Trabajo Final - Marketing Industrial (Autoguardado)

TÍTULO DEL PROYECTO
Propuesta de un plan
estratégico de marketing
para mejorar el
posicionamiento de la
empresa “Arte Culinario
Andino S.A.C.” en la ciudad
de Cuzco para el año 2018.
INTEGRANTES
- BEJAR PILCO KEVIN

- RIQUELME ALVARO
SHARON
Universidad Antonio Ruiz de - RODRIGUEZ PALOMINO
Montoya JULIO
- ZEGARRA BALLON
PATRICIO
DOCENTE
- OSCAR GALLEGOS
MARKETING INDUSTRIAL – GA8

PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA MEJORAR
EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA “ARTE CULINARIO ANDINO S.A.C.”
EN LA CIUDAD DE CUZCO PARA EL AÑO 2018.

Dedicatoria
A nuestros padres por apoyarnos con sus consejos y demostrar que con esfuerzo todo se
puede lograr.
INDICE 01 (CONTENIDO)
1. Introducción: ......................................................................................................... 12
1.1. Objetivo General .............................................................................................. 13
1.2. Objetivos Específicos ...................................................................................... 13
1.3. Pregunta General .............................................................................................. 14
1.4. Preguntas Específicas ...................................................................................... 14
1.5. Variables .......................................................................................................... 15
1.5.1. Independiente............................................................................................ 15
1.5.2. Dependiente .............................................................................................. 15
1.5.3. Espacial ..................................................................................................... 15
1.5.4. Temporal ................................................................................................... 15
1.6. Tipo de Investigación ....................................................................................... 15
2. Análisis del Macro – entorno................................................................................ 16
2.1. Factores Políticos ............................................................................................. 16
2.2. Factores Sociales .............................................................................................. 17
2.3. Factores Económicos ....................................................................................... 19
2.4. Factores Legales .............................................................................................. 20
2.5. Factores tecnológicos ....................................................................................... 22
3. Análisis del Sector ................................................................................................. 23
3.2. Rivalidad entre los competidores ..................................................................... 24
3.3. Poder de negociación de los clientes ............................................................... 27
3.4. Poder de negociación de los proveedores ........................................................ 27
3.5. Amenaza de productos sustitutos ..................................................................... 28
3.6. Barreras de entrada y salida ............................................................................. 30
4. Análisis Interno de la Empresa ............................................................................ 30

4.1. Descripción de la empresa ............................................................................... 30
4.2. Visión y Misión de la empresa ........................................................................ 31
4.2.1. Misión ....................................................................................................... 31
4.2.2. Visión ....................................................................................................... 31
4.3. Valores de la empresa ...................................................................................... 31
4.3.1. Humildad .................................................................................................. 31
4.3.2. Empatía ..................................................................................................... 32
4.3.3. Esfuerzo y Dedicación .............................................................................. 32
4.4. Objetivos .......................................................................................................... 32
4.4.1. Objetivo General....................................................................................... 32
4.4.2. Objetivos estratégicos ............................................................................... 32
4.5. Estrategia genérica de la empresa .................................................................... 33
4.5.1. Estrategia de Liderazgo de Costos ........................................................... 33
4.5.2. Línea de Productos para niños .................................................................. 33
4.5.3. Comida a Domicilio ................................................................................. 33
4.5.4. Competencia por Diferenciación .............................................................. 33
4.6. Estrategias de la empresa ................................................................................. 34
4.7. Estrategia de crecimiento ................................................................................. 34
4.8. Organización y Funciones ............................................................................... 34
4.9. Indicadores financieros importantes ................................................................ 34
4.9.1. Facturación del Inventario: ....................................................................... 34
4.9.2. Costos Principales para costos totales ...................................................... 35
4.10. Productos ...................................................................................................... 35
4.11. Cadena de Valor ........................................................................................... 36
4.11.1. Producción ................................................................................................ 36

4.11.2. Tecnología ................................................................................................ 37
4.11.3. Infraestructura ........................................................................................... 37
4.11.4. Logística ................................................................................................... 37
4.11.5. Inventarios ................................................................................................ 38
4.12. Análisis FODA ............................................................................................. 38
4.13. Ventaja Competitiva ..................................................................................... 39
4.14. Análisis en Gestión de Marketing ................................................................ 39
4.14.1. Producto .................................................................................................... 40
4.14.2. Comunicación ........................................................................................... 40
4.14.3. Canales de venta ....................................................................................... 41
4.14.4. Participación del mercado ........................................................................ 41
4.14.5. Cartera de productos ................................................................................. 41
4.14.6. Gestión de clientes .................................................................................... 42
5. Investigación de Mercado ..................................................................................... 42
5.1. Investigación exploratoria................................................................................ 42
5.2. Objetivos .......................................................................................................... 42
5.3. Metodología ..................................................................................................... 43
5.4. Investigación de mercado cualitativo: Encuesta piloto. ................................... 43
5.4.1. Diseño de muestra .................................................................................... 43
5.4.2. Análisis de los resultados de las encuestas ............................................... 44
5.5. Entrevista de profundidad: Encuesta de expertos ............................................ 49
5.5.1. Diseño de muestra .................................................................................... 49
5.5.2. Análisis de los resultados de las entrevistas ............................................. 49
6. Plan de Marketing ................................................................................................. 51
6.1. Análisis del mercado ........................................................................................ 51

6.1.1. Mercado potencial .................................................................................... 52
6.1.2. Mercado Disponible ................................................................................. 53
6.1.3. Mercado Objetivo ..................................................................................... 54
6.2. Tendencia del mercado .................................................................................... 55
6.3. Objetivos del plan de marketing ...................................................................... 57
6.4. Matriz Estratégica ............................................................................................ 58
6.4.1. Segmentación ........................................................................................... 59
6.4.2. Posicionamiento ....................................................................................... 60
6.4.3. Estrategia competitiva .............................................................................. 60
6.5. Estrategia comercial ......................................................................................... 61
6.5.1. Producto .................................................................................................... 62
6.5.1.1. Objetivos ........................................................................................... 62
6.5.1.2. Estrategia ........................................................................................... 62
6.5.1.3. Marca ................................................................................................. 62
6.5.1.4. Prototipo ............................................................................................ 64
6.5.1.5. Test .................................................................................................... 64
6.5.1.6. Empaque y etiquetado ....................................................................... 65
6.5.2. Precio ........................................................................................................ 67
6.5.2.1. Objetivos ........................................................................................... 68
6.5.2.2. Estrategia ........................................................................................... 68
6.5.2.3. Características ................................................................................... 68
6.5.3. Canal de distribución ................................................................................ 70
6.5.3.1. Objetivos ........................................................................................... 70
6.5.3.2. Estrategia ........................................................................................... 70
6.5.3.3. Fuerza de venta.................................................................................. 71

6.5.4. Promoción................................................................................................. 71
6.5.4.1. Objetivos ........................................................................................... 71
6.5.4.2. Estrategia ........................................................................................... 72
6.5.4.3. Publicidad .......................................................................................... 72
6.5.4.4. Promoción de ventas ......................................................................... 73
6.5.4.5. Marketing Relacional ........................................................................ 74
6.5.5. Servicio ..................................................................................................... 75
6.5.5.1. Objetivo ............................................................................................. 75
6.5.5.2. Estrategia ........................................................................................... 75
6.5.5.3. Tipos de servicios .............................................................................. 76
6.6. Actividades del plan de marketing ................................................................... 77

INDICE 02 (TABLAS)
Tabla 1. Tabla de locales que representan una amenaza. 28
Tabla 2. Análisis FODA. 38
Tabla 3. Análisis Estratégica del FODA. 58
Tabla 4. Matriz del perfil competitivo. 61
Tabla 5. Descripción de los platos y precio. 69
Tabla 6. Cuadro de costos y ganancias por plato en promedio. 69
Tabla 7. Tabla de Historial de ventas con pedidos menores a 40. 69
Tabla 8. Eventos a desarrollarse en el transcurso del año. 78

INDICE 03 (IMÁGENES)
Ilustración 1. Sobrepeso y Obesidad en el Perú. ........................................................ 16
Ilustración 2. El negocio de venta de comida criolla es más rentable. ..................... 19
Ilustración 3. APEGA y recomendaciones de higiene. .............................................. 22
Ilustración 4. Competencia y rivalidad entre competidores. .................................... 25
Ilustración 5. Ubicación de lugares que representan una amenaza. ........................ 29
Ilustración 6. Análisis de la pregunta, ¿Cuál es su género? ..................................... 44
Ilustración 7. Análisis de la pregunta, ¿es Ud. Peruano o Extranjero?................... 44
Ilustración 8. Análisis de la pregunta, ¿Cuál es su rango de edad? ......................... 45
Ilustración 9. Análisis de la pregunta, ¿En qué distrito reside actualmente? ......... 45
Ilustración 10. Análisis de la pregunta, ¿Qué tipo de comida usted prefiere? ....... 46
Ilustración 11. Análisis de la pregunta, ¿Con qué frecuencia visita restaurantes? 46
Ilustración 12. Análisis de la pregunta, ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar? ......... 47
Ilustración 13. Análisis de la pregunta, ¿Qué factor influye más en su preferencia?
47
Ilustración 14. Análisis de la pregunta, ¿Dónde prefiere Ud. Consumir estos
alimentos? ...................................................................................................................... 48
Ilustración 15. Análisis de la pregunta, ¿Qué medios de comunicación utiliza más?
48
Ilustración 16. Análisis de la pregunta, ¿Qué opina acerca del sector culinario en el
Perú? .............................................................................................................................. 49
Ilustración 17. Análisis de la pregunta, ¿Cuál es el factor principal por el cual decide
probar un plato típico/tradicional antes que probar comida rápida de las grandes
cadenas internacionales?.............................................................................................. 50
Ilustración 18. Análisis de la pregunta, ¿Cree que sería rentable posicionarse en el
mercado Cuzqueño con un lugar en donde se sirvan platos típicos/tradicionales? 50
Ilustración 19. Análisis de la pregunta, ¿Cuáles son los factores más relevantes a la
hora de escoger un lugar para probar platos típicos/tradicionales? Por ejemplo,
Limpieza del lugar, calidad de comida, tiempo de atención, etc. ............................. 50
Ilustración 20. Análisis de la pregunta, ¿Qué métodos se deberían de implementar
para impulsar la venta de platos típicos/tradicionales? ............................................ 51
Ilustración 21. Análisis de la pregunta, ¿Existe una relación directa entre promover
la comida turística tradicional y el aumento del turismo? ....................................... 51
Ilustración 22. Análisis de la pregunta, Comentario de la persona entrevistada. .. 51
Ilustración 23. Censo Cuzco 2007. .............................................................................. 52
Ilustración 26. Resumen del alcance diferentes mercados. ....................................... 55
Ilustración 27. Los peruanos consumimos ................................................................. 56
Ilustración 28. Slogan “Como en casa” ...................................................................... 64
Ilustración 29. Uniformes de A.C.A. ........................................................................... 65
Ilustración 30. Empaques biodegradables de A.C.A. ................................................ 66
Ilustración 31. Carta tipo biblia de A.C.A. ................................................................ 66

1. Introducción:
El rubro de comida rápida en Cuzco se ha expandido de tal manera que ha logrado abarcar
cada vez más lugares de la ciudad imperial. Hoy en día la mayoría de las empresas que
se dedican a ofrecer productos gastronómicos hacen uso excesivo de productos refinados,
preservantes, enlatados, los cuales carecen de valor nutritivo, es por tal motivo que la
empresa “Arte Culinario Andino S.A.C” identificó la oportunidad de ingresar en el
mercado con platillos realizados a base de ingredientes naturales con el fin de ampliar la
popularidad de los productos naturales ante los clientes nacionales y extranjeros que
frecuentan la ciudad imperial. El mercado incrementa cada vez más sus ventas.
En consideración con lo anteriormente expuesto se ve la oportunidad de aumentar la
participación de la empresa mediante una estrategia de posicionamiento adecuada, la cual
permitirá incrementar el número de compradores de acuerdo a las oportunidades
encontradas a partir de la investigación cualitativa que se pretende hacer por medio del
análisis técnico y comercial de la empresa y la respuesta generada en los consumidores.
El estudio se realiza con el fin de utilizar los conocimientos adquiridos por parte de las
estudiantes a lo largo de la carrera para poder generar un plan de mercadeo que le permita
a la empresa ganar una mayor participación en el mercado de pisos de madera por medio
de una estrategia de posicionamiento que satisfaga las necesidades de la empresa.

1.1. Objetivo General
 Diseñar una propuesta del plan estratégico de marketing para mejorar el
posicionamiento de la empresa “Arte Culinario Andino S.A.C.” En la ciudad de cuzco
para el año 2018.”
1.2. Objetivos Específicos
 Analizar el macro entorno para dar a conocer la marca entre el público objetivo
sobre la empresa “Arte Culinario Andino S.A.C.” En la ciudad de cuzco para el año 2018.
 Realizar un análisis del sector para incrementar la cuota de mercado “Arte
Culinario Andino S.A.C.” En la ciudad de cuzco para el año 2018.
 Desarrollar el análisis interno de la empresa para mejorar el retorno de inversión
de la empresa “Arte Culinario Andino S.A.C.” En la ciudad de cuzco para el año 2018.
 Realizar una investigación de mercado para introducir la empresa en nuevos
mercados a nivel local de la empresa “Arte Culinario Andino S.A.C.” En la ciudad de
cuzco para el año 2018.
 Generar un plan de marketing que permita captar nuevos clientes para la empresa
“Arte Culinario Andino S.A.C.” en la ciudad de cuzco para el año 2018.

1.3. Pregunta General
 ¿Cómo diseñar una propuesta del plan estratégico de marketing para mejorar el
posicionamiento de la empresa “Arte Culinario Andino S.A.C.” en la ciudad de cuzco
para el año 2018?
1.4. Preguntas Específicas
 ¿Cómo analizar el macro entorno para dar a conocer la marca entre el público para
la empresa “Arte Culinario Andino S.A.C.” En la ciudad de cuzco?
 ¿Qué herramientas se utilizarán para realizar el análisis del sector para
incrementar la cuota del mercado “Arte Culinario Andino S.A.C.” En la ciudad de cuzco?
 ¿Qué contenido tendrá el análisis interno a desarrollar en la empresa “Arte
Culinario Andino S.A.C.” De la ciudad de cuzco?
 ¿Qué herramientas se utilizaran para realizar una investigación de mercado de la
empresa “Arte Culinario Andino S.A.C.” En la ciudad de cuzco?
 ¿Cómo generar el plan de marketing para la empresa “Arte Culinario Andino
S.A.C.” En la ciudad de cuzco?

1.5. Variables
1.5.1. Independiente
Plan estratégico de marketing.
1.5.2. Dependiente
Posicionamiento.
1.5.3. Espacial
Cuzco.
1.5.4. Temporal
2018.
1.6. Tipo de Investigación
Investigación Exploratoria: La investigación de tipo exploratoria se realiza para
conocer el tema que se abordará, lo que nos permita “familiarizarnos” con algo que hasta
el momento desconocíamos.
Investigación descriptiva: La investigación descriptiva es la que se utiliza, tal como el
nombre lo dice, para describir la realidad de situaciones, eventos, personas, grupos o
comunidades que se estén abordando y que se pretenda analizar.

2. Análisis del Macro – entorno
2.1. Factores Políticos
Según un artículo publicado por el MINSA, desde 1996 el número de pacientes que sufren
de obesidad, sobrepeso, desnutrición ha aumentado.
Ilustración 1. Sobrepeso y Obesidad en el Perú.
(MINSA, Articulo Comida Chatarra, 2012)
Debido al aumento de estas cifras desde el 2013 el MINSA declara la Ley N° 30021, la
cual fue anunciada mas no aprobada hasta ahora, convirtiéndose en un tema de debate
puesto que busca reducir el consumo de comida chatarra y promover hábitos de vida
saludables. Asimismo, La Ley de Alimentación Saludable, aprobada en 2013, no se
implementó por falta de reglamento. (República, La República, 2017)
El consumo de productos refinados y chatarras ha hecho que las industrias de comida
natural a base de productos orgánicos saludables aumentan, asimismo, el MINSA está

promoviendo este consumo saludable para los colegios y establecimientos debido a su
alto contenido nutricional.
“MINSA promueve el consumo de alimentos en estado natural” (MINSA, MINSA,
2016)
En lo que respecta a la alimentación, las recomendaciones más importantes y que
promociona la Organización Mundial de la Salud (OMS) son:
 Aumentar el consumo de una amplia variedad de productos vegetales, incluyendo
frutas, hortalizas, granos integrales, legumbres y frutos secos. En el caso de las verduras
y frutas recomienda el consumo de al menos 400 gramos diarios.
 Limitar el consumo de alimentos procesados con alto contenido de azúcar, grasas
y sal.
 Limitar el consumo de grasas saturadas y favorecer el consumo de grasas poli
insaturadas y mono insaturadas. Eliminar las llamadas grasas trans (o grasas
hidrogenadas), sobre todo aquellas en alimentos procesados.
 Moderar el consumo total de energía a fin de mantener un peso saludable. El
Ministerio de Salud en el marco de sus funciones de promoción de la salud y prevención
de las enfermedades, tiene la misión de educar, comunicar y proponer acciones de política
pública, que ayuden a la gente a adoptar hábitos de vida saludable.
2.2. Factores Sociales
Si bien la cocina tradicional sigue estando presente en las sociedades actuales, en las
últimas décadas el desarrollo de un nuevo sistema planetario, la llamada globalización,
está causando nuevos impactos en las prácticas culinarias y por ende gastronómicas de
las diversas poblaciones.

Hasta en las zonas más remotas del Perú, a miles de metros de altitud, las tradiciones
culinarias locales se han visto afectadas por el sistema de la globalización que impera en
la actualidad. Las poblaciones locales viven entre la conservación de los insumos y los
modos de producir autóctonos y la integración de otros, provenientes del exterior. Nos
referimos por un lado a la introducción de abonos químicos y semillas foráneas, así como
a la disminución de la producción de algunas variedades de productos autóctonos como
la papa, la quinua o el frijol, para la adaptación a los estándares de los mercados
internacionales, asimismo, las multinacionales de la alimentaria han ido incorporando en
la dieta diaria de los campesinos alimentos procesados que sustituyen o complementan a
aquellos que se obtienen directamente de la chacra. Si bien la globalización no es
sinónimo de homogeneización, el poder monopólico de la industria agroalimentaria
podría poner en riesgo la biodiversidad local y la seguridad alimentaria de los campesinos.
Consideramos, por lo tanto, que la cocina tradicional no puede quedarse anclada en el
pasado y debe seguir su flujo natural, como lo ha hecho a lo largo de la historia,
incorporando y abandonando técnicas, insumos, utensilios, creencias, conocimientos,
etc., que se adapten mejor a su realidad actual. Sin embargo, también es necesario que
tanto campesinos, como organismos, el Estado y los agentes del mercado global, sean
capaces de poner en marcha políticas y proyectos que favorezcan aquellas prácticas, tanto
tradicionales como globales, que garantizan la seguridad alimentaria de los pueblos, así
como la conservación de la biodiversidad local. Por lo tanto, el negocio de venta de
comida a base de productos criollos es rentable por la riqueza nutritiva que tiene.
2.3. Factores Económicos
Según estadísticas publicadas por el INEI, informó que el grupo de restaurantes creció en
3,01% impulsado por la creciente actividad de los establecimientos de pollerías,
restaurantes, cevicheras, comidas rápidas, comida criolla y restaurantes turísticos, en base
a promociones y descuentos, atención personalizada y nuevas propuestas gastronómicas.
Igual comportamiento se registró en chifas, café restaurantes, carnes y parrillas,
sandwicherías y pizzerías, por afianzamiento en el mercado de reconocidas franquicias,
entrega de vales y campañas publicitarias. (INEI, Negocios de restaurantes, 2018)
Los negocios gastronómicos de comida criolla han aumentado en mayor cantidad a
comparación de los otros sectores alimenticios.
Ilustración 2. El negocio de venta de comida criolla es más rentable. (Zevallos, 2013)
Fuente: Instituto Nacional de Estadística Informática INEI – Encuesta Mensual de

Restaurantes.
Este sector se ha vuelto importante y la demanda de usuarios locales y extranjeros ha
aumentado, siendo la comida criolla andina un negocio rentable económicamente.

2.4. Factores Legales
Para abrir un negocio en el que se manipulen alimentos, es importante el capital y el
conocimiento del sector y de la competencia, aunque es igual de indispensable cumplir
las normas sanitarias que disponen los ministerios de Salud (MINSA). Las formalidades
afectan en el sentido de que la legalidad de la empresa depende del correcto
diligenciamiento de las normas; autorizaciones, licencias, publicidad y nombre
comercial; sin estas las empresas probablemente no podría funcionar, su gestión se vería
afectada y no podrán tener una imagen legal y formal frente al gobierno local, ya que los
empresarios peruanos hacen los máximos esfuerzos por abrir o estar presentes en
festivales gastronómicos buscando identificación, promoción y posición en el mercado.
 Régimen especial del impuesto a la renta para la pequeña empresa
Creación de un régimen especial temporal del impuesto a la renta para las pequeñas y
medianas empresas con la condición que se formalicen. Dicho régimen permitirá optar
por una de las siguientes alternativas:
o Pago del 10% de las utilidades por 10 años por concepto del impuesto a la renta;
o Pago de un porcentaje fijo sobre las ventas brutas, mensualmente y con carácter
definitivo, por concepto del impuesto a la renta por 10 años.
Ambos casos incluyen amnistías respecto de deudas de años anteriores y se
complementará con los regímenes ya existentes para las pequeñas empresas (régimen
especial y régimen único simplificado) (SUNAT, 2016)
El reglamento de restaurantes (decreto supremo 025 – 2004 Mincetur y resolución
ministerial Nº 363-2005/Minsa) define a dichos negocios como los establecimientos que
expenden comidas y bebidas al público preparadas en un mismo local y que están
obligados a cumplir una serie de normas de salud.

En el Perú existen alrededor de 220 mil establecimientos dedicados al expendio de
alimentos y bebidas, cifra que ha sido impulsada por el éxito de la gastronomía peruana
a nivel mundial, lo que ha originado que muchas personas y empresas en el país apuesten
por el negocio de la cocina, (CCL).
Asimismo, quienes optan por incursionar en el negocio de la comida lo hacen porque, a
pesar de que en la actualidad existe un problema mundial que aqueja a muchas economías,
la gente puede dejar de vestirse y de salir, pero no puede dejar de alimentarse. (Gestión,
2018)
La Sociedad Peruana de Gastronomía (APEGA) busca reunir a quienes se relacionan con
la gastronomía peruana. Esta sociedad reúne a cocineros, propietarios de restaurantes,
productores de pisco, mozos, barmans, enólogos, prensa gastronómica y centros de
enseñanza culinaria. También convoca a productores artesanales vinculados a la
gastronomía, productores agroindustriales y orgánicos, exportadores, pescadores
artesanales y asociaciones de cocinas regionales. APEGA canaliza las iniciativas,
promueve el desarrollo la cocina peruana, revaloriza las cocinas regionales, fomenta la
existencia de insumos de calidad y fomenta la capacitación culinaria, al promover el
desarrollo de la gastronomía peruana, sería importante su apoyo en el cumplimiento del
carácter saludable. (Beltrán Pacheco, Navarro Alvarado, & Céspedes Blanco, 2009)
La aplicación de las Buenas Prácticas de manufactura (manipulación) constituye una
garantía de calidad e inocuidad que redundan en beneficios del empresario y del
consumidor. Comprenden aspectos de higiene y saneamiento aplicables en toda la cadena
productiva, incluidos el transporte y la comercialización de los productos y/o servicios.
(Apega, 2017)
Ilustración 3. APEGA y recomendaciones de higiene.
Es por ello de vital importancia en el presente plan estratégico alinearse a las
disposiciones legales con la finalidad de contribuir a la educación, aporte nutricional y
alimentación saludable, otorgando productos que cumplan con los estándares de calidad
y salubridad.
2.5. Factores tecnológicos
La tecnología ha creado grandes avances en los diferentes sectores, por supuesto el de
restaurantes no ha quedado detrás incorporando nuevos productos, así como procesos que
facilitan y mejoran la producción diaria en los restaurantes. En la actualidad los negocios
son cada vez más digitales por lo que las mejoras no sólo se aplican a la parte de
producción interna del local, sino que también están siendo llevadas a mejorar la
experiencia del cliente gracias a redes sociales, buscadores y comparadores que pueden
ayudar a conocer más sobre la oferta culinaria. La opción de tener una página web y redes
sociales actualizadas hoy en día es de suma importancia, así como todas las comodidades
que puedan darse online para los clientes, apps, descuentos utilizando las apps del
restaurante, reservas online, etc.
Esta forma de tecnología es importante y representa una fuerte herramienta de marketing,
pero a su vez tiene peligros ya que cualquier error o problema pueda llegar a mucha más
gente de lo que pensamos por lo que hay que saber gestionarlas de forma eficiente.
3. Análisis del Sector
3.1. Características de la Industria
ACA SAC es una empresa dedicada a la elaboración de platos a base de productos
naturales y nutritivos que lo que busca es cuidar la salud de sus consumidores.
Desde que el nombre se volvió errante y dejó de ser nómade no solo se dedicó a la caza
sino también a alimentarse de verduras y frutas. Cuando el hombre decide establecerse
en un solo lugar y aprende a cultivar sus propios alimentos, la ingestión alimenticia
cambio y ha cambiado aún más hasta nuestros días con la aparición de la comida chatarra
y los productos transgénicos.
ACA busca recuperar las buenas prácticas alimenticias a través de sus productos
balanceados y nutritivos para todas las edades.
Sus características principales son las siguientes:
 Platos a base de productos naturales: Todos los platos están realizados con
productos 100 % naturales.

 Platos ricos en nutrientes: Cada plato cumple con la proporción de
carbohidratos, proteínas, vitaminas necesarias para el organismo.
 Precios al alcance del cliente: Los platos ofrecidos están dentro del rango de
pago que realiza el consumidor diariamente o mensualmente.
 Ubicación en zona urbana - agrícola: ACA al estar ubicado en zona agrícola -
urbana, facilita la adquisición de productos naturales oriundos del lugar, lo cual, permite
adquirirlos a bajo costo.
 Servicio de Delivery: ACA trabaja con pedidos y se caracteriza por su
puntualidad y buen servicio.
3.2. Rivalidad entre los competidores
Las 5 Fuerzas de Porter es un modelo holístico desarrollado por Michael Porter, para
analizar cualquier industria en términos de rentabilidad. Según Porter indicó en 1979, la
rivalidad con los competidores viene dada por cuatro elementos o fuerzas que combinadas
crean una quinta fuerza: la rivalidad entre los competidores.

Ilustración 4. Competencia y rivalidad entre competidores.
(Wikipedia)
El comer sano es más que una tendencia, y cada vez lo entiende más gente.
El peruano gasta cada vez más en comida fuera de casa, según lo indica el más reciente
estudio realizado por Arellano Marketing. La investigadora señala que más del 60% de
peruanos entre 25 y 45 años almuerza fuera de casa, gastando en promedio S/ 371
mensuales, lo cual representa un incremento de más de 100% en comparación al 2004.
Arellano Marketing también hace mención a la implicancia sobre este tema en relación a
la salud, acotando que la oferta de comidas fuera de casa:
“… no solo deben preocuparse en ofrecer una comida rica, sino que está también sea
nutritiva…” (Gestion, 2017)
En la ciudad de Cusco y aledaños sectores distritales existe una gran cantidad de
restaurantes enfocados a distintos tipos de comida, es así como se pueden encontrar,

Snacks, restaurantes de chifas, pollerías y comida tradicional lo que hace que haya mucha
competencia en el rubro de comida.
 Grado de Equilibrio en el mercado.
En los últimos años la industria de comida rápida ha sufrido variaciones dado que
inicialmente la oferta está representada en empresas locales pero la apertura de centros
comerciales ha traído consigo la llegada de empresas de gran envergadura. Debido a lo
anterior las empresas de comida rápida y saludable, se han visto en la obligación de
competir en el mercado, para ello han tenido que diseñar fuertes estrategias publicitarias,
variación de precios, modificación de menús, inclusión o innovación de productos,
brindar servicios adicionales para garantizar un buen flujo de consumidores.
En el grupo de los competidores podemos mencionar a: Q`ente Restaurant que tiene buena
tendencia por su variedad y versatilidad, Mama Celedonia, Ayni Orgánica, Organica,
Nuna Raymi, Rúcula, Limbus Resto Bar.
Teniendo en cuenta nuestra ubicación (Av Collasuyo 513 - Cusco) y nuestro ámbito de
actuación, la competencia directa a la que se enfrenta es al sector, en concreto a los bares,
cafeterías y restaurantes ubicados en los Parques Empresariales en los que estarán
ubicados y comercios de comida rápida. Nuestro establecimiento con comida a precios
accesibles y muchos con comida fresca.
Los costos fijos en la industria son altos debido a las grandes inversiones en
infraestructura física debido especialmente a la obligación que tienen este tipo de lugares
de cumplir con normatividad de buenas prácticas en la manipulación de alimentos, etc.
Estos costos fijos pueden convertirse en un elemento de gran preponderancia en la
rivalidad de los competidores dado que para ellos cubrir sus costos fijos debe producir
más e intentar tener una mayor participación en el mercado.

3.3. Poder de negociación de los clientes
ACA SAC es la única empresa que ofrece platos con productos naturales en la AV.
Collasuyo 513 - Cusco, lo cual hace que el poder de negociación de los clientes sea bajo.
ACA usa su creatividad en la presentación de sus platos, postres y jugos, que es agradable
a la vista y paladar de los consumidores, haciendo que su mercado se extienda y que los
pedidos mensuales para diversos eventos se vendan.
La urbanización donde está ubicada ACA presenta mayor demanda que oferta, por ello,
su valor en el mercado es alto.
3.4. Poder de negociación de los proveedores
La subida general en el precio de los alimentos afecta al sector de la restauración,
obligando a los dueños de los locales a subir sus precios y ver como sus clientes
desaparecen, o bien a mantener los precios y ver como sus márgenes se reducen llegando
en muchas ocasiones hasta las pérdidas. Actualmente se está viendo como los negocios
de restauración están optando por aumentar los precios de los platos para paliar estas
subidas. Pese a la moderación del consumo, no se han registrado bajas en los precios de
los alimentos, llegando a verse afectados por estas subidas más de uno de los productos
alimentarios. La selección de un proveedor depende de múltiples factores. La elección
debe ser correcta puesto que la calidad de los platos dependerá en gran medida de ellos.
Los proveedores en este caso no suponen una amenaza, ya que no ofrecen los mismos
servicios: ellos proporcionan las materias primas y no preparan los platos. Las
negociaciones pueden ser difíciles con ellos, ya que la calidad y los precios pueden variar
mucho según las capacidades de negociación. Sin embargo, siendo un restaurante en la

ciudad de Cuzco se tendrán mayores opciones a la hora de elegir y un mercado más abierto
donde el cliente, en este caso el restaurante A.C.A., tendrá más fácil el conseguir una
calidad adecuada por unos precios ajustados al público. El secreto será obtener un margen
suficiente para combatir las fluctuaciones en los precios de las materias primas, que en la
coyuntura actual se pueden mostrar altamente variables.
3.5. Amenaza de productos sustitutos
Los principales productos sustitutos serian la comida rápida ya que son de rápida
adquisición, en el centro de Cusco están ubicadas algunas como:
Tabla 1. Tabla de locales que representan una amenaza.
Local Fotografía
McDonald's
Bembos
Kentucky Fried Chicken

Pizzeria Marengo Cusco
Chola Soy
La existencia de este tipo de productos sustitutos supone una amenaza para la empresa,
ya que su aparición conlleva una pérdida de ventas y con ello de ingresos.
Ilustración 5. Ubicación de lugares que representan una amenaza.
(Maps, 2018)
3.6. Barreras de entrada y salida
En este punto señalaremos las barreras de entradas y salidas a la que se enfrenta ACA
SAC.
 Barreras de entrada: Normativas legales y tributarias.
 Barreras de salida: Regulaciones laborales y compromisos contractuales a largo
plazo con los clientes.
4. Análisis Interno de la Empresa
4.1. Descripción de la empresa
ACA es una empresa informal porque no posee las herramientas necesarias de gestión,
infraestructura, etc. que llevan a situarse una posición alta en el mercado, sin embargo,
gracias a esta evaluación a realizarse se analizará y evaluará la situación actual de la
empresa y que mejoras se pueden realizar para poder ser una empresa reconocida en el
mercado y valorada por su servicio.

4.2. Visión y Misión de la empresa
4.2.1. Misión
Elaborar la mejor comida peruana nutritiva con una sazón especial hogareña, utilizando
productos de buena calidad, ofrecida a través de un excelente servicio, logrado la
satisfacción del cliente.
4.2.2. Visión
Ser una sólida corporación especializada en gastronomía peruana que ofrece calidad y
salud a sus consumidores nacionales e internacionales.
4.3. Valores de la empresa
4.3.1. Humildad
Somos conscientes de que siempre se puede mejorar y aprender. Estamos abiertos a
escuchar todo aquello que el cliente nos sugiere o comenta. Reconocemos cuando nos
equivocamos, pedimos disculpas con humildad y buscamos soluciones para el cliente y
para el futuro. Es un buen camino para seguir mejorando día a día.

4.3.2. Empatía
Nos ponemos en la piel del cliente para tratarle tal y como nos gustaría que nos tratasen
a nosotros. De esta forma nos anticipamos a sus necesidades en la medida en la somos
capaces, y le podemos dar un servicio de la máxima calidad y calidez. Intentamos aplicar
esto mismo en el trato con los propios compañeros, y con los proveedores, ya que la
empatía es imprescindible para tener unas relaciones humanas duraderas y de calidad.
4.3.3. Esfuerzo y Dedicación
Aplicamos todo nuestro esfuerzo y dedicación diariamente, para que todo aquel que entre
a nuestro restaurante, salga más contento de lo que entró. Salga satisfecho, bien comido,
bien servido y con ganas de repetir.
4.4. Objetivos
4.4.1. Objetivo General
Convertirse en la principal empresa distribuidora de comida natural saludable en cuzco.
4.4.2. Objetivos estratégicos
o Aumentar el número de pedidos en un 50% en 1 año.
o Llegar a posicionarse en el mercado en un 10%.

4.5. Estrategia genérica de la empresa
4.5.1. Estrategia de Liderazgo de Costos
ACA SAC al ser el único distribuidor de comida natural saludable en el sector, solo hace
uso del margen de ganancias según lo comprado sin evaluar los costos, puesto que, no se
tiene una competencia directa en la zona donde se encuentra, sin embargo, a 10 cuadras
de la zona existen competidores para los cuales la estrategia utilizada es el liderazgo en
los precios y ubicación estratégica de la empresa.
4.5.2. Línea de Productos para niños
ACA SAC ofrece platillos con sabor de hogar que es apto para todas las edades y entre
los platillos los favoritos de los niños son los jugos y postres.
4.5.3. Comida a Domicilio
Lo representativo de ACA es la personalización de sus servicios con sus clientes, ya que,
se encarga de que los platillos lleguen bien y en buen estado a su destino final brindando
servicio de calidad.
4.5.4. Competencia por Diferenciación
Innovar procesos de comunicación.

4.6. Estrategias de la empresa
Publicaciones de ofertas, platillos a través de la red social número 1 a nivel mundial:
Facebook.
4.7. Estrategia de crecimiento
Debido a que ACA trabaja desde domicilio y una sola persona administra la empresa en
sus tiempos libres, no se tiene una estrategia de crecimiento, sólo se manejan alternativas
en función a los pedidos que realizan los clientes.
4.8. Organización y Funciones
ACA SAC posee una sola persona en su organización, la cual es dueña y participe en la
operación de la empresa.
4.9. Indicadores financieros importantes
4.9.1. Facturación del Inventario:
ACA SAC no posee un inventario de activos, puesto que el servicio se realiza desde casa.
4.9.2. Costos Principales para costos totales
Los principales costos que ACA SAC solventa son la materia prima, transporte y costos
indirectos de producción. Los costos totales no están calculados correctamente ya que no
se manejan costos unitarios solo totales en función a los pedidos realizados por los
clientes.
4.10. Productos
Los productos a ofrecer están categorizados en jugos, platos de fondo y postres.
 Jugos:
o Maracuyá c/Aloe.
o Limonada c/Aloe.
o Carambola c/Aloe.
 Platos de fondo:
o Ajiaco de trigo con carne
o Quinua atamalada.
o Picante de garbanzo con mondongo.
o Revuelto de moraya
o Pollo en salsa de pimientos.

 Postres
o Durazno al horno relleno c/ almendras.
o Mil hojas (Masa hojaldre) c/ frutas en almíbar.
Como se puede observar los platos son productos no comunes en el mercado y con
bastante valor nutritivo.
4.11. Cadena de Valor
ACA SAC basa su cadena de valor en la presentación y puntualidad del servicio.
La dueña participa activamente con los clientes, revisa que todo esté bien y no se tenga
inconvenientes, asimismo, en cada evento en el que participa muestra sus productos y
conversa con los posibles nuevos clientes, despertando el interés en cada uno de ellos.
Los clientes la recomiendan por el buen servicio que ofrece y el delicioso sabor de los
platos, siendo agradable y nutritivo para todos.
4.11.1. Producción
El flujo de producción de ACA SAC comienza con el pedido realizado por el cliente de
manera verbal, a través del Facebook, correo electrónico o teléfono celular. Una vez
realizado el pedido, Katherine que es la dueña del negocio revisa las cantidades del
pedido, si el pedido es mayor a 15 pide apoyo de sus familiares para la preparación, de lo
contrario lo realiza sola. Se realiza la compra de todos los ingredientes y se procede con
la preparación de los platos solicitados por el cliente. Al terminar el proceso de
producción de cada plato, postre y jugo. Estos son empaquetados y llevados hasta el punto
de entrega con el cliente, Katherine revisa que todo esté correcto y procede con la
facturación del pedido, debido que la empresa no está registrada, se trabaja con Honorario
de Trabajo.
El proceso de producción actual de ACA es informal y no sigue lineamientos, lo cual, se
va a mejorar para poder mantener estándares de calidad.
4.11.2. Tecnología
ACA SAC hace uso de la tecnología solo para los pedidos realizados por su página de
Facebook personal y para generar los recibos por honorarios a ser liquidados por los
clientes.
4.11.3. Infraestructura
ACA SAC tiene su sede en AV. Collasuyo 513 - Cusco, casa hogar de Katherine, quien
inició este negocio por iniciativa propia.
No se cuenta con una distribución adecuada, solo una cocina casera donde son elaborados
los platos para su entrega final al cliente.
4.11.4. Logística
La logística que se maneja es en función al pedido de los clientes, una vez realizado el
pedido se realiza el cálculo de los ingredientes, bolsas, tapers, cucharas, platos, etc. a
necesitar se realiza la compra en el mercado más cercano y se procede con la elaboración
del producto.
4.11.5. Inventarios
Al ser los pedidos 2 veces por mes aproximadamente no se manejan inventarios, ni se
cuenta con un almacén adecuados para ello.
4.12. Análisis FODA
El análisis FODA consiste en colocar resumidamente todas las amenazas y oportunidades
que se han ido obteniendo en los apartados anteriores, y tratar de situarlos de forma
matricial en la cual se observan fácilmente las amenazas, oportunidades, debilidades y
fortalezas.
Se trata de forma complementaria de generar opciones estratégicas a partir de la posición
actual de la empresa.
Tabla 2. Análisis FODA.
Debilidades Amenazas
- Márgenes muy ajustados y - Situación económica actual.
sensibles a cambios en el plan - Falta de experiencia y
financiero. garantías a la hora de negociar con los
- Falta de experiencia y “Know - diversos proveedores.
how” en el sector. - Posible copia de la idea de
servicio de Arte Culinario Andino

S.A.C.
Fortalezas Oportunidades
- Diferenciación del concepto y - Expansión geográfica a nivel
la idea de innovación de Arte nacional e internacional.
Culinario Andino. - Ampliación de servicios y
- Conocimiento de las redes oferta de productos.
sociales y las tendencias del sector. - Incorporación de nuevos
- Relación calidad - precio. modelos de negocio como
implementar un lugar en donde se
pueda disfrutar los platos preparados.
4.13. Ventaja Competitiva
ACA SAC no maneja estrategias para evaluar la competitividad en la zona, debido a que
es la única empresa que ofrece este tipo de servicio. Los demás competidores no tienen
el rubro de comida típica entre sus productos.
Asimismo, se resalta que una estrategia utilizada por ACA es el seguimiento y contacto
directo que se tiene con los clientes, un servicio más personalizado.
4.14. Análisis en Gestión de Marketing
Para analizar el marketing de nuestra empresa necesitamos de un concepto fundamental
para hacerlo, este es conocido como marketing mix o las 4 P’s (Producto, precio,
promoción y Plaza) “El marketing mix es la mezcla de mercadeo, la cual debe elaborarse
Equilibradamente para lograr los resultados, como en la mezcla de un plato de cocina

bien elaborado los ingredientes de alta calidad y en las proporciones justas para que el
resultado sea óptimo” (E., 2013)
4.14.1. Producto
Los productos ofrecidos se caracterizan por ser de alta calidad, buscando siempre ser la
mejor alternativa en cuanto a alimentos saludables se refiere. Los productos que serán
ofrecidos al público contienen alto contenido en verduras, hortalizas frescas, frutas y
alimentos de origen animal, vegetal, los cuales contienen las cantidades necesarias de
tipos de nutrientes como: carbohidratos, proteínas, grasas, vitaminas, minerales y agua.
4.14.2. Comunicación
Cada vez que un cliente se comunique con nosotros será atendido de una forma cordial y
personalizada
El personal deberá seguir el siguiente protocolo de atención al cliente.
o Saludar al cliente. Si se conoce el nombre tratarlo por su nombre directamente.
o Tomar su pedido. Si no se conoce su nombre, pedírselo en ese momento.
o Sugerir ayudar. Si el cliente está confuso, ayudarlo. Ofrecerle las distintas
opciones del menú y la promoción estacional.
o Informar de tiempos, costos y proceso. Decir fuerte y claro el costo. Si se le está
preparando la comida, informarle cuánto tiempo se demorará y donde debe retirar. Estar
pendiente en como facilitarle su paso, por ejemplo, llevándole la comida a su mesa.
o Desearle un buen día e invitarlo a regresar o estar en contacto.

o Preguntarle si todo está OK. Si está comiendo en nuestro local, pasar después de
un tiempo para preguntar si existe algún inconveniente. De ser afirmativa la respuesta,
gestionar la solución de manera inmediata.
Adicionalmente, se promoverá el uso de otros canales por los cuales los clientes podrán
comunicar sus observaciones, sugerencias, quejas y recomendaciones
4.14.3. Canales de venta
Los canales de venta utilizados son:
o Llamadas telefónicas.
o Mensajes a través del Messenger de Facebook.
o Correo Electrónico.
4.14.4. Participación del mercado
Aún no se cuenta.
4.14.5. Cartera de productos
Platos típicos saludables y aperitivos específicos.

4.14.6. Gestión de clientes
El objetivo es aprovechar lo que los clientes quieren: un servicio rápido y tecnología, pero
también una opción saludable. Mostrar comida real, en este caso centrándose en las
especialidades también muy presente en las tendencias actuales de los platos preferidos
de estos clientes según la temporada u ocasión. Algunos tips o estrategia:
o Usar el humor y la espontaneidad propia de esta clientela.
o Responder con rapidez y a todas las inquietudes o aportes.
5. Investigación de Mercado
5.1. Investigación exploratoria
El motivo de esta etapa del proceso de investigación es el de diagnóstico de la situación
en la que se encuentra el mercado de Cuzco con respecto a la necesidad de los clientes
potenciales por un lugar en donde encontrar comida criolla.
5.2. Objetivos
 La investigación es la identificación de características del mercado estudiado, la
medición de actitudes de los clientes potenciales, así como la descripción de los patrones
de adquisición del servicio.

 Las encuestas por la búsqueda de respuestas cualitativas y cuantitativas, además
de mostrar ventajas económicas en materia de información, la eficiencia, exactitud y
flexibilidad de datos.
5.3. Metodología
El procedimiento para encuestar fue hecho de manera virtual, cabe resaltar que todos
fueron anónimos.
Se utilizaron preguntas semi - abiertas y cerradas.
5.4. Investigación de mercado cualitativo: Encuesta piloto.
5.4.1. Diseño de muestra
 Planificación del muestreo:
Se realizó la encuesta a 50 personas aproximadamente hasta el momento, usando la
aplicación gratuita brindada por google (Formularios), tomando como preguntas
relevantes acerca del producto como por ejemplo lugar donde se reside, gustos, edad,
precio entre otros.
El medio de distribución del formulario fue mediante correos; se envió el formulario a
correos electrónicos de distintas personas que actualmente se encuentran en Cuzco.

5.4.2. Análisis de los resultados de las encuestas
Ilustración 6. Análisis de la pregunta, ¿Cuál es su género?
Como se puede observar, más de un 60% de personas encuestadas son varones, por lo
tanto podríamos empezar con una mejor atención o podría ser dirigida a este género.
Ilustración 7. Análisis de la pregunta, ¿es Ud. Peruano o Extranjero?
60% de personas encuestadas son de procedencia extranjera, se propone dar una
percepción de nuestro origen y nuestra historia mediante alimentos o decoración de local.

Ilustración 8. Análisis de la pregunta, ¿Cuál es su rango de edad?
Donde un 50% de personas tienen entre 25 a 30 años de edad continuando con un 37%
de personas entre los 18 y 24 años, son en promedio personas jóvenes, a las cuales se les
ofrecería un ambiente de acuerdo a la edad como por ejemplo música, entre otros.
Ilustración 9. Análisis de la pregunta, ¿En qué distrito reside actualmente?
Un 83% de la muestra actualmente reside en Cuzco, en pequeños porcentajes en distintas
provincias de Cuzco. Esto es muy importante nos ayuda y da a conocer en donde
tendremos que localizar nuestro principal local.

Ilustración 10. Análisis de la pregunta, ¿Qué tipo de comida usted prefiere?
Aproximadamente 50% de personas prefieren comida tradicional cusqueña, seguida de
comida extranjera, comida rápida y por ultimo comida saludable, esto mantiene la esencia
de lo que es Arte Culinario Andino, mostrar las comidas típicas de la región.
Ilustración 11. Análisis de la pregunta, ¿Con qué frecuencia visita restaurantes?
Un 64% de personas visitan restaurantes cada fin de semana, un 23% visita mensual y el
resto de personas lo hacen a diario, una buena opción para brindar mayor variedad de
platos fines de semana.

Ilustración 12. Análisis de la pregunta, ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?
Más de 50% estaría dispuesto a pagar hasta 30 soles por los platos de comida en un 35%
podría pagar hasta 40 soles, como fue de esperarse las personas están dispuestas a pagar
entre 20 a 30 soles que estaba pronosticado.
Ilustración 13. Análisis de la pregunta, ¿Qué factor influye más en su preferencia?
Por obvias razones al igual que en la pregunta anterior la mayoría de personas eligió el
precio más económico, en este punto también nos da entender que lo que más influye en
el mercado actualmente es el precio con más de 50% de personas encuestadas, seguido
de sabor 22%, salud 12% y cantidad 12 %.

Ilustración 14. Análisis de la pregunta, ¿Dónde prefiere Ud. Consumir estos
alimentos?
Podemos observar que más de un 71% de personas prefieren consumir alimentos en
lugares campestres, probablemente esto sea debido a que Cusco cuenta con variedad de
valles o paisajes hermosos, áreas verdes.
Ilustración 15. Análisis de la pregunta, ¿Qué medios de comunicación utiliza más?
Más de 80% de personas encuestadas usan como medio de comunicación más frecuente
los Smartphone este dato también se ve reflejado ya que el medio de distribución de la
encuesta fue vía correo electrónico.

5.5. Entrevista de profundidad: Encuesta de expertos
5.5.1. Diseño de muestra
Actualmente estamos en la búsqueda de expertos, conocedores en el ámbito culinario en
Cusco, empresarios, chefs entre otros para que puedan brindar su opinión acerca nuestras
entrevistas.
Nos basaremos en los resultados obtenidos por Huber Andrade brindándonos sus
conocimientos acerca del Arte Culinario.
5.5.2. Análisis de los resultados de las entrevistas
Ilustración 16. Análisis de la pregunta, ¿Qué opina acerca del sector culinario en el
Perú?
Ilustración 17. Análisis de la pregunta, ¿Cuál es el factor principal por el cual decide
probar un plato típico/tradicional antes que probar comida rápida de las grandes
cadenas internacionales?
Ilustración 18. Análisis de la pregunta, ¿Cree que sería rentable posicionarse en el
mercado Cuzqueño con un lugar en donde se sirvan platos típicos/tradicionales?
Ilustración 19. Análisis de la pregunta, ¿Cuáles son los factores más relevantes a la
hora de escoger un lugar para probar platos típicos/tradicionales? Por ejemplo,
Limpieza del lugar, calidad de comida, tiempo de atención, etc.

Ilustración 20. Análisis de la pregunta, ¿Qué métodos se deberían de implementar
para impulsar la venta de platos típicos/tradicionales?
Ilustración 21. Análisis de la pregunta, ¿Existe una relación directa entre promover
la comida turística tradicional y el aumento del turismo?
Ilustración 22. Análisis de la pregunta, Comentario de la persona entrevistada.
6. Plan de Marketing
6.1. Análisis del mercado
En este apartado detallaremos las características del mercado (aspectos legales, técnicos,
logísticos, de comercialización, de producción), su estructura, barreras de entrada, áreas
geográficas (regiones municipios, barrios), tamaño (número de clientes totales, grado de
concentración o dispersión de dichos clientes en la región), así como las previsiones de
evolución (tendencias de crecimiento de la demanda).

6.1.1. Mercado potencial
La comida criolla saludable tiene como mercado potencial a todas las personas que viven
en el distrito de Cusco, que tienen 18-64 años de edad, pertenecen al nivel
socioeconómico B y C y tienen el estilo de vida saludable. Tomando datos del INEI
En la tabla siguiente se presenta el cálculo de la cantidad de personas con estas
características, e incluyo la fuente de donde se obtuvieron los datos para sustentar su
solidez. (INEI, Menú Resursivo, 2014)
Ilustración 23. Censo Cuzco 2007.
(INEI, Publicaciones digitales, 2017)

La gran mayoría no hace dieta (87%), lo hacen principalmente las mujeres y personas del
nivel socioeconómico A/B. La mitad de los que hacen dieta deciden ellos mismos lo que
comen, mientras que, para el resto, es un especialista el que les indica la dieta que deben
seguir. (Republica, 2018)
Ahora bien, analizando el estudio sobre “Vida Saludable” encontramos que para la gran
mayoría de peruanos este concepto es asociado con “comer sano” (68%). Los limeños y
citadinos lo asocian también con “hacer deporte” (58%) lo cual estaría relacionado con
salud física y “pasar tiempo con la familia” (56%) que podría estar relacionado con la
salud afectiva-emocional. (República, Marketing, 2018)
Las personas que viven en el distrito de Cusco, de 15 a más años de edad que pertenecen
a los niveles socioeconómicos B y C y que tienen estilo de vida saludable son el en total:
6864.
MERCADO POTENCIAL = 6864.
6.1.2. Mercado Disponible
Parte del mercado potencial y está formada por el conjunto de consumidores que tienen
la NECESIDAD ESPECÍFICA de comprar el producto o servicio que ofrece el nuevo
negocio. Esto no quiere decir que todas estas personas compraran el producto que ofrecerá
el nuevo negocio. De este total, una parte podría comprar al nuevo negocio y otro no, por
diferentes razones.
Para determinar el mercado disponible se utiliza el cuestionario de encuesta, e incluimos
una pregunta para ello.
La dieta baja en grasa es la más seguida por los consumidores en 63 países del mundo
encuestados online. América Latina es la región donde se evita en mayor medida el
consumo de grasas (39%), seguida de África/Medio Oriente (36%) y de Asia Pacífico
(31%) (Nielsen, Perú a dieta, 2016)
Para el cálculo del mercado disponible utilizamos el resultado de la respuesta “Si”. El
mercado disponible es = Mercado Potencial x % Respuesta Si = 6864 x 39% = 2677
personas.
MERCADO DISPONIBLE = 2677 personas.
6.1.3. Mercado Objetivo
Parte del mercado efectivo que la empresa espera atender, es decir la parte del mercado
efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el negocio.
En otras palabras, al realizar los esfuerzos y acciones de marketing de la empresa se
espera captar a esta cantidad de personas.
La empresa ACA de restaurante de comida vegetariana sabrosa y con un excelente
servicio considera que atenderá al 10% de la demanda efectiva.
Por lo tanto el mercado meta en números será: Mercado efectivo x % Mercado meta =
2677 x 10% = 268 personas.
MERCADO META = 268

A continuación, se graficará el resumen de los diferentes mercados
Ilustración 26. Resumen del alcance diferentes mercados.
6.2. Tendencia del mercado
Huancaro es uno de los mercados de productores más importantes de Latinoamérica.
Todos los sábados, cerca de 1,800 productores llegan desde las trece provincias del Cusco
a instalar sus puestos y realizar el intercambio comercial de una gran diversidad de
productos agrícolas, pecuarios y agroindustriales. Más de 25 mil consumidores asisten
semanalmente al mercado de Huancaro porque allí encuentran una diferencia de precios
favorable a sus bolsillos. (Seguridad Alimentaria en Perú Compendio de artículos, 2017)
Trujillo, Arequipa y Cusco son las provincias en las que se consume más productos
orgánicos
En un mundo cada vez más preocupado por la salud, el consumo de alimentos orgánicos
aparece como una opción inteligente. El Perú no ha sido ajeno a ello, pues en 10 años,
según el grupo de productores Ecológica Perú, el consumo de estos productos se ha
incrementado en 70% y la tendencia apunta a que siga creciendo, según ANPE
(Asociación Nacional de Agricultores del Perú). (COMERCIO, 2015)
Perú ocupa el segundo lugar en Latinoamérica, detrás de México (59%), con más adeptos
a dietas bajas en grasa (49%), la preferencia de los peruanos sigue con la alimentación
bajas en azúcar (35%) y en carbohidratos (23%). Sin embargo, de acuerdo con el 67% de
los encuestados, sus necesidades dietéticas se encuentran parcialmente cubiertas por los
productos ofrecidos en el mercado, mientras que el 23% dice tenerlas totalmente cubiertas
y solo el 10% indica que no están siendo satisfechas en lo absoluto. Este resultado revela
las oportunidades para minoristas y fabricantes que se ocupan de ofrecer a los
consumidores productos que se ajusten a sus preferencias. (Nielsen, Estudio Global sobre
Salud y Percepciones de Ingredientes, 2016)
Ilustración 27. Los peruanos consumimos

FICHA TÉCNICA:
Muestra: 757 encuestas– hombres y mujeres de 18 a 70 años.
Cobertura: Nivel nacional, todos niveles socioeconómicos.
Director de estudio: Gustavo Yrala
Fuente: Mercado Negro.
El Perú es un país dividido por la comida. Lo que come un oficinista no lo come un obrero,
pero la tendencia es que lo saludable se está convirtiendo en norma cultural. Un ejemplo
es que fumar pasó de ser un hábito a algo reprobable. (Comercio, 2015)
“Al turista, con lo nuestro”
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR) promueve el programa “Al
turista”, lo nuestro" para que los prestadores de servicios turísticos, ubicados en los
destinos priorizados tengan la oportunidad de acceder al entorno de la gastronomía así se
promueva que el turista consuma los productos locales y compren directamente los
productos locales. Es lo que en otros países se ha denominado la política kilómetro cero
o cadenas cortas.
6.3. Objetivos del plan de marketing
 Aumentar las ventas en 25% en el año.
 Mejorar la infraestructura e implementación del local de trabajo y atención al
cliente.
 Mayor participación en concursos, ferias gastronómicas y distintos eventos
turísticos y nacionales.
 Llegar a posicionarse en el mercado con diversas propuestas gastronómicas.

6.4. Matriz Estratégica
Tabla 3. Análisis Estratégica del FODA.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Cambios en los gustos de - Aumento en costes de
nuestros clientes. alimentos.
- Posibilidad de generar - Competencias del
alianzas estratégicas con mercado
empresas complementarias
FORTALEZAS FO FA
- Conocimiento de mercado - Al tener conocimiento del - El amplio conocimiento
- Alimentos bien preparados mercado, tendremos de mercado nos ayudara, a
- Amplio conocimiento en actualizada nuestra carta superar las competencia
demandas de los clientes para nuestra clientela que existen en el mercado
- Amplia base de clientes - Alianza con campesinos gastronómico
satisfechos que nos para la compra de productos
recomiendan naturales
DEBILIDADES DO DA
- Ausencia de presencia en las - La próxima integración a - La próxima integración a
redes sociales las redes sociales y web nos las redes sociales, y
- No tener marca personal ayudara a conocer más a nuestra marca ACA
fuerte o reconocida fondo los gustos de nuestros colocara sobre la
clientes competencia local.

Nuestra matriz estratégica permitirá que ACA desarrolle el mercado y la diferenciación
en el producto para con los competidores cercanos, así mismo, el precio es una de las
principales estrategias que permitirá obtener más pedidos y por ende más ganancias y
posicionamiento en el mercado.
6.4.1. Segmentación
ACA está orientado a todo aquel público que guste de la comida natural saludable, el cual
cada vez es más frecuente. Los criterios de segmentación elegidos para formular este plan
son geográficos, demográficos y psicográficos: Geográficos: Sector socioeconómico B y
C, conformado principalmente por los habitantes de los distritos de: cusco, quienes tienen
un nivel representativo de consumo actual en el restaurante, asimismo cusco conserva la
alimentación antigua en base a productos cosechados desde el mismo suelo cusqueño.
Demográficos: Personas comprendidas dentro de un rango entre 15 a más.
Por lo general quienes hacen pedidos de buffet son empresas públicas y privadas del
sector (Segmento de 20 a 75 años) y almuerzos de camarerías de familias, amigos o
eventos (Segmento comprendido desde 15 a más años), son personas que les agradan las
novedades y probar nuevos platos que se distingan por su buena sazón. La empresa
representa un segmento está formado por personas asentadas económicamente que tienen
un trabajo estable, suelen ser personas a las que les gusta realizar reuniones
esporádicamente. Psicográficos: enfocado en personas que gustan de la comida saludable
y de buen sabor, que asisten en familia o grupo de amigos, y prefieren un sabor agradable
de casa y que tengan un lugar donde sentirse como en casa.

6.4.2. Posicionamiento
ACA busca posicionarse en la mente de los clientes a través de tres atributos
diferenciadores fundamentales: La oferta gastronómica, brindando platos de calidad e
innovadores, demostrando creatividad, calidad y sabor. La excelencia en el servicio,
ofreciendo al cliente una experiencia diferente, en la que se sienta a gusto desde el ingreso
hasta que se retire del local y perciba que su estadía fue realmente diferente al resto de
locales que haya visitado. Ambientación del local, ambiente lleno de vegetación bien
distribuido, que hagan sentir al cliente en un ambiente agradable, elegante, con
instalaciones que reflejan la sensación de sentirse en casa. La propuesta de valor está
descrita como la posibilidad de disfrutar de una experiencia gastronómica basada en
comida natural y saludable con un sabor único, en un ambiente cálido, con productos de
calidad y un trato personalizado.
6.4.3. Estrategia competitiva
ACA es la única empresa en el sector dedicada a la venta de comida saludable andina con
productos exclusivamente naturales y andinos, sin embargo, a unas 5 y 10 cuadras se
encuentran 2 restaurantes que ofrecen servicio de comida criolla, los cuales tomaremos
como referencia para poder realizar la estrategia competitiva respectiva.

Tabla 4. Matriz del perfil competitivo.
El mayor peso está representado por la competitividad en precio (peso = 1), seguido por
la calidad de los precios (peso = 0.6), la ubicación estratégica (peso = 0.6) y el servicio al
cliente (peso = 0.56), en los cuales ACA los posee como su fortaleza mayor logrando
superar a los competidores más cercanos.
ACA tendrá como principal estrategia el precio, la ubicación geográfica y el excelente
servicio que ha venido dando en todo este tiempo. Así mismo, como última estrategia de
competencia a desarrollar será la infraestructura, ya que el local de ACA es una casa
antigua con detalles rústicos lo cual se aprovechará para que los clientes se sientan como
en casa al ingresar al local y hacer los pedidos respectivos.
6.5. Estrategia comercial
En este punto nos centraremos en el marketing mix que nos permitirá evaluar al producto,
el precio, la distribución y la promoción de nuestra empresa.

6.5.1. Producto
6.5.1.1. Objetivos
Generar una imagen a la empresa a través del diseño del Logo, diseño de uniforme,
utensilios, envases.
6.5.1.2. Estrategia
Para el diseño de la imagen de nuestro producto, se utilizará la técnica del
Neuromarketing.
6.5.1.3. Marca
La marca del producto es ACA pequeñas siglas atractivas que unida al diseño del logo
basado en la estrategia de diseño del neuromarketing.
Teniendo en cuenta lo estudiado a través de la metodología del Neuromarketing,
definiremos las características que tendrá nuestro LOGO:
 Colores
o Naranja: Energía, vitalidad, diversión, seguridad, juguetón, calidez, confort,
comida.
o Verde Claro: Naturaleza, salud, paz, orgánico, equilibrio, restauración,
conciencia, armonía.
Fondo Blanco: Pulcro, limpio, higiénico.
 Tipografía
o Manuscritas o Script
Son fuentes que parecen estar escritas en cursiva o ser caligrafía. Se suelen utilizar para
títulos o firmas solamente, ya que sus trazos más finos pueden llegar a desaparecer y
hacer que pierda legibilidad el texto.
Una marca elegante no puede usar otra tipografía más que una script, igual de elegante y
sofisticada.
 Forma
o Línea Curva: Sencilla, además que nuestro cerebro recibe mejor las formas curvas
y redondas. Viene de la relación de la naturaleza que nos rodea.
 Metáfora
o Sonrisa con lengua fuera: Muestra satisfacción y alegría, lo cual es positivo para
un servicio de buffet, además la lengua afuera trae a la mente imágenes de la infancia
cuando sacamos la lengua cuando estamos felices y reímos.
 Slogan
o El slogan tiene que ser fácil de recordar y atractivo, muchas empresas utilizan
frases de doble sentido para llamar más la atención, el slogan tiene que estar relacionado
con el logo.
o La casa está relacionado con lo que ves y hueles. Si la presentación es agradable
inconscientemente tu cuerpo lo quiere y si el olor es agradable el cerebro hace que se
tenga apetito.
o El nombre de la empresa será ACA (Arte Culinario Andino) cuyo nombre es fácil
de recordar y es llamativo para el cliente puesto que es breve y conciso.
o El misterio llama la atención, el no conocer una palabra genera que el cerebro
quiera conocerla o saber su significado.
6.5.1.4. Prototipo
Una vez generada la idea del logo y slogan que será la primera impresión que tendrán los
clientes de nuestra empresa, se tiene el siguiente diseño:
Ilustración 28. Slogan “Como en casa”
6.5.1.5. Test
Una vez diseñado el logo, se presentó el diseño a 10 personas par que nos indiquen qué
sensación les trae ver el logo y el slogan:
 Siento que tengo que cuidar mi salud.
 Siento que me ofrecen un producto andino saludable.
 Es un servicio de recepción u hotelería.

 Servicio de plantas naturales.
El logo está siendo relacionado con lo andino, higiénico y natural, dando como primera
expectativa de confianza.
6.5.1.6. Empaque y etiquetado
 Generar confianza a través de lo que vez
Ilustración 29. Uniformes de A.C.A.
Los uniformes deben de reflejar lo que la empresa va a ofrecer al cliente, es parte de lo
que el cliente ve en la empresa.
Como parte de nuestra presentación ACA SAC ofrece a sus clientes empaques
biodegradables para entregar las promociones de sus productos a su cartera de clientes.

Ilustración 30. Empaques biodegradables de A.C.A.
La carta es la Biblia de la empresa que ofrece alimentos Andinos, ahí está descrito todo
lo que el cliente puede escoger y es necesario convencerlo para que lo lea y que, al
momento de hacerlo, lo entienda, le agrade y compre.
Entonces, ¿cómo podemos utilizar el neuromarketing en el proceso de creación de la
carta?
El neuromarketing nos muestra técnicas para entender el cerebro de los consumidores,
como despertar el deseo y a qué estímulos responde.
Ilustración 31. Carta tipo biblia de A.C.A.

 Eye Tracking: Los platos más rentables deben colocarse en el lado hacia donde
se dirige la mirada del consumidor.
 Highlights: Los productos más rentables deben sobresalir con marquesinas; me
refiero a usar una estrategia sencilla que llame la atención del consumidor.
 Keep it simple: La carta debe ser fácil de entender, de leer y que permita decidir
rápidamente, haciendo vivir la “Experiencia”.
 Materiales: El uso de papel, cartón, cuerdas y pizarras escritas a mano son
materiales cotidianos que evocan recuerdos y al usarlos creativamente impactan mucho
más. Las frases motivadoras son un plus.
 Diseño: Hay 3 elementos que conjugan el diseño y son la tipografía, la ilustración
y la fotografía.
 Recuerda: En la cocina se crean platos, pero en la sala se sirven emociones.
 La presentación del producto.
 Productos a ofrecer al cliente: Contamos con una variedad de productos
ofrecidos, de los cuales el cliente escogerá 2 platos de cada categoría para su servicio de
Buffet.
6.5.2. Precio
La estrategia de precios por la que hemos optado para la empresa ACA es la de tener
precios orientados por la competencia. Al hablar de competencia, habrá que hacer
referencia a dos tipos de competencia.
 Restaurantes, bares y cafeterías que ofrecen menú diario
 Grandes superficies de distribución que venden platos preparados refrigerados.

Cuando se trata de un plato único, se hace referencia a un plato principal dentro de
cualquiera de las tres líneas de productos: baja en calorías, baja en sal o mediterránea.
6.5.2.1. Objetivos
Ofrecer un producto de calidad a menor precio que la competencia.
6.5.2.2. Estrategia
La estrategia a utilizar es la de precio bajo al alcance del mercado.
6.5.2.3. Características
El mercado moderno requiere algo más que desarrollar un buen
producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes objetivo,
también es la amabilidad, lo
servicial y persuasivo. Todo esto, claro está, ha de ser posible siempre
y cuando se asigne los recursos para su correcto desarrollo.
El precio de menú es más barato que si se opta por el plato principal con refresco y
postre, de este modo pretendemos conseguir que nuestros clientes opten más por la
promoción propuesta, lo que nos ayudará a obtener mayor facturación. La
promoción tiene un doble objetivo: por un lado se da a conocer el producto y, por ot
ro, atraer clientela para que conozca nuestro local y el concepto de alimentación que le
proponemos.
Tabla 5. Descripción de los platos y precio.
Tabla 6. Cuadro de costos y ganancias por plato en promedio.
Tabla 7. Tabla de Historial de ventas con pedidos menores a 40.
ACA al ser una empresa en vista de mejorar su posicionamiento en el mercado, ofrece un
precio muy por debajo de la competencia y a pesar de ello genera ganancias con los
pedidos realizados.
6.5.3. Canal de distribución
Con la distribución ponemos a disposición de nuestros clientes nuestros platos típicos,
por lo tanto, utilizaremos un tipo de distribución directa y exclusiva.
Directa porque seremos el único medio que nos separará con los clientes y exclusivo
porque estaremos orientados específicamente a la población de cuzco.
6.5.3.1. Objetivos
 Establecer el método de distribución para poder llegar a la mayor cantidad de
clientes.
 Optimizar recursos siendo los únicos intermediarios entre el productor y el
consumidor final.
 Garantizar el tiempo de entrega y calidad del producto entregado.
6.5.3.2. Estrategia
 Por medio de juntas y/o reuniones se tratará de aprovechar la oportunidad y
realizar la presentación de los productos.
 Con el contacto hacia personas de confianza se puede incurrir en la
recomendación.
6.5.3.3. Fuerza de venta
 Debido a que la empresa será a contacto directo con los consumidores, la misma
persona encargada de producir los platos típicos será también la encargada de ofrecer su
producto y repartirlo.
 Estrategia de Venta: El poder de seducción del 9.
Los consumidores prefieren los precios acabados en 9 porque el cerebro no lee o no
procesa los precios al completo, el consumidor procesará el principio del precio y pensará
que está pagando por algo más cercano al valor superior.
6.5.4. Promoción
De la variedad infinita de estrategias de promoción escogeremos las que más se acomodan
a nuestra realidad.
6.5.4.1. Objetivos
o Establecer métodos de posicionamiento en el mercado y promoción de los
productos ofrecidos.
o Saber qué es lo que el cliente necesita y/o requiere para poder implementarlo y
seguir creciendo, esto lo haremos mediante el método de concursos con el gancho de
descuentos.
6.5.4.2. Estrategia
o Utilizaremos la estrategia de atracción mediante la cual incentivamos a los
consumidores adquirir nuestro producto mediante promociones, regalos, descuentos,
obsequios, etc.
6.5.4.3. Publicidad
El posicionamiento de la marca es una estrategia para productos nuevos. Un producto
existente se puede reposicionar reformulando el producto, cambiando la estrategia de
publicidad o buscando nuevos usos para el producto.
Nuestra estrategia de publicidad se basará en el marketing digital, puesto que la inversión
es baja a diferencia de otros medios, ello nos ayudara a mejorar nuestro posicionamiento
en el mercado. Los medios digitales a utilizar son:
 Creación de una Pagina Web:
Crearemos una página web gratuita para que los clientes que nos busquen a través de
internet conozcan nuestros productos, así mismo, tener presencia en los buscadoras,
permitirá que los clientes nos conozca y sienta confianza de que la empresa está
estabilizada en el mercado y tenga un contacto rápido a través de los datos brindados.
 Campañas por correo:
Llevaremos a cabo publicidad mediante el envío de correos masivos para hacer conocido
nuestros servicios de A.C.A S.A.C - Arte Culinario Andino.

 Redes Sociales:
Con esta herramienta haremos la publicidad de los productos que ofrecemos debido a la
facilidad de su uso y sobre todo al bajo costo que este significa.
Usaremos la plataforma de Facebook para promocionar nuestro producto, este incluirá
fotos de los platos a ofrecer, videos de su preparación, fotos de los eventos realizados. De
esta manera la cliente vera en línea la trayectoria de la empresa y el servicio que viene
ofreciendo.
 Tarjetas:
Realizaremos tarjetas de presentación que serán entregadas a los clientes para tener un
contacto directo este en donde este y realizar sus reservaciones.
6.5.4.4. Promoción de ventas
Para la promoción de ventas, consideraremos las temporadas bajas y de esta manera lograr
ventas, para ello se usaran descuentos. Para el caso de las temporadas altas daremos
regalos con el fin de hacernos conocer más.
 Concursos:
Implementaremos esta promoción, la cual consistirá en saber qué es lo que los clientes
opinan de agregar más platos en la carta, mejorar algún aspecto de nuestro servicio, etc.,
el gancho será que por cada comentario que nos den haremos en descuento preferencial
en el próximo consumo.
Sorteos en línea para que se ganen vales de consumo con un descuento del 10% sobre el
precio total.
 Regalos.
Toda la clientela que compre un menú completo (promoción propuesta), se le regalara
una bolsa ecológica reutilizable con nuestra imagen, considerando esta una herramienta
para darnos a conocer en el corto plazo.
Asimismo regalaremos llaveros a los clientes que realicen más de 50 platos en su pedido.
 Vales de Consumo.
Generar vales de consumo para los clientes frecuentes con cupones de descuento por
temporadas.
6.5.4.5. Marketing Relacional
La información actualizada de las necesidades, deseos y expectativas de los clientes,
permitirá desarrollar estrategias y programas de marketing para satisfacerlas
efectivamente y antes que la competencia.
De igual forma, es necesario fidelizar a los clientes pues atraer nuevos usuarios a un
determinado mercado, es mucho más costoso que mantener los actuales, además un
cliente fiel:
o Tiende a comprar exclusivamente a la misma empresa.
o Accede a la compra de nuevos platos, pues la empresa le genera total confianza.
o Se considera una buena fuente de comunicación.
o Atrae nuevos usuarios a la empresa.
o Es menos sensible a los aumentos de los precios.
o Es una fuente de información, pues permite desarrollar nuevos productos.

6.5.5. Servicio
6.5.5.1. Objetivo
Nuestro principal objetivo es hacer de nuestro restaurante uno de los más reconocidos a
nivel regional y nacional, distinguiéndose por la aportación gastronómica del mejor nivel
y la calidad de nuestros servicios e implementar un plan de acción enfocado a la atracción
y consolidación turística en nuestro municipio de Cusco, departamento y a nivel nacional
aprovechando la riqueza gastronómica de nuestro Perú.
Elevar la capacitación de nuestros colaboradores para lograr su objetivo personal y del
restaurante, satisfaciendo sus necesidades y expectativas.
6.5.5.2. Estrategia
 Los empleados son la clave para nuestro negocio.
La parte más importante en cualquier empresa son los empleados comenzando desde el
chef hasta los señores de limpieza.
 Capacitación del personal para servicio al cliente.
Constantemente se realizará capacitaciones con el personal chef, camareros, personal de
limpieza. Como, por ejemplo:
Lo primero que debes considerar es que cada camarero se sepa todo lo que ofrece nuestro
restaurante y las bebidas con las que el cliente puede combinarlo, a este le gustara
escuchar por que debe combinar un alimento con cierta bebida.
 Establece tiempos de espera de estándar en el restaurante.

Es relevante que coloques tiempos en la atención al cliente. A todo el mundo cuando se
dirige a un sitio de comer, le gusta que le atiendan rápido, por ello se sugiere que seas tú
quien imponga los tiempos en los que se va atender al usuario.
Por ejemplo, mide el tiempo a emplear desde que el cliente llega hasta que lo ubicas en
un lugar, posteriormente los minutos para tomar nota de la orden o esperar que decidan,
así también se aplica para la entrega de la comida, la bebida y demás.
 Dar prioridad al cliente presencial.
Si bien la carta de clientes puede ser amplia, el restaurante debe darle prioridad de
atención al que se encuentra en el sitio y, poner en un segundo puesto al que ha pedido
por teléfono. Siempre ofrece y estimula la posibilidad que te den sugerencias para mejorar
el servicio, nunca está demás pedirlas, pero cuando lo hagas debes hacerlo por escrito.
6.5.5.3. Tipos de servicios
Arte Culinario Andino contará con los siguientes Servicios:
 Salón de espera.
 Música ambiental.
 Acceso y baños para minusválidos.
 Local afiliado al servicio de alerta médica.
 Trabajaremos con Visa, Mastercard, American Express,Diners.
 Servicio VIP para los clientes frecuentes.

6.6. Actividades del plan de marketing
En ocasiones no hay forma de seguir con cifras incrementales, ya sea porque se enfrenta
una competencia feroz, porque el mercado está saturado o porque los clientes potenciales
ya están en nuestra cartera. Los mercados son finitos y tienen caducidad.
Por ello a fin de introducir variables y atraer nueva clientela, se presentarán promociones
de forma periódica tales como, consumo libre por una cantidad.
Promociones para clientes comunes, así como nuevos, que permitan conocer más de
nuestros platillos a un menor coste.
La madurez de un negocio trae consigo muchos valores apreciados por el mercado, uno
de éstos es el prestigio. En el terreno empresarial, la reputación de una empresa es un
activo valioso. El buen nombre es una inversión que se hizo en el pasado y que rinde
frutos en el presente. Es un factor que juega a favor de un proveedor de bienes o servicios,
pues las referencias positivas constituyen una variable de decisión por parte del
consumidor. Cuando un jugador es nuevo en el terreno de juego, y sale a ofrecer sus
productos, carece del respaldo que una empresa en etapa de madurez sí tiene. El
consumidor en similares circunstancias preferirá un negocio que tiene un historial
favorable que uno que carece de éste.
Por ello de ser favorable y rentable, ACA estaría aumentando el número de locales con el
fin de satisfacer la demanda y aumentar la reputación del negocio en nuevos sitios.
Como primera iniciativa, nuestro negocio estará presente en diferentes actividades a
realizarse durante el año:
De esta manera estaremos presentes en el mercado ofreciendo nuestros productos para
aumentar nuestra cartera de clientes y demanda.

Tabla 8. Eventos a desarrollarse en el transcurso del año.
Bibliografía
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http://www.apega.pe/noticias/prensa-y-difusión
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PearsonPerú. Obtenido de Tésis Magister Administración estratégica de empresas.:
http://dalessio.pearsonperu.pe/el_proceso_estrategico_2/recursos/3_gastronom%C3%A
Da_saludable_peruana.pdf
Comercio, E. (19 de 03 de 2015). Alimentación Orgánica. Obtenido de Alimentación
Orgánica.
E., J. (11 de 02 de 2013). Principios del Marketing. Obtenido de Maldonado P.
Gestion, D. (16 de 01 de 2017). Diario Gestion.
Gestión, D. (02 de 07 de 2018). Cámara de Comercio de Lima.
INEI. (12 de 12 de 2014). Menú Resursivo. Obtenido de Menú Resursivo:
https://www.inei.gob.pe/media/MenuRecursivo/publicaciones_digitales/Est/Lib1493/lib
ro.pdf
INEI. (22 de 06 de 2018). Negocios de restaurantes. Obtenido de
https://www.inei.gob.pe/prensa/noticias/negocios-de-restaurantes-aumento-304-abril-
de-2018-y-crecio-por-decimo-tercer-mes-consecutivo-10812/
MINSA. (2012). Articulo Comida Chatarra. Obtenido de
https://www.minsa.gob.pe/portada/Especiales/2012/ComeRicoComeSano/archivos/artic
ulo_comida_chatarra.pdf
MINSA. (2012). Articulo Comida Chatarra. Obtenido de
https://www.minsa.gob.pe/portada/Especiales/2012/ComeRicoComeSano/archivos/artic
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MINSA. (30 de 09 de 2016). MINSA. Obtenido de MINSA:
http://www.minsa.gob.pe/?op=51&nota=20849
Nielsen. (05 de 10 de 2016). Estudio Global sobre Salud y Percepciones de Ingredientes.
Obtenido de Estudio Global sobre Salud y Percepciones de Ingredientes:
www.nielsen.com
Nielsen. (07 de 02 de 2016). Perú a dieta. Obtenido de Perú a dieta:
https://www.nielsen.com/pe/es/insights/news/2016/El-49-por-ciento-de-los-peruanos-
sigue-dietas-bajas-en-grasa.html
República, L. (16 de 06 de 2017). La República. Obtenido de La República:
https://larepublica.pe/sociedad/1052555-nuevo-reglamento-fija-limites-menos-estrictos-
para-la-comida-chatarra
República, L. (01 de 08 de 2018). Marketing. Obtenido de Vida Saludable:
https://larepublica.pe/marketing/1200803-datum-presenta-estudio-sobre-vida-saludable
Seguridad Alimentaria en Perú Compendio de artículos, 2.-2. (19 de 07 de 2017).
Seguridad Alimentaria en Perú Compendio de artículos 2010-2015. Obtenido de
Seguridad Alimentaria en Perú Compendio de artículos 2010-2015.
SUNAT. (09 de 09 de 2016). Guía de Negocios e Inversiones en el Perú. Obtenido de
Mincetur y Materia Tributaria.
Wikipedia. (s.f.).
Wikipedia. (s.f.).

Trabajo Final - Marketing Industrial (Autoguardado)

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TÍTULO DEL PROYECTO

- BEJAR PILCO KEVIN

MARKETING INDUSTRIAL – GA8

EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA “ARTE CULINARIO ANDINO S.A.C.”

EN LA CIUDAD DE CUZCO PARA EL AÑO 2018.

1.1. Objetivo General .............................................................................................. 13

1.2. Objetivos Específicos ...................................................................................... 13

1.3. Pregunta General .............................................................................................. 14

1.4. Preguntas Específicas ...................................................................................... 14

1.5. Variables .......................................................................................................... 15

1.5.2. Dependiente .............................................................................................. 15

1.5.3. Espacial ..................................................................................................... 15

1.5.4. Temporal ................................................................................................... 15

1.6. Tipo de Investigación ....................................................................................... 15

2. Análisis del Macro – entorno................................................................................ 16

2.1. Factores Políticos ............................................................................................. 16

2.2. Factores Sociales .............................................................................................. 17

2.3. Factores Económicos ....................................................................................... 19

2.4. Factores Legales .............................................................................................. 20

2.5. Factores tecnológicos ....................................................................................... 22

3. Análisis del Sector ................................................................................................. 23

3.2. Rivalidad entre los competidores ..................................................................... 24

3.3. Poder de negociación de los clientes ............................................................... 27

3.4. Poder de negociación de los proveedores ........................................................ 27

3.5. Amenaza de productos sustitutos ..................................................................... 28

3.6. Barreras de entrada y salida ............................................................................. 30

4. Análisis Interno de la Empresa ............................................................................ 30

4.2. Visión y Misión de la empresa ........................................................................ 31

4.2.1. Misión ....................................................................................................... 31

4.2.2. Visión ....................................................................................................... 31

4.3. Valores de la empresa ...................................................................................... 31

4.3.1. Humildad .................................................................................................. 31

4.3.2. Empatía ..................................................................................................... 32

4.3.3. Esfuerzo y Dedicación .............................................................................. 32

4.4. Objetivos .......................................................................................................... 32

4.4.1. Objetivo General....................................................................................... 32

4.4.2. Objetivos estratégicos ............................................................................... 32

4.5. Estrategia genérica de la empresa .................................................................... 33

4.5.1. Estrategia de Liderazgo de Costos ........................................................... 33

4.5.2. Línea de Productos para niños .................................................................. 33

4.5.3. Comida a Domicilio ................................................................................. 33

4.5.4. Competencia por Diferenciación .............................................................. 33

4.6. Estrategias de la empresa ................................................................................. 34

4.7. Estrategia de crecimiento ................................................................................. 34

4.8. Organización y Funciones ............................................................................... 34

4.9. Indicadores financieros importantes ................................................................ 34

4.9.1. Facturación del Inventario: ....................................................................... 34

4.9.2. Costos Principales para costos totales ...................................................... 35

4.10. Productos ...................................................................................................... 35

4.11. Cadena de Valor ........................................................................................... 36

4.11.1. Producción ................................................................................................ 36

4.11.3. Infraestructura ........................................................................................... 37

4.11.4. Logística ................................................................................................... 37

4.11.5. Inventarios ................................................................................................ 38

4.12. Análisis FODA ............................................................................................. 38

4.13. Ventaja Competitiva ..................................................................................... 39

4.14. Análisis en Gestión de Marketing ................................................................ 39

4.14.1. Producto .................................................................................................... 40

4.14.2. Comunicación ........................................................................................... 40

4.14.3. Canales de venta ....................................................................................... 41

4.14.4. Participación del mercado ........................................................................ 41

4.14.5. Cartera de productos ................................................................................. 41

4.14.6. Gestión de clientes .................................................................................... 42

5. Investigación de Mercado ..................................................................................... 42