PROGRAMA DE COMPENSACIONES PARA LA

COMPETIVIDAD - PCC

PLAN DE NEGOCIOS:
“Mejoramiento de la producción,
productividad y comercialización del queso
fresco en la Asociación de Productores
Agropecuario, Agroindustrial y Comercial
Putacca, Distrito de Vinchos, Provincia
Huamanga, Ayacucho”

OPA: Asociación de Productores Agropecuario,

Agroindustrial y Comercial Putacca
Integrantes:
• Quispe Ucharima, Carlos Fidel
• Hinostroza Mitma , Jhon
• Janampa chumbes, Nieves Vanessa
• Cisneros Bautista, Percy

Ayacucho – 2012
 Índice o Contenido

2. Datos Generales de la Organización..................................3

3. Antecedentes..................................................................4
3.1 Problemática......................................................................................... 4
3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia de la
Organización............................................................................................... 5
fuente. PDC Vinchos............................................................7
4. Análisis Interno de la Organización...................................7
4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización.........................7
4.2 Procesos y productos actuales .............................................................8
4.2.1 Descripción de los procesos actuales.............................................8
4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la Organización.....9
4.2.3 Descripción de los productos actuales..........................................10
4.3 Dotación de recursos productivos ......................................................11
4.4 Organización y recursos humanos.......................................................12
4.4.1 Plana directiva.............................................................................. 14
4.4.2 Plana técnica................................................................................ 15
5. Análisis del Entorno.......................................................15
5.1 Mercado............................................................................................... 15
5.1.1 Delimitación del Mercado.............................................................15
5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo.......................................................16
5.1.3 Precios.......................................................................................... 17
5.1.4 Comercialización..........................................................................17
5.1.5 Clientes Identificados en el Marco del PNT...................................17
5.1.6 Competidores .............................................................................. 17
5.2 Regulación y Normatividad..................................................................18
5.2.1 Licencias y Permisos ....................................................................18
5.2.2 Aspectos tributarios y laborales....................................................18
5.2.4 Aspectos Ambientales..................................................................19
6. Planeamiento Estratégico..............................................19
6.1 Objetivos del PNT................................................................................ 19
13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología.........................19

1. RESUMEN EJECUTIVO

2
 La Asociación de Productores Agropecuario, Agroindustrial y Comercial –
Putacca está ubicada en el anexo de Putacca en el Distrito de Vinchos,
Provincia de Huamanga de la Región Ayacucho. Cuenta con 30 socios que
aplican al Programa, quienes producen y comercializan derivados lácteos
como queso fresco y andino.

La Asociación se constituyó el 13 de Junio de 1999 y sus socios forman

parte de la Comunidad Campesina Putacca. Es una organización sólida con
una experiencia de más de 3 años en la producción y comercialización de
quesos. Los socios trabajan de manera articulada con el mercado. La
comercialización de queso está dirigida principalmente a los clientes
comercializadores de la región Ayacucho. Esta actividad les permite
disponer de capital de trabajo propio para la instalación y mejoramiento de
la planta quesera..

La Municipalidad de Vinchos participa como entidad auspiciadora en la

implementación del plan de negocios.

Los principales problemas que enfrenta la Asociación están referidos a la

ausencia de servicios de capacitación técnica en la zona, por lo que se tiene
que las actividades lo realizan casi artesanalmente, para lo cual se pretende
suprimir dichas dificultades a fin de lograr la mejora en todos los ssentidos
de los asociados.

2. DATOS GENERALES DE LA ORGANIZACIÓN

Tabla 1: Datos Generales de la Organización

Razón social Asociacion de Productores Agropecuarios de Putacca
RUC 20494279569
Domicilio legal Comunidad Nro. S/n C.P. de Putacca
Pariona Yupanqui Edwin Presidente
Representante Legal Período de
14/10/2010 14/10/2012
vigencia
Teléfonos
Distrito (s) Provincia Departamento
Sede Productiva
Vinchos Huamanga Ayacucho
Principales productos o servicios de la Organización
1) queso fresco
2)
Inicio de actividades 14 / octubre / 2010
Capital social inicial Capital social
2,000.00 S/. 20,000.00
(S/.) actual (S/.)
Nº inicial de socios (a Hombres 21 Nº actual de Hombre 21

3
 : s:
la fecha de constituida) Mujeres: 09 socios Mujeres: 06
Total: 30 Total: 30
Área inicial (ha) 65 Área actual (ha) 237
(especifique tipo Nº actual de
Nº inicial de cabezas 1/
de ganado) cabezas 100
Datos de la Solicitud de Apoyo
Hombres Área Bajo
Nº de socios elegibles : 21 considerada en riego: -
para el Programa Mujeres: 09 el Plan de Secano: -
Total: 30 Negocios (ha) Total: -
Nº de cabezas en el
Plan de Negocios 1/
Organi- Program
Total % % %
Monto de la ST (S/.) zación a
0 100.00 20.00 80.00
Teléfono de contacto
Correo electrónico

3. ANTECEDENTES
La Asociación fue constituida en el 14 de octubre del 2010 actualmente cuenta con 30
socios y un capital social de S/.20,000.00. Sus integrantes forman parte de la comunidad
campensina de Putacca con amplia experiencia en la producción de queso fresco y andino.

Los socios cuentan con terrenos propios en una extensión de 216 Ha. Además, cuentan
con terrenos comunales que comprenden 410 Ha. donde se pueden implementar las áreas
para el cultivo de pastos y garantizar la producción de la leche.

Respecto a los derivados producidos y comercializadas por la organización, se tienen dos

productos el queso fresco y el queso andino.

Se ha visto la deficiencia en la elaboración de productos de buena calidad para el mercado

local, lo cual refleja los bajos niveles de ingresos, por ello el presidente con su comité han
gestionado la elaboración del plan de negocio en el marco del programa de Agrorural del
Fondo de Compensaciones para la competitividad.

3.1 Problemática

Tabla 2: Definición de la problemática de la Organización

4
 Problemática Producción de productos de baja calidad de leche
central y derivados
Causas Directas:
 Deficiente implementación de planes de aseguramiento de la
calidad
 Deficiente Gestión de certificación y autorizaciones sanitarias
 Escaso financiamiento para la implementación del centro de
producción
Causas
Causas Indirectas:
 Limitados recursos económicos para la adquisición de
maquinaria y accesorios para el proceso productivo
 Inadecuada capacitación de los socios de la OPA en sistema
de producción y comercialización.
 BAJA CALIDAD GENÉTICA Y DEFICIENTE MANEJO PRODUCTIVO
Efecto Directos:
 Bajos niveles de organización e ingresos
económicos
 Escasa aceptación de los consumidores
 Niveles de producción de subsistencia y
artesanal
Efectos Efectos Indirectos:

 Pérdidas por deterioro de productos no

vendidos
 Baja calidad de vida de los socios de la OPA.
Efecto Final:
• Bajo nivel de competitividad de la opa en la producción y
comercialización del derivados lácteos

3.2 Indicadores socioeconómicos de la zona de influencia

de la Organización

Tabla 3: Información socio - económica de la zona de

influencia de la Organización
Aspecto Datos relevantes
Según el Censo Nacional 2007 del INEI, el Distrito de Vinchos
tiene una población total de 15,787. De los cuales se cuenta con
7,550 hombres y 8,237 mujeres. Tiene una tasa de crecimiento
Población promedio anual de 2.2%1, haciendo la proyección para el año
2010, se tiene una población total de 16,852 habitantes.
La Comunidad de Putacca tiene una Población Total de 180
habitantes, lo cual está agrupado en 40 familias 2.
Principales Agricultura (X)
actividades Ganadería (X)
económicas de la Comercio (X)
zona (provincia)
Índice de pobreza Según la información de Mapa de Pobreza 2007 de
FONCODES, el Distrito de Vinchos tiene los siguientes
indicadores de pobreza: Quintil 2, 84% de población sin agua
segura, 17% de la población sin desagüe/letrinas, 78% de la
1
Tasa de Crecimiento Promedio Anual, Según Provincias – INEI Censo Nacional 2007.
2
Plan de Desarrollo Concertado de la Municipalidad Distrital de Vinchos.

5
 población sin electricidad, 42% de mujeres analfabetas, 39% de
tasa de desnutrición de niños de 6 a 9 años.

Según el Informe de Índice de Desarrollo Humano – IDH de

PNUD 2007, podemos identificar los siguientes indicadores para
el Distrito Los Vinchos: índice de desarrollo humano 0.4601 en
Índice de desarrollo ranking 1422, Esperanza de vida al nacer 71.06 años en ranking
humano 715, Analfabetismo 72.03% en ranking 1021, Escolaridad
78.22% en ranking 1183, Logro educativo 74.62% ranking 1592e
Ingreso per cápita familiar mensual de S/. 145.00 en ranking
1354.
Principales Los principales productos agropecuarios son: papa, olluco, trigo,
productos cebada y habas. La producción de leche tiene importancia
agropecuarios de la económica y cada vez va en crecimiento, el resto de los
zona de impacto de productos agrícolas son de autoconsumo.
la Organización
Dentro del ámbito del Distrito Vinchos existen muchas
asociaciones, pero del ámbito de la OPA sólo existen 02
asociaciones, los cuales son:
 Asociación de Productores Agropecuarios de Huaykay-
Huaycapata
Principales  Asociación de Productores Agropecuarios y trucha
Organizaciones de Challhuamayo-Tinco.
Productores
 Asociación agroganadera de lácteos Santa Catalina
Agropecuarios
 Asociación de Productores de Condorpacccha
 Asociación agroganadera de lácteos nueva visión de Unión
Pacccha.
 Asociación agroganadera de lácteos de Yuracccruz.
 Asociación agroganadera Nueva Amanecer de Vinchos.
Niveles de El nivel de productividad promedio de leche en la comunidad de
productividad Putacca es de 4.9 lt/vaca
promedio en la zona
para el (los)
producto (s) de la
Organización
Presencia de  Los principales compradores de los derivados lácteos son en
compradores, el ámbito regional son los Mayoristas del Mercado Nery
proveedores y otras García Zarate de Ayacucho, Mercado 12 de Abril de
entidades Ayacucho y tiendas, bodegas en la ciudad de Ayacucho.
vinculadas a la  Los proveedores de Maquinaria para la producción de quesos
industria. están en la ciudad de Lima y Huancayo.
 De igual manera se cuenta con proveedores de insumos en la
misma ciudad de Ayacucho.
 La A nivel del Mercado Regional y Nacional existen empresas
proveedores de insumos y maquinarias solicitadas en el
proyecto, por ejemplo la Empresa Montana, Fleisman, etc.
 En la Región existe más de 10 entidades financieras como:
Cooperativa de Ahorro y Crédito San Cristóbal de Huamanga,
Cooperativa de Ahorro y Crédito Santa María Magdalena,
Caja los Libertadores, Caja Rural Huancayo, Caja Municipal
de Ica, etc. Los plazos de crédito son por campañas, con una
tasa promedio de interés 14% anual.
 En el ámbito de la OPA la Presencia de Instituciones Públicas
y Privadas es limitada, sólo se puede resaltar la presencia de
Dirección Regional Agraria de Ayacucho en épocas de
emergencia (ataque de heladas, granizadas, etc.) y la

6
 Municipalidad Distrital de Vinchos a través de la Sub
Gerencia de Desarrollo Económico, que apoya en la
Articulación Comercial y Organización.
El acceso a la comunidad de Putacca desde la ciudad de
Ayacucho, es por carretera asfaltada (vía libertadores) hasta
Describir las
cierto tramo, luego por carretera afirmada hacia la comunidad de
facilidades de
Putacca con un recorrido total de 80 Km. El tiempo de recorrido
acceso.
en referencia a la Capital del Departamento de Ayacucho es de
90 minutos aproximadamente.
Los servicios disponibles son:
Servicios
 Agua potable
disponibles.
 Energía eléctrica
 Servicios de transporte.
FUENTE. PDC VINCHOS

4. ANÁLISIS INTERNO DE LA ORGANIZACIÓN

4.1 Indicadores técnicos y económicos de la Organización

Tabla 4: Principales indicadores Actuales de la Organización

(Sin PNT)
Indicadores de base (en la
Tipo de
situación actual de la
indicador
Organización)
La producción de leche en la
situación actual, es la siguiente:
Considerando la tasa de
rendimiento de 4.8 lt. Por vaca y
contando con 180 familias y
evaluando el número de cabezas
por familia en promedio de 3
vacas se contará alrededor de
De
4600 lt. De leche de los cuales se
producción
considera captar 500 litros para el
procesamiento de queso fresco.
Análisis
Los volúmenes de producción
que se han logrado son de
alrededor de los 4600 lt.
producción actual de la OPA es
afectada negativamente con la
deficiente tecnología de
producción de los derivados
lácteos, pues el 80% de los
productores se dedica a la
extracción y no a la
transformación, asimismo no
cuenta con recursos económicos
suficientes para la adquisición de
tecnologías que ayuden a
optimizar el proceso productivo
de la leche.

De El rendimiento promedio es:4.8 lt El rendimiento actual es bajo en

productivida  comparación con otras zonas
d productores locales como los
Distritos de Chiara, Acocro y Los
Morochucos que llegan a una
productividad promedio de sobre
los 4.8 lt por vaca llegando hasta
los 5 lt/vaca.
La OPA tiene desventaja sobre lo
mencionado, esto obedece a que
estas regiones han incorporado
razas mejoradas con el apoyo de

7

En general la los derivados que se
obtienen artesanalmente son de baja
De Calidad calidad debido a la leche que no
cumplen con las normas y las
características físicos químicos.
Precio Promedio de Venta será:
 S/. 13.00 por Kilogramo
Volúmenes de Venta (TM):
 Queso fresco 23.400 TM/año
Ingreso Anual por Producto a la
OPA:
 Queso fresco: S/. 304,200/año
De Ingresos
Ingreso Anual Para el Socio:
 Queso freso: S/. 10,140/año
Los volúmenes de venta están
referidos al queso fresco para el
mercado destino.
 En la actualidad todos los socios
cumplen con los requisitos para
acceder a un crédito, pero como
ya se mencionó ninguno de ellos
ha solicitado ningún prestamos
porque sólo trabajan con su
propio capital de trabajo.
Financiamien
to
Empleo
4.2 Procesos y productos actuales
4.2.1 Descripción de los procesos actuales
Tabla 5: Descripción de los procesos actuales (sin el PNT)
Proceso / Descripción
Actividad
organizaciones.
Con el plan de negocio se
espera la mejora de la
situación.
Actualmente se tiene bajos
niveles de ingresos económicos
por parte de los socios, debido a
los bajos volúmenes de
producción y productividad del
derivado lácteo.
Los precios de venta obtenidos
están de acuerdo al mercado
local, la OPA tiene la posibilidad
de negociar un mejor precio a
través de la venta directa a los
mayoristas de los mercados de
Lima, el VRAE y los Súper
Mercados.
La OPA no ha solicitado ningún
tipo de crédito porque cuentan
con capital de trabajo propio. En
la Región existe más de 10
entidades financieras como:
Cooperativa de Ahorro y Crédito
San Cristóbal de Huamanga,
Cooperativa de Ahorro y Crédito
Santa María Magdalena, Caja
los Libertadores, Caja Rural
Huancayo, Caja Municipal de Ica,
etc. Los plazos de crédito son por
campañas, con una tasa
promedio de interés 14% anual.
Los requisitos de acceso al
crédito son los estados
financieros de la OPA y aval con
algún bien o capital de trabajo de
la OPA.
Se prevé que con el programa se
crearán
• 03 empleos permanentes (Un
Coordinador de la OPA,
responsable de producción y
un responsable de
comercialización).
Aspectos que mejorarían
con la adopción de
8
 tecnología

Acopio de la De la producción de derivados Se mejorará este aspecto

leche lácteos es precario y artesanal losenseñando a los socios a
productos son de baja calidad y emplear los criterios y normas
sin estándares que aseguren la para la elaboración de los
misma. derivados lácteos.
Pasteurización En muchos de los caos la leche Con el PNT la OPA optimiza la
no pasa por este proceso solo un preparación del queso
acondicionamiento para la adición reduciendo los problemas de la
del cuajo. mala calidad para una mejor
aceptación de nuestros
productos.
Cuajada La cuajada se realiza con el cuajo Mejorar los aspectos técnicos
extraído del estomago del cancho como la preparación del cuajo de
o la oveja, en muchos casos tal manera que se asegure la
almacenado en malas calidad de la cuajada.
condiciones.
Corte, El corte se realiza manualmente, Mejorar con los equipos la
desuerado, de igual manera el prensado y no elaboración de los quesos y
se asegura un queso uniforme. uniformes en calidad.
prensado
Envasado No se realiza envasado alguno, El envasado se realizará con la
salvo transportado en baldes de finalidad de asegurar y conservar
plástico en salmuera. la calidad de los quesos.
Almacenado Como se ha mencionado una vez El almacenamiento dará las
obtenido el producto se transporta condiciones óptimas para la
en baldes de plástico en conservación de los productos y
salmuera, sin las condiciones llegada al mercado en las
térmicas adecuadas. mejores condiciones.

4.2.2 Diagrama de flujo de los procesos actuales de la

Organización

9
 4.2.3 Descripción de los productos actuales

Tabla 6: Descripción de los Productos Actuales

Aspectos que mejorarían
Ítem Descripción con la adopción de
tecnología
Queso fresco, queso andino Queso fresco y homogéneo sin
Nombre
presencia de impurezas, sin
genérico del
carga microbiológica dañina,
producto
seguro.
Quesos con presencia de restos de Quesos limpias con aspecto
pastos, material fecal del ganado, uniforme y Homogéneo y libre
tierra que ocasiona la desconfianza de impurezas. Envasados
Características
de los compradores. bolsas plásticas al vacío con
Principales
logo de la OPA, con peso de 0.5
Kg. O de acuerdo a lo solicitado
por los compradores.
El Producto es altamente nutritivo. Las condiciones favorables se
Características
Capaz de satisfacer las necesidades incrementarán con la ejecución
especiales o
diarias del organismo en cuanto a del plan de negocios.
particulares
calcio y proteínas.
(diferenciación
Aporta vitaminas A, D, B12 y B2,
)
que protegen de las infecciones,

10
 cuidan la piel, mejoran la
cicatrización y favorecen el buen
funcionamiento del sistema nervioso
y cardiovascular.
Contiene proteínas de buena
calidad, al igual que las carnes
rojas, que ayudan a formar, reparar
y mantener los tejidos del cuerpo.
Es rico en calcio y fósforo, que
ayudan a la formación y cremiento
de los huesos. Una porción de 100
gramos de queso equivale a un
aporte de 1000 mg de calcio, más
que suficiente para el requerimiento
diario de este mineral..
La calidad del producto a Producto: Queso de buena
comercializar es de término medio, calidad, libre de impurezas y
actualmente se comercializa en un envasado al vacío.
90% como queso sicha, cachipas y Características del Producto:
Calidades y
un 10% de quesos de buena Queso fresco adecuado y de
presentacione
calidad.. acuerdo a las normas de
s
calidad.
Empaque del Producto:
Envases unitarios de 0.5 Kg.,
envasados al vacío.
El queso es consumido en la región El queso será consumido sin
y el país desde la época de los incas ninguna restricción ya que se
o mucho más antes, por lo que se presentará como queso de alta
encuentra posesionada en el calidad, el cual hace diferencia
mercado desde muchos años. al resto de los productores.
Etapa del Sin embargo, su consumo como
producto alimento procesado ha ido
adquiriendo cada vez más
importancia; en este sentido,
destacan fundamentalmente los
quesos en diversas presentaciones y
hasta saborizados.

4.3 Dotación de recursos productivos

Tabla 7: Condición actual de los activos

Descripción del Capacidad y Porcentaje de
Valor
activo operatividad uso (%)
Mas 250 Has de Valorizado De los 000 litros de Del 100% de los
Terreno para pastos aproximadamente en leche 500 lt son terrenos
naturales y siembra 2,500,000 nuevos captados para el actualmente se da
de forraje. soles. procesamiento de los uso en un 5%. Con
derivados lácteos y el destino a siembra
N° de cabezas de
resto para el de pastos.
ganado lechero en autoconsumo.
la organización de
productores es de Los terrenos actuales
Putacca es de están cubiertos de
alrededor 100 pastos naturales, los
cabezas de ganado. cuales son
adecuados para la

11
 ampliación agrícola
porque cuentan con
riego.

4.4 Organización y recursos humanos

Organigrama actual de la Organización

Tabla 8: Análisis Organizacional

Ítem
Número actual de empleados de la
OPA (personal pagado por la
organización)
Nivel de capacitación o
conocimientos para la
implementación del PNT
Detalle
La OPA no cuenta con personal permanente y
calificado para la producción de los derivados
lácteos. El personal que labora son los socios
que de manera programada laboran en función
de un jorna. El jornal promedio es de S/.
20.00/día.
Como servicio externo se tiene el pago al
contador (S/. 80.00) por mes por las
declaraciones de los Ingresos y Egresos a la
SUNAT.
La Asociación, es una organización sólida, con
base en el Distrito de Vinchos de la región
Ayacucho.
Los conocimientos adquiridos por los socios no
son óptimos porque carecen de asistencia
técnica permanente, los cuales no pueden ser
resueltos por los mismos socios de la OPA.
En la Región se cuenta con profesionales de
capacidad innovadora para proponer salidas
creativas a problemas contextuales, así como
capacidad de orientación a la asociación para

12

Estructura de la organización
Requerimiento de personal nuevo
derivado de los cambios en la
estructura organizacional para la
implementación del PNT
Costo total anual actual (S/.) de la
planilla de la OPA
Costo total anual de la nueva
estructura organizacional (S/.)
Nuevo Organigrama Estructural de la OPA
Organigrama Final de la OPA
solucionar la problemática que enfrenta la OPA.
La estructura actual de la OPA no cumple con
los objetivos del presente plan de negocios,
adolece del área de gerencia (actualmente la
junta directiva no cumple este rol a cabalidad),
así mismo falta áreas destinadas a la
administración, producción y planeación. Se
creará el área de Coordinación, Producción y
Comercialización, a fin de garantizar la
Administración, Planificación, mejoramiento de la
competitividad productiva y buscar nuevos
mercados del producto.
De acuerdo a la nueva estructura organizacional
para el presente Plan de Negocios se Requiere
los servicios profesionales de:
 Coordinador de la OPA (Ingeniero Agrónomo
o Agroindustrial) (S/. 30,000.00 al año)
 Especialista en Producción de derivados
lácteos (S/. 28,000.00 por 18 meses,
equivalente a dos campañas de producción)
 Jefe de Comercialización (S/. 9,000.00 al
año).
 Contador (Servicio Externo) (S/. 960.00 al
año)
 Peones para la producción de derivados
lácteos, el costo del jornal es S/. 20.00/día.
El costo total anual de la planilla es: S/. 0.00.
El costo anual de la nueva estructura
organizacional es: S/. 59,360.00
13
Asamblea General de la Asociación.- Es el órgano supremo de la Asociación y está integrada
por la unión de todos los asociados. Las Asambleas son Ordinarias, cada tres meses y
Extraordinarias cada vez que el interés de la Asociación así lo requiera, por decisión del
Consejo Directivo o cuando lo soliciten menos de la décima parte de sus asociados, para tratar
agenda específica. Todas son las asambleas son convocadas por el presidente con una
anticipación de 05 días. El quórum reglamentario para la validez de la reunión de la Asamblea
General se requiere la concurrencia de más de la mitad de los asociados.
Consejo Directivo.- Es el órgano ejecutivo de la Asociación y está integrado por los siguientes
cargos: Presidente, Secretario de Actas, Secretario de Economía, Vocal I,
Vocal II y Fiscal. El mandato del Consejo Directivo es de dos años, pudiendo ser reelegidos
por un periodo más y sus sesiones, son también ordinarias, cada mes y, extraordinaria, cuando
el interés de la Asociación así lo requiera, a petición del presidente o de dos de sus miembros y
son convocados siempre por el presidente, con el mismo quórum establecidos para las
sesiones de la Asamblea General. Tanto los acuerdos de las Asambleas Generales como los
del Consejo Directivo, constarán en libros de actas, debidamente legalizado. Asimismo,
constará con un libro de Padrón de Asociados.
Jefe de Proyecto.- las funciones del Jefe del Proyecto en la asociación es dar un liderazgo
empresarial a la OPA, para lo cual debe realizar las siguientes actividades:

 Ejecutar el plan de negocios

 Establecer un plan general de logros enfatizando la creatividad para encontrar

medios nuevos y mejores de desempeñar el trabajo.

 Divulgar las líneas e instrumentos generales de planificación y organización.

 Establecer las condiciones y suposiciones bajo las cuales se hará el trabajo.

 Seleccionar y declarar las tareas para lograr los objetivos.

 Establecer políticas, procedimientos y métodos de desempeño de cada uno de los

socios para lograr las metas planteadas en el presente Plan de Negocios.

 Liderar las líneas de producción y comercialización con enfoque de liderazgo

empresarial.

Producción.- Se requiere de un Ing. Agrónomo o Técnico Agropecuario, experto en producción

de derivados lácteos con habilidades para la implementación de ECAs y dominio de quechua.
Comercialización.- Se requiere de un contador, economista o de carreras afines, expertos en
gestión empresarial, comercial y articulación de la cadena productiva de los derivados lácteos.

4.4.1 Plana directiva

Tabla 9: Personal directivo

Desde
Apellidos Resumen de experiencia y formación
Cargo (mm/aa
y nombres (perfil)
)
Pariona Presidente de Octubre Líder del grupo con experiencia en gestión
Yupanqui la OPA del 2010 comunal
Edwin
Gestor de la Octubre Ingeniero Agroindustrial con más de 04 años de
OPA del 2011 experiencia en formulación de proyectos, planes
de negocios y proyectos de cooperación
internacional.
Jefe del Octubre Ing. Agroindustrial, con experiencia de 03 años,
Proyecto del 2012 en coordinación y ejecución de proyectos
productivos, formulación de proyectos y planes de

14
 negocios, capacitación y organización de
productores agropecuarios, asociaciones y
PyMEs en el sector rural y urbano; manejo de
personal. Capacidad para trabajar en las áreas de
procesos productivos y diseño de planes de
desarrollo económico y social.

4.4.2 Plana técnica

Tabla 10: Personal Técnico

Desde
Apellidos y Resumen de experiencia y
Cargo (mm/aa
nombres formación
)
Vacante Experto en Enero del Técnico Agroalimentario con experiencia de
Producción de 2013 en producción de derivados lácteos con
derivados habilidades para la implementación de ECAs y
lácteos dominio de quechua.
Vacante Operario Enero Socio de la OPA que será capacitado por el
del 2013 experto en producción de derivados lácteos.
Vacante Jefe de Enero Socio de la OPA capacitado en tema de
comercialización del 2013 comercialización por el coordinador de la
OPA.

5. ANÁLISIS DEL ENTORNO

5.1 Mercado

A continuación se describe las características, y hábitos de comportamiento de la

demanda en el mercado local (Ayacucho- Huamanga)

a) Características de la demanda local y nacional de queso fresco

Respecto a la segmentación del mercado, los demandantes locales de queso

fresco ayacuchana está representada por comerciantes locales y comerciantes
regionales, quienes comercializarán el producto en los mercados locales como en
el Mercado Nery García (Huamanga), Mercado Santa Clara de Ayacucho y en el
mercado de 12 de abril, además de los restaurantes y recreos de la ciudad.
b) Requerimiento y preferencias por tipo de demandantes

Los requerimientos de queso fresco según varios tipos de compradores, se centran

en criterios de calidad y presentación, de la siguiente manera:
Los comerciantes locales, en cuanto a calidad compran las cachipas, los quesos
frescos en sinchos de diferentes tamaños, expuestos a la interperie, para este
caso se debe considerar mayor exigencia en cuanto a la calidad (tamaño más
uniforme, condiciones de almacenamiento y preservación) y la presentación es en
unidades de tamaños uniformes y mejores condiciones

5.1.1 Delimitación del Mercado

Tabla 11: Delimitación del Mercado (con PNT)

Pasos Consideraciones
Paso 1 La producción de derivados lácteos (queso fresco) está destinada
Delimitar el para el mercado de consumo de la capital de la región Ayacucho y
mercado con en el presente plan de negocios se tiene en consideración una futura

15
criterio proyección de abastecer al mercado de Lima Metropolitana, debido
geográfico. al potencial económico que se registra en dicho mercado. Se darán
riesgos en la comercialización capitalina como una elevada
competencia con productores de otras regiones y productores
privados (GLORIA, LAIVE, etc.). Se tomarán en consideración estos
riesgos para tomar medidas de prevención.
Paso 2 En el mercado de la capital de la Región Ayacucho, la población
Delimitar el objetivo estará representada por los comerciantes mayoristas y
mercado minoristas del mercado Nery García Zárate y los Comerciantes
objetivo. Mayoristas y minoristas del Mercado 12 de Abril de Ayacucho, las
tiendas comerciales, minimarket, etc.
La cadena de comercialización es de productor a mayorista-
minorista, se deja a un lado los acopiadores e intermediarios en la
cadena de comercialización que hasta la actualidad venía
interviniendo en la cadena de la comercialización de los quesos
frescos.
Las condiciones de comercialización de los quesos frescos con los
mayoristas y minoristas locales se da en el sentido de la calidad del
producto, en este caso libre de impurezas, sin deformaciones
del producto, en la presentación del producto , baja humedad,
buena selección y clasificación. La clasificación se realiza por el
tipo de producto (queso fresco, queso aromatizados) y sus
presentaciones (quesos laminados y empacados con peso 250 gr.,
quesos moldeados con peso de 500 gr., y quesos moldeados de 01
kg. Envasado en material de polietileno, y empacadas en
contenedores plásticos. Las condiciones de pago en el mercado de
Ayacucho se da en contra entrega del producto a precio de acuerdo
al comportamiento del mercado, donde el mayorista, minorista y
productor pactan los precios de compra y venta de los productos.
Cabe informar que el costo en la producción de quesos frescos en
planta tendrá un costo menor, ya que se evitara la intervención del
acopiador. Motivo por el cual con el presente plan de negocios se
hará una comercialización de productor a mayorista-minorista, esto
significa que nuestra organización traerá los quesos frescos hasta el
mercado de Ayacucho.
No se tiene en cuenta las certificaciones de producción orgánica de
quesos frescos (se tiene en consideración las buenas prácticas de
manufactura BPM) porque el mercado objetivo no condiciona estos
requisitos.
Paso 3 El consumo de la leche fresca en la dieta de la población de la región
Definición del de Ayacucho, está considerada como un alimento básico dentro de la
perfil del cliente canasta familia. Valgan condicionantes que en el consumo de la
en el mercado leche fresca en la población, se originan problemas de intolerancias
objetivo digestivas, alergias, intolerancia a la lactosa, etc. Por lo que la
elaboración de derivados lácteos (queso fresco) es bien acogida por
la población consumidora para el aprovechamiento sus propiedades
nutricionales y funcionales; y es el complemento básico en todo los
platos del hogar, por lo que el consumo de éste producto es sin
restricción de la edad ni de la clase social.

5.1.2 Análisis del Mercado Objetivo

Tabla 12: Principales Variables del Mercado Objetivo

16
 5.1.3 Precios
Tabla 13: Indicadores

5.1.4 Comercialización

Tabla 14: Mercado de la Organización (antes del PNT)

5.1.5 Clientes Identificados en el Marco del PNT

El mercado objetivo a nivel del Mercado Regional, son los Comerciantes

Mayoristas-minoristas del Mercado Nery García y Mercado 12 Abril de
Ayacucho, tiendas particulares, minimarket.
Dentro de la perspectiva de crecimiento se considera los mercados de Lima
Metropolitana.

5.1.6 Competidores

Tabla 15: Competidores Actuales de la Organización

Competidor
Organizaci Competidor B
ón A Asociación Asociación de
Dato
Putacca de Productores Productores
de Allpachaka Agropecuarios
Vizcapalpa
Lugar de producción (distrito, Vinchos- Vinchos- Paras-Cangallo
provincia). Huamanga Huamanga
Producto(s) y presentación Queso fresco Queso fresco Queso fresco
(es). variedades: Presentación Presentación
fresco y en: en:
Presentación 500gr, y 01 kg. 500gr, y 01
en 01 kg. kg.
Calidad de producto. Regular Regular Regular
Mercado(s) de destino y/o Mayoristas del Mayoristas del Mayoristas del
principales clientes. Mercado Nery Mercado Nery Mercado Nery
García y 12 de García García y León
Abril Pampa de
Ayacucho
Estrategia de distribución La distribución Distribución en Posicionamiento
es de Productor base a contactos en base al precio
a Mayorista con acopiadores y de sus productos.
para el Mercado mayoristas en el
Regional. mercado local.

Participación de mercado (%). 6.92% 6.41% 5.82%

Imagen de la Regular Regular Regular
entidad/organización.
Fortalezas. Cuenta con Cuenta con Volumen de
clientes fijos en clientes fijos en el Producción y
el mercado de mercado de Comercialización
Huamanga y Huamanga. regular.
tiene

17
 experiencia de
comercialización
Debilidades. Baja tecnología Carencia de Débil
productiva, lo experiencia de organización de
cual se refleja negocio con los la asociación
en la baja mercados
productividad de mayoristas
papa por
hectárea.
Trabajan con contratos (Sí / Sí No No
No).
Acceso al financiamiento Medio Medio Medio

5.2 Regulación y Normatividad

5.2.1 Licencias y Permisos

La OPA cuenta con documentos en regla para la adecuada ejecución del
presente plan de negocios, en la etapa de elegibilidad se ha presentado los
certificados de posición de los terrenos donde se instalará la pequeña planta, los
cuales han sido brindados por el presidente de la Comunidad Campesina de
Vinchos.

5.2.2 Aspectos tributarios y laborales

Adopción a la Ley Nº 29482, Ley de Promoción para el Desarrollo de

Actividades Productivas en Zonas Altoandinas, ley donde se establece la
exoneraciones tributarias con la finalidad de promover y fomentar el desarrollo de
actividades productivas y de servicios, que generen valor agregado y uso de
mano de obra en zonas Altoandinas, para aliviar la pobreza de exoneración de
impuestos a bienes de capital importados.
Las exoneraciones tributarias establecidas en el artículo 3 de la Ley serán de
aplicación únicamente a:
a) Las Unidades Productivas que fijen su domicilio fiscal y tengan o instalen
su centro de operaciones y centro de producción en las zonas
Altoandinas a partir de los 2 500 metros sobre el nivel del mar.
b) Las Empresas que fijen su domicilio fiscal y tengan o instalen su centro
de operaciones y centro de producción en las zonas Altoandinas a partir
de los 3 200 metros sobre el nivel del mar. Los contribuyentes que no
cumplan con lo dispuesto en el párrafo precedente no podrán gozar de
las exoneraciones establecidas en el artículo 3 de la Ley.
En aplicación del artículo 1 de la Ley, en relación a la generación de valor
agregado y uso de mano de obra en las zonas Altoandinas, para efecto de la
exoneración del Impuesto a la Renta, a partir del segundo año de aplicación de
los beneficios establecidos en el artículo 3 de la Ley, las empresas y unidades
productivas deberán cumplir con el ratio que por actividad productiva y nivel de
ventas fije anualmente el Ministerio de Economía y Finanzas mediante Decreto
Supremo. Dicho ratio tomará en cuenta el nivel de ventas y el número de
trabajadores declarados a la Administración Tributaria en el cumplimiento de sus
obligaciones tributarias del ejercicio anterior. El mencionado Decreto Supremo
deberá ser publicado dentro del primer mes de cada ejercicio gravable.
Por el primer año de aplicación del beneficio las empresas y unidades
productivas no requerirán cumplir con lo dispuesto en el párrafo anterior.

18
 5.2.4 Aspectos Ambientales

La responsabilidad ambiental de la OPA se da:

La actividad de producción de queso fresco involucra eliminación del suero, visto la
carencia de sistema de tratamiento y desagüe, los restos de procesamiento se eliminan
al medio o dando a los porcinos lo que perjudica y pone en riesgo el plan de negocio
por los desechos que se eliminan.

6. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

6.1 Objetivos del PNT

Los objetivos del presente plan de negocios son los siguientes:

 Mejorar la productividad del queso fresco.

 Incrementar el volumen de producción y comercialización del queso fresco.
 Reducir costos de producción u operación a través de uso de tecnologías
productivas adecuadas.
 Mejorar los procesos de manufactura y buenas prácticas de manipulación de
alimentos.
 Mejorar la calidad del producto.
 Obtener una mayor cuota de mercado a través del incremento del volumen de
comercialización.

13.6 Resultados esperados de la adopción de tecnología

Tabla 46: Principales Indicadores de la Organización (con

el PNT)
Valor en el Año Base Valor al año 5 (con
Tipo Indicador
(sin PNT-tabla 4) PNT)
Queso fresco por día, La producción de queso La producción de queso
volumen de fresco en la situación fresco con el PNT, es la
De
producción (TM) y actual, es la siguiente: siguiente:
producción
rendimiento Producción de queso Producción de queso
fresco 20kg . fresco 65kg .
Productividad El rendimiento promedio en El rendimiento promedio en
De expresada en TM en en el queso fresco: 13% las tres variedades al quinto
productividad función de los litros de año es: 14%
leche procesada.
Aspecto físico, En general el queso fresco Producto: queso fresco
características del por sus propiedades libre de impurezas de
producto y empaque conocidas y su participación tamaño uniforme y
del producto en la canasta familiar se recubierto para evitar la
De Calidad
consume en todas sus contaminación. Producto de
presentaciones, pero de buena calidad. Envasado al
mala calidad y sin envase o vacío en presentaciones de
empaque alguno. ½ kg.
Costos de producción Costos de producción antes Costos de producción con el
totales por litros de del PNT, por variedades es: PNT, por variedades es:
De costos
leche (S/. /lt) y unitaria Queso fresco: Queso fresco:
(S/. /Kg).
De Ingresos Precio promedio de Precio Promedio de Venta Los precios promedios de

19
 venta por calidad de la 0000000 venta de los productos
(S/. /Kg), Volúmenes es:
de venta del producto Los volúmenes de venta
por variedad están referidos a los kg. 000000
(TM/año), Ingreso Vendidos. Los volúmenes de venta
anual por variedad están referidos a los kg. De
para la OPA y para el queso fresco.
socio.
Utilidades Operativas  Utilidades Operativas:  Utilidades Operativas:
y Netas en unidades S/. 51,582.00/año S/. 253,839.00/año
De monetarias y en  Utilidades Netas: S/.  Utilidades Netas: S/.
generación términos de 51,582.00/año 253,839.00/año
de recursos porcentajes de las  Utilidad/ventas: 8%  Utilidad/ventas: 20%
ventas Pérdidas netas (S/.) = 0.00 Pérdidas netas (S/.) = 0.00
(Utilidad/Ventas) soles soles
Rubros del PNT que  La OPA no tiene deudas La OPA asumirá el
serán atendidos con de ningún tipo, se cofinanciamiento del PNT
recursos de crédito y cuenta con capital de con aporte de cada uno de
en qué porcentaje, así trabajo los socios, un promedio de
Financiamien como lo que serán aproximadamente S/. 1,000 soles por cada socio,
to atendidos con capital 15,000.00/socio. Lo cual lo cual consta en el acta de
propio o aportes de se invierte durante una la OPA. Esto significa que
los socios. producción de queso. no accederán a ningún tipo
 Prefieren trabajar con de préstamo.
capital propio
N° de salarios por El N° de salarios por año es El N° de jornales por
año. Empleos 36, haciendo un total de hectárea es 66, haciendo un
permanentes que la 180 salarios por proyecto total de 9,900 jornales por
OPA generará en un de queso. año en las 150 Has de
escenario de Cultivo de Papa.
implementación del Se prevé que con el
Empleo PNT. programa se crearán 03
puestos de trabajo
permanente (Un
coordinador de la OPA,
responsable de producción
y un responsable de
comercialización)

20