, nhng t cng ty c c vn ha k

lut, bn khng cn phi c trong tay nhng con ngi k lut, bn khng cn phi c h thng
cp bc. Khi bn c t tng k lut, bn khng cn c h thng th tc. Khi bn c c hnh
ng k lut, bn khng cn phi gim st cht ch. Khi bn kt hp c vn ha k lut vi
tinh thn d|m ngh d|m l{m, bn ~ c trong cng thc t hiu sut v i.
B{n p cng ngh
Cc cng ty nhy vt c cch nhn hon ton khc v cng ngh. H khng dng cng ngh nh
cng c c bn kch hot s thay i. Nhng ng thi c mt nghch l: h chnh l{ ngi i
tin phong trong vic s dng nhng cng ngh ~ c h chn lc. Chng ti pht hin ra
rng bn thn cng ngh khng phi l{ nguyn nh}n c bn a n vic nhy vt hay suy
thoi.
Nhng cng ty mun thc hin ci c|ch, ra nhng chng trnh thay i tn gc, hay sit
cht vic t|i c cu u gn nh chc chn khng th to ra bc nhy vt. Qu trnh chuyn
i t tt n v i khng din ra trong mt ng tc. Khng c chuyn ch cn mt h{nh ng
n gin, ch cn mt chng trnh ho{nh tr|ng, ch cn mt cuc cch tn cht ngi, ch cn

mt c hi may mn, cng khng c chuyn ch cn mt khonh khc diu k. Qu trnh chuyn
i bao gm vic ct lc y mt c|i b|nh { va to va nng theo mt hng nht nh, tng
bc, tng bc mt, to { dn n bc nhy vt, v tip tc pht trin.
T Tt n V i n Xy dng Trng tn
Ti nhn thy |ng l ra quyn sch ny phi c xut bn trc quyn Xy dng Trng
tn (Built to Last). Quyn sch ny ch ra c|ch lm th n{o a mt cng ty tt pht trin
thnh mt cng ty v i v bn vng. Quyn Xy dng Trng tn ch cho bn c|ch a mt
cng ty c kt qu v i thnh mt cng ty v i trng tn, thnh mt hnh nh biu tng
ca doanh nghip. l{m c vic ny, bn cn c nhng gi tr ch o v mt mc ch
vt ln trn vic ch n thun kim tin, cng vi kh nng bo tn ci ct li ng thi thc
y s pht trin.
Khi nim Tt Kt qu kinh doanh v i Khi nim Xy dng Cng ty v i

n v i bn vng Trng tn trng tn
+
Nu bn ~ c qua quyn Xy dng Trng tn, ti khuyn bn nn b qua cu hi }u l{

mi lin h gia hai cuc nghin cu n{y tp trung vo nhng kt qu trnh by trong quyn
T tt n V i (Good to Great) m{ thi. Trong chng cui cng, ti s quay li v trnh by
mi lin h gia hai cuc nghin cu.
C CH VT THI GIAN CA VIC CHUYN I T TT LN V I
Sau khi ti trnh by cuc nghin cu ny cho mt s c|c nh{ iu hnh lm vic trong lnh vc
Internet ti mt cuc hi tho, mt c|nh tay a ln t cu hi: Liu kt qu nghin cu ny
c th p dng cho nn kinh t mi khng? Liu chng ti c phi t b ht nhng tng c
v bt u li t u khng? }y l{ mt cu hi hon ton hp l v chng ta ang sng trong
mt giai on vi nhiu bin chuyn ln. Cu hi ny rt thng c t ra cho ti, v vy ti
mun tr li ngay t u, trc khi i v{o phn ni dung chnh ca quyn sch.
Th gii ang thay i, v s cn tip tc thay i. Nhng iu n{y khng c ngha l{ chng ta
dng mi n lc tm kim nhng quy lut vt thi gian. Hy th ngh xem, trong khi c|c ng
dng c kh vn lin tc thay i v pht trin, th c|c nh lut vt l vn khng thay i. Ti

mun cc bn nhn nhn cng vic ca chng ti nh mt qu trnh tm kim nhng nguyn l
vt thi gian, nhng nh lut v mt cng ty v i vn lun ng n v cn thit cho d th
gii quanh ta c thay i th n{o i na. D nhin, c|ch |p dng cho tng trng hp c th s
thay i, nhng nhng nh lut bt bin v hiu sut t chc s vn khng thay i.
S tht th sng trong nn kinh t mi khng phi l{ iu g mi l c. Th h trc, khi h phi

i mt vi vic ph|t minh ra in, in thoi, -t, radio, bng n b|n dn, phi chng h
cng cm gi|c nh chng ta hin nay trc nn kinh t mi? V trong mi thnh qu ca nn
kinh t mi, c|c nh{ iu hnh xut sc cng phi tun theo mt s nguyn tc c bn, mt cch
cng nhc v c k lut.
Nhiu ngi cho rng s thay i hin nay ang din ra vi mt tm vc vi tc ln hn

trong qu kh. Ngay c nu ng nh vy, th trong s nhng cng ty nhy vt m chng ti
gii thiu }y, cng c nhng cng ty ~ phi tri qua qu| trnh thay i chng mt, khng
thua km g nhng g din ra trong nn kinh t mi. V d nh, trong thp nin 1980, ngnh
ngn hng hon ton bin i ch trong vng 3 nm, khi h phi i mt vi vic thay i gim
bt nhng quy nh, lut l t Chnh ph. tht s l mt nn kinh t mi i vi ngnh
ng}n h{ng. V{ chnh Wells Fargo ~ |p dng mi kt qu trnh by trong quyn s|ch n{y
mang li kt qu v i, nh mt li gii |p tr thch |ng v{o ngay nhng thay i do vic
gim bt cc lut l, quy nh gy ra.
Khi bn tm hiu k nhng chng sau, h~y ghi nh mt iu. Quyn s|ch n{y khng ni n
nn kinh t kiu c. N cng khng nhc n nn kinh t mi. Quyn s|ch n{y cng khng ni
v cc cng ty, hay hot ng kinh doanh ca h. Quyn sch ny tp trung vo mt iu duy
nht: nhng quy lut vt thi gian a cng ty t tt n v i. Quyn sch ny ch cho bn
lm th n{o a mt t chc tt thnh mt t chc t kt qu v i v lu bn, cn nh ngha
th n{o l{ kt qu th ty bn a ra sao cho ph hp vi t chc ca mnh.
iu ny c th lm bn ngc nhin, nhng ti khng ngh rng cng vic ca ti l nghin cu

v kinh doanh, cng nh ti khng cho rng v c bn }y l{ mt quyn sch kinh doanh. Ti
nhn nhn cng vic ca mnh l{ kh|m ph| iu g to nn nhng t chc xut sc trong bt c
lnh vc no. Ti t m mun tm hiu s kh|c nhau c bn gia tt v{ v i, gia xut sc v
tm thng. Ti ch v tnh dng c|c cng ty nh mt phng tin tm hiu hp en. Ti
chn cng ty v hai u im ln m cc cng ty c phn cng khai mang li cho vic nghin cu:
kt qu kinh doanh c mi ngi cng nhn (t chng ti mnh dn chn ra mt danh

sch); v s a dng ca cc loi d liu cng khai v chng.
Khi nim Tt l k th ca V i khng ch gii hn trong lnh vc kinh doanh. }y l{ mt vn

mang tnh nh}n vn, ph qut. Nu chng ti gii m~ c cu hi t tt n v i, chng ti
chc chn s mang li iu g hu ch cho bt c loi hnh t chc no. Nhng trng hc tt
c th tr th{nh trng hc v i. Nhng ta bo tt c th tr th{nh ta b|o v i. Nhng nh
th tt cng c th tr th{nh v i. Nhng c quan chnh ph tt cng c th tr thnh v i.
V l d nhin nhng cng ty tt c th tr th{nh v i.
V vy, mi bn cng ti i v{o cuc hnh trnh khm ph nhng g a tt n v i. Ti

khuyn khch bn h~y t cu hi v thm nh li nhng g bn hc c. Mt trong nhng v
gi|o s ti yu qu ~ c ln ni: Ngi hc tr xut sc l{ ngi khng bao gi tin tuyt i
gi|o s ca h. Ho{n to{n ng. Nhng chnh ng cng tng nhc nh: Ta khng nn gt b
d liu ch v ta khng thch nhng g d liu ni. Ti trnh b{y tt c }y cho bn nhn xt
|nh gi|, ch khng phi bn chp nhn mt cch m qung. Bn chnh l{ quan to{ v{ cng
l bi thm o{n. H~y cc chng c ln ting.
CHNG HAI: KH NNG LNH O CP 5

Bn c th l{m c bt c iu g trong cuc sng vi iu kin
bn ng ai l{ ngi hng cng. HARRY S. TRUMAN
Nm 1971, mt ngi {n ng c v rt bnh thng tn l Darwin E. Smith ln nm chc Tng

gi|m c cng ty Kemberly-Clark, mt cng ty giy gi nua v nng n. Gi c phiu ca cng ty
lc n{y ~ tt xung 36% di mc th trng chung trong vng 20 nm.[5]
Smith l mt lut s, tnh tnh im m, ang l{m vic trong cng ty. Bn th}n ng cng khng
chc vic Hi ng qun tr chn mnh l mt quyt nh ng n. Cm gi|c n{y c{ng tng ln
khi mt v gim c trong cng ty ko ng ra ngoi v ni nh rng ng khng c trnh
chuyn mn cn thit m nhim chc v ny[6]. Nhng ng vn nhn chc Tng gi|m c,
v gi vng cng v ny trong sut 20 nm sau .
V{ l{ 20 nm tuyt vi. Trong giai on n{y, Smith ~ to ra mt bc chuyn bin |ng

kinh ngc, a cng ty Kimberly-Clark thnh cng ty giy tiu dng h{ng u trn th gii.
Di quyn l~nh o ca ng, li nhun c phiu tch ly ca Kimberly-Clark ~ t gp 4.1 ln
th trng chung, vt qua c nhng i th trc tip nh cng ty giy Scott hay Procter &
Gamble, hay nhng i gia nh Coca-Cola, Hewlett-Packard, 3M, General Electric.
}y l{ mt thnh qu n tng, mt v d tiu biu trong th k hai mi v vic a mt cng

ty t tt n v i. Vy m c rt t ngi bit v Darwin Smith, ngay c nhng sinh vin
chuyn ngnh qun tr hay lch s kinh doanh. C l Smith cng mun th. L mt ngi khng
lc n{o cng t ra quan trng, Smith thch lm bn vi nhng ngi th in, th ng nc v
mi k ngh h ng li n trang tri ca mnh Winconsin, chy lng vng trn chic xe
chuyn dng, trng cy, dn |[7]. ng khng bao gi c to dng hnh nh ngi anh hng hay
mt ngi iu hnh ni ting[8]. Mt ln, mt nh bo yu cu ng hy miu t phong cch lnh
o ca mnh, Smith, lc ang n mc ht sc li mt nh mt cu b nh qu ln u mua
c b cnh siu th, khng ni g m ch nhn chm chp qua cp mt knh c gng en li
thi. Phi sau mt lc lu, ng mi tr li n gin: K quc, lp d![9] Tay phng vin Wall
Street Journal hm chu thua khng th vit c mt b{i b|o nh |m n{o v Darwin
Smith!
Nhng nu bn ngh Darwin Smith l{ mt ngi nhu m, du dng, th bn lm to. ng sau s

nht nh|t v{ khim nhng y l mt quyt tm mnh lit, sn sng chu ng mi gian kh
trong cuc sng. Smith sinh ra trong mt gia nh nh{ nng d}n ngho Indiana, phi i l{m
thm vo ban ngy ti International Harvester c tin theo hc v{o ban m ti i hc
Indiana. Mt ngy n, ng b t mt mt phn ngn tay khi ang l{m vic. Theo nh mi ngi
k li th ng vn c i hc ti hm , v{ i l{m li vo sng hm sau. Cu chuyn c v hi
phng i, nhng r r{ng ng khng chuyn mt mt ngn tay ngn c con ng hc vn
ca mnh. ng vn i l{m ban ng{y, i hc ban m, v{ cui cng ~ c nhn v{o trng lut
Harvard (Harvard Law School)[10]. Sau ny, khong hai thng sau khi nhn chc Tng gi|m c,
c|c b|c s chn o|n ng b bnh ung thu mi v{ hng, v d o|n ng ch sng c ti a
thm mt nm. ng b|o tin n{y vi Hi ng qun tr, nhng ng thi cng ni thm l{ ng
cha cht, cng nh khng nh cht ngay. ng vn tip tc gi ng lch trnh lm vic cng
thng, mi tun li i t Winconsin n Houston x tr, v tip tc sng thm hai mi lm
nm, v{ gi chc Tng gi|m c trong phn ln thi gian ny[11]
Smith ~ thc hin vic ci t Kimberly-Clark cng vi mt quyt tm st | nh vy, nht l

khi ng a ra quyt nh c bit quan trng trong lch s cng ty: Bn tt c cc nh my sn
xut bt giy[12]. Ch trong thi gian ngn sau khi nhn chc Tng gi|m c, Smith v nhng
cng s ca ng ~ i n kt lun rng ngnh kinh doanh trng im trc nay ca Kimberly-
Clark giy lng - ch c th t mc tm thng. Thc trng kinh t ngnh ny rt yu v kh
nng cnh tranh thp[13]. Ngoi ra, h l lun rng, nu Kimberly-Clark bt u bc chn vo
ngnh giy tiu dng, th vic cnh tranh vi nhng cng ty ng cp quc t nh Procter &
Gamble s buc h phi chin u hay l cht.
Vy l{, nh mt nh cm qun ra lnh qua sng ph cu, ch cha mt con ng (thnh cng
hay l cht), Smith ~ tuyn b quyt nh bn nhng nh my sn xut bt giy. Mt thnh
vin Hi ng qun tr cho bit }y l{ mt quyt nh liu lnh nht m ng tng thy mt v
Tng gi|m c. Ngay c nh my ti Kimberly, Winconsin, ng cng khng gi li. Ton b s
tin thu c a v{o kinh doanh h{ng tiu dng, u t cho nhng nhn hiu nh Huggies v{
Kleenex[14].
Gii truyn thng trong ngnh kinh doanh gi }y l{ mt quyt nh ngu xun v nhng nh
phn tch trn th trng chng kho|n Wall Street ~ h gi c phiu ca cng ty[15]. Nhng
Smith khng h lay chuyn. Hai mi lm nm sau, Kimberly-Clark ~ mua li ton b cng ty
giy Scott, qua mt Procter & Gamble trong su trn tng s tm mt hng[16]. Khi ~ v hu,
Smith nhc li giai on thnh cng ly lng ca mnh mt c|ch n gin: Ti ~ khng ngng
c gng c kh nng l{m vic.[17]
KHNG NH MONG I
Darwin Smith l mt th d in hnh v iu m chng ti gi l Kh nng l~nh o cp 5 -

mt c nhn kt hp c tnh khim nhng tuyt i v quyt tm cao trong cng vic.
Chng ti lun tm thy nhng ngi l~nh o kiu n{y ng mi chu so ti mi cng ty nhy
vt trong giai on chuyn i. Cng nh Smith, h u l nhng ngi khim nhng nhng
th hin quyt tm mnh lit; quyt lm nhng g cn l{m a cng ty ln v i.
Nhng nh{ l~nh o cp 5 hng ci ti c nhn h, i v{o mc ch ln hn l{ x}y dng

cng ty v i. Khng phi nhng ngi l~nh o ny khng c ci ti, hay khng bit quan tm
n bn thn mnh. Thc t, h cc k quan trng nhng tham vng ca h trc ht l v
cng ty, ch khng v bn thn
Thut ng cp 5 |m ch cp cao nht trong thang kh nng l~nh o m{ chng ti ~ x|c

nh trong qu trnh nghin cu. Xem s Bc thang 5 cp ). Mc d bn khng nht thit
phi i qua tng bc t cp 1 n cp 5, bn c th hon thin nhng cp di sau
n{y, nhng nh{ l~nh o cp 5 l tng hp tnh cht ca c nm cp ca kim t thp. Ti
s khng i s}u v{o tng cp }y, v t cp 1 n cp 4 c v nh t n ~ ni ln tt
c, v{ ~ c rt nhiu nhng c im khc bit ca nhng nh{ l~nh o cng ty nhy vt - tc
l c kh nng l~nh o cp 5 - vi nhng l~nh o cng ty i trng.
Trc ht, cho php ti c bn ra ngoi l to mt bi cnh quan trng. Chng ti khng
i tm nhng ngi l~nh o cp 5. Thc t l{ ti ~ hng dn ng nghin cu rt r
rng l phi h thp vai tr ca ngi l~nh o trnh li suy ngh n gin kh ph bin hin
nay hoc l{ cao ngi l~nh o, hoc l{ mi li cho ngi l~nh o.
Nu phi so snh th cch nhn nhn Ngi l~nh o l cu tr li cho tt c mi vic cng
ging nh c|ch nhn Cha l{ c}u tr li cho tt c mi vic trong thi Trung c ~ ngn cn s
hiu bit mt cch khoa hc v th gii t nhin. Trong th k 16, ngi ta gn mi hin tng
h khng hiu cho Cha. Ti sao ma mng tht bt? y l Cha mun th. Ti sao chng ta c
ng t? Cha lm th. Ci g gi tr|i t khng ri? L{ Cha. Nhng khi chng ta bc vo k
nguyn khai sng, chng ta bt u tm kim s hiu bit khoa hc v chng ta c vt l hc,
ha hc, sinh hc v.v Khng phi v th m chng ta tr th{nh ngi v thn, chng ta ch l
hiu bit r r{ng hn v cu to v tr m thi.
Tng t nh vy, nu chng ta gn mi th cho Kh nng l~nh o, chng ta cng s i v{o

con ng ca ngi xa trong th k 16. Chng ta ch n gin l tha nhn mnh ngu dt.
Khng phi chng ta chi b kh nng l~nh o (s tht l kh nng l~nh o rt quan trng),
nhng c mi ln chng ta gi tay u hng v chn cch gii thch C}u tr li chc phi l do
kh nng l~nh o l{ chng ta ~ ngn cn mnh i s}u v{o tm hiu mt cch khoa hc iu g
~ l{m nn nhng cng ty v i.
V vy, ngay t u d |n ti ~ phi lin tc nhc nh: ng quan t}m n nhng ngi iu
h{nh. Nhng nhm nghin cu vn lin tc phn i: Khng c, chng ta khng th b qua
h. C mt im chung g rt kh|c thng v h. Ti b li: Nhng cng ty i chng cng
c l~nh o, thm ch l~nh i v i na l{ ng khc. Vy th im khc bit nm }u? C
th cuc tranh lun tip din.
Cui cng, nh thng l, d liu lun thng.
Nhng nh{ l~nh o cng ty nhy vt nh c c cng mt khun. Khng quan trng cng ty
h lnh o hot ng trong ngnh cng nghip hay h{ng tiu dng, ang gp khng hong hay
hot ng bnh thng, cung cp sn phm hay dch v. Khng quan trng bc chuyn i
din ra lc no, cng ty ln hay nh. Tt c nhng cng ty nhy vt u c kh nng l~nh o
cp 5 ti thi im chuyn i. Ngoi ra, nhng cng ty i chng li cho thy h thiu kh
nng n{y mt cch nht qun. Kh nng l~nh o cp 5 l mt khi nim i ngc hiu bit
thng thng, nht l khi so vi vic trc nay chng ta tin rng mun chuyn i cng ty cn
phi c nhng ngi l~nh o ting tm, c nh}n c|ch ln. V vy, cn nhn mnh rng Cp 5
l mt kt lun t thc t, ch khng phi c tng ha.
KHIM NHNG + CH = CP 5
Nhng nh{ l~nh o cp 5 lun th hin hai mt song song, khim nhng v ch, khim
tn v{ ngoan cng. cho d hiu, h~y ngh v tng thng M Abraham Lincoln (mt trong s
t v tng thng M c kh nng l~nh o cp 5), ngi khng bao gi ci ti ca mnh xen
vo tham vng ln ca ng v mt s nghip xy dng t nc hng mnh bn vng. Nhng ai
nhn thy tnh cch ca Lincoln khim tn, nht nht, c ch vng v m cho rng n th hin
con ngi yu ui u lm to, to n mc nh nhng con s sinh h~i sau }y: 250.000 sinh
mng phe Lin bang v 360.000 sinh mng ca phe Lin o{n (trong cuc Ni chin M 1861-
1865), trong c c tnh mng ca Lincoln[18].
Mc d so snh nhng v tng gi|m c cng ty nhy vt vi Abraham Lincoln cng c hi qu,
nhng r r{ng h u c chung mt trng thi hai mt song song. V d nh Colman Mocker,
Tng gi|m c Gellette t 1975 n 1991. Di thi Mockler, Gillette phi i mt vi ba cuc
tn cng lc n{o cng e da ph hy c hi i n v i ca cng ty. Hai cuc tn cng din ra
di hnh thc ngh mua li cng ty t Revlon, khi xng bi Ronald Perelman, mt k t
kch thch nhai x g, ni ting chuyn ct nh cng ty m{ b|n ly tin chi tr cho tri phiu
cp thp v tip tc u t v{o nhng v mua bn th nghch khc[19]. Cuc tn cng th ba n
t Coniston Partners, mt nhm u t ~ nm trong tay 5.9% c phn Gillette. Nhm n{y ~
khi xng mt cuc chin trch nhim nm quyn iu hnh trong hi ng qun tr, vi
hy vng sau s b|n cng ty cho ngi no tr tin cao nht v thu li nhun nhanh chng t
s c phn h ang nm gi[20]. Nu Gillette c sang tay cho Perelman vi mc gi| ng n{y
ngh, cc c ng s c hng s li ngay lp tc bng 44% gi tr c phiu[21]. Nu nhn vo
con s 2.3 t la li nhun c phiu ngn hn c chia u cho 116 triu c phiu. a s nh
l~nh o c l ~ u hng, b ti hng triu la t vic bn c phiu ca h v s tin bi
thng ngh vic[22].
Conlman Mickler ~ khng u hng, ng chn con ng u tranh v tng lai v i ca

Gillette, mc d ng ~ c th b ti mt khon tin ln t nhng c phiu ca mnh. Mockler l
mt ngi lng l v{ kn |o, lun lun lch s, ni ting l{ ngi lch thip, gn nh l{ mt qu
ng dng di. Nhng ai nhn vo bn cht kn |o ca Mockler v{ cho }y l{ im yu s thy
mnh lm to. Trong cuc chin y nhim, c|c nh{ iu hnh cp cao ca Gillette ~ gi in
n h{ng ng{n nh{ u t, tng ngi mt, v cui cng ~ thng.
n }y, c|c bn c th ngh: Nhng iu ny c v nh b phn l~nh o c ang u tranh v

quyn li ca chnh mnh thay v li ch ca c ng. Nhn b ngoi, mi vic c v ng nh
vy, nhng h~y xem xt hai s kin sau.
Th nht, Mockler v{ ng s ca ng ~ c cc tng lai cng ty v{o nhng khon u t

kch s cho nhng h thng tin tin v mt cng ngh v hon ton mi (sau n{y c bit
n nh Sensor m{ Mach 3). Nu vic mua li thnh cng, nhng d n ny chc chn ~ tng
b dng li hoc hy b, v{ ng{y nay chng ta khng ai c s dng dao co Sensor, Sensor for
Women, hay Mach 3, v{ h{ng trm triu ngi mi ngy phi vt v vi lng tc.[23]
S gi nh li nhun nh{ u t theo ba tnh hung:
u t 1 USD v{o Gellitte, gi li t 31-12-1976 n 31-12-1996.
u t 1 USD v{o Gillette, gi li t 3-2-1976, sau b|n cho Ronald Perelman nhn 44%
tin thng vo ngy 31-12-1986, v{ em to{n b u t v{o th trng chung.
u t 1 USD v{o th trng chung, gi li t 31-12-1976 n 31-12-1996.
Th hai, vo thi im din ra cuc chin thn tnh, Sensor ~ cho thy s l ngun li quan
trng trong tng lai nhng cha th hin qua gi c phiu v qu trnh nghin cu vn cn
trong b mt. Nh vo Sensor, Hi ng qun tr v{ Mockler tin tng rng gi tr tng lai ca
c phiu s vt xa gi thi im hin ti, ngay c khi ~ cng c tin thng m nhng k
mun thn tnh a ra. Vic b|n cng ty lc s gip nhng ngi kinh doanh c phiu ngn
hn vui sng, nhng li th hin s thiu trch nhim trm trng vi nhng ngi nm gi c
phiu di hn.
Sau cng, Mockler v Hi ng qun tr ~ chng minh rng h ng mt cch n tng. Nu

mt ngi kinh doanh c phiu chp nhn bn vi gi| thng 44% nh ngh ca Ronald
Perelman vo ng 31-10-1986, sau dng to{n b s tin u t v{o th trng chung trong
vng 10 nm, n cui nm 1996, h s ngho hn mt ngi vn tip tc li vi Mockler v
Gillette l 3 ln[24]. Tht vy, ton b cng ty, khch hng v c ng u khng c phc v tt
nu nh Mockler u hng nhng k thn tnh, thu vo ti hng triu , v{ v hu trong an

nhn.
iu |ng bun l{ Mockler ~ khng c tn hng thnh qu ca ng. Vo ngy 25-1-1991,

i ng l~nh o Gillette nhn c bn tho trang ba tp ch Forbes, trn l{ mt tc phm
ca mt ha s th hin Mockler ng trn nh ni, gi cao qua u mt li dao co v ~i
mt c|ch c thng, trong khi nhng k bi trn nm la lit trn sn ni. Nhng v l~nh ~o
kh|c ~ tru chc khi thy Mockler c miu t nh mt phin bn doanh nhn ca nhn vt
truyn tranh ni ting Conan V ch. Mockler l{ ngi rt ngi xut hin trc cng chng nn
c l ~ t chi nhng li yu cu c chp hnh cho trang ba. Ch vi pht sau khi chng
kin s cng nhn cng khai cuc u tranh sut 16 nm d{i, Mockler quay v vn phng v{
sp xung sn, v mt cn au tim nng ~ ly i cuc sng ca ng[25].
Ti khng bit phi chng Mockler mun chn ci cht khi ang l{m vic, nhng ti tin chc
ng khng bao gi mun thay i cch tip cn trn cng v Tng gi|m c. C tnh im tnh
ca ng che giu mt quyt t}m cao , s cng hin ht mnh nhm lm mi th thnh tuyt
vi n mc cao nht, khng phi v ngh n nhng g mnh c nhn li, m{ n gin ch v
ng khng th ngh ra c|ch l{m n{o kh|c hn. Trong h gi tr ca Colman Mockler chc chn
khng c vic chn con ng i v{ b|n cng ty cho nhng k ch mun vt ht ngun li,
ph hy nhng tim nng tr nn v i; cng nh i vi Lincoln khng c chuyn np n
kin i ha bnh v{ m~i m~i mt i c hi xy dng mt t nc v i v bn vng.
Tham vng cho cng ty: Truyn cho ngi k nhim c hi thnh cng
Khi David Maxwell tr thnh Tng gi|m c Fannie Mae nm 1981, cng ty ang trong tnh
trng thua l 1 triu la mi ngy lm vic. Trong vng chn nm sau , Maxwell ~ a
Fannie Mae thnh mt cng ty c hiu sut cao snh ngang vi nhng cng ty gii nht Wall
Street, doanh thu 4 triu la mi ngy v c li nhun c phiu cao hn th trng chung 3.8
ln. Maxwell v hu ngay khi ang trn nh cao v cho rng cng ty s khng c li nu mnh
li qu lu, v chuyn giao cng ty li cho ngi k nhim Jim Johnson cng gii khng km.
Khng lu sau quyt nh ngh hu, gi tin hu ca Maxwell, lc ~ c gi| tr ln n 20
triu la nh vo kt qu kinh doanh tuyt vi ca Fannie Mae, tr thnh mt ti gy tranh
ci ti Quc hi (do Fannie Mae hot ng di Bn iu l - charter ca Chnh ph). Maxwell
tr li bng cch vit thu cho ngi k nhim, trong ng nu r s e ngi mt cuc tranh ci
s dn n nhng phn ng bt li ti Quc hi v c th nh hng xu n tng lai ca cng
ty. Do ng ta yu cu Johnson khng cn phi tr ng phn tin cn thiu, khong 5.5 triu
la, m{ ng gp to{n b s tin cho qu Fannie Mae xy nh cho ngi ngho.[26]
David Maxwell, cng nh Darwin Smith hay Colman Mockler, th hin r mt tnh cch chnh
ca nhng ngi Cp 5: tham vng trc v trn ht l v cng ty v lo lng cho s thnh
cng ca cng ty hn l cho s giu c ca c nhn hay danh ting bn th}n. Nh{ l~nh o cp
5 mong mun cng ty s cn th{nh cng hn na trong tay nhng ngi k nhim, v hi
lng vi ngh rng hu ht mi ngi khng bit rng ngun gc ca mi s thnh cng hm
nay l do n lc ca h. Mt nh{ l~nh o Cp 5 ~ tng ni, Ti mun mt ng{y n{o ,
ngi trc hin nh nhn vo mt trong nhng cng ty v i trn th gii v c th ni rng,
Ti ~ tng lm vic .
Ngc li, nhng nh{ l~nh o cng ty i trng, v qu lo lng cho ting tm ca ring h,
thng khng chun b nhng iu kin thnh cng cho th h sau. Cn g c th t r s v i
ca c nhn bn nu nh mi th khng th hot ng sau khi bn ra i?
Trong hn ba phn t c|c cng ty i trng, chng ti nhn thy c|c nh{ l~nh o ch li cho
ngi k nhim nhng iu kin tht bi hay chn nhng ngi k nhim yu km, hay c
hai.
Mt s ngi cn mc hi chng ch ln nht, ngha l{ h khng quan t}m n nhng con

ch kh|c trong ci, min h vn l con ln nht. Mt Tng gi|m c cng ty i trng c cho
bit ~ i x v nhng ng c vin k nhim nh c|ch vua Henrry WIII i x vi v.[27]
Hy th xem xt trng hp cng ty Rubbermaid, mt cng ty ngn ng{y i ln t v danh tr

thnh s 1 trn danh sch Nhng cng ty Danh gi nht nc M (Americans Most Admired
Companies) h{ng nm ca tp ch Fortune, v{ sau , cng nhanh chng nh vy, tan v thnh
mt ng ln xn phi nh Newell mua li tip tc hot ng. V kin trc s trong c}u
chuyn |ng nh ny l mt nh{ l~nh o ti gii v lch thip tn l Stanley Gault, trong thp
nin 1980 ~ tr th{nh ng ngha vi thnh cng ca cng ty. Trong s 312 bi bo chng ti
thu thp c vit v cng ty Rubbermaid, Gault hin ra nh mt nh{ l~nh o cng rn v{
cao ci ti. Trong mt b{i b|o, ng |p tr li kt ti rng mnh l mt nh{ c ti bng cu ni:
ng th, nhng ti l{ mt nh{ c ti trung thc[28]. Trong mt vi bo khc, ch tnh ring
on ng ni v dn dt thay i, ch Ti ~ xut hin 44 ln (Ti c th l~nh o vic thay
i; Ti vit ra 12 mc tiu; Ti trnh by v gii thch cc mc tiu v.v v{ v.v), trong khi ch
chng ti ch xut hin 16 ln[29]. Gault hon ton c quyn t ho v s l~nh o thnh cng
ca mnh. Di thi ca ng, Rubbermaid lin tip t s tng trng doanh thu trong sut 40
qu lin tc, mt kt qu rt n tng, v rt |ng tr}n trng.
Nhng, iu ny mi l{ im chnh, Gault khng li mt cng ty c th vn v i m{ khng

c ng. Ngi k nhim c ng chn ch cm c c mt nm chc v n{y v{ ngi k
tip na c trong tay mt i ng qun l km n mc ng ta phi cng lc kim nhim bn
cng vic khc nhau, v thm vic tm ra ngi k nhim[30]. Nhng ngi k nhim ca Gault
khng ch phi i mt vi mt h thng qun l trng rng m c mt chin lc trng rng,
nhng iu ny cui cng ~ l{m sp cng ty[31].
D nhin, bn c th ni, V}ng, Rubbermaid sp sau khi Gault ra i, nhng iu ny cng th

hin tnh c|ch v i ca ng nh mt l~nh o. Chnh x|c! Gault ng l{ mt v l~nh o cp
4 ht sc xut sc, c th l mt trong nhng ngi xut sc trong vng 50 nm qua. Nhng ng
khng phi l mt nh{ l~nh o cp 5, v{ l{ mt l do chnh a Rubbermaid t tt n v
i trong mt thong chc ri nhanh chng t v i n qun lng.
S khim tn thuyt phc
Tng phn vi phong c|ch hng v ci ti ca nhng nh{ l~nh o cng ty i trng, chng
ti rt ngc nhin trc vic nhng nh{ l~nh o cng ty nhy vt khng chu ni v h. Trong
nhng cuc phng vn c|c nh{ l~nh o cng ty nhy vt, h lun ni v cng ty v{ ng gp
ca nhng v iu h{nh kh|c, v{|nh trng lng khi chng ti b{n n ng gp ca chnh h.
Khi chng ti p h phi ni v chnh mnh, h s dng nhng c}u nh: Ti hy vng mnh
khng c v qu quan trng. Hoc: Nu Hi ng qun tr khng chn ra c nhng ngi
tin nhim tuyt vi, c l bn ~ khng ngi }y ni chuyn vi ti. Hoc: Ti c ng gp g
}u. Ni th l{ cao bn th}n qu|. Ti khng ngh mnh c quyn dnh cng trng g nhiu.
Chng ti may mn c c nhng con ngi v i. Hoc: Trong cng ty c rt nhiu ngi
c th lm tt hn ti m{.
khng phi l s khim tn gi di. Nhng ngi ~ tng lm vic vi h hoc vit v h
thng dng nhng t nh lng l, khim tn, nhn nhng, nht nht, t ni, rng lng, c ch
nh nhng, khng tin vo nhng g bo ch vit v h, v.v. Mt thnh vin Hi ng qun tr Jim
Hlavacek ~ miu t Ken Iverson, v Tng gi|m c ng sau s bin chuyn ca Nucor t gn
ph sn thnh mt trong nhng cng ty thp thnh cng nht trn th gii nh sau:
Ken l mt ngi rt khim tn v{ nhn nhng. Ti cha bao gi gp ngi n{o t c

nhng th{nh cng nh ng m{ li khim nhng n vy. M{ ti cng ang l{m vic vi rt
nhiu Tng gi|m c nhng cng ty ln. Trong cuc sng ring t ca ng cng vy, ng sng
rt n gin. ti mun ni n nhng iu nh nht nh vic ng thng n ch gi ch lc
em ch v nui. ng c mt cn nh{ n gin m{ ng ~ sng t rt lu. Nh ng ch c mt
ch xe, c ln ng than phin vi ti l ng phi dng th tn dng co bt lp tuyt ng
trn ca s v{ ~ l{m g~y c|i th. Ti ni: Ken {, anh phi bit l c mt cch gii quyt, gn
thm ci ca cho ch xe. ng tr li ti: Thi k, chuyn chng c g nghim trng c .
ng n gin v{ khim nhng th y.[32]
Mi mt v Tng gi|m c c chn l nhng v Tng gi|m c v i nht th k, v rng ch

c mi mt cng ty trong danh sch Fortune 500 tho mn nhng iu kin t ra trong cuc
nghin cu ny. Tuy vy, cho d h ~ t nhng thnh tu |ng nh, hu nh cha c ai nhn
xt g v h. George Cain, Alan Wurtzel, David Maxwell, Colman Mockler, Darwin Smith, Jim
Herring, Lyle Everingham, Joe Cullman, Fred Allen, Cork Walgreen, Carl Reichardt, bn ~ tng
nghe ni ti c my ngi trong s nhng v iu h{nh phi thng ny?
Khi chng ti h thng ho 5.979 bi bo cho cuc nghin cu, chng ti nhn thy s bi bo
vit v thi im chuyn i ca cc cng ty nhy vt t hn phn na so vi s bi vit v cng
ty i trng.[33] Ngo{i ra, chng ti t khi tm c bi bo no tp trung vo nhng v Tng gim
c cng ty nhy vt.
Nhng v Tng gi|m c cng ty nhy vt khng mun tr thnh nhng v anh hng bt t. H
khng bao gi ao c c t ln cao v tr thnh nhng hnh tng kh vi ti. H ch mun
l nhng ngi bnh thng, lng l mang li nhng kt qu phi thng.
Mt s v l~nh o cng ty i trng li l s tng phn r rng. Cng ty giy Scott, cng ty so
snh trc tip vi Kimberly - Clark, thu mt Tng gi|m c tn l Al Dunlap, mt ngi hon
ton khc xa vi Darwin Smith. Dunlap n o v ngc xng tn, sn sng k cho bt c ai mun
nghe (thm ch c nhng ngi khng mun nghe) v nhng thnh tu ng ~ t c. Trong
mt bi bo trn tp ch Business Week khong 19 thng sau khi ng gi v tr cao nht ti cng
ty Scott, ng ~ hunh hoang: C}u chuyn v cng ty Scott s i v{o lch s kinh doanh nc
M nh l{ mt trong nhng cuc xoay chuyn tnh th thnh cng nht, nhanh nht, khin cho
nhng cuc xoay chuyn khc tr nn qu tm thng.[34]
Cng theo Business Week, bn th}n Dunlap ~ b ti khong 100 triu USD trong 603 ngy lm
vic ti cng ty Scott (tng ng 165.000 USD mi ng{y), a s nh vo sa thi hng lot
nhn vin, ct gim chi ph nghin cu bt phn na, v{ bm hoocmn tng trng cho cng ty
chun b bn.[35] Sau khi b|n t cng ty v b ti hng triu USD, Dunlap ~ vit mt quyn
sch v bn th}n, trong ng t cng b tn hiu (nickname) ca mnh l Rambo o Sc. ng
vit: Ti thch xem phim Rambo. l{ mt chng trai khng c mt t c hi thnh cng no
nhng lun thng. Rambo bc vo trn chin vi th trn hon ton chnh lch, ai cng tng
anh s b n|t nh tng. Nhng khng h. Cui cng anh vn thng v loi b nhng k xu.
Anh to ra ho bnh t chin tranh. cng l{ nhng g ti l{m.[36] Darwin Smith c th cng
thch xem phim v anh ch{ng Rambo khng c u c, nhng ti khng ngh khi bc ra khi
rp ng s ni vi v mnh: Em bit khng, anh thy mnh ging nhn vt Rambo ny; anh y
lm anh nh ti mnh.
R rng cu chuyn v cng ty Scott din ra c v hi th|i qu| trong cuc nghin cu ca chng
ti, nhng n khng phi l{ trng hp n l. Trong hn 2/3 s cng ty i trng, chng ti
~ tm thy mt ci ti v cng ln gp phn vo s tan r hay tip tc i sng tm thng ca
cng ty.[37]
Chng ti nhn thy rng khun mu n{y c bit ni bt nhng cng ty ngn ngy nhng
cng ty t bc nhy vt di ti ca mt v l~nh o theo ch ngha c| nh}n, nhng i xung
ch v{i nm sau . Lee Iacocca l{ mt v d; ng ~ cu Chrysler t bn b vc ph sn, thc
hin mt cuc xoay chuyn tnh th ni ting nht (v hon ton xng |ng) trong lch s kinh
doanh nc M. Li nhun c phiu Chrysler t mc k lc 2,9 ln cao hn th trng chung
vo khong gia thi gian nm quyn ca ng. Tuy nhin, sau , ng li chuyn hng dn sc
tr thnh mt trong nhng Tng gi|m c ni ting nht lch s kinh doanh nc M. T
nht b|o Investors Business Daily v{ t Wall Street Journal ~ ghi nhn rng Iacocca xut hin
kh| u n trn cc bui ni chuyn truyn hnh nh Today hay Larry King Live, t mnh c
din trong hn 80 on qung co, thm ch cn ngh n vic chy ua cho chc tng thng
M (c ln ng ~ ph|t biu: iu h{nh Chrysler cn kh hn iu hnh t nc . Ti c th
iu hnh nn kinh t t nc trong vng 6 th|ng, v{ gii thiu rng ri quyn t truyn ca
mnh. Quyn sch ta Iacocca ~ b|n c 7 triu bn v{ a ng ln v tr mt ngi sao,
c h{ng ng{n ngi hm m ch{o n khi ng t ch}n n Nht Bn.[38] C phiu c nhn
Iacocca th c{ng tng, nhng trong na sau thi gian iu hnh ca ng, c phiu Chrysler ~
gim 31% so vi th trng chung.
|ng bun l Iacocca li khng th t b s}n khu ln v{ nhng bng lc c c t cng v

l~nh o. ng ~ tr ho~n vic v hu nhiu ln n mc nhng ngi trong cng ty giu nhau
l Iacocca l t vit tt ca I Am Chairman of Chrysler Corporation Always (Ti m~i m~i l{
Ch tch ca Chrysler).[39]
n khi cui cng phi quyt nh v hu, ng yu cu Hi ng qun tr tip tc ng s

dng chic phi c ring, v{ c hng quyn chn mua c phiu vi gi| u ~i (stock
option).[40] Sau ng li kt hp vi mt k ni ting chuyn mua bn cng ty l Kirk
Kerkorian v{ ngh mua li Chrysler d khng c cng ty n{y ng .[41]
Chrysler vn hng thm cht vinh quang ngn ngi trong vng 5 nm sau khi Iacocca v hu,
nhng nhng im yu c bn ca cng ty cui cng ~ khin n b nh sn xut Daimler-Benz
ca c mua li.[42] D nhin vic sp khng cn v th mt cng ty c lp ca Chrysler
khng hon ton do li Iacocca (chnh th h l~nh o sau ~ a ra quyt nh cht ngi
l{ b|n cng ty cho ngi c), nhng s tht vn cn : cuc xoay chuyn tnh th v i ca
Iacocca trong nhng nm u thp nin 80 khng bn vng v Chrysler khng th tr thnh
mt cng ty v i trng tn.
Quyt tm khng lay chuyn lm vic phi lm
Cn phi nhn mnh rng kh nng l~nh o Cp 5 khng ch bao gm khim tn v nhn
nhng. Mt c tnh kh|c cng khng km phn quan trng l quyt t}m cao , n mc gn
nh khc kh thc hin bt c iu g cn thit a cng ty ln v i.
S tht l{ chng ti ~ mt rt nhiu thi gian tranh lun v cch miu t nhng v l~nh o
nhy vt. Ban u chng ti th a ra nhng thut ng nh nh{ l~nh o qun mnh, hay
nh{ l~nh o phc v. Nhng c|c th{nh vin ~ ct lc phn i nhng t m t tnh cch ny.
Anthony Chirikos ni: Nhng t ng ny nghe khng tht. N lm cho nhng v l~nh o yu
ui v{ hn nh|t, m{ khng phi l{ iu ti bit v Darwin Smith hay Colman Mockler. H
chc chn s lm bt c iu g xy dng mt cng ty v i.
Sau Eve Li a ra li ngh: Sao chng ta khng c gi h l{ nh{ l~nh o Cp 5? Nu

chng ta a ra mt tnh t miu t nh qun mnh, hay phc v, mi ngi s ngh v h
theo mt hng hon ton khc. Chng ta cn lm cho mi ngi hiu r ton b khi nim,
nhn thy hai mt ca vn . Nu bn ch thy mt khim nhng, xem nh bn ~ khng hiu

khi nim n{y.
Nhng nh{ l~nh o Cp 5 nh lun b m nh in cung bi mt kht vng chy bng

trong t}m tr, l{ kh|t vng phi mang li kt qu cho cng ty. H c th bn ton b cc nh
my, hay sa thi c anh em mnh, nu iu l{ cn thit to ra mt cng ty v i.
Khi George Cain tr thnh Tng gi|m c cng ty Abbott Laboratories, n ang ng tp cui
trong ngnh cng nghip dc phm, mt doanh nghip ru r~, ~ nhiu nm ch trng ch vo
con b sa duy nht l cht kh|ng sinh erythromycin. Cain khng c c mt c tnh li cun
lm c cng ty phn khch, nhng ng li c mt iu cn mnh m hn: nhng tiu chun
lm vic hiu qu. ng khng th chu ng c s tm thng di bt c hnh thc no v
hon ton khng dung th cho nhng c nhn chp nhn khi nim ch cn tt l{ c. Cain bt
u k hoch ph b mt trong nhng nguyn nh}n chnh a n s tm thng ca Abbott:
con ng chu cha. Vi nhng n lc dn dn xy dng li mt cch c h thng c Hi ng
qun tr ln nhm iu hnh bng nhng con ngi gii nht m ng c th tm thy, Cain ~
tuyn b thng thn rng quan h gia nh hay th}m nin khng c mt t gi tr no trong vic
quyt nh bn c c nm gi v tr trng yu hay khng. Nu bn khng c nng lc tr
th{nh nh{ l~nh o gii nht ng{nh trong lnh vc bn chu trch nhim, th bn s khng cn
c nhn lng na.[43]
Nhng n lc ti xy dng cng ty mt cch st | nh vy c th c ch i mt Tng

gi|m c c thu t bn ngo{i v{o xoay chuyn tnh th cho cng ty, ng ny Cain l mt
ngi c 18 nm th}m nin l{m vic ti cng ty v l mt th{nh vin trong gia nh, con ca
mt v ch tch trc }y ca Abbott. Nhng bui tic gia nh c l l thi gian kh khn i
vi gia nh Cain trong v{i nm u. (Ti xin li v ~ phi ui anh. M anh c mun dng
thm mt t tht g ty na khng?) Sau cng th c|c th{nh vin gia nh cng cm thy hi
lng v gi tr c phiu ca h, nh Cain ~ cho khi ng b my to tng trng li nhun, v
t thi im chuyn i v{o nm 1974 n nm 2000 ~ em li li nhun cho c ng gp 4,5
ln th trng, qua mt d dng nhng i gia nh Merck hay Pfizer.
Upjohn, cng ty so snh trc tip ca Abbott, cng c nh{ l~nh o trong gia nh trong cng
thi gian George Cain nm quyn. Nhng khng ging nh George Cain, Tng gi|m c ca
Upjohn khng h th hin quyt t}m vt qua s tm thng ca ch con ng chu cha. Cho
n thi im Abbott ~ tm ra c nhng ngi gii nht nm gi nhng v tr trng yu,
khng k h c mi quan h gia nh hay khng, th Upjohn vn cn giao cho nhng ngi hng
B trong gia nh gi nhng v tr quan trng.[44] Mc d Upjohn v Abbott l hai cng ty rt ging
nhau vi s li nhun c phiu tng t cho n trc thi im chuyn i, Upjohn t
~ gim 98% so vi Abbott trong vng 21 nm, trc khi u hng v st nhp vi Pharmacia
v{o nm 1995. C mt chuyn ngoi l kh th v, Darwin Smith, Colman Mockler, George Cain
u c bt t bn trong cng ty. Stanley Gault, Al Dunlap, v{ Lee Iacocca u c a
vo cng ty t bn ngo{i nh mt v cu tinh. iu ny th hin mt kt lun c tnh h thng
hn t cuc nghin cu ca chng ti. Nhng chng c ca chng ti khng b sung cho kin
rng bn cn a mt ngi t bn ngo{i v{o l{m o ln tnh th cng ty v{ a n t tt
n v i. Tht s th vic chn mt nhn vt ni ting t bn ngoi vo lm ch th thay i c
mi quan h ngc chiu vi vic chuyn i t tt n v i mt cch bn vng. (Xem Ph lc
2.A.)
Mi trong s mi mt Tng gi|m c nhy vt u c bt t bn trong cng ty, ba

trong s l{ do tha k trong gia nh. Nhng cng ty i trng chn ngi ngoi su ln
nhiu hn, nhng h li khng th mang li kt qu v i v bn vng.[45]
Mt v d tuyt vi v nhng thay i t bn trong l{ Charles R Cork Walgreen III, ngi ~

a mt cng ty Walgreens ang ru r thnh mt cng ty c kt qu vt trn th trng c
phiu 15 ln trong khong thi gian t cui nm 1975 n 01/01/2000.[46] Sau nhiu nm i
thoi v tranh lun trong ni b nhm l~nh o v kinh doanh trong ngnh dch v n ung,
Cork cm gic cui cng nhm ~ t bc ngot r rng v d hiu (point of clarity and
understanding): tng lai ti s|ng ca Walgreens nm nhng tim thuc ty tin dng,
khng phi l dch v n ung. Dan Jorndt, ngi k nhim Walgreens gi chc Tng gi|m c
v{o nm 1998, ~ k li nhng g din ra tip sau :
Cork pht biu ti mt trong nhng bui hp ln k hoch: Okay, b}y gi ti s vch ra mt
mc tiu. Chng ta s rt ra khi ng{nh kinh doanh nh{ h{ng trong vng 5 nm. V{o thi im
, chng ti c hn 500 nh{ h{ng. C phng hp im lng, tng nh bn c th nghe c
nhp th ca mi ngi! ng ni tip: Ti mun mi ngi bit rng kim ng h ang chuyn
ng. Thi gian khng ch chng ta }u. S|u th|ng sau, chng ti li gp nhau trong cuc
hp k hoch v{ c ai v tnh ni rng chng ta ch cn 5 nm rt ra khi ngnh kinh
doanh nh hng. Cork khng phi mt ngi thuc dng hay om sm. ng ch nhp ngn tay ln
b{n v{ ni: Nghe n{y, c|c bn ch cn 4 nm ri na thi. Ti ni l mi ngi c 5 nm c|ch
}y ~ 6 th|ng. B}y gi ch cn 4 nm ri m{ thi. V}ng, t ng{y , mi vic tht s chuyn
ng loi dn ngnh kinh doanh nh hng. ng y khng bao gi nao nng. ng y khng
bao gi nghi ng, cng khng bao gi ch trch.[47]
Cng ging nh khi Darwin Smith b|n c|c nh{ m|y giy ca Kimberly - Clark, quyt nh ca
Cork Walgreen i hi tnh cng quyt cao. Khng phi v dch v n ung l mt phn kinh
doanh ln (mc d n c mang li ngun li nhun |ng k). Vn tht s lin quan n tnh
cm nhiu hn. S tht l Walgreen ~ s|ng ch ra mn sinh t mch nha v kinh doanh dch v
n ung l mt truyn thng gia nh l}u i c t thi ng c ca Cork. Mt s im bn thc
n cn c t tn theo chnh ng mt chui nh{ h{ng c tn l{ Corkys. Nhng bt k iu
g, nu nh Walgreens c phi ph v truyn thng l}u i ca gia nh tp trung ngun lc
cho lnh vc h c th tr thnh gii nht trn th gii (l nh thuc ty tin dng), Cork chc
chn s lm th. Mt cch lng l, mt cch bn b, mt c|ch n gin.[48]
C tnh lng l v quyt tm ca nh{ l~nh o cp 5 khng ch th hin trong nhng quyt
nh ln, nh b|n i dch v kinh doanh n ung, hay u tranh chng li nhng k c nh
thu tm cng ty, m cn th hin qua phong cch c nhn chuyn cn nh mt ngi th. Alan
Wurtzel, mt thnh vin thuc th h th hai ~ tha hng cng ty nh ca gia nh v{ bin
n th{nh Circuit City, l{ ngi th hin r rng nht phong c|ch n{y. Khi c hi v s khc
nhau gia ng v v Tng gi|m c cng ty so snh trc tip, Wurtzel ~ tm li: Con nga
biu din v con nga cy ng y ging nh mt con nga biu din, cn ti ging mt con
nga c{y hn.[49]
Ca s v tm gng
Li nhn xt ca Alan Wurtzel v con nga cy rt th v nu ta xt hai yu t sau. Th nht,

ng ~ c bng tin s v khoa lut hc ti i hc Yale, r rng, tnh cch cn c nh nga cy
ca ng khng phi l do thiu thng minh. Th hai, phng ph|p l{m vic cn c ~ to nn
tng cho nhng kt qu biu din tht s v i. ti ni r hn th ny: Nu bn phi chn
gia vic u t 1 USD v{o Circuit City hoc 1 USD vo General Electric vo ngy m huyn
thoi Jack Welch bt u nm quyn }y v{o nm 1981 v{ gi s tin cho n ngy
01/01/2000, th bn s gi{u hn nh Circuit City, gp 6 ln.[50] Khng phi l mt kt qu ti i
vi mt con nga cy.
Bn c th hy vng nhng kt qu phi thng ny s khin Alan Wurtzel c th tho lun v

nhng quyt nh thng minh ng ~ a ra. Nhng khi chng ti yu cu ng hy lit k 5 yu
t chnh trong vic chuyn i cng ty, sp xp theo th t quan trng, Wurtzel a ra mt cu
tr li |ng ngc nhin: Yu t u tin l may mn. Chng ti may mn hot ng trong mt
ngnh cng nghip tuyt vi, v{ c gi thi thun chiu sau lng.
Chng ti phn bin li, v ch ra rng chng ti chn nhng cng ty nhy vt da trn kt qu
kinh doanh ca h cao hn mc trung bnh ca ngnh. Ngoi ra, cng ty so snh trc tip (Silo)
cng hot ng trong cng mt ng{nh, c cng mt lung gi h tr, thm ch h cn c
nhng cnh bum ln hn. Chng ti tranh c~i vi nhau v im ny trong mt lc, v Wurtzel
vn tip tc gn cho s thnh cng ca mnh l do may mn ng ni ng lc. Sau , khi c
hi v nhng yu t ng gp v{o s bn vng ca qu trnh chuyn i, ng ni: iu u
tin ti ngh n l may mn Ti may mn tm c ng ngi thay th.[51]
May mn. Qu l mt yu t k quc bn lun. Vy m{ c|c nh{ l~nh o nhy vt ni v may

mn rt nhiu trong nhng cuc phng vn vi chng ti. Trong mt cuc phng vn vi nh
l~nh o cng ty Nucor, chng ti hi ng nh }u cng ty ~ lin tc a ra c nhng quyt
nh ng n; ng tr li: Ti ngh chng ti chng qua ch may mn.[52] Joseph F. Cullman III,
v Tng gi|m c Cp 5 trong giai on chuyn i ca Philip Morris, thng thng t chi
nhn cng v mnh trong s thnh cng ca cng ty, m cho rng mnh may mn c c
nhng ng nghip tuyt vi, ngi k nhim tuyt vi, v{ ngi tin nhim tuyt vi.[53] Ngay
c quyn sch ng vit, ng vit v mi ngi qu tha thit nhng ng cng khng c nh bn
rng r~i ra ngo{i, cng mang mt ci ta rt l Ti l{ mt ngi may mn. on m u nh
sau: Ti l{ mt ngi rt may mn t nhng nm th|ng u tin trong cuc i: b m tuyt
vi, di truyn tt, may mn trong tnh yu, may mn trong kinh doanh, v may mn khi mt
ngi bn hc ti Yale ~ quyt nh triu tp ti v Washington, D.C. v{o u nm 1941 thay v
tp trung trn mt con t{u m{ sau ~ b chm v mang theo ton b mi ngi trn trong
vng bin Bc i T}y Dng, may mn c vo Hi qun, v may mn vn cn sng tui
85.[54]
Thot u chng ti rt bi ri trc s nhn mnh vo may mn. S tht l chng ti khng
tm thy bng chng rng cng ty nhy vt c tri ban cho nhiu may mn hn (hay nhiu
vn xui hn) so vi nhng cng ty i trng. Sau chng ti bt u nhn ra mt khun mu
ho{n to{n tr|i ngc nhng v l~nh o cng ty i trng: H thng xuyn li cho vn
xui, v{ thng xuyn than phin v nhng kh khn h phi i mt trong mi trng.
Hy so snh Bethlehem Steel v Nucor. C hai cng ty u hot ng trong ngnh thp v sn
xut nhng sn phm rt kh to s khc bit. C hai cng ty u phi i mt vi s cnh
tranh ca cc loi thp nhp khu r tin. Vy m{ l~nh o hai cng ty c ci nhn hon ton
khc nhau v cng mt hon cnh. Tng gi|m c cng ty Bethlehem tng kt nhng kh khn
cng ty phi i mt trong nm 1983 bng c|ch ti cho hng nhp khu: Mi vn ca
chng ta l hng nhp khu.[55]Ken Iverson v{ i ng nh}n vin ca ng ti Nucor xem cng
mt thch thc hng nhp khu l mt iu may mn. (Chng ta chng phi may mn sao; thp
th nng, m h phi chuyn ch thp xuyn i dng, v vy ta c li th hn h rt nhiu.)
Iverson nhn thy cc vn s 1, s 2, s 3 ca ngnh cng nghip thp nc M khng phi l
hng nhp khu, m l s qun l.[56] ng cn y ln cao tro khi tuyn b cng khai chng li
vic chnh ph bo h khi hng nhp khu, ng ni trc mt khn phng nhng nh{ l~nh o
c|c cng ty thp kh|c nm 1977 rng vn thc s m ngnh cng nghip thp nc M ang
i mt l vic qun l khng theo kp s i mi.[57]
S nhn mnh vo may mn l mt phn ca mt khun mu m{ chng ti t tn l ca s v

tm gng.
Nh{ l~nh o Cp 5 nhn ra ngoi ca s v gn cng lao cho nhng yu t nm ngoi bn

thn h khi mi th tin trin tt p (v nu h khng tm c ai hay s kin g gn cng
th h cho rng nh may mn). Trong khi , nu mi s khng sun s th h khng li cho
vn xui m nhn vo tm gng nhn nhn trch nhim.
Nhng v l~nh o cng ty i trng th l{m ho{n to{n ngc li. H s nhn ra ngoi ca s
li cho iu g hoc ai ngo{i h nu kt qu xu, nhng li t khen mnh trc gng
v ginh cng lao khi mi vic tin trin tt. iu ngc nhin l ca s v tm gng khng
phn nh s vt mt cch khch quan. Mi ngi ng bn ngoi ca s ch vo cc v l~nh o
Cp 5 bn trong v{ ni: ng y l{ ngi chnh yu, khng c s hng dn v{ l~nh o ca
ng y, chng ta ~ khng c mt cng ty v i. Cn nh{ l~nh o Cp 5 th ch vo nhng
con ngi bn ngoi ca s v{ ni: H~y nhn v{o nhng con ngi v i kia v vn may ~
gip mi th c c nh hm nay. Ti l{ mt ngi may mn. C hai u ng c, d nhin
ri. Nhng nhng ngi Cp 5 s khng bao gi nhn nhn s tht ny.
NUI DNG KH NNG LNH O CP 5
C|ch }y khng l}u, ti chia s kt qu v Cp 5 vi mt nhm c|c nh{ l~nh o cp cao. Mt

ph n va mi c b nhim Tng gi|m c gi tay v{ ni: Ti tin v{o nhng g ng ni v
c|c nh{ l~nh o nhy vt. Nhng ti c mt ni lo l{ khi ti nhn v{o gng, ti bit mnh
khng phi l Cp 5, t nht l{ cha phi. Mt phn l do ti c bt vo cng vic ny l
v ci ti ca mnh thc y. Phi chng ng mun ni rng ti khng th a cng ty ca mnh

ln v i nu ti khng phi l Cp 5?
Ti |p: Ti khng chc liu bn c nht thit phi l{ nh{ l~nh o Cp 5 a cng ty
mnh ln v i. Ti ch n gin l{ a ra dn chng. Trong s 1.435 cng ty tng xut hin
trn danh s|ch Fortune 500 m{ chng ti xem xt ban u, ch c 11 cng ty c chn vo
cuc nghin cu ca chng ti. Trong s 11 cng ty ny, tt c nhng ngi v tr trng yu
ca h u c kh nng l~nh o Cp 5, k c Tng gi|m c, ti thi im nhy vt ca h.
C y ngi yn mt lc lu, v bn c th tng tng mi ngi trong phng u ang }m

thm thc gic c hi iu cn phi hi. Cui cng, c ln ting: Vy chng ta c th hc t
Cp 5 khng?
Gi thit ca ti l c hai loi ngi: nhng ngi khng c ht ging Cp 5 v nhng ngi
mang trong mnh ht ging ny. Nhm th nht bao gm nhng ngi m trong mt triu nm
na cng khng th chin thng c nhu cu ci ti v tham vng ln l xy dng mt iu g
to ln v{ l}u d{i hn bn thn h. i vi nhng ngi ny, cng vic trc tin l v nhng
g h c nhn danh ting, ca ci, s nnh nt, quyn lc, v.v - ch khng v nhng g h s
xy dng, sng to, ng gp.
Bng tng kt: Hai mt ca kh nng lnh o Cp 5
ch chuyn nghip Bn tnh khim nhng
Th hin s khim tn thuyt phc, trnh s

To ra kt qu v i, to ng lc cho qu trnh
hm m ca cng chng; khng bao gi khoe
chuyn i t tt n v i
khoang.
Th hin mt quyt tm st | phi lm nhng g

H{nh ng vi s kin quyt lng l v bnh
cn l{m mang li hiu qu lu di tt nht, cho
thn; da ch yu vo cc tiu chun hiu
d vic kh khn n th no
qu ch khng phi c tnh truyn cm hng
thc y mi ngi.
Hng tham vng v cng ty, khng v bn

ra cc tiu chun xy dng mt cng ty v
thn; to iu kin cho ngi k nhim t
i v bn vng; nht quyt khng bng lng vi
nhng kt qu cn cao hn trong th h tip
mt kt qu thp hn.
theo.
Nhn v{o gng, ch khng nhn qua ca s, Nhn ra ngoi ca s, ch khng nhn vo
nhn trch nhim nu kt qu khng tt, khng gng, ghi cng cho thnh cng ca cng
bao gi li cho ngi khc, hay nhng yu t ty cho ngi khc, cho cc yu t khch
khch quan bn ngoi, hay vn xui. quan, cho may mn.
iu tr tru l s cm hn v tham vng c| nh}n gip con ngi t c quyn lc li mu

thun vi tnh khim nhng cn thit kh nng l~nh o Cp 5. Khi bn kt hp s tr
tru ny vi vic i ng gi|m c thng hot ng di mt nim tin sai lc l h cn thu
mt l~nh o ni ting, cao c|i ti a cng ty ln v i, bn c th hiu c ti sao cc
nh{ l~nh o Cp 5 t khi xut hin trn v tr cao nht ca cc t chc.
Nhm ngi th hai, ti tin rng nhm n{y ng hn nhm 1 rt nhiu, bao gm nhng ngi
c tim nng tin ti Cp 5; nng lc ~ nm sn trong ngi h, c th b che khut hoc
cha c khi dy, nhng ~ sn c. Nu c t di hon cnh thch hp t xem xt li
bn thn, t pht trin bn thn mt cch c thc, mt ngi c vn thng thi, mt thy gio
tuyt vi, cha m thng yu, mt kinh nghim sng quan trng, mt ngi sp t Cp 5,
hay bt c yu t no khc h s c th pht trin.
Nhn vo d liu, chng ti nhn thy mt s v l~nh o trong cuc nghin cu ~ tri qua
nhng kinh nghim sng quan trng c th ~ khi m{o hay ph|t trin s trng thnh ca h.
Darwin Smith ~ to sng sau khi ng mc bnh ung th. Joe Cullman chu nh hng nng ca
Th chin II, c bit l quyt nh triu tp b thay i vo pht cht gip ng thot khi
chuyn t{u nh mnh m nu khng ng ~ cht theo n.[58] Mt nim tin tn gio vng chc
hay tm c nim tin trong tn gi|o cng c th gip nui dng pht trin nhng tnh cch
ca ngi Cp 5. Colman Mockler chng hn, ~ chuyn sang theo o Thin Cha phc m
khi ang hc MBA ti Harvard, v{ sau , theo li quyn Cutting Edge, tr th{nh ngi khi
xng cho mt nhm c|c nh{ l~nh o doanh nghip ti Boston gp g thng xuyn vo bui
s|ng tho lun vic a c|c gi| tr tn gi|o v{o mi trng kinh doanh.[59] Tuy nhin cng c
nhng nh{ l~nh o khc trong cuc nghin cu khng c mt s kin no lm cht xc tc; h
ch sng cuc i bnh thng v bng c|ch n{o t n Cp 5.
Ti tin, mc d ti khng chng minh c, rng nhng ngi c tim nng tr thnh nh lnh
o Cp 5 c rt nhiu trong x hi chng ta. Theo s c o|n ca ti, vn khng phi l
vic khan him nhng ngi tim nng. H ang tn ti xung quanh chng ta, nu chng ta bit
mnh phi kim ci g. Vy c|i l{ c|i g? H~y tm kim nhng trng hp khng ai ng ra
nhn cng khi nhng kt qu phi thng xut hin. Rt c th bn s tm thy mt nh{ l~nh o
Cp 5 tim nng ang l{m vic.
Ti rt mun a ra mt danh s|ch c|c bc cn l{m bn t pht trin ln thnh Cp 5,

nhng ti khng c c nhng thng tin nghin cu vng chc a ra mt danh s|ch |ng
tin cy. Cuc nghin cu ca chng ti cho thy Cp 5 l mt yu t chnh trong chic hp
en cha ng nhng g cn thit chuyn i cng ty t tt n v i. Tuy nhin bn trong
chic hp en li cha ng mt chic hp en kh|c, l{ s pht trin bn trong con ngi
t Cp 5. Chng ti c th o|n iu g nm bn trong chic hp en , nhng cng ch
th thi, nhng li o|n. V vy, ni ngn gn, Cp 5 l mt tng hay, mt tng mnh
m, v{ to ra c nhng s nhy vt t tt n v i, c l n cn l mt tng thit yu.
Mt danh sch kiu nh Mi bc n Cp 5 s l{m tng tr nn vt vnh.
Li khuyn ca ti, da trn kt qu cuc nghin cu, l hy bt u luyn tp nhng k lut tt

n v i kh|c m{ chng ti ~ ph|t hin ra. Chng ti tm thy mi quan h cng sinh gia
Cp 5 v nhng kt lun khc. Mt mt, Cp 5 gip bn thc hin nhng kt lun khc;
mt khc, thc hin nhng kt lun ny gip bn t c Cp 5. Hy th ngh nh th ny:
Chng n{y ni v nhng nh{ l~nh o Cp 5 l ai; nhng chng cn li s miu t nhng
g h l{m. L~nh o theo cc k lut khc s gip bn i ng hng. Khng c g bo m bn
s t n Cp 5 ho{n to{n, nhng t ra n cng cho bn mt im c th bt u.
Chng ti khng th ni chc c bao nhiu phn trm ngi c t cht bn trong mnh, v c
bao nhiu trong s c th nui dng n ln ln. Ngay c nhng ngi trong nhm nghin
cu ca chng ti ~ ph|t hin ra Cp 5 cng khng t bit c liu chng ti c pht trin
ln thnh Cp 5 hay khng. Tuy nhin, tt c chng ti u b nh hng v truyn cm hng
su sc bi tng ny. Darwin Smith, Colman Mockler, Alan Wurtzel, v tt c nhng nh lnh
o Cp 5 kh|c ~ tr thnh thn tng ca chng ti, mt iu chng ti mun hng n.
Liu chng ti c ln c n nh Cp 5 hay khng th cng sc b ra cng |ng. Bi v
cng ging nh nhng s tht c bn khc v nhng g tt nht cho con ngi, khi chng ta
nhn ra c s tht, chng ta bit rng cuc sng ca mnh v nhng g mnh chm vo s tt
hn vi n lc ca bn thn.
Tm tt chng
KH NNG LNH O CP 5
NHNG IM CHNH
- Mi cng ty nhy vt u c kh nng l~nh o Cp 5 trong nhng nm chuyn i

quan trng.
- Cp 5 mun ni n mt hnh th|p nm cp bc th hin nng lc iu h{nh, trong

Cp 5 l cao nht. Nhng nh{ l~nh o Cp 5 l s kt hp y nghch l gia s khim
tn c nhn v ngh lc lm vic. H l nhng ngi tham vng, d nhin, nhng tham vng
trc ht l v cng ty, ch khng phi v bn thn h.
- Nh{ l~nh o Cp 5 to iu kin cho ngi k nhim t c nhng thnh cng ln

hn trong th h k tip, trong khi nhng nh{ l~nh o Cp 4 ch trng ci ti ch to iu
kin tht bi cho ngi k nhim.
- Nh{ l~nh o Cp 5 th hin s khim tn thuyt phc, nhn nhng v d dt

(understated). Ngc li, hai phn ba cng ty i trng c nhng nh{ l~nh o c ci ti cc ln
~ gp phn vo s tan v hay tip tc mc tm thng ca cng ty.
- Nh{ l~nh o Cp 5 b thi thc bi mt kht vng chy bng phi mang li kt qu bn
vng. H quyt tm lm bt c iu g cn thit xy nn mt cng ty v i, cho d
quyt nh a ra c kh khn hay to ln n mc no.
- Nh{ l~nh o Cp 5 th hin mt s cn c nh ngi lao ng tht s, nh hnh nh

mt ch nga cy thay v nga biu din.
- Nh{ l~nh o Cp 5 nhn ra ca s v cho rng s thnh cng l do cc yu t khng

thuc bn thn h. Nhng khi mi vic khng c nh , h li nhn v{o gng v{ t trch
mnh, nhn lnh mi trch nhim. Nhng v Tng gi|m c i trng thng l{m iu ngc li
h nhn v{o gng ghi nhn cng lao ca mnh ng gp v{o s th{nh cng, nhng li nhn
ra ca s khi cn li cho nhng kt qu khng nh .
- Mt trong nhng khuynh hng |ng lo ngi trong thi gian gn }y l{ vic chn la (nht
l t cc thnh vin Hi ng qun tr) nhng nhn vt iu hnh ni ting, chi sng, v loi b
cc nh{ l~nh o Cp 5 tim nng.
- Ti tin rng c nhiu nh{ l~nh o Cp 5 tim nng ang sng quanh chng ta, ch cn
chng ta bit mnh ang tm c|i g, v{ nhiu ngi trong s ny c tim nng ph|t trin ln Cp
5.
NHNG KHM PH BT NG
- Nhng nh{ l~nh o ni ting c thu t bn ngoi t l nghch vi qu| trnh i t tt

n v i. Mi trong s mi mt v Tng gi|m c cng ty nhy vt i ln t bn trong cng
ty, cn nhng cng ty i trng th thu ngoi 6 ln nhiu hn.
- Nh{ l~nh o Cp 5 thng cho rng thnh cng l do may mn hn l{ s v i ca bn

thn.
- Chng ti khng c gng i tm nh{ l~nh o Cp 5 (hay bt c iu g tng t) trong

cuc nghin cu n{y, nhng d liu tht thuyt phc. y l nhng kt lun t thc t, ch
khng phi do l thuyt to ra.
CHNG BA: CON NGI I TRC CNG VIC
THEO SAU
S c nhng lc chng ti khng th i ai c.
No, by gi bn phi quyt nh yn trn xe hay xung xe.
KEN KESEY
Trong tc phm The Electric Kool Acid Test ca Tom Wolfe[60]
Khi chng ti bt u cuc nghin cu, chng ti nhng tng mnh s pht hin ra bc u
tin a mt cng ty t tt n v i l phi ra hng i mi, tm nhn mi, chin lc
mi, ri sau l{ tm ra nhng ngi ng iu v{ t h v{o hng i mi ny.
iu chng ti tm ra han to{n ngc li.
Vic u tin nhng nh{ l~nh o khi xng qu trnh chuyn i t tt n v i lm khng
phi l{ nh hng xem s li chuyn xe but i }u ri ku gi mi ngi ln xe. Khng, u
tin h tm cho ng ngi mi ln xe (v mi nhng ngi khng ph hp xung xe), ri
mi ngh xem s li chic xe i }u. H s ni i loi nh: Nghe n{y, ti tht s khng bit s
li chic xe i }u. Nhng ti bit chc th ny: Nu chng ti mi c ng ngi ln trn xe,
mi ngi phi ngi ng ch ca mnh, v{ a nhng ngi khng ph hp xung xe, lc
chng ti s bit c|ch a n n mt ni tuyt vi.
Nhng nh{ l~nh o nhy vt hiu rt r ba iu n gin. Th nht, nu bn bt u vi ai,

ri mi ti c|i g, bn s d dng thch nghi vi mi trng thay i. Nu ngi ta tham gia
vo chuyn xe ch v chuyn n ang i i n }u, th chuyn g s xy ra nu bn i c 10
cy s th bn li mun i hng? Lc bn gp rc ri ngay. Nhng nu ngi ta ln xe v
quan t}m n nhng ngi cng c mt trn , th s d d{ng i hng: N{y nh, ti leo ln
chuyn xe ny v nhng ngi c mt }y, nu chng ta cn phi i mi th{nh cng, th cng
c thi. Th hai, nu bn chn ng ngi trn xe, s khng c vic phi thc y hay qun
l con ngi. Mt ngi ph hp khng cn c qun l cht ch hay thc y, h s t cm
thy thi thc bi mt ng lc bn trong phi t kt qu tt nht v{ ng gp mt phn to
nn s v i. Th ba, nu bn ch c trong tay nhng ngi khng ph hp, th cho d bn c

tm ng hng i, bn cng khng c mt cng ty v i. Tm nhn v i m khng c nhng
con ngi v i cng tr nn v ngha.
H~y nhn v{o trng hp ca Wells Fargo. Wells Fargo bt u giai on 15 nm t hiu sut
phi thng t nm 1983, nhng nn tng ca s thay i ny phi tnh t thp nin 1970, khi
Tng gi|m c lc by gi l Dick Cooley khi u thit lp mt trong nhng i ng l~nh o
y t{i nng trong ng{nh ( nh{ u t Warren Buffett cho rng h l{ i ng gii nht)[61].
Cooley tin o|n ng{nh kinh doanh ng}n h{ng s i n nhng thay i ln, nhng ng khng
t ra v mnh bit c hnh thc thay i l g. V vy thay v ngi san ra chin lc i u
vi thay i, ng v Ch tch hi ng qun tr Ernie Arbuckle tp trung vo vic a mt dng
chy t{i nng khng ngng v{o trong huyt mch ca cng ty. H thu nhng ngi xut
chng bt c lc no, bt c }u h tm thy m khng cn bit s t nhng ngi ny vo
lm cng vic c th n{o. ng ni: l{ c|ch bn xy dng tng lai. Nu ti khng thng
minh nhn thy nhng thay i sp n, h s gip chng ti. V h s linh ng gii
quyt.[62]
Phng ph|p ca Cooley th hin }y l{ mt li tin tri. Khng ai c th d o|n c nhng

bin i mang li do lut l thay i. Nhng khi nhng thay i din ra, khng mt ngn hng
no gii quyt hay bng Wells Fargo. Vo thi im ny, ngnh kinh doanh ngn hng rt xung
di th trng chung 59%, nhng Wells Fargo li cao hn th trng gp 3 ln.[63]
Carl Reichardt, ngi ln nhn chc Tng gi|m c nm 1983, cho rng thnh cng ca ngn
hng phn ln l nh v{o i ng nh}n vin ng c tha hng t Cooley.[64] Khi Carl
Reichardt a ra danh s|ch nhng ngi ~ tham gia i ng l~nh o Wells Fargo di thi
ng, chng ti khng khi chong vng. Hu nh tt c mi ngi gi ~ tr thnh Tng gim
c mt cng ty ln: Bill Aldinger l Tng gi|m c Household Finance, Jack Grundhofer l tng
gi|m c Bankers Trust, Richard Rosenberg l tng gi|m c Bank of America, Bob Joss l tng
gi|m c Westpac Banking (mt trong nhng ngn hng ln ti c) v{ sau n{y l{ Trng khoa
Kinh t Sau i Hc (Graduate School of Bussiness) ti i hc Stanford }y chc khng phi
l mt i l~nh o bt k. Arjay Miller, mt thnh vin Hi ng qun tr ca Wells Fargo sut
17 nm, cho chng ti bit i ng l~nh o Wells Fargo lm ng nh n nhm Whiz Kids
danh ting ~ c tuyn vo cng ty Ford trong nhng nm cui thp nin 1940 (m Miller
cng l{ mt thnh vin, sau ny tr thnh ch tch ca Ford).[65] Phng ph|p ca Wells Fargo
rt n gin: Bn thu nhng ngi gii nht, bn hun luyn h thnh nhng nh{ l~nh o
gii nht trong ngnh, v bn chp nhn s c ngi ra i tr thnh Tng gi|m c nhng
cng ty khc.[66]
Bank of America li chn mt phng ph|p kh|c. Trong khi Dick Cooley lin tc tuyn nhng
ngi gii nht m ng c th, Bank of America, theo li quyn sch Breaking the Bank, li theo
ui mt m hnh tng yu, lnh mnh.[67] Nu bn chn nhng v tng mnh vo nhng v
tr trng yu, th nhng ngi cnh tranh s b i ht. Nhng nu bn cho nhng v tng km,
nhng ngi gi ch nhiu hn l{ ngi l~nh o c nng lc, th c nhiu kh nng nhng
ngi lnh s li l}u hn.
WELLS FARGO V BANK OF AMERICA
Gi tr tch ly ca 1 USD u t
1-1-1973 1-1-1998
M hnh ny to ra mt mi trng rt khc so vi Wells Fargo. Trong khi i ng ti Wells

Fargo hot ng nh mt i ng ng u, cc thnh vin ngang hng nhau tranh lun ny
la tm ra cu tr li tt nht, th nhng v tng i km ti Bank of America li ngi i lnh
trn. Sam Armacost, ngi c tha hng i ng km n{y, ~ m t mi trng qun l ti
}y: Sau my cuc hp l~nh o u tin, ti thng cm gic rt chn nn. Ti chng nhng
khng thy ai phn i, m{ ti cng ch thy ai c kin bnh lun g. H ngi nh phng xem
gi thi chiu n{o.[68]
Mt v l~nh o v hu ca Bank of America ~ gi nhng v l~nh o cp cao trong nhng

nm 1970 l{ Ngi Nha, ~ c hun luyn cch im lng tun theo ch th ca v Tng gim
c quyn lc.[69] Sau n{y, khi ~ thua l hn 1 t la trong nhng nm gia thp nin 1980,
Bank of America mi tuyn mt o{n nhng tng gii vc dy ngn hng. V h i }u
tm nhng v tng gii ny? Ngay chnh Wells Fargo. S tht l Bank of America tuyn qu
nhiu l~nh o ca Wells Fargo n ni trong giai on chuyn i ny nhn vin t nhn h l
Wells of America.[70]Nh vy m{ Bank of America ~ bt u leo ln dn dn, nhng cng ~ qu|
mun. T 1973 n 1998, trong khi Wells Fargo i qua giai on chun b v{ t nhng thnh
tu |ng k, li nhun c phiu tch ly ca Bank of America ~ thm ch khng bng c th
trng chung.
C th bn ang ngh: ch l qun tr gii vic tuyn ng ngi vo lm vic. C l g

}u? mt mc n{o chng ti phi ng vi bn; }y chng qua l cch qun tr gii
theo kiu c in. Nhng c hai iu lm cho cc cng ty nhy vt ny khc bit.
R rng m ni, trng tm ca chng n{y khng phi l v cch tp hp mt nhm ngi thch
hp, iu ny khng c g mi l. Trng t}m u tin l phi tm c ngi thch hp (v loi
b ngi khng ph hp) trc khi nh hng s i v }u. im chnh th hai l mc
cng quyt a ra c|c quyt nh nhn s a cng ty t tt n v i.
tng con ngi i trc l{ mt tng n gin d hiu, nhng kh thc hin, v hu
ht mi ngi khng lm tt. Ni th d - ch trng con ngi, nhng th hi c bao nhiu
ngi c c k lut nh David Maxwell, quyt nh khng pht trin chin lc cho n khi
tm c ngi thch hp, mc d mi ngy hot ng cng ty thua l 1 triu la cng
thm s n 56 t la? Khi Maxwell tr thnh Tng gi|m c Fannie Mae trong nhng ngy
en ti nht, Hi ng qun tr rt mong mun bit ng s cu cng ty bng cch no. Mc d
p lc phi h{nh ng l rt ln, phi l{m iu g tht to ln, nm ly bnh li v bt u li,
nhng Maxwell vn u tin v{o vic tp trung tm ngi ph hp cho nhm l~nh o ca
Fannie Mae. H{nh ng u tin ca ng l phng vn tt c cc nh qun l. ng mi h ngi
v{ ni: Th thch ny s rt kh khn. Ti mun ni cho anh bit rng cng vic sp ti i hi
rt kht khe. Nu anh ngh mnh s khng ph hp vi p lc mi ca cng vic th cng chng
sao. Khng ai tr|ch mc anh v iu ny c. [71]
Maxwell ni r rng ch c ch cho nhng ngi hng A sn sng b cng sc A+, v nu bn

khng sn lng nh th, bn nn xung xe ngay, ngay lc ny.[72] Mt gi|m c mi va b c
cuc i v s nghip vo lm Fannie Mae ~ n gp Maxwell v{ ni: Ti ~ nghe ng
ni rt k, v ti khng mun sng th n{y. Th l ng ny b cng ty v lm li ch c.[73] Cui
cng, mi bn trong s hai mi s|u gi|m c ~ ri b cng ty, v{ c thay th bng nhng
v gi|m c gii nht, nhy bn nht, sing nng nht trong ton gii ti chnh.[74] Cng mt tiu
chun n{y ~ c p dng t trn xung di trong tan b Fannie Mae, cc v gi|m c cc
cp thay mu nhn vin v to p lc cho nhau, khin cho t l ngh vic rt cao do nhiu ngi
khng chu c s ch trch.[75] Mt th{nh vin l~nh o cp cao cho bit: Chng ti c mt cu
ni vi nhau Anh khng th gi to c Fannie Mae. Hoc l anh bit rt r cng vic ca
mnh hoc khng, v nu anh khng bit th anh s b cho ra ra.[76]
C hai cng ty Wells Fargo v{ Fannie Mae u th hin tng a vn con ngi i trc
vn v cng vic, trc tm nhn, trc chin lc, trc chin thut, trc t chc cng ty,
trc cng ngh. Dick Cooley v David Maxwell, c hai u l v d cho kh nng l~nh o cp
5 khi h pht biu: Ti khng bit chng ti s a cng ty v }u, nhng ti bit chc chn
rng nu ti bt u vi nhng con ngi thch hp, t cho h nhng cu hi thch hp, v dn
dt h vo nhng cuc tranh lun ny la, chng ti s tm c c|ch a cng ty n{y th{nh v
i.
KHNG PHI L[ MT THIN TI, VN NGI GIP VIC
Khc vi nhng cng ty nhy vt xy dng nhng i ng l~nh o mnh v su sc, rt nhiu
cng ty i trng i theo m hnh mt thin ti, vn ngi gip vic. Trong m hnh n{y, cng
ty l mt b phng ph din t{i nng c| nh}n xut chng. Trong nhng trng hp ny, mt
thin ti trn cao ng lc chnh thc y thnh cng ca cng ty l mt ti sn v i vi
iu kin thin t{i vn li vi cng ty. Nhng thin ti ny t khi to dng mt i ng l~nh
o tuyt vi, v l do n gin l h khng cn m{ cng khng mun. Nu bn l mt thin ti,
bn khng cn i ng l~nh o gii nh Wells Fargo, c th t ta sng ni kh|c. Khng, bn
ch cn mt o{n qu}n lnh gii thc hin nhng tng v i ca bn. Tuy nhin, khi thin
t{i ra i, nhng ngi gip vic tr nn lc lng. Hoc t hn, h c gng bt chc ngi tin
nhim bng cc quyt nh to tt, mnh m (c gng h{nh ng nh mt thin ti, d bn thn
khng phi l thin ti), v mang li nhng kt qu khng nh .
Eckerd Corporation ~ phi chu hu qu do mt nh{ l~nh o c kh nng thin ph tm ra

vic phi l{m nhng li khng c kh nng tp hp nhng ngi thch hp vo trong nhm
iu h{nh. Jack Erkerd c tri ph mt sc sng c nhn mnh lit (ng ~ vn ng tranh
c thng c bang Florida khi ang iu hnh cng ty) v mt t{i nng bm sinh nhn thy
thng tin th trng v{ c|c c hi kinh doanh, ~ ph|t trin t hai ca tim nh Wilmington,
Delaware, thnh mt ch tim thuc ty vi hn 1.000 tim tri khp vng ng nam nc
M. n cui thp nin 1970, doanh thu ca Eckerd ~ ngang bng Walgreens, v c v nh
Eckerd ang tin n ginh v tr cng ty v i nht ng{nh. Nhng ng lc , Jack Eckerd ri
b cng ty theo ui am m chnh tr, chy ua chc thng ngh s v{ tham gia v{o chnh
quyn tng thng Ford Washington. Khng cn c dn dt bi t{i nng ca Eckerd, cng ty
bt u xung dc, v cui cng b J.C Penny mua li.[77]
S khc bit gia Jack Eckerd v Cork Walgreen tht qu r. Trong khi Jack Eckerd l mt thin
ti trong vic chn mua li nhng ca tim thuc ty, Cork Walgreen li l mt thin ti trong
vic chn ng ngi tuyn dng.[78] Trong khi Jack Erkerd c ti nhn ra tim no nn nm
trong khu vc no, Cork Walgreen li c ti nhn thy ngi no nn gi chc v no. Trong khi
Jack Erkerd ~ sai lm trong mt quyt nh quan trng nht i vi nh{ l~nh o tm ra
ngi k nhim th Cork Walgreen ~ ph|t trin c nhiu ng c vin sng gi v chn
c ngi k nhim tuyt vi, ngi c kh nng chng minh mnh cn gii hn c Cork.[79]
Trong khi Jack Eckerd khng c mt nhm iu hnh no, Cork Walgreen ~ thit lp mt
nhm iu hnh gii nht trong ng{nh. Trong khi c ch hng dn hot ng ca chin lc
ca Eckerd Corporation nm trong u Jack Eckerd, th c ch hot ng chin lc ca
Walgreens da vo s i thoi trong nhm v chia s thng tin gia cc thnh vin trong
nhm iu hnh.
M hnh mt thin ti vn ngi gip vic c bit ph bin trong cc cng ty ngn ngy. Mt
trng hp in hnh l v mt ngi c bit n nh mt Nh}n s trong kinh doanh:
Henry Singleton ca Teledyne. Singleton ln ln trn mt trang tri Texas; tui th ca ng
lun m c ln ln tr thnh mt thng gia v i theo hnh mu ch ngha c| nh}n li thi.
Sau khi tt nghip Tin s ti i hc MIT, ng ~ th{nh lp cng ty Teledyne.[80] Teledyne c gc
t ting Hy Lp c ngha l{ sc mnh t xa, mt ci tn rt ph hp, cng nh sc mnh trung
tm gn kt c mt tp o{n tri rng chnh l Henry Singleton.
TELEDYNE CORPORATION
Trng hp kinh in Thin t{i vi vn ngi gip vic
Gi tr tch ly so vi th trng chung
1-1-1967 1-1-1996
Nh vo vic st nhp, Singleton xy dng t mt x nghip nh thnh mt cng ty ng hng

293 trn danh s|ch Fortune 500 trong vng s|u nm. [81] Trong vng mi nm, ng ~ ho{n tt
hn 100 v st nhp, cui cng thnh lp mt tp o{n d{n tri vi hn 130 trung t}m sinh li,
cung cp t kim loi him n bo him.[82] K l thay, c mt h thng lm vic trn tru, trong
Singleton ng vai tr cht keo kt dnh cc b phn di chuyn li vi nhau. C ln ng
pht biu: Ti nh ngha cng vic ca mnh nh l{ c quyn t do l{m iu g mnh cho rng
tt nht cho cng ty bt c lc n{o.[83] Mt bi bo trn tp ch Forbes nm 1978 ~ vit:
Singleton s khng nhn c bt c gii khim tn n{o, nhng c ai khng n phc thnh tch
ly lng ca ng? Singleton tip tc iu h{nh cng ty cho n khi ng bc qua tui 70, khng
h nghim tc ngh ti vic nhng li cho ngi k nhim. Ti sao phi lo lng n vn k
nhim khi trng tm ca tt c mi vic l to ra mt ci nn tn vinh t{i nng siu ph{m ca
bn? Bi bo vit tip: Nu trong ton b bc tranh n{y c im khim khuyt n{o, th l{
vic Teledyne khng phi l mt h thng m l s phn chiu k lut ca mt ngi duy
nht.[84]
V{ }y chnh l{ mt khuyt im cht ngi. Mt khi Singleton t b vic iu hnh hng ngy
vo gia thp nin 1980, tan b tp o{n ri rc ~ sp .T cui nm 1986 cho ti lc st
nhp vi Allegheny v{o nm 1995, li nhun c phiu tch ly ca Teledyne ~ rt xung 66%
di mc th trng. Singleton ~ t c gic m tui th tr thnh mt thng gia v i,
nhng ng ~ ho{n to{n tht bi trong vic xy dng mt cng ty v i.
VN QUAN TRNG L ANH TR LNG CHO AI, KHNG PHI TR BNG CCH NO
Chng ti c tng s tm thy d liu cho thy h thng lng thng, nht l{ i vi cp iu
hnh, c mi quan h mt thit vi vic nhy vt t tt n v i. Chng ti ngh, vi bao nhiu
s ch dn vo cht lng thng cho l~nh o, t vic chuyn sang tr lng bng c hi
mua c phiu n cc gi tin thng khng l nay ~ tr thnh thng l, chc chn s tin hay
cch thc tr lng thng phi ng mt vai tr chnh trong vic a cng ty t tt n v i.
Dng nh iu n{y l{ ng nhin, v c th cn c cch no khc sai khin c ngi khc
l{m ng vic t kt qu cao?
Rt cuc chng ti han tan sai lm trong vn ny.
Chng ti khng tm thy mt lin kt nht qun no gia ch lng thng cho l~nh o v
qu| trnh i t tt n v i. Cc d liu thu thp c khng kt lun rng cu trc
lng thng ca l~nh o l mt yu t n by trong vic a cng ty t tt n v i.
Chng ti dnh nhiu tun nhp d liu v lng thng t cc bn bo co y nhim v

thc hin 112 cuc phn tch ring bit tm ra mt khun mu hay mi lin h. Chng ti
xem xt tt c mi th c th nh lng d{nh cho nhm nm nh{ l~nh o cp cao nht tin
mt hay c phiu, ch khen thng ngn hn hay di hn, lng cn bn hay tin thng,
v.v Mt vi cng ty ch yu dng c phiu; mt s li khng. Mt s cng ty tr lng rt cao,
mt s khc li khng. Mt s li dng n ch thng, mt s li khng. Quan trng hn,
khi chng ti phn tch cch thc tr lng thng cho l~nh o tng ng vi cc cng ty
khng i trng, chng ti khng tm thy mt s khc nhau nht qun gia vic s dng c
phiu, hay lng cao, hay tin thng, hay ch thng di hn. im khc bit quan trng
duy nht chng ti nhn thy l tng cng s tin thng trong vng 10 nm sau thi im
nhy vt m nhng nh{ l~nh o cng ty nhy vt nhn c c hi t hn so vi nhng ngi
ng chc ti c|c cng ty i trng lc ny vn ch l nhng cng ty tm thng.[85]
iu n{y khng c ngha l{ ch lng thng cho l~nh o khng lin quan l khng lin
quan. Bn phi i x hp tnh hp l (ti khng ngh l{ c|c ng Colman Mocker, David
Maxwell, hay Darwin Smith li chp nhn lm vic khng cng), v r rng cc cng ty nhy vt
cng ~ tnh n iu n{y. Nhng mt khi bn ~ thit lp c mt h thng hp l th ch
lng thng cho l~nh o khng cn l mt bin s quan trng trong vic a cng ty t tt
n v i.
V sao li nh th? n gin v }y l{ mt cch nhn khc v nguyn l con ngi i trc:
Vn khng phi l bn tr lng l~nh o nh th no, m vn trc tin l{ nh{ l~nh o
n{o c tr lng. Nu bn chn ng ngi l~nh o trn chuyn xe kinh doanh ca bn,
h s lm tt c mi th trong quyn hn xy dng mt cng ty v i, khng phi v nhng
g h nhn c, m ch n gin l v h khng th ngh mnh chp nhn iu g km hn. C|c
gi tr sng ca h buc h phi xy dng s xut sc, v bn khng th thay i iu ny bng
mt ch lng thng, cng nh bn khng th buc h phi th hay nn th vy! Cc cng
ty nhy vt hiu mt s tht n gin: Ngi c chn ng s lm nhng vic cn thit v
mang li kt qu tt nht h c th, bt k ch lng thng.
Vng, ch ng vin v{ lng thng l quan trng, nhng v nhng l do rt kh|c i vi

cc cng ty nhy vt. Mc ch ca ch lng thng khng phi l{ c c cc hnh vi
thch hp t nhng ngi khng ph hp, m{ l{ a c nhng ngi thch hp ln
chuyn xe ngay t u, v gi h li trn xe sau .
Chng ti khng th xem xt k hn ch lng thng ca c|c l~nh o cp trung, v khng

c d liu c h thng ha nh c|c bn bo co y quyn d{nh cho l~nh o cp cao. Tuy
nhin, cc dn chng t cc ngun thng tin, b{i b|o u cho thy nguyn l n{y ng vi mi
cp trong cng ty.[86]
Mt dn chng sinh ng l Nucor. Nucor xy dng ton b h thng da trn tng rng bn
c th dy cho ngi nng dn cch sn xut thp, nhng bn khng th dy phong cch lm
vic kiu nng dn cho nhng ngi ngay t u khng c c tnh ny. V vy, thay v thnh
lp cc nh my ti cc khu vc sn xut thp truyn thng nh Pittsburgh hay Gary, h xy
dng nh my ti nhng ni nh Crawfordsville, Indiana; Norfolk, Nebraska, Plymouth, Utah.
Nhng ni n{y c nhiu nng dn, nhng ngi i ng sm, dy t tinh m, v{ bt tay ngay vo
lm vic, khng cht mu m. Nhng c}u ni nh Phi vt sa b thi, Phi cy xong bn
mi mu pha bc trc bui tra ~ c chuyn th{nh Phi cun xong my tm thp
li v{ Phi c xong bn mi tn trc ba tra. Nucor ~ loi b nhng ai khng c c
th|i lm vic tng t, v{ trong nm u tin, t l b vic ln n 50%, nhng sau t l
ny xung rt thp ch cn li nhng con ngi thch hp cng vic v lu di.[87]
tuyn v gi chn nhng ngi th gii nht, Nucor tr lng cho c|c cng nh}n thp cao
hn bt c cng ty thp no trn th gii. Nhng h thit lp h thng tr lng da trn c
ch thng theo nhm mang tnh cht cnh tranh cao, trong 50% s tin cng nhn lnh
c ty thuc v{o nng sut ca nhm gm khong 20-40 ngi.[88] Cc thnh vin trong
nhm thng n s lm vic trc 30 pht sp xp dng c v sn sng bt tay vo lm
ngay khi ting chung bo giao ca bt u.[89] Mt v l~nh o trong Nucor cho bit: Chng ti
c mt i ng cng nh}n thp sing nng nht trn th gii. Chng ti thu 5 ngi, bt h lm
vic bng 10 ngi, v tr lng bng 8 ngi.[90]
H thng ny Nucor khng c nh bin nhng con ngi li bing th{nh sing nng, m{ l{
to ra mt mi trng trong nhng ngi sing nng s sng khe cn nhng ngi li
bing th hoc t ng ngh hoc b ui khi chuyn xe. Trong mt trng hp qu khch, cng
nh}n ~ cm thanh st ui mt th{nh vin ch}y li chy ra khi nh my!!![91]
Nucor ~ thc hin ngc li cu ngn ng thng thng rng con ngi l ti sn qu nht
ca bn. Trong qu trnh chuyn i t tt n v i, con ngi khng phi l ti sn quan
trng nht. Con ngi ph hp mi l quan trng, mi chnh l ti sn qu nht.
Trng hp ca Nucor gii thch r mt im v cng quan trng. Trong vic |nh gi| con
ngi ph hp c|c cng ty nhy vt t trng tm ln cc tnh cch c nhn nhiu hn l{ trnh
hc vn, k nng thc dng, kin thc chuyn mn hay kinh nghim lm vic. iu ny
khng c ngha l{ kin thc chuyn mn hay k nng l{ khng quan trng, nhng h xem
nhng iu ny c th tch ly c, trong khi nhng yu t nh c| tnh, tinh thn lm vic,
kh nng suy lun, quyt tm han thnh mc tiu, v cc gi tr sng khc l nhng yu t ~
n s}u v{o con ngi. Dave Nassef, ph ch tch ph trch i ngoi cty Pitney Bowes ~ ni:
Ti tng gia nhp thy qun lc chin, ni rt c ca ngi trong vic bi dng gi tr con
ngi. Nhng khng phi l cch h hot ng. Thy qun lc chin ch tuyn nhng ngi
chia s cng nhng gi tr, sau hun luyn h t c s mnh ca t chc. Chng ti p
dng cng mt nguyn l ti Pitney Bowes. Cng ty chng ti c nhng ngi mun l{m iu
ng hn bt c cng ty no khc. Chng ti khng ch quan t}m n kinh nghim lm vic.
Chng ti mun bit: H l ai? Ti sao h li nh th? Chng ti tm hiu h l ai bng cch hi
h v sao h c nhng quyt nh cho ring h trong cuc sng. Cu tr li ca h s cho chng
ti bit gi tr ch thc ca h l g.[92]
Mt v l~nh o nhy vt ~ tng ni nhng quyt nh tuyn ngi ng n ca ng thng

dnh cho nhng ngi khng c kinh nghim g trong kinh doanh hay trong ngnh. C ln ng
~ thu mt ngi tng b bt hai ln trong Chin tranh th gii th II v{ ~ trn thot c hai
ln. Ti ngh mt ngi c th l{m iu ny th s khng gp rc ri g trong kinh doanh c.[93]
KHC NGHIT NHNG KHNG T[N NHN
Nhng cng ty nhy vt c v nh l{ nhng ch lm kh, v s tht l th. Nu bn khng c

nhng g h i hi, bn s khng tr li c l}u. Nhng nn vn ha ca h khng phi l tn
nhn, l{ vn ha khc nghit. S phn bit ny rt quan trng.
Nn vn ha t{n nhn ngha l{ cht chm v ti v, nht l trong nhng thi im kh khn, hay
l t do ui vic mi ngi m khng cn suy xt thu |o. Nn vn ha khc nghit ngha l{
lun lun p dng nhng nguyn tc ra mi lc mi ni, c bit l{ i vi cp l~nh o. Nn
vn ha khc nghit, nhng khng t{n nhn gip cho nhng ngi gii nht khng phi lo lng
v cng n vic lm ca h v c th tp trung han tan cho cng vic.
Nm 1986, Wells Fargo mua li Crocker Bank v d nh ct gim nhng chi ph tha trong qu
trnh hp nht. Chuyn ny khng c g l, mi v st nhp ngn hng trong giai on khng
cn c bo h lun i km vi vic ct gim chi ph tha thng thy trong mt ngnh cng
nghip bo h. Tuy nhin, chuyn l trong qu trnh hp nht Wells Croker l cch Wells kt
hp i ng l~nh o, hay ni cho ng hn, c|ch Wells khng tm cch kt hp i ng l~nh
o ca Crocker v{o vn ha ca mnh.
Nhm iu h{nh Wells Fargo ~ kt lun ngay t u rng a s c|c gi|m c ca Crocker
khng phi l{ ngi thch hp trn chuyn xe. Nhng ngi lm vic cho Crocker t l}u ~
ngm nhng truyn thng v{ c quyn ca vn ha ng}n h{ng kiu c, in hnh l h c c
mt nh{ n d{nh cho l~nh o bng cm thch, c u bp ring, v b chn a tr gi 500.000
la.[94] iu n{y han tan tr|i ngc vi vn ha kh hnh ti Wells Fargo, cp l~nh o cng
phi n thc n do mt dch v nh{ n k tc x| cung cp.[95] Wells Fargo, ~ ni r vi cc gim
c ca Crocker Nghe n{y, }y khng phi l mt v st nhp ca hai cng ty ngang h{ng, }y
l mt v mua li. Chng ti mua li chi nhnh v cc khch hng, chng ti khng mua li cc
bn. Wells Fargo ~ chm dt hp ng vi hu ht mi ngi trong nhm iu hnh 1.600
ngi ~ ra i trong ng{y u tin trong c gn ht nhng th{nh vin iu hnh cp cao.[96]
Nh ph bnh c th nhn xt: Nh vy l nhng ngi trong Wells ch c gng bo v h m

thi. Nhng h~y xem xt c s kin sau: Wells Fargo cng sa thi mt s gi|m c ca chnh h
khi m{ gi|m c ca Crocker c |nh gi| c nng lc hn. i vi nhng ngi l~nh o, cc
tiu chun ca Wells Fargo rt tn bo v nht qun. Ging nh trong mt i bng chuyn
nghip, ch c nhng ngi xut sc mi c gi v{o i tuyn h{ng nm, bt k cp bc hay
thm nin. Mt nh{ l~nh o Wells Fargo tng kt li: C|ch duy nht gip mi ngi t kt
qu cao l{ ng lm bn tay h vi nhng con ngi khng c kh nng l{m vic.[97]
Nhn trn b mt, cch qun l ny rt tn nhn. Nhng d liu cho thy mt nh{ l~nh o bnh
thng ti Crocker khng c cng tnh cht vi mt nh{ l~nh o bnh thng ti Wells v chc
chn khng ph hp vi nn vn ha hiu sut ca Wells Fargo. Nu h khng th ha nhp v
lu di, ti sao bt h phi chu ng lc ny? Mt nh{ l~nh o cp cao ti Wells Fargo ni vi
chng ti: Chng ti u cng nhn }y l{ mt v mua li, khng phi l st nhp, v chng c
l do g phi ni lng vng, v khng thng thn vi mi ngi. Chng ti nhn thy tt nht
l ni t ng{y u tin. Chng ti phi ht sc c gng ni thng t u: Xin li, nhng
chng ti khng c ch cho bn hoc, V}ng, ti thy c mt v tr cho anh, anh vn c vic lm,
thi ng lo na. Chng ti khng mun nn vn ha ca mnh b cht v hng ngn vt dao
ct.[98]
mi ngi mn mi trong s hai nghi ko d{i h{ng nm, h{ng th|ng, ly i thi gian qu
bu ca mi ngi, thay v h c th bt u mt ni kh|c, trong khi cui cng h cng khng
th ha nhp }y c, nh vy mi l tn nhn. Gii quyt ngay t u v{ mi ngi tip
tc cuc sng mi ca h, l{ khc nghit.
Ni nh vy khng c ngha l{ vic mua li Crocker l chuyn n gin. ui vic hng ngn
ngi khng h l chuyn d chu, nhng trong giai on lut l mi h{ng trm ng{n ngi ~
mt vic. Tuy vy, cng cn lu hai im. Th nht, Wells Fargo sa thi t hn ng}n h{ng i
trng ca h, Bank of America.[99] Th hai, nhm iu hnh cp cao trung, bao gm c nhng
nh{ iu hnh cp cao trung ca Wells Fargo, nu tnh theo t l phn trm, chu hu qu nhiu
hn nhm nh}n vin cp thp trong qu trnh st nhp.[100] S khc nghit trong cc cng ty
nhy vt c p dng trc ht t cp cao, tp trung vo nhng ngi nm trch nhim
nhiu.
Khc nghit trong cc quyt nh nhn s ngha l{ trc ht phi khc nghit trong cc quyt
nh nhn s cp cao nht. Thc t ti ngi l nhiu ngi s dng khi nim khc nghit vi
con ngi nh mt l do thai mi sa thi mi ngi nhm nng cao hiu sut. Ti c th
nghe h bin h: Ti bit vic ny rt kh, nhng chng ti buc phi khc nghit. Ti phi co
ngi li. V s tht khng ch c nhng ngi tt, sing nng s b au n trong qu trnh
ny, m tht ra nhng chin thut n{y han tan i ngc li qu trnh gi kt qu cao v bn
vng. Cc cng ty nhy vt t khi s dng chin thut ct gim nhn s, v khng bao gi s
dng bin ph|p n{y nh l{ chin lc chnh. Ngay c trong trng hp ca Wells Fargo, s
nhn vin h ct gim trong giai on chuyn i ch bng mt na ca Bank of America.
Su trong s mi mt cng ty nhy vt khng h ct gim nhn s trong vng 10 nm trc

thi im nhy vt n m~i sau nm 1998, v{ bn cng ty khc ch ct gim mt n hai ln.
Ngc li, chng ti nhn thy c|c cng ty i trng ct gim nhn s nm ln nhiu hn c|c
cng ty nhy vt. Mt s cng ty i trng mc phi cn bnh kinh nin phi ct gim nhn s
v ti cu trc cng ty.[101]
Nu bn ngh c|ch khi ng qu trnh chuyn i t tt n v i l phi t do cht chm trn

s ngi lm vic sing nng, th l{ mt sai lm, mt sai lm khng khip. Ti cu trc cng
ty lin tc hay sa thi v ti v khng bao gi nm trong m hnh t tt n v i.
Khc nghit nh th no?
Chng ti ~ rt ra c ba nguyn tc k lut thc hnh trong qu trnh nghin cu khc

nghit v nhn tm.
Nguyn tc k lut 1: Khi cn do d, ng tuyn vi, hy c tip tc tm kim.
Mt trong nhng lut bt bin ca khoa hc qun tr l{ Lut Packard (Chng ti t tn ny v

chng ti pht hin trong cuc nghin cu trc v David Packard, nh{ ng sng lp Hewlett-
Packard). Lut pht biu nh sau: Khng cng ty no c th lin tc tng doanh thu nhanh hn
kh nng tuyn dng ng ngi thc hin s tng trng ny m vn c th pht trin
thnh mt cng ty v i. Nu t l tng trng doanh thu c lin tc cao hn t l tuyn dng
nhn s, n gin l bn s khng th xy dng c mt cng ty v i.
Nhng ngi xy dng cng ty v i hiu r rng rng nt tht quan trng trong qu trnh pht
trin cng ty khng phi l th trng, hay cng ngh, hay s cnh tranh, hay sn phm. C mt
th vt qua tt c: kh nng tuyn ngi v gi c s ngi thch hp.
i ng l~nh o ti Circuit City l{ ngi hiu r lut Packard. C|ch }y v{i nm, mt ngy sau
l Gi|ng sinh, khi ti ang l|i xe quanh Santa Barbara, ti ph|t hin ra mt iu khc bit ti cc
ca hng Circuit City. Cc ca h{ng kh|c u ging c|c bng hiu hay biu ng ch{o n kh|ch
h{ng: Lun c gi| tt nht hay l{ Sale sau l, hay l{ C hi mua hng sau Ging sinh tt
nht, hay tng t nh th. Nhng ti Circuit City th khng. Biu ng h ging mang dng
ch: Lun lun tm kim ngi gii nht.
Tm bng ny lm ti nh li bui phng vn Walter Bruckart, ph Tng gi|m c trong giai

on chuyn i. Khi c hi v nm yu t h{ng u ng gp v{o qu| trnh chuyn i t
tm thng sang xut sc, Bruckart ~ ph|t biu: Th nht l nhn s. Th hai l nhn s. Th
ba l nhn s. Th t l{ nh}n s. Th nm l{ nh}n s. Phn ln s chuyn i thnh cng l do
chng ti c k lut trong vic tuyn ng ngi. Bruckart k li mt cuc ni chuyn vi Tng
gi|m c Alan Wurtzel trong giai on tng trng bng n ti Circuit City: Alan, ti tht qu
chn ngn vic phi tm cho ng ngi trm v tr ny hay v tr kia. n lc no th ti phi
tha hip }y? Alan tr li khng cht do d: Anh khng c tha hip. Chng ta s tm cch
khc trong khi ch i tuyn c ng ngi.[102]
Mt trong nhng im khc bit gia Alan Wurtzel ti Circuit City v Sydney cooper ti Silo l
Wurtzel dnh nhiu thi gian trong nhng nm u tm cho ng ngi, cn Cooper dnh
n 80% qu thi gian tm ng ca tim mua li.[103] Mc tiu u tin ca Wurtzel l xy
dng mt i ng l~nh o gii nht, chuyn nghip nht trong ngnh; mc tiu u tin ca
Cooper l{ tng trng nhanh n mc c th. Circuit City t trng tm vo vic tuyn ng
ngi t trn xung di, t ngi giao h{ng n cc ph Tng gi|m c; Silo li ni ting
khng th l{m c nhng vic cn bn nh giao hng m khng lm hng sn phm.[104] Theo
li pht biu ca Dan Rexinger ti Circuit City: Chng ti ni vi h: C|c anh l{ im tip xc
cui cng gia khch hng v Circuit City. Chng ti s trang b cho c|c anh ng phc. Chng
ti yu cu cc anh phi sch s, thm tho. C|c anh phi l nhng ngi chuyn nghip. C|ch
chng ti tip xc vi kh|ch h{ng khi giao h{ng ~ thay i n mc |ng kinh ngc. Chng ti
thng nhn c nhng li cm n v nhng ngi giao hng ~ i x lch s vi h.[105] Nm
nm t khi Alan Wurtzel nhn chc, Circuit City v Silo cng p dng mt chin lc (tc l
cng mt cu tr li cho cu hi c|i g), nhng Circuit City th ln nh diu gp gi, vt qua
th trng c phiu chung 18,5 ln trong vng 15 nm t thi im chuyn i, trong khi
Silo ln xung tht thng v cui cng b mt cng ty nc ngai mua li. Cng mt chin
lc, khc nhn s, kt qu han tan khc bit.[106]
Nguyn tc k lut 2: Khi bn bit phi thay i nhn s, h~y h{nh ng ngay.
Ngay lc bn nhn thy mnh cn qun l cht hn mt ngi n{o , tc l bn ~ phm mt

sai lm trong qu trnh tuyn dng. Hng dn, ch dy, nh hng l nhng iu phi lm.
Nhng khng bao gi c chuyn qun l cht ch. Chng ta ~ tng tri qua hay tn mt quan
st nhng trng hp sau: Chng ta tuyn lm mt ngi, v bit r iu n{y. Nhng chng ta
ch i, chng ta chn ch, chng ta th nhiu cch, to c hi th ba th t, chng ta hi vng
tnh hnh s thay i, chng ta dnh thi gian qun l ngi , chng ta lp ra nhng h
thng h tr cho nhng im yu ca ngi , v{ nhiu h{nh ng tng t. Nhng tnh
hnh khng h ci thin. Khi chng ta v nh, chng ta nhn thy sc lc ca mnh b d{nh
suy ngh (hay chia s vi ngi thn) v ngi . T hi hn, thi gian v cng sc chng ta
d{nh cho ngi ~ ly i sc lc ca ta thay v dnh cho pht trin v lm vic vi nhng
con ngi ph hp. Chng ta c b hnh h nh th cho n khi ngi t ng ngh vic
(tht may mn qu!), hay cui cng chng ta cng phi h{nh ng (ta cng tht mng cho
mnh). Trong lc , nhng ngi gii ca chng ta t hi Sao l}u th m (sp) khng hnh
ng?
Do d ngi khng ph hp vn lm vic l khng cng bng vi nhng ngi ph hp, v

r rng h phi b p cho nhng thiu st ca ngi kia. T hn l{ iu ny c th y nhng
ngi ph hp ra i. Nhng ngi lm vic hiu qu v bn cht cm thy c khch l t hiu
sut cao, khi h thy n lc ca mnh b cn tr v phi gnh thm phn ca ngi khc, dn
dn h s cm thy bt mn.
Nhng do d m{ khng h{nh ng cng l{ khng cng bng vi ngi phi ra i. Bi v c mi

pht bn cho php ngi tip tc ngi chic gh m bn bit chc l khng ph hp, bn
~ |nh cp i mt phn cuc sng ca h, thi gian ny h c th d{nh tm mt ni thch
hp m h c th pht huy ht mnh. Tht ra, nu chng ta thnh tht vi bn thn, chng ta s
thy vic mnh gi ngi khng ph hp li khng phi v chng ta quan tm ti h m ch v
s thun tin ca chng ta. H ang l{m vic cng tm c, v nu phi tm ngi thay th h
th s rt nhiu kh, nn chng ta l{m ng. Hoc l chng ta nhn thy gii quyt vn ny qu
phc tp v khng d chu cht no. V th l{ trnh cho mnh khi p lc, thiu thoi mi,
chng ta c ch i. Ch i. V ch i. Trong lc , nhng ngi gii nht ca ta vn ang

t hi: Bao gi th h s gii quyt vn n{y }y? Chuyn n{y cn ko d{i n bao lu na?
Nh nhng d liu trong Bn bo co thng tin doanh nghip ca Moody, chng ti ~ c th

xem xt quy lut thay i nhn s l~nh o cp cao. Chng ti khng tm thy s khc bit
gia s ngi ra i gia nhng cng ty nhy vt v{ cng ty i trng. S khc bit nm quy
lut ra i.[107]
Nhng cng ty nhy vt th hin quy lut tri du l~nh o cp cao: hoc l li vi chuyn
xe trong sut thi gian di, hoc l{ ra i trong vi v. Ni cch khc, cc cng ty nhy vt khng
c nhiu ngi ra i hn, m{ l{ ra i tt hn.
C|c nh{ l~nh o cng ty nhy vt khng theo ui m hnh qun tr th nhiu ngi, chn
mt ngi. Thay v{o , h p dng phong c|ch sau: H~y d{nh thi gian khc nghit tuyn
nhng ngi A+ ngay t u. Nu chng ta l{m ng, chng ta sau s lm mi th gi h
li. Nu chng ta chn sai, chng ta phi i din thc t c th tip tc lm vic v h cng
c th tip tc cuc i h.
Tuy vy, c|c nh{ l~nh o nhy vt khng bao gi vi v~ a ra li nhn xt. Thng th h
dnh nhiu sc lc quyt nh liu h c tuyn ngi sai v tr khng trc khi kt lun rng
mnh tuyn nhm ngi. Khi Colman Mockler tr thnh Tng gi|m c ca Gillette, ng khng
h sa thi ngi v ti v khi chuyn xe. Thay v{o , ng d{nh trn 55% thi gian ca mnh
trong vng hai nm u tin nhm chc th nghim vi nhm iu hnh, chuyn i v tr ca
38 ngi trong s 50 ngi chc cao nht. Mockler nhn xt: Mi pht d{nh ra t ng
ngi ng vic s tit kim c hng tun sau n{y.[108] Tng t, Alan Wurtzel ca cng ty
Circuit City ~ gi chng ti mt l| th sau khi c xong bn tho chng n{y, trong ng
nhn xt:
Quan im ca anh v tuyn ng ngi cho chuyn xe kh|c vi nhng cng ty i trng l
ho{n to{n ng. C mt h qu cng rt quan trng. Ti ~ d{nh rt nhiu thi gian suy ngh v{
tranh lun v ai ngi ch no trn chuyn xe. Ti gi qu trnh ny l{ t nhng ci nt vung
vo l vung, v{ t nt trn vo l trn Thay v sa thi nhng ngi trung thc v c kh
nng nhng khng t hiu sut cao, tt hn nn lu}n chuyn h qua nhng v tr khc t hai
n ba ln h c c hi th hin.
Bn cn c thi gian bit chc mt ngi b t sai ch hay han ton khng thch hp v
phi ra i. D th n{o i na, khi c|c nh{ l~nh o nhy vt bit h phi lm cho mt ngi no
thay i, h s h{nh ng ngay.
Nhng l{m sao bn bit khi no bn bit? Hai cu hi sau s gip bn. Th nht, nu }y l{ mt
quyt nh tuyn ngi (ch khng phi l quyt nh liu ngi ny c phi ra i hay
khng?), liu bn c tuyn ngi ny khng? Th hai, nu ngi n{y n gp bn ni rng
h mun ra i theo ui mt c hi mi tt hn, liu bn s cm thy rt tht vng hay trong
lng ly lm mng r?
Nguyn tc k lut 3: Giao cho ngi gii nht c hi tt nht, ng giao h rc ri ln nht.
V{o u nhng nm 1960, R. J. Reynolds v{ Philip Morris u trng ch vo doanh thu t th

trng ni a. Quan im ca R. J. Reynolds v kinh doanh quc t nh sau: Nu c ai trn
th gii mun mua Camel, h~y h lin lc vi chng ta.[109] Joe Cullman ca Philip Morris li
c cch ngh kh|c. ng x|c nh th trng quc t l{ c hi tt nht v duy nht pht trin
lu di, mc d thc t lc cng ty ch c cha ti 1% doanh thu t th trng quc t.
Cullman ~ suy ngh v mt chin lc tt nht pht trin cc cng ty trn th gii v cui
cng ~ i n mt cu tr li tuyt vi: Vn khng phi l{ c|i g, m{ l{ ai. ng a v gim
c s 1 ca mnh, George Weissman, lc ang qun l th trng ni a, sang qun l th
trng quc t. Vo thi im ny, th trng quc t ca Philip Morris gn nh bng khng,
tt c ch bao gm mt b phn xut khu nh, mt cuc u t khng th{nh cng ti
Venezuela, mt u t kh|c ti Australia, v mt s c s kinh doanh nh ti Canada. Mt ng
nghip ca Weissman cho bit: Khi Joe chuyn George sang ph trch th trng quc t, rt
nhiu ngi t hi khng bit George ~ l{m g sai.[110] Cn Weissman th ni: Ti khng bit
mnh b cho ra ra, b nm xung t, hay b nm qua ca s na. Mi hm qua ti ang iu
hnh 99% cng ty, hm nay ch cn 1% hay thm ch t hn na.[111]
Vy m{, nh tp ch Forbes nhn xt 20 nm sau, quyt nh ca Cullman a Weissman sang

phn cng vic nh nht trong cng ty l mt quyt nh thin ti. Tinh t v tao nh, Weissman
l{ ngi han tan thch hp pht trin th trng ch}u ]u, v{ ng ~ a th trng quc t
thnh b phn ln nht v pht trin nhanh nht trong cng ty. S tht l{, di quyn iu
hnh ca Weissman, Marlboro tr thnh nhn hiu thuc l bn chy nht trn th gii ba nm
trc khi n tr thnh nhn hiu s 1 trn th trng M.[112]
Trng hp R. J. Reynolds v Philip Morris th hin mt m hnh chung. Nhng cng ty nhy
vt thng xuyn t nhng ngi gii nht v{o c hi tt nht, ch khng giao cho h rc ri
nghim trng nht. C|c cng ty i trng li thch l{m iu ngc li, m khng hiu rng gii
quyt rc ri ch gip bn tr nn tt, ch c pht trin c hi mi gip bn tin n v i.
Nguyn l n{y a n mt h qu quan trng: Khi bn quyt nh b|n i rc ri ca mnh,

ng bn lun nhng con ngi tuyt vi ca mnh. }y l{ mt trong nhng b mt ca s thay
i. Nu bn to dng mt ni m{ ngi gii bao gi cng c m bo mt v tr trn chuyn
xe, h s d dng ng h vic bn thay i hng i.
V d, khi Kimberly-Clark b|n c|c nh{ m|y, Darwin Smith ~ ni rt r: Cng ty ang loi b
ngnh kinh doanh sn xut giy, nhng chng ti vn gi nhng ngi gii nht li. Dick
Auchter gii thch: Rt nhiu ngi trong s chng ti ~ ln ln cng vi ngnh sn xut giy.
Ri bng dng chic vng min n{y b b|n i, v{ chng ti t hi Tng li mnh s ra sao?
V{ Darwin ni: Chng ta cn tt c c|c gi|m c t{i nng. Chng ta s gi h li.[113] Mc d
nhng v gi|m c ny c rt t kinh nghim trong ng{nh h{ng tiu dng, Smith ~ chuyn tt c
nhng ngi gii trong vic sn xut sang lm vic trong ngnh hng tiu dng.
Chng ti ~ phng vn Dick Appert, mt nh{ iu hnh cp cao ~ l{m vic hu ht thi gian
ti b phn sn xut giy ca Kimberly-Clark, chnh l b phn b b|n i tng vn cho cng ty
bc vo cnh tranh ng{nh h{ng tiu dng. ng ~ ni v qu trnh chuyn i mt c|ch y t
ho v ho hng; lm sao h d|m b|n t cc nh my giy; lm sao h nhn thy trc loi
b ngnh kinh doanh giy v chuyn sang ngnh hng tiu dng; lm th no h qua mt c
Procter & Gamble. ng cho bit: Ti cha h tranh lun v quyt nh gii th b phn sn xut
giy ca cng ty. Chng ti ~ b|n i c|c nh{ m|y giy v{o lc , v{ ti han to{n ng h iu
n{y.[114] Hy dng li v{ suy ngh v iu nay. Nhng ngi ph hp mun l mt phn ca vic
xy dng mt c|i g v i, v Dick Appert nhn thy Kimberly-Clark c th tr nn v i
bng c|ch b|n i mt phn ca cng ty m{ ng ~ l{m vic c i.
Trng hp ca Philip Morris v Kimberly-Clark cn minh ha cho im cui cng trong vic
tuyn ng ngi. Chng ti nhn thy trong cc cng ty nhy vt, c bit l{ trong giai on
chuyn i, lun c mt khng kh Cp 5 gia c|c nh{ l~nh o. iu n{y khng c ngha l{
mi th{nh vin trong nhm u t c Cp 5 nh Darwin Smith hay Colman Mockler, m
l nhng th{nh vin chnh trong nhm u chuyn tham vng c nhn thnh tham vng ca
cng ty. iu ny cho thy cc thnh vin c tim nng l~nh o Cp 5, hay t nht h cng c
nng lc qun l theo mt phong thi thng nht vi phong cch ca nh{ l~nh o cp 5.
C th bn s t hi: }u l{ s khc bit gia mt th{nh vin nhm l~nh o Cp 5 v mt

ngi lnh gii? Th{nh vin nhm l~nh o cp 5 khng m qung tun theo mnh lnh, v
bn thn h ~ l{ mt nh{ l~nh o uy lc, c t{i nng v{ quyt t}m a lnh vc mnh qun
l thnh tt nht trn th gii. Tuy nhin, mi thnh vin cn phi c kh nng kt hp nhng
im mnh ny vi nhau thc hin nhng g cn thit a cng ty n v i.
Thc t l mt trong nhng yu t quan trng a cng ty t tt n v i ny c v rt

nghch l. Bn cn nhng nh{ iu hnh, mt mt, phi bit tranh lun v{ u tranh, nhiu khi
n mc bo lc tm ra cu tr li tt nht, nhng mt khc phi chp nhn o{n kt v mt
quyt nh chung, bt k mi quan tm ring.
Mt b{i b|o ~ vit v Philip Morris di thi Cullman: Nhng ngi ny khng bao gi ng
vi nhau v bt c iu g, h tranh ci vi nhau v mi th, h sn s{ng git nhau, li ko tt
c mi ngi vo, nhng ngi ti bt k chc ln hay nh. Nhng mt khi h phi a ra
quyt nh, chc chn s t mt quyt nh cui cng. Philip Morris l{ nh vy y.[115] Mt
nh{ iu hnh ti Philip Morris cho bit: Mc d h tranh lun vi nhau rt gay gt, h u
lun tm kim cu tr li tt nht. Cui cng, mi ngi u ng h quyt nh. Nhng cuc
tranh ci l v li ch cng ty, khng phi v li ch c| nh}n.[116]
MT CNG TY TUYT VI, MT I SNG TUYT VI
Bt c lc no ti ging v cc kt lun t tt n v i, th n{o cng c ngi nu ln vn

ci gi phi tr chuyn i t tt n v i. Hay ni cch khc, liu c th xy dng c
mt cng ty v i v tn hng i sng v i cng lc khng?
C.
B mt nm chnh trong chng n{y.

Ti ~ tng tham d mt cuc hi tho ti Hng Kng cng vi mt nh{ l~nh o cp cao ca
Gillette v v ng. Trong lc ni chuyn, ti hi liu h c ngh Colman Mockler, v Tng gim
c chu trch nhim chnh trong qu trnh chuyn i ca Gillette t tt n v i, c mt i
sng v i khng. H k vi ti rng cuc sng ca Colman xoay quanh ba tnh yu ln ca ng:
gia nh, Harvard, v{ Gillette. Ngay c trong giai on kh khn v{ cng thng nht gia cc v
mua bn trong nhng nm 1980, v{ mc d Gillette cng ngy cng m rng kinh doanh ra th
trng quc t, Mockler vn gi c s cn bng trong cuc sng. ng khng h gim i nhiu
thi gian d{nh cho gia nh, him khi lm vic qu tr hay vo cui tun. ng vn gi thi quen
cu nguyn mt cch k lut. ng vn tip tc tham gia tch cc cc hot ng ca hi ng
qun l trng Harvard.[117]
Khi ti hi lm sao Mockler c th thc hin c nhng iu ny, v iu hnh cho bit: ,
mi chuyn khng n mc qu| kh i vi ng y }u. ng y rt gii trong vic tp hp
nhng ngi ph hp quanh mnh, v{ t ng ngi v{o ng vic, v th l ng y khng cn
phi c mt sut ng{y m. l{ b quyt ca Colman thnh cng v cn bng. V iu hnh
ny tip tc gii thch thm rng ng cng hay gp Mockler tim b|n ph tng. ng y
thch lng xng quanh nh{, sa cha ci ny ci kia. ng y dng nh lc n{o cng c th th
gian theo kiu n{y. B{ v ca v n{y cn ni thm: Khi Colman mt, chng ti ai cng i |m
tang, ti nhn quanh v nhn ra cn phng tr{n ngp tnh thng. Hu ht thi gian ng c
sng vi nhng ngi thng yu ng, nhng ngi yu thch cng vic h ang l{m, nhng
ngi yu thng ln nhau, cng ty, nh, cc cng vic t thin, bt c ni }u.
Cu ni ny nghe quen quen, v c mt iu g rt ring v c|c nh{ l~nh o nhy vt m ti

khng th din t c. Trc khi kt thc bui phng vn George Weissman ca Philip Morris,
ti nhn xt: Khi ng ni v qung thi gian vi cng ty, c nh ng ang k v chuyn tnh
ca mnh. ng y ci vui v bo: ng vy. Ngai cuc hn nhn ca ti ra th }y l{ mt mi
tnh nng thm trong cuc i ti. Ti khng ngh c nhiu ngi hiu c nhng g ti ni,
nhng chc l nhng ng nghip ca ti s hiu. Weissman v{ mt s ng nghip l~nh o
khc vn gi vn phng ca mnh ti Philip Morris, v vn thng gh qua mc d ~ v hu t
lu. Mt hnh lanh ti tng hnh dinh ca Philip Morris c t tn l{ cn phng ca ph
thy qu kh.[118] }y l{ h{nh lang ni Weissman, Cullman, Maxwell v{ nhiu ngi khc
thng n, n gin ch v h mun dnh thi gian vi nhau. Tng t nh vy, Dick Appert
ti cng ty Kimberly-Clark cng ~ ni trong cuc phng vn: Trong sut 41 nm l{m vic ti
Kimberly-Clark, cha c ai ni vi ti iu g khng phi. Ti cm n Cha trong ng{y ti c
tuyn v{o v ti c lm vic vi nhng ngi tuyt vi. Nhng ngi gii v tn trng ln
nhau.[119]
Th{nh vin trong nhm l~nh o cng ty nhy vt thng tr thnh bn ca nhau lc v{ c
v sau. Nhiu ngi vn gi lin lc vi nhau sau nhiu nm, nhiu thp k lm vic vi nhau.
Nghe h ni v giai on chuyn i tht n tng, v cho d l{ nhng ng{y en ti hay cng
vic c qu ln th h cng ~ c thi gian vui v. H thai mi bn nhau v mong mun c
gp g nhau. Rt nhiu nh{ l~nh o nhy vt ~ kt lun qung thi gian cng lm vic trong
nhm chuyn i l{ giai on |ng nh nht trong i. Mi lin h gia h ~ vt ln trn s
tn trng d{nh cho nhau, t n tnh ng ch.
Tun th theo nguyn tc con ngi i trc c th l chic cu ni gia mt cng ty v i v

mt i sng v i. Bi v cho d chng ta t c nhiu iu v i, nhng chng ta khng c
thi gian dnh cho nhng ngi chng ta yu qu v tn trng, chng ta khng th c mt i
sng v i. Nhng nu thi gian ca chng ta l bn nhng ngi chng ta yu qu v tn
trng nhng ngi m chng ta mun h i chung chuyn xe v khng bao gi lm chng ta
tht vng ngha l{ chng ta ~ c mt i sng v i, bt k chuyn xe ang i v hng no.
Nhng ngi n t cng ty nhy vt m chng ti c dp phng vn r rng yu thch nhng
g h lm, ch yu l v h yu thch nhng ngi h cng lm vic vi nhau.
Tm tt chng
CON NGI I TRC, CNG VIC THEO SAU
NHNG IM CHNH
C|c nh{ l~nh o nhy vt bt u qu trnh chuyn i bng c|ch tm ngi ph

hp mi ln chuyn xe trc (v mi ngi khng ph hp xung xe) ri sau mi xem xt
s i v hng no.
im chnh ca chng n{y khng ch l{ tm tng tm ng ngi vo nhm.

im chnh l phi t cu hi ai ln trc cc quyt nh c|i g trc tm nhn, trc chin
lc, trc cu trc doanh nghip, trc chin thut. Con ngi i trc, cng vic theo sau tr
thnh mt k lut khc nghit, c p dng nht qun.
Nhng cng ty i trng thng theo m hnh thin t{i vi h{ng ng{n ngi gip
vic mt l~nh o thin t{i l{ ngi ra tm nhn v tuyn mt nhm nhng ngi gip
vic c nng lc thc hin tm nhn ny. M hnh ny sp ngay khi ngi l~nh o ri b
cng ty.
C|c nh{ l~nh o nhy vt khc nghit, nhng khng nhn tm trong cc quyt nh
nhn s. H khng l thuc vo vic ct gim vic lm v ti cu trc cng ty nh l{ chin lc
u tin ci thin hiu sut. C|c cng ty i trng s dng chin lc ct gim nhn vin
thng xuyn hn.
Chng ti khm ph ba nguyn tc k lut thc hin s khc nghit trong cc quyt
nh nhn s:
1. Khi do d, ng vi tuyn. Hy tip tc tm kim. (H qu: Mt cng ty nn gii hn

s tng trng da trn kh nng tuyn c ng ngi).
2. Khi bn thy mnh cn phi l{m thay i mt ngi, h~y h{nh ng ngay. (H qu:
Trc ht phi chc chn rng bn khng t mt ngi no sai v tr).
3. Giao cho ngi gii nht c hi tt nht. ng giao cho h rc ri ln nht. (H qu:
Nu bn b|n i c|c rc ri ca mnh, ng b|n lun ngi gii).
i ng l~nh o cng ty nhy vt bao gm nhng ngi lun tranh lun hng h|i
tm ra cu tr li tt nht, nhng lun ng tm ng h quyt nh, khng k n li ch c
nhn.
NHNG KHM PH BT NG
Chng ti khng tm thy mi lin h nht qun gia ch lng thng cho lnh
o v qu trnh chuyn i t tt ln v i. Mc ch ca lng thng khng phi l{ khch
l h{nh vi ng t nhng ngi khng ph hp, m{ l{ tuyn dng v gi chn nhng ngi
ph hp ngay t u.
Cu ngn ng Con ngi l ti sn qu gi nht khng ng. T{i sn qu nht

khng phi l{ con ngi m{ l{ con ngi ph hp.
Mt ngi c |nh gi| l{ ph hp ph thuc vo tnh cch c nhn v cc tim

nng nhiu hn l{ v{o kin thc, hc vn hay k nng.
CHNG BN: I MT S THT PH PHNG
(NHNG NG MT NIM TIN)

Sai lm ln nht trong l~nh o cng l{ a ra nhng nim tin o ri b cun i.
Winston S. Churchill
The Hinger of Fate[120]
Trong nhng nm u 1950, cng ty Great Atlantic v{ Pacific Tea, c nhiu ngi bit n
nh A&P, l{ cng ty b|n l ln nht trn th gii v l mt trong nhng cng ty ln nht ti M,
c lc ch ng sau General Motors v mt doanh thu h{ng nm.[121] Kroger, ngc li, ch l mt
chui ca hng tp ho| khng c g c bit, nh ch bng phn na A&P, v kt qu hot ng
cn lu mi ui kp th trng chung.
Th ri vo thp nin 1960, A&P bt u sa st trong khi Kroger bt u xy dng nn tng

chuyn i thnh mt cng ty v i. T 1959 n 1973, c hai cng ty u i sau th trng,
tuy Kroger c hn A&P mt cht. Sau , c hai cng ty pht trin theo hai hng, v trong
vng 25 nm k tip, Kroger ~ to li nhun tch lu gp 10 ln th trng chung v 80 ln cao
hn A&P.
Lm th no tnh hnh li xoay chuyn |ng kinh ngc nh th? V ti sao mt cng ty v i
nh A&P li sa st n th?
A&P c mt m hnh hot ng hon ho trong na u th k 20, khi m hai cuc chin tranh
th gii v cuc khng hong kinh t ~ to mt nc M tit kim; cc ca h{ng dng bn
y nhng mn hng tp ho r tin. Nhng trong na sau th k 20, ngi M tr nn giu c
v{ thay i. H mun nhng ca h{ng p hn, ln hn, b{y nhiu mt h{ng la chn hn.
H mun bnh m phi nng mi ra l, hoa phi ti, thc n phi tt cho sc kho, nng sn
phi ti ngon, thuc cm, 45 nhn hiu ng cc khc nhau. H mun nhng sn phm khng
ging ai, nh nm loi gi (mm u) mc tin khc nhau, cc loi hn hp protein, hay cc loi
cy thuc Trung Hoa. Thm ch h cn mun thc hin cc giao dch ng}n h{ng v{ c tim
chng bnh cm trong lc i mua sm. Ni tm li, h khng mun n ca hng tp ho na.
H mun i siu th, mt siu th tht ho{nh tr|ng, ni phc v tt c mi th, c ch u xe, gi
r, li i sch s, v tht nhiu quy tnh tin.
Ghi ch:
1. Thi im chuyn i ca Kroger xy ra trong nm 1973.
2. S th hin gi tr 1 USD u t v{o 1-1-1959.
3. Li nhun tch ly, c tc t|i u t, tnh n 1-1-1973.
C th bn s ngay lp tc ngh rng:" Nh vy A&P l mt cng ty l}u i vi mt chin lc

ch thch hp trong mt thi khc nht nh. Khi thi th thay i v nhng cng ty khc mi
thnh lp nhanh nhn nm bt s thch khch hng, n khng theo kp na. Vy th c g hay?
iu th v l{ }y: C hai cng ty Kroger v{ A&P u c truyn thng l}u i (Kroger ~ 82 tui,
v A&P 111 tui) khi bc vo thp nin 70; c hai u cng u t gn nh to{n b vo cc
ca hng tp ho truyn thng; c hai u c th mnh ngoi nhng khu vc ang ph|t trin
trn nc M; c hai u bit r th gii bn ngo{i ang thay i nh th n{o. Nhng ch c
mt cng ty chp nhn i u s tht ph ph{ng v{ thay i hon ton h thng ca h

thch ng; cng ty cn li chn phng c|ch gi l, "rc u vo ct" v tht bi sau .
Nm 1958, tp ch Forbes gi A&P l{ "Vng quc n s" c iu hnh bng quyn thng tr
ca mt hong t gi nua.[122] Ralph Burger, ngi k nhim anh em nh Hartford (nh sng lp
vng quc A&P), tm cch bo v ti a hai iu: li tc bng tin mt cho qu gia nh, v{ lch
s sng chi ca anh em nh Hartford. Theo li mt gi|m c ti A&P, Burger t cho mnh l
hin thn ca ng John Hartford, n mc cn mang trn ve o mt bng hoa c ngt t nh
trng hoa ca Hartford. ng c gng thc hin, bt k s phn i, nhng g ng ngh John
(Hartford) s bng lng."[123] Burger p dng c|ch suy ngh "ng Hartford s lm g trong trng
hp ny" vo cc quyt nh, sng theo phng ch}m "Bn khng th tranh ci vi mt lch s
h{ng trm nm th{nh cng."[124]S tht l, nh vo Burger, ng Hartford vn tip tc l mt th
lc nm quyn trong Hi ng qun tr trong gn 20 nm, nu khng k n vic ng ~ mt t
lu.[125]
Khi cc s tht ph ph{ng v s bt hp l gia m hnh trong qu kh v th gii ang thay

i ngy cng hin r, A&P li cng c chng li nhng s tht ny n mc m qung. Mt ln,
cng ty quyt nh m mt ca hng mi mang tn The Golden Key, mt thng hiu c lp,
ni h c th th nghim c|c phng thc, m hnh mi v nm bt thch ca ngi tiu
dng.[126] Ca hng ny khng bn cc sn phm mang nhn hiu A&P, n cho php ngi qun
l ca hng nhiu quyn h{nh hn, th nghim a ra c|c ng{nh h{ng mi v sng to, v bt
u pht trin theo hng ca hng hin i.
Nhng c|c nh{ l~nh o A&P ~ quyt nh nh th no v The Golden Key?
H khng thch cu tr li m{ n a ra, th l h quyt nh ng ca hng.[127]
A&P bt u i theo m hnh thay i t chin lc n{y n chin lc kh|c, lc n{o cng
mun tm mt gii ph|p n gin cho cc vn ca h. H t chc cc bui nng cao tinh thn,
tung ra c|c chng trnh, chy theo cc mt nht thi, sa thi Tng gi|m c, thu mi Tng
gi|m c, ri li sa thi Tng gi|m c. H gii thiu mt chnh sch m mt ngi trong ngnh
gi l "chnh s|ch t kh cn", mt chin lc gim gi ti a ginh th phn, nhng khng
h quan t}m n s tht cn bn l{ ngi tiu dng khng quan tm gi r, h mun mt loi
ca hng khc.[128] Gim gi ko theo ct gim chi ph, dn n cc ca hng cng xung cp v
dch v cng gim, v li c{ng ui khch hng ra khi ca, t li nhun cng gim, v th l
cc ca h{ng c{ng d bn v dch v cng km. Mt gi|m c c ca A&P pht biu: "Sau mt
thi gian, mi th cng cht chng ln nhau. Chng ti khng ch c bi, chng ti c bi
bn."[129]
Trong khi , Kroger |p dng m hnh ho{n to{n kh|c. Kroger cng thc hin cc cuc th
nghim trong nhng nm 1960 th tng v mt ca hng tht ln.[130] n nm 1970,
nhm iu h{nh Kroger i n mt quyt nh khng th trnh khi: Ca hng tp ho theo
kiu c (lc mang li 100% doanh thu cho Kroger) ri s i n tuyt chng. Khng nh
A&P, Kroger chp nhn s tht n{y v{ h{nh ng.
S tng trng ca Kroger tht n gin v d hiu, n vi mc khng th tin c. Trong cc

cuc phng vn vi chng ti, Lyle Everingham v{ ngi tin nhim Jim Herring (nhng v
Tng gi|m c trong giai on chuyn i then cht) t ra rt lch s v thin ch, nhng cng
hi bc mnh v cc cu hi ca chng ti. i vi h, mi th qu| n gin. Khi chng ti yu
cu Everingham ly 100 im chia cho 5 yu t h{ng u trong qu trnh chuyn i, ng ni:
"Ti thy cu hi n{y hi kh hiu. Cn bn l chng ti nghin cu k lng, v d liu cho
thy rt r: Cc ca hng kt hp ln l{ ng n tng lai. Chng ti cng nhn thy rng
mnh phi t v tr s 1 hoc s 2 trong mi th trng, nu khng s phi ph sn*. D nhin
ban u chng ti cng cm thy nghi ng. Nhng mt khi ~ nhn v{o c|c s liu, chng ti
khng cn nghi ng g v chuyn phi lm. V th l chng ti thc hin thi."[131]
Kroger quyt nh loi b, thay i, hoc thay th mi ca hng v rt lui khi mi vng khng
ph hp vi xu th mi. C mt h thng s b thay i t trong ra ngoi, tt c mi ca hng,
mi khu ph, mi thnh ph, mi tiu bang. n nhng nm u 1990, Kroger ~ x}y dng li
hon ton h thng theo m hnh mi v thng tin n v tr s 1 v chui ca hng tp ho
trn nc M, v h ~ t n v tr n{y v{o nm 1999.[132] Trong khi A&P vn cn gi hn
na phn s ca hng ca h theo m hnh thp nin 1950 v ngy cng sa st, tr thnh tn
d ca mt th ch mt thi vang bng ca ngi M.[133]
* Nn nh }y l{ v{o u thp nin 1970, gn mt thp nin trc khi khi nim "s 1, s 2,
hoc rt lui" c chp nhn rng r~i. Kroger, cng nh nhng cng ty nhy vt kh|c, ~ ph|t
trin tng ny thng qua vic quan st nhng cng ty nhy vt kh|c, ~ ph|t biu tng
ny thng qua vic quan st nhng thng tin ngay trc mt, ch khng ch i sau c|c xu
hng, v hin tng ~ c c nhng ngi khc thit lp. iu th v l{ hn ph}n na
cc cng ty nhy vt u c hiu bit v khi nim "s 1, s 2" trc khi n tr thnh mt
phong tro trong qun tr.
S THT TT HN GIC M
Mt trong nhng ch quan trng trong cuc nghin cu ca chng ti l kt qu nhy vt

n t mt lot nhng quyt nh ng n, c thc hin nghim tc v to nn tng cho
nhau. D nhin, khng phi cng ty nhy vt l lun c nhng quyt nh hon ho. Nhng nhn
chung, h a ra nhiu quyt nh ng hn l{ quyt nh sau, v h a ra nhiu quyt nh
ng hn so vi cng ty i trng. V{ iu quan trng nht, i vi nhng la chn mang tnh
quyt nh, v d nh quyt nh ca Kroger dnh ton b ngun lc chuyn c mt h thng
sang hng ca hng ln, h chnh x|c n phi thng.
iu ny khin chng ti phi t cu hi. Phi chng chng ti ang tp trung nghin cu mt
danh s|ch c|c cng ty c thn may mn mm ci khi cn a ra quyt nh? Hay l c mt
iu g kh|c thng trong qu trnh hot ng gip h tng mt c|ch |ng k t l quyt
nh ng? C}u tr li l c mt iu g kh|c thng.
Cc cng ty nhy vt th hin hai dng c trng ca t trng k lut. iu th nht, cng l{
tiu ca chng chnh l{ h a ra nhng s tht ph ph{ng vo ton b qu| trnh. (iu
th hai chng ti s ni n trong chng sau, l{ h thit lp mt c cu tham kho n gin
nhng hiu qu, phc v vic ra quyt nh). V d nh trng hp ca Kroger, khi bn bt u
vi mt quyt t}m |nh gi| trung thc tnh hnh, nhng quyt nh ng s th hin iu ny.
D nhin l{ khng phi lc n{o cng th nhng t nht cng l{ trong nhiu trng hp. Ngay c
khi quyt nh khng t n th hin quyt t}m |nh gi| trung thc tnh hnh, th c mt iu
chc chn: Bn khng th ra mt lot nhng quyt nh ng n m{ trc tin khng i
mt thc t. Cc cng ty nhy vt hot ng theo nguyn tc n{y, cn c|c cng ty i trng
thng khng.
Ly v d Pitney v Addressograph. Tht kh tm c hai cng ty c cng tnh cnh trong cng
thi im lch s, nhng sau li i hai hng khc bit nhau n th. n tn nm 1973, hai
cng ty c cng doanh thu, li nhun, s nhn vin, v li nhun c phiu. C hai cng t v th
gn nh c quyn vi cng s khch hng v u phi i mt vi thc t r rng l s mt
c quyn.[134] (Pitney Bowes hot ng trong ngnh sn xut m|y in gi| tem th,
Addressograph sn xut my dp a ch trn th). n nm 2000, Pitney Bowes ~ b{nh
trng vi 30.000 nh}n vin v{ doanh thu vt qu 4.000 t la, cn Addressograph suy t{n
ch cn 670 nhn vin vi doanh s t hn 100 triu .[135] i vi nh{ u t, Pitney Bowes
vt qua Addressograph 3.581 ln (ng vy, gp ba ngn nm trm t|m mi bn ln).
Nm 1976, mt nh{ l~nh o uy tn, c tm nhn tn l Roy Ash ln lm Tng gi|m c

Addressoreph. T nhn mnh l mt "nh tp o{n", Ash ~ tng xy dng Litton bng cch
thc hin nhiu v st nhp, nhng thi gian sau ny Litton cng ang i xung. Theo li tp
ch Fortune, Ash mun cng Addressograph nh mt b{n p khi phc li uy tn l~nh o
ca mnh trong mt mi ngi.[136]
Ash ra mt tm nhn chin lc s thng tr ngnh thit b vn phng t ng, mt ngnh

kinh doanh ang ph|t trin, ging nh IBM, Xerox, Kodak. }y ch l mt k hoch to bo i
vi mt cng ty trc }y ch thng tr ngnh kinh doanh dp a ch trn bao th.[137] S khng
c g sai tr|i khi a ra mt tm nhn qu mo him, nu nh Ash khng qu| tin tng vo cuc
chinh phc vin vng n mc, theo nh tp ch Business Week ghi nhn, khng chu nhn nhn
rng ~ c nhng bng chng c th cho thy k hoch ny s khng th thc hin c, v n
c kh nng ko theo c cng ty sp .[138] ng vn tip tc tn thu li nhun t cc khu vc
sinh li, b ri ng{nh kinh doanh chnh, v{ vung tin vo canh bc m{ c hi thng rt t.[139]
Sau n{y, khi ng ~ b ui vic v Addressograph phi np n xin ph| sn (nh vy m n li

gng dy), ng vn khng chp nhn s tht v pht biu: "Chng ti thua mt s trn, nhng
chng ti vn ang thng cuc chin."[140] Thc t th Addressograph cn lu mi thng cuc
chin, v nhng ngi trong cng ty ai cng bit iu ny. Tuy nhin s tht ~ khng c
quan t}m cho n khi qu mun.[141] Mt s nhn vt ch cht trong Addressograph ~ ra i v
cm thy chn nn khi khng th l{m cho i ng l~nh o cp cao hiu c s tht.
C l chng ta cng nn khen ngi Ash v ~ c gng a cng ty n mt tm cao mi. (V,
cng nn cng bng, v hi ng qun tr Addressograph ~ buc ng thi vic khi ng cha c
c hi thc hin hon ton cc k hoch ca mnh). Nhng d liu t rt nhiu bi bo uy tn
lc by gi ~ cho rng Ash c nhm mt l{m ng trc bt k s tht no khng ph hp vi
tm nhn ca ng v th gii.
Theo ui mt tm nhn v i khng c g l sai tri. Tht ra th cc cng ty nhy vt u ra

mc tiu phi t s v i. Nhng khng nh c|c cng ty i trng, cc cng ty nhy vt a s
tht ph ph{ng v{o trong tng bc i n v i.
Khi bn lt nhng vin | ln v nhn thy nhng dng ch nguch ngoc bn di, bn c th
hoc t vin | tr li, hoc ni vi mi ngi: Nhim v ca ti l lt vin | ln xem dng
ch vit bn di, mc d nhng dng ch nguch ngoc lm bn s pht khip. C}u ni do
nh lnh o Fred Purdue ca Pitney Bowes pht biu m chng ti phng vn u c th ni
ra cu ny. Tt c h u c v kch ng v khng th khng nhc n v th ca Pitney Bowes
trn th gii. Mt v l~nh o pht biu: Nn vn ho| ca chng ti khng chp nhn s t
m~n Mt ngi khc li ni: Chng ti lun c cm gic l nhng g chng ti va t c,
cho d l rt v i, cng khng th gip chng ti bn vng c.
Cuc hp ban l~nh o u nm thng bao gm 15 pht tho lun v kt qu nm trc (hu
nh lc n{o cng tuyt vi) v 2 gi bn v nhng dng ch nguch ngoc c th nh hng
n kt qu kinh doanh trong tng lai.C|c cuc hp b phn kinh doanh ca Pitney Bowes
khc xa cc hi tho ra r kiu chng ta l{ s 1 thng thy nhiu cng ty. Pitney Bowes,
ban l~nh o phi thng thn trc nhng cu hi hay vn hc ba m{ i ng nh}n vin
bn hng, trc tip giao dch kh|ch h{ng t ra. Cng ty c truyn thng l}u i to ra nhng
din {n mi ngi u c th ng ln v ni thng vo cp l~nh o nhng g h cho l
cng ty cha l{m ng, hoc a cho cp l~nh o nhng vin | c ch nguch ngoc v bo
thng vo mt h: N{y, c|c ng nn n iu n{y.
Trng hp ca Addressograph, ho{n to{n tr|i ngc vi Pitney Bowes, cho thy mt im rt
quan trng. Nhng nh{ l~nh o uy tn, st | nh Roy Ash thng d tr th{nh ng lc chnh
thc y s pht trin ca cng ty. Trong sut cuc nghin cu, chng ti nhn ra nhiu cng ty
i trng c nhng v l~nh o uy lc n mc mi ngi e s v l~nh o ny ng y s ni g,
ng y s ngh g, ng y s lm g cn hn l{ s thc t bn ngoi v tm nh hng ca n
ln cng ty. Hy nh li trng hp ca Bank of America, c cp n trong chng trc;
c|c gi|m c }y khng dm ln ting bnh lun g cho n khi h bit chc Tng gi|m c ~
ra ngoi. Cung cch ny khng h c Wells Fargo hay Pitney Bowes, ngi ra lo lng v nhng
dng ch nguch ngoc nhiu hn l{ th|i ca ban gi|m c.
Ngay lc nh{ l~nh o bn th}n mnh, thay v l{ thc t, tr th{nh ng lc chnh khin
mi ngi e ngi, bn ~ c mt cng thc to ra s tm thng, thm ch cn t hn th. }y
l mt trong nhng l do chnh ti sao nhng nh{ l~nh o t sc ht thng mang li nhng
kt qu tt hn v lu di.
Thc vy, i vi nhng ai c mt c tnh mnh m v uy lc, cn phi xem n nh l{ mt ti

sn, ng thi cng l{ mt mn n. C tnh mnh c th l ngun gc ny sinh nhiu vn ,
nht l khi mi ngi che y s tht ph ph{ng qua mt bn. Bn c th vt qua c im
yu ca uy lc, nhng i hi bn phi thc v cnh gic.
Winston Churchill hiu r im yu ca mt c tnh mnh, v vy ng ~ b p mt cch hon

ho trong th chin th II. Nh c|c bn bit, Churchill lun c tm nhn vng vng v to bo
rng nc Anh khng ch sng st, m cn pht trin thnh mt cng quc, mc d lc c
th gii ~ bt u t hi khi n{o th nc Anh s u h{ng i ly ho bnh. Trong nhng
ng{y en ti nht, khi m gn nh to{n b chu u v Bc Phi ~ nm trong tay ph|t xt, nc
M th khng mun nhng tay vo cuc chin, v Hitler ch phi i mt vi mt mt trn duy
nht (lc cha quyt u vi Nga), Churchill ~ ni: Chng ta quyt tm nghin nt Hitler
v mi vt tch ca ch pht xt. T }y, khng g ngn cn c chng ta. Khng g c!
Chng ta khng chp nhn ho{ {m. Chng ta khng bao gi thng thuyt vi Hitler hay
nhng ngi theo phe ch. Chng ta s chin u vi ch di bin. Chng ta s chin u vi
ch trn khng. Cho n khi, n Cha, chng ta qut sch bng h khi tr|i t n{y.
Vng tin vi tm nhn n{y, nhng Churchill khng h quay lng li vi s tht ph ph{ng. ng
lo s rng c tnh ch huy v uy lc ca mnh s ngn cn mi ngi bo co tin xu ng nh
thc t. V vy, ngay t khi bt u cuc chin, ng ~ thit lp mt i ng c lp, tch khi h
thng b|o c|o thng thng, gi l{ Vn phng Thng k (Statistical Office), vi mc ch chnh
l cung cp cho ng nhng s tht ph ph{ng nht, lin tc cp nht v hon ton trung thc.
ng da v{o i ng n{y rt nhiu trong sut cuc chin, lin tc i b|o c|o s tht, v ch s
tht. Khi i qun thit gip ca pht xt qut qua chu u, Churchill vn i ng mt cch ngon
l{nh. ng ~ vit: Ti khng cn nhng gic m ti s|ng. S tht vn tt hn nhng gic m.
MI TRNG LNG NGHE S THT
Bn c th bt u t hi: L{m th n{o ng vin mi ngi bng s tht ph ph{ng? Chng

phi ng lc n t mt tm nhn thuyt phc sao? Cu tr li, ngc nhin thay, l{ Khng.
Khng phi v tm nhn khng quan trng, m l v dnh cng sc ng vin mi ngi l
mt vic lm v ch. Mt trong nhng ch xuyn sut ca quyn sch ny l mt khi bn p
dng thnh cng cc kt lun a ra, th bn s khng mt thi gian v cng sc ng vin
mi ngi. Nu bn c c ng ngi trn chuyn xe, h s rt nng ng. Cu hi t ra l:
Bn phi qun l nh th n{o mi ngi khng chn nn? V{ h{nh ng gy nn nht l c
a ra nhng nim hy vng o, ri sm tan tnh.
V}ng, l~nh o l phi ni n tm nhn. Nhng l~nh o ng thi cng phi to ra c mi

trng ni s tht c lng nghe v thc t c nhn nhn. Gia vic to c hi cho mi
ngi nghe ln ting v{ c hi c lng nghe l hon ton khc xa. Nhng nh{ l~nh o nhy
vt thu hiu s khc bit ny, nn h to ra mt vn ho| cho mi ngi c quyn lng nghe,
v nht l s tht phi c lng nghe.
Lm th n{o to ra mt mi trng lng nghe s tht? Chng ti a ra bn h{nh ng c

bn sau:
1. L~nh o bng cu hi, khng phi bng cu tr li:
Nm 1973, mt nm sau khi Alan Wurtzel ln nm chc Tng gi|m c k nhim ngi cha,
cng ty ~ bc n b ph sn, gn nh phi vi phm c|c tho~ c vay n. Thi im cng
ty cn mang tn Wards, l mt tp hp cc ca hng bn dng c v thit b hi-fi v khng c
mt tng nht qu|n n{o. Trong vng 10 nm sau , Alan Wurtzel v{ i ng ca ng ~
khng ch o ngc tnh th m cn to dng nn khi nim Circuit City v to c s cho
nhng kt qu |ng kinh ngc v sau n{y, a cng ty |nh bi th trng 22 ln, tnh t thi
im nhy vt nm 1982 n 1-1-2000.
Khi Alan Wurtzel bt u qu| trnh a cng ty t gn nh ph| sn n kt qu xut sc, ng

bt u bng mt cu tr li rt |ng ghi h cho cu hi liu phi a cng ty theo hng no:
Ti khng bit. Kh|c vi nhng nh{ l~nh o nh Roy Ash ca Addressograph, Wurtzel kim
ch khng mun a ra c}u tr li. Thay v{o , sau khi tuyn c nhng ngi thch hp ln
chuyn xe, ng bt u khng phi bng cu tr li, m l bng cu hi. Mt thnh vin Hi
ng qun tr k li: Alan l{ mt thin ti. ng c kh nng t nhng cu hi tuyt vi. Chng
ti ~ tng tranh lun rt ho hng trong phng hp. Cc cuc hp khng bao gi nhm chn,
bn khng ch n nghe ri n tra. Tht s Alan Wurtzel l mt trong s t cc Tng gim
c ca mt tp o{n ln d|m t ra nhiu cu hi cho Hi ng qun tr hn l{ i b hi.
ng p dng cng mt phng ph|p vi i ng l~nh o ca mnh, lin tc c thc, tm hiu,

khi gi bng cu hi. Sau mi cu tr li, Alan Wurtzel li tip tc t cu hi cho n khi ng
nhn r thc t v tm nh hng ca n. Alan Wurtzel ni: H gi ti l cng t vin, v ti c
nhm vo mt cu hi. Bn bit y, ti nh mt con ch sn, khng bao gi bung tha khi cha
hiu r. Ti sao, ti sao, ti sao?
C|c nh{ l~nh o cng ty nhy vt, cng nh Alan Wurtzel, thng p dng phong cch ca
Socrate. Ngoi ra, h dng cu hi v mt v ch mt l do: tm hiu tht r. H khng s dng
cu hi gi (Anh c ng vi ti rng?..) hay li v h thp ngi kh|c (Sao anh
li lm mi th ri tung th n{y?...). Khi chng ti hi c|c nh{ l~nh o v cc cuc hp ban
lnh o trong qu trnh chuyn i, h cho bit hu ht thi gian ch c gng hiu.
C|c nh{ l~nh o cng ty nhy vt cn bit tn dng cc cuc hp khng chnh thc vi gim
c v nhn vin, m khng cn c lch trnh, kch bn, hay danh s|ch c|c im cn tho lun.
Thay v{o , h ch cn khai mc bui hp bng nhng cu hi nh: Lc n{y anh ngh g? C|c
anh c th k cho ti nghe c khng? Anh h~y l{m r cho ti hiu c khng? Ti sao
chng ta phi lo lng v iu n{y? Nhng cuc hp khng ng ngh trnh ny tr thnh mt
din {n cho thc t c hi c trnh by.
L~nh o mt cng ty t tt n v i khng c ngha l{ lc n{o cng phi c cu tr li, ri li

khuyn khch nh}n vin i theo tm nhn cu th ca bn. L~nh o c ngha l bn phi
khim tn tha nhn rng bn cha hiu r c cu tr li v{ sau bit t ra cu hi
a n nhng thng tin qu gi.
2.Tham gia vo cc cuc i thoi v tranh lun, ng p buc

V{o nm 1965, bn khng th tm }u ra mt cng ty t hn Nucor. Cng ty ch c mt b phn

mang li nhun cho cng ty m{ thi. Nhng phng ban kh|c ch bit chi tin. H khng c mt
vn ho| t ho. H cng khng c mt hng i nht nh. H ang tin n b vc ph sn.
Vo thi im ny, Nucor c tn chnh thc l Nuclear Corporation of America (Tp o{n Ht
nhn M), phn |nh ng nh hng ca h vo cc sn phm nng lng ht nh}n, trong
c m|y o mc phng x. H ~ mua li mt lot nhng cng ty khng lin quan g nhau
trong c|c ng{nh nh cung cp cht bn dn, khai thc kim loi, sn xut my photocopy, v rm
nh. Vo thi im nhy vt nm 1965, Nucor khng h sn xut mt gam thp no. H cng
khng lm ra mt ng li nhun n{o. Ba mi nm sau, Nocor l{ nh{ sn xut thp ln th t
trn th gii v{ n nm 1999 li nhun h{ng nm ca h cao hn bt c cng ty thp no ca
M.
Lm th no Nucor chuyn mnh t mt Tp o{n Ht nhn M ht sc t hi thnh cng ty

thp v i nht nc M? Trc nht, Nucor may mn c c mt nh{ l~nh o cp 5, Ken
Iverson, c thng chc Tng gi|m c t gi|m c iu hnh b phn rm nh. Th hai,
Iverson ~ tm c ng ngi cho chuyn xe, thnh lp mt nhm xut sc bao gm nhng
ngi nh Sam Siegel (c c|c ng nghip miu t l{ gi|m c tin t gii nht trn th gii,
mt nh o thut) v{ David Aycock, mt thin ti trong ngnh sn xut.
V ri sau th sao?
Cng nh Alan Wurtzel, Iverson mong mun xy dng mt cng ty v i, nhng khng mun
bt u bng cu tr li lm th n{o t c iu n{y. Thay v{o , ng ng vai tr ngi
iu tit kiu Socrate trong mt lot cc cuc tranh lun ny la. Iverson bnh lun: Chng ti
xc lp mt lot cc cuc hp ban gi|m c, trong vai tr ca ti ging nh mt nh{ iu tit.
Mi ngi u no lon. Chng ti thng hp sut 3 gi, a ra c|c vn , cho n khi chng
ti t c mt iu g ... Nhiu lc, cuc hp tr nn nng bng n mc mi ngi lao vo
nhau... Mi ngi u ln ting, hu tay ma ch}n, p bn, mt gay v gn c ni ln.
Tr l ca Iverson vn cn nh mt cnh tng din ra nhiu ln trong nhiu nm lin: cc

ng nghip ko nhau vo phng Iverson, la ht vo mt nhau, nhng ri li i ra vi mt kt
lun thng nht. Sau khi tho lun v tranh ci, h b|n i b phn kinh doanh ht nhn; sau khi
tho lun v tranh ci, h tp trung vo cc rm thp; ri tho lun v tranh ci, h bt u t
sn xut thp; tho lun v tranh ci, h u t v{o nh{ m|y sn xut c nh th hai, v c th
tip tc. Hu ht cc lnh o Nucor m chng ti tip chuyn u nhc n xu hng tranh
lun, trong chin lc cng ty dn dn hnh thnh sau nhng cuc tranh lun v{ u tranh
ny la.
Ging nh Nucor, c|c cng ty nhy vt c khuynh hng trao i cng thng. Nhng cm t
nh tranh lun ln ting, trao i cng thng, du hiu bt ng tt thng xuyn xut
hin trong cc bi bo v phng vn. H khng li dng tho lun nh mt qu trnh gi to
mi ngi c quyn pht biu ri sau ng vi mt quyt nh ~ c a ra trc. Qu
trnh tho lun c xem nh mt cuc tranh lun khoa hc, trong mi ngi tham gia
tm ra cu tr li tt nht.
3. Thc hin cc cuc ph}n tch, khng li
Nm 1978, Philip Morris mua li cng ty Seven-Up, ri 8 nm sau phi bn l. S tin thua l
tng i nh so vi ton b ti sn ca Philip Morris, nhng li l mt vt nh r r{ng, v{ ~
tn hng ngn gi qu bu ca ban l~nh o.
Trong cc bui phng vn vi c|c nh{ l~nh o Philip Morris, chng ti rt ngc nhin khi thy
h t nu ln tht bi ny v tho lun rt ci m v n. Thay v phi giu i tht bi to ln v
|ng xu h ny, c v nh l{ h c nhu cu cn phi nhc n n. Trong quyn sch Ti L
Ngi May Mn, Joe Cullman d{nh nm trang m x tht bi 7-UP. ng khng h che giu s
tht |ng xu h rng }y l{ mt quyt nh sai lm. l{ nm trang ph}n tch mt cch chi tit
sai lm ny, cc nh hng ca n, v bi hc rt ra t }y.
H{ng trm, nu khng mun ni l hng ngn, gi lm vic ~ c dnh ra m x trng

hp 7-UP. Tuy h ni rt nhiu v s tht bi r r{ng n{y, khng ai li cho ai. Trong s ny
ch c mt ngoi l: Joe Cullman, ng trc gng, v{ t li cho mnh. ng vit: R r{ng
}y li l mt k hoch khng ph hp khc ca Joe Cullman.161 ng t trch mnh nu nh
nghe theo nhng ngi ~ phn i tng lc , th tai ho ~ c th trnh khi. ng cn
c|m n nhng ngi ~ a ra kin ng, nu r tn nhng ngi ~ c kh nng tin o|n
tt hn ng.
Trong mt thi i m{ c|c nh{ l~nh o thng c gng bo v hnh nh ca mnh ng ra t

nhn mnh c tm nhn hn c|c ng nghip, nhng li li cho ngi khc khi quyt nh
ca h khng thnh cng mt ngi nh Joe Cullman tht |ng qu. ng khng nh: Ti xin
nhn trch nhim trong quyt nh t hi n{y. Nhng tt c chng ta c trch nhim phi hc
tp ti a t s tin hc ph qu| t chng ta phi tr.
Khi bn quay li phn tch vn m{ khng li, bn ~ tin xa trong vic to dng mt mi
trng s tht c ch . Nu bn c nhng ngi thch hp trn chuyn xe, bn gn nh
khng bao gi phi li m ch cn tm kim s thu hiu v hc tp kinh nghim.
4. Thit lp ch c
Chng ta ang sng trong thi i thng tin, ngi no c nhiu thng tin chnh xc s c c
li th hn. Nu chng ta nhn li qu trnh pht trin v suy tn ca cc t chc, chng ta t gp
trng hp cng ty no vp ng v thiu thng tin.
C|c nh{ l~nh o Bethlehem Steel cng ~ bit t lu mi e do t cc nh my thp c nh

nh Nucor. H ~ khng ch cho n mt ngy thc dy v nhn ra rng mt th phn ln ~
b chim mt.
Upjohm c rt nhiu thng tin cho thy mt s sn phm sp ra mt ca h s khng th em

li kt qu nh mong mun, hay t hn, s g}y ra nhng phn ng ph. Nhng h c l{m ng
trc nhng vn n{y. Trng hp thuc an thn halcion chng hn, mt ngi trong cng ty
~ ph|t biu trn t Newsweek l{: vic b qua cc lo ngi v an ton ca Halcion ~ tr thnh
chnh sch ca cng ty mt cch khng chnh thc. Trong mt s trng hp khch khi Upjohn
b ch trch, h ~ ng khung c|c vn nh l{ thng tin bt li, thay v i mt s tht v
nhng im yu ca n.
C|c nh{ l~nh o ca Bank of America c rt nhiu thng tin v vic xo b bo h, nhng h li
khng i mt vi nh hng ca qu trnh xo bo h: Trong mt th gii khng c bo h,
ng}n h{ng cng ch l mt h{ng ho| bnh thng, v{ c|c c quyn hay truyn thng thng
lu s ch cn l qu kh. Nhng ch n khi h thua l 1,8 t la th Bank of America mi hiu
r s tht n{y. Ngc li, Carl Reichardt ca Wells Fargo, ngi c mnh danh l theo ch
ngha duy thc, i mt trc tip vi s tht ca vic xo bo h. Tha c|c bn, chng ti ly
lm tic, nhng chng ta khng th gi li c|c c quyn na. Chng ta cng l{ nhng doanh
nhn phi quan t}m n chi ph v hiu qu nh c|c ng nghip McDonalds.
Tht s l chng ti khng tm thy d liu cho thy cc cng ty nhy vt c thng tin nhiu
hn hay chnh x|c hn c|c cng ty i trng. Khng h. C hai nhm cng ty u gn nh c
trong tay ngun thng tin nh nhau. Vn khng nm ch thng tin chnh x|c hn, m{ l{
ch a thng tin th{nh thng tin khng th b qua.
Mt phng ph|p c bit hiu qu l{ c ch c . Cho php ti dng v d ca c| nh}n

minh ho tng ny. Khi ti tham gia ging dy bng phng ph|p ph}n tch thc t ti Khoa
Kinh t trng Stanford, ti giao cho mi hc vin MBA mt mnh giy ti kh A4, km
theo li hng dn: }y l{ l| c ca bn trong kho hc ny. Nu bn gi l| c ny ln,
c lp s dng li cho bn. Khng c mt gii hn no v cc bn dng c lc n{o v{ nh th
no. Bn c th dng nu ln mt nhn xt, chia s mt kinh nghim ring, trnh by mt
phn tch, phn i li gi|o s, tranh lun vi v Tng gi|m c khch mi, tr li cu hi ca
bn mnh, t cu hi, a ra li ngh, hay bt c l do no khc. Bn s khng b pht v s
dng c . C ch c s dng mt ln duy nht trong sut kho hc. C ca bn khng
th c nhng li cho ngi khc; bn khng th cho hoc bn li cho ngi khc trong lp.
Vi l c , ti khng bit chnh xc chuyn g s din ra trong lp mi ngy. C ln, mt sinh

vin dng c nhn xt: Gi|o s Collins, ti ngh hm nay gi|o s dn dt lp khng hiu
qu. Thy ~ nh hng qu nhiu bng cu hi, chng nh hng n kh nng suy ngh c
lp ca chng ti. H~y chng ti t ngh ra. L| c ~ gip ti nhn ra s tht ph ph{ng
l{ c|c t cu hi ca ti ~ nh hng n vic hc ca mi ngi. Mt cuc thm d kin
vo cui kho hc c l cng s cho ti bit thng tin n{y. Nhng mt l c , ngay lp tc v
trc mt mi ngi, ~ bin thng tin v im yu ca ti thnh mt thng tin ti khng th
b qua c.
Ti hc c tng c t Bruce Woolpert, ngi ~ thit k mt cng c ht sc quyn uy

gi l{ tr thiu trong cng ty Graniterock ca mnh. Tr thiu giao cho ngi mua hng ton
quyn quyt nh c phi tr tin v tr bao nhiu trn ho| n tu thuc vo s |nh gi| ca
bn thn v mc tho~ m~n i vi sn phm hay dch v. Tr thiu khng phi l mt hnh
thc hon tin. Khch hng khng phi gi tr li sn phm, h cng khng cn s chp thun
ca Graniterock. H ch cn khoanh trn mc n{o trn ho| n, tr tin li, v ch gi tin cho
nhng mc cn li. Khi ti hi Woolpert ti sao ng a ra cng c tr thiu n{y, ng ni: Anh
c th thu thp c rt nhiu thng tin t cc cuc thm d kh|ch h{ng, nhng lc n{o cng
c c|ch bo cha cho cc d liu trong . Vi hnh thc tr thiu, anh buc lng phi ch
n d liu. Thng th anh khng bit kh|ch h{ng ang bc mnh, cho n khi anh khng cn
gi chn h c na. Tr thiu ng vai tr mt h thng cnh bo buc chng ti phi hnh
ng nhanh chng, trc khi chng ti li mt kh|ch h{ng .
Tht lng m{ ni, chng ti khng thng thy mt c ch c va sinh ng va n tng

nh tr thiu trong cc cng ty nhy vt. Tuy vy, ti vn quyt nh a tng n{y v{o }y,
theo nh li yu cu ca tr l nghin cu Lane Hornung. Hornung l{ ngi gip ti thu thp

v sp xp mt cch h thng c|c c ch trong cc cng ty cho mt d n nghin cu khc.
Hornung a ra mt cch thuyt phc rng nu bn l mt nh{ l~nh o Cp 5 hon ton, c
th bn khng cn mt c ch n . Nhng nu bn cha t n cp 5, hay nu bn c
mt c tnh uy lc, c ch c l mt cng c hu dng v thc t a thng tin th{nh
thng tin khng th b qua v to ra mi trng s thc c ch .*
______________________________
* hiu r hn v c ch hot ng, hy xem thm bi bo Turning Goals into Results: The
Power of Catalytic Mechanisms ng trn tp ch Havard Business Review, 1999.
NIM TIN ST \ GIA NHNG S THT PH PH[NG
Khi Procter & Gamble tn cng vo ngnh kinh doanh giy tiu dng trong cui thp nin 1960,
Scott Paper (lc ang dn u) chp nhn bc xung hng th hai m khng h u tranh
v bt u tm hng a dng ho sn phm.165 Mt nh phn tch cho bit: Cng ty t chc
mt cuc hp c|c nh{ ph}n tch nm 1971. }y l{ mt trong nhng cuc hp chn nn nht m
ti tng tham d. Ban l~nh o ch vic gi tay u h{ng v{ ni: Chng ta ~ b la. Cng ty
mt thi y t ho gi nhn v{o i th v{ ni: Tnh hnh ca chng ta l th n{y }y, v{ th
d{i: Nhng m{... t ra cng c nhng ngi khc trong ngnh cn t hn chng ta. Thay v c
gng tm hiu cch phn cng v ginh chin thng, Scott ch c gng bo v nhng g h c. Sau
khi giao cho Procter & Gamble phn khc cao ca th trng, Scott hy vng rng nu h ch chui
nhi trong phn khc B, k tn cng s cho h yn.
Kimberly-Clark, ngc li, xem vic c cnh tranh vi Procter & Gamble l mt ti sn ch
khng phi l mt mn n. Darwin Smith v{ i ng ca ng vui mng trc vin cnh c
cnh tranh vi ngi dn u, xem }y l{ mt c hi Kimberly-Clark ngy cng mnh hn v{
gii hn. H cng xem }y l{ c hi gip mi nhn vin trong Kimberly-Clark ngy cng cnh
tranh hn. Trong mt cuc hp ni b, Darwin Smith ~ ng ln v bt u bi ni ca mnh:
B}y gi ti mun mi ngi h~y ng ln trong im lng. Mi ngi nhn quanh, t hi Darwin
Smith ang mun g. Phi chng c ai mi va mt? V th l, sau mt lc bi ri, tt c u
ng dy v trang nghim nhn xung t v im lng. Sau mt lc, Smith nhn vo mi ngi v
ni bng mt ging bun b~: l{ pht mc nim cho Procter & Gamble.
C hi trng v o. Blair White, mt gi|m c chng kin s kin ny cho bit: ng l{m
cho mi ngi chia s cng mt suy ngh, mi ngi t trn xung di trong cng ty, ngay c
nhng cng nh}n ng m|y. Chng ti ang chin u chng li ngi khng l. Sau n{y,
Wayne Sanders (ngi k nhim Smith) ~ miu t cho chng ti li ch v cng to ln khi cnh
tranh vi i th gii nht: Liu chng ti c tm }u ra mt i th gii hn Procter &
Gamble? Khng th no. Ti ni th v chng ti rt tn trng h. H to ln hn chng ti. H
gii hn chng ti. H tip th tht tuyt vi. H lm cho mi i th cnh tranh phi khip s,
ngoi tr mt ngi duy nht l Kimberly-Clark. iu ny lm chng ti v cng t h{o.
Hai th|i phn ng ca Scott Paper v Kimberly-Clark trc i th Procter & Gamble a
chng ta n mt im quan trng. Khi i mt vi s tht ph ph{ng, c|c cng ty nhy vt cm
thy h cng mnh m v do dai, ch khng h yu i v{ nn lng. Mi ngi cn cm thy h
h khi i u vi thc t kh khn m{ vn c th t h{o. Chng ta s khng bao gi u hng.
C th chng ta s mt nhiu thi gian, nhng chc chn chng ta s tm ra c|ch |nh bi i
th.
Robert Aders ti Kroger ~ tng kt iu ny mt cch gn gng lc kt thc cuc phng vn,
khi miu t tm l ca nhm l~nh o ti Kroger khi h phi i mt vi nhim v sut 20 nm
y kh khn l{ thay i ton b h thng Kroger. Nhng g chng ti lm rt ging tnh cch
ca Churchill. Chng ti c mt ch mnh m phi vn ln, rng chng ti l Kroger, Kroger
~ tng c mt }y v{ s cn li sau khi chng ti ra i, v{ th c Cha, chng ti s chin
thng. Nu chng ti phi mt h{ng trm nm, th chng ti cng s kin tr trong h{ng trm
nm, nu cn.
Trong sut qu trnh phng vn, chng ti lin tc nh n cc cuc nghin cu dn d{y do
U ban Quc t (International Comittee) thc hin cho Cuc nghin cu v nn nhn (Study of
Victimization). Cc cuc nghin cu ny theo di nhng ngi ~ tng gp nghch cnh |ng
thng cc bnh nh}n ung th, t binh chin tranh, nn nhn tai nn, v.v... nhng vn ng
vng. H pht hin con ngi thng ri v{o ba nhm: nhng ngi b suy sp hon ton sau
s c, nhng ngi sng bnh thng sau s c, v nhng ngi xem s c nh mt c hi gip
h mnh m hn. Cc cng ty nhy vt cng nh nhng ngi trong nhm th ba, h c yu t
dn d{y.
Khi Fannie Mae bt u qu trnh chuyn i trong nhng nm u 1980, khng ai tin rng h
s th{nh cng, ni chi n vic tr th{nh v i. Fannie Mae lc ang c 56 t la tin vay
ang thua l. H nhn c 9% trn s ti sn th chp, nhng phi tr 15% trn s n h vay.
Nhn con s chnh lch ny vi 56 t la, bn s c mt con s }m to tng. Thm v{o ,
theo c|c iu khon u quyn, Fannie Mae khng th m rng thm ngoi dch v kinh doanh
ti sn th chp. Mi ngi u cho rng Fannie Mae hon ton b l thuc v{o thay i li sut
ngn hng, nu li sut tng th Fannie Mae thua l, nu li sut gim th Fannie Mae c li, v
nhiu ngi cho rng Fannie Mae ch c th thnh cng nu chnh ph nhng tay vo kim gi
li sut. Mt nh phn tch nhn xt: l{ c hi duy nht ca h.
Nhng }y khng phi l{ c|ch David Maxwell v{ ban l~nh o mi thnh lp ca ng |nh gi|
tnh hnh. H khng h mt nim tin, vn nht qun khng nh trong cc cuc phng vn vi
chng ti rng h khng ch t mc tiu sng st m phi chin thng vi t c|ch mt cng ty
v i. D nhin, l~i sut ln xung l mt s tht m khng d g bin mt c. Fannie Mae
khng cn chn la no khc l phi tr thnh cng ty gii nht trong th trng vn trn th
gii v mt qun l ri ro li sut th chp. Maxwell v{ i ng ca ng t ra nhim v phi
thit k mt m hnh kinh doanh t l thuc hn v{o l~i sut, bao gm vic pht minh ra cc
cng c ti chnh th chp tinh vi. Hu ht c|c nh{ ph}n tch u ch nho vic ny. Mt ngi
ni: Khi bn c 56 t la khp mi ni v{ khng thu hi c, ni n nhng chng trnh
khc tht l bun ci. iu n{y cng ging nh Chrysler [lc ang xin bo lnh ca lin
bang trnh ph sn] li pht trin thm ng{nh kinh doanh m|y bay.
Sau khi kt thc bui phng vn, ti hi David Maxwell lm th no ng v nhng ngi cng
s ca mnh i mt vi nhng k a ch trch trong giai on en ti . ng tr li: Trong
ni b, khng phi l mt vn . D nhin, chng ti phi thi khng lm mt s iu ngu
ngc, v phi pht minh ra mt lot cc cng c ti chnh hon ton mi. Nhng chng ti
khng bao gi nui dng kh nng tht bi. Chng ti s dng tai ho nh mt c hi a
Fannie Mae thnh mt cng ty v i.
Trong mt cuc hp nhm nghin cu, mt thnh vin nhn xt rng Fannie Mae lm cho c
nh li mt chng trnh truyn hnh ng{y xa, Ngi {n ng S|u Triu (The Six Million
Dollar Man) vi Lee Majors. Bi cnh ca lot chng trnh n{y l{ mt phi hnh gia b n tung
khi ang th nghim h cnh trn mt trng ti mt sa mc vng ty nam. Thay v ch c gng
cu sng nn nh}n, c|c b| s ~ t|i thit k ng thnh mt ngi my siu nhn, bng cch cy
v{o ngi cc thit b t ng dng bng lng nguyn t, v d nh mt con mt tri cc tinh
v t chi bng m|y. Tng t nh vy, David Maxwell v cng s khng ch tranh th vic
Fannie Mae ang chy m|u n hp hi nh l{ l do ti cu trc cng ty. H tn dng c hi
n{y to ra mt c|i g mnh m v uy lc hn. Tng bc tng bc mt, tng ngy tng
ngy, tng thng tng th|ng, i ng ca Fannie Mae ~ thit k li ton b m hnh kinh doanh
xoay quanh vic qun l ri ro v{ hng vn ho| cng ty th{nh mt c my hiu sut cao c th
cnh tranh vi bt c cng ty no trn Wall Street, v cui cng ~ t c li nhun gp 8 ln
th trng trong vng 15 nm.
NGHCH L STOCKDALE
D nhin, khng phi cng ty nhy vt n{o cng phi i mt vi mt cuc khng hong su sc
nh Fannie Mae. Trn thc t, ch c t hn ph}n na s cng ty ri v{o tnh cnh khng hong
nh vy. Nhng hu nh mi cng ty nhy vt u phi i mt vi nhng nghch cnh |ng
ghi nhn trong qu trnh tin n v i, khng kiu n{y th cng kiu kia Gillette phi chng
li cc li ngh mua li cng ty, Nucor phi i mt vi hng nhp khu, Wells Fargo v s
xo b bo h, Pitney Bowes mt c hi c quyn, Abbott Labs phi thu li mt s ln sn
phm, Kroger v yu cu phi thay i 100% s ca hng ca mnh, v.v... Trong mi trng
hp, i ng l~nh o u phn ng li bng mt trng thi tm l hai mt mnh m. Mt mt,
h mnh dn i mt vi thc t ph ph{ng. Mt khc, h gi nim tin vo kt qu cui cng, v
quyt tm s chin thng nh mt cng ty v i bt k s tht hin ti. Chng ti t tn cho s
hai mt ny l nghch l Stockdale.
Stockdale }y chnh l{ tng Jim Stockdale. Ti tri t chin tranh, mc d b cm t sut 8

nm, Stockdale vn sng st khng cn n quyn t binh, khng bit trc ng{y c tr t
do, khng bit chc mnh c cn sng gp li gia nh hay khng. ng nhn trch nhim ch
huy, lm mi vic c th to ra nhng iu kin gip thm nhiu t bnh kh|c cng c
sng st.
Trc khi n gp Stockdale ti c c quyn In Love and War, mt quyn sch do Stockdale v
v lun phin nhau vit c|c chng, ghi li th t nhng kinh nghim h ~ tri qua trong tm
nm kh khn. Trong qu| trnh c, ti cm thy rt bun nn. Cuc i ng qu m m, s
thay i ca s mnh, s tra tn,v.v... V ri, ti cht ng ra: Ti ang ngi }u trong cn phng
m cng, nhn ra s}n trng Stanford tht p, trong mt bui chiu ch nht m m. Ti cm
thy bun khi c quyn sch mc d ti bit r kt thc ca n. Ti bit ng s tho|t ra c,
s gp li c gia nh, tr thnh mt anh hng dn tc, v s tri qua nhng nm cui i
nghin cu trit hc cng ti ngi trng xinh p ny. Nu ti cm thy bun, th lm sao ng
i mt vi thc t khi ng ang b giam v khng bit n kt cc s ra sao?
Khi ti em c}u n{y hi ng, ng ~ tr li: Ti cha bao gi mt nim tin vo kt cc cu

chuyn. Ti cha bao gi nghi ng rng mnh khng ch tho|t c, m ti cn chin thng v
bin nhng tri nghim thnh mt s kin quan trng trong cuc i, m nu nhn li, ti
khng mun |nh i.
***
Chng ti khng ni g na, ch tip t i b n cu lc b ca khoa, Stockdale phi i khp

khing v mt chn ca ng ~ cng li sau nhiu nm t. Sau cng, i khong 100m trong im
lng, ti li hi: Vy nhng ngi n{o ~ khng tho|t c?
ng ni: , d bit lm. Nhng ngi lc quan.
Nhng ngi lc quan? Ti tht khng hiu. B}y gi ti hon ton bt ng, v n tr|i ngc li
vi nhng g ng ni trc 100m.
Nhng ngi lc quan. H l nhng ngi s ni: Chng ta s c th v{o Gi|ng Sinh. Ri
s|ng sinh n, gi|ng sinh i. H li ni: Chng ta s c th vo l Phc sinh. Ri Ph sinh
n, Phc sinh i. V{ ri sau l{ L t n, ri li n Ging sinh na. V ri h cht v tri tim
tan n|t.
Chng ti li tip tc i trong im lng. Ri ng quay sang ti v{ ni: }y l{ mt bi hc rt quan

trng. Anh khng c ln ln gia nim tin cui cng mnh s chin thng iu ny anh
khng c mt v k lut phi i din s tht hin ti, bt k n nh th n{o.
Cho n by gi, ti vn mang theo mnh hnh nh Stockdale qu mng nhng ngi lc quan:
Chng ta s khng c th vo Ging sinh, phi chp nhn nh th!.
***
Cuc ni chuyn vi Stocdale c mt nh hng rt ln n s hon thin ca bn thn ti.

Cuc sng lun y nhng bt cng, c khi c li cho ta, nhng cng c khi bt li cho ta. Chng
ta ai cng phi tri nghim s tht vng hay nhng s kin n au trong cuc i, nhng
bc li m khng c mt l do hay mt ai li. C th l mt cn bnh, mt tai nn, c
th l chng ta mt mt ngi ta yu thng, hay c th chng ta b cun phng trong mt cuc
ci cch chnh tr, hay c th chng ta b bn trong chin tranh v b bt lm t binh sut 8 nm.
Stockdale ~ dy cho ti rng, con ngi khc nhau khng phi v h gp hay khng gp nhng
iu kh khn, m{ l{ c|c h i mt vi nhng kh khn khng th trnh khi trong cuc sng.
Khi phi u tranh vi nhng th thch trong cuc sng, nghch l Stockdale (bn gi vng
nim tin rng mnh cui cng s chin thng, v{ ng thi phi i din s tht ph ph{ng ca
hin ti) t ra rt hu hiu gip bn vt qua kh khn v{ tr nn mnh m hn ch khng h
yu i khng ch i vi ring ti, m cho tt c nhng ai ~ hc c bi hc ny v c gng
p dng n.
Ti cha bao gi ngh mnh s em c}u chuyn vi Stockdale vo thnh mt phn ca cuc
nghin cu cc cng ty nhy vt. Ti nhn nh }y l{ mt cu chuyn ring t nhiu hn l{ v
cng ty. Nhng khi ti tm hiu cc d liu nghin cu, ti c nh n cu chuyn ny mi. Cho
n mt hm ti chia s cu chuyn ny vi cc cng s ti mt cuc hp nhm. Khi ti kt
thc, mt khng kh im lng bao trm, v{ ti ngh: Chc mi ngi cho rng ti ang i lc
hng.
Ri th Duane Duffy, mt th{nh vin t ni ngh nhiu ~ thc hin phn tch A&P v Kroger, ln
ting: }y chnh l{ nhng g ti ang tm kim trong u. Ti ang c gng a ra s khc bit
cn bn gia A&P v{ Kroger. }y chnh l{ c}u tr li. Kroger cng ging nh Stockdale, v{ A&P
ging nhng ngi lc quan lun ngh mnh s c th vo khong Gi|ng sinh.
Th l nhng thnh vin khc bt u tham gia, k ra nhng im khc bit gia cc cp cng ty
Wells Fargo v{ Bank of America cng i din vic xo b bo h, Kimberly Clark v Scott
Paper cng phi i mt vi sc mnh ca Procter & Gamble, Pitney Bowes v Addressograph
cng phi i mt vi hng nhp khu, v.v.... Tt c h u th hin cng mt mu hnh nghch
tm l ny, v chng ti gi l{ Nghch l Stockdale.
Nghch l Stockdale l mt du n ring ca nhng ai ~ t n v i, cho d l{ trong

cuc sng ring hay trong vic l~nh o ngi kh|c. Churchill cng th hin n trong Th chin
II. Tng Stockdale, cng nh Viktor Frankl trc ng, cng ~ sng trong tri t. V nhng v
l~nh o cc cng ty nhy vt mc d khng th t h{o mnh ~ tri qua nhng kinh nghim ln
lao nh cu thot c th gii hay sng trong mt tri t chin tranh, h u th hin nghch l
Stockdale. Cho d tnh hung c m m, hay s tm thng ca h c l bch n mc no, h

u gi vng nim tin rng h s khng ch sng st, m{ cn vt ln thnh mt cng ty v i.
V{, ng thi, h cng gi k lut nghim khc v vic i mt vi thc t ph ph{ng ca hin
ti.
Cng nh hu ht nhng g chng ti khm ph qua qu trnh nghin cu, nhng yu t chnh
a n iu v i thng rt n gin v d thy. Cc nh l~nh o v i ~ c th lc b
c nhng th lm phn tn xung quanh m ch tp trung vo mt v{i iu to nn nh
hng ln nht. H l{m c nh vy l v h u cn bng hai pha ca nghch l Stockdale,
khng bn no ln lt bn no. Nu bn cng c th vn dng nghch l ny, bn s nng
cao rt nhiu c hi a ra nhng quyt nh ng n v chc chn s pht hin mt khi
nim n gin nhng tng tn thc hin nhng chn la mi. V mt khi bn ~ c kh|i
nim n gin v thng nht, bn ~ tin rt gn n qu trnh chuyn tip sang bc t ph.
Tm tt chng
I MT THC T PH PH[NG
(NHNG KHNG BAO GI MT NIM TIN)
NHNG IM CHNH
Tt c nhng cng ty nhy vt u bt u qu| trnh i tm con ng n v i bng cch

i din s tht ph ph{ng ca hin ti.
Khi bn bt u mt n lc trung thc v cn mn x|c nh tnh hnh thc t ca mnh,

quyt nh ng n s t n th hin iu ny. Khng th n{o a ra c nhng quyt nh
ng m{ khng nghin cu ton b qu trnh vi mt s i mt trung thc vi thc ti.
Mt nhim v chnh trong vic a cng ty t tt n v i l to ra mt vn ho| trong mi

ngi c nhiu c hi lng nghe, v{ nh cao l{ s tht c lng nghe.
To ra mt mi trng s tht c lng nghe bao gm bn h{nh ng cn bn:
1.L~nh o bng cu hi, khng phi bng cu tr li.
2.Tham gia vo cc cuc i thoi v tranh lun, ng p buc.

3.Thc hin cc cuc ph}n tch, khng li.
4.Thit lp ch c a thng tin ln th{nh thng tin khng th b qua.
Nhng cng ty nhy vt cng phi i mt vi nhiu kh khn nh nhng cng ty i trng,
nhng h phn ng li rt khc nhau. H i mt trc din vi tnh hnh. Kt qu l h tr nn
mnh m hn sau .
Mt khi nim tm l quan trng a cng ty t tt n v i l Nghch l Stockdale: Gi vng

nim tin rng cui cng bn s chin thng, bt k kh khn, v{ ng thi i din s tht ph
phng ca hin ti, bt k n l{ g i na.
NHNG KHM PH BT NG
C| tnh uy lc c th va l mt ti sn va l mt mn n, bi v sc mnh ca phong cch
l~nh o c th ngn cn mi ngi chia s vi bn nhng s tht ph ph{ng.
L~nh o khng ch bt u vi tm nhn. N bt u vi vic a mi ngi i din s tht

v{ h{nh ng trn nhng nh hng ca n.
D{nh thi gian v cng sc ng vin mi ngi l ph cng. Cu hi tht s khng phi l
L{m th n{o ng vin mi ngi? Nu bn c trong tay nhng ngi thch hp, h s t
n lc. Vn l lm th n{o khng lm h nn lng. Mt trong nhng c|ch lm mi
ngi nn lng l chi b s tht hin ti.
CHNG NM: KHI NIM CON NHM (S N
GIN TRONG BA VNG TRN)

Hy t bit mnh.
- SCRIBES OF DELPHI,
Plato
Bn l con nhm hay con co?
Trong bi vit ni ting Con nhm v con co, Isaiah Berlin chia th gii thnh hai loi nhm v
co, da theo mt truyn c Hy Lp: Lo{i c|o bit nhiu th, nhng lo{i nhm ch bit mt th
ln. Co l mt loi khn ngoan c th ngh ra rt nhiu chin lc phc tp ln tn cng
nhm. Ngy qua ngy,
co ln qun quanh hang nhm, ch i thi c thch hp tn cng. Nhanh nhn, p ,

kho lo, c v nh chc chn s thng. Nhm, ngc li, l mt loi thp km. N lch bch i
li tm kim thc n v{ chm sc ngi nh{ ca mnh mi ngy.
Co lng l ch i ti mt ng~ ba ng. Nhm ang chm ch lo vic ca mnh, i ngay v{o
con ng c|o ang ch. C|o ngh: Ta s bt c m{y. N nhy phc ra, nhanh nh chop.
Ch nhm b nh, cm thy nguy him, nhn ln v t ngh: Li na ri. Chng l hn khng hc
c bi hc g sao? Nhm cun trn mnh li, trng nh mt qu banh gai, cc gai nhn }m
ra t pha. C|o ang nhy ti, gp s t v ca nhm, phi ngng ngay li. Rt lui v ch c
trong khu rng, co li ngh c|ch tn cng khc. Mi ngy, co v nhm li chin u vi nhau
vi ln, nhng mc d co rt khn ngoan, nhm lun l{ ngi thng cuc.
Berlin da trn cu chuyn c n{y chia lo{i ngi th{nh hai nhm cn bn: co v nhm. Co
c gng theo ui nhiu th cng lc v nhn th gii mt cch phc tp . Berlin vit: Suy ngh
ca h tn mn, trn nhiu cp , v{ khng bao gi gn kt suy ngh v{o mt khi nim chung
hay mt tm nhn thng nht. Nhm, ngc li, n gin ha th gii phc tp thnh mt
tng t chc duy nht, mt nguyn l c8an bn hay mt khi nim c th thng nht v dn
dt mi vic. cho d th gii c phc tp n th n{o, nhm u a tt c nhng th thch v
tnh hung kh x thnh nhng tng nhm n gin, c th n mc gin d thi qu|. i vi
nhm, bt c vic g khng lin quan n tng nhm u v ngha.
Gi|o s Marvin Bressler thuc i hc Princeton ~ ch ra sc mnh ca nhm trong mt cuc

ni chuyn vi chng ti: Anh mun bit iu g tao nn s khc bit gia nhng ngi c nh
hng ln v nhng ngi ch l lanh li m thi? H l nhng ocn nhm. Freud v{ th gii
tim thc, Darwin v s chn lc t nhin, Marx v s u tranh giai cp, Einstein v thuyt
tng i, Adam Smith v s ph}n chia lao ng h u l nhng con nhm. H nhn th gii
phc tp v{ n gin ha n. Eressler ni tip: Nhng ngi li du n to ln nht l nhng
ngi c hng ngn ng h pha sau lng lun nhc nh: tng hay y, nhng anh i
qu xa ri.
cho r, phi ni thng l nhm khng ngu ngc. Ngc li na l{ ng khc. H hiu r rng
ct li ca vic thu hiu l s n gin. Cn g n gin hn cng thc e=mc2? Cn g n gin
hn tng tim thc c ph}n nh th{nh n, ti, v{ siu ng~? Cn g tao nh~ hn nh{ m|y
pin ca Adam Smith v bn tay v hnh? Khng, nhm khng h ngu ngc, h t c hiu bit
thu |o, cho php h nhn xuyn qua s phc tp v thy r nhng m hnh cn bn. Nhm ch
thy nhng g cn thit, v b qua nhng th khc khng lin quan.
Tt c nhng bn lun v nhm v{ c|o n{y c lin quan g n qu trnh t tt n v i? Rt

lin quan y.
Nhng ngi ~ x}y dng nn cc cng ty nhy vt u l nhm, mt mc n{o . H dng

bn cht nhm ca mnh tin n mt iu chng ti t tn l{ Kh|i nim con nhm
(Hedgehog Concept) cho cng ty ca mnh. Nhng ngi l~nh o cng ty i trng thng l
co, khng nm c li th r rng ca Khi nim con nhm, m li tn mn, khng nht qun.
H~y xem xt trng hp Walgreens v Eckerd. Hy nh li l Walgreens c li nhun c phiu

tch ly t cui 1975 n 2000 cao gp 15 th trng chung, vt qua d d{ng c|c cng ty v i
nh GE, Merck, Coca-cola, Intel. l{ mt kt qu tuyt vi i vi mt cng ty v danh, nhiu
ngi con cho }y l{ cng ty rt chn. Khi phng vn Cork Walgreen, ti c lin tc yu cu ng
h~y ni s}u hn, h~y gip chng ti hiu c cc kt qu phi thng ny. Cui cng, rt bc
mnh, ng ni: Nghe n{y, mi chuyn chng c g phc tp c! Mt khi chng ti hiu c khi
nim, chng ti c th m{ l{m thi.
Vy khi nim l{ g? n gin th ny: nhng tim thuc ty tt nht, tin li nht, thu li li
nhun cao nht trn mi ln khch hng gh qua. Th thi. l{ chin lc c |o m{
Walgreens dng |nh bi GE, Coca-cola, v Merck. Vi mt phong cch con nhm c in,
Walgreens ~ theo ui khi nim ny v p dng n mt cch nht qun. H bt u mt chin
dch thay th tt c nhng a im khng thun tin bng nhng ni thch hp hn, u tin
cho cc gc ng m khch hng, c th ra vo t nhiu hng. Nu c mt a im tuyt vi
ngay gc ng ch c|ch ni mt tim khc ca Walgreens cng c v tr tt v{ ang kinh doanh
c l~i v{i trm mt, cng ty s ng ca tim ny (cho d c phi n b 1 triu la v chm
dt hp ng thu a im trc thi hn) m tim mi ni v tr tuyt vi. Walgreens l
ngi u tin m ra cc tim thuc t}y cho php ngi li xe ngi trn xe mua thuc, h
nhn thy kh|ch h{ng thch tng n{y, v{ ~ nh}n rng ra h{ng trm im nh th. Trong
nhng khu vc ni thnh, cng ty sp xp cc ca tim rt gn nhau, da trn tng l khng
ai phi b qua nhiu con ng n c vi Walgreens. trung tm thnh ph San
Francisco chng hn, Walgreens c 9 tim trong vng bn kinh 2km. 9 tim!. Nu , bn s
thy cc tim thuc t}y Walgreens d{y c mt s thnh ph tng t nh c|c tim c ph.
Starbucks ti qu nh Seattle.
Walgreens sau gn lin khi nim tin li v mt tng kinh t n: li nhun trn mi ln
khch hng gh qua. Vic tp trung nhiu ca tim (9 tim trong vng b|n knh 2km) em li
li th kinh t v quy m, nh vy c thm tin u t v{o c{ng nhiu tim, v li thu ht
thm nhiu khch hng. Bng cch kinh doanh thm cc dch v li nhun cao nh dch v ra
hnh trong vng mt gi, Walgreens c th tng li nhun trn mi ln khch hng gh qua.
Cng thun tin kh|ch h{ng v{o c{ng ng, nh}n vi s li nhun mi ln khch hng ght qua
c{ng tng, em li tin mt cho h thng xy dng thm cng nhiu tim tin li. Tng ca
tim, tng khu ph, tng thnh ph, tng khu vc, c th Walgreens c{ng ng{y c{ng nh mt
con nhm vi mt tng cc k n gin.
Trong mt th gii y ry nhng nh{ l~nh o d hi, nhng tng ho huyn, nhng nh v
lai huyn hoang, nhng k gy hoang mang, nhng
chuyn vin tinh thn v nhng ngi i loi nh vy, tht l d chu khi thy mt cng ty
thnh cng rc r ch bng mt khi nim n gin v thc thi n mt cch xut sc v{ y
sng to. Tr thnh tim thuc ty tin li tt nht trn th gii v lin tc tng li nhun trn
mi ln khch hng gh qua cn g r r{ng v{ n gin hn?
Vng, nu nh n r r{ng v{ n gin, ti sao Eckerd khng nhn ra? Trong khi Walgreens ch
chm ch v{o nhng thnh ph no m h c th p dng c khi nim tin li v tp trung
ny, chng ti khng tm thy bt c chng c no cho thy Eckerd cng c mt khi nim
xuyn sut tng t nh vy. L nhng ngi hm li, c|c nh{ iu hnh ca Eckerd bt buc
phi nm ly nhng c hi mua li cc chui ca hng, 42 ca h{ng ni n{y, 36 ca h{ng ni
kia, mt cch hn tp, khng theo mt ch nht qun r rng no c.
Trong khi c|c nh{ iu hnh Walgreens hiu rng vic gia tng li nhun ng ngha vi vic
ct b nhng g khng thch hp vi Khi nim con nhm, th c|c nh{ iu hnh Eckerd theo
ui tng trng ch v phi tng trng m thi. Trong nhng nm u thp nin 198, khi
Walgreens ang quyt t}m theo ui khi nim tim thuc ty tin li, Eckerd li nhy vo kinh
doanh dch v cho thu bng a vi vic mua li American Home Video Corporation. Tng
gi|m c Eckerd ~ tr li trn tp ch Forbes nm 1981 nh sau: Mt s ngi cho rng
chng ta cng chuyn su cng tt. Nhng ti mun tng trng, v dch v cho thu bng a l{
mt ngnh mi, khng nh c|c chui ca tim thuc t}y. Vic r sang kinh doanh dch v cho
thu bng a ~ l{m cho Eckerd l 31 triu la trc khi Eckerd phi bn li cho Tandy, cng
ty n{y ~ dng |p lc t mt tha thun thp hn gi| tr s sch 72 triu la.
Cng ng trong nm m{ Eckerd mua li American Home Video Corporation, Walgreens v

Eckerd gn nh c cng doanh thu (khong 1.7 t la). Mi nm sau, doanh thu ca
Walgreens ~ gn gp i ca Eckerd, li rng tch ly trong 10 nm n{y cao hn ca Erkerd 1
t la. Hai mi nm sau, Walgreens vn tip tc pht trin mnh m, v l mt trong nhng
cuc xoay chuyn bn vng nht trong ton b cuc nghin cu ca chng ti. Trong khi ,
Eckerd ~ khng cn l mt cng ty hot ng c lp na.
BA VNG TRN
Khi nim con nhm xut pht t nhng cuc hp nhm nghin cu khi chng ti c gng l gii
li nhun tuyt vi ca Walgreens.
Ti hi: Chng phi chng ta ang ni n chin lc sao? Tim thuc ty tin li, li nhun
trn mi ln khch hng gh qua chng phi }y l{ nhng iu c bn thuc v chin lc
sao? Vy c g l }u?
Jenni Copper, ngi chu trch nhim phn tch s i lp gia hai cng ty tr li: Nhng
Eckerd cng c chin lc. Chng ta khng th ni l{ nh chin lc. C hai u c chin
lc. Jenni ~ ng trong nhn xt ny. Chin lc bn thn n khng to nn s khc bit
gia cng ty nhy vt v{ cng ty i trng. C hai nhm cng ty u c k hoch chin lc, v
hon ton khng c d liu cho thy cc cng ty nhy vt u t nhiu thi gian v cng sc
vo vic xy dng chin lc v k hoch pht trin lu di.
Nh vy phi chng chng ta ang ni n chin lc tt v chin lc ti?
C nhm ngi im lng suy ngh mt lc l}u. Sau Leigh Wilbanks ln ting: Nhng iu lm
ti ngc nhin l s n gin n kinh ngc ca h. ti l, c nhn vo Kroger vi khi nim
ca hng ln, hay Kimberly vi quyt nh chuyn sang sn phm hng tiu dng, hay
Walgreens vi cc tim thuc ty tin li. }y l{ nhng tng n gin, v cng n gin.
Tt c mi ngi trong nhm bt u cng ln ting, dn chng bng cng ty h ang ph}n tch.
Mi vic tr nn r rng rng tt c cc cng ty nhy vt u a ra mt khi nim rt n gin
v{ dng n nh l{ mt im tham chiu cho mi quyt nh, v s thu hiu n{y ~ mang li kt
qu xut sc. Trong khi , nhng cng ty i trng nh Eckerd b ngng chn bi cc chin
lc pht trin chy theo thi. Ti phn bin: Nhng liu s n gin khng thi ~ cha?
Ch v n n gin khng c ngha l{ n ng. Th gii n{y y ry nhng cng ty tht bi v

nhng tng n gin nhng khng ng.
Sau chng ti quyt nh nhn li mt cch h thng c|c tng a li cho cng ty nhy vt
v{ cng ty i trng. Sau nhiu thng chn lc v phn tch, xem xt cc kh nng c th xy ra
ri li loi b chng, chng ti cui cng pht hin ra rng Khi nim con nhm trong cc cng
ty nhy vt khng phi l mt tng n gin bt k.
S khc bit cn bn gia cc cng ty nhy vt v{ cng ty i trng nm hai im. Th nht,
cc cng ty nhy vt a ra chin lc da trn s hiu bit tng tn ba kha cnh m chng
ti gi l ba vng trn. Th hai, cc cng nhy vt bin s hiu bit ny thnh mt khi nim r
r{ng v{ n gin dn li cho mi n lc ca h - t c kh|i nim con nhm.
Mt cch chnh xc, Khi nim con nhm l mt khi nim r r{ng v{ n gin c hnh thnh
t s hiu bit tng tn v s giao nhau ca ba vng trn sau }y:
1. Bn c th tr nn gii nht th gii trong lnh vc n{o (v{, cng quan trng khng km,
bn khng th gii nht trong lnh vc no). Tiu ch nhn thc n{y vt xa hn th mnh. Ch
v bn c th mnh khng c ngha l{ bn c th gii nht trn th gii trong lnh vc . Ngc
li, nhng g bn c th lm tt nht c th khng phi l{ iu hin bn ang l{m.
2. iu g thc y c my kinh t ca bn. Tt c cc cng ty nhy vt u c th hiu bit

su sc lm th n{o thu li dng tin v li nhun bn vng v hiu qu nht. c bit, h
pht hin mt mu s chung li nhun trn trn mi x c nh hng ln ln trng thi kinh
t ca h. (i vi ngnh cng tc x hi th l{ dng tin trn mi x).
3. Ban am m iu g nht. Cc cng ty nhy vt tp trung vo cc hot ng kch thch s

am m ca h. tng }y l{ khng phi khuyn khch nim am m m{ l{ kh|m ph| ra
iu g lm bn am m.
Ba vng trn ca Khi nim con nhm
hiu r ba vng trn ny, hy theo di s tng ng sau. Gi s bn c th thit k mt

cng vic |p ng c ba cuc trc nghim sau. Th nht, bn ang l{m mt cng vic m bn
c khiu bm sinh tri cho, v bn c th l mt trong nhng ngi gii nht trn th gii nu
bn p dng t{i nng n{y. (Ti c cm gi|c mnh sinh ra l{ l{m iu n{y). Th hai, bn
c tr lng cao v nhng g bn l{m. (Ti c tr lng lm vic n{y ? Ti c nm
m khng }y?)Th ba, bn ang l{m cng vic bn am m v{ ho{n to{n yu thch, tn
hng ton b qu trnh lm vic. (Ti mong mun c thc dy v bt tay vo cng vic
hng ngy, v ti tin vo nhng g mnh ang l{m.) Nu bn c th hng ti im giao nhau
ca ba vng trn ny v bin n thnh mt khi nim r r{ng v{ n gin dn dt mi la chn
ca bn trong cuc sng, vy l bn ~ c mt khi nim con nhm cho bn thn.
c mt Khi nim con nhm hon chnh, bn cn phi c ba vng trn. Nu bn kim c
rt nhiu tin thng qua nhng vic m bn khng bao gi c th gii nht, bn ch c th xy
dng mt cng ty thnh cng m khng phi l mt cng ty v i. Nu bn tr nn gii nht
trong mt lnh vc n{o , th cng khng th gi c v tr nh cao nu bn khng am m
nhng g mnh ang l{m. Cui cng, nu bn am m tt c nhng g bn mun, nhng bn
khng th l{ ngi gii nht, cng nh khng mang li hiu qu kinh t, th c th bn s thy
rt vui sng, nhng bn khng mang li kt qu v i.
HIU R NHNG G BN C TH (V KHNG TH) LM GII NHT
Warren Buffett ~ vit v s tin 290 triu la u t v{o Wells Fargo mc d ng rt bo th

v ng{nh ng}n h{ng nh sau: H ch tp trung vo nhng g h hiu bit v{ kh nng, ch
khng phi ci ti, quyt nh nhng n lc ca h. Trc khi nh ra r rng Khi nim con
nhm ca mnh, Wells Fargo ~ c gng tr thnh mt ngn hng ton cu, theo kiu mt
Citigroup thu nh, v h ch t mc tm thng. Sau , u tin l{ di thi Dick Cooley v
ri di thi Carl Reichardt, c|c n{h l~nh o Wells Fargo bt u t t ra nhng cu hi su
sc: Chng ta c tim nng l{m g gii hn ngi kh|c, v{ cng quan trn khng km, c iu g
chng ta khng th lm gii hn c|c cng ty kh|c? V{ nu chng ta khng th gii nht, th ti
sao ta cn thc hin lm chi?
B qua mt bn ci ti ca mnh, ban l~nh o Wells Fargo ~ chm dt a s cc hot ng

quc t ca mnh, chp nhn s tht l h khng th gii hn Citigroup trong vic kinh doanh
ngn hng ton cu. Wells Fargo sau ch tp trung v{o lnh vc h c th lm tt nht trn
th gii: iu h{nh ng}n h{ng nh mt doanh nghip, tp trung v{o vng pha t}y nc M. Th
thi. l{ trng tm ca Khi nim con nhm ~ a Wells Fargo t mt ngn hng tm
thng, theo ui Citicorp th{nh mt trong nhng ngn hng hot ng hiu qu nht trn th
gii.
Carl Reichardt, Tng gi|m c Wells Fargo vo thi im chuyn i, chng t mnh l mt con
nhm ti gii. Trong khi c|c ng nghip ti Bank of America vn cn trong giai on ri lon
ci t phn ng li vic xa b bo h, va thu cc chuyn gia v chuyn i p dng cc
m hnh phc tp v thc hin cc bui tho lun nhm rt tn km thi gian, th Richard ~
phi b{y mi th n mc n gin nht. ng ni vi chng ti trong bui phng vn: iu
ny chng c g to t|t nh khoa hc khng gian. Nhng g chng ti lm ht sc n gin, v
chng ti gi cho n n gin. Mi th u r rng v d thy n mc ti cm thy bun ci
khi phi tho lun v n. Mt doanh nh}n bnh thng lm vic trong mt ngnh kinh doanh
ht sc cnh tranh v khng c lut l chc s nhy ln v ngc nhin khi nghe ni n iu ny.
Reichardt buc mi ngi ch c ch trng tng con nhm n gin m thi, lin tc nhc
nh mi ngi rng kim tin Modesto d hn Tokyo rt nhiu. Nhng ngi lm vic
chung vi Reichardt u ngng m t{i n gin ha ca ng. Mt ng nghip ca ng nhn
xt: Nu Carl l mt vn ng vin nhy cu ti Olympic, ng s khng thc hin ng tc ln 5

vng. ng s thc hin ng t|c phng ngi vi hai tay dang rng p nht th gii v ch tp
i tp li mt ng tc ny m thi.
Wells Fargo tp trung vo Khi nim con nhm cng thng n mc chnh c|c nh{ iu hnh ti
}y gi l{ c}u thn ch. Trong sut cuc phng vn, cc nhn vin ca Wells Fargo u lp
i lp li mt im cn bn Chuyn chng c g l phc tp. Chng ti ch nhn li tht k
nhng g mnh ang l{m v{ quyt nh ch tp trung vo mt s im m chng ti bit mnh c
th lm tt hn bt c ai khc, v khng b phn tn vo nhng l~nh a ch tha ci ti ca
mnh ch mnh khng th gii bng ngi kh|c.
iu n{y a ti n mt trong nhng im quan trng nht ca chng n{y. Kh|i nim con
nhm khng phi l mc tiu phi gii nht, mt chin lc phi gii nht, hay mt k hoch l
ngi gii nht. Ngc li, khi nim con nhm l s thu hiu bn thn c th gii nht trong
lnh vc no. S khc bit y rt quan trng.
Mi cng ty u mun mnh gii nht trong mt lnh vc n{o , nhng rt t thu thiu mt
cch su sc v r rng, khng b ci ti chi phi h c tim nng gii nht trong lnh vc no,
v{ cng khng km phn quan trng, h khng c kh nng trong lnh vc no. Kh nng ph}n
bit n{y l{ im i lp chnh gia cng ty nhy vt v{ cng ty i trng.
Hy xem xt s i lp gia Abbott Laboratories v{ Upjohn. Nm 1964, c hai cng ty gn nh

tng t nhau v doanh thu, li nhun v dng sn phm. C hai cng ty u tp trung phn
ln v{o ng{nh dc, ch yu l thuc khng sinh. C hai u c iu hnh theo kiu gia nh.
C hai u ang b tt li pha sau trong ng{nh dc. Nhng ri, v{o nm 1974, Abbott ~ c
bc nhy vt, em li l nhun c phiu tch ly cao hn th trng 4 ln v{ cao hn Upjohn
5.5 ln trong 15 nm tip theo. Mt khc bit c bn gia hai cng ty l Abbott pht trin Khi
nim con nhm da trn nhng g h c th lm tt nht, cn Upjohn th khng.
Abbott khi u bng c|ch i din thc t ph ph{ng. n nm 1964, Abbott ~ mt c hi tr

th{nh cng ty dc phm gii nht th gii. Trong khi Abbott ang li bing l lt qua nhng
nm 1950, 1950, sng nh vo con b sa erythromycin, nhng cng ty nh Merck ~ x}y
dng nhng c my nghin cu c th cnh tranh vi i hc Harvard v{ Berkeley. n 1964,
George Cain v cng s ca ng ti Abbott nhn ra rng Merck v{ c|c cng ty kh|c ~ vt qu
xa trong cng cuc nghin cu nn vic c gng tr th{nh cng ty dc gii nht th gii cng
ging nh mt i banh hc sinh trung hc phi u vi i bng nh ngh Dallas Cowboys.
Mc d ton b lch sa ca Abbott trc nay ch gn b vi ng{nh dc, vic c gng tr thnh
cng ty dc gii nht khng cn l mt kh nng c th thc hin c. Th l{, di s dn
dt ca mt nh{ l~nh o Cp 5 v da vo nim tin trong Nghch l Stockdale (chc chn
phi c mt con ng a chng ta n v i, v chng ta s tm ra.), i ng l~nh o ti
Abbott cng tm hiu xem h c th gii nht trong lnh vc n{o. n khong 1967, mt tia sng
le ln: Chng ta ~ |nh mt c hi tr thnh cng ty dc gii nht, nhng chng ta c c hi
gii nht trong vic a ra c|c sn phm ng gp cho vic chm sc sc khe mt cch t tn
km nht. Abbott ~ th nghim vi cc sn phm dinh dng trong bnh vin, c thit k
gip cc bnh nhn nhanh chng ly li sc khe sau ca phu thut, v cc thit b chn o|n
(mt trong nhng cch ch yu gim chi ph chm sc sc khe l nh chn o|n kp thi).
Abbott cui cng tr th{nh cng ty h{ng u trong hai lnh vc n{y, a h tin gn n cng ty
gii nht trn th gii v cung cp sn phm chm sc sc khe vi chi ph hp l hn.
Upjohn khng chu i din vi s tht m vn ho huyn rng mnh s vt qua Merck. Sau
ny, khi h cng tt li pha sau so vi c|c cng ty dc h{ng u, h li phn t|n v{o c|c lnh
vc m chc chn h khng th gii nht, nh cht do v cht ha hc. Khi Upjohn cng ngy
c{ng i xung, h bt u quay li vi thuc b|n theo toa, nhng h khng chu nhn nhn rng
lnh vc ny qu nh h c th chin u trong cuc chi dc phm qu ln. Mc d t l
u t nghin cu trn doanh thu ca Upjohn cao gp i so vi Abbott, li nhun ca Upjohn
ngy cng gim ch cn di phn na ca Abbott cho n khi h b mua li v{o nm 1995.
Trng hp Abbott v Upjohn cho thy s vic khc bit gia cng vic kinh doanh ct li (core
business) v Khi nim con nhm. Ch v bn t kinh doanh l}u i trong mt lnh vc n{o
khng c ngha l{ bn c th gii nht th gii trong lnh vc ny. V nu bn khng th l gii
nht th gii trong chnh lnh vc l}u i ca mnh, c ngha l{ s khng th tr thnh trng
tm ca Khi nim con nhm.
R rng, Khi nim con nhm khng phi l cng vic hay kh nng kinh doanh ct li ca mt
doanh nghip. Bn c th c nng lc trong mt lnh vc n{o nhgn khng nht thit bn
phi c tim nng tr nn gii nht th gii trong lnh vc ny. Ly v d mt thanh nin lun
t im A trong mn s hc v{ t im cao trong phn ton hc ca k thi SAT (k thi v{o i
hc), cho thy anh ta c nng lc trong ton hc. Nh vy phi chng anh ta s tr thnh mt
nh ton hc? Khng hn. Gi d anh thanh nin n{y v{o i hc, ng k c|c mn to|n hc, v
vn tip tc t im A, nhng ti }y anh gp nhng ngi c t{i nng bm sinh v ton. Mt
sinh vin ~ din t kinh nghim ca mnh nh sau: ra kt qu ti mt 3 gi ng h. Vy
m{ c ngi ch cn 30 pht ~ ra kt qu v{ c A+. B c ca h c thit k rt khc bit.

Ti c th tr thnh mt nh ton hc, nhng ti nhn ra mnh khng bao gi c th tr thnh
ngi gii nht c. Anh sinh vin n{y vn c th vn b p lc t gia nh v{ bn b phi tip
tc hc ton, v h cho rng Nhng m{ anh gii ton lm m{. Ging nh anh thanh nin n{y,
rt nhiu ngi trong chng ta ~ b li ko hoc b p buc vo nhng ngh nghp m chng ta
khng bao gi c th tr thnh bc thy hay cm thy tha mn. Mc d c nng lc nhng
khng c mt Khi nim con nhm r rng, rt t ngi tr nn v i trong lnh vc ca h.
Khi nim con nhm i hi phi c mt tiu chun khc nghit v s tuyt ho. Khi nim ny
khng ch c xy dng da trn nng lc v th mnh, m{ n i hi s hiu bit thu |o v
tim nng ca cng ty c th gii nht }u v{ ch tp trung v{o lnh vc m{ thi. Nhng
cng ty i trng nh Upjohn kinh doanh trong nhng lnh vc h c th gii nhng khng bao
gi l gii nht, hay t hn, ch ch t}m v{o tng trng v li nhun mt cch d dng trong
cc ngnh m h khng c cht hy vng no c th l{ ngi gii nht. H lm ra tin, nhng
khng bao gi tr nn v i.
i t tt n v i i hi phi tho|t ra c ci nhn v nng lc. N i hi k lut c

th ni: Ch v chng ta gii trong lnh vc ny, ch v chng ta ang l{m ra tin v to c
tng trng, khng c ngha l{ chng ta c th tr nn gii nht. C|c cng ty nhy vt hiu
rng nu tip tc lm nhng g mnh tt th mi bn vn ch t mc tt; tp trung v{o iu g
bn c tim nng l{m tt hn bt c t chc no khc mi l{ con ng a n v i.
Mi cng ty nhy vt cui cng u hiu rt r nguyn tc n{y v{ tng lai ca h trng ch
vo vic phn phi ngun lc vo nhng lnh vc h c tim nng tr nn gii nht. Cc cng ty
i trng t khi hiu r iu ny.
CC CNG TY NHY VT V VNG TRN GII NHT TRN TH GII
TRONG KHI NIM CON NHM
Bng tm tt sau }y cho thy tm hiu bit m cc cng ty nhy vt ~ t c lm nn

cho s chuyn i t tt n v i. Lu : Danh s|ch n{y khng cho thy nhng lnh vc m
cc cng ty ny ~ ng u trn th gii khi h bt u qu trnh chuyn i (hu ht cc cng
ty u cha gii nht trn th gii trong bt c lnh vc n{o); thay v{o , danh s|ch n{y ch ra
nhng g cc cng ty hiu l h c tim nng tr nn gii nht trn th gii.
Abbott Laboratories. C th tr nn Lu : Abbott i din s tht rng h khng th tr

gii nht trong vic xy dng mt th{nh cng ty dc phm h{ng u trn th gii mc d
danh mc sn phm gip gim chi ph cc sn phm dc lc chim n 99% doanh thu ca
chm sc sc khe. h.
Circuit City: C th tr nn gii nht Lu : Circuit City thy h c th m th{nh McDonalds

trong vic p dng m hnh 4-S ca ngnh bn l doanh s cao, c th iu hnh mt h
(Service, selection, savings, thng ri rc v mt a l thng qua vic iu khin t
satisfaction) - dch v, chn la, tit xa. im khc bit ca h khng phi l bn thn m
kim, hi lng p dng cho c|c n hnh 4-S m l trong cch thc p dng mt cch nht
hng c doanh s cao qun v hon ho m hnh ny.
Lu : Thng tin quan trng l nhn ra rng: 1) h khng

Fannie Mae: C th tr th{nh ngi th tr thnh mt ngi chi gii trong dch v ti chnh
chi gii nht trong th trng vn c khp kn nh c|c cng ty kh|c Wall Street, v 2) h c
lin quan n th chp th pht trin mt kh nng c bit |nh gi| ri
ro trong cc chng kho|n lin quan n th chp.
Lu : Gillette nhn thy rng h c mt s kt hp c

|o ca hai loi k nng kh|c nhau: 1) kh nng sn xut
Gillette: C th tr thnh gii nht
hng t sn phm gi r, bn cao (v d nh li dao
trong vic xy dng cc nhn hiu
co) v 2) kh nng x}y dng cc nhn hiu tiu dng
ton cu
ton cu tng t nh Coke trong mt hng dao co v
bn chi |nh rng.
Lu : Kimberly-Clark nhn thy rng h c mt k nng

Kimberly-Clark: C th tr thnh gii
b b qun l to ra cc nhn hiu i din cho ngnh
nht trn th gii trong cc sn phm
hng tn ca mt hng tr thnh tn ca ngnh hng
giy tiu dng
(v d nh Kleenex) trong cc sn phm giy.
Kroger: C th tr thnh gii nht Lu : Kroger trc gi ~ c th mnh trong vic cch
trong vic xy dc cc ca tim ln v tn cc ca hng tp ha. H em k nng n{y |p dng
sng to vo cu hi lm th n{o to ra mt t hp cc ca
tim bao gm nhiu tim nh c t sut li nhun cao v
rt sng to di cng mt mi nh.
Lu : Nucor nhn ra h c k nng rt cao trong hai

Nucor: C th tr thnh gii nht
hot ng: 1) to ra mt vn ha hiu sut v{ 2) t cc
trong vic thu phc vn ha v{ cng
vo cng ngh sn xut mi. Nh kt hp hai k nng
ngh sn xut thp vi gi thnh
ny, h ~ tr thnh nh sn xut thp gi thnh thp
thp.
nht trn nc M.
Lu : Ngay t u giai on chuyn i, Phillip Morris

~ nhn thy h c th n gin l cng ty thuc l tt
Phillip Morris: C th tr thnh gii
nht trn th gii. Sau ny, h bt u bc chn vo
nht trn th gii trong vic xy dng
nhng lnh vc khng phi l thuc l (mt bc chuyn
s trung thnh vi nhn hiu thuc l,
m mi cng ty thuc l| u phi l{m, nh mt bin
v sau ny l vi cc mt hng tiu
php t v), nhng h vn trung thnh vi vic to ra
dng khc.
th mnh v nhn hiu trong c|c ng{nh ti li (bia,
thuc l, scla, c ph) v cc sn phm thc phm.
Lu : Khi Pitney Bowes |nh vt vi cu hi lm th

n{o vn ra ngo{i c|c loi c}n bu tn, h nhn ra
mnh c hai im mnh: 1) rng h khng ch l mt
Pitney Bowes: C th tr thnh gii
cng ty v bu tn, m{ h c th m rng ra vic truyn
nht trn th gii trong vic truyn
thng tin, v 2) h c bit c th mnh trong vic cung
thng tin cn c nhng thit b phn
cp dch v phn tch bng cc my mc phc tp.
tch phc tp.
Lu : Walgreens nhn ra rng h khng ch l mt tim

Walgreens: C th tr thnh gii nht
thuc ty m cn l mt ca hng tin li. H bt u tm
trong vic kinh doanh cc tim thuc
kim nhng a im thun tin mt cch c h thng
ty tin li.
m rt nhiu ca tim trong mt bn knh nh v{ i tin
phong trong vic cho php ngi li xe vn ngi trn xe
mua hng. H cng u t rt nhiu vo cng ngh

(bao gm vic pht trin trang Web gn }y), lin kt cc
ca tim Welgreens trn ton th gii hp thnh mt
tim thuc t}y ngay gc ng khng l.
Lu : Wells ~ nhn ra hai thng tin quan trng. Th

nht, a s cc ngn hng cho rng h l{ ng}n h{ng, c
x nh mt ngn hng, v bo v vn ha ng{nh ng}n
Wells Fargo: C th tr thnh gii
hng. Wells t xem mnh l mt doanh nghip hot ng
nht trong vic iu hnh mt ngn
trong ngnh ngn hng. Khu hiu ca h l{ iu hnh
h{ng nh mt doanh nghip, v tp
n nh th bn l ch. Th hai, Wells nhn ra rng h
trung v{o vng pha t}y nc M.
khng th tr thnh gii nht trn th gii nh l{ mt
ngn hng siu ton cu, nhng h c th tr nn gii
nht vng pha t}y nc M.
THU HIU C MY KINH T CA BN MU S CA BN L G?
Cc cng ty nhy vt thng xuyn mang li li nhun tuyt vi t nhng ngnh cng nghip
khng c g c bit. Ng{nh ng}n h{ng ng trong nhm cui (v mt t sut li nhun) trong
cng giai on Wells Fargo qua mt th trng chung gp 4 ln. Cng n tng hn na l
Pitney Bowes v Nucor, c hai u hot ng trong ngnh thuc v nhm 5% thp nht, vy m
c hai u vt qua th trng chung gp nm ln. Ch duy nht mt cng ty nhy vt c may
mn hot ng trong mt ngnh cng nghip v i (c nh ngha l{ ng nhm 10% hng
u); nm cng ty hot ng trong cc ngnh cng nghip t hi. (Xem ph lc 5.A tm tt cc
phn tch ngnh.
Cuc nghin cu ca chng ti cho thy mt cng ty khng nht thit phi hot ng trong mt
ngnh cng nghip v ~i th mi c th tr thnh mt cng ty v i. Mi cng ty nhy vt xy
dng mt c my kinh t v i, c lp vi ngnh. H l{m c vic ny l nh h thu hiu
su sc cu trc kinh t ca h.
}y khng phi l mt quyn sch v kinh t vi m. Mi cng ty v mi ngnh c nhng c

im kinh t ring, v{ ti khng i v{o chi tit }y. im |ng ni l{ mi cng ty nhy vt u
thu hiu su sc cc yu t chi phi c my kinh t ca h v xy dng mt h thng hot ng

theo ng nhng hiu bit ny.
Tuy vy, chng ti cng nhn thy c mt nhn thc kinh t c bit m mi cng ty nhy vt
u hiu r, l{ kh|i nim mt mu s kinh t chung duy nht. H~y ngh v iu ny trong
cu hi sau: Nu bn c chn mt v ch mt t l - li nhun trn mi x (hay trong trng
hp ngnh x hi l dng tin trn mi x) tng theo thi gian, x no s c nh hng ln
nht v lu bn nht ln c my kinh t ca bn? Chng ti khm ph ra rng ch cn duy nht
cu hi n{y ~ mang li nhng hiu bit su sc v c ch hot ng bn trong ca trng thi
kinh t mt t chc.
Hy nh li Walgreens ~ chuyn trng tm t li nhun trn mi ca hng sang li nhun trn

mi ln kh|ch gh qua. C|c a im tin li rt t, nhng nh tng li nhun trn mi ln
kh|ch gh qua, Walgreens ~ c th tng thm tim (9 tim trong b|n knh 2 km!) v{ ng thi
tng li nhun cho ton h thng. Thc o tiu chun l li nhun trn mi ca hng c l ~
i ngc li khi nim tin li. (Cch nhanh nht tng li nhun trn mi ca hng l gim
s ca h{ng v{ t cc ca hng ti c|c a im t tn km. Nh vy l khi nim tin li hon
ton ph sn).
Hay th xem xt Wells Fargo. Khi ban l~nh o Wells Fargo i din s tht l vic xa b bo
h s bin giao dch ngn hng thnh mt hng ha bnh thng, h nhn ra rng c|c thc o
tiu chun ca ngn hng, v d nh li nhun trn mi h s cho vay v{ li nhun trn mi ln
gi tin s khng phi l yu t chnh. Thay v{o , h tip nhn mt mu s chung mi: Li
nhun trn mi nhn vin. Theo c|ch suy ngh n{y, Wells Fargo tr thnh mt trong nhng
ng}n h{ng u tin thay i h thng phn phi v da ch yu vo cc chi nhnh ti tn v cc
my ATM.
Mu s chung c khi rt kh nhn ra, nhng cng c khi rt r r{ng. im thit yu l dng cu
hi v mu s chung thu hiu m hnh kinh t ca bn.
V d, Fannie Mae ~ nm c mu s chung kh nhn bit l li nhun trn mi mc ri

ro trong th chp, ch khng phi l trn mi th chp (mc d ci sau c th l mt la chn
d thy). l mt hiu bit tuyt vi. Yu t quan trng i vi trng thi kinh t ca Fannie
Mae l kh nng nhn bit mc ri ro tt yu trong mi th chp gii hn bt c ai khc. Sau
h kim tin bng cch bn bo him v qun l khng cho ri ro tng ln. n gin, su sc,
khng d thy v{ ng.
V d, Nucor ~ ghi du trong ngnh thp cnh tranh ht sc gay gt bng mu s chung l li
nhun trn mi tn thp thnh phm. Thot nhn, bn c th ngh trn mi nhn vin hay trn
trn mi yu t chi ph c nh c th l mt mu s thch hp. Nhng nhng ngi lm vic ti
Nucor hiu rng yu t thc y c my kinh t ca h l mt s kt hp gia vn ha lao ng
ct lc v s ng dng cng ngh sn xut tin tin. Li nhun trn mi nhn vin hay li
nhun trn mi yu t chi ph c nh s khng bao qu|t c tnh hai mt ny bng li nhun
trn mi tn thp thnh phm.
Liu bn c cn duy nht mt mu s chung khng? Khng, nhng nu bn c gng ch c duy

nht mt mu s chung s mang li s hiu bit tng tn hn l{ cng lc c ba n bn mu s
chung. Cu hi v mu s chung c dng nh mt c ch mang n s hiu bit thu |o v
yu t thc y trong c my kinh t ca bn. Khi cu hi v mu s chung xut hin trong qu
trnh nghin cu, chng ti ~ th nghim trn mt s nhm l~nh o. Chng ti nhn thy cu
hi ny bao gi cng mang n s tho lun v tranh ci rt gay gt. Ngoi ra, ngay c trong
nhng trng hp m m c nhom khng th (hoc khng mun) ch ra duy nht mt mu s
chung, th thch t cu hi ~ dn h n nhng hiu bit s}u hn. V{ du sao, mi l mc
ch chnh tm ra mu s khng ch , m{ l{ tm kim s hiu bit chc chn a n mt
trng thi kinh t mnh m v bn vng hn.
MU S KINH T CHUNG
Bng tm tt sau }y cho thy nhng hiu bit v mu s kinh t m cng ty nhy vt ~ t
c trong nhng nm chuyn i then cht
Hiu bit chnh: Vic chuyn i t li nhun trn mi dng sn phm sang
Abbot: Trn mi
li nhun trn mi nhn vin l ph hp vi tng ng gp v{o vic
nhn vin
chm sc sc khe vi chi ph hp l.
Hiu bit chnh: Vic chuyn i t li nhun trn mi ca hng sang li

Circuit City: Trn nhun trn mi vng phn nh s hng li t s lng ln. Mc d hiu
mi vng a l sut trn mi ca hng vn rt quan trng, vic nhm cc ca hng li trong
mt vng li l mt hiu bit chnh a kinh t ca Circuit vt qua Silo.
Fannie Mae: trn Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi th chp sang li nhun
mi mc ri ro trn mi mc ri ro th chp phn nh hiu bit c bn rng qun l ri

th chp ro li sut s lm gim s l thuc v{o xu hng li sut
Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi phng ban sang li
Gillette: trn mi nhun trn mi khch hng phn nh sc mnh kinh t ca vic mua hng
khch hng nhiu ln (v d nh li dao co) nhn vi li nhun cao trn mi ln mua
(v d nh Match 3 khng phi l dao co dng mt ln)
Kimberley-Clark: Hiu bit chnh: Chuyn t li nhun trn mi yu t ti sn c nh (cc

trn mi nhn nh my) sang li nhun trn mi nhn hng, s t b nh hng bi chu k
hng v sinh li cao hn trong mi lc.
Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi ca hng sang li nhun
Kroger: trn dn trn dn s a phng phn nh s hiu bit th phn a phng l{ yu t
s a phng thc y li nhun cho ngnh tp ha. Nu bn khng th nm c v tr s
1 hay s 2 trn th phn, bn khng nn tham gia.
Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi b phn sang li nhun
Nucor: trn mi
trn mi tn thp thnh phm phn nh s kt hp c |o ca Nucor gia
tn thp thnh
vn ha hiu sut cao v cng ngh sn xut thp, thay v ch tp trung vo
phm
sn lng.
Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi khu vc bn hng sang
Phillip Morris: trn
li nhun trn mi ngnh hng phn nh s hiu bit rng cha kha tht s
mi ngnh hng
a n s v i l nhn hiu phi c tnh ton cu, nh Coke
Hiu bit chnh: Vic chuyn i t li nhun trn mi khch hng phn nh
Pitney Bowes: trn
tng rng Pitney Bowes c th dng c}n bu tn ca h nh mt im
mi khch hng
ta mang li mt lot sn phm phc tp h tr khch hng
Walgreens: trn Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi ca tim sang li nhun
mi ln khch trn mi ln khch gh qua phn nh mi quan h cng sinh gia a im
hng gh qua tin li (v{ t ) v trng thi kinh t bn vng.
Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi h s cho vay sang li
Wells Fargo: trn
nhun trn mi nhn vin phn nh s hiu bit v vic xa b bo h: Dch
mi nhn vin
v ng}n h{ng cng ch l mt h{ng ha bnh thng.
Tt c nhng cng ty nhy vt u pht hin ra mt mu s chung, trong khi cc cng ty i

trng li thng khng. Thc t l chng ti ch tm thy mt trng hp trong s cc cng ty
i trng th hin s hiu bit v trng thi kinh t ca h. Hasbro xy dng s tng trng
da trn hiu bit rng mt danh mc nhng chi c in nh G.I.Joe hay Monopoly (c t
ph) mang li dng tin bn vng hn l{ nhng mn chi theo ma. Trn thc t, Hasbro l
cng ty i trng duy nht hiu c c ba vng trn ca Khi nim con nhm. H ~ l{ ngi
gii nht trong vic mua li bn quyn v lm mi cc loi chi quen thuc, ti gii thiu v
ti s dng chng ng lc tng li nhun trn mi nh~n h{ng chi c in. V nhn vin
ca h c nim am m cho ng{nh kinh doanh n{y. X}y dng mt cch c h thng t 3 vng
trn, Hasbro ~ tr th{nh cng ty i trng c hiu sut tt nht trong cuc nghin cu ny, v
cng cng c thm Khi nim con nhm.
Hasbro tuy nhin khng th gi c kt qu ny bn vng mt phn l v h khng gi c

k lut ch tp trung trong ba vng trn ny, sau ci cht bt ng ca Tng gi|m c Stephen
Hassenfeld. Trng hp Hasbro cng c mt bi hc |ng nh, Nu bn p dng thnh cng
nhng tng n{y, nhng sau li thi khng p dng na, bn s tht li, t v i xung
tt, thm ch xung n ti t. Cch duy nht gi c v tr v i l phi tip tc p dng cc
nguyn tc cn bn ~ a bn n v i.
HIU NIM AM M CA BN
Khi phng vn c|c nh{ iu hnh Phillip Morris, chng ti bt gp s cng thng v{ am m n
mc ngc nhin. Hy nh li trong chng 3, George Weissman ~ miu t cng vic ti cng ty
chnh l mi tnh v i ca ng, ch sau cuc hn nhn ca mnh. Mc d h c mt tp hp sn
phm tiu dng y ti li (thuc l Marlboro, bia Miller, Velveeta c 67% cht bo, c ph
Maxwell House d{nh cho ngi nghin cafein, Toberone d{nh cho ngi nghin s c la, v.v),
chng ti nhn thy h rt am m cng vic ca mnh. Hu ht c|c nh{ iu hnh cao cp ca
Phillip Morris u l{ ngi tiu dng tch cc cc sn phm ca chnh h. Nm 1979, Ross
Millhiser, lc l{ ph ch tch Phillip Morris v l mt ngi nghin thuc l|, ~ ph|t biu:
Ti yu thuc l|. l{ mt trong nhng iu lm cho cuc sng n{y |ng sng.
Nhng ngi ti Phillip Morris r rng rt yu qu cng ty h v{ am m cng vic ang l{m.
C v nh h thy mnh l chng cao bi n c v{ c lp c v trn cc bng qung co
Marlboro. Mt thnh vin Hi ng qun tr ~ ni vi ti trong mt cuc nghin cu khc:
Chng ta c quyn ht thuc, v chng ti s bo v quyn li ny. Ti rt thch c tham gia
vo Hi ng qun tr Phillip Morris. iu ny ging nh l{ mt phn ca c|i g thc s quan
trng. B{ va ni va kiu hnh nh khi.
C th bn s ni: Nhng }y ch l{ n t v ca ngnh cng nghip thuc l|. D nhin h phi

cm thy th. Nu khng lm sao h ng c mi ti? Nhng h~y nh rng R.J. Reynolds cng
hot ng trong ngnh thuc l| v{ cng b x hi ch trch. Nhng khng khng ging nh
Phillip Morris, c|c nh{ l~nh o R.J.Reynolds bt u phn tn khi ngnh thuc l sang bt c
lnh vc no h c th tng trng, khng cn bit liu h c am m nhng cuc st nhp ,
hay liu cng ty c th tr thnh gii nht th gii trong lnh vc ny hay khng. Nhng ngi
Phillip Morris gn b vi ngnh thuc l nhiu hn, mt phn ln cng v h yu thch ngnh
kinh doanh n{y. Ngc li, nhng ngi R.J.Reynolds ch xem thuc l| nh mt cch kim
tin. Nh c miu t sinh ng trong cun sch Barbarians at the Gate (Nhng k man r
trc cng), c|c nh{ iu hnh R.J.Reynolds cui cng ~ mt i nim am m, ngoi tr vic
lm giu nh bn li cng ty.
Vic nhc n mt iu g va nh nhng v m nht nh am m l{ mt phn khng th

thiu ca chin lc nghe tht l. Nhng trong c|c cng ty nhy vt, am m l{ mt phn ca
khi nim Con Nhm. Bn khng th sn xut ra am m hay to ng lc cho nh}n vin cm
thy am m. Bn ch c th kh|m ph| ra iu g khi dy nim am m ca bn v ca nhng
ngi xung quanh bn.
Cc cng ty nhy vt khng ni: c ri cc bn, chng ta h~y am m cng vic mnh l{m.
Mt cch hp l hn, h chn c|ch ho{n to{n ngc li: Chng ta ch nn lm nhng vic m
chng ta cm thy am m. C|c nh{ l~nh o Kimberly-Clark chuyn sang cc sn phm giy
tiu dng phn ln cng v h thy am m v chng. Mt nh{ l~nh o ~ ni, c|c sn phm
giy truyn thng th cng tt, nhng chng khng c c sc thu ht ca mt mt chic t~
Khi c|c nh{ l~nh o Gillette quyt nh chn nhng b dao co tng i phc tp v{ t tin
thay v cnh tranh trong mt cuc chin cc loi dao co dng mt ln c t sut li nhun thp,
h lm th a phn l v h khng th thy ho hng vi cc sn phm dao co dng mt ln gi

r. Nm 1996, mt nh{ b|o ~ vit v Tng gi|m c ca Gillette nh sau: Zeien ni v cng
ngh ca b dao co vi mt s thch th m{ ta tng chng nh ch c mt k s ca Boeing
hay Hughes. Gillette ~ lun nh cao t khi h chn nhng ngnh kinh doanh ph hp vi
khi nim Con nhm. Nhng ngi khng am m v Gillette th ng np n, mt phng
vin t Wall Street Journal ~ vit nh th, th ch anh ny cn mi t l do mt ngi tt
nghip trng kinh t ni ting ~ khng c nhn vo v c khng th hin s am m i
vi cc sn phm kh mi.
C th ngay c bn cng khng cm thy am m sn phm kh mi. C th bn cm thy kh

hiu lm sao c th am m c|c tim thuc ty, cc tim tp ha, thuc l, hay my in gi tem t
ng. Bn c th t hi loi ngi no li c th hng th vi vic xy dng mt ngn hng hiu
qu nh Mc Donalds, hay ngi no c th nhn thy chic t lt c sc thu ht. Tht ra, chng
thnh vn , im chnh }y l{ h cm thy am m cng vic mnh ang l{m v{ am m n{y
su sc v chn tht.
Tuy nhin, iu n{y khng c ngha l{ bn cng phi am m v c ch doanh nghip (mc d
cng c th lm). Vng trn am m c th tp trung vo nhng gi tr m{ cng ty i din. V
d, nh}n vin Fannie Mai khng am m qu| trnh kh khan ca vic a th chp vo th
trng c phiu. Nhng h c bit am m tng lm th n{o tt c mi ngi M khng
phn bit giai cp, m{u da, trnh u thc hin c gic m mua nh{. Linda Knight, ngi
gia nhp Fannie Mae v{o 1983, ngay lc cng ty ang i mt vi nhng ng{y en ti nht, ni
vi chng ti: }y khng phi l mt cng ty gi{ nua ri v{o rc ri; }y l{ mt cng ty ng
vai tr chnh trong vic bin gic m mua nh{ th{nh hin thc cho h{ng trm ng{n ngi M.
Vai tr ny quan trng hn rt nhiu so vi vic lm ra tin, v v vy chng ti cm thy gn b
cht ch bo tn, bo v, v{ n}ng cao cng ty. Mt nh{ l~nh o ca Fannie Mae ~ kt lun:
Ti nhn thy chng ti l mt c ch chnh tng cng mnh m si dy x hi ca nc
M. Bt k khi no ti i ngang nhng khu nh{ trc kia kh khn gi ng{y c{ng p ln v mi
ngi ~ mua c nh, ti li quay v vi cng vic ca mnh y hng phn
S THU HIU CHIN THNG S CAN M GI TO
Trong nhm nghin cu, chng ti thng tho lun vi nhau v s khc bit gia tnh trng
tin con nhm v{ hu con nhm. Trong tnh trng tin con nhm, mi vic cng ging nh khi
ta s song trong m{n sng d{y c.Bn ang tin i rt xa, nhng bn khng th nhn r. Ti
mi ng~ ba ng, bn ch c th nhn thy pha trc mt on ngn, v phi tin ln bng
nhng bc d dm chm chp nhng dt khot. Ri th, vi Khi nim con nhm, bn tin vo
mt khu vc trng tri, m{n sng m khng cn na v bn c th nhn xa ra hng nhiu dm.
K t , mi ng r khn yu cu bn phi quyt tm cao, v bn c th chuyn t b sang i
b, v t i b sang chy. Trong tnh trng hu con nhm, tng dm ng tri qua di chn
bn tht nhanh, nhng ng~ ba ng cng nhanh chng b vt qua khi bn nhanh chng a
ra nhng quyt nh.
iu |ng ghi nhn v c|c cng ty i trng l h him khi xut hin t trong m{n sng bt
k nhng g h c l{ chng trnh thay i, hoa tay ma chn lon x, hay nh{ l~nh o uy lc.
H s c gng chy, a ra nhng quyt nh sai lm ti c|c ng~ ba ng, ri sau phi quay
li ch c. Hoc l h i chch hn khi con ng, va v{o c}y v{ ri xung sui. (Cng thm
vic h ang i vi tc cao v{ th|i hunh hoang)
i vi nhng cng ty i trng, cng mt th gii m{ i vi cng ty nhy vt tht n gin v

r rng th h vn thy phc tp v b mt m{n sng che ph. Ti sao? C 2 l do. Th nht,
c|c cng ty i trng khng bao gi t ra cu hi, nhng cu hi xut pht t 3 vng trn. Th
hai, h ra mc tiu v chin lc da trn s can m gi to ch khng phi l s thu hiu
tnh hnh.
iu ny th hin r rng trong vic theo ui tng trng thiu suy tnh ca c|c cng ty i
trng. Hn 2/3 s cng ty i trng th hin mt ni m nh tng trng m{ khng c s h
tr ca khi nim con nhm. Nhng cu pht biu nh Chng ti l{ mt cng ty tng trng
khng k th on, hay Ti c| l{ quy m ng ngha vi th{nh cng nhan nhn trong cc ti
liu ca cng ty i trng. Ngc li, khng c cng ty nhy vt no tp trung qu mc v{o tng
trng. Vy m h li to ra c s tng trng i km li nhun v bn vng, v i hn
nhng cng ty i trng chn tng trng lm chm ngn sng ca h.
H~y xem xt trng hp ca Great Western v Fannie Mae. T Wall Street Transcript ~ vit:
Great Western hi b knh cng. H mun tng trng bng bt c cch thc n{o Cng ty n{y
hot ng trong lnh vc ti chnh, cho thu, bo him, nh tin ch, v lin tc mua li nhng
cng ty khc nhm m rng lnh vc hot ng. To hn, nhiu hn! Nm 1985, Tng gi|m c
Great Western ~ ph|t biu trc c|c nh{ ph}n tch: ng lo lng cc bn phi gi chng ti
bng tn no ngn hng, dch v tit kim v cho vay, hay mt con nga vn.
i lp hon ton l Fannie Mae H thu hiu mt c|ch r r{ng v{ n gin rng h c th l
mt nhn vt gii nht trong th trng vn lin quan n th chp; h gii hn ngay c
Goldman Sachs hay Solomon Brothers trong vic v ca th trng vn cho cc th tc th
chp. H xy dng c my kinh t mnh m bng c|ch ng khung m hnh kinh doanh quanh
vic qun l ri ro, ch khng phi l bn th chp. V h li c my ny vi mt nim am m
ln. Nhn vin Fannie Mae cm thy hng phn vi vai tr ch o trong vic dn ch ha vic
s hu nh.
Ghi ch:
1. Thi im nhy vt ca Fannie Mae vo 1984
2. Th hin gi tr tch ly ca mt ng u t t 31-12-1984 1-1-2---
3. C tc c t|i u t.
Cho n nm 1984, s gi tr c phiu ca hai cng ty ging nhau nh hnh nh phn chiu
trong gng. Nm 1984, mt nm sau khi ~ nh r Khi nim con nhm, Fannie Mae bt u
nhy vt, trong khi Great Western vn c u u nh trc cho n tn lc h b mua li vo

nm 1997. Bng cch tp trung vo mt khi nim n gin v tao nh v khng ch tp trung
v{o tng trng Fannie Mae ~ tng doanh thu gn 3 ln trong nhng nm t 1984 n 1996.
Great Western, cho d ~ thu nhn nhiu hooc mn tng trng, cng ch tng doanh thu
mc 25% trong cng khong thi gian, v ri ~ mt quyn c lp vo nm 1997.
Trng hp Fannie Mae v Great Western nu bt mt im quan trng: Tng trng khng
phi l mt Khi nim con nhm. Ngc li, nu bn c mt Khi nim con nhm ng n v
a ra nhng quyt nh nht qun vi khi nim ny, bn s to c sc { v{ lc vn
chnh ca bn khng phi l{ l{m sao tng trng m{ l{m sao ng tng trng qu
nhanh.
Khi nim con nhm l{ im mu cht trong hnh trnh t tt n v i. Trong hu ht cc

trng hp, thi im chuyn i bt u trong vng v{i nm t khi x|c nh c khi nim
con nhm. Hn th na, tt c nhng g c trnh by tip theo trong cun s|ch n{y u da
trn khi nim con nhm. Nhng chng sau s th hin r r{ng, h{nh ng k lut giai on
chnh th ba theo sau con ngi k lut v{ t tng k lut ch c ngha trong bi cnh da
trn khi nim con nhm.
Mc d Khi nim con nhm gi v tr rt quan trng (hay c l v v tr quan trng ny), bn
khng nn c gng nhy ngay vo Khi nim con nhm mt cch thiu suy ngha. Bn khng th
ch cn i ra ngo{i hai ng{y, em theo mt m giy ghi chp, thc hin cc cuc tho lun theo
nhm, th l c trong tay s thu hiu tn tng. ng l{ bn c th l{m nh th, nhng c
nhiu kh nng bn s khng l{m ng. iu n{y cng ging nh Einstein ni: Ti ngh ~ n
lc phi tr thnh mt nh khoa hc v i, v vy ti s i n khch sn Four Seasons cui
tun ny mang theo mt s giy ghi chp, v m kha nhng b mt ca v tr. S thu hiu
khng n theo cch ny. Einstein ~ mt mi nm tm kin trong m{n sng m i n
thuyt tng i, m ng vn l mt ngi rt thng minh.
Trung bnh cc cng ty nhy vt phi mt 4 nm lm r Khi nim con nhm ca h. Ging
nh nhng kin thc khoa hc, Khi nim con nhm n gin ha mt th gii phc tp v gip
vic a ra quyt nh d d{ng hn. Nu nh khi bn ~ c mt Khi nim con nhm th mi
vic tht n gin v{ r r{ng, nhng n c khi nim ny ht sc kh khn vt v v mt
nhiu thi gian. Hy nhn nhn vic i n Khi nim con nhm l mt qu trnh lp i lp li,
khng phi l mt s kin duy nht.
Trng tm ca qu trnh l phi a c nhng ngi ph hp tham gia vo cc cuc i

thoi tho lut si ni, trn bi cnh nhng s tht ph ph{ng v{ hng dn bi nhng cu hi
da trn ba vng trn. Liu chng ta c tht s hiu r nhng g chng ta c th lm tt nht
trn th gii, phn bit r vi nhng g chng ta ch c th thnh cng m thi? Liu chng ta c
tht s hiu r ng lc ca c my kinh t, bao gm c mu s kinh t ca mnh? Liu chng ta
c tht s hiu r iu g s kch hot tt nht nim am m ca mnh?
Mt c ch c bit hu hiu gip qu trnh ny l mt cng c chng ti gi l Hi ng. Hi

ng bao gm mt nhm nhng ngi ph hp tham gia vo cc cuc i thoi v tho lun
trong ba vng trn, lp i lp li theo thi gian, v nhng vn sng cn v nhng quyt nh
cng ty phi i mt.
tr li cho cu hi Chng ti phi l{m g i n Khi nim con nhm?, ti s ch v{o s

bn trn v{ ni: thit lp Hi ng, v{ dng m hnh n{y. t nhng cu hi ng, tham gia
vo cc cuc tho lun si ni, a ra quyt nh kho st kt qu, v hc hi tt c nhng
hot ng ny phi da trn bi cnh ba vng trn. C tip tc i theo chu k tm hiu n{y.
Khi c hi: L{m th n{o chng ti thc y nhanh tin trnh i n Khi nim con nhm?,
ti s tr li: Gia tng s ln bn thc hin trn mt chu k trong mt thi gian nht nh. Nu
bn thc hin s chu k, bao gi cng tu}n theo ba vng trn, nht nh bn s c c s
thu hiu su sc a ra Kh|i nim con nhm. Vic ny khng xy ra trong chp mt, nhng
chc chn s xy ra.
c im ca Hi ng
1. Hi ng tn ti nh mt cng c t c s thu hiu v cc vn quan trng m t

chc ang phi i mt.
2. Hi ng c tp hp v vn dng bi nh{ iu hnh cp cao v{ thng bao gm t 5-12

ngi.
3. Mi thnh vin hi ng c kh nng tranh c~i v{ tho lun tm hiu, ch khng phi v
nhu cu ci ti mun chin thng hay bo v mt li ch thin cn.
4. Mi thnh vin Hi ng c s tn trng ca cc thnh vin khc, khng c ngoi l.
5. Cc thnh vin Hi ng c nhiu cch nhn nhn khc nhau, mi thnh vin c kin thc
su sc v mt vi kha cnh ca t chc hay mi trng t chc ang hot ng.
6. Hi ng bao gm cc thnh vin chnh ca ban l~nh o, nhng khng gii hn trong ni
b ban l~nh o, cng nh khng phi nh{ iu h{nh n{o cng t ng l thnh vin ca Hi
ng.
7. Hi ng l mt b phn d{i hi, khng phi l mt hi ng bt k c thnh lp v mt

d n c th n{o .
8. Hi ng hp thng xuyn, nhiu khi mi tun mt ln, t th mi ba thng mt ln.
9. Hi ng khng cn s ng thun, bi v cc quyt nh c ng thun thng khng

phi l nhng quyt nh khn ngoan. Trch nhim a ra quyt nh cui cng vn l do nh
iu hnh cp cao.
10. Hi ng l mt b phn khng chnh thc, khng c cp trong c cu t chc chnh

thc hay trong bt k ti liu chnh thc no.
11. Hi ng c th c nhiu tn, thng l{ v thng v pht. Trong cc cng ty nhy vt, h
t nhng ci tn bun ci nh Hi ng Gia tng Li nhun Di hn, Hi ng Sn phm
Cng ty, Nhm T tng Chin lc, Hi ng iu hnh
Phi chng mi t chc u c mt Khi nim con nhm m{ kh|m ph|? iu g s xy ra nu

bn thc dy, nhn quanh mt cch trung thc nht, v kt lun: Chng ta khng gii nht
trong lnh vc no c, v{ chng ta cng cha bao gi gii nht. }y chnh l{ mt kha cnh
tuyt vi ca ton b cuc nghin cu. Trong a s c|c trng hp, nhng cng ty nhy vt
cng khng phi gii nht trong bt c lnh vc no v khng h c trin vng s t c iu
ny. Thm nhun nghch l Stockdale (Phi c mt iu g m{ chng ta gii nht, v ta nht
quyt khng t la di mnh), mi cng ty nhy vt, cho d lc mi bt u qu trnh l mt
cng ty t hi n th n{o i na, cui cng cng chin thng trong h{nh trnh i tm Kh|i nim
con nhm.
Khi bn i tm kh|i nim cho ring mnh, hy nh rng khi cc cng ty nhy vt cui cng tm ra
Khi nim con nhm, h khng h mt mi hay bc mnh v{ cam m gi to nh thng thy
c|c cng ty i trng. Chng ta c th gii nht trong lnh vc c ni ra nh thng b|o
mt s tht, th khng c g |ng ngc nhin, cng nh bu tri th xanh v c cng xanh. Khi
bn c c mt Khi nim con nhm ng n, n c mt m sc lng l ca s tht, ging nh
mt nt nhc ngn ln r rng, trong tro, hon ho trong khng gian hon ton im ng ca mt
kh|n phng y p ngi vo cui bui ha tu nhc Mozart vi c}y {n piano. Khng cn phi
ni nhiu, s tht lng l t n th hin tt c.
Ti cht nh ti mt kinh nghim bn th}n trong gia nh ti c th minh ha cho s khc bit
quan trng gia can m gi to v s hiu bit. V ti, Joanne, bt u tham gia thi u
marathon v ba mn phi hp t u thp nin 1980. Khi c y bt u c kinh nghim chy
b bng ng, bi li, v{ ua ng trng c y bt u cm thy c { th{nh cng. Mt
ngy, c y tham d cuc ua vi nhng vn ng vin h{ng u v cn phi y chic xe p
nng n ln mt dc o c y vn v ch trong mi ngi u tin.
Sau mt vi tun, khi ang ngi n s|ng, Joanne cht ri mt khi t bo v ni mt cch
lng l, bnh thn: Em ngh mnh c th thng cuc thi Ngi {n ng thp.
Ngi {n ng thp l{ mt gii u ba mn phi hp ng cp th gii, bao gm bi 3.86km

trn bin, p xe 180 km, v kt thc bng chy b marathon 42.2 km trn mt ng nong
chy Kona, b bin Hawaii.
D nhin, em phi ngh lm, phi t b vic hc cao hc (c y va c nhn vo khoa kinh t
ca mt s trng danh ting), v phi luyn tp ton thi gian. Nhng
Nhng li ca c y khng th hin mt s can m gi to, khng cng iu, khng lo u,

khng nn n. C y cng khng h c thuyt phc ti. C y n gin ch l nhn nhn iu c
y hiu nh l{ mt s tht, mt s tht khng c g |ng ngc nhin cng nh bc tng th

c sn m{u trng vy. C y c nim am m. C y c t{i nng. V{ nu c y thng cc cuc
thi, c y c kh nng kinh t. Mc tiu phi thng gii Ngi {n ng thp n t s hiu r
Khi nim con nhm ca mnh.
V th l c y quyt nh th sc. C y ngh lm. C y b hc. C y bn nhng nh my!

(Nhng vn gi ti trn chuyn xe). V{ ba nm sau, v{o mt ngy nng nng thng 10-1985, c
gy vt qua mc n v tr u tin, tr th{nh v ch th gii. Khi Joanne ra mc tiu
phi thng gii Ngi {n ng thp Hawaii, c y khng h bit mnh c th tr thnh vn
ng vin ba mn phi hp gii nht th gii. Nhng c y hiu rng mnh c th, nm trong
kh nng ca mnh, v c y khng h t huyn hoc mnh. S ph}n nh n{y ~ to nn s
khc bit. }y l{ s khc bit m nhng ai mun i ln t tt n v i phi nm vng, nhng
cng l{ mt iu m nhng ngi khng th tr th{nh v i thng b qua.
Tm tt chng
KHI NIM CON NHM (S N GIN TRONG BA VNG TRN)
NHNG IM CHNH
- i t tt ln v i i hi phi c s thu hiu su sc ba vng trn giao nhau, c

din dch thnh mt khi nim r r{ng v{ n gin (Khi nim con nhm):
- Vn quan trng l phi thu hiu t chc ca bn c th tr thnh gii nht th gii
trong lnh vc g, v{ cng khng km quan trng l khng th gii nht trong lnh vc g ch
khng phi l bn mun gii nht trong lnh vc g. Khi nim con nhm khng phi l mt
mc tiu, mt chin lc, mt d nh; l{ mt s thu hiu.
- Nu bn khng th gii nht th gii trong chnh th mnh ca bn, th th mnh ny

khng th l nn tng ca Khi nim con nhm.
- Vic thu hiu vn gii nht th gii l{ mt tiu chun kht khe hn th mnh. Bn c
th c th mnh nhng khng nht thit bn phi gii nht th gii trong li th . Ngc li,
c nhiu hot ng bn c th tr thnh gii nht trn th gii, nhng hin ti bn khng c th
mnh.
- hiu r ng lc thc y c my kinh t ca bn, hy tm mt mu s chung (li

nhun trn mi x, hay trong cc hot ng x hi, dng tin trn mi x) c nh hng ln nht.
- Cc cng ty nhy vt ra mc tiu v chin lc da trn s thu hiu; c|c cng ty i

trng ra mc tiu v chin lc da trn s can m gi to.
- i n khi nim con nhm l mt qu trnh lp i lp li. Hi ng c th l mt cng c

hu ch.
NHNG KHM PH BT NG
- Nhng cng ty nhy vt cng ging nh nhng con nhm loi vt n gin v bnh d ch
bit c mt iu ln lao v{ gn b vi n. Nhng cng ty i trng cng ging nh nhng con
co loi vt lanh li, kho lo bit nhiu th nhng thiu nht qun.
- Cc cng ty nhy vt cn trung bnh 4 nm tm ra Khi nim con nhm.
- Chin lc bn th}n n khng ph}n nh cng ty nhy vt v{ cng ty i trng. C hai

nhm u c chin lc, v khng c d liu cho thy cc cng ty nhy vt dnh nhiu thi gian
lp k hoch chin lc hn l{ c|c cng ty i trng.
- Bn hon ton khng nht thit phi hot ng trong mt ngnh cng nghip v i th
mi to dng c kt qu v i v bn vng. Cho d ngnh c t hi n my, mt cng ty
nhy vt u tm ra c cch mang li li nhun kinh t tht s phi thng.
CHNG SU: VN HO K LUT

T do ch mi l mt phn cu chuyn v mt na s tht... l{ l do ti sao ti ngh tng
N thn T do b ng nc M nn c thay th bng mt bc tng Trch nhim t
b Ty.
-VIKTOR E.FRANKL,
Mans Search for Meaning
Nm 1980, Geogre Rathmann bt tay ng sng lp cng ty sinh hc Amgen. Trong vng 20
nm, Amgen i ln t mt cng ty mi thnh lp vi nhiu vt v thnh mt cng ty tr gi 3,2
t la vi 6.400 nhn vin, to ra nhng sn phm mu gip ci thin i sng ca nhng
ngi phi x tr hay thm tch thn.215 Di thi Rathmannn, Amgen l mt trong s t nhng
cng ty sinh hc c li nhun v{ tng trng lin tc. H lin tc c li nhun, n mc gi c
phiu ca h tng 150 ln t lc mi bn ra th trng vo thng 6-1983 n thng 1-2000.
Mt nh{ u t ch cn b ra 7.000 la mua c phiu Amgen s thu li hn 1 triu la, 13
ln tt hn cng mt khon u t v{o th trng chung.
t c cng ty mi thnh lp no tr th{nh cng ty v i, a phn l v h phn ng li vi tng

trng v{ th{nh cng khng ng c|ch. Th{nh cng ca cc cng ty mi thnh lp thng l do
sc sng to, tr tng tng, nhng quyt nh liu lnh v{o nhng vng t cha khai ph|
cng thm mt nhit huyt c tm nhn. Khi mt cng ty tng trng v tr nn phc tp, n
bt u vp ng bi chnh s thnh cng ca mnh qu nhiu ngi mi, qu nhiu khch
hng mi,qu nhiu n t hng mi, qu nhiu sn phm mi. Nhng g ng{y xa mang nim
vui gi }y tr thnh mt qu bng cng knh cng cha mt m hn n. Mu thun ny sinh
ra t tnh trng thiu k hoch, thiu k ton, thiu h thng, thiu ngi... Nhiu vn ny
sinh vi khch hng, vi dng tin t, vi cc lch trnh.
gii quyt, mt ngi n{o (thng l thnh vin Hi ng qun tr) s ni: ~ n lc
phi trng th{nh hn. Ni n{y cn c qun l chuyn nghip. Cng ty s bt u thu
nhng ngi c bng MBA hay nhng nh{ iu hnh c kinh nghim t c|c cng ty tng trng
nhanh. Qu trnh, quy trnh, danh sch nhng vic cn lm, v nhng th tng t bt u xut
hin nh nm. Mi trng bnh ng ng{y xa b thay th bng h thng cp bc. Chui lnh
bt u xut hin ln u tin. Mi quan h bo co dn hnh thnh r rng, v mt lp iu
hnh vi nhng c quyn cng bt u xut hin. S phn bit chng ta v{ chng n xut
hin nh trong mt cng ty thc th. Nhng gi|m c chuyn nghip cui cng cng ~ gii
quyt c m hn n. H to ra trt t t s hn lon, nhng ng thi h cng ly i mt
tinh thn d|m ngh d|m l{m. C|c th{nh vin s|ng lp bt u l{u b{u: Th ny th chng cn
th v g c. Trc }y ti ch cn ni l mi th hon thnh. By gi ti phi ngi }y in vo
my ci biu mu ny v phi tun theo nhng th lut l xun ngc. T hn na l ti phi mt
th gi vo nhng cuc hp v b. Sc sng to diu k gim dm v mt s ngi c sng kin
~ ri b cng ty, chn nn v tnh trng quan liu v cp bc. Cng ty mi thnh lp y hp
dn ~ thay i thnh mt cng ty bnh thng, khng c g c bit nhc n. Cn bnh ung
th ca s tm thng bt u pht trin mnh m.
Geogre Rathmann ~ tr|nh c qu o git cht tinh thn d|m ngh d|m l{m n{y. ng hiu
rng quan liu l{ b p cho s yu km v thiu k lut mt vn thng bin mt nu
bn tp hp c nhng ngi ph hp ngay t u. a s cng ty phi thit k cc lut l
quan liu qun l mt s t ngi khng ph hp trn chuyn xe, v th l lm mt s ngi
ph hp ra i, th l li tng thm t l ngi khng ph hp, v li cng cn nhiu lut l quan
liu b p cho s yu km v thiu k lut, v li c{ng y nhng ngi ph hp xa hn, v{
c th tip tc mt ci vng lun qun. Rathmann cng hiu c mt con ng khc: Trnh
quan liu v cp bc bng cch xy dng mt vn ho| k lut. Khi bn t hai th lc b sung
cnh nhau mt vn ho| k lut vi mt tinh thn d|m ngh d|m l{m bn c c cng ty k
diu mang li hiu sut ti u v{ kt qu lu bn.
Ma trn T Tt n V i ca k lut sng to
T chc cp bc T chc v i Cao
T chc quan liu T chc mi thnh lp Vn ha k lut
Thp Tinh thn d|m ngh d|m l{m Cao Thp
Ti sao ti li bt u chng n{y bng mt cng ty cng ngh sinh hc mi thnh lp m

khng phi l mt trong nhng cng ty v i ca chng ta? Bi v Rathmann ~ ghi nhn s
thnh cng ca ng l nh vo nhng g ng hc c khi cn lm vic ti Abbott Laboratories

trc khi thnh lp Amgen:
Nhng g ti hc c t Abbott l{ tng rng khi bn t ra mc tiu trong nm, bn phi

ghi li chng mt cch r rng. Bn c th thay i k hoch trong nm, nhng bn khng c
thay i cc mc tiu o lng kt qu ca bn. Bn phi nghim khc vo thi im cui nm,
tun th nhng g bn ~ ni s thc hin. Bn khng c c hi trnh by kin ca mnh. Bn
khng c c hi iu chnh v la phnh, v quyt nh rng bn khng c nh thc hin
ng k hoch, v{ iu chnh cc mc tiu li bn cm thy tt hn. bn khng bao gi ch
tp trung vo nhng g ~ t c trong nm; bn phi tp trung vo nhng g bn ~ t
c so vi chnh xc nhng g bn ha s t c cho d thc o n{y c kh khn n
my. l{ tinh thn k lut ti ~ hc c t Abbott, v chng ti p dng cho Amgen.
Rt nhiu k lut ca Abbott c t nm 1968, khi h thu mt gi|m c t{i chnh c bit tn l
Benard H.Semler. Semler khng xem cng vic ca mnh ch gi gn l mt kim sot vin ti
chnh hay mt k ton truyn thng. Thay v{o , ng bt u ra c|c c ch hng n thay
i vn ho|. ng ~ thit k mt m khung cho k to|n m{ ng t tn l K ton trch nhim,
trong mi mc chi ph, thu nhp, v{ u t u c nh r bng mt c nhn chu trch
nhim cho mc . tng ny, rt cp tin vo nhng nm 1960, nhm mc ch to ra
mt h thng trong mi gi|m c ca Abbott trong mi b phn u phi chu trch nhim
cho phn hiu sut u t ca h, theo cng mt th k lut m{ nh{ u t bt mt ch doanh
nghip phi chu trch nhim. Khng cn ch trn sau cc khon ch nh trong k ton
truyn thng, khng cn chuyn chuyn cc qu qua li che giu s qun l km hiu qu,
khng cn c hi li cho nhau.
Nhng c|i hay ca h thng ca Abbott khng phi ch s kht khe, m l cch h dng s
kht khe v k lut to iu kin cho sng to v{ d|m ngh d|m l{m. Geogre Rathmann cho
bit: Abbott to ra mt t chc rt k lut, nhng khng phi theo kiu suy ngh cng nhc.
}y l{ mu hnh va c k lut v ti chnh va c c|c suy ngh bt ng trong sng to. Chng
ti dng k lut t{i chnh nh mt bin ph|p cung cp ngun ti nguyn cho cng vic sng
to tht s. Abbott ~ ct gim chi ph hnh chnh tnh trn t l phn trm doanh s n mc
thp nht trong ng{nh (c|ch xa c|c i th) v{ ng thi tr thnh mt c my sng to tng
t nh 3M, khi thu nhp t sn phm mi c tung ra th trng trong vng bn nm gn
nht chim n 65% doanh thu.
S sng to hai mt ny xuyn sut trong mi phng din ca Abbott trong giai on chuyn
i, c an xen v{o tn vn ho| t chc. Mt mt, Abbott tuyn nhng nh{ l~nh o c tinh
thn d|m ngh d|m l{m v{ trao cho h quyn t do quyt nh con ng tt nht t mc
tiu. Mt khc, mi c nhn phi tun th theo h thng ca Abbott v phi chu trch nhim v
mc tiu ca mnh. H c t do, nhng t do trong khun kh. Abbott cng nhn nh kinh
doanh lun mong mun c linh hot tu thi c. (Mt nh{ iu hnh Abbott cho bit:
Chng ti nhn thc rng vic lp k hoch l rt cn thit, nhng bn thn bn k hoch ch
v dng m{ thi.) Nhng Abbott vn c k lut v ni khng vi nhng c hi tho c bi
trc nghim ba vng trn. Mc d khuyn khch sng to ti a trong tng b phn, Abbott
ng thi cng gn cht vi Khi nim con nhm l{ ng gp cho vic chm sc sc kho vi chi
ph hp l.
Abbott Laboratories th hin mt kt lun chnh ca cuc nghin cu: nn vn ho| k lut. Bn
cht vn ho| l{ mt ch kh nm bt tho lun, t c c nhng m hnh r r{ng nh ba
vng trn. Nhng im chnh ca chng n{y, tht ra, ch tm li trong mt kin trung tm:
Xy dng nn vn ho| bao gm nhng con ngi thc hin nhng h{nh ng k lut trong ba
vng trn, hon ton nht qun vi Khi nim con nhm.
Ni chnh x|c hn, iu n{y c ngha nh sau:
1. Xy dng mt nn vn ho| da trn tng t do v trch nhim, trong mt khun kh.
2. t vo trong nn vn ho| n{y nhng con ngi c k lut, sn sng lm bt c iu g

hon thnh trch nhim ca mnh. H s y tiu chun ln cao hn.
3. ng ln ln gia vn ho| k lut v k lut chuyn ch.
4. Tn trng trit Khi nim con nhm, thc hin mt cch sng tn vic tp trung v{o ni
giao nhau ca ba vng trn. Cng khng km phn quan trng, hy to ra mt danh sch nhng
vic phi ngng lm v chm dt mt cch c h thng bt c th g khng lin quan.
T DO (V TRCH NHIM) TRONG KHUN KH
H~y tng tng mt vin phi cng. Anh ta bc vo khoang li, chung quanh l hng chc
cng tc v cn gt phc tp, ngi ln trn mt ci my tr gi 84 triu la. Khi h{nh kh|ch c
gng nhi nht h{nh l v{o c|c khoang trn u v cc c tip vin hng khng chy ti chy lui
bo m ai vo ch ngi , anh ta bt u thc hin tin trnh kim tra trc khi bay. Tng
bc tng bc mt, ng theo phng ph|p, anh ta kim sot tt c c|c mc cn thit.
Sau khi mi th ~ sn sng cho vic ct cch, anh ta lin lc vi h thng kim so|t thng lu,
tun theo ch dn mt cch chnh xc i ra cng bng hng no, ly { theo hng no, s
dng ng bng n{o, v{ ct c|nh theo hng n{o. Anh ta khng tng tc v{ a chic my bay
ln khng cho n khi c php ct cnh. Mt khi ~ bay ln, anh ta vn gi lin lc lin tc
vi trung tm kim so|t khng lu v{ gi cho my bay nm trong gii hn ng bin ca h
thng khng lu thng mi.
Tuy nhin khi n ni, anh ta gp phi mt cn b~o ln y sm st. Nhng cn gi mnh, tt
qua tt li, khng o|n trc c hng, lm cho cnh my bay khi nghing sang tri, khi
nghing sang phi. H{nh kh|ch nhn ra ngo{i cng khng thy mt t, m ch thy nhng cm
m}y en khi d{y khi mng v ting ma p vo ca s. C tip vin hng khng thng bo:
Knh tha qu h{nh kh|ch, yu cu qu v ngi yn ti ch trong sut thi gian cn li ca
chuyn bay. Hy dng thng lng gh, g{i d}y an to{n v{ t tt c h{nh l di gh pha trc.
Chng ta sp sa h c|nh.
Nhng hnh khch thiu kinh nghim t bo Ti hy vng l khng qu lu, lo lng khi thy gi
rt v nhng tia chp lo ln. Nhng nhng hnh khch giu kinh nghim th vn tip tc c
sch bo, ni chuyn vi ngi bn cnh, v chun b cho bui hp khi h h cnh. H ngh: Ti
~ tng gp trng hp nh th ny ri. Anh ta ch h cnh nu an to{n.
R r{ng l{ nh vy, trong ln tip t sau cng, b|nh xe ~ c h xung khi khi thp 120 tn
lt vi vn tc 210km/gi - hnh khch nghe ting ng c gm r v cm thy b nm mnh
v pha sau. Chic my bay li tng tc bay ln tri. N li ln mt vng v quay li sn bay.
Vin phi cng mt t pht mi m h thng lin lc ni b: Xin li qu v. Chng ta ang gp gi
cho. Chng ta s c mt ln na. Trong ln tip theo, gi ~ du li va v{ m|y bay |p
xung an ton.
No, by gi hy li li mt bc ngha v v d ny. Vin phi cng hot ng trong mt h

thng rt nghim, v anh ta khng c quyn t do thot ra khi h thng ny. (Chc bn s
khng thch nghe c|c phi cng ni: N{y, ti va c trong mt quyn sch v qun l ni v gi
tr ca vic giao quyn t do th nghim, sng to, d|m ngh d|m l{m, v{ c th tht nhiu th
ri gi li nhng g thch hp!) Nhng ng thi, nhng quyt nh quan trng khi no ct
cnh, khi no h cnh, khi no phi b, khi no phi h cnh mt ni kh|c u tu vo vin
phi cng. Cho d h thng c nghim n }u th mt yu t trung tm vn vt ln trn ht:

Phi cng l{ ngi c trch nhim tuyt i i vi chic my bay v nhng h{nh kh|ch trn .
im cn ni }y khng phi l cng ty cn c mt h thng cng nghim v{ km linh hot

nh h thng khng lu. Du sao th nu mt h thng trong cng ty khng hot ng, th cng
khng c chuyn h{ng trm ngi cht ch|y trong ng thp mo m. Dch v khch hng ti
cc hng hng khng c th rt t, nhng bn bit chc mnh s n ni mnh mun n mt
cch nguyn vn. S so s|nh n{y l{ ch ra rng khi chng ta nhn vo cc cng ty nhy vt,
chng ta nh n im hay nht ca m hnh phi cng my bay: t do v trch nhim trong
khun kh ca mt h thng pht trin ton vn.
Cc cng ty nhy vt thit k mt h thng nht qun vi nhng hn ch c th, nhng h cng
cho php mi ngi quyn t do v trch nhim trong khun kh ca h thng . H tuyn
dng nhng ngi c k lut v khng cn phi c qun l, sau h ch qun l h thng,
ch khng qun l con ngi.
Bill Rivas ti Circuit City cho bit: }y chnh l{ b mt lm th no chng ti c th iu hnh

cc ca hng t ng xa, ch bng iu khin t xa. l{ s kt hp gia c|c gi|m c ca hng
tuyt vi chu trch nhim hon ton cc ca hng ca h, hot ng trong mt h thng tuyt
vi. Bn phi c i ng qun l v nhng con ngi tin tng vo h thng v sn sng lm
nhng g cn thit h thng hot ng. Nhng trong khun kh ca h thng, c|c gi|m c
ca hng c rt nhiu ch trng, ph hp vi trch nhim ca h. mt chng mc n{o ,
Circuit City hot ng trong ngnh bn l h{ng in my gia dng cng nh McDonalds hot
ng trong ngnh nh hng, h khng em li tri nghim tinh t nht, m l mt tri nghim
thng nht. H thng ngy cng hon thin khi Circuit City th nghim bng cch cng thm
nhiu mt h{ng nh m|y tnh v{ u m|y video (cng nh McDonalds th nghim vi mn
trng McMuffins cho ba s|ng). Nhng ti bt c thi im no, mi ngi u hot ng
trong khun kh h thng. Bill Zierden cho bit: l{ mt trong nhng im khc bit gia
chng ti v nhng ngi trong cng ngnh kinh doanh trong nhng nm u 1980. H khng
th m rng hn, nhng chng ti th c. Chng ti c th t ca tim trn khp t nc, mt
cch nht qu|n. C}u ni n{y th hin mt trong nhng l do chnh a Circuit City i ln trong
u nhng nm 1980 v{ vt qua th trng c phiu chung hn 18 ln trong vng 15 nm tip
theo.
mt mc n{o , phn ln quyn s|ch n{y cp n vic to dng mt vn ho| k lut.

Tt c phi c bt u bng con ngi k lut. Qu trnh chuyn i khng bt u bng p
dng k lut cho nhng ngi khng ph hp tr thnh ph hp, m l tuyn nhng ngi c
k lut ln chuyn xe ngay t u. Sau chng ta c t tng k lut. Bn cn c k lut i
din vi s tht ph ph{ng, trong khi vn gi vng nim tin rng bn c th to ra con ng i
n v i. Quan trng nht, bn cn c k lut tip tc tm kim s hiu bit cho n khi t
c Khi nim con nhm. Cui cng, chng ta cn h{nh ng k lut, ch chnh ca chng
ny. Th t ny rt quan trng. C|c cng ty i trng thng c gng nhy ngay v{o h{nh ng
k lut. Nhng h{nh ng k lut m khng c nhng ngi c k lut th khng th bn vng,
v{ h{nh ng k lut m{ khng c t tng k lut chc chn s mang li tai ho.
Tht ra, k lut bn thn n khng mang li kt qu v i. Chng ti tm thy rt nhiu cng ty
trong lch s c k lut cht ch v tin thng n tai ho, chnh x|c v{ theo ng thng ngay
ngn. Khng, vn phi l{ trc ht tm nhng ngi c k lut, suy ngh kht khe, nhng
ngi n{y sau s thc hin h{nh ng k lut trong khun kh mt h thng nht qun
c thit k da trn Khi nim con nhm.
A CHUN MC LN TM CAO MI
Xuyn sut cuc nghin cu, chng ti rt ngc nhin khi thy mt s c lin tc c lp i lp
li: c k lut, nghim khc, kin tr, quyt tm, cn mn, chnh xc, kh tnh, c h thng, c
phng ph|p, thit thc, i hi, nht qun, tp trung, chu trch nhim. Nhng t ny lin tc
xut hin trn cc bi bo, cc cuc phng vn, v{ c|c t liu ngun v cc cng ty nhy vt, v
c bit t xut hin trong cc ti liu v cng ty i trng. Nhng ngi lm vic trong cng ty
nhy vt c v nh tr nn thi qu trong vic hon thnh trch nhim ca mnh, mt s

trng hp ~ bc gn n mc cung tn.
Chng ti t yu t n{y l{ a tiu chun ln tm cao mi. S so snh ny da theo mt vn

ng vin ng cp th gii c k lut cao tn l{ Dave Scott. Dave ~ s|u ln thng cuc thi ba
mn phi hp Ngi {n ng thp ti Hawaii. Mi ngy, trung bnh anh s luyn tp chy xe
p 75 dm, bi 20.000 mt, v{ chy b 17 dm. Dave Scott khng h b d c}n! Nhng anh tin
rng mt ch n ung t cht bo, giu cht bt s em li cho anh li th. Nh vy l Dave
Scott, mi ng{y t chy t nht 5.000 calori thng qua luyn tp, vn n gin mun a tiu
chun cao hn gim bt cht bo d tha. Tht ra khng c bng chng no cho thy anh
phi tp nng nh vy thng gii Ngi {n ng thp; cng khng phi l dng ca cu
chuyn. Vn }y l{ vic a tiu chun ln tm cao mi ch n gin l thm mt bc nh
m{ anh ngh s gip anh kho hn, mt bc nh cng thm vo nhng bc nh kh|c to
thnh mt siu k lut nht qu|n. Ti lun ngh v Dave Scott ang chy b trong cuc thi
marathon 42,2km c gng ht sc di ci nng 37,7oC trn nhng c|nh ng nng bng
dung nham b bin Kona sau khi ~ bi 3,86 km trn bin v{ p xe 180km ngc gi v t
ngh: Nu so snh vi qu trnh tp luyn hng ngy, th th ny l khng c g gh gm.
Ti bit }y l{ mt s so snh k quc. Nhng mt gc n{o , c|c cng ty nhy vt cng

ging Dave Scott. Hu ht cc cu tr li cho cu hi lm sao t tt ln v i u nm trong s
k lut nht quyt lm bt c iu g cn thit tr th{nh ngi gii nht trong lnh vc ~
c chn la k cng, ri t lun tm c|ch n}ng cao. Tht s n gin th thi. V{ cng tht
s ch kh n th thi.
Mi ngi ai cng mun mnh gii nht, nhng hu ht cc t chc khng k lut tm hiu
mt cch r rng, khng b ci ti che khut, v iu g h c th gii nht, v quyt tm lm bt
c iu g cn thit bin tim nng th{nh thc t. H thiu k lut nng tiu chun ln
tm cao mi.
Hy so snh Wells Fargo vi Bank of America. Carl Reichardt cha bao gi nghi ng rng Wells
Fargo s vt qua vic xo b bo h, tr thnh mt cng ty mnh hn, ch khng h yu i.
ng nhn thy cha kho ca vic i ln th{nh mt cng ty v i khng phi cc chin lc
hon ho m l quyt t}m cao vt b nhng quan nim truyn thng h{ng trm nm v
ngnh ngn hng ra khi h thng. Reichardt ni: Trong ng{nh ng}n h{ng c qu| nhiu s ph
phm. Loi b chng i hi s kin tr, khng cn s li lc.
Reichardt ra mt th|i r r{ng trong ban l~nh o: Chng ta s khng bt ai khc phi chu
kh trong khi chng ta vn sung sng. Chng ta s bt u bng vic chu vt v ngay ti }y
trong phng hp ca ban l~nh o. ng gi li lng ca c|c nh{ iu h{nh trong hai nm (mc
d Wells Fargo ang tri qua nhng nm li nhun cao nht trong lch s hot ng ca n).
ng cho ng ca phng n ca l~nh o v{ thay v{o bng mt dch v nu n cho k tc x|.
ng cho ng ca thang m|y d{nh ring cho l~nh o, b|n i c|c m|y bay ring ca cng ty, v
cm trng cy xanh trong phng hp ban l~nh o v n tn qu nhiu cng chm sc. ng cng
khng phc v c ph min ph trong phng hp. ng loi b vic cung cp cy Ging sinh cho
c|c gi|m c. ng nm tr bo co li cho ngi np nu n c ng g|y p , km theo
li khin tr|ch: Ti sao anh li ph tin th ny? Thm mt c|i ba th c g? Reichardt tham
gia cuc hp vi c|c nh{ iu hnh khc trn mt ci gh c k, cc phn nm bn trong ~
bong c ra ngoi. Nhiu khi ng c ngi rt cc ch nm b bong ra v lng nghe cc li
ngh chi tin; mt b{i b|o ~ vit: v{ th l rt nhiu d n phi l{m ~ b cho qua. i din
bn kia ng l Bank of America, ni c|c nh{ iu h{nh cng phi i mt vi vn xo b
bo h v nhn thy nhu cu phi loi b cc ph phm. Tuy nhin, khng nh Wells Fargo, c|c
nh{ iu h{nh Bank of America khng c c k lut nng cc tiu chun. H vn gi li
vng quc cao sang d{nh cho l~nh o trong to{ th|p s ti trung tm thnh ph San
Francisco. Phng tng gim c c quyn sch Breaking the Bank miu t l{: mt phng ln
ngay gc hng ng bc n thng vi mt phng hi ngh, tri thm phng ng, c|c ca s
cao t sn ln trn cho php nhn ton cnh vnh San Francisco t cu Golden Gate n cu Bay
Bridge. (Chng ti cng khng thy d liu no nhc n nhng chic gh b bong nm). Thang
my chy thng n tng lu ca c|c nh{ iu h{nh, i xung nh nh{ng n tng trt, khng b
lm phin bi s xm nhp ca nhng c th thp km hn. Khng gian rng thnh thang trong
phng iu hnh lm cho ca s trng c v cao hn, to cm gi|c ang bay trn |m m}y
trong mt thnh ph trn cao dnh cho nhng k thng lu ang thng tr th gii bn di.
Vic g phi t hnh h mnh khi cuc sng qu tt nh th ?
Sau khi thua l 1,8 t trong ba nm lin tc gia thp nin 1980, Bank of America buc lng
phi thc hin nhng thay i cn thit thch ng vi vic xo b bo h (ch yu l nh
tuyn dng nhng n{o l~nh o bn Wells Fargo). Nhng ngay c trong nhng ng{y en ti
nht, Bank of America cng khng th buc mnh t b nhng c quyn ~ ngn cn cc nh
iu hnh ca h ri khi th gii thc. Ti mt cuc hp Hi ng qun tr gia lc khng
hong ang xy ra cho Bank of America, mt th{nh vin ~ a ra ngh hp l l{ H~y b|n
chic phi c ring ca cng ty. Nhng gi|m c khc lng nghe li ngh ny, ri cho qua
lun.
MT NN VN HO\, KHNG PHI MT NH[ C TI
Chng ti ~ nh khng a chng n{y v{o trong quyn sch. Mt mt, cc cng ty nhy vt
u c k lut hn c|c cng ty so s|nh trc tip, v d nh Wells Fargo i ngc vi Bank of
America. Mt khc, cc cng ty ngn ng{y cng th hin h c k lut tt nh cng ty nhy vt.
Eric Hagen, sau khi hon thnh mt ch ph}n tch c bit v vn ho| l~nh o trong cc
cng ty, ~ ph|t biu: Theo nh ph}n tch ca ti, ti khng ngh chng ta c th a k lut
v{o nh l{ mt khm ph. Kt qu thy r rng cc Tng gi|m c cng ty ngn ng{y ~ |p
dng k lut st vo cng ty ca h nh vy h c c nhng th{nh cng bc u tht v i.
Nh vy, k lut khng xng |ng c xem l mt bin s khc bit.
V t m, chng ti quyt nh tm hiu thm v ch ny, v Eric nhn li thc hin mt cuc
ph}n tch s}u hn. Khi xem xt k cc d liu, chng ti cng thy r mc d thot nhn th
khng phi nh vy l qu tht hai nhm cng ty c cch tip cn k lut khc nhau rt ln.
Trong khi cc cng ty nhy vt vi c|c nh{ l~nh o Cp 5 xy dng mt vn ho| k lut bn
vng, cc cng ty ngn ngy vi nh{ l~nh o Cp 4 p dng k lut ln cng ty bng k lut
ca mnh.
H~y xem xt trng hp ca Ray MacDonald, ngi nm quyn Burroughs v{o nm 1964. L{
mt ngi gii nhng thiu tinh t, MacDonald lun nm |p o trong cc cuc ni chuyn,
ginh k chuyn ci, v ch trch nhng ngi km lanh li hn ng (bao gm gn nh hu ht
mi ngi chung quanh ng). ng ra lnh cho mi vic hon tt, s dng mt dng p lc sau
n{y c gi l{ The MacDonald Vise. MacDonald ~ to ra nhng kt qu v i trong giai
on nm quyn. C mi la u t trong nm 1964, khi ng nm quyn ch tch, v rt ra
v{o nm 1977, khi ng v hu, mang li li nhun cao hn th trng chung 6,6 ln. Tuy nhin
cng ty khng c c vn ho| k lut tip tc pht trin khi khng cn ng. Khi ng v hu,
nhng thuc h ca ng b t lit v khng th quyt nh, khin cho cng ty, theo nh li t
Business Week, khng c kh nng l{m c vic g c. Burroughs bt u trt di, gi tr c
phiu tch lu ri xung ch bng 93% th trng chung trong giai on t lc kt thc triu i
ca MacDonald cho n nm 2000.
Chng ti nhn thy mt tnh trng tng t ti Rubbermaid di quyn ca Stanley Gault. Hy
nh li trong chng 2 v cp 5, Gault ~ |p tr li buc ti rng ng l mt nh{ c ti
rng: V}ng, nhng ti l{ mt nh{ c ti trung thc. Gault |p dng k lut st ti Rubbermaid
lp k hoch v{ ph}n tch i th cnh tranh mt cch nghim chnh, nghin cu th trng
mt cch c h thng, phn tch li nhun, kim sot chi ph cht ch,v.v... Mt nh{ ph}n tch ~
vit: }y l{ mt t chc c k lut phi phng . Quan im ca Rubbermaid i vi cuc sng
rt t m. Chnh x|c v{ quy c, Gault n vn phng lc 6:30 v{ u n lm vic mt tun 80
ting, yu cu c|c gi|m c di quyn cng phi nh vy.
L{ ngi tun th k lut cp cao, bn th}n Gault ~ l{ c ch qun l cht lng s 1 trong
cng ty. Mt ln ng i b dc con ng Mahattan, ng bt gp mt ngi gc ca ang lm
bm v chi th khi qut rc vo mt ci h rc ca Rubbermaid. Richard Gates, ngi k cu
chuyn li cho tp ch Fortune, cho bit: Stan quay ngot li v bt u tra tn ngi gc ca
ti sao ng n{y khng vui. Gault tin chc rng li ca ca ci ht rc qu dy, v nhanh chng
ra lnh cho k s thit k li sn phm. Gault ni: Nhc n cht lng, ti l mt ngi kh
chu. Tng gi|m c di quyn ng ng tnh: ng y c th ni in.
Rubbermaid ~ vn ln rt n tng di s c ti ca nh lnh o k lut c tn ny

nhng sau cng st gim rt n tng khi ng ra i. Di thi Gault, Rubbermaid vt qua
th trng 3,6 ln. Sau khi Gault ra i, Rubbermaid gim 59% gi tr phn trm so vi th
trng, trc khi b Newell mua li.
Mt v d kh|c cng rt hay v hi chng tun th k lut l{ Chrysler di quyn Lee Iacocca,
ngi c tp ch Business week miu t n gin l{: Ngi {n ng. Nh{ c t{i. Lee.
Iacocca tr thnh ch tch Chrysler nm 1979 v{ |p t c tnh mnh m ca mnh a cng
ty vo k lut v{o iu chnh hot ng kinh doanh. Iacocca ~ vit v nhng ng{y u ti cng
ty ca mnh nh sau: Ngay lp tc ti bit ni n{y ang trong tnh trng hn lon v cn mt
liu thuc k lut v quy c, mt c|ch nhanh chng.242 Trong nm u tin, ng ~ i tu c
cu l~nh o, ra cc tiu chun kim sot ti chnh cht ch, ci thin bin php qun l cht
lng, hp l ho lch trnh sn xut, v thc hin nhng cuc ct gim nh}n vin bo ton
tin t. Ti cm thy mnh ging mt b|c s qu}n y... Chng ti phi thc hin nhng cuc gii
phu ton din, c gng gi li nhng g c th. Khi l{m cng vic vi cng o{n, ng bo h:
Nu cc bn khng gip ti, ti s lm cho cc bn cht ht. Ngay sng mi ti s tuyn b ph
sn, v tt c cc bn s mt vic. Iacocca ~ mang li kt qu phi thng v Chrysler tr thnh
mt trong nhng trng hp xoay chuyn tnh th ni ting nht trong lch s ngnh cng
nghip.
Tuy nhin, vo khong gia thi gian nm quyn ca mnh, Iacocca c v mt tp trung v cng
ty li bt u i xung mt ln na. T b|o Wall Street Journal ~ vit: ng Iacocca l~nh o
vic nng cp tng N thn T do, tham gia u ban quc hi v vic ct gim ngn sch v vit
quyn sch th hai. ng tham gia, vit b{i thng xuyn cho bo, mua mt bit th bt
u sn xut ru v du -liu... C|c nh{ ph bnh u ng rng nhng vic n{y ~ l{m ng
phn tm, v l nguyn nhn su xa cho cc vn ca Chrysler... Cho d ng c b phn tm

hay khng, th r rng lm mt ngi anh hng ca nhn dn l mt ngh ph kh tn cng.
Thm ch cn t hn ngh tay tri l mt anh hng dn tc, s thiu k lut gi cho Chrysler ch
hot ng trong nhng lnh vc h c th lm gii nht trn th gii ~ dn n mt lot cc
hot ng u t thiu k lut. Nm 1985, ng b cun vo ngnh hng khng. Trong khi hu
ht cc Tng gi|m c khc c l ~ h{i lng vi mt chic phn lc Gulfstream, Iacocca quyt
nh mua lun c cng ty Gulfstram, Iacocca quyt nh mua lun c cng ty Gulfstream! Cng
trong khong gia nhng nm 1980, ng tham gia v{o mt lin doanh t tin v hon ton
tht bi vi nh sn xut xe hi th thao Maserati ca . Mt nh{ iu h{nh Chrysler ~ v hu
cho bit: Iacocca rt am m nhng g ca . T Business Week ~ vit: Iacocca ~ c mt
bit th khim tn ti Tuscany. Nhng ngun tin bn trong cho rng ng quyt tm tham gia
lin minh vi i t|c ngi n mc nhng thc t v tnh hnh thng mi ~ b b qua.
Mt s ngi c tnh s tin thua l trong thng v vi Maserati vo khong 200 triu ,
m{ theo nh tp ch Forbes th }y l{ mt khon tin kch s b ra cho mt chic xe kiu th
thao c gi| cao v{ dung lng thp. Du sao th cng khng th sn xut hn v{i ng{n chic.
Trong na u thi gian nm quyn, Iacocca ~ mang li kt qu phi thng, a cng ty t b

vc ph sn vt ln th trng chung gp 3 ln. Trong na sau giai on nm quyn, cng ty
tt dc xung thp hn th trng 39% v{ i mt vi kh nng ph| sn ln na. Mt nh{ iu
h{nh Chrysler ~ vit: Ging nh nhng bnh nh}n tim, chng ti vt qua c cuc phu
thut c|ch }y v{i nm, ri quay li vi li sng thiu lnh mnh trc }y.
Nhng trng hp trn }y minh ho cho mt kiu mu c th tm thy mi cng ty ngn

ngy: mt s vt tri |ng kinh ngc di quyn mt ngi c k lut thp, sau l{ mt s
tt dc cng khng km phn kinh ngc khi nh{ c t{i ra i m{ khng li mt vn ho| k
lut tht s, hoc khi chnh bn th}n nh{ c ti khng gi c k lut v{ lang thang v nh
ngoi ba vng trn. Vng, k lut l cn thit a n kt qu v i, nhng h{nh ng k
lut m khng c s hiu bit k lut v ba vng trn cng khng mang li kt qu v i v bn
vng.
QUYT TM GI VNG KHI NIM CON NHM
Trong gn 40 nm, Pitney Bowes sng trong chic t m |p v{ c bo v bi c quyn. Nh

vo mi quan h cht ch vi B Bu chnh M v bn quyn my in gi tem, Pitney Bowes nm
gi 100% th trng th c gi| tem in bng m|y. n cui nhng nm 1950, gn phn na bu
phm trn nc M i qua m|y in gi| tem ca Pitney Bowes. Mc li nhun gp t trn 80%,
khng c i th cnh tranh, th trng rng ln, mt ngnh kinh doanh khng s suy thoi,
Pitney Bowes khng cn phi l mt cng ty v i m ch l mt cng ty c hng c ch c
quyn v i.
Sau , nh vn thng xy ra vi c|c cng ty c quyn khi v bc bo h khng cn na,

Pitney Bowes bt u trt d{i. u tin l mt sc lnh ng thun buc Pitney Bowes phi
nhng quyn cho i th cnh tranh m khng tnh tin nhng bn quyn. Trong vng 6
nm, Pitney Bowes ~ c n 16 i th cnh tranh. Pitney Bowes ri v{o tnh trng phn ton
hn lon theo kiu G{ con i, tri sp sp, vung tin vo cc v mua li hay lin doanh km
may mn, trong c mt v t nhp vo ngnh bn l my tnh tn mt mt khon khng l
70 triu (bng 54% vn rng ca c ng). Nm 1973, cng ty thua l ln u tin trong lch
s kinh doanh ca h. Tnh trng ca h th hin mt trng hp in hnh ca mt cng ty
c quyn dn dn suy yu khi phi i mt vi s tht cnh tranh kh khn.
May mn thay, mt nh{ l~nh o Cp 5, Fred Allen, ~ bc v{o v{ t ra nhng cu hi hc

ba hiu bit thu |o vai tr ca Pitney Bowes trn th gii. Thay v t cho mnh c th tr
nn gii nht th gii trong vic phc v cng vic hu trng c lin quan n vic truyn
thng tin ca cc doanh nghip. H cng nhn thy cc sn phm h tr phc tp, v d nh
my fax v my photocopy chuyn dng, hon ton thch hp vi c my kinh t da vo li
nhun trn mi khch hng, nh li th mng li kinh doanh v dch v d{y c.
Allen v{ ngi k nhim, Geogre Harvey, ~ |p dng mt m hnh a dng ho c k lut.

Pitney Bowes cui cng ~ t c 45% th phn my fax cng ngh cao dnh cho cc cng ty
ln, m c my in tin khng l. Harvey thc hin mt quy trnh u t c h thng vo cng
ngh v sn phm mi, nh m|y x l bu tn Paragon c th dn kn v gi th i, v{ n
nhng nm cui 1980, Pitney Bowes lin tc t ti mc hn 50% doanh thu n t cc sn
phm mi c gii thiu trong vng ba nm tr li. Sau ny Pitney Bowes tr thnh nh tin
phong trong vic kt ni cc c my trong phng x l Internet, to nn mt c hi na a
dng ho c k lut. im chnh yu }y l{ mi bc i trong qu| trnh a dng ho| hay i
mi u nm trong ba vng trn.
Sau khi tt xung thp hn th trng 77% trong nhng ng{y en ti v{o nm 1973 do sc lnh
ng thun, Pitney Bowes ~ xoay chuyn tnh th, v cui cng vt ln trn th trng 15 ln
v{o u nm 1999. T 1973 n 2000, Pitney Bowes ~ vt qua Coca-Cola, 3M, Johnson &
Johnson, Merck, Motorola, Procter & Gamble, Hewlett-Packard, Walt Disney, v c General
Electric. Bn c th k tn bt c cng ty n{o kh|c cng t v bc c quyn i ln vi kt qu
nh th n{y khng? AT&T khng l{m c. Xerox cng khng. Ngay c IBM cng khng.
Pitney Bowes minh ho cho nhng g c th xy ra khi mt cng ty thiu k lut gii hn
trong ba vng trn, v{ ngc li, iu g c th xy ra khi h li p dng k lut.
Cc cng ty nhy vt u thc hin tt cu thn ch n gin: Bt c iu g khng ph hp

vi Khi nim con nhm, chng ta s khng lm. Chng ta s khng tham gia vo cc hot ng
kinh doanh khng ph hp. Chng ta s khng mua li nhng cng ty khng ph hp. Chng ta
khng tham gia vo cc lin doanh khng ph hp. Nu n khng ph hp, chng ta s khng
lm. Chm ht.
Ngc li, chng ti nhn thy vic thiu k lut gii hn trong ba vng trn l mt yu t
chnh dn n s suy yu ca hu ht cng ty i tng. Mi cng ty i trng hoc 1) thiu k
lut hiu c ba vng trn, hoc 2) thiu k lut gii hn ba vng trn.
R.J.Reynolds l mt trng hp in hnh. Cho n thp nin 1960, R.J.Reynolds c mt khi

nim n gin v r rng, xoay quanh vic l cng ty thuc l tt nht nc M - v tr ny h ~
nm gi t nht l{ 25 nm. V{o nm 1964, Vn phng Gii phu Trung ng (Surgeon Generals
Office) a ra mt bn bo co cho thy thuc l| lin quan n ung th, v{ R.J.Reynolds bt u
a dng ho khi ngnh thuc l| nh mt bin php phng th. D nhin l{ tt c cc cng tu
thuc l| u a dng ho cng mt lc v cng mt l do, k c Philip Morris. Nhng h{nh ng
i ra ngo{i ba vng trn ca R.J.Reynolds vt qua mi suy lun logic.
R.J.Reynolds dnh gn 1/3 ti sn tp o{n trong nm 1970 mua mt cng ty vn chuyn

container v mt cng ty khai thc du. (Sea-Land v Aminoil), vi nh kim tin t vic
chuyn ch du do h khai th|c. c, }y l{ tng khng n ni ti. Nhng tng ny th
c lin quan g n Khi nim con nhm ca R.J.Reynolds? }y l{ mt v mua li thiu k lut
trm trng c tin hnh mt phn v nh sng lp Sea-Land l bn thn ca Ch tch
E.J.Reynolds.
Sau khi hn 2 t v{o Sea-Land, tng s tin u t ~ gn bng ton b ti sn rng ca c

ng. Cui cng, sau nhiu nm vt kit ngnh kinh doanh thuc l| u t v{o ng{nh kinh
doanh t{u cng ang chm dn, R.J.Reynolds phi tha nhn tht bi v bn Sea-Land. Mt
ngi chu ca Reynolds ~ than phin: Nhn xem, }y l{ nhng ngi gii nht trn th gii
v sn xut v kinh doanh sn phm thuc l|, nhng h bit g v tu bin v du m? Ti

khng lo v h s ph sn, nhng h trng ging my cu thanh nin cao bi c qu nhiu tin
trong ti.
Cng bng m{ ni, Philip Morris cng khng c c mt qu kh hon ho v a dng ho,
bng chng l h sai lm trong vic mua li 7UP. Tuy nhin, khc xa vi R.J.Reynolds, Philip
Morris cho thy k lut cao hn trong vic phn ng li trc bn bo co ca vn phng gii
phu. Thay v t b hon ton Khi nim con nhm, h nh ngha li Khi nim con nhm ny
lin quan n vic xy dng cc nhn hiu ton cu trong cc ngnh hng tiu dng khng tt
cho sc kho l my (thuc l|, bia, nc ngt, c ph, scla, ph mai v.v...). K lut cao ca
Philip Morris gi gii hn trong ba vng trn l mt yu t chnh gii thch v sao kt qu hai
cng ty hon ton khc bit sau bn bo c|o nm 1964, mc d c hai u i mt cng nhng
c hi v{ e do nh nhau. T 1964 n 1989 (khi R.J.Reynolds bin mt khi th trng chng
khon chnh thc v b mua li), 1 u t v{o Philip Morris thu li hn 4 ln 1 u t v{o
R.J.Reynolds.
Rt t cng ty c k lut khm ph Khi nim con nhm, cng t k lut xy dng nht
qun quanh khi nim ny. H khng hiu c mt nghch l n gin: Cng ty cng c k lut
cao trong vic gi gii hn trong ba vng trn. h cng c nhiu c hi hp dn tng trng.
Tht vy, mt cng ty v i d cht v phi tiu ho qu nhiu c hi hn l{ cht v i c hi.
Th thch khng cn l vic to ra c hi, m l vic chn lc c hi.
Cn phi c k lut mi tr li Khng, cm n i vi c|c c hi ln. Mt vic d l{ c hi

ng{n nm mi c mt ln cng khng c ngha g nu n khng ph hp vi ba vng trn.
Quan nim phi nht qun ti a vi Khi nim con nhm khng ch lin quan n cc hot ng
chin lc sn phm. Khi nim ny cn lin quan n ton th cch bn iu hnh v xy dng
t chc. Nucor xy dng thnh cng xung quanh khi nim con nhm l phi thu phc c vn
ho v cng ngh sn xut thp. t trung tm ca Nucor l{ tng phi ho hp mi
quan tm ca cng nhn vi cp l~nh o v cc c ng thng qua mt ch nhn ti cng
bng khng phn bit giai cp. Ken Iverson ~ vit trong quyn Plain Talk v{o nm 1998:
S bt cng vn cn xut hin rt nhiu trong cc t chc kinh doanh. ti mun ni n s bt

cng ca h thng cp bc c hp thc ho v th ch ho theo nguyn tc Chng ti v{
H ... Nhng ngi ng u h thng cp bc trong t chc t cho php mnh ht c quyn
n{y n c quyn kh|c, ph trng nhng c quyn n{y trc mt nhng ngi phi lm
vic tht s, ri sau li t hi ti sao nhn vin li khng thng cm vi li cu khn ca cp

qun l phi gim chi ph v{ tng li nhun... Khi ti ngh n hng triu do nhng ngi
l~nh o cp cao chi ra ng vin nhng ngi vn lin tc b chnh h thng cp bc ny
lm tht vng, ti ch cn bit lc u.
Khi chng ti phng vn Ken Iverson, ng cho bit gn nh 100% th{nh cng ti Nucor l nh
vo kh nng a kh|i nim n gin ca h thnh nhng h{nh ng k lut nht qun vi khi
nim . Nucor tr thnh mt cng ty trong danh sch Fortune 500 vi gi tr 3,5 t m{ ch
c bn cp qun l v b my nhn vin ti vn phng chnh c t hn 25 ngi iu hnh, ti
chnh, th k, to{n b b my chen chc nhau trong mt cn phng thu c din tch bng
mt phng kh|m rng nh. Bn gh r tin c by ngoi hnh lang, bn th}n h{nh lang cng
khng ln hn mt ci bung nh. Thay v phi c phng n ring, c|c nh{ iu hnh tip n
cc chc sc ving thm ti qu|n n Phils Diner, mt tim bn bnh m ti trung t}m thng
mi i din.
C|c nh{ iu h{nh khng c nhn ra cc quyn li cao hn cng nh}n trc tip ng my.
Tht ra, c|c nh{ iu h{nh c cn t hn c quyn hn. V d, mi nhn vin (ngoi tr cp
iu h{nh) u c nhn 2.000 mi nm cho mi a con chi tr cho 4 nm sau hc tip

theo sau khi tt nghip PTTH. Trong mt trng hp, mt ngi {n ng n gp Marvin
Pohlman v{ ni: Ti c 9 a con. C phi ng mun ni l ng s tr ton b chi ph 4 nm hc
cao ng, trng ngh, hay bt c loi trng hc no cho tt c c|c con ti? Pohlman tha
nhn iu n{y, v}ng, l{ chuyn chc chn. Pohlman cho bit: Ngi {n ng n{y c ngi
v khc. Ti s khng bao gi qun c. N ~ tm gn trong khonh khc tt c nhng g
chng ti c gng thc hin.
Khi Nucor c c mt nm li nhun cao, th mi ngi trong cng ty u c c mt nm

nhiu li nhun. Cng nhn ca Nucor c tr lng cao n mc mt ph n ~ bo chng
b{: Nu ng b ui khi Nucor, ti s ly d ng. Nhng khi Nucor gp kh khn, mi ngi t
trn xung di u phi chu ng. Nhng ngi chc cao chu kh nhiu hn. V d nh
trong cuc suy tho|i nm 1982, lng cng nh}n gim 25%, lng qun l gim 60%, lng
Tng gi|m c gim 75%.
Nucor thc hin nhiu bin ph|p, vt qu mc thng thng gi cho s phn bit giai cp
khng len v{o c nh c|c t chc khc. Tt c tn ca 7000 nhn vin, ch khng ch c cp
qun l v{ iu h{nh c xut hin trong b|o c|o h{ng nm.271 Mi ngi, ngoi tr gim st
an to{n v{ kh|ch n thm, u mang nn bo h c cng mt mu. Cu chuyn mu ca nn
bo h nghe c v linh tnh, nhng s thc n l mt vn . Mt s qun c ~ than phin
rng chic nn bo h ca h c m{u c bit gip h c phn bit l{ ngi cp trn, du
hiu ng cp ny c th c trn k sau xe hi hay xe ti. Nucor |p li bng cch t chc
cc din {n gii thch cho mi ngi hiu rng v th v quyn nng l{ do nng lc l~nh o,
khng phi do chc v. Nu bn cm thy khng thch, nu bn cm thy mnh tht s cn vic
phn bit giai cp, th Nucor khng phi l{ ni thch hp i vi bn.
Ngc li vi hnh nh vn phng l{m vic nh nh phng kh|m rng ca Nucor, Bethlehem
Steel xy mt to{ vn phng cao 21 tng cho i ng iu hnh lm vic. H b thm chi ph
thit k vn phng hnh khi ch thp ch khng phi ch nht kiu thit k n{y gip |p
ng nhu cu ca c|c nh{ iu h{nh i hi phi c mt vn phng ngay gc. Mt nh{ iu hnh
ca Bethlehem cho bit: C|c ph ch tch phi c ca s t hai hng, chiu theo iu ny,
chng ti ~ thit k ra kiu ch thp.273 Trong quyn sch Khng hong Bethlehem, John
Strohmeyer ~ miu t chi tit mt nn vn ho| kh|c xa vi Nucor. ng miu t mt i my
bay ring, c dng ngay c cho vic a con c|c sp i hc i hc v{ cc sp cui tun i
ngh. ng miu t mt sn golf 18 l ng cp quc t, mt cu lc b vng qu c xy dng
bng tin ca Bethlehem, v ngay c cp bc trong cng ty quyt nh th t u tin nh{ tm

}y.
Chng ti i n kt lun rng c|c nh{ l~nh o Bethlehem xem mc ch ca c|c h{nh ng
ny s duy tr mt h thng cp bc ~ a hc n cp thng lu. Bethlehem ~ khng suy
thoi trong thp nin 1970 v 1980 v hng nhp khu hay cng ngh l ch yu Bethlehem
suy tho|i trc ht l v trong nn vn ho| ca h, mi ngi dnh cng sc thng lng
cc sc thi ca h thng cp bc x hi, thay v d{nh cho kh|ch h{ng, i th cnh tranh, hay
c|c thay i trong th gii bn ngoi.
T 1966 (lc h bt u khi sc) n nm 1999, khi Nucor t lin tc 34 nm li nhun.

Trong khi n cng thi gian 34 nm n{y, Bethlehem ~ thua l 12 ln v li nhun tch lu ca
h cng li bng khng. n thp k 1990, li nhun ca Nucor h{ng nm u qua mt
Bethlehem, v{ n cui th k, Nucor ~ vt qua Bethlehem trn tng doanh thu, mc d ch
mi mt thp k trc, quy m ca Nucor ch bng 1/3 Bethlehem. Mt iu |ng kh}m phc
hn, li nhun trung bnh trn mi nhn vin ca Nucor trong vng 5 nm ~ vt qua
Bethlehem 10 ln.276 i vi nh{ u t, 1 u t v{o Nucor qua mt 1 u t v{o
Bethlehem hn 200 ln.
Cng bng m ni, Bethlehem Steel phi i mt vi mt vn ln m Nucor khng gp phi:

quan h lao ng khng thun li v{ c|c cng o{n th nghch. Nucor khng c cng o{n v{ h
c quan h rt tt vi cng nhn. S tht l khi cc nh t chc cng o{n n thm mt nh
my, cc cng nhn cm thy trung thnh tuyt i vi cng ty n mc cp qun l phi bo v
cc nh t chc cng o{n khi nhng ngi cng nh}n ang la ht v{ nm c|t v{o h.
Vn cng o{n a n mt cu hi: Ti sao Nucor li c c mi quan h tt vi cng

nhn? Bi v Ken Iverson v cng s ca ng c mt Khi nim con nhm n gin v r rng v
vic ho hp li ch ca cng nhn vi li ch ca cp qun l v quan trng hn l{ h sn
sng b cng sc xy dng cng ty theo ng kh|i nim ny. Bn c th gi h l nhng
ngi cung tn, nhng to c kt qu v i i hi bn phi chp nhn tnh nht qun
trong Khi nim con nhm.
BT U MT DANH S\CH NHNG VIC CN DNG NGAY
Bn c danh sch nhng vic cn l{m ngay khng ?

Vy bn c danh sch nhng vic cn ngng ngay khng ?
Hu ht chng ta c cuc sng bn rn nhng thiu k lut. Danh sch cn lm ngay ca chng
ta ngy cng di ra; chng ta c gng to ra qun tnh bng cch lm vic, lm vic, lm vic v
lm vic nhiu hn. Nhng tht s khng hiu qu. Nhng ngi xy dng cng ty nhy vt li
tn dng danh s|ch cn ngng ngay cng nhiu nh danh s|ch cn ngng ngay. H th hin
mt k lut |ng khen ngng li tt c hot ng khng lin quan.
Khi Darwin Smith tr thnh Tng gi|m c Kimberly Clark, ng ~ vn dng rt nhiu danh
sch nhng vic cn ngng ngay. ng nhn thy vic phi thc hin cc d b|o h{ng nm cho
Wall Street lm cho mi ngi tp trung qu nhiu trong ngn hn, v vy ng thi khng lm
na. Smith cho bit: Sau khi c}n nhc, ti nhn thy c ng khng c li g t vic hng
nm chng ti d b|o doanh thu trong tng lai. Chng ti s khng lm na. ng nhn thy
s s hi chc v l{ du hiu ca vic thc n giai cp v cc tng lp quan liu, v vy ng
dp ht cc chc v. Khng ai trong cng ty c mt chc danh, tr phi l{ mt v tr cn chc
danh giao dch vi bn ngoi. ng nhn thy cc cp bc l h qu t nhin ca vic mu
quyn lc. V vy ng dp b rt nhiu cp bc trung gian bng mt c ch ht sc tinh t v
n gin: Nu bn khng th thuyt phc nhng ng nghip ca mnh ti sao cn n 15
ngi b|o c|o gip mnh hon thnh trch nhim, th bn s khng cho ai bo co cho mnh
ht. (Hy nh l ng thc hin vic ny vo thp nin 1970, rt l}u trc khi vic ny tr thnh
phong tr{o.) cng c tng l Kimberly Clark cn phi suy ngh nh mt cng ty giy tiu
dng, ch khng phi l mt cng ty giy, ng rt Kimberly Clark khi tt c cc hip hi
thng mi ngnh giy.
Cc cng ty nhy vt th ch ho k lut ngng l{m thng qua mt c ch ng}n s|ch c |o.
Hy dng li v ngm ngh: Mc ch ca vic ln ngn sch l g? Cu tr li thng thng l
lp ng}n s|ch quyt nh mi hot ng s c ph}n chia ng}n s|ch nh th no, hoc
qun l chi ph, hoc c hai. Nhn t gc tt n v i c hai cu tr li n{y u sai.
Trong qu trnh chuyn i t tt n v i, lp ngn sch l mt hot ng k lut quyt

nh lnh vc no s c u t thch |ng v{ lnh vc no s khng c u t. Ni cch
khc, qu trnh lp ngn sch khng phi tnh ton xem mi hot ng c nhn bao nhiu
tin, m{ l{ quyt nh hot ng no th hin r nht Khi nim con nhm v cn phi c
ng h, v hot ng no cn phi loi b hon ton.
Kimberly Clark khng ch phn phi ngun lc t ngnh cng nghip giy sang kinh doanh
hng tiu dng. H loi b hon ton ngnh kinh doanh giy, b|n c|c nh{ m|y v{ u t to{n b
s tin v{o ng{nh kinh doanh h{ng tiu dng ang ph|t trin.
Ti c mt cuc ni chuyn th v vi mt s nh{ iu hnh mt cng ty giy. l{ mt cng ty

tt, cha phi l mt cng ty v i, v h ~ tng cnh tranh trc tip vi Kimberly-Clark trc
khi Kimberly-Clark chuyn thnh mt cng ty v hng tiu dng. T m ti hi h ngh g v
Kimberly-Clark. H tr li: Kimberly-Clark lm th l khng cng bng.
Khng cng bng? Ti khng hiu.
ng vy, h ~ tr thnh mt cng ty th{nh cng hn rt nhiu. Nhng, anh bit y, nu

chng ti bn ngnh giy v tr thnh mt cng ty hng tiu dng th lc, chng ti cng c th
tr nn v i. Nhng chng ti ~ u t v{o }y qu| nhiu, chng ti khng th no p mnh
lm th c.
Nu bn nhn li cc cng ty nhy vt, h u th hin s can m |ng n chuyn hng cc

ngun lc vo mt hay ch v{i lnh vc. Mt khi h hiu r ba vng trn,, h t khi bt c hai tay.
Hy nh li s quyt tm ca Kroger chuyn i ton b h thng ca h xy dng nhng
ca hng cc i, trong khi A&P vn trung thnh vi cc ca hiu c cho an to{n. Hy nh li
s quyt tm ca Abbott dnh gn nh to{n b th lc tr thnh s 1 trong vic chn o|n
v{ dinh dng trong bnh vin, trong khi Upjohn vn c b|m theo ng{nh dc phm (m
khng th no tr nn gii nht th gii). Hy nh l{ Walgreens ~ t b ngnh kinh doanh
dch v thc phm ang thu li tp trung ton sc mnh vo mt tng: tim thuc ty
tin dng nht v tt nht. Hy nh li Gillette v Sensor, Nucor v cc nh my thp c nh,
Kimberly-Clark v vic b|n c|c nh{ m|y chuyn ngun lc cho ngnh kinh doanh hng tiu
dng. Tt c h u c gan thc hin nhng cuc u t ln, mt khi h ~ hiu Khi nim con
nhm.
Chin lc u t hiu qu nht bao gm mt danh mc cc ngnh hng t phn tn, nht l khi
bn i ng hng. iu ny nghe c v khi h{i, nhng chnh l{ phng ph|p c|c cng ty
nhy vt p dng. ng hng ngha l{ bn a ra c Khi nim con nhm; t ph}n t|n
ngh l{ u t to{n b vo nhng g ph hp vi ba vng trn v loi b ht nhng th khc.
D nhin, vn nm mt im nh: Khi bn ng hng. Nhng l{m th no bn bit mnh

ang ng hng? Khi nghin cu cc cng ty, chng ti nhn ra rng mnh bit c mnh
ang ng hng khng phi l{ iu kh nu bn t c tt c v{o ng v tr ca n. Nu

bn c nhng nh{ l~nh o Cp 5 c kh nng tm ngi thch hp cho chuyn xe, nu bn
i din vi thc t ph ph{ng, nu bn to c mt mi trng cho s tht c lng nghe,
nu bn c mt Hi ng v lm vic ca mnh da trn mt Khi nim con nhm r r{ng, khi
bn c nhiu kh nng a ra nhng quyt nh quan trng ng n. Vn tht s l, mt
khi bn bit mnh ng hng liu bn c k lut thc hin nhng iu ng n{y v{, cng
rt quan trng, ngng lm nhng iu khng ph hp hay khng ?
Tm tt chng
VN HO\ K LUT
NHNG IM CHNH
- Kt qu v i v bn vng tu thuc vo vic xy dng mt nn vn ho| bao gm nhng

con ngi k lut, thc hin nhng h{nh ng k lut, nht qu|n cao vi ba vng trn.
- Vn ho quan liu xut pht t vic phi b p cho s thiu nng lc vo thiu k lut;
iu ny li xut pht t vic chn sai ngi trn chuyn xe ngay t u. Nu bn c c ng
ngi trn chuyn xe, v nhng ngi khng ph hp xung xe, bn khng cn s quan liu
thiu o{n kt.
- Mt nn vn ho| k lut bao gm hai mt. Mt mt, n i hi mi ngi phi i theo mt

h thng nht qun; mt khc, n mang li cho mi ngi s t do v trch nhim trong khun
kh.
- Mt nn vn ho| k lut khng ch bao gm h{nh ng. N cn bao gm c vic tuyn

nhng ngi k lut, tham gia v{o c|c t tng k lut, v{ sau thc hin c|c h{nh ng k
lut.
- Cc cng ty nhy vt c v chn ngt v km th v khi nhn t bn ngo{i; nhng nu quan

st k, bn trong h l nhng con ngi ht sc cn mn v mnh lit n kinh ngc (h a
chun mc ln tm cao mi).
- Khng nn ln ln gia vn ho| k lut v mt nh{ c ti k lut }y l{ hai kh|i nim

khc nhau, mt mang tnh hu dng cao, mt mang tnh ph hoi cao. Nhng v Tng gi|m c
cu tinh p dng k lut c nhn thng qua c tnh quyn lc thng khng gi c kt qu
lu bn.
- Hnh thc k lut quan trng nht t kt qu bn vng l s gn kt cao vi Khi

nim con nhm v sn sng t b nhng c hi khng ph hp v ba vng trn.
NHNG KHM PH BT NG
- Mt t chc cng c k lut gi cho hot ng ca mnh trong gii hn ba vng trn, n
mc nht qun cung tn, h cng c nhiu c hi tng trng.
- Nhng s kin nh c hi ng{n nm c mt tht s khng lin quan, tr phi n ph hp

vi ba vng trn. Mt cng ty v i c rt nhiu c hi ng{n nm c mt.
- Mc ch ca vic lp ngn sch trong cng ty nhy vt khng phi l{ quyt nh mi

hot ng nhn c bao nhiu, m{ l{ quyt nh lnh vc no ph hp nht vi Khi nim
con nhm v cn c u t ho{n to{n v{o lnh vc n{o khng nn c u t na.
- Danh s|ch nhng vic cn ngng ngay cng quan trng nh danh s|ch nhng vic cn
l{m ngay.
CHNG BY: BN P CNG NGH

a s th cht hn suy ngh. Nhiu ngi ~ l{m nh th.
- BERTRAND RUSELL
Vo ngy 28-7-1999, drugsrore.com mt trong nhng tim thuc ty trn mng Internet u
tin bn c phiu ra th trng. Ch trong vng vi giy khi ting chung m mn vang ln, c
phiu ~ tng gi| gp ba ln, t mc 65 la. Bn tun sau, c phiu t 69 la. }y l{ mt
s khi u khng t cho mt cng ty ch mi b|n h{ng cha y 9 th|ng, c khng n 500
nhn vin, khng ha hn c tc trong nhiu nm lin (nu khng mun ni l nhiu thp k
lin), v ch nh s thua l h{ng trm triu la trc khi thu c mt la li nhun.
Mi ngi ~ da v{o }u chp nhn nhng con s |ng kinh ngc kia? Theo l lun ca mi
ngi th Cng ngh mi s thay i tt c. C|c chuyn gia ni tip: Internet s cch mng
ha hon ton tt c doanh nghip. C|c doanh nghip tr ph ha: }y l{ thi i Internet:
Phi n trc, n tht nhanh, chim ly th phn bt k t r - v bn s chin thng.
Chng ta bc vo mt thi im lch s m{ tng xy dng mt cng ty v i tr nn k

quc v li thi. X}y dng bin i tr th{nh c}u c|ch ngn thng ngy. Ch cn thong
bo vi mi ngi rng bn ang l{m iu g bt c iu g, c ni mng Internet, v th l
bn tr nn giu c nh bn c phiu cho cng chng, mc d bn kinh doanh cha h c li
nhun (thm ch bn cha c mt cng ty tht s). Vy th ti sao phi cc nhc xy dng t
nn tng n nhy vt, to ra mt m hnh thch hp, trong khi bn ch cn la ln Cng ngh
mi! hay l{ Kinh t mi! l{ thuyt phc mi ngi vo hng triu la?
Mt s doanh nghip tr thm ch chng bun gi l h s xy dng mt cng ty tht s, ng

ni chi n mt cng ty v i. Mt cng ty ~ np n xin b|n c phiu cho cng chng vo
thng 3-2000 ch vi mt trang web v mt k hoch kinh doanh, ngoi ra khng cn g na.
Nh doanh nghip ny tha nhn trn t Industry Standard rng bn c phiu trc khi thnh
lp cng ty l mt iu khng bnh thng, nhng anh vn c gng thuyt phc c|c nh{ u t
mua 1,1 triu c phiu vi gi t 7-9 la mi c phiu, mc d anh cha c doanh thu, cha c
nh}n vin, cha c kh|ch h{ng, cha c cng ty. 283 Vi cng ngh mi trn Internet, ai cn cn
n cc c vt ca nn kinh t c? V{ l{ c|ch suy ngh ca nhiu ngi.
Ti thi im cao tro ca cuc ri ren n{y, drugstore.com ~ a ra mt thch thc cho
Walgreens. Thot u, gi c phiu ca Walgreens ~ tt gim trc s tn cng ca cc cng ty
dot-com, rt 40% trong nhng th|ng trc khi drugstore.com bn c phiu ra cng chng. Tp
tr Forbes ~ vit vo thng 10-1999: C|c nh{ u t cho rng cuc chin Internet s nghing
phn thng v nhng i th c th thng ln ngay t u nhng cng ty nh drugstore.com
hin ang giao dch mc 398 ln cao hn doanh thu, thay v Walgreens, hin ang mc 1,4
ln doanh thu. C|c nh{ ph}n tch h thp gi tr c phiu Walgreens, v p lc buc Walgreens
phi phn ng li mi e da ca Internet c{ng tng khi 15 triu la gi| tr th trng ~ bc
hi.
Walgreens ~ phn ng nh th n{o trc cuc hn lon ny?
Dan Jorndt ~ tr li tp ch Forbes khi miu t cch tip cn c phng ph|p, c ch ch i

vi Internet: Chng ti l{ mt cng ty i ln t b, n i b, ri mi chy. Thay v phn ng
nh l g{ con s tri sp, c|c nh{ iu hnh ti Walgreens ~ l{m mt vic khng bnh thng
i vi thi i. H quyt nh ngng li v{ suy ngh. H quyt nh s dng b c ca mnh. H
quyt nh suy ngh.
Ban u cn chm chp (ang b), Walgreens bt u th nghim mt trang web trong khi vn
tham gia cc cuc tho lun v tranh ci ni b cng thng v nh hng ca n, xt trong mi
tng quan Kh|i nim con nhm ca ring h. L{m th no Internet kt ni c vi khi nim
tin li ca chng ta? Lm th no chng ta gn n vi mu s chung l dng tin trn mi ln
khch hng gh qua? Lm th n{o chng ta dng trang web nng cao nhng g chng ta ~
lm tt hn c|c cng ty kh|c trn th gii v theo mt cch khin chng ta am m? Xuyn
sut qu| trnh n{y, c|c nh{ l~nh o Walgreens vn p dng nghch l Stocdale: Chng ti ho{n
to{n tin tng rng mnh s vt ln trong th gii Internet nh l{ mt cng ty v i; tuy
nhin, chng ti cng phi i mt vi thc t ph ph{ng v Internet. Mt nh{ l~nh o
Walgreens ~ k cho chng ti nghe mt mu chuyn vui v thi im |ng nh trong lch s
ny. Mt cng ty h{ng u trn Internet ~ a ra mt cu bnh lun v Walgreens: i,
Walgreens! H qu| gi{ v{ l i vi th gii Internet. H s b b li ng sau. Walgreens, mc
d rt kh chu trc li bnh phm qu kiu ngo ca gii thng lu Internet, vn khng c
nh ln ting nh chnh cng khai. Mt nh{ iu h{nh ni: H~y c lng lng lm nhng g
mnh cn lm, ri mi th s sng t v h s thy mnh sai.
Sau nhanh hn mt cht (ang i b), Walgreens bt du tm ra phng thc kt ni

Internet vi m hnh lu tr - phn phi rt phc tp ca h, v l d nhin vi khi nim
tin li. H~y in v{o n thuc trn mng, nhy ln xe v{ i n tim thuc ty Walgreens (
bt k thnh ph no), vn ngi trn xe lt qua ca s v ch ngng li t gi}y ly gi
hng. Hoc bn c th yu cu c chuyn n tn nh, nu nh iu ny thun tin hn cho
bn. Khng s hi, khng khoe khoang, khng t ra can m ch c s theo ui lng l v
quyt tm, theo sau l nhng bc tin lng l v quyt tm.
V ri, cui cng (ang chy), Walgreens t cc ln gii thiu trang web c thit k khng
thua km v mt phc tp v thun tin so vi bt k cng ty chuyn kinh doanh trn mng
no. Vo thi im chng ti vit chng n{y, th|ng 10-2000, chng ti ~ truy cp th vo
trang web Walgreens.com. chng ti nhn thy trang web ny rt d s dng, v h thng giao
nhn h{ng cng |ng tin cy v{ y khng km Amazon.com (cng ty h{ng u v giao dch
in t ti thi im ny). Chnh xc l mt nm sau b{i b|o ng trn tp ch Forbes,
Walgreens ~ tm ra b quyt tn dng Internet thc y tng trng. H ng thng b|o
(trn trang web ca mnh) tuyn dng hng lot nhn vin d |p ng nhu cu pht trin bn
vng. T khi tt xung mc thp nht trong nm 1999 khi b ln sng dot-com xm chim, gi
c phiu ca Walgreens ~ tng tr li gp i ch trong vng mt nm.
Vy drugstore.com hin nay ra sao? Sauk hi lin tc thua l, h ~ phi ct gim nh}n vin
bo ton dng tin. Vo thi im cc thnh ca h, ch c|ch }y hn mt nm, drugstore.com
giao dch vi gi cao gp 26 ln hin ti. Gi tr ban u ~ st gim gn ht.286 Trong khi
Walgreens i t b sang i b ri mi chy, drugstore.com i t chy n i b v cui cng l
b.
C th drugstore.com s tm ra c mt m hnh thch hp v tr th{nh cng ty v i. Nhng

chc chn h s khng tr th{nh v i nh vo cng ngh, s n thi, v mt th trng chng
khon bt hp l. H ch c th tr th{nh v i nu h bit cch p dng cng ngh vo mt
khi nim nht qun th hin r s thu hiu ba vng trn.
CNG NGH V KHI NIM CON NHM
Bn c th ang ngh: Nhng giai on hn lon Internet ch l mt qu bong bng u c b

n. Vy th sao? Ai cng bit qu bong bng y l khng bn vng, rng n khng th trng
tn. iu ny c lin quan g n qu trnh t t n tuyt vi?
cho r: Ch ca chng n{y khng ni n chi tit ca qu bong bng Internet. Bong
bng hnh thnh v bong bng tan. Chuyn n{y cng tng xy ra vi ng{nh ng st. Chuyn
ny tng xy ra vi ngnh in. Chuyn ny tng xy ra vi ngnh truyn thng radio. Chuyn
n{y cng tng xy ra vi ngnh sn xut my tnh c nhn. Chuyn ny tng xy ra vi
Internet. V n cn xy ra vi nhng cng ngh mi cha c bit n.
Tuy nhin qua cc bin i ny, c|c cng ty v i ~ thch ng v{ trng tn. S tht l hu ht
c|c cng ty v i trong 100 nm tr li }y t Wal-Mart n Walgreens, t Procter and
Gamble n Kemberly-Clark, t Merck n Abbott u ~ tri qua rt nheiefu th h thay i
cng ngh nh in, truyn hnh, hay Internet. H ~ tng thch ng v tr nn v i. Nhng
cng ty gii nht s li tip tc thch ng vi thay i.
Thay i do cng ngh khng phi l{ iu g mi. Cu hi tht s khng phi l{ Vai tr ca
cng ngh l{ g?. Cu hi tht s l{ Nhng cng ty nhy vt nhn cng ngh khc mi ngi
nh th n{o?
Chng ti ~ tin o|n ri th Walgreens cng s bit phi lm g vi Internet. Cng ty n{y ~ c
truyn thng u t rt ln vo cng ngh rt l}u trc nhng cng ty khc trong ngnh. Trong
u thp nin 1980, h ~ i tin phong trong vic thit lp mt h thng ni mng rng khp
ni gi l{ Intercom. tng th rt n gin: Khi tt c cc ca tim Walgreens c lin kt
vi nhau v thng tin v kh|ch h{ng c gi v mt trung tm d liu, h thng ny s bin
mi ca tim Walgreens thnh mt tim thuc ty quen thuc ca khch hng. Bn sng
Florida, nhng bn ang i du lch Phoenix v cn phi mua thm thuc theo mt toa ang
dng. Khng thnh vn , tim thuc Phoenix ~ c lin keekts vi h thng trung tm,
nn n chng khc g tim thuc Walgreens gn nh bn. iu ny nghe c v bnh thng
theo tieieu chun hin thi. Nhng khi Walgreens bt u u t v{o cui thp nin 1970, cha
cng ty no trong ngnh c mt h thng tng t. Tng cng, Walgreens ~ u t 400 triu
la v{o Intercom, trong c 100 triu la u t v{o h thng v tinh ring ca h. Mt tp
ch chuyn ng{nh ~ miu t vic i tham quan tr s ca Intercom c mnh danh l Trm
mt t Walgreens cng ging nh i tham quan trung t}m khng gian NASA vi y ry
nhng m|y mc in t phc tp n kinh ngc. Nh}n vin k thut ca Walgreens tr nn
thun thc trong vic bo tr tng chi tit my mc, thay v phi da vo chuyn gia bn ngoi.
Nhng h khng ch dng li . Walgreens cng i u trong vic p dng m|y qut, ngi
my, h thng qun l hng tn kho trn my tnh, v h thng tin tin truy tm hng trong
kho. Internet ch l mt bc tip theo trong ton b ting trnh.
Walgreens khng p dng tt c nhng cng ngh ny ch v cn phi th hay v l s tt li pha

sau. Khng, h dng cng ngh nh mt cng c t c tc nhanh hn khi ~ qua giai
on nhy vt, v gn lin cng ngh vi Khi nim con nhm v tim thuc ty tin li, lm
tng li nhn trn mi ln khch hng gh qua. Mt chuyn bn l th v, khi cng ngh ngy
cng tr nn phc tp trong cui thp nin 1990, th v Gi|m c ph trch thng tin ca
Walgreens l mt dc s c ng k, ch khng phi l mt chuyn gia cng ngh.290
Walgreens vn gi vng lp trng: Khi nim con nhm ca h quyt nh vic p dng cng
ngh, ch cng ngh khng quyt nh kh nim con nhm c.
Trng hp ca Walgreens th hin mt hnh mu chung. Trong mi cng ty nhy vt, chng
ti u nhn thy c cng ngh phc tp. Tuy nhin, }y khng phi l cng ngh ty tin, m l
vic i tin phong |p dng cng ngh c chn lc. Mi cng ty nhy vt u l nh tin phong v
cng ngh, nhng bn thn cng ngh trong mi cng ty rt khc nhau.
V d nh Kroger l{ mt nh tin phong trong vic p dng my qut m vch, gip h vt qua
A&P nh vo vic lin kt giao dch ti quy vi h thng qun l hng tn. iu n{y c xem
chng khng c g hp dn (qun l hng tn khng phi l mt t{i thu ht c gii), nhng
h~y nhn theo hng ny: Th tng tng bn bc chn vo mt kho h{ng, nhng thay v
nhn thy hng lp lp cc thng bnh ko hayhoa qu, bn li nhn thy hng hng lp lp tin
mt h{ng trm ng{n, h{ng triu t la mi tinh, cn mi cng ang cht lp trn k, xp cao
n tn trn nh{. chnh l{ c|ch bn cn phi nhn nhn v hng tn. Mi mt thng c rt
khng n gin ch l mt thng c rt; l{ tin. V tin c nm v ch, cho n khi bn
b|n c thng c rt ny.
Hy nh li Kroger ~ ln lt dp b cc ca tim tp ha va nh, va c v{ ti tn, v thay

th bng nhng ca tim tht ln, tht p, v{ h{o nho|ng. hon thnh cng vic ny h cn
c hn 9 t la u t s tin phi c rt ra t ngnh kinh doanh tp ha c t sut li
nhun thp. d hiu, Kroger trung bnh h{ng nm b ra gp i s li nhun thu c vo
chi ph u t, trong sut 30 nm. C{ng n tng hn, mc d ~ chu mt khon n 5,5 t la
tr c tc bng tin mt mt ln 40 la/ c phiu, cng them 8 la giy n cp thp
|nh bi nhng k rnh rp mua li cnt ty nm 1998, Kroger vn tip tc cng cuc ci to rt
tn km ny trong sut hay thp nin 1980 v 1990. Kroger hin i ha v cch tn tt c cc
ca tim, nng cp s tri nghim cho khch hng, m rng danh mc hng ha cung cp, v tr
dt h{ng trm triu la tin n. Vic Kroger s dng cng ngh qut m vch a h{ng
trm triu nhng t la mi tinh ra khi nh{ kho v{ a v{o s dng c hiu qu c xem l
mt yu t chnh nm trong kh nng o thut ca h - bin ra khng ch mt, khng ch hai, m

l ba ch th t chic m.
Gillette cng l{ mt nh tin phong trong vic p dng cng ngh. Nhng vic p dng cng
ngh ca Gillette ch yu l trong cng ngh sn xut. H~y ngh n cng ngh cn thit sn
xut hng triu c th n hng t - nhng li dao co gi r m li bn. Khi bn hay ti mua
mt li dao, chng ta mong mun li dao ny phi va hon ho va r nu tnh trn s ln
s dng. V d, sn xut ra Sensor, Gillette ~ u t hn 200 triu la v{o vic thit k v
pht trin, trong d{nh phn ln cho cc tin b trong sn xut, v thu li 29 bng sng ch.
H i tin phong trong vic p dng cng ngh hn bng tia laser mt cch rng ri v cc b
dao co cng ngh n{y thng c p dng cho cc sn phm t tin v phc tp nh m|y
iu ha nhp tim. Ton b cha kha ca b dao co Gillette nm trong cng ngh sn xut c
|o v{ c ng k bo h c quyn. Gillette bo v n nh Coca-Cola bo v cng thc b
mt ca h, bao gm c h thng bo v cht ch c trang b v kh.
VN DNG CNG NGH TRONG CC CNG TY NHY VT
Cng ngh gn lin vi Khi nim con nhm

Cng ty
trong giai on nhy vt
Nh tin phong trong vic p dng cng ngh m|y tnh tng mc li nhun trn
mi nhn vin. Khng phi l{ ngi dn u trong nghin cu v pht trin (R&D)
Abbott
nhng li cho Merck, Pfizer, v nhng cng ty khc vi khi nim con nhm
khc.
Nh tin phong trong vic p dng cng ngh phc tp theo di hng ha ti im
bn v trong kho gn lin vi khi nim McDonalds ca h thng bn l hng
Circuit City
gi tr cao, c khn nng iu hnh mt h thng nht qun cc ca hng phn tn
v mt a l.
Nh tin phong trong vic p dng cc thut ton phc tp v phn tch bng my
Fannie Mae
tn |nh gi| ri ro th chp chnh x|c hn, t l{m tng li nhun trn mi
mc ri ro. H thng phn tch ri ro thng minh hn gia tng kh nng th chp
ca nhm ngi c thu nhp thp, gn lin vi am m d}n ch ha vic s hu

ha.
Nh tin phong trong vic p dng cng ngh sn xut phc tp sn xut vi gi
Gillette r v{ ng nht hng t sn phm c bn cao. Bo v b mt cng ngh sn xut
tng t nh Coca-Cola bo v cng thc ca h.
Nh tin phong trong vic p dng cng ngh v quy trnh sn xut, c bit i vi
Kemberly- nguyn liu khng cn an si, phc v cho vic theo ui mc ch a ra sn
Clark phm cao cp. C nhng phng th nghim nghin cu phc tp: em b b quanh
vi h thng cm ng m v nhit .
Nh tin phong trong vic p dng cng ngh thng tin lin tc hin i ha cc
ca h{ng. L{ ngi u tin nghim tc th nghim my qut m vch; h lin kt
Kroger
cong ngh ny vi c chu k dng tin t, t cung cp ngun vn cho qu trnh
ci to ca hng vi qui m ln.
Nh tin phong trong vic p dng cng ngh sn xut thp tin tin nht dnh cho
nh my c nh. i ch th gii tm cng ngh tin tin nht. Sn s{ng |nh
Nucor
cc rt ln (n 50% gi tr rng ca cng ty) vo cng ngh mi m nhng cng
ty khc cho l qu ri ro, v d nh cng ngh khun tm lng lin tc.
Nh tin phong trong vic p dng cng ngh sn xut v{ ng gi. t cc vo

cng ngh sn xut hp thuc m np pha trn sng kin bao b u tin trong
Philip
ngnh thuc l trong sut 20 nm. L{ ngi u tin s dng h thng sn xut da
Morris
trn m|y tnh. u t khng l vo trung tm sn xut th nghim, th nghim,
hon thin cng ngh sn xut v cht lng tin tin.
Nh tin phong trong vic p dng cng ngh v{o th tn. u tin, cng ngh c
Pitney
th hin qua my in gi tin bu tn t ng. Sau , Pitney u t rt ln vo cng
Bowes
ngh in t, phn mm, thng tin lin lc v Internet dng trong cc my x l
phc tp. u t rt ln vo nghin cu v pht trin (R&D) ti pht minh cng
ngh in gi tem trong thp nin 1980.
Nh tin phong trong vic p dng cng ngh mng my tnh v thng tin lin lc
qua v tinh, gn lin vi khi nim tim thuc ty tin li, c iu chnh cho ph
hp nhu cu c trng ca tng a im v{ d}n c. u t rt ln nghn mt cc
Walgreens
vo h thng v tinh lin kt cc ca tim vi nhau, nh mt mng li rng ln
ca mt tim thuc ty duy nht. Nh mt chuyn tham quan v{o trung t}m v tr
NASA. i trc cc cng ty khc trong ngnh t nht l mt thp nin.
Nh tin phong trong vic p dng cng ngh l{m tng li nhun trn mi nhn
vin. Nh{ l~nh o trong vic giao dch ngn hng 24 gi qua in thoi, sm s
Wells
dng m|y ATM, ngi u tin cho php mua bn c phiu trn ATM, nh tin
Fargo
phong trong giao dch in t qua Internet. Nh tin phong trong vic p dng cc
thut ton phc tp |nh gi| ri ro chnh x|c hn khi cho vay.
Cng ngh l mt cht xc tc, khng phi l nguyn nhn ca { i ti.
Khi Jim Johnson tr thnh Tng gi|m c ca Fannie Mae, k nhim David Maxwell, ng v{ i
ng l~nh o ~ thu mt cng ty t vn |nh gi| cng ngh. Nh{ t vn chnh, Bill Kelvie,
dng mt h thng xp hng gm bn bc, trong 4 im ngha l{ cng ngh tin tin v 1
im ngha l{ cn thi k |. Fannie Mae ch c 2 im. V vy, theo ng nguyn tc
con ngi i trc, Kelvie c thu a cng ty ti trc.296 Khi Kelvie n Fannie Mae
v{o nm 1990, cng ty ang i sau c|c cng ty kh|c trn Wall Street trong lnh vc cng ngh
khong 10 nm.
Trong vng 5 nm k tip, Kelve ~ ln lt a Fannie Mae t 2 im n 3,8 im trn thang

im 4.297 ng v cng s ~ to ra hn 300 ng dng my tnh, bao gm c nhng chng
trnh phn tch phc tp theo di danh mc th chp khong 600 triu la, h thng d
liu lin kt bao gm 60 triu ti sn, v{ n gin ha qu trnh lm vic gim ti a giy t v
cng vic hnh chnh. Kelve cho bit: Chng ti a cng ngh ra khi v tr m thm v dng
cng ngh thay i mi b phn kinh doanh. Chng ti to ra mt h thng chuyn gia
gim thiu chi ph mua nh. Nhng ngi vay tin s dng cng ngh ca chng tn s ct gim
thi gian c xt duyt t 30 ngy xung cn 30 pht, t ct gim chi ph lin quan hn
1000 la mi ln vay. Tnh n nay, h thng n{y ~ gip nhng ngi mua nh tit kim
c gn 4 t la. H~y lu rng Fannie Mae bt u thi im chuyn i t 1981, khi David
Maxwell ln nm quyn, nhng cng ty vn i sau trong vic p dng cng ngh cho n thp
nin 1990. Vng, cng ngh ~ tr nn rt quan trng i vi Fannie Mae, nhng ch sau khi h
~ ph|t hin c Khi nim con nhm v{ sau khi ~ c bc nhy vt. Cng ngh l mt b
phn chnh ca c|i c c|c nh{ l~nh o Fannie Mae gi l{ l{n gi th hai ca qu trnh
chuyn i dng vai tr mt yu t thc y. Cc cng ty Kroger, Gillette, Walgreens, v ton b
nhng cng ty nhy vt u c cng mt quy trnh vic tin phong p dng cng ngh ch din
ra giai on sau ca qu trnh nhy vt ch khng bao gi ngay t u.
iu n{y a chng ta n im chnh ca chng n{y. Khi c p dng ng, cng ngh tr
thnh mt cht xc t|c thc y { i ti, nhng khng to ra {. Nhng cng ty nhy vt
khng bao gi bt u qu trnh chuyn i bng vic tin phong trong cng ngh, ch v l do
n gin l bn khng th tn dng cng ngh cho n khi bn bit cng ngh no hu ch. Vy
th cng ngh no l hu ch? l{ nhng cng ngh gn lin vi ba vng trn giao nhau ca
khi nim con nhm.
m bo cng ngh hu ch trong qu trnh chuyn i t tt n v i, cn phi t nhng

cu hi sau }y. Cng ngh ny c ph hp vi Khi nim con nhm khng? Nu c, ngha l{ bn
phi l nh tin phong trong vic p dng cng ngh ny. Nu khng, bn li hi, liu bn c cn
n cng ngh ny khng? Nu c, ngha l{ tt c nhng g bn cn lm l theo kp i th. (Bn
khng nht thit phi c h thng in thoi tin tin nht trn th gii tr thnh mt cng
ty v i). Nu khng, ngha l{ cng ngh ny khng cn thit, v bn c th b qua, khng quan
tm ti n.
Chng ti nhn thy vic cc cng ty nhy vt i tin phong trong vic p dng cng ngh ch l
mt cch na h gi c k lut gii hn trong Khi nim con nhm. Trn l thuyt, mi
quan h ca h vi cng ngh khng c g khc bit vi mi quan h ca h vi c|c lnh vc
kh|c lin quan n quyt nh: con ngi k lut, t tng k lut v{ h{nh ng k lut. Nu
mt cng ngh khng ph hp vi ba vng trn, h s b qua ton b s s hi hay hunh
hoang m tip tc kinh doanh vi mt th|i bnh thn |n n. Tuy nhin, mt khi h nhn
thy cng ngh l cn thit, h tr nn rt quyt tm v sng to trong vic p dng nhng cng
ngh ny.
Trong nhng cng ty i trng, ngc li, chng ti thy ch c ba trng hp l tin phong
trong vic p dng cng ngh. Ba trng hp ny Chrysler (thit k trn my tnh), Harris (p
dng in t vo cng ngh in), v Rubbermaid (cng ngh sn xut tin tin) u l nhng
cng ty ngn ng{y. iu ny cng chng t rng cng ngh khng thi khng th to ra c
kt qu v i v bn vng. V d nh Chrysler, h p dng mt cch tuyt vi cng ngh thit
k trn my tin tin cng cc cng ngh lin quan n thit kt kh|c, nhng li khng lin
quan n nhng cng ngh ny vi mt Khi nim con nhm nht qun. Khi Chrysler bt u
phn tn ra khi ba vng trn vo gia thp nin 1980, t m|y bay Fulfstream n xe th thao
Maserati, khng mt cng ngh no c th gip cng ty thot khi qu o i xung. Cng ngh
m khng c mt khi nim con nhm r rang, v khng c k lut gii hn ba vng trn, th
cng khng a cng ty n v i c.
BY CNG NGH
C hai s kin xut hin trong u khi ti ang vit chng n{y. S kin u tin l vic tp ch
Time nm 1999 ~ bnh chn Albert Einstein l{ Nh}n vt ca th k 20. Nu bn ng khung
vic chn la nhn vt ca th k quanh cu hi: Th gii ny s ra sao nu khng c ngi ny
tn ti? th s la chn Einstein l{ |ng ngc nhin, nu so snh vi nhng nh{ l~nh o nh
Churchill, Hitler, Stalin, v Gandhi nhng ngi tht s thay di lch s nhn loi, d theo
hng tt hay xu. Cc nh vt l hc ~ ch ra rng nu nh khng c Einstein th cng ng
khoa hc cng s pht hin ra thuyt tng i, c th l chm hn nm nm, mi nm, ch
khng n mc nm mi nm. Bn pht xt s ~ khng phi nhn bom nguyn t, v khi
ng minh c th ~ chin thng trong chin tranh Th gii II m khng cn n qu bom (mc
d c th khi ng minh phi mt nhiu sinh mng hn).
Vy ti sao tp ch Time li chn Eintein?
gii thch cho s chn la ca mnh, cc nh bin tp tp ch Time ~ vit: Rt kh so

snh nh hng ca cc chnh tr gia v nh khoa hc. Tuy nhin, chng ta c th nhn thy mt
s lnh vc c nh ngha thng qua chnh tr, mt s thng qua vn ha, mt s khc li
thng qua tin b khoa hc Vy th, ngi ta nh g v th k 20? Vng, s nh n dn ch.
Vng, c c nhn quyn. Nhng th k 20 c nhc n nhiu nht v nhng tin b vt bc
trong khoa hc v cng ngh, c mt nhn vt ni bt nh l{ mt hnh tng ca thi i, l{
Albert Einstein.
Ni tm li, tp ch Time khng ch trng vic chn nhn vt ca th k m tht ra l chn ch

ca th k - khoa hc v cng ngh - ri t g|n cho n mt nhn vt ni ting nht. iu
th v l, ch v{i ng{y trc khi tp ch Time cng b la chn Einstein, h cng cng b nhn
vt ca nm 1999. Ai ~ c chn? Khng ai kh|c l{ a con nui ca ng{nh thng mi in

t, Jeff Bezos ca Amazon.com. iu ny mt ln na th hin s m nh mang tnh vn ha ca
chng ta i vi nhng thay i do cng ngh mang li. H~y ti ni r hn. Ti khng t|n
th{nh cng khng phn i s la chn ca tp ch Time. Ti n gin chri thy iu ny tht
th v v khai sng, v n m cho ta mt ci nhn vo linh hn hin i ca ta. R rang, mt yu
t chnh trong c|ch suy ngh chung ca chng ta l cng ngh, v nhng ng dng ca n.
iu ny dn n s kin th hai m ti mun nhc n.
Vi mong mun ngh ngi v{ th gi~n trong qu| trnh vit quyn s|ch n{y, ti ~ n
Minnesota ging dy ti Masters Forum. Master Forum l{ ni chuyn t chc cc kha hc
MBA d{nh cho ngi ang i l{m t hn 19 nm qua, v{ ti ly lm t m mun bit ch g
~ c lp i lp li trong sut nhng nm n{y. Jim Ericson v{ Patty Griffin, gi|m c chng
trnh cho bit: Mt trong nhng ch nht qun l cng ngh, thay i, v mi lin h gia
hai yu t n{y.
Ti sao cc bn li thit k nh vy? Ti hi.
H tr li: Ngi ta khng bit nhng g ta khng bit. V mi ngi lun lo s l mt loi cng
ngh mi n{o s ln vo t pha sau v lm mi ngi gc ng. H khng hiu v cng ngh,
v nhiu ngi cn e ngi cng ngh. Tt c nhng g h bit l cng ngh l mt nhanat thay
i quan trng, v tt hn ht h nn n cng ngh.
Bi v vn ha ca chng ta b m nh bi cng ngh, v bi v cc cng ty nhy vt thng l

nh tin phong trong vic p dng cng ngh, c th bn ngh l{ cng ngh s chim mt phn
ln trong cc cuc tho lun gia chng ti vi c|c nh{ l~nh o cng ty nh vt.
Chng ti ~ rt ngc nhin thy rng hn 80% c|c nh{ l~nh o cng ty nhy vt m chng ti
phng vn khng cp n cng ngh nh l{ mt trong nm yu t h{ng u trong qu trnh
chuyn i. Hn na, trong nhng trng hp h c nhc n cng ngh, th trung bnh n ch
xp hng 4, v ch c hai trong s 82 ngi c phng vn xp cng ngh v tr s 1.
Nu cng ngh l{ c bit quan trng, ti sao c|c nh{ iu hnh cng ty nhy vt li t nhc n
n nh vy? R rang khng phi v h b qua cng ngh. C|c cng ty n{y u pht trin phc
tp v mt cng ngh v{ vt xa c|c cng ty i trng. Ngoi ra, kh nhiu cng ty nhy vt ~
c cao rt nhiu trn bo ch v{ c trao thng v ~ tin phong trong vic p dng
cng ngh. Vy m{ c|c nh{ iu hnh rt t khi nhc n cng ngh. L{m nh th cc bi bo v
c|c nh{ iu h{nh ang ni v hai nhm cng ty khc nhau vy!
V d nh Nucor c nhiu ngi bit n nh l{ mt trong nhng nh tin phong st sng p

dng cng ngh sn xut thp bng nh my c nh, c hng chc bi bo v hai quyn sch
ca ngi s u t t|o bo ca h vo cng ngh khun tm mng lin tc v cc l nu bng
in. Nucor tr thnh mt trng hp in hnh c gii thiu trong c|c chng trnh hc v
kinh doanh nh l{ mt v d v vic thay i trt t ngnh thng qua vic p dng cng ngh
mi.
Nhng khi chng ti hi Ken Iverson, Tng gi|m c Nucor trong giai on chuyn i, nu xt
trong nm yu t h{ng u trong vic chuyn t t n v i, th ng t cng ngh v tr no.
Th nht? Khng. Th hai? Khng. Th ba? Khng. Th t? Cng khng. Th nm? Xin li,
nhng cng khng. Ken Inverson cho bit: Nhng yu tt chnh bao gm s nht qun ca
cng ty, v kh nng ca chng ti truyn t cc trit l ca cng ty xung ton th b nhn
vin, do chng ti khng c nhiu tng lp v h thng quan lieu.3
Hy ngng li v{ suy ngh v iu ny mt cht. }y chng ta c mt trng hp tuyt vi v

s thay di trt t thng qua ng dng cng ngh, v v Tng gi|m c ~ dn dt iu ny li
khng a cng ngh v{o nm yu t h{ng u trong qu trnh chuyn i t tt n v i.
Cng mt c|ch nhn n{y c th hin qua cc cuc phng vn khc vi Nucor. Trong s by
nh{ iu hnh quan trng v thnh vin Hi ng qun tr m chng ti tr chuyn, ch c mt
ngi duy nht chn cng ngh l yu t quan trng h{ng u, nhng ngi cn li u tp
trung vo nhng yt t khc. Mt v{i nh{ iu hnh c nhc n vic Nucor t cc rt ln vo
cng ngh trong cuc ni chuyn, nhng a s h nhc n nhn yt t khc nhiu hn tuyn
dng cng nh}n mang th|i lm vic ca mt nh nng thc th, tuyn ng ngi vo cc v
tr qun l, cu trc t chc tht n gin v khng quan lieu, nn vn ha hiu sut gip tng
li nhun trn mi tn thp thnh phm. Cng ngh l mt phn trong phng trnh ca Nucor,
nhng ch l th yu. Mt nh{ iu hnh Nucor kt lun: 20% th{nh cng ca chng ti l t
cng ngh mi m{ chng ti theo ui nhng 80% l{ do vn ha cng ty.
Tht ra, nu bn trao cho mt cng ty no khc cng mt cng ngh ti cng mt thi im,
cng vi cng mt ngun t{i nguyn nh Nucor, th h cng khng th l{m c nh Nucor.
Ging nhu cuc thi Daytona 500, n s chnh chin thng khng phi l chic xe, m l
ngi ti x v{ i ng phc v. Khng phi l chic xe khng quan trng, nhng n ch xp th

hai.
S tm thng trc ht l h qu ca qun l yu km, khng phi l do cng ngh yu km.

Nhng kh khn ca Bethlehem Steel khng lin quan nhiu n cng ngh sn xut thp trong
nh my c nh, m l do lch s quan h lao ng i nghch ca h, ~ mc r t s qun l
km hiu qu v thiu khuyn khch. Bethlehem ~ bt u trt di ngay c trc khi Nucor
v cc nh my c nh khc ginh ly th phn.305 Tht vy, khi Nucor bt u vt ln vi cng
ngh khun tm mng lin tc v{o nm 1986, gi| tr Bethlehem ~ gim 80% so vi th
trng. iu ny khng c ngha l{ cng ngh khng c vai tr g trong s suy tn ca
Bethlehem; cng ngh r r{ng ng mt vai tr, nhng khng phi l vai tr quan trng. Vai tr
ca cng ngh ch l cht xc t|c thc y nhanh hn s sp ca Bethlehem, ch cng ngh
khng phi l nguyn nhn. Mt ln na, nguyn l cho rng cng ngh ch l cht xc tc ch
khng phi l nguyn nhn li ng, mc d trng hp ny l mt trng hp i ngc.
Tht vy, khi chng ti nghin cu c|c cng ty i trng, chng ti khng tm ra mt trng
hp no m mt tr|i thy licng ngh n tung khin cng ty chm nghm. R. J. Reynolds |nh
mt v tr cng ty thuc l s 1 khng phi v cng ngh, m{ l{ do ban l~nh o R. J. Reynolds ~
tn ph cng ty bng c|ch a dng ha thiu k lut, v{ sau n{y i theo con ng h~y dng
cng ty l{m gi{u cho ban l~nh o. A&P rt khi v tr cng ty ln th ha ca M bin thnh
v danh khng phi v h i sau Kroger tron k thut qut m vch, m v h thiu k lut
i din thc t ph phng v bn cht thay i ca ca hng tp ha.
Cc d liu t cuc nghin cu ca chng ti khng chng minh c rng cng ngh ng vai
tr quan trng trong s suy tn ca nhng cng ty mt thi v i (hay s tm thng kinh
nin ca mt s kh|c). D nhin cng ngh rt quan trng, bn khng th l k tt hu v cng
ngh v hy vng n c th tr nn v i. Nhng cng ngh bn thn n khng phi l nguyn
nhn chnh ca s v i hay suy tn.
Trong sut lch s qu trnh kinh doanh, nhng nh tin phong trong cng ngh t khi thng li
v sau. V d nh, VisiCalc l{ chng trnh tnh to|n ch yu u tin trn mng my tnh c
nh}n. Ng{y nay VisiCalc ang }u? Bn c bit s dng chng trnh n{y khng? Cn cng ty
~ i u sng to ra n th sao? Tiu ri; h chng cn tn ti na. VisiCalc ~ chu thua Lotus
1-2-3, v{ n lt chng trnh n{y phi thua Excel. Lotus sau ~ trt di, v ch vt vt
khi c b|n cho IBM. Tng t nh vy, nhng chic m|y tnh c| nh}n u tin l do nhng
cng ty hin nay ~ tan r~ sn xut, v d nh Osborne.309 Ngy nay, chng ta s dng my tnh
ch yu l ca Dell hay Sony.
Hin tng cc cng ty th h th hai (hoc ba hoc bn) s chin thng so vi nhng nh tin
hong xut hin xuyn sut ton b lch s thay i kinh t v cng ngh. IBM khng phi l cng
ty tin phong trong ngnh my tnh. H tt li pha sau kh xa so vi Remington Rand (ch
nhn ca UNIVAC, chic my tnh c ln u tin thnh cng v mt thng mi) n mc
chic m|y tnh u tin ca IBM c gi l{ UNIVAC ca IBM.310 Boeing khng phi l nh
tin phong trong ngnh sn xut my bay dn dng. De Havilland mi chnh l tin phong vi
Comet, nhng ~ sp i khi mt trong nhng chic m|y bay u tin ca h b n tung trn
khng, qu tht khng phi l mt s kin tt cho thng hiu. Boeing gia nhp th trng
chm hn, u t nhiu hn sn xut ra nhng chic m|y bay an to{n hn, |ng tin cy hn,
v t thng tr bu tri trong sut ba thp k.311 Ti c th k thm nhiu v d na. GE
khng phi l tin phong v h thng iu ha, m l Westinghouse. Palm Computing khng
phi l nh tin phong v thit b h tr c nhn k thut s, m l Apple, vi sn phm Newton
c nhiu ngi bit n. AOL khng phi l nh tin phong v cng ng ngi tiu dng
trn Internet, m l CompuServe v Prodigy.
Chng ti c th lit k mt danh sch di nhng cng ty h{ng u v cng ngh nhng li
khng vt ln thnh nhng cng ty v i. }y c th l mt danh sch rt th v, nhng rt
cuc nhng v d n{y cng ch phn nh mt s tht cn bn: Cng ngh khng th a mt
doanh nghip tt th{nh v i, hay cu cng ty khi thm ha.
Tht ra, vic l thuc vo cng ngh mt cch thiu suy ngh l{ mt mn n, khng phi l mt
ti sn. ng vy, khi s dng ng khi gn lin cng ngh vi mt khi nim n gin, r
rng, nht qun da trn s thu hiu cng ngh l mt yu t thc y cn thit to {.
Nhng khi dng sai khi chn ly mt gii php d dng, khng thu hiu n gn lin vi khi
nim r rng v nht qu|n nh th no cng ngh s y nhanh qu trnh ta r do chnh bn
gy nn.
CNG NGH V NI LO TT HU
Nhm nghin cu chng ti ~ tranh c~i rt nhiu liu ch n{y nn c tho lun trong
mt chng trnh ring hay khng.
Scott Jones ni: Phi c mt chng v cng ngh. Chng ta sut ngy b nhi nht v tm
quan trng ca cng ngh t c|c trng kinh doanh. Nu chng ta khng cp n vn
n{y, chng ta ~ li mt l hng ln trong quyn s|ch.
Nhng Brian Larsen phn bc li: Nhng theo ti nhn thy, nhng kt lun v cng ngh m
chng ta tm ra ch l mt trng hp c bit ca h{nh ng k lut, v phi t n trong
chng trc. H{nh ng k lut ngha l{ gi mc gii hn trong ba vng trn, v{ l ct li
ca nhng khm ph v cng ngh.
Scott Cederberg ni ngay: ng vy, nhng }y l{ mt trng hp rt c bit. Mi cng ty

nhy vt u l nhng nh tin phong trong vic p dng cng ngh rt l}u trc khi c th gii
b m hoc bi cng ngh.
Amber Young phi i: Nhng nu so snh vi nhng kt lun kh|c nh Cp 5, Khi nim
con nhm, v vn con ngi i trc, th cng ngh ch l mt vn rt nh. Ti ng
vi Brian: Cng ngh l quan trng, nhng ch l mt phn ca k lut, hay ch l chic b|nh {
m{ thi.
Chng ti ~ tranh lun sut c ma h. Ri th Chris Jones, vn vi phong cch lng l v suy
t, ~ hi mt cu quan trng: Tii sao nhng cng ty nhy vt c th gi c quan im
cn bng i vi cng ngh, trong khi hu ht nhng cng ty kh|c thng tr nn qu vn v,
hoc qu lo s, v chy quanh nh nhng ch g con lo tri sp, ging nh nhng g ang din
ra vi Internet?
ng vy, ti sao ch?
Cu hi cha Chris ~ a chng ti n mt iu khc bit ct li gia cng ty v i v cng ty

tt, a li th nghing v pha kin ng h vic a ra chng n{y v{o quyn sch.
Nu bn c c hi ngi li v{ c ht hn 2000 trang ghi chp c|c cuc phng vn vi cng ty

nhy vt, bn s rt ngc nhin khi thy thiu vng s tho lun v chin lc cnh tranh.
ng vy, h c nhc n chin lc, h c nhc n hiu sut, v h c tho lun vic lm th
n{o tr nn gii nht, v h cng c nhc ti vic phi chin thng. Nhng h khng ni bng
nhng t ng mang tnh i ph v khng bao gi nh ngha chin lc ca mnh l{ phn
ng li trc nhng g ngi kh|c ang l{m. H cng ni v nhng g h mun to ra, v cch
h c gng ci thin so vi mt chun mc hon ho tuyt i.
Khi chng ti yu cu George Harvey hy ni v ng lc to nn s thay i Pitney

Bowes trong thp nin 1980, ng ni: Ti lun mong c nhn thy Pitney Bowes l mt
cng ty v i nht. Hy bt u t }y, c ch? Hy bt u t }y. l{ mt iu hin
nhin khng cn phi bin minh hay gii thch g c. Hm nay chng ti cha t n mc .
Ng{y mai chng ti cng cha t n mc . C qu| nhiu th phi l{m t c s v i
trong mt th gii lun thay i.315 Hay nh Wayne Sanders ~ tng kt c tnh tiu biu ca
c ch hot ng bn trong ti Kimberly-Clark: chng ti khng bao gi cm thy tha mn.
Chng ti c th vui sng, nhng khng bao gi tha m~n.
Nhng ngi to nn cc coogn ty nhy vt khng h b thc y bng s lo s. H khng b

thc y b s lo s v nhng iu h khng thu hiu. H khng b thc y bi ni s mi
ngi nhn mnh nh k ngc. H khong b thc y bi ni s khi thy mi ngi thnh coogn
qu ln m mnh th khng. H khng b thc y bi ni s s b nghin nt trong s cnh
tranh.
Nhng ngi ~ a cng ty ln v c ng lc l mt s thc gic sng to v s si sc bn

trong phi vn ln v tr xut sc theo ng ngha ca n. Ngc li, nhng ngi ch bit xy
dng v mi v tr tm thng li c ng lc l s b rt li pha sau.
Mt v d tuyt vi th hin s khc bit n{y l{ giai on bng n cng ngh cuoosit hp nin
1960, v tnh ng ngay v{o gia giai on nghin cu v tt n v i. N tr thnh mt sn
khu hon ho theo di s khc nhau m cng ty tt v{ cng ty v i th hin. C|c cng ty v
i phn ng tng t nh Walgreens bnh thn thc hin nhng bc vng chc ti pha
trc trong khi nhm cng ty tm thng li dao ng trong s h~i v{ in cung.
Tht ra im chnh ca chng n{y khng phi l v cng ngh n thun. Khng c cng ngh
n{o, cho d c |o n my my tnh, giao thng lin lc, robot, Internet c th t n kch
hot qu trnh tt n v i. Khng c cng ngh n{o a bn n c Cp 5. Khng c
cng ngh no c th chuyn i ngi khng ph hp thnh ra ph hp. Khng c cng ngh
no to ra c k lut i din thc t ph ph{ng, cng nh khng th buc bn gi vng
nim tin. Khng c cng ngh no thay th c nhu cn phi thu hiu v ba vng trn v
chuyn i kin thc ny thnh mt Khi nim con nhm n gin. Khng c cng ngh no c
th xy dng mt vn ha k lut. Khng c cng ngh no lm mi ngi hiu mt iu n
gin rng nu bn cho tim nm m~i khng c khai ph c mt iu mi mc
tt trong khi n c tim nm t mc v i l mt ti li mun thu.
Nhng ai vn gi ng nhng iu cn bn ny v giu c s cn bng, ngay c trong nhng

giai on thay i v{ v, s to ra c { lm nn nhng bc nhy vt. Nhng ngi
khng th l{m c iu n{y, v{ ri v{o s dao ng s theo ng xon c i xung v mi
vn mc tm thng. }y l{ bc tranh ton cnh v s khc bit gia tt v{ v i, cu trc
ca ton b cuc nghin cu c th hin qua php n d v chic b|nh { v{ vng lun qun.
V by gi chng ta s chuyn hng v s khc bit bao qut ny.
Tm tt chng
B[N P CNG NGH
NHNG IM CHNH
- Cc cng ty nhy vt nhn nhn cng ngh v{ c|c thay i do cng ngh khc vi
cch nhn ca nhng cng ty tm thng.
- Cc cng ty nhy vt trnh cc mt thi thng hay ha theo s ng i vi cng

ngh, tuy nhin h chnh l nh tin phong trong vic p dng cng ngh c chn lc.
- Cu hi chnh t ra v cng ngh l{ Cng ngh ny c ph howpjv i Khi nim con

nhm ca bn khng? Nu c, vy bn phi tr thnh nh tin phong trong vic p dng cng
ngh ny. Nu khng, bn c th gi mc nganh bng i th hoc l i ho{n to{n.
- Cng ty nhy vt dng cng ngh nh mt cht xc tc to {, ch khng phi l

cht pht sinh ra sc {. Khng c cng ty nhy vt no bt u qu trnh chuyn i bng vic
tr thnh tin phong trong cng ngh, tuy nhin h u l nh tin phong trong vic p dng
cng ngh mt khi h hiu c cng ngh ny ph hp nh th no trong ba vng trn v sau
khi h ~ to c bc chuyn i.
- Bn c th em cng mt cng ngh h{ng u c p dng tin phong ti cc cng

ty nhy vt v{ a min ph cho cc cng ty so snh trc tip, th c|c cng ty i trng vn
khng th to ra c mt kt qu d ch gn nh trng t.
- Cch mt cng ty phn ng li trc s thay i cng ngh l mt ch dn kh chnh

xc v ng lc bn trong hng n v i hay tm thng. Nhng cng ty v i phn ng
mt cch su sc v sng to, thc y bi mt ng lc phi chuyn nhng tim nng cha
pht huy thnh kt qu; cc cng ty tm thng phn ng li mt c|ch dao ng, vi ng lc
l ni lo s b b ri pha sau.
NHNG KHM PH BT NG
- kin cho rng s thay i cng ngh l nguyn nhn chnh dn n s suy tn ca nhng
cng ty mt thi v i (hoc gi cng ty mi mc tm thng) khng c chng minh bng
d liu. D nhin, mt cng ty khng th m~i l{ ngi theo ui v{ hi vng tr th{nh v i,
nhng bn thn cng ngh khng phi l nguyn nhn su xa ca vic suy t{n hay v i.
- Trong s 84 cuc phng vn c|c nh{ l~nh o cng ty nhy vt, hn 80% khng h nhc
n cng ngh nh l{ mt trong nm yu t h{ng u trong giai on chuyn i. iu n{y cng
ng ngay c trong nhng cng ty ni ting l nh tin phong trong vic p dng cng ngh, v
d nh Nucor.
- B, i b, chy c th l mt phng ph|p hu hiu, ngay c trong giai on cng ngh

thay i nhanh chng v ton din.
- Huy thnh kt qu; cc cng ty tm thng phn ng mt c|ch giao ng, vi ng lc l

ni s b b ri pha sau.
CHNG TM: BNH V VNG LN QUN

H~y tng tng mt chic b|nh { to ln v nng n - mt chic a bng kim loi c dng
ng trn mt trc, ng knh di khong 10m, dy 0,5m v nng khong 2.500kg. By gi
h~y tng tng nhim v ca bn l lm cho chic b|nh { n{y quay quanh trc tht nhanh v
tht lu.
Dng ht sc y, bn buc chic b|nh { phi tin ln, ban u cn cha cm nhn c.
Bn tip tc y, v sau hai hay ba gi lin tc gng sc, bn buc chic b|nh { phi i xong
mt vng.
Bn c tip tc y, v chic b|nh { bt u i nhanh hn, v{ vi n lc bn b, chic b|nh {

i c mt vng na. Bn c tip tc y theo mt hng nht nh. Ba vng ri bn..
nm.. s|u chic b|nh { ~ trn nhanh hn.. by.t|m bn c tip tc y
chnmin bt u c {mi mt mi hai mi ln quanh nhanh hn ri.hai
mi.ba mi.nm mi.mt trm.
V ri, vo mt thi im, t ph! Chic b|nh { bt u hot ng theo hng c li cho bn,
a chic b|nh { i ti, tng vng tng vng mt.. v! Chnh sc nng ca n ang t vn
hnh gip bn. Bn khng cn phi y qu nhanh na, nhng chic b|nh { vn i ng{y c{ng
nhanh hn. Mi vng quay ca chic b|nh { ~ da vo phn lc ~ c t vng trc, s u
t sc lc cng hng. Nhanh hn mt ngn ln, ri mi ngn ln, ri mt trm ng{n l}n.
Chic a nng n bay v pha trc, vi mt sc { khng g cn ni.
By gi gi d c ai n v hi: Nh vo ln y mnh no m chic b|nh { ~ i nhanh th?
Bn s khng th tr li cu hi n{y, }y l{ mt cu hi ht sc v l. Phi chng l{ ln y u

tin? Hay th hai? Hay th nm? Hay th mt trm? Khng phi. }y l{ kt qu ca tt c cc
ln y cng li trong mt n lc tch lu theo mt hng nht nh. Mt s ln y c th l
mnh hn, nhng bt c mt c y duy nht no cho d mnh n my - cng ch th hin
mt phn nh trong ton b sc lc tch lu dn ln chic b|nh {.
XY DNG NN TNG V NHY VT

Hnh nh chic b|nh { th hin cm gic tng quan c ch bn trong cc cng ty khi h i ln
t tt n v i. Cho d kt qu sau cng c phi thng n my, th vic chuyn i t tt n
v i cha bao gi din ra trong mt c hch duy nht. Khng th tn ti ch mt h{nh ng
n gin, khng c mt chng trnh ho{nh tr|ng n{o, khng c mt cuc cch tn cht ngi
no, khng c mt c hi may mn no, khng c cuc cch mng m mu no. Qu trnh
chuyn i t tt n v i n t mt qa trnh tch lu-tng bc mt, tng h{nh ng mt,
tng quyt nh mt, tng vng xoay mt ca chic b|nh {-tt c cng dn li a n kt qu
tuyt vi v bn vng.
Tuy nhin nu bn c cc bi bo vit v cc cng ty, c th bn s nhn vn khc hn.

Thng thng, bo ch khng vit v mt cng ty cho n khi chic b|nh { ~ bt u quay vi
tc 1000 vng/pht. iu n{y ~ l{m sai lch nhn thc ca chng ta v s chuyn i,
khin cho ta c ngh h thc hin s nhy vt nh mt cuc chuyn mnh qua m.
V d, ngy 27-8-1984, tp ch Forbes ng mt bi v Circuit City. }y l{ ln u tin mt bi

bo vit v Circuit City bnh din quc gia. B{i b|o cng khng d{i, ch hai trang, v{ t cu
hi liu s tng trng gn }y ca Circuit City c tip tc khng. Du sao, }y cng l{ ln u
tin Circuit City c cng nhn cng khai l{ ~ nhy vt. V nh b|o ~ tm ra c mt cng
ty mi y trin vng, ging nh mt cu chuyn thnh cng tc thi.
Cu chuyn thnh cng tc thi ny, tht ra, ~ c thai nghn trong hn mt thp nin. Alan
Wurtzel ~ k tc s nghip Tng gi|m c t cha mnh v{o nm 1973, lc cng ty ang gn
nh ph| sn. u tin, ng t chc li nhm u h{nh v{ ra mc tiu phi nhn thng vo s
tht, c bn trong v{ bn ngo{i cng ty. Nm 1974, mc d vn ang phi gnh mt khon n
khng l, Wurtzel v cng s ~ bt u th nghim vi mt m hnh bn l kiu nh kho (tr
mt lng ln c|c thng hiu, gi| c khu tr, v giao hng ngay) v xy dng m hnh
kiu mu ti Richmond, Virginia, bn cc mt hng thit b dng c. Nm 1976, cng ty bt
u th nghim m hnh ny vi cc mt h{ng in t gia dng, v{ n nm 1977, h chuyn
khi nim ny thnh ca h{ng Circuit City u tin.
tng n{y ~ th{nh cng v{ cng ty bt u ln k hoch chuyn i cc ca tim bn thit b

nghe nhn thnh ca h{ng Circuit City. Nm 1982-chn nm lin tc tch lu vng quay ca bnh
{-Wurtzel v nhm cng s hon ton gn b vi khi nim ca hng ln Circuit City. Trong
vng nm nm tip theo, khi h bt u chuyn i ton b theo hng n{y. Circuit City ~ em
li li nhun ln nht cho c ng, cao hn bt c cng ty no cng giao dch trn th trng
chng khon New York. T nm 1982-1999, Circuit City em li li nhun c phiu tch lu cao
gp 22 ln so vi th trng, v d d{ng vt qua nhng ng ln nh Intel, Wal-Mart, GE,
Hewlett-Packard, v Coca-Cola.
Khng ngc nhin g khi Circuit City lc c xem l{ t}m im ca gii truyn thng. Mc d
chng ti khng tm thy bi bo quan trng n{o trong giai on 10 nm trc bc nhy vt,
chng ti c c 97 b{i |ng xem xt trong giai on 10 nm sau bc nhy vt, trong 22
bi cc k quan trng. iu ny c nh th cng ty khng h tn ti trc , mc d h ~ giao
dch trn mt th trng chng khon ln t nm 1968, v{ mc d nhng bc tin |ng ghi
nhn Alan Wurtzel v cng s ~ t c trong vng 10 nm dn n im nhy vt.
Cu chuyn Circuit City th hin mt mu hnh quen thuc. Trong tt c c|c trng hp, chng
ti u nhn thy s lng bi bo trong mt thp nin trc thi im nhy vt t hn thp
nin sau nhy vt, trung bnh theo t l 1:3.
V d nh, Ken Iverson v{ Sam Siegel ~ bt u y chic b|nh { ca Nucor t nm 1965.

Trong sut mi nm, khng ai n, v{ d nhin c|c t bo v ti chnh hay cc cng ty
thp kh|c cng khng. Nu bn hi c|c nh{ iu hnh ti Bethlehem Steel hay U.S Steel v
Him ho Nucor v{o nm 1970, h s ci ln, nu gi s nh h nhn ra c tn cng ty
n{y (m{ iu n{y c{ng |ng nghi ng). n nm 1975, l{ thi im chuyn i ca h nh th
hin trn bn chng kho|n, Nucor ~ x}y dng c ba nh my sn xut thp c nh, ~ t
lu thit lp c nn vn ho| hiu sut c |o ca ring mnh v{ ~ bc chc chn trn con
ng tr thnh cng ty thp c li nhun cao nht trn nc M. Vy m bi bo ln u tin
vn cha xut hin cho m~i n nm 1978 n t Business Week, tc l{ 13 nm sau khi h bt
u chuyn i v{ n t Fortune l{ sau 16 nm. Trong giai on t 1965 n 1975, chng ti
ch tm c 11 bi bo v Nucor, v khng c bi bo no quan trng c. Ri t 1976 n 1995,
chng ti thu thp c 96 bi bo v Nucor, trong s c 40 b{i vit chi tit v cng ty hay
nu ln c|c c im ni bt trn c nc.
By gi, c th bn ang ngh: Nhng chng ta cng o|n bit trc ri. D nhin l{ cc cng ty
ny phi c vit v nhiu hn khi h thnh cng qu mc. Vy th c g quan trng }u?
iu quan trng l{ }y.Chng ta ~ cho php c|ch nhn v chuyn i t bn ngoi chi phi
quan nim ca chng ta v c|ch |ng l chng ta phi cm nhn i vi nhng ngi ~ tham
gia vo qu trnh ny t bn trong. Nhn t bn ngoi, chng ta thy }y l{ nhng bc nhy
vt phi thng, ta nh mt cuc cch mng. Nhng t bn trong, cm gic hon ton khc
hn, ging nh mt qu trnh pht trin t nhin hn.
Hy th tng tng c mt qu trng t nm }y. Khng ai t}m n n, cho n mt hm,

qu trng v v mt ch g con nhy ra! Tt c cc t bo v tp ch ln u nhy vo, vit cc
b{i chuyn -S chuyn i t Trng th{nh G{ con!, Cuc cch mng v i ca qu
Trng!-nh th qu trng ~ tri qua cuc lt xc tc thi, t ng chuyn mnh thnh g con.
Nhng di quan im ca g con th s vic n{y c nhn nhn nh th n{o? }y l{ mt cu

truyn hon ton khc. Trong khi th gii b qua khng ch n qu trng nh ang ng kia,
th con g{ ~ tin ho, ln ln, pht trin, c p ln. Di ci nhn ca g con, vic ph v v
trng ch l mt bc trong mt chui c|c bc dn n thi im ny-r r{ng }y l{ mt
bc to ln, nhng khng th l mt bc duy nht v{ c bn nh theo c|ch nhn ca nhng
ngi ng t bn ngoi.
Ti cng nhn }y l{ mt s so snh bun ci. Ti ch s dng n lm ni bt mt k lut

rt quan trng t cuc nghin cu. Chng ti vn c ngh mnh tm ra c mt iu to ln,
thi im k diu nh ngha s nhy vt. Chng ti thm ch cn a tng ny vo cc cuc
phng vn. Nhng c|c nh{ iu hnh cng ty nhy vt khng th no ch ra c mt s kin
hay thi im quan trng duy nht minh ho cho s chuyn i. Thng thng, h ni cu
trc vic phi chia im v{ nh ra yu t no quan trng hn. Trong mi cng ty nhy vt, th
n{o cng c mt nh{ l~nh o t dng qu mng, ni nhng cu theo kiu: Nghe n{y anh
khng th tch ri chuyn ny thnh mt lot nhng chic hp nh nh xinh xinh v cc yu t,

hay x|c nh thi im Anh! hay mt iu to ln. }y l{ mt khi ln cc mnh ghp cht ch,
lin kt ln nhau.
Ngay c trong trng hp phi thng nht ca cuc nghin cu- Kimberly-Clark bn cc nh
my giy-th c|c nh{ iu h{nh cng miu t iu n{y nh mt qu trnh tch lu, rt t nhin.
Mt nh{ iu hnh Kimberly-Clack cho bit: Darwin thay i ng hng cng ty trong mt
m. ng y cng phi tri qua qu trnh tin ho. Mt ngi khc ni: Vic chuyn i khng
n gin l chuyn ng{y th{nh m. l{ mt qu trnh dn dn, v{ ti ngh mi ngi vn
cha thng sau nhiu nm thc hin. D nhin, vic bn mt nh my l mt lc y mnh cho
b|nh {, nhng cng ch l mt ln y. Sau khi bn cc nh my, vic chuyn i hon ton
thnh cng ty giy tiu dng s 1 i hi h{ng ng{n c y nh vy ln b|nh {, nh c mnh
c, t n{y ln t kia. Phi mt nhiu nm th b|nh { mi c sc { gii bo ch c
th truyn tin v s chuyn mnh ca Kimberly-Clack t tt n v i. Tp ch Forbes ~ vit:
Khi Kimberly-Clack quyt nh i u trc tip vi Procter & Gamble.. th tp ch n{y ~ tin
o|n mt thm ha. Tht l mt kin ngu ngc. Nhng cui cng h cho thy, tng ny
khng ngu ngc cht n{o. l{ mt tng thng minh. Khong thi gian gia hai bi bo ca
Forbes l bao lu? Cu tr li l{ 21 nm!
Cc cng ty nhy vt khng t ra mt ci tn no cho s chuyn i ca h. Khng c mt s

khai trng n{o, khng mt slogan no, khng c mt cm gic lp trnh sn no c. Mt s nh
iu hnh cho bit h khng h cm nhn c mt qu trnh chuyn i ang din ra cho n
khi h ~ cn thn qu| s}u. Thng th h ch nhn ra sau khi mi vic ~ din ra ch khng
phi ti thi im .
V ri chng ti cht nhn ra: Khng c mt thi khc diu k. Mc d i vi nhng ngi
ng nhn t bn ngoi, mi vic c v nh ch l mt bc nhy vt nhanh gn, nhng i vi
nhng ngi ~ tri qua t bn trong, mi vic hon ton khc. Tht s, l{ mt qu trnh
lng l, quyt t}m x|c nh nhng g cn l{m mang li kt qu tt nht trong tng lai v{ ri
c n gin thc hin ng nh th, tng bc tng bc mt, tng vng quay mt ca chic
b|nh {. Sau khi y chic bnh { v mt hng nht nh trong mt khong thi gian di, h
chc chn s t im nhy vt.
KHNG C THI KHC DIU K TRONG H[NH TRNH T TT N V I
(Trch dn t cc cuc phng vn)

khng phi l tia chp chi la hay mt s soi rng t Cha tri. S thay i
ca chng ti l mt s thay i ln, nhng xt di nhiu kha cnh th ch l mt
Abbott lot nhng thay i nh-v{ }y chnh l{ iu lm nn thnh cng. Chng ti thc
hin theo phng ph|p tng bc mt, v lun c mt mu s chung gia nhng g
chng ti ~ t c v nhng g chng ti sp thc hin.
S chuyn hng tp trung vo cc ca hng c ln khng din ra ch trong mt

m. u tin chng ti ~ ngh n khi nim n{y v{o nm 1974, nhng chng ti
Circuit City ~ khng chuyn i hon ton thnh ca h{ng Circuit City m~i n 10 nm sau,
sau khi chng ti ~ ho{n thin khi nim ny v to ra mt lc { mnh t
cc c tng lai mnh v{o .
Khng c mt s kin k diu no, khng c mt bc ngot duy nht. l{ s kt

Fannie Mae hp ca nhiu th. ng hn l{ mt qu trnh tin ha, mc d cui cng kt qu
kh| phi thng.
Chng ti tht s ~ khng a ra nhng quyt nh ln mt cch c thc hay

khai trng mt chng trnh v i kch hot mt s thay i ln. Tng c nhn
Gillette
v cng vi tp th chng ti i n kt lun v nhng g mnh c th l{m ci
thin |ng k hiu sut hot ng.
Ti khng ngh n c thc hin n gin nh c|ch chng ta ni. Nhng chuyn
Kimberly-
nh vy khng din ra trong mt m. Chng ph|t trin. Nhng tng pht trin
Clark
v bng n v tr thnh hin thc.
khng phi l mt tia chp trong bng m! Chng ti ~ ang theo di c|c ca
hng ln c th nghim pht trin, v chng ti ~ kh| t tin rng ngnh s pht
Kroger
trin theo hng . iu to ln m Lyle lm l ni rng chng ti s bt u thay
i ngay t by gi, mt cch rt dt kho|t.
Nucor
Chng ti khng a ra quyt nh rng }y l{ iu chng ti phi th hin ti mt
thi im xc nh no. N tin ha thng qua cc cuc tranh c~i v{ |nh nhau ny
la, ti cng khng chc chng ti bit chnh x|c chng ti ang |nh nhau v c|i g
cho n khi chng ti nhn li v ni rng chng ti ~ |nh nhau thit lp
nhng g mnh mun tr th{nh trong tng lai.
Tht khng th n{o ngh ra mt iu to ln no c th minh ha cho s chuyn i

Phillip t tt n v i bi v s thnh cng ca chng ti l mt qu trnh tin ha ch
Morris khng phi l mt cuc cch mng, thnh cng ni tip th{nh cng. Ti khng ngh
l{ mt s kin n l n{o.
Chng ti ~ khng ni nhiu n thay i. Chng ti sm nhn ra rng khng

Pitney phi chng ti cn thay i, m l chng ti cn tin ha. iu ny gip chng ti
Bowes nhn ra mnh phi h{nh ng kh|c i. Chng ti nhn ra rng tin ha l mt khi
nim hon ton khc vi thay i.
Khng c mt cuc hp ch cht no hay mt khonh khc hin linh n{o, cng
Walgreens khng c mt tia s|ng le ln nh mt chic bng n. Mi th c v ging s tin
ha hn.
khng phi l mt s thay i ho{n to{n cng mt lc. Tng cht tng cht
mt, cc ch bt u hin r v chc chn hn. Khi Carl tr thnh Tng gi|m c,
Wells
cng khng c s thay i ln. Dick ~ i u trong mt giai on tin ha, Carl i
Fargo
u trong giai on tip theo v c th tin ti mt cch sun s, ch khng h c
mt s thay i t ngt.
Khi ging v ch n{y, ti thng a ra mt v d bn ngoi cuc nghin cu nhng minh

ha tuyt vi cho tng ny: i bng r Bruins ca i hc UCLA trong hai thp nin 1960
v 1970. Hu ht nhng ngi m bng r u bit Bruins ~ gi{nh 10 chc v ch NCAA
trong vng 12 nm, c thi im h cn s hu k lc 61trn thng lin tc di quyn ca
hun luyn vin huyn thoi John Wooden.
Nhng bn c bit Wooden ~ l{m hun luyn vin cho i Bruins c bao nhiu nm trc
khi h ot chc v ch NCAA u tin? T 1948 n 1963, Wooden ~ l{m vic trong v danh
trc khi thng gii v ch nm 1964. Hun luyn vin Wooden ~ to nn tng, pht trin
mt h thng tuyn chn, thc hin thng nht mt trit l, v hon thin li chi p s}n. Khng
ai n v hun luyn vin nh nh, lng l v{ i bng ny ca ng cho n khi Whoa!
h t bc nhy vt v lin tc bp tt c i th trong hn mt thp nin.
Cng nh triu i ca Wooden, cc cuc chuyn i t tt n v i u tun theo mt m

hnh i t xy dng nn tng n nhy vt. C nhng trng hp qu trnh xy dng nn tng
n nhy vt. C nhng trng hp qu trnh xy dng nn tng mt nhiu thi gian, c nhng
trng hp mt t thi gian hn. Ti Circuit City, giai on nn tng mt 9 nm, ti Nucor l 10
nm, trong khi ti Cillette ch cn 5 nm, v{ Fannie Mae ch cn 3 nm, v{ ti Pitney Bowes ch
khong 2 nm. Nhng, cho d d{i hay ngn, mi cuc chuyn i t tt n v i u quay theo
cng mt m hnh cn bn-tch ly theo {, tng vng quay ca chic b|nh {-cho n khi nn
tng bin i thnh nhy vt.
KHNG CH L[ C HI THUN LI
Mt iu quan trng cn hiu l{ tu}n theo m hnh b|nh { t nn tng n nhy vt khng
phi l{ v c c hi thun li. Nhiu ngi hay ni: Nhng chng ti gp nhng gii hn khng
cho php i theo phng ph|p d{i hn n{y nn nh rng cc cng ty nhy vt ~ tun theo m
hnh n{y cho d tnh hnh trc mt c khc lit n my-vic xa b bo h i vi Wells
Fargo, kh nng ph| sn ca Nucor v{ Circuit City, nguy c b mua li i vi Gillette v Kroger
v thua l hng triu la mi ng{y i vi Fannie Mae.
iu n{y cng c p dng ha gii nhng p lc ngn hn t Wall Street. David Maxwell
ca Fannie Mae ~ ni: Ti khng ng vi nhng ai cho rng bn khng th xy dng mt
cng ty v i bn vng nu Wall Street khng cho php bn l{m iu . Chng ti lin h vi
cc nh phn tch, thng bo cho h bit nhng g mnh ang l{m v{ mc tiu sp ti. Thot
u, nhiu ngi khng tin vo nhng g chng ti ni-bn phi chp nhn nh vy thi. Nhng
mt khi chng ti ~ tho|t ra khi nhng ng{y en ti, chng ti |p tr bng cch mi nm
cng lm tt hn. Sau nhiu nm, nh vo kt qu thc t, chng ti tr thnh mt chng khon
c gi v c tip tc th{nh cng nh th. V qu tht h l mt chng khon c gi. Trong hai
nm u di thi David Maxwell, c phiu lun i sau th trng, nhng ri n bt u
chuyn hng i ln. T cui nm 1984 n 2000, 1 la u t v{o Fannie Mae ~ nh}n ln
gp 64 ln, vt qua th trng chung tnh lun c vic ln gi ca th trng NASDAQ trong
cui thp nin 1990 l gp 6 ln.
Nhng cng ty nhy vt cng phi chu p lc ngn hn t Wall Street tng t nh c|c cng ty
i trng. Tuy nhin, khng ging nh cng ty i trng, h kin nhn v c k lut theo ui
m hnh b|nh { t nn tng n nhy vt, mc k nhng p lc ny. V cui cng, h t c
kt qu phi thng theo chnh c|ch o m ca Wall Street.
Vn chnh, theo chng ti ghi nhn l phi iu khin c chic b|nh { ha gii nhng
p lc ngn hn ny. Mt phng ph|p c bit hay l{m c iu ny l ca Abbott
Laboratories, h s dng mt c ch c t tn l{ K hoch m{u xanh. Mi nm, Abbott s
thng bo cho cc nh phn tch Wall Street h s hy vng tng trng doanh thu l mt con s
n{o , v d nh 15%. Song song , h s t ra mc tiu ni b t mc tng trng cao hn
nhiu, v d nh 25% hay thm ch l{ 30%. ng thi, h c mt danh sch theo th t u tin
cc d |n khai ph| cha c u t-K hoch m{u xanh. n gn cui nm, Abbott s chn
mt con s cao hn con s cc nh phn tch ch i nhng thp hn s tng trng thc t.
Sau h s dng phn khc bit gia con s lm cc nh phn tch ch i nhng thp hn s
tng trng thc t. Sau h s dng phn khc bit gia con s lm cc nh phn tch vui v
v con s tng trng thc t u t v{o c|c K hoch m{u xanh. }y l{ mt c ch rt
thng minh qun l p lc ngn hn trong khi vn lin tc u t cho tng lai.
Chng ti khng tm thy mt k hoch tng t ti i th trc tip ca Abbott. Thay v{o ,
c|c nh{ iu h{nh Upjohn thng y gi c phiu bng c|ch mua v{o (u t cho tng lai),
pht biu mt cch cung knh cm t u t d{i hn, nht l khi cng ty khng th t c
mc tiu hin ti. Upjohn tip tc nm tin vo cc d n liu lnh nh thuc tr hi Rogaine, c
gng b qua bc nn tng v tin ngay vo nhy vt vi mt sn phm siu li nhun. Tht ra,
Upjohn l{m chng ta lin tng n mt tay c bc, t rt nhiu th ti Las Vegas v ni:
Thy cha, chng ti ang u t cho tng lai. D nhin, khi tng lai n, kt qu nh ha
hn t khi xy ra.
Khng c g ngc nhin khi Abbott tr thnh mt cng ty c hiu sut cao lin tc v l mt c
phiu c a chung ti Wall Street, trong khi Upjohn lin tc gy tht vng. T nm 1959
n thi im nhy vt ca Abbott v{o nm 1974, c hai cng ty u c th c phiu gn nh
tng t nhau. Sau c hai i hai hng khc nhau, vi Upjohn rt li thp hn Abbott 6 ln
trc khi b mua li v{o nm 1995.
Cng nh Fannie Mae hay Abbott, cc cng ty nhy vt u qun l Wall Street mt cch hiu
qu trong giai on t nn tng n nhy vt, v h khng thy s i lp no gia hai pha. H
ch n gin tp trung vo vic tch ly kt qu, thng th hin k lut ha t, lm nhiu lun
c trn trng. V khi kt qu ~ bt u tch ly-nh mt chic b|nh { ~ c sc {-cng
ng u t s tham gia mt cch nhit tnh.
HIU NG B\NH [
Cc cng ty nhy vt hiu mt s tht n gin: C mt sc mnh v i tn ti trong vic lin

tc ci tin v{ em li kt qu cao. Hy nhn vo kt qu t c-cho d ban u vn cn
khim tn-v ch cho thy nhng bc ban u ny ph hp vi khi nim chung nh th no.
Khi bn lm cho mi ngi nhn thy v cm nhn c gung m|y ang hot ng c {, h s
tham gia mt cch ho hng. Chng ti gi }y l{ hiu ng b|nh {, v{ n khng ch p dng
c cho c|c nh{ u t bn ngo{i m{ c nhng thnh phn bn trong.
ti k cc bn mt cu chuyn trong nhm nghin cu. Vo mt thi im quan trng gia

cc cuc nghin cu, cc thnh vin trong nhm gn nh ni lon. H nm cc tp ghi chp
phng vn ln bn v hi: Sao chng ta c phi hi mi cu hi ngu ngc n{y?
C}u n{o l{ ngu ngc? Ti hi.
C|i c}u v s gn b, s ha hp, v lm th n{o qun tr thay i.
Ti tr li: khng phi l mt cu ngu ngc. l{ mt trong nhng cu quan trng nht.
Mt thnh vin tr li: Th , rt nhiu nh{ iu hnh tham gia vo qu trnh chuyn i, chnh
h cho rng }y l{ mt cu ngu ngc. l{ mt cu ngu ngc. Nhiu ngi cn khng hiu cu
hi mun ni g.
Ti |p: ng vy, nhng chng ta vn phi tip tc hi. Chng ta phi nht qun trong cc
cuc phng vn. Ngoi ra, cc bn phi thy cng hp dn khi h khng hiu cu hi. V vy, c
tip tc hi cho ra. Chng ta phi hiu c nh }u h vt qua c nhng cn tr thay i
v{ li ko c nhiu ngi tham gia.
Ti ho{n to{n tin tng rng vic li ko mi ngi tham gia, to c s ha hp, nh c|ch
dng thut ng, l mt trong nhng thch thc h{ng u i vi nh{ iu h{nh ang c gng
a cng ty t tt n v i. Du sao th gn nh mi nh{ iu h{nh khi n phng nghin cu
ca chng ti u c cng mt cu hi, tuy c th hin theo nhiu c|ch kh|c nhau. L{m th
n{o chng ti i hng con thuyn? L{m th no ti buc mi ngi phi gn b vi tm
nhn mi? L{m th n{o ti ng vin mi ngi tham gia? L{m th no chng ti khin
mi ngi thch th vi s thay i?
Tuy nhin, ti ngc nhin nhn ra rng vn ha hp khng phi l mt thch thc h{ng u
i vi nh{ iu hnh.
R rng, cc cng ty nhy vt c c s ng thun v ha hp cao v h qun l thay i rt

hiu qu - nhng h tht s khng h phi mt nhiu thi gian suy ngh v iu ny. Mi th
u qu hin nhin. Chng ti bit rng trong iu kin thch hp, cc vn nh ng thun,
ha hp, ng lc v{ thay i s t ng tan bin i. Mi th s t n }u v{o y.
V d nh trng hp Kroger. Lm th no bn buc mt cng ty hn 50.000 ngi bao gm

thu ng}n, ngi ng gi, ngi cht hng ln k, ngi thu dn, v.v. n nhn mt chin lc
hon ton mi s thay i gn nh to{n b cch thc cng ty xy dng v{ iu hnh cc ca
hng tp ha? Cu tr li l bn khng bt buc h. t nht l khng phi ch thng qua mt
chng trnh ho{nh tr|ng.
Jim Herring, nh{ l~nh o Cp 5 khi xng s thay i ny ti Kroger, ~ cho chng ti bit
ng trnh tt c nhng c gng to tinh thn v{ ng vin nh}n vin. Thay v{o , ng v{ c|c
cng s bt u khi ng chic b|nh {, to ra nhng bng chng c th rng k hoch ca
mnh l hp l. Herring ni: Chng ti trnh b{y nhng g mnh ang l{m theo mt cch m mi
ngi c th nhn thy c thnh qu. Chng ti c gng a k hoch ca mnh n kt lun
thnh cng theo tng bc, t mi ngi cm thy t tin t nhng thnh cng ny, ch
khng phi ch t nhng li ni sung.[142] Herring hiu rng nu mun mi ngi cng xp
hng theo sau mt tm nhn mi y to bo th bn phi y chic b|nh { v hng t
hai vng ln bn vng, t bn ln tm, t t|m ln mi su v ri ni: C|c anh thy vic
chng ti ang l{m khng, v{ c hiu qu ca n na? Nu phng to ln, cc anh s thy chng
ta c th i n }u.
Cc cng ty nhy vt thng khng cng khai tuyn b cc mc tiu ln ngay t u. Thay vo
, h bt u quay chic b|nh { bin kin thc th{nh h{nh ng, tng bc tng bc mt,
tng vng quay mt. Sau khi chic b|nh { to c sc {, h mi nhn ln v{ ni: N{y
nh, nu chng ti tip tc y chic b|nh { n{y, khng c l do g chng ti khng t c
X.
V d nh Nucor. H bt u y chic b|nh { t 1965, u tin l ch c trnh khi ph

sn, sau l{ x}y dng nh{ m|y thp u tin v h khng th tm c mt nh cung cp |ng
tin cy. Nucor nhn thy h c nng lc sn xut thp tt hn v{ r hn bt c ai, th l h xy
thm hai, ba nh my thp na. H tm c khch hng, ngy cng nhiu, v ri vt! chic
b|nh { quanh nhanh hn, vng n{y qua vng kh|c, th|ng n{y qua th|ng kh|c, nm n{y qua
nm kh|c. Sau , v{o khong nm 1975, nhng ngi iu hnh Nucor nhn ra rng nu h c
tip tc y chic b|nh {, h s c th tr thnh s 1, thnh cng ty thp c li nhun cao nht
trn nc M. Marvin Pohlman gii thch: Ti cn nh mnh ni chuyn vi Ken Iverson vo
nm 1975, v{ ng y ni: Mary, ti ngh chng ta c th tr thnh cng ty thp s 1 ti M. Lc
l{ nm 1975. Ti ni vi ng: Ken, th ng nh khi n{o th t c v tr s 1? ng tr li:
Ti cng khng bit. Nhng nu chng ta tip tc nhng g mnh ang l{m, chng c l do g
m mnh khng tr thnh s 1. H phi mt hai thp nin, nhng Nucor ~ ~ tip tc y
chic b|nh {, v cui cng mang li li nhun cao nht trong s cc cng ty thp c mt trong
danh sch Fortunre 1000.
Khi chng ta cho chic b|nh { t th hin, chng ta khng cn phi thng bo mt cch
nhit tnh v mc tiu ca mnh. Mi ngi s t ng d o|n t sc { ca chic b|nh {:
N{y, nu chng ta tip tc l{m nh th ny, nhn xem chng ta c th i n }u! Khi mi
ngi t h quyt nh a tim nng th{nh kt qu thc t, th mc tiu xem nh ~ c
ra r rng.
Hy tm ngng v{ suy ngh mt cht. Nhng ngi ph hp mun g nht? H mun l mt

phn trong i ng chin thng. H mun ng gp v{o vic mang li nhng kt qu c th r
rng. H mun cm gic ho hng c tham gia vo mt cng vic thc s l cng vic. Khi
nhng con ngi nhn vo mt k hoch thot thai t vic i din s tht mt k hoch thot
thai t s thu hiu, ch khng phi can m gi to h thng s ni: K hoch ny s
thnh cng. Hy cho ti tham gia vi. Khi h nhn thy s ng tm hp lc ca c|c nh{ iu
hnh ng h k hoch ny cng vi nhng c tnh nhit tnh v mi ngi ca cc nh lnh
o Cp 5, h s g b s hoi nghi v ch trch. Khi mi ngi nhn thy sc { ang hnh
thnh - khi h nhn thy nhng kt qu c th, khi h cm nhn c chic b|nh { ang c
trn ngy cng nhanh l{ khi a s mi ngi s xp h{ng cng tham gia gh vai y chic
b|nh { i tip.
VNG LN QUN
Chng ti nhn thy mt m hnh rt khc c|c cng ty i trng. Thay v l mt qu trnh lng
l nhng y quyt t}m i tm nhng g cn lm v thc hin n, c|c cng ty i trng thng
xuyn a ra c|c chng trnh mi thng l cng vi s ph trng m ng vin tinh
thn i ng ri sau nhn thy c|c chng trnh n{y khng gip mang li kt qu bn
vng. H c gng i tm mt h{nh ng n gin, mt chng trnh v i n{o , mt pht kin
cht ngi, mt khonh khc diu k cho php h b qua giai on xy dng nn tng rt vt v
v{ i ngay v{o bc nhy vt. H thng y chic b|nh { theo hng ny, ri dng li,
chuyn sang hng khc, ri li dng li, chuyn sang hng khc na. Sau nhiu nm dao
ng qua li, c|c cng ty i trng thng khng gi c sc { bn vng v{ ri v{o iu
chng ti gi l vng ln qun.
Hy ly v d Warner-Lambert, cng ty so snh trc tip vi Gillette.
Nm 1979, h thng bo trn t Business Week rng h ch trng tr thnh cng ty hng
tiu dng h{ng u.
Nm sau, 1980, h quay 1800 v{ hng sang ng{nh h{ng chm sc sc khe. Mc ch r r{ng
ca chng ti l{ vt qua Merck, Lilly, SmithKline.
Nm 1981, cng ty li i hng ln na v quay li vi a dng ha ngnh kinh doanh, trong

c h{ng tiu dng.
S|u nm sau, nm 1987, Warner-Lambert li quay 1800, khng tham gia vo hng tiu dng
na, quay ngc li theo Merck. (ng thi, vo thi im ny, ngn sch cng ty dnh cho
qung co hng tiu dng cao gp 3 ln so vi R&D tht l mt chin lc l thng i vi
mt cng ty mun qua mt Merck).
n u thp nin 1990, phn ng trc cc ci cch chnh sch y t ca tng thng Clinton,
cng ty li i hng v quay v vi nhn hng tiu dng. Mi khi Warner-Lambert c Tng
gi|m c mi th ngi ny li a ra mt chng trnh thc hin mi v dp b nhng cng
sc ca ngi tin nhim. Ward Hagen c gng to ra bc nhy vt bng cch mua li vi gi
cao mt cng ty cung cp thit b y t v{o nm 1982. Ba nm sau, ngi k nhim ng, Joe
Williams, rt Warner-Lambert ra khi ngnh kinh doanh thit b y t v chp nhn l 550 triu
la. ng c gng tp trung v{o |nh bi Merck, nhng ngi k nhim ng li a cng ty
quay li vi vic a dng ha cc sn phm tiu dng. V c th h quay qua quay li, tin ri
li, mi Tng gi|m c c gng to ra du n bng chng trnh ring ca mnh.
T 1979-1998, Warner-Lambert tri qua ba cuc ci c|ch c cu mi Tng gi|m c a ra

mt cuc ci cch loi b khong 20.000 nhn vin vi hy vng tm c kt qu vt bc
nhanh chng. C thnh thong cng ty li t kt qu cao vt bc, sau li tt gim, v khng
bao gi gi c sc { bn vng a chic b|nh { i t nn tng n nhy vt c. Li nhun
c phiu trt di so vi th trng v Warner-Lambert khng cn l mt cng ty c lp na,
m{ ~ b Pfizer nut mt.
Trng hp ca Warner-Lambert hi qu| nghing v mt thi cc, nhng trong mi cng ty

i trng chng ti u tm thy bng chng v mt ci vng ln qun. (Xem thm ph lc 8.A).
Mc d hnh dng ci vng ln qun ny khng ging nhau gia cc cng ty, c mt s m hnh
kh ph bin, trong s c hai m hnh cn c quan t}m c bit: s dng vic mua li cng
ty ty khng ng hng, v la chn nh{ l~nh o c xu hng o ngc hot ng trc .
S dng vic mua li cng ty khng ng hng

Peter Drucker ~ tng nhn xt rng ng lc ca cc cuc st nhp hay mua li cng ty thng
khng phi l do lp lun hp l m l do cng vic giao thng n{y hp dn hn cng vic
hng ngy. Tht s c|c cng ty i trng c l l{ ngi hiu r nht mt khu hin dn trn xe
hi rt c a chung trong nhng nm 1980: Khi mi vic tr nn ti t, chng ta i mua
sm!
hiu c vai tr ca vic mua bn cng ty trong qu trnh t tt n v i, chng ti ~

thc hin mt cuc ph}n tch nh tnh v{ nh lng mt cch c h thng tt c cc cuc mua
bn din ra trong cc cng ty c tn trong cuc nghin cu, trong khong thi gian t 10 nm
trc thi im nhy vt n 1998. Chng ti khng tm thy mt khun mu no v s lng
hay tm vc cc cuc mua bn, tuy nhin chng ti nhn thy mt s khc bit ln v t l thnh
cng gia cng ty nhy vt v{ cng ty i trng (Xem thm ph lc 8.B).
Lm th no cc cng ty nhy vt c c t l th{nh cng c bit cao trong cc v mua li,

nht l cc v mua bn ln? Cha kha ca s thnh cng chnh l cc v mua bn ln thng
c thc hin sau khi h ~ ho{n thin Khi nim con nhm v sau khi chic b|nh { ~ c
mt sc { nht nh. H dng vic mua li cng ty kh|c nh l{ mt b{n p gip sc cho bnh
{, ch khng xem }y l{ ngun gc ca sc {.
Ngc li, c|c cng ty i trng thng c gng t mc nhy vt ngay bng mt v mua li hay
st nhp vi cng ty khc. K hoch ny khng bao gi th{nh cng. Thng thng khi ang gp
vn trong kinh doanh, c|c cng ty i trng thc hin mt v mua li cng ty ln tng
trng nhanh, tr|nh mi di khi cc rc ri, hay v Tng gi|m c gi c hnh nh. Tuy
nhin h khng bao gi tr li mt cu hi cn bn: Chng ta c th lm g gii nht so vi cc
cng ty khc trn th gii, iu cng ph hp vi mu s kinh t v s am m ca chng ta?
H khng bao gi hc c mt s tht n gin rng, mc d bn c th mua c s tng
trng, bn khng th mua c con ng n vi v i. Hai cng ty tm thng kt hp vi
nhau khng bao gi tr th{nh v i c.
Nhng nh{ l~nh o ngn cn b|nh { hot ng
Mt khun mu kh|c thng thy ca ci vng ln qun l{ c|c nh{ l~nh o mi ln thay, chm
dt hot ng ang quay ca chic b|nh {, v{ y n theo mt hng hon ton khc. Ly v
d nh cng ty Harris. H ~ |p dng nhiu khi nim t tt n v i trong u thp nin
1960 v{ ~ to c nn tng ng i n kt qu nhy vt. George Dively v{ ngi k
nhim, Richard Tullis, ~ tm ra c mt Khi nim con nhm, da vo s thu hiu rng
Hariss c th gii nht th gii v vic p dng cng ngh vo in n v thng tin. Mc d h
khng gn kt vi khi nim ny vi mc k lut hon ho (Tullis c thin hng i hi xa
ra khi ba vng trn), nhng cng ty cng ~ t c tin trin nht nh mang li kt
qu quan trng. H c xem nh l{ mt ng c vin sng gi cho mt s xoay chuyn t tt
n v i, t bc nhy vt v{o nm 1975.
Nhng ri chic b|nh { bng ngng li hon ton.
Nm 1987, Joseph Boyd ln nm chc Tng gi|m c. Boyd lc trc lm vic cho Radiation,
Inc., mt tp o{n b Harris mua li trc v{i nm. Quyt nh quan trng u tin ca Tng
gi|m c l chuyn vn phng chnh t Cleveland v Melbourne, Florida qu nh ca
Radiation, v{ cng l{ ni ng ta c mt cn nh{ v{ mt chic thuyn ua d{i 14m tn l{ Lazy
Rascal.
Nm 1983, Boyd ~ ph| hoi chic b|nh { bng cch rt ra khi ngnh in n. Vo thi im ,
Harris l nh sn xut thit b in s 1 th gii. Ngnh kinh doanh in n l mt trong nhng b
phn kinh doanh c li nht trong cng ty, mang li gn 1/3 tng li nhun hot ng. Vy Boyd
~ l{m g vi s tin kim c t vic bn vin ngc qu n{y? ng a cng ty i v{o ng{nh
kinh doanh thit b vn phng t ng.
Liu Harris c th gii nht trong lnh vc ny khng? Khng chc. Rt nhiu vn trong vic
pht trin phn mm ~ l{m chm vic gii thiu chic my ch u tin ca Harris khi cng ty
ngp ngng bc vo cuc chin vi IBM, DEC, v Wang. V ri, trong mt c gng t bc
nhy vt ngay lp tc, Harris dnh 1/3 ton b gi tr rng ca cng ty mua Lanier Business
Producst, mt cng ty v x l vn bn hng xong. Tp ch Computerworld ~ bnh lun: Boyd
mun tp trung vo thit b vn phng t ng Nhng thiu may mn cho Harris, cng ty ny
khng h c mt sn phm vn phng n{o. C gng thit k v gii thiu mt h thng x l vn
bn ~ gp tht bi nng n ho{n to{n khng bt nhp c vi th trng, v{ ~ phi dp b
trc khi gii thiu.
Chic b|nh {, ang xoay vi mt sc { rt ln sau cng sc ca Dively v{ Tullis, ~ b ko ra

khi trc, vt ln khng trung, rt xung v ngng hn. T cui 1973 n cui 1978, Harris cao
gp nm ln th trng. Nhng t cui 1978 n cui 1983, Harris ~ tt gim 39% di mc
th trng, v{ n nm 1988 h ~ rt xung 70% di th trng. Ci vng ln qun ~ gi{nh
ch chic b|nh {.
CHIC B\NH [ L TNG BAO QUT
Khi ti nhn vo cc tin trnh chuyn i t tt n v i, c mt t c gi ln trong ti l

nht qu|n. Mt t kh|c do gi|o s vt l R.J.Peterson gi l{ cht ch. Mt cng mt bng
my? ng hi, v dng li mt cht to cng thng. Bng bn, trong vt l, chng ti ang
tho lun v s cht ch, kh nng phng i ca mt yu t ny nh hng ln yu t kia. Khi
c v chic b|nh {, ti khng th khng ngh n nguyn l cht ch. Cho d bn dng t g
i na th tng cn bn vn th: Mi mt mnh trong h thng s cng c thm nhng b
phn kh|c to thnh mt khi thng nht, c sc mnh ln hn rt nhiu so vi tng sc
mnh tng b phn. Bn ch c th t c kt qu ti a thng qua s vn dng nht qun
theo thi gian, qua nhiu th h.
mt gc n{o , mi th trnh by trong quyn sch ny l mt cuc khm ph v miu t

nhng mnh nh trong m hnh b|nh { t xy dng nn tng n nhy vt. Khi nhn li ton
b khung, chng ti nhn thy mi yu t hot ng trong mi tng qua vi nhau to ra m
hnh ny, v mi thnh phn cng gp mt phn vo to lc y cho chic bnh {.
LM TH NO BIT C BN ANG QUAY THEO B\NH [ HAY VNG LN QUN?
Du hiu cho thy bn ang quay theo Du hiu cho thy bn ang quay theo vng ln
b|nh { (c|c cng ty nhy vt) qun (cng ty i trng)
Tun theo m hnh t xy dng nn tng B qua bc xy dng nn tng v tin thng vo
n nhy vt bc nhy vt
t nhy vt nh tch ly nhiu bc, tng Thc hin nhng chng trnh v i, nhng c
bc tng bc mt, tng vng tng vng gng thay i ton din, cc cuc cch mng; lin
mt ca chic b|nh {; cm gi|c nh mt tc thay i cu trc lc n{o cng tm kim mt
quy trnh tin ha t nhin khonh khc k diu hay mt cu tinh mi
Theo ui nhng xu hng thi thng v tham

i din s tht nhn r cn phi thc
gia vo nhng cuc huyn no v vn, thay v i
hin nhng bc n{o to {.
din s tht.
Th hin tnh thiu nht qun lin tc dao ng

t c tnh nht qun nh Khi nim qua li v{ i xa khi ba vng trn.
con nhm r rng, quyt tm gi gii hn
trong ba vng trn
Theo ui m hnh con ngi k lut (Con

Nhy ngay v{o h{nh ng, m{ khng c t tng k
ngi i trc), t tng k lut, hnh
lut v{ khng tm ngi ph hp trc.
ng k lut.
H{nh ng nh nhng ch g s tri sp trc

p dng cng ngh thch hp cho Khi
c|c thay i ca cng ngh, lo s b b ri li pha
nim con nhm y nhanh sc {.
sau.
Th chin cc v mua bn li cng ty (nu

Thc hin cc v mua li cng ty trc khi c bc
c) sau khi ~ qua bc nhy vt y
nhy vt, trong mt n lc sai tri l to ra sc {.
nhanh sc {.
Khng dng nhiu cng sc ng vin

Tn nhiu cng sc ng vin, thu phc con
v ha hp mi ngi; sc { ca chic
ngi, ku gi h ng h nhng tm nhn mi. Ha
b|nh | c sc lan ta rng. kt qu t
hn tng lai b t cho kt qu km hm nay.
ln ting
Gi c tnh nht qun theo thi gian; Th hin tnh thiu nht qu theo thi gian, mi
mi th h li tip tc xy dng trn nn nh{ l~nh o mi li a ra mt con ng mi
tng nhng g ~ t c trc , chic hon ton, chic b|nh { b ngng li, v vng ln
b|nh { tip tc tch ly sc { qun bt u.
Tt c bt u vi nhng nh{ l~nh o Cp 5, b ht mt cch t nhin v pha m hnh bnh

{. H khng quan t}m n nhng chng trnh le lot to cho ngi ta cm gi|c ang L~nh
o! vi ch L vit hoa. H quan tm nhiu hn n qu trnh lng l y quyt t}m y chic

b|nh { mang li Kt qu, vi ch K vit hoa.
Tuyn nhng ngi ph hp ln chuyn xe, a nhng ngi khng ph hp xung xe, v{ a
ng ngi v{o ng gh ca h - }y l{ nhng bc v cng quan trng trong giai on u
xy dng nn tng, nhng c y quan trng cho chic b|nh {. iu cng quan trng khng
km l hy nh n nghch l Stockdale: Chng ta s khng t bc nhy vt vo thi im
Gi|ng sinh, nhng nu ta c tip tc y ng hng, chng ta cui cng chc chn s nhy
vt. Qu| trnh nhn nhn s tht ny gip bn nhn ra nhng bc r rng, tuy khng km kh
khn, m bn phi thc hin y chic b|nh {. Nim tin vo kt qu cui cng gip bn
sng st qua nhiu th|ng nm x}y dng nn tng.
Tip theo, khi bn ~ hiu r ba vng trn ca Khi nim con nhm v{ ~ bt u y theo
hng nht qun vi s hiu bit ca mnh, bn t sc { nhy vt v{ tng tc vi
nhng b{n p chnh, quan trng nht trong s n{y l{ i tin phong trong vic p dng cng
ngh c lin quan trc tip n ba vng trn. Cui cng, t c bc nhy vt ngha l{ bn
phi c k lut a ra h{ng lot nhng quyt nh nht qun vi Khi nim con nhm hnh
ng k lut, theo sau con ngi k lut c t tng k lut. Th thi. l{ t}m im ca qu
trnh nhy vt.
Ni ngn gn, nu bn sing nng v{ |p dng thnh cng mi khi nim trong b khung, v bn
tip tc y b|nh { theo mt hng nht qu|n, tch ly sc { sau tng vng quay, bn s t
n bc nhy vt. C th khng phi hm nay, khng phi ngy mai, khng phi tun sau. C
th cng cha xy ra nm sau. Nhng chc chn s xy ra.
V{ khi t bc nhy vt, bn s i din nhng thch thc mi: lm th n{o tng tc |p
ng nhng k vng ngy cng cao, v lm th n{o chc chn chic b|nh { vn tip tc quay
v lu v di. Tm li, thch thc khng phi l lm th no i t tt n v i, m{ l{ i t v
i n v i bn vng. V{ s l ni dung ca chng cui.
Tm tt chng
CHIC B\NH [ V[ VNG LN QUN
NHNG IM CHNH
- S chuyn i t tt n v i thng c v nh l{ nhng s kin rt kch tnh, cch

mng i vi nhng ai quan st t bn ngo{i, nhng i vi ngi bn trong l{ nhng qu
trnh tch ly t nhin. S ln ln gia kt qu cui cng (kt qu phi thng) vi qu trnh
(tch ly t nhin) thng lm lch nhn thc ca chng ta v nhng g tht s c hiu qu v
lu di.
- D kt qu cui cng c phi thng n my, vic chuyn i t tt n v i khng

bao gi din ra mt ci vt. Khng c mt h{nh ng n gin, chng trnh ho{nh tr|ng,
khng mt pht kin cht ngi, mt s may mn, mt khonh khc diu k.
- S chuyn i bn vng tun theo m hnh xy dng nn tng v nhy vt. Ging
nh vic y mt chic b|nh { to ln v nng n, lm cho mi th chuyn ng cn rt
nhiu cng sc, nhng nu c tip tc y theo mt hng nht qun theo thi gian, chic bnh
{ s tch ly sc {, v{ cui cng t im nhy vt.
- C|c cng ty i trng tun theo mt m hnh khc, vng ln qun. Thay v tch ly
sc { theo tng vng quay ca chic b|nh { h c gng b qua qu trnh xy dng nn
tng v tin ngay n bc nhy vt. V ri, khi kt qu |ng tht vng h dao ng qua li,
khng gi c mt hng thng nht.
- C|c cng ty i trng thng c gng to bc nhy vt bng cch thc hin nhng
v mua li cng ty ln, thiu nh hng. Ngc li, cc cng ty nhy vt ch yu dng cc v
mua li cng ty sau khi ~ t bc nhy vt, tng tc cho mt chic b|nh { vn ~ quay
nhanh
NHNG KHM PH BT NG
- Nhng ngi bn trong cc cng ty nhy vt thng khng nhn ra quy m ca s chuyn
i ti thi im ; ch sau ny, khi nhn li, mi thc mi tr nn r rng. H khng t tn,
khng t khu hiu, thc hin chng trnh khi ng, hay lp trnh biu th nhng g mnh
ang l{m lc .
- Nhng nh{ l~nh o cng ty nhy vt khng dnh cng sc to ra s ha hp, ng

vin nh}n vin, hay qun tr thay i. Di nhng iu kin ph hp, nhng vn ny t
n ~ c gii quyt. S ha hp ch yu n sau khi c kt qu v sc {, ch khng phi
hng ngc li.
- p lc ngn hn t Wall Street khng h to ra s thiu nht qun khi theo m hnh ny.
Hiu ng b|nh { khngh mu thun vi p lc trn. Tht ra, chic b|nh { chnh l{ bin php
ha gii nhng p lc.
CHNG CHN: T TT N V I N XY DNG
TRNG TN
Cng vic trong cuc sng chnh l s quyn r ti thng.
Khi chng ti bt u d n nghin cu T Tt n V i, chng ti phi i mt vi mt tnh

trng tin tho|i lng nan: Chng ti phi nhn nhn nh th no v nhng tng a ra
trong Xy dng trng tn khi ang thc hin nghin cu cho T tt n V i?
Ni ngn gn, Xy dng trng tn, da trn mt cuc nghin cu ti Khoa Kinh t i hc
Stanford trong u thp nin 1990, tr li cho cu hi: Cn phi l{m g bt u v xy dng
mt cng ty v i bn vng t s khng? Ngi hng dn nghin cu ca ti v{ cng l{ ng
tc gi Jerry I. Porras v ti nghin cu 18 cng ty v i bn vng nhng t chc ~ vt qua
th thch thi gian, c nhng t chc ~ c thnh lp t nhng nm 1800, v{ c xem l
biu tng v i trong th k XX va qua. Chng ti ~ ph}n tch nhng cng ty nh Procter &
Gamble (thnh lp 1837), American Express (thnh lp nm 1850), Johnson & Johnson (th{nh
lp nm 1886), v{ GE (th{nh lp nm 1892). Mt trong s , Citicorp (nay i tn thnh
Citigroup), c thnh lp v{o nm 1812, cng nm Napoleon ~ tin qun vo Moscow! Hai
cng ty tr nht l{ Wal-Mart v Sony, c lch s t 1945. Cng nh quyn sch ny, chng ti
dng phng ph|p so s|nh trc tip 3M v Norton, Walt Disney v Columbia Pictures,
Marriot v Howard Johnson, v.v thnh 18 cp cng ty so snh. Ni tm li, chng ti c gng
tm ra s khc bit cn bn gia cng ty v i v cng ty tt trong qu trnh h trng tn qua
nhiu thp nin, thm ch l nhiu th k.
Khi ti tp hp nhm nghin cu T Tt n V i ln u tin, ti hi: Vai tr ca Xy dng

trng tn l g trong cuc nghin cu n{y?
Brian Bagley tr li: Ti khng ngh n c vai tr g }y. Ti khng tham gia nhm n{y ch
thc hin mt phn tip theo.
Alyson Sinclair ln ting: Ti cng vy. Ti cm thy rt ho hng vi d n mi v vn

mi. Cng vic s khng cn th v nu ch l{ b sung cho quyn sch kia ca anh.
Khoan ~ n{o, ti tr li. Chng ta ~ b ra 6 nm thc hin cuc nghin cu trc. C l

s ch li hn nu chng ta ly l{m nn.
Paul Weissman nhc nh: Ti nh l{ anh c tng cho cuc nghin cu ny t mt ngi
McKinsey ni rng quyn sch Xy dng trng tn khng tr li c cu hi lm th no
a cng ty tt n v i. Nhng bit }u hai c}u tr li i hai hng khc bit th sao?
Cuc tranh ci din ra qua li trong nhiu tun l. Cui cng Stefane Judd a ra li nhn xt
lm ti lay chuyn: Ti rt thch tng Xy dng trng tn,nhng chnh l{ iu lm
ti lo lng. Ti e rng nu chng ta bt u trn ci nn ca Xy dng trng tn, chng ti
s ch i lng vng chng minh cho chnh nhng thnh kin ca mnh. Nh th ~ r rng
chng ti nn bt u t con s 0, khi u khm ph nhng g c th, bt k kt qu ny c b
sung cho kt qu trc hay khng.
Ngay t u cuc nghin cu, chng ti ~ a ra mt quyt nh quan trng. Chng ti quyt
nh thc hin cuc nghin cu cho quyn sch T Tt n V i nh th quyn sch Xy dng
trng tn cha h tn ti. }y l{ c|ch duy nht chng ti c th nhn thy r rng
nhng yu t chnh trong vic chuyn i cng ty tt th{nh cng ty v i m khng b thin
lch v cuc nghin cu trc. Sau chng ti s quay li v hi: Hai cuc nghin cu ny liu
c lin quan g n nhau, v{ nh th n{o?
Gi }y, sau nm nm, khi quyn s|ch ~ ho{n tt, chng ti ~ c th nhn li hai cuc nghin
cu trn mi quan h tng quan ln nhau. Sau khi xem c hai, ti rt ra c bn kt lun sau:
1. Khi ti |nh gi| nhng cng ty v i trng tn trong quyn sch Xy dng
trng tn,ti nhn thy c chng c kt lun rng c|c nh{ l~nh o ngay t ban u ~
thc hin theo khun kh nhng pht hin ca T Tt n V i. im thc s khc bit duy
nht l h thc hin di vai tr mt doanh nhn tr trong mt doanh nghip nh, ang trong
giai on u c gng ct cnh khi mt t, ch khng phi l nhng v Tng gi|m c ang c
gng chuyn i nhng cng ty ~ c lch s l}u i t tt n v i.
2. Mt iu o|i m l{ ti nhn thy T Tt n V i khng phi l phn tip theo ca

Xy dng trng tn, m phi l phn dn nhp. Mt cng ty mi thnh lp hay c lch s lu
i cn phi p dng nhng pht hin trong quyn s|ch n{y to ra kt qu v i bn vng,
sau |p dng nhng pht hin trong quyn sch Xy dng trng tn v gi nhng kt
qu v i gip cng ty v i trng tn.
Cng ty v i
Cng ty mi thnh Khi nim Kt qu kinh doanh Khi nim Xy trng tn
+ +
lp hay l}u i Tt n V i v i bn vng dng trng tn
3. to nn bc chuyn i t mt cng ty c kt qu v i bn vng thnh mt

cng ty v i trng tn c xem l biu tng ca ngnh, hy p dng khi nim trng tm
ca Xy dng trng tn: Khm ph gi tr ct li v mc ch cao hn l{ ch kim tin (h t
tng ct li) v kt hp iu ny vi vic bo v ct li trong khi vn thc y tin trin.
4. Gia hai cuc nghin cu c mt s cng hng rt ln; nhng tng ca cuc
nghin cu ny b sung v{ l{m r tng cuc nghin cu kia. C th hn, T Tt n V i
tr li mt cu hi cn bn ~ c nu ln, nhng cha c tr li trong Xy dng trng
tn: }u l{ im khc bit gia mt mc tiu liu lnh tt v{ mt mc tiu liu lnh t hi?
T TT N V I XUT HIN TRONG GIAI ON U CA XY DNG TRNG TN
Khi nhn li cuc nghin cu Xy dng trng tn, r r{ng c|c cng ty v i trng tn ~
phi tri qua mt giai on xy dng nn tng dn n nhy vt, theo ng m hnh T Tt n
V i trong nhng nm mi to dng.
V d, h~y xem xt m hnh b|nh { x}y dng nn tng nhy vt qu trnh tin ha ca Wal-
Mart. Hu ht mi ngi u ngh Sam Walton t nhin xut hin vi mt tm nhn v vic
bn l vi gi thp c|c vng nng thn, t ngay bc nhy vt khi cng ty va mi thnh lp.
Tht ra iu n{y ho{n to{n khng ng s tht.
Sam Walton bt u nm 1945 vi mt ca hng 10 xu duy nht. ng khng th m thm ca

hng th hai trong sut 7 nm sau . Walton tng bc tng bc y chic b|nh {, cho
n khi Khi nim con nhm v cc siu th gi r c ln t nhin xut hin nh l{ mt qu
trnh tin ha t nhin vo gia thp nin 1960. Walton ~ mt 25 nm tng trng t mt
ca hng 10 xu duy nht thnh mt chui 38 ca hng Wal-Mart. V ri, vo thp nin 1970
n 2000, Wal-Mart t bc nhy vt v bng n vi hn 3000 ca tim vi doanh thu hn
150 t la.358 Ging nh c}u chuyn ch g chui ra khi qu trng m{ chng ti ~ cp
trong chng v chic b|nh {, Wal-Mart ~ p hng thp nin trc khi qu trng nt ra.
Chnh Sam Walton cng ~ vit:
Khng bit v sao qua nhiu nm mi ngi c n tng rng Wal-Mart ch l mt tng v
i chuyn thnh mt s thnh cng nhanh chng. Nhng n l kt qu ca nhng g chng
ti ~ l{m t nm 1945 V{ cng ging nh nhng trng hp thnh cng nhanh chng khc,
chng ti ~ p n trong hn 20 nm.
Nu c mt trng hp kinh in no v xy dng nn tng a n mt Khi nim con nhm,

v theo sau l sc { nhy vt ca chic b|nh {, th chnh l{ Wal-Mart. im khc bit duy
nht l{ Sam Walton ~ |p dng m hnh ny khi cn l mt doanh nghip tr, xy dng mt
cng ty v i t lc mi thnh lp, ch khng phi l mt Tng gi|m c chuyn i mt cng
ty ~ c truyn thng l}u i t tt n v i. Nhng tng cn bn vn th.
NN TNG NHY VT TI WAL-MART
S lng ca h{ng v{o nm 1945, 1970, 1990, 2000
Hewlett-Packard l mt v d tuyt vi khc cho thy nhng tng t tt n v i c p

dng trong giai on mi thnh lp ca mt cng ty Xy dng trng tn. V d, khi nim
nn tng ca Bill Hewleet v David Packard v HP khng phi l ci g, m l ai bt u vi
chnh bn thn h. H ~ tng l bn thn ti trng i hc v ch n gin l mun thnh lp
mt cng ty v i thu ht nhng ngi chia s cng mt gi tr v chun mc. Bin bn cuc
hp thnh lp u tin ca h vo 23-8-1937 bt u bng cch ghi r h s thit k, sn xut,
v bn sn phm trong ng{nh c kh in t, rt kh|i qu|t. Nhng sau cng chnh bin bn
n{y ghi r: Vn phi sn xut c|i g c hon li
Hewlett v{ Packard ~ loay hoay nhiu th|ng ngh ra mt c|i g , bt c c|i g, gip a
cng ty vo hot ng. H ~ ngh ti b truyn sng trn du thuyn, thit b iu khin iu
ha khng kh, thit b y t, my khuch i m thanh, v cn nhiu na. H ~ thc hin b
cm bin in t cho hnh lang bowling, h thng t ng chnh v tr cho knh vin vng, my
to xung in dnh cho ngi bo ph mun gim c}n. i vi h, khng quan trng cng ty sn
xut ci g trong nhng ng{y u, min l h ng gp v{ ng{nh cng ngh v cho php Hewlett
v{ Packard c hi cng nhau xy dng cng ty, v ku gi nhng ngi cng ch hng tham
gia. chnh l{ mt cng ty mi thnh lp theo ui r r{ng chnh s|ch con ngi i trc,
cng vic theo sau.
Sau n{y, khi Hewlett v{ Packard ~ bt u pht trin, h vn tun th nghim ngt quy tc
con ngi i trc. Sau Th chin II, mc d doanh thu st gim do cc hp ng thi chin
~ kt thc, h vn thu mt lot nhng nhn vin tuyt vi b sa thi khi cc phng th
nghim ca chnh ph, tuy cha c kh|i nim trong u s sp xp cho nhng ngi ny lm
vic g. Hy nh li lut Packard m{ chng ti ~ gii thiu trong chng ba: Khng cng ty
no c th lin tc tng doanh thu nhanh hn kh nng tuyn dng ng ngi thc hin s
tng trng ny m vn c th pht trin thnh mt cng ty v i. Hewlett v{ Packard ~ sng
ng vi quy lut ny v thu dng rt nhiu ngi v i khi c hi n.
Bn th}n Hewlett v{ Packard u l nhng nh{ l~nh o Cp 5 tuyt nh, ban u di t

cch l nh doanh nghip tr v sau ny l nhng nh xy dng cng ty. Nhiu nm sau khi HP
~ th{nh danh nh l{ mt trong nhng cng ty cng ngh quan trng nht trn th gii,
Hewlett vn gi mt c tnh khim tn |ng qu. Nm 1972, Ph ch tch HP Barney Oliver
vit trong mt bc th gii thiu cho Hi ng xt duyt IEEE cho gii thong Ngi sng lp:
Mc d thnh cng ca chng ti rt |ng phn khi, nhng nh sng lp khng v th m

huyn hoang. Mi gn }y, trong mt cuc hp hi ng iu h{nh, Hewlett ~ nhn xt: Nghe
n{y, chng ta tng trng l bi v ngnh cng nghip n{y cng ang ph|t trin. Chng ta may
mn ngi ngay trn nh khi ha tin c phng ln. Chng ta khng |ng c hng mt t
cng n{o. Sau mt pht im lng, trong khi mi ngi cn ang suy ngh v nhn xt khim tn
ny, Packard ln ting: th, Bill , t nht chng ta cng khng l{m hng n ho{n to{n.
Ti ~ c dp tip chuyn Dave Packard khng l}u trc khi ng mt. Mc d ng l nh t ph

t th}n u tin ca thung lng Silicon, ng vn sng trong ngi nh nh m ng v v ~ t
xy dng v{o nm 1957, nhn ra mt vn c}y n tr|i nh. Nh bp gn nh, c lt giy ~
c, phng kh|ch k mt t c n s cho thy ng khng phi l{ ngi dng vt cht
khoe khoang kiu nh mun ni Ti l{ mt t ph. Ti l{ ngi quan trng. Ti l{ ngi thnh
t. Bill Terry, ngi ~ l{m vic vi ng trong 36 nm, cho bit: Kh|i nim thi gian vui v
ca ng l gi v{i ngi bn n v{ cng nhau cng h{ng r{o km gai. Packard li gia sn tr
gi 5.6 t la cho mt t chc t thin, v khi ng mt, gia nh thc hin mt tp sch ca ngi
ng, vi bc hnh ng ngi trn chic my cy trong b qun o nng dn. Phn ch thch khng
nhc g n v th ca ng l mt trong nhng nh{ t bn ca th k hai mi. n gin ch l
dng ch: David Packard, 1912-1996, ch trang tri, v.vTht l mt ngi Cp 5.
H T TNG CT LI: MT KHA CNH B SUNG CHO S V I TRNG TN
Trong cuc phng vn vi Bill Hewlett, chng ti hi ng iu g lm ng t ho nht trong s

nghip di lu ca mnh. ng tr li: Khi ti nhn li cng vic ca i mnh, c l ti t ho
nht l{ mnh ~ gp phn xy dng mt cng ty m cc gi tr, nguyn tc, v thnh cng ca n
c nh hng rt ln n s qun l cc cng ty khc trn ton th gii."366 "Phong cch HP",
nh mi ngi vn thng gi, th hin mt h thng gi tr ct li to nn s khc bit cho
cng ty nhiu hn bt c sn phm no ca h. Nhng gi tr ny bao gm ng gp v{o cng
ngh, tn trng c nhn, trch nhim vi cng ng ni cng ty hot ng, v mt nim tin
vng chc rng li nhun khng phi l mc tiu cn bn ca mt cng ty. Nhng nguyn tc
ny, hin nay ~ qu| quen thuc, nhng tht s cp tin v ci t ton din trong thp nin
1950. David Packard nhn xt v doanh nh}n trong giai on n{y nh sau: "Mc d h rt lch
s khng ng vi ti, nhng r r{ng khng tiu chun iu hnh mt doanh nghip quan
trng."
Hewlett v Packard minh ha cho mt "kha cnh b sung" gip a cng ty n v th mt

cng ty v i trng tn, mt kha cnh quan trng gip chuyn i t "tt n v i" n Xy
dng trng tn. Kha cnh b sung ny chnh l mt trit l hng dn hay mt "h t
tng ct li", bao gm nhng gi tr ct li v mt mc ch ct li (l do cao hn vic ch n
thun kim tin). Nhng gi tr n{y tng t nh bn Tuyn ngn c lp ("Chng ti coi }y l{
nhng s tht hin nhin..." - c}u u tin trong tuyn ngn c lp ca Hoa K) - khng bao
gi c tuan theo ho{n to{n, nhng lun lun tn ti nh mt tiu chun mnh m v l cu
tr li cho cu hi ti sao vic chng ta tn ti li quan trng.
Nhng cng ty v i trng tn khng tn ti ch mang li li nhun cho c ng. Tht vy,
trong mt cng ty tht s v i, li nhun v dng tin tr th{nh m|u v{ nc i vi mt c
th khe mnh: Chng rt cn thit cho s sng, nhng chng khng phi l mc tiu ca s
sng.
Chng ti ~ cp n Merck trong quyn sch Xy dng trng tn v quyt nh pht

trin v phn phi mt loi thuc cha bnh m do k sinh trng. Cn bnh ny g}y au n
cho hng triu ngi do cc loi trn k sinh bi ngang qua mt gy m la. Bi v nhng ngi
mc bnh - nhng b lc sng trong nhng vng ho l|nh nh Amazon - thng khng c tin,
Merck ~ khi xng mt h thng phn phi c lp a thuc n cc lng qu ho lnh
v pht khng cho hng triu ngi trn th gii.
Cng cn ni r, Merck khng phi l mt t chc t thin, v h khng t xem mnh l mt t

chc t thin. S tht l h lin tc vt ln trn th trng nh l{ mt cng ty c li nhun
cao, li nhun t gn 6 t la v{ vt qua th trng gp 10 ln trong khong thi gian t
1946-2000. Tuy nhin, bt k kt qu kinh doanh phi thng, Merck khng xem mc tiu tn
ti trn ht l{ lm ra tin. Nm 1950, George Merck II, con trai nh sng lp, ~ ra trit l
cho cng ty nh sau:
Chng ta c gng nh rng thuc l{ dnh cho bnh nhn... Thuc khng phi lm ra li
nhun. Li nhun s n, v nu chng ta nh nh vy, li nhun chc chn s n. Chng ta
cng nh r, li nhun cng ln.
Mt lu quan trng i vi khi nim gi tr ct li l khng c nhng gi tr ct li n{o c

xem l "ph hp" tr thnh mt cng ty v i trng tn. Bt c gi tr ct li no m bn
a ra, chng ti cng c th tm thy mt cng ty v i trng tn khng c gi tr ct li .
Mt cng ty khng cn phi quan t}m n kh|ch h{ng (nh Sony), hay tn trng c| nh}n (nh
Disney), hay cht lng (nh Wal-Mart), hay trch nhim x hi (nh Ford) mi c th tr
th{nh v i v{ trng tn. }y l{ mt trong nhng kh|m ph| y nghch l ca Xy dng
trng tn - gi tr ct li c bit cn thit tr th{nh v i trng tn, nhng ct li l{ g
th khng quan trng. Vn khng nm ch bn c gi tr ct li g, m l liu bn c gi tr
ct li hay khng, v bn bit r n hay khng, v bn c gn kt n vi t chc hay khng, v
bn c bo v n theo thi gian hay khng.
Khi nim bo tn h t tng ct li l mt yu t trung tm ca c|c cng ty v i trng tn.

Cu hi r r{ng t ra l "Lm th no bn bo tn c ct li m vn thch nghi vi th gii
ang thay i?" Cu tr li: Hy tun theo khi nim bo tn ci ct li ng thi lun thc y
s tin trin.
C|c cng ty v i trng tn bo tn gi tr v mc ch ct li ca h trong khi cc chin lc

kinh doanh v nguyn tc hot ng vn lin tc thay i thch nghi vi mt th gii thay
i. }y l{ s kt hp tuyt vi gia "bo tn ct li v{ thc y tin trin".
Cu chuyn v Walt Disney s minh ha tnh hai mt n{y. Nm 1923, mt nh lm phim hot
hnh 21 tui y nhit huyt chuyn t Kansas City n Los Angeles v c gng tm mt cng
vic trong ng{nh in nh. Khng cng ty no chu thu anh ta, th l anh dng s tin dnh
dm t i ca mnh thu mt chic m|y quay phim, m mt phng thu trong nh{ xe ca ng
ch, v bt u lm phim hot hnh ng. Nm 1934, ng Disney ~ thc hin mt bc to
bo, trc cha ai l{m, l{ ho{n th{nh nhng b phim d{i hi theo ch rt thnh cng, bao
gm Snow White, Pinocchio, Fantasia, v Bambi. Vo thp nin 1950, Disney nhy vo ngnh
truyn hnh vi Mickey Mouse Club. Cng trong thp nin 50, Walt Disney thc hin chuyn i
nh mnh n mt s cng vin gii tr v ra v y tht vng. ng gi }y l{ nhng ni "d
bn, gi to, c iu hnh bi nhng ngi mt lnh".370 ng quyt nh l Disney c th xy
dng mt c|i g tt hn, c th l tt nht th gii, v th l cng ty nhy vo mt ngnh kinh
doanh mi l cng vin gii tr, u tin l Disneyland, sau l{ Walt Disney World v{ trung
tm EPCOT. Theo thi gian, c|c cng vin Disney ~ tr thnh mt k nim |ng nh i vi
nhiu gia nh trn th gii.
Xuyn sut c|c thay i ln ny - t phim hot hnh sang cc b phim ng d{i hi theo ch ,
t Mickey Mouse Club n Disney World - cng ty theo ui mt h thng gi tr ct li bao
gm nim tin chy bng vo s tng tng phong ph, s ch t}m n tng chi tit, khinh
ght tnh ym th, v bo tn "Php mu Disney". ng Disney cn kin nh theo ui mt mc
ch, th hin qua tt c cc doanh nghip Disney mi thnh lp - chnh l{ mang li hnh
phc cho hng triu ngi, nht l tr em. Mc ch n{y c th hin xuyn bin gii v
trng tn theo thi gian. Khi ti v v n thm Israel nm 1995, chng ti gp c ngi ~
mang cc sn phm Disney v vng Trung ng. ng ta ni vi chng ti y t ho: "Ton b
tng l mang n ci n cho gng mt tr th. iu ny }y rt quan trng, v trn gng
mt c|c em ni }y rt t n ci." Walt Disney l mt v d kinh in v bo tn ct li v thc
y tin trin, gi h t tng ct li khng thay i nhng chin lc v nguyn tc hot ng
th thay i theo thi gian, v nh theo ui nguyn l ny m h gi vng mnh l mt cng ty
v i trng tn.
MC TIU THAM VNG TT, MC TIU THAM VNG XU, V NHNG MI LIN H KHI
NIM KHC
Trong bng trang ben, ti ~ nu kh|i qu|t mi lin h v mt khi nim gia hai cuc nghin
cu. Nhn chung, c|c tng T Tt n V i to nn tng vng chc cho s thnh cng ca
c|c tng Xy dng trng tn. Ti cho l T Tt n V i a ra c|c tng ct li
lm chic b|nh { quay t nn tng n nhy vt, trong khi Xy dng trng tn gii thiu
c|c tng ct li gi cho chic b|nh { ng{y c{ng tng tc v{o tng lai v{ a cng ty ln v
tr biu tng, huyn thoi. Bn s thy khi xem qua bng tm tt rng mi khm ph ca T
Tt n V i cho php pht trin c bn tng ca Xy dng trng tn. Bn tng ny
c tm tt nh sau:
1. Thit k ng h, khng phi ch l bo gi. Xy dng mt t chc c th trng tn v thch

nghi vi nhiu th h l~nh o v nhiu vng i sn phm; l s i lp hon ton ca vic ch
thit k xoay quanh mt nh{ l~nh o v i hay mt tng v i.
2. Kh nng tuyt diu ca ch "V": Cng lc ha hp c hai thi cc ca nhiu kha cnh. Thay
v phi chn A hay B, ngh ra c|ch v t c A va t c B - mc ch v{ li nhun, lin
tc v{ thay i, t do v trch nhim v.v...
3. H t tng ct li . Tri nghim cc gi tr ct li (nhng nguyn l cn thit v{ trng tn)

v mc ch ct li (l do cn bn ca s tn ti bn trn vic kim tin) nh l{ nhng nguyn
tc hng dn quyt nh v{ thc y mi ngi trong t chc trong mt thi gian di.
4. Bo tn ct li/ Thc y tin trin. Bo tn h t tng ct li nh mt im c nh trong

khi thc y thay i, hon thin, i mi, phc hi mi th kh|c. Thay i nguyn tc hot
ng v chin lc trong khi vn gi vng cc gi tr v mc ch ct li. ra v{ t c cc
mc tiu ln nht qun vi h t tng ct li.
MI LIN H KHI NIM GIA T TT N V I V XY DNG TRNG TN
Khi nim trong

Khi nim trong Xy dng trng tn
T Tt n V i
Thit k ng h, khng phi ch l bo gi. Nh{ l~nh o Cp 5 xy

Kh nng l~nh o
dng mt cng ty c th tip tc sng cn m khng cn h, thay v cao
Cp 5
ci ti bng cch tr nn khng th thiu trong cng ty.
Kh nng k diu ca ch V[: Khim nhng V ngh lc.
H t tng ct li: Nh{ l~nh o Cp 5 c tham vng cho cng ty cng

nhng g h i din; h th hin mt mc ch vt ln trn thnh cng
ca bn thn.
Bo tn ct li/ Thc y tin trin: Nh{ l~nh o Cp 5 khng khoan

nhng trong vic thc y tin trin hng n kt qu v thnh tu c
th, cho d iu n{y ng ngha vi vic phi sa thi chnh anh em mnh.
Thit k ng h, khng phi ch l bo gi. Thc hin vic con ngi i

trc l{ thit k ng h; thc hin vic cng vic i trc ( ra chin
lc trc) l ch bo gi.
Kh nng k diu ca ch V: Tuyn ngi ph hp ln chuyn xe V

mi ngi khng ph hp xung xe.
Con ngi i trc
cng vic theo sau H t tng ct li: Thc hin con ngi i trc ngha l{ tuyn ngi
ph hp vi gi tr v mc ch ct li hn l{ v k nng v{ kin thc ca
h.
Bo tn ct li/ Thc y tin trin: Thc hin con ngi i trc ngha
l c chiu hng thin v bt t bn trong, v li cng cng c thm
gi tr ct li.
Thit k ng h, khng phi ch l bo gi. To ra mt mi trng s

tht c lng nghe chnh l thit k ng h, nht l khi bn p dng c
ch c .
i mt s tht ph
phng (Nghch l Kh nng k diu ca ch V[: i din vi s tht ca thc ti ph ph{ng
Stockdale) V gi vng nim tin rng cui cng bn s chin thng Nghch l
Stockdale.
H t tng ct li: i din s tht ph ph{ng l{m r nhng gi tr tht

s ct li i vi t chc v c nhng gi tr h mong mun gi v tr ct
li.
Bo tn ct li/ Thc y tin trin: Nhng s tht ph ph{ng ch r

nhng g cn phi l{m thc y tin trin.
Thit k ng h, khng phi ch l bo gi. C ch Hi ng chnh l s

thit k ng h hon ho.
Kh nng k diu ca ch V: Thu hiu V[ n gin n kh tin.
H t tng ct li: Vng trn nhng g bn am m trng lp tuyt vi

Khi nim con nhm
vi cc gi tr v mc ch ct li. Ch nhng gi tr bn am m n mc
(Ba vng trn)
bn khng bao gi chi b, di bt k iu kin no, mi ng tht s l
ct li.
Bo tn ct li/ Thc y tin trin: Mc tiu tham vng tt xut pht t

s thu hiu; mc tiu tham vng xu xut pht t s cam m gi to.
Mc tiu tham vng v i l s giao nhau ca ba vng trn.
Thit k ng h, khng phi ch l bo gi. Hot ng nh vo tnh cch

uy lc ca mt nh{ c ti ch l bo gi; xy dng mt vn ha k lut
chnh l thit k ng h.
Kh nng k diu ca ch V: T do V trch nhim
Vn ha K lut
H t tng ct li: Vn ha k lut khng chp nhn nhng ai khng
cng chia s gi tr v tiu chun ca t chc.
Bo tn ct li/ Thc y tin trin: Khi bn c vn ha k lut, bn c th

mi ngi t do th nghim v{ tm ra con ng tt nht dn n kt
qu.
Thit k ng h, khng phi ch l bo gi. B{n p cng ngh l mt

B{n p cng ngh phn quan trng trong chic ng h.
Kh nng k diu ca ch V: Trnh chy theo cng ngh nh thi

thng V nh tin phong trong vic p dng cng ngh.
H t tng ct li: Trong mt cng ty v i, cng ngh phi phc v gi

tr ct li, ch khng phi theo hng ngc li.
Bo tn ct li/ Thc y tin trin: Cng ngh ng s y nhanh sc {

ca chic b|nh {, hng n t c nhng mc tiu tham vng.
Thit k ng h, khng phi ch l bo gi. Hiu ng ca chic b|nh {

to ra mt sc { bn vng, v khng phi l thuc vo s hin din ca
mt tm nhn uy lc thc y mi ngi.
Kh nng k diu ca ch V: Qu trnh tin ha tng bc V kt qu

phi thng mang tnh cch mng.
B|nh {, khng phi

H t tng ct li: Vng lun qun khin cho gi tr v mc ch ct li
vng lun qun
khng th n s}u v{o mi ngi, v mi ngi lc n{o cng t hi: Chng
ta l{ ai? Chng ta i din cho iu g?
Bo tn ct li/ Thc y tin trin: S nht qun ca chic b|nh { v{

lin tc tch ly sc { cho n khi t c bc nhy vt to iu kin
hon ho tri nghim cc gi tr ct li trong khi vn thc y thay i
v tin trin.
(*) Xem thm Xy dng trng tn: Nhng thi quen thnh cng ca cc cng ty c tm nhn
chin lc, Collins v Porras, NXB HarperBusiness, 1994.
Ti s khng i v{o chi tit tng mi lin h trong bng trn, nhng ti mun nhn mnh n
mt mi lin h c bit mnh m: mi lin h gia cc mc tiu tham vng v ba vng trn
trong Khi nim con nhm. Trong quyn sch Xy dng trng tn, chng ti x|c nh Mc
tiu tham vng l mt phng ph|p chnh thc y tin trin trong khi vn gi vng nhng
gi tr ct li. Mc tiu tham vng l mc tiu to t|t v{ |ng ngi ging nh mt ngn ni phi
leo. Mc tiu n{y r r{ng, thu ht ch v{ c mi ngi hiu ngay. Mc tiu tham vng ging
nh mt im tp trung mi sc lc, kch ng mi ngi, to ra tinh thn lm vic tp th khi
mi ngi c gng hng ti ch. Ging nh ip v mt trng ca NASA trong nhng nm

1960, mt mc tiu tham vng thu ht mi s ch ca mi ngi.
Mc d mc tiu tham vng nghe rt ho hng, chng ti ~ ng mt cu hi m khng tr

li. }u l{ s khc bit gia mt mc tiu tham vng tt v mt mc tiu tham vng xu? Bi t
c ti New Zealand c th l mt mc tiu tham vng i vi ti, nhng n cng s git cht ti.
n by gi chng ti ~ c th a ra c}u tr li, da trn cuc nghin cu cc cng ty nhy
vt.
Mc tiu tham vng xu, nh ta ~ thy, c ra vi s can m gi to; mc tiu tham vng
tt c ra t s thu hiu. Tht vy, khi bn kt hp s hiu bit lng l ba vng trn vi s
liu lnh ca mt mc tiu tham vng, bn c c s kt hp mnh m, gn nh phi thng.
Mt v d tuyt vi l{ trng hp ca Boeing trong thp nin 1950. M~i cho n u thp nin
1950, Boeing ch tp trung xy dng nhng c my bit bay khng l cho qu}n i B-17, B-29,
v my bay nm bom xuyn lc a B-52. Tuy nhin, Boeing gn nh khng c mt trong th
trng m|y bay thng mi, v cc hng hng khng khng h c nh mua my bay ca
Boeing. (H tr li cc bc th ch{o h{ng ca Boeing nh sau: C|c anh ch to nhng chic
m|y bay nm bom v i ti Seatle. Sao cc anh khng c tip tc nh th?) Ng{y nay, chng ta
chp nhn s tht rng hu ht cc chuyn bay s dng m|y bay Boeing, nhng nm 1952, hu
nh khng c ai ngo{i qu}n i bay trn chic Boeing c.
Mt cch khn ngoan, trong sut thp nin 1940, Boeing ~ tr|nh xa l~nh a thng mi, ni
McDonnel Doughlas c nng lc vt tri trong vic sn xut cc chic my bay phn lc c
nh ang rt thnh h{nh trong i bay thng mi.373 Tuy nhin, trong u thp nin 1950,
Boeing nhn thy c hi vt qua McDonnel Doughlas bng cch kt hp kinh nghim v my
bay c ln v s thu hiu v ng c phn lc. Di quyn ca mt nh{ l~nh o Cp 5 tn
l{ Bill Allen, c|c nh{ iu hnh Boeing cn nhc vic tham gia vo lnh vc thng mi. H nhn
ra rng, c|ch }y mt thp nin Boeing khng th l nh sn xut m|y bay thng mi gii
nht, nhng gi }y nhng kinh nghim h ~ tch ly c v my bay phn lc v my bay c
ln t nhng hp ng qun s s gip c m thnh hin thc. H cng nhn thy li ch kinh
t ca my bay dn dng cao hn th trng qun s rt nhiu v quan trng hn, h cm thy
rt thch th vi tng sn xut mt chic my bay dn dng.
Vy l{, v{o nm 1952, Bill Allen v{ cng s a ra quyt nh dng mt phn t gi| tr ton b
cng ty sn xut mt chic phn lc u tin dng trong kinh doanh hng khng dn dng.
h ch to chic 707 v{ a Boeing v{o mt cuc ua tr thnh cng ty ch to hng khng dn
dng h{ng u trn th gii. Ba thp nin sau, sau khi sn xut ra nm mu my bay phn lc
thnh cng nht trong lch s (707, 727, 737, 747, 757), Boeing tr th{nh cng ty v i nht,
khng th chi ci, trong ngnh hng khng dn dng trn ton th gii. M~i n thp nin
1990, v tr s mt ca Boeing mi tht s b lung lay, v phi cn mt tp o{n ca chnh ph
di ci tn Airbus mi l{m c vic ny.
im chnh ca vn l{ }y: mc tiu tham vng ca Boeing, mc d to tt vo to bo, khng

phi l mt mc tiu bt k. l{ mt mc tiu hp l trong bi cnh ba vng trn. Cc nh
iu hnh Boeing hiu rt r rng (1) Cng ty c kh nng gii nht th gii trong vic sn xut
my bay phn lc dn dng mc d h cha tham gia th trng, (2) s chuyn i s gia tng
li ch kinh t ca Boeing rt nhiu thng qua vic gia tng li nhun trn mi mu my bay, v
(3) mi ngi ti Boeing rt am m cng vic n{y. Boeing ~ h{nh ng vi s thu hiu, ch
khng phi bng s can m gi to, vo thi im quan trng ny trong lch s ca mnh, v
}y l{ mt trong nhng l do chnh gip h gi c v tr v i trng tn.
Trng hp Boeing nhn mnh mt im: gi vng s v i theo thi gian i hi, mt
mt, phi gi gii hn trong ba vng trn, mt khc, phi sn s{ng thay i s c th ha ca ba
vng trn bt c lc n{o. Boeing v{o nm 1952 cha h t b ba vng trn hay b qua h t
tng ct li, nhng h ~ to ra mt mc tiu mi y hp dn v{ iu chnh khi nim con
nhm bc vo ngnh hng khng dn dng.
M hnh ba vng trn/ mc tiu ln th hin mt v d mnh m v mi lin h gia hai cuc
nghin cu, v ti mun gii thiu }y nh l{ mt cng c thc tin bn to ra mi lin h
ngay trong chnh t chc ca mnh. Tuy nhin mi lin h ny khng gip cng ty bn v i v
trng tn. to ra mt cng ty v i trng tn, tt c ton b khi nim chnh ca c hai
cuc nghin cu phi c lin kt v p dng nht qun theo thi gian. Ngoi ra, nu bn
ngng p dng bt c tng chnh no, t chc ca bn chc chn s tt li v mc tm
thng. Phi nh l{ qu| trnh i n v i d d{ng hn nhiu so vi qu trnh gi vng s v
i ny. R rng s p dng nht qun c hai cuc nghin cu, vi kt qu ny xy dng trn
nn tng kt qu kia, em li c hi ln nht tro ra s v i trng tn.
TI SAO PHI V I?
Trong mt bui gii lao ti mt cuc tho lun vi mt nhm cu sinh vin Stanford ca ti,
mt ngi ~ tin n, v t v suy ngh rt lung. Anh ta ni: "C th ti khng tham vng,
nhng ti khng mun xy dng mt cng ty tht ln. Nh vy c g sai khng?"
Ti tr li:"Khng h. S v i khng ty thuc vo quy m." V ti k cho anh ta nghe v Sina

Simantob, ngi iu h{nh ta nh{ ni ti t phng nghin cu. Sina ~ x}y dng mt ta nh
tht s v i. l{ mt trng hc bng gch c t nm 1892, c ci to thnh mt khong
khng gian tuyt vi, c trang tr v{ chm cht n tng chi tit nh, vi mong mun mi
th c hon ho. Theo nh ngha "kt qu" ca Sina - thu ht c nhng con ngi th v
nht ti Boulder, ra tiu chun buc cc ta nh khsc trong khu vc phi noi theo, v thu li
li nhun trn mi mt vung cao nht - doanh nghip nh ca Sina tht s l mt doanh
nghip v i ti thnh ph qu nh ca ti. Simantob cha bao gi nh ngha s v i theo
quy m, v{ cng khng c l do g ng phi l{m nh vy c.
Ngi sinh vin suy ngh mt lt, ri ni: "c ri, ti chp nhn rng mnh khng phi xy
dng mt cng ty ln mi tr th{ng v i c. Nhng ngay c nh vy i na, th ti sao ti
phi c xy dng mt cng ty v i? Gi s ti ch mun thnh cng thi th sao?"
Cu hi ny lm ti phi git mnh. }y khng phi l mt ngi li bing: anh ~ t mnh

kinh doanh khi cn tr, t trang tri tt nghip ngnh lut, v sau khi hc xong cao hc kinh
doanh ~ tr thnh mt nh doanh nghip h{ng u. Anh ta c ngun nng lng |ng n, mt
s am m ch|y bng v lan ta. Trong s nhng sinh vin m{ ti ~ tng bit qua, anh ta chnh
l{ ngi ti khng nghi ng g s tr nn thnh cng tt bc. Vy m{ chnh anh ta l{ ngi nghi
ng tng c gng xy dng mt c|i g v i v{ trng tn.
Ti c th a ra hai c}u tr li.
Th nht, ti tin rng xy dng mt iu v i cng khng kh khn hn x}y dng mt iu

tt. C th v mt thng k, him c trng hp t c s v i, nhng t v i i cng
khng i hi phi hy sinh nhiu hn s tm thng. Tht ra, nu c th ly trng hp cc
cng ty i trng lm v d, th t v i cn i hi t hy sinh, t cng vic hn. iu k diu
v mnh m v cc kt qu nghin cu l{ chng gip n gin ha cuc sng, ng thi gia tng
tnh hiu qu ca chng ta. Ch cn yu t r rng - cho bit
Tht vy, quan im ca quyn sch ny khng phi l chng ta phi "cng thm" nhng kt
qu ny vo nhng g chng ta ang l{m v{ to thm nhiu p lc na. Khng phi th. iu
chnh yu l pht hin ra rng nhng g chng ta ang l{m tht s ch l{ phung ph nng lng
m thi. Nu chng ta thit k phn ln khi lng cng vic ca chng ta theo nhng nguyn
l ny, b qua hoc thi khng lm nhng g khc, cuc sng chng ta s n gin hn v{ kt
qu s c tng ln |ng k.
Ti s minh hoa iu ny bng mt v d khng lin quan n kinh doanh, mt cu chuyn cui
cng cho quyn sch. Cc hun luyn vin i in kinh bng ng ca mt trng trung hc
tp hp li n mng chin thng gii v ch ca bang hai nm lin tip. Chng trnh hun
luyn ~ chuyn i t nm nm vi kt qu tt (nm trong 20 i h{ng u ca bang) sang v
i (lin tc tranh chc v ch bang, cho c hai i nam v n).
Mt hun luyn vin ni: "Ti khng th hiu ni. Nh }u chng ta th{nh cng n th? Chng
ta khng lm vic ct lc hn c|c i khc. V nhng g chng ta lm tht n gin. Vy ti sao
chng ta thng?"
ng n{y ang c ni n Khi nim con nhm ca chng trnh hun luyn, c c ng
trong cu ni: Chng ta chy nhanh nht vo pht cui. Chng ta chy nhanh nht khi n pht
cui bui tp. Chng ta chy nhanh nht khi n pht cui cuc ua. V{ chng ta chy nhanh
nht n pht cui ma gii, thi im quan trng nht. Mi th c thit k xoay quanh
tng n gin n{y, v{ i ng hun luyn vin bit cch thc hin chin lc ny tt hn
nhng i khc trong cng bang. V d, h cho mt hun luyn vin ng ct mc 2 dm (ca
cuc ua 3,1 dm) thu thp thng tin v cc vn ng vin chy ngang qua. Nhng khng
nh nhng i khc ch ch trng n thi gian (vn tc ca vn ng vin), i ny thu thp
thng tin v th hng (v tr xp hng ca cc vn ng vin chy ngang qua). Khi , c|c hun
luyn vin khng tnh ton xem cc vn ng vin chy nhanh m mc no, m l bao nhiu
i th phi vt qua tnh t ct mc 2 dm n lc cui chng ua. H dng thng tin n{y
cho im cc vn ng vin sau mi cuc ua. (im c quy i thnh cc chui ht hnh u
lu, m bn tr dng eo tay hay eo c, th hin c|c i th ~ b chng |nh bi). Bn tr
bit cch gi nhp, v{ ua trong t tin: "Chng ta chy nhanh nht vo pht cui", chng s ngh
nh vy sau mt cuc ua kh khn. "V vy, nu chng ta cm thy mt, i th ca ta cn mt
hn nhiu."
Mt im cng khng km quan trng l bit khng ph sc vo nhng vic g. V d, khi v hun
luyn vin trng mi nhn nhim v theo chng trnh, c nhn thy mnh phi chu trch
nhim thc hin nhng "chng trnh vui nhn" thc y tinh thn bn tr v gip chng
cm thy hng th - tic tng, cc chuyn i chi c bit, dn chng i mua sm ti cc ca
hiu Nike, hay cc bi ging truyn cm hng. C ngay lp tc chm dt tt c nhng hot ng
ngoi l (v tn thi gian) n{y. C ni: "Nghe n{y, chng trnh n{y ~ c thit k da trn
tng rng chy l nim vui, ua l{ nim vui, tin b l nim vui, v chin thng l nim vui.
Nu bn cm thy khng am m vi nhng g din ra }y, xin mi i ch khc." Kt qu: s
lng hc sinh tham gia chng trnh ~ tng gp ba ln trong vng nm nm, t 30 tng ln
82.
Trc khi i nam ot chc v ch ton bang ln u tin trong lch s ngi trng, c khng
h ch t}m t ra mc tiu ny hay c gng "ng vin" bn tr hng n mc tiu ny. Thay
v{o , c bn tr t to {, v{ t nhn thy kh nng ca chnh mnh - qua tng cuc ua,
qua tng tun tp luyn - rng chng c th vt qua c bt c ai trong bang ny. Ri, mt
ngy n trong lc ang tp luyn, mt em nam ni vi bn "T ngh bn mnh c th thng gii
ca bang." ", t cng ngh th." Mi ngi vn tip tc chy, nhng xem nh mc tiu cui
cng ~ lng l ngm v{o ngi. Cc hun luyn vin khng h nhc n tng v ch bang
cho n khi bn tr t nhn nhn chng l{m c.
iu ny to ra mt nn vn ha k lut cao , khi c by th{nh vin trong i cm thy mnh

c trch nhim phi thng gii - mt li ha khng phi vi cc hun luyn vin, m vi nhau.
Mt th{nh vin trong i cn gi in cho tt c cc bn trong nhm v{o m trc bui thi u
to{n bang, chc rng c bn i ng sm, c sc cho ngy hm sau. (Cc hun luyn vin
khng cn phi ng vai tr ngi thit lp k lut). Khi nn gt giy trong nhng mt cui
cng, qua mt c|c i th ("Chng ta chy nhanh vo pht cui!"), mi th{nh vin u mt,
nhng chng bit rng chng s cm thy au kh th no nu phi nhn vo mt cc bn trong
i vi t c|ch l{ ngi chu trch nhim cho tht bi ca i. Khng ai trong i b cuc, v
to{n i chin thng vi mt khong cch kh xa.
Hun luyn vin trng bt u thit k li chng trnh quanh tng "con ngi i trc".
Mt trong cc tr l hun luyn vin l mt cu vn ng vin nm t nng t nht 150 k (chc
chn khng ging hnh nh mt vn ng vin ng trng gn g{ng), nhng anh y ng l{
ngi cn tm: Anh c nhng gi tr v tnh cch cn thit xy dng mt i ng v i. Khi
chng trnh bt u c ting tm, h li thu ht thm c nhiu vn ng vin v hun luyn
vin gii. Mi ngi ai cng mun c l mt phn trong chic b|nh { ang quay n{y; h
mun l mt phn trong i v ch; h mun tham gia vo mt nn vn ha hng nht. Khi i
in kinh bng ng em v thm mt chc v ch na, thm nhiu hc sinh n ng k, s
chn la ngy cng nhiu, v{ i ngy cng chy nhanh, mang v thm nhiu chc v ch, v
li thu ht thm nhiu ngi ng k, to mt i kh|c nhanh hn, v{ c th tip tc, nh mt
hiu ng lan ta ca chic b|nh {.
Phi chng nhng hun luyn vin ny phi chu cc chu kh nhiu hn c|c i kh|c thc
hin chng trnh n{y? H c lm vic ct lc hn trc? Khng h. S tht l cc tr l hun
luyn vin u c mt ngh chnh thc bn cnh vic hun luyn - k s, k thut vin my tnh,
gio vin - v h tham gia gn nh khng cng, c gng tranh th thi gian qu bu trong mt
ngy bn rn d phn vo vic xy dng mt chng trnh v i. H tp trung v{o l{m ng
vic, b qua nhng vic khc khng cn thit. H gn nh thc hin ng nhng g ti ~ vit ra
trong quyn sch ny, trong tnh hnh thc t ca h, v khng mt thi gian cho nhng g
khng ph hp. n gin, gn gng, c th, v tao nh - v nht l{ y nim vui.
Cu chuyn ny cho ta thy nhng tng ny tht s c tc dng. Khi bn p dng chng vo
bt c tnh hung n{o, chng u gip cho cuc sng v cc tri nghim ca bn tt hn, ng
thi mang li kt qu cao hn. V{ trong qu| trnh sng, bn c th ang l{m ng nhng g
a mnh n v i. V vy, cho ti hi li: Nu mi vic khng kh nhc hn (vi nhng
tng ny), kt qu tt hn, v{ qu| trnh l{m vic hng th hn - vy, ti sao bn khng c gng
t mc v i?
Phi ni cho r, ti khng h cho rng qu| trnh i t tt n v i l chuyn d, v khng phi
mi t chc u thnh cng. Trn l thuyt, khng th c chuyn mi ngi u t mc trn
trung bnh. Nhng ti khng nh rng i vi nhng ngi c gng i ln t tt n v i s
thy rng qu trnh phn u cng khng h qu gian nan hay kit lc hn nhng ngi chp
nhn mi vic t n bi mc tm thng. ng vy, i ln t tt n v i cn c nng
lng, nhng khi sc { bt u tch ly, n s ta ra nhiu nng lng hn l{ ly i. Ngc li,
gi mi mc tm thng l mt qu trnh gy nhm chn, v tiu hao nhiu nng lng hn.
Ngoi ra cn mt cu tr li na cho cu hi ti sao phi v i, mt cu tr li ng v{o nguyn

nh}n thc y chng ti thc hin cuc nghin cu ny: qu trnh tm kim ngha, hay ni
ng hn, qu| trnh tm kim nhng cng vic c ngha.
Ti ~ hi c hun luyn vin trng ca i in kinh bng ng ti sao c cm thy cn phi

a i n v i. C y ngng li mt cht trc khi tr li: "}y l{ mt cu hi hay." Ngng
li l}u hn. "Nhng tht kh tr li." Li ngp ngng. "Ti ngh... l{ v ti quan t}m n
nhng g mnh ang l{m. Ti tin vo vic chy b v nh hng ca n ln i sng bn tr. Ti
mun chng c nhng tri nghim tuyt vi, c l mt phn ca mt c|i g hng nht."
}y l{ mt gt tht rt th v: C hun luyn vin trng ~ ho{n tt MBA ti mt trng kinh

doanh h{ng u, v tt nghip hng u v kinh t, ~ tng ot gii lun vn tt nghip i hc
xut sc nht ti mt trong nhng trng i hc danh gi. Tuy nhin, c nhn thy nhng g
cc bn hc ang l{m - ng}n h{ng u t ti Wall Street, khi nghip cng ty trn Internet, t
vn qun tr, lm vic cho IBM, v nhng vic tng t - khng c ngha i vi bn thn. C
cm thy mnh khng quan t}m n nhng cng vic n{y n mc mun bin n th{nh v
i. i vi c, nhng cng vic nh vy khng c mt mc ch ngha. V vy c quyt nh i
tm mt cng vic ngha - mt cng vic m{ c am m khin cho cu hi "Ti sao phi v i"
tr nn khng cn thit. Nu bn lm mt vic g m bn thc s am m, v{ bn tin vo mc
ch cao c ca n, lc bn s thy mnh tht kh m{ tng tng ti sao li khng lm cho
n tr nn v i. l{ iu hin nhin.
Ti ~ th c gng tng tng c|c nh{ l~nh o Cp 5 ca nhng cng ty m{ chng ti ~

nghin cu s tr li nh th n{o i vi cu hi: "Ti sao phi v i?" D nhin, a s s ni
rng: "Chng ti cha v i - chng ti cn c th i xa hn." Nhng nu b p buc phi tr li
"Ti sao phi c gng t v i?" ti tin rng h s tr li t nhiu ging nh c hun luyn vin
trn. H ang l{m mt vic h tht s quan tm, tht s am m. Ging nh Bill Hewlett, c
th h quan t}m n vic thnh lp mt cng ty m nhng gi tr v thnh cng ca n nh
hng to ln n cch qun l ca cc cng ty khc trn th gii. Hay nh Ken Iverson, h c
th cm thy cn phi y li h thng cp bc theo giai cp ~ l{m gim nng lc ca c giai
cp cng nh}n v{ l~nh o. Hay nh Darwin Smith ti Kimberly-Clark, h c th cm nhn c
mc ch cao c trong chnh qu trnh tm kim s tuyt ho, t c vng mong mun bin mi
th thnh tt nht c th. Hay c th nh Lyle Everingham ti Kroger hay Cork Walgreen ti
Walgreens, h mong mun c ln ln trong cng vic v yu thch n. Bn khng cn phi c
mt l do tht v i yu thch nhng g mnh ang l{m v{ quan t}m tht s n cng vic
ca mnh (mc d c th bn ~ c). Tt c nhng g cn thit l bn phi yu thch v quan tm
n n.
V vy cu hi "Ti sao phi v i" tht s l mt cu hi v l. Nu bn ang thc hin mt

cng vic bn yu thch v quan tm tht s, bt k v l do g, th cu hi ny khng cn phi
c tr li. Cu hi khng phi l ti sao, m{ l{ nh th no.
Tht vy, cu hi tht s khng phi l "Ti sao phi v i?" m l "Cng vic no s gip bn
cm thy thi thc phi to ra s v i?" Nu bn phi hi cu hi "Ti sao chng ta phi c
gng to nn s v i? Phi chng th{nh cng khng cha ?" th c th bn ang l{m khng
ng ng{nh mnh thch.
C th qu trnh tm kim c xy dng mt iu g v i khng xy ra trog cng vic.

Nhng h~y tm kim mt lnh vc khc. Nu khng phi trong cng ty, c th trong vic gip
nh th tr th{nh v i. Nu cng khng phi }y, c th l mt t chc phi li nhun, t
chc v cng ng, hay mt lp hc tnh thng m{ bn dy. Hy tham gia vo mt iu g
m bn tht s quan t}m n mc bn mun n phi t n mc v i cao nht c th, khng
phi v bn mong mun nhn c g t , m{ n gin v iu ny l c th.
Khi bn l{m c iu ny, bn s t hon thin, mt cch t nhin, tr thnh mt nh lnh

o Cp 5. Ngay t u quyn s|ch, chng ta ~ lo lng th n{o tr thnh mt nh lnh
o Cp 5, v{ chng ti ~ ngh bn hy thc hnh nhng khm ph gii thiu trong
quyn sch. Nhng phi trong iu kin no th bn mi c c s thi thc v k lut thc
hnh mt c|ch y cc khm phi gii thiu }y? C th chnh l lc bn tht s quan tm
v nhng cng vic mnh ang l{m, v{ khi nhng trch nhim ca bn trng lp vi ba vng
trn ca bn thn.
Khi tt c nhng mnh ghp ny kht li vi nhau, khng ch cng vic ca bn t mc v i,

m chnh cuc sng ca bn cng th. Bi v, cui cng, bn khng th c mt cuc sng v i
tr phi bn c mt cuc sng y ngha. V bn khng th c mt cuc sng ngha nu
khng c mt cng vic ngha. C th lc , bn s t s thanh thn him c khi bit rng
mnh ~ tham gia cng hin bng mt iu tuyt vi. Tht ra, bn cn c th nhn c s hi
lng su sc: bit rng thi gian ngn ngi bn c mt trn th gii n{y ~ c s dng xng
|ng, v{ cuc sng mnh c gi tr.
NHNG CU HI THNG GP
Hi: C phi ban u anh ~ x|c nh nhiu hn mi mt cng ty c kh nng l{ cng ty nhy
vt, v nu ng, th nhng cng ty n{o ~ khng c a v{o cuc nghin cu ny?
Mi mt cng ty nhy vt l ton b c|c trng hp trch t trong danh s|ch Fortune 500 ~
tha m~n c|c iu kin t ra cho cuc nghin cu; mi mt cng ty ny khng phi l{ i
din cho mt tp hp no khc. Vic chng ti chn nghin cu tt c nhng cng ty tha iu
kin gip chng ti t tin hn v{o nhng kt lun ca mnh. Chng ti khng phi lo lng rng
c mt tp hp nhng cng ty kh|c trong danh s|ch Fortune 500 cng i ln t tt n v i,
tuy l khng theo cc tiu chun ca chng ti, theo nhng phng ph|p kh|c.
Hi: Ti sao ch c mi mt cng ty c chn?

C ba nguyn nhn chnh. Th nht, chng ti a ra mt tiu chun rt kht khe (t mc cao
hn th trng ba ln trong vng 15 nm qua) |nh gi| kt qu v i. Th hai, thi gian
trng tn l{ 15 nm rt kh t c. Nhiu cng ty cho thy h tng trng mnh trong
vng 5 hay 10 nm nh vo mt sn phm c a chung hay mt nh{ l~nh o c uy lc,
nhng rt t cng ty c th gi c n 15 nm. Th ba, chng ti tm kim mt mu hnh rt
c th: kt qu v i v bn vng n sau mt giai on kt qu trung bnh (hoc t hi). Cng
ty v i khng kh tm, nhng cng ty nhy vt th him thy hn rt nhiu. Khi bn kt hp tt
c nhng yu t ny li, bn s khng ngc nhin khi thy chng ti ch a ra c mi mt
v d.
Tuy nhin, ti cng mun ni thm l bn khng nn nht ch v ch c mi mt v d. Chng

ti phi ra tiu chun v{ chng ti ~ chn mt tiu chun rt kht khe. Nu chng ti h
thp mc so mt cht v d nh ch cn 2,5 ln th trng hay ch cn 10 nm lin tc t kt
qu v i th s c rt nhiu cng ty kh|c iu kin. Sau khi hon thnh cuc nghin cu,
ti tin rng s c nhiu t chc hon tt c cuc hnh trnh t tt n v i nu h p dng
nhng bi hc a ra trong quyn sch ny. Vn }y khng phi l{ l{m sao vt qua c
nhng con s v hn; vn l mi ngi ang ph phm thi gian v ngun lc vo nhng vn
khng ng hng.
Hi: Lm th n{o m bo c sai s, khi ch c mi mt cng ty c chn lm v d v

ton b cuc nghin cu ch c 28 cng ty (k c nhng cng ty i trng)?
Chng ti ~ mi hai gi|o s h{ng u gip gii quyt vn ny, mt l nh thng k hc v

mt v ton hc ng dng. Nh thng k hc Jeffrey T. Luftig ti i hc Colorado ~ nghin
cu tnh th ca chng ti v kt lun rng chng ti khng gp rc ri v mt thng k, v rng
khi nim sai s cho php ch p dng khi nhng v d nghin cu l{ i din ca mt tp
hp ln hn. ng ni: Nghe n{y, c|c anh khng chn mu c|c cng ty. C|c anh ~ chn la c
ch ch v{ nh ra c mi mt cng ty trong danh sch Fortune 500 tha c|c iu kin ca
mnh. Khi anh t mi mt cng ty ny so snh vi mi by cng ty i trng, kh nng c|c
kt lun c|c anh a ra do tnh c l hon ton bng khng. Khi chng ti thnh cu gi|o s
William P.Briggs v ton hc ng dng ti i hc Colorado xem xt phng ph|p nghin cu,
ng ~ a ra c}u hi sau: Kh nng tnh c tm c mt nhm mi mt cng ty, tt c trong
s n{y u th hin nhng c trng c|c anh ~ tm ra trong khi c|c cng ty so s|nh trc tip
khong c l bao nhiu? ng kt lun rng kh nng l{ thp hn 1:17 triu. Gn nh khng th
n{o chng ti tm c mt cch tnh c mi mt s kin v tnh th hin mu hnh m chng
ti ang tm kim. T chng ti c th t tin kt lun rng nhng c tnh m chng ti tm

ra c lin quan cht ch n qu trnh chuyn i t tt n v i.
Hi: Ti sao ng li ch gii hn trong nhng cng ty c phn?
Cng ty c phn c hai li th gip cho cuc nghin cu: nh ngha v kt qu ca h ~ c

mi ngi cng nhn (t chng ti d dng chn ra mt nhm) v nhng thng tin v h
cng d dng tm thy. Nhng cng ty t nh}n cung cp rt t thng tin, iu n{y c bit kh
khn khi phi so s|nh. im hay ca cc cng ty c phn l chng ti khng cn s ng ca
h ly thng tin. Cho d h c mun hay khng, th mt lng ln thng tin v h ~ thuc
v cng chng.
Hi: Ti sao ng ch gii hn trong cc cng ty ca M?
Chng ti kt lun rng vic la chn cht ch s tt hn l{ theo ui mt danh sch cng ty
ton cu. Vic thiu vng thng tin v li nhun c phiu tng ng i vi nhng cng ty bn
ngo{i nc M s g}y kh khn cho qu| trnh chn la mt cch nht qu|n. Phng ph|p
nghin cu so snh gip loi b nhng yu t gy nhiu t mi trng (tng t v mt cng
ty, ngnh ngh, kch c, tui) v{ gip chng ti tin tng vo bn cht cn bn ca nhng
kt lun ca mnh hn l{ c trong tay mt danh sch nghin cu qu rng. Tuy vy, ti tin l kt
qu nghin cu ca chng ti cng s hu dng nhng ni kh|c. Mt s ln c|c cng ty c
nghin cu l cng ty ton cu v h cng p dng chung mt khi nim bt c ni n{o h hot
ng. Ngoi ra, ti tin rng hu ht nhng g chng ti kt lun v d nh kh nng l~nh o
Cp 5 hay b|nh { s kh thuyt phc i vi ngi M hn l{ c|c d}n tc khc.
Hi: Ti sao khng c cng ty cng ngh cao n{o trong danh s|ch c nghin cu?
Hu ht cc cng ty v cng ngh khng c a v{o danh s|ch v h cha tui cho
thy m hnh t tt n v i. Chng ti yu cu cng ty t nht phi hot ng c 30 nm
(15 nm kt qu tt v{ 15 nm kt qu v i). Trong s nhng cng ty v cng ngh c tui i
hn 30 nm, khng c cng ty n{o |p ng c m hnh nhy vt m{ chng ti ra. V d
nh Intel, h khng c c 15 nm kt qu tt; Intel t thu khai sinh ~ l{ mt cng ty v i.
Nu cuc nghin cu n{y c lp li trong 10 hay 20 nm na, ti tin chc l s c cng ty
cng ngh cao c a v{o danh s|ch nghin cu.
Hi: T Tt n V i s gip c g cho nhng cng ty vn ~ v i?

Ti ngh h c c hai quyn T Tt n V i v Xy dng trng tn gip h hiu

thm v sao h v i, t tip tc thc hin ng hng. Robert Burgelman, mt trong nhng
gi|o s ti yu thch ti trng Kinh doanh v trong cuc sng, nu khng k n vic tht bi
ngay t u, chnh l thnh cng m k hng hiu r ngay t u ti sao bn li th{nh cng.
Hi: ng s gii thch nh th no v nhng kh khn m{ c|c cng ty nhy vt ang gp phi?
Mi cng ty, d cho c v i n }u, cng phi tri qua nhng giai on kh khn. Khng c
mt cng ty v i v{ trng tn no c mt qu| kh ho{n ho, khng mt vt nh. Tt c h
u c lc ln lc xung. Yu t |ng ch }y khng phi l vic h c hay khng c kh
khn m{ l{ kh nng ca h vc dy v cng mnh m hn.
Ngoi ra, nu mt cng ty khng p dng nhng kt lun a ra }y, h s tt li. Khng c
mt bin s c lp no gip cng ty tr nn v i; s kt hp ca nhng mnh ghp cng hp
sc mt cch nht qun v lin tc theo thi gian gip to nn s v i. Chng ta c hai trng
hp hin ti minh ha cho iu ny.
Mt trng hp |ng lu l{ Gillette, mt cng ty ~ c 18 nm kt qu tuyt vi vt ln

gp chn ln th trng chung t 1980 n 1998 nhng li vp ng trong nm 1999. Chng ti
tin rng nguyn nhn chnh ca giai on kh khn n{y l{ Gillette cn phi c k lut hn na
trong vic gi gii hn kinh doanh trong ba vng trn ca Khi nim con nhm. Mt iu |ng
lo ngi l{ ~ c nhng kin t pha cc nh phn tch cho rng Gillette cn phi thu mt Tng
gi|m c v{o to s thay i. Nu Gillette c th chng minh mnh l mt trng hp cng
ty v i v{ trng tn s st gim |ng k.
Mt trng hp ang gp kh khn kh|c l{ Nicor, trong giai on cc thnh v{o nm 1994 ~
t gp 14 ln th trng, v{ sau tt gim |ng k khi h phi tri qua nhng sng gi lnh
o sau khi Ken Iverson v hu. Ngi c Iverson chn k nhim ch tr li c mt
thi gian ngn, trc khi b lt bi c|c }m mu trong phng hp. Mt trong nhng ngi
tham gia thit k v lt n{y ~ ph|t biu trn t Charlotte News and Observer (1999) rng
Iverson ~ khng cn l{ mt nh{ l~nh o Cp 5 khi ng v gi v c nhng biu hin ca
Cp 4 l ch ch trng vo bn thn. ng cho bit: Trong thi hong kim ca mnh, Ken l
mt ngi v i, nhng ng mun li cng ty theo mnh xung m. Iverson th li a ra mt
thc trng khc, cho rng vn chnh l{ do ban l~nh o hin ti mun Nucor a dng ha
khi Khi nim con nhm. T News and Observer nhn xt: Iverson ch lc u, cho rng chnh
nh khng a dng ha m Nucor tr thnh mt cng ty sn xut thp tp trung ngay t u.
Cho d tnh hnh thc s c l{ g i na mt khi nim l~nh o Cp 5 hay l tch khi Khi
nim con nhm, hay c hai th liu Nucor c cn l{ cng ty v i trong tng lai khng, hin
nay rt kh ni.
Du sao, cng phi cng nhn rng a s cc cng ty nhy vt vn ang hot ng mnh m ti
thi im quyn s|ch n{y ra i. By trong s mi mt cng ty n nay ~ c hn 20 nm kt
qu phi thng k t thi im chuyn i, v con s trung bnh cho tt c cc cng ty trong
nhm n{y l{ 24 nm kt qu xut sc mt k lc |ng ghi nhn.
Hi: Ti sao ng tha nhn Philip Morris l mt cng ty v i trong khi h bn thuc l?
C l khng c cng ty no khin nhiu ngi ght nh Philip Morris. Ngay c khi mt cng ty
thuc l| c cng nhn l{ v i tht s (v nhiu ngi chc chn s phn i ngay), th vn
c nghi ng rng liu mt cng ty thuc l| c trng tn, trc thc trng ngy cng c nhiu
v kin v b x hi cm o|n. Tr true thay, Philip Morris l cng ty c qu trnh hot ng
hiu qu vt bc di nht tnh t thi im nhy vt 34 nm v l cng ty duy nht c
a v{o danh s|ch trong c hai cuc nghin cu (T Tt n V i v Xy dng trng tn).
Kt qu ny khng phi l v hot ng trong mt ngnh cng nghip c t sut li nhun cao
nh bn sn phm cho ngi tiu dng b nghin. Philip Morris ~ vt qua tt c nhng cng
ty thuc l khc, ngay c cng ty so snh trc tip l{ R. J. Reynolds. Nhng Philip Morris vn
c mt tng lai kh d i hi phi i din trc tip vi s tht ph ph{ng v mi quan h
gia x hi v thuc l| cng nh quan nim x hi v ngnh thuc l. Phn ln mi ngi trong
x hi tin rng mi thnh vin trong ngnh thuc l| u ng vai tr nh nhau thng nht
la o. Mi ngi, c bit l{ ngi M, c th tha th rt nhiu ti li, nhng khng bao gi
qun hay tha th cho nhng ngi la di h, cho d iu ny l cng bng hay khng.
Nu khng k n th|i ring ca mi ngi v ngnh cng nghip thuc l (ngay chnh trong
nhm nghin cu cng c nhiu kin khc nhau v pht sinh nhiu cuc tranh lun ny la),
th vic a Philip Morris v{o c hai cuc nghin cu rt c ch. Ti nhn ra rng vn lin
quan cht ch n hiu sut khng phi l ni dung gi tr cng ty, m chnh l nim tin vo
nhng gi tr ny mi quan trng. }y l{ mt trong nhng kt lun m ti cm thy rt kh tip
nhn, nhng d liu li hon ton th hin iu n{y. (Xem thm chng ba trong quyn Xy
dng trng tn).
Hi: Liu c kh nng mt cng ty c Khi nim con nhm v mt danh mc kinh doanh a
dng?
Cuc nghin cu ca chng ti ~ ch ra rng nhng cng ty hay tp o{n kinh doanh qu| a
dng him khi to ra c kt qu tuyt vi v bn vng. Mt ngoi l r r{ng l{ GE, nhng
chng ti c th gii thch trng hp ny v h c mt Khi nim con nhm kh|c thng v ti
tnh c th thng nht cc doanh nghip ca h. iu g GE c th lm tt nht so vi bt c
cng ty no trn th gii? Pht trin c|c gi|m c iu h{nh thng hng. Theo chng ti, }y
chnh l Khi nim con nhm ca GE. Vy th mu s kinh t ca GE l g? Li nhun trn mi
nh{ l~nh o t{i nng. H~y th ngh theo hng ny: Bn c hai c hi kinh doanh, c hai u c
th mang li X triu la li nhun. Nhng gi s mt c hi hi bn phi dng n t{i nng

l~nh o gp ba ln c hi kia t cng mt s li nhun. C hi no t tiu tn t{i nng l~nh
o nht s ph hp vi Khi nim con nhm, c hi cn li th khng. Cui cng, iu g khin
GE t ho nht? C mt i ng l~nh o gii nht trn th gii. }y mi chnh l nim am m
tht s ca h - hn c bng n, ng c m|y bay, hay chng trnh truyn hnh. Khi nim
con nhm ca GE, hnh thnh mt cch hp l, cho php cc cng ty thnh vin hot ng trong
c|c ng{nh kinh doanh a dng nhng vn gi c mc tp trung v{o im giao nhau ca
ba vng trn.
Hi: Vai tr ca Hi ng qun tr l g trong qu trnh chuyn i t tt n v i?
Th nht, Hi ng qun tr ng vai tr quan trng trong veiecj chn ngi l~nh o Cp 5.
S bng n tnh trng Hi ng qun tr b thuyt phc bi nhng v Tng gi|m c uy lc, nht
l nhng ngi thuc dng ngi sao nhc rock, l{ mt trong nhng xu hng |ng lo ngi i
vi s bn vng lu di ca doanh nghip. Hi ng qun tr cn phi hiu r v cc tnh cch
ca nh{ l~nh o Cp 5 v{ a nhng nh{ l~nh o ny vo v tr trch nhim. Th hai, Hi
ng qun tr cn phi phn bit gia gi tr c phiu v gi c phiu. Hi ng qun tr khng
c trch nhim vi a s nhng ngi ang nm gi c phiu cng ty ti mt thi im, l{
nhng ngi mua bn c phiu theo thi; h nn tp trung sc lc vo vic xy dng cng ty v
i to nn gi tr c phiu cho nhng c ng tht s. Qun l c phiu vi tm nhn ngn
hn di nm hay mi nm to ra s ln ln gia gi v gi tr v th hin s thiu trch
nhim vi c ng. c ci nhn ti u v vai tr ca Hi ng qun tr trong vic a cng ty
t tt n v i, ti khuyn bn nn c quyn Resisting Hostile Takeovers ca Rita Ricardo-
Campbell (NXB Praeger, 1997). B Ricardo-Campbell l mt thnh vin Hi ng qun tr ca
Gillette vo thi im Colman Mockler lm Tng gi|m c; quyn sch k li chi tit mt Hi
ng qun tr c trch nhim ~ u tranh nh th no vi vn phc tp v{ kh khn gia
gi v gi tr.
Hi: Liu nhng cng ty cng ngh mi thnh lp ang ln trong mt th gii thay i c th
thu mt nh{ l~nh o Cp 5?
Cu tr li ca ti l hai ch: John Morgridge. ng Morgridge l mt Tng gi|m c chuyn i

~ a mt cng ty nh ang gp kh khn ti Bay Area thnh mt trong nhng cng ty v cng
ngh v i nht trong thp nin qua. Trong khi b|nh { ang quay, ngi {n ng khim tn v
gn nh v danh n{y ~ bc v{o sau c|nh g{, nhng cng ty li cho mt th h l~nh o khc.
Ti khng ngh l{ bn ~ tng nghe ni n John Morgridge, nhng ti chc bn ~ nghe ni

n cng ty n{y. l{ cng ty Cisco Systems.
Hi: Lm sao ng thc hin c k lut v con ngi i trc khi th trng khan him
ngi ti?
u tin, nhng v tr cp cao trong cng ty, bn phi gi k lut khng tuyn cho n khi tm
c ngi ph hp. Mt bc gy hi nhiu nht trong sut qu trnh t tt n v i l{ t
sai ngi vo cc v tr ch cht. Th hai, h~y ngh rng v khi nim "ngi ph hp" v tp
trung nhiu hn v{o c|c yu t tnh c|ch hn l{ kin thc chuyn mn. Con ngi c th hc
hi k nng v{ thu thp kin thc, nhng h khng th hc c nhng yu t tnh c|ch cn
bn gip h tr nn ph hp cho t chc. Th ba, v{ iu ny rt quan trng - hy tranh th
giai on kinh t kh khn tuyn nhng ngi tuyt vi, ngay c khi bn cha c mt cng
vic c th cho h trong u. Mt nm trc khi ti vit ra nhng iu ny, hu nh ai cng
than phin l khng th thu ht nhn ti t cc cng ty cng ngh ang ln v{ c|c cng ty v
Internet. Gi }y bong bng ~ v, v hng chc ng{n nh}n t{i ~ b mt vic. C|c nh{ l~nh o
Cp 5 s thy }y l{ mt c hi tuyt vi nht trong hai thp nin qua - khng phi l mt c
hi kinh doanh, m l mt c hi con ngi. H s tn dng giai on ny v tuyn tht nhiu
nh}n t{i n mc c th ri sau mi ngh ra s lm g vi nhng nhn ti ny.
Hi: Lm th no ng p dng k lut "ch nhng ngi ph hp trn chuyn xe v{ a ngi

khng ph hp xung xe" khi c nhng trng hp rt kh a ngi khng ph hp xung xe
- v d nh trong c|c t chc gio dc hay c quan cng quyn?
Cng mt tng s c p dng, nhng thi gian thnh cng s l}u hn. Khoa y mt trng
ni ting ~ tri qua giai on chuyn i t tt n v i trong hai thp nin 1960, 1970. V
gi|m c khoa ~ thay i ton b i ng ging vin, v mt gn hai thp k. ng khng th
ui vic nhng gi|o s th}m nin, nhng ng c th tuyn ngi ph hp mi khi c v tr
trng, dn dn to ra mt mi trng khin nhng ngi khng ph hp thy rt kh chu v
phi v hu hoc chuyn i ni kh|c. Ngo{i ra, bn cng c th p dng c ch Hi ng
phc v vic n{y. (Xem chng 5). t nhng ngi ph hp vo nhng chic gh hi ng, v
ch vic b qua nhng ngi kh|c. ng l{ bn vn phi mang theo nhng ngi khng ph
hp, nhng bn ~ hn ch h vo nhng chic gh sau trn chuyn xe bng c|ch khng h
tham gia vo Hi ng.
Hi: Ti l mt doanh nhn tr ang iu hnh mt cng ty nh, nhng tng ny s p dng
v{o trng hp ca ti nh th no?
Mt cch trc tip, Xem chng 9, ti ~ tho lun v vic p dng c|c tng nhy vt trong
bi cnh cng ty nh v mi thnh lp.
Hi: Ti khng phi l Tng gi|m c. Ti c th lm g vi nhng kt lun ny?
Nhiu th lm. Cu tr li tt nht ti c th a ra l{ h~y c li ton b cu chuyn cui

chng 9 v mt hun luyn vin i chy bng ng trng trung hc.
Hi: Ti nn bt u t }u v{ nh th no?
Trc ht, hy lm quen vi nhng kt lun. Hy nh l khng c mt kt lun c lp no to

nn c mt t chc v i; bn cn phi p dng tt c cc kt lun mt cch nht qun. Sau
bn bt u theo th t trong m hnh, t "con ngi i trc" v pht trin dn qua cc
phn chnh khc. ng thi, hy lin tc t pht trin mnh t kh nng l~nh o Cp 5.
Trong quyn s|ch n{y ti ~ trnh b{y theo th t ng vi nhng g chng ti quan s|t c
cc cng ty; cu trc quyn sch chnh l th hin c|c bc i. Ti chc bn may mn trn
chuyn hnh trnh t tt n v i.
PH LC 1.A.: QU TRNH TUYN CHN CNG TY
NHY VT
Thnh vin Peter Van Genderen ca nhm nghin cu ng vai tr rt quan trng trong vic
ra cc tiu chun tuyn chn v nhng phn tch ti chnh cn thit c th p dng cc tiu
chun v chn lc cc cng ty nhy vt.
Tiu chun tuyn chn cng ty nhy vt
1. Cng ty cho thy mt m hnh bao gm mt giai on kt qu tt, chm dt bng

mt im chuyn i, v{ sau chuyn sang giai on kt qu v i. Chng ti nh ngha kt
qu tt l li nhun c phiu tch ly khng cao hn 1.25 ln so vi th trng chung trong
khong thi gian 15 nm trc thi im chuyn i phi cao gp t nht 3 ln so vi thi gian
15 nm trc thi im chuyn i.
2. M hnh chuyn i t tt n v i phi l ca ring cng ty, khng phi l{ c

trng ca ton b ngnh. Ni cch khc, cng ty phi th hin m hnh chuyn i trong tng
quan vi th trng v c ngnh m h ang kinh doanh.
3. Vo thi im chuyn i, cng ty phi l mt t chc ~ c b dy hot ng, khng

phi l cng ty mi thnh lp. iu n{y c nh ngha l{ phi c t nht 25 nm hot ng
trc thi im chuyn i. Ngoi ra, cng ty phi c c phn ha v thng tin v li nhun
c phiu phi c cng b t nht 10 nm trc thi im chuyn i.
4. Thi im chuyn i phi din ra trc 1985 chng ti c d liu |nh gi|
tnh bn vng ca vic chuyn i. Nhng cuc chuyn i t tt n v i din ra sau thi
im 1985 c th tht s l nhng cuc chuyn i v i; tuy nhin, chng ti s khng c
d liu tnh ton t l ca li nhun c phiu tch ly ca h so vi th trng chung.
5. Khng l thuc vo thi im chuyn i, cng ty vn phi gi vng v tr mt cng

ty c lp, ang hot ng, c ng gp ln ti thi im tuyn chn vo danh sch nghin cu.
tha iu kin ny, cng ty phi c mt trong danh s|ch Fortune 500 nm 1995 c cng
b v{o nm 1996.
6. Cui cng, ti thi im tuyn chn, cng ty phi th hin mt xu hng i ln. i
vi nhng cng ty m T+15 kt thc trc nm 1996, th li nhun c phiu tch ly so vi
th trng tnh t thi im chuyn i n nm 1996 phi bng hoc cao hn t l 3.15 tha
iu kin 1 cho giai on T+15.
Qu trnh tuyn chn tt n v i.
Chng ti p dng mt quy trnh sng lc vi nhng tiu chun ngy cng kht khe hn
tuyn chn cc cng ty. Quy trnh sng lc c 4 cp phn tch:
Cp 1: T th gii kinh doanh n 1,435 cng ty
Chng ti chn bt u qu trnh tuyn chn vi mt danh sch nhng cng ty xut hin trong
bng xp hng Fortune nhng cng ty c phn ln nht nc M, tnh t 1965, khi bng danh
sch ny mi trnh l{ng. Danh s|ch ban u ca chng ti bao gm tt c nhng cng ty no
xut hin trong nm 1965, 1975, 1985, 1995. Tng cng c 1.435 cng ty. Nhiu ngi bit n
bng xp hng ca Fortune nh l{ Fortune 500, mc d s lng cng ty lit k trong }y c khi
ln n hng ngn v thnh thong Fortune cng thay i s lng v cu trc bng danh sch.
Vi vai tr to nn cho cuc nghin cu, bng xp hng cc cng ty c b dy hot ng tnh
n thi im chuyn i. Th hai, tt c nhng cng ty trong danh s|ch n{y u l cng ty c
phn, iu ny cho php chng ti s dng d liu li nhun c phiu tch ly l{m nn tng cho
vic phn loi v phn tch. Nhng cng ty t nh}n khng cn phi tha cc tiu chun v k
ton v cung cp thng tin, v vy khng th so snh ngang hng v trc tip v kt qu hot
ng. Vic ch gii hn trong s nhng cng ty c mt trong danh sch Fortune 500 c mt
im bt li kh r: Cuc nghin cu ca chng ti b gii hn trong s nhng cng ty trn t
M m thi. Tuy nhin, chng ti nhn thy mt quy trnh tuyn chn nghin cu khc c
h tr bi vic cc cng ty c phn ca M phi cng tun th mt nguyn tc k ton hon
to{n vt xa nhng u th m mt danh sch d liu quc t mang li.
Cp 2: T 1.435 cng ty cn 126 cng ty
Bc tip theo l s dng d liu t Trung tm Nghin cu Gi chng khon ti i hc

Chicago (CRSP) tuyn chn ln cui cc cng ty nhy vt. Tuy nhin, chng ti cn mt
phng ph|p gim thiu s lng cng ty n mt mc chp nhn c. Chng ti s dng
d liu t l li nhun c phiu c Fortune cng b ct gim danh sch ng vin. Fortune
~ tnh to|n t l li nhun trong vng 10 nm cho mi cng ty c tn trong danh sch tnh t
1965. Vi d liu ny, chng ti ~ ct gim t 1.435 cng ty xung cn 126. Chng ti tuyn
chn nhng cng ty c t l li nhun kh cao so vi mc trung bnh trong nhng khong thi
gian 1985-1996. 1975-1995, v 1965-1995. Chng ti cng tm kim nhng cng ty th hin
mt m hnh li nhun cao hn trung bnh n sau mt giai on li nhun bng hoc thp hn
trung bnh. C th hn, 126 cng ty c tuyn chn ~ phi vt qua t nht 1 bi kim tra
trong s 4 bi sau:
Bi kim tra 1: Li nhun h{ng nm tch ly trong khong thi gian 1985-1995 vt qu li
nhun gp h{ng nm trung bnh ca cc cng ty trong danh sch Cng nghip v Dch v
Fortune trong cng thi gian l{ 30% (ngha l{, tng li nhun vt vt qu li nhun trung
bnh 1.3 ln), v cng ty th hin mc hiu sut bng hoc di trung bnh trong hai thp nin
trc (1965-1985).
bnh 1.3 ln), v cng ty th hin mc hiu sut bng hoc di trong bnh trong mt thp nin
trc (1965-1975).
bnh 1.3 ln). Danh sch ca Fortune khng th hin li nhun trong vng 10 nm trc 1965,
do chng ti quyt nh gi li ton b nhng cng ty c hiu sut hot ng cao trong sut
ba thp nin danh s|ch ban u ny.
Bi kim tra 4: Nhng cng ty thnh lp sau 1970 v c tng li nhun trong giai on 1985-
1995 v 1975-1995 vt qu li nhun trung bnh ca cc cng ty trong danh sch Cng
nghip v dch v Fortune trong cng thi gian l{ 30% (ngha l{, tng li nhun vt vt qu
li nhun trung bnh 1.3 ln) nhng khng tha iu kin trn do Fortune khng th hin thng
tin trong nhng thp nin trc . iu ny cho php chng ti xem xt cn thn bt c cng
ty no hot ng hiu qu trong nhng thp nin sau nhng khng xut hin trong cc danh
s|ch trc ca Fortune. Gii hn 1970 cng cho php chng ti x|c nh v loi b bt c
cng ty no c lch s qu ngn khng th l mt cng ty chuyn i hp l.
Cp 3: T 126 cng ty cn 19 cng ty
Da vo d liu ca Trung tm Nghin cu Gi chng khon ti i hc Chicago (CRSP), chng

ti phn tch li nhun c phiu tch ly ca tng ng vin so vi th trng chung, tm m
hnh t tt n v i. Bt c cng ty no tha mt trong cc tiu ch loi b s b loi khi danh
sch.
Tiu ch loi b cp 3
Bt c cng ty no tha mt trong nhng tiu ch loi b sau u b loi c
Cc thut ng dng trong tiu ch loi b cp 3
Nm T: L{ nm chng ti x|c nh thi im kt qu hot ng bt u xu hng i ln nm

chuyn i, da trn lc li nhun c phiu tht s cho thy mt bc chuyn i theo hng
i ln.
Giai on X: Khong thi gian kt qu tt c th nhn thy c so vi th trng ngay trc

thi im T.
Giai on Y: Khong thi gian vt bc so vi th trng chung ngay sau nm T.
Tiu ch 1: Cng ty th hin mt xu hng i ln so vi th trng trong sut thi gian d liu
CRSP khng c giai on X.
Tiu ch 2: Cng ty th hin mt qu trnh tin trin t ngang bng v dn dn vt ln so vi

th trng. Khng c mt s chuyn i r r{ng sang giai on kt qu phi thng.
Tiu ch 3: Cng ty th hin mt bc chuyn i, nhng giai on X ngn hn 10 nm. Ni c|ch

khc, d liu hot ng trc thi im chuyn i khng d{i x|c nh }y l{ m6t bc
chuyn i cn bn. Trong mt s trng hp, c th cng ty c nhiu nm hot ng hn giai
on X trc nm T, nhng do c phiu ch mi c giao dch trn NASDAQ, NYSE, hay AMEX
trong giai on X m thi; v vy d liu khng c tnh to|n cho giai on X.
Tiu ch 4: Cng ty th hin mt bc chuyn i t kt qu ti t sang kt qu trung bnh so

vi th trng. Ni c|ch kh|c, chng ti cng loi b nhng trng hp xoay chuyn tnh th
kiu c in, ngha l{ cng ty tho|t ra khi xu hng i xung v c qu o song song vi th
trng chung.
Tiu ch 5: Cng ty th hin bc chuyn i, nhng sau nm 1985. Nhng trng hp chuyn
i sau nm 1985 c th l nhng trng hp tiu chun. Tuy nhin, n thi im chng
ti kt thc cuc nghin cu, chng ti khng th x|c nh liu t l li nhun c phiu tch ly
ca h trong 15 nm so vi th trng c |p ng tiu chun 3:1 hay khng.
Tiu ch 6: Cng ty th hin bc chuyn i sang giai on kt qu tng cao, nhng s tng
trng ny khng bn vng. Sau giai on tng cao dn, h quay li mc trung bnh hay st
gim so vi th trng vo thi im chng ti thc hin cuc tuyn chn.
Tiu ch 7: Cng ty th hin mt m hnh li nhun qu bp bnh vi nhng ng ln xung

bin cao v khng th hin r giai on X, giai on Y, hay nm T.
Tiu ch 8: D liu CRSP khng th hin trc nm 1975, do khng th x|c nh c giai
on X.
Tiu ch 9: Cng ty th hin mt m hnh chuyn i, nhng i thi trc giai on X, cng ty
cng ~ c mt giai on hiu sut phi thng, chng t rng }y l{ mt cng ty v i tm thi
gp kh khn, ch khng phi l mt cng ty tt hay tm thng i ln v i. Mt v d kinh
in l Walt Disney.
Tiu ch 10: Cng ty b mua li, hoc st nhp, hoc khng c xem l mt cng ty c lp vo
thi im thc hin bc phn tch cp 3.
Tiu ch 11: Cng ty th hin bc chuyn i va phi, v{ khng t c mc gp 3 ln th

trng.
KT QU PHN TCH CP 3
Cng ty cn li sau cp 2 Kt qu sau cp 3
1. AFLAC, Inc. Loi, tiu ch 3
2. AMP, Inc. Loi, tiu ch 6
3. Abbott Lab Chp nhn qua cp 4
4. Albertsons, Inc. Loi, tiu ch 1
5. Alco Standard, Corp. Loi, tiu ch 3
6. Allegheny Teledyne, Inc. Loi, tiu ch 6
7. ALLTEL Corp. Loi, tiu ch 2
8. American Express Co. Loi, tiu ch 6, 7
9. American Stores Co. Loi, tiu ch 6
10. Anheuse-Busch Companies, Inc. Loi, tiu ch 2
11. Applied Materials, Inc. Loi, tiu ch 5

12. Archer Daniels Midland Co. Loi, tiu ch 6
13. Automatic Data Processing Loi, tiu ch 1
14. BANC ONE Corp. Loi, tiu ch 6
15. Bank of New York, Inc. Loi, tiu ch 2
16. Barnett Banks Loi, tiu ch 3, 6
17. Berkshire Hathaway, Inc. Loi, tiu ch 1
18. Boeing Co. Loi, tiu ch 1
19. Browning-Ferris Industries Loi, tiu ch 3
20. Campbell Soup Co. Loi, tiu ch 2
21. Cardinal Health Loi, tiu ch 8
22. Chrysler Loi, tiu ch 6
23. Circuit City Stores, Inc. Chp nhn qua cp 4
24. Coca-cola Co. Chp nhn qua cp 4
25. Colgate-Palmolive Co. Loi, tiu ch 11

26. Comerica, Inc. Loi, tiu ch 3
27. Computer Associates Loi, tiu ch 8
28. Computer Sciences Corp. Loi, tiu ch 6, 7
29. ConAgra, Inc. Loi, tiu ch 3
30. Conseco Loi, tiu ch 8
31. CPC International (sau ny l Bestfoods) Chp nhn qua cp 4
32. CSX Loi, tiu ch 8
33. Dean Foods Co. Loi, tiu ch 7
34. Dillards Loi, tiu ch 6
35. Dover Corp. Loi, tiu ch 3, 6
36. DuPont Loi, tiu ch 11
37. Engelhard Corp. Loi, tiu ch 2
38. FMC Corp. Loi, tiu ch 7
39. Federal National Mortgate Assn. Chp nhn qua cp 4

40. first Interstate Bancorp Loi, tiu ch 2
41. First Union Corp. Loi, tiu ch 3, 6
42. Fleet Financial Group, Inc. Loi, tiu ch 6
43. Fleetwood Enterprise, Inc. Loi, tiu ch 7
44. Foster Wheeler Corp. Loi, tiu ch 6
45. GPU, Inc. Loi, tiu ch 2
46. The Gap, Inc. Loi, tiu ch 8
47. GEICO Loi, tiu ch 10
48. General Dynamics Corp. Loi, tiu ch 7
49. General Electric Co. Loi, tiu ch 5, 11
50. General Mills, Inc. Chp nhn qua cp 4
51. General Re Corp. Loi, tiu ch 2
52. Giant Foods, Inc. Loi, tiu ch 6
53. Gellette Co. Chp nhn qua cp 4

54. Golden West Financial Corp. Loi, tiu ch 3
55. Hasbro, Inc. Loi, tiu ch 6
56. Heinz, J.J. Co. Chp nhn qua cp 4
57. Hershley Foods Corp. Chp nhn qua cp 4
58. Hewlett-Packard Co. Loi, tiu ch 7
59. Humana, Inc. Loi, tiu ch 3, 6
60. Illinois Tool Works, Inc. Loi, tiu ch 2
61. Intel Corp. Loi, tiu ch 1
62. Johnson & Johnson Loi, tiu ch 6, 7
63. Johnson Controls, Inc. Loi, tiu ch 6
64. Kellogg Co. Chp nhn qua cp 4
65. Kelly Services, Inc. Loi, tiu ch 3, 6
66. KeyCorp Loi, tiu ch 3
67. Kimberly-Clark Corp. Chp nhn qua cp 4

68. Kroger Co. Chp nhn qua cp 4
69. Eli Lilly and Co. Loi, tiu ch 2
70. Loews Corp. Loi, tiu ch 3, 6
71. Loral Corp. Loi, tiu ch 7
72. Lowes Companies, Inc. Loi, tiu ch 2
73. MCI Communications Corp. Loi, tiu ch 7
74. Mapco, Inc. Loi, tiu ch 3, 6
75. Masco Corp. Loi, tiu ch 3. 6
76. Mattel Loi, tiu ch 3. 6
77. McDonalds Corp. Loi, tiu ch 7
78. Melville Loi, tiu ch 10
79. Merck & Co., Inc. Loi, tiu ch 1
80. Mobil Corp. Loi, tiu ch 2
81. Monsanto Co. Loi, tiu ch 4, 5

82. Motorola, Inc. Loi, tiu ch 1
83. Newell Co. Loi, tiu ch 3, 6
84. Nike, Inc. Loi, tiu ch 1, 7
85. Norwest Corp. Loi, tiu ch 5
86. Nucor Corp. Chp nhn qua cp 4
87. Olsen Corp. Loi, tiu ch 1, 7
88. Owens-Corning Loi, tiu ch 2
89. PACCAR, Inc. Loi, tiu ch 2
90. PacifiCare Health Systems Loi, tiu ch 8
91. Pepsico, Inc. Chp nhn qua cp 4
92. Pfizer, Inc. Loi, tiu ch 1
93. Phelps Dodge Corp. Loi, tiu ch 2
94. Philip Morris Companies, Inc. Chp nhn qua cp 4
95. Pitney Bowers, Inc. Chp nhn qua cp 4

96. Procter & Gamble Co. Loi, tiu ch 2, 5
97. Progressive Co. Loi, tiu ch 1, 3
98. Raytheon Co. Loi, tiu ch 6
99. Reebok Loi, tiu ch 8
100. Republic New York Loi, tiu ch 3, 6
101. Rockwell International Corp. Loi, tiu ch 3, 6
102. SCI Systems, Inc. Loi, tiu ch 7
103. SAFECO Corp. Loi, tiu ch 2
104. Sara Lee Corp. Chp nhn qua cp 4
105. Schering-Plough Corp. Loi, tiu ch 7
106. ServiceMaster Co. Loi, tiu ch 7
107. Shaw Industries, Inc. Loi, tiu ch 3, 6
108. Sonoco Products Co. Loi, tiu ch 3, 6
109. Southwest Airlines Co. Loi, tiu ch 1

110. State Street Boston Corp. Loi, tiu ch 3
111. Sun Trust Banks Loi, tiu ch 8
112. SYSCO Corp. Loi, tiu ch 3, 6
113. Tandy Corp. Loi, tiu ch 3
114. Tele-Communications, Inc. Loi, tiu ch 3, 6
115. Turner Broadcasting Loi, tiu ch 8
116. Tyco Internations, Ltd. Loi, tiu ch 2, 6
117. Tyson Goods, Inc. Loi, tiu ch 1, 3
118. Union Carbide Corp. Loi, tiu ch 6
119. U.S. Bancorp Loi, tiu ch 2
120. VF Corp. Loi, tiu ch 6
121. Wal-Mark Stores, Inc. Loi, tiu ch 1
122. Walgreens Co. Chp nhn qua cp 4
123. Walt Disney Loi, tiu ch 9

124. Warner-Lambert Co. Loi, tiu ch 6, 7
125. Wells Fargo & co. Chp nhn qua cp 4
126. Winn-Dixie Stores, Inc. Loi, tiu ch 7
Cp 4: T 19 cng ty cn li 11 cng ty nhy vt
Chng ti mun tm kim nhng cng ty thc hin vic chuyn i, ch khng phi l ngnh
chuyn i; nu ch n gin l{ ri v{o ng ng{nh, ng thi im th cha iu kin cho
cuc nghin cu ny. tch ri bc chuyn i ca ngnh khi bc chuyn i ca cng ty,
chng ti quyt nh lp li qu| trnh ph}n tch CRSP cho 19 cng ty ~ c chn, nhng ln
ny l so snh vi ch s tng hp ngnh thay v ch s chng khon th trng chung. Nhng
cng ty no th hin bc chuyn i trong tng quan vi ngnh s c tuyn chn vo
danh sch cui cng.
i vi mi cng ty trong s 19 cng ty, chng ti xem li ch s tng hp ngnh S&P v to nn

mt danh sch cc cng ty vo thi im chuyn i (trong vng 5 nm). Sau chng ti xem
xt d liu v li nhun c phiu CRSP ca tt c cc cng ty trong danh sch tng hp ngy.
Nu mt cng ty kinh doanh trong nhiu ngnh khc nhau, chng ti s xem xt ring bit hai
ng{nh chnh. Sau chng ti tnh ra c ch s li nhun c phiu tch ly cho ng{nh v{ t
cng ty chuyn i v{o trong th n{y. iu n{y cho php chng ti x|c nh v loi b khi
cuc nghin cu nhng cng ty khng th hin c m hnh chuyn i tng quan vi
ngnh.
Sau giai on ph}n tch ng{nh, chng ti ~ loi b 8 cng ty. Sara Lee, Heinz, Hershley, Kellogg,
CPC, v General Mills th hin mt bc chuyn i i ln rt cao so vi th trng chung trong
nm 1980, nhng khng cng ty n{o trong s ny th hin bc chuyn i so vi ngnh cng
nghip thc phm. Coca-cola v Pepsico th hin bc chuyn i i ln ngon mc so vi th
trng chung v{o 1960 v{ 1980, nhng c hai khng th hin bc chuyn i so vi ngnh
cng nghip gii kht. V vy, chng ti c trong tay 11 cng ty ~ vt qua 4 bc phn tch.
(Ghi ch: ti thi im tuyn chn ban u cho cuc nghin cu, ba cng ty khng tha iu
kin d liu 15 nm Circuit City, Fannie Mae, Wells Fargo. Chng ti tip tc theo di d liu
cho n khi h t T+15 nm, bo m h tha iu kin cao hn th trng 3 ln
trong vng 15 nm. C ba u t, v vn c gi trong danh sch).

PH LC 1.B: TUYN CHN CNG TY SO SNH TRC
TIP
Quy trnh tuyn chn cng ty so snh trc tip
Mc ch ca vic phn tch cc cng ty so snh trc tip l nhm to ra mt th nghim c ch

ch v mt lch s gn vi thc t nht. tng kh| n gin: Bng cch tm ra nhng cng ty
c cng thm nin, cng c chung nhng c hi, chung ngnh kinh doanh, chung mt qu trnh
th{nh cng nh c|c cng ty nhy vt vo thi im chuyn i, chng ti c th phn tch so
snh trc tip tm ra nhng bin s khc bit thc y qu trnh chuyn i t tt n v i.
Mc tiu ca chng ti l tm ra nhng cng ty |ng l ~ c th t c nhng g tng t
nh cng ty nhy vt, nhng cui cng li khng, ri t chng ti t cu hi: im khc
bit l{ g? Chng ti cng thc hin mt quy trnh tuyn chn c h thng v{ cho im tt c
c|c cng ty so s|nh tng ng vi mi cng ty nhy vt. Quy trnh ny c 6 tiu chun sau:
Tng t v kinh doanh: Ti thi im chuyn i, cng ty so snh c cng sn phm hay dch
v nh cng ty nhy vt.
Tng t v tm c. Ti thi im chuyn i, cng ty so snh c cng tm c nh cng ty nhy

vt. Chng ti p dng nht qun mt ma trn im da trn t l doanh thu ca cng ty so snh
v cng ty nhy vt vo thi im chuyn i.
Tng t v th}m nin: Cng ty so s|nh cng hot ng trong cng khong thi gian vi cng
ty nhy vt. Chng ti cng |p dng nht qun mt s ma trn im da trn t l thm nin
gia cng ty so snh v cng ty nhy vt.
Tng t v gi tr c phiu: Li nhun c phiu tch ly so vi th trng chung ca cng ty so

snh gn nh tng t vi cng ty nhy vt tnh n thi im chuyn i. Ti thi im ny,
th ca 2 cng ty bt u tch ra, vi cng ty nhy vt vt ln so vi cng ty so snh t }y.
Th{nh cng hn Ti thi im chuyn i, cng ty so snh phi c |nh gi| l{ th{nh cng
hn cng ty nhy vt ln hn v{ c li nhun cao hn, c v th vng chc hn trn th
trng, v c danh ting hn. }y l{ mt bi trc nghim kh khn, vi li th khng nghing
v cho cc cng ty nhy vt.
Gi tr b ngo{i: iu ny bao gm 2 yu t: (1) Cng ty so snh phi tng t v ngnh kinh

doanh vo thi im c chn vo cuc nghin cu, v (2) cng ty so snh phi km hn cng
ty nhy vt v mt thnh cng ti thi im c chn vo cuc nghin cu.
Nh vy hai tiu chun th{nh cng hn v{ gi| tr b ngoi gn lin vi nhau: Th{nh cng hn
bo m rng cng ty so snh mnh hn cng ty nhy vt ti thi im chuyn i, nhng li
yu hn cng ty nhy vt ti thi im c chn lm mc so snh.
Chng ti cho im cc cng ty so snh da trn mi yu t trn theo thang im 4:
4= Cng ty so snh th hin ho{n to{n ng nh tiu chun khng c vn g.
3= Cng ty so snh th hin ng nh tiu chun c mt s vn tuy khng |ng k nhng

cng ngn n khng c im 4.
2= Cng ty so snh th hin khng ng nh tiu chun c nhng vn kh ln.
1= Cng ty so snh hon ton khng th hin nh tiu chun.
Bng sau }y lit k tt c c|c cng ty so s|nh tng ng vi mi cng ty nhy vt v{ im

trung bnh ca h da trn su tiu chun. Cng ty c chn l cng ty so snh trc tip l
cng ty c s im cao nht.
Upjohn 4.00
Richardson-Merrill 3.25
G.D.Searle & Co. 3.00
Sterling Drugs 2.83
Schering-Plough 2.70
Bristol-Meyers 2.67
USX 2.92
National Steel Corporation 2.60
Florida Steel 2.50
Northwestern Stell and Wire Co. 2.40
The Interlake Corporation 2.00
Allegheny Teledyne 1.83
Republic Stell Corporation 1.75
Lykes Corporation 1.60
Wheeling 1.50
Inland c im cao hn trong tiu chun v th}m nin. Bethlehem c im cao hn trong
tiu chun th{nh cng hn v{ gi| tr b ngoi; v vy chng ti chn Bethlehem khi c hai c
tng im bng nhau.
Philip Morris
R.J. Reynolds Tobacco 3.50
American Tobaco 3.40

Liggett Group, Inc. 3.25
Lorillard Industries 3.20
Pitney Bowes
Addressograph-Multigraph 3.42
Burroughs (now Unisys) 2.83
Smith-Corona 2.58
Xerox 2.33
NCR 2.25
IBM 2.00
Cotrol Data 1.33
Eckerd 3.42
Revco D.S.,Inc. 2.67
Rite Aid Corporation 2.17
Wells Fargo
Bank of America 3.33
First Chicago 3.17
NationsBank 3.17
Mellon 3.00
Continental Illinois 3.00
Bank of Boston 2.83
First Interstate 2.25
Norwest 2.17
First Pennsylvania 2.00
Interfirst 1.75
PH LC 1.C
CC CNG TY NGN NGY
T l li nhun c phiu tch T l li nhun c phiu tch

S nm t
Cng ty ngn ngy ly so vi th trng trong ly so vi th trng trong 10
kt qu cao
10 nm tip theo* nm tip theo **
Burroughs 10.08 13.76 0.21

Chrysler 5.67 10.54 0.69
Harris 6.42 6.63 0.16
Hasbro 6.33 35.00 0.63
Rubbermaid 10.83 6.97 0.31 (i)
Teledyne 9.42 17.95 0.22
S trung v *** 7.92 12.15 0.26
Trung bnh 8.125 15.14 0.37
TB cc cng ty nhy vt
4.91 (ii) 2.02 (iii)
trong cng giai on
(*) }y l{ s nm tnh t thi im chuyn i i ln n lc t nh, tc l lc cc cng ty

ngn ngy bt u tt gim so vi th trng.
(**) Khi t l n{y di 1.0, iu n{y c ngha l{ gi| tr b gim so vi th trng. V d, nu t l l

0.02, th vi mi ban u t v{o cng ty n{y, bn l mt 80% so vi nhng g bn thu c
nu bn em ng n{y u t v{o th trng chung trong cng khong thi gian.
(***) S trung v l tr s lng bin ca n v ng v tr gia trong dy s.
(i) D liu ca Rubbermaid ch c 7.17 nm sau khi t nh, do cng ty b mua li.
(ii) S n{y c tnh nh sau: i vi mi cng ty nhy vt, tnh t l li nhun c phiu
tch ly so vi th trng t thi im chuyn i n lc t 8.125 nm (8.125 l{ chu k tng
trng trung bnh ca cc cng ty ngn ng{y), sau tnh gi| tr trung bnh ca cc cng ty
ngn ng{y), sau tnh gi tr trung bnh ca c 11 cng ty nhy vt ti thi im T+8.125.
(u t 1 ng vo th trng v vo cng ty ti thi im chuyn i v thu li vo thi im

T+8.125).
(iii) i vi mi cng ty nhy vt, tnh t l li nhun c phiu tch ly so vi th trng

trong khong thi gian t T+8.125 n T+18.125, v ly s trung bnh cho c 11 cng ty ti thi
im T+18.125. (u t 1 ng vo th trng v vo cng ty ti thi im T+8.125 v thu li
vo thi im T+18.125). Nu d liu v cng ty kt thc trc T+18.125, chng ti dng con
s cui cng lm s trung bnh. i vi Wells Fargo, chng ti dng con s cui cng trc khi
st nhp vi Norwest v{o nm 1998 (30-10-1998).
S sau th hin m hnh kinh in ca cc cng ty ngn ngy

PH LC 1.D: TNG QUAN V CC BC NGHIN
CU
Mt khi 28 cng ty ~ c tuyn chn (11 cng ty nhy vt, 11 cng ty so snh trc tip, 6
cng ty ngn ng{y), c|c bc ph}n tch sau ~ c nhm nghin cu thc hin.
M HA CC TI LIU V CNG TY
i vi mi cng ty, mt thnh vin trong nhm s i tm v{ thu thp tt c cc bi bo hay ti

liu ~ c xut bn v cng ty ny, bao gm:
1.Tt c cc bi bo ln vit v cng ty trong sut qu trnh hot ng ca n, t cc ngun a

dng nh Forbes, Fortune, Business Week, Wall street Journal, Nations Business, New York
Times, US News, New Republic, Harvard Business Review, Economist v mt s bi bo chn
lc t cc ngun khc trong ngnh kinh doanh hay theo ch .
2.Cc ti liu thu thp trc tip t cng ty, c bit l cc quyn sch, bi bo, bi pht biu ca
c|c nh{ iu hnh, cc n phm lu h{nh ni b, bo co hot ng h{ng nm, v{ nhng ti liu
khc.
3.Nhng quyn sch vit v ngnh kinh doanh, v cng ty, hay v nh{ l~nh o ca cng ty c
xut bn bi chnh cng ty hay ca mt nh quan st bn ngoi.
4.Cc tnh hung kinh doanh hay bn ph}n tch ng{nh c tho lun trong chng trnh hc.
5.Cc ti liu tham kho trong ng{nh nh T in Tiu S c|c nh{ l~nh o doanh nghip M,
T in th gii v lch s hot ng cng ty, Cm nang cc cng ty ca Hoover, S pht trin
c|c ng{nh kinh doanh trn nc M, v cc ngun tng t.
6.C|c b|o c|o thng nin, cc bn b|o c|o l~nh o, bo co ca cc nh phn tch, hay bt c
ti liu no lin quan n cng ty, c bit l{ trong giai on chuyn i. Sau i vi mi
cng ty, cc nh nghin cu s m ha tt c cc thng tin thnh mt t{i liu m~, c sp xp
theo cc danh mc sau, v{ c bt u t lc cng ty thnh lp n ngy nay:
Danh mc m ha 1: Qu trnh thnh lp: nhng mc thuc v phn cng nh cu trc t

chc doanh nghip, c|c chnh s|ch v{ ng li, cc h thng, c ch khen thng, c cu s
hu.
Danh mc m ha 2: Cc yu t x hi: nhng mc thuc v phn mm nh thi quen vn ha

doanh nghip, cc chnh sch v con ngi, cc quy tc, l nghi, huyn thoi hay nhng cu
chuyn truyn ming, s tng t|c gia cc nhm, phong cch qun l, v nhng mc lin
quan.
Danh mc m ha 3: Chin lc kinh doanh, quy trnh chin lc: nhng yu t cn bn ca

chin lc doanh nghip, quy trnh hnh thnh chin lc, bao gm nhng v st nhp v mua
cc cng ty khc c quy m ln.
Danh mc m ha 4: Th trng, i th cnh tranh, mi trng: nhng yu t quan trng

trong mi trng cnh tranh v{ mi trng bn ngoi ca cng ty-i th cnh tranh chnh,
nhng hot ng chnh ca i th cnh tranh, s thay i ln, s thay i ln trong th trng,
nhng s kin trong nc hay trn th gii c nh hng ln n cng ty, cc iu lut ca
chnh ph, cc vn v t chc ng{nh, c|c thay i ln v cng ngh, v nhng mc lin
quan. Bao gm c nhng d liu v mi quan h ca cng ty vi Wall street.
Danh mc m~ ha 5: L~nh o: cc yu t lin quan n l~nh o, c| nh{ iu hnh chnh, tng

gi|m c, ch tch hi ng qun tr, thnh vin hi ng qun tr, cc d liu th v v ngi
tin nhim, phong c|ch l~nh o, vv
Danh mc m ha 6: Sn phm v dch v: cc sn phm v dch v quan trng trong qu trnh

hot ng ca doanh nghip
Danh mc m~ ha 7: C s vt cht v{ a im: cc yu t quan trng trong cch cng ty qun

l c s vt cht, sp xp c|c nh{ m|y hay vn phng, c|c tin nghi mi v.v, bao gm nhng
quyt nh quan trng v a im t tr s cc b phn chnh trong cng ty.
Danh mc m ha 8: ng dng cng ngh: cc doanh nghip ng dng cng ngh: cng ngh
thng tin, cc quy trnh v thit b ti tn, h thng t chc cng vic v{ c|c mc tng t.
Danh mc m ha 9: Tm nhn: gi tr ct li, mc ch v nhng tham vng: nhng yu t ny

liu c tn ti khng? Nu c, chng c a ra nh th no? C phi nhng yu t ny ch tn
ti vo nhng thi im nht nh m thi? Vai tr ca chng l g? Nu doanh nghip c nhng

gi tr v mc ch cao c, liu chng c c bo v hay ~ b bin i?
Danh mc m~ ha 10A (i vi ring cc cng ty so snh trc tip): Thay i/H{nh ng

chuyn i trong giai on cc cng ty nhy vt tng ng ang chuyn i: Nhng c gng ln
thay i cng ty, kch hot, kch hot mt s chuyn i, trong khong thi gian 10
nm trc v{ 10 nm sau thi im chuyn i ca cng ty nhy vt tng ng
Danh mc m~ ha 10B (i vi ring nhng cng ty ngn ng{y): C|c giai on c gng chuyn
i: Trong vng 10 nm trc v{ trong giai on c gng chuyn i, nhng xut thay i
quan trng v nhng hot ng cng c xut ny do doanh nghip thc hin.
Danh mc m~ ha 11 (i vi ring nhng cng ty ngn ngy): Qu trnh tt li sau khi chuyn
i: trong vng 10 nm sau giai on c gng chuyn i, nhng yu t ln c v nh ~ ng
gp vo vic doanh nghip khng gi vng c kt qu chuyn i.
PHN TCH BO CO TI CHNH
Chng ti thc hin phn tch ti chnh rt chi tit cho mi cng ty, xem xt ton b cc bin s
t{i chnh trong 980 nm d liu tng cng (trung bnh mi cng ty l{ 35 nm * 28 cng ty). iu
ny bao gm vic thu thp cc d liu th v thu nhp v{ c}n i thu chi, xem xt cc bin s
sau trong c hai thp nin trc v{ sau giai on chuyn i.
- Tng doanh thu tnh bng ng danh ngha v{ ng thc t (~ iu chnh theo lm
pht)
- Tng trng doanh thu
- Tng trng li nhun
- T sut li nhun
- T s hon vn trn doanh thu
- Doanh thu trn mi nh}n vin tnh trn ng danh ngha v{ thc t
- Li nhun trn mi nh}n vin tnh trn ng danh ngha v{ thc t

- Ti sn, nh my v thit b
- T s chi tr c tc
- Chi ph bn hng, qun l chung tnh theo phn trm doanh thu
- Chi ph nghin cu v pht trin tnh theo phn trm doanh thu
- K thu tin (tnh theo ngy)
- T s lun chuyn hng tn kho
- T s hon vn c phn
- T s n
- T s n di hn
- Chi ph li sut tnh theo phn trm doanh thu
- Gi c phiu cao trn thu nhp mt c phiu
- Gi c phiu thp trn thu nhp mt c phiu
- Gi c phiu trung bnh trn thu nhp mt c phiu
CC BUI PHNG VN NH[ IU HNH
Chng ti thc hin cc bui phng vn i vi l~nh o cp cao v thnh vin Hi ng qun
tr, tp trung vo nhng ngi ng nhim trong giai on chuyn i. Chng ti tin hnh
ghi chp li tt c cc cuc phng vn v phn loi thng tin theo cc danh mc m ha trn.
DOANH NGHIP V S CUC PHNG VN ^ THC HIN
- Abbott: 8
- Circuit City: 8
- Fannie Mae: 10
- Gillette: 6
- Kimberly-Clark: 7
- Kroger: 6
- Nucor: 7
- Philip Morris: 6
- Pitney Bowes: 9
- Walgreens: 8
- Wells Fargo: 9
Tng cng: 84
Cc cu hi t ra trong cuc phng vn
- ng/b vui lng miu t ngn gn v mi quan h vi cng ty-s nm tham gia v{ c|c tr|ch
nhim chnh?
- ng/b{ |nh gi| }u l{ 5 yu t h{ng u ng gp v{o hay g}y ra s chuyn hng i ln

ca hiu sut trong nhng nm t (10 nm trc thi im chuyn i?) n (10 nm sau thi
im chuyn i?)
- By gi hy nhn nhn tng yu t, ti c 100 im v mun ng b{ cho im cc yu t

ny da trn tm quan trng ca n i vi qu trnh chuyn i (tng s im ca 5 yu t l
100)
- Xin ng b vui lng ni r thm v (hai hay ba) yu t h{ng u? ng/b c th a ra

nhng v d c th minh ha cho yu t ny khng?
- (Nu c) ng/b hy nh li, cng ty ~ bt u a ra quyt nh chnh dn n qu trnh

chuyn i khi no (vo khong nm n{o?)
- (Nu c) iu g ~ kch hot quyt nh phi thc hin mt cuc chuyn i ln?
- Vui lng miu t quy trnh a ra quyt nh chnh v pht trin chin lc chnh trong
giai on chuyn i-khng phi nhng quyt nh cng ty ~ a ra, m{ l{m th n{o i n
nhng quyt nh ny?
- Vai tr (nu c) ca c|c nh{ t vn v c vn bn ngoi trong vic a ra c|c quyt nh

quan trng?
- Trn thang im t 1 n 10, ng/b hy cho bit mc t tin ca mnh vo nhng

quyt nh vo thi im xc lp, trc khi bit c kt qu ca chng? (Mi ngha l{
ng/b hon ton t tin rng }y l nhng quyt nh ng n c kh nng th{nh cng cao.
Mt ngha l{ ng/b{ khng t tin lm vo quyt nh; chng qu liu lnh-nh mt ln thy sc
sc).
- (Nu im t tin bng 6 hoc cao hn) iu g gip ng/b t tin vo nhng quyt nh
ny?
- Lm th no cng ty ku gi c s tn t}m v{ ng lng vi nhng quyt nh ca

mnh?
- Cng ty c thc c quyt nh ca mnh phi kch hot mt cuc thay i hay chuyn
i ln trong khong thi gian ny khng?
- ng/B c th a ra mt dn chng c th minh ha iu ny?
- C iu g ng/b c gng thc hin trong qu trnh chuyn i nhng khng th{nh cng?
- Cng ty ~ i ph nh th n{o trc p lc ngn hn ca Wall Street trong khi vn a ra

nhng thay i v{ u t d{i hn cho tng lai?
- Nhiu cng ty ~ thc hin nhng chng trnh v{ k hoch thay i, nhng n lc ca h
khng mang li kt qu lu di. Mt trong nhng kha cnh |ng ghi nhn ca qu trnh chuyn
i ti cng ty nhy vt l s bn vng khng ch l mt bc nhy vt ngn hn. Chng ti
nhn thy iu n{y l{ phi thng. iu g ~ em li s khc bit [cho cng ty nhy vt]? }y l{
nhng yu t chnh trong vic gi vng kt qu chuyn i khng ch trong vng v{i nm u?
- Chng ti s so snh cng ty nhy vt vi c|c cng ty i trng, l{ cng ty cng hot ng
trong cng mt ng{nh nhng khng ging nh cng ty nhy vt, h khng th hin mt s
chuyn i quan trng v bn vng v mt hiu sut lao ng. }u l{ s khc bit ca cng ty
nhy vt ~ gip h thc hin chuyn i? nhng cng ty kh|c |ng l cng c th l{m nh
ng/b{ ~ l{m, nhng h li khng; c iu g ng/b c m h li khng c?
- ng/b c th a ra mt v d c bit mnh m t s tri nghim hay quan st ca mnh

m theo ng, minh ha r nt iu ct li trong qu trnh chuyn i t tt n v i ti [cng
ty nhy vt]?
- ng/b{ c ngh chng ti nn phng vn ai na khng?
o Nhm qun l trong v sau thi im chuyn i.
o Thnh vin Hi ng qun tr hay nhng ngi quan trng bn ngoi.
- ng/b c nhn thy c cu hi no chng ti nn hi, nhng vn cha a ra?
N V PH]N TCH C BIT
Chng ti thc hin mt lot n v ph}n tch c bit. Nhng n v n{y c thit k lm
sng t cu hi t tt n v i bng cch so snh theo h thng v ( nu c th) lng ha c|c
bin s chnh gia cng ty nhy vt v{ cng ty i trng.
Mua li doanh nghip v{ a dng ha ngnh kinh doanh.
n v phn tch ny nhm tm hiu vai tr ca vic mua li doanh nghip v{ a dng ha ngnh
kinh doanh trong qu trnh chuyn i t tt n v i.
Mc tiu:
1. }u l{ s khc bit v lng trong vic mua li doanh nghip v{ a dng ha ngnh
kinh doanh, nu c, gia giai on trc v sau thi im chuyn i vi cc cng ty nhy vt?
2. S khc bit trong vic mua li doanh nghip v{ a dng ha ngnh kinh doanh gia
cng ty nhy vt v cng ty so snh trc tip?
3. S khc bit trong vic mua li doanh nghip v{ a dng ha ngnh kinh doanh gia
cng ty nhy vt v cng ty ngn ngy?
thc hin cuc ph}n tch n{y, chng ti ~ thit lp mt h thng d liu cho cc cng ty
theo tng nm:
1. Danh sch cc v mua li cng ty trong nm v{ gi| tr ti chnh ca chng.
2. Tng s v mua li cng ty trong nm.
3. Tng cng quy m tt c cc v mua li cng ty trong nm.
4. Danh sch cc v ~ b|n i cng ty trong nm v{ gi| tr ti chnh ca chng.
5. Tng s v b|n i cng ty trong nm.
6. Tng cng quy m tt c cc v b|n i cng ty trong nm.
T nhng d liu n{y, chng ti ~ thc hin tm cuc phn tch ch yu:
1. Cc cng ty nhy vt: trc v sau thi im chuyn i.
2. Cc cng ty nhy vt so vi c|c cng ty i trng: trc v sau thi im chuyn i.
3. Cc cng ty ngn ngy: mt thp nin trc v sau thi im chuyn i.
4. Tng kt phn tch mt thp nin trc v sau thi im chuyn i: cng ty nhy
vt so vi cng ty so snh trc tip v cng ty ngn ngy.
5. Cng ty nhy vt: thi im chuyn i n nay.
6. Cng ty nhy vt so vi cng ty i trng: thi im chuyn i n 1998.
7. Cng ty ngn ngy: thi im chuyn i n 1998. Thc hin ph}n tch tng t
cho cng ty nhy vt t thi im chuyn i n 1998.
8. Tng kt, t thi im chuyn i n 1998: cng ty nhy vt so vi cng ty so snh

trc tip v cng ty ngn ngy.
Ngoi ra, cuc phn tch ny cn xem xt v cht cc v mua li doanh nghip v{ b|n i cng ty,
thng qua cc cu hi nh:
1. Chin lc tng qut v mua li doanh nghip.
2. Chin lc tng qut v st nhp doanh nghip c mua li.
3. Thnh cng cui cng nhng v st nhp chnh.
4. Thnh cng cui cng ca chin lc mua li doanh nghip ni chung.
Phn tch hiu sut ngnh
Trong cuc phn tch ny, chng ti xem xt hiu sut hot ng ca cng ty so vi ngnh kinh
doanh. Mc ch ca cuc phn tch l quyt nh xem liu cng ty c ang trong mt ngnh
kinh doanh thun li ti thi im chuyn i khng. Chng ti thit lp nhng bng tnh
nh lng mi ngnh kinh doanh so vi cng ty, nhm quyt nh mi lin h gia hai ch th.
Chng ti so snh ngnh kinh doanh m cng ty nhy vt ang hot ng trong mi tng quan
vi tt c c|c ng{nh kh|c c cp trong quyn S tay nh phn tch Standard&Poor trong
khong thi gian t lc chuyn i n 1995. Chng ti p dng quy trnh sau:
1. i vi mi cng ty nhy vt, x|c nh tt c cc ngnh kinh doanh c cp

trong quyn S tay nh phn tch Standard & Poor t thi im chuyn i n 1995.
2. i vi mi ngnh kinh doanh, dung tng li nhun ti thi im chuyn i ca

cng ty nhy vt tng ng n 1995 x|c nh t l phn trm thay i trong tng li nhun
trong khong thi gian t nm chuyn i n 1995.
3. Xp hng cc ngnh kinh doanh theo t l phn trm n{y.
Phn tch t l thay th l~nh o
n v phn tch ny xem xt mc thay i i ng iu hnh trong cng ty vo cc thi

im quan trng trong qu trnh kinh doanh.
Vi nhng thng tin t bn Bo co Thng tin Doanh nghip Moody, chng ti tnh ton t l
thay i trong cc cng ty nhy vt so vi cng ty i trng.
- T l ngh vic trung bnh trong thp nin trc chuyn i.
- T l ngh vic trung bnh trong thp nin sau chuyn i.
- T l tuyn thm trung bnh trong thp nin trc chuyn i.
- T l tuyn thm trung bnh trong thp nin sau chuyn i.
- T l tng thay i i trung bnh trong thp nin trc chuyn i.
- T l tng thay i i trung bnh trong thp nin sau chuyn i.
- Ph}n tch tng t cho n 1998.
Mc tiu:
1. }u l{ s khc bit v lng trong t l thay i cp iu hnh, nu c, gia giai on

trc v sau chuyn i i vi cng ty nhy vt?
2. }u l{ s khc bit trong t l thay i cp iu hnh gia cng ty nhy vt v cng

ty i trng?
3. }u l{ s khc bit trong t l thay i cp iu hnh gia cng ty nhy vt v cng

ty ngn ngy?
Phn tch Tng gi|m c
Chng ti xem xt tng cng 56 Tng gi|m c. Cho mi nhm Tng gi|m c trong giai on
chuyn i ti ba nhm cng ty (cng ty nhy vt, cng ty so snh trc tip , cng ty ngn ngy),
chng ti thc hin mt cuc phn tch v cht da trn:
1. Phong c|ch l~nh o
2. C| tnh iu hnh
3. Cuc sng ring
4. Nhng g h |nh gi| l{ 5 u tin h{ng u i vi mt Tng gi|m c.

Cng cho mi nhm cng ty, chng ti xem xt l lch v thm nin ca cc Tng gi|m c. Bt
u vi nhng Tng gi|m c ng nhim trong giai on mi nm trc thi im chuyn
i cho n 1997, chng ti x|c nh:
1. Liu c phi v Tng gi|m c n{y c thu ngoi vo gi ngay chc Tng gim
c.
2. S nm l{m vic trong cng ty trc khi tr thnh Tng gi|m c.
3. S tui vo thi im lm Tng gi|m c.
4. Nm bt u v{ nm kt thc vai tr Tng gi|m c.
5. S nm nm quyn Tng gi|m c.
6. Trch nhim nm gi vo thi im ngay trc khi lm Tng gi|m c.
7. Cc yu t c chn lm Tng gi|m c (ti sao c chn lm Tng gi|m c).
8. Qu trnh hc vn (c bit l{ lnh vc nghin cu v d nh lut, kinh t - v bng

cp t c).
9. Kinh nghim lm vic v nhng kinh nghim khc (v d nh qu}n ng) trc khi
tham gia cng ty.
Ch lng thng cho cp iu hnh
n v ny xem xt ch lng thng cho cp iu h{nh trong c|c cng ty c nghin cu.
i vi 28 cng ty, trong khong thi gian mi nm trc thi im chuyn i cho n 1998,
chng ti thu nhp d liu v thc hin rt nhiu cuc phn tch.
1. Tng s lng thng ca c|c gi|m c v{ l~nh o tnh theo phn trm gi| tr rng
ca cng ty v{o nm chuyn i.
2. S lng thng bng tin mt ca Tng gi|m c tnh theo phn trm gi| tr rng
3. S lng thng ca Tng gi|m c tnh theo phn trm gi| tr rng ca cng ty vo
nm chuyn i.
4. S khc bit gia tng lng thng ca Tng gi|m c v trung bnh bn nh{ iu
hnh cp cao nht tnh theo phn trm gi| tr rng ca cng ty v{o nm chuyn i so vi thi
im 10 nm sau chuyn i.
5. Trung bnh tng lng thng ca c|c gi|m c v{ l~nh o tnh theo phn trm gi|
tr rng ca cng ty v{o nm chuyn i.
6. Tng s lng thng ca c|c gi|m c v{ l~nh o v{o nm chuyn i.
7. Tng s lng thng ca c|c gi|m c v{ l~nh o tnh theo phn trm doanh s
v{o nm chuyn i.
8. Tng s lng thng ca c|c gi|m c v{ l~nh o tnh theo phn trm gi| tr ti
sn v{o nm chuyn i.
9. Tng s lng thng bng tin mt ca bn v l~nh o cao nht tnh theo phn
trm gi| tr rng ca cng ty v{o nm chuyn i.
10. Tng s lng thng ca bn n v l~nh o cao nht tnh theo phn trm gi| tr
rng ca cng ty v{o nm chuyn i.
11. Trung bnh tng lng thng ca c|c gi|m c v{ l~nh o v{o nm chuyn i.
12. Tng s lng thng ca Tng gi|m c tnh theo phn trm thu nhp rng.
13. S khc bit v lng thng ca Tng gi|m c so vi trung bnh bn v l~nh o
cao nht trong cng ty.
cao nht trong cng ty tnh theo phn trm doanh thu.
cao nht trong cng ty tnh theo phn trm thu nhp rng.
16. Trung bnh tng lng thng ca c|c gi|m c v{ l~nh o tnh theo phn trm
doanh s v{o nm chuyn i.
17. Trung bnh tng lng thng ca c|c gi|m c v{ l~nh o tnh theo phn trm thu
nhp rng vo nm chuyn i.
18. Tng lng thng ca c|c gi|m c v{ l~nh o tnh theo phn trm thu nhp rng
v{o nm chuyn i.
19. S lng thng bng tin mt ca Tng gi|m c tnh theo phn trm thu nhp rng
20. Gi tr c phiu Tng gi|m c c nhn mi nm tnh theo phn trm gi| tr rng
21. Gi tr c phiu bn v l~nh o cao nht c nhn mi nm tnh theo phn trm
doanh s ca cng ty vo nm chuyn i.
22. Gi tr c phiu bn v l~nh o cao nht c nhn mi nm tnh theo phn trm t{i
sn ca cng ty v{o nm chuyn i.
23. Gi tr c phiu bn v l~nh o cao nht c nhn mi nm tnh theo phn trm gi|
tr rng ca mi cng ty v{o nm chuyn i.
24. S lng thng ca Tng gi|m c tnh theo phn trm doanh s ca cng ty vo
thi im 10 nm sau chuyn i.
25. S lng thng ca bn v l~nh o cao cp nht tnh theo phn trm doanh s ca
cng ty vo thi im 10 nm sau chuyn i.
Mc tiu:
1. }u l{ s khc bit v lng nu c gia s lng thng cho l~nh o gia giai
on trc v sau chuyn i i vi cc cng ty nhy vt?
2. S khc bit gia cc cng ty nhy vt v{ cng ty i trng trong gi tr lng

thng?
3. S khc bit gia cc cng ty nhy vt v cng ty ngn ngy trong gi tr lng
thng?
Vai tr ca sa thi hng lot
Trong n v ny, chng ti c gng xem xt cc bng chng sa thi hng lot c xem nh
mt chin thut c tnh ci thin tnh hnh hot ng trong cc cng ty nhy vt, cng ty i
trng, cng ty ngn ngy. Chng ti xem xt:
1. Tng s nhn vin theo tng nm, tnh t 10 nm trc thi im chuyn i n
nm 1998.
2. Bng chng cho thy sa thi hng lot l mt chin thut quan trng ci thin
tnh hnh hot ng trong vng 10 nm trc v sau thi im chuyn i.
3. Nu sa thi hng lot din ra, m s ngi b sa thi, tnh theo u ngi v phn
trm tng s nhn vin.
Phn tch vai tr ch s hu doanh nghip
n v ny xem xt mc truyn thng phn nh cc cng ty nhy vt, cng ty i trng, cng
ty ngn ngy. Trong khong thi gian 10 nm trc v sau thi im nhy vt, chng ti xem
xt:
1. Tng s bi vit trong thp nin trc v sau thi im nhy vt.
2. Tng s bi vit ring v cng ty trong thp nin trc v sau thi im nhy vt.
3. Tng s bi vit v qu| trnh chuyn i, xoay chuyn tnh th ang din ra trong
cng ty trong thp nin trc v sau thi im chuyn i.
4. Tng s bi vit c bit tch cc, tng s bi vit trung tnh v{ tng s bi vit
c bit tiu cc trong thp nin trc v sau thi im nhy vt.
Phn tch cng ngh
n v ny xem xt vai tr ca cng ngh, ch yu da vo cc cuc phng vn vi cp l~nh o

v cc ti liu vit:
1. S tin phong trong vic p dng cng ngh.
2. Thi im thc hin cng ngh.

3. Tiu chun chn la cng ngh
4. Vai tr ca cng ngh trong s suy tn ca c|c cng ty i trng.
B KHUNG PHN TCH SO SNH
Cui cng, ngoi cc cuc phn tch trn, chng ti cn thc hin mt s b khung phn tch so
snh khi chng ti tin h{nh . }y l{ nhng bi phn tch khng chi tit nh phn trn, mc d
cng rt ra t cc d liu thu thp c cho cuc nghin cu. Cc bi phn tch ny bao gm:
- C|c h{nh ng to bo ca doanh nghip.
- Qu trnh tin ha hay cch mng trong doanh nghip.
- Giai cp iu hnh v ch ngha qu}n bnh.
- Nguyn nhn st gim ca nhng cng ty mt thi v i.
Phn tch ba vng trn v s ph hp vi gi tr v mc ch ct li.
Thi gian xy dng nn tng trc khi nhy vt.
Thi im a ra kh|i nim con nhm so vi thi im con nhm.
Phn tch s k nhim v t l thnh cng ca ngi k nhim.
Vai tr ca l~nh o trong s st gim ca nhng cng ty mt thi v i.
PH LC 2.A: PHN TCH NGUI GC TNG GIM
C
Bng tm tt sau cho thy tng s Tng gi|m c c bt t bn trong hay mi t bn
ngo{i v{o. i vi mi cng ty nhy vt, chng ti xem xt ton b Tng gi|m c trong giai
on 10 nm trc thi im nhy vt n 1998. i vi cng ty i trng, chng ti cng thc
hin ph}n tch tng t, tng ng vi thi im chuyn i ca cng ty nhy vt c so snh
trc tip. i vi cng ty ngn ngy, chng ti xem xt giai on 10 nm trc khi h c gng
chuyn i n 1998. Chng ti tnh s Tng gi|m c ch mi lm vic trong cng ty 1 nm

hoc t hn l{ ngi c mi t ngoi vo.
Cng ty nhy vt S Tng gi|m c S ngi t bn ngoi Phn trm ngi t bn ngoi
Abbott 6 0 0%
Circuit City 3 0 0%
Fannie Mae 4 2 50%
Gillette 3 0 0%
Kimberly-Clark 4 0 0%
Kroger 4 0 0%
Nucor 2 0 0%
Philip Morris 6 0 0%
Pitney Bowes 4 0 0%
Walgreens 3 0 0%
Wells Fargo 3 0 0%
Tng cng 42 2 4.76%

Cng ty so snh trc tip S Tng gi|m c S ngi t bn ngoi Phn trm ngi t bn ngoi
Upjohn 6 2 33%
Silo 6 4 67%
Great Western 3 0 0%
Warner-Lambert 5 1 20%
Scott Paper 5 1 20%
A&P 7 2 29%
Bethlehem Stell 6 0 0%
R. J. Reynolds 9 3 33%
Addressograph 10 7 70%
Eckerd 4 0 0%
Bank of America 5 0 0%
Tng cng 65 20 30.77%

S Tng gim S ngi t bn Phn trm ngi t bn

Cng ty ngn ngy
c ngoi ngoi
Burroughs 6 2 33%
Chrysler 4 3 75%
Harries 5 0 0%
Hasbro 3 0 0%
Rubbermaid 4 1 25%
Teledyne 3 0 0%
Tng cng 25 6 24%
Tng cng ca nhm cng ty i

90 26 28.89%
trng
Tng s tng S ngi t Phn trm ngi T l cng ty i trng v

gi|m c bn ngoi t bn ngoi cng ty nhy vt
Cng ty nhy vt 42 2 4.76%
Cng ty so snh trc

65 20 30.77% 6.46%
tip
Cng ty ngn ngy 25 6 24% 5.04
Tng cng nhm

90 26 28.89% 6.07
cng ty i trng
S S cng ty thu T l cng ty i

Phn trm s cng ty thu
cng Tng gi|m c bn trng v cng ty
Tng gi|m c bn ngoi
ty ngoi nhy vt
Cng ty nhy vt 11 1 9.09%
Cng ty so snh
11 7 63.64% 7.0
trc tip
Cng ty ngn ngy 6 3 50% 5.5
Tng cng ty
nhm cng ty i 17 10 58.82% 6.47
trng
PH LC 5.A: XP HNG PHN TCH NGNH

Chng ti so snh ngnh hot ng ca cng ty nhy vt trn tng quan vi tt c cc ngnh
kinh doanh c lit k trong S tay cc Nh phn tch Standard& Poor trong khong thi gian
t thi im chuyn i n 1995. Chng ti thc hin theo quy trnh sau:
1. i vi mi cng ty nhy vt, x|c nh tt c c|c ng{nh kinh doanh c lit k

trong S tay Nh phn tch Standard & Poor t thi im chuyn i n 1995.
2. i vi mi ngnh kinh doanh ny, s dng tng li nhun t nm chuyn i ca

cng ty tng ng n 1995, x|c nh t l thay i v tng li nhun trong giai on t thi
im chuyn i n nm 1995.
3. Xp hng cc ngnh kinh doanh theo t l li nhun trong giai on ny.
Bng di }y cho thy cng ty khng nht thit phi hot ng trong mt ng{nh kinh doanh v
i th mi to ra c kt qu v i.
HIU SUT NGNH T THI IM CHUYN I N 1995 TNG NG VI MI CNG TY
S ng{nh c Xp hng Phn trm trong

Cng ty S nm Ngnh tiu biu
xp hng ngnh ngnh
1974-
Abbott 70 Sn phm y t 28 40%
1995
1982-
Circuit City 80 Bn l chuyn dng 17 21%
1995
1984-
Fannie Mae 90 Dch v ti chnh 69 77%
1995
1980-
Gillette 76 M phm 19 25%
1995
Kimberly- 1972-
64 Hng tiu dng 18 28%
Clark 1995
1973- Chui ca hng thc

Kroger 66 12 19%
1995 phm
1975-
Nucor 71 Thp 70 99%
1995
1972-
Philip Morris 57 Thuc l 2 4%
1995
1974-
Pitney Bowes 70 H thng my tnh 68 97%
1995
1975-
Walgreens 71 Tim thuc ty 13 18%
1995
1983-
Wells Fargo 84 Ngn hng vng 64 76%
1995
(*) Philip Morris c tnh t 1972 v d liu S&P trc khng c.

PH LC 8.A: HNH VI LN QUN CA CC CNG TY
SO SNH TRC TIP

CNG TY SO SNH TRC TIP
A&P
A&P dao ng, chuyn i t chin lc ny sang chin lc khc, lun c tm kim mt hnh
ng n gin nhanh chng gii quyt vn . T chc cc bui ln tinh thn, gii thiu cc
chng trnh, tm ly cc mt thi thng, ui vic Tng gi|m c, li thu mi Tng gim
c, v li ui vic h. Cc ta bi bo vit A&P trong nhng nm suy tho|i: Km trng bo
trc thay i, Ngi khng l thc dy, Ci tin A&P. Nhng k vng ln. Nhng k
vng n{y cha tng c tha mn.
Addressograph
Lao vo s khng hong G{ con i, tri sp sp khi ng{nh kinh doanh chnh ca h b tt dc.
C gng vin vng l{m mi ton b t chc, tham gia v{o lnh vc t ng ha vn phng,
cnh tranh vi IBM, Xerox, v Kodak. Khi k hoch ny tht bi, v Tng gi|m c k tip ~ lt
nga chin lc tho|t ra khi ngnh t ng ha vn phng. Sau , ging nh mt v b|c s
gii phu bin ra khi phng m khi ca m vn ang tip tc, v Tng gi|m c k nhim quay
180 v tin vo ngnh in n offset. Kt hoch li tht bi; cng ty phi chm dt, chu thua l.
Bn Tng gi|m c trong vng 6 nm, tnh n 1984. Sau , khng ch mt, m l hai, v ph
sn.
Bank of America
Ri v{o trng thi ln qun phn ng trc s xa b bo h. Chm ch}n trong lnh vc ATM v
cng ngh, sau a ra mt chng trnh tn km ui theo i th. Chm chn ti
Califonia, sau thc hin mt chng trnh rt gn bt kp. C gng vt qua khi mt
phin bn ci c|ch vn ha ca Mao Trch ng do chnh mnh to ra bng cch thu cc
chuyn gia v ci cch t chc thc hin nhng nhm tho lun trong t chc v{ c gng p
t mt phng ph|p qun l n o. Mua Charles Schwab; khc bit vn ha xut hin, v sau
phi bn tr li. Mua Security Pacific, c gng tranh ua vi v mua li Crocker ca Wells
Fargo; v mua li bt thnh, phi chu l nhiu t .
Bethlehem Stell
Dao ng qua li; a dng ha, ri li tp trung vo sn phm thp, ri li a dng ha, ri li
quay li vi thp. Chm chn trong vic p dng cng ngh v hin i ha, sau a ra mt
chng trnh rt gn ui theo. Cp l~nh o phn ng trc cng o{n, cng o{n phn
ng li vi cp l~nh o, cp l~nh o phn ng trc cng o{n, cng o{n phn ng li vi
cp l~nh o, v tnh hnh c th tip tc. ng thi, c|c i th nc ngo{i v{ Nucor ~ }m
thm tn cng v chim mt th phn.
Eckerd
Ri v{o vng lun qun do thc hin nhng v mua li cng ty khng lin quan, ch nhm mc
ch tng trng, m khng tun theo mt Khi nim con nhm. Mua li mt cng ty sn xut
ko, mt chui ca hng bch ha, mt dch v bo v, mt nh cung cp dch v n ung. Sai
lm ln nht khi mua li dch v cho thu video American Home Video; thua l 31 triu , sau
b|n li cho Tandy di mc gi tr s sch l 72 triu . Eckerd khng bao gi phc hi
hon ton, b mua li trong mt chin dch c phiu, v{ sau b bn cho J. C. Penny.
Great Western Financial
C|c chng trnh thiu nht qu|n. Khi th i hng ny (c gng t ra mnh l mt ngn hng),
khi i hng khc (c gng tr thnh mt cng ty a dng ha sn phm). Tham gia lnh vc
bo him, sau rt ra khi ngnh bo him. Tham gia lnh vc cho thu v cung cp nh tin
ch, sau rt ra tp trung vo dch v t{i chnh v{ ng}n h{ng. ng lo ngh c|c bn phi
gi chng ti bng g mt ngn hng, mt dch v tit kim v cho vay, hay mt con nga vn.
Cc mnh c rp ni bng tm nhn c nhn ca Tng gi|m c, nhng khi ng v hu, Great
Western vp ng vi chnh m hnh knh cng v thiu kt dnh, ri v{o tnh trng ti cu trc
mang tnh i ph, v b bn li cho Washington Mutual.
R. J. Reynolds
Khi R. J. Reynolds bt u tut dc v b cc th lc chng thuc l tn cng, h phn ng li

bng cch thc hin cc v mua li thiu suy ngh, nh trng hp vi Sea-Land. H mua Sea-
Land v{ v{o hn 2 t gip n hot ng hiu qu (trong khi , c|c nh my thuc l
th c{ng ng{y c{ng i xung v khng c u t ng mc), sau nm nm phi b|n i v{

chu l. Mi ln c Tng gi|m c mi l mi ln c chin lc mi. Sau n{y, khi ~ chu mt v
tr s mt vo tay Philip Morries, R. J. Reynolds thc hin chin dch mua li c phiu, ch yu l
lm giu cho cp l~nh o ch khng phi xy dng cng ty.
Scott Paper
Ri v{o trng th|i a dng ha phn ng li trc s tn cng ca Proctoer & Gamble v
Kimberly-Clark vo ngnh kinh doanh ct li ca h. Vi mi Tng gi|m c mi, Scott li i
theo mt con ng mi, mt nh hng mi, mt tm nhn mi. Scott thc hin nhng n lc
ci cch trit vi kn trng m v{o cui thp nin 1980, tuy nhin li khng bao gi tr li
c cu hi Chng ta c th l{m iu g gii nht th gii? Ri v{o tnh trng ti cu trc.
Thu Al Dunlap, c bit danh l{ Al Li ca, ngi ~ ct gim 40% s nhn vin ch trong mt
c v ri bn lun cng ty.
Silo
Mt khong trng li sau ci cht ca Sidney Cooper. Th h k nhim ch ch trng tng

trng n thun. Trong khi Circuit City thm nhp vo mt thnh ph, xy dng mt trung
tm phn phi, v m cc ca hng nhng thnh ph ln cn, Silo li chn nhy cc t thnh
ph ny sang thnh ph khc, xy dng mt ca hng }y, mt ca hng kia, to ra mt tp
hp nhng ca hng khng theo mt nguyn tc no c, v khng to c u th s lng.
Khng theo ui mt khi nim hay kiu trng b{y nht qun. Silo cui cng b Cyclops mua li,
v ri Cyclops cng b Dixons mua li. Ban l~nh o ~ b nhng ngi ch mi cho thi vic.
Upjohn
Ri v{o tnh trng ha hn tng lai (Tng lai cha bao gi sng sa th n{y) v{ thi phng
tim nng nhng sn phm mi. Nhng kt qu thng khng tha m~n c nhng li tin
o|n. C phiu Upjohn tr nn bt thng ln xung , xung ln khi h ch a ra c
nhng li ha ho m khng bao gi thc hin c. Sau ny, ging nh mt con bc ti Las
Veges, h t cc v{o c|c sn phm cu tinh, v d nh thuc cha tr chng hi u
Rogaine. Nhng vn vi sn phm, u tin l vi Halcion v nhng sn phm khc, cng
lm trm trng s dao ng ca c phiu. Cui cng mc phi cn bnh ti cu trc v phi st
nhp vi Pharmacia.
Warner-Lambert
Dao ng qua li, t sn phm tiu dng sang dc phm v sn phm chm sc sc khe, ri
quay li, ri cng lc kinh doanh c hai, ri ch chn mt, ri chuyn sang ci kia. Mi Tng gim
c mi li a ra mt tm nhn mi, mt cu trc mi, chm dt sc { m{ ngi tin nhim
~ to dng, a chic b|nh { i theo mt hng khc. C gng to ra bc nhy vt bng
cch thc hin nhng vu mua li cng ty to bo, nhng tht bi v phi chu l h{ng trm triu
. Cui cng, sau nhiu nm vi nhiu chng trnh nht qun, h ri v{o tay Pfizer, chm dt
cuc sng bp bnh ca mt cng ty c lp.
CNG TY NGN NGY
Burroughs
Trong giai on i ln, Tng gi|m c ca Burroughs, mt ngi xut sc nhng hi lm dng
~ t|i cu trc ton b cng ty. Ct gim ngn sch ko theo cc vn v tinh thn, dn n
vic nhng ngi gii ri b cng ty. Chn mt ngi k nhim qu| km. Ngi ny tht bi, v
b thay th bi mt Tng gi|m c xut sc, ph trng, hung hng qu| mc li a ra mt
hng i mi, li cho th h trc. Mt cuc ci cch ton din kh|c, 400 nh{ l~nh o ng
loi ri cng ty. Bch chng d|n khp ni trn ng, ca ngi chng trnh mi. Cng ty li ti
cu trc. Mt Tng gi|m c khc ln thay li tip tc ti cu trc, a cng ty theo mt hng
mi. Cng st gim, li thu mt Tng gi|m c khc.
Chrysler
Nm nm hot ng hiu sut cao, sau tt gim tr v giai on khng hong. Mt nhn vt
bn trong cng ty ~ ph|t biu Chng ti ging nh nhng bnh nhn mc bnh tim mch,
vt qua c cuc gii phu khn cp trong nhiu nm v{ ri li quay v vi li sng thiu
lnh mnh. Ph}n t|n lc lng v{o lnh vc xe th thao , ngnh kinh doanh my bay ring, v
ngnh quc phng. Mt ln na xoay chuyn tnh th vo nhng nm 1990, nhng cui cng
vn b bn cho Daimler.
Harris
i ln cng vi mt Tng gi|m c c mt Khi nim con nhm trong u, ng thi ~ to ra

c hiu ng b|nh { ban u. Nhng ng li khng a kh|i nim n{y v{o nhm l~nh o.
Sau ny, khi ng v hu, c|c nh{ iu h{nh ~ thay th Khi nim con nhm bng cu thn ch
tng trng. Harris chao o trong lnh vc t ng ha vn phng, mt sai lm ln, v{ sau
l mt lot v mua li cng ty khng lin quan g nhau. Ri v{o trng th|i b|n mi thm,
nhng khng ch bin c mn ngon. Chic b|nh { ngng li hon ton.
Hasbro
Hasbro l mt cng ty so snh gn nh ~ c th tr thnh cng ty nhy vt. H mang kt qu

phi thng bng c|ch theo ui nht qun mt khi nim con nhm v lm mi c|c nh~n
chi c in, v d nh G.J.Joe. |ng tic l nh kin trc s ca nhng chuyn i ~ mt t
ngt khi cn tr. Ngi k nhim ch t c mc Cp 3 (nh qun l hiu qu) ch khng
phi cp 5. Chic b|nh { quay chm li. V Tng gi|m c phn ng bng cch ti cu trc
v cui cng thu mt ngi bn ngo{i gip to sc {.
Rubbermaid
Nu c cng ty b qua bc xy dng nn tng, chnh l{ rubbermaid. V Tng gi|m c trong

giai on chuyn i ~ xut ti cu trc cng ty hon ton, mt vic gy nhiu xn xao. Tng
trng tr thnh cu thn ch, tng trng bt chp nh hng n sc { v lu v di. Khi v
Tng gi|m c v hu, tnh hnh cho thy r ng chnh l sc y chnh cho chic b|nh {,
khng phi do mt nhm mnh m c dn dt bi mt Khi nim con nhm thng nht. Chic
b|nh { chm li; cng ty mc phi cn bnh ti cu trc v thi phng tng lai mc d khng
bao gi thc hin c li ha. Rubbermaid t v tr ng u trong danh sch nhng cng ty
c ngng m nht ca Fortune, n mc b mua li bi Newell ch trong vng 5 nm.
Teledyne
Teledyne i ln va tt gim cng vi mt thin t{i, Henry Singleton, c bit n di bit

danh Nh}n s. Kh|i nim con nhm ca cng ty c tm tt nh sau: Tu}n theo b no ca
Henry. Singleton thc hin h{ng trm v mua li cng ty, trong c|c lnh vc t h{ng in t n
kim loi him. Cc vn bt u xut hin khi Henry v hu v{ em theo b no ca mnh.
Teledyne bt u trt d{i theo ng xon c, cui cng st nhp vi Allegheny.
PH LC 8.B: TM TT PHN TCH CC V MUA LI
CNG TY
CNG TY NHY VT V[ CNG TY I TRNG
xy dng bng ny, chng ti xy dng tng s v mua li cng ty c thc hin trong thp
nin trc thi im chuyn i cho n 1998. Sau chng ti |nh gi| tng v mua li trn
thang im t -3 n +3, da trn xp hng phn tch ca chng ti v t{i ch1nh v{ nh tnh.
Trong trng hp Upjohn, chng ti khng th thu thp thng tin thc hin mt cuc
phn tch cn k v v vy khng th cho im cng ty.
Tng s v mua li cng ty Tng s v bn li cng ty T l thnh cng chun

Tn cng ty trong qu| trnh c trong qu| trnh c ca chin lc mua li
nghin cu nghin cu cng ty
Abbott 21 5 +2
Upjoh 25 7 NA
Circuit City 1 0 +3
Silo 4 0 -1
Fannie Mae 0 0 +3
Great Western 21 3 -1
Gillette 39 20 +3
Warner-
32 14 -1
Lambert
Kimberly-Clark 22 18 +2
Scott Paper 18 24 -2
Kroger 11 9 +2
A&P 14 4 -3
Nucor 2 3 +3
Bethlehem
10 23 -3
Steel
Philip Morris 55 19 +1
R. J. Reynolds 36 29 -3
Pitney Bowes 17 8 +1
Addressograph 19 9 -3
Walgreens 11 8 +3
Eckerd 22 9 -1
Wells Fargo 17 6 +3
Bank of
22 13 +1
America
Burroughs 22 7 -2
Chrysler 14 15 -1
Harris 42 7 -1
Hasbro 14 0 +1
Rubbermaid 20 5 +3
Teledyne 85 3 -2
[1] Beryl Markham, West with the Night (NXB North Point, 1993)
[2] Cc tnh ton li nhun c phiu trong quyn s|ch n{y c da vo d liu t Trung tm
Nghin cu Gi c phiu ca i hc Chicago (CRSP)
[3] Dng d liu ca CRSP, li nhun tch ly c tnh t 31-12-1984 n 21-12-1999, cho GE
v th trng chung, tt c c tc c t|i u t, c iu chnh s chia tch c phiu.
[4] Nghch l Stocdale c t tn theo tng James Stockdale, ngi sng st qua 7 nm l{ t
binh chin tranh v{ t nim tim v{o hai hng tr|i ngc nhau.
[5] Robert Spector, da trn nghin cu v bn tho ca William W. Wicks, Shared Values, A
History of Kimberly-Clark (NXB Greenwich, 1997)
[6] Robert Spector, da trn nghin cu v bn tho ca William W. Wicks, Shared Values, A
[7] arwin Smith May Have Done too Good a job, Business Week, 1988 Kimberly-Clark Bets,
Wins on Innovation, Wall Street Journal, 1991; Darwin E. Smith, 69, Executive Who Remad a
Paper Company, New York Times, 1995; Robert Spector, da trn nghin cu v bn tho ca
William W. Wicks, Shared Values, A History of Kimberly-Clark (NXB Greenwich, 1997)
[8] Bn ghi chp cuc phng vn
[9] Bn ghi chp cuc phng vn
[10] Darwin Smith May Have Done Too Good a Job, Business Week, 1988
[11] Darwin Smith May Have Done Too Good a Job, Business Week, 1988; Kimberly-Clark Bets,
Wins on Innovation, Wall Street Journal, 1991; Darwin E. Smith, 69, Executive Who Remade a
Paper Company, New York Times, 1995;
[12] Robert Spector, d trn nghin cu v bn tho ca William W. Wicks, Shared Values, A
[13] Internation Directory of Company Histories, vol. 3 (NXB St. James, 1991); Kimberly-Clark-
Aiming for the Consumer, Financial Wordl, 1970)
History of Kimberly-Clark (NXB Greenwich, 1997); arwin E. Smith, 69, Executive Who
Remade a Paper Company, New York Times, 1995; Former CEO of K-C-Dies, Dallas Morning
News, 1995; Bn ghi chp cuc phng vn; Paper Tiger. How Kimberly-Clark Wraps Its Bottom
Line in Disposable Huggies, Wall Street Journal, 1987
[15] The Battle of the Bottoms, Forbes, 1997

[16] The Battle of the Bottoms, Forbes, 1997
[18] Shelby Foote, The Civil War: A Narrative: Red River to Appomattox (NXB Random House,
1975); James M. McPherson, Battle Cry of Freedom: The Civil War Era (NXB Ballantine Books,
1989)
[19] Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership (NXB Harvard,
1998)
[20] Ti liu |nh m|y ca Gillette, 1995; Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to
Global Leadership (NXB Harvard, 1998); Rita Ricardo-Campell, Resisting Hostile Takeovers:
The Case of Gillette (NXB Praeger, 1997)
1998)
[22] Rita Ricardo-Campell, Resisting Hostile Takeovers: The Case of Gillette (NXB Praeger, 1997)
[23] Tc gi trao i vi Tng gi|m c Gillette, 2000
1998). Cc tnh ton s dng d liu ca CRSP.
1998)
[26] Maxwell Relinquishes Rights to $5.5 Million Final Retirement Payment, PR Newswire,
1992; $5.5 Million Declined by Ex-Official, Washington Post, 1992
[27] Iacoccas Last Stand, Fortune, 1992
[28] Sincere Tyranny, Forbes, 1992
[29] Managing: Leaders of Corporate Change, Fortune, 1992

[30] Chairman Quits Post, New York Times, 1992; Rubbermaids Sad Succession Tale, New
York Times, 1987
[31] Is Rubbermaid Reacting Too Late? New York Times, 1996
[32] Bn ghi chp phng vn
[33] Chris Jones and Duane Duffy, Media Hype Analysis, nghin cu thc hin cho quyn sch
X}y dng trng tn, 1998, 1999
[34] Did CEO Dunlap Save Scott Paper or Just Pretty It Up? The Shredder, Business Week,
1996
[35] Did CEO Dunlap Save Scott Paper or Just Pretty It Up? The Shredder, Business Week,
1996; Chain Saw Al to the Rescue?, Forbes, 1996; After the Fall, Across the Board, 1996;
Only the Paranoid
[36] Mean Business: How I Save Bad Companies and Make Good Companies Great (NXB Fireside,
1997)
[37] President Iacocca, Wall Street Journal, 1982; Iacocca Hands Over the Keys to Chrysler,
Investors Business Daily, 1993
[39] Iacocca Hands Over the Keys to Chrysler, Investors Business Daily, 1993
[40] How Chrysler Filled Detroits Biggest Shoes, Wall Street Journal, 1994
[41] Why Certain Stocks, Wall Street Journal, 1995; Chryslers New Plan: Sell Cars, Fortune,
1995
[42] Will Success Spoil Chrysler? Fortune, 1994; Company of the Year: Chrysler Has the Hot
Car. More Important, It Has a Smart, Disciplined Management Team, Forbes, 1997; Daimler-
Benz Will Acquier Chrysler in $3 Billion Deal That Will Reshape Industry, New York Times,
1998
[43] Bn ghi chp phng vn; A Drugmakers Return to Health, Business Week, 1976; Herman
Kogan, The Long White Lines: The Story of Abbott Laboratories (NXB Random House, 1963)
[44] The Upjohn Company, International Directory of Company Histories; The Medicine Men of
Kalamazoo, Fortune, 1959
[45] Leigh Wilbanks, CEO Analysis Unit, d n nghin cu Good to Great, 1998
[46] D liu t University of Chicago Center for Research in Securities Prices, tt c c tc c

t|i u t v{ c iu chnh s chia tch c phiu
[48] Herman Kogan and Rick Kogan, Pharmacist to the Nation, (Walgreens Company, 1989); Bn
ghi chp phng vn
[50] D liu t University of Chicago Center for Research in Securities Prices, tt c c tc c

t|i u t v{ c iu chnh s chia tch c phiu
[54] Joseph F. Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998
[55] Searching for Profits at Bethlehem, New York Times, 1983
[56] Steel Man Ken Iverson, Inc., 1986
[57] Jeffrey L. Rodengen, The Legend of the Nucor Corporation, (NXB Write Stuff Enterprises,
1997)

1998)
[60]
[61]
[62]
[63]
[64]
[65]
[66]
[67]
[68] Bib Quarterly Deficit Stuns BankAmerica. Wall Street Journal, 1985
[69] Gary Hector, Breaking the Bank The Decline of BankAmerica (NXB Brown & Company,
1988). Big Quarterly Deficit Stuns BankAmerica, Wall Street Journal, 1985; Autocrat Tom
Clausen, Wall Street Journal, 1986, Bn ghi chp phng vn.
[70] Combat Banking, Wall Street Journal, 1989

[77] Eckerd Ad Message: Tailored to Fit, Chainstore Age Executive, 1988; Heard on the Street,
Wall Street Journal, 1974; J.C. Penney Gets Eckerd Shares, Wall Street journal, 1996; J.C.Penny
Has Seen the Future, Kiplingers Personal Finance Magazine, 1997
[79] Tuning In, Forbes, 1981; Video Follies, Forbes, 1984; Bn ghi chp phng vn.
[80] The Forbes Four Hundred, Forbes, 1994
[81] International Directory of Company Histories (NXB St. James, 1995)
[82] International Directory of Compnay Histories (NXB St. James, 1995); Making Big Waves
with Small Fish, Busines Week, 1967
[83] The Sphinx Speaks, Forbes, 1987
[84] The Singular Henry Singleton, Forbes, 1979
[85] Scott Jones, Executive Compensation Analysis Unit, d n nghin c T tt n v i, 1999
[86] Jim Collins, Summary Changes in Compenstion Analysis Summary Notes 5, d n nghin
cu Good to Great, 1999
[87] Nucor Gets Loan, Wall Street Journal, 1972
[88] A New Philosophy, Winston Salem Journal, 1993; Changing the Rules of the Game,
Planning Review, 1993.
[89] How Nucor Crawfordsville Works, Iron Age New Steel, 995
[90] A New Philosophy, Winston-Salem Jounal, 1993
[91] Nucor Gets Loan, Wall Street Journal, 1972

[94] Bold Banker Wells Fargo Takeover of Croker Is Yielding Profit but Some Pain, Wall Street
Journal, 1986
[95] Bold Banker Wells Fargo Takeover of Croker Is Yielding Profit but Some Pain, Wall Street
Journal, 1986
[96] Bn ghi chp phng vn: Bold Banker Wells Fargo Takeover of Croker Is Yielding Profit but
Some Pain, Wall Street Journal, 1986
[97] Boot Camp for Bankers, Forbes, 1990
[99] Chris Jones and Duane Duffy, Layoffs Analysis, d n nghin cu T tt n v i, 1998-
1999
[100] Well Buy Crockers in Biggest U.S.Bank Merger, American Banker, 1986; Wells Fargo
Takeover of Croker Is Yielding Profit but Some Pain, Wall Street Journal, 1986; A Californial
Bank That Is Anything but Laid Back, Business Week, 1990
[101] Chris Jones and Duane Duffy, ayoffs Analysiis, d n nghin cu T tt n V i, 1998-
1999
[103] Industry Fragmentation Spells Opportunity for Appliance Retailer, Investment Dealers
Digest, 1971
[104] Circuit City; Paying Close Attention to Its People, Consumer Electonics, 1988
[106] Makers $384 Million U.S. Bid, Finacial Times, 1987, UK Chain Maps US Strategy; Dixons
Moving to Acquire Siko, HFD the Weekly Home Funishing Nespaper, 1992
[107] Eric Hagen, Executive Churn Analysis, D n nghin cu T tt n v i, 1999
[108] Gillette: The Patient Honing of Gellette, Forbes, 1981

[109] When Marketing Takes Over at F. J. Reynolds, Business Week, 1978; Tar Wars, Forbes,
1980, Bryan Burrough and John Helyar, Barbarians at the Gate (NXB Harper-Collins, 1991)
[111] the George Weissman Road Show, Forbes, 1980
[115] How Do Tobacco Executives Live with Themselves? New York Times Magazine, 1994
[117] Gorden McKebben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership (NXB Harvard,
1998)
[120] Wisnton S. Churchill, The Hinge of Fate (NXB Houghton Mifflin, 1950)
[121] Hermit Kingdom, Wall Street Journal, 1958; William I. Walsh, the Rise and Decline of the
Freat Atlantic and Pacific Tea Company (NXB Lyle Stuart, 1986
[122] Hermit Kingdom, Wall Street Journal, 1958
[123] We should have Moved a Lot Sooner, Forbes, 197?
[124] William I. Walsh, The Rise and Decline of the Great Atlantic and Pacific Tea Company (NXB
Lyle Stuart, 1986); Fortune, 1963
[125] We Should Have Moved a Lot Sooner, Forbes, 1976; A&Ps Ploy; Cutting Prices to Turn a
Profit, Business Week, 1972; Fortune, 1963
[126] Ailing A&P, Wall Street Journal, 1964

[127] William I. Walsh, The Rise and Decline of the Great Atlantic and Pacific Tea Company (NXB
Lyle Stuart, 1986)
[128] A&Ps Ploy; cutting Prices to Turn a Profit, Business Week, 1972; A&Ps Price War Bites
Broadly and Deceply, Business Week, 1972; Banking Against A&P, Times 1973; A&P Counts
the Cost of Its Pyrrhic Victory, Business Week, 1973
[129] Stumbling Giant, Wall Street Journal, 1978
[130] Shifting Gear: A&P Price-Cutting Didnt Create Krogers Problems, Forbes, 1972;
superstores May Suit Customers to a T-Shirt or A T-bone, Wall Street Journal, 1973; Plain
and Fancy: Supermarket Boutiques Spur Krogers Gains, Barrons. 1981; 250.000 Unpaid
Consultants, Forbes, 1981
[132] Kroger and Fred Meyer Merge to Creat No.1 U.S. Grocery Biz, Discout Store News, 1999
[133] Trouble Stalks the Asiles at A&P, Business Week, 1991
[134] Pitney Bowes Pep, Financial World, 1962; No Middle Ground, Forbes, 1961
[135] Moddys Industrial Manual 2000
[136] Roy Ash Is Having Fun at Addressogrief Multigriel, Fortune, 1978; How Roy Ash Got
Burned, Fortune, 1981
[137] Up from the Ashes, Forbes, 1979; AM International: The Cash Bind that Threatens a
Turnaroud, Business Week, 1980; Ash Forced out of Two AM Posts, New York Times, 1981
[138] Why Ash Was Ousted at AM International, Business Week, 1981; Roy Ash Resigns under
Fire, Fortune, 1981; How Roy Ash Got Burned, Fortune, 1981; Up from the Ashes, Forbes,
1979; AM Files Chaper 11, New York Times, 1982
[139] When Technology Was Not Enough, Business Week, 1982; How Roy Ash Got Burned,
Fortunre, 1981; AM International: The Cash Bind that Threatens a Turnaround, Business
Week, 1982
[140] When Technology Was Not Enough, Business Week, 1982; AMs Brightest Years Now Dim
Memories, New York Times, 1982
[141] How Roy Ash Got Burned, Fortune, 1981; High-Technology Dream Turns Into a
Nightmare, Financial Times, 1982

TỪ TỐT ĐẾN VĨ ĐẠI

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

TỪ TỐT ĐẾN VĨ ĐẠI

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Cng ng chia s sch hay http://www.downloadsach.

Dch gi: Trn Th Ngn Tuyn

Nh xut bn: NXB Tr; T hp gio dc Pace

Chia s Ebook: http://www.downloadsach.com

CHNG HAI: KH NNG L^NH O CP 5

CHNG 3: CON NGI I TRC CNG VIC THEO SAU

CHNG BN: I MT S THT PH PH[NG (NHNG NG MT NIM TIN)

CHNG S\U: VN HO\ K LUT

CHNG BY: B[N P CNG NGH

CHNG T\M: B\NH [ V[ VNG LN QUN

CHNG CHN: T TT N V I N XY DNG TRNG TN

PH LC 1.A.: QU TRNH TUYN CHN CNG TY NHY VT

PH LC 1.B: TUYN CHN CNG TY SO SNH TRC TIP

PH LC 1.D: TNG QUAN V C\C BC NGHIN CU

PH LC 2.A: PHN TCH NGUI GC TNG GI\M C

PH LC 5.A: XP HNG PHN TCH NGNH

PH LC 8.A: HNH VI LN QUN CA CC CNG TY SO SNH TRC TIP

PH LC 8.B: TM TT PHN TCH CC V MUA LI CNG TY

V d, c|c cng ty nh Boeing, Coca-Cola, General Electric, Hewlett-Packard, Intel, Motorola,

Vy lm th n{o m{ c|c cng ty nh Walgreens hu nh khng c im g c bit so vi cc

Nhng iu n{y cng khng ph}n bit c cc cng ty tt vi cng ty v i. iu gy ngc

Collins xp nhng ngi l~nh o ny cp 5, v d nh Darwin Smitt Gi|m c hng

V d, v l~nh o t{i nng v{ qu cm ca hng Rubbermaid Stanley Gold ~ t c nhiu

Chn ng ngi ng vic

Nghe th c v l nghch l, nhng nhng v l~nh o ca c|c cng ty v i thng bt u cng

tng bt ti ca Bank of America ch i nhng anh lnh trn n th ch mnh, c nh

Lng dng cm v nim tin

Ni tm li, Collins ~ a ra 7 nguyn tc xy dng mt cng ty v i.

1. Hy c gng tr thnh mt v lnh o cp 5

2. Hnh ng theo nguyn tc: u tin l ai sau l ci g

Ngha l bt c mt cuc ci t n{o cng nn c bt u bng vic tuyn chn nhn s tm

3. Hy bit nhn thng vo s tht trn tri, nhng ng nh mt nim tin vo s

4. Hy lun duy tr khi nim con nhm

5. To dng mi trng vn ha cng ty vi k lut cao

6. Hy xem cc cng ngh mi nh l bn p pht trin kinh doanh ch khng nn

7. Hy chia s vi cc cng s ca mnh k c nhng kt qu khim tn nht

Qu trnh chuyn i t tt n v i l{ mt con ng di v cam go. N ging vi vic bn

}y l mt ngh th v, nht l{ sau khi ti ~ d{nh 5 nm nghin cu v vit nn quyn sch

Sau nhiu thng n mnh nh mt tu s, ti rt mun c nghe mi ngi k v nhng g c

West with the Night[1]

V{ l{ mt trong nhng l do chnh gii thch v sao c rt t iu v i.

Chng ta khng c nhng trng hc v i, chnh v chng ta ~ c trng hc tt. Chng ta

Nhng cng ty anh dn chng a s u v i, ng ni. H cha bao gi phi lm ci vic

Nm nm sau ba n ti , chng ti gi }y ~ c th khng nh rng qu trnh chuyn i

nm c s lc khi nim v d |n n{y, h~y nhn v{o s T l li nhun c phiu tch

1. 1USD c chia u cho cc nhm cng ty, vo 01/01/1995

2. Mi cng ty c gi mc bng vi th trng, cho n thi im chuyn i.

3. Gi tr tch ly v{o 01/01/2000.

4. C tc c t|i u t, c iu chnh s chia tch c phiu c phiu.

Nhng con s ny tht n tng, v cng n tng hn khi bn rng chng c u t

Bng cch no m mt cng ty vi mt lch s v danh ~ lt x|c v{ vt qua mt c nhng

Quyn sch ny khng phi vit v bn thn Walgreens, hay bt c mt cng ty c th no m

Qu trnh tm kim sut 5 nm ca chng ti ~ m ra nhng hiu bit mi. Trong s ny c

Quyn sch ny nhm mc ch chia s nhng g chng ti ~ tm hiu c. Chng 1 s gii

Mi ngi thng hi ti: iu g ~ thc y anh thc hin nhng d n nghin cu ln nh

Sau }y l{ c}u chuyn rt gn ca chuyn hnh trnh v t m ca ti.

Giai oi 1: Qu trnh tm kin

Sau khi ~ t ra cu hi, ti bt u tp hp mt i nghin cu. (T chng ti c dng

Nhim v u tin ca chng ti l tm ra nhng cng ty c m hnh pht trin tng t nh s

Tn cng ty Kt qu trong vng 15 nm sau bc nhy vt (*) Nm T n nmn T+15 (**)

Abbott Gp 3.98 ln th trng 1974-1989

Circuit City 18.50 ln 1982-1997

Fannie Mae 7.56 ln 1984-1999

Gillette 7.39 ln 1980-1995