TUGAS UAS MANAJEMEN PEMASARAN

OLEH

YUDI ADRIAN
1610248064/29B

PROGRAM PASCA SARJANA STUDI MAGISTER MANAJEMEN

UNIVERSITAS RIAU
PEKANBARU
2017
Jurus Advan Ungguli Asus, Lenovo dan Xiaomi

Tjandra Lianto, Direktur Marketing Advan Mobile

Kepercayaan konsumen terhadap Advan semakin tinggi, sehingga berhasil meraih top 3
smartphone di Indonesia menurut data IDC. Advan telah mengalahkan rivalnya seperti Asus,
Xiaomi, dan Lenovo.

Didirikan tahun 1998, Advan tumbuh menjadi perusahaan teknologi di Indonesia yang telah
memproduksi berbagai macam produk seperti notebook, tablet, PC, smartphone hingga aksesoris
digital. Perusahaan ini mengukuhkan diri sebagai brand dengan penjualan tablet PC No. 1 di
Indonesia dan Asia Pasifik, bersaing ketat dengan global brand lainnya selama dua tahun berturut
turut.

Kabar terbaru, berdasarkan laporan dari firma riset IDC di tahun 2017, Advan telah merangsek di
posisi ketiga merek smartphone di Indonesia. Advan telah mengalahkan rivalnya yang
merupakan brand global terkemuka seperti Asus, Xiaomi, dan Lenovo.

Laporan terbaru IDC menyebutkan bahwa Top 5 merk smartphone di Indonesia adalah Samsung
(30%), Oppo (25%), Advan (8.3%), Vivo (7,5%), dan Xiaomi (5,2 %). Sebagai perbandingan,
pada kuartal sebelumnya (2017Q1), IDC menyebutkan TOP 5 merek ponsel di Indonesia adalah
Samsung, Oppo, Asus, Advan, dan Lenovo.
Meski penjualan ponsel merek lokal cenderung menurun, namun kinerja penjualan Advan
terbukti meningkat. Data IDC menyebutkan, di antara vendor lokal sendiri, Advan meninggalkan
jauh rivalnya dengan perolehan market share 49 persen.

IDC juga mengungkapkan bahwa total pengiriman ponsel vendor lokal selama kuartal dua adalah
1,4 juta unit dan sampai akhir quartalketiga sekitar 4,2 juta unit. Artinya penjualan Advan
mencapai 700 ribu unit selama kurun waktu tiga bulan saja, sejak April sampai Juni 2017. Atau
sampai akhir kuartal III / 2017 sekitar 2,1 juta unit.

Menurut analisis Risky Febrian, Associate Market Analyst, IDC Indonesia, posisi Advan yang
dalam beberapa tahun ini menjadi merek ponsel lokal nomor satu di Indonesia, karena didukung
kehadirannya di seluruh pelosok Nusantara dan peluncuran smartphone kelas menengah Advan
G1 yang rilis awal 2017 berhasil memikat masyarakat. Kemudian, menuai panen di kuartal II –
III /2017. Smartphone terbaru Advan A8 pun ditengarai semakin mendorong ekspansi Advan di
pasar.

Risky juga menambahkan, Advan diuntungkan dengan peraturan TKDN (Tingkat Kandungan
Dalam Negeri) di mana semua vendor baik lokal maupun global mendapat perlakuan sama. Di
mana semua produsen smartphone 4G LTE wajib memenuhi TKDN sebesar minimal 30 persen.

IDC juga melihat perubahan tren di mana penjualan smartphone kelas menengah (mid-range)
tumbuh lebih dari dua kali lipat. Smartphone dengan kisaran harga Rp2,5 juta sampai Rp5 juta,
menguasai sekitar 28 persen dari total penjualan smartphone di Indonesia.

“Hal ini merefleksikan perubahan dalam kebutuhan konsumen untuk beralih ke perangkat
dengan spesifikasi yang lebih baik untuk menyokong pengalaman media & hiburan,
produktifitas, dan mobile gaming,” kata Risky.

Menanggapi laporan dari IDC tersebut, Tjandra Lianto, Direktur Marketing Advan,
mengungkapkan, kepercayaan konsumen Indonesia terhadap Advan semakin tinggi, di mana
Advan saat ini menjadi satu-satunya brand nasional yang masuk dalam tiga besar merek
smartphone yang beredar di Indonesia.

“Pencapaian ini semakin memacu semangat kami untuk terus menghadirkan produk berkualitas
tinggi, seperti dengan hadirnya smartphone terbaru Advan A8 yang dirancang khusus untuk
memenuhi kebutuhan pengguna Indonesia,” kata Tjandra.

Strategi Kuasai Pasar Smartphone

Tjandra Lianto, Direktur Marketing Advan Mobile, mengatakan, Advan

Bekerja sama dengan supplier brand dunia seperti Largan yang digunakan oleh merek ternama
smartphone buatan Amerika, chip camera dari produsen terbesar di Korea. Juga, menjadi satu
satunya dari Indonesia yang merupakan Google Mobile Partner dan masih banyak mitra bisnis
kelas dunia lainnya yang bersinergi dengan Advan untuk menghasilkan produk teknologi kelas
dunia.
Advan juga mengembangkan sistem operasinya sendiri yang diberi nama IDOS (Indonesian
Operating System) yang lebih praktis dan mudah digunakan, mampu menjaga data lebih aman
serta dengan tampilan User Interface yang modern.

Melihat pertumbuhan yang bagus di pasar, terutama di tren penjualan di smartphone kelas
menengah, Advan pun mulai naik kelas ke segmen yang lebih tinggi.

“Dalam strategi produk, kami fokus menjawab semua kebutuhan konsumen termasuk kelas
menengah atas. Advan saat ini memiliki jajaran produk A-G-I-S, di mana A adalah seri tertinggi
(flagship). Yang terbaru adalah Advan A8 sebagai smartphone paling canggih dibekali Dual
Camera hingga sistem keamanan tangguh,” kata Tjandra.

Selanjutnya, seri G dihadirkan untuk segmen anak muda dengan kisaran harga Rp2-3 juta. Di
bawahnya, seri I merupakan smartphone 4G LTE terjangkau dengan harga Rp1-2 juta.Terakhir,
seri termurah atau entry level adalah seri S yang harganya di bawah Rp1 juta. Strategi di pasar
multi-level tersebut menurut Tjandra sebagai upaya memenuhi kebutuhan masyarakat Indonesia
yang beragam.

Untuk memasarkan smartphone tersebut, Advan memastikan jaringan distribusi yang merata
dengan lebih dari 1.500 rekan bisnis yang tersebar luas dari kota hingga pelosok. Advan juga
selalu mengupayakan proses distribusi produk yang cepat dan efisien, sebagai salah satu cara
untuk lebih bisa berkompetisi dan salah satu standard Advan untuk dapat bersaing dengan yang
lain.

Dan sebagai upaya terus memperkaya kepercayaan masyarakat Indonesia, Advan terus-menerus
mendorong upaya untuk memberikan yang terbaik. Dengan meningkatkan 4 Servis level;
pelayanan ramah, service cepat, responsive dan kepuasan pelanggan.

“Layaan purna jual Advan kini 85% lebih cepat dari proses sebelumnya, bahkan menyelesaikan
dalam waktu 1 jam saja. Dengan lebih dari 60 titik yang tersebar luas dari Sabang sampai
Marauke. Advan berkomitmen untuk memberikan pelayanan maksimal dari semua lini,” jelas
Tjandra.

www.Swa.co.id

https://swa.co.id/swa/trends/jurus-advan-ungguli-asus-lenovo-dan-xiaomi

Pertanyaan, jawaban, landasan teori dan analisa kasus :

1) Proses strategi pemasaran melalui beberapa tahapan. Tahap awal dimulai dengan
analisis situasi yaitu dengan mengamati keadaan pasar. Menurut Anda apakah
perusahaan yang Anda Pilih melakukan analisis situasi ? Bagaimana Implementasinya
Menurut David Cravens (2006 : 25), menjelaskan bahwa proses strategi pemasaran meliputi :
a. Analisis Situasi (Situation Analisis). Analisis situasi ini meliputi visi, struktur, dan analisis
pasar, segmentasi pasar, serta pengetahuan pasar untuk memadu perancangan suatu strategi baru
atau perubahan strategi yang sudah ada.
b. Perancangan Strategi Pemasaran (Designing Marketing Strategy). Tahap analisis situasi dalam
proses strategi pemasaran mengidentifikasi peluang pasar, menggambarkan segmen pasar,
mengevaluasi persaingan, dan menilai kelemahan dan kekuatan perusahaan. Perancangan strategi
pemasaran meliputi market targeting dan analisis positioning, membangun hubungan pemasaran,
serta pengembangan dan perkenalan produk baru.
c. Pengembangan Program Pemasaran (Marketing Program Development)
Tahap pengembangan program pemasaran ini meliputi portofolio produk dan manajemen strategi
merek, rantai nilai, strategi promosi dan harga.
d. Penerapan dan Manajemen Strategi Pemasaran (Implometing and Managing Marketing
Strategy). Tahap penerapan dan manajemen strategi pemasaran meliputi perancangan marketing
driven organization yang efektif, serta strategi implementasi dan control.

Proses Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran di definisikan sebagai analisis, strategi pengembangan, dan pelaksanaan
kegiatan dalam pemilihan strategi pasar sasaran produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan
pemasaran, dan pengembangan, pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program pemasaran,
penentuan posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen pasasar sasaran
Cravens & Piercy (2006) berpendapat bahwa proses strategi pemasaran merupakan proses
yang berbentuk lingkaran yang terdiri dari empat proses yaitu analisis situasi strategis,
menetapkan strategi pemasaran, pengembangan program pemasaran, dan pelaksanaan serta
mengelola strategi pemasaran.
1. Analisis Situasi Pasar
Analisis situasi pasar dilakukan untuk merancang strategi baru maupun mengkaji strategi yang
telah ada. Kegiatan dalam analisis pasar meliputi:
a. Identifikasi pasar produk yang memberikan peluang bagi perusahaan,
b. Evaluasi pasar produk yang sudah ada sebagai pedoman strategi, dan
c. Pengamatan lingkungan dan meramalkan kecenderungan perubahan pasar produk.
Penilaian situasi pasar dilakukan melalui pendefinisian dan penganalisisan pasar, segmentasi
pasar, dan analisis pesaing.
a. Pendefinisian pasar perlu dilakukan agar konsumen dan pesaing dapat di analisis secara tepat.
b. Analisis segmentasi pasar dilakukan untuk menemukan perbedaan kebutuhan dan keinginan
pembeli serta mengidentifikasi segmen yang diminati.
c. Analisis pesaing dilakukan untuk mengevaluasi strategi, kekuatan, kelemahan dan rencana
para pesaing. Analisis pesaing meliputi: identifikasi arena persaingan, analisa group-group
strategis, penggambaran dan evaluasi tiap-tiap pesaing utama.
2. Penetapan Strategi Pemasaran
Melalui analisis pasar akan diketahui (Opportunities) dan ancaman (Threats) serta kekuatan
(Strength) dan kelemahan (Weaknesses) organisasi. Pengetahuan tersebut akan sangat berguna
dalam penetapan strategi pemasaran.
Tahapan penetapan strategi pemasaran meliputi penetapan strategi target pasar (market
targeting strategy), strategi positioning (positioning strategy), strategi-strategi hubungan
pemasaran (marketing relationship strategies), dan perencanaan untuk produk-produk baru
(planning new products).
Tujuan penetapan strategi pasar sasaran adalah untuk memilih satu atau lebih bahkan mungkin
juga seluruh segmen pasar untuk dilayani dalam sebuah pasar-produk. Dalam pemilihan target
segmen pasar yang akan di layani, harus memperhitungkan potensi pasar serta
kecenderungannya dari masing-masing segmen pasar, persaingan yang terjadi di masing-masing
segmen pasar tersebut, dan sumber daya perusahaan untuk melayani segmen-segmen pasar
serta keunggulan bersaing yang dimiliki untuk bersaing di segmen-segmen pasar tersebut.
Strategi penentuan posisi dilakukan dengan mengombinasikan strategi produk, saluran distribusi,
harga dan promosi yang digunakan oleh perusahaan untuk menentukan posisinya terhadap
pesaing khususnya dalam usaha memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.
Strategi-strategi hubungan pemasaran berkaitan dengan program pemasaran yang kohesif
dipasar sasaran, program pemasaran menggabungkan semua kemampuan pemasaran menjadi
sekumpulan kegiatan untuk menentukan posisi perusahaan terhadap pesaing, dalam rangka
bersaing merebut konsumen sebagai pasar sasaran.
Strategi produk baru melibatkan seluruh fungsi bisnis perusahaan, proses perencanaan produk
baru harus terkondisikan dengan baik dengan fokus memberikan kepuasan pada keinginan
konsumen serta menciptakan produk bermutu tinggi dengan harga bersaing.
3. Pengembangan Program Pemasaran
Program-program pemasaran yang dikembangkan dalam strategi pemasaran meliputi program-
program pengembangan produk-produk yang sudah ada, pengembangan produk-produk
baru, program-program penciptaan dan pengembangan ekuitas merek, program-program
penetapan harga, program-program pengembangan saluran distribusi dan logistik serta
hubungan-hubungan dengan para pelanggan (customer relationships), program-program
komunikasi pemasaran yang terintegrasi (integrated marketing communication programs),
serta program-program penelitian dan pengembangan pemasaran.
4. Pelaksanaan dan Pengelolaan Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan sebuah proses yang terus menerus (on going process) dari
pembuatan keputusan-keputusan, melaksanakan keputusan-keputusan tersebut, dan mengukur
efektivitas pelaksanaan keputusan-keputusan tersebut sepanjang waktu.
Pelaksanaan dan pengawasan strategi pemasaran terdiri dari:
a. Menyusun rencana pemasaran serta anggaran, yang umumnya meliputi: ringkasan analisis
situasi, uraian sasaran pasar dan evaluasi strategis, tujuan menyeluruh maupun spesifik untuk
tiap pasar sasaran, strategi penentuan posisi program pemasaran, strategi khusus untuk produk,
distribusi, harga, promosi, riset pemasaran, koordinasi dengan fungsi bisnis lainnya, ramalan dan
anggaran, rencana kontingensi.
b. Strategi Implementasi, berisi pedoman tindakan yang akan dimplementasikan:
1) Siapa yang akan melakukan pekerjaan tertentu
2) Tanggal dan lokasi implementasi
3) Bagaimana pelaksanaan akan dilakukan
4) Berapa faktor kontribusi efektivitas implementasi seperti: ketrampilan implementasi orang-
orang yang terlibat, desain organisasi, insentif, serta efektivitas komunikasi dalam dan keluar
organisasi.
c. Evaluasi Performa Pemasaran, Evaluasi dan pengendalian berhubungan dengan pengawasan
performa dan jika diperlukan mengubah rencana agar supaya sesuai dengan performa yang telah
ditentukan. Eavaluasi strategis juga meliputi pencarian peluang baru dan ancaman potensial yang
mungkin terjadi. Evaluasi strategis merupakan kegiatan yang berkelanjutan yang mana proses
perencanaan dilakukan dari tahap awal hingga tahap akhir proses.
  Ya, Perusahaan Advan yang saya pilih melakukan Analalisi Situasi. Advan
Bekerja sama dengan supplier brand dunia seperti Largan yang digunakan oleh merek
ternama smartphone buatan Amerika, chip camera dari produsen terbesar di Korea. Juga,
menjadi satu satunya dari Indonesia yang merupakan Google Mobile Partner dan masih
banyak mitra bisnis kelas dunia lainnya yang bersinergi dengan Advan untuk
menghasilkan produk teknologi kelas dunia.
 Advan juga mengembangkan sistem operasinya sendiri yang diberi nama IDOS
(Indonesian Operating System) yang lebih praktis dan mudah digunakan, mampu
menjaga data lebih aman serta dengan tampilan User Interface yang modern. Melihat
pertumbuhan yang bagus di pasar, terutama di tren penjualan di smartphone kelas
menengah, Advan pun mulai naik kelas ke segmen yang lebih tinggi.
 Posisi Advan yang dalam beberapa tahun ini menjadi merek ponsel lokal nomor satu di
Indonesia, karena didukung kehadirannya di seluruh pelosok Nusantara dan peluncuran
smartphone kelas menengah Advan G1 yang rilis awal 2017 berhasil memikat
masyarakat.

2) Manajemen pemasaran menggunakan informasi yang dihasilkan oleh analisis situasi

sebagai pedoman untuk menentukan sebuah strategi baru atau mengubah strategi yang
sudah ada. Analisis situasi strategis berarti analasis situasi ini harus bersifat strategis
dalam arti situasi yang dianalisis tidak hanya situasi internal perusahaan tetapi juga
eksternal perusahaan. Apa saja faktor faktor eksternal perusahaan yang harus dianalisis.

Analisis Lingkungan : Suatu Proses yang digunakan perencana-perencana strategi untuk

memantau lingkungan dalam mengetahui peluang serta ancaman
Komponen analisis lingkungan

a. Scanning : Mengidentifikasikan Petunjuk awal dari perubahan dan kecenderungan lingkungan,

jadi scanning adalah usaha untuk mempelajari segmen dalam lingkungan umum

b. Monitoring: Mendeteksi arti melalui observasi terus menerus atas perubahan dan
kecenderungan lingkungan

c. Porcasting : Mengembangkan proyeksi atas hasil yang di antisipasi berdasarkan perubahan dan
kecenderungan yang di monitor

d. Assessing : Menentukan waktu dan pentingnya perubahan dan kecenderungan lingkungan

untuk strategi perusahaan dan manajemennya

Analisis Lingkungan Eksternal

Analisis lingkungan eksternal mencangkup pemahaman berbagai faktor di luar perusahaan yang
mengarah pada munculnya kesempatan bisnis / bahkan ancaman bagi perusahaan. Bagi
pengembangan strategik, analisis ini di butuhkan tidak hanya terbatas pada rincian analisis
kesempatan dan ancaman saja tetapi juga untuk menentukan dari mana dan untuk apa hasil
analisis itu di pergunakan. Oleh karena itu manajer puncak membutuhkan diagnosis lebih lanjut
atas hasil analisis lingkungan eksternal.
1) Lingkungkan umum (General Environment)
Adalah suatu lingkungan dalam lingkungan eksternal organisasi yang menyususun faktor-faktor
yang memiliki ruang lingkup luas. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah :
a. Faktor Ekonomi
Berpengaruh terhadap penentuan jumlah permintaan produk dan besarnya biaya yang di
keluarkan untuk menghasilkan produk perusahaan.
b. Faktor Sosial
Mempengaruhi suatu perusahaan mencakup keyakinan, nilai, sikap, opini yang berkembang, dan
gaya hidup dari orang-orang di lingkungan di mana perusahaan beroperasi.
c. Faktor Politik dan hukum
Faktor politik dan hukum mendefinisikan parameter-parameter hukum dan bagaimana
pengaturan perusahaan harus beroperasi.
d. Faktor Teknologi
Adanya perubahan teknologi dapat mendorong munculnya kesempatan bisnis dan perbaikan
upaya pencapaian tujuan organisasi, tapi dapat juga sebagai ancaman bagi kelangsungan produk
yang sudah ada.
e. Faktor Pemerintah
Peran pemerintah dalam mekanisme penyampaian produk dari produsen ke konsumen sangat
besar. Alat kendali pemerintah melalui berbagai paket kebijakan fiskal dan moneter ternyata
cukup efektif untuk mempengaruhi dinamika bisnis.
f. Faktor Demografi
Faktor demografi ini diantaranya adalah ukuran populasi, struktur umum, distribusi geografis
percampuran etnis serta distribusi pendapatan.

2) Lingkungan Industri
Lingkungan industri adalah tingkatan dari lingkungan eksternal organisasi yang menghasilkan
komponen-komponen yang secara normal memiliki implikasi yang relatif lebih spesifik dan
langsung terhadap operasionalisasi perusahaan. Analisis lingkungan industri jauh lebih penting
dan lebih menentukan aturan persaingan di bandingkan dengan analisis lingkungan umum,
karena kekuatan lingkungan umum dalam mempengaruhi persaingan sifatnya sangat relatif.
Ancaman masuknya pendatang baru
Adanya pendatang baru dapat memaksa perusahaan yang sudah ada untuk lebih efektif dan
efisien serta belajar untuk bersaing dalam dimensi baru. Secara sederhana kemungkinan
perusahaa akan memasuki suatu industri adalah fungsi dari dua faktor, yaitu hambatan memasuki
industri dan relasi dari perusahaan yang sudah ada. Apabila hambatan-hambatan untuk masuk
adalah tinggi, dan pendatang baru mendapatkan reaksi yang tajam dari pemain lama dalam
industri, sudah barang tentu pendatang baru tersebut tidak menimbulkan suatu ancaman masuk
yang serius.
 Analisis Lingkungan Eksternal Advan
Kondisi eksternal perusahaan Envorimental Threat and opportunity profil (ETOP)
Faktor Ekstenal Dampak : opportunity / threat

Ekonomi - market masih di dominasi trust brand

+ pendapatan per kapita meningkat
+ layanan internet di asia meningkat
Pemerintah - pembatasan import produk dibeberapa negara
- kebijakan pemerintah yang kurang mendukung
+ memenuhi unsur TKDN yang diisyaratkan oleh pemerintah
Politik - Kebijakan iklan yang merugikan

Teknologi + Pengembangan software smartphone yang kurang

- Pengembangan teknologi (hardware) pesaing lebih cepat
Pesaing - Banyaknya pesaing baru yang bermain disegmentasi pasar yang sama
- Memberikan portofolio produk yang banyak
+ Advan menjadi Sponsor tim sepak bola Barcelona
Supplier + Pesaing cenderung mengandalkan beberapa supplier utama

Customer + daya beli ponsel high end yang rendah

3) Apa yang menjadi dasar segementasi nya ? Bagaimana pula Targeting dan Positioning
? Apa yang membuat produk ini diminati konsumen ? Dimana letak keunikannya?

SEGMENTASI
Segmentasi pasar adalah proses membagi-bagi pasar yang semula berperilaku heterogen menjadi
beberapa kelompok pasar yang sekarang berperilaku seragam. Atau proses mengelompokkan
bagian-bagian pasar yang berperilaku sama dari keseluruhan pasar yang beragam. Secara umum,
tujuan segmentasi pasara adalah untuk memperoleh bagian pasar yang mempunyai karakter dan
perilaku yang lebih seragam.
Pembagian segmentasi pasar secara umum, yaitu :
1. Geografis (wilayah, pemukiman, perkotaan dsb)
Pasar dapat dibedakan menurut batas-batas wilayah atau daerah. Misalnya pasar daerah barat dan
timur.
2. Demografis (usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, pekerjaan dsb)
Pasar dapat dibedakan menurut perbedaan misalnya usia. Perilaku pasar kanak-kanak akan
berbeda dengan pasar dewasa.
3. Psikografis (sikap, motivasi, persepsi dsb)
Pasar dapat dibedakan menurut perbedaan misalnya sikap konsumen terhadap produk tertentu.
4. Kebiasaan (membeli, mengkonsumsi dsb)
Pembagian segmentasi untuk pasar industrial, yaitu :
1. Geopgrafis (wilayah, sentra industri dan perdagangan)
2. Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi)
3. Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumen, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan)
4. Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembeli, struktur wewenang, kebijakan
pembelian dan kriteria pembelian)
5. Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, dan tingkat pemasaran)
6. Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko dan tingkat loyalitas
terhadap pemasokan)
Proses segmentasi pasar :
1. Identifikasi bagian segmentasi pasar
2. Mengumpulkan informasi pasar
3. Mengembangkan komposisi profil segmen
4. Penetapan konsekuensi pemasaran
5. Estimasi masing-masing potensi segmen pasar
6. Analisis peluang pasar
7. Penetapan penguasaan pasar
Segmentasi pasar diperlukan karena :
1. Perusahaan dapat lebih baik memahami perilaku segmen pasar. Program pemasaran dapat
lebih di arahkan sesuai dengan perilaku dan kebutuhan masing-masing segmen pasar.
2. Apabila pasar terlalu luas dan berperilaku sangat beragam, perusahaan dapat memilih satu atau
beberapa segmen pasar saja. Sehingga kapasitas pasar dapat lebih sesuai dengan luas segmen-
segmen pasar terbentuk.

TARGETING
Targeting adalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif.
Tiga kriteria dalam mengevaluasi dan menentukan segmen yang akan ditarget, yaitu:
1. Memastikan bahwa segmen pasar yang dipilih cukup besar dan akan cukup menguntungkan
bagi perusahaan.
2. Strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang
bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan itu
memiliki kekuatan untuk mendominasi segmen pasar yang dipilih.
3. Segmen pasar yang dibidik itu harus didasarkan pada situasi persaingannya yang secara
langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik target segmen.
Ada tiga strategi umum dalam menyeleksi pasar sasaran, yaitu:
1. Mass-Market Strategy ( Strategi Penetapan Sasaran yang Sama)
Pasar bisnis menggunakan dua cara untuk memasuki pasar yang sama. Pertama adalah tidak
memperhatikan perbedaan setiap segmen yang ada serta mendesain produk tunggal, dan
menetapkan program pemasaran yang akan melayani semua kelompok pasar atau disebut
undifferentiated marketing. Strategi pemasaran massa ini memerlukan sumber daya dan
kemampuan memproduksi yang besar serta kemampuan pemasaran untuk produk massa.
Pendekatan kedua dalam strategi pemasaran massa yaitu membagi produk dan program
pemasaran untuk segmen yang berbeda-beda, atau disebut juga differentiated marketing.

2. Niche-Market Strategy (Strategi Penatapan Ceruk Pasar)

Strategi ini dilakukan dengan menargetkan upaya pemasaran pada satu atau lebih segmen.
Tujuan strategi ini adalah menghindari pesaing langsung yang berada di segmen yang lebih
besar. Misal pendirian supermarket dengan skala kecil di wilayah perumahan
penduduk/komplek.

3. Concentrated Marketing/Growth-Market Strategy (Strategi Penetapan Sasaran yang

Terkonsentrasi)
Strategi pertumbuhan pasar ini diterapkan oleh perusahaan kecil untuk menghindari konfrontasi
langsung dengan perusahaan besar. Penerapan strategi ini membutuhkan departemen riset dan
pengembangan yang handal dan kemampuan pemasaran untuk mengidentifikasi serta
mengembangkan dan memperkenalkan keistimewaan produk baru kepada sasaran (target) pasar
yang dituju.

Dalam menetapkan target market perusahaan (targeting) dapat mempertimbangkan pola-pola,

dapat dijelaskan sebagai berikut :

1. Diferensiasi segmen, bidang usaha yang membedakan segmen pasar sehingga perusahaan
menyediakan kebutuhan produk berbeda untuk tiap segmen yang berbeda pula disesuaikan
dengan kebutuhan tiap segmen dan memberikan berbagai varian dari produk yang ditawarkan.
2. Undiferensiasi segmen, bidang usaha yang tidak membedakan segmen pasar.
3. Consentrate marketing, spesifikasi usaha yang maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi
melayani kebutuhan dalam kelompok tertentu karena tidak semua orang bisa menikmati produk
yang tersedia.
4. Market coverage strategy, merupakan strategi yang dilakukan dengan menggunakan sistem
membership serta produk tidak dijual bebas (hanya di toko sendiri) sehingga dapat memudahkan
konsumen dan produsen.

POSITIONING

Positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra
perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan
menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang
dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.
Dan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk
menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit).
Yang menentukan positioning :

1. Adalah kajian terhadap konsumen (cutomer). Disini positioning harus mendeskripsikan value
bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu positiong
merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli.
2 Didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). Disini positioning harus
mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Seperti lokasi yang strategis.
3. Didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor). Disini positioning harus bersifat unik,
sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri dari para pesaing.
4. Didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change).
Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan
lingkungan bisnis.
Di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:
1. Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan
2. Capaian yang telah dihasilkan perusahaan
3. Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan
4. Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan
5. Bisnis baru yang dimasuki
6. Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar

Dalam mengkomunikasikan positionig sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-

faktor di bawah ini:

1. Be creative
Be creative maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian
konsumen atau target market.
2. Simplicity
Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas
mungkin
3. Consistent yet flexible
Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi.
4. Own, dominate, protect
Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu
atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan
5. User their language
User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus
menggunakan bahasa pelanggan

 SEGMENTASI ADVAN

Beberapa tahun belakang, bisnis ponsel Advan lebih mengarah ke kelas menengah ke bawah.
Tapi kini, vendor asli Indonesia itu mulai menjejakan kaki ke kelas premium. Menurut Chandra
Tansri, Operational Director Advan, daya beli masyarakat di Indonesia kian meningkat. Dia
perkirakan akan naik ke kelas menengah atas. Karena itu, pihaknya mulai percaya diri masuk ke
segmen yang lebih tinggi dari sebelumnya.

"Dalam strategi produk, Advan fokus menjawab kebutuhan konsumen, termasuk kelas menengah
atas," kata Chandra saat peluncuran ponsel Advan A8 di Jakarta. Dijelaskannya saat ini Advan
memiliki lini produk AGIS. Seri A untuk produk flagship yang mengusung teknologi baru
dengan material premium. Rentang harganya Rp 3 jutaan. Salah satu ponsel yang masuk seri ini
adalah A8 yang baru saja diluncurkan. "Ponsel flagship Advan kami disiapkan agar dapat
bersaing dengan perangkat besutan vendor global," kata Chandra. Seri G dihadirkan untuk
segmen anak muda. Kisaran harga produk seri G ada di Rp 2-3 juta. Sementara di bawahnya ada
seri I yang menawarkan konektivitas 4G untuk mereka pengguna internet dengan harga
terjangkau. Advan membanderol dengan rentang harga Rp 1-2 juta. Di lini paling bawah ada seri
S. Targetnya adalah mereka yang dulunya pengguna feature phone dan ingin belajar atau beralih
ke smartphone. Kisaran harga produk seri S berada di bawah Rp 1 juta. "Dengan seri yang
lengkap di masing-masing segmen, Advan dapat memberikan jawaban bagi kebutuhan
konsumen. Sehingga kebutuhan mereka dapat terpenuhi," kata Chandra.

 TARGETING PASAR PRODUK SMARTPHONE ADVAN

Adapaun targeting pasar Advan didapat setelah merumuskan segemen – segmen pasar
smartphone, advan menganalisa target pasar yang akan dituju oleh perusahaan xiaomi dengan
produk smartphonenya adalah yaitu segmen pasar Secara Geografis & Secara Demografis karena
pada segmen tersebut potensi pasarnya sangat tinggi dan sesuai dengan harga , kualitas serta
fasilitas atau fitur yang ditawarkan oleh produk smartphone xiaomi tersebut. Dan itu terlihat pada
materi sejarah penjualan produk smartphone yang terus meningkat pada negara negara
berkembang didunia.

 POSITIONING PRODUK ADVAN

Advan menegaskan positioning sebagai brand yang memiliki kepedulian tinggi terhadap
keamanan data melalui “Privacy Protector Phone”. Advan A8 menjadi smartphone dual camera
yang diperkuat dengan keamanan tingkat tinggi untuk menjamin rasa aman konsumen.

Ponsel pintar telah menjadi perangkat sentral dan menjadi bagian yang terpisahkan dari aktivitas
pengguna. Berbagai informasi pribadi dan bisnis hingga transaksi finansial yang bersifat sensitif
sekarang tersimpan di smartphone. Hal ini membuat keamanan perangkat mobile menjadi
semakin penting.
Terlebih lagi perubahan yang terjadi di industri digital seperti e-commerce, online transaction
dan online activities membuat smartphone memiliki peran sangat penting dan tak terpisahkan
dalam kehidupan sehari-hari penggunanya. Berdasarkan hasil survei yang dilakukan Asosiasi
Penyelenggara Jasa Internet Indonesia (APJII) tahun 2016, melaporkan sebesar 69,4% pengguna
sudah melakukan transaksi secara online. Karena pengguna lebih berminat untuk bertransaksi
secara online, karena selain praktis dan nyaman, harga barang yang ditawarkan lebih murah
dibanding toko offline.

Dengan pesatnya pertumbuhan transaksi online tersebut, pengaruh adanya cyber crime juga
semakin meningkat, mulai dari hal yang terjadi sehari-hari seperti membajak smartphone,
mengcopy data rahasia, sampai dihack oleh penjahat digital karena smartphone yang tidak
memiliki sistem keamanan memadai. Lebih dari 1,5 juta insiden malware mobile baru telah
terdeteksi oleh McAfee Labs pada kuartal pertama tahun ini, dengan total lebih dari 16 juta
insiden malware mobile.

Hal inilah yang menjadi perhatian utama bagi Advan untuk mengembangkan smartphone dengan
sistem keamanan mutakhir. Melalui produk terbarunya, Advan A8, brand kebanggaan nasional
ini mengumumkan positioning sebagai “Privacy Protector Phone”.

Menurut Hasnul Suhaimi, Project Director Advan, laporan keamanan dari berbagai lembaga riset
tersebut menjadi bukti bahwa smartphone dengan sistem keamanan yang bagus harus menjadi
concern juga bagi konsumen.
“Banyak sekali masalah keamanan yang menyangkut penggunaan smartphone seperti serangan
malware, virus, peretasan data, dan sebagainya bahkan melibatkan tokoh terkenal maupun
selebritis. Kita tentu tidak mau menjadi korban serangan data yang bakal merugikan seperti itu,”
kata Hasnul Suhaimi.

Pakar telekomunikasi yang pernah memimpin perusahaan seluler terkemuka ini menambahkan,
Advan A8 merupakan bukti dari komitmen Advan untuk menghadirkan smartphone yang tidak
hanya memiliki fitur yang kaya dan canggih, tetapi juga sistem keamanan handal yang sekarang
telah menjadi identitas dari produk baru Advan.

 Alasan Advan diminati dan Keunikannya

Disini diambil contoh produk Advan G1

Pertama, ujar Ellen, Advan G1 memiliki kualitas kamera mumpuni dengan penggunaan
lensa Largan yang telah terkenal andal karena dipercaya oleh beberapa brand besar.

Kedua, kualitas kamera tersebut telah diuji oleh fotografer profesional Arbain Rambey
yang hasilnya diabadikan dalam buku fotografi berjudul 'Adventure Smartphone
Photography 2',” lanjutnya.

Ketiga, tutur Eller, Advan G1 menggunakan sistem operasi unik IDOS (Indonesia
Operating System) versi IDOS 6.12 dengan basis Android Marshmallow 6.0. IDOS
memiliki fitur security dengan keunggulan unik yaitu enskripsi data yang dapat
memberikan kemanan saat bertransaksi online menggunakan smartphone.

"Keempat, Advan G1 merupakan smartphone value for money yang harganya sangat
terjangkau dibanding dengan fitur yang diberikan. Harga ritel ponsel pintar ini adalah Rp
1.999.000. Namun, khusus untuk pre-order, Advan G1 dijual dengan harga khusus,"
pungkasnya.

4) Mengapa branding merupakan salah satu keputusan stratejik bagi perusahaan

tersebut? Beri Penjelasan.

STRATEGI BRANDING
Apakah Brandingitu? Branding adalah bagian yang sangat mendasar dari kegiatan pemasaran
yang sangat penting untuk dimengerti atau dipahami secara keseluruhan. Sampai di level
tertinggi yaitu level organisasi, branding itu akan diasosiasikan dengan organisasi itu sendiri dan
produk-produk dari organisasi itu biasanya akan dibuat terstruktur dan akan diasosiasikan
dengan nama merek atau brand yang lebih spesifik. Asosiasi antara makna dengan merek ini
biasanya berasal dari berbagai kegiatan dari organisasi seperti kegiatan pemasaran, kegiatan
komunikasi melalui media, kegiatan promosi serta karakteristik dari perusahaan atau produk itu
sendiri misalnya nama, kemasan serta logo. Penggunaan konsumen terhadap merek ini, serta
informasi-informasi mengenai merek ini dari bebagai media, orang-orang terkenal yang sudah
menggunakan merek ini serta kegiatan pemasaran mulut ke mulut atau word of mouth juga akan
mempengaruhi asosiasi makna dengan merek. Banyak peneliti-peneliti yang mencoba
berbagaicara untuk menemukan asosiasi makna dengan merek. Misalnya mereka mencoba
mencari tahu apakah konsep branding itu secara aktif di dalam ingatan pelanggan dengan
menggunakan teknik mengingat nama merek tersebut atau pengenalan terhadap merek
tersebut.Teknik lainnya misalnya meminta pelanggan untuk mengingat asosiasi yang mereka
ingat terhadap merek tersebut serta menanyakan ke mereka untuk memikirkan merek
tersebut sebagai seseorang dan mencoba untuk mendeskripsikan seperti apa orang tersebut
sehingga bisa mendapatkan asosiasi yang spesifik di dalam benak para konsumen
sehingga kemudian terciptalah asosiasi makna terhadap brand itu sendiri. American Marketing
Association (AMA) sendiri mendefinisikan brand atau merek itu adalah sebagai nama, istilah,
tanda, simbol atau desain atau kombinasi dari kesemuanya yang bertujuan untuk
mengidentifikasikan suatu barang atau jasa dan akhirnya dapat membedakan diri sendiri
dengan yang lainnya (Kotler, 2002). Oleh karena itu sangat masuk akal untuk kita pahami
bahwa branding bukan hanya membuat target pemasaran kita memilih kita di dalam pasar yang
penuh kompetensi ini tetapi juga membuat prospek-prospek pemasaran kita melihat kita
sebagai satu-satunya yang dapat memberikan solusi kepada kebutuhan ataupun masalah mereka.
Objektif dari suatu strategi brandingyang baik adalah:
1.Dapat menyampaikan pesan dengan jelas.
2.Dapat mengkonfirmasi kredibilitas pemilik Brand tersebut.
3.Dapat menghubungkan dengan target pemasaran yang lebih personal.
4.Memotivasi pembeli
5.Menciptakan kesetiaan pelanggan.
Sehingga untuk sukses di dalam suatu strategi branding, kita harus
memahami kebutuhan serta keinginan dari pelanggan serta prospek atau calon pelanggan
kita. Merek atau brand kita seharusnya ada di dalam hati dan pikiran setiap pelanggan,
klien serta prospek. Brand merupakan gabungan antara pengalaman serta persepsi mereka
yang mana bisa kita pengaruhi dan ada juga yang tidak bisa kita pengaruhi. Strategi branding,
atau Brand strategy, jika menurut Schultz dan Barnes (1999), dapat diartikan manajemen
suatu merek dimana terdapat sebagai kegiatan yang mengatur semua elemen-elemen
yang bertujuan untuk membentuk suatu brand.
Jadi brand strategy adalah suatu manajemen brand yang bertujuan untuk mengatur
semua elemen brand dalam kaitannya dengan sikap dan perilaku konsumen. Dapat
juga diartikan sebagai suatu sistem komunikasi yang mengatur semua kontak point dengan
suatu produk atau jasa atau organisasi itu sendiri dengan stakeholder dan secara langsung men-
support bisnis strategi secara keseluruhan. Sedangkan menurut Gelder (2005), yang
termasuk ke dalam brand strategy antara lain brand positioning, brand identity, dan
brand personality. Sebagai tambahan, menurut Schultz dan Barnes (1999), yang juga
termasuk ke dalam brand strategy yaitu brand communication.

KEPUTUSAN MEMILIH STRATEGI BRANDING

Diakui oleh para akademisi dan praktisi bisnis, bahwa merek yang kuat (memiliki ekuitas merek)
memberikan penjualan dan laba yang lebih tinggi, memiliki potensi yang kuat untuk bekerja bagi
produk lainnya, asosiasi kualitas merek lebih kuat, kesadaran merek lebiih cepat, biaya promosi
(terutama iklan) secara substansial lebih rendah. Ada empat pilihan yang bisa digunakan (lihat
gambar):
1. Line Exttension Strategi
 Memperkenalkan item tambahan dalam kategori produk yang sama di bawah merek yang
sama atau terjadi sebuah perusahaan memperkenalkan item tambahan dalam kategori produk
tertentu dengan merek yang sama (strategi perluasan line), seperti rasa, bentuk, warna, bahan,
dan ukuran baru.
Perluasan line merek sering dilakukan adalah ketika sebuah perusahaan ingin meluncurkan
produk baru dalam kategori lain dengan menggunakan nama merek yang sudah ada.
Kemampuan merek dapat diperluas untuk produk jenis lain, ketika efek langsung dari kualitas
produk asli atau setidaknya dapat berinteraksi dengnan kualitas produk yang sudah ada.

Gambar : Pilihan Strategi Branding

Jika target sasaran dari sebuah produk diarahkan pada segmen anak-anak, maka perluasan
merek cenderung menggunakan ciri permukaan seperti nama merek dan karakteristik nama
sebagian dasar evaluasi perluasan, sebaliknya jika sasaran produk untuk orang dewasa lebih
cenderung dianjurkan untuk mempertimbangkan ciri-ciri kemiripan kategori.
Penggunaan strategi perluasan line merek dalam daur hidup produk (lihat gambar) lebih tepat
pada tahap kematangan, karena pada tahap ini penjualan sudah lebih banyak, lebih banyak
kemungkinan untuk memertahankan sebuah produk karena merek sudah memiliki ekuitas, oleh
karena itu perluasan merek dapat mengarah pada biaya yang lebih rendah. Jika pada fase
intruduksi produk, perluasan merek berisiko karena produk belum memiliki ekuitas merek.

Tahapan daur Hidup Produk

Pengenalan Pertumbuhan Kematangan Penurunan
Elemen
Membangun Penguatan Reposisi Merek Modifikasi
merek Merek Merek
Tujuan Perkuat posisi pasar Perluas target Cari segmen Bersiap-siap
pasar pasar baru masuk ulang
Produk Pastikan produk Identifikasi Sesuaikan Modifikasi
berkualitas tinggi kelemahan, ukuran, warna, keistimewaan
ciptakan merek- pembungkus,
merek baru
untuk perluasan
dan membentuk
asosiasi merek
Periklanan Membentuk Tingkatkan Tonjolkan Edukasi
kesadaran merek informasi Image untuk perubahan
mengenai membedakan
keunggulan dan diri dari pesaing
manfaat produk
Distribusi Bangun jaringan Eratkan Pelihara Bentuk ulang &
distribusi hubungan distributor sampaikan hal-
dengan hal baru
distributor
Harga Skimming atau Sesuai Pergunakan Pelihara harga
penetrasi kompetisi ikatan harga

Gambar : Strategi Branding dalam PLC

2. Brand Extension Strategi
Strategi perluasan merek ini mengacu pada penggunaan nama merek yang sukses untuk
meluncurkan produk baru di kategori lain untuk pasar yang sama atau untuk pasar baru yang
sama sekali tidak terkait (brand stretching - contoh: Yamaha dari Produk sepeda motor ke
peralatan musik (piano). Sebuah merek yang sukses membantu perusahaan masuk kategoti
produk baru yang lebih mudah. Strategi ini menawarkan banyak keuntungan, seperti
meningkatkan penjualan, merebut pangsa pasar yang lebih besar dan efisiensi iklan yang lebih
besar. Sebagai contoh: dalam produk teknologi : Honda membentangkan nama perusahaan untuk
produk yang berbeda seperti mobil, sepeda motor, mesin pemotong rumput dan sebagainya.
Produk perawatan kecantikan merupakan contoh terbaik dari perluasan merek yang cukup
beragam ditawarkan ke pasar yang berbeda. Misalnya, perluasan merek produk kecantikan kulit
dari Vaseline Hand & Body Lotion ke Vaseline Healthy White (Unilever Indonesia). Perluasan
merek sabun mandi Lifebuoy ke kategori produk shampo. Minuman kesehatan merek sunkist
rasa jeruk diperluas menjadi Sunkist Juice Bar dan Sunkist Vitamin C. Ada empat pilihan
keputusan dalam stratetgi merek:

 Product Brand : satu merek untuk satu produk.

 Line Brand : Satu brand dipakai untuk sekelompok produk yang masih berkaitan.
 Endorsing Brand : Mengoptimalkan kekuatan satu brand yang kuat untuk mengendorse
brand lain.
 Mega Brand : Satu brand dipakai borongan untuk semua produk.

3. Multibrands Strategi
Mengelola stabilitas merek dalam kategori produk yang sama atau merek tambahan dalam
kategori produk yang sama (segmentasi pasar yang sama). Sebagai contoh, kelompok elektronik
Matsushita memilih mengembangkan berbagai nama terpisah untuk produk audio - misalnya:
Technics, Nasional, Panasonic dan Quasar.

4. New Bransds Strategi

Mengembangkan produk dalam kategori yang berbeda - merek baru untuk membedakan
produk baru, dalam kattegori produk yang ada atau produk kategori baru. Sebagai contoh,
Toyota mendirikan sebuah nama yang terpisah, misalnya Lexus - mobil baru yang mewah untuk
eksekutif yang menciptakan identitas khusus (merek Toyota - bukan citra massal - pasar
tradisional).

 Karena dengan cara memberikan nama pada produk dan menyertakan makna atau arti
khusus menyangkut apa yang ditawarkan produk bersangkutan dan apa yang
membedakan produknya dari produk pesaing. Branding yang tepat sangat menentukan
dapat terjual atau tidaknya suatu produk. Sebelum melakukan branding sebaiknya
terlebih dahulu perusahan harus kajian terhadap branding seperti yang akan digunakan.
 Advan telah sukses menjadi kan diri Advan saat ini menjadi satu-satunya brand nasional
yang masuk dalam tiga besar merek smartphone yang beredar di Indonesia.
 Dengan branding dan keputusan strateginya yang tepat advan telah dapat menembus
pasar nasional dan menjadi salah satu penguasa pasar smartphone di indonesia
 Advan juga melakukan branding dengan menggandeng tim sepak bola Barcelona

5) Jika Anda diminta untuk menjadi CEO perusahaan tersebut, hal- hal apakah yang akan
Anda lakukan? Apakah Anda menjalankan perusahaan dengan berorientasi pada market-
based dengan memenuhi kebutuhan pasar?

Strategi pertumbuhan dalam memperoleh Market-based

Pertumbuhan organisasi diperlihatkan sebagai arah yang diinginkan perusahaan untuk
dijalankan.Misalnya scbuah univcrsitas akan mengembangkan program baru atau memperbaiki
program yang lama dengan tujuan menarik lebih banyak pelanggan (mahasiswa) dan lebih
banyak sumbcr daya (dana, buku, bangunan, perlengkapan, dan lain scbagainya). Keseluruhan
keputusan dan tindakan strategis ini merupakan suatu cara organisasi untuk tumbuh. (Kuncoro,
2005:113)
Strategi pertumbuhan melibatkan pencapaian sasaran pertumbuhan yang spesifik dengan
meningkatkan level operasi perusahaan. Sasaran pcrtumbuhan bagi perusahaan mclipuri:
peningkatan omzet, laba, atau kinerja yang lain. Sasaran pertumbuhan bagi organisasi nirlaba
meliputi: peningkatan jumlah klien/masyarakat yang dilayani, perluasan cakupan geografis, atau
mungkin peningkatan program yang ditawarkan.
Market Based Strategy (MBS) yang dipelopori oleh Porter keunggulan bersaing dibangun
atas dasar market attractiveness. Dalam cara pandang ini perusahaan akan berusaha mengikuti
selera pasar. Agar mengetahui selera pasar perusahaan harus selalu berorientasi pada pelanggan,
mengetahui dengan benar apa kebutuhan dan harapan pelanggan.Tidak cukup tahu pelanggan
organisasi harus tahu pesaing (orientasi pesaing). Ketika pelanggan dan pesaing telah dikenal
dengan baik selanjutnya menyiapkan dan mengkoordinasikan fungsi internal organisasi. Dalam
perspektif ini organisasi bisa menerapkan tiga pilihan strategi generik (low cost, focus atau
differensiasi) sebagai keunggulan bersaingnya.
Dalam perspektif Resources Based Strategy (RBS) yang didukung oleh Prahalad, keunggulan
bersaing dibangun melalui distinctive competencies yang tersusun dari kapabilitas organisasi.
Kapabilitas organisasi terbentuk dari sumberdaya yang dimiliki .oleh organisasi baik tangible
maupun intangible dan juga SDM. Dalam perspektif ini orientasi organisasi adalah mencetak
pasar sebagai pelopor produk atau jasa.

Jika saya menjadi CEO perusahaan Advan maka saya akan melakukan beberapa hal seperti :
a. Meningkatkan citra Advan sebagia brand lokal berharga murah dan berkualitas tinggi.
b. Semakin gencar melakukan pemasaran baik di dalam maupun diluar negeri
c. Saya akan cenderung menggunakan Market Based Strategy. Dimana dalam hal ini sangat
mengandalkan pada pasar atau konsumen akhir (end user) untuk meng create value. Alasan
pemilihan strategy ini, karena pasar end user menjanjikan margin yang besar. Dengan kreativitas
dan inovasi, dan jika mampu meng customized pemenuhan kebutuhan pasar, maka pasar menjadi
relatif tidak sensitif terhadap harga. Ini bisa sangat menguntungkan perusahaan.
d. Menjalin dan meningkatkan kerjasama dengan para perusahaan E-Commerce sebagai untuk
menjual produk – produk Advan.

Apakah Anda menjalankan perusahaan dengan berorientasi pada market - based dengan
memenuhi kebutuhan pasar?
Ya, karena dengan berorientasi pada market – based perusahaan dapat merebut pangsa pasar
dengan mampu menciptakan pengetahuan, mengintegrasikan pengetahuan dan mampu
melindungi pengetahuan agar mendapat profit yang diinginkan. Pada dasarnya strategi ini
digunakan perusahaan dalam era modern saat dimana yang mendominasi pasar adalah
konsumen. Kotler mengemukakan bahwa, 75 persen bisnis atau produk baru gagal karena terkait
dengan market research, concept development & testing, business analysis, product development
& testing, market testing dan commercial launch. Sederhananya adalah perusahaan akan mampu
bertahan apabila mampu bersaing terhadap persaingan yang ada di sekitarnya. Serta bisa
memaksimalkan strategi yang telah dipilih dalam melaksanakan proses pemasaran.

6) Kemajuan teknologi dan semakin berkembangnya online marketing berdampak pada

semakin tidak relevannya personal selling. Era internet berimplikasi pada “ the death of
salesmen”. Setujukah anda dengan pernyataan ini ? Bagaimana dengan perusahaan yang
anda pilih ? Jelaskan argumen Anda.

Personal Selling atau Penjualan Pribadi merupakan interaksi langsung dengan satu calon
pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.
William G. Nickels mendifinisikan personal selling adalah interaksi antar individu, saling
bertemu, muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Menurut Mc. Charty dan Perreault, komunikasi lisan langsung antar penjual dengan dan
calon pembeli (Mc. Charty dan perreault 1990)
Dari definisi-definisi tersebut menyatakan bahwa personali selling merupakan
komunikasi dua arah antara penjual dan pembeliyang dapat secara langsung mengetahui
kebutuhan, keinginan, motif, dan perilaku konsumen serta sekaligus dapat melihat reaksi
konsumen sehingga mereka langsung dapat mengadakan penyesuaian seperlunya.
 Era internet akan mematikan tenaga salesmen saya kurang setuju, menurut saya tenaga
salesman masih sangat dibutuhkan dalam memasarkan suatu produk. Era internet hanya
akan mengurangi tenaga salesman.
  Saya setuju dengan pendapat yang menyatakan semakin berkembangnya online
marketing berdampak pada semakin tidak relevanya personal selling, tetapi personel
selling juga masih dibutuhkan pada saat seperti ini untuk menambah variasi dalam
melakukan penjualan. Jadi kita melakukan penjualan tidak hnaya secara indirect selling
tetapi juga dengan direct selling. Perusahaan Advan yang saya gunakan, lebih banyak
menggunakan online marketing dan juga melakukan promosi di media sosial dan juga
promosi dari mulut kemulut.
 Advan disini telah melakukan branding yang baik, baik itu melalui personal selling atau
pun melalui online marketing

7) Banyak iklan memakai jasa selebriti terkenal sebagai penyampai pesan. Apa manfaat
dan resiko celebrity endorsment ? Bagaimana memilih selebriti yang cocok untuk sebuah
produk spesifik ? Jelaskan pendapat Anda.
Dengan menggunakan celebrity endorsment bisa membantu mengerek popularitas merek
dengan cepat. Namun, praktik seperti ini bukan tanpa risiko. Selain brand produk bisa kalah
pamor dari brand sang selebriti sendiri (overshadowing), memakai selebriti ngetop perlu biaya
yang tidak murah. Perusahaan harus mengeluarkan 20% lebih mahal untuk menyewa selebriti
ngetop. “Biayanya bisa mencapai 30% dari total biaya produksi. Kalau memakai talent artis yang
belum terlalu terkenal, cost-nya paling hanya 10% dari biaya produksi. Makanya, kita harus
benar-benar yakin, dengan uang sebesar itu si artis benar-benar membantu (mengangkat
awareness merek).

Menurut Djito, ada tiga hal yang perlu diperhatikan ketika ingin mencari endorser. Pertama,
kesesuaian karakter antara merek dengan endorser. Kedua, target audience yang ingin disasar.
Ketiga, siapa saja fans atau pengikut endorser yang kita pilih.

Karakter endorser sudah pasti harus sesuai dengan karakter dan value yang merek. Keduanya
tidak boleh berseberangan. Pada akhirnya kita mencari endorser untuk memperkuat brand kita,
bukan malah ingin melemahkan dan membuat audience bingung, kan?

Di samping mengetahui karakter endorser dan target komunikasinya, kita perlu tahu siapa saja
fans atau pengikut endorser kita. Selain karakter endorser yang harus sesuai dengan merek, para
fans endorser tersebut juga harus sesuai dengan target komunikasi kita.

Percuma saja kita meng-endorse sebuah pesohor, kalau ternyata fans mereka tidak sesuai dengan
target komunikasi kita. Pesan yang ingin sampaikan tidak akan diterima oleh orang yang tepat.
Ujung-ujungnya merek hanya membuang uang untuk sesuatu yang tidak memiliki dampak
signifikan bagi merek.

Celebrity endorsement bisa menjadi cara cepat untuk memasarkan merek. Namun, semua bisa
menjadi sia-sia atau malah berantakan kalau kita tidak memilih benar-benar endorser tersebut.
Kita bisa memilih dengan tepat, kalau paham betul peta permasalahan yang dihadapi oleh merek
kita.
  Advan disini banyak menggunakan celebrity endorsment terutama para celebrity yang
lagi naik daun seperti Natasha Wilona dan Verrel. Tujuan advan menggunakan selebriti
muda adalah karena advan banyak menyasar pengguna untuk kalangan anak muda.
 Untuk menyasar para penggemar sepak bola Advan juga mengggandeng para pemain
sepakbola Barcelona, bahkan Advan juga mengeluarkan produk khusus berlogo
barcelona..

Kesimpulan

 Advan telah memiliki segmentasi, positioning yang baik pada penjualan smarthphone
murah yang ada di indonesia.
 Advan memiliki Tingkat Kandungan Dalam Negeri (TKDN) yang tinngi hal inilah yang
memudahkan advan untuk bersaing dengan produk asing, dimana pemerintah telah
mengatur batasan bagi TKDN yang akan dipasarkan di Indonesia..
 Advan juga menggandeng vendor lokal yang memiliki visi dan misi yang sama dengan
Advan.
 Advan Jeli melihat peluang yang ada
 Mengikuti selera pasar dan juga pandai dalam menggunakan celebrity endorsment dan
juga untuk semakin mengenalkan produknya advan juga mesponsori acara acara di
televisi.
Saran
 Advan harus melakukan ekspansi keluar negeri, bukan hanya menguasai pasar dalam
negeri.
 Selalu memperthatikan inovasi yang dilakukan oleh kompetitor.
 Advan harus semakin menyakin pasar sebagai smartphone berkualitas tinggi dan
berharga murah.
 Melakukan inovasi agar tidak kalah saing dengan produk yang lain.
 Membuka tempat penjualan khusus produk – produk Advan.
 Membuat layanan purna jual dan bengkel layanan resmi.

Relationship Marketing: Inovasi Pemasaran yang Membuat Pelanggan Creven, David W. 1996.
Pemasaran Strategis. Erlangga : Jakarta Kotler, Philip. 2010.

Buku (Dasar Pemasaran) oleh : Teguh Budiarto

Kuncoro, Mudrajad, Ph. D. 2005 STRATEGI Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetitif ?.

Jakarta : Penerbit Erlangga

Marketers, 2010. Strategi Knowledge-Based Marketing Sebuah Pemikiran Kohlbacher, (Online),

, diakses 20 Januari 2011

http://www.ut.ac.id/html/suplemen/ekma4216/modul_3_topik_4.htm

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/04/peran-positioning-dalam-strategi.html
https://inet.detik.com/consumer/d-3682016/daya-beli-meningkat-advan-pede-incar-segmen-
premium

https://m.tabloidpulsa.co.id/news/31840-advan-tegaskan-positioning-sebagai-privacy-protector-
phone

http://tekno.liputan6.com/read/2936039/4-alasan-mengapa-advan-g1-diserbu-pecinta-smartphone

http://mix.co.id/marcomm/news-trend/ini-strategi-advan-usai-menjadi-top-3-di-pasar-
smartphone