LIDERANÇA

e
ASSERTIVIDADE
Profa. Vera Martins
 Sumário

Você já ouviu esse tipo de crítica? 3

Qual é a sua escolha? 4

Por que não somos assertivos? 6

Assertividade: mais do que um

comportamento, uma filosofia de vida. 8

Como você agiria? 9

O que você ganha sendo assertivo? 14

Você é assertivo? 16

5 Passos para desenvolver

Liderança com assertividade 18

Conclusão 20
Você já ouviu esse tipo de crítica?

“Você precisa ser mais firme, confiar mais no seu taco! Não dá para
acreditar em você!”

“Você sempre inicia suas frases com a expressão ‘Eu acho’ e,

quando escuto, tenho a sensação de que você não tem certeza de
nada ou tem medo de assumir responsabilidade pelo que diz.”

“Você precisa aprender a dizer NÃO porque todo o mundo faz você
de gato e sapato.”

“Você precisa ser mais educado; você machuca com sua forma
direta e reta de ser, doa a quem doer.”

“Você não tem empatia. Só pensa nos seus interesses!”

“Você não sabe lidar com as pessoas.”

“Você é uma pessoa muito difícil.”

Muitas vezes as pessoas reclamam e não resolvem o que tem

que ser resolvido. Parece que são vítimas e não têm culpa do
que acontece com elas. São pessimistas e parece que o mundo
está contra elas.

TUDO ISSO ACONTECE POR

FALTA DE ASSERTIVIDADE.
 Qual
sua
escolha?

Ser defensivo Ser assertivo

Ser defensivo é uma forma automática de reagir quando você se
sente sob ameaça física ou psicológica. Você cria mecanismos de
defesa percebidos como os hábitos comportamentais de agressão
ou submissão, como estratégias de sobrevivência nos
relacionamentos profissionais e pessoais.

Em nossos relacionamentos cotidianos, podemos constatar que

são poucas as pessoas que se sentem livres para expressar o que
está dentro delas. Pessoas mal resolvidas nas suas necessidades
emocionais buscam ser amadas a qualquer preço. Buscam
aceitação e reconhecimento pelas suas posses e status, não pelas
suas qualidades pessoais.

Essas pessoas preferem se proteger por meio de comportamentos

defensivos e pagar os custos da relação agressão-submissão.

Os problemas crescem e geram situações mal resolvidas e

rancorosas entre as pessoas. Os rancorosos lidam com o cotidiano
de trabalho ora de forma passiva, ora de forma manipuladora.
Quando estão à beira do colapso, tornam-se agressivos e invasivos,
construindo relações destrutivas.

Pessoas rancorosas são mais vulneráveis emocionalmente e presas

fáceis nos relacionamentos interpessoais. Ou seja, facilmente
perdem o controle da situação e acionam o ciclo de emoção
aflitiva, de forma negativa.

A passividade, a manipulação e a agressividade são ingredientes

típicos de mecanismos de defesa e falta de assertividade.
Por que não somos assertivos?

CRENÇAS

A principal razão pela qual não somos assertivos é que, no

transcorrer de nossa vida, aprendemos alguns credos não muito
favoráveis à nossa autoconfiança e autoestima que foram
incorporados ao nosso mapa mental como verdades absolutas.

Hoje, essas cresças moldam nossos pensamentos, sentimentos e

comportamentos, dando-nos um jeito de ser e de nos
posicionarmos sobre a vida e relacionamentos.

Muitas vezes essas crenças não nos permitem ter uma visão clara e
real das nossas forças e virtudes, dos nossos direitos como pessoa.

Quando essas crenças estão fortemente presentes, emoções

aflitivas como o medo, a raiva e a tristeza passam a ser os maestros
do nosso comportamento. Sentimos angústia, ansiedade e uma
sensação de insegurança para encarar de frente as situações que
nos parecem difíceis.
QUANDO PERDEMOS A ASSERTIVIDADE
E NOS TORNAMOS DEFENSIVOS?

• Medo de magoar o outro

• Dificuldade em controlar as emoções

• Acreditar que o outro é mais importante ou tem mais poder

• Não conseguir se colocar no lugar do outro

• Desvalorizar a própria capacidade de resolver problemas

• Escutar seletivamente

• Ter necessidade de ser apreciado

Assertividade:
mais do que um comportamento,
uma �iloso�ia de vida

Assertividade é uma filosofia de relacionamento humano com

soluções ganha-ganha, a base do diálogo.

Assertividade tem sustentação nas relações igualitárias.

Assertividade é um ingrediente do comportamento bem resolvido,

ativo, focado na solução, direto e honesto, que transmite uma
impressão de autorrespeito e respeito pelos outros.

É uma habilidade social aprendida para expressar com firmeza suas

opiniões, sentimentos e desejos, demonstrando coerência entre o
que se sente, pensa e fala.

Assertividade se concretiza na conexão com o outro mediante a

capacidade empática de se colocar no lugar do outro,
compreendendo e escutando ativamente o que o outro sente,
pensa, diz e precisa.
Como você agiria?

Imagine que você possui uma loja que precisa aumentar seu
faturamento em 10% nos próximos três meses.

Você terá o apoio de marketing e publicidade para divulgação de uma

grande promoção na rede. Você precisa garantir que todo o time vá
arregaçar as mangas e vender muito.
O QUE VOCÊ PENSA EM FAZER?

Qual das alternativas

abaixo adotaria?

A - Você se reúne com seu time, comunica a nova meta de

crescimento nas vendas e diz querer que todos façam jus ao salário.
Mais ainda! Diz que agora é a oportunidade de aumentar suas
comissões de vendas.
AGRESSIVO

B - Você diz que veio da reunião com os diretores e que estes

decidiram lançar uma grande parte da promoção par aumentar em
10% as vendas. Pede ao time para ajudá-lo a cumprir a meta, pois é
muito importante para a empresa.
PA S S I V O

C - Você diz ao seu time que essa equipe é a melhor do mundo. Por isso
a empresa resolveu premiá-lo com uma meta de aumento de 10% nas
vendas. Com um sorriso nos lábios, diz que tem certeza de que o time
não vai decepcioná-lo.
PASSIVO/AGRESSIVO

D - Calmamente, de forma incisiva e firme, chama o time para uma

reunião e informa sobre a nova meta. Explica o porquê, pede
sugestões, estimula o time a dar o melhor de si para o bom
resultado e agradece pela colaboração.
ASSERTIVO
COMUNICAÇÃO AGRESSIVA

• Joga sempre a culpa no outro

• Faz críticas às pessoas

• É autoritário e interrompe o outro

• Seus pedidos são ordens

• Perde o controle emocional com facilidade

• Muito contato visual

• Voz alta

• Postura arrogante e invasiva

COMUNICAÇÃO PASSIVA

• Concorda com tudo

• Retém informação, pensamentos, sentimentos,

necessidades e desejos

• Evasiva, postergadora, com medo, sensível,

intimidada ou sussurrada

• Utiliza linguagem de vítima que evita ou

posterga a responsabilidade

COMUNICAÇÃO PASSIVA-AGRESSIVA

• Usa duas mensagens simultâneas

• Deprecia o outro com um sorriso

• Tom de voz com frequência comunica

a reprovação sem dizê-la

• Usa sarcasmo, ironia, fofoca, piadas agressivas

e faz brincadeiras de mal gosto

• Quando precisa de alguém, opta pela sedução

COMUNICAÇÃO ASSERTIVA

EXPRESSA-SE COM CLAREZA

• Vai direto ao ponto

• É objetivo

• Baseia-se em fatos e dados

• É focado na solução e não no problema

• É firme e autoconfiante

• Tom de voz linear

• Usa uma linguagem positiva e não julgadora

POSSUI ESCUTA ATIVA

• Valoriza e ouve ideias

• Reconhece os sentimentos do outro

• Faz perguntas esclarecedoras

• É empático sem perder o foco

• Respeita as escolhas do outro

• Propõe alternativas ganha-ganha

O que você ganha sendo assertivo?

NO ASPECTO PROFISSIONAL

A assertividade possibilita ao profissional a capacidade de ser mais

competente à medida que se torna uma pessoa segura e confiante
em seu potencial, clara e concisa em suas relações.

Com isso:

• desenvolve relações interpessoais maduras, baseadas no

autorrespeito e no respeito aos colegas;

• coloca limites às pessoas agressivas que tentam invadir seu

espaço;

• estimula as pessoas passivas que se sentem inseguras ao se

posicionar;

• analisa e resolve problemas sem necessidade de buscar culpados;

• expressa seus sentimentos e opiniões de concordância e

discordância com tranquilidade;

• tem a humildade de pedir ajuda;

• exerce a autoridade com tranquilidade;

• defende-se contra os excessos de poder;

• controla seus medos e aprende a integrar-se ao grupo, sem se

deixar manipular ou dominar pelo conformismo da maioria,
conservando a riqueza da sua própria individualidade.
NO ASPECTO PESSOAL

Adquire bem-estar, uma vez que passa a ter controle de sua

própria vida, sem necessidade da aprovação de outras pessoas
sobre suas escolhas.

NA VIDA FAMILIAR

A assertividade ajuda na educação dos filhos e no

relacionamento conjugal e afetivo. Portanto, é um fator
determinante para a garantia do bem-estar, pois, por meio da
afirmação do nosso eu, adquirimos uma autoestima positiva e
ficamos mais seguros para enfrentar os desafios do cotidiano.
Você é assertivo?

11 EVIDÊNCIAS DE UM PROFISSIONAL ASSERTIVO

1 - O profissional assertivo é ativo (age), direto (sem rodeios) e honesto

(verdadeiramente), permeado pela crença de autorrespeito e respeito
ao outro.

2 - Vence pela influência, atenção e negociação. Oferece ao outro a

opção pela cooperação e estimula a comunicação de mão dupla.

3 - Como emissor, usa comunicação não violenta caracterizada pela

linguagem que se preocupa com o respeito mútuo. Descreve e analisa
o problema sem atacar a pessoa para buscar soluções, não culpados.
Parte de um pensamento racional e otimista e estimula a cooperação
no processo de comunicação.

4 - O profissional assertivo diz não com a mesma facilidade que diz

sim. Negocia quando percebe que alcançar seus objetivos depende da
satisfação e dos interesses do seu interlocutor.

5 - Como receptor, usa a escuta ativa. Ouve não só as palavras, mas

também os sentimentos do seu interlocutor. Assim, tem a facilidade
de criar empatia entendendo realmente os significados de suas
palavras. Quando não consegue entender, faz perguntas
esclarecedoras.

6 - Sabe o que quer e o que não quer. Não vive cedendo à vontade do
outro, guardando desejos dentro de si ou destruindo outros para
atingir seus objetivos.
7 - É focado em resultados. Por isso usa a premissa: “Perdoe o pecador,
mas não perdoe o pecado.”

8 - É estratégico, ético e responsável. Analisa bem o contexto para ser

pertinente. Escolhe o momento certo e o local certo para resolver um
conflito.

9 - As palavras usadas pelo profissional assertivo mostram que ele se

responsabiliza por tudo que comunica. Quando quer expressar sua
raiva, usa a primeira pessoa do singular e assume total
responsabilidade pelo sentimento negativo. Usa linguagem direta e
clara ao dizer o que o outro faz para lhe causar raiva.

10 - Propõe alternativas para um relacionamento sadio, deixando claro

os limites desejados.

11 - Tem controle sobre si nas relações interpessoais. Sente-se

confiante e é espontâneo na expressão dos sentimentos. Não usa de
hostilidades nas eventuais situações de invasão por parte de outras
pessoas. Expressa emoções de modo eficaz, sempre dando a
impressão de que tem controle total sobre suas emoções e sua mente.
5 passos para desenvolver
Liderança com assertividade

1º PASSO
Tire do seu pensamento o mito de que você é responsável pelo senti-
mento e comportamento do outro, assim como o outro é culpado
pelos seus problemas.

2º PASSO
Observe seu próprio comportamento. Você está satisfeito com sua
atuação nas relações interpessoais? Faça um mapeamento dos seus
relacionamentos e analise como você tem se comportado com cada
pessoa.

3º PASSO
Pense na sua relação com cada pessoa mapeada, agora confrontan-
do-a com a postura assertiva. Verifique como estão seus sentimentos
com relação a cada uma delas. Para fazer essa análise, procure lembrar
de situações que lhe causaram conforto ou desconforto. Depois da
análise, responda: qual é o meu desconforto? Com quem? O que pre-
tendo fazer?
4º PASSO
Escolha uma das pessoas relacionadas e concentre-se numa situação
determinada na qual você não tem sido assertivo e faça o seguinte:

a - identifique o que seria não assertivo, agressivo e assertivo naquela

situação. Reveja sua linguagem. Lembre de que se você construir
frases de acusação e julgamento, estará fadado a criar conflitos
desnecessários. A fala deve vir acompanhada de um tom de voz e de
uma postura corporal assertiva;

b - observe um modelo eficaz. É muito útil observar alguém que saiba

lidar satisfatoriamente com aquela situação;

c - imagine-se lidando com a situação e treine mentalmente a resposta

assertiva. Treine em frente ao espelho;

d - coloque a resposta treinada em prática e obtenha feedback. Ob-

serve a força da sua atuação e seu impacto sobre o outro.

5º PASSO
Pratique a comunicação assertiva sem desistir. Resista o quanto puder
às manipulações emocionais. Quando perceber que é passivo ou
agressivo, olhe para o resultado, entenda suas razões e faça as escol-
has que considerar mais adequadas para sua vida.
Conclusão

A comunicação assertiva é realmente uma ferramenta eficaz para

promover a qualidade de sua vida pessoal e profissional. Ela
proporciona credibilidade nos diversos papeis que você desempenhar,
seja no ambiente profissional, social ou familiar.

Ser assertivo é um grande desafio para a sobrevivência profissional,

pois esse tipo de liderança é mais respeitado. Esse tipo de
comportamento oferece mais chances de sucesso profissional e,
mesmo correndo o risco de desagradar pessoas não assertivas, vale a
pena apostar nessa alternativa de ser bem resolvido.

COMECE JÁ E PROMOVA SEU AUTOCONHECIMENTO!

Limpe as lentes da sua percepção e tenha lucidez para enxergar quem
você realmente é. Descubra suas forças, virtudes e (por que não?)
suas fragilidades!

ACEITE-SE!
Aceitar-se é colaborar para ampliar sua abertura e liberdade
emocional para promover um diálogo interno necessário para encarar
suas emoções e pensamentos de forma honesta e verdadeira.
GOSTOU? ENTRE EM CONTATO E VEJA MAIS!

Educação Continuada
Tel.: 0800 770 06 08 (Estado de São Paulo) ou
(11) 3145-3717 (outras localidades)

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