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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE Versión: 01
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Procedimiento Creación y Adecuación de Programas Fecha: 16-09-
de Formación Virtual y a Distancia 2013
Guía de Aprendizaje para el Programa de Formación
Complementaria Virtual   Código: G001-
P002-GFPI  

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 2

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Programa de formación: Desarrollo de nuevas Código: 13330035


estrategias comerciales. Versión: 1
Competencia:
Resultados de aprendizaje:

• Analizar los elementos y características de los Comercializar los productos y


productos y servicios ofrecidos por la entidad servicios de acuerdo con las
acorde a las nuevas estrategias comerciales políticas institucionales y
establecidos. normatividad vigente.

• Conocer las diferentes estrategias comerciales


utilizadas para la venta y utilización por parte de
los clientes.

• Interpretar las diferentes normas legales e


institucionales acorde a la normatividad vigente.

Duración de la guía (en horas): 10 horas.

2. INTRODUCCIÓN

Bienvenido(a) a la Semana 2: La importancia del portafolio de productos y servicios, del


programa de formación Desarrollo de nuevas estrategias comerciales.

Se abordarán temas relacionados con los beneficios y ventajas de los productos y


servicios y formulacion de nuevas estrategias comerciales.

Para realizar las evidencias correspondientes a esta Unidad, es necesario revisar los
materiales del programa, explorar los documentos de apoyo y realizar consultas en
internet.

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3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de reflexión inicial

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios


para el aprendizaje

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y teorización)

Foro semana 2: La importancia del portafolio de productos y servicios.

Amigo Aprendiz:

Para participar en el foro es importante que presente sus propias conclusiones y que de
acuerdo con los conceptos expresados por los diferentes participantes se genere una
discusión, desde luego respetando las opiniones de los demás. En esta semana
trataremos temas relacionados con las diferentes actividades comerciales que las
instituciones deben emprender para la venta de sus productos y servicios financieros,
buscando la satisfacción de las expectativas y necesidades de los clientes, el crecimiento
de sus negocios y por ende la consecución de las metas establecidas en los
presupuestos de la entidad.

La participación en el foro es fundamental en la construcción de su conocimiento, en su


desarrollo debatiremos aspectos relacionados con los temas vistos en la semana.

A continuación le presento los temas que se tratarán en el foro, espero que lea
cuidadosamente los comentarios de todos y cada uno de sus compañeros, y si considera
necesario hacer aportes adicionales, realícelos, guardando el respeto que ellos merecen.

De acuerdo con los temas vistos esta semana responda las siguientes preguntas

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propuestas para el foro:

• ¿Qué mecanismos se deben establecer en las oficinas a fin de desarrollar las


estrategias comerciales estructuradas?
• ¡Usted está de acuerdo con los incentivos a los empleados y clientes para que
divulguen y adquieran los nuevos productos y servicios financieros establecidos en
las nuevas estrategias comerciales?
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA


SABANA LTDA, compañía que el promotor de negocios del banco. N.N. de la oficina
Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 días.

La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la producción y


venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e internacional.
Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo.

Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las
siguientes:

Capital pagado 80.000.000.oo


Bancos 4.500.000.oo
Cuentas por cobrar 125.000.000.oo
Inventarios 267.000.000.oo
Proveedores 45,658.000.oo
Cuentas por pagar 15, 635,000.oo
Propiedades planta y equipo 194.000.000.oo
Obligaciones hipotecarias 78.000.000.oo
Utilidad del ejercicio 85.450.000.oo
Ventas del período 1.950.000.000.oo

La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene


hipotecadas sus propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención personalizada, lo
que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados.

Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro América).
De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días, en algunas ciudades,
le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente del
banco de Bogotá Principal en la ciudad de Bogotá, la Firma mantiene algunos excesos
de Liquidez que permanecen hasta 15 días.

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Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliación de las


instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600 millones, de los cuales
$200 millones serán destinados a la importación de maquinaria de Alemania.

Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior.

Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras realiza
retención en la fuente.

Una vez leída la información del caso, usted deberá́ resolver los ítems planteados
mediante la escritura de un informe que dé cuenta paso a paso la resolución de su
trabajo como promotor:

• Planear la visita comercial.


• Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y
servicios
• buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según normas
institucionales.
• Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es
importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por
separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección.
• Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.
• Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y
servicios

Una vez terminado el ejercicio, envíelo en formato Word a su tutor.

Nota: si al momento de enviar una evidencia, el sistema genera el error "Archivo


Inválido", tenga en cuenta que es debido a que el archivo se encuentra abierto, ciérrelo y
pruebe nuevamente dando clic en Adjuntar archivo, Examinar mi equipo.

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

3.5 Actividades de evaluación


Evidencias de Criterios de evaluación Técnicas e instrumentos
aprendizaje de evaluación

De conocimiento: • Identificar la estructura • Foro.


del portafolio de
productos y servicios y • Informe.
De Desempeño: la política comercial y
de crédito establecida
• Foro semana 2: La por la entidad
importancia del portafolio encaminada a obtener
de productos y servicios. su venta y utilización
• frecuente por parte del
De Producto: cliente, acorde a
políticas establecidas.
• Informe sobre su trabajo
como promotor. • Identifica e interpreta
las funciones y
atribuciones de los
diferentes estamentos
decisorios de la
entidad, acorde a las
políticas establecidas.

Ambiente(s) requerido:

• Ambiente de navegación (computador y conexión a internet).


• Instalación del software: Adobe Reader y Adobe Flash Player.
• Editor de texto.

Material(es) requerido:

• Material descargable de la Semana 2.


• Materiales de apoyo de la Semana 2.

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5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Para consultar el glosario del curso “Desarrollo de nuevas estrategias comerciales.”


diríjase al botón “Glosario”, ubicado en el menú principal del curso.

6. BIBLIOGRAFÍA/ WEBGRAFÍA

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

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