MÉTODOS CUALITATIVOS DE PRONÓSTICO

INTRODUCCIÓN

Todas las organizaciones y empresas deben estar constantemente en proceso de planificación,

para así enfrentar el futuro de mejor manera, dentro de éste contexto es que los pronósticos
juegan un papel primordial, ya que el conocimiento de las técnicas de pronósticos es de poco
valor a menos que se apliquen efectivamente en el proceso de planeación de la organización.

Los pronósticos son predicciones de lo que puede suceder o esperar, son premisas o
suposiciones básicas en que se basan la planeación y la toma de decisiones, es emitir un
enunciado sobre lo que es probable que ocurra en el futuro,
basándose en análisis y en consideraciones de juicio.

Las técnicas de pronósticos permiten disminuir la incertidumbre sobre el futuro, permitiendo

estructurar planes y acciones congruentes con los objetivos de la organización y permiten
también tomar acciones correctivas apropiadas y a tiempo cuando ocurren situaciones fuera
de lo pronosticado.

Los métodos de pronóstico son herramientas para cuantificar fenómenos para desarrollar
metodologías en la toma de decisiones dentro de las organizaciones tanto productivas como
sin fines de lucro. Existen dos métodos de pronóstico, los que se realizan mediante técnicas
objetivas o técnicas cuantitativas y los que se realizan por técnicas subjetivas o cualitativas;
pero en este trabajo desarrollaremos y explicaremos más a fondo los métodos cualitativos de
pronóstico.
OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
HISTORIA

El hombre siempre ha estado interesado en poder anticiparse a los hechos, antiguamente, los
oráculos y adivinos monopolizaron esta habilidad. Hoy la forma de confrontar el riesgo ha
permitido avanzar en diversas dimensiones, la capacidad de administrar el riesgo y la
inclinación hacia ellos potencian las decisiones que tendrán impacto en el futuro, esto
impulsa los sistemas económicos.
Las técnicas de pronóstico se desarrollaron en el siglo XIX y otras se han desarrollado en el
transcurso del siglo XX, el desarrollo de estos métodos de pronóstico complejos, junto con
el advenimiento de las computadoras ha provocado que los pronósticos reciban mucha
atención en los últimos años, ahora con ello, los administradores poseen la capacidad de
utilizar técnicas de análisis de datos muy complejas para fines de pronóstico y una
comprensión de estas técnicas es esencial hoy en día para la administración de una empresa.
Al crecer la preocupación de los administradores por el proceso de pronóstico, se continúan
desarrollando nuevas técnicas de pronóstico, esta atención se enfoca de manera particular en
los errores, que son parte inherente de cualquier procedimiento de pronóstico; es raro que los
pronósticos coincidan al pie de la letra con el futuro, quienes pronostican sólo pueden intentar
que los inevitables errores sean tan pequeños como sea posible.

PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DEL PRONÓSTICO.

En primer lugar, empezaremos por enunciar una definición básica del pronóstico:
“La formulación de pronósticos (o proyección) es una técnica para utilizar experiencias
pasadas con la finalidad de predecir expectativas del futuro”. (Stephen, 2006, p.17)
Observe que en esta definición el pronóstico no es realmente una predicción, sino una
proyección estructurada del conocimiento pasado. Existen varios tipos de pronóstico,
utilizados para distintos propósitos y sistemas. Algunos son modelos agregados de largo
plazo que se emplean, precisamente, en la planificación de largo plazo, como la
determinación de necesidades de capacidad general, el desarrollo de planes estratégicos, y la
toma de decisiones estratégicas de compra de largo plazo. Otros son pronósticos de corto
plazo para demanda de productos particulares, utilizados para la programación y el
lanzamiento de la producción, antes de conocer las órdenes reales del cliente.
Sin importar el propósito del sistema para el que se utilizará el pronóstico, es muy importante
comprender algunas de sus características fundamentales:
• Los pronósticos casi siempre son incorrectos. Pocas veces tiene importancia si un
pronóstico es correcto o no; lo sustancial es concentrar nuestra atención en “qué tan
equivocado esperamos que sea” y en “cómo planeamos darle cabida al error potencial en el
pronóstico”. Buena parte del análisis de la capacidad de almacenamiento y/o inventario
temporal que la empresa puede utilizar, se relaciona directamente con el tamaño del error de
pronóstico.
• Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos. Casi siempre es
más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de productos que para un producto
individual, ya que los errores de proyección respecto de productos individuales tienden a
cancelarse entre sí a medida que se les agrupa. Por lo general es más preciso, por ejemplo,
pronosticar la demanda de todos los sedanes familiares, que pronosticar la demanda de un
modelo de sedán específico.
• Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para periodos cortos. En general son
menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro próximo que pueden impactar la
demanda de productos. La demanda en periodos futuros más amplios casi siempre resulta
menos confiable.
• Todo pronóstico debe incluir un error de estimación. En la primera característica de este
listado se indicó la importancia de responder a la pregunta: “¿qué tan incorrecto es el
pronóstico?” Por lo tanto, es muy importante que el pronóstico vaya acompañado de una
estimación numérica del error de pronóstico. Para estar completo, un buen pronóstico
contiene tanto una estimación básica como una estimación de su error.
• Los pronósticos no son sustituto de la demanda calculada. Si usted cuenta con
información de la demanda real para un periodo dado, no realice nunca cálculos con base en
el pronóstico para ese mismo marco temporal. Utilice siempre la información real cuando
esté disponible.

CARACTERISTICAS.
Para ser más específicos, a continuación se listan algunas de las características clave de los
datos que provienen de pronósticos cualitativos:
 Por lo general el pronóstico se basa en un juicio personal o en alguna información
cualitativa externa.
 El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir de la
experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estará sesgado con base en
la posición potencialmente optimista o pesimista de dichas personas.
 Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite obtener algunos
resultados con bastante rapidez.
 En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente importante, ya que puede
constituir el único método disponible.
 Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos,
y rara vez para mercados completos.
MÉTODOS CUALITATIVOS DE PRONÓSTICO
Son aquellos que utilizan el juicio, intuición, resumen o técnicas comparativas para producir
estimados cuantitativos acerca del futuro (Ronald H. Ballou, 1998, p 277).
Otro autor define los pronósticos cualitativos como aquellos que se generan a partir de
información que no tiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos
resulta especialmente útil cuando no se tiene disponibilidad de información histórica, como
en el caso de un producto nuevo que no cuenta con una historia de ventas. (Stephen, 2006,
p.19).
Algunas personas consideran que los métodos cualitativos de pronóstico deben usarse como
último recurso, lo cual no es estrictamente correcto; los métodos cualitativos deben utilizarse
cuando no se cuenta o existe muy poca información cuantitativa, pero existe el suficiente
conocimiento cualitativo como la experiencia, el juicio y la intuición (Makridakis y
Hyndman, 1998, p 8) , cuando se presenta lo anterior los pocos o nulos datos del pasado
deben compensarme mediante un juicio antes de poder desarrollar un pronóstico.
Por su naturaleza los métodos cualitativos suelen ser subjetivos y no utilizan modelos
matemáticos y se usan cuando no se tiene disponibilidad de información histórica o los datos
son escasos, por ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado, usan el criterio
de la persona y ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados
cuantitativos.
La importancia de los métodos cualitativos de pronostico radica en que la posición central
la posee la experiencia y el criterio de las personas y el buen juicio de los expertos para
transformar información cualitativa en estimados cuantitativos.
Algunos de los métodos más comunes de pronóstico cualitativo incluyen: encuestas de
mercado, Delphi o consenso de panel, analogías de ciclo de vida y valoración informada.

ENCUESTAS DE MERCADO.
Las encuestas de mercado son, casi siempre, cuestionarios estructurados que se envían a los
clientes potenciales del mercado. En ellos se solicita su opinión acerca de productos o
productos potenciales, y muchas veces intentan también averiguar la probabilidad de que los
consumidores demanden ciertos productos o servicios. Si se estructuran bien, se aplican a
una buena muestra representativa de la población definida, y se les analiza correctamente,
pueden ser muy efectivas, especialmente en el corto plazo. Un importante defecto de las
encuestas de mercado es que son bastante caras, y su aplicación es lenta si se realizan
correctamente.
DELPHI O CONSENSO DE PANEL.

Los pronósticos Delphi o consenso de panel utilizan paneles de expertos específicos en el

mercado o área para la cual se desarrolla la encuesta. Los expertos intentan transferir al
análisis su conocimiento individual respecto de los factores que afectan la demanda,
interactuando entre sí para tratar de llegar a un consenso en cuanto al pronóstico de la
demanda para los productos o familias de productos en cuestión. La principal diferencia entre
los dos métodos radica en el proceso. Mientras que el pronóstico de panel tiende a reunir a
los expertos en una junta formal para que se lleve a cabo la discusión, el método Delphi
permite que cada experto realice una serie de pronósticos individuales: uno a uno desarrollan
su pronóstico particular con sus propios motivos definidos; después, el conjunto de
pronósticos generados por la colectividad es distribuido entre todos los expertos, lo cual
permite que cada uno modifique sus proyecciones con base en la información de los demás.
La idea es obtener, mediante la repetición de esta serie de pasos, un consenso acerca del
pronóstico. Como puede imaginar a partir de la descripción del proceso, estos métodos
tienden a ser bastante caros, principalmente debido a los requerimientos de tiempo que
tendría un grupo de expertos en el tema. Tales especialistas suelen cobran tarifas muy altas
por su tiempo y observaciones. La ventaja es que tienden a ser bastante precisos cuando se
realizan correctamente.

ANALOGÍA POR CICLO DE VIDA.

El método de pronóstico conocido como analogía por ciclo de vida es una aplicación muy
especial que se utiliza cuando el producto o servicio es nuevo. El concepto es bastante simple:
se basa en el hecho de que casi todos los productos y servicios tienen un ciclo de vida bien
definido. Generalmente los productos describen un crecimiento durante la etapa temprana
posterior a su introducción en el mercado. En cierto punto, el producto o servicio madura, lo
que implica un bajo o nulo crecimiento adicional, hasta que, en un momento dado, la
demanda declina hasta el punto donde ya no es ofertado. Las principales preguntas que surgen
al considerar este ciclo de vida incluyen:

¿Cuál es el marco de tiempo? ¿Cuánto durará el crecimiento y la madurez?

¿Qué tan rápido será el crecimiento? ¿Qué tan rápido será la decadencia?
¿Qué tan grande será la demanda global, especialmente durante la fase de maduración?

Un método que puede ser efectivo para responder estas preguntas consiste en vincular la
demanda del nuevo producto o servicio con uno del pasado que se espera sea similar. Esto
será efectivo sobre todo si el nuevo producto o servicio está reemplazando a otro en el
mercado, y va dirigido a la misma población. En tal caso, el método asume que el ciclo de
vida del nuevo producto o servicio será esencialmente y a grandes rasgos el mismo que para
el producto o servicio anterior al que está reemplazando. Tal vez este método no sea
particularmente preciso, pero puede ser un buen punto de partida cuando no se cuenta con
una historia de la demanda del producto.
VALORACIÓN O JUICIO INFORMADO.

La valoración o juicio informado se encuentra entre los métodos de pronóstico más

comúnmente utilizados, pero por desgracia también está entre los menos confiables. Una de
las formas en que suele ponerse en práctica consiste en que un ejecutivo de ventas solicite a
cada vendedor que desarrolle una proyección de ventas para su área, tomando como marco
temporal cierto periodo futuro. Luego, el ejecutivo combina las proyecciones individuales en
un pronóstico de ventas global para la compañía.
Ejemplo:
El gerente de marketing examina las estimaciones de la fuerza de ventas y, sintiéndose un
poco más optimista que los vendedores, incrementa las cifras del pronóstico para asegurarse
de que podrá disponer de un volumen suficiente de producto. Después de recibir los
pronósticos de marketing, el gerente de manufactura incrementa aun más las cifras para que
nadie lo culpe de no atender la demanda de los clientes. Cuando las ventas reales resultan ser
mucho más bajas que los pronósticos, todos culpan a los demás por el excesivo inventario
generado.

EJEMPLO
CONCLUSION.

Si bien es cierto la sociedad demanda productos y servicios que logren satisfacer sus
necesidades, enfocándose las empresas en la satisfacción de estas a cambio de una
remuneración económica, pero es importante anticiparse a la cantidad de bienes o servicios
que la sociedad demandara, es por ello la importancia de realizar un pronóstico de demanda
valiéndose de diferentes métodos y técnicas como lo son los métodos cualitativos de
pronósticos, en la experiencia de la mayoría de los negocios el presente que impactara en el
futuro se respalda en la intuición; y no es que esto sea malo, pero bajo el contexto actual en
el cual se mueven todos los mercados, la incertidumbre es parte de la operación de las
empresas en el día a día, las decisiones siempre se toman con información insuficiente, y con
un margen de incertidumbre mayor o menos que depende del tiempo y de los recursos que
se destinan a la búsqueda de información. Para que las empresas puedan reducir este grado
de incertidumbre como resultado del cambio constante del entorno, deben respaldar sus
decisiones en algo más que la intuición, deben respaldarlo en la elaboración de pronósticos
correctos y precisos que sean suficientes para satisfacer las necesidades de planeación de la
organización. Es así como el proceso de elaboración de pronósticos cualitativos es clave para
la planeación y operación de la empresa, la toma de decisiones y las utilidades de la
organización pueden ser mejores si estas cuentan con buenos pronósticos.
BIBLIOGRAFIA.

 Planeación y control de la producción, Stephen N. Chapman, pag. 17-21