Professional Documents
Culture Documents
PENDAHULUAN
1. LATAR BELAKANG
bisnis dalam rangka mencapai tujuan yang telah dan akan ditetapkan. kegiatan
pemasaran sangat luas mulai dari sebelum di lakukanya proses produksi yaitu riset
proses produksi dan penjualan (organizing dan actuating) sampai pada proses
pelayanan purna jual (controling) untuk memastikan bahwa produk yang telah di
ciptakan sesuai dengan keinginan dan kebutuhan pasar dan mengawasi standar
produk dan jasa yang di tawarkan serta menganalisis dan mendeteksi peningkatan
pemasaran, namun dalam masyrakat masih saja ada yang menyamakan istilah
1
Ruang lingkup pemasaran yang luas menyebabkan lingkungan pemasaran
menemui kata sepakat yang akan di gunakan dalam istilah pemasaran namun
menentukan focus dan arah kegiatan management dan organisasi mengenai (1).
Apa produk (barang dan jasa) yang akan di hasilan, (2). Bagaimana cara
memasarkan dan saluran distribusi apa yang akan di pakai?, serta, (3). Apakah
mengenai kulitas, standar produk dalan layanan penjulan, layanan purna jual?
2. RUMUSAN MASALAH
3. TUJUAN
oleh e-commerce
2
BAB II
diperkenalkan digambar 1.9 dan ditutup lebih lanjut dalam bab 4. Ada juga
bagi pemasar online karena adanya perubahan yang cepat dalam perilaku
pelanggan yang kita perkenalkan di bab pertama. Mari kita lihat dua contoh
Pemasar di organisasi klien atau agensi mereka yang tidak sadarPerubahan dalam
khalayak ini, tetapi juga untuk berinteraksi dengan mereka dengan melibatkan
3
mereka dalam jajak pendapat atau kuisatau permainan di situs mikro atau situs
tujuan, namun banyak pemasar dan agensi merekalanjutkan dengan status quo.
Da
Da
la
la
m
m
Jut
Jut
a
a
Gambar 2.1
Aktifitas 2.1
Meninjau peningkatan popularitas situs online
media
Tujua
Untuk menerapkan alat untuk menganalisis popularitas situs online media. Layanan audit
ABCeselesai untuk membuktikan popularitas situs online pengiklan yang membeli ruang
iklan disitus. Ini adalah online setara Biro Audit sirkulasi majalah.
Kegiatan
Kunjungi situs ABCe dan memilih 'Database'. Pilih situs media yang Anda mungkin
mengunjungi dan plot yangperubahan dalam pengunjung selama 2-5 tahun terakhir.
Kunjungi situs untuk melihat bagaimana pengiklan menggunakan situsuntuk 4
mempromosikan produk mereka dan berinteraksi dengan konsumen.
Dalam contoh kedua perubahan perilaku dalam lingkungan, kita
pada April 2000. Antara April 2000dan Juni 2005, penjualan ritel meningkat 17-
fold! Bertopeng dalam hal ini peningkatan umum akanvariasi besar dalam angka
penjualan online untuk perusahaan yang berbeda sesuai dengan jenisproduk dan
meningkat 20% dalam periode,yang terdengar positif, tapi itu tidak bila
Gambar 2.2 Indeks ritel IMRG menunjukkan volume penjualan online di Inggris
5
Komponen lingkungan yang berbeda
dalam bab
ini.
6
Lingkungan makro terkadang dikenal sebagai 'lingkungan
Lingkungan mikro yang diilustrasikan pada Tabel 2.1 akan ditinjau secara
7
Tabel 2.1 Faktor-faktor lingkungan makro dan mikro sebuah organisasi dan
8
Karakteristik dan kemampuan organisasi internal
sebagai bagian dari pengembangan Rencana pemasaran internet Hal ini terkadang
dibahas lebih lanjut di Bab 4 termasuk 7SKerangka kerja yang dikembangkan oleh
konsultan di McKinsey pada awal tahun 1980an danyang merupakan singkatan dari
Strategi, Struktur, Sistem, Gaya, Staf, Keterampilan dan Tujuan yang lebih tinggi.
Pasar
Pengoperasian pasar organisasi terdiri dari interaksi antara semua unsur
terpengaruh olehInternet?
Dari rantai nilai ke nilai jaringan. Konsep jaringan nilai menggambarkan lebih
banyakversi dinamis dari rantai nilai dengan peningkatan interaksi antar mitra.
Struktur saluran baru. Perubahan apa yang dapat terjadi pada keterkaitan ke hulu
dan bawah mitra arus dalam rantai pasokan? Apa peran perantara baru?
9
Model bisnis dan pendapatan baru. Model bisnis dan pendapatan apa yang bisa
Kekuatan kompetitif
Model klasik Michael Porter 1980 dari lima kekuatan kompetitif utama yang
berdampak pada perusahaan masih menyediakan kerangka kerja yang berkaitan untuk
mengkaji ancaman yang timbul dalam e-business Kami akan menggunakannya di sini
dibahas lebih mendalam nanti di bab ini. Tabel 2.2 merangkumdampak utama
organisasi.Perhatikan bahwa, seperti yang terlihat kemudian di bab ini dan di Bab 4,
bentuk analisis ini tidaksecara langsung menekankan pentingnya perantara netral dan
online.Perantara seperti search engine, situs perbandingan harga dan bahkan blog
sering adapengaruh yang kuat terhadap keseimbangan antara daya tawar pembeli dan
10
11
Activity 2.2
berbeda
Tujuan
Untuk menilai bagaimana beberapa perubahan terhadap daya saing yang disebabkan
Aktivitas
Mengacu pada Tabel 2.2, tinjau dampak Internet pada sektor yang Anda pilih dari
pilihan di bawah ini Negara yang Anda rasa merupakan dampak yang paling
signifikan.
1. Perbankan.
2. Grocery retail.
3. Buku eceran.
hubungan pelanggan.
6. Organisasi nirlaba seperti rumah sakit, pemerintah daerah atau badan amal.
Pada bagian ini contoh lebih lanjut diberikan perubahan pada lima kekuatan
kompetitif.
12
Daya tawar pembeli
perantara online seperti mesin telusur dan situs perbandingan harga seperti Kelkoo
komoditas, mungkin menjadi lebih sensitif terhadap harga. Proses ini dikenal sebagai
komoditisasi. Contoh barang yang menjadi komoditi termasuk listrik dan mobil.
saluran internet membuatnya semakin mudah bagi pelanggan untuk menukar antara
pemasok dengan biaya switching yang lebih rendah. Dengan Internet, yang
menawarkan metode yang lebih standar untuk pembelian melalui browser web,
hambatan untuk beralih ke pemasok lain akan lebih rendah. Dengan link EDI
(electronic data interchange) tertentu yang harus diatur antara satu perusahaan dan
perusahaan lainnya, mungkin ada keengganan untuk mengubah pengaturan ini (soft
lock karena biaya switching). Komentator sering mengatakan dengan cerdik 'online,
pesaing Anda hanya berjarak satu klik mouse', namun harus diingat bahwa soft lock
masih ada di web masih ada penghalang dan biaya untuk beralih antar pemasok
13
situs web untuk memilih dan membeli jenis produk tertentu, mereka mungkin tidak
Ancaman saluran hilir yang signifikan adalah potensi kehilangan mitra atau
distributor jika terjadi konflik saluran akibat disintermediasi (lihat bagian pada
Ford AS sekarang menggunakan dealer sebagai bagian dari e- commerce dan masih
membayar komisi saat penjualan tercapai secara online. Ini juga membantu
menciptakan soft lock-in dalam karena biaya atau kompleksitas mengubah para
pemasok.
14
Hambatan masuk berkurang
signifikan bagi pengecer yang menjual produk seperti buku dan layanan keuangan.
masuknya yang sama sekali barupesaing start up, seperti First-e (www.first-e.com)
pelanggan di pasar baruseperti Kanada, Australia dan Inggris melalui kombinasi iklan
offline,iklan online dan proses aplikasi online atau telepon dan layanan
akun.Pendatang baru ini sudah bisa masuk pasar dengan cepat karena tidak
mencapai ini akan tinggi, misalnya, Pertama-e tidak bertahan sebagai bisnis mandiri.
15
melibatkan pembuatan dan prosesindustri seperti industri kimia atau minyak sejak
Ancaman ini bisa terjadi dari perusahaan mapan atau baru.Internet sangat baik
layanan digital dapat terjadiInternet.Pengganti ini bisa melibatkan saluran online baru
yang pada dasarnya mereplikasilayanan yang ada seperti halnya perbankan online
menjadi satu akun pusat.Seperti ditambahkan Nilai layanan digital dapat membantu
16
Nilai penciptaan dan analisis rantai nilai
keseimbangan penciptaan nilai dalam pasar, sehingga tingkat perubahan ini dan
konsumen yang diciptakan oleh bisnis dan biaya yang dikeluarkan dalam
memproduksi atau memberikan nilai seperti yang disarankan oleh Gambar 2.4. Anda
bisa melihat itu bisa dibilangDampak terbesar dari internet adalah kemampuan untuk
mengurangi biaya melalui pengurangan perantara seperti toko fisik dan juga melalui
bankperusahaan lain untuk mengubah struktur dan praktik akuntansi mereka untuk
dengan tujuan untuk menciptakannilai bagi pelanggan (Porter, 1980). Kita bisa
manajer rantai nilai dapat mendesain ulangproses internal dan eksternal untuk
17
berkontribusi langsung untuk mendapatkan barang dan jasa kepada pelanggan(seperti
berlangsung.
18
Nilai dapat dibuat untuk pelanggan dengan mengurangi biaya penyediaan barang dan
dalam setiap elemen rantai nilai seperti pengadaan, pembuatan, penjualan dan
distribusi;
pada antarmuka antara elemen rantai nilai seperti antara penjualan dan
distribusi
mendistribusikan informasi. Mereka mengacu pada rantai nilai virtual paralel yang
rantai nilai.
Porter(2000)
19
Memahami bagaimana teknologi internet dapat digunakan untuk memproses,
penting untuk membantu pemasar internet mengevaluasi dan merevisi aktivitas rantai
kedua belah pihak sejak waktu siklus pemesanan dapat dikurangi, sehingga
persediaan yang lebih rendah dan karenanya menurunkan biaya untuk keduanya.
Peritel juga dapat mengatur hubungan antara katalog produk online dan semua
transfer data seperti XML. Ini adalah mekanisme yang digunakan oleh situs
perbandingan belanja seperti Kelkoo dan Pricerunner, jadi penting bagi pengecer
Jika pekerjaan ini tidak dipandang penting karena ini bukan kegiatan
jumlah pengunjung dan penjualan akan berkurang. Pengecer Tesco telah menciptakan
dengan membuat survei harga pesaing yang tersedia secara online. Tentu saja, contoh
penciptaan nilai yang paling nyata terjadi secara langsung melalui antarmuka antara
situs web dan pelanggan, misalnya melalui informasi produk yang terperinci,
pendukung pelanggan online yang melibatkan pengurangan biaya untuk melayani dan
20
memiliki manfaat tak berwujud bagi pelanggan seperti rekomendasi yang diperbaiki
Model rantai nilai tradisional (seperti Gambar 2.5 (a)) telah dievaluasi ulang dengan
- Hal ini paling sesuai untuk pembuatan produk fisik dibandingkan dengan
layanan.
- Ini adalah rantai satu arah yang melibatkan mendorong produk ke pelanggan;
itu tidak menyoroti pentingnya memahami kebutuhan pelanggan melalui riset pasar
menunjukkanhubungan jaringan).
Sebuah bentuk revisi dari rantai nilai telah disarankan oleh Deise et al. (2000); sebuah
adaptasi dari model ini disajikan pada Gambar 2.5 (b). Rantai nilai digital ini dimulai
dengan proses riset pasar, yang menekankan pentingnya pemindaian lingkungan real-
time untuk pengambilan keputusan. Untuk masing-masing jenis situs organisasi yang
21
1 Informasi pelanggan yang dikumpulkan di situs e-commerce transaksional dapat
sasarannya, yang juga dapat dianalisis dalam hal profil demografis melalui pelacakan
sebagai bagian dari pembuatan dialog dengan menggunakan formulir profil, formulir
umpan balik dan forum di situs yang memungkinkan pemiliknya untuk lebih
tentang profil dan preferensi pengunjung situs mereka atau yang ada di pasar sasaran
konten. Pikirkan Situs web BBC yang kini memiliki umpan balik di situs berita, olah
raga dan hiburannya menambah nilai bagi para pengunjungnya. Bahkan pemilik
media terkenal Rupert Murdoch telah menyarankan agar surat kabar online
mempertimbangkan untuk merekrut blogger untuk memberi nilai tambah bagi mereka
22
Rantai nilai eksternal dan jaringan nilai
dicapai melalui meninjau efisiensi proses internal dan bagaimana sistem informasi
digunakan. Namun, tujuan ini juga dicapai melalui pertimbangan bagaimana mitra
perusahaan. Karya asli Porter mempertimbangkan rantai nilai internal dan rantai nilai
eksternal atau jaringan.Sejak tahun 1980an, terjadi peningkatan yang luar biasa dalam
outsourcing dari aktivitas rantai nilai inti dan aktivitas pendukung.Seiring perusahaan
proses penentuan secara efektif apa yang harus dilakukan outsourcing dalam
dan memantau kemitraan.Tautan ini tidak harus dimediasi secara langsung melalui
perusahaan, namun dapat dilakukan melalui perantara yang dikenal sebagai integrator
rantai nilai atau langsung di antara mitra.Selain perubahan dalam efisiensi aktivitas
rantai nilai, perdagangan elektronik juga memiliki implikasi apakah kegiatan ini
23
disebut sebagai disagregasi rantai nilai (Kalakota dan Robinson, 2000) atau
dekonstruksi (Timmers, 1999) dan reaggregasi rantai nilai (Kalakota dan Robinson,
2000) atau rekonstruksi (Timmers, 1999).Disagregasi rantai nilai dapat terjadi melalui
dekonstruksi aktivitas utama rantai nilai dan kemudian outsourcing yang sesuai.
Masing-masing elemen dapat didekati dengan cara baru, misalnya dengan bekerja
secara berbeda dengan pemasok. Dalam reaggregasi rantai nilai, rantai nilai efisien
ditekankan:
- interkoneksi elektronik antara mitra dan organisasi dan secara langsung antara
kondisi pasar atau sebagai tanggapan terhadap permintaan pelanggan. Mitra baru bisa
dengan mudah
diperkenalkan ke jaringan dan yang lainnya dihapus jika tidak berkinerja baik;
- Berbagai jenis tautan dapat dibentuk di antara berbagai jenis mitra. Misalnya,
tautan EDI dapat dibuat dengan pemasok utama, sementara tautan e-mail mungkin
Gambar 2.6, yang diadaptasi dari model Deise et al. (2000), menunjukkan
24
1. mitra sisi penawaran (supply chain hulu) seperti pemasok, bisnis hingga bursa
2 mitra yang memenuhi aktivitas rantai nilai utama atau inti. Jumlah aktivitas rantai
nilai inti yang akan dioutsourcing ke pihak ketiga berbeda-beda perusahaan dan
grosir, distributor dan pelanggan (tidak ditunjukkan, karena mereka dipahami berbeda
4 integrator rantai nilai atau mitra yang memasok layanan yang menengahi rantai
Internet adalah jaringan afiliasi dan jaringan iklan yang dijelaskan di Bab 8. Alih-alih
ke sebuah situs, pedagang online akan bekerja sama dengan penyedia jaringan afiliasi
25
Gambar 2.6 Anggota jaringan nilai suatu organisasi Sumber: Diadaptasi dari
dari satu ataulebih banyak perantara seperti pedagang grosir dan pengecer. Misalnya,
pengecer, namun akan menggunakan pedagang grosir yang memiliki gudang besar
26
Perusahaan yang menjual produk bisnis mungkin memiliki saluran distribusi yang
diubah oleh peluang yang diberikan oleh Internet. Hal ini terjadi karena internet
menawarkan cara untuk melewati beberapa mitra saluran. Proses ini dikenal sebagai
saluran Perantara lebih lanjut seperti distributor tambahan dapat terjadi pada a
bisnis ke pasar bisnis. Gambar 2.7 (a) menunjukkan posisi terdahulu di mana
saluran penjualan. Angka 2.7 (b) dan (c) menunjukkan dua jenis disintermediasi yang
berbeda dimana pedagang grosir (b) atau pedagang grosir dan pengecer (c) dilewati,
penjualan dan infrastruktur penjualan melalui saluran. Benjamin dan Weigand (1995)
adalah mungkin untuk menghemat biaya 28% untuk kasus (b) dan 62% untuk kasus
pengurangan biaya.
27
Gambar 2.7 Disintermediasi saluran distribusi konsumen yang menunjukkan:
(a) situasi asli, (b) disintermediasi yang menghilangkan pedagang grosir, dan (c)
Pada awal hype bisnis tentang Internet di pertengahan 1990-an ada banyak
seperti yang diperkirakan. Karena pembeli produk masih memerlukan bantuan dalam
pemilihan produk, hal ini menyebabkan terciptanya perantara baru, sebuah proses
2.8) didirikan sebagai broker untuk memungkinkan perusahaan asuransi yang berbeda
menjual secara langsung. Sementara dalam bisnis selama beberapa tahun, pada
akhirnya gagal karena pembeli online beralih ke merek mapan.Namun, itu dijual ke
bank yang ada (Lloyds TSB) yang terus beroperasi sebagai perantara independen.
28
Gambar 2.8 Perantara asuransi Screentrade (www.screentrade.com)
berbeda untuk memilih produk, ini menjadi tidak efisien bagi konsumen. Ambil
contoh lagi contoh seseorang yang membeli asuransi, memutuskan harga dan
berbeda dan kemudian kembali ke perusahaan yang mereka putuskan untuk membeli.
pembeli dan penjual.Perantara ini melakukan tahap evaluasi harga pemenuhan karena
database-nya memiliki tautan yang diperbarui dari harga yang terdapat dalam basis
29
Apa implikasi reintermediasi bagi pemasar internet? Pertama, itu
perantara baru yang beroperasi dalam sektor pasar yang Anda pilih.Ini menyiratkan
informasi harga dengan perantara yang berbeda. Kedua, penting untuk memantau
harga pemasok lain di sektor ini (mungkin dengan menggunakan situs web perantara
untuk tujuan ini). Ketiga, pengaturan kemitraan jangka panjang seperti sponsor perlu
untuk bersaing dengan perantara yang ada atau untuk terlebih dulu melibatkan
masuknya perantara baru lainnya yang ingin beroperasi di tempat ini. Taktik
sebagai
countermediasi
30
Gambar 2.9 Dari (a) situasi asli sampai (b) disintermediasi atau (c)
reintermediasi ataucountermediasi.
Pemetaan pasar dan pengembangan rantai saluran adalah teknik yang kuat
untuk menunjukkan aliran pendapatan antara produsen atau penyedia layanan dan
berikut: 63% batu bata dan toko mortir saja, 12,4 % Hanya pelanggan Internet,
pelanggan katalog hanya 11,9%, pelanggan dual channel 11,9% dan pelanggan
saluran tiga%
untuk pelanggan dengan preferensi saluran yang berbeda. Ini dapat digunakan untuk
31
menilai kepentingan saat ini dan masa depan dari perjalanan pelanggan yang berbeda
Gambar 2.10 Contoh peta rantai saluran bagi konsumen yang memilih agen
Sementara pasar tradisional memiliki lokasi fisik, pasar berbasis Internet tidak
berimplikasi pada jalannyadi mana hubungan antara aktor yang berbeda di pasar
terjadi.
Pasar elektronik baru memiliki banyak lokasi virtual alternatif dimana suatu
kita miliki di Internet?' Aspek representasi tertentu yang perlu ditinjau adalah
32
berbagai jenislokasi pasar Berryman dkk.(1998) telah mengidentifikasi kerangka
sederhana untuk ini.Mereka mengidentifikasi tiga lokasi online utama untuk promosi
layanan dan untuk melakukan transaksi e-niaga dengan pelanggan (Gambar 2.11).
(a) Situs yang dipasok pemasok (sisi penjualan di lokasi pemasok, satu pemasok ke
banyak pelanggan). Ini adalahsitus web utama perusahaan dan merupakan tempat
(b) Situs yang dikendalikan pembeli (sisi beli di lokasi pembeli, banyak pemasok
untuk satu pelanggan). Ini adalahperantara yang telah disiapkan sehingga merupakan
pembeli yang memulai pembuatan pasar. Hal ini dapat terjadi melalui pos pengadaan
33
Gambar 2.11 Perbedaan jenis lokasi perdagangan online...
membuat pengaturan jenis ini (http: //tpn.geis.com- site nolebih lama tersedia),
(c) Situs netral atau perantara (lokasi netral - banyak pemasok bagi banyak
pelanggan). Untuk
produkmenjadi biasa seperti yang telah kita lihat. Perantara B2B dikenal
34
astradingbursa, hub marketplacesor. Contoh pertukaran B2B independen tersebutdi
yang sekarang adadalam bentuk aslinya. Sementara beberapa perantara B2B tetap
mereka di pasar.
Pasar juga dapat dipertimbangkan dari perspektif lain - yaitu jenis pengaturan
komersial yang digunakan untuk menyetujui penjualan dan harga antara pembeli dan
pemasok.
Hal ini dapat dilihat dari Tabel 2.3 bahwa masing-masing pengaturan komersil ini
dipastikanberubah, kepentingan relatif dari opsi yang berbeda ini telah berubah
internet.Sebuah omset miliaran dolartelah diraih oleh eBay dari konsumen yang
35
Banyak maskapai penerbangan telah berhasil melakukan uji coba lelang untuk
(2000)
ditentukan
(www.screentrade.co.uk)
36
yang diinginkan untuk penerimaan
penjual
menerus
Sebuah pertimbangan dari model bisnis yang berbeda yang tersedia melalui e-
commerce adalahsangat penting bagi perusahaan yang ada dan yang baru memulai.
Internet untuk membangun bisnis saat inimodel sementara pada saat yang sama
bereksperimen dengan model bisnis baru. Bisnis baruModel mungkin penting untuk
sama, dekati model bisnis serupa yang dibuat oleh pendatang baru. Untuk start upatau
dot-com kelangsungan hidup model bisnis akan sangat penting untuk mendanai
37
usahakapitalis Tapi apa itu model bisnis? Timmers (1999) mendefinisikan 'model
bisnis' sebagai:
Arsitektur untuk arus produk, layanan dan informasi, termasuk deskripsi dari
berbagai pelaku usaha dan perannya; dan deskripsi manfaat potensial untuk
pertimbangan
● Bagaimana posisi perusahaan dalam rantai nilai antara pelanggan dan pemasok?
●Apa model pendapatan spesifik yang akan menghasilkan arus pendapatan yang
berbeda?
●Apa keterwakilannya di dunia fisik dan maya, yaitu kehadiran di jalan tinggi,online
jenis model bisnis yang berbeda itudapat difasilitasi oleh web sebagai berikut:
38
3. e-mall-koleksi toko elektronik seperti BarclaySquare (www.barclays-square.com);
4. e-lelang - ini bisa untuk B2C, mis. eBay (www.ebay.com), atau B2B, mis.
QXL(www.qxl.com);
5. komunitas virtual - ini bisa menjadi komunitas B2C seperti Habbo Hotel forremaja
(www.yahoo.com);
7. pasar pihak ketiga - pasar adalah perantara yang memfasilitasi perdagangan online
dengan menempatkan pembeli dan penjual yang dihubungi. Mereka kadang juga
liburan;
39
11. kepercayaan dan layanan lainnya - contoh layanan kepercayaan mencakup
yang mengotentikasi kualitas layanan dan perlindungan privasi yang diberikan oleh
Gambar 2.12 menunjukkan perspektif yang berbeda untuk meninjau model bisnis
alternatif.
Ada tiga perspektif berbeda dari mana model bisnis dapat dilihat.Apa sajaorganisasi
individu dapat beroperasi dalam kategori yang berbeda, seperti ditunjukkan oleh
Pendapatan
40
Pasar / bursa Berbasis komisi Lelang atau
Y Y Y
(perantara) penjualan titik
(afiliasi, lelang,
A
pasar)
(perantara) sponsor)
A =Amazon
B =Book publisher
namun sebagian besar akan fokus pada satu kategori untuk setiap perspektif.
Kategorisasi seperti ituModel bisnis dapat digunakan sebagai alat untuk merumuskan
sebuah pengecer dan MSN adalah peritel, perantara pasar dan pemilik media.
41
2. Perspektif model pendapatan. Penerbit buku dapat menggunakan web untuk
berlebihan pada bisnis atau pendapatan barumodel dan serangan mereka yang telah
berkata:
peraturan lama perusahaan dan persaingan usang. Itu mungkin reaksi alami, tapi itu
daya tarik mereka industri dan merusak keunggulan kompetitif mereka sendiri. Dia
persaingan dari kualitas, fitur dan layanan dan menuju harga, sehingga semakin
Model pendapatan
pada Gambar 2.12.Bagi perusahaan yang ada, model pendapatan didasarkan pada
42
pendapatan dari penjualan produk ataujasa. Ini mungkin untuk penjualan langsung
dari produsen atau pemasoklayanan atau melalui perantara yang akan mengambil
potongan harga jual. KeduanyaModel pendapatan tentu saja masih penting dalam
Aktivitas 2.3
Tujuan
perantara yang terkenal dengan konten lokal yang tersedia bagi banyak orangnegara.
Aktivitas
Kunjungi Yahoo! lokal situs untuk wilayah Anda, mis. www.yahoo.co.uk, dan
pendapatan ini.
43
Analisis situasi yang berkaitan dengan pelanggan sangat penting untuk menetapkan
perkiraan sasaran yang realistis bagi pelanggan online dan mengembangkan proposisi
Analisis yang berhubungan dengan pelanggan dapat dibagi menjadi dua. Pertama,
sejauh mana mereka berkonversiuntuk hasil di situs seperti lead dan sales (pemodelan
pembeli pelanggan online (jugadibahas dalam Bab 7), sering kali secara kolektif
Penting bagi manajer pemasaran Internet dan e-marketing untuk memahami tingkat
dan tren saat ini dalam penggunaan Internet untuk berbagai layanan dan faktor-faktor
yangmempengaruhi berapa banyak orang yang aktif menggunakan layanan ini. Proses
44
kekhawatiran kompleksitas dan keamanan.Survei yang dilaporkan di bagian faktor
sosial pada bab berikut menunjukkan bahwa berikut ini adalah faktor penting dalam
1. Biaya akses.
2. proposisi nilai.
4. Persepsi keamanan.
Untuk menetapkan tujuan strategis yang realistis seperti lead atau tingkat penjualan
untuk kontribusi pendapatan online untuk saluran digital (seperti yang dijelaskan
pada Bab 4), manajer e-marketing perlumenilai tingkat akses dan aktivitas pelanggan
Internet untuk pasar yang berbeda danpangsa pasar online yang telah dicapai oleh
organisasi tertentu. Untuk setiap segmen pelanggan dan untuk setiap saluran digital
seperti Internet, TV digital interaktif atau mobile kitaperlu bekerja untuk menilai
Ini dapat disederhanakan dengan rasio: 'Akses: Pilih: Beli'. Informasi ini bisa
45
penelitian yang dipublikasikan untuk berbagai sektor. Penelitian primer dapat
Model konversi
Sebagai bagian dari analisis situasi dan penetapan tujuan, pemasar online
berpengalaman membangun model konversi atau air terjun dari efisiensi pemasaran
industri proses keputusan pembelian dan hirarki model efek, yang dapat diterapkan
rasio berikut:
● Locatability atau efisiensi daya tarik: jumlah kunjungan individu / jumlah pencari.
46
● Efisiensi penyimpanan: jumlah pembelian kembali / jumlah pembelian.
organisasi
karena berbagai jenis efisiensi konversi ini adalah kunci untuk memahami seberapa
Gambar 2.13 adalah adaptasi dari model asli Berthon dkk. (1998)dari Chaffey (2001),
yang menyoroti metrik konversi kunci efisiensi atraksi dan efisiensi konversi. Ini
menunjukkan tindakan lalu lintas atau pemirsa utama (Q0ke Q4)dan rasio efisiensi
konversi utama. Model telah direvisi untuk mencerminkan arustata nama. Juga, karya
asli difokuskan pada konversi untuk dibeli –theModel lebih banyak berlaku karena
berlaku untuk hasil pemasaran yang dicapaisitus, apakah ini menjadi petunjuk baru
dari calon pelanggan, pendaftaran e-mail dari apesaing peserta atau penjualan Selain
itu, telah dimodifikasi untuk membedakan antarapengunjung pertama kali (Q2) dan
penting perilaku pembeli online yang tidak ditunjukkan pada gambar adalah path
47
Kesadaran Efisiensi
Internet Dunia
Q0 Q1 / Q0
Target Penonton
Q2/Q1
Q1
Perjanjian Efisiensi
Q3/Q2
Efisiensi Konversi
Q4/Q3
Pengunjung Pengunjung
ulang Q2R Unik Q2
Q2/Q2R
Pengunjung Pengunjung
Aktif Q3R Aktif Q3
Q3/Q3R
Hasil Kunci
Hasil Kunci
Q4R
Q4/Q4R Q4
48
Gambar 2.14 menunjukkan contoh bagaimana mengukur tingkat konversi
waktu tertentu dalam satu bulan. Jika untuk aPasar tertentu ada khalayak potensial
(market) sebesar 250.000 (Q1), lalu kalau onlinedan teknik promosi offline (Bab 8)
mencapai 100 000 pengunjung ke situs ini (Q2),pemasar telah mencapai tingkat
saat mereka pertama kali mengunjungihalaman rumah dari sebuah situs jika mereka
tidak menemukan situs tersebut dapat diterima atau mereka tidak senang
pengunjung (Q4), memberikan tingkat konversi (Q4/ Q3) dari 1%. Jika apa yang
dihitung (seperti yang paling umum) adalah (Q4/ Q2), ini memberikan tingkat
waktu tertentu dalam satu bulan. Jika untuk sebuah Pasar tertentu ada khalayak
potensial (market) sebesar 250.000 (Q1), lalu kalau onlinedan teknik promosi offline
49
pemasar telah mencapai tingkat konversi yang mengesankan sebesar 50%. Pemasar
tindakan.Sebelum ini tercapai, para pengunjung harus bertunangan.Data dari file log
menunjukkan bahwa banyak pengunjung pergi saat mereka pertama kali mengunjungi
halaman rumah dari sebuah situs jika mereka tidak menemukan situs tersebut dapat
terlibat (Q3) adalah 50.000, yang merupakan setengah dari semua pengunjung.
tindakan.Ini adalah diraih untuk 500 pengunjung (Q4), memberikan tingkat konversi
(Q4/ Q3) dari 1%. Jika apa yang dihitung (seperti yang paling umum) adalah (Q4/
50
Dalam contoh ini, organisasi nampaknya sangat efisien dalam menarik
Beberapa organisasi akan mengukur tingkat konversi yang berbeda untuk segmen
yang berbeda dan untuk tujuan yang berbeda seperti menghasilkan prospek baru,
Agrawal dkk. (2001) mengemukakan hal itusitus terkuat mungkin memiliki tingkat
konversi dari kunjungan penjualan untuk situs e-commerce sebagai tinggi 12%,
dibandingkan 2,5% untuk situs rata-rata dan 0,4% untuk yang berkinerja buruk. Jelas,
pengukuran tingkat konversi dan tindakan untuk memperbaiki tingkat ini adalah
Kami sekarang akan meninjau masing-masing dari tiga faktor berikut yang
1 Akses internet
E-commerce menyediakan pasar global, dan ini berarti kita harus meninjau akses dan
penggunaan saluran Internet di berbagai tingkat geografis: di seluruh dunia dan antara
51
Di seluruh dunia, proporsi penduduk yang relatif kecil akses ke internet.
pesat dari pertengahan tahun 1990an menjadi sekitar satu miliar pengguna pada tahun
2005-6, ini hanya mewakili kurang dari 20% dari Populasi global meski ada prakarsa
Jika kita melihat masing-masing negara, proporsi konsumen dan bisnis yang
Nasional (2005)menunjukkan bahwa pada tahun 2005 lebih dari 55% rumah tangga
memiliki akses ke Internet. Untuk melihat skala variasi antara berbagai negara dan
benua lengkap Kegiatan 2.4. Bila Anda menyelesaikan aktivitas ini, Anda akan sering
melihat pertumbuhan yang paling tinggi negara karena ada sebagian besar penduduk
Seperti yang akan kita lihat di awal bab berikutnya, ada kelompok signifikan yang
52
Actifity 2.4
60
50
40
30 internet akses %
satuan per 100 populasi
20
10
0
Afrika Asia Amerika Eropa Oceania Dunia
Gambar 2.15 Variasi global jumlah PC per seratus populasi dan persentase
lebih dari seperempat rumah tangga memiliki akses broadband (yang mana melebihi
akses dial-up) dan di Korea Selatan lebih dari tiga perempat rumah tangga
53
konstan, jadi pemasar e perlu menilai seberapa baik teknologi baru memenuhi
kebutuhan mereka tujuan. Sudah, TV digital interaktif dan akses Internet mobile
digunakan oleh lebih orang dari pada web (Gambar 2.16). Teknologi ini dipelajari
90
80
70
60
50 hp
wifi
40
tv
30
20
10
0
jan '97 jan '98 jan '99 jan '00 jan '01 jan '02 jan '03 jan '04 jan '05 sep '05
54
2 .Konsumen dipengaruhi dengan menggunakan saluran online
Selanjutnya kita harus melihat sejauh mana konsumen dipengaruhi oleh media
online –sebuah aspek kunci perilaku pembeli.Kami melihat di awal Bab 1 bahwa
banyak pengguna internetSekarang produk riset online, tapi mungkin bisa dibeli
melalui saluran offline sepertitelepon atau di toko. Penelitian yang dirangkum dalam
1. Internet adalah bagian penting dari proses penelitian, dengan 73% pengguna
berbelit-belit.
2. Internet digunakan pada setiap tahap proses penelitian dari pemindaian awal
Ada juga variasi pengaruh yang luas menurut jenis produk, jadi penting untuk menilai
55
yang berbeda mengenai hal ini ditunjukkan oleh Gambar 2.17 yang menunjukkan
mobil
Taman
Perabot rumah
Ponsel
Peralatan rumah besar
Konsumen Elektronik
PC / perangkat keras komputer
Peralatan rumah kecil
Pakaian / aksesoris
Produk kesehatan dan kecantikan
Permainan komputer
Produk atau layanan keuangan
Makanan / bahan makanan
0 10 20 30 40 50 60 70 80
Gambar 2.17 Persentase (menurut kategori) yang membeli secara offline setelah
56
Menghitung permintaan melalui volume pencarian
90% pengguna web menyatakan bahwa mereka menggunakan mesin pencari untuk
mencari informasion line. E-marketer cerdas menggunakan alat yang disediakan oleh
produk atau layanan mereka berdasarkan pada volume pencarian yang berbeda.istilah
yang diketik oleh pengguna mesin telusur (lihat Chaffey (2006) untuk daftar alat
analisis keyphrase ini). Hitwise juga menyediakan jenis informasi ini - Gambar 2.18
menunjukkan .
57
Pencarian
Merek
Pencarian
Produk
Umum
Pencarian
produk
spesifik
Gambar 2.18 Istilah pencarian yang paling populer diketik ke mesin pencari yang
menghasilkan
bahwa jenis alat ini memberikan kesempatan yang luar biasa untuk
perusahaan dalam mencapai pelanggan ini yang mencari secara online. Dengan
58
mengevaluasi volume frase yang digunakan untuk mencari Produk di pasar tertentu
adalah mungkin untuk menghitung total peluang potensial dan bagian pencarian
istilah saat ini untuk sebuah perusahaan. 'Berbagi pencarian' bisa ditentukan dari
laporan analisis web dari situs perusahaan yang menunjukkan frasa kunci yang tepat
Digunakan oleh pengunjung untuk benar-benar mencapai sebuah situs dari berbagai
rinci di Bab 8.
Proporsi pengguna internet yang akan membeli berbagai jenis produk online
akanbervariasi secara dramatis sesuai jenis produk, seperti yang kita lihat di awal Bab
berbeda dimana pemasar memiliki kontrol yang relatif kecil. Namun, faktor yang
dengan The Electronic Shopping Test dimana dia menyarankan agarKriteria untuk
konsumen. Hasil khas dari evaluasi tersebut adalah: belanjaan (27/50), hipotek
setiap penilaian produk Lebih dari 20 memiliki potensi bagus, karena skor untuk
menyarankan agar perusahaan secara teratur perlu meninjau kembali skornya untuk
59
produk mereka Efektivitas tes ini sekarang ditunjukkan oleh data secara online
Es test
1. Karakteristik produk. Apakah produk perlu dicoba atau disentuh secara fisik,
sebelum dibeli?
3. atribut konsumen Ini bentuk perilaku pembeli - apakah dia setuju dengan
secara langsung.
60
Dalam bukunya, de Kare-Silver menggambarkan sebuah metode untuk
diri ditandai dari 10, dan atribut konsumen ditandai dari 30.MenggunakanMetode ini,
Tabel 2.4 Nilai produk dalam uji coba potensial Potensi Belanja Kare-Silver (2000)
diri (10)
Bahan 4 8 15 27
makanan
Hipotek 10 1 4 15
Perjalanan 10 6 15 31
Buku 8 7 23 38
61
Karakteristik pelanggan
memang adanyasama penting secara online Kita akan melihat di Bab 4 tentang
bisa dijadikan analisis situasi adalah customerskenario dan analisis persona yang
Perusahaan riset pasar BMRB (2004) telah mengembangkan segmentasi ini yang
2. Pembeli Merek yang Kenal (18% 2004, 16% 1999) - anggota kelompok ini
62
pembelian lebih dari £ 500, dengan ini kepercayaan diri berasal dari
3. Carefree Spenders (19% 2004, 15% 1999) - konsumen ini siap untuk
4. Pembeli Cautious (14% 2004, 20% 1999) - pembeli ini tidak mungkin
pembelian.
5. Bargain Hunters (21% 2004, 16% 1999) - kelompok ini akan membeli dari
perusahaan yang tidak dikenalatau situs web apapun asalkan yang termurah
6. Tidak terpenuhi (14% 2004, 17% 1999) - kelompok ini merasa terlalu sulit
akan membeli dari situs web manapun atau melaluilelang dan mereka pikir itu
memakan waktu terlalu lama untuk produk yang dibeli secara online untuk
disampaikan.
Desain situs web (lihat Bab 7 untuk membahas pendekatan ini). Ini adalah
63
inidari segmentasi diterapkan pada perilaku pembelian online.Profil mana yang
sesuai?
Karakteristik demografis
Di setiap negara, adopsi Internet juga bervariasi secara signifikan sesuai dengan
karakteristik demografis individu seperti jenis kelamin, usia dan kelas sosial atau
pendapatan. Ini
Analisis penting sebagai bagian dari segmentasi kelompok yang berbeda dalam target
ini akan bervariasi di setiap negara juga akan ada daerahperbedaan. Akses biasanya
jauh lebih tinggi di ibu kota.Dari Aktivitas 2.5 dapat dilihat bahwa stereotip pengguna
64
internet biasaPria, sekitar 30 tahun dan dengan penghasilan disposable tinggi tidak
adalah istilah yang diciptakan oleh Grossnickle dan Raskin (2001). Menurut penulis
Aktivitas 2.5
Adopsi Internet dan media baru lainnya sesuai untuk karakteristik demografis
Tujuan
Untuk menyoroti variasi dalam akses Internet sesuai dengan karakteristik konsumen
Aktivitas
1. Lihat Gambar 2.19 yang berlawanan, yang khas untuk kebanyakan negara
2. Sekarang lihat Gambar 2.20. Ringkaskan variasi pada platform akses yang
65
100
90
80
70
60
wifi
50
hp
40 tv
30
20
10
0
AB C1 C2 DE
Gambar 2.20 Ringkasan variasi akses media digital menurut social kelompok
dari rumah atau dari tempat kerja, dengan rumah menjadi lokasi yang lebih
umum. Tempat akses kerja membatasi pemasar internet karena firewall tidak
komputer (tersedia dari layanan analisis web seperti dijelaskan di Bab 9), TV
66
4. ISP - ISP berbasis portal seperti AOL atau Wanadoo, atau ISP yang tidak
permintaan dan karakteristik pelanggan online untuk layanan bisnis. Pasar B2B lebih
kompleks daripada B2C dalam variasi permintaan online atau penelitian dalam proses
pembelian akan terjadi sesuai dengan jenis organisasi dan orang yang berbeda dalam
unit pembelian di dalam organisasi. Kita perlu profil permintaan bisnis menurut:
layanan?)
67
B. Peran Individu
1. Peran dan tanggung jawab jabatan, fungsi atau jumlah staf yang dikelola
3. Departemen
4. Minat produk
pengguna bisnis Internet dengan cara yang serupa kepada konsumen dengan menilai
2004) menunjukkan bahwa sekitar 95% bisnis di sebagian besar negara yang disurvei
memiliki akses Internet walaupun angka ini menutupi tingkat akses yang lebih rendah
untuk UKM (usaha kecil dan menengah) dan terutama sektor mikro- bisnis.
Memahami akses untuk anggota unit pembelian organisasi yang berbeda di antara
pelanggan mereka juga penting bagi pemasar. Meski internet nampaknya bisa
digunakan oleh banyak perusahaan kita juga perlu bertanya apakah sudah mencapai
orang yang tepat di dalam unit pembelian. Jawabannya 'tidak harus' - akses tidak
tersedia untuk semua karyawan. Ini bisa menjadi masalah jika memasarkan ke tipe
staf tertentu yang telah berbagi akses PC seperti profesional kesehatan misalnya.
68
2. Dipengaruhi secara online
Dalam pemasaran B2B, tingkat akses yang tinggi konsisten dengan tingkat
Survei DTI (2004) menunjukkan bahwa ada variasi yang besar antara
bagaimana bisnis di berbagai negara memesan secara online (Gambar 2.21) dengan
angka tersebut secara substansial lebih tinggi di beberapa negara seperti Swedia dan
Jerman dibandingkan dengan Italia dan Prancis misalnya. Hal ini menunjukkan
karena hal ini akan sangat mempengaruhi volume lead dan order.
69
Perilaku pembeli online
Sebagai bagian dari analisis situasi baik untuk kampanye atau rencana
jangka panjang, penting bagi pemasar dan agensi untuk mendapatkan apresiasi
kami akan meninjau berbagai model perilaku pembeli online yang telah
dikembangkan untuk membantu pemasar memahami hal ini dengan lebih baik.
Tabel 2.5. Jelas bahwa, seperti yang kita lihat dari Gambar 2.17, menggunakan
umum - hampir dua kali lebih umum daripada pembelian secara online. Investasi
anggaran kampanye harus mencerminkan hal ini. Dalam beberapa hal, seperti pasar
hiburan juga merupakan aktivitas umum dan menyarankan agar merek FMCG
70
Tabel 2.5 Aktivitas penggunaan internet di Inggris
BMRB (2001) melaporkan bahwa mereka yang menggunakan Internet selama lebih
dari 2 tahun menghabiskan rata-rata 20 jam online per bulan. Ini sebanding dengan 14
jam bagi mereka yang telah menggunakan Internet kurang dari 2 tahun. Demikian
risiko seiring berjalannya waktu. Gambar 2.22 menunjukkan bahwa pada awalnya
pembelian lebih sering. Hal ini sering ditambah dengan penggunaan broadband.
Untuk alasan ini, masih ada potensi penjualan e-retail yang bagus, walaupun
71
Gambar 2.22 Pengembangan pengalaman penggunaan internet
Membuat personas untuk pengunjung situs biasa adalah teknik yang hebat
pelanggan dari sebuah situs web. Personil pada dasarnya adalah deskripsi 'thumbnail'
dari tipe orang. Mereka telah lama digunakan dalam penelitian untuk segmentasi dan
periklanan, namun dalam beberapa tahun terakhir ini juga terbukti efektif untuk
memperbaiki desain situs web oleh perusahaan yang menerapkan teknik ini. Skenario
sebagai berikut:
Skenario pelanggan adalah serangkaian tugas yang diinginkan atau perlu oleh
72
Anda akan melihat bahwa skenario dapat dikembangkan untuk setiap persona. Untuk
pada tahap yang berbeda dalam proses pembelian. Penggunaan skenario adalah teknik
perancangan web yang sederhana namun sangat kuat, yang masih tergolong jarang
dalam desain situs web. Mereka juga dapat digunakan saat membandingkan situs
pesaing sebagai bagian dari analisis situasi. Berikut adalah dua contoh sederhana dari
(persona 2).
Chris Barber memiliki restoran dengan kualitas terbaik, dan dalam jangka
panjang ingin membangun jaringan hotel dan restoran kecil. Sebagai pemilik-
perbankannya. Dia berpikir untuk pindah ke bisnis Internet banking sejak ia telah
73
menggunakan perbankan Internet Barclays untuk perbankan pribadinya. Dia akan
utamanya adalah meminimalisasi biaya bank dengan cara switching. Chris telah
Perusahaan akan menjadi pemasok hadiah grosir, menjual berbagai produk hadiah
impor, seperti lilin dan hiasan ke toko dan toko kecil. Dia pernah bekerja sebagai
memulai bisnisnya sendiri dengan manajer operasi perusahaan lain sebagai rekannya.
John memilih bank bisnis, namun tidak yakin apakah akan menggunakan internet
banking atau tidak. Dia ingin menilai manfaatnya. Dia tidak memiliki preferensi
untuk bank bisnis - dia ingin meninjau semua opsi dan menemukan yang paling
mudah untuk digunakan. Dia juga menginginkan satu dengan tingkat suku bunga
berikut:
1. Membuat customer-centricity
3. Dapat digunakan untuk menguji desain situs web atau prototip yang ada dan
74
4. Dapat digunakan untuk membandingkan dan menguji kekuatan dan kejelasan
pemilik situs.
Ini adalah beberapa panduan dan gagasan tentang apa yang bisa disertakan saat
mengembangkan persona.
Titik awal atau akhir adalah memberi nama kepada setiap orang. Tahapan
rinci adalah:
favorit.
Desain target;
Stereotip;
Pilih satu persona utama yang, jika puas berarti orang lain mungkin akan
puas.
75
3 Skenario yang berbeda dapat dikembangkan untuk setiap persona seperti yang
Persona utama Anda harus menjadi tipe pengguna biasa yang penting bagi
kesuksesan bisnis dari produk dan kebutuhan dari sudut pandang desain - dengan kata
Dia juga mengatakan bahwa persona sekunder juga dapat dikembangkan, seperti
pengguna super atau novis lengkap. Personil komplementer adalah mereka yang tidak
sesuai dengan kategori utama dan yang menampilkan perilaku yang tidak biasa.
Personel pelengkap semacam itu membantu 'berpikir di luar kotak' dan menawarkan
hanyalah bagian dari pengalaman pelanggan yang lebih luas yang melibatkan banyak
saluran. Pentingnya strategi multichannel juga harus dibangun untuk menilai perilaku
76
saluran digital dalam mempengaruhi keseluruhan pengalaman pelanggan ditunjukkan
dalam Studi Kasus Mini 2.2 'Lexus menilai konsistensi pengalaman multi-channel'.
menilai relatif pentingnya konsistensi antar saluran. Hasil penelitian ini disajikan
pada Tabel 2.6. Bisa dilihat bahwa, seperti yang diharapkan, pengalaman showroom
sangat penting bagi keseluruhan sikap terhadap brand dan niat beli. Pentingnya
kualitas pengalaman situs web juga penting dan terutama perannya dalam
merekomendasikan situs web tersebut kepada teman atau kolega. Jadi, ini adalah
77
Model perilaku pembeli online
Bettman (1979) dan Booms and Bitner (1981). Dalam model ini, konsumen
karakteristik pribadi mereka seperti budaya, kelompok sosial dan make up pribadi
mempengaruhi perilaku sangat penting karena satu situs web mungkin perlu
yang berbeda. Pengguna juga akan memiliki tingkat pengalaman menggunakan web
yang berbeda. Sifat perilaku spesifik terlihat di Internet. Studi menunjukkan bahwa
World Wide Web digunakan secara berbeda oleh berbagai kelompok orang. Lewis
dan Lewis (1997) mengidentifikasi lima tipe pengguna web yang berbeda atau lebih
pencari informasi yang terarah Pengguna ini akan mencari informasi produk,
pasar atau liburan seperti rincian perlengkapan sepak bola mereka. Mereka
Pencari informasi yang tidak terdidik. Ini adalah pengguna, biasanya disebut
pemula (tapi tidak secara eksklusif begitu) dan mereka mungkin cenderung
78
pembeli terarah Pembeli ini online untuk membeli produk tertentu secara
online. Bagi pengguna, pialang atau peramal cyber yang membandingkan fitur
Pemburu harga murah. Pengguna ini (kadang dikenal sebagai 'compers') ingin
konsumen.
pencari hiburan Ini adalah pengguna yang ingin berinteraksi dengan Web
multi-player interaktif.
termasuk di Internet. Perilaku ini berfokus pada merek, peka terhadap harga, fitur
cerdas dan saran. Seperti yang ditunjukkan Moe (2003), di lingkungan batu bata dan
sangat fokus dalam mencari produk tertentu. Dalam kasus tersebut, orang penjualan
mungkin mencoba membantu pembelanja menemukan apa yang mereka cari. Dalam
79
Meskipun tidak ada orang penjualan yang melakukan peran ini secara online, Moe
dan Fader (2004) percaya bahwa dengan menganalisis perilaku dan pola klikstream
penjelajahan atau penelusuran yang diarahkan dan membuat permintaan sesuai secara
online yang berguna untuk menguji seberapa baik desain situs web sesuai dengan
perilaku konsumen yang berbeda. Dengan cara yang sama dengan penelitian
sebelumnya, tiga jenis perilaku potensial diidentifikasi yaitu pelacak, pemburu dan
penjelajah. Perhatikan bahwa ini tidak sama dengan orang yang berbeda, karena
sesuai dengan jenis produk atau kejadiannya, perilaku seseorang mungkin berbeda.
Memang, saat mereka meneliti produk, produk mereka cenderung menjadi lebih
diarahkan.
1. Tracker
Tahu persis produk mana yang ingin mereka beli dan gunakan situs belanja online
Artinya, pelacak mencari informasi spesifik tentang produk tertentu. Laporan tersebut
mengatakan:
Jika mereka mendapatkan jawaban yang mereka cari, mereka memerlukan sedikit
Meskipun hal ini mungkin tidak benar karena bisa dibandingkan di situs lain,
80
2. pemburu
Tidak memiliki produk tertentu namun tahu jenis produk apa yang mereka
cari (misalnya kamera digital, kompor) dan mungkin memiliki satu atau lebih fitur
produk yang mereka cari. Pemburu menggunakan situs belanja online untuk
mana yang akan dibeli. Pemburu membutuhkan lebih banyak bantuan, dukungan dan
pembelian itu di pikiran mereka sendiri, dan mungkin untuk membenarkan pembelian
mereka kepada orang lain. Baru kemudian akan konfirmasi pembelian menjadi
sebuah kemungkinan.
3. Penjelajah
Bahkan tidak memiliki jenis produk tertentu dalam pikiran. Mereka mungkin
memiliki tujuan belanja yang terdefinisi dengan baik (membeli hadiah untuk
seseorang atau merawat diri mereka sendiri), tujuan belanja yang kurang teratasi
(membeli sesuatu untuk 'mencerahkan' lounge) atau tidak ada tujuan belanja sama
sekali (mereka menyukai toko High Street dan berpikir mereka akan melihat-lihat di
situs online).
81
Beberapa jenis informasi, bagaimanapun, sangat relevan. Ide hadiah yang disarankan,
panduan untuk kategori produk, daftar produk terlaris dan promosi yang kaya
informasi (Apa yang Baru? Apa yang Panas?) - ini semua bisa mendorong mereka
Dari tinjauan singkat tentang perilaku pembeli online ini, kami dapat
ditunjukkan pada Tabel 2.7 saat mengembangkan strategi pemasaran Internet dan saat
Internet selama proses pembelian berkaitan dengan hierarki model tanggapan yang
terdokumentasi dengan baik, yang dirangkum misalnya oleh Kotler dkk. (2001), yang
82
Breitenbach dan van Doren (1998) juga menyarankan agar anggota audiens
dari situs web individu cenderung melewati tahap-tahap ini. Gambar 2.23
dalam proses pembelian. Kotak di sebelah kiri menunjukkan tahapan khas yang
dilalui prospek baru, menurut Robinson, al. (1967). Analisis serupa dilakukan oleh
menggunakan situs web dalam proses ini meningkat secara bertahap dari 1 menjadi 6.
Gambar 2.23 Ringkasan bagaimana internet dapat berdampak pada proses pembelian
dimaksud pada Gambar 2.23 untuk menyoroti seberapa efektif Internet dapat
digunakan pada tahap yang berbeda untuk mendukung tujuan komunikasi pemasaran.
83
Tentu saja, tahap keputusan pembelian yang tepat bervariasi untuk produk yang
berbeda dan jenis pelanggan yang berbeda, jadi pendekatan alternatif adalah dengan
Secara umum, media digital mendukung proses pembelian konsumen sebagai berikut.
terutama melalui media massa yang digunakan dalam iklan offline. Internet relatif
tidak efektif karena ini cenderung memiliki dampak dan jangkauan yang lebih
terbatas daripada televisi, radio atau media cetak. Namun, iklan bergambar atau
kesadaran offline seperti yang dijelaskan di Bab 8. Beberapa perusahaan seperti Zopa
(lihat Studi Kasus 2 di bawah) telah mengembangkan kesadaran merek secara efektif
melalui media dan media mengenai keberhasilan mereka. di Internet, dengan hasil
bahwa bahkan jika pelanggan tidak memiliki kebutuhan akan produk saat ini,
Amazon untuk buku, Dell untuk komputer, CDWOW untuk musik, Microsoft
Expedia untuk Liburan dan AutoByTel untuk mobil. Di sektor bisnis-bisnis yang
lebih khusus, mungkin juga bagi perusahaan untuk membangun reputasi sebagai situs
84
2. Konsumen: sadar akan kebutuhan, kembangkan spesifikasi. Perusahaan: fitur
manfaat apa yang dia butuhkan dari sebuah produk, mereka dapat langsung beralih ke
web untuk mulai mengidentifikasi berbagai fitur yang tersedia dari jenis produk
tertentu melalui penelusuran umum. . Online, mesin pencari seperti Google, MSN
dan Yahoo! penting pada tahap ini dan secara efektif meningkatkan perbandingan
pada tahap awal dalam proses pembelian. Pengembangan spesifikasi efektif terjadi
pada saat yang sama dengan pencarian pemasok dan lebih banyak pemasok dapat
dievaluasi secara lebih mendalam daripada tradisional. Sebagai contoh, Gambar 2.24
produk awal pada lemari es. Pengecer seperti Komet ditampilkan dalam daftar alami
(lihat Bab 8) sementara yang lain seperti Tesco ditampilkan dalam tautan sponsor.
Perantara yang dikenal di sektor sangat penting dalam pencarian pemasok dan juga
dan ulasan terperinci tentang komputer untuk membantu konsumen membuat pilihan.
Prospek kemungkinan juga akan mengklik situs tujuan untuk mencari tahu tentang,
misalnya, fitur yang tersedia di televisi digital atau karakteristik tempat untuk pergi
berlibur. Jika sebuah perusahaan cukup beruntung untuk mencapai ketertarikan pada
saat ini, maka ia memiliki kesempatan awal untuk melakukan dialog dengan
85
3. Konsumen: pencarian pemasok. Perusahaan: menghasilkan prospek (terlibat
Lewis dan Lewis, 1997), web menyediakan media yang sangat baik untuk membantu
mereka melakukan hal ini. Ini juga memberi kesempatan bagus bagi perusahaan
untuk menggambarkan keuntungan dari situs web mereka dan mendapatkan prospek
Gambar 2.24 Pencarian produk awal yang menunjukkan e-pengecer yang tersedia
Pelanggan akan memilih untuk mencari dan kemudian memastikan bahwa perusahaan
86
4. Konsumen: mengevaluasi dan memilih.Pemasok: membantu keputusan
pembelian
Salah satu fitur yang paling kuat dari situs web adalah fasilitas mereka
untuk membawa sejumlah besar konten dengan biaya yang relatif rendah. Hal ini
produk terbaik. Dengan memberikan informasi yang relevan dalam bentuk yang
mudah ditemukan dan dicerna, perusahaan dapat menggunakan situs webnya untuk
Berkat web, tahap ini sekarang bisa tumpang tindih dengan tahap awal. Masalah
merek penting di sini, seperti yang dibuktikan oleh penelitian di bagian pencitraan
merek Bab 5, karena pembeli baru secara alami lebih suka membeli dari pemasok
yang sudah dikenal dengan reputasi yang baik - akan sulit bagi perusahaan untuk
menggambarkan dirinya dengan cara ini jika memiliki situs web yang lambat, tidak
kehilangan kebiasaan pada tahap ini! Situs web harus mengaktifkan mekanisme
pembayaran kartu kredit standar dengan pilihan untuk melakukan pemesanan melalui
telepon atau surat. Pengecer online menaruh perhatian besar untuk mengidentifikasi
87
menambahkan produk ke keranjang belanja mereka. Jaminan keamanan, pilihan
oleh situs web dan ini mendorong kunjungan berulang dan memberikan fitur
bernilai tambah;
88
umpan balik produk dapat diberikan kepada pelanggan; penyediaan informasi
memperbaiki layanannya;
Pada bagian ini kami telah meninjau model sederhana dari proses pembelian
online yang dapat membantu pemasar internet mengubah lebih banyak pengunjung
situs untuk memimpin dan menjual; Namun, dalam banyak kasus, situasinya tidak
sesederhana model. Studi Kasus Mini 2.3 'Perilaku pembelian mobil online multi-
mobil secara rinci. Mereka memperkirakan bahwa berbagai situs seperti produsen
mobil, dealer, dan situs auto independen secara kolektif menginvestasikan lebih dari $
1 miliar setiap tahun untuk mencoba pembeli online otomatis menjadi pembeli.
mobil yang serius dari jutaan pengunjung situs, pemilik situs otomatis harus
89
jangka pendek (dalam tiga bulan). Dalam penelitian ini, Forrester menganalisis
perilaku di seluruh situs dari tiga bulan data perilaku online terus menerus dan data
pembelian yang dilaporkan pembeli yang disediakan oleh ComScore Networks, yang
diambil dari Jaringan Global comScore dari lebih dari 1,5 juta pengguna Internet opt-
in. Untuk menemukan korelasi antara perilaku belanja online dan pembelian mobil,
Forrester mengamati 78.000 jalur konsumen individual melalui 170 situs otomatis
dan mewawancarai 17 pemilik situs web dan penyedia perangkat lunak. Pola perilaku
seperti frekuensi dan intensitas sesi penelitian online dan perbandingan perbandingan
lintas situs adalah prediktor pembelian yang kuat. Dengan meneliti jalur pengguna
Pemasaran mobil online dan ritel terus mengalami pertumbuhan yang kuat
meski ada permintaan yang lemah di tahun 2001 dari pasar mobil. Sementara
Pemilik situs saat ini kekurangan data dan perangkat lunak untuk mengetahui
di mana mereka cocok dalam lanskap ritel online - atau bahkan bagaimana
Secara kasar satu dari empat pengunjung situs otomatis membeli mobil dalam
Pengunjung berulang jarang terjadi. Enam puluh empat persen dari semua
90
Jalur penelitian web pembeli otomatis memprediksi probabilitas pembelian
pendek.
mengatakan:
Asumsi umum tentang perilaku pelanggan saat berbelanja kendaraan secara online
hebat, dan tidak nongkrong di situs otomatis. Analisis lalu lintas satu lokasi tidak
Alat analisis situs Web hari ini tidak diciptakan untuk mengukur kompleksitas
belanja online online yang melibatkan banyak situs selama beberapa episode.
91
Segmentasi profil pembelian mobil
Forrester mengembangkan apa yang mereka sebut 'peta jalan pemilik situs'
untuk membantu pemilik situs mobil lebih memahami pelanggan mereka dan
membuat segmen menjadi empat profil pembelian mobil yang berbeda. Karena
segmentasi ini tidak diprediksi, Forrester menyarankan agar menjual lebih banyak
mobil melalui pengalaman di situs yang lebih baik, perusahaan perlu membantu setiap
jenis pembeli mencapai tujuan yang berbeda. Keempat tipe tersebut adalah:
pemandu wisata atau panduan pengguna. Ini harus membawa mereka melalui
tampilan halaman yang mereka miliki, maka dealer harus segera menanggapi
mengunjungi empat situs atau lebih sedikit, namun hanya membeli 20 persen
mereka.
92
kapal penjelajah Sering pengunjung, tapi hanya 15 persen membeli mobil
dalam jangka pendek. Ini adalah influencer yang sangat tertarik dengan
Pesaing
akuisisi dan retensi pelanggan sangat penting karena dinamika media Internet. Seperti
diluncurkan dan elemen bauran pemasaran seperti harga dan promosi berubah jauh
lebih sering daripada yang tradisional. Menyalin konsep dan pendekatan mungkin
Sebagai contoh, Amazon.com telah mematenkan pendekatan 'One Click' untuk dibeli,
jadi istilah dan pendekatan ini tidak terlihat di situs lain. Implikasi dari dinamika ini
layanan web perusahaan sendiri melalui pendekatan inovatif di perusahaan yang tidak
yang berbeda seperti yang diperkenalkan di awal bab ini. Secara tradisional pesaing
akan dikenal. Dengan adanya internet dan pasar global mungkin ada pendatang baru
93
yang memiliki potensi untuk meraih pangsa pasar yang signifikan. Hal ini terutama
terjadi pada penjualan eceran. Misalnya, perusahaan baru yang sukses telah
Pesaing lokal yang terkenal (misalnya pesaing Inggris atau Eropa untuk
perusahaan Inggris);
Perusahaan Internet baru lokal dan seluruh dunia (di dalam sektor dan di luar
sektor).
industri jasa keuangan dapat melihat pada situs portal mana yang menyediakan dan
melihat apakah ada pelajaran yang bisa dipelajari tentang cara membuat penyediaan
informasi menjadi lebih mudah. Saat melakukan pemindaian situs pesaing, perbedaan
94
teknologi baru, teknik desain dan dukungan pelanggan di situs yang dapat
---------------------
Waktu kepasar
pasar baru. 'Time-to-market' adalah siklus hidup produk dari konsep hingga
dalam pasar mereka dan pasar kompetitif bisa dibilang yang paling penting untuk
menghasilkan laporan untuk berbagai pasar jasa keuangan. Kriteria kinerja terkait
95
dengan efisiensi konversi yang diperkenalkan sebelumnya - perusahaan diberi
peringkat relatif satu sama lain mengenai kapasitas mereka untuk menarik, mengubah
Audit lalu lintas situs web seperti yang diproduksi oleh ABCelectronic
Kami meninjau kembali pembandingan pesaing secara lebih rinci pada Bab 4 dan 7.
Pemasok
kualitas produk atau layanan yang diberikan kepada konsumen akhir. Isu utama
meliputi pengaruh pemasok terhadap harga produk, ketersediaan dan fitur. Topik ini
tidak dibahas lebih jauh karena kurang signifikan dibandingkan faktor lain dalam
96
Perantara
Dalam konteks Internet, perantara online dapat dikontraskan dengan situs tujuan yang
biasanya merupakan situs pedagang yang dimiliki oleh produsen atau pengecer yang
menawarkan informasi dan produk (pada kenyataannya semua jenis situs dapat
menjadi lokasi khalayak, namun istilah ini umumnya digunakan untuk merujuk ke
pedagang dan situs merek). Situs perantara online memberikan informasi tentang
dengan informasi produk. Perantara online terbaik dikenal adalah situs yang paling
populer seperti Google, MSN dan Yahoo! Ini dikenal sebagai 'portal' dan dijelaskan
lebih lanjut di bawah ini. Perantara konsumen lain seperti Kelkoo (www.kelkoo.com)
untuk produk, seperti yang dijelaskan di awal bab ini. Sebagian besar penerbit
surat kabar dan majalah seperti VNU (www.vnu.com) dan Emap (www.emap.com)
sekarang sediakan online versi dari publikasi mereka Ini sama pentingnya di dunia
online dalam mempromosikan produk seperti koran dan majalah yang ada di dunia
offline.
khalayak, sehingga mereka bisa melayani baik pertukaran informasi B2B dan B2C.
Situs lelang lain jenis perantara online yang mendukung B2B dan pertukaran C2C
97
jaringan sosial yang adalah bentuk komunitas online yang dijelaskan secara lebih
Online perantara biasanya independen dari pedagang dan merek, tetapi dapat
dimaksud ke awal bab yang dibuat oleh penyedia layanan untuk memberikan konten
yang berharga atau layanan untuk audiens mereka dengan maksud untuk
(terutama dari perspektif B2C) yang mereka sebut sebagai 'cybermediaries'. Beberapa
dari perantara utama yang diidentifikasi oleh Sarkar dkk. (1996), terdaftar dengan
Pricerunner).
98
Pengecer virtual (inventaris sendiri dan langsung dijual, misalnya Amazon,
CDWOW).
Forum, klub penggemar dan grup pengguna (disebut secara kolektif sebagai
'komunitas virtual' atau ' jaringan sosial seperti HabboHotel untuk khalayak
remaja).
seperti Kelkoo).
Pada saat itu Sarkar dkk. (1996) mencantumkan berbagai jenis perantara yang
diberikan Di atas, ada banyak situs web terpisah yang menawarkan jenis layanan ini.
dan Yahoo! (www.yahoo.com) menawarkan sebuah direktori dari berbagai situs web.
Sejak saat ini, situs semacam itu telah melakukan diversifikasi layanan serv- es
ditawarkan. Yahoo! sekarang menawarkan semua layanan dan jenis tambahan seperti
baru perantara yang memberikan layanan kepada perantara lainnya dan juga melalui
99
(www.blogger.com) dan telah memperkenalkan layanan e-mail Gmail dan layanan
perantara baru ini,Dalam hal ini seorang evaluator, dan berspekulasi tentang masa
depan mereka.
lebih luas untuk merujuk ke situs yang menawarkan rinci informasi tentang topik
100
apapun Infomediaries tradisional adalah Experian (www.experian.com dan Claritas
atau penilaian kredit Perusahaan seperti itu sekarang menggunakan web untuk
informasi rinci tentang suatu sektor, dalam hal ini e-marketing topik, adalah E-
consultancy (www.econsultancy.com).
Jenis perantara yang lebih jauh adalah pasar virtual atau perdagangan B2B
Portal
Portal internet adalah situs web yang berfungsi sebagai pintu gerbang menuju
informasi dan layanan yang tersedia di internet. Pada dasarnya, Ini adalah istilah
alternatif untuk perantara online, tetapi utama Penekanannya adalah pada penyediaan
Portal penting bagi pemasar internet karena portal adalah tempat pengguna
menghabiskan waktu Sebagian besar waktu mereka online saat mereka tidak berada
di situs pedagang atau merek. Analisis situasi melibatkan penilaian portal mana yang
transaksi dan pengaturan co-branding yang disiapkan oleh pesaing juga harus ditinjau
ulang.
101
Bagi pemasar untuk memperluas visibilitas atau jangkauan perusahaan
mereka secara online, mereka perlu melakukannya Terwakili dengan baik di berbagai
portal dengan menggunakan sponsor, iklan online dan pemasaran pencarian, seperti
Portal spesialis memungkinkan pasar menargetkan audiens tertentu iklan, sponsor dan
(www.clickz.com) untuk mencapai audiens target mereka- ences Portal utama seperti
surat kabar dan majalah dagang juga sudah registrasi Bisa memberikan pilihan untuk
Mana portal teratas? Untuk melihat portal yang paling penting di wilayah
Teratas'. Ini memberi 10 besar paling banyak situs populer di negara-negara yang
terdaftar. Anda akan melihat bahwa portal terbesar seperti MSN dan Google dapat
digunakan untuk menjangkau lebih dari 50% pemirsa Internet di suatu negara. Pola
102
Banyak portal terkait dengan penyedia layanan Internet - ISP seperti AOL
portal yang populer Karena saat pengguna menginstall browser Internet Explorer
maka akan diatur agar rumah halaman adalah halaman Microsoft . Types dari portal
Portal bervariasi dalam lingkup dan layanan yang mereka tawarkan, sehingga istilah
alami telah berkembang jelaskan berbagai jenis portal. Hal ini berguna, khususnya,
bagi pemasar untuk mengerti istilah ini karena mereka bertindak sebagai daftar
periksa bahwa perusahaan diwakili di berbeda jenis portal Meja 2,8 menunjukkan
berbagai jenis portal. Jelas itu sana tumpang tindih antara berbagai jenis portal.
layanan, tetapi juga telah dikembangkan sebagai geografis pintu gerbang untuk
berbagai negara dan, di Amerika Serikat, bahkan untuk kota yang berbeda. Banyak
vertikal dan pasar portal seperti Chemdex dan banyak Vertical Situs bersih (sekarang
terbukti tidak berkelanjutan dan sebagian besar telah digantikan oleh versi online
103
direktori, rekrutmen berita, MSN
(www.msn.com)
manajemen informasi pribadi, Lycos
(www.lycos.com
belanja, dll.
portal fungsional
Portal media
Geografis (wilayah, negara, lokal)
Pasar
Portal pencarian
Tipe media
Konteks
Mungkin dipikirkan inovasi dalam model bisnis tertinggal di era dot-com, tapi
masih tergabung dalam bisnis adalah meluncurkan layanan online baru. Zopa adalah
menarik Contoh diluncurkan pada bulan Maret 2005. Zopa adalah layanan online
high street yang besar. Ini adalah sebuah contoh dari konsumen ke konsumen
Bisnis online, terutama bisnis dengan yang baru model bisnis. Zopa adalah singkatan
dari 'Zone of Possible Agreement' yang merupakan a Istilah dari teori bisnis. Ini
mengacu pada tumpang tindih antaragaris bawah satu orang (yang paling rendah yang
mereka siapkan menerima sesuatu yang mereka tawarkan) dan yang lainnya garis atas
104
orang (yang paling mereka siap bayar sesuatu). Dalam prakteknya, pendekatan ini
mendasari negosiasi tentang mayoritas jenis produk dan layanan Model bisnisnya.
meminjam dan orang yang mau meminjamkan. Secara signifikan, setiap uang
Zopa didasarkan pada Meminjam peminjam 1 persen dari pinjaman mereka sebagai
memilih. Pada saat penulisan, Zopa memperkirakan itu perlu mendapatkan hanya 0,2
persen saham dari Inggris pinjaman pasar untuk istirahat bahkan, yang bisa diraihnya
meminjam relatif murah selama periode yang lebih pendek untuk jumlah kecil. Ini
adalah kebalikan dari bank, di mana jika Anda meminjam lebih banyak dan untuk
lebih lama itu akan lebih murah. Layanan ini juga akan menarik perhatian peminjam
yang mengalami kesulitan mendapatkan peringkat kredit dari penyedia jasa keuangan
tradisional. Bagi pemberi pinjaman, imbal hasil yang lebih tinggi dimungkinkan
daripada melalui rekening tabungan tradisional jika tidak ada kredit macet. Ini berada
di kisaran 20 sampai 30% lebih tinggi dari pada meletakkan uang di rekening
deposito, tapi tentu saja ada risiko utang macet Lender memilih bunga minimum
menilai bahwa mereka siap untuk menerima setelah hutang buruk telah telah
bunga tarif menurut untuk kredit mereka sejarah (menggunakan kredit berbasis
105
itu bank) dan pemberi pinjaman dapat menentukan keseimbangan risiko melawan
Mekanisme yang sama seperti yang digunakan bank dan juga mendapat tanda hitam
melawan sejarah kredit mereka. Tapi untuk si pemberi pinjaman, mereka Investasi
tidak dilindungi oleh kompensasi apapun skema, kecuali jika mereka telah ditipu.
Financial Times melaporkan bahwa bank saat ini tidak lihat Zopa sebagai ancaman
bagi bisnis jalanan mereka yang tinggi. Satu Analis keuangan mengatakan Zopa
adalah 'salah satu dari hal-hal itu bisa menangkap tapi mungkin tidak akan '. Zopa
tidak memiliki contact center. Menurutnya situs web, pertanyaan untuk Zopa dibatasi
untuk e-mail secara berurutan untuk menekan biaya. Namun, ada janji layanan
menjawab e-mail dalam waktu 3 jam selama jam kerja. Meski awalnya diluncurkan di
Inggris 2005, Financial Times (2005) melaporkan bahwa Zopa memiliki 20 orang
negara tempat orang ingin mendirikan waralaba. Ini termasuk AS, di mana Zopa
Negara-negara lain termasuk China, Selandia Baru, India dan Selatan Amerika
negara.
Sasaran pasar
lengkap yang berbasis proyek atau freelance Contohnya termasuk konsultan dan
pengusaha. Karena itu, pendapatan dan gaya hidup mereka mungkin tidak beraturan,
meskipun mereka masih dapat dinilai sebagai layak kredit Menurut untuk James
106
Alexander, "Mereka orang-orang siapa adalah tidak dipahami oleh bank, yang nilai
stabilitasnya masuk orang-orang hidup dan pendapatan atas segalanya lain'. Itu
freeformers sudah banyak kurang dari pengeluaran model uang dan banyak lagi dari
model aset '. Anehnya, penelitian menunjukkan sejumlah besar freeformers New
Media Age melaporkan Duvall sebagai perkiraan itu di Inggris disana mungkin
sekitar 6 juta freeformers (dari populasi sekitar60 juta). Duvall adalah dikutip
mengatakan: 'ini sebuah kelompok itu tumbuh sungguh segera. Saya berpikir bahwa
dalam waktu 10 atau 15 tahun kebanyakan orang akan melakukannya kerja cara ini.
Nya terjadi tepat di seberang perkembangannya dunia. Kami sudah telah melakukan
beberapa penelitian di AS dan kita berpikir sana adalah sekitar 30 atau 40 juta orang
disana dengan in sikap dan perilaku '. Beberapa direktur melihat diri mereka sebagai
freeformer, mereka memiliki banyak kepentingan dan tidak hanya bekerja untuk
Zopa; James Alexander bekerja selama satu hari dalam seminggu di a amal dan Sarah
Matthews bekerja hanya 3 hari seminggu Zopa. Anda bisa melihat contoh personas
dari peminjam biasa dan pemberi pinjaman di situs web: www .zopa.com / ZopaWeb
dan peminjam adalah sering dipersatukan oleh keinginan untuk menjauhkan diri dari
dari waktu berbicara dengan anggota dan telah menemukan besar niat baik menuju
ide, yang benar-benar seperti pinjaman untuk keluarga anggota atau dalam komunitas
'. Tapi dia juga bilang bahwa beberapa krediturnya hanya pengusaha yang memiliki
itu dana, memahami diversifikasi dan risiko portofolio dan adalah pinjaman di Zopa
107
bersama investasi lainnya. Status bisnis Financial Times (2005) melaporkan bahwa
Zopa telah melakukannya 300 anggota saat peluncuran, namun dalam waktu 4 bulan
sudah 26.000 anggota.Menurut James Alexander, sekitar 35 per sen adalah pemberi
yang dipinjamkan, tapi rata-rata pinjamannya telah antara £ 2.000 dan £ 5.000.
Moneyfacts.co.uk tidak menunjukkan giro dengan lebih dari 5 persen bunga, tapi
Zopa adalah produk yang lebih berisiko, jadi Anda harapkan harga yang lebih baik
Tidak seperti rekening deposito, itu tidak tercakup oleh skema kompensasi apapun.
Komunikasi pemasaran
Peluncuran Zopa sangat berbeda dengan telur dan telur dot-com lainnya pada
pergantian milenium. Banyak perusahaan Saat itu diinvestasikan besar jumlah dalam
offline media seperti itu seperti TV dan cetak untuk tumbuh dengan cepat kesadaran
dan untuk menjelaskan proposisi mereka untuk pelanggan Sebaliknya Zopa telah
mengikuti komunikasi yang berbeda strategi, yang mengandalkan kata dari mulut ke
mulut dan PR dengan beberapa aktivitas pemasaran online dimana biaya customer
Akuisisi bisa dikendalikan. Peluncuran seperti itu model dan sejarah pendirinya,
membuatnya relatif mudah untuk memiliki potongan besar tentang item yang relevan
koran dan majalah seperti Guardian, keuangan Waktu, Ekonom dan gedung Institute
peluncuran, IOD (2005) melaporkan bahwa agen Duvall's PR, Sputnik, meraih 200
juta peluang untuk yang baru perusahaan untuk dibaca. Tentu saja, tidak semua
108
viabilitas start-up. Namun, ada yang lain menunjukkan bahwa tarif untuk 'kategori'
dengan nilai terbaik peminjam lebih baik daripada pinjaman komersial yang
ditawarkan oleh bank dan pemberi pinjaman, suku bunga lebih baik daripada
adalah pemasaran mesin pencari dan pemasaran afiliasi. Pendanaan Zopa awalnya
menerima dana dari dua ekuitas swasta kelompok, Mitra dan Benchmark Wellington
yang berbasis di Munich Ibukota AS. Meski modelnya unik di dalamnya jasa
situs perjudian, dan eBay, itu lelang situs Sumber: Financial Times (2005), New
Media Age (2005), Institut Teknologi Bandung Direksi (2005), situs web Zopa
109
BAB III
PENUTUP
Kesimpulan
1. Lingkungan Internet yang terus berubah harus dipantau oleh semua organisasi
Organisasi harus menerapkan alat seperti lima kekuatan Porter dan rantai nilai
dan nilai model jaringan untuk menilai peluang dan potensi ancaman yang
untuk membantu pembeli dan penjual bersama di pasar virtual atau pasar.
bisnis yang tersedia melalui internet adalah penting bagi perusahaan dan start
up yang ada.
seperti komisi pada referal afiliasi ke situs lain atau iklan banner.
110
7. Kesempatan untuk pengaturan komersial baru untuk transaksi termasuk
online yang ada dan Perilaku multi channel pelanggan saat mereka memilih
layanan.
111
Latihan
langsung mendorong konten dan layanan yang disediakan oleh sebuah situs
web.
manajer
sadar?
4. Apa perubahan utama pada struktur saluran yang difasilitasi melalui Internet?
5. Apa saja unsur yang berbeda dan jenis model bisnis yang berbeda?
pembelian?
2. 'Tingkat akses internet tidak akan pernah melebihi 50% di sebagian besar
negara.' Diskusikan.
112
3. Apa saja pilihannya, bagi organisasi yang ada, karena menggunakan model
pilihan Anda.
Pertanyaan pemeriksaan
1. Pilihan apa yang tersedia bagi pemasok, yang saat ini memenuhi pelanggan
3. Apa itu organisasi virtual dan bagaimana internet bisa mendukung mereka?
pasar.
Internet?
7. Ringkaskan bagaimana daya tawar pembeli dapat diubah oleh Internet untuk a
produk komoditas
113
DAFTAR PUSTAKA
Agrawal, V., Arjona, V. and Lemmens, R. (2001) E-performance: the path to rational
exuberance,McKinseyQuarterly,No 1, 31–43.
Berthon, P., Lane, N., Pitt, L. and Watson, R. (1998) The World Wide Web as an
Booms, B. and Bitner, M. (1981) Marketing strategies and organisation structure for
114
keyphrase analysis tools. Page maintainedat: www.davechaffey.com/Internet-
Marketing/C8-Communications/E-tools/Search-marketing/Search-marketing-
keyphrase-tools.Chase, L. (1998) Essential Business Tactics for the Net. Wiley, New
www.which.net/surveys/intro.htm).
Deise, M., Nowikow, C., King, P. and Wright, A. (2000) Executive’s Guide to E-
Times (2005) Lending exchange bypasses high street banks. Paul J. Davies, Financial
sites helps site owners predict which consumers are likely to buy and when. Forrester
Knowing yourCustomer Using the Net. McGraw-Hill, New York.Hagel, J. III and
115
Institute of Directors (2005) Profile – Richard Duvall, Director, September, 51–5.
Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J. and Wong, V. (2001) Principles of Marketing,
(1997) Give your customers what they want, selling on the Net.Executive Book
consistency: evi-
Dudley, 18 August.
116