走自己的路，堅持我們所相信的事

--------PC home 的行銷思為

報告人：陳逸瑛（PC home 出版集團企劃總監）

開講前的幾點說明
◆ 如果我們成功了，除了自身的努力外，社會動力才是最大的推手
◆ 我們或許空前但非絕後，四、五年來，有許多後起之秀，值得學習與尊
敬
◆ 今天，我只是一個說歷史的人，願與大家分享我們曾經走過的路

從五個面向看 PC home 的行銷活動

◆ 開發成功的核心價值----打造獨一無二的產品
◆ 莫札特也瘋狂----不按牌理的行銷變奏曲
◆ 鑽石與真情並藏的盟約---- SP 的超值革命
◆ Happy Ending 的三角戀曲----全方位促銷策略
◆ 一紙契約，一世情----客戶關係的經營管理

開發成功的核心價值 ----打造獨一無二的產品
◆ 畫出市場位置，找出競爭優勢----第一與唯一
◆ 誰是你的讀者----輪廓越清晰，個性越鮮明，越靠近成功一步
◆ 找出讀者需求，滿足飽食感----量身訂做雜誌內容
◆ 找出基本教義，徹底堅持，完全展現
˙PC home：「無痛苦學習系統」，Step by Step，完全圖解
˙PC Office：「徹底研究，一次學會」，利用 60 頁以上的篇幅，教會一樣
軟
體
˙Smart：知識理財，入門學習
˙PC Shopper：專業評測，超大量採購情報，每期提供 400 頁以上爆滿
的
訊息
◆ 提供 total solution 的解決方案
----雜誌本身就是軟體手冊，還給你軟體或網站，讓你真實體驗
◆ 雜誌類型 VS 發行結構 VS 產品規格 VS 經營型態
˙零售 / 訂閱，孰重孰輕
 ˙雜誌類型影響發行結構，發行結構影響產品規格與經營型態
◆ 產品規格與樣貌，打敗群雄的重要關鍵---開本、頁數、印刷與價格
˙PC home：256 頁、全彩印刷、49-69-99-149（最終售價 180 元）
˙PC Shopper： 至 少 400 頁 ， 全 彩 印 刷 、 69-99-99-149（ 最 終 售 價 179
元）

莫札特也瘋狂 ----不按牌理的行銷變奏曲
*以雜誌創刊為例
◆ 最有效的 DM----讓產品自己說話
◆ 低價策略，降低嘗試成本（49→69→99、69→99→99）
◆ 連續三期，養成閱讀習慣，進而成為訂戶
◆ 以印製費作為行銷費用；以零售量換取訂戶數
◆ 規劃上市樣貌與出場方式
˙從規格、包裝到陳列
˙從酒會、記者會到通路說明會
˙從通路 Giveaway、首賣會到網路免費索閱

【Case 1 PC home 創刊】

與金石堂舉辦獨家活動
˙在書店雜誌/圖書包裝袋上發表「資訊時代到家」的共同宣言
˙全省 50 家店櫥窗佈置，還沒登堂入室就知 PC home 來了
˙全省 50 家門市 Giveaway，上市前 10 天於各點放置免費贈送 DM
上市當天憑券兌換，限時限量
˙當月發票下方刊登上市特價廣告

【Case 2 PC Office 創刊】

異業結合的超值革命，創刊前三期與微軟獨家合作
˙ 買 十 位 數 雜 誌 ， 送 價 值 五 位 數 的 正 式 版 軟 體
（Powerpoint97 、Outlook97）
˙雜誌與硬紙盒包裝的商業版軟體一起 on pack
˙製作特殊陳列盒駐進店頭，6 本一盒裝，大量陳列

【Case 3 Smart 創刊】

˙產品規格：雜誌＋光碟＋別冊，超值三合一，特價 49，連續三期
˙製作人行立牌，上市前 10 天，陳列於全省 120 家精選店門口
˙包裝形式及店頭陳列方式同上
【Case 4 PC Shopper 創刊】
˙前三期沿用異業結合買特價雜誌送超值軟體的手法
（如送價值 15000 元 Lotus SmartSuite，3900 元 PhotoImpact）
˙全省 NOVA 獨家上市首賣
˙全省 NOVA 及光華商場大型戶外廣告

【Case 5 數位時代創刊】
˙因為這本雜誌概念太新，讀者屬走在時代前端者，而且產品需要用
力解
釋
所以我們必須透過免費索閱來找到他們。當時透過報紙、暢銷雜誌及
網
路 Banner 廣告尋找，蒐集準讀者名單，以進行直效行銷。

◆ 打動人心的一句話----廣告訴求，將帶領讀者走去的夢境
˙PC Office：當明天新工作來臨時，你還在嗎？
˙Smart：有了知識才有財富，有了財富才有自由
˙PCuSER：一次學會一件事
˙數位時代：向前看，向遠看，熱情發現新未來
◆ offer 特別的訂閱專案，優惠逐期遞減，push 即刻行動

鑽石與真情並藏的盟約 ---- SP 的超值革命

◆ 做 100 件好事，敵不過一個差池----對讀者信守承諾
◆ 軟體 Bundle 策略
˙專業人員精挑細選，當期雜誌主題的教學軟體
˙完整版授權（中文版優先，英文版次之）
˙不是「獨家」至少是「獨特」
時間上的第一或唯一
功能較多或時間較長的試用版
˙一年 4-6 次
◆ 軟體 Bundle 包裝策略
˙不符合以上條件，不屬於內容的一部分，絕不與雜誌 on pack
˙識別符號一旦確立，票房一定保證
◆ 異業合購，訂戶輕鬆買策略
˙以服務讀者，搭建供需二方橋樑為前提
˙精選產品，通過技術人員評測
˙提供獨家的最優惠價格
˙直接回饋讀者，不賺取中間差價
˙廠商供貨，我做廣告（雜誌&報紙）與產品諮詢服務
˙訂戶才能享有購買資格

Case 舉證
*訂 PC home，買柯達數位相機只要 3509 元（原價近 10000 元，市價 75
元左右）
*訂 PC home，買 EPSON COLOR 600 只要 7399 元（原價 13900 元，市
價
約 8500-8900 元）
*訂 PC Shopper，買 RICOH MP7060CD-RW 燒錄機只要 9850 元（市價
11500
元）
【備註】今年以來異業合購案次數減少，一方面市場價格紊亂，一方面網路購物的出現，

我們的優勢變弱了！
無法提供讀者最優惠的價格，寧可不做！

Happy Ending 的三角戀曲 ----全方位促銷策略

◆ 借力使力，資源共享----創造公司、廣告客戶、讀者三贏的新親密關係
◆ 從雜誌內容（特別企劃）、零售促銷、廣告專案到訂閱促銷活動，一氣
呵成
◆ 以零售促銷吸收雜誌訂戶
◆ 連續 2-3 個月，爭取最大量
◆ 訂戶到期最大量的前一、二個月，是最佳推出時機
˙當期 cover 強度夠→又有 bundle 超值贈品→輔以廣告促銷→提高零售量
→再 offer 訂閱優惠方案→訂戶就上勾了
˙有活動、有行銷預算又有促銷贈品因此實銷率高→廣告翻閱率增加
→廣告主就上稿了
*通常廣告部會就此時機推出魅力十足的特別專案，Push 廣告主上稿
*如果廣告活動與訂閱活動再結合效益更是 1+1＞2

Case 舉證
˙1998 年 10-12 月 PC home 四週年慶，訂戶即將大量到期，編輯部於 10、12 月分別加
贈
光碟及專刊；
企劃部推出「跨世紀 10 全 10 美優惠專案」，訂就加送 3 期，看到公元 2000 年等 10 大
特
惠；廣告部也趁此 offer 三期連賣廣告特惠案。結果公司、廣告主、讀者三方皆大歡喜！

一紙契約，一世情 ----客戶關係的經營管理
◆ 隨時灌輸教育讀者至上的觀念
◆ 成立專業的客服部門，20 個人，12 條專線，每月服務 50 萬以上的讀者
◆ 建立上下游接力賽的共識與默契----集團企劃 VS 客服會議
˙每月一次，由各家雜誌企畫向客服人員解說次月訂閱專案的內容特色
與精
神，或各項讀者活動；再由客服人員提出讀者可能的疑惑及問題。並
實施話術演練。
◆ 提供便利的民意反映管道
˙讀者可藉由 080 電話、傳真、來函及 E-mail 等途徑提供各式意見
◆ 傾聽誠可貴，回應價更高----以書面、E-mail、電話解答讀者問題
˙除專業電腦問題或與內容有關之意見，一般問題 24 小時內回覆
˙E-mail 封封回，更慎重者親自電覆
*PC home 開闢「回讀者的話」專欄，由專人用心回答問題， 每期 8-10 頁，
自成風格，不但是讀者票選最喜歡的欄目之一，而且成為搶手的廣告特殊版面
◆ 建立客服知識庫，備載作業流程手冊、常見問題 FAQ、回信範本等
◆ 建構集團客服網，提供線上訂閱與訂閱資料/贈品寄送查詢等服務
（http://service.pchome.com.tw）
◆ 進行一對一網路行銷，發送電子 DM、到期通知、活動快訊等 Newsletter