REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD RAFAEL BELLOSO CHACÍN

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CÁTEDRA: NEGOCIACION COLECTIVA
SECCIÓN: E-911

Modelo teórico de negociación de Robbins, Sthephen.

Integrantes:
Rossell, Jose V.17.834.436
Briceño, Ray V.23.743.223

Maracaibo, Noviembre de 2016

Negociación
Robbins (2013, p.458) “Proceso en el que dos o
mas personas intercambian bienes o servicios, y
tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio
para cada quien”.
Estrategias para llegar acuerdos
Acuerdos Distributivos
Robbins (2013, p.459) “Negociación que busca
dividir una cantidad fija de recursos; situación de
Ganar/Perder”.

Acuerdos Integrativos
Robbins (2013, p.460) “Negociación que busca uno
o mas acuerdos que puedan generar una solución
de Ganar/Ganar”.

Rossell Jose 1
 El proceso de negociación
1. Preparación y planeación
Robbins (2013, p.464) “Una vez
que haya reunido la información,
úsela para desarrollar una
estrategia”.
2. Definición de reglas básicas
Robbins (2013, p.464) “Durante
esta fase, las partes exponen sus
propuestas o demandas iniciales”.
3. Aclaración y justificación
Robbins (2013, p.464) “En esta
fase podrá entregar a la otra parte
cualquier documentación que
respalde su postura”.
4. Acuerdos y solución de
problemas
Robbins (2013, p.464) “Aquí es
donde ambas partes sin duda
hacer concesiones”.
5. Cierre e implementación
Robbins (2013, p.464) “Etapa final
en el proceso de negociación es
la formalización del acuerdo al
que se ha llegado y el desarrollo
de todos los procedimientos
necesarios para su aplicación y
monitoreo”.
Rossell Jose 2
 Diferencias individuales en la eficacia de la negociación
1. Rasgos de personalidad en las 3. La cultura en las negociaciones
negociaciones
Robbins (2013, p.466)”Aunque existen
Robbins (2013, p.464) “La
algunas diferencias culturales en los
personalidad y los resultados de
estilos de negociación, parece que
las negociaciones están
algunas practicas producen mejores
relacionados débilmente”.
resultados en las diferentes culturas.
2. Estado de animo y emociones 3. Diferencias de genero en las
en las negociaciones negociaciones

Robbins (2013, p.465) “¿El estado Robbins (2013, p.466)”¿Los hombres y

de animo y las emociones influyen
en la negociación? Si, pero la
forma en que lo hacen depende de
que tipo de negociación”.
las mujeres negocian de manera
diferente?¿Influye el genero en los
resultados de la negociación?. La
respuesta a la primera pregunta parece
ser no. La respuesta a la segunda
pregunta es un si con reservas.

Briceño Ray 3
 Negociaciones con terceros
Robbins (2013, p.467)”En ocasiones los representantes de grupos o
individuos se estancan y son incapaces de resolver sus diferencias a
través de negociaciones directas. En tales casos, pueden recurrir a
terceros que los ayuden a encontrar una solución. Hay tres roles
básicos de las terceras partes; mediador, arbitro y conciliador”.

1. Mediador 2. Arbitro 3. Conciliador

Robbins (2013, p.468)”Un Robbins (2013, p.468)”Un Robbins (2013, p.468)”Un
mediador es un tercero natural arbitro es una tercera parte con conciliador es un tercero de
que facilita una solución autoridad para dictaminar un confianza que tiendeun puente
negociada por medio del acuerdo ”. de comunicación informal entre
razonamiento, la persuacion y el negociador y el oponente”.
la sugerencia de alternativas”.

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 Bibliografia

COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL 2013
Robbins, Sthepen P. y Judged,
Timothy A.