• Todas aquellas actividades por medio de las cuales, se informan y

motivan a las personas a comprar productos o a actuar o inclinarse

favorablemente hacia ideas, personas o instituciones.
• Lo que busca es Informar, persuadir y recordar.
VARIABLES DE LA PROMOCIÓN
El mercadeo moderno requiere • Publicidad
mucho más que simplemente
desarrollar un buen producto, • Venta Personal
determinar un precio atractivo y
ponerlo a la disposición de los • Promoción de Ventas
clientes meta.
Las compañías también tienen que • Relaciones Públicas
comunicarse con sus clientes y sus
mensajes no deben dejarse al azar,
• Telemercadeo
en la mayoría la • Propaganda
pregunta no es si deben tener una
comunicación,
sino cuanto gastar y en que forma.
MEDIOS PUBLICITARIOS
• La publicidad (en inglés: advertising) es considerada como una de las
más poderosas herramientas de la mercadotecnia, específicamente
de la promoción, que es utilizada para dar a conocer un determinado
mensaje relacionado con productos, servicios, ideas u otros, a su
grupo objetivo.
 Medios publicitarios tradicionales
▪ Televisión: aún el medio más efectivo, pero a la vez el más costoso,
se utiliza principalmente para productos o servicios de amplio
consumo masivo.
▪ Radio: le sigue en efectividad y costos a la televisión.
▪ Prensa escrita: diarios y revistas de diferentes temas.
▪ Internet: ya sea creando nuestra propia página web, poniendo
anuncios publicitarios en forma de banners en otras páginas
relacionadas a nuestro producto, o promocionando nuestros
productos en páginas dedicadas a ello.
▪ Teléfono: a través de llamadas en donde ofrezcamos nuestros
productos.
▪ Correo: ya sea el tradicional o el electrónico, podemos hacer uso del
envío de correos promocionales, o del envío de boletines. Debemos
tener cuidado con el uso de este medio, ya que puede resultar
molesto para los consumidores, sobre todo cuando el envío de
correos es abundante o no ha sido solicitado.
 Medios publicitarios alternativos
(BTL-Below the line)
▪ Ferias: se puede alquilar algún puesto o stand y promocionar nuestros productos.
Pueden ser ferias locales o internacionales, estas últimas, recomendadas cuando
nuestro objetivo es buscar mercados externos, con el fin de exportar nuestros
productos.
▪ Campañas de degustación: crear un pequeño puesto de degustación que se
encargue de promocionar nuestro producto, ya sea en mercados, supermercados,
tiendas, bodegas, etc.
▪ Campañas publicitaras en actividades, eventos o cualquier lugar en donde concurra
nuestro público objetivo, y podamos difundir o hacer conocer nuestro producto o
marca.
▪ O, en todo caso, podemos nosotros mismos organizar dichas actividades o eventos,
por ejemplo, podemos organizar un campeonato de algún deporte que esté
relacionado con nuestros productos, u organizar un desfiles de modas en alguna
discoteca con el fin de promocionar nuestras prendas de vestir.
▪ Auspicio de alguien, de alguna institución o de alguna otra empresa (publicidad no
pagada), por ejemplo, podemos auspiciar a algún deportista conocido (sin
necesidad de que sea famoso), por ejemplo, si nuestro producto son prendas de
vestir para damas, podemos auspiciar a alguna modelo conocida en el medio.
Medios publicitarios alternativos
(BTL-Below the line)
▪ Anuncios impresos que se colocan en camiones o furgonetas
de reparto, o en vehículos de propiedad de la empresa, o que
se colocan en vehículos de transporte público o en los taxis.
Aunque cada vez más este medio publicitario abarca
cualquier tipo de vehículo.
▪ Anuncios impresos que se colocan en las cajas, empaques o
bolsas destinadas a conservar o transportar al producto.
▪ Afiches, carteles, volantes, paneles, folletos, calendarios, etc.
▪ Llaveros, lapiceros, cartucheras, y otros productos similares
que lleven la marca de nuestro negocio, y que obsequiemos a
nuestros clientes.
▪ Y, por último, el medio más eficiente: el producto en sí
mismo, ofrecer un producto de muy buena calidad que
satisfaga de tal manera al consumidor, que éste lo
recomiende a otros. Publicidad conocida como publicidad
“boca a boca”.
 Los Romanos pintaban los muros para anunciar las luchas de los gladiadores.
Los Fenicios pintaban imágenes que promovían sus mercancías en grandes rocas a lo
largo de las rutas por donde desfilaban las tropas.
En Pompeya, un muro alababa a un político y solicitaba votos.
En Grecia los pregoneros de la ciudad anunciaban las ventas de ganado, artesanías e
incluso cosméticos.

DECISIONES IMPORTANTES DE PUBLICIDAD.

1. Establecimiento de Objetivos. Objetivos de comunicación, Objetivos de Ventas.
2. Decisiones del Presupuesto. Enfoque Permisible, Porcentaje de ventas, Paridad
Competitiva, objetivo y tarea.
3. Decisiones:
• Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecución del mensaje.
• De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehículos de
los medios, oportunidad de los medios.
4. Evaluación de la Campaña: Impacto de la comunicación, Impacto de ventas.
RELACIONES PUBLICAS
Las Relaciones Públicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pública, a un
costo mucho mas bajo que la publicidad. La compañía no paga por el espacio o
el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la
información y la haga circular y para que administre los eventos.

Funciones de las RRPP: Instrumentos de las RRPP:

• Relaciones con la prensa o con • Las noticias.
los agentes de prensa. • Los discursos.
• Publicidad del producto. • Eventos especiales.
• Asuntos públicos. • Materiales escritos.
• Relaciones políticas. • Materiales audiovisuales.
• Relaciones con los inversionistas. • Materiales de identidad
• Desarrollo. corporativa.
• Actividades de servicios públicos.
 VENTA PERSONAL
El VENDEDOR: Individuo que actúa en representación de una compañía, desempeñando una
más de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y
recopilar información. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, consultores de ventas,
ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.)

ADMINISTRACION DE LA PROCESO DE VENTA PERSONAL:

FUERZA DE VENTA.
1. Búsqueda y calificación de clientes
1. Diseño de la estrategia y de la potenciales.
estructura de la Fuerza de venta. 2. Acercamiento previo.
2. Contratación y selección de los 3. Acercamiento.
vendedores. 4. Presentación y Demostración.
3. Capacitación de los vendedores. 5. Manejo de Operaciones.
4. Compensación de los vendedores. 6. Cierre.
5. Supervisión de los vendedores. 7. Seguimiento.
6. Evaluación de los vendedores.
 Tipos de publicidad más habituales
Imagen Corporativa

Publicidad
Institucional
Publicidad de Recomendación

Tipos
de
Publicidad
Introductoria

Publicidad
de Competitiva
Productos

Comparativa
 Estilos de Ejecución de la publicidad

Pedazo de
Cientifico
Vida
Musical Estilo de Vida

Estilos
Demostración
de Ejecución Testimonial
Habituales

Estados de
animo o Fantasia
imágenes Símbolos
Animados
Humorístico
Del
producto
 Promoción de
Ventas y Ventas
personales
Herramientas para promociones de
venta a consumidores
Cupones

Premios

Programas de comprador
Seis categorías frecuente
de promoción
de ventas
a consumidores
Concursos y loterias

Muestras

Despliegues en Puntos de
compra (POP)
 Herramientas de promoción a canales
Financiamiento a canales

Dinero para empujar

Entrenamiento Seis categorías

Capacitación
de promociones
a canales
Mercancia Gratis de distribución

Demostraciones en Tienda

Reuniones de negocios,
convenciones,
y Ferias especialidad
Ventajas de Ventas personales
Información
detallada Control del
Mensaje

Segmentación

Control de costos

Cierre de Ventas
Publicidad Versus Ventas personales
Venta personales son más importantes si.....
El Producto tiene un alto Valor.
Si esta hecho a medida (Customizado).
Hay pocos clientes y consumidores.
El Producto es técnicamente complejo.
Clientes esta concentrado geográficamente.

Publicidad / promoción de ventas son más importantes si...

Producto que tiene un bajo valor
Producto que es estandarizado
Existen muchos clientes y consumidores
El producto es simple de entender
Clientes están dispersos geográficamente
EL PAPEL DE LA COMUNICACIÓN EN MARKETING

La comunicación comercial es
un proceso de transmisión de
información sobre la empresa
y sus productos que se
integra en el desarrollo de la
estrategia de Marketing.

18
EL PAPEL DE LA COMUNICACIÓN EN MARKETING

• Es la actividad más pública de las

organizaciones.
• Su objetivo es crear y potenciar una
imagen positiva de la organización.
• Está controlada y desarrollada por la
empresa a través de sus instrumentos
(publicidad, promoción de ventas,
relaciones públicas, vendedores).

19
EL PAPEL DE LA COMUNICACIÓN EN MARKETING

• El éxito de una organización depende de su capacidad

para comunicarse con el mercado y el entorno
(consumidores, distribuidores, proveedores).
• La comunicación comercial puede utilizar estrategias
de dos tipos:
• Push (empujar), si las acciones se
enfocan hacia los intermediarios.
• Pull (tirar), cuando intentan estimular la
demanda del comprador final.

20
 Estrategias de la Mezcla Promocional

Estrategia de Empujar
Actividades de Actividades de
mercadeo del Detallistas y mercadeo del
Productor Mayoristas Consumidores
productor (venta revendedor (venta
personal, promoción personal, publicidad,
comercial, otras) promoción de ventas,
otras)
Estrategia de Jalar
Detallistas y
Productor Mayoristas Consumidores

Actividades de mercadeo del productor (publicidad orientada al

consumidor, promoción de ventas, otras)
EL PAPEL DE LA COMUNICACIÓN EN MARKETING

• La información que llega al

consumidor:
• Fuentes ajenas no controladas por la
empresa (medios de difusión, amigos y
familiares).
• Experiencia con el uso de los productos.
• Las acciones de la empresa
contribuyen a la formación de una
imagen en la mente del comprador.
¡Gracias por la atención!