Organización de la gestión de ventas

Héctor Uribe G.

Administración estratégica de ventas

Instituto IACC

06-05-2018
DESARROLLO DE LA TAREA:

Un agricultor tiene una producción de frutas de temporada, la cual se encuentra en la primera

línea de producción, en donde el objetivo de esta fruta es lograr ser comercializada para

exportación.

Este campo se encuentra ubicado en la Sexta Región del país, este agricultor se preocupa de

contratar trabajadores de primer nivel de manera de tener una fruta de mejor calidad y sabor.

Adicionalmente cuenta con un apoyo para encargarse de la comercialización de los frutos, el

que debe hacer los tratos con proveedores para ferias, los que compran en volúmenes bajos, y

a la vez negociar con distribuidores que ayuden a la exportación, los cuales son los que

compran grandes volúmenes. La venta a feriantes sale más costosa ya que deben ir a vender a

distintas localidades y en las ventas a distribuidores es más eficiente debido a que son ellos los

que retiran directamente en el campo de cosecha.

Cuando se vende a las ferias, el apoyo que hay para las ventas debe salir en una camioneta a

repartir, la cual los cambios de temperatura afectan la calidad de las frutas.

En tanto cuando retiran los distribuidores, ellos traen camiones aptos con refrigeración para

conservar el estado de la fruta y mantener la calidad de ellas.

El agricultor tiene un campo de 100 hectáreas, para lo que trabajan actualmente 20

encargados, que a su vez tienen otro número de empleados. Los encargados se quejan de que

en ocasiones no alcanzan a supervisar todos los campos de manera efectiva, lo que puede

afectar a las frutas y/o trabajadores.

 Desarrollo

1.- ¿Cuáles son los agentes partes de la cadena de distribución? Justifique su elección.

Productor: En este caso el productor es el agricultor dueño del campo que produce frutas.
Mayorista: los mayoristas básicamente tienen su foco y estructura interna fundamentalmente a
comercializar sus productos a las empresas, perdiendo cercanía con el consumidor final
Retailer (minorista): Son proveedores para ferias que compran volúmenes más bajos.
Consumidor final: En el individuo que efectivamente utiliza el producto, en este caso los
consumidores de las ferias y en países a los cuales se exportará la fruta por medio de
distribuidores mayoristas.

2.- ¿Cuáles serían las consideraciones mínimas que se deberían tener para los temas
logísticos de la cadena de distribución? Justifique su elección.

El productor deberá definir cuáles serán sus alternativas para distribuir el producto en forma
efectiva. Por lo tanto, debe considerar en su proceso de canales de comercialización y logística,
en qué lugar se encuentra y en qué lugar desea estar. Es decir, si es productor y desea llegar
directamente a los consumidores finales o si utilizará canales comerciales mayoristas o
minoristas asociados.
Si decide optar por una comercialización directa o debe administrar una tienda o centro de
comercialización que llegue al consumidor final debe considerar la ubicación y disposición de
las tiendas y sus productos, lo cual no es una variable menor respecto de las operaciones internas
y logísticas de la empresa. Sin embargo, la mayor importancia se refleja en el efecto que esta
distribución y presentación tiene en el comportamiento de compra de los clientes.
En efecto, la ubicación de la tienda debe permitir tener el flujo necesario de clientes para generar
ventas definidas como de equilibrio, más la ganancia esperada por el inversionista. Respecto a
este tema las consideraciones fundamentales son:
 Ubicación geográfica de la tienda.
 Disposición y distribución de los productos en la vitrina.
 Consideraciones respecto a la logística y distribución de insumos y reposición.
3.- ¿Cuáles serían las consideraciones mínimas que se deberían tener para los temas

logísticos de la cadena de distribución? Justifique su elección.

Los procesos de gestión de productos clave son: gestión de surtido, cálculo de precio de venta,
gestión de promoción de ventas, asignación, planificación de necesidades y compras, entrada de
mercancías, verificación de facturas y liquidación posterior de acuerdos posteriores, gestión de
almacenes, packing y entrega, facturación, suministro de tienda.
Otros procesos relevantes son: producción en fábrica, administración de relaciones con
proveedores de materias primas, etc. Cada eslabón se analiza y se maximiza por separado para
generar mayor valor en la cadena completa.
La importancia de la logística viene dada por la necesidad de mejorar el servicio a un cliente,
mejorando la fase de mercadeo y transporte al menor costo posible, algunas de las actividades
que puede derivarse de la gerencia logística en una empresa son las siguientes:
• Aumento en líneas de producción.
• La eficiencia en producción, alcanzar niveles altos.
• La cadena de distribución debe mantener cada vez menos inventarios.
• Desarrollo de sistemas de información.

¿Qué método de fijación de precios utilizaría? Justifique claramente.

En este caso debido a que el productor contrató personal de primer nivel para tener un mejor

producto, aplicaría Fijación de precios basada en costos. acá se tiene en consideración los

costos fijos, que son los costos que no varían con el nivel de producción o de ventas, y los costos

variables, que varían en proporción directa con el nivel de producción.

¿Cómo aplicaría el método de fijación de precios? Diseñe y ejemplifique el método.

determinar asignar precio en convecer a los

Fruta los costos base al costo
compradores del valor
del producto

Bibliografía

Kotler, P. y Armstrong, G. (2012). Marketing. 14.ª edición. México: Editorial Pearson Educación.