Ley N° 30035

Ley que regula el Repositorio Nacional Digital de Ciencia, Tecnología e

Innovación de Acceso Abierto
 Universidad Nacional “José Faustino Sánchez Carrión”
Facultad de Ciencias Económicas Contables y Financieras
Escuela Académico Profesional de Ciencias Contables

Tesis
GESTION DE LAS CUENTAS POR COBRAR Y SU EFECTO EN
LA RENTABILIDAD DE LAS EMPRESAS DE DISTRIBUCIÓN
EN LA CIUDAD DE HUACHO

Presentado por:
Bachiller Diego Alberto MAICELO DIAZ
Bachiller Gilmar Joshimar RODRIGUEZ ROMERO

Asesor:
Mg.CPCC. Ángel Onzari LUNA SANTOS

Para optar el Título Profesional de Contador Público

2013
Dedicatoria:
Diego Alberto. A mi madre por ser la persona que
me ha acompañado durante todo mi trayecto
estudiantil y de vida, y que gracias a sus consejos
ha sabido guiarme para culminar mi carrera
profesional.
Gilmar Joshimar. A mis queridos padres por su
apoyo incondicional durante mi formación
académica.

1
 AGRADECIMIENTO

A Dios, por permitirnos llegar a este momento tan importante en nuestras vidas.
Por los triunfos y los momentos difíciles que nos han enseñado a superarnos
cada día más.

A nuestra Universidad Nacional José Faustino Sánchez Carrión alma mater de

muchos profesionales que representan a la juventud estudiosa.

A nuestra Facultad de Ciencias Contables Económicas y Financieras, en su

Escuela Académico Profesional de Ciencias Contables y Financieras, por
darnos la oportunidad de formarnos y albergarnos durante los cinco años.

A nuestros catedráticos, por darnos los conocimientos y sus experiencias

profesionales.

Diego Alberto. Gilmar Joshimar.

2
 TESIS
INDICE

Portada, Título
Dedicatoria
Agradecimiento

INDICE: General, Tablas, Figuras

RESUMEN 7
INTRODUCCION 9

Capítulo I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Descripción de la realidad problemática 10
1.2. Formulación de Problema 16
1.2.1. Problema General 16
1.2.2. Problemas Específicos 16
1.3. Objetivo de la Investigación 17
1.3.1. Objetivo General 17
1.3.2. Objetivos Específicos 17
1.4. Justificación de la investigación 17

Capítulo II: MARCO TEORICO

2.1. Antecedentes de la Investigación 19
2.2. Bases teóricas 22
2.2.1. La contabilidad en la historia 22
2.2.2. Las cuentas por Cobrar 22
2.2.3. Políticas de crédito 27
2.2.4. Análisis de la información de crédito 32
2.2.5. Procedimientos de Cobranza 35
2.2.6. Rentabilidad 40
2.2.7. Indicadores de Gestión 45
2.3. Definiciones conceptuales 49

3
2.4. Formulación de hipótesis 55
2.4.1. Hipótesis general 55
2.4.2. Hipótesis específicas 55

Capítulo III: METODOLOGIA

3.1. Diseño metodológico 56
3.1.1. Tipo 56
3.1.2. Enfoque 56
3.2. Población y Muestra 56
3.3. Operacionalización de variables e indicadores 58
3.4. Técnicas de recolección de datos 58
3.5. Técnicas para el procesamiento de la información 59

Capítulo IV: RESULTADOS

Presentación de cuadros, gráficos e interpretaciones 60

Capítulo V: DISCUSIÓN, CONCLUSIONESY RECOMENDACIONES

5.1. Discusiones 76
5.2. Conclusiones 81
5.3. Recomendaciones 81

Capítulo VI: FUENTES DE INFORMACION

6.1. Fuentes Bibliografía 84
6.2. Fuentes Hemerográficas 83
6.3. Fuentes Documentales 84
6.4. Fuentes Electrónicas 84

Anexo 1 Instrumentos para la toma de datos 85

4
Índice de Tablas
Tabla 4.1. Conceden algún crédito 61
Tabla 4.2. Utilizan políticas de crédito 61
Tabla 4.3. Base de las políticas de crédito 62
Tabla 4.4. Aspectos que se evalúan de las condiciones de crédito 63
Tabla 4.5. Cambios al establecen los descuentos por pronto pago 64
Tabla 4.6. Período promedio de descuentos por pronto pago 65
Tabla 4.7. Períodos de crédito utilizados por la empresa 66
Tabla 4.8. Base para el procedimiento de cobranza 67
Tabla 4.9. Modalidades del procedimiento de cobranzas 68
Tabla 4.10. Pasos que aplica para el procedimiento de cobranza 69
Tabla 4.11. Utilizan las razones de rentabilidad 70
Tabla 4.12. Las cuentas por cobrar, influencia en la rentabilidad 71
Tabla 4.13. Establecimiento de las condiciones de crédito 73
Tabla 4.14. Efecto de la aplicación de las políticas de crédito y cobranzas 74
Tabla 4.15. Aplicación estándares de eficacia, eficiencia y economía 75

5
Índice de Figuras
Figura 2.1: Tipos de Ventas 23
Figura 4.1. Conceden algún crédito 61
Figura 4.2. Utilizan políticas de crédito 62
Figura 4.3. Base de las políticas de crédito 63
Figura 4.4. Aspectos que se evalúan de las condiciones de crédito 64
Figura 4.5. Cambios al establecen los descuentos por pronto pago 65
Figura 4.6. Período promedio de descuentos por pronto pago 66
Figura 4.7. Períodos de crédito utilizados por la empresa 67
Figura 4.8. Base para el procedimiento de cobranza 68
Figura 4.9. Modalidades del procedimiento de cobranzas 69
Figura 4.10. Pasos que aplica para el procedimiento de cobranza 70
Figura 4.11. Utilizan las razones de rentabilidad 71
Figura 4.12. Las cuentas por cobrar, influencia en la rentabilidad 72
Figura 4.13. Establecimiento de las condiciones de crédito 73
Figura 4.14. Efecto de la aplicación de las políticas de crédito y cobranzas 74
Figura 4.15. Aplicación estándares de eficacia, eficiencia y economía 75

6
 RESUMEN

El propósito de esta investigación radica en determinar la gestión de las

cuentas por cobrar y su efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución en la ciudad de Huacho.

La investigación ha tenido un nivel “descriptivo”, en un primer momento, luego

“explicativo”, ya que se han explicado la relación existente entre las variables.
De acuerdo al propósito de la investigación, la naturaleza de los problemas
formulados, el estudio reunió las condiciones suficientes para ser calificado
como una investigación aplicada. El enfoque fue cuantitativo, con un diseño no
experimental y transversal.

La población en estudio estuvo conformado por el personal de cuentas

corrientes que presta servicios en las empresas de distribución, 191 empresas.
La muestra estuvo conformado por 50 personas que trabajan en las empresas
de distribución en la ciudad de Huacho.

Las conclusiones a las que llegamos son: 1) Si se realizara una adecuada

gestión de las cuentas por cobrar, entonces tendrán efecto en la rentabilidad de
las empresas de distribución en la ciudad de Huacho. 2) Si estableciéramos
correctamente las condiciones de crédito relacionadas a la gestión de las
cuentas por cobrar entonces tendrán, efecto en la rentabilidad de las empresas
de distribución en la ciudad de Huacho. 3) Si aplicáramos adecuadamente las
políticas de crédito y cobranzas relacionadas a la gestión de las cuentas por
cobrar entonces tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución en la ciudad de Huacho. 4) Si aplicáramos estándares de eficacia,
eficiencia y economía en la gestión de las cuentas por cobrar entonces tendrá
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad de
Huacho.

7
Se plantean las siguientes recomendaciones: 1) Para poder realizar
adecuadamente la gestión de cuentas por cobrar es necesario establecer
mecanismos de control y evaluación para mejorar la ejecución de gastos por
cobranzas; asimismo, establecer la programación financiera de los gastos de
cobranza; planificar y supervisar los recursos presupuestarios en función de las
necesidades del área de cobranzas, estas medidas nos permitirán un mejor
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad de
Huacho. 2) Se recomienda evaluar frecuentemente las condiciones de crédito,
y de las actividades del área de cobranzas, así como realizar un plan de
seguimiento para la ejecución de las actividades de cobranza. 3) Se
recomienda proponer políticas de crédito y cobranzas, estableciendo
programas y planes para optimizar el cálculo y ejecución de los costos de las
actividades de cobranzas. Asimismo, realizar un plan de recaudación de la
gestión de cobranza, tomando en cuenta los recursos disponibles y la
necesidad del departamento. 4) Tomar en cuenta las limitaciones de los
recursos (humanos, materiales y financieros) para el alcance de las metas de
las cuentas por cobraren las empresas, así como se recomienda para llegar a
ser competitivos, implementar programas de capacitación y entrenamiento para
actualizar los métodos de trabajo en las actividades de cobranza. Es importante
establecer un sistema de comunicación e información eficaz para el personal
encargado de las actividades de cobranza.

8
 INTRODUCCION

Las empresas comerciales constituyen un aporte importante en la economía de

nuestra provincia de Huaura, y cuya operatividad es la de comprar, almacenar
y vender. Esta actividad nos lleva a establecer las ventas al crédito que forma
parte de las políticas diseñadas para llegar a una mayor cantidad de clientes.
Entonces las políticas crediticias se encuentran principalmente conformadas
por las normas y análisis de crédito como fuentes de financiamiento a corto
plazo, éstas comprenden el descuento, período por pronto pago y período de
crédito.

Esto nos lleva a establecer que los procedimientos de cobranza deben estar
acordes con las políticas, tomando en consideración las diferentes modalidades
de cobranza que deberá adoptarse, para evitar índices de morosidad muy
altos. Ahora bien, la rentabilidad de una empresa puede visualizarse mediante
el volumen de ventas, y la inversión en cuentas por cobrar.

En el sector comercial, las cuentas por cobrar y los inventarios son inversiones
muy importantes, con frecuencia son mayores que las inversiones en activos
fijos. Si estos activos circulantes se administran en forma eficiente, esto influye
muy intensamente sobre la cantidad de fondos invertidos y en su gestión.

Esta perspectiva, nos llevó a plantear una investigación que al final aporte a las
empresas comerciales en su manejo ordenado y sistemático de las cuentas por
cobrar para que sean competitivas en el menor plazo posible.

9
Capítulo I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Descripción de la realidad problemática

Richard Francis, director de la agencia calificadora Standard & Poor’s (S&P),
dijo que el flujo de inversiones que registra el Perú en lo que va del año (primer
semestre) hace prever que el ritmo de crecimiento de la economía se
mantendría en 6% para el presente ejercicio 2013, estimó.

Si analizamos las cifras de los primeros tres meses del año veremos que hay
un crecimiento de 15%, que es importante por su impacto positivo en el
Producto Bruto Interno (PBI). Se trata de un resultado significativo y de un claro
indicador de que la economía puede mantener un ritmo de expansión.

El Banco Central de Reserva (BCR) informó que los capitales recibidos por el
Perú en el último trimestre del año pasado sumaron US$ 4,255 millones. Estos
nos permiten mantener proyecciones de crecimiento de la economía peruana
en un 6%.

En el primer trimestre se registraron tasas de crecimiento bajas pero es

necesario establecer que hubo factores estacionales y de turismo que
afectaron el PBI.

Pronósticos oficiales. El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF), proyecta

que el PBI habría registrado un crecimiento de 7% en abril en un contexto en
que se prevé la recuperación de la actividad en el mundo.

Posible mejora. Estos análisis de los hechos económicos peruanos nos

permiten adelantar que es posible que este año mejore la calificación crediticia
del Perú después que en 2012 la dejaron con perspectiva positiva.

10
Si las inversiones se mantienen en la minería, lo cual quiere decir que la
producción de cobre se puede duplicar dentro de unos tres o cuatro años, esto
sería muy importante para el Perú pues no solamente tendría impacto en el
crecimiento del país sino también en las exportaciones, lo que mejoraría los
indicadores externos del país. El oro y el cobre son básicos para sostener el
crecimiento de las economías asiáticas, lo que hace prever que su demanda
continuará y favorecerá nuestras exportaciones.

Si a esto le sumamos las buenas noticias que llegan a otros países como
Canadá sobre las oportunidades comerciales y de inversión que ofrece el Perú,
los reportajes publicados en diarios como The Globe and Mail, que tiene un
promedio de lectores mayor a un millón de personas, y cuya audiencia incluye
a los inversionistas y empresarios más importantes e influyentes de ese país.
En estos informes que se emiten permanentemente resaltan la sólida situación
económica del Perú y nuestra red de acuerdos comerciales internacionales,
que posiciona al país como una excelente plataforma hacia el Asia Pacífico y
Sudamérica. Asimismo, ponen en carpeta las actividades comerciales como la
Feria ExpoAlimentaria, que se realizará en octubre del presente año y que
atraerá a miles de empresarios internacionales involucrados en el mercado de
alimentos.

Bajo esta perspectiva nacional en el mercado internacional, nace un

compromiso de las empresas en general, que deben de ser cada día más
competitivas, es el caso de las empresas de distribución que en un mercado
muy competitivo es necesario operar ante barreras comerciales que se
manifiestan, dándole paso a las acciones, y estrategias que garanticen una
buena participación, tomando en consideración lo que esto representa para su
operatividad y participación óptima.

En este sentido, las ventas al crédito, representan una estrategia en el contexto

actual de las empresas comerciales, en la que el pago se realiza después de
la transferencia física del bien. El plazo normal de pago depende de las

11
políticas de pago que establece la empresa comercial y de la relación de
fuerza entre fabricantes y distribuidores. Los plazos más habituales son los de
treinta, cuarenta y cinco, sesenta y noventa días. Es decir, es una venta de un
bien en la que el pago se pacta luego de un período de tiempo luego de la
transferencia física del bien. Generalmente, estos valores monetarios de este
tipo se tipifican bajo los nombres de cuentas por pagar, siempre en el Pasivo.

Las cuentas por cobrar surgen por la necesidad de mantener y atraer clientes,
usando como instrumento las ventas a crédito para así promover las utilidades.
Por consiguiente, estas ventas como estrategias influyen en parte a la
rentabilidad, porque a través de ella se mide la efectividad de la gestión de una
empresa, demostrada por las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la
utilización de las inversiones, su categoría y regularidad es la tendencia de las
utilidades.

Dichas utilidades a su vez, son la conclusión de una gestión competente, una

planeación inteligente, reducción integral de costos y gastos y en general de la
observancia de cualquier medida tendiente a la obtención de utilidades.

Asociado a esto, las empresas pueden visualizarse, en un momento

determinado como una agregación de fondos, recursos provenientes de
diversas fuentes: inversionistas, acreedores y utilidades acumuladas en
ejercicios fiscales anteriores. Los fondos mencionados tienen múltiples usos
en activos fijos para la producción de bienes y servicios, en inventarios para
garantizar la producción y las ventas, en cuentas por cobrar y valores
negociables para asegurar las transacciones y la liquidez necesaria.

En vista de que las cuentas por cobrar son necesarias, el administrador

financiero debe tratar de minimizar la inversión mientras que mantienen un
adecuado nivel de servicio. Dentro del mismo marco de ideas, se tiene que la
administración de las cuentas por cobrar tiene dimensiones de gran
importancia, las cuales se transforman en políticas crediticias, condiciones de

12
créditos, procedimientos de cobranzas en función de lograr niveles aceptables
de rentabilidad.

Las políticas crediticias de la administración de las cuentas por cobrar se

encuentran principalmente conformadas por las normas y análisis de crédito
como fuentes de financiamiento a corto plazo, éstas comprenden el descuento,
período por pronto pago y período de crédito.

Ante esta realidad, los procedimientos de cobranza deben estar acordes con
las políticas, tomando en consideración las modalidades de cobranza como:
llamadas telefónicas, envío de cartas de contratación de agencias de cobro,
inicios de procedimientos legales, y a su vez el análisis de la antigüedad de las
cuentas por cobrar. Ahora bien, la rentabilidad de una empresa puede
visualizarse mediante el volumen de ventas, y la inversión en cuentas por
cobrar.

En el sector comercial, las cuentas por cobrar y los inventarios son inversiones
muy importantes, con frecuencia son mayores que las inversiones en activos
fijos. El interés por el rendimiento de los activos que han manifestado muchas
organizaciones, se ha centrado cada vez más el punto de atención sobre los
fondos comprometidos en las cuentas por cobrar e inventarios. Si estos activos
circulantes se administran en forma eficiente, esto influye muy intensamente
sobre la cantidad de fondos invertidos y en su gestión.

De acuerdo a estas situaciones, son muchos los factores que se deben tomar
en cuenta al establecer las políticas de créditos y cobranza, ya que es
necesario definir monto, plazo, requisitos para cobrarlos, procedimientos y
premios como los descuentos por pronto pago.

Las condiciones económicas y las políticas de crédito constituyen elementos

que influyen principalmente en el nivel de cuentas por cobrar de la
organización. Existe un riesgo de mantener cuentas por cobrar adicionales, así

13
como un mayor riesgo de pérdidas por cuentas incobrables. Es necesario
insistir en que las políticas de crédito y cobranza de una organización no son
independientes de las otras organizaciones.

Todo este análisis pueden ser deducidas en las empresas de distribución que
realice periódicamente un análisis de su gestión principalmente en las cuentas
por cobrar. Sin embargo, existen una gran cantidad de las empresas de
distribución que obvian tales procedimientos. Al realizar dicho análisis
económico–financiero se pueden establecer diversas políticas que permitan la
obtención de mejores resultados.

La importancia del manejo de las cuentas por cobrar se centra en registrar

adecuadamente los documentos, es decir, las transacciones de ventas, los
pagos, cancelaciones, entre otros, lo cual conlleva a un mejor control de las
cuentas así como también cumplir con todas las necesidades como es agilizar
de forma automatizada la organización de los estados financieros, lo cual
permite conocer la rentabilidad y obtener información sobre las ganancias y
pérdidas.

Con respecto a las empresas de distribución son intermediarias entre productor

y consumidor; su función primordial es la compra/venta de productos
terminados. Pueden clasificarse en
(1) Mayoristas: Venden a gran escala o a grandes rasgos;
(2) Minoristas (detallistas): Venden al menudeo y
(3) Comisionistas: Venden de lo que no es suyo, dan a consignación.

Para efectos de la investigación se tomará como unidad de análisis las

empresas de distribución con mayor representación comercial en el distrito de
Huacho, como son: Abarrotes (mayoristas), Alimentos balanceados, Artefactos,
Automóviles y motos, Grifos, Materiales de construcción, Muebles, en las
cuales se estableció una entrevista con sus administradores o a los
Contadores Públicos.

14
Se deben detectar algunas situaciones como si existen altos costos asociados
al mantenimiento de las cuentas por cobrar, debido a las posibles deficiencias
en las políticas crediticias para determinar la evaluación y créditos a los
clientes; si existe un desequilibrio en las condiciones de crédito en la
administración de las cuentas por cobrar por la falta de incentivo en los
términos de pago.

Se realizan procedimientos de cobranza adecuados para obtener liquidez

cuando vence el plazo de pago de las mismas, o existen deficiencias por la
falta de técnicas idóneas, y debemos observar la administración de las cuentas
por cobrar que permita valorar la rentabilidad de los créditos.

La carencia casi generalizada de una cultura empresarial - financiera,

característica de las empresas de distribución, independientemente de la
calidad de sus productos y/o servicios, esta situación les impide en la
actualidad y de manera significativa, ser más competitiva en el ámbito local,
regional y nacional, por lo tanto, se ve afectada la rentabilidad.

Es probable que la empresa sea afectada de manera negativa sobre las

utilidades, ya que aumentan la estimación de las cuentas incobrables, así como
el período de cobro por no poseer procedimientos de cobranzas, generando
que la empresa siga aumentando la cantidad de cuentas incobrables y
disminuyendo la rentabilidad, lo cual afecta el resultado del proceso
productivo, ya que al determinar el resultado de la rentabilidad es positivo, la
empresa gana dinero (utilidad) y ha cumplido su objetivo. Si este resultado es
negativo, el producto en cuestión está dando pérdida por lo que es necesario
revisar las estrategias e implementar correctivos para una adecuada gestión.

Por lo tanto, debe desarrollarse una política consecuente con la realidad,

analizando minuciosamente sus costos y precios que lo impulsará a solucionar
los problemas existentes en la administración, la empresa debe considerar las

15
condiciones de crédito que ayuden a obtener mayores clientes y cuidar los
descuentos ofrecidos, ya que en ocasiones podrían resultar nocivos para la
empresa.

Es por ello que la empresa debe estar siempre a la vanguardia de los avances
tecnológicos que se presentan cada día para así obtener un excelente
rendimiento y ligereza en todos los aspectos que en ella se realicen, buscando
de esta manera la mejor estrategia que le permita recuperar las cuentas a su
fecha de vencimiento, teniendo cuidado de ser demasiado agresivos en su
gestión de cobro. Por lo tanto surge la necesidad de analizar la administración
de las cuentas por cobrar y su efecto ante la rentabilidad. En este orden de
ideas, se pretende abordar la siguiente interrogante:

1.2. Formulación de Problema

1.2.1. Problema General
¿En qué medida la gestión de las cuentas por cobrar tienen efecto en la
rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad de Huacho?

1.2.2. Problemas Específicos

a) ¿De qué forma las condiciones de crédito relacionadas a la gestión
de las cuentas por cobrar tienen efecto en la rentabilidad de las
empresas de distribución en la ciudad de Huacho?

b) ¿De qué manera las políticas de crédito y cobranzas relacionadas a la

gestión de las cuentas por cobrar tienen efecto en la rentabilidad de las
empresas de distribución en la ciudad de Huacho?

c) ¿En qué medida la eficacia, eficiencia y la economía en la gestión de

las cuentas por cobrar tienen efecto en la rentabilidad de las empresas
de distribución en la ciudad de Huacho?

16
1.3. Objetivo de la Investigación
1.3.1. Objetivo General
Determinar la gestión de las cuentas por cobrar y su efecto en la
rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad de Huacho

1.3.2. Objetivos Específicos

a) Establecer las condiciones de crédito que están relacionadas con la
gestión de las cuentas por cobrar y su efecto en la rentabilidad de las
empresas de distribución en la ciudad de Huacho

b) Describir las políticas de crédito y cobranzas que están relacionadas

a la gestión de las cuentas por cobrar y su efecto en la rentabilidad de
las empresas de distribución en la ciudad de Huacho

c) Determinar la eficacia, la eficiencia y la economía de la gestión de las

cuentas por cobrar y su efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución en la ciudad de Huacho

1.4. Justificación de la investigación

El propósito de esta investigación radica en determinar la gestión de las
cuentas por cobrar y su efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución en la ciudad de Huacho.

Desde el punto de vista teórico, se toma como punto de partida a los créditos
como alternativa de poder llegar a tener una mejor cobertura en el mercado
local, así como los procedimientos de cobranza establecidas para determinar la
evaluación y el otorgamiento de créditos a los clientes, además la rentabilidad
que generan. A partir de allí, se despliega una serie de conceptos y
definiciones referentes a la variable cuentas por cobrar, con sus antecedentes y
estudios relacionados con el tema, lo cual fundamenta teóricamente la
investigación.

17
Desde el punto de vista práctico, la gestión de las cuentas por cobrar es
primordial en las empresas, por lo tanto, debe ser considerada entre sus
operaciones para aumentar su productividad. Esta investigación contribuye e
induce a las empresas especialmente de distribución a conocer sus fallas y
debilidades respecto a la forma de cómo administran sus cuentas por cobrar y
por ende, aportará soluciones factibles al problema planteado, las cuales
resultarán del análisis de la información.

Desde el punto de vista metodológico, la investigación se sustenta en la

recolección y análisis de los datos que se recogerán de las entrevistas a
realizar en las empresas de distribución en el distrito de Huacho, para lo cual
se ha seleccionado la encuesta como técnica y el cuestionario como
instrumento de investigación acordes al estudio.

A nivel social, el estudio pretende que las empresas de distribución en el

distrito de Huacho, ayudarlos a realizar una mejor gestión, lo cual contribuirá a
mejorar el servicio a sus clientes, mejorando la calidad laboral y de servicio.

18
Capítulo II: MARCO TEORICO

2.1. Antecedentes de la Investigación

CARLOS ALBERTO VAZALLO VENEROS. BETO ALONSO RODRIGUEZ
MALAVER.
“IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE ADMINISTRACION DEL RIESGO
OPERATIVO EN LOS PROCESOS DE CREDITOS Y COBRANZAS Y SU
IMPACTO EN LA EFICIENCIA DE LAS OPERACIONES DE LA EMPRESA
CARROCERÍAS CONTINENTAL SAC”
UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE. FACULTAD DE ESTUDIOS DE LA
EMPRESA. CARRERA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS.
TESIS PARA OBTENER EL TITULO PROFESIONAL DE CONTADOR
PÚBLICO.

El presente trabajo de investigación se realizó mediante un análisis externo,

imparcial e independiente de la problemática visible en la empresa industrial
Carrocerías Continental S.A.C. del sector metalmecánico, ubicada en Avenida
02 Manzana C-10 Lote 05, en el Parque Industrial, en el distrito de la
Esperanza, provincia de Trujillo, Departamento de La Libertad, durante los
meses de Julio a Noviembre del año 2010.
La empresa industrial Carrocerías Continental S.A.C. tiene como actividad
principal la fabricación, ensamblaje y reparación de carrocerías metálicas para
microbuses y omnibuses en la ciudad de Trujillo.
El Sistema de Administración de Riesgo Operativo implementado en los
procesos de Créditos y Cobranzas fue elaborado con el fin de salvaguardar el
activo corriente, optimizar la eficiencia operativa de los procesos internos de
Créditos y Cobranzas, prevenir el fraude de las operaciones de venta al crédito,
controlar las cuentas por cobrar, mejorar la liquidez y obtener Estados
Financieros confiables.
Para determinar si el Sistema de Administración del Riesgo Operativo
implementado en los procesos de Créditos y Cobranzas mejorando

19
consecuentemente la liquidez de la empresa, utilizando herramientas de la
Auditoría Operativa, como la aplicación de la metodología de administración de
riesgos corporativos - COSO E.R.M. e indicadores de eficiencia operativa,
complementando los resultados de la información financiera de la firma en
referencia.
Además de describir las distintas fases que forman parte del proceso de la
administración de riesgos, también se identificarán ciertas técnicas implícitas
en la investigación que pueden ser de gran ayuda a la hora de identificar y
analizar los riesgos, proponiendo una serie de estrategias y actividades de
control interno como respuesta a los riesgos hallados.
La aplicación de estas herramientas de Auditoría Operativa permitió identificar
con mayor precisión los puntos de riesgo en los procesos evaluados y la
evolución de los procesos internos, facilitando así la implementación del
Sistema de Administración del Riesgo Operativo en los procesos de Créditos y
Cobranzas.

JAMIE VERÓNICA NORIEGA CASTRO. ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS

POR COBRAR -UN ENFOQUE PARA LA TOMA DE DECISIONES EN LA
INDUSTRIA MAQUILADORA DE PRENDAS DE VESTIR EN GUATEMALA.
UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA - FACULTAD DE
CIENCIAS ECONÓMICAS - ESCUELA DE ESTUDIOS DE POSTGRADO -
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN FINANCIERA

El presente informe de tesis titulado: Administración de cuentas por cobrar, un

enfoque para la toma de decisiones en la industria maquiladora de prendas de
vestir en Guatemala tiene como planteamiento del problema establecer
procedimientos y políticas de crédito para la administración financiera de
cuentas por cobrar en empresas que se dedican a la industria maquiladora de
prendas de vestir.
El estudio se desarrolló a través de la investigación bibliográfica para conocer
lo relacionado a la industria del maquilado de prendas de vestir, así como los
métodos para el análisis administrativo de cuentas por cobrar; y también se

20
llevó a cabo una investigación de campo en donde se analizó información
financiera proporcionada por un grupo de empresas maquiladoras de prendas
de vestir en Guatemala, durante los años 2007, 2008 y 2009.
Para poder realizar este trabajo de investigación, se ha descrito una
justificación del problema, en donde se exponen las razones de la
investigación, se indican los objetivos, antecedentes, marcos teórico y
referencial, y también una hipótesis que describe la potencial solución del
problema planteado.
Para el estudio y análisis financiero presentado en esta investigación, se
presenta el balance general y estado de resultados del período 2007 al 2009 de
un grupo de empresas dedicadas a la industria maquiladora de prendas de
vestir, cuya descripción y antecedentes se describen al inicio del capítulo 4; y
en base a esta información se realizó el análisis financiero correspondiente a la
gestión administrativa de cuentas por cobrar.
Del análisis efectuado a este grupo de empresas, se concluyó que la tasa de
rendimiento sobre la inversión para el año 2009 fue del 21.67%, y el aporte de
las ventas al crédito a este rendimiento fue del 15.78%; dato significativo que
demuestra que las cuentas por cobrar merecen especial atención.
También se concluyó, a través de un estudio de escenarios factibles donde se
calculan rubros importantes para optimizar la gestión administrativa de cuentas
por cobrar; que es necesario aplicar políticas, procedimientos y períodos de
crédito adecuados al giro del negocio, que proyecte beneficios económicos a
las empresas; además de aplicar medidas de control y seguimiento a dichas
políticas conforme las necesidades y evolución del negocio.
Se describen además, herramientas de análisis de cartera con el fin de que los
mismos contribuyan a administrar la cartera de clientes, de forma clara,
sencilla, responsable y eficiente.
Al finalizar, se presenta como resultado de esta investigación, una propuesta
de procedimientos y políticas expresados en conclusiones y recomendaciones
para el perfeccionamiento de la gestión administrativa de cuentas por cobrar.

21
2.2. Bases teóricas

2.2.1. La contabilidad en la historia

La contabilidad es una actividad tan antigua como la humanidad, ya que el

hombre ha necesitado llevar cuentas, guardar memoria y dejar constancia de
datos relativos a su vida económica.
Las primeras civilizaciones hallaron diversas maneras de dejar constancia de
determinados hechos con proyección aritmética, que se producían con
frecuencia, utilizando símbolos, elementos gráficos, que fueron evolucionando
y perfeccionando.
La contabilidad se va desarrollando como resultado de las necesidades de
información de los comerciantes, durante s el siglo XV en el estado de Italia el
monje Luca Paccioli publicó en 1494 la primera descripción de libros por partida
doble, aumentando el desarrollo contable durante la Revolución Industrial
cuando las economías de los países desarrollados comenzaron la producción
masiva de bienes.
En el siglo XIX debido al crecimiento de las corporaciones los dueños de las
empresas ya no son necesariamente los gerentes de sus negocios,
produciéndose cambios hasta nuestros tiempos originados tanto por el
incremento de otros usuarios que utilizan la información contable, como por el
aumento del comercio y los adelantos tecnológicos.

2.2.2. Las cuentas por Cobrar

Según Gitman, L. (1997, p. 293), representan “la extensión de un crédito a sus

clientes en cuenta abierta, con el fin de mantener a sus clientes habituales y
atraer nuevos”.

22
 Figura 2.1: Tipos de Ventas

Según Finney y Millar (1999, p. 154): Las cuentas por cobrar a los accionistas,
funcionarios o empleados deben mostrarse separadamente en el balance,
salvo que los adeudos se hayan originado por ventas hechas a aquellos y cuyo
pago sea exigible de acuerdo a las condiciones regulares de la compañía.
De acuerdo a lo anterior, se puede observar que a pesar que las cuentas por
cobrar son derechos exigibles originados de las operaciones de ventas propias
de la actividad del negocio, también existen derechos exigibles de distinto
origen y que se pueden agrupar en el rubro “Cuentas por Cobrar: Por tanto, es
importante establecer una clasificación que permita observarse la procedencia
y el orden dentro del rubro.

Atendiendo a su origen, se pueden formar dos grupos de cuentas por cobrar

así se menciona:
- A cargo de clientes.
- A cargo de otros deudores.

Dentro del primer grupo se deben presentar los documentos y cuentas a cargo
de clientes de la identidad derivados de la venta de mercancías o prestación
de servicios. Que representen la actividad normal de la misma.

En el segundo grupo, deberán mostrarse las cuentas y documentos por cobrar

a cargo de otros deudores, agrupándolas por concepto y de acuerdo con su

23
importancia. Estas cuentas se originan por transacciones distintas a aquellas
como: empleados, reclamaciones, ventas de activo fijo, impuestos pagados en
exceso, entre otros. Si los montos involucrados no son de importancia pueden
mostrarse como otras cuentas por cobrar.
Por su origen las cuentas por cobrar pueden ser clasificadas en:

1. Cuentas por cobrar provenientes de ventas de bienes o servicios: este

grupo de cuentas por cobrar está formado por aquellas cuyo origen es la venta
a crédito de bienes o servicios y que, generalmente están respaldadas por la
aceptación de una “factura” por parte del cliente, al respecto Gómez, G.
(2002, p. 125) indica: Las cuentas por cobrar provenientes de ventas a crédito
son comúnmente conocidas como “cuentas por cobrar comerciales” o cuentas
por cobrar a clientes” y deben ser presentadas en el balance general en el
grupo de activo circulante, o corriente, excepto aquellas cuyo vencimiento sea
mayor que el ciclo normal de operaciones de la empresa, el cual, en la mayoría
de los casos, es de doce meses. En aquellas empresas donde el ciclo normal
de operaciones sea superior a un año, pueden incluirse doce meses, siempre
y cuando no sobrepase ese ciclo normal de operaciones, cuyo caso deberán
ser clasificadas fuera del activo circulante, en el grupo de activos a largo plazo.

Cuando el ciclo de operaciones de una empresa sea superior a un año, es

necesario que dentro del activo circulante de cuentas por cobrar con
vencimiento mayor de doce meses, aparezcan separadas ambos grupos en
una sola cuenta, este hecho debe ser revelado mediante notas al balance.

2. Cuentas por cobrar no provenientes de ventas a crédito: como el titulo

indica, se refiere a derechos por cobrar que la empresa posee originados por
transacciones diferentes a ventas de bienes y servicios a crédito. Gómez, G.
(2002, p. 127), señala que este tipo de cuentas por cobrar deben aparecer
clasificadas en el balance general en el grupo de activo circulante, siempre
que se espere que van a ser cobradas dentro del ciclo normal de operaciones

24
de la empresa el cual, como se ha comentado generalmente es de doce
meses.

De acuerdo a la naturaleza de la transacción que le origina, las cuentas por

cobrar no provenientes de ventas de bienes o servicios, pueden ser
clasificadas a su vez en dos grupos: Cuentas por cobrar que representen
derechos por cobrar en efectivo y cuentas por cobrar que representan
derechos por cobrar en bienes diferentes a efectivo.

3. Cuentas por cobrar no provenientes de ventas que se cobraran en efectivo:

estas cuentas por cobrar se refieren a derechos que serán cobrados en
efectivo. El origen de estas cuentas por cobrar es muy variado. Gómez, G.
(2002, p. 127), destaca que entre ellas, se pueden citar las siguientes:
- Cuentas por cobrar a trabajadores.
- Intereses por cobrar.
- Alquileres por cobrar.
- Reclamaciones por cobrar a compañías de seguros.
- Reclamaciones por cobrar a proveedores.
- Reclamaciones judiciales por cobrar.
- Depósitos en garantía de cumplimiento de contratos
- Regalías por cobrar.
- Cuentas por cobrar a los accionistas.
- Dividendos por cobrar sobre inversiones.
- Cuentas por cobrar a compañías subsidiarias.

4. Cuentas por cobrar no provenientes de ventas que serán cobradas en

bienes diferentes de efectivos: pertenecen a este grupo aquellos derechos por
cobrar que al ejecutar su cobro, este se producirá por medio de cualquier bien
o servicio diferentes a efectivo. Gómez, G. (2002, p. 128), menciona las
siguientes:
- Reclamaciones a proveedores.
- Anticipos a proveedores.

25
- Derechos a cobrar por envases.
- Anticipos a contratistas.

Cuentas incobrables
En este caso, se considera que existe notoria imposibilidad práctica de cobro
de un crédito, Gómez, G. (2002, p. 127) destaca que las cuentas incobrables
se establecen en los siguientes casos:
- Cuando el deudor no tenga bienes embargables.
- Cuando el deudor haya fallecido o desaparecido sin dejar bienes a su
nombre.
- Cuando se trate de crédito cuya suerte principal al día de su vencimiento
no exceda del equivalente de 60 veces el salario mínimo general del área
geográfica correspondiente y no se hubiera logrado el cobro dentro de los
dos años siguientes a su vencimiento.
- Cuando se compruebe que el deudor ha sido declarado en quiebra,
concurso o en suspensión de pagos. En el primer supuesto, debe existir
sentencia que declare concluida la quiebra por pago concursal o por falta
de activo.

En todos los caso, el saldo de cada cuenta considerada como crédito

incobrable deberá quedar registrado en contabilidad con “importe de un nuevo
sol”, por un plazo mínimo de cinco años y conservar la documentación que
demuestre el origen del crédito.

A veces, las empresas en su esfuerzo por aumentar las ventas conceden

crédito con demasiada liberalidad o no se muestran muy diligentes en el cobro
de las deudas de los clientes. Tales prácticas pueden generar costos
innecesarios que, en períodos de recesión, tal vez representen la línea
divisoria entre la supervivencia y la quiebra. Por lo que es recomendable, el
cambio de políticas para conceder los créditos, así mismo hacer una
estimación contable para cuentas incobrables. La ejecución adecuada de una

26
buena política de créditos es fundamental para la administración exitosa de las
cuentas por cobrar.

Para conservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayoría de las

empresas encuentran que es necesario ofrecer crédito. Las condiciones de
crédito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las empresas
dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen condiciones de
crédito similares. Las ventas a crédito, que dan como resultado las cuentas
por cobrar, normalmente incluyen condiciones de crédito que estipulan el pago
en un número determinado de días. Aunque todas las cuentas por cobrar no
se cobran dentro el período de crédito, la mayoría de ellas se convierten en
efectivo en un plazo inferior a un año; en consecuencia, las cuentas por cobrar
se consideran como activos circulantes de la empresa. Las cuentas por cobrar
representan el crédito que concede la empresa a sus clientes con una cuenta
abierta.

2.2.3. Políticas de crédito

La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe
concederse crédito a un cliente y el monto de éste. Gómez, G. (2002, p. 128),
expresa que: la empresa no debe sólo ocuparse de los estándares o normas
de crédito que establece, sino también de la utilización correcta de las normas
al tomar decisiones de crédito. Deben desarrollarse fuentes adecuadas de
información y métodos de análisis de crédito. Cada uno de estos aspectos de
la política de crédito es importante para la administración exitosa de las
cuentas por cobrar de la empresa.

1. Estándares o normas de crédito

Los estándares o normas de crédito de la empresa según Gómez, G. (2002, p.
129), lo define como “el criterio mínimo para conceder crédito a un cliente”.
Asuntos tales como evaluaciones de crédito, referencias, periodos promedio
de pago y ciertos índices financieros, ofrecen una base cuantitativa para
establecer y hacer cumplir los estándares de crédito. Al realizar el análisis de

27
las normas se deben tener en cuenta una serie de variables fundamentales
como los gastos de oficina, inversión en cuentas por cobrar, la estimación de
cuentas incobrables y el volumen de ventas de la empresa.

- Gastos de oficina: Si los estándares o normas de crédito se hacen más

flexibles, más crédito se concede. Los estándares de crédito flexibles
aumentan los costos de oficina, por el contrario, si los estándares de
crédito son más rigurosos se concede menos crédito y por ende los costos
disminuyen.
- Estimación de cuentas incobrables: Otra variable que se afecta por los
cambios en los estándares o normas de crédito es la estimación de
cuentas incobrables. La probabilidad o riesgo de adquirir una cuenta de
difícil cobro aumenta a medida que los estándares o normas de crédito se
hacen más flexibles y viceversa, esto dado también por el estudio que se
hace de los clientes y su capacidad de pago en el corto y en largo plazo.

2. Evaluación de estándares de crédito

Para determinar si una compañía debe establecer estándares de crédito más
flexibles, es necesario calcular el efecto que éstos tengan en las utilidades
marginales en las ventas y en el costo de la inversión marginal en las cuentas
por cobrar.
- Costo de la inversión marginal en cuentas por cobrar: El costo de la
inversión marginal en cuentas por cobrar se puede calcular estableciendo
la diferencia entre el costo de manejo de cuentas por cobrar antes y
después de la implantación de estándares de crédito más flexibles. Se
debe calcular primero la razón financiera de promedio de cuentas por
cobrar.

Promedio de C x C = Ventas anuales a crédito/Rotación de cuentas por

cobrar

28
 Después se calcula la inversión promedio en cuentas por cobrar,
calculando el porcentaje del precio de venta que representan los costos de
la empresa y multiplicarlo por el promedio de cuentas por cobrar.

Por último debe calcularse el costo de la inversión marginal en cuentas por

cobrar realizando la diferencia entre la inversión promedio en cuentas por
cobrar con el programa propuesto y el actual.

Gómez, G. (2002, p. 132) expresa que “la inversión marginal representa la

cantidad adicional de dinero que la empresa debe comprometer en
cuentas por cobrar si hace más flexible su estándar de crédito”.

- Toma de decisiones: Para decidir si una empresa debe hacer más flexibles
sus estándares o normas de crédito, deben compararse las utilidades
marginales sobre las ventas con el costo de la inversión marginal en
cuentas por cobrar. De acuerdo a Gómez, G. (2002), si las utilidades
marginales son mayores que los costos marginales, deben hacerse más
flexibles los estándares de crédito; de otra manera deben mantenerse
inmodificados los que se tiene en ese momento, aplicados dentro de la
empresa.

- Cuando un cliente desea obtener materias primas, servicios u otros

recursos se acerca a las diferentes empresas que le puedan proveer
crédito, por ello es importante tener unas buenas historias crediticias, ya
que esta es la clave para la evaluación que hace el departamento de
crédito de la empresa proveedora.

3. Análisis de crédito
Una vez que la empresa ha fijado sus estándares o normas de crédito, deben
establecerse procedimientos para evaluar a los solicitantes de crédito. Gómez,
G. (2002, p. 134) expresa que “a menudo la empresa debe determinar no

29
solamente los méritos que tenga el cliente para el crédito, sino también
calcular el monto por el cual éste pueda responder”.

Una vez que esto se ha hecho, la empresa puede establecer una línea de
crédito, estipulando el monto máximo que el cliente puede deber a la empresa
en un momento cualquiera.

Las líneas de crédito se establecen para eliminar la necesidad de verificar el

crédito de un cliente importante cada vez que se haga una compra a crédito.
Ahora bien, el análisis de crédito se dedica a la recopilación y evaluación de
información de crédito de los solicitantes para determinar si éstos están a la
altura de los estándares de crédito de la empresa.

Haciendo caso omiso de si el departamento de crédito de la empresa está

evaluando los méritos para el crédito de un cliente que desee hacer una
transacción específica o de un cliente regular para establecer una línea de
crédito, los procedimientos básicos son los mismos, la única diferencia es la
minuciosidad del análisis.

“Una empresa obraría con poca prudencia al gastar más dinero del monto que
adquieren sus clientes para otorgarle un crédito”. Gómez, G. (2002, p. 136).
Los dos pasos básicos en el proceso de la investigación del crédito son
obtener información de crédito y analizar la información para tomar la decisión
del crédito.

- Obtención de la información de crédito: Cuando un cliente que desee

obtener crédito se acerca a una empresa normalmente el departamento de
crédito da comienzo a un proceso de evaluación del crédito pidiéndole al
solicitante que llene diferentes formularios en los cuales se solicita
información financiera y crediticia junto con referencias de crédito.
Trabajando con base en la solicitud de crédito, la empresa obtiene
entonces información adicional del crédito de otras fuentes.

30
 Si la empresa ya le ha concedido anteriormente crédito al solicitante, ya
tiene su información histórica acerca de los patrones de pago del
solicitante. Las fuentes externas principales de información crediticia de
acuerdo a Gómez, G. (2002, p. 136) “es la brindada por los estados
financieros, por las oficinas de referencias comerciales, las bolsas de
información crediticia, la verificación bancaria y la consulta de otros
proveedores”.

- Estados Financieros: Pidiéndole al solicitante que suministre sus estados

financieros de los últimos años, la empresa puede analizar la estabilidad
financiera de éste, su liquidez, rentabilidad y capacidad de endeudamiento.
Aunque en un Balance o un Estado de resultados no aparece información
con respecto a las normas de pago pasadas, el conocimiento de la
situación financiera de la empresa puede indicar la naturaleza de la
administración financiera total. Gómez, G. (2002, p. 138).
La buena voluntad por parte de la empresa solicitante para suministrar
estos estados puede ser un indicador de su situación financiera. Los
estados financieros auditados son una necesidad en el análisis de crédito
de solicitantes que deseen hacer compras importantes a crédito o que
deseen que se les abran líneas de crédito.

- Oficinas de intercambio de referencias: Las empresas pueden obtener

información de crédito por medio de los sistemas de intercambio de
referencias, que es una red que cambia información crediticia con base en
reciprocidad. Gómez, G. (2002, p. 138).
Accediendo a suministrar información crediticia a esta oficina de créditos
acerca de sus clientes actuales, una empresa adquiere el derecho de
solicitar información a la oficina de créditos relacionada con clientes en
perspectiva. Los informes que se obtienen por medio de estas relaciones
de intercambio de información crediticia más qué analíticos son acerca de
casos definidos. Comúnmente se cobran honorarios por cada solicitud.

31
 El objetivo general con respecto a la administración de cuentas por cobrar
debe ser no solamente el de cobrarlas con prontitud, sino la alternativa
costo-beneficio.

- Bolsas directas de información crediticia: Otra manera de obtener

información crediticia puede ser por intermedio de asociaciones locales,
regionales o nacionales. Estas asociaciones se pueden organizar como
parte de ciertas asociaciones industriales y comerciales. A menudo, una
asociación industrial mantiene cierta información crediticia a disposición de
todos sus miembros. Gómez, G. (2002, p. 140).

- Verificación bancaria: Puede que sea posible que el banco de la empresa

obtenga información crediticia del banco del solicitante. Sin embargo, el
tipo de información que se obtiene probablemente es muy vago a menos
que el solicitante ayude a la empresa, en su consecución. Normalmente se
suministra un estimado del saldo en caja de la empresa.

- Otros proveedores: Este consiste en obtener información de otros

proveedores que vendan al solicitante del crédito y preguntarles cuáles son
las normas de pago y sus relaciones inter-empresariales.

2.2.4. Análisis de la información de crédito

Los estados financieros de un solicitante de crédito y el mayor de cuentas por
pagar se pueden utilizar para calcular su plazo promedio de cuentas por pagar.
Moyer y otros (2000, p. 547) señala que “esta cifra se puede entonces
comparar con las condiciones de crédito que la empresa ofrece actualmente”.
Un segundo paso puede ser el plazo de las cuentas por pagar del solicitante
para obtener una idea mejor de sus normas de pago.

Para clientes que solicitan créditos grandes o líneas de crédito, debe hacerse
un análisis de razones detallado acerca de la liquidez, rentabilidad y deuda de
la empresa utilizando los estados financieros de ésta. Una comparación cíclica
de razones similares en años diferentes debe indicar algunas tendencias del

32
desarrollo. Una empresa puede establecer las razones o programas de
evaluación de crédito a la medida de sus propios estándares de crédito. No
hay procedimientos establecidos, pero la empresa debe encajar su análisis a
sus necesidades. Esto da una sensación de confianza que se están tomando
los tipos de riesgos de crédito deseados.

Una de las principales contribuciones en la decisión final del crédito es el juicio

subjetivo del analista financiero acerca de los méritos que tenga una empresa
para el crédito. Para determinar los méritos crediticios, el analista debe
agregar sus conocimientos acerca de la índole de la administración del
solicitante, las referencias de otros proveedores y las normas históricas de
pagos de la empresa a cualquier cifra cuantitativa que se haya establecido.

Moyer y otros (2000, p. 549), basado en su propia interpretación subjetiva de

los estándares de crédito de la empresa, puede entonces tomar una decisión
final acerca de si se debe conceder el crédito al solicitante y probablemente el
monto de éste. Muy a menudo estas decisiones nos la toma una sola persona,
sino un comité de revisión de créditos. Las condiciones de crédito de una
empresa especifican los términos de pago que se estipulan para todos los
clientes a crédito.

Condiciones de crédito
Las condiciones de crédito ayudan a la empresa a obtener mayores clientes,
pero se debe tener mucho cuidado ya que se pueden ofrecer descuentos que
en ocasiones podrían resultar nocivos para la empresa.

Al respecto, Moyer y otros (2000, p. 589), “los cambios en cualquier aspecto de

las condiciones de crédito de la empresa pueden tener efectos en su
rentabilidad total”. Los factores positivos y negativos relacionados con tales
cambios y los procedimientos cuantitativos para evaluarlos se presentan a
continuación.
Nivel óptimo: La empresa debe determinar cuál es el nivel óptimo de
gastos de cobro desde el punto de vista costo-beneficio.
33
1. Descuentos por pronto pago
Cuando una empresa establece o aumenta un descuento por pronto pago
pueden esperarse cambios y efectos en las utilidades, esto porque el volumen
de ventas debe aumentar, ya que si una empresa está dispuesta a pagar al día
el precio por unidad disminuye.

Moyer y otros (2000, p. 585) destacan que si la demanda es elástica, las

ventas deben aumentar como resultado de la disminución de este precio.

También el período de cobro promedio debe disminuir, reduciendo así el costo

del manejo de cuentas por cobrar. La disminución en cobranza proviene del
hecho de que algunos clientes que antes no tomaban los descuentos por pago
ahora lo hagan.

La estimación de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como en

promedio los clientes pagan más pronto, debe disminuir la probabilidad de una
cuenta mala, este argumento se basa en el hecho de que mientras más se
demore un cliente en pagar, es menos probable que lo haga. Mientras más
tiempo transcurra, hay más oportunidades de que un cliente se declare
técnicamente insolvente o en bancarrota.

Tanto la disminución en el período promedio de cobro como la disminución en

la estimación de cuentas incobrables deben dar como resultado un aumento
en las utilidades. El aspecto negativo de un aumento de un descuento por
pronto pago es una disminución en el margen de utilidad por unidad ya que
hay más clientes que toman el descuento y pagan un precio menor.

La disminución o eliminación de un descuento por pronto pago tendría

efectos contrarios. Los efectos cuantitativos de los cambios en descuentos por
pronto pago se pueden evaluar por un método por un método similar al de la
evaluación de cambios de las condiciones de crédito.

34
2. Período de descuento por pronto pago
Moyer y otros (2000, p. 688), destaca que el efecto neto de los cambios en el
periodo de descuento por pronto pago es bastante difícil de analizar debido a
los problemas para determinar los resultados exactos de los cambios en el
periodo de descuento que son atribuibles a dos fuerzas que tienen relación
con el periodo promedio de cobro.

Cuando se aumenta un periodo de descuento por pronto pago hay un efecto

positivo sobre las utilidades porque muchos clientes que en el pasado no
tomaron el descuento por pronto pago ahora lo hacen, reduciendo así el
periodo medio de cobros. Si en el momento de otorgar un crédito el cliente
decide pagar su cuenta en un periodo menor al estipulado, este accedería a un
descuento.

Sin embargo hay también un efecto negativo sobre las utilidades cuando se
aumenta el periodo del descuento por que muchos de los clientes que ya
estaban tomando el descuento por pronto pago pueden aún tomarlo y pagar
más tarde, retardando el periodo medio de cobros. El efecto neto de estas dos
fuerzas en el periodo medio de cobros es difícil de cuantificar.

3. Período de crédito
Los cambios en el periodo de crédito también afectan la rentabilidad de la
empresa. Moyer y otros (2000, p. 589), expresan que pueden esperarse
efectos en las utilidades por un aumento en el periodo de crédito como un
aumento en las ventas, pero es probable que tanto el periodo de cobros como
la estimación de cuentas incobrables también aumenten, así el efecto neto en
las utilidades puede ser negativo.

2.2.5. Procedimientos de Cobranza

Los procedimientos de cobranzas se basan en las políticas de cobranza de la
empresa son los procedimientos que ésta sigue para cobrar sus cuentas por
cobrar a su vencimiento.

35
Moyer y otros (2000, p. 459), señala que “la efectividad de las políticas de
cobranza de la empresa se puede evaluar parcialmente examinando el nivel
de estimación de cuentas incobrables”. Este nivel no depende solamente de
las políticas de cobranza sino también de la política de créditos en la cual se
basa su aprobación. Si se supone que el nivel de cuentas malas atribuible a
las políticas de crédito de la empresa es relativamente constante, puede
esperarse un aumento en los gastos de cobro para reducir las cuentas de
difícil cobro de la empresa. El aumento en los gastos de cobro debe reducir la
estimación de cuentas incobrables y el periodo medio de cobros, aumentando
así las utilidades.

1. Modalidades de procedimientos de cobranza

Normalmente se emplean varias modalidades de procedimientos de cobro.
Moyer y otros (2000, p. 485), expresa que a medida que una cuenta envejece
más y más, la gestión de cobro se hace más personal y más estricta. Los
procedimientos básicos de cobro que se utilizan en el orden que normalmente
se siguen en el proceso de cobro.

Cartas: Después de cierto número de días contados a partir de la fecha de

vencimiento de una cuenta por cobrar, normalmente la empresa envía una
carta en buenos términos, recordándole al cliente su obligación. Si la cuenta
no se cobra dentro de un periodo determinado después del envío de la carta,
se envía una segunda carta más perentoria. Las cartas de cobro son el primer
paso en el proceso de cobros de cuentas vencidas. Moyer y otros (2000, p.
487).

Llamadas telefónicas: Si las cartas son inútiles, el gerente de créditos de la

empresa puede llamar al cliente y exigirle el pago inmediato. Si el cliente tiene
una excusa razonable, se puede hacer arreglos para prorrogar el periodo de
pago. Moyer y otros (2000, p. 487).

36
Utilización de agencias de cobros: Una empresa puede entregar las cuentas
incobrables a una agencia de cobros o a un abogado para que las haga
efectivas. Normalmente los honorarios para esta clase de gestión de cobro son
bastante altos y puede ser posible reciba un porcentaje mucho menor del que
espera recibir. Moyer y otros (2000, p. 488).

Procedimiento legal: Este es el paso más estricto en el proceso de cobro. Es

una alternativa que utiliza la agencia de cobros. El procedimiento legal es no
solamente oneroso, sino que puede obligar al deudor a declararse en
bancarrota, reduciéndose así la posibilidad de futuros negocios con el cliente y
sin que garantice el recibo final de los traslados. Existe un punto más allá del
cual los gastos adicionales de cobro no ofrecen un rendimiento suficiente; la
empresa debe tener en cuenta este punto. Moyer y otros (2000, p. 488).

Todas las empresas y organizaciones del mundo han necesitado en algún

momento saber sobre su situación financiera para así determinar y evaluar la
gestión que han realizado todos los agentes que intervienen en su
funcionamiento, por ello es necesario que en cada una de estas entidades se
implementen las herramientas necesarias que representen su justa realidad.

Todas las personas que están circundadas por un entorno socio-económico

cambiante, en el cuál la incertidumbre de lo que pueda pasar con sus
empresas es una constante, necesitan disponer de métodos o herramientas
para evaluar su funcionamiento en cualquiera de los periodos de su existencia,
en el pasado para apreciar la verdadera situación que corresponde a sus
actividades, en el presente para realizar cambios en bien de la administración
y en el futuro para realizar proyecciones para el crecimiento de la organización.

Se pone de manifiesto que la supervivencia de estos entes está íntimamente

ligada con la gestión y comportamiento de todos los agentes que intervienen
en los procesos de intercambio (tanto internos como externos) de su operación
diaria, para ello se han implementado una serie de técnicas para juzgar todos

37
estos aspectos que pueden proporcionar en cualquier instante Información útil
y precisa de la empresa que ayudarán a tomar decisiones rápidas y eficaces
en un momento determinado.

2. Análisis de antigüedad
La antigüedad de las cuentas por cobrar según Moyer y otros (2000, p. 553)
es una útil técnica de supervisión, las cuentas de una organización se
clasifican en categorías de acuerdo al número de días acumulados tras su
vencimiento. Estas clasificaciones indican el monto agregado de cuentas por
cobrar y el porcentaje de cuentas sin liquidar en cada categoría. Esta técnica
ofrece mayor información que las razones resumidas como el periodo medio
de cobranza.

Hay dos formas comunes de efectuar el cálculo de antigüedad promedio de las

cuentas por cobrar: la primera es calcular el promedio ponderado de las
antigüedades de todas las facturas pendientes individuales, los parámetros
empleados son los porcentajes que las facturas individuales representan del
importe total de las cuentas por cobrar. La segunda es el calendario de
antigüedades, donde se supone que todas las cuentas por cobrar entre 0 y 30
días de antigüedad, todas las cuentas por cobrar entre 30 y 60 días tienen 45
días de antigüedad y todas las cuentas por cobrar entre 60 y 90 días tienen 75
días de edad.

Los costos de esta estrategia puede incluir la pérdida de ventas además de

mayores gastos de cobro si el nivel de la gestión de cobranza es demasiado
intenso; en otras palabras, si las empresas apremian demasiado a sus clientes
para que paguen sus cuentas, estos pueden molestarse y llevar sus negocios
a otra parte, reduciendo así las ventas de la empresa.

De acuerdo a Moyer y otros (2000, p. 558), las organizaciones deben tener

cuidado de no ser demasiado agresivas en su gestión de cobros, si los pagos

38
no se reciben en la fecha de su vencimiento, debe esperar un periodo
razonable antes de iniciar los procedimientos de cobro.

Volumen de ventas: A medida que los estándares de crédito se hacen más

flexibles se espera que aumenten las ventas y las restricciones las disminuyen,
se tiene entonces que los efectos de estos cambios tienen incidencia directa
con los costos e ingresos de la empresa y por ende la utilidad esperada.

Inversión de cuentas por cobrar: Hay un costo relacionado con el manejo de

cuentas por cobrar. Mientras más alto sea el promedio de cuentas por cobrar
de la empresa, es más costoso su manejo y viceversa. Si la empresa hace
más flexibles sus estándares o normas de crédito, debe elevarse el nivel
promedio de cuentas por cobrar, en tanto que si se presentan restricciones en
los estándares por ende deben disminuir. Entonces se tiene que los
estándares de crédito más flexibles dan como resultado costos de manejos
más altos y las restricciones en los estándares dan como resultado costos
menores de manejo. La ejecución inadecuada de una buena política de
créditos o la ejecución exitosa de una política de créditos deficiente no
producen resultados óptimos.

Al respecto Moyer y otros (2000) manifiestan que los cambios en el nivel de

cuentas por cobrar relacionados con modificaciones en los estándares de
crédito provienen de dos factores principalmente, en las variaciones respecto a
las ventas y otra respecto a los cobros que están íntimamente ligados, ya que
se espera que aumenten las ventas a medida que la empresa haga más
flexibles sus estándares de crédito teniendo como resultado en promedio un
mayor número de cuentas por cobrar, pero si por el contrario las condiciones
de crédito se hacen menos flexibles, se da crédito a pocos individuos
realizando un estudio exhaustivo de su capacidad de pago, por ende el
promedio de cuentas por cobrar se disminuye por efecto de la disminución en
el número de ventas.

39
En conclusión se tiene que los cambios de ventas y cobros operan
simultáneamente para producir costos altos de manejo de cuentas por cobrar
cuando los estándares o normas de crédito se hacen más flexibles y se
reducen cuando los estándares de crédito se hacen más rigurosos.

Se puede decir entonces, que las cuentas por cobrar representan un indicador
importante en la eficiente gestión de la empresa, lo cual influye en la
rentabilidad, ya que de acuerdo al control y pago de las cuentas por cobrar la
organización podrá cubrir sus obligaciones y obtener utilidades, permitiendo de
esta manera mantenerse rentablemente.

2.2.6. Rentabilidad
Según Sánchez (2002, p.96), la rentabilidad es una posición económica de la
entidad, es decir, la capacidad que ésta tiene para generar y retener utilidades
en un período determinado. Por su parte la liquidez indica la posición
financiera, o sea, la capacidad de pago que tiene para enfrentar
adecuadamente sus deudas en un momento dado.

En este sentido, la rentabilidad es una noción que se aplica a toda acción

económica en la que se movilizan unos medios, materiales, humanos y
financieros con el fin de obtener unos resultados. En la literatura económica,
aunque el término rentabilidad se utiliza de forma muy variada y son muchas
las aproximaciones doctrinales que inciden en una u otra faceta de la misma,
en sentido general se denomina rentabilidad a la medida del rendimiento que
en un determinado periodo de tiempo producen los capitales utilizados en el
mismo.

Esto supone la comparación entre la renta generada y los medios utilizados

para obtenerla con el fin de permitir la elección entre alternativas o juzgar la
eficiencia de las acciones realizadas, según que el análisis realizado sea a
priori o a posteriori.

40
1. La rentabilidad en el análisis contable
La importancia del análisis de la rentabilidad viene determinada porque, aun
partiendo de la multiplicidad de objetivos a que se enfrenta una empresa,
basados unos en la rentabilidad o beneficio, otros en el crecimiento, la
estabilidad e incluso en el servicio a la colectividad, en todo análisis
empresarial el centro de la discusión tiende a situarse en la polaridad entre
rentabilidad y seguridad o solvencia como variables fundamentales de toda
actividad económica. Así, para los profesores Cuervo y Rivero (2000, p. 19) la
base del análisis económico-financiero se encuentra en la cuantificación del
binomio rentabilidad-riesgo, que se presenta desde una triple funcionalidad:
- Análisis de la rentabilidad.
- Análisis de la solvencia, entendida como la capacidad de la empresa para
satisfacer sus obligaciones financieras (devolución de principal y gastos
financieros), consecuencia del endeudamiento, a su vencimiento.
- Análisis de la estructura financiera de la empresa con la finalidad de
comprobar su adecuación para mantener un desarrollo estable de la
misma.

Es decir, los límites económicos de toda actividad empresarial son la

rentabilidad y la seguridad, normalmente objetivos contrapuestos, ya que la
rentabilidad, en cierto modo, es la retribución al riesgo y, consecuentemente, la
inversión más segura no suele coincidir con la más rentable. Sin embargo, es
necesario tener en cuenta que, por otra parte, el fin de solvencia o estabilidad
de la empresa está íntimamente ligado al de rentabilidad, en el sentido de que
la rentabilidad es un condicionante decisivo de la solvencia, pues la obtención
de rentabilidad es un requisito necesario para la continuidad de la empresa.

2. Consideraciones para construir indicadores de rentabilidad

Según Vives, A. (2004, p. 68) en su expresión analítica, la rentabilidad
contable va a venir expresada como cociente entre un concepto de resultado y
un concepto de capital invertido para obtener ese resultado. A este respecto es
necesario tener en cuenta una serie de cuestiones en la formulación y medición

41
de la rentabilidad para poder así elaborar una ratio o indicador de rentabilidad
con significado.

1. Las magnitudes cuyo cociente es el indicador de rentabilidad han de ser

susceptibles de expresarse en forma monetaria.
2. Debe existir, en la medida de lo posible, una relación causal entre los
recursos o inversión considerados como denominador y el excedente o
resultado al que han de ser enfrentados.
3. En la determinación de la cuantía de los recursos invertidos habrá de
considerarse el promedio del periodo, pues mientras el resultado es una
variable flujo, que se calcula respecto a un periodo, la base de
comparación, constituida por la inversión, es una variable stock que sólo
informa de la inversión existente en un momento concreto del tiempo.
Por ello, para aumentar la representatividad de los recursos invertidos,
es necesario considerar el promedio del periodo.
4. Por otra parte, también es necesario definir el periodo de tiempo al que
se refiere la medición de la rentabilidad (normalmente el ejercicio
contable), pues en el caso de breves espacios de tiempo se suele
incurrir en errores debido a una periodicidad incorrecta.

Razones de rentabilidad
Vives, A. (2004, p. 75) expresa que hay dos tipos de razones de rentabilidad;
las que muestran la rentabilidad en relación con las ventas y las que muestran
la rentabilidad en relación con la inversión. Juntas, estas razones indican la
eficiencia de operación de la organización.

1. La rentabilidad en relación con las ventas

De acuerdo a Sánchez (2002), la rentabilidad está relacionada con:
- Margen de Utilidad: Diferencia entre ingresos y gastos totales, incluyendo
impuestos, expresada en un porcentaje de los ingresos.
- Margen de utilidad bruta: Es un ratio que se puede obtener de una
declaración de renta. Revela el beneficio que resulta de las operaciones

42
 después de que todos los costos variables se hayan restado de las
utilidades. Puede ser utilizado para determinar la eficacia del desempeño
de una organización, porque él muestra la eficacia de la producción en
relación a los precios y volumen de unidades a los cuales se venden los
productos y servicios.
- Margen de utilidad neta: Si los ingresos son mayores que los gastos la
diferencia se llama utilidad neta, la utilidad neta aumenta el capital, pero si
los gastos son mayores que los ingresos, la compañía habría incurrido en
una pérdida neta consecuentemente habrá una disminución en la cuenta
de capital.

2. La rentabilidad en relación con las inversiones

El segundo grupo de razones de rentabilidad relaciona las utilidades con las
inversiones, según Sánchez (2002, p.103).
- Rendimiento capital: Es la relación que permite determinar la rentabilidad
de todos los capitales invertidos en una empresa. Esta razón indica el
poder de obtención de utilidades de la inversión en libros de los
accionistas, y se le utiliza frecuentemente para comparar a dos compañías
o más en una industria.
- Rendimiento de los activos: Esta razón se utiliza para evaluar si la
gerencia ha obtenido un rendimiento razonable de los activos bajo su
control.
El rendimiento de los activos se calcula de la manera siguiente:

Rendimiento de activos (ROA) = Utilidad operacional / Activos totales promedio

- Rendimiento de las utilidades netas de operación: Al utilizar esta razón, se

puede omitir cargos financieros diferentes (intereses y dividendos de
acciones preferentes). De manera que la relación analizada, es
independiente del modo en que se financia la empresa.

43
Los efectos de la Administración de las cuentas por cobrar sobre la
rentabilidad de las empresas

Las cuentas por cobrar representan el crédito que concede la empresa a sus
clientes con una cuenta abierta. Para conservar los clientes (actuales) y atraer
nueva clientela, la mayoría de las empresas comerciales encuentra que es
necesario ofrecer crédito. Las condiciones de crédito pueden variar entre
campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo
industrial generalmente ofrecen condiciones de créditos similares.

Como la mayoría de las empresas comerciales encuentran que las cuentas por
cobrar representan gran parte de sus activos circulantes, normalmente se
presta muchísima atención a la administración de estas cuentas. Todas las
empresas con estas características deben contar con una herramienta eficaz
que le permita analizar esta inversión, lo cual traerá como consecuencia la
determinación del por ciento de los clientes que representan más del 80% de
las inversiones cuentas por cobrar, la determinación dentro del grupo de
clientes que incumplen por lo general sus compromisos de pago y analizar qué
efecto tendría sobre la utilidad y rentabilidad de la empresa, la cancelación de
los contractos a estos clientes pocos serios.

Los efectos positivos y negativos relacionados con tales cambios y los

procedimientos cuantitativos para evaluarlos se presentan a continuación:

El período de cobro promedio debe disminuir, reduciendo así el costo del

manejo de cuentas por cobrar. La disminución en cobranza proviene del
hecho de que algunos clientes que antes no tomaban los descuentos por
pago ahora lo hagan.

La estimación de las cuentas incobrables debe disminuir, pues como en

promedio los clientes pagan más pronto, debe disminuir la probabilidad
de una cuenta mala, este argumento se basa en el hecho de que

44
 mientras más se demore un cliente en pagar, es menos probable que lo
haga. Mientras más tiempo transcurra, hay más oportunidades de que
un cliente se declare técnicamente insolvente o en bancarrota, afectando
de esta manera la rentabilidad. Tanto la disminución en el periodo
promedio de cobro como la disminución en la estimación de cuentas
incobrables deben dar como resultado un aumento en las utilidades.

El aspecto negativo de un aumento de un descuento por pronto pago es

una disminución en el margen de utilidad por unidad ya que hay más
clientes que toman el descuento y pagan un precio menor. La disminución o
eliminación de un descuento por pronto pago tendría efectos contrarios. Los
efectos cuantitativos de los cambios en descuentos por pronto pago se
pueden evaluar por un método por un método similar al de la evaluación de
cambios de las condiciones de crédito.

En este sentido, se puede acotar que la gestión de las cuentas por

cobrar influye en la rentabilidad, por lo tanto, se involucran los
indicadores de gestión, ya que a través de ellos se determina como la
empresa se encuentra rentable y líquida financieramente.

2.2.7. Indicadores de Gestión

Los indicadores tienen como finalidad revelar desviaciones en un aspecto
específico de la organización, indicando como debería estar, o como está una
meta dentro de los parámetros esperados, de allí que los indicadores son
instrumentos claves para el control de gestión, dado que permiten orientar los
procesos al logro de los objetivos esperados.

En tal sentido, la Asociación Española de Contabilidad y Administración de

Empresas (1997, p. 31), define el indicador como “unidades de medidas que
permiten el seguimiento y evaluación periódica de las variables claves de una
organización, mediante su comparación con los correspondientes referentes
internos y externos”.

45
Asimismo Diofante A. (2004, p. 66) establece que “un indicador es la
representación numérica de una variable o combinación de ellas cuyo
comportamiento, habiendo sido contrastado contra un patrón de referencia,
permite verificar las condiciones particulares de una gestión o un resultado”

Un indicador es una magnitud asociada a una actividad, proceso o sistema

que permite, mediante la comparación con estándares, evaluar periódicamente
el comportamiento de las unidades de programación.

De lo anterior, se puede inferir que los indicadores permiten identificar las

decisiones operativas y estratégicas de la organización, las cuales forman
parte de la gestión de la misma.

Funciones de los indicadores de gestión

Los indicadores cumplen varias funciones a saber:
- Función descriptiva: que consiste en aportar información sobre una
situación determinada o al estado de un sistema y su evolución en el
tiempo.
- Función valorativa: permite apreciar los efectos provocados por una
actuación.

Para que estos indicadores funcionen adecuadamente tienen que reunir

cualidades referidas a:
- Relevancia: Los valores deben ser imprescindibles para controlar, evaluar,
tomar decisiones y reunir cuentas.
- Pertinencia: Adecuación del indicador para lo que se quiere medir, así
como su permanencia en el tiempo.
- Objetividad: El cálculo debe considerar las proporciones de valor y de
importancia relativa, minimizando juicios errados.
- Sensibilidad: La unidad de medida del indicador debe ser eficaz para
permitir identificar pequeñas variaciones si éstas son de importancia
relativa.

46
- Precisión: El margen de error del indicador tolerable debe ser identificado
para que no induzca a errores en su interpretación.
- Fidelidad: Las cualidades del indicador deben mantenerse en el tiempo y
el espacio.
- Costo – Beneficio: El beneficio de la información obtenida debe ser mayor
al costo de diseñar y aplicar los indicadores y al mismo tiempo, el cálculo e
interpretación debe ser simple.

Los indicadores pueden establecerse con la finalidad de cuantificar la

eficiencia, la eficacia y la economía con la cual opera un sistema, a la vez que
pueden formularse a partir de parámetros físicos, cronológicos y económicos.

En vista de lo anterior, hace factible formular indicadores de eficacia, eficiencia

y economía para evaluar la gestión de cuentas por cobrar y su efecto en la
rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad de Huacho.

Tipos de Indicadores
Los indicadores pueden ser:
1. Físicos: Cuantifican la dimensión física de los resultados de una
actividad o proceso (ejemplo: unidades producidas).
2. Cronológicos: Se orientan a la medición del tiempo invertido en la
realización de las actividades o procesos.
3. Económicos: Se orientan a la medición del uso de los recursos
financieros invertidos en la realización de las actividades o procesos.

Clasificación de los indicadores

Los indicadores pueden clasificarse de diversas maneras, siendo las más
usuales:
1. Según su naturaleza: Éstos permiten determinar el alcance de los
objetivos y metas, según el atributo que se espera medir, es decir,
eficiencia, eficacia, economía, efectividad, equidad, excelencia, entorno,
permanencia y legalidad.

47
 2. Según el objeto a medir: Son agrupados de acuerdo al objeto de
medición o evaluación. Entre ellos se destacan:
a. Indicadores de resultados: En donde se compara los resultados
obtenidos con los esperados (Ejecutado/programado).
b. Indicadores de proceso: Se evalúan aspectos relacionados con
actividades determinadas, como por ejemplo determinación del
costo o recursos invertidos en una actividad. Se utilizan cuando
no es posible la aplicación de indicadores de resultados.
c. Indicadores estructurales: Buscan evaluar el costo y la utilización
de los recursos. Por su naturaleza, pueden ser considerados
como indicadores de economía.
d. Indicadores estratégicos: Valoran aquellas cuestiones que sin
estar directamente vinculadas con las actividades previstas, son
altamente relevantes para el logro de las metas y objetivos
previstos.
3. Según el ámbito de actuación: Existen los siguientes:
a. Indicadores Internos: Consideran variables de funcionamiento
interno de la entidad u organización, es decir, todas aquellas
actividades administrativas ejecutadas por cada departamento.
b. Indicadores Externos: Consideran el efecto o el impacto de las
actividades y servicios prestados, fuera de la entidad.

Criterios para diseñar indicadores

Resulta importante saber cuáles son los criterios utilizados en la evaluación de
las actividades, que permiten juzgar el buen funcionamiento de la
organización. En el caso particular de la presente investigación, resulta
relevante conocer los criterios utilizados para evaluar la Gestión de las cuentas
por cobrar y su efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución en el
Distrito de Huacho. Entre esos criterios se encuentran: eficacia, eficiencia y
economía.

La eficacia es el grado en que una actividad o programa alcanza sus objetivos,

metas u otros efectos que se había propuesto, es decir, este indicador mide y
48
evalúa, a través de los resultados del proceso de trabajo de la entidad, que la
producción o el servicio se haya cumplido en la cantidad y calidad esperada.

Por tal razón, la eficacia es medida por el grado de cumplimiento de los

objetivos y metas fijados en los programas de acción, la cual se determina
mediante la comparación entre los resultados obtenidos y los resultados
esperados.

Por otra parte, dicho autor, señala que la eficiencia consiste en “maximizar los
resultados con recursos determinados o la obtención de un producto con el
mínimo posible de recursos, manteniendo la calidad y cantidad planificada”.
Esta se expresa como la relación existente entre los bienes y servicios
consumidos (entrada) y los bienes y servicios producidos (salida).

2.3. Definiciones conceptuales

ANÁLISIS DE CRÉDITO
Es el proceso de determinar si un solicitante de crédito cumple con las
normas crediticias de una empresa y que monto de crédito deberá
obtener. Moyer y otros (2000).

ANTIGÜEDAD PROMEDIO DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Es el promedio ponderado de la edad de todas las facturas pendientes
de pago de la empresa. Gómez, G. (2002).

COBRANZAS
La operación básica de cobranza puede conceptualizarse como el
conjunto de operaciones necesarias para transformar un activo exigible -
documentado o no - (Créditos) en un activo líquido (Disponibilidades).
Comienza con la existencia de un derecho representado en una cuenta o
un documento a cobrar, y trae como resultado el ingreso de dinero o
algún título representativo de dinero - cheque u orden de pago.
También se interpreta como Cobranza a la documentación de un crédito
que ya existe. Se trata de un crédito en cuenta corriente que es
49
 cancelado por el deudor mediante un pagaré. Si bien aquí el cobro no es
definitivo, pues se sigue teniendo un crédito y aún no se ha percibido el
dinero, las características de la gestión emprendida son de similar
importancia a las que se requieren para lograr el cobro en dinero.1

CREDITO
El crédito de acuerdo a la concepción tradicional, se define como el
derecho que tiene el deudor de recibir del acreedor alguna cosa, en la
medida que haya confiabilidad con el compromiso de pago o devolución.
Desde el punto de vista legal, el crédito según la ley, el comercio y la
economía es el derecho que una persona llamada acreedor, tiene para
obligar a otra, el deudor, a pagar. En realidad son múltiples los
conceptos, pero lo más adecuado a nuestros tiempos y desde el punto
de vista financiero, es que el crédito es una operación o transacción de
riesgo en la que el acreedor (prestamista) confía a cambio de una
garantía en el tomador del crédito o deudor (prestatario), con la
seguridad que este último cumplirá en el futuro con sus obligaciones de
pagar el capital recibido (amortización de la deuda), más los intereses
pactados tácitamente (servicio de la deuda).2

CRÉDITO COMERCIAL:
Crédito obtenido mediante compras de cuentas abiertas, representado
por una cuenta por cobrar por el receptor y una cuenta por cobrar por el
otorgante. Moyer y otros (2000).

CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar constituyen un importante empleo de los
recursos a corto plazo. De la misma manera que las empresas hacen
inversiones en activos inmovilizados, los clientes y así aumentar las

1
Naylas Porta. AUDITORIA Y CONTROL INTERNO. Año 2003.
2
Sabino Ayala Villegas. LOS CREDITOS FINANCIEROS. Año 2005.

50
 ventas. Esa inversión aumenta conforme lo hacen las ventas y el periodo
medio de aplazamiento de cobro concedido a los clientes.3

DESCUENTO
Porcentaje que un cliente puede deducir del monto neto de la facturas si
efectúa el pago antes del término del periodo del descuento.

EFICIENCIA
Eficiencia tiene su origen en el término latino efficientia y refiere a la
capacidad de disponer de alguien o de algo para conseguir un efecto
determinado. El concepto también suele ser equiparado con el de
acción, fuerza o producción.
En otras palabras, la eficiencia es el uso racional de los medios con que
se cuenta para alcanzar un objetivo predeterminado. Se trata de
capacidad de alcanzar objetivos y metas programadas con el mínimo
uso de recursos disponibles y de tiempo, logrando de esta forma la
optimización.4

EMPRESA
Es la persona natural o jurídica, pública o privada, lucrativa o no lucrativa
que asume la iniciativa, decisión, innovación y riesgo para coordinar los
factores de la producción en la forma más ventajosa para producir,
comercializar y/o distribuir bienes y/o servicios que satisfagan las
necesidades humanas y de la sociedad en general.5

EMPRESAS COMERCIALES
Son aquellas que compran productos a las empresas industriales, para
luego comercializarlos y distribuirlos en los diferentes mercados, es decir
se dedican a la compra y venta de mercancía. Moyer y otros (2000).

3
Jaime Loring M., Fuensanta Galán Herrero. Teresa Montero R. LA GESTION FINANCIERA. Año 2004. Pág. 450
4
DEFINICION.DE. Publicación virtual. http://definicion.de/eficiencia/
5
Rodrigo Estupiñan Gaitán & Orlando Estupiñan Gaitán. ANALISIS FINANCIERO Y DE GESTION.
Año 2006 .Pág. 12

51
ESTADOS FINANCIEROS
Los estados financieros tienen el objetivo de estandarizar la información
contable de la empresa. Los estados financieros de una empresa
proporcionan información de tal manera que al momento de analizarla se
tiene conocimiento de la magnitud de su nivel de la inversión en activos
y sus fuentes de financiamiento, del resultado económico de la gestión
de la empresa en un determinado periodo, de la estructura de las
deudas con terceros, y con la gerencia y otros aspectos que influyen en
las decisiones de los usuarios de dicha información financiera.6

EVENTO
Un suceso o serie de sucesos que pueden ser internos o externos a la
empresa, originados por la misma causa, que ocurren durante el mismo
periodo de tiempo.7

GASTOS POR CUENTAS INCOBRABLES

Porcentaje de ventas a crédito de la que no se ha recibido pago o no se
espera recibirlo, por lo que se establece una reserva para cubrirlo.
Gómez, G. (2002).

IMPACTO
La consecuencia o consecuencias de un evento, expresado ya sea en
términos cualitativos o cuantitativos. Usualmente se expresará en
términos monetarios, como pérdidas financieras. También es llamado
severidad.8

INDICADORES DE EFICIENCIA
Indicadores de gestión o eficiencia (también llamados de seguimiento,
de control, de monitoreo, de administración, de actividades, de tareas,
de metas intermedias, de adelantos, de avances, de progresos, de

6-20
Pedro Franco Concha. EVALUACION DE ESTADOS FINANCIEROS. Centro de Investigación Universidad del Pacifico.
Lima-Perú.2007. P-52

8-35-36
Resolución S.B.S. N° 37 -2008. REGLAMENTO DE LA GESTIÓN INTEGRAL DE RIESGOS.

52
 procesos, de indicadores internos, de indicadores de gestión, etc.)
permiten la valoración de la eficiencia en la utilización de los recursos
durante el tiempo que se adelante el plan, programa o proyecto.
Estos indicadores asumen la tarea de valor los rendimientos o
productividad física de insumos, recursos, procesos y esfuerzos,
encaminados a obtener ciertos objetivos, condicionados por
presupuesto, calidad y tiempo.9

LÍNEA DE CREDITO
Máxima cantidad de dinero que un prestamista o proveedor,
respectivamente, extender a una empresa sin realizar ningún análisis de
crédito detallado, la empresa puede prestar o comprar a crédito en
contra de la línea siempre que lo adeudado no exceda del máximo
establecido. Moyer y otros (2000).

MANUALES DE ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES

Documentos que detallan la estructura orgánica de la empresa, los
objetivos y funciones de sus unidades, así como las obligaciones y
responsabilidades de su personal.10

MANUALES DE POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS

Documentos que contienen funciones, responsabilidades, las políticas,
metodologías y procedimientos establecidos por la empresa para la
realización de las actividades de cada una de las unidades con las que
cuenta, incluyendo las que corresponden a la gestión de riesgos

PROBABILIDAD
La posibilidad de la ocurrencia de un evento que usualmente es
aproximada mediante una distribución estadística. En ausencia de

9
Juan J. Miranda Miranda. GESTION DE PROYECTOS. Bogotá- Colombia. Año 2005. Pág. 163.

53
 información suficiente, o donde no resulta posible obtenerla, se puede
aproximar mediante métodos cualitativos.11

PROCESOS
Conjunto de actividades mutuamente relacionadas o que interactúan, las
cuales transforman elementos de entrada en resultados.12

RENTABILIDAD
Rentabilidad hace referencia a que el proyecto de inversión de una
empresa pueda generar suficientes beneficios para recuperar lo
invertido y la tasa deseada por el inversionista.

RENTABILIDAD ECONÓMICA
Mide el rendimiento de los factores (activos) de una empresa en un
período determinado, independiente de la forma en que se hayan
financiado dichos activos, es decir, sin importar si la empresa es dueña
de sus activos o están financiados total o parcialmente

RENTABILIDAD FINANCIERA
Es el rendimiento de los capitales (activos) que son propios de la
empresa en un período determinado.

SEGURIDAD RAZONABLE
Se refiere al nivel de seguridad que una empresa puede tener en
alcanzar sus objetivos, considerando que siempre es posible que se
produzcan desviaciones o impactos financieros importantes que no sean
prevenidos o detectados, dada la incertidumbre inherente al futuro.13

SISTEMA
Conjunto de reglas o principios que relacionadas entre sí
ordenadamente contribuyen a determinado objeto 14.

12
ISO 9000
13-33
Resolución S.B.S. N° 37 -2008. REGLAMENTO DE LA GESTIÓN INTEGRAL DE RIESGOS.
14
Diccionario Real Academia de la Lengua Española.

54
2.4. Formulación de hipótesis
2.4.1. Hipótesis general
Si se realizara una adecuada gestión de las cuentas por cobrar,
entonces tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución en la ciudad de Huacho.

2.4.2. Hipótesis específicas

a) Si estableciéramos correctamente las condiciones de crédito
relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar entonces tendrán,
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad de
Huacho.

b) Si aplicáramos adecuadamente las políticas de crédito y cobranzas

relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar entonces tendrán
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad de
Huacho.

c) Si aplicáramos estándares de eficacia, eficiencia y economía en la

gestión de las cuentas por cobrar entonces tendrá efecto en la
rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad de Huacho.

55
Capítulo III: METODOLOGIA

3.1. Diseño metodológico

La investigación ha tenido un nivel “descriptivo”, en un primer momento,
luego “explicativo”, ya que se han explicado la relación existente entre
las variables.

3.1.1. Tipo
De acuerdo al propósito de la investigación, la naturaleza de los
problemas formulados, el estudio reunió las condiciones suficientes para
ser calificado como una investigación aplicada.

3.1.2. Enfoque
El enfoque fue cuantitativo, con un diseño no experimental y transversal.

3.2. Población y Muestra

La población en estudio estuvo conformado por el personal de cuentas
corrientes que presta servicios en las empresas de distribución en la
ciudad de Huacho, establecidas de la siguiente manera:
Abarrotes (mayoristas) 86
Agroquímicos 15
Alimentos balanceados 07
Artefactos 16
Automóviles y motos 15
Grifos 06
Materiales de construcción 18
Muebles 28 191 empresas

Muestra
La muestra se determinó utilizando la fórmula de muestreo aleatorio
simple, para casos donde se conoce la población:

56
n= z2 . p . q . N
ε2 . (N-1) + z2 . p . q
Dónde:
z Es el valor asociado a un nivel de confianza, ubicado en la tabla
de distribución normal estándar; considerando un 90% de
confianza entonces el valor z = 1.64
p Probabilidad de éxito (p = 0.5)
q Probabilidad de fracaso (q = 0.5).
ε Es el máximo error permisible en todo trabajo de investigación
(1% ≤ ε ≤ 10%). ε = 0.1.
n Tamaño óptimo de la muestra

Luego el tamaño de la muestra estuvo conformado por:

n= (1.64)2 (0.5) (0.5) (191) = 128.4284 _

(0.1) 2 (190) + (1.64)2 (0.5) (0.5) 2.5724

n = 49.93 ≈ 50 personas que trabajan en las empresas de distribución

en la ciudad de Huacho.

Factor de distribución de la muestra será:

fem = n = 50 = 0.2618
N 191

Población Muestra
Abarrotes (mayoristas) 86 22
Agroquímicos 15 4
Alimentos balanceados 7 2
Artefactos 16 4
Automóviles y motos 15 4
Grifos 6 2
Materiales de construcción 18 5
Muebles 28 7
191 50

57
3.3. Operacionalización de variables e indicadores

VARIABLE INDEPENDIENTE:

GESTION DE LAS CUENTAS POR COBRAR

Las cuentas por cobrar constituyen un importante empleo de los
recursos a corto plazo. De la misma manera que las empresas hacen
inversiones en activos inmovilizados, los clientes y así aumentar las
ventas. Esa inversión aumenta conforme lo hacen las ventas y el periodo
medio de aplazamiento de cobro concedido a los clientes.

Indicadores: Administración
Condiciones
Políticas
Evaluación

VARIABLE DEPENDIENTE:

RENTABILIDAD DE LAS EMPRESAS DE DISTRIBUCIÓN

Rentabilidad hace referencia a que el proyecto de inversión de una
empresa pueda generar suficientes beneficios para recuperar lo
invertido y la tasa deseada por el inversionista.

Indicadores: Inversiones
Beneficios
Tasa

3.4. Técnicas de recolección de datos

Técnicas a emplear
Las técnicas utilizadas fueron las siguientes:
- Observación directa e indirecta

58
 - Encuesta
- Entrevista estructurada
- Entrevista no estructurada

Descripción de los instrumentos

Los instrumentos utilizados se tuvieron las fichas de observación, las
encuestas pre cuestionarios de opinión. Ver anexo 1.

3.5. Técnicas para el procesamiento de la información

Los datos recolectados en base a los instrumentos empleados, fueron
analizados y procesados con la finalidad de ser cuantificados
estadísticamente y que permitieron formular conclusiones en relación a
la contrastación de las hipótesis formuladas.

La prueba de las hipótesis, se realizó con el estadígrafo no paramétrico

llamada chi cuadrada, la cual se efectuó construyendo tablas de
distribución de frecuencias observadas y esperadas. La chi-cuadrada
permitió saber si la hipótesis de la investigación, debe o no ser aceptada.
Asimismo, se utilizó herramientas informáticas como el Excel para poder
facilitar las tareas de cálculo y evaluación de los resultados.

59
Capítulo IV: RESULTADOS

Presentación de cuadros, gráficos e interpretaciones.

Con la finalidad de conocer las ventajas y desventajas para las empresas, al

aportar o no líneas de crédito, así como también conocer de los beneficios
empresariales obtenidos a través de otorgar líneas de crédito se efectuaron
encuestas que permitieron describir los elementos que componen la gestión de
las cuentas por cobrar así como la rentabilidad de las empresas de distribución
especificadas en la muestra ubicadas en la ciudad de Huacho.

Esta herramienta permitió conocer la opinión de los empresarios en relación a

las líneas de crédito y de los beneficios obtenidos en algunos casos al
otorgarlos así como su impacto en la rentabilidad producto del aumento de las
ventas. De la misma manera se puede determinar que deben desarrollarse
fuentes adecuadas de información y métodos de análisis de crédito. Cada uno
de estos aspectos de la política de crédito es importante para la administración
exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa y para la obtención de
beneficios empresariales.

A continuación presentamos los resultados de la encuesta realizada a 50

personas que trabajan en las empresas de distribución en la ciudad de Huacho:
Abarrotes (mayoristas) 22, Agroquímicos 4, Alimentos balanceados 2,
Artefactos 4, Automóviles y motos 4, Grifos 2, Materiales de construcción 5,
Muebles 7, totalizando 50 empresas.

1.) Conceden algún crédito:

_____ a) Si
______b) No

60
 Tabla 4.1. Conceden algún crédito
fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
SI 46 46 92% 92%
NO 4 50 8% 100%
TOTAL 50 100%

50 46 102%
45
100%
40 100%
35 98%

30
96%
25
94%
20
15 92%
10 92%
4 90%
5
0 88%
SI NO

Figura 4.1. Conceden algún crédito

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 92%

conceden algún tipo de crédito y 8% no lo tiene.

2.) Utilizan políticas de crédito para:

_____ a) Determinar si debe conceder un crédito
_____ b) Precisar el monto de los créditos
_____ c) Establecer normas de crédito
_____ d) Toma de decisiones de crédito
Tabla 4.2. Utilizan políticas de crédito
fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
Determinar si debe conceder un crédito 19 19 38% 38%
Precisar el monto de los créditos 17 36 34% 72%
Establecer normas de crédito 14 50 28% 100%
Toma de decisiones de crédito 0 50 0% 100%
TOTAL 50 100%

61
 20 19 120%
17 100% 100%
18
100%
16
14 14
80%
12
10 72% 60%
8
40%
6
4 38%
20%
2 0
0 0%
Determinar si Precisar el monto Establecer Toma de
debe conceder un de los créditos normas de decisiones de
crédito crédito crédito

Figura 4.2. Utilizan políticas de crédito

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 38%

utilizan las políticas de crédito para determinar si debe conceder un crédito, el
34% para precisar el monto de los créditos, y el 28% lo utiliza para establecer
normas de crédito; pero nadie lo utiliza para la toma de decisiones de crédito.

3.) Las políticas de crédito están basadas en:

_____ a) Fuentes adecuadas de información
_____ b) Métodos de análisis de crédito
_____ c) Cuentas por cobrar

Tabla 4.3. Base de las políticas de crédito

fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
Fuentes adecuadas de información 3 3 6% 6%
Métodos de análisis de crédito 16 19 32% 38%
Cuentas por cobrar 31 50 62% 100%
TOTAL 50 100%

62
 35 31 120%

30 100%
25 100%
80%
Título del eje

20 16
60%
15
40%
10
38%
3 20%
5

0 0%
6%
Fuentes adecuadas de Métodos de análisis Cuentas por cobrar
información de crédito
Título del eje

Figura 4.3. Base de las políticas de crédito

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 62% de

las políticas de crédito están basadas en las cuentas por cobrar, 32% en los
métodos de análisis de créditos y el 6% en las fuentes adecuadas de
información.

4.) Qué aspectos se evalúan de las condiciones de crédito

_____ a) Nivel óptimo
_____ b) Descuentos por pronto pago
_____ c) Período de descuentos
_____ d) Período de crédito

Tabla 4.4. Aspectos que se evalúan de las condiciones de crédito

fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
Nivel óptimo 18 18 36% 36%
Descuentos por pronto pago 7 25 14% 50%
Período de descuentos 6 31 12% 62%
Período de crédito 19 50 38% 100%
TOTAL 50 100%

63
 20 19 120%
18
18
100%
16
100%
14
80%
12
62%
10 60%
7
8
50% 40%
6
36% 6
4
20%
2
0 0%
Nivel óptimo Descuentos por Período de Período de
pronto pago descuentos crédito

Figura 4.4. Aspectos que se evalúan de las condiciones de crédito

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 38%

consideran que los aspectos a evaluar de las condiciones de crédito, es el
periodo de crédito, el 36% evalúa el nivel óptimo, el 14% los descuentos por
pronto pago y el 12% el periodo de descuentos.

5.) Cuando se establecen los descuentos por pronto pago, presenta cambios
como:
_____ a) Aumento del volumen de ventas
_____ b) Disposición de pago al día (Precio por unidad disminuye)
_____ c) Disminución de las cuentas por cobrar

Tabla 4.5. Cambios al establecen los descuentos por pronto pago

fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
Aumento del volumen de ventas 18 18 36% 36%
Disposición de pago al día (Precio por unidad
disminuye) 12 30 24% 60%
Disminución de las cuentas por cobrar 20 50 40% 100%
TOTAL 50 100%

64
 25 120%
100%
100%
20
20
18 80%
15 60%
60%
10 12
36%
40%

5
20%

0 0%
Aumento del volumen de Disposición de pago al día Disminución de las cuentas
ventas (Precio por unidad por cobrar
disminuye)

Figura 4.5. Cambios al establecen los descuentos por pronto pago

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 40%

señala que al establecen los descuentos por pronto pago, disminuyen las
cuentas por cobrar, el 36% señala que hay un aumento del volumen de ventas,
y el 24% hay disposición de pago al día.

6.) Cuál es el período de descuentos por pronto pago promedio aplicados por la
empresa:
_____ a) Venta al contado _____ b) Pago antes de 7 días
_____ c) Pago antes de 15 días _____ d) Pago antes de 21 días
_____ e) Pago antes de 30 días _____ f) Más de 30 días

Tabla 4.6. Período promedio de descuentos por pronto pago

fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
Venta al contado 38 38 76% 76%
Pago antes de 7 días 7 45 14% 90%
Pago antes de 15 días 2 47 4% 94%
Pago antes de 21 días 2 49 4% 98%
Pago antes de 30 días 1 50 2% 100%
Más de 30 días 0 50 0% 100%
TOTAL 50 100%

65
 40 38 120%

35 98% 100%
30 100% 100%
94%
90% 80%
25
76%
20 60%

15
40%
10 7
20%
5 2 1 0
0 0%
Venta al 2 de Pago antes de Más de 30 días
Pago antes de Pago antes de Pago antes
contado 7 días 15 días 21 días 30 días

Figura 4.6. Período promedio de descuentos por pronto pago

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 76% del
período promedio de descuentos por pronto pago se da por las ventas al
contado, el 14% por el pago antes de 7 días, el 4% por el pago antes de los 15
y 21 días, y el 2% por el pago antes de 30 días.

7.) Cuáles son los períodos de crédito utilizados por la empresa:

_____ a) Menor a 15 días
_____ b) Entre 15 y 30 días
_____ c) Entre 30 y 45 días
_____ d) Más de 45 días

Tabla 4.7. Períodos de crédito utilizados por la empresa

fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
Menor a 15 días 41 41 82% 82%
Entre 15 y 30 días 4 45 8% 90%
Entre 30 y 45 días 3 48 6% 96%
Más de 45 días 2 50 4% 100%
TOTAL 50 100%

66
 45 41 120%

40 100%
96%
90% 100%
35
82%
30 80%

25
60%
20

15 40%

10
4 20%
5 3 2

0 0%
Menor a 15 días Entre 15 y 30 días Entre 30 y 45 días Más de 45 días

Figura 4.7. Períodos de crédito utilizados por la empresa

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 82%

señala que el período de crédito utilizado por la empresa es menos a 15 días,
el 8% entre 15 y 30 días, el 6% entre 30 y 45 días, y el 4% más de 45 días.

8.) El procedimiento de cobranza se basa en:

_____ a) Políticas de cobranza
_____ b) Nivel de estimación de cuentas incobrables
_____ c) Políticas de crédito
_____ d) Gastos de cobro

Tabla 4.8. Base para el procedimiento de cobranza

fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
Políticas de cobranza 7 7 14% 14%
Nivel de estimación de cuentas incobrables 22 29 44% 58%
Políticas de crédito 3 32 6% 64%
Gastos de cobro 18 50 36% 100%
TOTAL 50 100%

67
 25 120%
22 100%
100%
20

18 80%
15
58%
60%
64%
10
7 40%

5 14% 3 20%

0 0%
Políticas de Nivel de estimación Políticas de crédito Gastos de cobro
cobranza de cuentas
incobrables

Figura 4.8. Base para el procedimiento de cobranza

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 44%

tienen como base para el procedimiento de cobranza se debe al nivel de
estimación de cuentas incobrables, el 36% debido a los gastos de cobro, el
14% a las políticas de cobranzas, y el 6 a las políticas de créditos.

9.) Cuáles son las modalidades del procedimiento de cobranzas que aplican:
_____ a) Envío de correspondencia
_____ b) Llamadas telefónicas
_____ c) Utilización de agencias de cobros
_____ d) Inicio de procedimientos legales

Tabla 4.9. Modalidades del procedimiento de cobranzas

fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
Envío de correspondencia 21 21 42% 42%
Llamadas telefónicas 20 41 40% 82%
Utilización de agencias de cobros 6 47 12% 94%
Inicio de procedimientos legales 3 50 6% 100%
TOTAL 50 100%

68
 25 120%
21
20
100%
20
100%
94%
80%
15 82%
60%
10
6 40%
42%
5 3
20%

0 0%
Envío de Llamadas Utilización de Inicio de
correspondencia telefónicas agencias de cobros procedimientos
legales

Figura 4.9. Modalidades del procedimiento de cobranzas

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 42%

utiliza la modalidad del procedimiento de cobranzas de envío de
correspondencia, el 40% realiza llamadas telefónicas, el 12% utiliza agencias
de cobros, y el 6% inicio de procedimientos legales.

10.) Cuál de los siguientes pasos aplica para el procedimiento de cobranza:

_____ a) Análisis de la antigüedad
_____ b) Análisis del volumen de ventas
_____ c) Inversión de cuentas por cobrar

Tabla 4.10. Pasos que aplica para el procedimiento de cobranza

fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
Análisis de la antigüedad 31 31 62% 62%
Análisis del volumen de ventas 9 40 18% 80%
Inversión de cuentas por cobrar 10 50 20% 100%
TOTAL 50 100%

69
 35 120%
100%
30 100%
31
25 80%
80%
20 62%
60%
15
40%
10
10
9 20%
5

0 0%
Análisis de la antigüedad Análisis del volumen de Inversión de cuentas por
ventas cobrar

Figura 4.10. Pasos que aplica para el procedimiento de cobranza

Fuente: Elaboración propia
Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 62%
utilizan para el procedimiento de cobranza el análisis de la antigüedad, el 20%
inversión de cuentas por cobrar, y el 18% análisis del volumen de venta.

11.) Utilizan las razones de rentabilidad para determinar la eficiencia de las

operaciones en la empresa:
a) Si _____ b) No _____

Tabla 4.11. Utilizan las razones de rentabilidad

fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
SI 27 27 54% 54%
NO 23 50 46% 100%
TOTAL 50 100%

70
 28 120%
27 100%
27 100%

26
80%
25
54% 60%
24
23 40%
23

22 20%

21 0%
SI NO

Figura 4.11. Utilizan las razones de rentabilidad

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron que el 54%

utilizan las razones de rentabilidad para determinar la eficiencia de las
operaciones en la empresa, y el 46% señala que no.

12.) ¿Considera usted que si se realizara una adecuada gestión de las cuentas
por cobrar, entonces tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución?
_____ a) Completamente de acuerdo
_____ b) de acuerdo
_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo
_____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.
Tabla 4.12. Las cuentas por cobrar, influencia en la rentabilidad
fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
Completamente de acuerdo 18 18 36% 36%
de acuerdo 20 38 40% 76%
ni de acuerdo ni en desacuerdo 5 43 10% 86%
en desacuerdo 3 46 6% 92%
Completamente en desacuerdo. 4 50 8% 100%
TOTAL 50 100%

71
 25 120%

20
100%
20 18
100%
92% 80%
86%
15
76%
60%
10
40%
5
36% 4
5 3 20%

0 0%
Completamente de acuerdo ni de acuerdo ni en desacuerdo completamente
de acuerdo en desacuerdo en desacuerdo.

Figura 4.12. Las cuentas por cobrar, influencia en la rentabilidad

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron sobre la

posición al considerar que las cuentas por cobrar y su influencia en la
rentabilidad de las empresas, el 40% establecen estar de acuerdo, el 36%
establecen estar totalmente de acuerdo, el 10% ni de acuerdo ni en
desacuerdo, el 8% están completamente en desacuerdo, y un 6% están en
desacuerdo.

13.) ¿Considera que si estableciéramos correctamente las condiciones de

crédito relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar entonces tendrán,
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución?
_____ a) Completamente de acuerdo
_____ b) de acuerdo
_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo
_____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.

72
 Tabla 4.13. Establecimiento de las condiciones de crédito
fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
Completamente de acuerdo 11 11 22% 22%
de acuerdo 30 41 60% 82%
ni de acuerdo ni en desacuerdo 3 44 6% 88%
en desacuerdo 2 46 4% 92%
completamente en desacuerdo. 4 50 8% 100%
TOTAL 50 100%

35 120%
30
30 100%
100%
25 92%
88% 80%
82%
20
60%
15
11
40%
10
4 20%
5 3
22% 2

0 0%
Completamente de acuerdo ni de acuerdo ni en desacuerdo completamente
de acuerdo en desacuerdo en desacuerdo.

Figura 4.13. Establecimiento de las condiciones de crédito

Fuente: Elaboración propia

Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron sobre el

establecimiento de las condiciones relacionadas a la gestión de las cuentas por
cobrar entonces tendrán, efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución, el 60% establecen estar de acuerdo, el 22% establecen estar
totalmente de acuerdo, el 8% están completamente en desacuerdo, el 6% ni de
acuerdo ni en desacuerdo, y un 4% están en desacuerdo.

73
14.) ¿Considera usted que si aplicáramos adecuadamente las políticas de
crédito y cobranzas relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar
entonces tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución?
_____ a) Completamente de acuerdo _____ b) de acuerdo
_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo _____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.
Tabla 4.14. Efecto de la aplicación de las políticas de crédito y cobranzas
fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
Completamente de acuerdo 24 24 48% 48%
de acuerdo 16 40 32% 80%
ni de acuerdo ni en desacuerdo 2 42 4% 84%
en desacuerdo 7 49 14% 98%
completamente en desacuerdo. 1 50 2% 100%
TOTAL 50 100%

30 120%

98% 100%
24
25 100%
84%
80%
20 80%
16
15 60%
48%

10 40%
7

5 20%
2
1
0 0%
Completamente de acuerdo ni de acuerdo ni en desacuerdo completamente
de acuerdo en desacuerdo en desacuerdo.

Figura 4.14. Efecto de la aplicación de las políticas de crédito y cobranzas

Fuente: Elaboración propia
Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron sobre efecto
de la aplicación de las políticas de crédito y cobranzas relacionadas a la
gestión de las cuentas por cobrar, el 48% establecen estar totalmente de
acuerdo el 32% establecen estar de acuerdo, un 14% están en desacuerdo, el
4% ni de acuerdo ni en desacuerdo, y el 2% están completamente en
desacuerdo.

74
15.) ¿Considera usted que si aplicáramos estándares de eficacia, eficiencia y
economía en la gestión de las cuentas por cobrar entonces tendrá efecto en la
rentabilidad de las empresas de distribución?
_____ a) Completamente de acuerdo _____ b) de acuerdo
_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo _____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.
Tabla 4.15. Aplicación estándares de eficacia, eficiencia y economía
fr.abs. FR.ABS.ACUM. fr.rel. FR.REL.ACUM.
Completamente de acuerdo 17 17 34% 34%
de acuerdo 21 38 42% 76%
ni de acuerdo ni en desacuerdo 4 42 8% 84%
en desacuerdo 3 45 6% 90%
completamente en desacuerdo. 5 50 10% 100%
TOTAL 50 100%

25 120%
21
100%
20
17 100%
90% 80%
15 84%
76%
60%
10
40%
5
34% 4
5 3 20%

0 0%
Completamente de acuerdo ni de acuerdo ni en desacuerdo completamente
de acuerdo en desacuerdo en desacuerdo.

Figura 4.15. Aplicación estándares de eficacia, eficiencia y economía

Fuente: Elaboración propia
Interpretación: Tal como se demuestra, los resultados revelaron sobre efecto
de la aplicación de estándares de eficacia, eficiencia y economía relacionadas
a la gestión de las cuentas por cobrar, el 42% establecen estar de acuerdo, el
34% establecen estar totalmente de acuerdo, el 10% están completamente en
desacuerdo, el 8% ni de acuerdo ni en desacuerdo, y un 6% están en
desacuerdo.

75
Capítulo V: DISCUSIÓN, CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1. Discusiones
Las hipótesis han sido contrastadas mediante la prueba Chi Cuadrado, lo cual
se demuestra mediante los siguientes pasos:

Primera hipótesis
Si se realizara una adecuada gestión de las cuentas por cobrar, entonces
tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad
de Huacho.
a. Formular la hipótesis nula (Ho)
Si se realizara una adecuada gestión de las cuentas por cobrar,
entonces no tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución en la ciudad de Huacho.
b. Formular la hipótesis alternante
Si se realizara una adecuada gestión de las cuentas por cobrar,
entonces si tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución en la ciudad de Huacho.
c. Fijar el nivel de significación (α) = 0.10 ; gl = (5-1) = 4
X2t (k-1), (r-1) gl. = 7.78
d. Calcular la prueba estadística con la fórmula siguiente:
X2c  ( fo – fe )2 / fe
X2c  27.40
fr.Observada fr.Esperada ChiCuadrada
fo fe X2c
Completamente de acuerdo 18 10 6.40
de acuerdo 20 10 10.00
ni de acuerdo ni en desacuerdo 5 10 2.50
en desacuerdo 3 10 4.90
completamente en desacuerdo. 4 10 3.60
TOTAL 50 50 27.40

76
Interpretación:
Apreciando los valores finales de las tablas y comparando los valores tanto de
la Tabla como los calculados mediante el estadístico de la Prueba Chi
Cuadrado, el valor de la ChiCuadrada de tablas, es menor que X2c  27.40, por
lo que se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis alternante,
concluyendo que “Si se realizara una adecuada gestión de las cuentas por
cobrar, entonces si tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución en la ciudad de Huacho”.

Segunda hipótesis
Si estableciéramos correctamente las condiciones de crédito relacionadas a la
gestión de las cuentas por cobrar entonces tendrán, efecto en la rentabilidad
de las empresas de distribución en la ciudad de Huacho.
a. Formular la hipótesis nula (Ho)
Si estableciéramos correctamente las condiciones de crédito
relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar entonces no
tendrán, efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución
en la ciudad de Huacho.
b. Formular la hipótesis alternante
Si estableciéramos correctamente las condiciones de crédito
relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar entonces si
tendrán, efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución
en la ciudad de Huacho.
c. Fijar el nivel de significación (α) = 0.10 ; gl = (5-1) = 4
X2t (k-1), (r-1) gl. = 7.78
d. Calcular la prueba estadística con la fórmula siguiente:
X2c  ( fo – fe )2 / fe
X2c  55.00

77
 fr.Observada fr.Esperada ChiCuadrada
fo fe X2c
Completamente de acuerdo 11 10 0.10
de acuerdo 30 10 40.00
ni de acuerdo ni en desacuerdo 3 10 4.90
en desacuerdo 2 10 6.40
completamente en desacuerdo. 4 10 3.60
TOTAL 50 50 55.00

Interpretación:
Apreciando los valores finales de las tablas y comparando los valores tanto de
la Tabla como los calculados mediante el estadístico de la Prueba Chi
Cuadrado, el valor de la ChiCuadrada de tablas, es menor que X2c  55.00, por
lo que se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis alternante,
concluyendo que “Si estableciéramos correctamente las condiciones de
crédito relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar entonces si tendrán,
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad de
Huacho”.

Tercera hipótesis
Si aplicáramos adecuadamente las políticas de crédito y cobranzas
relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar entonces tendrán efecto en
la rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad de Huacho.
a. Formular la hipótesis nula (Ho)
Si aplicáramos adecuadamente las políticas de crédito y
cobranzas relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar
entonces no tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución en la ciudad de Huacho.
b. Formular la hipótesis alternante
Si aplicáramos adecuadamente las políticas de crédito y
cobranzas relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar
entonces si tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución en la ciudad de Huacho.

78
 c. Fijar el nivel de significación (α) = 0.10 ; gl = (5-1) = 4
X2t (k-1), (r-1) gl. = 7.78
d. Calcular la prueba estadística con la fórmula siguiente:
X2c  ( fo – fe )2 / fe
X2c  38.60
fr.Observada fr.Esperada ChiCuadrada
fo fe X2c
Completamente de acuerdo 24 10 19.60
de acuerdo 16 10 3.60
ni de acuerdo ni en desacuerdo 2 10 6.40
en desacuerdo 7 10 0.90
completamente en desacuerdo. 1 10 8.10
TOTAL 50 50 38.60

Interpretación:
Apreciando los valores finales de las tablas y comparando los valores tanto de
la Tabla como los calculados mediante el estadístico de la Prueba Chi
Cuadrado, el valor de la ChiCuadrada de tablas, es menor que X2c  38.60, por
lo que se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis alternante,
concluyendo que “Si aplicáramos adecuadamente las políticas de crédito y
cobranzas relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar entonces si
tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad
de Huacho”.

Cuarta hipótesis
Si aplicáramos estándares de eficacia, eficiencia y economía en la gestión de
las cuentas por cobrar entonces tendrá efecto en la gestión de las empresas
de distribución en la ciudad de Huacho.
a. Formular la hipótesis nula (Ho)
Si aplicáramos estándares de eficacia, eficiencia y economía en
la gestión de las cuentas por cobrar entonces no tendrá efecto en
la gestión de las empresas de distribución en la ciudad de
Huacho.

79
 b. Formular la hipótesis alternante
Si aplicáramos estándares de eficacia, eficiencia y economía en
la gestión de las cuentas por cobrar entonces si tendrá efecto en
la gestión de las empresas de distribución en la ciudad de
Huacho.
c. Fijar el nivel de significación (α) = 0.10 ; gl = (5-1) = 4
X2t (k-1), (r-1) gl. = 7.78
d. Calcular la prueba estadística con la fórmula siguiente:
X2c  ( fo – fe )2 / fe
X2c  28.00

fr.Observada fr.Esperada ChiCuadrada

fo fe X2c
Completamente de acuerdo 17 10 4.90
de acuerdo 21 10 12.10
ni de acuerdo ni en desacuerdo 4 10 3.60
en desacuerdo 3 10 4.90
completamente en desacuerdo. 5 10 2.50
TOTAL 50 50 28.00

Interpretación:
Apreciando los valores finales de las tablas y comparando los valores tanto de
la Tabla como los calculados mediante el estadístico de la Prueba Chi
Cuadrado, el valor de la ChiCuadrada de tablas, es menor que X2c  28.00, por
lo que se rechaza la hipótesis nula y se acepta la hipótesis alternante,
concluyendo que “Si aplicáramos estándares de eficacia, eficiencia y
economía en la gestión de las cuentas por cobrar entonces si tendrá efecto en
la gestión de las empresas de distribución en la ciudad de Huacho”.

80
5.2. Conclusiones

En el presente trabajo de investigación, luego de su minucioso análisis, se

concluye en lo siguiente:

Conclusión 1
Si se realizara una adecuada gestión de las cuentas por cobrar,
entonces tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución en la ciudad de Huacho.

Conclusión 2
Si estableciéramos correctamente las condiciones de crédito
relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar entonces tendrán,
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad de
Huacho.

Conclusión 3
Si aplicáramos adecuadamente las políticas de crédito y cobranzas
relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar entonces tendrán
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad de
Huacho.

Conclusión 4
Si aplicáramos estándares de eficacia, eficiencia y economía en la
gestión de las cuentas por cobrar entonces tendrá efecto en la
rentabilidad de las empresas de distribución en la ciudad de Huacho.

5.3. Recomendaciones
De acuerdo a las conclusiones obtenidas en el estudio se establecen las
siguientes recomendaciones:

81
Recomendación 1
Para poder realizar adecuadamente la gestión de cuentas por cobrar es
necesario establecer mecanismos de control y evaluación para mejorar la
ejecución de gastos por cobranzas; asimismo, establecer la programación
financiera de los gastos de cobranza; planificar y supervisar los recursos
presupuestarios en función de las necesidades del área de cobranzas,
estas medidas nos permitirán un mejor efecto en la rentabilidad de las
empresas de distribución en la ciudad de Huacho.

Recomendación 2
Se recomienda evaluar frecuentemente las condiciones de crédito, y de
las actividades del área de cobranzas, así como realizar un plan de
seguimiento para la ejecución de las actividades de cobranza.

Recomendación 3
Se recomienda proponer políticas de crédito y cobranzas, estableciendo
programas y planes para optimizar el cálculo y ejecución de los costos
de las actividades de cobranzas.
Asimismo, realizar un plan de recaudación de la gestión de cobranza,
tomando en cuenta los recursos disponibles y la necesidad del
departamento.

Recomendación 4
Tomar en cuenta las limitaciones de los recursos (humanos, materiales y
financieros) para el alcance de las metas de las cuentas por cobraren las
empresas, así como se recomienda para llegar a ser competitivos,
implementar programas de capacitación y entrenamiento para actualizar
los métodos de trabajo en las actividades de cobranza. Es importante
establecer un sistema de comunicación e información eficaz para el
personal encargado de las actividades de cobranza.

82
Capítulo VI: FUENTES DE INFORMACION

6.1. Fuentes Bibliografía

 Diccionario Real Academia de la Lengua Española.
 Diofante A. (2004). Metodología del Control de gestión: del indicador a la
toma de decisiones. Caracas, Venezuela.
 Estupiñan Gaitán, R. & Estupiñan Gaitán, O. (2006). Análisis financiero y
de gestión. Edición. Mc Graw-Hill Editores, S.A. de C.V. Colombia.
 Finney y Millar (1999). Biblioteca de contabilidad superior. Editorial
Limusa. México.
 Gitman, L. (1997). Fundamentos de Administración Financiera. Tercera
Edición. HARLA. México.
 Gómez, G. (2002). Planeación y Organización de Empresas, octava
edición Mc Graw – Hill interamericana editores S.A. México
 Hernández y otros. (2001). Metodología de la Investigación. 2 Edición.
Mc Graw-Hill Editores, S.A. de C.V. México.
 Morillo (2007). Administración. Una Perspectiva Global. Quinta Edición.
Mc Graw – Hill Interamericana Editores, S.A. Colombia.
 Moyer y otros (2000) Administración Financiera Contemporánea.
Séptima edición. Editorial Thomson editores. México.
 Sánchez (2002). Administración Financiera. Primera Edición. HARLA.
México.
 Vives, A. (2004) Decisiones óptimas de inversión financiación en la
empresa. (15º edición); Pirámide. México.

6.2. Fuentes Hemerográficas

Cuervo y Rivero. (2000): “El análisis económico-financiero de la empresa”,
Revista de Financiación y Contabilidad, nº 49.
Resolución S.B.S. N° 37 -2008. REGLAMENTO DE LA GESTIÓN INTEGRAL
DE RIESGOS.
Asociación Española de Contabilidad y Administración de Empresas (1997)

83
Naylas Porta. Auditoría y control interno. Año 2003.
Sabino Ayala Villegas. Los créditos financieros. Año 2005.
Juan J. Miranda Miranda. Gestión de proyectos. Bogotá- Colombia. Año 2005.
La Cuenta 12 Cuentas por Cobrar Comerciales – Terceros, en el Nuevo Plan
Contable General Empresarial. Instituto Pacífico N° 267 Segunda Quincena -
Setiembre 2012.

6.3. Fuentes Documentales

 VAZALLO VENEROS, CARLOS ALBERTO y RODRIGUEZ MALAVER,
BETO ALONSO. “Implementación de un sistema administrativo del
riesgo operativo en los procesos de créditos y cobranzas y su impacto
en la eficiencia de las operaciones de la empresa de carrocerías
Continental SAC”. Universidad Privada del Norte. Facultad de estudios
de la empresa, Carrera profesional de Contabilidad y Finanzas. Tesis
para obtener el título profesional de Contador Público.
 NORIEGA CASTRO, JAMIE VERÓNICA. Administración de cuentas por
cobrar, un enfoque para la toma de decisiones en la industria
maquiladora de prendas de vestir en Guatemala. Universidad de San
Carlos de Guatemala. Facultad de ciencias económicas, Escuela de
estudios de posrt-grado – Maestría en administración moderna.

6.4. Fuentes Electrónicas

http://peru21.pe/economia/standard-poors-elevaria-calificacion-crediticia-peru-
2014-2133696
http://www.slideshare.net/jcfdezmx2/cuentas-por-cobrar-presentation
http://www.asesorempresarial.com/web/blog_i.php?id=3

84
ANEXOS
Anexo 1 Instrumentos para la toma de datos

CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS CONTADORES GESTIONADORES DE

LAS CUENTAS POR COBRAR DE LAS EMPRESAS COMERCIALES

Instrucciones:
A continuación se presentan una serie de preguntas, marque con una equis (x)
la casilla correspondiente a la alternativa que más se adapte a su apreciación.

1.) Conceden algún crédito:

_____ a) Si
______b) No

2.) Utilizan políticas de crédito para:

_____ a) Determinar si debe conceder un crédito
_____ b) Precisar el monto de los créditos
_____ c) Establecer normas de crédito
_____ d) Toma de decisiones de crédito

3.) Las políticas de crédito están basadas en:

_____ a) Fuentes adecuadas de información
_____ b) Métodos de análisis de crédito
_____ c) Cuentas por cobrar

4.) Qué aspectos se evalúan de las condiciones de crédito

_____ a) Nivel óptimo
_____ b) Descuentos por pronto pago
_____ c) Período de descuentos
_____ d) Período de crédito

85
5.) Cuando se establecen los descuentos por pronto pago, presenta cambios
como:
_____ a) Aumento del volumen de ventas
_____ b) Disposición de pago al día (Precio por unidad disminuye)
_____ c) Disminución de las cuentas por cobrar

6.) Cuál es el período de descuentos por pronto pago promedio aplicados por
la empresa:
_____ a) Venta al contado
_____ b) Pago antes de 7 días
_____ c) Pago antes de 15 días
_____ d) Pago antes de 21 días
_____ e) Pago antes de 30 días
_____ f) Más de 30 días

7.) Cuáles son los períodos de crédito utilizados por la empresa:

_____ a) Menor a 15 días
_____ b) Entre 15 y 30 días
_____ c) Entre 30 y 45 días
_____ d) Más de 45 días

8.) El procedimiento de cobranza se basa en:

_____ a) Políticas de cobranza
_____ b) Nivel de estimación de cuentas incobrables
_____ c) Políticas de crédito
_____ d) Gastos de cobro

9.) Cuáles son las modalidades del procedimiento de cobranzas que aplican:
_____ a) Envío de correspondencia
_____ b) Llamadas telefónicas
_____ c) Utilización de agencias de cobros
_____ d) Inicio de procedimientos legales

86
10.) Cuál de los siguientes pasos aplica para el procedimiento de cobranza:
_____ a) Análisis de la antigüedad
_____ b) Análisis del volumen de ventas
_____ c) Inversión de cuentas por cobrar

11.) Utilizan las razones de rentabilidad para determinar la eficiencia de las

operaciones en la empresa:
a) Si _____ b) No _____

12.) ¿Considera usted que si se realizara una adecuada gestión de las cuentas
por cobrar, entonces tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de
distribución?
_____ a) Completamente de acuerdo
_____ b) de acuerdo
_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo
_____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.

13.) ¿Considera que si estableciéramos correctamente las condiciones de

crédito relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar entonces tendrán,
efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución?
_____ a) Completamente de acuerdo
_____ b) de acuerdo
_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo
_____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.

14.) ¿Considera usted que si aplicáramos adecuadamente las políticas de

crédito y cobranzas relacionadas a la gestión de las cuentas por cobrar
entonces tendrán efecto en la rentabilidad de las empresas de distribución?
_____ a) Completamente de acuerdo
_____ b) de acuerdo

87
_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo
_____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.

15.) ¿Considera usted que si aplicáramos estándares de eficacia, eficiencia y

economía en la gestión de las cuentas por cobrar entonces tendrá efecto en la
rentabilidad de las empresas de distribución?
_____ a) Completamente de acuerdo
_____ b) de acuerdo
_____ c) ni de acuerdo ni en desacuerdo
_____ d) en desacuerdo
_____ e) completamente en desacuerdo.

88