DESARROLLO DE NUEVAS ESTRATEGIAS COMERCIALES

SEMANA 2

LA IMPORTANCIA DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

ACTIVIDAD SEMANA 2

Amigo Aprendiz:

Durante la presente semana realizaremos las siguientes actividades, que evidencian los
tres resultados de aprendizaje propuestos en el Material de Curso. ¡Adelante!, con su
esfuerzo y entusiasmo obtendremos el objetivo que nos hemos propuesto.

A continuación encontrará, un caso problema que deberá resolver de acuerdo a las

indicaciones propuestas en los comentarios adjuntos al texto:

Estudio de Caso:

Como vincular a un cliente asegurando su lealtad

La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA

SABANA LTDA, compañía que el promotor de negocios del banco. N.N. de la oficina

Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 días.

La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la producción y

venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e internacional.
Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo. Desarrollo de Nuevas
Estrategias Comerciales

Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las
siguientes:

CAPITAL PAGADO 80.000.000.oo

BANCOS 4.500.000.oo

CUENTAS POR COBRAR 125.000.000.oo

INVENTARIOS 267.000.000.oo

PROVEEDORES 45.658.000.oo

CUENTAS POR PAGAR 15, 635,000.oo

PROPIEDADES PLANTA Y EQUIPO 194.000.000.oo

OBLIGACIONES HIPOTECARIAS 78.000.000.oo

UTILIDAD DEL EJERCICIO 85.450.000.oo

VENTAS DEL PERÍODO 1.950.000.000.oo

La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene

Hipotecadas sus propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención personalizada, lo

que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados.

Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro América).
De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días, en algunas ciudades,
le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su cuenta corriente del
banco de Bogotá Principal en la ciudad de Bogotá, la Firma mantiene algunos excesos de
Liquidez que permanecen hasta 15 días.

Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliación de las

Instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600 millones, de los cuales

$200 millones serán destinados a la importación de maquinaria de Alemania. Desarrollo

de Nuevas Estrategias Comerciales

Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior.

Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras realiza
retención en la fuente.

Una vez leída la información del caso, usted deberá resolver los ítems planteados
mediante la escritura de un informe que dé cuenta paso a paso la resolución de su trabajo
como promotor:

- Planear la visita comercial.

- Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y
servicios buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad
según normas institucionales.
- Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es
importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por
separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección.
- Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.
- Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y
servicios

Una vez terminado el ejercicio, envíelo en formato Word a su tutor

1. PLANEAR LA VISITA COMERCIAL

I. Verificar la información de la empresa

II. Preparar el portafolio de productos y servicio en beneficio para la empresa,
funcionarios de nivel ejecutivo, y empleados operarios
III. Contactar vía teléfono a un funcionario “gerente financiero”, y nos permita enviarle
información sobre los productos que ofrece nuestra entidad con el fin de crear
inquietud, sobre los servicios o productos del banco
IV. Después llamar para verificar si recibieron dicha información y solicitar una cita con
el gerente financiero.
V. Realizar una excelente presentación del banco y de sus productos y servicios, tener
una presentación concisa de quienes somos, que estamos ofreciendo en el
mercado, nuestra gran experiencia en la atención y solución de las necesidades
financieras y se le debe hacer una comparación muy profesional sobre cómo
podemos llegar a manejar el portafolio de la empresa dándoles mejores garantías
que el banco que actualmente utiliza. Para sus colaboradores administrativos y
operarios se les ofrecerá un interesante portafolio de productos y servicios dirigidos
a satisfacer las necesidades financieras, haciéndoles saber que uno de los objetivos
del banco
VI. Se les hablara de la amplia gama de posibilidades que les permita optimizar los
recursos y facilitar las transacciones presentes y futuras de la empresa en el ámbito
nacional e internacional haciéndoles saber que siempre puede contar con un
servicio especializado por nuestros diferentes canales tanto presenciales, como
electrónicos.

2- DISEÑAR Y DESARROLLAR LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS BUSCANDO LA FIDELIZACIÓN DE LOS
CLIENTES Y CRECIMIENTO DE LA ENTIDAD SEGÚN NORMAS
INSTITUCIONALES.

Se debe hacer un estudio primero de la empresa con el fin de analizar y conocer las
necesidades del potencial cliente, siempre presentar de manera real y honesta la entidad
bancaria, ser cortes, agradable y respetuoso con el cliente, ir preparado con el fin de que
podamos solucionar todas las dudas del potencial cliente, de igual manera teniendo el
conocimiento adecuado sobre el banco y su buena trayectoria poniendo varios beneficios
del banco sin desmeritar las demás entidades financieras.

3- ORGANIZAR LA OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, DETERMINANDO

LA OFERTA A REALIZAR. ES IMPORTANTE PRESENTAR UNA OFERTA DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA LA ENTIDAD Y UNA POR SEPARADO
 PARA LOS FUNCIONARIOS, Y ESPECIALMENTE PARA LOS CARGOS DE
DIRECCIÓN

Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos primero a ofrecerle

nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas nuestras sedes a nivel nacional,
algunas de éstas con horarios extendidos y nuestros convenios a nivel internacional con
diferentes bancos. Debemos ofrecer los productos de captación y colocación, dando
siempre beneficios al cliente y satisfaciendo sus necesidades.

4- DETERMINAR QUÉ PRODUCTOS SE PUEDEN OFRECER A LOS

EMPLEADOS

Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van encaminados a la

facilidad crediticia que mejor se adapte a las necesidades de la empresa como

 Tarjetas de crédito
 Tarjetas de debito
 Conceder préstamos (préstamos de libre inversión, préstamos para vivienda o
carro)
 Emisión de bonos o acciones y otros servicios como asesoramiento financiero
personalizado y soporte en línea.

5-Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y

servicios

La política comercial debe estar además en consonancia con los objetivos del Banco tanto
en su estrategia de crecimiento como en su orientación sectorial, así como con las
regulaciones emitidas por la Banca Central. La política comercial está conformada por los
siguiente aspectos:

1. Política de productos
2. Política de precios
3. Política de plazos

POLÍTICA DE PRECIO
Teniendo en cuenta lo establecido por el Banco dicta Resolución donde se establecen las
tasas activas a aplicar en moneda Nacional, también se elabora una Resolución
específica para las tasas activas en Moneda Libremente Convertible (MLC).En esencia
estas Resoluciones contienen lo siguiente:

MONEDA NACIONAL
1. Capital de trabajo
2. Inversiones
3. Créditos agropecuarios

MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE

 Estas tasas se aprobarán según el riesgo de la operación teniendo en cuenta encada
momento las indicaciones del BCC sobre las tasas máximas a aplicar, así como la política
que en cada caso defina el Banco.

2.4.3 POLÍTICA DE PLAZOS

El Banco, en correspondencia con su política de productos, establece los siguientes

plazos para sus operaciones activas:

MONEDA NACIONAL

1. Financiamientos para capital de trabajo: 1 Año (pueden alcanzar 18 meses en

financiamientos al sector agropecuario teniendo en cuenta los ciclos de cultivo)
2. Financiamiento para Inversiones: En correspondencia con la recuperación de la
inversión, pudiendo alcanzar 15 años en algunas inversiones agropecuarias.

MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE

1.Financiamiento para capital de trabajo: 1 año puede alcanzar (18 meses en

financiamientos al sector agropecuario teniendo en cuenta los ciclos de cultivo)

Financiamiento para inversiones: Se contempla como generalidad 3 años como plazo

máximo a otorgar. El Banco brinda servicios de Factoraje por la transferencia de los
siguientes derechos de cobros a terceros:

Créditos comerciales de los clientes a terceros, derivados de relaciones de compra

El Banco tramita la gestión de cobro de documentos por cuenta del cedente, a cambio de
una comisión, donde solo se abonará el importe de las deudas en el momento que hayan
sido cobradas. El cedente responde ante el Banco de la legitimidad del crédito comercial
cedido. El servicio de gestión de cobro se sustenta en la transferencia de sistemática al
Banco de todos los créditos comerciales del cedente, correspondientes a unos ovarios
deudores, con capacidad de pago comprobada. El Banco pondrá brindar este servicio
puntualmente, cuando el cedente solicite el cobro de créditos comerciales a clientes no
habituales. Generalmente se aceptara deudas no vencidas o renegociadas, según lo que
se pacte en el contrato en el contacto.

POLÍTICA DE PRODUCTOS

El BPA, en correspondencia con su política de productos, establece los siguientes plazos

para sus operaciones activas: MONEDA NACIONAL Financiamientos para capital de
trabajo: 1 Año (pueden alcanzar 18 meses en financiamientos al sector agropecuario
teniendo en cuenta los ciclos de cultivo) Financiamiento para Inversiones: En
correspondencia con la recuperación de la inversión, pudiendo alcanzar 15 años en algunas
inversiones agropecuarias. MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE Financiamiento para
capital de trabajo: 18 meses Financiamiento para inversiones: Se contempla como
generalidad 3 años como plazo máximo a otorgar.
Para satisfacer las necesidades de los clientes detectados, el Banco Popular de Ahorro ha
diseñado productos de activos que cumplan con los siguientes principios: El BPA elabora
productos financieros flexibles y adaptables a las necesidades del cliente. Los
financiamientos podrán ser en Moneda nacional y en Moneda Libremente Convertible.
Podrán otorgarse a corto, mediano y largo plazo en dependencia del objeto que se pretende
financiar. Se entenderá por corto plazo los financiamientos cuya duración no supere 18
meses; mediano plazo, financiamientos inferiores a 3 años y largo plazo, los
financiamientos superior esa 3 años. Teniendo en cuenta los principios anteriormente
enunciados el Banco otorgará los siguientes tipos de financiamientos fundamentalmente:
Préstamos para capital de trabajo Préstamos para Inversiones Líneas de crédito Descuento
de efectos comerciales Leasing Factoring A su vez se brindarán los siguientes servicios
Fideicomisos Tarjetas magnéticas