-Modelo de Negocio. Lean Canvas.

Un sistema tecnológico está definido por cinco

elementos: insumos, infraestructura, capital
humano, procesos, capital financiero.
El sistema tiene como fin generar productos o
servicios para un mercado de consumidores y se
evaluará su operatividad en términos de
autosotenibilidad. Por ello se ha subdividido el
modelo de negocio en: análisis comercial, análisis
de recursos y margen operativo.

INTRODUCCION. José Cieza

Zevallos
 Modelo Lean Canvas

5. Ingresos
Clientes

4. Relaciones 3. Canales

Margen
2. Valor de productos/servicios

6. Recursos

9.Costos
7. Procesos

8. Aliados
 1. CLIENTES

¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?

¿Quiénes son los clientes?
¿En qué espacio se encuentran?
¿Cuál es su perfil demográfico?
¿Cuál es su perfil psicográfico?
¿Cuál es nuestro grupo objetivo?
 2. PROPUESTA DE VALOR:
¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?
Definición del producto desde el punto de vista de
comercialización

Producto es un conjunto de atributos tangibles e intangibles,

que incluye entre otras cosas marca, empaque, calidad y
servicios.

MERCADO. José Cieza Zevallos

 Estructura del producto o servicio

PRODUCTO
REAL
Instalación
Entrega
Empaque Características

Marca Beneficio
Calidad Estilo

Garantía Crédito
PRODUCTO
PRODUCTO ESENCIAL
AMPLIADO

MERCADO. José Cieza Zevallos

• Esencial. Especificaciones que
permita al usuario conocer las
bondades y características del
producto

• Real. Marca, envase

• Ampliado. registros y consideraciones

legales, fechas de vencimiento

MERCADO. José Cieza Zevallos

 ¿Quiénes son los clientes?

MERCADO DECISOR

MERCADO CONSUMIDOR
MERCADO

MERCADO. José Cieza Zevallos

 Segmento al cual está dirigido el proyecto

 Universo, con características Demográficas

particulares
Grupo del universo que tienen interés Geográficas
por el producto.
Grupo del universo que son usuarios Mercado
del producto. Objetivo

Posición de
usuario
Psicográficas

MERCADO. José Cieza Zevallos

 ¿Cuál es su perfil demográfico?
se pueden medir de forma estadística y permite calcular el tamaño
de mercado.
Demográficas
Target Group, perfil del consumidor desde el punto de vista
demográfico
Geográficas
1.1 Edad. De 15 a 49 años
1.2 Sexo. Principalmente mujeres
1.3 Estado Civil. Solteras, casadas, viudas, divorciadas
1.4 Religión. Católica en su mayoría
1.5 Nivel socioeconómico. C,C+,B,A.
1.6 Nivel de Instrucción. Instrucción media, básica en adelante
1.7 Vivienda. Vivienda con todos los servicios

MERCADO. José Cieza Zevallos

 ¿En qué espacio se encuentran?

Son variables ambientales que dan origen a diferente

personalidad de las comunidades por sus variables
Demográficas
ambientales, tienen influencia en los hábitos de consumo.
Demanda potencial
Geográficas
2.1 Unidad geográfica. Mercado local (ciudad)
2.2 Condiciones geográficas. Clima templado, húmedo con lluvias en verano,
ecosistema de selva baja, ciudades con ecosistema destruido, suelos
derivados de ceniza volcánica.
2.3 Raza. Principalmente latinos
2.4 Tipo de población. Megalópolis y población urbana

MERCADO. José Cieza Zevallos

Ciudades a donde esta dirigido el
Producto en primer lugar

Ciudades a donde esta dirigido el

producto a mediano plazo

MERCADO. José Cieza Zevallos

 ¿Cuál es su perfil psicográfico?
Tienen influencia en los motivos y decisiones de compra, y su
influencia directa está en el posicionamiento.

Demográficas
4.1 Grupos de referencia. Familia, compañeros escolares, amigos, compañeros de
trabajo. Geográficas
4.2 Clase social. Media y alta
4.3 Personalidad. Sentimental, abierta, afirmativa, serena, concienzuda, tímida,
práctica, conservadora, dependiente.
4.4 Cultura. Media
4.5 Ciclo de vida familiar. Soltera joven, casada con hijos en el hogar, casada sin hijos
4.6 Motivos de compra. Causalidad, independencia, novedad, defensa del ego,
afirmación y modelado.

MERCADO. José Cieza Zevallos

3. POSICION DE USUARIO.
Caracteriza la disposición que tiene el consumidor ante la posible
compra de un producto, permite calcular el consumo per
cápita
Demográficas

Geográficas
3.1 Frecuencia de uso. Usuario frecuente, regular, potencial y de primera vez
3.2 Tasa de uso. Pequeño
3.3 Lealtad. Leal y de lealtad compartida, dispuesta a la compra

MERCADO. José Cieza Zevallos

 MERCADO META
CÁLCULO DE LA
DEMANDA
POTENCIAL
Demográficas
DEMOGRAFICA GEOGRAFICA
Geográficas

POSICION DE
PSICOGRAFICA USUARIO

ESTRATEGIAS
PUBLICITARIAS

MERCADO. José Cieza Zevallos

 4. RELACIONES

• Indiscutiblemente la satisfacción del cliente crea la relación

más importante de fidelización con los comsumidores.
• Las alianzas estratégicas son fundamentales con los
proveedores de insumos, servicios de maquila y tercerización.
 Precios y políticas de distribución

• Deberá considerarse los precios de los competidores y

productos sustitutos
• Deberá considerarse los costos de distribución
• Modalidades de cobranza.

MERCADO. José Cieza Zevallos

 Factores que influyen en el precio

Demanda

externos Competencia

Factores
ambientales

Objetivos de precio

internos Costos

Otros componentes
del marketing mix

MERCADO. José Cieza Zevallos

 Canal de distribución
Personas o empresas que intervienen en la transferencia de la propiedad de un
producto.
Compuesto por

Fabricante Consumidor
Intermediarios

MERCADO. José Cieza Zevallos

 Selección del Tipo de Canal
Canales directos Canales
indirectos

Mayor control de la Facilitan una amplia

comercialización por parte cobertura de la
de la empresa productora. comercialización.
Ventajas Más efectividad a Menor inversión.
esfuerzos promocionales,
más flexible a los cambios
del mercado.

Mayor inversión de bienes Más débiles de controles

de uso, bienes de cambio
Desventajas y créditos (por la
financiación de ventas).
Mayor esfuerzo para lo-
grar una mejor cobertura.
de comercialización.
Menos efectividades en
promoción.
Menor flexibilización a los
cambios del mercado

MERCADO. José Cieza Zevallos

 Selección del tipo de canal

• Distribución directa
– Fabricante vende directamente al consumidor.
• Distribución indirecta
– Por lo menos se usa un nivel de intermediarios.

F Minorista C

F Mayorista Minorista C

F Agente Mayorista Minorista C

F Agente Minorista C

MERCADO. José Cieza Zevallos

 Determinación de la intensidad
de la Distribución

INTENSIVA SELECTIVA EXCLUSIVA

Distribución a través Distribución a través de Distribución a través de

de todas las tiendas muchas tiendas de un un solo intermediario
razonablemente mercado, aunque no todas mayorista y/o detallista
apropiadas dentro de ellas sean razonablemente dentro de un mercado
un mercado apropiadas

MERCADO. José Cieza Zevallos

Estrategias Comerciales, debe diferenciarse el mercado consumidor del
mercado decisor al cual va dirigido las estrategias comerciales

MERCADO DECISOR

MERCADO CONSUMIDOR

MEDICINA
LA MAYORIA DE LOS
PRODUCTOS REPUESTOS PARA VEHICULOS
MERCADO. José Cieza Zevallos
 5. MODELO DE INGRESOS:
¿Porqué valor generado pagarán los clientes?

En el modelo de negocios se estima el precio y las condiciones de

venta partiendo de la información de mercado; la oferta de
productos similares o productos sustitutos será una referencia
obligada, posteriormente en el plan de negocios el cálculo de costos
será un insumo complementario para definir el precio.
 6. ANALISIS DE RECURSOS
¿Cuál es el recurso clave, es tangible o intangible?; ¿Infraestructura física? , ¿Insumo? ,
¿Información? , ¿Capital humano?, ¿Proceso?

Para completar el modelo de negocio se debe identificar los recursos tangibles y su valor.
También es importante identificar el proceso que permite generar la oferta y adicionalmente las
necesidades de alianzas.
Como resultado final del análisis de recursos se deberá estimar el costo directo o variable. En la
figura se aprecia estas relaciones.

En el modelo de negocios deberá analizarse dos recursos en especial el capital

humano, dado por el perfil de las personas y la infraestructura. Estos recursos
generan la mayor parte del costo fijo. Su relevancia cambia entre empresas
industriales o de servicios.
 7. PROCESOS

• PROCESO CLAVE: ¿cómo se asegura la calidad que permite satisfacer la necesidad del
cliente?
• Diferenciar los procesos principales de los de apoyo explicadas M Porter en el modelo de
cadena de valor es útil. Un proceso principal es el que está asociado a la esencia del
producto, por lo tanto este proceso no debe ser delegado a un aliado. En el proceso
principal se desarrolla la ventaja competitiva.
Descripción General del proceso de Producción

• Etapas de producción

• Productos intermedios

• Sub-productos

• Diagramas de flujo del proceso

Tecnología. José Cieza Zevallos

 Diagrama de Flujo

Preparación Ingresa el Algodón

Estiraje

Desecho Hilatura Producto intermedio Hilado de

Wype Algodón

Pre-Telares

Desecho Producto intermedio Tejido de

Wype Tisaje Algodón

Confección Producto final Prenda

confeccionada
Tecnología. José Cieza Zevallos
D IA G R A M A D E F L U J O DIAGRAMA
D E L P R O C E S O D E P R O 4.1
D U C C IO N D E L A C E B O L L A A M A R IL L A
FLUJO DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN D U L C E DE CEBOLLA AMARILLA DULCE

I n ic io

I m p o r t a c ió n d e la s e m illa R eposo en
te rre n o

P r e p a r a c ió n
d e la
m arq u era

C o r t e d e h o ja s
y c u r a c ió n d e
c u e llo
R o c ia d o d e
s e m illa

R ie g o ,
a b o n a m ie n t o ,
f u m ig a c ió n e s ,
d e s h ie r b o s T r a s la d o e n c o s t a le s a S a la d e s e le c c ió n
N o

V e r if ic a r s i la
m a rq u e ra e s tá
lis t a S e le c c ió n

S i

P r e p a r a c ió n V e r if ic a r s i e l
d e l te rre n o p r o d u c t o c u m p le N o
d e f in it iv o c o n d ic io n e s

S i D esecho
T r a s la d o y
s em b rad o d e
la m a r q u e r a

F in d e l p r o c e s o
E m p a q u e t a d o y E t iq u e t a d o
R ie g o ,
a b o n a m ie n t o ,
f u m ig a c ió n e s ,
d e s h ie r b o s

E n t r e g a a l c o n t a in e r d e l t r a n s p o r t is t a

C osecha
F in d e l p r o c e s o

Tecnología. José Cieza Zevallos

 8.ALIADOS
• ¿Necesitamos socios capitalistas?
• ¿ Necesitamos socios con potencialidades comerciales?
• ¿ Necesitamos socios para tercerizar procesos?

• El recurso clave también tiene relación con la actividad principal y ventaja competitiva, por lo
tanto no debería ser escaso
• ¿Quiénes serán nuestros aliados de recursos claves?
• Para que el recurso clave no sea escaso debe asegurarse su disponibilidad haciendo alianzas
con aliados.
 9. COSTOS
¿Podemos lograr mínimos costos en recursos y procesos claves?

MARGEN OPERATIVO.

¿La diferencia entre precio y costo es un valor importante? ¿Qué porcentaje del costo es el
margen?
 MODELO DE NEGOCIO
Objetivo: Definir un sistema eficáz para desarrollar la oferta de
productos o servicios

Preguntas Clave
I ¿Quiénes son los clientes?
II ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?
III ¿A través de que canales hacemos llegar nuestro
servicio/producto?
IV ¿Qué tipo de relaciones debemos construir?
V ¿Porqué valor generado pagarán los clientes?
VI ¿Cuál es el recurso clave, es tangible o intangible?
VII ¿Necesitamos socios?
VIII ¿Podemos lograr mínimos costos en recursos y procesos
claves?
IX ¿La diferencia entre precio y costo es un valor importante?
 ACTIVIDADES

Estrategia de innovación.
• Indicar los factores distintivos de las embotelladoras de gaseosas.
• Evalúe los factores.
• Proponga un nuevo factor distintivo.
• Haga el mismo ejercicio en su tema.

Bibliografía
1. Gestión estratégica del emprendedurismo.
2. Modelo de negocios. Caso KR.
3. Ver:https://www.youtube.com/watch?v=1OZzXLJg9Is&feature=related

INTRODUCCION. José Cieza

Zevallos
 Modelo de negocio
1. Justificación del tema seleccionado.
2. Entorno y estrategia.
3. Modelo de negocio
3.1 Clientes
3.2 Valor del producto/servicio.
3.3 Canales
3.4 Relaciones
3.5 Ingresos
3.6 Recursos.
3.7 Procesos.
3.8 Aliados.
3.9 Costos.

Aplicar el test «comportamientos empresariales David

McClelland» en su entorno de interés .

- 20 de septiembre del 2016

Estrategia. José Cieza Zevallos