You are on page 1of 7

Descargado en:

patatabrava.com

E-COMMERCE (URV)

MARKETING DIGITAL

GENÉ ALBESA, JAUME 10-11


Universitat Rovira i Virgili
Tarragona Diplomatura en Ciències Empresarials

5. MARKETING DIGITAL

Debemos saber quién es nuestro público objetivo:


- El público objetivo es el segmento de población al cual va dirigido nuestro producto
- Para saber nuestro público objetivo debemos analizar quienes son nuestros clientes
actuales y segmentarlos
- Una vez definidos los segmentos debemos pensar cómo llegaremos a ellos a través de
Internet y que les podemos ofrecer que no ofrezca nuestra competencia
- Será interesante que hagamos un análisis de nuestros competidores

PRINCIPIOS BÁSICOS DE MARKETING DIGITAL


1. Visitas = usuarios
¿Cómo atraer usuarios?
a) Posicionamiento en buscadores (SEO)
- Es un posicionamiento natural y gratuito
- Las empresas se posicionan con estrategias target, segmentos, propuesta de valor,
países. Seleccionar los términos clave para posicionamiento
- Las empresas se posicionan con mecánica :
o Araña (Spyder)= software de los buscadores
o ¿Cómo nos encuentra por primera vez una araña?
o ¿Cómo una araña puede navegar por nuestras páginas?
o Una vez que estamos indexados, ¿cómo podemos mejorar nuestra posición en
el listado de resultados?
- Estrategia:
o Branch mark de competencia
o Análisis de los segmentos que se quieren atacar
o Definición de la propuesta de valor
o Acciones para cada segmento
- Mecánica
o La primera vez:
 O bien conseguimos que nuestra página aparezca en el listado de la
araña (acudiendo a un buscador y pulsando sobre Add URL)
 O bien llega a nuestr página a través de un enlace en otra página web
 Las dos formas de atraerlos son igual de buenas
 Existe una nueva forma de sitemaps de google
o Navegar por nuestra web
 Debemos asegurarnos de que las arañas pueden navegar por todas
nuestras páginas, para que el buscador que las ha enviado pueda
indexarnos bien
 Las arañas no pueden pasar a través de enlaces que están:
 Escritos en javascripts
 Dentro de flash
 Dentro de pop-ups
 Algunas arañas no pueden en botones
 Detrás de un login o password
o ¿Cómo se cuantas páginas tengo indexadas?
 En google  site: nombreweb.com
 El número de resultados que nos da, será el número de páginas
indexadas

E-commerce Curs 2009 – 2010


Martí Pedrol Pomerol
Universitat Rovira i Virgili
Tarragona Diplomatura en Ciències Empresarials

- Mecánica II:
o Se debe conseguir que otras páginas web recomienden la nuestra
 Ideal si tienen un Page Rank alto, si no tienen muchos enlaces de
terceros y si usan una palabra clave para hacer el link
- Mecánica III
o Se debe conseguir que las palabras por las que queremos posicionarnos
ocupen lugares importantes en nuestra web y que lo hagan con una densidad
elevada
o ¿Qué partes valen más puntos?
 Tiene en cuenta la densidad de los caracteres que forman esa palabra
en las diferentes partes de una página web
 Densidad de la URL (la más importante)
 Densidad en el título de la página
 Densidad en la descripción
 Densidad en cabeceras
 Densidad en el nombre de enlaces
 Densidad en palabras en negrita
 Densidad en textos alternativos

b) Publicidad en buscadores (SEM)


- Es una de las publicidades más efectivas
- Se paga por click (CPC)
- Se puede controlar fácilmente el retorno de la inversión

El algoritmo de ordenación Adwords, tiene en cuenta los siguientes factores:


1. El CPC más alto sitúa mejor el anuncio
2. El anuncio con un CTR (Click to rate = con más clicks) más elevado se sitúa mejor
3. El anuncio que contiene las palabras claves en la página de destino se sitúa mejor

¿Cómo crear campañas efectivas?


- Creando campañas para cada público objetivo, y dentro de cada público, cuando
anuncios específicos para cada propuesta de valor
- Entonces:
o Correcto: pocas palabras clave y muchos anuncios
o Incorrecto: muchas palabras clave en un anuncio

c) Campañas publicitarias en general


Principales técnicas publicitarias on-line:
- Pago por click (PPC, “Pay Per Click”): Contratación de espacios publicitarios en los
principales buscadores y en sus redes de página web soporte
- Contratación de banners y esponsorización de zonas:
o Los anunciantes pagan por insertar su publicidad en el portal. Suele hacerse a
través de una agencia
o Se paga por impresión (cada vez que alguien ve el anuncio)
o Se cobra en CPM (Coste por Mil Impresiones)
- Esponsorización de zonas:
o El anunciante esponsoriza un canal o una sección o toda la página web
o Se paga por tiempo de permanencia del anuncio

E-commerce Curs 2009 – 2010


Martí Pedrol Pomerol
Universitat Rovira i Virgili
Tarragona Diplomatura en Ciències Empresarials

d) Presencia en blogs
Debemos conseguir que escriban sobre nosotros y sobre nuestros productos.
- Objetivo:
o Conseguir una review de nuestros productos o servicios
o Conseguir un enlace hacia nuestra página web
 Así conseguiremos: tráfico directo
 Así conseguiremos: más PageRank

e) Presencia en mercados digitales


- Existen mercados digitales para cada tipo de producto y servicio. Descubre cuales son
las de tu sector y tu ámbito de distribución.
- Ejemplo de plataformas de venta:
o Para el sector turístico: www.atrapalo.com
o Para empresas conexcedentes: www.solostocks.com
o Para empresas de transporte: www.mercatrans.com
o www.emarketservices.com = listado

f) Directorios online
o Existen multitud de páginas web en las que pueden dar de alta de negocio
o Truco para encontrarlos: analiza los enlaces en los que está dado de alta tu
competencia y mira si puedes incluir también el tuyo.

g) E-mail marketing
- Seguramente la primera comunicación que realizarás con tus futuros clientes
- No olvidar el objetivo del proceso número 1: atraer visitas a la página web
- Las campañas de email marketing que se realicen con este objetivo deben tenerlo
presenta en la forma de realizar sus comunicaciones

¿Dónde obtener los emails?


- Podemos comprarlos
o Pero solo si la fuente nos merece confianza
o Podemos obtenerlos en nuestra propia web: los podemos solicitar a cmabio de
algo
o Podemos obtenerlos en otras páginas web

¿Qué interesa a la gente?


- Estudio realizado en el 2005, para saber qué temas interesan más a la gente que reciba
emails. Por orden de interés:
o Confirmación de transacciones
o Estado de cuentas
o Emails de “amor” personalizadas de empresas offline de las que ya son
clientes
o Sus boletines preferidos
o Recordatorios que ellos mismos programan recibir
o Noticias especializadas
o Noticias generales

¿Qué odia la gente?


1. Ofertas especiales al “por mayor” (emails no deseados con ofertas de varias empresas)
2. Ofertas proporcionales
a. En general mails no esperabas y no personalizados

E-commerce Curs 2009 – 2010


Martí Pedrol Pomerol
Universitat Rovira i Virgili
Tarragona Diplomatura en Ciències Empresarials

b. El dillums a primera hora del matí es un mal momento per enviar mails

h) Relaciones públicas on-line (notas de prensa)


- La gente desconoce la gran cantidad de páginas web que publican notas de prensa o
textos con artículos referentes a temas diversos
- Consejo: contratar una empresa especializada en RRPP online, o bien confeccionan
una lista de emails de páginas web que publican contenido y enviarles regularmente
todo el material escrito que generemos
- Debemos asegurarnos de que se incluye en las notas de prensa un enlace a nuestra
web o perderemos una gran oportunidad de ganar PageRank

i) Las redes socials (SMM)


- Nuestras presencia en las redes sociales debe tener dos objetivos:
o Conseguir que el mayor número posible de personas formen parte de nuestro
entorno de comunicación
o Conseguir información sobre los hábitos de consumo de nuestro público
objetivo

2. Contactos (leads)
De cada 100 visitas, tenemos que conseguir 6 contactos

Objetivos de prensa:
- El objetivo es conseguir los datos de los usuarios así como el máximo de información
acerca de la gente que se muestra interesada por nuestros productos o servicios
- El objetivo final es convertirlos en clientes, ya sea a través de la página web o bien sea
gracias a nuestro equipo comercial
- Si conseguimos el máximo de información sobre ellos, conseguiremos también su
retrato robot y sabremos dónde ir a buscar más usuarios con su perfil.

Técnicas (para convertir las visitas en contactos)


Call to action: Debemos tener claro que el objetivo de nuestro página web (si no es un
comercio electrónico) es conseguir que los usuarios nos contacten:
1. Vía teléfono (debe aparecer en todas las páginas)
2. Vía email o formulario (esta página servirá además para controlar el ROI (retorno de la
inversión) de las inversiones en márketing

Programas de afiliación:
- Administradores de web pasan a ser nuestros agentes y a ofrecer nuestros
productos/servicios a través de sus webs
- Orientado a captar contactos: se paga un precio fijo por contacto

La usabilidad
- La técnica que tiene en cuenta la facilidad con la que la gente puede utilizar una
herramienta o un objeto
- Mejorando la usabilidad de nuestra web podemos incrementar fuertemente el
número de los usuarios que se interesan por uno de nuestros productos y solicitar
información
- Existen varias técnicas:
o Usabilidad heurística: normas que ya se saben que funcionan
o Usabilidad con eye tracking: estudios para saber dónde miran dentro de las
webs los posibles públicos objetivos

E-commerce Curs 2009 – 2010


Martí Pedrol Pomerol
Universitat Rovira i Virgili
Tarragona Diplomatura en Ciències Empresarials

o Usabilidad con A/B testing: estudios de los impactos que tendrán los cambios
en nuestra web

La persuasión:
- La persuasión es el proceso por el cual se guía a alguien para que adopte una idea, una
actitud o realice alguna acción a través de la comunicación (no siempre lógica)
- En nuestra página web debemos persuadir a los usuarios para que hagan lo que
deseamos. En nuestro caso deseamos que dejen su email para que luego podamos
contactarlos, o bien que nos solicite información sobre un producto
- El vídeo y todo lo que comporta la web 2.0 ofrece grandes posibilidades de persuasión

El seguimiento:
- La web traerá contactos comerciales vía teléfono o via email. Es necesario hacer el
seguimiento de todos los contactos y que se pueden sacar estadísticas de conversión a
cliente
- Hay programas de CRM o una hoja de Excel

La analítica web:
- Herramienta principal para el seguimiento de la página web
- Debemos conocer el perfil de los usuarios que se convierten en clientes, que hacen en
la web, cómo compran, qué les interesa, qué otros productos consumen, etc.
- Por eso es imprescindible una buena herramienta de analítica web

3. Clientes
De cada 100 visitas entre 1 y 3 tienen que acabar siendo clientes (con buenas herramientas de
marketing pueden incluso llegar a ser entre 4 y 5)

Técnicas para convertir en clientes:


- La analítica web
o Importante para conocer el comportamiento de los usuarios convertidos a
clientes
o Fundamental para conocer el perfil del comprador (no de las visitas)
o ¿Cómo nos ayuda a convertir vistas a clientes?
 Embudo de conversión: vemos este ejemplo: tenemos un problema de
conversión a clientes no un problema de atracción de visitas:
 Visitas: 967
 Iniciación reserva: 46
 Datos personales: 19
 Confirmación datos: 4
 Final pago: 3
o ¿Qué está pasando?
 Los visitas no son nuestro público objetivo
 Precios fuera de mercado
 No se entienden los pasos a seguir
 No se pueden seguir los pasos para acabar la reserva
 La web no transmite seguridad
- Programas de afiliación
o Administradores de web pasa a ser nuestros agentes y a ofrecer nuestros
productos y servicios a través de sus webs
o Orientando a venta directa: pago de % por venta realizada (comisión)

E-commerce Curs 2009 – 2010


Martí Pedrol Pomerol
Universitat Rovira i Virgili
Tarragona Diplomatura en Ciències Empresarials

- Email marketing
o Marketing por correo eletrónico a nuestra BBDD con el objetivo de convertir
contactos comerciales en clientes
o Factores calves de éxito
 Periodicididad: 1 de cada 15 días aproximadamente o 1 vez al mes
 Envío determinados días a la semana
 Contenido relevante
o Seguimiento email marketing
 El ratio de apertura tendría que ser superior al 60% (que de cada 100
mails que se envían 60 se abran)
- Orientación del web al cliente (no al producto)
o Detectar necesidades de los diferentes segmentos
o Crear una parte de las web para cada segmento
o Definir que se le ofrecerá a cada segmento
- Persuasión orientada a ventas
o Recordar que queremos que haga (repetir las cosas, facilitarles la vida)
o Datos de contacto y número de teléfono: como contactar con la empresa, por
si en algún momento quiere comprar lo tenga fácil y no tenga que buscar los
datos de la empresa

4. Fidelizados
Objetivos:
- Fidelizar clientes: que compren más de una vez
- Desarrollar clientes: que nos compre otros productos de la empresa

Técnicas para fidelizarlos:


- La venta cruzada
o Ofrecer algo al cliente que sabemos que le puede interesar
o ¿Cómo podemos saberlo?
 Por otros clientes que han comprado lo mismo
 Porque sabemos los productos relacionados con el que ha comprado
- Email marketing
o Enviar emails a una BBDD de clientes para fidelizarlos y desarrollarlos
 BBDD distintas a la de etapas previas (porque ahora son clientes, antes
aún no)
 Mensajes acordes con este objetivo (ahora ya son clientes)
- Comunidades de clientes
o Fomentar la creación de comunidades de clientes
o ¿Cómo usar una comunidad?
 A partir de fórums, detectar líderes y premiarles
o ¿Qué pasa si hablan mal?
 Forum abierto, con moderador
- Bloqueos
o Objetivo: que los clientes no se vayan y vemos la competencia
o Bloqueos
 Los clientes pierden otros servicios si se dan de baja
 Programas de fidelización (es un bloqueo agresivo pero no ilegal,
pierdes algunas condiciones) Ej: Puntos estrella de la Caixa
 Hay incluso bloqueos ilegales

E-commerce Curs 2009 – 2010


Martí Pedrol Pomerol

You might also like