Diego Fernando Almonacid Castillo, 39 Años; Gerente CX, Emtelco 1

Alumno: Master en Administración y Dirección de Empresas & Master en Finanzas

Se pide:
Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con
un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea
del objetivo que pondría y su periodicidad.

Si fuera por tienda:

El supuesto informa que las tiendas son nuevas y con base a información geográfica se organizaría
el número de tiendas por cada zona y así mismo se dividiría el número de vendedores y Gerentes
asignados por cada tienda, aquí debería tenerse en cuenta es el número de vendedores por tienda,
pues dependería de las variables de cada zona, ya que hay zonas que por su masa requerirá más
vendedores. Así se puede evaluar su desempeño y con base en sus resultados mover las estrategias
que buscan cumplir y/o sobre cumplir las metas pues alguna tienes debe soportar a otra y así
conseguir los objetivos generales de la Empresa.

Si fuera por zona:

Requiere una clasificación homogénea para que cada zona tenga un responsable y este a su vez debe
realizar un control observando cuales zonas son mejores y cuales no tan buenas, para definir las
metas con base en el potencial de cada zona.

Si fuera por vendedor:

El supuesto afirma que el producto / marca es nuevo; si fuera por vendedor requiere una pieza de
motivación muy pero muy importante y demasiado fuerte pues dependerá de esta el cumplimiento
de los objetivos, si el equipo no está motivado no lograremos la meta, y al ser un producto nuevo el
vendedor debe estar más que convencido de su papel y la forma de promocionar el producto. Para
esto podemos establecer objetivos por vendedores, estos deben estar orientados a cumplimiento de
metas y objetivos individuales, con retribución de incentivos (comisión) sobre las ventas. Estos
incentivos deben apuntar a la consecución de metas diarias y semanales por vendedor; existen
algunas tendencias de Ventas Por Hora inclusive.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar

ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de
venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados
dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos
marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10%
de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal
puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Pienso que al diseñar y formular objetivos correctamente deben dar como resultado objetivos
medibles y alcanzables en el tiempo, alineados a los objetivos generales de la Empresa. Al estar
bien planteados y estructurados en un cuadro de mando, permitirán inicialmente ser analizados y
evaluados en cualquier medición de la variable tiempo que defina la empresa, definitivamente el
control en ciertos niveles de jerarquía serán diarios, semanales y en otros niveles mensuales, hay
Juntas que ven resultados después de cada Q, pues entienden que hay estrategias que dependen del
 Diego Fernando Almonacid Castillo, 39 Años; Gerente CX, Emtelco 2
Alumno: Master en Administración y Dirección de Empresas & Master en Finanzas

tiempo. Haces estas mediciones de esta forma generan acciones a tiempo para cumplir objetivos
anuales o tomar decisiones que no afecten la parte financiera de la organización.

Si no se llega a una meta o se sobre cumplen con porcentajes demasiados altos indica una mal
diseño de presupuesto y mal análisis de las variables que se pueden controlar y prever, por eso se
debe medir para hacer las correcciones a tiempo y de ser el caso re-plantear nuevos objetivos
siempre alineados con la estrategia general de la compañía.

3. En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el

año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Objetivos individuales que al sumarlos forman los objetivos grupales, los años tienes temas
estacionales que hacen que se difieran los objetivos de un mes a otro, inclusive hay fechas
especiales que hacen que tengamos objetivos diferentes es por esto que los objetivos deben ser
corregibles y de rápida adaptación, pues lo que no se mide no se controla y lo que no se controla
esta llamado al fracaso.

Aquí me gustaría hacer un paréntesis y aunque no esté contemplado en el caso, si plantearía la

amenaza que se convierte en oportunidad de los medios virtuales, pues para nadie es un secreto que
cada vez toma más fuerza el mercadeo on line y las tiendas físicas y por departamentos pierden
fuerza y afluencia de público, muchas marcas están ahora invirtiendo es en temas digitales y sus
sedes físicas se convierten en centros de experiencia del consumidor, esto hace que se dé una
revolución digital y cambie le escenario de objetivos de cada organización.