La economía del comportamiento: pasado, presente y futuro

La economía del comportamiento aumenta el poder explicativo de la economía al

proporcionarle fundamentos psicológicos más realistas. Este libro consta de artículos
recientes representativos en economía conductual. Este capítulo está destinado a
proporcionar una introducción al enfoque y los métodos de la economía del
comportamiento, y a algunos de sus hallazgos principales, aplicaciones y nuevas
direcciones prometedoras. También busca llenar algunas lagunas inevitables en la cobertura
de temas de los capítulos.

Lo que la economía del comportamiento intenta hacer

En el núcleo de la economía del comportamiento está la convicción de que aumentar el

realismo de los fundamentos psicológicos del análisis económico mejorará la economía en
sus propios términos, generando ideas teóricas, haciendo mejores predicciones de los
fenómenos de campo y sugiriendo una mejor política. Esta convicción no implica un
rechazo total del enfoque neoclásico de la economía basado en la maximización de la
utilidad, el equilibrio y la eficiencia. El enfoque neoclásico es útil porque proporciona a los
economistas un marco teórico que se puede aplicar a casi cualquier forma de
comportamiento económico (e incluso no económico), y hace predicciones refutables.
Muchas de estas predicciones se prueban en los capítulos de este libro, y

los rechazos de esas predicciones sugieren nuevas teorías.

La mayoría de los artículos modifican una o dos suposiciones en la teoría estándar en la

dirección de un mayor realismo psicológico. A menudo estas desviaciones no son radicales
en absoluto porque relajan las suposiciones simplificadoras que no son centrales para el
enfoque económico. Por ejemplo, no hay nada en la teoría neoclásica central que
especifique que las personas no deberían preocuparse por la imparcialidad, que deberían
ponderar los resultados arriesgados de forma lineal, o que deben descontar el futuro
exponencialmente a un ritmo constante. Otras suposiciones simplemente reconocen los
límites humanos en el poder computacional, la fuerza de voluntad y el interés propio. Estas
suposiciones pueden considerarse "procesalmente racionales" (término de Herbert Simon)
porque postulan la heurística funcional para resolver problemas que a menudo son tan
complejos que no pueden ser resueltos exactamente ni siquiera por la computadora
moderna.

algoritmos.

Evaluación de la economía del comportamiento

Stigler (1965) dice que las teorías económicas deben juzgarse según tres criterios:
congruencia con la realidad, la generalidad y la capacidad de tratamiento. Las teorías de la
economía del comportamiento también deberían juzgarse de esta manera. Compartimos la
visión positivista de que la última prueba de una teoría es la precisión de sus predicciones.
Pero también creemos que, ceteris paribus, es probable que surjan mejores predicciones de

teorías con suposiciones más realistas.

Las teorías en economía del comportamiento también se esfuerzan por la generalidad, por
ejemplo, al agregar solo uno o dos parámetros a los modelos estándar. Los valores de
parámetros particulares a menudo reducen el modelo de comportamiento al modelo
estándar, y el modelo de comportamiento se puede comparar con el modelo estándar al
estimar los valores de los parámetros. Y una vez que los valores de los parámetros se
establecen, el modelo de comportamiento se puede aplicar tan ampliamente como el
estándar.

Agregar suposiciones de comportamiento a menudo hace que los modelos sean menos
manejables. Sin embargo, muchos de los artículos representados en este volumen muestran
que se puede hacer. Además, a pesar de que a menudo agregan parámetros a modelos
estándar, los modelos de comportamiento, en algunos casos, pueden incluso ser más
precisos que los tradicionales que asumen más racionalidad, cuando hay dinámicas e
interacción estratégica. Por lo tanto, Lucas (1986) señaló que las expectativas racionales
permiten múltiples trayectorias inflacionarias y de precios de activos en los modelos
dinámicos, mientras que las expectativas de adaptación se inclinan por un camino. Lo
mismo es cierto en la teoría de juegos: los modelos basados en algoritmos cognitivos (por
ejemplo, Camerer, Ho y Chong, 2001) a menudo generan predicciones precisas en aquellos
juegos donde la mutua

el requisito de consistencia de Nash permite equilibrios múltiples.

El realismo, la generalidad y la manejabilidad de la economía del comportamiento se

pueden ilustrar con el ejemplo de la aversión a la pérdida. La aversión a la pérdida es la
disparidad entre la fuerte aversión a las pérdidas en relación con un punto de referencia y el
deseo más débil de obtener ganancias de magnitud equivalente. La aversión a la pérdida es
más realista que la función de utilidad estándar, cóncava y continua sobre la riqueza, como
lo demuestran cientos de experimentos. La aversión a la pérdida ha resultado útil para
identificar dónde van a salir las predicciones de las teorías estándar: la aversión a la pérdida
puede ayudar a explicar el rompecabezas de la prima de equidad en las finanzas y la
asimetría en las elasticidades de los precios. (A continuación proporcionamos más
ejemplos). La aversión a la pérdida también se puede parametrizar de forma general, como
la relación entre la desutilidad marginal de una pérdida en relación con la utilidad marginal
de una ganancia en el punto de referencia (es decir, la relación de las derivadas a cero); el
modelo estándar es el caso especial en el que este "coeficiente de aversión a la pérdida" es
uno. Como sugiere lo anterior, la aversión a la pérdida ha demostrado ser tratable, aunque
no siempre simple, en varias aplicaciones recientes (por ejemplo, Barberis, Huang y Santos,
2001).

El contexto histórico de la economía del comportamiento

La mayoría de las ideas en economía del comportamiento no son nuevas; de hecho, vuelven
a las raíces de la economía neoclásica después de un desvío de un siglo. Cuando la
economía se identificó por primera vez como un campo de estudio distinto, la psicología no
existía como disciplina. Muchos economistas tienen la visión de la luna como los
psicólogos de su tiempo. Adam Smith, que es mejor conocido por el concepto de

"mano invisible" y La riqueza de las naciones, escribió un libro menos conocido, The
Theory of Moral Sentiments, que establece los principios psicológicos del comportamiento
individual que son discutiblemente tan profundos como sus observaciones económicas. El
libro está repleto de ideas sobre la psicología humana, muchas de las cuales presagian
desarrollos actuales en la economía del comportamiento. Por ejemplo, Adam Smith
comentó (1759/1892, 311) que "sufrimos más ... cuando caemos de una situación mejor a
una peor, de la que disfrutamos cuando pasamos de una situación peor a una mejor".
¡Aversión a la pérdida! Jeremy Bentham, cuyo concepto de utilidad formó la base de la
economía neoclásica, escribió extensamente sobre los fundamentos psicológicos de la
utilidad, y algunas de sus ideas sobre los determinantes de la utilidad recién ahora están
empezando a ser apreciadas (Loewenstein

1999). Teoría de los psíquicos matemáticos de Francis Edgeworth, que presentó su famoso
diagrama de "caja" mostrando resultados de negociación de dos personas, también incluyó
un modelo simple de utilidad social, en el que la utilidad de una persona se vio afectada por
la recompensa de otra persona, que es un trampolín para las teorías modernas (ver los
capítulos 9 y 10 para dos ejemplos).

El rechazo de la psicología académica por parte de los economistas, tal vez algo
paradójico, comenzó con la revolución neoclásica, que construyó una explicación del
comportamiento económico construido a partir de suposiciones sobre la naturaleza -es
decir, la psicología- del homo-economicus. A comienzos del siglo XX, los economistas
esperaban que su disciplina pudiera ser como una ciencia natural. La psicología estaba
emergiendo en ese momento, y no era muy científica. Los economistas pensaban que
proporcionaba una base demasiado inestable para la economía. Su desagrado por la
psicología de su época, así como su insatisfacción con los supuestos hedonistas de la
utilidad de Bentham, llevaron a un movimiento para eliminar la psicología de la economía.

Expurgar la psicología de la economía sucedió lentamente. En la primera parte del 20

siglo, los escritos de economistas como Irving Fisher y Vilfredo Pareto todavía incluían
abundantes especulaciones sobre cómo las personas sienten y piensan acerca de las
elecciones económicas. Más tarde, John Maynard Keynes apeló mucho a los conocimientos
psicológicos, pero a mediados de siglo las discusiones sobre la psicología habían
desaparecido en gran parte.
A lo largo de la segunda mitad del siglo, muchas críticas de la perspectiva positivista
tuvieron lugar tanto en economía como en psicología. En economía, investigadores como
George Katona,

Harvey Leibenstein, Tibor Scitovsky y Herbert Simon escribieron libros y artículos que
sugieren la importancia de las medidas y los límites psicológicos en la racionalidad. Estos
comentaristas llamaron la atención, pero no alteraron la dirección fundamental de la
economía.

Muchos desarrollos coincidentes llevaron al surgimiento de la economía del

comportamiento como se representa en este libro. Un desarrollo fue la rápida aceptación
por los economistas de la utilidad esperada y los modelos de utilidad descontados como
modelos normativos y descriptivos de toma de decisiones bajo incertidumbre y elección
intertemporal, respectivamente. Mientras que los supuestos y las implicaciones del análisis
genérico de la utilidad son bastante flexibles y, por lo tanto, difíciles de refutar, la utilidad
esperada y los modelos de utilidad descontados tienen numerosas implicaciones precisas y
comprobables. Como resultado, proporcionaron algunos de los primeros "objetivos duros"
para los críticos de la teoría estándar. Los documentos seminales de Allais (1953), Ellsberg
(1961) y Markowitz (1952) señalaron las implicaciones anómalas de la utilidad esperada y
subjetiva esperada. Strotz (1955) cuestionó el descuento exponencial. Más tarde, los
científicos demostraron anomalías similares utilizando experimentos convincentes que eran
fáciles de replicar (Kahneman y Tversky, 1979, en la utilidad esperada, y Thaler, 1981, y

Loewenstein & Prelec, 1992, sobre la utilidad descontada).

A medida que los economistas comenzaron a aceptar las anomalías como contraejemplos
que no podían ignorarse permanentemente, los avances en psicología identificaron
direcciones prometedoras para la nueva teoría. Comenzando alrededor de 1960, la
psicología cognitiva se vio dominada por la metáfora del cerebro como un dispositivo de
procesamiento de información que reemplazó la concepción conductista del cerebro como
una máquina de estímulo-respuesta. La metáfora del procesamiento de la información
permitió un nuevo estudio de temas desatendidos como la memoria, la resolución de
problemas y la toma de decisiones. Estos nuevos temas eran más obviamente relevantes
para la concepción neoclásica de la maximización de la utilidad de lo que parecía haber
sido el conductismo. Psicólogos como Ward Edwards, Duncan Luce, Amos Tversky y
Daniel Kahneman, comenzaron a utilizar los modelos económicos como un punto de
referencia contra el cual contrastar sus modelos psicológicos. Tal vez las dos
contribuciones más influyentes fueron publicadas por Tversky y Kahneman. Su artículo de
Science de 1974 argumentó que los atajos heurísticos creaban juicios de probabilidad que
se desviaban de los principios estadísticos. Su artículo de 1979 "Teoría de la perspectiva:
toma de decisiones bajo riesgo" documentó violaciones de la utilidad esperada y propuso
una teoría axiomática, basada en principios psicofísicos, para explicar las violaciones. Este
último fue publicado en la revista técnica Econometrica y es uno de los artículos más
citados jamás publicados en esa revista.

Un hito posterior fue la conferencia de 1986 en la Universidad de Chicago, en la que un

rango extraordinario de científicos sociales presentaron documentos (ver Hogarth & Reder,
1987). Diez años después, en 1997, un número especial del Quarterly Journal of Economics
se dedicó a la economía del comportamiento (tres de esos documentos se reproducen en
este volumen).

Los primeros documentos establecieron una receta que muchas líneas de investigación en
economía del comportamiento han seguido. En primer lugar, identifique suposiciones
normativas o modelos que los economistas utilizan de manera ubicua, como la
actualización bayesiana, la utilidad esperada y la utilidad descontada. En segundo lugar,
identifique las anomalías, es decir, demuestre violaciones claras del supuesto o modelo, y
descarte cuidadosamente las explicaciones alternativas (como la confusión de los sujetos o
los costos de transacción). Y tercero, use las anomalías como inspiración para crear teorías
alternativas que generalicen los modelos existentes. Un cuarto paso es construir modelos
económicos de comportamiento usando las suposiciones conductuales del tercer paso,
derivar nuevas implicaciones y probarlas. Este paso final solo se ha realizado más
recientemente, pero está bien representado en este volumen de avances.

Los métodos de la economía del comportamiento

Los métodos utilizados en la economía del comportamiento son los mismos que en otras
áreas de la economía. En sus comienzos, la economía del comportamiento se basaba en
gran medida en la evidencia generada por los experimentos. Más recientemente, sin
embargo, los economistas del comportamiento han ido más allá de la experimentación y
han adoptado toda la gama de métodos empleados por los economistas. De forma más
destacada, una serie de contribuciones recientes a la economía del comportamiento,
incluidas varias incluidas en este libro (capítulos 21, 25 y 26, y estudios discutidos en los
capítulos 7 y 11) se basan en datos de campo. Otros trabajos recientes utilizan métodos
como experimentos de campo (Gneezy y Rustichini (este volumen), simulación por
computadora (Angeletos et al., 2001) e incluso escáneres cerebrales (McCabe et al, 2001).

Los experimentos jugaron un papel importante en la fase inicial de la economía del

comportamiento porque el control experimental es excepcionalmente útil para distinguir las
explicaciones conductuales de las estándar. Por ejemplo, los jugadores que participan en
experimentos de negociación "ultimátum" de un solo acto anónimos de toma de posesión o
anonimato frecuentemente rechazan ofertas monetarias sustanciales, terminando el juego
sin nada (ver Camerer y Thaler, 1995). Las ofertas de 20% o menos de una suma se
rechazan la mitad del tiempo, incluso cuando la cantidad que se divide es de varias semanas
de salario o de $ 400 en los EE. UU. (Por ejemplo, Camerer, 2002). Supongamos que
observamos este fenómeno en el campo, en la forma de fallas de casos legales para resolver
antes del juicio, costosos procedimientos de divorcio y huelgas laborales. Sería difícil
determinar si el rechazo de ofertas fue el resultado de la construcción de reputación en
juegos repetidos, problemas de agencia (entre clientes y abogados), confusión o una
expresión de disgusto por un trato injusto. En los experimentos de juego de ultimátum, las
primeras tres de estas explicaciones se descartan porque los experimentos se juegan de
forma anónima, no tienen agentes y son lo suficientemente simples como para descartar
confusiones. Por lo tanto, los datos experimentales establecen claramente que los sujetos
expresan preocupación por la equidad. Otros experimentos han sido útiles para probar si los
errores de juicio que comúnmente hacen los individuos en los experimentos de psicología
también afectan los precios y las cantidades en los mercados. El laboratorio es
especialmente útil para estos estudios porque los datos individuales y de nivel de mercado
se pueden observar simultáneamente (por ejemplo, Camerer, 1987; Ganguly, Kagel y
Moser, 2000).

Aunque los economistas del comportamiento inicialmente se basaron extensamente en

datos experimentales, vemos la economía del comportamiento como una empresa muy
diferente de la economía experimental (ver

Loewenstein, 1999). Como se señaló, los economistas del comportamiento son eclécticos
metodológicos. Se definen a sí mismos, no sobre la base de los métodos de investigación
que emplean, sino más bien de su aplicación de conocimientos psicológicos a la economía.
Los economistas experimentales, por otro lado, se definen a sí mismos sobre la base de su
respaldo y uso de la experimentación como herramienta de investigación. De acuerdo con
esta orientación, los economistas experimentales han realizado una gran inversión en el
desarrollo de métodos experimentales novedosos que son adecuados para abordar
cuestiones económicas, y han logrado un consenso virtual entre ellos sobre una serie de
metodologías importantes.

cuestiones.

Este consenso incluye características que nos parecen atractivas y dignas de emulación
(ver Hertwig & Ortmann, en prensa). Por ejemplo, los economistas experimentales a
menudo hacen que las instrucciones y el software estén disponibles para una replicación
precisa, y los datos en bruto generalmente se archivan o se comparten generosamente para
el reanálisis. Los economistas experimentales también insisten en pagar incentivos basados
en el rendimiento, lo que reduce el ruido de respuesta (pero normalmente no mejora la
racionalidad; ver Camerer

& Hogarth, 1999), y también tienen una prohibición virtual contra los sujetos engañosos.

Sin embargo, los economistas experimentales también han desarrollado reglas que muchas
conductas

es probable que los economistas lo encuentren excesivamente restrictivo. Por ejemplo, los
economistas experimentales rara vez recopilan datos como datos demográficos,
autoinformes, tiempos de respuesta y otras medidas cognitivas que los economistas del
comportamiento han encontrado útiles. Las descripciones del entorno experimental suelen
ser abstractas y no evocadoras de un contexto particular en el mundo exterior porque la
teoría económica rara vez hace una predicción sobre cómo importarían las etiquetas
contextuales, y los experimentadores están preocupados por perder el control sobre los
incentivos si elegir estrategias con ciertas etiquetas es atractivo debido a las etiquetas
mismas. La investigación psicológica muestra que el efecto del contexto en la toma de
decisiones puede ser poderoso (ver, por ejemplo, Goldstein & Weber, 1995; Loewenstein,
2001) y algunos estudios económicos experimentales recientes también han explorado los
efectos contextuales (por ejemplo, Cooper, Kagel, Lo & Gu , 1999; Hoffman y otros,
1994). Dado que el contexto es probable que importe, la pregunta es si tratarlo como una
variable molesta o una variable de tratamiento interesante. Vale la pena debatir si ayudar a
los sujetos a ver una conexión entre el experimento y las situaciones naturales que los
experimentos están diseñados para modelar, mediante el uso de claves contextuales, es útil
o no.

Los experimentos económicos también suelen utilizar la "replicación estacionaria", en la

cual la misma tarea se repite una y otra vez, con nuevas dotaciones en cada período. Los
datos de los últimos períodos del experimento se usan generalmente para sacar
conclusiones sobre el comportamiento de equilibrio fuera del laboratorio. Si bien creemos
que examinar el comportamiento después de que ha convergido es de gran interés, también
es obvio que muchos aspectos importantes de la vida económica son como los primeros
períodos de un experimento en lugar de los últimos. Si pensamos en el matrimonio, las
decisiones educativas y el ahorro para la jubilación, o la compra de grandes bienes
duraderos como casas, veleros y automóviles, que suceden pocas veces en la vida de una
persona, se centra exclusivamente en el comportamiento "posterior a la convergencia".

claramente no garantizado

Dicho todo, el enfoque en el realismo psicológico y la aplicabilidad económica de la

investigación promovida por la perspectiva de la economía del comportamiento sugiere la
inmensa utilidad de la investigación empírica fuera del laboratorio y de una gama más
amplia de enfoques para la investigación de laboratorio.
Conceptos básicos y hallazgos de investigación

El campo de la investigación de decisiones conductuales, en el cual la economía del

comportamiento ha dibujado

más que cualquier otro subcampo de la psicología, típicamente clasifica la investigación en

dos categorías: juicio y elección. La investigación del juicio trata de los procesos que las
personas usan para estimar las probabilidades. Choice se ocupa de los procesos que las
personas utilizan para seleccionar entre las acciones, teniendo en cuenta los juicios
pertinentes que puedan haber realizado. En esta sección, proporcionamos antecedentes
sobre estos dos temas generales para poner las contribuciones de capítulos específicos en
un contexto más amplio.

Juicio de probabilidad

Juzgar la probabilidad de eventos es central para la vida económica. ¿Perderás tu trabajo en

una recesión? ¿Podrá encontrar otra casa que le guste tanto como la que debe ofertar de
inmediato? ¿Aumentará la Fed las tasas de interés? ¿Una fusión AOL-TimeWarner
aumentará las ganancias? ¿Lloverá durante sus vacaciones en Londres? Estas preguntas son
respondidas por algún proceso de juzgar la probabilidad.

Los principios estándar utilizados en economía para modelar el juicio de probabilidad en

economía

son conceptos de muestreo estadístico y la regla de Bayes para actualizar las probabilidades
frente a nueva evidencia. Es poco probable que la regla de Bayes sea correcta descriptiva
porque tiene varias características que son cognitivamente irreales. Primero, la
actualización bayesiana requiere un previo. En segundo lugar, la actualización Bayesiana
requiere una separación entre las probabilidades juzgadas previamente y las evaluaciones
de nueva evidencia. Pero muchos mecanismos cognitivos usan información previa para
filtrar o interpretar lo que se observa, violando esta separabilidad. Por ejemplo, en
experimentos de percepción, los sujetos que esperan ver un objeto en un lugar familiar,
como una boca de incendios en una acera, perciben ese objeto con mayor precisión que los
sujetos que ven el mismo objeto en un lugar inesperado, como en una cafetería mostrador.
En tercer lugar, la utilidad subjetiva esperada asume la separabilidad entre los juicios de
probabilidad de los estados y las utilidades que resultan de esos estados. El deseo de pensar
y otras motivaciones de auto-servicio violan esta separación (ver Babcock y Loewenstein,
1997, y este volumen). En cuarto lugar, la actualización bayesiana no predice efectos del
orden de llegada de la información. Pero los efectos de orden son comunes en la memoria
debido a la fuerza de la información reciente en la memoria de trabajo (efectos recientes) y
al "ensayo" incrementado de recuerdos más antiguos (efectos de primacía). Estos efectos de
orden significan que la forma en que se secuencia la información distorsiona el juicio de
probabilidad (ver Hogarth y Einhorn, 1992).

Los psicólogos cognitivos han propuesto mecanismos heurísticos que conducirán a juicios
que a veces violan los principios de muestreo o la regla de Bayes (ver Kahneman y
Frederick, 2002). Por ejemplo, las personas pueden juzgar las probabilidades de eventos
futuros en función de cuán fáciles de imaginar o recuperar de la memoria. Esta "heurística
de disponibilidad" contribuye a muchos otros sesgos específicos. Una es el "sesgo
retrospectivo": dado que los eventos que en realidad ocurrieron son más fáciles de imaginar
que los eventos contrafácticos que no ocurrieron, las personas a menudo sobreestiman la
probabilidad que anteriormente atribuyeron a los eventos que luego ocurrieron. Este sesgo
lleva a una "segunda ronda" o al ataque de los domingos por la mañana y puede ser en parte
responsable de los juicios contra los corredores de bolsa que perdieron dinero por sus
clientes. (Los clientes piensan que los intermediarios "deberían haber sabido"). Un sesgo
más general se llama "maldición del conocimiento": las personas que saben mucho
encuentran difícil imaginar lo poco que otros saben. El psicólogo del desarrollo Jean Piaget
sugirió que la dificultad de la enseñanza es causada por esta maldición. (¿Por qué es tan
difícil explicar algo "obvio" como las curvas de indiferencia del consumidor o el equilibrio
de Nash para sus estudiantes de pregrado?) Cualquiera que haya intentado aprender de un
manual de computadora ha visto la maldición de

conocimiento en acción.
Otra heurística para hacer juicios de probabilidad se llama "representatividad": las personas
juzgan las probabilidades condicionales como P (hipótesis | datos) o P (ejemplo | clase)
según qué tan bien los datos representan la hipótesis o el ejemplo representa la clase. Al
igual que la mayoría de las heurísticas, la representatividad es un atajo económico que
ofrece juicios razonables con un mínimo esfuerzo cognitivo en muchos casos, pero a veces
va mal y es indisciplinado por principios normativos. Se puede considerar que los ejemplos
prototípicos de una clase son más probables de lo que realmente son (a menos que la
extremidad del prototipo sea parte del prototipo). Por ejemplo, al juzgar si un determinado
alumno descrito en un perfil es, por ejemplo, un especialista en psicología o un especialista
en informática, la gente de forma instintiva piensa en qué tan bien coincide el perfil con el
estereotipo más importante de la psicología o la informática. Muchos estudios muestran
cómo este tipo de ajuste de características puede llevar a las personas a menos de la "tasa
base", en este ejemplo, la frecuencia general de las dos carreras principales. Otro
subproducto de la representatividad es la "ley de los pequeños números": pequeñas
muestras

se piensa que representan las propiedades del proceso estadístico que los generó (como si la
ley de los grandes números, que garantiza que una gran muestra de sorteos independientes
representa el proceso, tiene prisa para trabajar). Si un jugador de béisbol recibe golpes el
30% de sus tiempos al bate, pero es 0 para 4 hasta el momento en un juego en particular,
entonces es "debido" a un golpe en su próximo turno en este juego, por lo que el perfil de
golpear de este juego representará más de cerca su habilidad general. La llamada "falacia
del jugador", según la cual las personas esperan una cola después de que una moneda haya
caído tres veces seguidas, es una manifestación de la ley de los números pequeños. La otra
cara del mismo error de juicio (por así decirlo) es sorprendente por las largas rayas que
resultan si la serie de tiempo es aleatoria, lo que puede llevar a la gente a concluir que la
moneda debe ser injusta cuando no lo es. Los estudios de campo y experimentales con
disparos de baloncesto y apuestas en juegos muestran que las personas, incluidos los
apostantes, creen que existe una autocorrelación positiva, que los jugadores experimentan
la "mano caliente", cuando no hay evidencia empírica de que exista tal efecto (ver Camerer,
El progreso en el modelado y la aplicación de modelos conductuales de juicio ha quedado
rezagado respecto de otras áreas, como la aversión a la pérdida y el descuento de tiempo
hiperbólico. Un enfoque prometedor de modelado reciente es "cuasibesesiano",
supongamos que las personas no especifican un conjunto de hipótesis o codifican nueva
evidencia de forma incorrecta, pero de lo contrario usan la regla de Bayes. Por ejemplo,
Rabin y Schrag (1999) modelan el "sesgo de confirmación" al suponer que las personas que
creen que la hipótesis A es más probable que B nunca codificarán la evidencia pro A por
error, pero a veces codificarán la evidencia pro B como apoyo de A. Rabin (2002) modela
la "ley de los pequeños números" de una manera cuasibayana asumiendo que la gente
erróneamente piensa que un proceso genera sorteos de una "urna" hipotética sin reemplazo,
aunque los sorteos son realmente independientes (es decir, hechos con reemplazo). Él
muestra algunas implicaciones sorprendentes de este error de juicio. Por ejemplo, los
inversores pensarán que existe una amplia variación en las habilidades de, digamos, los
administradores de fondos mutuos, incluso si no hay variación en absoluto. (Un gerente que
se desempeña bien durante varios años consecutivos es una sorpresa si se cree
erróneamente que el rendimiento es malo debido a la "no reubicación", por lo que los casi
bayesianos concluyen que el gerente debe ser realmente bueno).

Barberis, Shleifer y Vishny (1998) adoptan un enfoque cuasi bayesiano para explicar por
qué el mercado de valores reacciona poco a la información a corto plazo y reacciona de
manera exagerada a largo plazo. En su modelo, las ganancias siguen una caminata aleatoria,
pero los inversionistas creen, erróneamente, que las ganancias tienen un impulso positivo
en algunos regímenes y una regresión hacia la media en otros. Después de uno o dos
períodos de buenas ganancias, el mercado no puede confiar en que exista impulso y, por lo
tanto, espera una reversión a la media; pero dado que las ganancias son realmente una
caminata aleatoria, el mercado es demasiado pesimista y está reaccionando negativamente a
las buenas noticias de ganancias. Después de una larga serie de buenas ganancias, sin
embargo, el mercado cree que el impulso está creciendo. Como no es así, el mercado es
demasiado optimista y reacciona de forma exagerada.

Mientras que otros enfoques que encuentran formas de formalizar algunos de los hallazgos
de la psicología cognitiva son posibles, creemos que la visión casi bayesiana se convertirá
rápidamente en la forma estándar para traducir la psicología cognitiva del juicio en una
alternativa manejable a la regla de Bayes. Los modelos mencionados en los dos párrafos
anteriores están parametrizados de tal manera que el modelo bayesiano está integrado como
un caso especial, lo que permite una visión teórica y pruebas empíricas sobre cómo encaja
la restricción bayesiana.

Preferencias: ¿Revelado, construido, descubierto o aprendido?

La teoría de preferencias estándar incorpora una serie de supuestos fuertes y comprobables.

Por ejemplo, asume que las preferencias son "independientes de la referencia", es decir, no
se ven afectadas por la posición del activo transitorio del individuo. También supone que
las preferencias son invariables con respecto a las variaciones superficiales en la forma en
que se describen las opciones, y que las preferencias obtenidas no dependen de la forma
precisa en que se miden las preferencias, siempre que el método utilizado sea "compatible
con incentivos", es decir, proporcione incentivos para que las personas revelen sus
"verdaderas" preferencias. Todas estas suposiciones han sido violadas de manera
significativa (ver Slovic, 1995). Por ejemplo, numerosos "efectos de encuadre" muestran
que la forma en que se presentan las elecciones a un individuo a menudo determina las
preferencias que se "revelan". El ejemplo clásico de efecto de encuadre es el problema de la
"enfermedad asiática" en el que se informa a las personas sobre una enfermedad que
amenaza a 600 ciudadanos y se les pide que elijan entre dos opciones indeseables (Tversky
y Kahneman, 1981). En el "marco positivo" las personas tienen la opción de (A) salvar 200
vidas con seguridad, o (B) una posibilidad de 1/3 de salvar a las 600 con una probabilidad
de 2/3 de salvar a nadie. En el "marco negativo" a las personas se les ofrece una opción
entre (C) 400 personas muriendo con seguridad, o (D) una probabilidad de 2/3 de morir 600
y una posibilidad de 1/3 de no morir. A pesar de que A y C, y B y D son equivalentes en
términos de vidas perdidas o en riesgo, la mayoría de las personas elige A sobre B pero D
sobre C. Otro fenómeno que viola la teoría estándar se denomina "efecto de anclaje". La
demostración clásica de un efecto de anclaje (Tversky y Kahneman, 1974, y en este
volumen) se identificó en el contexto del juicio en lugar de la elección. A los sujetos se les
mostró el giro de una rueda de la fortuna que podía oscilar entre 0 y 100 y se les pidió que
adivinaran si el número de naciones africanas en las Naciones Unidas era mayor o menor
que este número. Luego se les pidió que adivinaran el verdadero valor. Aunque la rueda de
la fortuna era obviamente aleatoria, las conjeturas de los sujetos estaban fuertemente
influenciadas por el giro de la rueda. Como Kahneman y Tversky lo interpretaron, los
sujetos parecían "anclar" en el número girado en la rueda y luego ajustarse para cualquier
otra cosa que pensaran o supieran, pero se ajustaron de manera insuficiente. De interés en
este contexto es que los efectos de anclaje también se han demostrado para las elecciones
en lugar de juicios. En un estudio, se preguntó a los sujetos si su certidumbre equivalente
para una apuesta era mayor o menor que un número elegido al azar y luego se les pidió que
especificaran su certeza equivalente para la apuesta (Johnson y Schkade, 1989). Una vez
más, los valores establecidos se correlacionaron

significativamente con el valor aleatorio.

En un estudio reciente de anclaje, Ariely, Loewenstein y Prelec (en prensa) vendieron

valiosos productos de consumo (un teclado inalámbrico de $ 100, un elegante mouse de
computadora, botellas de vino y una lujosa caja de chocolate) a estudiantes de negocios de
postgrado (MBA). A los estudiantes se les presentó un producto y preguntaron si lo
comprarían por un precio igual a los dos últimos dígitos de su propio número de seguro
social (un número de identificación aproximado al azar requerido para obtener trabajo en
los Estados Unidos) convertido en una figura en dólares. por ejemplo, si los últimos dígitos
fueron 79, el precio hipotético fue de $ 79. Después de dar una respuesta de sí / no a la
pregunta "¿Pagarías $ 79 ?, se pidió a los sujetos que declararan lo máximo que pagarían
(utilizando un procedimiento que da a las personas un incentivo para decir lo que realmente
pagarían). Aunque se recordó a los sujetos que el número de la Seguridad Social es
esencialmente aleatorio, los que tenían un número elevado estaban dispuestos a pagar más
por los productos. Por ejemplo, los sujetos con números en la mitad inferior de la
distribución valoraban una botella de vino (un 1998 Cotes du Rhone Jaboulet Parallel '45 ')
a $ 11,62, mientras que los que tenían números en la mitad superior tenían el mismo precio
a $ 19.95.

Muchos estudios también han demostrado que el método utilizado para obtener
preferencias puede tener consecuencias dramáticas, a veces produciendo "reversiones de
preferencia" - situaciones en las cuales A es preferido a B bajo un método de obtención,
pero A es juzgado como inferior a B bajo una diferente método de elicitación (p. ej.,
Grether y Plott, 1979). El ejemplo más conocido contrasta la forma en que las personas
eligen entre dos apuestas frente a lo que declaran por separado como sus precios de venta
para las apuestas. Si la apuesta A ofrece una alta probabilidad de un pequeño pago y la
apuesta B ofrece una pequeña probabilidad de un alto rendimiento, el hallazgo estándar es
que las personas eligen la apuesta A más conservadora sobre la apuesta B cuando se les
pide que elijan, pero están dispuestos a pagar más por ella. la apuesta más arriesgada B
cuando se le pide que los valore por separado. Otra forma de inversión de preferencias se
produce entre evaluaciones conjuntas e independientes de pares de bienes (Hsee et al, 1999;
ver Hsee y LeClerc, 1998, para una solicitud de comercialización).

Las personas a menudo valorarán o evaluarán un artículo A más alto que otro artículo B
cuando los dos se evalúen de forma independiente, pero evalúan B más que A cuando se
comparan y se valoran los dos artículos al mismo tiempo.

Los "efectos de contexto" se refieren a las formas en que las preferencias entre las
opciones dependen de qué

otras opciones están en el conjunto (contrario a las suposiciones de "independencia de

alternativas irrelevantes").

Por ejemplo, las personas generalmente se sienten atraídas por las opciones que dominan
otras opciones (Huber, Payne y Puto, 1982). También se sienten atraídos
desproporcionadamente por alternativas de "compromiso"

los valores de los atributos se encuentran entre los de otras alternativas (Simonson y
Tversky, 1992).

Todos los hallazgos anteriores sugieren que las preferencias no son los conjuntos
predefinidos de curvas de indiferencia representadas en los libros de texto de
microeconomía. A menudo son mal definidos, altamente maleables y dependen del
contexto en el que se desencadenan. Sin embargo, cuando se requiere tomar decisiones
económicas, elegir una marca de pasta de dientes, un automóvil, un trabajo o cómo invertir,
las personas toman algún tipo de decisión. Los economistas del comportamiento se refieren
al proceso por el cual las personas toman decisiones con preferencias mal definidas como
"construir preferencias" (Payne, Bettman & Johnson, 1992; Slovic, 1995).

Un tema que surge en investigaciones recientes es que, aunque las personas a menudo
revelan preferencias inconsistentes o arbitrarias, por lo general obedecen los principios
normativos de la teoría económica cuando es transparente cómo hacerlo. Ariely,
Loewenstein y Prelec (en prensa) se refieren a este patrón como "arbitrariedad coherente" e
ilustran el fenómeno con una serie de estudios en los que la cantidad de sujetos que
demandan escuchar un sonido molesto es sensible a un anclaje arbitrario, pero también
demandan mucho más para escuchar el tono por un período de tiempo más largo. Por lo
tanto, si bien las valoraciones expresadas para una unidad de un bien son sensibles a un
ancla que es claramente arbitraria, los sujetos también obedecen el principio normativo de
ajustar esas valoraciones a la cantidad - en este

caso la duración - del sonido molesto.

La mayoría de las pruebas de que las preferencias se construyen provienen de

demostraciones de que algunas características que no deberían importar realmente lo hacen.
La forma en que los juegos se "enmarcan" como ganancias y pérdidas de un resultado de
referencia, la composición de un conjunto de opciones y si las personas eligen entre objetos
o los valoran por separado, han demostrado que hacen una diferencia en la preferencia
expresada. Pero admitidamente, una lista de fallas de una teoría no es una teoría alternativa.
Hasta ahora, no ha surgido una teoría alternativa parsimoniosa para hacer frente a todos
estos desafíos a la maximización de la utilidad.

Descripción general del libro

En lo que sigue, revisamos diferentes áreas temáticas de la economía del comportamiento

para ubicar los capítulos del libro en contexto. El libro está organizado para que los
primeros capítulos discutan temas básicos como la toma de decisiones bajo riesgo y la
elección intertemporal, mientras que los capítulos posteriores brindan aplicaciones de estas
ideas.

Dependencia de referencia y aversión a la pérdida

En la teoría clásica del consumidor, se supone que las preferencias entre los diferentes
paquetes de productos básicos son invariables con respecto a la dotación o el consumo
actual de un individuo. Contrariamente a esta suposición simplificadora, diversas formas de
evidencia apuntan a una dependencia de las preferencias en el punto de referencia
(normalmente la dotación actual). Específicamente, a las personas les disgusta perder
productos de su paquete de consumo mucho más de lo que les gusta obtener otros
productos básicos. Esto se puede expresar gráficamente como una curvatura en curvas de
indiferencia en el punto de dotación actual (Knetsch, 1992; Tversky y Kahneman, 1991).

En el estudio más simple que muestra dependencia de referencia, Knetsch (1992) dotó a
algunos

sujetos al azar con una taza, mientras que otros recibieron un bolígrafo. A ambos grupos se
les permitió cambiar su bien por el otro a un costo de transacción mínimo, simplemente
entregándolo al experimentador. Si las preferencias son independientes de las dotaciones
aleatorias, las fracciones de sujetos que cambian su taza por un bolígrafo y la fracción que
intercambia su pluma por una taza deberían sumarle a aproximadamente uno. De hecho, el
22% de los sujetos negociados. El hecho de que tan pocos elijan comerciar implica una
preferencia exagerada por el bien en su dotación, o un disgusto por perder lo que tienen.
Kahneman et al (1990) realizaron una demostración seminal de un "efecto de dotación" en
los precios de compra y venta. Dotaron a la mitad de los sujetos en un grupo con tazas de
café. A los que tenían tazas se les preguntó el precio más bajo al que venderían. A los que
no recibieron las tazas se les preguntó cuánto pagarían. No debería haber esencialmente
diferencia entre los precios de venta y compra. De hecho, el precio de venta medio fue de $
5.79 y el precio de compra medio fue de $ 2.25, una proporción de más de dos: uno que se
ha repetido repetidamente. Aunque totalmente implausible desde el punto de vista de la
calibración, algunos economistas estaban preocupados de que los resultados pudieran ser
impulsados por los "efectos de riqueza": esos tazones son más ricos que los que no se les
dan, y esto podría hacer que valoren más las tazas y menos dinero. Pero en un estudio
diferente reportado en el mismo documento, los precios de venta de un grupo se
compararon con los precios de "elección" de otro: para una serie de cantidades de dinero,
los sujetos eligieron si preferirían tener una taza o dinero. El precio de elección medio fue
la mitad del precio de venta medio ($ 3.50 versus $ 7.00). Los selectores se encuentran
exactamente en la misma posición de riqueza que los vendedores: eligen entre una taza o
dinero. La única diferencia es que los vendedores están "renunciando" a una taza que
"poseen", mientras que quienes eligen simplemente están renunciando al derecho de tomar
una taza. Cualquier diferencia entre los dos grupos no se puede atribuir a los efectos
riqueza.

El trabajo de Kahneman et al. Fue motivado en parte por la evidencia de la encuesta de

"contingente

estudios de valoración que intentan establecer el valor en dólares de los bienes que no se
comercializan de manera rutinaria. La valoración contingente a menudo se utiliza para
realizar análisis de costo-beneficio del gobierno o establecer sanciones legales por daños
ambientales. , pagando para limpiar playas aceitosas) y los precios de venta (por ejemplo,
tener que pagar para permitir que las playas se arruinen). Sayman y Öncüler (1997)
resumen 73 conjuntos de datos que muestran relaciones de venta a compra que van desde
.67 (para jugo de frambuesa) a 20 o más (para densidad de árboles en un parque y riesgos
para la salud).

La aversión a la pérdida ya ha demostrado ser un fenómeno útil para dar sentido a los datos
de campo (ver Camerer, 2000 y este volumen). Asimetrías en las elasticidades de la
demanda después de aumentos y disminuciones de precios (Hardie, Johnson y Fader,
1993), la tendencia de los taxistas de la ciudad de Nueva York a abandonar temprano
después de alcanzar un objetivo de ingreso diario (produciendo sorprendentes curvas de
oferta de mano de obra ascendente; al, 1997 y en este volumen), y la gran brecha entre los
rendimientos de acciones y bonos (la "prima patrimonial", ver Benartzi y Thaler, 1995, en
este volumen) puede explicarse por modelos en los que los agentes tienen preferencias
dependientes de la referencia y tome un breve horizonte de planificación, de modo que las
pérdidas no se integren con ganancias pasadas o futuras.

Un estudio de campo particularmente concluyente de Genoseve y Mayer (2001, y este

volumen) se centra en el mercado inmobiliario. (La vivienda es un gran mercado con un
valor de $ 10 billones en el momento de su estudio, una cuarta parte de la riqueza en los
EE. UU. Y llena de interesantes oportunidades para hacer economía conductual.)
Encuentran que los precios de lista para condominios en Boston se ven fuertemente
afectados por el precio al que se compró el condominio. Los vendedores motivados deben,
por supuesto, considerar el precio que pagaron como un costo hundido y elegir un precio de
lista que anticipe lo que pagará el mercado. Pero la gente odia vender sus casas a una
pérdida nominal del precio de compra.

Los precios de venta de los vendedores y el comportamiento de venta posterior reflejan esta
aversión a las pérdidas nominales.

Odean (1998) encuentra el mismo efecto del precio de compra anterior en las ventas de
acciones.

Al menos tres características de los efectos de la dotación permanecen abiertas a la

discusión empírica. Primero, ¿las personas anticipan el efecto de dotación? La respuesta
parece ser "No": Loewenstein y Adler (1995) encontraron que los sujetos no anticipaban
cuánto aumentarían sus precios de venta después de que estuvieran dotados de tazas. Van
Boven, Dunning y Loewenstein (2000) y Van Boven, Loewensstein y Dunning (2000)
encontraron que los agentes para los compradores también subestimaron la demanda de los
vendedores.

En segundo lugar, Kahneman, Knetsch y Thaler (1990: 1328) señalan que "hay algunos
casos en los que no se espera un efecto de dotación, como cuando los bienes se compran
para reventa en lugar de para su utilización". Sin embargo, el límite del desapego comercial
no se ha mapeado cuidadosamente. ¿El arte o los comerciantes de antigüedades "se
enamoran" de las piezas que compran para revender? ¿Y las madres sustitutas que aceptan
tener un hijo por un precio pagado por adelantado? La evidencia sobre el grado de apego
comercial es mixta. En su estudio de vivienda, Genesove y Mayer (2001 y este volumen)
señalan que los inversores que no viven en sus condominios exhiben menos aversión a la
pérdida que los propietarios. Un experimento de campo realizado por List (en prensa)
descubrió que los coleccionistas de parafernalia deportiva aficionados que no comercian
con frecuencia mostraron un efecto de dotación, pero los traficantes profesionales y
aficionados que comercian mucho no lo hicieron14. Un ejemplo donde el archivo adjunto
parecía importante incluso entre operadores experimentados con Un banquero de inversión
describió los altos incentivos diciendo que su empresa combate la aversión a la pérdida
forzando a un operador a cambiar periódicamente su "posición" (la cartera de activos que el
comerciante compró y se le achaca o acredita) con la posición de otro operador. La
conmutación garantiza que los operadores no realicen operaciones malas debido a la
aversión a la pérdida y el apego emocional a sus acciones pasadas (manteniendo la posición
neta de la empresa sin cambios, dado que la posición total de la empresa no ha cambiado).

En tercer lugar, no está claro el grado en que los efectos de la dotación se basan
únicamente en la dotación actual, en lugar de las dotaciones pasadas u otros puntos de
referencia. Se pueden usar otros puntos de referencia, como la comparación social (es decir,
las posesiones y los logros de otras personas) y la propiedad pasada para evaluar los
resultados. Cómo se integran los puntos de referencia múltiples es una pregunta abierta.
Strahilevitz y Loewenstein (1998) encontraron que la valoración de los objetos dependía no
solo de si un individuo estaba actualmente dotado de un objeto, sino de toda la historia
pasada de la propiedad: cuánto tiempo el objeto había sido poseído o, si se había perdido en
el pasado, cuánto tiempo hace que se perdió y cuánto tiempo fue poseído antes de que se
perdiera. Estos "efectos de la historia de la propiedad" fueron lo suficientemente fuertes
como para que los precios de elección de las personas que habían poseído durante un largo
período pero que simplemente perdieron un objeto fueran mayores que los precios de venta
de las personas que acababan de adquirir el mismo objeto.

Si las personas son sensibles a las ganancias y pérdidas de los puntos de referencia, la
forma en que combinan diferentes resultados puede marcar una gran diferencia. Por
ejemplo, una ganancia de $ 150 y una pérdida de $ 100 parecerá poco atractiva si se
evalúan por separado, si la utilidad de las ganancias es suficientemente menor que la
desutilidad de las pérdidas de igual tamaño, pero la ganancia de $ 50 que resulta cuando las
dos cifras son sumado es obviamente atractivo. Thaler (1980, 1999 y este volumen) sugiere
que una metáfora útil para describir las reglas que gobiernan la integración de ganancia /
pérdida es la "contabilidad mental": las personas establecen cuentas mentales para
resultados que están separados psicológicamente, al igual que los contadores financieros en
cuentas separadas para guiar la atención gerencial. La contabilidad mental se opone a la
visión estándar en economía de que "el dinero es fungible"; predice, con precisión, que las
personas gastarán el dinero proveniente de diferentes fuentes de diferentes maneras
(O'Curry, 1999), y tiene amplias implicaciones para asuntos de política tales como

cómo promover el ahorro (ver, por ejemplo, Thaler, 1994).

Una generalización de la noción de contabilidad mental es el concepto de "delimitación de

opciones", que se refiere a la forma en que las personas toman decisiones estrictamente, en
forma de comida por pieza, o ampliamente, es decir, teniendo en cuenta las
interdependencias entre decisiones (Read , Loewenstein y Rabin, 1999). Cómo las opciones
de grupos de personas tienen consecuencias de largo alcance en diversas áreas, incluidas las
finanzas (ver Bernartzi y Thaler, 1995 y el capítulo 22), oferta laboral

(Camerer, Babcock, Loewenstein y Thaler, 1997, y el capítulo 19), y la elección

intertemporal (Frederick, Loewenstein y O'Donoghue, en prensa y el capítulo 6, sección
5.3.4). Por ejemplo, cuando se toman muchas decisiones por separado entre los productos,
las personas tienden a elegir más diversidad cuando las opciones se colocan entre corchetes
en lugar de cuando están entre corchetes. Esto fue demostrado por primera vez por
Simonson (1990), quien les dio a los estudiantes la opción de uno de los seis refrigerios
durante cada una de las tres reuniones de clase semanales sucesivas. Algunos estudiantes
eligieron los tres bocadillos en la primera semana, aunque no recibieron el bocadillo
elegido hasta la hora señalada, y otros eligieron cada refrigerio el día que iban a recibirlo
(horquillado estrecho, opción secuencial). Bajo un amplio horquillado, el 64% eligió un
refrigerio diferente para cada semana, en comparación con solo el 9% en el horquillado
estrecho. Los estudios de seguimiento demostraron fenómenos similares en el campo (por
ejemplo, en

compras de yogurt; Simonson y Winer, 1992).

El horquillado también tiene implicaciones para tomar riesgos. Cuando las personas se
enfrentan a decisiones de riesgos repetidas, la evaluación de esas decisiones en
combinación puede hacer que parezcan menos riesgosas que si se evalúan de a una por vez.
En consecuencia, un tomador de decisión que rechaza una apuesta única puede, no
obstante, aceptar dos o más apuestas idénticas. Al asumir que las personas solo se
preocupan por su nivel general de riqueza, la teoría de la utilidad esperada supone
implícitamente un amplio abanico de decisiones arriesgadas. Sin embargo, Rabin (2000)
señala la absurda implicación que sigue de esta suposición (combinada con la suposición de
que la aversión al riesgo se deriva de la curvatura de la función de utilidad): una cantidad
razonable de aversión al riesgo en apuestas pequeñas implica una aversión dramática a la
reducción en la riqueza general. Por ejemplo, una persona que rechaza un lanzamiento de
moneda para ganar $ 11 y pierde $ 10 en todos los niveles de riqueza también debe
rechazar un lanzamiento de moneda en el que puede perder $ 100, sin importar cuán grande
sea la ganancia posible. La prueba de Rabin es una demostración matemática de que las
personas que son reacias a los riesgos pequeños probablemente no estén integrando toda su
riqueza en una sola fuente cuando piensan en pequeños riesgos.

Preferencias sobre resultados arriesgados e inciertos

La hipótesis de la UE de utilidad esperada postula que la utilidad de una distribución de

resultados arriesgada (por ejemplo, pagos monetarios) es un promedio ponderado por
probabilidad de las utilidades de resultado. Esta hipótesis es normativamente atractiva
porque se sigue lógicamente de axiomas aparentemente razonables, sobre todo el axioma de
la independencia (o "cancelación"). El axioma de independencia dice que si está
comparando dos apuestas, debe cancelar eventos que conducen a la misma consecuencia
con la misma probabilidad; su elección debe ser independiente de esas consecuencias
comunes igualmente probables. La utilidad esperada también simplifica las cosas porque el
gusto de una persona

para las distribuciones de dinero arriesgado puede ser capturado por la forma de la función
de utilidad para el dinero.

Muchos estudios documentan fallas predictivas de utilidad esperada en situaciones simples

en las que los sujetos pueden ganar sumas sustanciales de dinero a partir de sus
elecciones.16 La contribución de Starmer (2000) a este volumen revisa la mayoría de estos
estudios, así como las muchas teorías que se han propuesto para cuenta para la evidencia
(ver también Camerer, 1989b, 1992; Hey, 1997; Quiggin, 1993). Algunas de estas nuevas
teorías alteran la forma en que se ponderan las probabilidades, pero conservan una
propiedad de "interinidad" que dice que si se prefiere A a B, entonces cualquier apuesta
probabilística entre ellos debe preferirse a B, pero se prefiere a A (es decir, el juegos de
mentira

"Entre" A y B de preferencia). Otras teorías nuevas sugieren que los pesos de probabilidad
son "dependientes del rango": los resultados se clasifican primero, luego se ponderan sus
probabilidades de una manera que es sensible a cómo se clasifican dentro de la apuesta que
se está considerando. Una forma matemática de hacerlo es transformar las probabilidades
acumuladas de los resultados (es decir, la posibilidad de que ganes X o menos) de forma no
lineal y ponderar las utilidades de resultado por las diferencias de esas probabilidades
acumuladas ponderadas. La teoría más conocida de este tipo es acumulativa

teoría prospectiva (Tversky y Kahneman, 1992).

Hay tres conclusiones claras de la investigación experimental (Harless y Camerer, 1994).

Uno es que de las dos nuevas clases de teorías que permiten formas funcionales más
generales que la utilidad esperada, las nuevas teorías dependientes del rango se ajustan
mejor a los datos que las nuevas teorías de clases de entre-clases. Una segunda conclusión
es que la evidencia estadística contra la UE es tan abrumadora que no tiene sentido realizar
más estudios que prueben a la UE frente a teorías alternativas (en lugar de comparar teorías
entre sí). La tercera conclusión es que la UE encaja peor cuando las dos apuestas que se
comparan tienen diferentes conjuntos de posibles resultados (o "apoyo"). Técnicamente,
esta propiedad se produce cuando una apuesta tiene un resultado único. El hecho de que la
UE haga muy mal para estas comparaciones implica que la ponderación no lineal de bajas
probabilidades es probablemente una fuente importante de violaciones de la UE. Dicho de
otra manera, EU es como la mecánica newtoniana, que es útil para objetos que viajan a
bajas velocidades pero que se equivocan a altas velocidades. La ponderación de
probabilidad lineal en la UE funciona razonablemente bien, excepto cuando las
probabilidades de resultado son muy bajas o altas. Pero los eventos de baja probabilidad
son importantes en la economía, en la forma de "apuestas" con sesgo positivo (boletos de
lotería, y riesgosas empresas comerciales en biotecnología y productos farmacéuticos) y
eventos catastróficos que requieren grandes industrias de seguros.

La teoría prospectiva (Kahneman y Tversky, 1979) explica las elecciones experimentales

de forma más precisa que la UE, porque hace que la psicofísica del juicio y la elección sea
correcta. Consta de dos componentes principales: una función de ponderación de
probabilidad y una 'función de valor' que reemplaza la función de utilidad de la UE. La
función de ponderación π (p) combina dos elementos: (1) El nivel de peso de probabilidad
es una forma de expresar los gustos de riesgo (si odias apostar, bajas el peso ante cualquier
posibilidad de ganar algo); y (2) la curvatura en π (p) captura cuán sensibles son las
personas a las diferencias en probabilidades. Si las personas son más sensibles en los
vecindarios de posibilidad y certeza, es decir, los cambios en la probabilidad cerca de cero
y en las gradaciones intermedias, entonces su curva π (p) sobrepondera las probabilidades
bajas y subponderan las altas.

La función de valor refleja la idea, articulada por primera vez por Markowitz (1952), de
que la utilidad de un resultado depende no del nivel absoluto de riqueza que resulta, sino de
si el resultado es una ganancia o una pérdida. La teoría prospectiva también asume el
reflejo de las preferencias de riesgo en el punto de referencia: las personas suelen ser
reacias a la propagación arriesgada de posibles ganancias monetarias, pero se arriesgan
cuando pueden perder a lo grande o al punto de equilibrio en lugar de aceptar una pérdida
segura. La teoría prospectiva también asume "aversión a la pérdida": la desutilidad de una
pérdida de x es peor que la utilidad de una ganancia de x del mismo tamaño.

La utilidad esperada está restringida a las apuestas con probabilidades de resultado

conocidas. Cuanto más

La situación típica en el mundo es la "incertidumbre", o la probabilidad desconocida

(subjetiva o personal). Savage (1954) propuso una teoría de utilidad esperada subjetiva
(SEU) en la que las elecciones sobre los juegos revelarían probabilidades subjetivas de
estados, así como también utilidades para los resultados. Ellsberg (1961) rápidamente
señaló que en el marco de Savage, las probabilidades subjetivas son esclavos de dos
maestros: se usan como pesos de decisión aplicados a las utilidades, y son expresiones de
probabilidad. Como resultado, no hay forma de expresar la posibilidad de que, debido a que
una situación pueda tener mucha "ambigüedad", uno sea reacio a poner mucho peso en la
decisión sobre cualquier resultado. Ellsberg demostró este problema en su famosa paradoja:
muchas personas prefieren apostar al negro extraído de una urna con 50 bolas negras y 50
rojas, en lugar de apostar al negro extraído de una urna con 100 bolas de composición negra
y roja desconocida, y de manera similar para rojo (simplemente no quieren apostar en la
urna desconocida). No hay forma de que los dos conjuntos de probabilidades subjetivas
rojas y negras de cada urna se agreguen a uno (como lo requieren las probabilidades
subjetivas), y todavía expresan el disgusto por apostar ni por el color frente a la
ambigüedad.

Se han propuesto muchas teorías para generalizar el SEU para permitir la ambigüedad-
aversión (ver Camerer y Weber, 1992, para una revisión). Un enfoque, propuesto por
primera vez por Ellsberg, es dejar que las probabilidades sean conjuntos en lugar de
números específicos, y asumir que las decisiones sobre las apuestas revelan si las personas
pesimistamente creen que las peores probabilidades son las correctas, o al revés. Otro
enfoque es suponer que los pesos de decisión no son aditivos. Por ejemplo, los pesos en
rojo y negro en la urna desconocida Ellsberg podrían ser .4; el peso que falta de .2 es una
especie de "creencia reservada" que expresa cuánto le disgusta a la persona apostar cuando
sabe que

falta información importante.

En comparación con las teorías no pertenecientes a la UE, hasta ahora se han realizado
relativamente pocos trabajos empíricos y aplicaciones con estas teorías de aversión a la
incertidumbre. La aversión a la incertidumbre podría explicar fenómenos como la votación
"rolloff" (cuando un votante, una vez en la cabina de votación, se rehúsa a votar en
elecciones poco claras en las que es probable que su voto sea fundamental; Ghirardato y
Katz, 2000), contratos incompletos (Mukherji) , 1998) y el "sesgo del país de origen" en la
inversión: las personas en cada país invierten en exceso en el país con el que están más
familiarizados: el suyo. (Los finlandeses invierten en empresas más cercanas a su propia
ciudad, ver Grinblatt y Keloharju, 2001).

En el precio de los activos, la ambigüedad-aversión puede implicar que los precios de los
activos satisfagan un par de desigualdades de Euler, en lugar de una ecuación de Euler, que
permite que los precios de los activos sean más volátiles que en la teoría estándar (Epstein y
Wang, 1994). Hansen, Sargent y Tallarini (1999) han aplicado conceptos relacionados de
"control robusto" a las fluctuaciones macroeconómicas. Finalmente, los agentes adversos a
la incertidumbre valorarán la información incluso si no cambia las decisiones que
probablemente tomarán luego de estar mejor informados (simplemente porque la
información puede hacer que los pesos de decisión no aditivos sean más cercanos al aditivo
y hacer que los agentes "se sientan mejor" con respecto a su decisión ) Este efecto puede
explicar la demanda de información en entornos como medicina o finanzas personales,
donde la información nueva generalmente no cambia las elecciones, pero alivia la ansiedad
que las personas tienen al saber que hay algo que podrían saber pero no hacer (Asch, Patton
y Hershey, 1990).

Elección intertemporal

El modelo de utilidad con descuento (DU) supone que las personas tienen utilidades
instantáneas de sus experiencias en cada momento, y que eligen opciones que maximicen la
actual suma descontada de estas utilidades instantáneas. Por lo general, se supone que la
utilidad instantánea de cada período depende únicamente del consumo en ese período, y
que las utilidades de los flujos de consumo se descuentan exponencialmente, aplicando la
misma tasa de descuento en cada período. Samuelson (1937) propuso esta forma funcional
particular porque era simple y similar a los cálculos de valor presente aplicables a los flujos
financieros. Pero en el artículo en el que propuso el modelo DU, repetidamente llamó la
atención sobre su implausibilidad psicológica. Décadas de investigación empírica
corroboraron sus dudas (véase Loewenstein y Prelec, 1992, y Frederick, Loewenstein y
O'Donoghue, en prensa y en este volumen).

Es útil separar los estudios que se ocupan de la elección intertemporal de aquellos que se
centran en fenómenos que pueden explicarse sobre la base de la función de descuento y los
que pueden explicarse sobre la base de la función de utilidad. Las siguientes dos
subsecciones cubren estos puntos.

Tiempo de descuento

Un tema central en economía es cómo los agentes intercambian los costos y beneficios que
ocurren en diferentes momentos. La suposición estándar es que las personas ponderan las
utilidades futuras por un factor de descuento decreciente exponencialmente d (t) = δt, donde
1> δ> 0. Tenga en cuenta que el factor de descuento δ se suele expresar como 1 / (1 + r),
donde r es una tasa de descuento

Sin embargo, una función simple de descuento de tiempo hiperbólico de d (t) = 1 / (1 + kt)
tiende a ajustarse a los datos experimentales mejor que el descuento exponencial. La
evidencia inicial sobre descuentos provino de estudios que muestran que los animales
exhiben un descuento mucho mayor cuando comparan recompensas y recompensas
inmediatas con períodos t retrasadas, en comparación con la compensación entre los
períodos k y k + t de recompensas en el futuro. Thaler (1981) fue el primero en probar
empíricamente la constancia del descuento con sujetos humanos. Les dijo a los sujetos que
imaginaran que habían ganado algo de dinero en una lotería en poder de su banco. Podrían
tomar el dinero ahora o ganar intereses y esperar hasta más tarde. Se les preguntó cuánto
necesitarían para que esperar fuera tan atractivo como obtener el dinero de inmediato.
Posteriormente, Thaler estimó las tasas de descuento implícitas (por período) para
diferentes montos de dinero y demoras de tiempo bajo la suposición de que los sujetos
tenían funciones de utilidad lineales. Las tasas de descuento disminuyeron linealmente con
la duración del tiempo de retraso. Estudios posteriores replicaron el hallazgo básico de que
las tasas de descuento caen con la duración (por ejemplo, Benzion, Rapoport y Yagil, 1989;
Holcomb y Nelson, 1992). El efecto más llamativo es un "efecto de inmediatez" (Prelec y
Loewenstein, 1991); el descuento es dramático cuando uno retrasa el consumo que de otro
modo sería inmediato. Las tasas de descuento decrecientes también se han observado en
estudios experimentales que implican resultados monetarios reales. Horowitz probó la
constancia del descuento subastando "bonos" en una subasta de Vickrey (la oferta más
rechazada). El monto ofertado por un bono representaba cuánto estaba dispuesto a
renunciar un sujeto en el momento de la subasta para determinados pagos futuros. Las tasas
de descuento nuevamente disminuyeron a medida que el horizonte se hizo más largo.
Pender (1996) realizó un estudio en el que los agricultores indios tomaron varias decisiones
entre las cantidades de arroz que se entregarían tarde o temprano. La fijación de la ración
de arroz anterior y la variación de la cantidad de arroz entregada más tarde da una
estimación de la tasa de descuento. Para evitar los efectos de inmediatez, ninguna de las
opciones se entregó inmediatamente. Las tasas de descuento por período disminuyen con el
horizonte creciente: la tasa de descuento estimada promedio fue .46 por 7 meses y .33 por 5
años.

El descuento de tiempo hiperbólico implica que las personas tomarán decisiones con visión
de futuro al planificar con anticipación -cuando todos los costos y beneficios ocurrirán en el
futuro- pero tomarán decisiones relativamente miopes cuando algunos costos o beneficios
sean inmediatos. Los cambios sistemáticos en las decisiones producidas por el descuento de
tiempo hiperbólico crean una inconsistencia de tiempo en la elección intertemporal no
presente en el modelo exponencial. Un agente que descuenta los servicios públicos
exponencialmente, si se enfrenta con la misma opción y la misma información, tomará la
misma decisión prospectivamente que lo haría cuando llegue el momento de una decisión.
Por el contrario, alguien con descuento hiperbólico por tiempo incoherente deseará
prospectivamente que en el futuro tomará medidas con visión de futuro; pero cuando llegue
el futuro, se comportará en contra de sus deseos anteriores, buscando gratificación
inmediata en lugar de bienestar a largo plazo.

Strotz (1955) primero reconoció el problema de planificación para los agentes económicos
que quisieran comportarse de una manera intertemporalmente consistente, y discutió las
ramificaciones importantes del descuento del tiempo hiperbólico para la elección
intertemporal. La mayoría de las decisiones importantes, como el ahorro, las inversiones
educativas, la oferta de trabajo, la salud y la dieta, la delincuencia y el consumo de drogas,
tienen costos y beneficios que se producen en diferentes momentos. Muchos autores como
Thaler (1981), Thaler y Shefrin (1981) y Schelling (1978) discutieron los problemas del
autocontrol y destacaron su importancia para la economía. Laibson (1997) aceleró la
incorporación de estas cuestiones en la economía mediante la adopción de una función de
descuento de tiempo "cuasi hiperbólica" (propuesta por Phelps y Pollak (1968) para
modelar la utilidad intergeneracional). La forma cuasi-hiperbólica aproxima la función
hiperbólica con dos parámetros, β y δ, en los cuales el peso en la utilidad actual es 1 y el
peso en la utilidad instantánea de período-t es βδt para t> 0. El parámetro β mide el efecto
de inmediatez - si β = 1 el modelo se reduce al descuento exponencial estándar. Cuando se
comparan las recompensas retrasadas, la prima de inmediatez β se divide, por lo que la
proporción de utilidades descontadas está determinada únicamente por δt (coherente con las
observaciones de Benzion,

Rapoport y Yagil, 1989)

Por lo tanto, el descuento de tiempo cuasi-hiperbólico es básicamente un descuento de

tiempo exponencial estándar más un efecto de inmediatez; una persona se deshace de las
demoras en la gratificación en todos los momentos, excepto en el caso del cuidado mutuo
actual, diferente al bienestar ahora versus más tarde. Esta forma funcional proporciona un
modelo simple y poderoso del gusto por la gratificación inmediata.

En su artículo reimpreso en este volumen, Laibson (1997 y el capítulo 15) aplica el modelo
cuasi hiperbólico a un modelo de decisiones de ahorro de consumo de por vida. Él enfatiza
el papel que juega la iliquidez parcial de un activo para ayudar a los consumidores a limitar
su propio consumo futuro. Si las personas pueden retirar dinero de sus activos de
inmediato, como lo hacen con ahorros simples o cuentas de cheques, no tienen forma de
mantener su tentación de consumir en exceso bajo control. Los activos que son menos
líquidos, a pesar de su costosa falta de flexibilidad o incluso menor rendimiento, se pueden
usar como un dispositivo de compromiso para aquellos consumidores que al menos
parcialmente entienden su tendencia a consumir en exceso. En este trabajo (y en artículos
más recientes de Laibson, Repetto y Tobacman (1998)) y otros se ha demostrado cómo el
descuento cuasi-hiperbólico proporciona una mejor explicación que el descuento
exponencial convencional de varios fenómenos de ahorro y consumo, como diferentes las
propensiones marginales a consumir a partir de diferentes formas de ahorro, y las formas en
que la innovación financiera (generalmente en la forma de una mayor liquidez) puede
conducir a disminuciones perjudiciales en los ahorros.

Una pregunta importante al modelar el autocontrol es si los agentes son conscientes de su

problema de autocontrol ("sofisticado") o no ("ingenuo"). El trabajo en macroeconomía
descrito arriba asume que los agentes son sofisticados, pero tienen algunas tecnologías de
compromiso para limitar cuánto puede mantener el yo actual a expensas del gasto excesivo.
Sin embargo, hay muchas ocasiones en las que las personas desconocen parcialmente su
propia mala conducta futura y, por lo tanto, son excesivamente optimistas de que se
comportarán en el futuro de la manera que les gustaría a su "yo actual". O'Donoghue y
Rabin (1999 y este volumen, véase Akerlof, 1991) muestran cómo la toma de conciencia de
los problemas de autocontrol puede moderar poderosamente las consecuencias
conductuales de la casi

descuento hiperbólico.

Naivete normalmente empeora el daño por el autocontrol pobre. Por ejemplo, la

procrastinación severa es una creación de exceso de optimismo: uno puede posponer hacer
una tarea repetidamente si los costos percibidos de la demora son pequeños: "Lo haré
mañana, así que hay poca pérdida por no hacerlo hoy". y, por lo tanto, acumula enormes
costos de demora al posponer la tarea muchas veces. UN

El agente sofisticado, consciente de su dilación, se dará cuenta de que si lo suspenden, lo

suspenderán en el futuro y, por lo tanto, harán la tarea de inmediato. Sin embargo, en
algunos casos, ser sofisticado sobre el propio problema de autocontrol puede exacerbar
ceder a la tentación. Si está consciente de su tendencia a ceder a la tentación en el futuro,
puede concluir que también podría ceder ahora; si piensas ingenuamente que resistirás la
tentación por más tiempo en el futuro, eso puede motivarte a pensar que vale la pena resistir
la tentación ahora. Más recientemente, O'Donoghue y Rabin (2001) han desarrollado un
modelo de "ingenuidad parcial" que permite todo un continuo de grado de conciencia, y
muchos otros artículos sobre descuento cuasi-hiperbólico han comenzado a aclarar qué
resultados provienen del cuasi- preferencias hiperbólicas per se y que provienen de

suposiciones sobre la autoconciencia de esas preferencias.

Muchas de las formas más llamativas en las que parece fallar el modelo DU clásico no
provienen del descuento de tiempo, sino de las características de la función de utilidad.
Numerosos estudios de encuestas (Benzion et al., 1989; Loewenstein, 1988; Thaler 1981)
han demostrado que las ganancias y pérdidas de diferentes magnitudes absolutas se
descuentan de forma diferente. Los sujetos de Thaler (1981) eran indiferentes entre $ 15
inmediatamente y $ 60 en un año (una proporción de .25) y entre $ 250 inmediatamente y $
350 en un año (una proporción de .71). Loewenstein y Prelec (1992) replicaron estos
"efectos de magnitud" y también muestran que las tasas de descuento estimadas para las
pérdidas tienden a ser más bajas que las de las ganancias. Una vez más, estos efectos son
inconsistentes con DU. Una tercera anomalía es que a las personas no les gustan las
"pérdidas temporales": retrasos en el consumo, mucho más de lo que les gusta acelerar el
consumo (Loewenstein, 1988).

Ninguno de estos efectos puede explicarse por DU, pero son consistentes con un modelo
propuesto por Loewenstein y Prelec (1992). Este modelo se aleja del DU de dos formas
principales.

Primero, como se discutió en la subsección anterior, incorpora una función de descuento

hiperbólico. En segundo lugar, incorpora una función de utilidad con propiedades
especiales de curvatura que se define sobre las ganancias y pérdidas en lugar de los niveles
finales de consumo. La mayoría de los análisis de elección intertemporal suponen que las
personas integran el nuevo consumo con el consumo planificado. Si bien dicha integración
es normativamente atractiva, es computacionalmente inviable y, quizás por esta razón,
descriptivamente inexacta. Cuando las personas toman decisiones sobre nuevas secuencias
de pagos o consumo, tienden a evaluarlas de forma aislada, por ejemplo, tratando los
resultados negativos como pérdidas, en lugar de considerar reducciones a sus flujos de
dinero o planes de consumo existentes. Ningún modelo que asuma la integración puede
explicar las anomalías que acabamos de analizar.

Las anomalías que acabamos de analizar a veces se etiquetan erróneamente como efectos
de descuento. Se dice que las personas "descuentan" resultados pequeños más que grandes,
gana más que pérdidas, y que exhiben un mayor descuento de tiempo por demora que por
aceleración. Tales declaraciones son engañosas. De hecho, todos estos efectos son
consistentes con un descuento de tiempo estable y uniforme una vez que se miden las tasas
de descuento con una función de utilidad más realista. Las inconsistencias surgen de la
especificación incorrecta de la función de utilidad, no del descuento de tiempo diferencial
de diferentes tipos

de resultados.

Una segunda anomalía es el aparente descuento de tiempo negativo. Si a las personas les
gusta saborear actividades placenteras en el futuro, pueden posponerlas para prolongar el
placer (y pueden tener actividades dolorosas con rapidez para evitar el temor). Por ejemplo,
Loewenstein (1987) obtuvo valoraciones monetarias de varios resultados que incluyeron un
"beso de la estrella de cine de su elección" y "una descarga eléctrica no letal de 110 voltios"
que se produjo en diferentes momentos. El sujeto promedio pagó más para retrasar el beso
tres días, y estaba ansioso por superar el shock lo más rápido posible (ver también Carson y
Horowitz, 1990; MacKeigan et al, 1993). En un modelo de DU estándar, estos patrones
solo pueden explicarse por factores de descuento que son mayores que uno (o tasas de
descuento que son negativas). Sin embargo, Loewenstein (1987) demostró que estos efectos
pueden explicarse mediante un modelo con descuento de tiempo positivo, en el que las
personas obtienen utilidad (tanto positiva como negativa) de la anticipación del consumo
futuro.

Un conjunto de anomalías estrechamente relacionadas implica secuencias de resultados.

Hasta hace poco, la mayoría de las investigaciones experimentales sobre la elección
intertemporal involucraban resultados únicos recibidos en un solo punto en el tiempo. La
atención se centró en medir la forma correcta de la función de descuento y se supuso que
una vez que esto se determinara, el valor de una secuencia de resultados podría
determinarse simplemente sumando los valores presentes de sus partes componentes. Los
efectos de signo y magnitud y la asimetría de demora / aceleración centraron la atención en
la forma de la función de utilidad que se aplica a la elección intertemporal, pero
conservaron la suposición de aditividad a lo largo de los períodos. Debido a que solo
involucran resultados únicos, estos fenómenos no arrojan luz sobre la validez de los
diversos supuestos que involucran múltiples períodos de tiempo, y específicamente sobre la
independencia diferente.

suposiciones.

La investigación llevada a cabo durante la última década, sin embargo, ha comenzado a

examinar las preferencias hacia secuencias de resultados y ha encontrado de forma bastante
consistente que las preferencias por secuencias no siguen de manera simple las preferencias
por sus componentes (Loewenstein y Prelec, 1993). Las personas se preocupan por la
"gestalt" o patrón general de una secuencia, de una manera que viola la independencia.

Varios estudios recientes han demostrado que las personas generalmente favorecen
secuencias que mejoran con el tiempo. Loewenstein y Sicherman (1991) y Frank y
Hutchens (1993 y este volumen), por ejemplo, encontraron que la mayoría de los sujetos
prefieren un perfil salarial creciente a uno decreciente o plano, para un trabajo por lo demás
idéntico. La preferencia por la mejora parece estar impulsada en parte por saborear y temer
(Loewenstein, 1987), y en parte por la adaptación y la aversión a las pérdidas. El sabor y el
temor contribuyen a la preferencia por la mejora porque, para obtener ganancias, las
secuencias mejoradas permiten a los encargados de la toma de decisiones saborear el mejor
resultado hasta el final de la secuencia. Con las pérdidas, obtener resultados indeseables
con rapidez elimina el temor. La adaptación conduce a una preferencia por mejorar las
secuencias porque las personas tienden a adaptarse a los estímulos en curso a lo largo del
tiempo y a evaluar nuevos estímulos en relación con su nivel de adaptación (Helson, 1964),
lo que significa que las personas son sensibles al cambio. La adaptación favorece el
aumento de las secuencias, que proporcionan una serie de cambios positivos, es decir,
ganancias sobre secuencias decrecientes, que proporcionan una serie de cambios negativos,
es decir, pérdidas. Aversión a la pérdida (Kahneman & Tversky, 1979)

intensifica la preferencia por la mejora sobre el deterioro.

La idea de que la adaptación y la aversión a las pérdidas contribuyen a la preferencia por

las secuencias, más allá de los efectos de saborear y temer, fue sugerida por un estudio
realizado por Loewenstein y Prelec (1993). Pidieron a los sujetos que primero declarasen
una preferencia entre una elegante cena de restaurante francés para dos, ya sea el sábado en
un mes o el sábado en dos meses. El ochenta por ciento prefería la cena más inmediata.
Más tarde, a los mismos encuestados se les preguntó si preferirían la secuencia de lujo
francés este mes, el griego mediocre el mes próximo o el griego mediocre este mes y el
francés de lujo el próximo mes. Cuando la elección se expresó como una entre secuencias,
la mayoría de los encuestados se inclinaron a favor de preferir la secuencia de mejora, lo
que retrasó la cena francesa durante dos meses. El mismo patrón se observó cuando el
restaurante griego mediocre fue reemplazado por "comer en casa", lo que hace aún más
transparente que el marco de la secuencia realmente estaba cambiando las preferencias de
las personas. La conclusión de esta investigación es que, como en la percepción visual, las
personas tienen una noción de "gestalt" de una distribución ideal de los resultados en el
tiempo, que incluye interacciones a lo largo de períodos de tiempo que violan los axiomas
de separabilidad simple.

Equidad y preferencias sociales

La suposición de que las personas maximizan su propia riqueza y otros objetivos

personales

(en lo sucesivo, solo "interés personal") es una simplificación ampliamente correcta que a
menudo es útil en economía. Sin embargo, las personas a veces pueden optar por "gastar"
su riqueza para castigar a otros que los han perjudicado, recompensar a los que han
ayudado o hacer que los resultados sean más equitativos. Del mismo modo que la
comprensión de la demanda de bienes requiere funciones de utilidad específicas, la clave
para comprender este tipo de preferencias sociales es una parsimoniosa especificación de
"utilidad social" que puede explicar muchos tipos de datos con una sola función.

Un juego experimental que ha demostrado ser un caballo de batalla útil para identificar

las desviaciones del interés personal son el juego del "ultimátum", primero estudiado por
Güth et al. (mil novecientos ochenta y dos). En un juego de ultimátum, un Proponente tiene
una cantidad de dinero, típicamente alrededor de $ 10, desde la cual debe proponer una
división entre él y un Respondedor. (Los jugadores son anónimos y nunca se volverán a
ver). Si el Respondedor acepta la división ofrecida, se les paga y el juego termina. Si ella
rechaza la oferta, no obtienen nada y el juego termina. En estudios en más de 20 países, la
gran mayoría de los proponentes ofrece entre un tercio y la mitad del total, y los
respondedores rechazan ofertas de menos de un quinto del total aproximadamente la mitad
del tiempo. Un respondedor que

rechaza una oferta es gastar dinero para castigar a alguien que se ha comportado
injustamente.

Un juego de "confianza" se puede utilizar para explorar el patrón opuesto, "reciprocidad

positiva". La reciprocidad positiva significa que los jugadores están dispuestos a
recompensar a quienes los han ayudado, incluso a costa de ellos mismos. En un juego de
confianza típico, un jugador tiene un pozo de dinero, una vez más típicamente alrededor de
$ 10, desde el cual puede elegir quedarse con una cantidad e invertir la cantidad restante X,
entre $ 0 y $ 10, y su inversión se triplica. Entonces, un fideicomisario toma el monto 3
veces, guarda todo lo que desea y devuelve Y. En términos teóricos estándar, el contrato
inversor-fideicomisario está incompleto y el inversionista debe temer el riesgo moral del
fiduciario. Los fideicomisarios interesados mantendrán todo (Y = 0) e inversionistas
interesados que anticipan que esto no invertirá nada (X = 0). De hecho, en la mayoría de los
experimentos, los inversores invierten aproximadamente la mitad y los fideicomisarios le
devuelven un poco menos que la inversión. Y varía positivamente con X, como si los
fideicomisarios sintieran la obligación de devolver la confianza.

El primer intento de modelar este tipo de patrones fue Rabin (1993, y este volumen).
Arreglando la elección probable del jugador A, la elección del jugador B determina el pago
de A. Desde el punto de vista de A, la elección de B puede ser amable (le da a A mucho) o
mala (le da muy poco a A). Esto permite a A formar un juicio numérico sobre la bondad de
B, que es negativa o positiva (cero representa amabilidad-neutralidad). De manera similar,
la acción de A es de tipo amable o mala hacia B. En el enfoque de Rabin, las personas
obtienen una utilidad del pago en el juego y una utilidad del producto de su bondad y la
amabilidad del otro jugador. Multiplicar los dos términos de bondad genera reciprocidad
negativa y positiva, o un deseo de coordinación emocional: si B es positivamente amable, A
prefiere ser amable también; pero si B es malo (bondad negativa), entonces A prefiere ser
malo. Luego, Rabin usa conceptos de la teoría de juegos para derivar consecuencias para el
equilibrio, suponiendo que las personas tienen utilidades ajustadas a la equidad.

Además de explicar algunos hallazgos clásicos, el enfoque de bondad-producto de Rabin

hace nuevas predicciones: por ejemplo, en un dilema de prisionero (PD), la cooperación
mutua puede ser un "equilibrio de equidad". (Cooperar es bueno, por lo tanto, la
cooperación recíproca anticipada es mutuamente agradable y por lo tanto maximiza la
utilidad). Pero si el jugador A se ve obligado a cooperar, entonces el jugador A no está
siendo amable y el jugador B no siente la necesidad de comportarse con amabilidad.
Entonces los jugadores B deben desertar en la PD "involuntaria".

Otros enfoques postulan una función de utilidad social que combina el propio pago con
su parte relativa de las ganancias, o la diferencia entre sus pagos y los pagos de los demás.
Un ejemplo es Fehr y Schmidt (1999, y este libro), que usan la función ui (x1, x2, ... xn) =
xi- α Σk [xk-xi] 0 / (n-1) -βΣ k [xi- xk] 0 / (n-1), donde [x] 0 es x si x> 0 y 0 de lo contrario.
El coeficiente α es el peso sobre la envidia o la desigualdad desventajosa (cuando xk> xi) y
β es el peso sobre la culpa o la desigualdad ventajosa (xi> xk). Este enfoque de aversión a
la desigualdad coincide con rechazos de ultimátum porque una oferta de $ 2 de un pastel de
$ 10, por ejemplo, tiene utilidad 2- (8-2) α mientras que rechaza rendimientos 0. Los
jugadores que son lo suficientemente envidiosos (α> 1/3) rechazarán tales ofertas. La
aversión a la desigualdad también imita el efecto de la reciprocidad positiva porque los
jugadores con valores positivos de β se sentirán avergonzados de ganar más dinero que
otros; por lo tanto, devolverán la confianza y se sentirán mal por desertar en PD y participar
de forma gratuita en juegos de contribución de bienes públicos. Bolton y Oeckenfels (2000)
proponen un modelo similar.

Charness y Rabin (de próxima aparición) proponen un modelo "rawsitario" que integra tres
factores: el pago de uno, y un promedio ponderado del pago más bajo que se obtiene (a la
Rawls) y la suma del pago de todos (utilitario). Esta función de utilidad explica los nuevos
resultados de los juegos de tres personas que no se explican por las formas de aversión a la
desigualdad, y de una gran muestra de juegos de dos personas donde los enfoques de
aversión a la desigualdad a menudo predicen mal. El punto clave es que el estudio
experimental cuidadoso de juegos simples en los que las preferencias sociales desempeñan
un papel (como el ultimátum y la confianza) ha producido una tremenda regularidad. La
regularidad, a su vez, inspiró diferentes teorías que asignan pagos a todos los jugadores en
la utilidad de cada jugador, de una manera parsimoniosa. Varios artículos recientes
comparan las predicciones de diferentes modelos (ver Camerer, 2002, capítulo 2). Los
resultados muestran que alguna forma de intencionalidad incorporada en Rabin (1993, y
este volumen) (los jugadores se preocupan por si otro jugador pretende dañarlos o
ayudarlos), combinada con la aversión a la desigualdad o la mezcla Rawlsitarian explicarán
una gran cantidad de datos. Modelos como estos también hacen predicciones nuevas y
también deberían ser útiles en aplicaciones microeconómicas.
Kahneman, Knetsch y Thaler (1986 y este volumen) estudiaron las percepciones de los
consumidores sobre

equidad utilizando encuestas telefónicas. Le preguntaron a la gente sobre cuán justo era
considerar diferentes tipos de comportamiento en firme. En una pregunta típica,
preguntaron a la gente si una ferretería que elevó el precio de una pala de nieve después de
una tormenta de nieve se comportaba de manera justa o no. (La gente pensaba que la tienda
era injusta). Sus resultados se pueden resumir cuidadosamente mediante una hipótesis de
"doble titularidad": las transacciones previas establecen un nivel de referencia de excedente
del consumidor y beneficio del productor. Ambas partes tienen "derecho" a estos niveles de
ganancia, por lo que los cambios en los precios que amenazan el derecho se consideran
injustos.

Aumentar los precios de la pala después de una tormenta de nieve, por ejemplo, reduce el
excedente del consumidor y se considera injusto. Pero cuando el costo de los insumos de
una empresa aumenta, los sujetos dijeron que era justo aumentar los precios, porque no
aumentar los precios reduciría las ganancias de la empresa (en comparación con la ganancia
de referencia). El marco de Kahneman et al ha encontrado sorprendentemente poca
aplicación, a pesar de la observación cotidiana de que las empresas no cambian los precios
y los salarios con la frecuencia que sugiere la teoría estándar. Por ejemplo, cuando se lanzó
el cuarto libro de Harry Potter en el verano de 2000, a la mayoría de las tiendas se les
asignó una pequeña cantidad de libros que se vendieron previamente. ¿Por qué no subir los
precios o subastar los libros? Todos los días, como los sujetos en las encuestas KKT,
encuentran que las acciones que explotan el exceso de demanda son extravagantes.
Preocupados por la buena voluntad del cliente, las empresas limitan dichos aumentos de
precios.

Una pregunta abierta es si los consumidores están realmente dispuestos a expresar su

indignación ante la injusticia mediante boicots y otros sacrificios reales. Incluso si la
mayoría no lo son, una pequeña amenaza de boicot puede contribuir en gran medida a
disciplinar a las empresas. (En el juego del ultimátum, por ejemplo, muchos sujetos aceptan
ofertas bajas, pero la fracción que rechaza tales ofertas es lo suficientemente alta como para
que los proponentes ofrezcan casi la mitad.) Además, incluso si los boicots del consumidor
rara vez funcionan, los consumidores ofendidos a menudo capaz de afectar el
comportamiento firme al galvanizar la atención de los medios o provocar legislación. Por
ejemplo, las entradas de "reventa" para eventos deportivos y de entretenimiento populares
(revendiéndolas con una gran prima sobre el precio impreso del boleto) están limitadas por
la ley en la mayoría de los estados. Algunos estados tienen leyes "anti-extorsión" que
penalizan a los vendedores que aprovechan la escasez de agua, combustible y otras
necesidades aumentando los precios después de los desastres naturales. Hace unos años,
respondiendo al enojo público por los salarios de CEO en aumento cuando la economía se
reestructuraba mediante la reducción de personal y muchos trabajadores perdieron sus
empleos, el Congreso aprobó una ley que prohíbe a las empresas deducir el salario de CEO,
por impuestos, más de $ 1 millón al año (Rose & Wolfram, 2000). Explicar de dónde
provienen estas leyes y regulaciones es un ejemplo de cómo la economía del
comportamiento podría usarse para expandir el alcance de la ley y la economía (ver
Sunstein, 2000).

Teoría de juegos conductuales

La teoría de juegos se ha convertido rápidamente en una base importante para muchas áreas
de la teoría económica, como la negociación en mercados descentralizados, la estructura de
contratación y organización, así como la economía política (por ejemplo, los candidatos que
eligen plataformas y el comportamiento del Congreso). La precisión descriptiva de la teoría
de juegos en estas aplicaciones puede cuestionarse porque las predicciones de equilibrio a
menudo asumen un razonamiento estratégico sofisticado, y las pruebas de campo directas
son difíciles. Como resultado, ha habido muchos experimentos que prueban predicciones
teóricas de juegos. La "teoría de juegos conductuales" usa esta evidencia experimental e
intuición psicológica para generalizar los supuestos estándar de la teoría de juegos de una
manera parsimoniosa. Parte de la evidencia experimental, y su relación con las ideas
estándar en la teoría de juegos, es revisada por Crawford (1997, y este volumen). Los datos
más nuevos y las teorías que los explican son revisados brevemente por Goeree y Holt
(1999) y en detalle por Camerer (este volumen).
Un componente de la teoría del juego de comportamiento es una teoría de las preferencias
sociales para las asignaciones de dinero a uno mismo y a los demás (discutido
anteriormente). Otro componente es una teoría de cómo las personas eligen en juegos de un
solo golpe o en el primer período de un juego repetido. Un ejemplo simple es el "juego de
concurso de belleza": los jugadores eligen los números en [0,100] y el jugador cuyo número
es más cercano en valor absoluto ap multiplicado por el promedio gana un premio fijo. (El
juego lleva el nombre de un pasaje conocido en el que Keynes comparó el mercado bursátil
con un "concurso de belleza" en el que a los inversores solo les importan las acciones que
otros piensan que son "bellas"). Hay muchos estudios experimentales para p = 2 / 3. En este
juego, el único equilibrio de Nash es cero. desea elegir 2/3 del número promedio, si los
jugadores piensan que otros elegirán 50, por ejemplo, elegirán 33. Pero si piensan que otros
usan el mismo razonamiento y por lo tanto eligen 33, querrán elegir 22. Equilibrio de Nash
requiere que este proceso continúe hasta que las creencias y elecciones de los jugadores
coincidan. El proceso solo se detiene, matemáticamente, cuando x = (2/3) x, produciendo
un equilibrio de cero.

De hecho, los sujetos en experimentos de concurso de belleza p parecen usar solo uno o dos
pasos de razonamiento iterado: la mayoría de los sujetos responden mejor a la creencia de
que otros eligen aleatoriamente (paso 1), eligiendo 33 o mejor responden al paso 1 opciones
(paso-2), eligiendo 22. (Este resultado se ha replicado con muchas agrupaciones de
asignaturas, incluidos estudiantes de Caltech con puntajes medios SAT en matemáticas de
800 y directores ejecutivos corporativos).

Experimentos como estos muestran que la consistencia mutua asumida en el equilibrio de

Nash -los jugadores anticipan correctamente lo que otros harán- es inverosímil la primera
vez que los jugadores se enfrentan a un juego, por lo que hay espacio para una teoría que es
descriptivamente más precisa. Una teoría plausible de este comportamiento es que los
jugadores usan una distribución de reglas de decisión, como los pasos que llevan a 33 y 22
u otras reglas de decisión (Stahl y Wilson, 1995; Costa-Gomes, Crawford y Broseta, 2001).
Camerer, Ho y Chong (2001) proponen un modelo de jerarquía cognitiva (CH) de un
parámetro en el que la frecuencia de los jugadores que usan niveles de pensamiento cada
vez más altos viene dada por una distribución de Poisson de un parámetro). Si el número
promedio de pasos de pensamiento se especifica por adelantado (1,5 es un estimado
razonable), esta teoría tiene cero parámetros libres, es tan precisa como el equilibrio de
Nash (a veces más precisa) y siempre ajusta mejor los datos experimentales (o igual de
bien) .

. Una alternativa menos conductual que mantiene la suposición de Nash de consistencia

mutua de creencias y elecciones es un equilibrio estocástico o de "respuesta cuántica"
(QRE, véase Goeree y Holt (1999), McKelvey y Palfrey (1995, 1998); véase Weiszacker,
2000). En un QRE, los jugadores crean creencias acerca de lo que otros harán, y calculan
los beneficios esperados de las diferentes estrategias, pero no siempre eligen la mejor
respuesta con la mayor rentabilidad esperada (como en el equilibrio de Nash). En cambio,
las estrategias se eligen según una regla estadística en la que se eligen mejores respuestas
con más frecuencia. QRE es atractivo porque es una generalización mínima (un parámetro)
del equilibrio de Nash, que evita muchas de las dificultades técnicas de Nash y se adapta
mejor a los datos.

Un tercer componente de la teoría de juegos conductuales es un modelo de aprendizaje. La

teoría de juegos es un área de la economía en la que se ha prestado una gran atención al
proceso por el cual se produce un equilibrio. Un enfoque popular es estudiar la evolución
de una población (abstracción de detalles de cómo aprenden los diferentes agentes de la
población). Otros estudios postulan el aprendizaje por parte de agentes individuales,
basados en su propia experiencia o en la imitación (por ejemplo, Schlag, 1998). Muchas
teorías de aprendizaje se han propuesto y probado cuidadosamente con datos
experimentales. Las teorías sobre la evolución de la población nunca predicen tan bien
como las teorías del aprendizaje individual (aunque son útiles para otros fines). En las
teorías de refuerzo, solo las estrategias elegidas se ven reforzadas por sus resultados (por
ejemplo, Roth et al., 2000). En las teorías de aprendizaje de creencias, los jugadores
cambian sus conjeturas sobre lo que harán otros jugadores, en función de lo que han visto, y
eligen estrategias que tienen altas recompensas esperadas dadas las conjeturas actualizadas
(por ejemplo, Fudenberg y Levine, 1998). En la teoría híbrida de EWA de Camerer y Ho
(1999), los jugadores responden débilmente a los "pagos no percibidos" de estrategias no
elegidas y más fuertemente a los pagos que realmente reciben (como infraponderar los
"costos de oportunidad"; ver Thaler, 1999 y este volumen ) Las teorías del reforzamiento y
el "juego ficticio" del aprendizaje de creencias son casos límite de la teoría EWA. En
muchos juegos (por ejemplo, aquellos con equilibrios de estrategias mixtas), estas teorías
son igualmente precisas y mejores que las teorías de equilibrio. Sin embargo, EWA es más
robusto en el sentido de que predice con precisión en los juegos donde las teorías de
creencias y reforzamiento no predicen bien (ver Camerer, Ho y Chong, 2002).

Algunos próximos pasos son explorar las implicaciones teóricas de las teorías que se
ajustan bien a los datos, comprender el aprendizaje en entornos muy complejos. La
dirección más importante es la aplicación a la configuración de campo. Dos ejemplos
interesantes son la estructura industrial en el mercado de pescado de Marsella (Weisbuch,
Kirman & Herreiner, 2000) y una muestra masiva (130,000) de compras de supermercados
de consumo (Ho & Chong, 2000).

APLICACIONES

Macroeconomía y ahorro

Muchos conceptos en macroeconomía probablemente tienen un fundamento conductual que

podría ser dilucidado por la investigación en psicología. Por ejemplo, es común suponer
que los precios y salarios son rígidos (en términos nominales), lo que tiene implicaciones
importantes para el comportamiento macroeconómico. Las rigideces se atribuyen a una
vaga fuerza exógena como "costos de menú", abreviatura de algún proceso no especificado
que crea rigidez. La economía conductual sugiere algunas ideas sobre la rigidez. Aversión a
la pérdida entre consumidores y trabajadores, quizás inflamada por la preocupación de los
trabajadores por la equidad , puede causar rigidez nominal, pero rara vez se discuten en el
moderno

literatura (aunque ver Bewley, 1998; Blinder et al, 1998).

Un modelo importante en macroeconomía es el modelo de ahorro del ciclo de vida (o

hipótesis de ingreso permanente). Esta teoría asume que las personas adivinan el perfil de
ganancias de por vida y planifican sus ahorros y consumo para suavizar el consumo a lo
largo de sus vidas. La teoría es normativa atractiva si el consumo en cada período tiene una
utilidad marginal decreciente, y las preferencias para las corrientes de consumo son
separables en el tiempo (es decir, la utilidad general es la suma de la utilidad descontada del
consumo en cada período separado). La teoría también supone que las personas combinan
diferentes tipos de ingresos cuando adivinan cuánto dinero tendrán (es decir, diferentes

las fuentes de riqueza son fungibles).

Shefrin y Thaler (1992 y este volumen) presentan una teoría del ahorro del "ciclo de vida
del comportamiento" en la que se siguen distintas fuentes de ingresos en diferentes cuentas
mentales. Las cuentas mentales pueden reflejar divisiones perceptivas o cognitivas
naturales. Por ejemplo, es posible sumar su sueldo y el valor en dólares de sus millas de
viajero frecuente, pero no es natural (y es un poco arbitrario) hacerlo, como medir la
capacidad de su refrigerador por la cantidad de calorías que contiene. Las cuentas mentales
también pueden ser dispositivos de línea brillante para evitar la tentación: permítase
dirigirse a Las Vegas después de cobrar un cheque de reembolso del IRS, pero no después
de saquear el fondo universitario para niños o solicitar un préstamo con garantía
hipotecaria. Shefrin y Thaler (1992, y este volumen) muestran que las suposiciones
plausibles sobre la contabilidad mental de la riqueza predicen desviaciones importantes de
la teoría del ahorro del ciclo de vida. Por ejemplo, las propensiones marginales medidas
para consumir (MPC) un dólar adicional de ingresos de diferentes categorías de ingresos
son muy diferentes.

El MPC del capital de la vivienda es extremadamente bajo (la gente no ve su casa como
una pila de efectivo).

Por otro lado, el MPC de las ganancias extraordinarias es sustancial y, a menudo, cerca de 1
(el MPC de los recortes de impuestos de una sola vez es de alrededor de 1 / 3-2 / 3).

Es importante señalar que muchas implicaciones clave de la hipótesis del ciclo de vida
nunca han sido bien respaldadas empíricamente (por ejemplo, el consumo está mucho más
relacionado con los ingresos actuales de lo que debería ser de acuerdo con la teoría). Es
cierto que, dado que las pruebas empíricas del modelo de ciclo de vida implican muchas
suposiciones auxiliares, existen muchos posibles culpables si las predicciones de la teoría
no se corroboran. Las predicciones pueden mejorarse introduciendo funciones de utilidad
con "formación de hábito", en las que la utilidad en un período actual depende del punto de
referencia del consumo previo y teniendo en cuenta más cuidadosamente la incertidumbre
sobre el ingreso futuro (véase, por ejemplo, Carroll, 2000). La contabilidad mental es solo
uno de varios enfoques conductuales que pueden ser útiles.

Un concepto importante en la economía keynesiana es la "ilusión de dinero": la tendencia a

tomar decisiones basadas en cantidades nominales en lugar de convertir esas cifras en
términos "reales" ajustando por inflación. La ilusión de dinero parece ser omnipresente en
algunos dominios. En un estudio (Baker, Gibbs y Holmstrom, 1994) de los cambios
salariales en una gran empresa financiera, solo 200 de más de 60,000 cambios salariales
fueron reducciones nominales, pero 15% de los empleados sufrieron recortes salariales
reales durante un período de 10 años, y en muchos años más de la mitad de los aumentos
salariales fueron disminuciones reales. Parece que a los empleados no parece importarles si
su salario real cae siempre que su salario nominal no disminuya. Shafir, Diamond y
Tversky (1997 y este volumen) demuestran la omnipresencia de la ilusión monetaria de
forma experimental y esbozan formas de modelarla.

Economía del trabajo

Un rompecabezas central en macroeconomía es el desempleo involuntario. ¿Por qué

algunos

la gente no encuentra trabajo (más allá de las fricciones de cambiar de trabajo, o una tasa
natural de desempleo)? Una explicación popular del desempleo postula que los salarios se
pagan deliberadamente por encima del nivel de apertura del mercado, lo que crea un exceso
de oferta de trabajadores y, por lo tanto, desempleo. Pero, ¿por qué los salarios son
demasiado altos? Una interpretación, "teoría del salario eficiente", es que pagar a los
trabajadores más de lo que merecen es necesario para garantizar que tengan algo que perder
si son despedidos, lo que los motiva a trabajar duro y a economizar en el monitoreo.
Akerlof y Yellen (1990 y este volumen) tienen una interpretación diferente: los instintos
humanos de corresponder transforman la relación empleador-trabajador en un "intercambio
de obsequios". Los empleadores pagan más de lo que tienen como regalo; y los trabajadores
reembolsan el regalo trabajando más duro de lo necesario. Muestran cómo el intercambio
de obsequios puede ser un

equilibrio (dadas las preferencias recíprocas), y muestra algunas de sus implicaciones

macroeconómicas.

En economía laboral, el intercambio de obsequios es claramente evidente en la elegante

serie de mercados laborales experimentales descritos por Fehr y Gachter (2000 y este
volumen). En sus experimentos hay un exceso de oferta de trabajadores. Las empresas
ofrecen salarios; los trabajadores que toman los trabajos eligen entonces un nivel de
esfuerzo, que es costoso para los trabajadores y valioso para las empresas. Para que los
experimentos sean interesantes, las empresas y los trabajadores pueden exigir salarios, pero
no niveles de esfuerzo. Dado que los trabajadores y las empresas se emparejan de forma
anónima solo por un período, y no aprenden las identidades de los demás, no hay forma de
que ninguna de las partes forje una reputación o que las empresas castiguen a los
trabajadores que eligen poco esfuerzo. Los trabajadores interesados deben eludir, y las
empresas deben prever eso y pagar un salario bajo. De hecho, las empresas pagan
deliberadamente los altos salarios como obsequios, y los trabajadores eligen mayores
niveles de esfuerzo cuando toman trabajos con salarios más altos. La fuerte correlación
entre salarios y esfuerzo es estable a lo largo del tiempo. Otros capítulos de esta sección
exploran diferentes tipos de desviaciones de las suposiciones estándar que se hacen sobre la
oferta de trabajo. Por ejemplo, la teoría estándar del ciclo de vida asume que, si las
personas pueden pedir prestado, deberían preferir perfiles salariales que maximicen el valor
actual de los salarios de por vida. Manteniendo constantes los pagos salariales totales, y
suponiendo una tasa de interés real positiva, la maximización del valor presente implica que
los trabajadores deberían preferir perfiles de salarios decrecientes por sobre los crecientes.
De hecho, la mayoría de los perfiles salariales están aumentando claramente a lo largo del
tiempo, un fenómeno que Frank y Hutchens (1993 y este volumen) muestran no puede
explicarse por los cambios en la productividad marginal. Más bien, los trabajadores
obtienen utilidad de los cambios positivos en el consumo, pero tienen problemas de
autocontrol que les impedirían ahorrar para un consumo posterior si los salarios se cargaran
en el ciclo de vida. Además, los trabajadores parecen obtener una utilidad positiva del
aumento de los perfiles salariales per se, tal vez porque el aumento de los salarios es una
fuente de autoestima; el deseo de aumentar los pagos es mucho más débil para los ingresos
no salariales (véase Loewenstein y Sicherman, 1991).

La cuenta de ciclo de vida estándar de la oferta laboral también implica que los trabajadores
deben sustituir intertemporalmente el trabajo y el ocio en función de la tasa salarial que
enfrentan y el valor que asignan al ocio en diferentes momentos. Si las fluctuaciones
salariales son temporales, los trabajadores deberían trabajar largas horas cuando los salarios
son altos y las horas cortas cuando los salarios son bajos. Sin embargo, debido a que los
cambios en los salarios a menudo persisten y porque las horas de trabajo generalmente se
fijan a corto plazo, en la práctica es difícil decir si los trabajadores están sustituyendo
intertemporalmente (aunque vea Mulligan, 1998). Camerer et al. (1997, y este volumen)
estudiaron la oferta laboral de los taxistas en la ciudad de Nueva York (NYC). Las unidades
de cabina representan una fuente útil de datos para examinar la sustitución intertemporal
porque los conductores alquilan sus taxis durante medio día y sus horas de trabajo son
flexibles (pueden retirarse temprano, y con frecuencia lo hacen), y los salarios fluctúan a
diario debido a cambios en el clima y el día efectos de la semana, y así sucesivamente. Su
estudio se inspiró en una alternativa a la hipótesis de sustitución: muchos conductores dicen
que establecen un objetivo de ingreso diario y lo abandonan cuando alcanzan ese objetivo
(en lenguaje de economía del comportamiento, aíslan su decisión diaria y son reacios a
perder en relación con un objetivo de ingresos ) Los conductores que apuntan diariamente
conducirán más horas en días de bajos salarios, y abandonan temprano en días de salarios
altos. Este comportamiento es exactamente lo opuesto a la sustitución intertemporal.
Camerer et al. (1997, y este volumen) encontraron que los datos de tres muestras de
conductores inexpertos respaldan la predicción diaria de focalización. Pero los conductores
experimentados no tienen elasiticidades negativas, ya sea porque los conductores
orientados a objetivos ganan menos y se auto-seleccionan de la muestra de unidades
experimentadas, o los conductores aprenden con el tiempo a sustituir en lugar de orientar.
Quizás la predicción más simple de la economía del trabajo es que la oferta de mano de
obra debería tener una pendiente ascendente en respuesta a un aumento transitorio del
salario. Gneezy y Rustichini (este volumen) documentan una situación en la que este no es
el caso. Contrataron a estudiantes para que realizaran una tarea aburrida y les pagaron una
tarifa por pieza baja, una tarifa por pieza moderadamente alta o ninguna tarifa por pieza. El
hallazgo sorprendente fue que los individuos en la condición de baja tasa por pieza
producen los niveles más bajos de "producción". Según argumentaban, pagar a los sujetos
hacía que los sujetos pensaran que estaban trabajando a cambio de dinero y, cuando la
cantidad de dinero era pequeña, decidieron que simplemente no valía la pena. En otro
estudio reportado en su capítulo, mostraron un efecto similar en un experimento natural que
se enfocaba en un dominio diferente al suministro de mano de obra. Para desalentar a los
padres de recoger a sus hijos tarde, una guardería instituía una multa por cada minuto que
los padres llegaban tarde al centro. La multa tuvo el efecto perverso de aumentar la
tardanza de los padres. Los autores postularon que la multa eliminó la desaprobación moral
asociada con la llegada tardía (despojándola de su calidad de obsequio) y la reemplazó con
un costo monetario simple que algunos padres decidieron que valía la pena incurrir. Sus
resultados muestran que el efecto de los cambios en los precios puede ser bastante diferente
que en la teoría económica cuando el comportamiento tiene componentes morales que los
salarios y

los precios se alteran

Financiar

En finanzas, los modelos de equilibrio estándar de precios de activos suponen que a los
inversores solo les importan los riesgos de activos si afectan la utilidad marginal del
consumo e incorporan información disponible públicamente para pronosticar los
rendimientos de las acciones de la forma más precisa posible (la "hipótesis de mercados
eficientes"). Si bien estas hipótesis hacen algunas predicciones precisas, por ejemplo, la
autocorrelación de los cambios de precios es cercana a cero, existen numerosas anomalías.
Las anomalías han inspirado el desarrollo de teorías de "finanzas del comportamiento" que
exploran la hipótesis de que algunos inversores en activos tienen una racionalidad limitada.
Los artículos importantes se recogen en Thaler (1993) y se revisan en Shleifer (2000) y
Barberis y Thaler (2001).
Una anomalía importante en las finanzas es el "acertijo de la prima patrimonial": los
rendimientos promedio de las acciones son mucho más altos que los rendimientos de los
bonos (presumiblemente para compensar a los accionistas por los mayores riesgos
percibidos). Para dar cuenta de este patrón, Benartzi y Thaler (1995 y este volumen)
asumen una combinación de aislamiento de decisiones -los inversores evalúan los
rendimientos utilizando un horizonte de 1 año- y la aversión a las pérdidas. Estos dos
ingredientes crean un riesgo mucho más percibido para mantener las existencias de lo que
sería previsto por la utilidad esperada. Barberis, Huang y Santos (2001) utilizan una
intuición similar en una ecuación de precios de activos estándar. Varios artículos recientes
(por ejemplo, Barberis, Shleifer y Vishny, 1998) muestran cómo los patrones empíricos de
la falta de reacción a las ganancias a corto plazo, y una reacción exagerada a largo plazo,
pueden surgir de un modelo casi Bayesiano.

Otra anomalía es la magnitud del volumen en el mercado. El llamado teorema de "Groucho

Marx" establece que las personas no deberían querer comerciar con personas que quieran
comerciar con ellos, pero el volumen de las transacciones bursátiles es asombroso. Por
ejemplo, Odean (1999 y este volumen) señala que la tasa de rotación anual de acciones en
la Bolsa de Valores de Nueva York es mayor al 75 por ciento, y el volumen diario de
transacciones de divisas en todas las monedas (incluidos forwards, swaps y las
transacciones al contado) es igual a aproximadamente una cuarta parte del flujo comercial e
inversión mundial anual total. Odean (1999, y este volumen) luego presenta datos sobre el
comportamiento comercial individual que sugiere que el volumen extremadamente alto
puede ser impulsado, en parte, por el exceso de confianza por parte de los inversores.

El auge de las finanzas del comportamiento es particularmente llamativo porque, hasta

hace poco, la teoría financiera apuesta todas sus fichas en la creencia de que los inversores
son demasiado racionales para ignorar los patrones históricos observados: la "hipótesis de
los mercados eficientes". Los primeros herejes como Shiller (1981), quienes argumentaron
empíricamente que las oscilaciones en los precios de las acciones son demasiado volátiles
como para reflejar solo noticias, y DeBondt y Thaler

(1985), quienes descubrieron un importante efecto de sobrerreacción basado en la

psicología de la representatividad, tuvieron su trabajo estadístico "auditado" con un
escrutinio especial (o peor, simplemente fueron ignorados). En 1978, Jensen llamó a la
hipótesis de los mercados eficientes "la regularidad más bien establecida en las ciencias
sociales". Poco después del gran pronunciamiento de Jensen, sin embargo, la lista de
anomalías comenzó a crecer. (Para ser justos, la búsqueda de anomalías se ve favorecida
por el hecho de que la eficiencia del mercado es una afirmación tan precisa y fácilmente
comprobable). Una generación más joven está ansiosamente absorbiendo tanta psicología
como pueden para ayudar a explicar las anomalías de una manera unificada.

NUEVAS FUNDACIONES

En una sección final y breve del libro, incluimos dos documentos que llevan la economía
del comportamiento en nuevas direcciones. La primera es la teoría de decisiones basada en
casos (Gilboa y Schmeidler, 1995 y este volumen). Debido a la poderosa influencia de la
teoría de la decisión (a la Ramsey, de Finetti, & Savage), los economistas están
acostumbrados a pensar que las elecciones arriesgadas reflejan inevitablemente un
promedio ponderado por la probabilidad de la utilidad de sus posibles consecuencias. El
enfoque basado en casos comienza desde diferentes primitivos. Trata una situación de
elección como un "caso" que tiene grados de similitud con casos anteriores. Las acciones
en el caso actual se evalúan mediante una suma o promedio de los resultados de la misma
acción en casos anteriores, ponderados por la similitud de los casos anteriores con el caso
actual. La teoría basada en Cased sustituye a la psicología de la probabilidad de resultados
futuros para

una psicología de similitud con casos pasados.

El proceso primitivo de comparación de casos se usa ampliamente en la ciencia cognitiva y

es probablemente una mejor representación de cómo se hacen las elecciones en muchos
dominios que la evaluación de utilidad con probabilidad probada. Al contratar nuevos
miembros de la facultad o elegir estudiantes graduados, es probable que no hables en
términos de utilidades y probabilidades. En cambio, es irresistible comparar a un candidato
con otros que son similares y que lo hicieron bien o mal. El razonamiento basado en casos
puede ser igual de atractivo en decisiones trascendentales, como elegir un boleto
presidencial (Lloyd Bentsen, "Yo conocí a John Kennedy y tú no eres John Kennedy") o
manejar un conflicto internacional ("¿Luchará la guerra contra las drogas en Colombia? a
otro Vietnam? "). Los enfoques explícitamente basados en casos también se usan
ampliamente en la economía. Los agentes basan un precio de lista para una casa en los
precios de venta de las casas cercanas que son similares ("comparables"). Las técnicas de
"vecino más próximo" basadas en la similitud también se utilizan en la calificación
crediticia y otros tipos de evaluaciones.

Otra nueva dirección prometedora es el estudio de la emoción, que ha tenido un auge en los
últimos años (ver Loewenstein y Lerner, 2001, para una revisión de esta literatura con un
enfoque especial en sus implicaciones para la toma de decisiones). Damasio (1994)
descubrió que las personas con discapacidades emocionales relativamente menores tienen
problemas para tomar decisiones y, cuando lo hacen, a menudo las toman desastrosas. Otra
investigación muestra que lo que parece ser una toma de decisiones deliberativa puede en
realidad ser impulsado por emociones o impulsos de nivel intestinal, y luego racionalizarse
como una decisión reflexiva (Wegner y Wheatley, 1999). Loewenstein (1996, en este
volumen, y 2000) discute las posibilidades y desafíos de incorporar emociones en modelos
económicos.

Hay muchas otras direcciones nuevas que está tomando la economía del comportamiento
que, esperamos, proporcionarán más que el contenido adecuado para una continuación de
este volumen en un futuro no muy lejano. Uno de estos impulsos es el estudio de
"hedonics" (por ejemplo, Kahneman, Diener y Schwartz, 1999; Kahneman, Sarin y
Wakker, 1997). Hedonics comienza expandiendo la noción de utilidad. En la visión
neoclásica, la utilidad es simplemente un número que codifica una preferencia expresada
("utilidad de decisión"). Pero las personas también pueden tener recuerdos de qué bienes o
actividades disfrutaron más ("utilidad recordada"), sensaciones momentáneas inmediatas de
placer y dolor ("utilidad instantánea"), y adivinan cómo serán las futuras utilidades
("utilidad pronosticada") . Sería una coincidencia notable si el cerebro humano se
construyera para garantizar que los cuatro tipos de utilidad fueran exactamente iguales. Por
ejemplo, las utilidades actuales y los procesos de decisión dependen de estados
emocionales o viscerales (como hambre, fatiga, enojo, simpatía o excitación), y las
personas sobreestiman la medida en que estarán en el mismo estado hedónico en el futuro
(Loewenstein, 1996, y este volumen). Como resultado, la utilidad pronosticada está sesgada
en la dirección de la utilidad instantánea (ver Loewenstein, O'Donoghue & Rabin, 1998).
Las diferencias entre estas utilidades son importantes porque una desviación entre la
utilidad de la decisión y uno de los otros tipos de utilidad significa que hay un desajuste que
quizás podría corregirse mediante políticas, educación o orientación social. Por ejemplo, los
adictos pueden recaer porque su utilidad recordada por el uso de drogas resalta el placer y
excluye la desutilidad instantánea de la abstinencia. El nuevo hedonismo vincula las
calificaciones de la encuesta con la felicidad con medidas económicas. Por ejemplo,
Easterlin (1974) enfatizó que el promedio de calificaciones expresadas de felicidad
aumenta durante décadas mucho menos que el aumento de los ingresos. Sugirió que las
personas derivan gran parte de su felicidad del ingreso relativo (que, por definición, no
puede aumentar con el tiempo). Los estudios sobre las tasas de abandono de los
trabajadores, el suicidio y otras medidas de comportamiento muestran efectos similares de
los ingresos relativos y relacionan la investigación de la felicidad con fenómenos
económicos importantes (Clark y Oswald, 1994, 1996; Frey y Stutzer, 2002; Oswald,
1997).

Una segunda dirección utiliza evidencia neurocientífica para guiar las suposiciones sobre el
comportamiento económico. La neurociencia está explotando con los descubrimientos
debido a los avances en las técnicas de imagen que permiten una ubicación temporal y
espacial más precisa de la actividad cerebral. Sin duda, es un gran salto de la actividad
neuronal precisa a grandes decisiones como la planificación de la jubilación o la compra de
un automóvil. No obstante, los datos neurocientíficos pueden mostrar que las actividades
cognitivas que se consideran equivalentes en la teoría económica en realidad difieren, o las
actividades que se consideran diferentes pueden ser las mismas. Estos datos podrían
resolver años o décadas de debate que son difíciles de

resolver con otros tipos de experimentos (ver Camerer, Loewenstein y Prelec, en prensa)

Una tercera dirección reconoce el énfasis de Herb Simon en la "racionalidad de

procedimiento" y modela los procedimientos o algoritmos que las personas usan (por
ejemplo, Rubinstein, 1998). Es probable que este esfuerzo produzca modelos que no son
simplemente generalizaciones de los estándares. Por ejemplo, Rubinstein (1988) modela la
elección arriesgada como un proceso de comparación de la similitud de las probabilidades y
los resultados en dos apuestas, y la elección de dimensiones que son diferentes. Este
procedimiento tiene cierto atractivo intuitivo, pero viola todos los axiomas estándar y no se
expresa fácilmente mediante generalizaciones de esos axiomas.

Comentarios Concluyentes

Como mencionamos anteriormente, la economía del comportamiento simplemente reaviva

un interés en la psicología que se dejó de lado cuando la economía se formalizó en la última
parte de la revolución neoclásica. De hecho, creemos que muchas distinciones económicas
familiares tienen mucho contenido conductual: son implícitamente conductuales y
seguramente podrían beneficiarse de vínculos más explícitos con ideas y datos
psicológicos.

Un ejemplo es la distinción entre la elasticidad-precio a corto y largo plazo. Cada libro de

texto menciona esta distinción, con una sugerencia casual de que a la larga es el tiempo que
tardan los mercados en ajustarse, o que los consumidores aprendan nuevos precios, después
de una demanda o un shock de oferta. Los costos de ajuste sin duda tienen componentes
técnicos y sociales, pero probablemente también tienen

algunos apuntalamientos conductuales en forma de adaptación gradual a la pérdida y

aprendizaje.

Otro modelo macroeconómico que puede interpretarse como implícitamente conductual es

el modelo de las "islas" de Lucas (1975). Lucas muestra que los ciclos comerciales pueden
surgir si los agentes observan los cambios de precios locales (en "su propia isla"), pero no
la inflación general de precios. ¿Son las "islas" simplemente una metáfora de los límites de
sus propias mentes? Si es así, la teoría de la cognición podría agregar útil

detalle.

Las teorías de la contratación organizativa están impregnadas de una economía conductual

implícita. Williamson (1985) y otros motivan el carácter incompleto de los contratos como
consecuencia de la racionalidad limitada para prever el futuro, pero no relacionan la
investigación directamente con el trabajo sobre imágenes, memoria e imaginación. La
teoría de la agencia comienza con la presunción de que hay alguna actividad que al agente
no le gusta hacer, generalmente llamada "esfuerzo", que no puede ser monitoreada o
ejecutada fácilmente, y que el principal quiere que el agente haga. El término "esfuerzo"
connota levantar los lados de la carne de res o morderse la lengua cuando los clientes de los
restaurantes son atrevidos. ¿Qué es exactamente lo que les disgusta a los agentes "de
esfuerzo", qué directores quieren que lo hagan? No es probable que sea el momento en el
trabajo; en todo caso, ¡los CEOs adictos al trabajo pueden estar trabajando demasiado! Una
explicación más plausible, enraizada en la pérdida de la aversión, la equidad, el sesgo de
auto-servicio, y la emoción, es que los gerentes no les gusta hacer duro, decisiones
dolorosas (como grandes despidos, o despedir a los altos directivos que son amigos
cercanos). Jensen (1993) insinúa la idea de que superar estos obstáculos conductuales es lo
que requiere "esfuerzo"; Holmstrom y Kaplan (2000) hablan de por qué los mercados son
mejores para hacer cambios dramáticos que los gerentes, pero atribuyen gran parte de la
resistencia a los "costos de influencia".

Los costos de influencia son los costos que los gerentes incurren en cabildeo para proyectos
que les gustan o de los que se benefician personalmente (como ascensos o aumentos). Una
gran cantidad de costos de influencia son sin duda inflados por sesgos optimistas, cada
gerente de división realmente piensa que su división necesita desesperadamente fondos,
sesgos de auto-beneficio y comparación social de pagos y beneficios (de lo contrario, ¿por
qué los salarios se mantienen tan

¿secreto?).

En todos estos casos, ha surgido un lenguaje económico convencional que plantea las
cuestiones psicológicas más profundas de dónde provienen los costos de ajuste, las
rigideces, las "islas" mentales, la incompletitud contractual, la aversión al esfuerzo y los
costos de influencia. Los modelos cognitivamente detallados de estos fenómenos
seguramente podrían producir predicciones probables sorprendentes.

¿Es la regularidad de la psicología una suposición o una conclusión?

La economía del comportamiento como se describe en este capítulo, y compilada en este
libro, generalmente comienza con suposiciones arraigadas en la regularidad psicológica y
pregunta qué se sigue de esas suposiciones. Un enfoque alternativo es trabajar hacia atrás,
con respecto a una regularidad psicológica como una conclusión que debe probarse, una
explicación que debe derivarse de suposiciones más profundas antes de que la entendamos
y aceptemos por completo.

El enfoque alternativo se ejemplifica con una nueva dirección a la moda en la teoría

económica (y la psicología también), que es para explicar el comportamiento humano como
el producto de la evolución. Las teorías de este tipo típicamente describen un entorno
evolutivo, un rango de comportamientos y reglas precisas para la evolución del
comportamiento (por ejemplo, dinámica del replicador), y luego muestran que un
comportamiento particular es evolutivamente estable. Por ejemplo, el exceso de confianza
en las habilidades es evolutivamente adaptativo en algunas condiciones (Postlewaite &
Comte, 2001; Waldman, 1994). La aversión a la pérdida puede ser adaptativa (porque
exagerar la preferencia de uno por un objeto mejora el resultado según la solución de
negociación de Nash y quizás otros protocolos, por ejemplo, Carmichael y MacLeod,
1999). Los rechazos de ofertas bajas en juegos de ultimátum de "tómalo o déjalo" se suelen
interpretar como evidencia de una adaptación especializada para castigar a los compañeros
en interacciones repetidas, que no pueden

ser "desactivado" en juegos antinaturales de un solo golpe con desconocidos (por ejemplo,
Samuelson, 2001).

Creemos en la evolución, por supuesto, pero no creemos que el comportamiento de las

personas inteligentes y modernas inmersas en la socialización y la influencia cultural solo
pueda entenderse adivinando cómo fueron sus vidas ancestrales y cómo sus cerebros se
pudieron haber adaptado genéticamente. Además, un desafío importante para el modelado
evolutivo es que las "historias ex post" ex post son fáciles de inventar porque existen
muchos grados de libertad permitidos por nuestra incapacidad de viajar en el tiempo al
pasado ancestral. Como resultado, es fácil entender matemáticamente si una historia
evolutiva es una explicación suficiente del comportamiento, y casi imposible de saber

si una historia en particular es necesariamente la correcta.

Otro problema potencial con el razonamiento evolutivo es que la mayoría de los estudios
postulan un mecanismo cerebral especial para resolver un problema adaptativo particular,
pero ignoran el efecto de cómo ese mecanismo restringe la solución de otros problemas
adaptativos. (Esto no es más que la crítica de equilibrio general del modelado de equilibrio
parcial, aplicado al cerebro.) Por ejemplo, una interpretación de moda de por qué los
respondedores rechazan ofertas de ultimátum es que los agentes no pueden distinguir
instintivamente entre juegos únicos y repetidos. Pero los agentes que no podrían hacer esto
probablemente estarían en desventaja en muchos otros tipos de decisiones que requieren
distinguir situaciones únicas y repetidas, o pronosticar con precisión horizontes (como la
planificación del ciclo de vida),

a menos que tengan un problema especial para hacer distinciones entre tipos de juegos.

Existen otros modelos, no evolutivos, que tratan la regularidad psicológica como una
conclusión a ser probada en lugar de una suposición para ser utilizada. Dichos modelos
generalmente comienzan con una regularidad observada y circunstancias de ingeniería
inversa según las cuales puede ser óptimo. Los modelos de este tipo atraen a los
economistas golosos para derivar el comportamiento de los "primeros principios" y
racionalizar la aparente irracionalidad. Las teorías de este tipo son útiles para la economía
del comportamiento, siempre que se cumplan con los mismos altos estándares que todos los
buenos modelos (y se han tenido en cuenta modelos conductuales anteriores): ¿pueden
explicar parsimoniosamente una gama de datos con un mecanismo simple? ¿Y qué nuevas
predicciones hacen?

Pensamientos finales

Los críticos han señalado que la economía del comportamiento no es una teoría unificada,
sino que es una colección de herramientas o ideas. Esto es verdad. También es cierto de la
economía neoclásica. Un trabajador puede confiar en una herramienta "única" (por
ejemplo, un taladro eléctrico) pero también puede usar una amplia gama de brocas para
hacer varios trabajos. ¿Es esta una herramienta o muchas? Como señaló Arrow (1986), los
modelos económicos no derivan mucho poder predictivo de la herramienta única de
maximización de la utilidad. La precisión proviene de las brocas, como la utilidad separable
de tiempo en precios de activos que incluye la utilidad de un niño en la función de utilidad
principal para explicar legados, racionalidad de las expectativas para algunas aplicaciones y
expectativas adaptativas para los demás, preferencias homotéticas para paquetes de
productos básicos, precios aceptando algunos mercados y razonamiento teórico de juegos
en otros, y así sucesivamente.

Algunas veces estas especificaciones son incluso contradictorias, por ejemplo, el egoísmo
puro se abandona en modelos de legados, pero se restaura en modelos de ahorros del ciclo
de vida; y la aversión al riesgo generalmente se asume en los mercados de valores y la
preferencia de riesgo en los mercados de apuestas. Tales contradicciones son como la
"contradicción" entre una cabeza Phillips y un destornillador común: son herramientas
diferentes para diferentes trabajos. El objetivo de la economía del comportamiento es
desarrollar mejor

herramientas que, en algunos casos, pueden hacer ambos trabajos a la vez.

A los economistas les gusta señalar la división natural del trabajo entre las disciplinas
científicas: los psicólogos deben apegarse a las mentes individuales y los economistas al
comportamiento en los juegos, los mercados y las economías. Pero la división del trabajo
solo es eficiente si existe una coordinación efectiva, y con demasiada frecuencia los
economistas no realizan el comercio intelectual con aquellos que tienen una ventaja
comparativa en la comprensión del comportamiento humano individual. Toda la economía
se basa en algún tipo de psicología implícita. La única pregunta es si la psicología implícita
en economía es buena psicología o mala psicología. Creemos que es simplemente
imprudente e ineficiente hacer economía

sin prestar atención a la buena psicología.

Finalmente, debemos enfatizar que la economía del comportamiento no pretende ser un

enfoque separado en el largo plazo. Es más como una escuela de pensamiento o un estilo de
modelado, que debería perder un estatus semántico especial cuando se enseña y usa
ampliamente. Nuestra esperanza es que los modelos de comportamiento reemplacen
gradualmente a los modelos simplificados basados en una racionalidad más estricta, ya que
los modelos de comportamiento demuestran ser manejables y útiles para explicar anomalías
y hacer predicciones sorprendentes. Entonces los estrictos supuestos de racionalidad ahora
considerados indispensables en economía serán vistos como casos especiales útiles (muy
similares a las funciones de producción de Cobb-Douglas o la maximización del valor
esperado), es decir, ayudan a ilustrar un punto que está realmente establecido solo por un
comportamiento más general y conductual. teoría fundamentada.