Grupos de interés:

Se trata de cualquier grupo que tenga o pueda tener un impacto sobre la capacidad de la
empresa para poder desarrollar y alcanzar sus objetivos de marketing. Pueden ser:

 Financieros.
 Medios de masas.
 Instituciones públicas.
 Acciones populares (sindicatos).
a) Clientes

Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente de leche

y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son: distribuidores
(43%), Supermercados (14%), mayoristas (5%) Gloria S.A. también exporta sus
productos a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África.
Cabe resaltar que el mayor porcentaje de sus ventas es destinado al mercado nacional
(92%), mientras el saldo está destinado a las exportaciones (8%) Como parte de sus
estrategias de marketing, Gloria S.A. utiliza una de sus fortalezas más reconocidas en el
mercado, el respaldo de más de 60 años de experiencia elaborando leche evaporada con
tecnología de punta.

Poder de Negociación de los compradores

 Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria del grupo,
quien se encarga de comercializar y distribuir los productos a nivel nacional e
internacional. Por la distribución, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total
distribuido.

 El cliente de este mercado viene incrementando el consumo de leche y derivados;

asimismo, producto del cambio cultural por consumir productos de mayor valor
nutricional, el cliente ha incrementado el consumo de yogurt, jugos y néctares.

 Poseer una alta variedad de productos, marcas y presentaciones hace que Gloria
pueda hacer frente a la demanda de los clientes. Gloria apuesta por la
investigación y desarrollo, lo cual le permite insertar al mercado novedosos
productos en calidad y presentación.
Una debilidad en cuanto a los compradores es que la mayoría de productos que
comercializa Gloria son considerados de primera necesidad, por lo que el precio de éstos
debe ajustarse a la situación económica y política del país

Identificación de necesidades de clientes:

 Proveerle un lugar donde pueda transmitir sus necesidades y quejas

 Obtener una buena calidad y un mejor precio del producto
 Los clientes empiezan a demandar información de las condiciones de producción
 las certificaciones que tiene el producto
b) Proveedores

Los principales proveedores nacionales de materia prima de Gloria S.A. son los ganaderos
de las cuencas lecheras del Sur y Norte:

 Sur: Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna) y Lima

 Norte: Cajamarca, Lambayeque y La Libertad

Asimismo, la empresa importa materia prima e insumos de proveedores extranjeros,

principalmente leche descremada en polvo (Pil Andina S.A. – Bolivia), leche entera en
polvo (Pil Andina S.A. – Bolivia), suero de mantequilla, hojalata (uno de los mayores
productos importados - 37%) y otros. Los principales países de dónde provienen las
importaciones de materia prima e insumos son: Japón (27%), Bolivia (12.8%), Nueva
Zelanda (10.4%) y EEUU (8.9%).

Poder de Negociación de los Proveedores

 Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado un elevado poder

de negociación para con los proveedores. Gloria posee acuerdos de grandes
volúmenes, lo cual le permite obtener el mejor precio de leche fresca. Poseer una
diversidad geográfica le permite disminuir el riesgo de desabastecimiento de
materia prima.

 Otro factor importante en cuanto a la negociación con los proveedores, es que

otros principales proveedores de Gloria son empresas subsidiarias al grupo, hecho
que le ha permitido la integración vertical y obtener economías de escala (Por
ejemplo: Corlasa – Argentina, Pil Andina – Bolivia, Empac S.A.)
  Respecto de los proveedores, existe la amenaza que el Estado intervenga en favor
de los ganaderos cuando existan tensiones.

Identificación de necesidades de proveedores:

 Que se les abastezcan con depósitos para la leche.

 Que sean bien pagados.
 Asignarles un seguro a las personas abastecedoras y a sus familias.
 Darles capacitaciones a sus proveedores
c) Económico

La situación económica que actualmente se presenta en nuestro país sigue ocasionando

un impacto sobre las empresas, pues afecta notablemente la capacidad de las compañías
para funcionar en forma eficaz e influye en sus decisiones estratégicas; es así, que
presentamos una descripción de la situación macroeconómica del Perú, de acuerdo a los
análisis recopilados del BCR, el MEF, y de diversos artículos periodísticos. La
información obtenida se presenta a continuación. La economía de Perú registró en el 2007
una expansión del 8,2 %, y consolidó su crecimiento por cuarto año consecutivo, según
la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (CEPAL).

El notable crecimiento económico peruano se ha basado en una dinámica demanda

interna, dentro de la cual resalta la inversión privada, que se expandió cerca del 25%, con
especial fuerza en la minería y también en actividades orientadas al mercado interno,
como la construcción. De acuerdo con el informe de la CEPAL, el marcado aumento del
consumo de los hogares, por encima de 7%, se sustentó principalmente en una vigorosa
generación de empleo y una considerable ampliación del crédito.

Producto Bruto Interno Trimestral: 2003-I 2008-II (A precios constantes de 1994)

d. Tecnológico

Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentación, genética
y veterinaria, que visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo todo
esto parte de una bien planificada política de apoyo técnico. Además, se han establecido
convenios con empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen productos a los
ganaderos, brindándoles varias ventajas como la disponibilidad oportuna del producto o
servicio, la compra en la modalidad de crédito sin recargos, precios competitivos y
capacitación de estos proveedores; el pago de estos beneficios se realiza mediante
descuentos quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria S.A.

Gloria también actúa en la capacitación de los ganaderos y trabaja en temas vinculados al

desarrollo del campo con entidades de Estados Unidos, cuyos frutos se verán en el futuro.
Se tiene un plan bien estructurado en el área rural para promoción y desarrollo de
actividades productivas con el fin de sustituir importaciones que repercuten en un ahorro
de divisas y contribuir con la generación de puestos de trabajo en el campo, logrando
ingresos por encima del nivel de pobreza.