NEGOCIERE

INTERNATIONALã
Asist. Univ. Dr. Maria Popescu
Maria.popescu@rei.ase.ro
Lumea este o „scenã” unde se
desfãsoarã negocieri …

fiecare persoanã fiind

înzestratã cu capacitatea
de a negocia încã de când
s-a nãscut
Îți mai aduci aminte când doreai o jucãrie, dar Mama spunea NU?
 Ce fãceai apoi?
Plângeai pânã primeai jucãria doritã …
Avem parte de multe
negocieri în fiecare zi:
✓ Cu partenerul de afaceri
✓ Cu profesorii
✓ Cu șeful
✓ Cu colegii de facultate/serviciu
✓ Cu prietenul/prietena/prietenii
✓ Cu pãrinții/copiii
✓ Cu colegii de camerã/apartament
✓ Cu doamna de la piațã/florărie
✓ Cu cel care ți-a lovit mașina
✓ Cu cel care îți servește cafeaua etc.
 Ce este NEGOCIEREA?
• Un proces de a da și lua decizii între douã sau mai multe pãrți (fiecare cu
propriile sale obiective, nevoi și puncte de vedere) care cautã sã
descopere un teren comun și sã ajungã la un acord pentru a soluționa o
chestiune de interes reciproc sau de a rezolva un conflict.

• O conversație care conduce la un acord

• O colecție de comportamente care implicã comunicare, marketing,

psihologie, asertivitate și soluționare a conflictelor
De ce negociem?
• Pentru a vinde sau cumpãra un bun
• Pentru a ajunge la o înțelegere
• Pentru a rezolva sau diminua un conflict

De ce avem nevoie într-o negociere?

• Cel puțin 2 pãrți/persoane
• Obiective predefinite pentru fiecare parte
• Un rezultat așteptat
• Fermitate & Consens
• Pãrți dispuse sã își modifice pozițiile
• Pãrți care înțeleg scopul respectivei negocieri
Structura negocierii comerciale
• MEDIUL NEGOCIERILOR (politic, economic, instituţional-juridic,
cultural)
• CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII (obiective şi motive, interese
comune / conflictuale etc.)
• CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR (numãr, personalitate,
capacitate de exprimare etc.)
• OPŢIUNI STRATEGICE (cooperare / conflict, ofensivã / defensivã)
• REZULTATELE NEGOCIERII (acord, blocaj, rupturã)
Procesul de negociere
✔ PãRŢI (negociatori)
✔ OBIECT / POZIŢIE
✔ REZULTAT (OUTCOME)
- Win – Win
- Win – Lose
- Lose – Lose
- No deal
 Teoria jocurilor

Economie orice interacţiune între diverşi agenţi,

Matematicã guvernatã de un set de reguli specifice
care stabilesc mutãri posibile ale fiecãrui participant
şi
Psihologie câştigurile posibile pentru fiecare combinaţie de
mutãri

(1944 – von Neumann şi Morgenstern)

 Cum se defineste … ?

Jocul – situația în care jucãtorii au de fãcut alegeri simultane sau nu,

respectând o anumitã structurã a câștigului, datã de anumite reguli de
funcționare (regulile jocului)
Ingrediente
cheie

Jucãtorii Acțiunile Câștigurile

 Cum se defineste … ? (cont.)
Jucãtor raţional – cel care va cãuta sã-şi maximizeze satisfacţia în raport cu
ceilalţi jucãtori.

Strategie a unui jucãtor – o acţiune realizabilã (posibilã) pe care jucãtorul o

poate alege în cadrul jocului. Mulţimea strategiilor jocului este datã de
mulţimea strategiilor tuturor jucãtorilor.
- Strategii pure – se alege o singurã strategie
- Strategii mixte – se aleg douã sau mai multe strategii potrivit unei
distribuții de probabilitãți

Echilibrul Nash – o mulțime de strategii care reprezintã cele mai bune

rãspunsuri ale jucãtorilor la strategiile celorlalți, pe care nu sunt tentați sã le
schimbe. (John Forbes Nash Jr., 1950/1951; Premiul Nobel în 1994)
Ipoteze fundamentale ale jocurilor

Toţi
jucãtorii
cunosc
regulile
jocului
Fiecare
ştie cã
ceilalţi
sunt
raţionali Jucãtorii
se
comportã
raţional
 Clasificari ale jocurilor
a. în raport cu modul în care comunicã jucãtorii între ei
* Jocuri cooperative
* Jocuri necooperative

b. în raport cu desfăşurarea în timp a jocurilor

* Jocuri statice (simultane)
* Jocuri dinamice (secvențiale)
- în raport cu tipul informației
✓ jocuri în informaţie perfectã
✓ jocuri în informaţie imperfectã

c. în raport cu natura informatiei

* Jocuri în informaţie completã
* Jocuri în informaţie incompletã
 Clasificari ale jocurilor (cont.)

d. în raport cu strategiile jucãtorilor

* Jocuri cu strategii discrete
* Jocuri cu strategii continue
g. în raport cu numãrul de jucãtori
e. în raport cu câştigurile jucãtorilor * Jocuri cu doi jucãtori
* Jocuri simetrice * Jocuri multipersoana
* Jocuri asimetrice * Jocuri contra naturii

f. în raport cu structura câştigurilor

* Jocuri de sumã nulã
* Jocuri de sumã nenulã
Pasi de urmat în procesul unei negocieri de succes
 1.
Pregãtirea negocierii
Înainte de începerea oricãrei negocieri, o decizie trebuie luatã cu
privire la momentul și locul unde întâlnirea va avea loc și la
persoanele participante. Setarea unei limite de timp poate fi, de
asemenea, utilã pentru a preveni dezacordul continuu.

BATNA - BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT

 2.
Deschiderea negocierii
Este prima „confruntare” dintre pãrți, când se concentreazã energia
și interesele negociatorilor; în aceastã perioadã se formeazã nu
numai „primele impresii”, ci și atitudinile reciproce ale pãrților; este
perioada în care se stabilește programul și modul de lucru.
 3.
Desfãsurarea tratativelor
Tratativele constau într-un ansamblu de argumente și obiecții prin
care pãrțile își definesc poziția și urmãresc sã-și impunã interesele,
ca și un șir de concesii și compromisuri, prin care partenerii încearcã
sã-și apropie punctele de vedere și sã-și amortizeze interesele în
scopul realizãrii unei înțelegeri de afaceri (contractul). – argumente,
tehnici, tactici, stratageme, obiecții, concesii și compromisuri
 4.
Finalizarea. Succesul în negocieri
Proces mai rapid sau mai îndelungat, în care se parcurg, de regulã, câteva
etape:
1. declanșarea procesului (disponibilitatea pãrților)
2. Stimularea realizãrii acordului (oferirea de concesii suplimentare)
3. Realizarea înțelegerii (încheierea tratativelor)
4. Consolidarea înțelegerii (evidențierea beneficiilor)
STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE
 STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

STRATAGEME
STRATEGII TEHNICI TACTICI
• Tactici de
• Mari orientãri şi • Modalităţi de • Acţiuni punctuale manipulare, prin
opţiuni care se acţiune pentru de valorificare a care se urmareste
referã la realizarea unor condiţii sau surprinderea
ansamblul obiectivelor pe oportunităţi în partenerului,
negocierii; care firma şi le cursul valorificarea unor
• Orizont temporal propune pentru tratativelor. slabiciuni pe care
îndelungat; negocieri. • Caracter versatil. acesta le
• Exprimã dovedeste,
interesele de intarirea pozitiei
bazã ale firmei
 Strategii de negociere
✓ CONFLICT VS. COOPERARE
✓ OFENSIVÃ VS. DEFENSIVÃ
✓ DICTAT VS. ADAPTARE
✓ ÎNCHIDERE VS. DESCHIDERE
✓ NEGOCIERE „SCURTÔ VS. NEGOCIERE „LUNGÔ

Criterii Tipuri de strategii

Raportare faţã de Conflictuale Cooperative
interese win – lose win – win
Rapide De aşteptare
Modul de ofertare
“seizing the right moment” “guerilla strategy”
Atitudinea Fãrã concesii Cu concesii
Finalizarea Rapidã Cu tergiversãri
 STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

STRATAGEME
STRATEGII TEHNICI TACTICI
• Tactici de
• Mari orientãri şi • Modalităţi de • Acţiuni punctuale manipulare, prin
opţiuni care se acţiune pentru de valorificare a care se urmareste
referã la realizarea unor condiţii sau surprinderea
ansamblul obiectivelor pe oportunităţi în partenerului,
negocierii; care firma şi le cursul valorificarea unor
• Orizont temporal propune pentru tratativelor. slabiciuni pe care
îndelungat; negocieri. • Caracter versatil. acesta le
• Exprimã dovedeste,
interesele de intarirea pozitiei
bazã ale firmei
 Tehnici de negociere

✓ Secvențialã („Punct cu punct”) - „tranșarea” obiectului negocierii

în „puncte” sau „secvențe” distincte, care se trateazã
separat și succesiv

✓ Integratã („În pachet”) – degajarea unei soluții de ansamblu

asupra „pachetului” de puncte de negociere, soluție
obținutã prin schimb de concesii și împãrțirea avantajelor și
riscurilor între pãrți

✓ „Noua abordare” – tehnicã de negociere ce grupeazã mai multe

tactici folosite pentru redefinirea oportunã a obiectivului
negocierii
Tehnica de negociere „punct cu punct”

Definire Avantaje Inconveniente Contracarare

Simplitate Rigiditate Utilizarea aceleiaşi

tehnici
Obiectivele negocierii se Rezultate adesea
Evitã divagaţiile Punerea în evidenţã a
trateazã separat şi mediocre
interesului comun
succesiv
Menţine ordinea în Poate conduce la blocaj, Accentuarea riscului de
discuţii rupturã apariţie a blocajelor

Obiectul negocierii se Segmenteazã

Consum mare de timp şi Bruierea discuţiilor prin
tranşeazã în puncte de problemele în funcţie de
energie referiri la un alt punct
negociere dificultate / importanţã

Negociere de pe poziţii Suma punctelor asupra

Utilizare frecventã în de forţã cãrora s-a ajuns la un Punerea în dificultate pe
culturile latine acord este adesea anumite teme
Compromisuri parţiale nesatisfãcãtoare
Tehnica de negociere „în pachet”

Definire Avantaje Inconveniente Contracarare

Induce un climat de Implicã buna-credinţã a

Degajarea unei soluţii de cooperare partenerilor
ansamblu obţinutã
printr-un schimb de Fluiditatea şi
flexibilitatea negocierilor Globalizarea
concesii şi/sau avantaje Cere o mare abilitate,
şi/sau repartizarea experienţã
Permite mai buna
riscurilor între pãrţi
cunoaştere a pãrţilor
Negociatorii trebuie sã
Dificilã evaluarea
stabileascã legãturi între Utilizarea sistematicã a
Rapidã corectã a concesiilor/
problemele, obiectele şi tehnicii “punct cu punct”
avantajelor oferite
punctele în discuţie

Rezultate acceptabile Dezechilibrarea

Se foloseşte în cazul Duce la blocaj dacã
propunerilor /
negocierilor dificile şi/ interesele nu sunt
Permite ieşirea din avantajelor oferite;
sau complexe convertibile în concesii
blocaje utilizarea falsului pivot
Tehnica extinderii

Oportunitãți Avantaje Inconveniente

Acordul este facilitat

Se utilizeazã în toate tipurile de Afecteazã controlul asupra
negociere Operaţiuni noi, alternative procesului de negociere
originale

Se foloseşte în cazul unui blocaj Poate duce la devierea de la

Tratative mai eficiente
relaţional adevãratele probleme

Se utilizeazã în prezenţa Stimuleazã interesul pãrţilor Discuţii îndelungate privind noile

dificultăţilor insurmontabile pentru inovaţie propuneri
Utilã dacã acordul poate fi
Poate fi un punct de plecare Uneori e perceputã ca o
îmbunãtăţit sau dacã relaţiile de
pentru o nouã înţelegere modalitate de destabilizare
afaceri pot fi întãrite
 STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

STRATAGEME
STRATEGII TEHNICI TACTICI
• Tactici de
• Mari orientãri şi • Modalităţi de • Acţiuni punctuale manipulare, prin
opţiuni care se acţiune pentru de valorificare a care se urmareste
referã la realizarea unor condiţii sau surprinderea
ansamblul obiectivelor pe oportunităţi în partenerului,
negocierii; care firma şi le cursul valorificarea unor
• Orizont temporal propune pentru tratativelor. slabiciuni pe care
îndelungat; negocieri. • Caracter versatil. acesta le
• Exprimã dovedeste,
interesele de intarirea pozitiei
bazã ale firmei
 Tactici de negociere

Negociere cooperativã
De persuasiune - Promisiune
- Recomandare
(Convingere) - Recompensã
Negociere conflictualã
- Amenințare
- Avertisment
- Imperativ

Negociere cooperativã
- Surprizã plãcutã
De influențare - Joc de încredere
- Promisiuni necondiționate
(Determinare)
Negociere conflictualã
- Amenințare și bluf
- Ostilitate, agresivitate verbalã
 STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

STRATAGEME
STRATEGII TEHNICI TACTICI
• Tactici de
• Mari orientãri şi • Modalităţi de • Acţiuni punctuale manipulare, prin
opţiuni care se acţiune pentru de valorificare a care se urmareste
referã la realizarea unor condiţii sau surprinderea
ansamblul obiectivelor pe oportunităţi în partenerului,
negocierii; care firma şi le cursul valorificarea unor
• Orizont temporal propune pentru tratativelor. slabiciuni pe care
îndelungat; negocieri. • Caracter versatil. acesta le
• Exprimã dovedeste,
interesele de intarirea pozitiei
bazã ale firmei
 Stratageme de manipulare

✓ „Falsul pivot”
emiterea de pretenții „ferme”
asupra unor puncte calificate drept
foarte importante din perspectiva
negociatorului, dar care sunt în fapt
puțin însemnate sau chiar artificiale.
 Stratageme de manipulare

✓ „Tehnica celor patru trepte”

prezentarea de cãtre
negociatori, pentru început, a douã
scenarii inacceptabile pentru fiecare
partener în parte, apoi oferirea unei
soluții mai echitabile, dar avantajoasã
pentru cel care o propune, pentru ca,
dacã nu s-a ajuns la acord, sã se
propunã în final o soluție (aparent)
reciproc avantajoasã.
 Stratageme de manipulare

✓ „Tehnica amorsãrii”
convingerea partenerului
printr-o propunere care pare foarte
avantajoasã, dar care se dovedește în
realitate o înșelãciune.
 Stratageme de manipulare

✓ „Piciorul în ușã”
se obține de la subiectul vizat
un comportament preparatoriu
neproblematic și puțin costisitor; apoi,
o cerere este adresatã explicit
subiectului, invitându-l sã adopte o
nouã conduitã, de data aceasta mai
costisitoare, și pe care probabil nu ar
fi realizat-o în mod spontan.
 Stratageme de manipulare

✓ „Ușa în nas”
se solicitã subiectului vizat un
serviciu foarte important, mult prea
mare ca acesta sã-l accepte, pentru
ca apoi sã se solicite un al doilea
serviciu al cãrui cost e mult mai mic.
Prejudecatile (Biases) – ce rol joaca într-o negociere?
Părere, idee preconcepută (și adesea eronată) pe care și-o face cineva asupra
unui lucru, adoptată, de obicei, fără cunoașterea directă a faptelor sau impusă prin
educație, societate
„Cartografierea”
culturilor
Cultura …
… este rezultatul cumulat al:
• Experiențelor
• Valorilor
• Religiilor
• Credințelor • Relațiilor spațiale
• Atitudinilor • Conceptelor despre univers,
• Înțelesurilor obiectele materiale și bunurile
• Cunoștințelor achiziționate sau create de grupuri
• Organizațiilor sociale de persoane, în cursul generațiilor,
• Procedurilor prin efort și interacțiuni individuale
• Sincronizãrilor și de grup.
• Rolurilor
Cultura …
…se manifestã în:
• modele de limbaj
• comportament
• activitãți

… și oferã modele și norme pentru interacțiunile de zi cu zi și

stiluri de comunicare.

… le permite oamenilor sã trãiascã împreunã într-o societate

dintr-un anumit mediu geografic dat, aflat într-o anumitã stare
de dezvoltare tehnicã și la un anumit moment în timp. (Samovar
și Porter, 1972)
Mai mult decât cultura specificã unor țãri

• Grupuri etnice • Familii

• Clanuri • Bãrbați
• Triburi • Femei
• Subculturi regionale • Companii
• Vecinãtãți • Organizații
• Instituții de învãțãmânt
Dimensiuni culturale (Geert Hofstede)
Dimensiuni culturale (Fons trompenaars)
Întelegerea culturilor este esentialã!
 Bibliografie
• Brigid Starkey, Mark Boyer și Jonathan Wilkenfeld, International Negotiation in
a Complex World – 3rd edition, Rowman & Littlefield Publishers, 2010;
• Brigid Starkey, Mark Boyer și Jonathan Wilkenfeld, Negotiating a Complex
World: An Introduction to International Negotiation - 2nd edition, Rowman &
Littlefield Publishers, 2005;
• Ioan Popa, Negociere şi contractare comercială internaţională, Ed. Economică,
2006;
• Ioan Popa, Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, Ed. Economică, 2006;
• Michele Gelfand și Jeanne Brett, The Handbook of Negotiation and Culture,
Stanford University Press, 2004;
• William Breslin și Jeffrey Rubin, Negotiation Theory and Practice, Program on
Negotiation Books, 1991.
Vã MULTUMESC!
Întrebãri?
maria.popescu@rei.ase.ro