Párrafos de Mercadotecnia

ASPECTOS GENERALES
DEFINICION DE MERCADOTECNIA

Proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, promoción y distribución de

ideas, mercancías y términos.

OBJETIVO DE LA MERCADOTECNIA

Satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de los consumidores, ganar mercado y

generar riqueza.

IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA

Contribuye en forma directa a la venta de productos de una organización.

No solo ayuda a la misma a vender sus productos ya conocidos, sino también crea
oportunidades para realizar innovaciones en ellos.

Permite satisfacer en forma más completa las cambiantes necesidades de los consumidores y,
a la vez, proporcionar mayores utilidades a la organización.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Oferta completa que propone una organización a sus consumidores y que incluye las 4 P: un
producto con su precio, plaza y promoción.

ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA
Proceso de planeación, organización, dirección y control de los esfuerzos destinados a
conseguir los intercambios deseados con los mercados objetivo de la organización.

MERCADO Y SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

MERCADO

Consumidores reales y potenciales de un producto o servicio.

También se puede hablar de mercados reales y mercados potenciales. El primero se refiere a
las personas que normalmente adquieren el producto y el segundo a todos los que podrían
comprarlo.

SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Proceso por el cual se divide el mercado en varios segmentos de acuerdo a las necesidades de
los consumidores.

México posee un mercado muy amplio en necesidades; para satisfacerlas existen diversas
organizaciones, clasificadas en distintos tipos, que proporcionan bienes y servicios a los
consumidores.

La inquietud por delimitar el mercado se da porque dentro de él se presentan distintos tipos

de consumidores con diferentes necesidades y deseos. Se puede afirmar que el mercado
mexicano es sumamente heterogéneo y es necesario agrupar a los consumidores que posean
las mismas características.

Nicho de mercado

Es un grupo pequeño de un segmento de mercado con características homogéneas muy

específicas.

Actualmente se cuenta con nichos de mercado que tienen mucha participación y generan
grandes oportunidades de negocio.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Actos de los individuos directamente relacionados con la obtención y uso de bienes

económicos y servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan a
esos actos.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL ESTILO DE VIDA DE LOS CONSUMIDORES

Los factores básicos que influyen en el estilo de vida de los consumidores son de dos tipos,
externos e internos, entre los primeros están: cultura, valores, aspectos demográficos, estatus
social, grupos de referencia, hogar. Entre los segundos están: personalidad, emociones,
motivos, percepciones y aprendizaje.

MOTIVACION Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Motivación es un término que se refiere al comportamiento suscitado por necesidades y
dirigido hacia la obtención de un fin.

De acuerdo con la definición anterior, se puede deducir que la motivación es un

comportamiento o actitud del consumidor para conseguir ya sea un bien o un servicio. Está
latente y dirige la conducta hacia un fin específico.

Los teóricos distinguen entre varios motivos los siguientes:

• Biológicos. Necesidades fisiológicas como el hambre, sexo o la sed.

• Psicológico-sociales. Aceptación social, estatus.

• Aprendidos. Comportamientos o gustos aprendidos basados en normas o deseos de un

grupo social.

• Instintivos. Comunes a todos los seres humanos; son motivos biológicos, motivos sociales y
deseo de estar con otros.

PROCESO DE COMPRA

El proceso de compra es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder
adquirir algo.

Estas etapas cambian gradualmente según sean los gustos y las necesidades que el
consumidor tenga; por ejemplo, un comprador puede pasar directamente de la necesidad
sentida a la compra real, sin afectar la actividad previa a ella; estos son compradores
impulsivos.

Algunos son los que se debaten en el problema de comprar o de no comprar; estos se llaman
compradores morales.

Existe otro tipo de compradores, el cual antes de realizar una compra se encarga de pedir
opiniones y todo tipo de datos, comparando precios para así decidirse por algún artículo. A
estos compradores se les conoce con el nombre de deliberados o racionales.

En general, cualquiera que sea el tipo de comprador siempre va a pasar por todos o por
algunos pasos del proceso de compra que a continuación se describen:

 Necesidad sentida.
 Actividad previa a la compra.
 Decisión de compra.
 Sentimientos posteriores a la compra.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
CONCEPTOS Y DEFINICIONES

Es un proceso sistemático de recopilación e interpretación de hechos y datos que sirven a la

dirección de una empresa para la toma adecuada de decisiones y para establecer asi una
correcta política de mercado.

OBJETIVOS

La investigación de mercados pretende alcanzar una serie de objetivos dentro de la empresa,

entre ellos, dar información acerca de las necesidades y preferencias de los consumidores
tomando en cuenta los factores socioeconómicos de los mismos, asi como los del mercado de
la empresa.

Asimismo, la investigación de mercados tiene como objetivo fundamental proporcionar

información útil para la identificación y solución de los diversos problemas de las empresas,
así como para la toma de decisiones adecuadas en el momento oportuno y preciso

IMPORTANCIA

Este tipo de investigación se aplica en cualquier empresa (pública o privada) y es una fuente
valiosa de información que permite tomar decisiones sobre bases reales.

NECESIDADES QUE SATISFACE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

La investigación de mercados satisface la necesidad de conocer una serie de datos para

orientar, planear, coordinar y controlar su politica comercial del modo mas racional y
adecuado.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO
PRODUCTO

Conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen una necesidad, deseos y

expectativas.

Posicionamiento de un producto

Programa general de mercadotecnia que influye en la percepción mental que los

consumidores tienen de una marca, producto, grupo de productos o empresa, en relación con
la competencia.
Ciclo de vida del producto

Todo producto tiene un ciclo de vida, el cual se divide en cuatro etapas clásicas:

Etapa de introducción. Momento en que se lanza el producto bajo una producción y programa
de comercialización.

Etapa de crecimiento. El producto se acepta en el mercado y se aprecia un aumento en la

curva de las ventas y de los beneficios.

Etapa de madurez. El producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad ya que los

precios se acercan más a los costos.

Etapa de declinación. En el paso de la moda sustituye a los viejos productos por nuevos.

MARCA

Nombre, término simbólico o diseño que identifica los productos o servicios de un vendedor y
los diferencia de otros.

El prestigio y la reputacion de una marca representan normalmente un factor de seguridad

para el consumidor; tal hecho se ha centralizado y acentuado con la rapida evolucion de las
tecnicas de promoción y publicidad; de esta manera se explica la tendencia actual de crear
entidades capaces de atestiguar la calidad de los productos.

La marca tambien se ha convertido en un enlace entre el productor y el consumidor. Los

comerciantes registran o adquieren su propia marca, y en las modernas empresas se integran
procesos de produccion y distribucion propios para llevar los productos al consumidor.
ETIQUETA

La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacion escrita sobre el articulo;
puede ser parte del embalaje (impresion) o ser simplemente una hoja adherida al producto.

Los objetivos de la etiqueta son identificar el producto, para distinguirlo de los demas, y
proporcionar informacion sobre este para que tanto el vendedor como el consumidor
conozcan la calidad y el servicio del mismo.

ENVASE Y/O EMPAQUE

Se define como cualquier material que encierra un articulo con o sin envase, con el fi n de
preservarlo y facilitar su entrega al consumidor.

Para diseñar el empaque apropiado para el producto es necesario seguir el proceso del
producto, desde que se crea hasta que se consume, por lo tanto, se debe buscar el empaque
que mas se acomode a su funcionalidad.

El proposito del empaque es proteger el producto, el envase o ambos y promoverlo dentro del
canal de distribucion.

EMBALAJE

Por embalaje se entienden todos los materiales, procedimientos y metodos que sirven para
acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y trasladar una mercancia. En su
expresion mas breve es la caja o envoltura con que se protegen las mercancías para su
transporte y almacenamiento.

Es pertinente aclarar que muchos autores utilizan indistintamente los terminos embalaje y
envase para referirse a todo lo que envuelve a un producto o un grupo de articulos, pero el
embalaje se distingue porque:

 Se utiliza como un medio para llevar, de la manera mas eficiente, bienes desde su
origen hasta el lugar de uso.
 En su aplicacion se emplea el arte, la ciencia, asi como la tecnologia para preparar los
bienes y transportarlos hacia su venta final.
 Buscan el medio adecuado para garantizar la entrega de un articulo al último
consumidor en buenas condiciones y a un costo mínimo.

SERVICIO

El servicio se define generalmente como el conjunto de actividades, beneficios o satisfactores

que se ofrecen para su venta o que se suministran en relacion con las ventas.
ESTRATEGIA DE PRECIO
PRECIO

Es la cantidad de dinero necesaria para adquirir en intercambio la combinacion de un

producto y los servicios que lo acompanan.

La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores
perciben en él; dicho valor es resultado de las apreciaciones de los consumidores sobre la
satisfaccion total que el producto proporciona, partiendo del conjunto de beneficios.

El conjunto de satisfacciones del producto incluyen, ademas de las características tangibles,

las intangibles; por ejemplo, la imagen de la empresa, del distribuidor, la garantía y la marca.
El precio del producto es con frecuencia el elemento mas sobresaliente que induce a la
compra, es el atributo que primero busca el consumidor potencial.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACION DE PRECIOS

La fijacion de precios es una de las decisiones mas importantes de la empresa y requiere

mucha atención debido a que los precios estan en constante cambio y afectan a los negocios
sin importar su tamano; por lo tanto, es importante tomar en cuenta elementos tales como el
costo, la competencia, la oferta y la demanda.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
CANALES DE DISTRIBUCION

El canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre si que

llevan los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos los beneficios del lugar, y
los beneficios de tiempo al consumidor.

El beneficio del lugar se refiere a llevar un producto cerca del consumidor para que este no
recorra grandes distancias para obtenerlo y satisfacer así una necesidad.

Mientras tanto, el beneficio de tiempo es consecuencia del anterior, ya que si no existe el

beneficio del lugar, este no puede darse. Consiste en llevar un producto al consumidor en el
momento más adecuado, de lo contrario, la compra no se realiza.
INTERMEDIARIOS

Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del
fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador
diversos servicios. Estos servicios tienen gran importancia porque contribuyen a aumentar la
eficacia de la distribucion.

DISTRIBUCION FISICA DEL PRODUCTO

Movimiento de mercancías que se realiza para entregar los productos en el lugar y momento
indicados.

Es muy importante la planeacion de un medio efectivo de distribución física, ya que puede

disminuir los costos y aumentar la satisfaccion del consumidor; es decir, un sistema de
distribucion fisica eficaz contribuye al beneficio que los compradores esperan, es una via
excelente para que una empresa individual marque una diferencia competitiva para sus
productos y, al mismo tiempo, es un instrumento que estimula el proceso de la demanda.

ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS

La promoción de ventas es dar a conocer los productos en forma directa y personal, ademas
de ofrecer valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores. Este
esfuerzo de ventas no es constante como en el caso de la publicidad, sin embargo, los
responsables de la mercadotecnia con frecuencia la utilizan para mejorar la efi cacia de otros
elementos de la misma.

La promoción de ventas también se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos en

esta.

Las relaciones publicas también son una forma directa de comunicación para crear una
imagen favorable de la empresa, pues aunque no vende productos, vende su imagen.

La promocion de ventas emplea el correo directo, catalogos, publicaciones comerciales,

concursos, exhibiciones y demostraciones, entre otros con el proposito de incrementar el
deseo de los vendedores, distribuidores y comerciantes de vender una marca o producto
determinado, elevar las ventas de este y, al mismo tiempo, lograr que los clientes se inclinen
más hacia la compra de esa marca o producto.
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD
DEFINICIÓN DE PUBLICIDAD

La publicidad es aquella actividad que utiliza una serie de tecnicas creativas para diseñar
comunicaciones persuasivas e identificables, transmitidas a traves de los diferentes medios de
comunicacion; la paga un patrocinador y se dirige a una persona o grupo con el fin de
desarrollar la demanda de un producto, servicio o idea.

OBJETIVO

El objetivo basico de la publicidad es estimular las ventas ya sea de manera inmediata o a

futuro.

El fin real de la publicidad es el efecto ultimo creado, o sea, la modificacion de las actividades
y el comportamiento del receptor del mensaje; para ello procura informar a los consumidores,
modificar sus gustos y motivar su preferencia por los productos o servicios de la empresa.

ASPECTO SOCIAL Y ECONOMICO DE LA PUBLICIDAD

La publicidad muestra al publico las maneras de entrar a un estilo de vida diferente, es un

estimulo; contribuye al desarrollo de nuevos habitos de compra y apoya economicamente los
medios de difusion.

Sin embargo, no solo se motiva al hombre por razones economicas, sino por factores como el
prestigio, la categoria social, la aprobacion y la aceptacion por parte de los demas; el sentido
de pertenecer o formar parte de un todo, el reconocimiento y toda una gama de valores que
influyen en su eleccion

TIPOS DE PUBLICIDAD

Propaganda, publicidad de acuerdo con la forma de pago, publicidad en cooperativa,

publicidad de enfoque del mensaje, publicidad social.

ESTRATEGIA DE FUERZA DE VENTAS

DEFINICION E IMPORTANCIA DEL VENDEDOR Y DEL TRABAJO DE VENTAS

El vendedor es la persona que hace de las ventas su forma habitual de vida y que forma parte
de un equipo por medio del cual una organización venderá determinado bien o servicio,
ofreciendole una remuneracion por su trabajo.
El trabajo de ventas es el medio por el cual la empresa capta gran parte de sus ingresos
convirtiendose asi en un valioso motor de la produccion y la economia del pais.

TIPOS DE VENDEDORES

Desde el punto de vista del fabricante se distinguen dos opciones de venta con ventajas
específicas:

 Ventas directas. Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas.

 Ventas indirectas. Se utiliza a los empleados de los intermediarios.

BIBLIOGRAFÍA
Fischer, L. y Espejo, J. (2011). Mercadotecnia. Cuarta Edición. México: McGraw Hill.