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Sumário
PREFÁCIO ............................................................................................... 4
CAPÍTULO I ............................................................................................ 7
Por Que Jiu-jitsu Mental? ......................................................................... 7
CAPÍTULO II.......................................................................................... 10
Uma Pessoa Que Não Quer Ser Mudada, Podemos Mudar? ................ 10
CAPÍTULO III ........................................................................................ 12
Crenças e Valores:.................................................................................... 12
CAPÍTULO IV ........................................................................................ 14
Transforme o Humor de Quem Está à Sua Volta! ................................. 14
CAPÍTULO V ......................................................................................... 22
Ajude Alguém a Se Gostar Mais! ............................................................ 22
CAPÍTULO VI ....................................................................................... 39
Elimine Comportamentos Destrutivos de QUALQUER Pessoa ......... 39
CAPÍTULO VII ...................................................................................... 54
Feche a Boca de Todos .......................................................................... 54
Os Fofoqueiros Que Conhece! ............................................................... 54
CAPÍTULO VIII ..................................................................................... 61
Mude a Opinião Das Pessoas e Elimine a Teimosia ............................. 61
CAPÍTULO IX ....................................................................................... 73
Transforme um Preguiçoso Em um Ambicioso Empreendedor .......... 73
CONCLUSÃO ........................................................................................ 87

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 PREFÁCIO

Opa, que bom te ver por aqui!

Não sei se já me conhece, mas meu nome é Eduardo

Vaz, tenho 24 anos, sou administrador e colaborador do site
BodyLanguageBrazil.com há 5 anos, tempo qual também
venho estudando sobre Linguagem Corporal, Hipnose e
PNL. Nesse tempo fiz um curso de formação em hipnose
do OlimarTesser, e alguns outros espalhados pela internet.

Além desse interesse por assuntos da mente humana,

também sou formado em Direito (recentemente fui
aprovado no teste para Conciliador do Tribunal de Justiça),
empreendedor e tenho fascínio por marketing digital.

Confesso que fiquei receoso de escrever esse livro,

porque lidar com humanos é lidar com variáveis, mas
acredito que por outro lado carregamos crenças e valores
que são inerentes a todos.

Mas todos precisamos de formas de mudar valores e

crenças de alguém. E são essas formas de mudar que eu vou
começar a falar, baseadas em aplicações minhas práticas,
com pessoas do meu círculo normal e que compilei aqui.

4
 Ou seja, aqui você vai encontrar experiências de
engenharia social, que aprendi a colocar em prática ao longo
dos anos que vim estudando sobre a mente humana.

Na verdade, estou lhe trazendo técnicas, que chamei de

Jiu-jitsu mental, em SETE esferas capazes de mudar uma
pessoa, no sentido de:

- Transformar o humor de qualquer pessoa;

- Ajudar alguém a se gostar mais;
- Eliminar comportamentos DESTRUTIVOS;
- Fechar a Boca de Fofoqueiros;
- Mudar a opinião das pessoas e eliminar a teimosia;
- Transformar um preguiçoso em um empreendedor.

Fiz esse material para relatar experiências e ajudar

pessoas que conhecem pessoas quais possuem as
características acima.

Pode ser usado como um manual de mudanças até

certo sentido, em que a aplicação das técnicas aqui
explicadas gerarão resultados senão imediatos, a médio prazo
e longo prazo.

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 Essas técnicas reúnem o meu conteúdo sobre Jiu-jitsu
Mental, capazes de alterar crenças e valores somente por
meio da palavra dita.

É isso. Pronto para mudar qualquer pessoa com as

nossas técnicas de Jiu-jitsu Mental?

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 CAPÍTULO I

Por Que Jiu-jitsu Mental?

Numa breve pesquisa pela internet podemos extrair o

conceito de que Jiu-jitsu é uma arte marcial que utiliza
alavancas e pressões para derrubar, dominar e submeter o
oponente, tradicionalmente sem usar golpes traumáticos, que
não eram muito eficazes no contexto que a luta foi
desenvolvida, porque os guerreiros (bushi) usavam
armaduras.

Exatamente nesse contexto entra o livro Jiu-jitsu

Mental, pois a palavra é uma forma de comunicação que por
meio dela podemos chegar ao inconsciente de uma pessoa,
sem agredir, sem traumatizar. Isto quer dizer que assim
como no Jiu-jitsu antigo, quando guerreiros usavam
armaduras, a mente humana tem diversas crenças e valores
limitantes e estagnadores, que inclusive bloqueiam
comandos diretos, que insistem em maltratar as atitudes de
muitas pessoas.

Basicamente, no Jiu-jitsu usa-se a força própria e,

quando possível a do próprio adversário, o que possibilita
que um lutador, mesmo sendo menor que oponente, consiga
vencer. No chão, com técnicas de estrangulamento e pressão

7
sobre articulações, é possível submeter o adversário fazendo-
o desistir da luta (competitivamente), ou (em luta real)
fazendo-o desmaiar ou quebrando-lhe uma articulação.

Claro que aqui não queremos machucar ou matar uma

pessoa, mas tão somente usar uma técnica para melhorar
pessoas e a nós mesmos, sendo que por meio dessas táticas
de Jiu-jitsuMental possamos entrar lá no fundo do
inconsciente de alguém e, em uma conversa aparentemente
comum, mudar valores e eliciar estados com recursos que
confronte valores e crenças.

Isso quer dizer que com as técnicas abaixo podemos

mudar valores e crenças. Sim, isso é possível e é
extremamente fácil, basta seguir as técnicas que irá aprender!

Tenho certeza que você de repente abrirá mais do que

uma vez esse livro digital, principalmente quando quiser
reagir a determinadas situações.

O interessante com as técnicas mentais que irá aplicar,

assim como no Jiu-jitsu, é a maneira em que vai acabar, pois
se torna imprevisível, nunca se sabe como uma “luta” vai
acabar quando os adversários estão se confrontando, é o
verdadeiro xadrez da mente (corpo), por isso é praticado por
pessoas célebres e inteligentes. Jiu-jitsu Mental não é

8
violência nem covardia, é sobretudo EFICIÊNCIA,
EQUILÍBRIO e TRANQUILIDADE.

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 CAPÍTULO II

Uma Pessoa Que Não Quer Ser Mudada,

Podemos Mudar?

Quem quer ser um idiota? Quem quer ter péssimos

relacionamentos, ser desleixado, não se importar com
ninguém, nem com nada a não ser com si mesmo ou
perseguir objetivos sem sentido?

Todos querem ser melhores do que são hoje.

Ninguém quer manter um comportamento autodestrutivo,
ser violento, sentir ódio dos outros sem motivo, ter crenças
limitadas, ser emocionalmente instável, ser desagradável ou
coisa parecida. Nenhum desses comportamentos faz nos
sentir bem. Queremos muda-los, mas não somos capazes.
Temos bloqueios emocionais e não conseguimos fazer o que
sabemos ser o certo para nós e para nossos relacionamentos.

Muitos querem mudar desesperadamente. Podemos

ver isso em vários exemplos de pessoas que nos cercam.
Quando somos capazes de superar nossos obstáculos,
sentimo-nos bem com nós mesmos. Claro há pessoas que
dizem ser felizes da maneira que são e não querem mudar.

10
Mas elas não estão sendo tão verdadeiras. Os seres humanos
são verdadeiros profissionais em mentir para si mesmos.

De fato, este é o momento em que mentem da

maneira mais convincente possível.

Sendo assim, podemos mudar alguém que não quer

ser mudado? A questão é irrelevante, já que esta pessoa não
existe de fato. Todos nós queremos ser melhores, realizados,
e estamos, desesperadamente, procurando nosso potencial
para nos tornarmos melhores. É o que somos.

As estratégias psicológicas apresentadas a seguir vão

permitir que você navegue dentro dos bloqueios emocionais
de alguém para possibilitar mudanças duradouras, em
algumas áreas. Elas vão fazer de qualquer pessoa, seres
humanos melhores.

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 CAPÍTULO III

Crenças e Valores:
Uma Breve Introdução

Em grande parte, as crenças e os valores são usados

para justificar nosso passado, racionalizar nossas atitudes
presentes e dar sentido aos eventos e circunstâncias em
nossa vida.

Temos dois tipos de valores: resultados médios e

finais. Para alcançar um resultado final – felicidade, por
exemplo – uma pessoa coloca em prioridade o resultado
médio que vai ajudá-la a alcançar seu objetivo principal.

Para alguns, este portão para a felicidade pode ser

dinheiro; para outros, casamento e ter uma família. O
dinheiro se torna importante porque a felicidade é
importante, ou a família é importante porque a felicidade é
importante.

Se o motivo oculto que conecta a equação – isto me

dará aquilo – for mudado, o resultado médio se torna
desnecessário e se dissipa. Para mudar a ideia de uma pessoa

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sobre algo, você deve REMODELAR a CRENÇA que
CONECTA os dois valores.

Por exemplo, se um homem acredita que dinheiro traz

felicidade e então descobre que isso é uma ideia errônea,
suas prioridades mudam, bem como seu comportamento
subsequente.

Como hipnotista, creio que a nossa solução

psicológica é quebrar crenças, rompendo sua base
emocional.

Por meio de uma série de técnicas psicológicas,

inclusive da hipnoterapia, você pode mudar o cálculo
inconsciente, tornando-se simples para a psique acreditar em
algo novo e assim naturalmente escolher um caminho
diferente.

Se eliminar a necessidade de se apoiar em uma crença,

não importa o quão enraizada ela esteja, o comportamento
que a precede vai se dissipar.

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 CAPÍTULO IV

Transforme o Humor de
Quem Está à Sua Volta!

Você tem em sua vida pessoas que são eternos inúteis,

pesos na vida de todos que estejam à sua volta? Dê a elas
uma injeção rápida de adrenalina emocional, usando as
estratégias psicológicas a seguir e melhore o humor delas.
Tente essas técnicas em si mesmo também, se quiser sair do
pessimismo e chegar ao otimismo num piscar de olhos.

Jiu-jitsu Mental 1: Investimento a longo prazo.

Pensar e agir de modo a dizer “eu me importo comigo

mesmo” é essencial para o bem-estar. Quando vivemos
somente o hoje, enviamos uma mensagem para nosso
inconsciente com a seguinte informação: “Eu não ligo para o
que vai acontecer amanhã”. Isso nos afeta emocionalmente.

Você alguma vez já entrou em uma academia e se viu

em um raro momento de bom humor?

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 Você sequer levantou algum peso nem nadou na
piscina. Então por que se sentiu tão bem? Porque enviou
uma mensagem ao seu inconsciente que dizia: “Estou
investindo em mim mesmo”. Quando nos ignoramos, é
como se outra pessoa estivesse nos ignorando. Ao encorajar
alguém a ter uma ação especial do tipo “gosto de mim o
suficiente para gastar tempo e energia no que sou”, você vai
ajudá-lo a restabelecer um senso de autovalor que melhorará
seu humor.

EXEMPLO: Você quer tirar algum parente próximo da

depressão...

Encoraje-o a estabelecer objetivos que trarão

benefícios a longo prazo, como, por exemplo, marcar uma
hora no dentista, limpar o sótão, fazer um plano de
previdência. Ações como essa farão com que a pessoa
supostamente depressiva se sinta melhor, porque ela estará
assumindo a responsabilidade pela sua vida e investindo em
si mesmo. Mesmo ações desagradáveis, como ir ao dentista,
trarão resultados. O ideal é que você é que você deveria
encorajar a estabelecer periodicamente metas de longo
prazo. Por fim, ela começará a focar no futuro e não na
satisfação imediata.

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 Jiu-jitsu Mental 2: Puro Prazer.

Pessoas bem-intencionadas frequentemente tentam

fazer com que uma pessoa deprimida faça atividades
agradáveis, mas elas logo descobrem que uma pessoa infeliz
é um companheiro desmotivado.

Pessoas deprimidas precisam se sentir leves, vivas. A

alegria, a antecipação de algo agradável é uma sensação
diferente da felicidade. Pessoas pouco animadas podem
sentir dificuldade em se divertir. Suas mentes divagam, seus
pensamentos são caóticos e elas se sentem simplesmente
cansadas e emocionalmente exauridas, sentindo como se o
mundo tivesse “em algum lugar”, não conseguindo sentir o
prazer que ele oferece nem se conectar a ele.

No entanto, se tiverem algo pelo qual esperar, as

pessoas que sofrem de depressão poderão planejar e pensar
sobre esse maravilhoso evento futuro. Isso não só vai lhes
dar algo positivo, mas também facilitará as mudanças em
suas vidas. Quando estiverem empolgadas com alguma coisa,
elas sairão da concha e se conectarão mais com a vida e,
consequentemente, farão parte do mundo.

Mesmo aqueles que “têm a vida arrumada” podem se

sentir um pouco melancólicos depois dos feriados. Essa

16
melancolia é indício de que não importa que os feriados
tenham sido muito bons, eles nunca superarão as
expectativas iniciais. Quando esses dias tiverem acabado, as
pessoas podem se sentir tristes porque a realidade não
corresponde às suas expectativas.

EXEMPLO: Sua esposa tem chorado pelos cantos há vários

dias...

Encontre algo que sua esposa goste de fazer e prepare

tudo algumas semanas antes do planejado. Pode ser desde
uma viagem para uma operação plástica, até uma visita a
alguns amigos que moram fora da cidade. Esse incentivo
emocional vai mantê-la focada em pensamentos positivos e
alegres. Se necessário, mantenha um ciclo de atividades
gratificantes até que ela seja capaz de sentir suficiente prazer
interno em fazer tais atividades e, por fim, prazer por
simplesmente existir.

Jiu-jitsu Mental 3: Tempo é vida.

Viver de maneira contraditória aos nossos valores nos

esgota. Um pai sensato não venderia seu filho por R$10
milhões. Mas o mesmo pai pode passar muito pouco tempo
com seu filho. Isso vai forçá-lo a justificar seus atos de várias
maneiras, mas, por fim, essa racionalização vai afetá-lo. Ele
não pode acreditar que X é mais importante que tudo, mas

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que gasta seu tempo, energia e esforço com Y. Para
permanecer sem dívidas emocionais, ele deverá viver, pelo
menos, até um certo ponto, de acordo com seus valores e
com o que ele realmente quer na vida.

EXEMPLO: Você tem um amigo antigo, Arthur, que não

consegue se desvencilhar de suas preocupações...

Ajude-o a priorizar maneiras de simplificar,

harmonizar e sincronizar seus pensamentos e vida. Encoraje-
o a ser autêntico e genuíno em uma área de sua vida e, então,
pouco a pouco, seguir nessa direção. Se ele sempre quis ser
um pintor, faça com que compre telas; se ele acredita que os
relacionamentos são importantes, faça com que ele perdoe
ou se desculpe com alguém que há muito tempo perdeu
contato. As pessoas não podem ignorar completamente
aquilo que acreditam ser importante para elas. Seguir em
direção ao que acredita ser importante ajudará Arthur a se
sentir menos triste, bem como aumentará sua força
emocional e sua coragem.

DICA QUENTE
Pessoas que estão de mau humor se enchem de
negatividade, tanto emocional quanto física. Elas estão em
um estado de consciência limitada, em que não conseguem
ver além de seus próprios desejos e necessidades. Assim,
faça com que elas participem de um jogo, de uma dança,
com que pratiquem alguma ginástica ou esporte para que

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seus corpos se mexam. Tais atividades também liberam
endorfinas, que mudam a fisiologia e ajudam a melhorar o
humor.

Jiu-jitsu Mental 4: Chega de dar, agora você vai receber

Uma mulher divorciada está infeliz. Convença-a a

fazer algo por você, pedindo a ela ajuda e conselhos. Mudar
o foco para uma outra pessoa é uma maneira incrível de
melhorar o humor. Psicologicamente, essa técnica funciona
porque ela vai se sentir bem consigo mesma por três
motivos:

- Porque você demonstrará confiança, fazendo que ela

se sinta digna dela e, consequentemente, melhor em relação
a si mesma.

- Ela terá a chance de contribuir, o que vai ajudá-la a

se sentir mais autoconfiante. Dar nos faz sentir
independentes e importantes, e precisamos desse senso de
liberdade para nos sentirmos bem conosco mesmos.

- Você tirará o foco de seus próprios problemas.

Quanto menos tempo ela passar se preocupando consigo
mesma, menos alimentará a negatividade.

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 EXEMPLO: Você quer ajudar Camila, uma colega de
trabalho recém-divorciada, a se sentir melhor.

Peça a ela conselhos e sua contribuição, encoraje-a a

oferecer sugestões a quaisquer desafios que esteja
enfrentando. Você pode dizer: “Camila, você é tão boa em
lidar com as pessoas! Será que poderia me ajudar a bolar um
plano para lidar com meu gerente de banco?” ou “Você
conhece computadores melhor do que ninguém. Qual é a
melhor maneira de configurar meu HD para conseguir
velocidade máxima?”.

Se puder seguir o conselho de Camila e depois

agradecê-la, ótimo. Camila pode contribuir com seu tempo,
conselhos e ideias – isso não importa. Contanto que ela
esteja dando e não recebendo, seu humor vai melhorar.

Peça a Camila que o ajude em um projeto e deixe que

ela fique no comando máximo que puder. Dependendo da
situação, peça simplesmente que faça alguma coisa e dê total
autonomia para que ela planeje e execute a ação. Por
exemplo, você pode pedir que ela supervisione um programa
de treinamento, contrate e treine uma nova recepcionista ou
redecore a recepção.

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 REVISÃO DAS ESTRATÉGIAS

→ É essencial para nosso bem-estar emocional ter

pensamento e comportamentos do tipo: “Eu me preocupo
comigo”. Encoraje os objetivos com benefícios em longo
prazo.

→ Viver em contradição com nossos valores nos esgota.

Ajude outras pessoas a se sentirem autênticas e genuínas em
relação ao que querem da vida e tente fazer com que elas se
movam pouco a pouco nessa direção.

→ Escolha um evento a pessoa que sofre de depressão se

empolgue em participar e programe-o com algumas semanas
de antecedência. Esse incentivo emocional manterá a pessoa
focada em pensamentos positivos e felizes e fará com que as
mudanças sejam mais fáceis.

→ Dê às pessoas deprimidas uma chance de contribuir. Ao

tirarmos o foco delas mesmas e demonstrarmos fé e
confiança em suas habilidades, ajudaremos a incutir nelas um
senso temporário de confiança e bem-estar emocional.

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 CAPÍTULO V

Ajude Alguém a Se Gostar Mais!

O respeito por si mesmo é a porta de entrada da

autoestima. De maneira simples, gostamos de nós mesmos
quando nos respeitamos. Mas como conquistamos esse auto-
respeito? Quando escolhemos fazer o que é certo em vez do
que é mais fácil – ou aquilo que nos faz sentir bem. Quando
não agimos assim, literalmente gostamos menos de nós
mesmos.

Dentro de nós há três forças contrárias: o corpo, o ego

(ou alma inferior) e a alma (superior). O corpo quer fugir da
vida por meio do sono, da diversão e das distrações sem fim;
o ego anseia por proteção e controle; a alma quer fazer o que
é certo.

Fazer o que é fácil ou confortável é exigência do

corpo. Excessos desse tipo incluem comer ou dormir
demais, ou seja, fazer ou não alguma coisa em função de
como nós nos sentimos com isso. Uma exigência do ego
inclui várias coisas, desde fazer uma piada sobre alguém até
comprar um carro e não poder pagar. Essencialmente,
fazemos alguma coisa para que tenhamos uma determinada
aparência para os outros.

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 Quando somos levados pelo ego, fazemos coisas que
protejam a imagem “certa” e nos tornamos consumidos pelo
prestígio, coisas que muitos valorizam como resultados, não
como meio para algo mais significativos. Nossas escolhas
não se baseiam no que é bom, mas no que nos faz parecer
bem. Quando fazemos isso, perdemos o controle de nós
mesmos.

No entanto, quando escolhemos o que é certo, nos

sentimos bem com nós mesmos. Somente quando somos
capazes de escolher de modo responsável, conquistamos o
auto respeito e, como consequência, a autoestima. É desse
modo que o auto respeito e o autocontrole estão conectados.

As pessoas estão no “controle” de si mesmas e do que

elas realmente querem, não tem nenhum auto respeito, já
que são escravas da sociedade ou de seus próprios impulsos.
Isso explica as pessoas extremamente controladoras.
Quando elas não conseguem o respeito que necessitam, a
arma final do ego, a raiva, entra em ação.

Esse é um mecanismo de defesa contra sentimentos

de vulnerabilidade. A raiva é uma ilusão de controle que faz
com que essas pessoas se sintam poderosas, quando, na
verdade, estão fora do controle.

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 Quanto menos controle as pessoas tiverem sobre si
mesmas, mais tentarão controlar a vida dos outros. Elas
precisam controlar alguma coisa, como não conseguem
controlar suas próprias vidas, procuram influenciar a vida de
outras pessoas.

Essas pessoas controladoras geralmente são bem-

intencionadas. Elas realmente querem ajudar. Mas
geralmente se tornam um pouco insistentes e agressivas
porque seu ego necessita disso para ser eficaz. Mas isso só
vai acontecer se você seguir seus concelhos.

DICA QUENTE
Uma maneira rápida de dizer se alguém tem auto-
estima é observar como ele trata a si mesmo e aos outros.
Uma pessoa com baixa auto-estima poderá pensar em
satisfazer somente seus desejos e não tratará os outros muito
bem. Ou então poderá satisfazer demais as necessidades dos
outros para conquistar aprovação e respeito, mas não
cuidando de seus próprios desejos. Somente alguém que
verdadeiramente possui auto respeito vai tratar a si mesmo e
aos outros bem. E quando dizemos “bem”, não significa
pensar em uma gratificação em curto prazo. Em vez disso,
sendo gentil e boa com os outros, não para que gostem dela,
mas porque gosta deles ou porque é a coisa certa a se fazer.

As pessoas que têm controle sobre si mesmas têm a

liberdade de escolher, esse senso de independência dispara

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uma reação em cadeia emocional. Essa cadeia inclui vários
“ingredientes” que, quando presentes, equilibram a psique e,
quando não, desestabilizam a pessoa. A solução é infundir
nas pessoas que carecem de autoestima alguns componentes
para restaurá-las emocionalmente, deixando-as repletas de
autoestima.

Costumo dizer que são SEIS CHAVES que instauram

a autoestima:

1ª CHAVE: Os seres humanos precisam ser motivados

Você sabia que academias bem-sucedidas geralmente

têm centenas de novos membros todos os meses? Ainda
assim, elas nunca adicionaram sequer um armário. Como é
possível ter centenas de pessoas se filiando a um clube sem
que os proprietários gritem: “Preparem os martelos e
derrubem a parede, pois precisamos de duzentos armários
imediatamente!”? A resposta é que as academias entendem a
natureza humana.

As pessoas ficam contentes quando decidem se filiar a

uma academia. Elas adoram ir à academia, sentarem-se com
a pessoa responsável pela matrícula e assinar. Elas gastarão
dinheiro e muitas horas de compras em mochilas, tênis,
faixas para cabelo e roupas de ginástica. Elas estão

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empolgadas e ainda nem começaram a suar. Por que? Porque
estão seguindo em frente.

Se você não seguir na direção de um objetivo

significativo, não vai se realizar. Não há “status quo” na
natureza. Para se sentir bem e vivos, os seres humanos
precisam se esforçar, seguir adiante. Somos programados
para nos mover.

Como o exemplo das academias nos mostra, ter um

objetivo é uma coisa, mas para garantir seu movimento
contínuo, aspectos-chaves que nutrem a psique e a alma
também precisam ser implementados. Vamos clarificar essa
ideia?

EXEMPLO: Você quer que sua filha se sinta melhor consigo

mesma.

A dinâmica do relacionamento vai determinar melhor

qual tipo de objetivo que você incentivará ou qual ocupação
dará à sua filha. O tamanho não é realmente importante,
contanto que seja algo significativo para ela. O único critério
a ser seguido é que deve ser algo que ela se sinta bem
fazendo. Por exemplo, para uma criança pode ser um
passatempo ou um esporte; para um paciente, você poderia
sugerir a participação em uma pequena organização sem fins
lucrativos.

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 2ª CHAVE: O ego precisa de um controle
mensurável

Você sabia que elefantes adultos de circo são presos

apenas por uma fina corda ao redor de uma perna? Eles não
tentam se libertar porque, quando eram filhotes e fracos,
foram mantidos da mesma maneira e após tentar e tentar
escapar, finalmente desistiam. Como adultos, eles poderiam
facilmente derrubar o circo inteiro e fugir, mas eles
aprenderam a lição da impotência – aprenderam que eram
incapazes de fazê-lo e passaram a não tentar mais.

Impotência aprendida, um termo criado pelo

psicólogo Martin Seligman, existe quando uma pessoa sente
que quando não está no controle da situação, deve desistir.
Seligman sustenta que as pessoas são impotentes quando
suas ações não entendidas como influenciadoras de
resultados.

As pessoas precisam acreditar que eles executam uma

ação X, isso vai produzir um resultado Y. Quando não
acreditam que podem mudar qualquer coisa em suas vidas,
eles vão perder o controle e não conseguirão fazer nada.

Tais pessoas precisam ser lembradas de que suas ações

produzem resultados. Se acreditarem que suas ações são em

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vão, elas vão concluir, com razão, que não têm autocontrole.
Isto é suficiente para fazer as pessoas ficarem deprimidas e
frustradas.

Isso pode fazer com que elas percam a razão quando

sentirem que, não importa o que façam, não fará nenhuma
diferença nem causará nenhum efeito. E, já que é mais fácil
destruir do que criar, as pessoas que não estão bem
emocionalmente, frequentemente partem para uma ação
destrutiva, somente para causar efeito ou chamar atenção,
em vez de trabalhar em favor de buscas positivas e
construtivas.

No entanto, para um bem-estar emocional verdadeiro,

as pessoas devem sentir que estão fazendo uma diferença
significativa. Uma gota no oceano não nos inspira, mas o
resultado leva ao desejo de maior crescimento e movimento.
Pode não ser suficiente para alguns ter a sensação de que as
coisas estão acontecendo: nas horas difíceis, seus egos
poderão precisar perceber a indiscutível e concreta prova de
que estão fazendo algo real.

Elabore uma maneira de medir o sucesso de alguém

para que essa pessoa possa avaliar a eficácia do seu
progresso. Ela deve sentir que está sendo eficaz, que tem o
controle que pode exercer influência sobre alguma coisa ou
muda-la. Uma pessoa com baixa autoestima pode sentir que

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está flutuando, sem nenhuma âncora. Esse componente vai
ajudá-la a se sentir mais firma e estável.

Tudo na natureza tem seu ciclo, e se ela conseguir

realmente terminar algo que ela começou, ganhará não
somente um senso de realização, mas também vai se sentir
mais realizada por chegar até o fim com sucesso. Assim, o
ideal é que o progresso venha em forma de realização de
pequenas etapas para que elas sejam independentes e
continuem a levantar sua autoestima.

EXEMPLO: Sua funcionária, Larissa, não tem

autoconfiança que precisa para executar melhor suas tarefas.

Dê a ela um objetivo – por exemplo, coordenar o

jantar anual da empresa. Então, trabalhem em conjunto ou
faça com que ela trabalhe sozinha para listar as tarefas
específicas que precisam ser feitas. Essa lista de afazeres
inclui desde encontrar um local para a reunião até o envio
dos convites. Então, uma vez por semana, examine seu
progresso. À medida que Larissa começar a riscar os itens de
sua lista, ela sentirá orgulho de seu progresso.

3ª CHAVE: Senso de Independência e Autonomia

Liberdade significa ser capaz de escolher o que se quer

fazer. Como dissemos anteriormente, uma pessoa só pode

29
escolher quando está no controle de si mesma. E se esta
pessoa carece de autoestima, isso não acontecerá. Toda vez
que exercitamos o verdadeiro livre-arbítrio, escolhendo a
direção significativa, sentimos prazer por estarmos nos
movendo na direção da liberdade emocional e da
estabilidade. Se uma pessoa estiver enfrentando dificuldades
em exercitar o seu livre-arbítrio, podemos ajudá-la a
desenvolver esse aspecto de sua psique dando a ela esse
senso de liberdade.

Numa situação ideal, você preferiria que a pessoa se

esforçasse para alcançar seus objetivos, mas é muito
improvável que você tenha o privilégio de lidar com alguém
que esteja disposto a executar uma tarefa sem uma
recompensa imediata. Assim, inicialmente, quando
confiamos a ela determinado objetivo, ela deve crescer ou
cair por seus próprios méritos. Quando investimos em
alguma coisa, incluindo nós mesmos, gostamos mais “de
nós”. Ao tentar relacionar causa e o efeito, a pessoa deve
sentir que é responsável pelos resultados. Ela tem de analisar
que enquanto a oportunidade está presente, é somente por
meio de seus esforços que conseguirá ser bem-sucedida na
sua tarefa.

EXEMPLO: Seu filho adolescente, Felipe, não tem vida social

e carece de autoestima.

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 Dê a Felipe uma tarefa determinada e, então, deixe-o
lidar sozinho com ela. Não se comporte de maneira
obsessiva e evite a tentação de pergunta como tudo está
indo. Será bom colocar Felipe no comendo e só gerenciar
superficialmente tudo o que ele faz. Dê a ele carta branca
para fazer o que achar mais viável e prático. Portanto, se o
colocar no comando para equilibrar as contas da família para
que vocês todos possam viajar, não examine
minuciosamente toda e qualquer conta e decisão que ele
tomar. Quando ele quiser falar sobre o assunto, ouça-o de
maneira atenta e encorajadora. Fora isso, deixe que seu
silencio demonstre sua confiança na habilidade dele.

4ª CHAVE: Significado e Senso de Permanência

Toda vez que fazemos alguma coisa importante, isso

dá sentido a nossas vidas. E o significado é prazeroso. Tudo
no mundo tem uma função específica. Cada célula do corpo
humano e cada gota d’água no oceano está em uma relação
simbiótica com um organismo maior, é uma parte integrante
de um propósito maior, servindo a uma função ainda maior.
Cada coisa vai além de si mesma, transcendendo a si mesma.

O diagrama abaixo apresenta a Hierarquia das

necessidades, do psicólogo Abraham Maslow. Na base as
necessidades mais básicas para a sobrevivência; conforme
cada uma for sendo satisfeita, progrediremos para uma
realização emocional ainda maior.

31
 Para nos sentirmos completamente realizados,
precisamos fazer parte de algo maior. Isso faz parte da
natureza humana – é inevitável, imutável e universal.

Para obtermos maior grau de realização ou de auto

realização, precisamos exercer um impacto positivo sobre
alguém além de nós mesmos. Para nos sentirmos bem
conosco, precisamos nos sentir bem em relação ao que
estamos fazendo.

EXEMPLO: Você está ajudando sua amiga Raquel se sentir

bem com ela mesma.

32
 Para promover a auto realização, acrescente um
componente altruísta ao objetivo de Raquel. Não importa o
que seja, tem que beneficiar alguém além dela mesma. Deixe
claro para ela que o que ela está fazendo está ajudando
outras pessoas.

5ª CHAVE: O componente criativo

Na natureza, nada é completamente igual. De fato,

mesmo irmãos gêmeos têm impressões digitais distintas.
Nós, seres humanos, temos enorme satisfação de
possuirmos ações e pensamentos criativos, a sensação que
isso nos traz é incomparável. Isso prende nossa atenção e
preserva nossa individualidade.

Você já reparou quanto prazer uma criança tem em

fazer um desenho? Ou em colori-lo? Somos levados a ser
únicos e nos expressar de maneira única.

Quando estamos em processo de criação, sentimo-nos

criativos. Quando não fazemos, quando não somos criativos,
temos uma enorme tendência de nos fecharmos para os
outros. A criatividade nos permite acessar a fonte da
inspiração e transmitir nosso próprio senso de criatividade
para o mundo.

33
 EXEMPLO: Afonso quer ajudar seu irmão, Accioli, a se
sentir melhor consigo mesmo.

Quando Afonso der a Accioli autonomia, deve

permitir que ele seja tão criativo quanto quiser. Assim, se
Afonso colocar seu irmão no comando de sua exposição de
arte, deve deixa-lo livre para ser original com relação ao
tema, local, atividades e assim por diante. Tal
responsabilidade vai aumentar muito a autoestima de Accioli
e seu bem-estar emocional. Do contrário, mesmo que seja
bem-sucedido, Accioli não sentirá orgulho da expressão
criativa.

DICA QUENTE
Apesar de atualmente se falar muito sobre “viver o
momento”, isso não significa que não se deve seguir em
frente. Viver o momento não quer dizer estagnação, mas sim
gostar do que você é, de onde está e do que tem. Uma
pessoa que é feliz com o que tem, procura se expandir e
crescer. E aquele que está deprimido e triste quer cavar um
buraco e morrer. Somente seguindo em frente e se sentindo
bem consigo mesmas é que as pessoas podem apreciar o que
já têm e situar-se no agora.

34
 6ª CHAVE: Bom, certo e verdadeiro

Não se pode fazer o que é certo da maneira errada. A

falta de integridade mina nossa energia. É como se
tivéssemos um pé no acelerador e outro no freio. O
indivíduo que agir desse modo vai ficar saturado, tragado
por sua consciência. Ao se conscientizar de que não se sente
bem com suas ações, ele será forçado a encontrar uma
justificativa e isso é muito desgastante.

Quando nossos pensamentos entram em conflito com

nossas ações, entramos em discórdia espiritual, emocional e
física.

Uma pessoa que busca a autoestima precisa agir de

acordo com um barômetro moral sólido. Caso contrário,
estará sacrificando uma satisfação a longo prazo por uma
recompensa imediata. E isso é precisamente o que as pessoas
vêm fazendo há muito tempo. Para obter melhores
resultados, tente fazer com que a pessoa persiga seu objetivo
com integridade para que, em longo prazo, ganhe ao fazer o
que é certo. Não deixe-a pular etapas; intervenha se isso
acontecer. E encoraje-a a encontrar soluções em que vai
sempre ganhar, para que ninguém fique com a sensação de
ter tido um tratamento injusto.

35
 EXEMPLO: Lúcia quer ajudar sua amiga, Alice, a ter mais
autoestima.

Durante suas avaliações semanais, Lúcia certificou-se

de que o progresso de Alice não estava indo à custa da
honestidade. Por exemplo, se ela estivesse tentando
conseguir a melhor taxa para um palestrante, não deveria
mentir sobre o número de participantes. Lúcia deve
certificar-se que Alice está sendo honesta com ela. Se ela não
corresponder às expectativas previamente estabelecidas,
Lúcia deve criar uma atmosfera de calor e entendimento e
ajudá-la a voltar ao caminho certo para que ela se sinta
confortável, sendo sincera quando tiver problemas com o
projeto.

36
 REVISÃO DAS ESTRATÉGIAS

→ Para conseguir que alguém goste do que é, essa pessoa

tem de sentir que é capaz de fazer o que é certo e eficiente
naquilo que escolheu fazer. Isso dará a ela auto respeito e
auto eficácia. Assim, a autoestima surgirá naturalmente.

→ Ao fazer com que a pessoa trabalhe para atingir um

objetivo significativo que produza resultados tangíveis, você
encherá sua psique com um senso de auto respeito. Isto dará
a ela energia e aumentará sua sede pela vida, fazendo com
que ela invista mais em si mesma e se afaste cada vez mais de
comportamentos autodestrutivos. Se sentirmos que estamos
fazendo alguma coisa importante, teremos controle neste
mundo. Não nos sentiremos mais neuróticos, um simples
objeto de fuga será trocado pela forte motivação de fazer
parte do mundo.

→ Essa estratégia psicológica dará à pessoa o que ela não

tinha em seu próprio mundo: independência, um sentimento
de realização, criatividade e expressão positiva. À medida
que sua psique for nutrida com esses ingredientes vitais, ela
vai se tornar mais e mais estável; suas perspectivas vão
aumentar e suas atitudes e comportamentos vão se tornar
mais equilibradas emocionalmente. Em resumo, ela vai se
tornar alguém que simplesmente gosta de si mesma. E você
terá dado o presente da autoestima.

37
→ Dê às pessoas deprimidas uma chance de contribuir. Ao
tirarmos o foco delas mesmas e demonstrarmos fé e
confiança em suas habilidades, ajudaremos a incutir nelas um
senso temporário de confiança e bem-estar emocional.

38
 CAPÍTULO VI

Elimine Comportamentos Destrutivos de

QUALQUER Pessoa

Desde os vícios do cigarro e da bebida a um estilo de

vida pouco saudável, se você quer ajudar alguém a eliminar
os maus hábitos e colocar sua vida nos trilhos novamente,
siga essas técnicas detalhadas passo a passo. Esses tópicos da
psicologia aplicada lhe ajudarão (e muito)!

Quando cedemos aos nossos impulsos e fazemos o

que temos vontade em vez de fazer o que sabemos que é
certo, sentimo-nos mal. E, numa tentativa de nos sentir
melhor, fazemos mais coisas para nos sentirmos felizes –
agora, à custa do amanhã. Esse ciclo continua em uma
espiral descendente, porque quando não nos sentimos bem
com relação a nós mesmos, procuramos um buraco, um
abrigo temporário de gratificação imediata. Como resultado,
sucumbimos aos nossos impulsos ainda mais, em vez de nos
colocarmos acima deles.

Quando as diversões sem fim e as distrações não

amenizam mais a dor, a pessoa pode procurar as drogas e o
álcool para fugir. Um estilo de vida autodestrutivo é uma
aposta para adormecer a angústia mental de ver sua vida

39
como ela é e, também, uma punição inconsciente por se
permitir estar na posição em que se está agora.

DICA QUENTE
Intervenção é um processo de confrontar um usuário
de drogas ou álcool com as pessoas que foram afetadas,
prejudicadas ou feridas por seu comportamento – família,
amigos e empregadores -, dizendo a ele, com suas próprias
palavras, como seu comportamento afetou negativamente a
sua vida. O objetivo é fazer com que a pessoa entre em um
programa de treinamento. Enquanto alguns alcançaram
sucesso, outros descobriram que a intervenção afasta ainda
mais o usuário do que ainda resta de seu sistema de apoio. Se
a intervenção funciona, ótimo, mas se não, a situação pode
se tornar ainda mais difícil.

Deixa eu te contar uma história de duzentos anos

atrás...

Um príncipe, uma vez, perdeu o juízo e pensou que

fosse um peru. Ele sentia necessidade de se sentar nu
debaixo da mesa, bicando ossos e migalhas de pão como um
peru. Os médicos do rei disseram que não havia cura para
sua loucura e o rei sofreu um grande pesar.

Um velho sábio disse:

- Eu irei curá-lo!

40
 Então, o sábio se despiu e se sentou nu sob a mesa,
próximo ao príncipe, bicando as migalhas e ossos.
- Quem é você – Respondeu o sábio. – O que está
fazendo aqui?
- Eu sou um peru – disse o príncipe.
- E eu também – respondeu o sábio.
Eles ficaram assim por algum tempo e, por fim,
tornaram-se bons amigos. Um dia, o sábio pediu aos servos
do rei que lhe dessem uma camisa, ele disse ao príncipe:
- O que faz pensar que um peru não pode usar uma
camisa? Você pode usar uma camisa e ainda ser um peru.
Com isso, os dois colocaram as camisas.
Depois de um tempo, o sábio pediu que os servos lhe
dessem suas calças. Então, ele disse ao príncipe:
- O que faz você pensar que um peru não pode usar
calças?
- O sábio continuou dessa maneira até que os dois
estavam completamente vestidos.
Logo agiu novamente e ele e o príncipe estavam
comendo normalmente. Então, o sábio disse:
- O que faz você pensar que não será mais um peru se
comer comida boa? Você pode comer qualquer coisa que
quiser e ainda ser um peru!
Então ambos comeram a comida.
Finalmente, o sábio disse:

41
 - O que faz pensar que um peru deve se sentar sob a
mesa? Até mesmo um peru pode se sentar à mesa e
caminhar por onde quiser, sem objeções.
O príncipe pensou bem e aceitou os conselhos do
sábio. Depois de se levantar e andar como um ser humano,
ele passou a se comportar como tal.
Essa fábula de 230 anos ilustra algumas das dinâmicas
desenvolvidas no processo de mudança. Falarei dela
posteriormente...

Por enquanto, siga a estratégia simples de SEIS

ETAPAS para ajudar pessoas a se livrarem de hábitos e
comportamentos autodestrutivos:

Hardware Psicológico 1:Uma coisa por vez, e só uma coisa!

Uma vez que o processo de cura e eliminação de

comportamentos autodestrutivos ou desafiantes tenha sido
iniciado, o restante não é importante. Não tente que um
dependente químico, por exemplo, mude tudo de uma vez
só.

Escolha uma área em que você gostaria de ver

melhorias. Então, comece a encaminhar a pessoa para uma
direção positiva, enquanto forma seu autoconceito com base
em uma imagem progressivamente bem-sucedida. A situação
e a dinâmica do relacionamento vão ajudar a descobrir qual

42
caminho escolher. Se quiser começar mais vagarosamente,
escolha algo mais suave e menos ameaçador – algo que,
talvez, faça a pessoa se sentir melhor em relação a si mesma.
Ou então, você pode ir direto ao cerne do problema e mirar
precisamente no comportamento autodestrutivo que deseja
modificar.

Na fábula, o sábio ia progredindo estágio por estágio,

enquanto se mantinha focado em um só objetivo. Enquanto
tentava fazer com que o príncipe usasse roupas, continuava
comendo no chão. Mesmo que isso provavelmente
angustiasse o sábio, ele manteve sua atenção nas roupas,
ignorando o resto.

Qualquer outra coisa que a pessoa esteja fazendo não

importa; você somente dará uma reafirmação positiva para
um comportamento positivo e não dará nada quando ela
falhar em alguma área. Não importa o que mais está
acontecendo. Concentre-se em uma área e construa um
novo autoconceito com base no seu progresso nessa área.

EXEMPLO: Seu filho adulto, Edmundo, está com

dificuldades de controlar a bebida.

Você pode lidar direto com o problema do abuso do

álcool de Edmundo ou começar com algo relacionado que
seja mais fácil de ser corrigido. Pode ser qualquer coisa,

43
desde evitar que ele seja preso, ajuda-lo a manter sua casa
limpa ou até chegar no trabalho na hora certa. O que quer
que você escolha, esqueça o resto. Procure o progresso em
uma única área.

Seja flexível no modo como vai abordá-lo inicialmente.

Se sentir que Edmundo será receptivo, deixe-o saber que
você quer ajuda-lo e colocar sua vida nos eixos e diga algo
como: “Filho, vamos trabalhar juntos para conseguir que
você saia dessa”. Mas se perceber que será difícil de
convencê-lo, então será preciso preparar o terreno antes para
poder transmitir seriedade à situação. Para isso, arrume um
tempo para falar com ele em particular e adote um tom mais
sério. Em ambas as situações, você dirá a mesma coisa, mas
neste caso, certifique-se de deixar claro por meio de sua
atitude como as coisas devem mudar.

Hardware Psicológico 2: Comece a cura com um instante de sucesso

Por que o sábio escolher que o príncipe teria de colocar

a camisa primeiro? Afinal, é muito pior ficar sem calça do
que sem camisa. O sábio homem entendeu um profundo
princípio: quando tentar mudar alguém, comece com a etapa
mais fácil e mais tranquila de obter sucesso, algo que fará a
pessoa se sentir bem consigo mesma – e siga por esse
caminho. Uma vez na direção correta, você terá uma grande
força do seu lado e o indivíduo poderá começar a se sentir
bem com qualquer pequeno esforço.

44
 DICA QUENTE
Sir Isaac Newton descobriu que os objetos em
movimento tendem a permanecer em movimento e objetos
inertes tendem a se manter dessa maneira. Ele bem poderia
ter acrescentado que pessoas em movimento tendem a
permanecer em movimento, e pessoas em estado de inércia
tendem a permanecer inertes. Se você conseguir que uma
pessoa se mova na direção correta, tanto física quanto
mentalmente, começando com algo fácil ou, talvez,
divertido, começará a gerar uma força positiva. O mais difícil
é começar. Como o ditado diz: “uma longa viagem começa
com o primeiro passo. Mas, uma vez em movimento, as leis
da física estarão a seu favor.

EXEMPLO: Carla quer ajudar sua irmã mais nova, Bianca,

a ter mais dignidade.

Carla quer que Bianca pare de beber a noite toda e de

dormir o dia inteiro, mas decidiu se concentrar em um
pequeno problema primeiro: a condição do apartamento de
Bianca concordar em manter seu apartamento limpo, ela não
terá que passa o dia inteiro limpando, passando aspirador e
tirando o pó. Primeiramente, ela só não deve deixar que se
formem pilhas de louça na pia da cozinha e, então, não deve
deixar suas roupas no chão e assim por diante. Embora
pareçam ser etapas insignificantes, para Bianca, que não se

45
importa consigo mesma ou com o que faz, essas serão etapas
literalmente transformadoras.

Hardware Psicológico 3: Divida a cura em etapas que podem ser

executadas.

Não sobrecarregue a pessoa que você está tentando

mudar! Na fábula do peru, vimos que havia pelo menos
cinco estágios de cura: vestir a camisa, vestir a calça, estar
totalmente vestido, comer comida normal e, então, sentar-se
à mesa. Frequentemente, cometemos o erro de tentar
transmitir tudo muito rápido. Quando as coisas estão indo
bem, há a tentação de acelerar o processo. Cuidado com isso
ou a pessoa ficará saturada. É melhor ir devagar, e sempre.

EXEMPLO: Clara está tentando ajudar seu amigo, Rogério,

a controlar sua compulsão por comida.

Qualquer que seja o objetivo de Rogério, Clara deve

dividi-lo em etapas pequenas. Ele pode acabar com os
salgadinhos em sua casa. Após uma semana, poderia
começar a se alimentar como uma vitamina no café da
manhã, então, poderia começar a ter uma rotina de
exercícios, assim por diante. Clara deve ajuda-la por etapas,
sabendo que uma recaída pode ser parte do processo. E ela
deve agir vagarosamente, para que Rogério sinta o sucesso
de seus esforços e não o desapontamento dos seus erros. Ela

46
deve evitar a tentação de ir muito rápido e fazer com que
Rogério tenha muita informação de uma vez.

Hardware Psicológico 4: Constância e prazer

É importante ser persistente, paciente e alegre. Não

faça com que o dependente químico, por exemplo, sinta-se
como fosse um projeto ou trabalho seu, algo com o qual
você detesta perder seu tempo, mas se sente na obrigação de
fazer. O relacionamento existente entre vocês e a felicidade
do seu paciente é o que realmente importa, então deixe que
isso venha à tona. Quando as coisas estiverem difíceis, faça
com que ele saiba que ainda é um prazer estar com ele e tê-
lo em sua vida. Ele se alimentará disso. Evite a tentação de
julgá-lo ou criticá-lo.

EXEMPLO: Você está ajudando sua amiga Débora, a sair

de um relacionamento violento.

Sorria quando vocês estiverem juntos. Deixe

transparecer sua alegria e fale coisas do tipo: “Isso nos dá
uma ótima oportunidade de passarmos tempo juntos... Eu
gosto tanto de estar com você e poder ajuda-la... Você é uma
pessoa muito especial”. Tente fazer algo fora do normal para
mostrar à Débora que não está simplesmente saindo com ela
para checar como vão as coisas ou porque você se sentiria
culpado se não fizesse.

47
 Hardware Psicológico 5: Amor Incondicional

Depois que o sábio se fez parecer semelhante ao peru,

ele não tentou curá-lo. Ele só passou um tempo com ele.
Um ingrediente essencial da cura é o amor incondicional ou,
quando mais apropriada, a simples aceitação. Isso significa
“Eu incondicionalmente te amo e o respeito pelo que você é.
Mesmo se você nunca mudar, tudo bem”. Qualquer relação
baseada apenas na necessidade de uma pessoa mudar não
será bem-sucedida.

Muitas pessoas constantemente criticam a pessoa que

estão tentando curar. Mas isso é ineficaz. O amor próprio se
torna envenenado e o amor incondicional diluído. É
necessário um tremendo enfoque, muita dedicação e
paciência para continuamente amar e aceitar alguém que tem
um comportamento tão difícil. Ainda assim, foi isso que o
sábio fez.

Entender que ninguém vai mudar a não ser que goste

de si mesmo é fundamental. O dependente químico não tem
muito auto respeito. Ele terá isso de você e deverá senti-lo
de você para estar bem em relação a si mesmo, para
realmente amar a si mesmo. Você não machuca nem magoa
aqueles que ama, assim, a pessoa vai começar a amar a si
mesma e seu comportamento autodestrutivo vai perder a
força.

48
 Nem sempre conseguimos enfatizar a tamanha
importância desse processo de cura. Como Albert
Schweitzer disse: “Bondade constante pode gerar muitas
coisas. Do mesmo modo que o sol faz derreter o gelo,
bondade faz com que os mal-entendidos, a desconfiança e a
hostilidade evaporem”.

DICA QUENTE
Seus irmãos e pais conhecem você muito bem. Eles
sabem praticamente tudo o que há para saber sobre sua
pessoa. E se eles não aceitarem, se não respeitarem e não
amarem você, isso pode causar – mesmo que você seja a
pessoa mais segura do mundo – um questionamento do seu
próprio autovalor. É por esse motivo que os membros da
família ficam tão nervosos um com os outros. Brigamos
porque somos dependentes, em vários pontos, de suas
aprovações.

EXEMPLO: Letícia está ajudando seu marido, Carlos, a

parar de beber.

Como Letícia pode demonstrar amor incondicional e

aceitação? Primeiro, ela pode encorajar Carlos com palavras
positivas, comentários de gratidão. Ela pode estar lá para
apoiá-lo, não o criticando quando estiver mal. Ela pode fazer
com que bem saiba que ela está ao seu lado, não importando

49
o que ele faça, e que isso nunca vai mudar. Ele pode dizer
sempre frases como: “Você está indo bem e eu estarei
sempre aqui para ajuda-lo, não importa quanto tempo leve
ou quão difícil seja. Estou muito orgulhosa de você pelo que
é e nada vai mudar isso”.

Hardware Psicológico 6: Simples Aceitação

Frequentemente, você pode dizer ou fazer tudo certo,

mas isso não é o suficiente. Eis aqui o porquê se seu irmão,
por exemplo, não sente que você o aceitou, tudo o que fizer
será filtrado por essas lentes.

Você deve deixar claro que não tem um conceito pior

dele por suas crenças, atitudes, valores, carreira e assim por
diante. Você pode discordar dele em ideias importantes e,
ainda assim, respeitá-lo e respeitar as lutas que ele está
vivenciando.

É muito importante que isso fique claro. Se há um

problema específico entre vocês, discuta-o abertamente.
Ouça com atenção e compreensão. Depois, reconheça que
entende sua origem e diga a ele que respeita sua opinião.

EXEMPLO: Yara está ajudando sua irmã, Marilene, a

quebrar um padrão de namorar homens violentos.

50
 Yara deve lembrar Marilene que ela tem um grande
respeito pelo que ela é e pelo modo como vive sua vida.
Yara deve dizer algo como: “Eu quero que saiba que acho
incrível você conseguir seguir em frente com esse problema
tão difícil”. Não deixe que ela pense que você está fazendo
pouco dele, porque senão tudo o que disser poderá parecer
como superioridade. Deixe-a saber que você a respeita o
suficiente para encará-lo como igual. Assim, ela não somente
se sentirá bem consigo mesma, mas também mais próxima a
você.

51
 REVISÃO DAS ESTRATÉGIAS

→ Escolha um – e somente um – objetivo ou área que acha

que pode ser melhorado pela pessoa. Então, comece a
encaminhá-la para uma direção positiva, enquanto forma seu
autoconceito com base nessa imagem progressiva bem-
sucedida.

→ Nada tem tanto sucesso como o próprio sucesso.

Comece a cura com um sucesso imediato!

→ Divida a cura em pequenas etapas que a pessoa seja capaz

de cumprir. Não a sobrecarregue com muita informação
nem transmita tudo muito rápido, já que isso vai fazer com
que ela pare com todo o progresso.

→ É importante ser persistente, paciente e alegre. Não faça

com que a pessoa se sinta como se fosse seu projeto pessoal
ou um trabalho que você detesta, mas que é obrigado a
fazer.

→ Um ingrediente essencial da cura é o amor incondicional.

O amor e a compreensão de outra pessoa alimentam nossa
alma e recarregam nosso tanque emocional.

52
→ Aceitar a pessoa como ela é faz com que ela fique mais
próxima, além de dar a ela a segurança de ser capaz de
mudar.

53
 CAPÍTULO VII

Feche a Boca de Todos

Os Fofoqueiros Que Conhece!

Não há nada que Beth goste mais do espalhar as

novidades nas proximidades do bebedouro. Ela vai direto
para o telefone para consultar as “últimas” e fica
superempolgada quando o assunto é dividir algo “sujo” – e
ela o faz sempre que tem oportunidade.

Enquanto a maioria das pessoas tem a fofoca como

passatempo uma vez ou outra, há pessoas que vivem disso.
Se Beth vive para contar às pessoas as últimas notícias, ela o
faz por uma ou mais destas razões: (1) os defeitos dos outros
oferecem a ela uma oportunidade de se sentir bem sobre seu
próprio comportamento; (2) ao discutir a vida das outras
pessoas, ela não terá que enfrentar os riscos de sua própria
vida; e (3) a fofoca lhe dá um sentimento de poder. Ela sabe
de algo que alguém não sabe. Os outros virão a ela por essa
informação, dando-lhe prestígio e importância.

Independentemente das razões, você pode acabar com

as fofocas de qualquer um utilizando as estratégias
psicológicas a seguir:

54
 Jiu-jitsu Mental 1: Deixe meu ego em paz

Você gostaria de mudar a definição que Beth tem sobre

o que significa estar no controle e ter poder. Se Beth
entender que quem guarda um segredo é aquele que é
querido e respeitado e quem não consegue manter a sua
boca fechada é aquele que ninguém gosta, ocorrerá o efeito
ego-boomerang. A mesma força que faz com que Beth faça
fofocas, será a mesma que fará com que ela não as faça.

Beth faz fofocas porque acha que assim ganhará

respeito e admiração. Mas se ela descobrir que o que mais
procura será obtido ao não fazer fofocas, isso mudará sua
opinião.

EXEMPLO: Você quer dizer à sua atendente, Crislaine,

para que guarde os boatos para si mesma.

Você e qualquer um que queira ajudar, devem falar

abertamente dizendo, por exemplo: “Bárbara é uma pessoa
fantástica, porque sabe guardar segredos. Eu adoro a
maneira com que ela muda de assunto quando alguém
começa a falar negativamente de outra pessoa. Ela não se
envolve nas fofocas. Sei que posso confiar qualquer coisa a
ela. Ela é maravilhosa!”. Agora, Crislaine também faz para
ganhar elogios e admiração e deixará as fofocas para trás.

55
 Jiu-jitsu Mental 2: Momento Interno

Estudos mostram que se conseguir fazer com que

Crislaine concorde com a sua maneira de pensar,
simplesmente afirmando ser verdadeiro o que ela disse, ela,
emocionalmente, terá dificuldades em ir contra o que
afirmou para si mesma ser verdadeiro (eis o Jiu-jitsu – a
força dela contra ela mesma). Como afirmamos
anteriormente, os seres humanos precisam ser consistentes
entre seus pensamentos e ações. Uma vez que Crislaine
declarar seu desdém pelas fofocas, ela, inconscientemente,
“bloqueará” a si mesma agir dessa maneira.

EXEMPLO: Daiane quer controlar as fofocas de sua sogra.

Daiane poderia dizer: “Você não acha que as pessoas

gostam quando não são assunto de fofoca? Você não acha
que as pessoas que fazem fofocas fazem-no para se sentirem
mais importantes?". A sogra deverá apresentar algum tipo de
concordância com o que ela está falando. E isso é o
suficiente.

Essa técnica é eficaz porque os seres humanos têm

necessidade de agir de acordo com suas atitudes. E uma vez
que a sogra de Daiane expressar que concorda com o que
Daiane falou, ela achará difícil desviar-se disso.

56
 Jiu-jitsu Mental 3: Os fatos reais poderiam se levantar, por
gentileza?

Quando entendemos porque uma pessoa faz fofocas,

vemos que sua própria credibilidade – a habilidade em passar
aos outros informações interessantes e verdadeiras – é
importantíssima. Assim, se você “alimentá-la” com várias
histórias falsas e malucas, ela não saberá em que acreditar e
quando espalhar essas informações aos outros, ela, por fim,
vai se tornar tão interessante quanto um tabloide que
documenta celebridades dando à luz galinhas de duas
cabeças.

O Jiu-jitsu mental três deste capítulo, contra fofoca,

funciona como uma infecção viral. Uma vez que chega a
alguém, alastra-se e cada palavra que for pronunciada
aumentará mais sua má reputação. É claro que você não
quer ser chamado de fofoqueiro também, assim, conte
fofocas que são claramente absurdas – mas não para essa
pessoa em particular.

EXEMPLO: Sofia quer que seu colega de trabalho,

Edmilson, pare de fofocar sobre ela.

Todas as manhãs, Sofia deve dizer coisas como:

“Edmilson, você soube que um homem vestido de gorila

57
entrou no prédio ontem à noite?” ou “Edmilson, eu acabei
de descobrir que nossa empresa foi comprada por uma
empresa chinesa e quem não aprender a falar chinês em seis
meses será demitido”, ou “Edmilson, eu ouvi dizer que, para
guardar dinheiro, temos que trabalhar com metade das luzes
apagadas”. Esta técnica vai funcionar muito bem porque
mesmo se Edmilson não acreditar nas histórias, ele vai
compreender a loucura de espalhar boatos de qualquer
natureza.

Jiu-jitsu Mental 4: Veja como funciona

A técnica 4 do Jiu-jitsu mental contra fofocas dá ao

fofoqueiro um gostinho de seu próprio remédio. Você e
qualquer pessoa que queira ajuda-lo, deve comentar que
ouviu falar algo sobre ele. No entanto, você não vai contar o
que ouviu, porque é errado fazer isso.

Frequentemente, vimos que quem faz fofocas sobre os

outros nunca realmente pensou no mal que está fazendo.
Essa técnica ajudará a pessoa se sentir, de uma maneira real,
o que ela pode causar. Mas há uma outra face dessa técnica
que é infalível, como você verá a seguir:

EXEMPLO: No acampamento, um grupo de meninas quer

que Bruno pare de fofocar.

58
 Uma ou mais das meninas deve dizer algo como:
“Bruno, quero que saiba que ouvi um boato sobre você, mas
garanto-lhe que nunca vou contar a ninguém. Bruno, é claro,
ficará curioso sobre duas coisas: quem contou e sobre o que
é o boato. A resposta seria: “Eu ouvi de alguém – não sei
bem certo quem – e o boato é que as pessoas acham que
você é o maior fofoqueiro do mundo”. Isso criará um
poderosíssimo incentivo para que Bruno para de agir assim.

Quando Bruno aprender que o boato reside no fato de

que ele faz fofocas, ele não poderá negá-lo. Além disso, ele
se sentirá mal em saber que as pessoas estão falando dela e
entenderá a dor que está causando aos outros, e para acabar
com boatos ao seu respeito, ele terá de parar com as fofocas.

59
 REVISÃO DAS ESTRATÉGIAS

→ Remodele a definição de alguém do que quer dizer estar

em controle e ter poder. Se ele entender que aquele que
consegue manter segredo é aquele que é querido e respeitado
e aquele que não consegue manter sua boca fechada é aquele
que ninguém gosta, o efeito ego-boomerang acontecerá.

→ Se conseguir fazer com que alguém faça uma afirmação

consistente com uma nova crença, ele terá grandes
dificuldades em ir contra o que proclamou ser verdadeiro.

→ Insira boatos absurdos na rede de fofocas e o fofoqueiro

não saberá o que é verdadeiro ou não. Por fim, ele se cansará
do jogo das fofocas e não será levado em consideração
quando tentar espalhar boatos.

→ Faça com que o fofoqueiro sinta o que é ouvir um boato

a seu respeito – o boato que ele fofoca demais. Isto criará
um incentivo poderoso para que ele pare.

60
 CAPÍTULO VIII

Mude a Opinião Das Pessoas e

Elimine a Teimosia

Em casa ou no trabalho, é “do jeito dele ou nada feito”,

e você já aguentou o suficiente. Se você está cansado de lidar
com alguém que se recusa a enxergar a realidade, as cinco
técnicas de Jiu-jitsuMental deste capítulo vão ajudá-lo a fazer
com que essa pessoa seja mais flexível e mais aberta ao que
você tem a dizer.

Jiu-jitsu Mental 1: O pé-de-cabra

A técnica pé-de-cabra vai ajudá-lo a fazer com que a

pessoa comece a refletir sobre a possibilidade de pensar de
maneira diferente.

EXEMPLO: Você quer que sua amiga, Rosângela, ouça sua

nova ideia, sendo que ela está decidida a não ouvir.

Diga à Rosângela que gostaria que ela pensasse sobre o

assunto, que ouvisse ou lesse algo sobre ele, mesmo que para

61
isso você tenha que realizar uma tarefa extremamente difícil
ou fantástica. Por exemplo, você pode pedir a ela que
escreva em um pedaço de papel um número de um até cem.
Se você tentar adivinhar o número, ela aceitará sua proposta.
Ela provavelmente concordará, porque acredita que há
pouca chance de você acertar o número.

O Jiu-jitsu mental aqui não é sobre acertar ou não o

número, mas sim sobre Rosângela concordar em correr o
risco. Se ela concordar em fazê-lo, você conseguirá ajustar
sutilmente seu sistema de crenças – e isso é tudo o que é
necessário. Você conseguirá fazer que ela saia do não para
um talvez.

Somente alguém que, inconscientemente, esteja

disposto a seguir seu conselho concordará com esse teste. A
partir deste momento, você saberá que não está lidando com
uma pessoa impossível, e agora Rosângela terá de mudar seu
sistema de crenças para admitir a possibilidade – mesmo que
remota – de que o que você tem a falar pode fazer sentido.
Para reduzir a dissonância, Rosângela, inconscientemente,
ajustará seu modo de pensar e se tornará mais receptiva.

Jiu-jitsu Mental 2: Fase da preservação

Sempre que possível, é importante diminuir o impacto

um pouco, e deixar tudo como era antes. Uma pessoa

62
precisa ser capaz de desviar de um choque direto com seu
ego e justificar para si mesma (e possivelmente para os
outros) suas crenças dali por diante. Ela precisa de uma
explicação plausível para a questão: “Por que acreditei em
algo que não é verdadeiro por tanto tempo?”.

Estudos mostram que se uma pessoa apontar para uma

influência externa, ela poderá justificar seu comportamento.
A dor emocional da tentativa de conciliar uma crença falsa
desaparecerá quando ela puder aliviar a pressão ao atribuir o
comportamento a algo que esteja além de sua própria
vontade.

Por exemplo, digamos que Beto raspou sua cabeça e

desistiu de seu dinheiro, dos amigos e de seu estilo de vida e
juntou-se a um culto. Ele crê que fez a coisa mais idiota do
mundo ou, então, que o culto é uma grande ideia. Essa
dissonância, essa pressão, frequentemente é liberada quando
se encontra a saída mais fácil e indolor. E assim, Beto
acredita que tomou a decisão correta aposta no tempo, à
espera da nave espacial que vai chegar. No entanto, se uma
arma é posta em sua cabeça e ele é forçado a se juntar a um
culto, a pressão interna é liberada por causa externa.
Simplesmente, ele não tem de assumir responsabilidades
nem justificar seu comportamento.

Mas a questão é: “Como criamos uma causa externa

após o fato?”. Isso é conseguido por meio de informação, ou

63
seja, dê a Beto um novo conhecimento sobre uma antiga
decisão. Uma pessoa não se sentirá responsável por tomar a
decisão errada no escuro. Se ela puder enxergar, é uma coisa,
mas escolher o certo ou errado enquanto não está podendo
ver não é realmente uma escolha. Assim, a pressão interna
para justificar seu comportamento é enormemente liberada
ao dar ao ego a oportunidade de considerar que fez o melhor
que podia, dadas as informações disponíveis. Mas agora, em
vista das novas informações, ele admite que uma conclusão
diferente faz mais sentido.

EXEMPLO: Você gostaria que Jonas repensasse seu apoio à

pena de morte.

Você pode dizer a ele: “Foi descoberto que, com testes

de DNA, até 10% das pessoas do corredor da morte eram
inocentes. Sei que você nunca apoiaria a matança de dez
pessoas inocentes no meio da execução de noventa culpadas.
Nós nunca saberíamos disso sem essa nova tecnologia,
assim, não teríamos como saber o que estava acontecendo”.
Você pode ainda complementar e dizer que muitas pessoas
são condenadas erroneamente e que o sistema pode ser falho
muitas vezes, com um número desproporcional de grupos
pobres minoritários sendo condenados.

Para equilibrar, vamos ver o lado oposto para sabermos

como esta técnica é aplicada. Você pode dizer: “Entendo
porque você foi contra a pena de morte por tanto tempo.

64
Mas agora, os estudos mostram coisas não sabíamos antes. E
uma delas é que as famílias das vítimas são capazes de
prosseguir com suas vidas e cicatrizar suas feridas muito
mais rápido quando a pessoa que matou seu ente querido é
condenada à morte. E você sabia que o dinheiro gasto para
manter um prisioneiro encarcerado para o resto de sua vida
poderia, literalmente, salvar 2,4 vidas se fosse gasto na
preservação contra o crime? Sendo assim, estamos salvando
vidas por meio da pena de morte”.

DICA QUENTE
Você deve responder à pergunta imaginada pelo outro:
“Por que está tentando mudar meu jeito de pensar?”. A
teoria da resistência afirma que as pessoas podem fazer
exatamente o oposto do que você quer que elas façam se
acharem que está tentando mudar sua maneira de pensar.
Esse problema será evitado se elas entenderem e acreditarem
que, mesmo sendo verdade, você quer o melhor para elas,
não somente seu próprio bem.

Jiu-jitsu Mental 3: Quantifique

As crenças são geralmente expressas em termos

absolutos como: “Eu posso fazer isto”, “Acredito...”, “Eu
gosto...”, e assim por diante. Num redemoinho abstrato, que
algumas vezes carece de lógica ou razão, é quase impossível
discutir por não conseguir nenhum controle. Para mudar o

65
pensamento de alguém, primeiro você precisa que ele defina
exatamente o que quer com aquilo.

Isto é precisamente o que advogados habilidosos de júri

ou em uma audiência trabalhista fazem quando questionam
as testemunhas do oponente. Eles procuram quantificar
afirmações que coletam individualmente. A seguir, temos o
trecho de um diálogo entre o requerente e o advogado de
defesa:

REQUERENTE: “Eu era trabalhador”.

ADVOGADO: “O que você quer dizer com
‘trabalhador’?”.
REQUERENTE: “Eu trabalhava até tarde da noite e
nos fins de semana”.
ADVOGADO: “Todas as noites e fins de semana?”.
REQUERENTE: “Bem, não. Quase”.
ADVOGADO: “Quantas noites por semana?”.
REQUERNETE: “Três ou quatro”.
ADVOGADO: “Regularmente? Ou havia semanas que
você não trabalhava até tarde?”.
REQUERENTE: “Bom, perto dos feriados, eu saía
cedo”.
ADVOGADO: “Então, não só você não trabalhava até
tarde, mas também saía cedo. E não é verdade que você
tirou cinco dias de volta por motivos de saúde?”.
66
 Se o advogado não procurasse quantificar o que a
testemunha afirmava como “trabalhador”, ele não seria
capaz de encontrar furos em sua declaração. Você só pode
dividir algo que tem partes. Quando alguém apresentar uma
atitude, você deve procurar desmembrá-la, senão sua razão e
sua verdade não poderão ser questionadas. Mas se puder
quantifica-la, então poderá dividi-la.

EXEMPLO: Sua amiga, Sheila, acha que vitaminas não

funcionam e são dinheiro jogado fora.

Para fazer com que Sheila seja mais aberta a esse

assunto, use uma das perguntas a seguir. Elas são eficazes
para iniciar um processo de quantificar uma afirmação:

- “Que evidências a convenceriam de que as vitaminas

funcionam?”

- “Se alguém que você respeita muito tomasse

vitaminas, isto mudaria sua opinião?”

- “Quando você diz que ‘vitaminas não funcionam,

você quer dizer que 90% delas são eliminadas e somente
uma pequena porção é absorvida?”

67
 - “Por que você acredita que isso seja verdade?”

Jiu-jitsu Mental 4: Persuasão Recíproca

Um estudo, conduzido pelo psicólogo Robert Cialdini,

mostrou que se você persuadir alguém a mudar sua atitude
com relação a uma ideia – por exemplo, tentar uma nova
estratégia de vendas, testar uma nova receita ou fazer um test-
drive de um carro novo – você está mais inclinado a mudar
sua própria maneira de pensar sobre uma das ideias dele. Se
ele for previamente relutante e você tentar fazer com que
concorde com sua maneira de pensar, você será,
inconscientemente, levado à reciprocidade e estará mais
receptivo a uma ideia que ele apresentar a você.

No Jiu-jitsu mental 4, no entanto, você é aquele que

tem uma mudança de atitude sobre algo que a pessoa sugere.
E quando se adota essa linha de pensamento, a pessoa vai se
tornar mais aberta ao que você tem a dizer. Além disso, ao
invocar a lei da persuasão recíproca, você faz outra coisa
também muito poderosa: ao concordar com a opinião do
outro, você demonstra que confia em seu julgamento e
valoriza sua opinião. Isso vai ajudá-lo a ganhar seu apoio
quando quiser que ele repense suas crenças.

EXEMPLO: Você gostaria que seu padrão, Agnaldo, ouvisse

sua nova ideia.

68
 Diga algo como: “Eu pensei no que você disse em
relação a tal fato (uma conversa anterior na qual ele estava
lhe explicando seu ponto de vista) e concordo com você.
Você está certo”. Isso fará com que você pareça mais
verissímil a Agnaldo porque seguiu seu conselho;
consequentemente, você é uma pessoa esperta. Assim, ele
estará mais aberto ao que você tem a dizer. Um dia depois
ou mais tarde, fale sobre sua ideia novamente. Certifique-se
de oferecer algumas informações novas para que ele sinta
que está tomando uma nova decisão com base nessas novas
informações, e não simplesmente mudando de opinião:
“Agnaldo, eu gostaria de lhe mostrar novas estatísticas que
poderão nos convencer a adotar uma nova estratégia de
marketing”.

Jiu-jitsu Mental 5: Você está certo, mas farei da minha maneira

Em vez de discutir o certo ou o errado, simplesmente

peça a Agnaldo que lhe faça como um favor. Ele sentirá
como se estivesse fazendo algo bom – um favor a você -,
não o contrário. Isso muda completamente a dinâmica
psicológica, já que ele ainda pode estar certo e, ainda assim,
fazer o que você quer.

Ao tentar fazer Agnaldo mudar de opinião, você terá

dois obstáculos: o ego e o intelecto. Assim, ao pedir que ele
faça o que você quer, mesmo que ele não concorde, você

69
evitará conflitos com o ego dele. Você não estará dizendo
que ele está errado e ele não terá de defender sua posição.
Portanto, você eliminará o ego dele e o intelecto poderá
considerar de um modo claro e objetivo se Agnaldo pode
concordar com seu pedido.

EXEMPLO:Você e seu marido discordam sobre o fato de você

voltar a trabalhar ou não.

Ofereça argumentos breves e razoáveis que

demonstrem porque a maneira dele pensar não faz sentido.
Não discuta, simplesmente fale que:

- Você pensou no que ele quer e agradece como ele se

sente sobre isso.

- Você entende que ele não concorda com sua volta ao

trabalho e sente que ele está certo, mas gostaria que ele
respeitasse, assim mesmo, sua decisão. Como um favor a
você. Não porque você o convenceu de que está errado, mas
porque é importante para você tentar voltar ao trabalho.

- Você vai parar de trabalhar, sem hesitações ou

conversas se ficar claro que não está dando certo.

70
 Ao eliminar a força da briga e não discutir quem está
certo ou errado, você colocará seu marido em uma posição
de poder e isso é o que ele provavelmente anseia.

71
 REVISÃO DAS ESTRATÉGIAS

→ Quando uma pessoa não quer pensar, ouvir ou fazer o

que você quer, pergunte a ela se o faria caso você pudesse
executar uma tarefa extremamente difícil ou fantástica. Se ela
concordar, você terá conseguido dobrar sutilmente seu
sistema de crenças – e é disso que você precisa.

→ Faça com que seja mais fácil para o ego da pessoa aceitar
uma situação ao oferecer uma justificativa plausível para sua
maneira de pensar. Desse modo, não ficará demonstrado
que ela estava errada, mas sim que as informações que ela
tinha para sua crença eram incorretas.

→ Para mudar a posição de alguém, divida o todo em partes

menores. Isso permitirá que você entenda seu pensamento
com mais facilidade e precisão.

→ Se você aceitar os conselhos de alguém, essa pessoa vai se

tornar mais propensa a ouvir o que tem a dizer (isso ilustra a
lei da psicologia da reciprocidade).

→ Em vez de encher o ouvido de alguém para que entenda

o seu lado da história, simplesmente concorde que ele pode
estar certo, mas pergunte se ele pode ouvi-lo assim mesmo.

72
 CAPÍTULO IX

Transforme um Preguiçoso
Em um Ambicioso Empreendedor

Particularmente esse é o Jiu-jitsu mental que mais

gosto, porque conhecemos muitas pessoas que se adaptam a
esse perfil de pessoas preguiçosas.

Essas pessoas ficam somente sentadas o dia inteiro no

sofá assistindo televisão. Não parece ter nenhum objetivo,
tampouco desejo de nada. É esperta, mas completamente
desmotivada. No passado, ela saiu da “fossa” algumas vezes,
mas nunca conseguiu se manter assim. Se isso descreve
alguém que conhece, utilize as técnicas de Jiu-jitsuMental a
seguir para transformar um preguiçoso em um ambicioso
empreendedor.

DICA QUENTE
VOCÊ ESTÁ FICANDO COM SOOOOOONO!
Você pode utilizar do poder das palavras para influenciar
MUITO o comportamento de alguém. Um estudo mostrou
que após serem expostos a palavras conectadas a idosos,
relacionadas aos mais velhos como velho, grisalho e bingo,

73
os participantes saíram 15% mais lentos que aqueles
expostos a palavras neutras (Barg et al., 1996). Conversas
picantes com palavras tais como paixão, excitação e amor,
vão acender a vontade das pessoas por ação.

Jiu-jitsu Mental 1: Estruturação e foco

Muitas opções podem nos deixar sem ação. Ninguém

gosta de estar errado ou duvidar de si mesmo a cada minuto.
Assim, ter poucas opções significa que podemos tomar uma
decisão mais rapidamente tendo menos possibilidade de
ficarmos remoendo depois.

As crianças que crescem sem um senso de estrutura,

frequentemente, têm grande dificuldade de gerenciar suas
vidas como adultas. A falta de estrutura não nos liberta,
paralisa. A estrutura provê a base para que caminhemos em
uma direção significativa. Você já ouviu alguém dizer: “Se
quer que algo seja feito, dê para uma pessoa ocupada?”. Por
quê? Porque todas as pessoas ocupadas estão se mexendo.

Todas as grandes religiões têm um código de conduta,

especificando coisas que podem ser feitas ou não. Isso
ilustra que os seres humanos precisam de limites e que eles
são necessários para seu bem-estar emocional. Alguém que
não se sente equilibrado precisa de um senso de estrutura
mais do que qualquer um.

74
 Há gênios desqualificados mais do que o suficiente e
não fazem nada o dia todo. Esses talentosos camaradas
acabam, ou fazendo um pouquinho de cada coisa e
chegando a lugar algum, ou ficando paralisados pelo medo
seguir em qualquer direção. Tais passos necessitam de
persianas emocionais ou bloqueadores emocionais para
mantê-las centradas em somente uma direção por vez.

EXEMPLO:Margarete quer que seu filho, Micael, destaque-se

como artista autônomo.

Margarete precisa ajudar Micael a organizar-se para

evitar que se sinta sobrecarregado. Seu objetivo a longo
prazo deve ser dividido em meses, depois em semanas e dias.
E em sua lista diária de “coisas para fazer” deve haver pelo
menos uma coisa que precisa ser feita. Depois que Micael
alcançar seu objetivo, poderá prosseguir com a lista.

Além disso, Margarete deve ajudá-lo a bolar uma rotina

que dê à sua vida uma aparência de ordem. Não deve ser
rígida ou difícil, mas deve modelar seu dia com uma
estrutura que permita alguma flexibilidade. O ideal seria que
o dia de Micael incluísse um horário programado para que
ele fizesse coisas que não gosta de fazer, mas que precisa – e
quanto mais cedo, melhor. Ele se sentirá bem consigo
mesmo por ter feito algo além de suas possibilidades e se
sentirá mais bem-humorado pelo resto do dia.

75
 Jiu-jitsu Mental 2: Imponha-se um prazo

Ao impor um prazo para agir, você conseguirá duas

importantes motivações: primeiro, uma tarefa poderá se
prolongar ou diminuir dependendo de quanto tempo têm
para fazê-la. O mundo trabalha com prazos e validades. Sem
uma imediata necessidade de seguir adiante, muitas pessoas
ficam paralisadas. É da natureza humana adiar as ações até
que as condições se tornem mais favoráveis, até que tenham
mais informações ou até que estejam de melhor humor.
Ninguém gosta que sua liberdade seja restrita. Qualquer
coisa que não se pode ter – ou fazer – naquele momento,
frequentemente, acaba por fazer a pessoa desejar ainda mais.
Assim, ao fazer com que o indivíduo saiba que ele pode não
ter a mesma oportunidade no futuro, você criará um
incentivo para que ele aja imediatamente.

Seja criativo ao aplicar essa regra do comportamento

humano. Deixe que a pessoa saiba que há um prazo ou
validade, que mais alguém está competindo pela mesma
oportunidade ou, ainda, que a oferta será retirada em certo
prazo. Utilize-se de qualquer método para lembra-lo que a
janela da oportunidade está bem adiante dos seus olhos – e,
portanto, tome uma atitude.

76
 EXEMPLO: Uma empresa de arquitetura gostaria que seu
construtor parasse de “enrolar”, tomasse uma decisão sobre começar a
obra.

Para aplicar esta técnica, a empresa deve informar ao

construtor que a não ser que tome uma decisão em uma data
pré-acertada, ele terá que começar a trabalhar com outro
cliente: “Mateus, você sabe que adoramos trabalhar com
você, assim, me dê uma resposta até o dia 5 ou então
teremos que esperar uns dois anos para voltarmos a
conversar sobre este projeto novamente”. Dessa maneira, se
Mateus disser que não quer prosseguir, a empresa
economizará tempo, dinheiro e dor de cabeça.

Jiu-jitsu Mental 3: O poder da lembrança

Estudos fascinantes sobre a memória e o

comportamento concluem que as pessoas geralmente
baseiam seus conceitos na disponibilidade ou na facilidade
que elas encontram para lembrar de alguma coisa. Por
exemplo, se você fosse incitado a lembrar de vários eventos
nos quais agiu de maneira ambiciosa e fosse capaz de
lembrar desses eventos com certa facilidade, você poderia
achar que é uma pessoa ambiciosa. No entanto, se não
conseguisse lembrar de um único exemplo, que mulheres,
geralmente, não conseguirão imaginar tais exemplos porque
este é o jeito que elas agem. No entanto, estudos mostram
que mesmo quando essas memórias são escassas, como no

77
caso das mulheres que não são ambiciosas, elas se
conseguirem se lembrar de alguns eventos, facilmente se
verão mais ambiciosas.

EXEMPLO: Roger está ajudando seu irmão, Fabrício, a ser

mais ambicioso.

Roger pede a Fabrício que relembre, várias vezes,

ocasiões do passado em que agiu de maneira ambiciosa.
Assim, o acesso dessas lembranças ficará mais fácil
permitindo que o autoconceito de Fabrício molde-se nessa
imagem. Por exemplo, Roger poderá dizer: “Fabrício, você
poderia me dizer quando foi a última vez que se viu fazendo
algo que desejava fazer? Você fez reservas para ir à Itália e
estudou seis semanas para aprender o idioma? Certo. O que
mais? Você entrou em um lugar que estava contratando e
perguntou sobre o emprego? Ótimo. Como se sentiu? E
você conseguiria me dizer como se sentiu antes disso? E
anteriormente a isso?”. Roger então instrui Fabrício a rever
essas ocasiões vividamente, várias vezes, todos os dias.
Conforme as semanas e os meses forem passando,
comportamentos ambiciosos mais novos e ainda mais
vívidos tomarão o lugar dos antigos.

Jiu-jitsu Mental 4: Uma ponte muito estreita

78
 Trabalharemos para algo, suportaremos grandes doses
de dor e sacrifício se realmente quisermos. Por meio do
poder da psicologia, inclusive da hipnose, podemos
influenciar a percepção de alguém, aumentando seu desejo e
fazendo com que ele queira algo ainda mais.

É da natureza humana querer o que não podemos ter e

querer mais do que tivemos que trabalhar para conseguir.
Mais do que simplesmente limitar suas opções e dar prazos,
quanto menos opção a pessoa tiver, menos claro ela verá o
que está disponível para si mesma. Ela dará grande
importância ao que resta. Por exemplo, uma pessoa com
várias propostas de trabalho tem muito mais probabilidade
de ver e avaliar cada oferta objetivamente. Uma pessoa que
está desempregada por dois anos, com uma pilha de contas a
pagar e que tem, fielmente, uma entrevista de trabalho, vai
pensar nela sem parar, remoendo cada detalhe, cheia de
medo de não conseguir o emprego. Ela está obcecada, mas
somente porque suas opções são limitadas. As chances de
que consiga trabalho são as mesmas, mas a perspectiva
força-a a estar menos confiante e mais preocupada.

A limitação de opções força os seres humanos a

distorcerem o que está disponível a eles, criando uma
perspectiva comprometida e forçando-os a correr para o que
ainda lhes está disponível.

79
 EXEMPLO:Samualdo, um talentoso agente, quer que seu
cliente Júnior tome uma atitude em relação a um emprego, mesmo não
estando muito entusiasmado.

Samualdo poderia dizer: “Sabe, Júnior, se não aceitar

esse emprego, o cliente não vai lhe oferecer outro. Você
pode não gostar desse emprego, mas é a única maneira de
conseguir participações melhores”. Agora, a questão não é
simplesmente aceitar o emprego ou não. Em vez disso, é
aceitar o emprego ou não ter nenhum futuro neste ramo.
Uma questão diferente, uma atitude totalmente nova.
Samualdo também pode dizer: “Esse pode ser um papel
inovador. Trabalhos como esse aparecem somente uma vez
na vida! Eu sei que você ainda precisa pensar no assunto,
mas espero que a oferta ainda esteja de pé quando decidir”.

Jiu-jitsu Mental 5: Disposição para a vida

A falta de ambição de alguém pode, de fato, significar

falta de paixão pela própria vida. Às vezes uma pessoa não
está se mexendo por não estar interessada em seu destino.
Assim, ajude-a a examinar suas prioridades e seus objetivos.
Se ela for honesta consigo mesma, ela poderá seguir em
frente de uma maneira mais sincera e autêntica.

Quando alguém parecer preguiçoso, na verdade, está

desmotivado. Ele precisa sentir alegria no que está fazendo,

80
para que o prazer em fazer alguma coisa seja maior que o
prazer em fazer nada.

EXEMPLO: Um pai quer que seu filho de vinte e cinco anos

consiga um emprego e saia de casa.

O pai deve pedir a seu filho para pensar sobre o que ele
gosta de fazer e o que ele sabe fazer. Entre esses dois pontos
ele encontrará algo que vai motivá-lo. Por exemplo, ele
“curte” computadores e videogames, então, ele pode
descobrir que programar jogos é compensador. Ou ainda, se
ele gosta de trabalhar com o público e é um músico
talentoso, pode dar aulas para aspirantes a músicos.

Uma vez que ele estiver certo do que quer fazer, o pai
deve encaminhar o filho para essa direção. O pai descobrirá
que, uma vez que ele começar a seguir nesse caminho, estará
se sentindo mais disposto a ser proativo em outras áreas de
sua vida também, e conseguirá o que havia anteriormente
ignorado ou então adiado até o momento. Se o pai for capaz,
ele deve ajudar seu filho, da maneira que for preciso para
fazer com que siga nessa direção tão positiva.

Jiu-jitsu Mental 6: Você é o que você usa

O que quer que nos preocupemos, gostamos. Um

fenômeno psicológico interessante ocorre quando o simples

81
fato de tratar algo ou alguém melhor nos faz sentir melhores.
Assim, no exemplo do pai e filho, o pai deve encorajar seu
filho a tratar a si mesmo com mais respeito. Geralmente, de
maneira inconsciente, isso aumentará sua compreensão de si
próprio. Isso, por sua vez, aumentará seu desejo em fazer
algo por si e por sua vida. Toda vez que investirmos em
qualquer coisa – doando nosso tempo, nossa energia, nossa
atenção – vamos nos sentir mais próximos a ela.

APARÊNCIA

Você já notou como nosso humor muda dependendo

das roupas que usamos? O efeito do vestuário tem sido
mostrado em numerosos estudos sobre essa influência, às
vezes significativa, em nossa atitude e em nosso
comportamento. Por exemplo, uma experiência com um
“falso detento” mostrou que os homens que simplesmente
colocaram os uniformes dos guardas se tornaram mais
agressivos, enquanto aqueles que faziam o papel de detentos
usavam roupas de presidiários se tornaram mais passivos e
reclusos (Haney et al., 1973). O casual day das sextas, a última
moda há poucos anos, foi deixado de lado por muitas
empresas após descobrirem que a produtividade dos
funcionários caía nesses dias. O vestuário é mais do que um
reflexo do que somos; tem um potencial para afetar como
somos.

AMBIENTE

82
 Se não tratarmos nossos pertences e nosso ambiente
com respeito, estaremos uma mensagem que diz que não
nos importamos como vivemos. Quando você trata alguém
ou alguma coisa como se ela não tivesse valor, você também
começará a considera-la da mesma maneira. Lembre-se de
que o amor e o respeito andam de mãos dadas. Isso é válido
tanto para objetos quanto para as pessoas. Tomar conta de
seu ambiente é uma ótima maneira de motivar alguém a
tomar conta de si mesmo.

EXEMPLO: Como terapeuta, você quer que seu paciente

Pedro seja mais ambicioso.

Você deve encorajar Pedro a se vestir bem e de maneira

apropriada. Você pode sugerir que ele faça uma seleção em
seu guarda-roupa e jogue fora tudo o que não é mais
adequado. Ao ajuda-lo a combinar o que veste e ensiná-lo
algumas dicas básicas de moda, você poderá ajudá-lo a
acender seu interesse no assunto.

Por favor entenda que não estamos tentando enfatizar

que aparência é tudo. No entanto, estamos tentando mostrar
que ao se apresentar de uma maneira digna, sua aparência
exterior vai refletir a um senso de segurança e valor interno.

83
 Além disso, encoraje Pedro a manter seu espaço limpo
e organizado. Para consegui-lo, ajude-o a se organizar da
melhor maneira possível e jogue fora ou armazene tudo o
que ele não usar.

84
 REVISÃO DAS ESTRATÉGIAS

→ Pouca estrutura e muitas opções podem paralisar uma

pessoa. Para evitar se sentir sobrecarregada, ela deve
priorizar e decidir o que deve realmente fazer hoje. A partir
daí, poderá concentrar suas energias nesse objetivo.

→ Uma tarefa pode se prolongar ou reduzir dependendo de

quanto tempo você dispõe para executá-la. Se não houver
uma necessidade imediata de prosseguir com algo, muitas
pessoas não vão fazê-lo. De alguma maneira, tente fazer com
que elas estejam cientes de que suas opções não estarão
disponíveis para sempre.
→ Peça à pessoa que relembre diariamente e várias vezes
por dia – mentalmente, em voz alta ou no papel – as
ocasiões em que agiu de uma maneira ambiciosa. Isso
facilitará a lembrança desses fatos e permitirá que o seu
autoconceito se molde em torno dessa imagem.

→ Ao estreitar a perspectiva de alguém, você,

artificialmente, aumentará a importância do que está
disponível a ele. Sem ter outras opções, seu desejo
aumentará consideravelmente.

→ Ao fazer com que alguém melhore sua aparência e

ambiente, você vai ajudá-lo a ganhar mais auto respeito.

85
Como resultado, ele estará mais inclinado a investir em seu
futuro e em si mesmo.

86
 CONCLUSÃO

As técnicas aqui detalhadas permitem que você ajude

aqueles ao seu redor a viver de uma maneira mais rica e com
mais sentido. Fazendo isso, você vai descobrir que o
relacionamento com essas pessoas vai melhorar de forma
marcante.

Como já mencionei, a mudança que você queria

proporcionar em uma pessoa, precisa ser do interesse dela.
Isso se deve ao fato que nenhuma mudança real e duradoura
somente é possível se a pessoa tem interesse em investir em
si mesma e em ser uma pessoa melhor. E isso não poderá
acontecer se uma mudança a longo prazo não for aquilo que
essa pessoa deseje muito.

Quando quiser ajudar alguém a ser uma pessoa melhor,

você vai descobrir que vai ter uma influência considerável
para ajudar praticamente QUALQUER PESSOA a viver
uma vida mais feliz, mais gratificante e completa.

Toda vez que precisar mudar uma pessoa, você poderá

aplicar as técnicas que já utilizei. Todas elas são
comprovadas de eficácia na prática.

Eu lhe desejo bons relacionamentos e uma vida feliz!

87