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DIARIO DE NEGOCIACIÓN

MÓDULO HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN Y SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS (MBA)


UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BUCARAMANGA.

Profesor: Dr. José Ramón Padilla.

Trabajo presentado por: Juan Carlos Sánchez Contreras.


ID 88295075.

Mediante el presente diario se pretende resaltar los aspectos considerados como


más relevantes en el proceso de formación dentro de nuestro módulo de
habilidades de negociación y solución de conflictos, resaltando su importancia de
aplicación en nuestra vida profesional.

Sesión Agosto 24 y 25 de 2018.

Mediante el desarrollo de los contenidos de éste encuentro trabajamos sobre el


“Conflicto” como principal aspecto considerado, determinando aspectos
relacionados tales como:

 Identificación de los conflictos


 Relación de la cultura en las situaciones de conflicto.
 Evolución y estadios del conflicto desde la mirada de diversas teorías.
 Las manifestaciones del conflicto en las organizaciones.

En desarrollo de estos cuatro aspectos relacionados con el conflicto, considero


puedo concretar las siguientes apuntes encaminados a entender el proceso,
evolución y tipología de los conflictos en general y específicamente en las
organizaciones:

- Al determinar que cuando hablamos de conflictos estamos haciendo


referencia a una situación de amenaza y que bajo dicha situación podemos
entender que dentro de las relaciones humanas existen varias
interpretaciones de amenazas dadas por los intereses que cada parte del
conflicto tenga, podremos decir entonces que los conflictos son situaciones
complejas y tienen una naturaleza ambivalente y que derivan de una
diferencia con el carácter de fundamental.
- Dentro de estas situaciones de conflicto, resulta fundamental identificar
espacios de cooperación para su solución aun cuando se encuentre en el
escenario más hostil ya que el conflicto ha sido, y será siempre, parte de
las vidas de los individuos.

- De acuerdo a las anteriores afirmaciones, podemos decir que resulta


importante determinar una adecuada gestión del conflicto y en ese orden de
ideas debemos tener claro que en su desarrollo debemos tener en cuenta
aspectos tales como:

 La decisión privada de las partes mediante actividades de


evasión, discusión informal o negociación con o sin
intervención de terceros (Facilitación, Mediación o
Conciliación).
 Los posibles grados de intervención pública como la
resolución de los conflictos por la decisión de terceros como
en el arbitraje o mediante decisiones judiciales o
administrativas.
 Posibles situaciones de mecanismos extralegales entendidas
como posibles acciones mediante vías de hecho mediante
acciones violentas o no violentas.

- El determinar una adecuada gestión del conflicto puede entonces


determinar el aumento de creación de variables para la negociación y de
ésta manera aumentar las probabilidades de un resultado ganar – perder
según los intereses de cada parte.

- Podemos decir igualmente que de la buena gestión del conflicto, podemos


hablar de un aspecto muy importante y que corresponde al
desescalamiento del conflicto, según el cual se pretende:

 Combatir predisposiciones y estereotipos


 Buscar criterios objetivos e imparciales
 Propiciar ambientes de respeto con variadas interpretaciones
y alternativas para las partes.
 Establecer criterios de causalidad e incremento de la calidad
de la información.

“De acuerdo a lo anterior podemos concluir que el buen manejo del conflicto,
generalmente requiere de un tercero”.

- Con relación al conflicto y las organizaciones, podemos decir que aquel es


propio en éstas toda vez que las organizaciones se conforman por
personas y las personas son sensoriales y actúan según su criterio y
formación situación que efectivamente podemos evidenciar en nuestro día a
día en cada una de nuestras actividades.

- Podemos decir entonces que de acuerdo a las creencias de las personas,


las organizaciones son un laboratorio de emociones y en ese sentido cada
organización tiene su propia cultura.

- Con relación a la tipología del conflicto podemos decir existen diversos


criterios que determinan un conflicto según su relación de poder,
funcionalidad, visibilidad, agresividad, actores y materia; todo lo cual puede
derivar en que cualquier conflicto puede ser funcional o disfuncional y para
ello se deben tener en cuenta todos los canales de comunicación y la
racionalidad para enfrentarlos.

Del análisis de la tipología de los conflictos, podemos decir que en los conflictos:

- La realidad de la información no siempre es los que se muestra en la


negociación.
- Los conflictos surgen siempre por diferencias de intereses generalmente
ocultos.
- Los conflictos tienen siempre un proceso de escalamiento que debe ser
asumida con información y racionalidad.
- Conflicto y negociación son cara de una misma moneda ya que la
negociación deriva del conflicto y la amenaza que éste pueda generar.

Desde el punto de vista de mi ejercicio profesional resulta importante lograr


identificar claramente la tipología y escalamiento del conflicto ya que teniendo
claro éstos aspectos podemos decir que logramos una gestión adecuada y de esta
manera pienso que puedo lograr realizar intervenciones adecuadas en mi entorno
laboral y profesional.

Sesión Septiembre 7 y 8 de 2018.


Mediante el desarrollo de los contenidos de éste encuentro trabajamos sobre el
“La Negociación como medio para la resolución de conflictos” como principal
aspecto considerado, determinando aspectos relacionados tales como:

 Principales medios de solución de conflictos


 La negociación como principal medio de resolución de los conflictos.
 La finalidad de la negociación y su importancia en nuestras actividades
organizacionales.
 Los tipos de negociación y la importancia de una buena planificación del
proceso de negociación.

En desarrollo de estos cuatro aspectos relacionados con la negociación, considero


puedo concretar los siguientes apuntes encaminados a entender el proceso,
evolución y tipos de negociación de los conflictos en general y específicamente en
las organizaciones:

- Para determinar el éxito en los procesos de negociación debemos tener en


cuenta una serie de habilidades de negociación y solución de conflictos, en
donde las principales corresponden a:
 Visión sistémica.
 Preparación.
 Conocimiento.

- Una visión sistémica puede constituirse en la clave para el éxito de una


negociación.
- Toda negociación requiere una hábil preparación sustentada en el
conocimiento.
- Conviene no engañarse y no confiarse dentro del proceso de negociación
ya que en principio toda negociación puede salir mal.

En un proceso de negociación es importante tener en cuenta que lo que se


negocia son posiciones mas no intereses, ya que los intereses se satisfacen y de
acuerdo a esto, podemos concluir que “en la vida y en los negocios, no se obtiene
lo que se merece, sino lo que se negocia”.

Resulta importante el haber logrado identificar el para que se negocia y cómo


hacerlo de la mejor manera, llegando a la conclusión de que las negociaciones se
llevan a cabo para obtener un beneficio, para mejorar mi situación y que no
negocio con cualquiera, sino con aquellos que pueden generar un daño o con
quienes nos pueden ayudar.

Bajo éstasdos premisas anteriores, se puede concluir que dentro de los procesos
de negociación debemos tener en cuenta que.
 No siempre se puede negociar ya que existen límites en las
posiciones de cada parte.
 Las negociaciones pueden surgir por diferentes temas, por
razones técnicas, económicas o legales.
 Las negociaciones no siempre nos permiten lograr lo más
conveniente.
 Si voy a negociar significa que voy a ceder.
 Los acuerdos negociados generalmente deben tener
situaciones mutuamente beneficiosas.
 El contexto siempre es importante ya que no se puede
negociar en vacío.

- La negociación de acuerdo a sus variables puede resultar antagónica o


integrativa.

- En la negociación antagónica se da un juego de suma cero, el enfoque acá


es gana pierde y se sustenta en quien consigue mas

- En la negociación distributiva se da un juego de suma variable, gana –


gana, se negocia con el propósito de generar un valor agregado y se
sustenta en la colaboración.

- Resulta importante dentro de la negociación, realizar un muy bien ejercicio


de planificación de la misma, y de acuerdo a esto, podemos concluir que la
negociación en un juego de estrategia en donde la pregunta clave es ¿ que
estamos buscando? Y para ello debemos tener en cuenta intereses,
beneficios y posiciones para poder concretar la mejor alternativa del
acuerdo negociado (MAAN).

Desde el punto de mi desarrollo profesional y laboral, considero que el poder


determinar claramente los procesos y etapas de la planificación de la negociación,
me permite tener mejores herramientas para desarrollar proceso más técnico y de
ésta manera generar valor agregado a mi gestión.

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