“Na paz, prepare-se para a guerra; na guerra prepare-se para a

paz”

INTRODUÇÃO

A ARTE DA GUERRA aborda o general, filósofo e estrategista Sun Tzu, um

profundo conhecedor das manobras militares onde através de sua obra, ARTE DA
GUERRA, ensina estratégias de combate e táticas de guerra. Súdito do rei da província
de Wu, viveu em turbulenta época dos Estados guerreiros na China, viveu entre 500 e 400
a.C onde comandou e venceu muitas batalhas. Com inteligência e argumentos muito
racionais, o autor expôs a importância da obediência, disciplina, planejamento e
motivação das tropas. É uma obra original e valiosa porque é considerado o mais antigo
tratado de guerra e hoje parece destinada a secundar a guerra das empresas no mundo dos
negócios. SUN TSU foi e é considerado até hoje um dos maiores estrategistas da história
por sua elevada capacidade de aliar teoria e prática para a conquista da vitória. A princípio
sua ideologias eram utilizadas apenas nas escolas militares, porém nos dias atuais é
utilizada por grandes corporações, no esporte por exemplo. Sun Tsu por meio da sua obra,
ilustra algumas receitas para se obter a vitória em qualquer tipo de conflito (bélico,
comercial, interpessoal, etc.). E em 13 principais capítulos e sua elevada capacidade de
adaptação, nos mostra como sua obra de mais de 2000 mil anos, foi abrangendo com o
passar do tempo, as áreas de empreendedores, nos esportes, mundo corporativo e o nosso
dia a dia.

DESENVOLVIMENTO

Grandes líderes dos últimos tempos como NAPOLEÃO BONAPARTE, HITLER,

Mao Tse Tung, ou Ho Chin Minh apresentam em comum em suas táticas de combate e
de batalhas, o Planejamento Estratégico, negócios e Administração baseada na obra de
Sun Tzu, em A arte da guerra.

A arte da Guerra, em sua visão holística define a direção estratégica (ou

estabelecimento da Visão, Missão e Objetivos) das empresas nas dimensões espaço e
tempo, onde deve-se começar pela definição de qual o caminho a seguir através da
Análise da Estratégia, Formulação da Estratégia e Implementação da Estratégia. Esta
definição abrange três níveis (geralmente relacionados aos níveis hierárquicos das
empresas), quais sejam:

Estratégico => define os valores, elabora os objetivos e metas, toma decisões e realiza
revisões estratégicas periódicas e sistemáticas.

Tático => que significa “coisas relativas à organização ou ordenação”, a “arte de dispor
ou organizar as forças para o combate”. Refere-se ao planejamento de como os objetivos
serão atingidos, acompanhar e avaliar se o trabalho operacional está sendo executado
conforme o plano, avaliar se existem maneiras mais eficientes do trabalho ser executado.

Operacional => arte de executar o serviço de forma alcançar os objetivos estratégicos

dentro do planejamento.

E em cada um dos 13 capítulos nos mostra como efetiva-los seus ensinamentos, cujo estes
podem ser aplicados na nossa vida, seja pessoal, família, profissional, espiritual, de
convívio e no mundo da ADMINISTRAÇÃO. Ele também nos apresenta 5 fatores de
gestão imprescindíveis que o General deve saber para obter a vitória, são eles:

i.Gestão da Integração e da Logística

Quanto à Integração, Sun Tzu diz que o primeiro a se fazer é “conhecer seu inimigo como
a si mesmo”, ou seja, mapear de forma ampla (clientes, fornecedores, concorrentes,
aliados, força de trabalho, sindicatos, associações, sociedade, governo, demais órgãos e
organizações). Deve-se fazer isto nem que seja através da espionagem. Não è à-toa que
se diz que “o segredo é a alma do negócio”. Em ambiente de projetos onde há relações
com fornecedores, competidores, clientes, sociedade, governos, agências reguladoras,
projetos concorrentes por recursos, o ato de não revelar a real estratégia (ou descobrir as
intenções alheias) pode significar certa vantagem. Projetos são feitos por pessoas, e estas
diferem uma das outras (e quando se combinam diferenciados níveis de vaidade,
dificulta).
Quanto à logística, Sun Tzu recomenda levar para o campo inimigo “o material bélico,
mas tome as provisões do inimigo, assim o exército terá alimentação suficiente para
alimentá-lo. (...) Um general inteligente estabelece um ponto de reabastecimento por
saque no território inimigo”. Ou seja, projeto sem uma logística eficiente não prospera,
pois a logística é como se fosse uma corrente sanguínea que leva suprimento para as
células.

ii.Gestão de Custo e do Patrocinador

Segundo Sun Tzu, “lutar e vencer em todas as batalhas não é a glória suprema; a glória
suprema consiste e quebrar a resistência do inimigo sem lutar”. O método da espada
embainhada do General habilidoso consiste em conquistar as tropas inimigas sem luta;
tomar suas cidades sem cerco e sem operações longas. Fazendo desta formo, evita-se
custos, desgastes e ônus.

iii.Gestão de Tempo
Além de saber a hora de atacar e de recuar e conhecer as condições climáticas, Sun Tzu
dizia que “... deixe que seu grande objetivo seja a vitória e não campanhas extensas”.
Também por pragmatismo e por questões e eficiência, “o bom combatente deve ser
terrível no seu ataque e rápido na sua decisão”

iv.Gestão de Recursos Humanos

Sun Tzu focava nas questões de liderança e motivação, onde “no que toca a matar o
inimigo, nossos soldados devem ser levados à ira. Para que percebem a vantagem de
derrotar o adversário, devem também ser recompensados”. Além disso, ele dizia que é
necessário premiar os soldados para que tenham forte desejo de lutar, cada um por sua
conta. O mesmo deve ocorrer em projetos, em que a equipe deve estar motivada e
acreditar no projeto para exercer seus papéis com motivação. A causa e a legitimidade
devem ser consideradas, além do fator higiênico da remuneração. Quando se colocar
metas inviáveis, pode-se gerar desânimo “das tropas”.
Sun Tzu entendia que a divisão de tarefas deve ser de acordo com o perfil de cada soldado,
assim “empregar os oficiais do seu exército indiscriminadamente pela ignorância do
princípio militar de adaptação ás circunstâncias. Isso abala a confiança dos soldados”.
Seu comentador, em 100 a.C., Su-ma Ch’ien, acrescenta que “um hábil empregador de
homens usará o prudente, o bravo, o cobiçoso e o burro. Pois o prudente terá prazer em
aplicar seu mérito, o bravo sua coragem em ação, o cobiçoso é rápido em tirar vantagens
e o burro não teme a morte” O General inteligente, “leva em conta o talento de cada um
e utiliza cada homem de acordo com sua capacidade. Não exige perfeição dos sem
talento”. Freqüentemente, nas organizações “modernas” se vêm profissionais
desempenhando papeis que não estão em linha com suas habilidades, o que gera
frustração e aumenta o turnover (principalmente em época de mercado aquecido). Muitas
vezes os gerentes só oferecem mudanças quando o soldado troca de lado (resquícios de
longo tempo de crise)!
Outras lições são úteis, tais como: “os soldados devem ser tratados em primeiro lugar
com humanidade, porém, mantidos sob controle, mediante uma rígida disciplina”; ou que
o General “bondoso, porém incapaz de fazer cumprir suas ordens, incapaz, além disso, de
dominar a desordem, então seus soldados ficarão iguais a crianças estragadas; ficarão
inúteis para o que for”; ou “trate seus soldados como seus filhos e eles o seguirão aos
vales mais profundos”.
v.Gestão dos Riscos e Comunicação
Neste caso, Sun Tzu avalia que, após fazer vários cálculos, pode haver eventos futuros
positivos e negativos oferecendo certa noção de incerteza (possibilidades). Ele afirma que
“será vencedor quem souber quando lutar e quando não lutar (...). Os bons guerreiros de
antigamente primeiro se colocaram fora da possibilidade de derrota e depois esperaram a
oportunidade de derrotar o inimigo. A garantia de não sermos derrotados está em nossas
próprias mãos, porém a oportunidade de derrotar o inimigo é fornecida por ele próprio”.
Na sua visão, riscos (ameaças e oportunidades) e gestão da informação estão
intimamente ligados, quanto menos se sabe sobre o inimigo e sobre o ambiente, menores
as possibilidades de sucesso. Para Sun Tzu, a comunicação (através do uso de espiões) é
um dos elementos mais importantes para a vitória, pois nele repousa a capacidade de
movimentação dos exércitos.
Para que os soldados assumam os riscos, o General deve ser habilidoso. São nas situações
de risco que a liderança do General é testada ao limite. Segundo Sun Tzu, “reunir seus
homens e guiá-los no perigo, talvez seja o limite de competência do general”.
Além dos 5 fatores, algumas releituras identificam 4 habilidades (skills) fundamentais
quais sejam:
Conhecimento => saber traçar as estratégias (planejar) e conhecer o adversário;
Ação => saber quando e de que forma avançar ou não;
Visão => saber aonde se quer chegar e como; e
Posicionamento => saber como tirar proveito das oportunidades e evitar ameaças.

Exibido os conceitos acima, Estratégia consiste em realizar um planejamento (inclusive

no nível tático e operacional) e traçar cenários (“fazer muito cálculos”), levando em conta
os 5 fatores citados acima, a fim de que se possa atingir o(s) objetivo(s).

1. AVALIAÇÕES
Neste capitulo Sun Tzu enfatiza a importância da guerra para uma nação e nos apresenta
cinco coisas indispensáveis para prever o desfecho de uma guerra são eles:
O caminho: Seja líder de se mesmo e siga o seu caminho, enfrentando os desafios e
medos que só os tornaram mais fortes.
O tempo: um dos principais desafios dos dias atuais é a “falta de tempo”, otimize seu
tempo e o gaste da melhor forma possível, mas esteja atento as mudanças, aos
imprevistos, mas o mais importante, estabeleça prioridades.
O terreno: Conheça os lugar onde você está pisando, movimente-se, abra portas.
Liderança: Seja líder de si mesmo. Desenvolva habilidades e qualidades de um líder e
as pessoas virão até você.
Regras: Conheça as regras e estará um passo à frente.
2. O COMBATE
Nesse capitulo ele nos mostra a importância de conhecer as nossas “armas” nossos pontos
fortes e fracos, sempre potencializando os fortes e diminuindo o impacto dos fracos,e
sempre adquirindo novas habilidades e qualidades.
Compreenda a guerra pelo qual está lutando, quando mais você conhece, mais perto estará
da vitória guerreiros.
3. ESTRATÉGIA DE ATAQUE
Sun Tzu disse:
“ A habilidade suprema não consiste em ganhar cem batalhas, mas sim vencer o inimigo
sem combater.”
Nesse capitulo ele enfatiza a importância de conhecer a si mesmo e ao inimigo. Não
enxergue o inimigo como seu concorrente, ou uma pessoa que queira te derrubar, mas
também o reconheça como seus medos, que te impedem de agir. Faça perguntas a si
mesmo e perceberá que as repostas serão o conhecimento necessário para enfrenta-los.
4. PREPARAÇÃO
Sun Tzu disse:
“Ser invencível significa conhecer a si mesmo, ser vulnerável significa conhecer ao
outro”
Lembre-se: se torne invencível primeiro, conhecendo a si mesmo, a invencibilidade está
na defesa e a vulnerabilidade no ataque. Esteja sempre preparado para se defender, mas
ataque no momento certo.
5. PROPENSÃO
“Existem apenas cinco notas na escala musical, mas suas combinações são
inimagináveis, somente cinco cores básicas, mas nunca vimos todas as suas misturas, há
cinco sabores, mas suas variações são ilimitadas.”
Procure reinventar-se e sempre surpreender-se consigo mesmo e ao próximo. E lute
sempre pelo ímpeto isso é propensão.
6. O CHEIO E O VAZIO
“Para tomar o que se ataca ataque onde não há defesa; para se defender, defenda-se
onde o inimigo não parece atacar.”
Esteja atento, aproveite as oportunidades e adapte-se as circunstâncias.
7. MANOBRAS
Enxergue os problemas como oportunidades disfarçadas, os transformando-os em
vantagens. E movimente-se.
8. AS NOVE MUDANÇAS
Sun Tzu disse:
“Um general sábio pondera, pesa o que há de favorável, de desfavorável, e decide o que
é mais acertado. Ao levar em conta o que é favorável, torna o plano executável, ao levar
em conta o que é desfavorável, soluciona as dificuldades.”
Mas antes de tomar a decisões conheça as regras. Ou as crie.
9. SOBRE A MOVIMENTAÇÃO
Nesse capitulo Sun Tzu traz as formas de como se movimentar na água, na mata, nas
colinas e macetes de sinais dados pelo comportamento dos soldados. Como também a
importância das ordens, que sejam claras e objetivas resultando-se na obediência.
“Um exército deve escolher lugares altos, evitar os baixos, valorizar a luz e fugir da
sombra.”
Busque a visão sistêmica das coisas, quanto mais claro for as suas metas e objetivos, mais
rápido poderá alcança-los, sendo obediente consigo mesma.
10. O TERRENO
Sun Tzu nos apresenta neste capitulo alguns tipos de terrenos, que nós também poderemos
está pisando em algum deles nesse momento. São classificados como: acessíveis,
tortuosos, indecisos, apertados, acidentados ou distantes, e nos traz como se movimentar
em cada um deles.
“Quem conhece a si mesmo e ao inimigo pode garantir a vitória, mas quem conhece o
tempo e o terreno alcançara de forma absoluta.”
11. OS NOVE TERRITÓRIOS
Nesse capitulo assim como no anterior, ele nos apresenta os nove territórios e como agir
dentro deles. Também enfatiza a velocidade e o ataque surpresa como fator fundamental
nessa movimentação.
Em qual território você se encontra neste momento: Fronteira, chave, disperso, aberto,
interseção perigoso, difícil, cercado ou mortal?
E como está agindo neles?
12. ATAQUE COM FOGO
Nesse capitulo ele nos mostra as cinco formas de atacar com o fogo.
Enxergue o fogo como sendo a sua melhor arma ou ferramenta secreta, na qual você tem
todo o domínio e use-a de várias maneiras ao seu favor.
13. O USO DE ESPIÕES
Nesse capítulos ele vem nos mostra as vantagens de se ter um espião e quais são os tipos
de espiões existentes.
Sun Tzu disse:
“Somente um soberano sábio e um general habilidoso são capazes de utilizar pessoas
inteligentes como espiões e emprega-los, garantindo a realização de grandes feitos.”
Podemos enxergar esse “espião” como sendo pessoas de confiança na qual juntos iremos
realizar grandes feitos, seja ele o sócio com o qual planeja abrir uma empresa, o seu
melhor amigo, o seu companheiro de vida.
Pessoas que tem uma sinergia com você e que juntos possam alcançar grandes conquistas.

Quem entende a arte da guerra e os princípios contido nele, pode prever o resultado de
guerras ou batalhas.
Conheça seu inimigo e conheça a ti mesmo. E em 100 batalhas, você nunca sentirá perigo.
Evite a força, ataque a fraqueza.
GUERRA ENTRE WU (COMANDADA PELO GENERAL SUN TSU) E CHU
(NANGUIUÁ) COM MAIOR QUANTIDADE DE SOLDADOS E RECURSOS.) Sun
Tzu diminui a importância do ataque direto e dá enfase nas manobras, surpresas e no
embodo.

O autor no mostra aonde devemos efetivamente concentrar nossos esforços. A primeira

batalha onde devemos travar é com nós mesmo. DISCIPLINA, PLANEJAMENTO E
MOTIVAÇÃO.

CONCLUSÃO

A lição que se tira da obra é que a primeira batalha que devemos travar é contra nós
mesmos. Para atingir uma meta, o autor ensina, que é necessário agir em conjunto,
conhecer o ambiente de ação, o obstáculo a ser vencido e, é claro, conhecer seus próprios
pontos fortes e pontos fracos. A grande sabedoria é obter do adversário tudo o que desejar,
transformando seus atos em benefícios.

Em relação aos subordinados, é preciso manter uma disciplina rígida, ser respeitado, ter
prestígio, ser temido. Para isso é preciso agir rápido à medida que as infrações ocorram.
A quantidade não confere vantagem, mas a determinação de um líder sim. A energia
deste, será fundamental para a vitória. Seus princípios podem ser aplicados, por
indivíduos no confronto com seus oponentes, exércitos contra exércitos e empresas contra
suas concorrentes.
Apesar de sua existência hoje seja discutida, o seu legado não. Hoje, a arte da guerra é
lida por generais, diretores de empresas, e técnicos de esportes profissionais. Embora
ofereça um vislumbre das batalhas do passado, pode nos preparar para as guerras do
futuro. Sun Tzu demonstra extrema importância para os dias atuais, porque as regras que
ele estabeleceu 400 a.C são as mesmas regras que aplicamos hoje, ou deveríamos aplicar.
As recomendações das guerras indiretas que aprendemos com o legado Sun Tzu, são o
segredo para as guerras de hoje. Quanto mais rápido aprendermos, maior a chance de
sucesso das guerras futuras. Sun Tzu pode nos ensinar não só como nos conhecer nós
mesmo, como nossas fraquezas, nossas forças, e o que somos capazes de fazer no campo
de batalha. Mas também nos lembra constantemente, como é importante cultivar uma
compreensão profunda e fundamental dos nossos adversários. Para melhor atingirmos as
nossas metas, e seria um dos motivos primordiais e importantes no qual o livro é
considerado um legado eterno. No decorrer da história, os princípios de Sun Tzu guiaram
os resultados da guerra. Devemos então acatar sua sabedoria e legado deixado pela sua
obra ou lutar na escuridão.