AC E L E R AÇ ÃO

D E V E N DA S
Guia para reduzir o tempo de venda
 Sumário

Introdução 03

1. A pressão para vender (mais) rápido e seus perigos 05

2. Ciclo de vendas longo ou processo comercial lento:

primeiros passos para solucionar 11

3. Como driblar os principais gargalos comerciais 16

4. Para aumentar taxa de conversão, foque no cliente ideal 20

5. Comando + Controle = Resultados de verdade! 24

6. Meta batida! O que fazer após atingir os resultados? 28

Conclusão 32

Sobre a Exact 34
 LARGADA

INTRODUÇÃO

Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda 3

 INTRODUÇÃO

Será possível aumentar o número de vendas sem perder performance, mesmo quando
o ciclo de vendas já está funcionando mas as metas ainda não estão sendo alcançadas?
E gerar ainda mais resultados em processos de vendas complexas e consultivas sem
comprometer o funil de vendas?

Sim, é possível! E a resposta está na aceleração de vendas. Trata-se de otimizar

todo o processo por onde o lead é transformado em um cliente, do início ao fim.

Apesar de parecer uma resposta simplista para um problema complicado, é preciso

saber como acelerar as vendas. Não basta agendar menos tempo para cada prospect
a fim de atender mais potenciais clientes em um dia. Na verdade, a aceleração de vendas
está muito longe disso - como você verá neste eBook.

É melhor apertar os cintos: você está prestes a acelerar o ciclo de vendas e tornar a empresa
em uma máquina imbatível. Tudo pronto?

4
 Capítulo A pressão
para vender
(mais) rápido
e seus perigos

Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda 5

É uma associação comum: se a empresa quer aumentar seu
faturamento, basta aumentar as vendas. Isso significa que o time
de vendas precisa de uma meta mais ambiciosa, assim como
realizar um número maior de negociações para alcançá-la.

Infelizmente, com a pressão para aumentar as vendas mais rápido,

empresas acabam seguindo para o caminho difícil. Reservar menos
tempo para cada abordagem de vendas, forçar a venda em leads
desqualificados ou até contratar mais vendedores sem planejar
um processo de vendas ideal.

6
Estas alternativas são capazes de dar resultados a curto prazo, mas causam sérios
problemas a médio e longo prazo. Veja só:

Reservar menos tempo para abordar prospects: acelerar as vendas não é diminuir
o tempo das reuniões e agendar mais negociações por dia. O contato com o potencial
cliente é valioso para adquirir informações importantes sobre os problemas que
enfrentam e expectativas com a sua solução. Se a negociação for feita às pressas,
podem acontecer duas coisas: o prospect não terá tempo de ver valor no seu
produto/serviço, ou você pode converter um cliente sem fit que ficará insatisfeito
rapidamente. É como na corrida de F1: quando você escolhe o pneu errado para o tipo
de pista e condições, falta aderência. E o piloto sai da pista - podendo perder a corrida!

Forçar a venda em leads desqualificados: abordar diretamente sua base de contatos

com uma abordagem de vendas é uma estratégia fadada ao fracasso. Ao ampliar
o fundo do funil e tentar oferecer uma solução sem que o prospect tenha demonstrado
interesse ou fit, o time de vendas gasta tempo e recursos sem obter o retorno desejado.
Com isso, a taxa de conversão diminui drasticamente, e boas oportunidades
podem se perder por terem fit mas não estarem prontas para assinar
o contrato naquele momento.

Contratar mais vendedores sem planejamento: é claro que ter uma equipe
de Pré-vendas e Vendas maior auxilia a fechar mais contratos. Mas é necessário
um processo comercial que ajude a escalar os esforços. Ainda mais em vendas B2B,
sejam complexas e/ou consultivas. Apenas contratar pessoas para o time de Vendas
com a esperança de vender mais pode aumentar os custos de aquisição de clientes
(CAC) e atrapalhar as métricas do seu negócio. Não adianta contatar bons pilotos,
sem uma boa equipe aguardando nos boxes. Imaginou fazer o pit-stop sozinho?

Antes de começar a aceleração de vendas, é preciso fazer um diagnóstico do ciclo

de vendas da sua empresa. Levantar estas informações é importante para descobrir
quais pontos podem ser melhorados a fim de aumentar suas vendas mais rápido:
7
Quanto você vendeu esse mês?
É preciso partir de algum lugar antes de definir
o quanto pode ser melhorado. Ao saber o quanto
você já vendeu este mês, podemos definir quantos
clientes podem ser adquiridos no ciclo de vendas
atual da sua empresa. Quem quer subir no pódio
deve, primeiro, brigar pela pole position.
Sai na frente quem traçou uma boa estratégia
antes do começo da corrida.
Se o time de Vendas está alcançando as metas
estabelecidas, pode ser cômodo manter o mesmo
processo de vendas. Mas lembre-se que ter
ambições cada vez maiores é necessário para
crescer uma empresa em uma economia em crise.
Olhemos para a Nomus, que desenvolve softwares
de gestão para a indústria. Repensou o seu processo
comercial para crescer mais rápido, mesmo em um
período turbulento para o seu mercado-alvo.
Com o apoio da Exact Sales, conseguiu um aumento
de 7 vezes no número de vendas no 1º trimestre de
2017, em relação ao mesmo período do ano anterior.
“Esse resultado representa mais de 50% das
vendas realizadas em todo o ano de 2016.”
Pedro Parreiras, Diretor da Nomus
Mas para começar a vender mais, a empresa
começou pelo básico: olhando criticamente para
o status quo, avaliando quais mudanças (grandes
e pequenas) poderiam implementar para vender
cada vez mais. Avalie bem: é hora de uma curva
suave, ou um cavalo de pau?
8
 Porque não está vendendo?
Os potenciais clientes levantam diferentes Parte do processo de aceleração do ciclo
objeções durante a negociação? Eles percebem de vendas é identificar e solucionar problemas
o valor da solução que você está oferecendo? que estejam impedindo as vendas. Eles podem
Estes e outros gargalos do funil de vendas estar relacionados à segmentação de mercado,
podem estar causando lentidão o processo de qualificação de leads e até
no seu processo. o método de prospecção utilizado. De qualquer
modo, um pequeno problema pode comprometer
o potencial de vendas de todo o processo.
Por isso é tão importante que as etapas
“A Landix trabalha o Spotter do funil de vendas estejam em perfeita
com algumas verticais. O Tiago harmonia, do início ao fim, para que
comentou que viu os resultados a negociação aconteça sem obstáculos.
da implementação e do software e
mesmo num ano turbulento como
o de 2016 tiveram os seguintes
resultados: Uma das verticais cresceu
20% em relação a 2015, outra teve um
crescimento de 25%! Em números de
contratos, venderam 40% a mais em
2016 e mais, teve esses resultados com
50% da equipe de vendas!”
Tiago Morais, Gerente Comercial da Landix

Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda 9

Em quanto tempo você fecha uma venda?
Outro item importante do diagnóstico do seu processo
de vendas é saber o tempo necessário para fechar um negócio.
Em vendas B2B complexas e consultivas, a presença do vendedor
é crucial na negociação de vendas, portanto otimizar o tempo
necessário é essencial.

A lógica é simples: quanto menos tempo for necessário para fechar

o negócio, mais vendas poderão ser feitas no mês. Porém, como
já falamos, trata-se de uma melhora muito além do planejamento
da agenda dos vendedores.

“Com o software da Exact, a Kogumelo consegue

fechar mais negócios em um período de tempo muito
menor. Hoje, conseguimos reduzir em três vezes
o tempo de negociação.”
Plaiter Pontes, CEO da Kogumelo Digital

10
 O que fazer para atingir metas?
Quais atitudes os times estão tomando para alcançar
os objetivos de vendas mensais? Já falamos em nosso
blog que não basta vender, e sim ajudar o cliente
a alcançar seus próprios objetivos. O sucesso
do cliente é a missão da empresa, e não apenas
atingir as metas de vendas.

A Softplan criou o ‘projeto Exact’. Com ele,

conseguiu não só iniciar uma nova frente
de vendas (responsável pelo recorde
histórico de vendas da empresa),
mas também em melhorar a eficiência
do processo. Como consequência,
a empresa reduziu em 66% o tempo médio
de vendas, fechando venda no dia da reunião Portanto, a equipe de Vendas não deve perder
pela primeira vez. A taxa de conversão? o foco para alcançar o número de vendas
Subiu de 8% para 17%! desejado. Deve buscar empresas com fit para
utilizar a solução oferecida, ou então a receita
gerada pelas vendas poderá ser perdida em razão
do churn. Sem falar que é um desperdício de
recursos, principalmente em vendas complexas.
Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda 11
Capítulo Ciclo de vendas
longo ou processo
comercial lento:
primeiros passos
para solucionar
 Quando a empresa estabelece um processo comercial, firma
objetivos e responsabilidades para cada participante, sejam
equipes ou indivíduos. Por meio dele, se estabelece o ciclo
de vendas, que se inicia com o primeiro contato
com o potencial cliente até a assinatura do contrato.

No caso de vendas complexas e consultivas, o processo

comercial passa por diversas etapas. Geralmente, a decisão
da compra é feita por mais pessoas, como um Comitê de
Compras e diferentes tomadores de decisão (stakeholders).
Ou seja: o ciclo é mais longo, impactando o número
de vendas no final do mês. Mas será que é mesmo uma prova
de endurance? Ou você que não alcança a velocidade possível?

O problema aparece quando a empresa assume que o baixo

número de negócios fechados se dá pela complexidade
da venda. Com isso, acham normal que as vendas demorem
a acontecer. Mas isso não é nada normal: pode ser um indício
de que o processo comercial está lento e precisa ter seu
desempenho acelerado!

Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda 13

A melhor prática é analisar seu processo comercial atual e identificar
os pontos que podem ser melhorados.

1. Descubra quais vendedores têm desempenho acima do esperado.

Eles estão usando algum discurso, pergunta ou abordagem de vendas
diferente que ajude na hora de fechar negócios? Se sim, inclua estes itens
nos roteiros. Caso estes profissionais tenham alguma experiência
ou metodologia, tente expandir o conhecimento para os demais
e tente reproduzir isso nas próximas contratações da equipe.

2. Padronize os contatos com as prospecções. Crie um “portfólio”

com todos os conteúdos usados em prospecções, como roteiro de ligações,
e-mails, apresentações, indicações de materiais, e tudo mais! Ter estes
materiais sempre em mãos ajuda também os novos vendedores, que poderão
fazer parte do processo comercial mais rápido. Afinal, a equipe não pode parar
para redigir e-mail por e-mail, ou produzir uma apresentação completa sobre
o produto/serviço a cada reunião, não é?

14
3. Planeje um bom fluxo de cadência. No processo de vendas,
o intervalo de tempo entre as tentativas de contato feitas pelos
vendedores. Isso inclui e-mails enviados, mensagens em redes sociais
e ligações. Um fluxo efetivo não é muito curto a ponto de aborrecer
potenciais clientes, e nem muito longo para fazê-los esquecer dos outros
contatos. Estude qual o tempo médio entre o contato das empresas
que já assinaram contrato.

4. Escolha o método de prospecção adequado. Como está o grid

de largada? Fala-se muito sobre o grande entrosamento entre Inbound
Marketing e Inside Sales. Mas saiba que o Outbound Marketing,
a prospecção ativa, pode ser um excelente método movimentar o funil
de vendas. Lembre-se que o método de prospecção deve respeitar
o modelo de vendas escolhido para seu produto/serviço. Avalie se uma
equipe mista que alie Inbound e Outbound não pode ajudar a aumentar
suas vendas mais rápido.

15
 5. Atente-se à infraestrutura da sua
empresa. Ter uma boa conexão de internet
e acesso a ferramentas de qualidade
é fundamental. É verdade que as reuniões
usam videoconferência no Inside Sales – mas
só isso não basta. Outro fator a considerar
é a necessidade de controle. A grande
maioria das soluções usadas pelos setores
de Marketing, Pré-Venda e Vendas são
na nuvem. Isso requer uma boa conexão
para poder acessá-los diariamente.

Com estas dicas, você poderá definir com clareza quais

são os problemas presentes no seu processo comercial.
Engate a próxima marcha e vá em frente - acelere!
Apesar de se tratarem de dicas rápidas, elas ajudam
a otimizar o ciclo de vendas para que você reduza
o seu tempo de vendas.

Mas é possível que seu processo comercial precise

ser modificado para proporcionar os melhores resultados
em vendas. Como já falamos, cada produto/serviço precisa
de um ciclo de vendas diferente. Então, para alcançar
a máxima aceleração de vendas, é preciso driblar
os problemas e propor melhorias do funil.

16
Capítulo Como driblar
os principais
gargalos
comerciais
Depois de analisar seu processo comercial
e identificar pontos que podem ser
melhorados, é hora de solucionar os
problemas que atrapalham o funil de vendas.
É normal que a negociação seja maior
em vendas complexas, mas isso não
significa que empresas B2B vendem menos!
Alguns gargalos são comuns e podem
ser encontrados em processos
de diferentes empresas. Muitas vezes,
eles não impossibilitam o funcionamento
do ciclo de vendas, porém não permitem
que a empresa extraia o melhor de seu
modelo de negócios. Solucione estes
problemas e reduza o seu tempo de venda:
Descubra em qual momento os leads
mais demoraram para passar de um
estágio do funil para outro.
Como você já sabe, o funil de vendas é formado pelas
etapas de aprendizado e descoberta, reconhecimento
do problema, consideração da solução e decisão
de compra. No processo de compra, alguns leads podem
passar mais tempo em uma etapa específica antes
de continuar sua jornada, o que aumenta na duração
da negociação e causa lentidão no processo comercial.
Nesse cenário, nada melhor do que adquirir informações
com os próprios leads e clientes que converteram.
Produzir mais conteúdo para aprendizado? Consultorias
para reconhecimento de problema? Um teste gratuito
com maior duração ajudaria sua persona a passar
da consideração para a decisão da compra?
Teste novas otimizações nas etapas do funil sempre
o máximo possível. Descubra o que pode ajudar
na aceleração de vendas!
18
 Verifique se os leads que chegam
à equipe de Vendas são realmente
qualificados.

Quando prospects sem fit ou qualificação passam pelo

funil de vendas, os times investem tempo e recursos
em leads que provavelmente não vão se converter
em negócios. Sem falar que ocupam o espaço de outros
leads que poderiam ser mais valiosos para sua empresa
e sua meta de vendas.

Aqui na Exact Sales, já comentamos dos benefícios

de investir em um setor de Pré-vendas na sua empresa,
mas sempre é bom reforçar. Com a pré-venda, você
garante que somente as prospecções mais qualificadas
e preparadas para a compra cheguem aos vendedores.

Além de definir quais prospects ainda não estão prontos

para serem abordados e os enviando para a equipe
de Marketing, Vendas terá certeza de que
as oportunidades recebidas são qualificadas
e têm mais chances de fechar negócio.

Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda 19

 Atenção redobrada se sua solução
oferece teste grátis.

O que pode ser um grande fator de entrada

e percepção de valor pode acabar escoando
prospecções se estes se sentirem perdidos
na ferramenta. Caso isso aconteça, eles podem
desistir da negociação por acharem sua solução
muito complicada, causando uma má experiência
que será difícil de ser revertida. Outro problema
é o tempo necessário para percepção de valor,
que pode ser maior.

Clientes que utilizam períodos de teste

gratuitos precisam de suporte especial.
É importante que não se sintam “abandonados”
ao criarem suas contas. Por isso, é importante
elaborar materiais de apoio, criar uma boa
experiência de aprendizado e reservar parte
da equipe de suporte para novos usuários.
Com isso, a percepção de valor acontecerá
mais rápido, o que acelera o ciclo de vendas.

Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda 20

Mapeie a concorrência para conhecer
seus próprios pontos fortes.

É normal que na etapa da Consideração o lead

avalie alternativas antes de escolher uma solução.
Se os seus leads ficam muito tempo nesta etapa,
pode significar que você não está transmitindo seu total
valor. Portanto, busque descobrir quais empresas
e soluções seus prospects costumam analisar junto
com o seu produto/serviço.

Com isso, desenvolva argumentos para desencorajar

o fechamento do negócio com cada um destes
concorrentes. Um mapeamento da concorrência ajudará
a estabelecer suas forças e fraquezas, assim como
as dos seus competidores. Use tudo para enriquecer
a abordagem do time de Vendas e acelerar
as negociações. Não é preciso falar mal - basta focar
nos seus diferenciais em relação aos concorrentes.

21
Capítulo Para aumentar
taxa de
conversão,
foque no
cliente ideal
Uma solução surge para sanar uma dor, correto? Seguindo esta lógica,
não é uma boa estratégia investir tempo e recursos em vender
um produto/serviço para quem nem sequer tem a dor que ele
soluciona. Infelizmente, este ainda é um problema que acontece
em muitas empresas: não vender para o público-alvo correto.

Um dos principais fatores que auxiliam na aceleração de vendas

é direcionar esforços nos clientes ideais (ICP = Ideal Customer Profile).
Tratam-se das empresas que podem se beneficiar diretamente pela
contratação de uma solução como a sua.

3 dicas para reduzir o tempo de vendas focando no cliente ideal

Dica 1: Descubra quem é o seu Comitê de Compras

O Comitê de Compras é formado por todas as pessoas e departamentos envolvidas na compra

de uma solução dentro de uma empresa. Muitas vezes, sua comunicação pode atrair um
comprador interessado, mas a decisão de compra não é individual. Desse modo, a contratação
do produto/serviço precisa da aprovação de outras pessoas, como profissionais do departamento
financeiro, técnico e até mesmo membros da diretoria.

Uma boa estratégia para acelerar a venda é trazer todo (ou a maior parte) do comitê
para uma única reunião, ao invés de marcar reuniões individuais com cada setor.

Se você prevê a participação de diferentes pessoas na decisão de compra, é possível antecipar

argumentos de vendas para cada departamento ou profissional também. Crie buyer personas,
perfis com informações demográficas e psicográficas do seu cliente ideal. Com personas, é possível
segmentar a comunicação e elaborar abordagens de venda para alcançar influenciadores
e decisores.
23
Dica 2: Prospecte ativamente para escalar contatos e avaliar o fit

Diferente do que muita gente ainda pensa, a prospecção não é só o processo de adquirir leads.
Na verdade, ela pode ser amplificada com a qualificação de leads, a usada para enriquecer
as informações de um lead já existente. Com estes dados valiosos, o time de Pré-vendas pode
avaliar se aquele contato tem potencial para se tornar um cliente, e também identificar quais
leads ainda não estão prontos para uma abordagem de vendas.

Com um processo de prospecção bem estabelecido, é possível descobrir em que estágio

da jornada de compra os leads se encontram, e também se possuem fit de negócios
para serem clientes.

Dica 3: Tenha um bom levantamento de dores

Durante o processo de negociação, é normal que o vendedor apresente os benefícios da solução

para incentivar a decisão de um potencial cliente. O problema surge quando o prospect falha
em perceber o valor oferecido pelo produto/serviço - o chamado gap de valor. Com o cliente
sem entender como será beneficiado, a equipe de Vendas precisa investir mais tempo para
transmitir o real valor da solução e fechar (ou não) o negócio.

Para evitar este cenário, busque conhecer as dores, objeções e expectativas da sua persona.
Tais informações podem complementar o perfil do cliente ideal, pois serão úteis para os times
de Marketing, Pré-vendas e Vendas. Ao saber o que aflige seu potencial cliente, sua empresa
estará mais preparada para derrubar as objeções e apresentar os benefícios diretos
da contratação do seu produto/serviço. Outra dica é não demorar muito para apresentar
o valor da solução para o prospect, pois são grandes as chances dele estar cotando
com outras empresas.
24
 A segmentação de leads por Pré-vendas
é uma excelente adição às estratégias
de vendas de um negócio. Com ela, o funil
de vendas flui rapidamente uma vez que
apenas oportunidades qualificadas são
passadas adiante. Os resultados aparecem
em taxas de conversão maiores, um ciclo
de vendas mais curto e, é claro, mais empresas
qualificadas em sua carteira de clientes.

Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda 25

 Capítulo Comando +
Controle =
Resultados
de verdade!

Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda 26

Você sabe o que é um ‘hat-trick’? No automobilismo, significa que o piloto
fez a pole-position, venceu e ainda teve a melhor volta da corrida.
Ou seja: combinou eficiência e eficácia, dentro e fora da pista.

Nas vendas, é possível atrair, segmentar e tracionar com igual performance.

A receita para um funil de vendas campeão une pessoas, processos
e tecnologia. São três ingredientes principais que garantem uma
aceleração de vendas capaz de gerar mais negócios em menos tempo,
sem prejudicar a negociação.

A melhor parte é que quando estas três componentes andam lado

a lado, tanto empresas com vendas complexas quanto vendas consultivas
conseguem alcançar mais oportunidades e reduzir o ciclo de vendas:

Pessoas
Uma equipe focada em resultados deve estar organizada entre Pré-vendas
e Vendas. Enquanto o primeiro time realiza a prospecção e segmentação
dos leads, o segundo fica responsável pela tração de vendas. Quando
as responsabilidades e metas são estabelecidas em conjunto, você terá
a certeza de que os esforços dos colaboradores estarão na direção certa.
 Processos
Os métodos empregados no funil de vendas devem ser padronizados,
utilizando como base as estratégias que funcionam melhor para seu
modelo de negócios. Ainda mais em vendas complexas, onde processos
e padrões de venda ajudam muito na segmentação e abordagem
de oportunidades. Com eles, os profissionais envolvidos na venda
têm mais recursos para identificar os leads qualificados, derrubar
objeções e transmitir o valor da solução mais rápido, sem delongas.

Tecnologia
Mais do que pessoas e processos assertivos, sua empresa precisa
de um software que ajude a gerir a equipe e a base de leads.
Apenas um CRM não basta, pois além de acompanhar o funil
de vendas é preciso reunir dados ricos que vão preparar o vendedor
para o momento da venda. O Exact Spotter proporciona inteligência
comercial para a prospecção ativa em vendas B2B, garantindo insights
estratégicos que fortalecem o discurso de Pré-vendas e aumenta
o rendimento do time de Vendas.

Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda 28

Com uma integração perfeita entre pessoas, processos
e tecnologias, os benefícios da implantação de um funil
de vendas otimizado podem ser observados em poucos
meses. Para ampliar um pouco mais os diferenciais
de investir em tecnologia no seu processo de vendas,
veja o que pode ser obtido com um software voltado
para aumentar a performance de Pré-vendas e Vendas:

Implementar melhorias dentro de um prazo definido:

melhorias no funil de vendas precisam ser testadas
e prototipadas. Testes A/B são essenciais para garantir o sucesso
de novas estratégias e ações. Mas nem sempre empresas
conseguem gerenciar modificações no processo de vendas,
por dificuldades de gerenciamento e monitoramento.

Com um software que reúne todos os dados relevantes em

um só lugar, será mais fácil tirar ideias do papel e implementar
melhorias que vão auxiliar na aceleração de vendas.

Monitorar resultados em tempo real: além de implementar

estratégias, é preciso acompanhar o processo de vendas.
Por meio do monitoramento, empresas podem identificar
as forças e fraquezas de cada estratégia em andamento.

Uma ferramenta de Pré-vendas e vendas permite acompanhar

o funil de vendas em um dashboard em tempo real, a fim Veja como é fácil
de descobrir em quais etapas do funil a conversão não está monitorar seus
satisfatória. Assim, fica mais fácil dar feedback para resultados usando
pré-vendedores e vendedores!
o dashboard
do Exact Spotter.

29
Melhorar a taxa de conversão de leads em clientes: a inteligência
comercial oferecida por uma ferramenta de vendas como o Exact
Spotter ajuda a descobrir quais prospects têm mais chances de fechar
o contrato. Com isso, a equipe de Vendas pode abordar o cliente
certo, utilizando o discurso mais adequado às dores e objeções
levantadas pelo lead.

O resultado disso tudo? Taxas de conversão mais altas, perfeitas

para sua empresa atingir as metas de vendas sem preocupações!

Reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC): quando os times

direcionam os esforços nas melhores oportunidades por meio
de um software, sua empresa ganha em dobro. Além de negociações
mais rápidas, a venda é mais barata! Já que o processo de vendas
passa por menos etapas, menor será o gasto com horas de negociação.

Isso influencia em quanto será gasto para transformar leads

em clientes, e também em quanto tempo o cliente precisará ficar
na empresa para cobrir os gastos em aquisição - as métricas
de CAC e LTV.

Contribuir para a redução da taxa de churn:

a aceleração de vendas, além de otimizar o ciclo de vendas, traz
benefícios até para o time de suporte e customer success. Isso porque
vender para o cliente certo é capaz de reduzir o churn no futuro.

Uma vez que o cliente tem fit de negócios e suas dores podem
ser sanadas pela solução oferecida, ele terá mais chances de extrair
resultados satisfatórios. Ou seja: o cliente obtém sucesso com
o produto/serviço, e continua fazendo negócios com a empresa.
Com isso, as taxas de cancelamento diminuem, e a satisfação
do cliente aumenta!
 Capítulo Meta batida!
O que fazer
após atingir
os resultados?

Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda 31

 Depois de estabelecer um processo comercial
totalmente otimizado para que você reduza
o seu tempo de venda e aumente suas vendas
mais rápido, nada mais justo do que comemorar
a vitória! Enquanto outras empresas podem
achar que vendas complexas e vendas consultivas
precisam ser lentas, você estará passando à frente
da concorrência e destacando-se na sua indústria.
Se você quiser amplificar ainda mais os resultados
alcançados, há outros passos a serem tomados.
Afinal, o processo de vendas nunca para, e sempre
pode ser melhorado para seu modelo de negócios.
Mesmo depois de atingir as metas, é preciso
planejar as ações para projetar números
maiores para os semestres seguintes.
Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda
Ofereça e absorva o feedback
aos departamentos
Todos os setores da empresa dependem
do Comercial, assim como o Comercial depende
do bom funcionamento de todos. Algumas
perguntas podem ajudar a descobrir como
cada departamento pode auxiliar na aceleração
de vendas.
Por exemplo, descubra se os conteúdos
de Marketing são capazes de derrubar objeções
dos potenciais clientes. Um bom fluxo de nutrição
destinado aos leads mornos e frios age como uma
‘pista de escape’. Permite que os leads gerados
continuem no caminho, mesmo se de maneira
mais lenta. Ou se os leads enviados pelo time
de Pré-vendedores são de boa qualidade. Verifique
também se as expectativas dos clientes após
a compra estão de acordo com o que é explorado
no Onboarding.
32
 Teste novas metodologias
de qualificação
Pela facilidade de monitorar e gerenciar
as etapas do funil de vendas, é possível realizar
experimentos e testar novas metodologias
para descobrir oportunidades melhores através
da inteligência comercial em Pré-vendas.
É importante saber que cada metodologia
de qualificação deve ser usada em
determinados momentos e modelos de
negócios. A metodologia BANT, por exemplo,
é utilizada para qualificar leads em mercados
de compras planejadas. O MEDDIC, por outro
lado, avalia fatores para qualificar prospects
em processos altamente complexos,
como vendas enterprise.
Clique aqui para se aprofundar no assunto!
Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda
Garanta a replicabilidade
dos resultados
A melhor parte de implementar processos
mensuráveis e rotineiros é que os mesmos podem
ser ampliados. Ainda mais com um software
de gestão de Pré-vendas e Vendas, que ajuda
a acompanhar tarefas e métodos de prospecção
e abordagem. Se o processo pode ser escalado,
a receita se torna previsível!
Projetar os resultados que serão entregues
à Diretoria talvez seja um dos maiores desafios
de gerentes comerciais. Ao estabelecer um funil
de vendas escalável, todas as etapas poderão
ser monitoradas e otimizadas individualmente.
Com uma visão completa do processo de vendas,
é mais fácil e seguro replicar os resultados
alcançados e atingir metas crescentes.
33
Redimensionar a equipe comercial
O funcionamento do processo de vendas necessita de uma boa equipe. Para
aumentar seus resultados, a contratação de mais profissionais precisa ser
planejada. É crucial identificar a qual time será direcionado
os recursos: Pré-vendas ou Vendas?

Como já falamos, um funil de vendas bem otimizado auxilia no monitoramento

de cada uma das etapas de vendas. Assim, gestores conseguem descobrir qual
parte do processo pode ser melhorada, seja na segmentação e qualificação,
ou na tração de vendas. De qualquer maneira, mesmo com aceleração de vendas
o investimento na equipe comercial é crucial para projetar metas mais ousadas.

Investir em cargos e recompensas maiores

Nada melhor do que um processo matador no seu portfólio de vendas,
não é? Quando os números vão bem, talvez seja o momento certo para pedir
uma promoção. Afinal, ser responsável pela aceleração de vendas de uma empresa
é um ótimo apoio para sustentar seu pedido.

Um cargo maior significa maiores responsabilidades e metas. Ainda bem que

um funil de vendas otimizado também é flexível, permitindo escalar os resultados
de acordo com o investimento realizado em cada etapa. E com toda a experiência
que você adquiriu com este eBook, não terá problemas para reduzir o ciclo
de vendas!
34
Aceleração de Vendas | Guia do Gerente Comercial para Reduzir o Tempo de Venda
Conclusão 35
conclusão
Um ciclo de vendas com problemas ainda pode funcionar, mas
certamente não irá atingir seu total potencial e trazer resultados
previsíveis para ajudar seu negócio a crescer.

A melhor parte de adotar técnicas de aceleração de vendas

é que ela possibilita aumentar o número de vendas sem
diminuir a performance ou a qualidade do serviço prestado
pelos profissionais.

Lembre-se que, para reduzir o ciclo de vendas e aumentar

as vendas, não basta aplicar pequenas técnicas em etapas
individuais. Elas podem gerar bons números, mas uma análise
completa do processo comercial é importante para alcançar
resultados escaláveis para atingir metas de vendas.

CHEGADA
É necessário avaliar o processo atual através de um diagnóstico,
descobrir quais são os problemas existentes e contorná-los,
direcionar os esforços no cliente ideal, e então aplicar técnicas
de otimização às etapas do processo.

Tudo pronto para acelerar seu ciclo de vendas e tornar sua

empresa em uma máquina de converter leads? Com as dicas
que reunimos neste eBook e um software de inteligência
comercial, você certamente vai alcançar suas metas de vendas
e ultrapassar a concorrência!

36
 Acelere suas
vendas agora.
Conheça o software
de vendas B2B das
empresas que mais
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