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Resumo
O objetivo desse trabalho foi analisar as estratégias de marketing das
indústrias de processamento de amendoim na região da Alta Paulista,
visando o crescimento e desenvolvimento do setor. Foram realizadas
entrevistas semiestruturadas em quatro indústrias de alimentos instaladas
nas regiões de Tupã e Marília, que utilizam o amendoim como matéria-prima
ou o comercializam como produto final. O resultado mostrou que as
estratégias de marketing das empresas do setor sofrem poucas variações,
em função das características dos produtos e do público-alvo dessas
empresas. Há um distanciamento entre as empresas e o consumidor final,
resultado do pouco conhecimento das necessidades e dos hábitos de
consumo do consumidor final. Entretanto, a análise dos resultados
apresentados revelou a existência de um ambiente propício para o
desenvolvimento e crescimento das indústrias por meio da promoção da
marca, do desenvolvimento de produtos e foco no varejo.
Abstract
The aim of this study was to analyze the marketing strategies of the peanut
processing industry in the region of Alta Paulista, seeking growth and
development of the sector. Semi-structured interviews were conducted in
four food industries located in regions of Tupa and Marilia, using peanuts as
raw material or to market as the final product. The result showed that the
marketing strategies of the sector´s companies suffer few variations,
depending on the characteristics of products and target audience of these
companies. There is a gap between businesses and final consumers,
consequence of little knowledge of the needs and consumption behavior of
the consumer. However, analysis of results showed the existence of an
enabling environment for development and growth of industries through
brand promotion, product development and focus on retail.
Introdução
A cultura do amendoim já teve uma posição de destaque no cenário
agrícola brasileiro, sendo uma das principais matérias-primas da fabricação
de óleo comestível. Atualmente, as soluções tecnológicas para a colheita
mecanizada e a secagem artificial do produto, disponíveis para produtores,
cooperativas e demais empresas envolvidas no setor, trouxeram uma nova
dinâmica para a cadeia do amendoim. Com isso, o amendoim voltou a ser
uma cultura lucrativa para o produtor e de grande interesse para a indústria
de alimentos, devido à demanda internacional por produtos de boa
qualidade e ao potencial representado pelo mercado interno brasileiro.
A produção de amendoim é concentrada na região sudeste,
principalmente no Estado de São Paulo que vem sendo responsável por
aproximadamente 80% da produção nacional, com duas regiões de cultivo
principais: a região da Alta Mogiana, que engloba o Escritório de
Desenvolvimento Rural (EDR) de Ribeirão Preto e vizinhanças, e a região da
Alta Paulista, que abrange o EDR de Tupã e vizinhanças. Na região da Alta
Mogiana, o cultivo de amendoim é realizado com o objetivo de renovação de
canaviais. Já na Alta Paulista, o cultivo do amendoim é utilizado para
renovação de pastagens, sendo a colheita realizada em duas épocas
distintas.
Para o EDR de Tupã, a cultura apresenta grande relevância
econômica e social. De acordo com Martins e Perez (2006), em 2005 a safra
de amendoim da seca concentrou-se principalmente nos EDR de Tupã
(28,4%), Assis (12,1%) Presidente Prudente (11,3%), Dracena (9,8%) e Marília
(8,9%), todos da região da Alta Paulista.
O levantamento do valor da produção agropecuária do EDR de Tupã
revela que a cultura do amendoim é a quarta atividade mais importante
nessa microrregião, atrás do ovo, cana-de-açúcar e carne bovina (IEA, 2011).
A importância social da cultura está relacionada com emprego de mão-de-
obra do campo. Além disso, deve ser considerado que a rotação de culturas
com uma espécie leguminosa, como o amendoim, auxilia na recuperação de
áreas degradadas, colaborando para a conservação do solo e da água.
Martins (2007) apontou que a safra paulista da seca em 2007 deveria
produzir 33% a menos, comparada ao ano anterior, consequência da redução
da área plantada em 32% e da manutenção dos níveis de produtividade
média. A tendência de redução da safra da seca na região da Alta Paulista
vem se confirmando especialmente por conta da expansão das áreas de
cana-de-açúcar, cujo ciclo produtivo coincide com a época de plantio do
amendoim da seca. Martins (2010) destacou que a área plantada no Estado
Referencial Teórico
Marketing estratégico
O desenvolvimento de uma estratégia de marketing para a empresa
visa assegurar que as capacidades dessa empresa correspondam ao ambiente
de mercado competitivo no qual ela opera, hoje e em um futuro próximo
(HOLLEY; SAUNDERS; PIERCY, 2005).
Entende-se por marketing estratégico o processo de análise de
oportunidades, escolha de objetivos, desenvolvimento de estratégias,
formulação de planos e execução de implementação e do controle (KOTLER,
O composto mercadológico
Na sua forma mais eficiente, a estratégia de marketing desenvolve
um composto mercadológico que é feito sob medida especificamente para
satisfazer as necessidades de cada um dos mercados-alvo pretendidos pela
empresa (DICKSON, 2001).
O mix de marketing ou composto mercadológico é o conjunto de
ferramentas que as empresas utilizam para alcançar os objetivos de
marketing no mercado-alvo (KOTLER; KELLER, 2006). Para McCarthy (1996),
o composto mercadológico compreende decisões que a empresa precisa
tomar sobre as variáveis controláveis, com o intuito de atingir o mercado-
alvo.
Para Dickson (2001), o composto mercadológico ajuda a empresa a
desenvolver uma estratégia de posicionamento, por se tratar de um
conjunto de ferramentas táticas que apóia a estratégia de posicionamento
da organização. Essas ferramentas, segundo McCarthy (1996), estão
classificadas em quatro grupos amplos denominados de 4P‟s do marketing:
produto, preço, praça (distribuição) e promoção (comunicação). O
planejamento e a análise dessas ferramentas possibilita às empresas atingir
seus objetivos de marketing com sucesso, por meio da elaboração de
estratégias de sobrevivência e de crescimento no mercado. Churchill e
Peters (2000) definiram o composto mercadológico como sendo a
combinação de ferramentas estratégicas usadas para criar valor para o
cliente e alcançar os objetivos da organização.
O composto mercadológico tem uma grande importância dentro da
estratégia de marketing e, com o seu monitoramento, podem ser feitos
ajustes necessários na organização para atender ao dinamismo do mercado e
tornar-se competitiva. Para McCarthy (1996), cada elemento do composto
mercadológico se subdivide em diversas dimensões que podem ser analisadas
separadamente:
o produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um
mercado para satisfazer um desejo ou uma necessidade
(KOTLER; ARMSTRONG, 2007). As decisões de produto incluem
mix dos produtos, qualidade, design, embalagens,
características e atributos, marcas, tamanhos e garantias;
o preço determina o valor de um produto aos olhos do cliente e
em relação aos produtos do concorrente (KOTLER, 1976) e inclui
preço de tabela, concessões, descontos, prazos de pagamento e
condições de financiamento. De acordo com Kotler e Keller
(2006), as empresas podem adotar diferentes estratégias de
Método de pesquisa
O presente trabalho visa analisar as estratégias de marketing das
indústrias de processamento de amendoim da região Alta Paulista,
identificando as principais estratégias relacionadas ao composto
mercadológico; categorizar a empresa segundo o porte e tipo de
consumidor; e propor adequações para o desenvolvimento e crescimento das
empresas no mercado em que atuam. O objetivo do estudo e sua
abrangência regional possibilitam definir a pesquisa como exploratória e
descritiva, permitindo utilizar no desenvolvimento desse trabalho uma
abordagem qualitativa, procedimento metodológico que abriga várias
técnicas que procuram descrever e traduzir a questão principal, promovendo
Resultados e discussão
Essa seção apresenta os resultados da pesquisa empírica, realizada
com os gestores das indústrias localizada nos EDR de Tupã-SP e Marília-SP.
As quatro empresas, sendo duas de cada EDR, foram identificadas por letras,
com o objetivo de preservar o sigilo das informações prestadas.
Inicialmente são apresentadas as características das organizações
estudadas e, nas cinco subseções seguintes, foram analisadas as categorias
identificadas na análise de conteúdo, compostas pelas estratégias do
composto mercadológico adotadas pela empresa. A amostra foi classificada
como não probabilística por conveniência, bastante utilizada para verificar
ideias ou mesmo para ter ideias sobre um assunto de interesse, como nessa
pesquisa, que se pretende apresentar as estratégias do composto
mercadológico utilizadas pelas indústrias de processamento do amendoim.
Categorias Confeitos
Snacks de amendoim Doces de
de de Outros tipos
(condimentado): amendoim
produtos amendoim
- amendoim tipo
japonês;
- amendoim frito com
- crocantes
pele;
- paçoca; granulados
- amendoim - amendoim frito sem
- paçoca de
colorido; pele;
rolha; amendoim;
- amendoim - amendoim salgado
Tipos de - pé-de- - pasta de
de temperado;
moleque; amendoim
produtos à chocolate; - amendoim torrado
- doce de torrado;
base de - amendoim com casca;
amendoim - recheio
amendoim branco. - amendoim torrado
gibi. cremoso de
bijú;
amendoim;
- salgadinho de
- amendoim
amendoim;
cru (in
- ovinhos de
natura).
amendoim;
- amendoim doce
pralinê.
Fonte: elaborado pelo autor.
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A classificação das empresas adotada nessa pesquisa tomou como base a classificação do
SEBRAE relativa a empresas industriais, que associa a microempresa à faixa de 1 a 19 pessoas
ocupadas, a empresa de pequeno porte à faixa de 20 a 99 pessoas, a empresa de médio porte à
faixa de 100 a 499 e considera como empresa de grande porte àquela com 500 ou mais pessoas
ocupadas.
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Produtos ou marcas que pertencem aos varejistas, atacadistas, associações ou qualquer outro
distribuidor de bens de consumo, registrados e comercializados com exclusividade (ABMAPRO,
2011). Segundo Dias et al. (2003), o uso das marcas próprias é uma estratégia desenvolvida
pelas empresas distribuidoras ou varejistas para vender produtos fabricados por terceiros, com
o objetivo de apresentar um diferencial, fidelizar clientes e alcançar o poder de barganha em
relação às grandes marcas.
Empresa A B C D
Praticidade,
Consistentes criatividade e
com a Consistentes visualização
Tamanhos
categoria com a Custo baixo
variados
Embalagens Alterações no categoria Consistentes
Materiais
design Custo baixo e com a
inovadores
Tamanhos praticidade categoria
variados Tamanhos
variados
Marca do Marca do
fabricante Marca de fabricante
Marca de
Marca Marca de família Marca nominal
família
Produto família Marca nominal Marcas
Marca nominal múltiplas
Possui, mas
Selos / Em processo
Não possui Não possui não é
Certificados de implantação
significativo
Informações Informações Informações Informações
prevista pela prevista pela prevista pela prevista pela
Rótulos legislação – legislação – legislação – legislação –
rótulos rótulos rótulos rótulos
descritivos descritivos descritivos descritivos
Mercado
Produtos Mercado
externo Não possui Não possui
diferenciados externo
Linha premium
Baseado em
Baseado no custos e na Baseado em
Formação de Baseado em
mercado e na percepção de custos e na
preços custos
concorrência valor pelo concorrência
cliente
Desconto por Desconto por
Desconto por quantidade não quantidade e
Desconto à
Descontos quantidade não cumulativo cumulativo
Preço vista
cumulativo Desconto à Desconto à
vista vista
Preços
Preços por Preços sazonais
Preços segmento combinados Preços
Políticas de preço
geográficos Preço Preços geográficos
psicológico geográficos Preço
psicológico
Meio impresso
Mídia
Catálogos
eletrônica
Meio impresso Displays no
Cartazes e
Catálogos ponto de venda
Propaganda Catálogos folhetos
Displays no Mídia
Catálogos
ponto de venda eletrônica
Displays no
regional
ponto de
venda
Operações no
ponto de venda
Comunicaç
Propagandas Amostragem e
ão Operações no
em atividades degustação
Merchandising Não há ponto de
de lazer voltadas para o
venda
localizadas e atacadista
destinadas ao
público infantil
Concursos
Promoção de
Não há Sorteios Degustação Sorteios
vendas
Amostra grátis
Catálogos
Catálogos Catálogos
Marketing direto Não há Mala-direta
Telemarketing Telemarketing
Televendas
Formas de Direta e
Intensiva Intensiva Intensiva
distribuição intensiva
Pequenos e
Principais Atacadistas Atacadistas Atacadistas
médios
Distribuiçã canais/agentes especializados especializados especializados
varejos
o
Frota própria e
Transporte Frota própria Frota própria Terceirizado
terceirizado
Frequência de Alto giro de
Mensal Quinzenal Quinzenal
reabastecimento produtos
Fonte: elaborado pelo autor.
Estratégias de produto
As empresas que atuam no segmento de doces mantêm um mix de
produtos variados e convivem com uma grande concorrência, pressionadas
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Uma seguidora de mercado é uma empresa que não ocupa a posição de liderança e prefere não
causar turbulência, geralmente porque teme perder mais do que pode ganhar com o ataque.
Entretanto, não deixa de ter sua estratégia e procura utilizar suas competências específicas para
conquistar o crescimento do mercado (KOTLER; ARMSTRONG, 2007).
Estratégias de preço
Os produtos derivados do amendoim focam o consumo mais popular,
localizado nas periferias dos grandes centros e principalmente nos mercados
do Norte e do Nordeste. Essa situação reflete diretamente nas estratégias de
estabelecimento de preços por parte das indústrias, que em geral se
baseiam no mercado e na concorrência, adequando seus custos de produção
para que sejam mantidas as margens de lucro.
O custo é um dos principais limitadores da competitividade desse
setor. A indústria depende de mão-de-obra intensiva e encontra dificuldades
para investir em automação, refletindo diretamente nos custos. Para as
indústrias de doces, o processo produtivo é considerado a maior dificuldade
a ser enfrentada, pois o produto final precisa manter uma característica
artesanal. Por isso, mesmo com a mecanização de algumas etapas da
produção, a mão-de-obra continua afetando significativamente os custos,
reduzindo a competitividade dos doces em relação a itens concorrentes
produzidos em linhas integralmente automatizadas.
Uma alternativa para esse gargalo encontra-se na diferenciação de
produtos, com um posicionamento distinto na mente do consumidor. Para
isso, as estratégias de marketing precisam ser trabalhadas de forma
integrada, permitindo ações que consolidem esse mercado. Com a
comercialização de produtos premium, as empresas poderiam utilizar uma
estratégia de preço baseado na percepção do valor, diferenciando o produto
de forma efetiva, com base na qualidade e conveniência, garantindo um
adicional no preço final. Segundo Neves (2003), existe mercado para a
prática de preços diferenciados, sendo necessário apenas identificar as
características desses consumidores e os motivos que os levam a pagar mais
caro pelos produtos.
No que diz respeito às estratégias de preço praticadas no
lançamento de novos produtos, observa-se que as decisões refletem o porte
da empresa e, muitas vezes, a limitação financeira das mesmas. As
empresas, de um modo geral, focam o baixo preço (penetração), dado o
mercado em que atuam, porém variam entre uma maior ou menor taxa de
promoção.
As empresas A e D aplicam a estratégia de penetração rápida, com
uma grande promoção associada a preços mais baixos. Essa promoção se dá
de diversas formas, dependendo do produto. Geralmente, são enviadas
amostras para as equipes de vendas (representantes comerciais) e principais
clientes, circular de vendas por e-mail e, às vezes, material de apoio para o
ponto de venda. Nas regiões onde existem promotores de vendas também
são enviadas amostras para degustação.
Estratégias de comunicação
Além de investir na qualidade e escala de produção, a indústria de
amendoim e doces à base de amendoim necessita de maior atuação no
marketing, modernizando a comunicação com o público infantil e
adolescente. Algumas formas de alcançar esse público são, por exemplo, a
vinculação de seus produtos a super-heróis e personagens, e ações
promocionais em datas festivas, como as festas juninas e o Dia das Crianças,
cuja distribuição de doces em colégios, apesar de constituírem ações
isoladas, pode elevar as vendas na cantina da escola e até em
supermercados da cidade.
Entretanto, essas ações devem levar em conta a questão da
obesidade infantil, cujo tema é alvo de várias pesquisas nos últimos anos
(FAGUNDES et al., 2008). Segundo Henriques (2010), a alimentação infantil
tornou-se uma grande preocupação pública e, com isso, diversas leis
surgiram em diferentes estados e municípios, proibindo a venda de
alimentos não saudáveis nas cantinas escolares.
Um aspecto observado é que as empresas mantêm certa distância da
mídia eletrônica, justificada, muitas vezes, pelas vendas estáveis, devido ao
fato dos doces caseiros terem um mercado cativo por causa da tradição. De
Estratégias de distribuição
Apesar de não evoluir muito na questão da formulação ou da
apresentação dos produtos, a indústria de doces e derivados de amendoim
tem investido em equipamentos modernos, melhoria de qualidade e higiene,
e no desenvolvimento de embalagens alternativas, buscando novos canais de
venda. No Brasil, os atacados são responsáveis por aproximadamente 80% da
distribuição do chamado mercado doceiro. Os atacadistas redistribuem os
produtos para outros pequenos atacadistas e para os varejistas e vendedores
ambulantes. Entretanto, aos poucos o autosserviço vem se firmando como
alternativa de venda para as empresas do setor.
Os produtos da empresa A são distribuídos para as grandes capitais
do país, situação observada na prática, pois os produtos da mesma são
encontrados com dificuldade nos supermercados da região. O
relacionamento entre a empresa e o canal se restringe a um auxílio na
introdução dos novos produtos por parte da empresa. Já empresa B, com um
mercado regionalizado, atua na distribuição direta por meio de uma loja
própria, localizada junto à empresa, e na distribuição intensiva, atendendo
bares, supermercados e padarias.
A empresa C realiza a distribuição por meio de atacadistas e
distribuidores especializados em doces, geralmente grandes empresas com
depósitos distribuídos por toda a região Nordeste. A forma de distribuição
utilizada pela empresa D inclui, além de atacadistas/distribuidores
especializados em doces, uma equipe de vendas terceirizada, com 55
Pesquisa de mercado
Embora as pesquisas de mercado tenham grande utilidade para as
agroindústrias (POLIGNANO; DRUMOND, 2001), as empresas do setor, de uma
forma geral, apresentam certo distanciamento do consumidor final. Essa
situação pode ser caracterizada pela baixa frequência do uso da ferramenta
de pesquisa de mercado por parte das empresas.
Conclusões
De um modo geral, foi observado que as estratégias do composto
mercadológico das empresas do setor sofrem poucas variações, em função
das características dos produtos e do público-alvo dessas empresas.
Entretanto, a análise dos resultados apresentados nesse estudo revelou a
existência de um ambiente propício para o crescimento e desenvolvimento
das indústrias processadoras de amendoim da região da Alta Paulista.
Duas instituições têm um papel de destaque no desenvolvimento
dessas empresas, podendo contribuir para seu crescimento: a ADIMA,
promovendo empresas e produtos nos mais diversos mercados nacionais e
internacionais por meio de feiras e eventos, e a ABICAB, na promoção do
amendoim, incluindo os aspectos relacionados à qualidade e à segurança do
alimento.
Além disso, o distanciamento identificado entre as empresas e o
consumidor final, como consequência da forma de distribuição
predominante nesse mercado, pode ser o responsável por um
desconhecimento, por parte das empresas, das necessidades e dos hábitos
de consumo do consumidor final, limitando, de certa forma, a dinâmica de
lançamento de novos produtos à base de amendoim ao mesmo segmento de
mercado. O setor precisa desenvolver imagem e posicionamento superiores
para seus produtos, de forma a atingir também outros segmentos de
mercado.
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