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CARATULA……………………………………………………………………………….i
DEDICATORIA…………………………………………………………………………...ii
AGRADECIMIENTO…………………………………………………………………….iii
INTRODUCCION ..................................................................................................................... 4
Ratios de Control.................................................................................................................... 6
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Para la Evaluación Hay que distinguir 3 Conceptos. ....................................................... 14
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Fijación de estándares para control de las ventas ................................................................. 22
CONCLUSIÓN ........................................................................................................................ 26
RECOMENDACIÓN ............................................................................................................... 27
BIBLIOGRAFIA ...................................................................................................................... 28
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INTRODUCCION
departamentos comerciales de las empresas, con independencia del tamaño de las mismas, pues
son los vendedores los verdaderos generadores de ingresos. Además, la creciente aplicación de
enfoques relaciones del marketing obliga a los responsables del área comercial a realizar un
constante seguimiento de las acciones de sus vendedores a fin de lograr unos resultados
empresariales adecuados y un alto grado de satisfacción entre sus clientes. El presente trabajo
analiza todo sobre la evaluación y control del programa de ventas, entre ellos tenemos la
mediciones de una evaluación” “los principales tipos de control aplicables a los vendedores”,
resultados y/o comportamiento, así como las teorías sobre las que estos se sustenta. Con el fin de
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EVALUACIÓN Y CONTROL DEL PROGRAMA DE VENTAS
modificaciones en las estrategias, ajustes en los recursos y monitorear el desempeño década uno
de los factores que lo componen en función del logro de metas y objetivos. Los temas que hasta
el momento se han tratado de manera general como plan de ventas y su implementación, pero
una vez realizado, llega el momento de tratar el tema de evaluación y control de dicho plan; pues
esto te permitirá conocer el estatus del plan y determinar el grado de cumplimiento de las metas
la fuerza de ventas. Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los
tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.
Evaluaciones cuantitativas
Las evaluaciones cuantitativas, llamadas cuotas, se basan en los objetivos relacionados con la
producción y los aportes que se establecieron en el plan de ventas. Las medidas relacionadas con
los aportes se centran en las actividades reales desempeñadas por los vendedores, como las que
tienen que ver con las visitas de ventas, gastos de las ventas y políticas de administración de
cuentas.
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El número de visitas de ventas llevadas a caro, los gastos relacionados con las ventas
realizadas y el número de informes presentados a los superiores son medidas de aporte usadas
con frecuencia.
Las medidas de producción se centran en los resultados obtenidos e incluyen las ventas
producidas, las cuentas generadas, las utilidades obtenidas y los pedidos producidos en
comparación con las visitas realizadas. El volumen de las ventas en dinero, la relación entre las
ventas del año pasado y el presente, el número de nuevas cuentas y las ventas de productos
específicos son medidas usadas con frecuencia para evaluar la producción de un vendedor.
Evaluación Conductual
•También se emplean medidas conductuales para evaluar a los vendedores. Éstas incluyen las
evaluaciones de la actitud, atención a los clientes, conocimiento del producto, dotes para vender
a veces son subjetivas, con frecuencia se toman en consideración, y en realidad son inevitables,
Ratios de Control
situación comercial de la empresa. Eligiendo los parámetros de control que más interesen en
cada caso y relacionándolos entre sí, se obtienen una serie de valores denominados ratios de
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• Asignar un nombre a cada ratio que dé idea de su aplicación.
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- Escaso tiempo de contacto con los clientes.
• Una vez que se han establecido lo que hay que controlar y los parámetros de
- Volantes firmados por los clientes conformando que han sido visitados.
- Los vendedores difícilmente aceptan este tipo de control que responde a una
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- El jefe de ventas acompaña periódicamente a los vendedores o visita
- Teniendo en cuenta que el jefe de ventas debe ser un formador, su control debe
ser sobre todo de la manera de actuar y no debe comportar una sanción sino un
perfeccionamiento.
Los resultados
informaciones:
solo es viable cuando el fin principal de la empresa es alcanzar los objetivos definidos
con antelación.
kilometraje, llamadas telefónicas a clientes, visitas individuales del jefe de ventas. Con el fin de
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Para facilitar la redacción de los informes es conveniente:
• Preveer las totalizaciones que permitan al jefe de ventas redactar más fácilmente los
Los informes deben redactarse inmediatamente después de las visitas para no pasar por alto
ningún detalle. A más tardar ese mismo día por la noche. La frecuencia de los informes depende
del tipo de actividad. Lo normal es el informe semanal pero también se utilizan los mensuales y
diarios.
- De visitas.
- De existencias.
- De la competencia.
- De viajes.
- De ventas perdidas.
- De previsiones.
- De incidencias.
- De impagados.
El más habitual de los citados es el informe semanal de visitas, debe adaptarse a la actividad
específica del vendedor y contemplar toda la información útil para cada empresa.
- Fecha.
- Objetivo de la visita.
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- Tiempos y desplazamientos.
- Tipo de visita.
FUERZA DE VENTAS.
Proceso de la Evaluación:
- Recolección de Datos
- Entrevista de evaluación
Propuesta económica
Propuesta profesional.
(rendimiento y comportamiento).
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c) Por medio de informes realizados a la hora de cubrir un puesto.
1- ¿A QUIEN EVALUAR?
Deberán hacer Evaluación sistemática las personas, que tengan responsabilidad de Gestión,
GERENTE DE VENTAS.
3- ¿CUANDO EVALUAR?
Cada uno de los que tienen obligación de evaluar ha de completar al final del año los
Sin embargo, se tendrán al menos dos entrevistas de Evaluación con cada persona evaluada.
Las entrevistas corresponderán, a cada uno de los semestres del año. Se entiende que estas dos
gerente de Ventas.
desempeño futuro.
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- Un proceso de mejora continua, permitir al vendedor afirmarse en sus
necesario.
• La mejora de la comunicación.
potencialidades.
Métodos de Evaluación
preestablecido.
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Evaluación del personal Jerárquico: En base a una serie de preguntas de parte del
gerente de ventas.
Evaluación entre áreas: cada miembro de un área puntuara a los otros vendedores del
otro sector.
Conducta: Las tareas a las que se dedican sus esfuerzos cuando trabajan.
Redacción de pedidos.
Presentaciones de ventas.
Volumen de ventas.
Son resultados por la cual el vendedor ejerce control o al menos una parte.
Mediciones Objetivas: Reflejan estadísticas que los gerentes de ventas reúnen a partir de
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Mediciones Subjetivas: Suelen apoyarse en las evaluaciones personales realizadas por
a) Pedidos: El número de pedidos que cada vendedor asegura, se utiliza para determinar la
habilidad del representante para efectuar presentaciones de ventas, puesto que esto refleja la
b) Tiempo y utilización del tiempo: El número de días trabajados y las visitas por día
(porcentaje de visitas) se utilizan rutinariamente por muchas compañías para determinar los
esfuerzos de los vendedores, puesto que el producto de las dos cantidades de la una medición
c) Gastos: Otro aspecto clave cuando se evalúa a los vendedores es el costos de estos
esfuerzos. Muchas empresas mantienen registros que detallan los gastos totales incurridos por
cada vendedor. Ej: gastos de combustibles, gastos de alojamiento, gastos de atención a clientes.
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Razones de Mediciones de Salida o Entrada:
a) Razones de Gastos: Los vendedores pueden afectar esta razón, ya sea mediante la
1- Resultados de Ventas:
5- Características Personales:
Iniciativa
Apariencia personal.
Personalidad
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Falta de un Enfoque en los Resultados: En muchas ocasiones los resultados de una
evaluación no son bien aprovechados, para mejorar u orientar las actividades de ventas.
aplica sobre el gerente estrategias para impresionar con el propósito de sesgar hacia arriba sus
evaluaciones.
ascensos importantes, los evaluados presionan al jefe de ventas de que reciban calificaciones
altas.
No permita que los gustos o disgustos personales influyan en sus calificaciones. Sea
objetivo.
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Nunca califique a un empleado en varios aspectos por un buen o mal trabajo, sino más
Definición de Control
Verificar que todo se vaya desarrollando según lo que estaba previsto en los planes, en las
Es la media continua y sistemática de los resultados obtenidos, para asegurarse que estos
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Es difícil que un vendedor acepte el control y la presión que la gerencia ejerce sobre él; por
esta razón se debe conseguir que el vendedor acepte el principio de la medida, de evaluación y de
la propuesta de acciones correctivas, así como que comprenda la importancia que tiene el control
Para el vendedor
Para la empresa
• El vendedor además tiene una personalidad especial (se quiere autocorregir, no acepta
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correctivas, así como que comprenda la importancia que tiene el control para controlador y
controlado:
Para el vendedor
Para la empresa
es tan necesario como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo. En estos casos lo que sí es
necesario controlar es la calidad de los pedidos y las actividades que no sean de venta directa.
tienen menos responsa- bilidades y que deben actuar dentro de un marco bien delimitado.
• Calidad de los vendedores: Por sus cualidades humanas y profesionales hay personas que
exigente o hay una rotación frecuente del personal de ventas es necesario un control más
riguroso.
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Fases del proceso de control
marcha de la actividad:
• Deben ser informados al personal controlado, para que concentre sus esfuerzos en el
2. Una mediación durante todo el proceso de control, tanto de los resultados obtenidos
• Los elementos básicos para efectuar la medición de resultados de la fuerza de ventas son
3. Comparar los resultados obtenidos con los criterios preestablecidos para identificar las
posibles desviaciones: Las negativas para ser recogidas y analizadas minuciosamente por
4. Desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles desviaciones tan pronto como
sean detectadas.
por el equipo.
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Indicadores variables en ventas
Comparan los resultados reales con los objetivos planificados mensual, semanal o
diariamente.
Estos indicadores permiten descubrir más rápidamente las desviaciones producidas pero
Ayudan a descubrir por qué el rendimiento del vendedor se aparta del objetivo previsto.
Son cuatro las medidas habitualmente utilizadas, relativas a la actividad del vendedor.
El número de visitas.
La frecuencia de visitas.
El proceso de fijación de estándares para controlar las ventas puede depurarse con arreglo a
nuevas y repetitivas.
2. La tasa de visitas puede dividirse entre visitas eficaces y no eficaces, visitas a clientes
o a potenciales.
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3. Si se establecen estándares para los gastos de venta, bastará con analizar solo los
gastos excepcionales.
4. La mejor forma de fijar un nivel para cada tipo de estándar es analizar datos
Para asegurarse que se han determinado estándares más apropiados, la Dirección de ventas
Ser cuantitativos, en lo posible, con objeto de poder medir las variaciones que se
produzcan.
Detectar las posibles desviaciones con tiempo suficiente para poder adoptar las
medidas oportunas.
Estándares de Control
• Ejercer la función de control implica definir unos estándares de referencia corno elementos
de comparación para los resultados reales. Los estándares deben ser por tanto conceptos
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Los fijos o absolutos
Las variables
• Comparan los resultados reales con los objetivos planificados mensual, semanal o
diariamente.
• Estos indicadores permiten descubrir más rápidamente las desviaciones producidas pero
Analíticos o de diagnóstico
• Ayudan a descubrir por qué el rendimiento del vendedor se aparta del objetivo previsto. Son
cuatro las medidas habitual- mente utilizadas, relativas a la actividad del vendedor.
• El número de visitas.
• La frecuencia de visitas.
• Estos estándares ayudan además a detectar posibles problemas antes de que aparezcan. • El
proceso de fijación de estándares para controlar las ventas puede depurarse con arreglo a las
• Los objetivos son susceptibles de desglose por líneas de productos, en compras nuevas y
repetitivas.
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• La tasa de visitas puede dividirse entre visitas eficaces y no eficaces, visitas a clientes o a
potenciales.
• Si se establecen estándares para los gastos de venta, bastará con analizar solo los gastos
excepcionales.
• La mejor forma de fijar un nivel para cada tipo de estándar es analizar datos históricos,
• Para asegurarse que se han determinado estándares más apropiados, la Dirección de ventas
• Ser cuantitativos, en lo posible, con objeto de poder medir las variaciones que se produzcan.
• Detectar las posibles desviaciones con tiempo suficiente para poder adoptar las medidas
oportunas.
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CONCLUSIÓN
Puedo decir que para que una empresa sea exitosa es necesario realizar un análisis profundo
que conlleve desde controlar y evaluar a los empleados sin dejar atrás ningún detalle, no dejando
atrás la evaluación de la fuerza de ventas, los tipos de mediciones de una evaluación, los
principales tipos de control aplicables a los vendedores, análisis de costos, clientes, productos,
territorios y vendedores ya que por pequeño que sea este puede contribuir a que la empresa
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RECOMENDACIÓN
departamentos comerciales de las empresas, poner siempre a los vendedores primero antes que
todo pues son los vendedores los verdaderos generadores de ingresos utilizar ciertas estrategias
para el control y la evaluación de ventas ya que, con una evaluación nosotros podemos
seleccionar un personal capaz para la incrementación de las ventas y a través del control
podemos ver si nuestro trabajador está cumpliendo con su labor adecuadamente o no analizar
bien los programas que nosotros debemos de formar o realizar para cumplir nuestro objetivo el
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BIBLIOGRAFIA
http://www.mailxmail.com/curso-ventas-exito-comercial/evaluacion-control-equipo-ventas
https://sites.google.com/site/heidyayelen/tipos-de-mediciones-en-una-evaluacion
https://www.gestiopolis.com/evaluacion-y-control-de-la-fuerza-de-ventas/
https://gabrieladuke.wordpress.com/2011/09/23/el-gerente-de-ventas-y-su-deber-de-obtener-
utilidades/
https://es.scribd.com/document/351683651/Administracion-de-Ventas-Unidad-3-Evaluacion-
y-Control-Del-Programa-de-Ventas
https://clickbalance.com/blog/mercadotecnia-y-ventas/el-control-de-ventas-en-mi-empresa/
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