Caso práctico Nro.

01 MAPAN (melor alternativo

para un acuerdo negociado)

Alternativa 2: Seleccionar y mejorar mi MAPAN.

Entre mis alternativas, ¿Qué haré, realmente, si no llegamos a un acuerdo

en mi MAPAN? ¿Porqué?

- Cayendo en cuenta de que la contra parte pretenderá una demanda

judicial, se pretenderá encaminar el proceso a fin de conseguir las
pretensiones respectivas a nuestro MAPAN. Considerando las pruebas
existentes, es muy probable que la contra parte y nuestro cliente terminen
considerablemente empatados en términos económicos. Sin embargo, al
ser la reputación del nuestro cliente la principal prerrogativa, se pretende
conseguir, cuando menos, la cláusula de confidencialidad. En caso de
que dicho plan falle, se intentará llevar el proceso de manera tal que no
perjudique demasiado la buena reputación del cliente.

¿Qué puedo hacer para mejorar mi MAPAN? (anote los pasos concretos
que puede dar para mejorar su MAPAN incluso antes de empezar a
negociar?

- Pre negociar con la contra parte: Establecer los hechos y los límites de
la negociación, a manera de hacer notar que la responsabilidad de las
demoras en construcción son habituales y, en este caso, compartida con
las dos partes; y que estamos dispuestos a indemnizar, pero también
cobrar el saldo respectivo que se tiene con nuestro cliente.

- Conseguir la ficha técnica respecto de la indemnización por mora y

sobre costo de obra que es responsabilidad del cliente. Así, como
predeterminar el saldo y deuda que se tiene para con la contra parte.

- Determinar las falencias y debilidades de nuestro argumento. Así como

las desventajas latentes que presenta nuestra solicitud, frente a la
prerrogativa de la contra parte de demandar.

- Estudiar y analizar las necesidades y preocupaciones que aquejan a

nuestro cliente, así como a la contraparte, no solo para obtener ventajas
al momento de negociar, sino, también, porque planteamos una
conclusión Ganar – ganar, no pretendemos perjudicar a nuestra
contraparte.