TALLER DE REFLEXIÓN ESTRATÉGICA

CUESTIONARIO GUÍA “C”

PARA LA TERCERA REUNIÓN DE TRABAJO

ANALISIS Y DIAGNOSTICO ESTRATEGICO DE LOS NEGOCIOS

DE LABORATORIO CIBIC

GRUPO:_________________________________

UNIDAD ESTRATEGICA DE NEGOCIO (UEN):

___________________________________

PROFESOR LUCIO TRAVERSO

JUAN MARTÍN RODRIGUEZ

JULIO DE 2013

Agosto 2005
INSTRUCCIONES PARA COMPLETAR LA INFORMACIÓN DE LA GUÍA

El objetivo de esta guía es el de analizar y compartir la situación

de cada Unidad de Negocio, tomando como referencia las
características del mercado en el que actúa y las capacidades para
competir que la empresa tiene en dicho ámbito.

Debe ser un trabajo realizado en equipo – no individual –

conformado por aquellas personas más involucradas en el
desenvolvimiento de las acciones relacionadas con la Unidad de
Negocio en cuestión.
0. En la carátula:
I. Grupo: nombre del equipo de trabajo
II. UEN: Denominación de la Unidad Estratégica de Negocio
a. Integrantes del Grupo de Análisis: Listar
b. Anotaciones: Libre
c. Definición de UEN: Detalle, de acuerdo a la definición
conceptual de que es una UEN, de la unidad que se analiza.
d. Procesos de Gestión Operativa: Describa los procesos
necesarios para llevar adelante las acciones propias del negocio
que atiende la UEN. Este punto se relaciona con el de (g)
Capacidades para Competir ya que nos muestra aquellos
procesos necesarios para llevar adelante las acciones desde la
organización.
e. Estructura del Sector: Defina quiénes operan como agentes
necesarios, complementarios y/o competitivos del ámbito en el
que se desarrolla la actividad de la UEN. Este punto está
relacionado con el (h) Criterios de Atractividad ya que nos ayuda
a ver las características de quienes actúan junto con nosotros en
el mercado.

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f. Mirando hacia adentro de la organización – Capacidades
para Competir: Leer detalle.
g. Mirando hacia afuera de la organización – Atractividad del
Mercado: Leer detalle.
h. Síntesis operativa del diagnóstico (SOD): Procura lograr
una expresión resumida de los aspectos más importantes
referidos a las Capacidades para Competir y a la Atractividad del
Mercado. Piense en que deberá presentar su análisis a un
conjunto de personas que no han estado expuestas a la
profundidad con que su equipo realizó el trabajo y deben
llevarse una idea clara y precisa de las conclusiones a que
ustedes han arribado.

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 a) - Integrantes del Grupo de Análisis:
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b) - Anotaciones:
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 c) – Definición de UEN

Es un conjunto de productos o servicios (habilidades operativizadas),

orientadas a un conjunto definido como clientes objetivos
(necesidades enfocadas), en una geografía concreta (territorio donde
quiero hacer uso de mi habilidad).
Esto define mi “set” de competidores y las ventajas competitivas a
buscar.

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 d) – Procesos de Gestión Operativa

Conjunto de funciones estratégicas que se deben desempeñar con un alto

grado de calidad para cumplir con la Misión de LABORATORIO CIBIC,
siendo consistentes con los objetivos estratégicos. Secuencia de
actividades interrelacionadas necesarias para definir adecuadamente el
“modelo de Ingresos” y el “modelo de egresos” de la UEN de
LABORATORIO CIBIC.
En este punto cada UEN deberá definir cuál es su MODELO
ASPIRACIONAL
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e) - Estructura del Sector: (Proveedores – Clientes –
Logística de
Competidor – Estado) Cobranza
entrega
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 f) Mirando hacia adentro de la organización
- Capacidades para Competir: (Definición y Valoración)

Capacidades para desarrollar la gestión y conseguir una Ventaja

Competitiva. Aquellas que nos permiten diferenciarnos. Las mismas
deben ser evaluadas comparando las requeridas para lograr una posición
de liderazgo en el mercado. Esto quiere decir que si para tener una
posición dominante necesitamos una valuación de 10 en la escala,
debemos determinar cuál es la valoración que, en este momento,
tenemos para esa capacidad en nuestra UEN.

La manera más práctica de analizar las capacidades para competir de

cada UEN, es mirar hacia adentro de la empresa y realizar un recorrido
por cada una de las funciones estratégicas o factores críticos de éxito,
sobre los que se debe tener especial cuidado para lograr los objetivos del
negocio. Es recomendable hacerlo analizando los procesos críticos de
cada área de la empresa.

El análisis será mas representativo en la medida en que se identifiquen

la mayor cantidad de capacidades para cada una de las diferentes áreas
de la empresa.

En la tabla que a continuación deben completar, podrán diferenciar

aquellas que son “críticas” poniendo una x en donde dice categoría A,
dejando las demás como “deseables” en la categoría B.

Las capacidades de la categoría A representan, en su conjunto, el 70%

del valor final de las Capacidades para Competir de la UEN, quedando el
30% para las capacidades identificadas como de categoría B. Al final se
deberá determinar el promedio general de todas las capacidades para
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poder representar el mismo en la matriz de Atractividad de Mercado /
Capacidades para Competir.

Dejamos a criterio de cada equipo que pondere la importancia relativa

entre las capacidades que conforman cada categoría (A y B).

Ver planilla Excel anexa para completar (CC_AM_a.xls)

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 g) Mirando hacia afuera de la organización
- Criterios de Atractividad: (-En términos objetivos:
Crecimiento Potencial – Equilibrio Económico – Barreras
de Entrada/Salida – Fuerzas Competitivas)

Este Análisis trata de hacernos reflexionar sobre aspectos del entorno

que condicionan el desarrollo de las actividades propias de cada UEN.
Los ámbitos en donde actuemos serán más atractivos (en
términos objetivos) en la medida que:

1. Estando en dicho ámbito, las barreras de entrada sean altas:

a. Es importante la trayectoria como diferenciador
b. El mercado considere la “Marca” como factor de decisión
c. La generación de conocimiento es un diferencial apreciado
por el cliente
d. El Marco Regulatorio sea muy importante
2. La rivalidad no sea significativa:
a. El tamaño del sector sea importante.
b. La demanda del mismo crezca de manera significativa.
c. La oferta de propuestas no este concentrada en pocos y éstos
tengan la capacidad de dominar su ámbito de actuación.
3. No existan sustitutos competitivos a nuestro servicio:
a. Haya poca oferta de alternativas a nuestra propuesta.
b. Los niveles de calidad de los servicios alternativos no sean
comparables a los nuestros.
c. La relación Precio/Valor de las otras propuestas no sean
comparables a la nuestra. Diferenciadores de Valor.

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4. Exista un bajo interés para entrar en el sector por parte de
nuevos participantes:
a. No entren competidores del exterior a nuestro mercado
instalándose físicamente en el país.
b. No compitan empresas desde el exterior.
c. Los fondos de inversión no tengan interés en comprar
empresas locales y formar una competencia consolidada
mayor a la actual.
5. El poder de los proveedores de servicios, equipos, etc. no
sea determinante:
a. Exista una adecuada disponibilidad de los servicios de
terceros necesarios para la realización de nuestra actividad.
b. Los proveedores de tecnologías no sean un obstáculo para el
desarrollo de nuestra actividad.
c. Los proveedores del Back Office no generen problemas para
el desarrollo de los procesos de apoyo.
d. No exista una concentración en nuestros proveedores que
haga que su poder de negociación sobre nosotros sea
importante
6. Las acciones de quienes reciben nuestro servicio no nos
condicione:
a. Podamos generar buenas relaciones con el canal de
distribución.
b. Tengamos acceso a las empresas sin limitaciones.
c. Podamos desarrollar relaciones positivas y de largo plazo con
los potenciales requirentes de nuestros servicios.
d. No exista una concentración de clientes/canales que nos
condiciones las variables de nuestro negocio.

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Los aspectos mencionados anteriormente son ejemplos, por lo que los
invitamos a que cada equipo que esté analizando una UEN determine los
que mejor reflejan la real situación de su mercado.

Ver planilla Excel anexa para completar (CC_AM_a.xls)

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 h) - Síntesis operativa del diagnóstico (SOD)
Capacidades para Competir
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Atractividad de Mercado:
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 h) - Síntesis operativa del diagnóstico (SOD)
(continuación)

Aspectos a reflejar:

a) Posicionamiento actual en la “matriz de atractividad”

i. Atractividad de mercado (AM)
ii. Capacidad para competir (CxC)
(Replicar el gráfico de la ficha de diagnóstico y explicar
sintéticamente las razones)

Posicionamiento ACTUAL
ATRACTIVIDAD DE MERCADO
ALTA MEDIA BAJA

10 9 8 7 6 5 4 3 2 1

A 10
C
R ALTA 9
A
A
P 8
A
7
O
I 6
M MEDIA
D
P
A 5
E
D
T 4
I
3
R
BAJA 2
1

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 h) - Síntesis operativa del diagnóstico (SOD)
(continuación)

b) Analizar el grado de cumplimiento de los “Criterios de

Atractividad de cada UEN de LABORATORIO CIBIC
(Criterios Subjetivos)1
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c) Evaluar y describir las sinergias con el resto de las UEN.

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Son aquellos que la empresa considera especialmente importantes desde las
“querencias” de sus dueños y o directivos.
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